Abc xyz анализ что это такое

ABC-XYZ-анализ: как выделить самые «ходовые» товары

Бизнес зачастую выпускает или продает множество видов продукции. Номенклатура может включать десятки, сотни и даже тысячи позиций.

Из месяца в месяц повторяется ситуация: склад заполнен. Но начальник отдела продаж докладывает, что нужных клиентам позиций недостаточно, хотя в прошлый раз пришлось списать просроченные товары. Получается, что компания заполняет склад излишками, которые не продаются, а того, что пользуется спросом, постоянно не хватает.

Эти проблемы знакомы многим бизнесменам. Руководители компаний часто не понимают, на какие товары или продукцию нужно обратить особое внимание.

Разобраться и понять, что приносит бизнесу основной доход, а от чего лучше отказаться, поможет ABC-XYZ-анализ.

Больше века назад итальянский экономист Вильфредо Парето сформулировал свой принцип: «20% усилий дают 80% результата». Это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода. Бизнесу нужно провести анализ и найти эти 20%.

Для анализа удобно использовать Excel. Это универсальная программа — каждый руководитель может составить таблицы для расчета так, как ему удобно с учетом особенностей своего предприятия.

Чтобы найти ключевые товары, нужно следующее.

Во-первых, определить процент от выручки, который приносит каждая позиция. Для этого нужно разделить выручку по товару на общую выручку компании и умножить на 100%.

Например, ООО «Идея», небольшой мебельный магазин, продает шкафы, кровати, столы, стулья, полки и тумбочки. За месяц компания получает выручку в 33 687 рублей.

При этом шкаф для одежды приносит выручку в 7 368 рублей. Получается, что от общей выручки:

7 368 / 33 687 х 100% = 21,9%

Товарных позиций могут быть сотни и даже тысячи. Чтобы упростить анализ, можно рассчитывать процент не по каждой позиции отдельно, а по группам. Например, если бизнесмен торгует стройматериалами, то считать за одну позицию всю краску, все гвозди и т. п.

Вместо выручки можно взять и другие показатели. Это может быть, например, маржинальность каждого товара, т. е. разность между его продажной и закупочной ценой. Но в примере будем рассматривать выручку, так как данные по ней проще получить.

Во-вторых, распределить все товары по убыванию этого процента.

В-третьих, рассчитать по каждой строке долю выручки нарастающим итогом, начиная с тех товаров, которые дают самый существенный вклад.

В колонке «Доля в общей выручке нарастающим итогом» последовательно прибавляйте итог по каждой строке к итогу следующей.

Например, для кухонного стола показатель будет 63,0%. Он складывается из доли самого кухонного стола (20,2%) и предыдущего итога (42,8%). Для шкафа-купе показатель равен 80% (63% + 17%) и т. д.

В-четвертых, разбить все товары на три группы:

• А — дают 80% выручки;
• В — формируют 15% выручки;
• С — дополняют оставшиеся 5%.

В основную группу А далеко не всегда попадут ровно 20% товаров. Чем больше объем товаров, тем ближе к этому значению будут данные, — таковы закономерности статистики.

Например, если компания производит или продает 10 товаров, то необязательно, что 80% выручки дадут именно 2 из них. Если речь идет о тысячах позиций, то в большинстве случаев группу A составят примерно 20% товаров.

Номенклатура товаров магазина «Идея» состоит из 10 позиций. В группы A и B попали по 4 вида мебели, оставшиеся 2 составили группу C.

Однако ABC-анализ не может полностью показать ценность того или иного товара для компании.

Важно не только то, какой объем выручки приносит конкретный товар, но и регулярность продаж. Чтобы понять, насколько стабильно клиенты покупают те или иные товары, используют XYZ-анализ.

Сначала нужно разбить выручку на несколько периодов. Обычно берут данные за год и делят их по месяцам. Если использовать сведения за более короткое время, например квартал или полугодие, то результат будет менее точным.

Дело в том, что для многих бизнесов характерна сезонность продаж, и чтобы учесть ее, нужно видеть показатели за весь год.

Например, для кухонного стола разбивка по месяцам будет выглядеть так.

После разбивки данных по месяцам нужно для каждого вида товара провести следующие расчеты.

Определить среднемесячную выручку и занести ее в колонку «Среднее». Для этого итоговую сумму за год нужно разделить на 12.

Для кухонного стола 6 802 / 12 = 567 рублей.

Рассчитать стандартное отклонение с помощью функции Excel СТАНДОТКЛОН() и занести ее в колонку СТДО.

В скобках нужно указать диапазон значений выручки по товару. Если взяты данные за год, то будет 12 ячеек с показателями с января по декабрь.

Рассчитать коэффициент вариации (КВ). Чем меньше коэффициент вариации, тем стабильнее спрос на товар.

Например, для кухонной мебели КВ будет меньше, чем для школьных парт: кухни стабильно покупают в течение всего года, а школьную мебель обычно обновляют летом или в начале осени.

Для расчета КВ нужно разделить стандартное отклонение на среднюю выручку.

Например, для кухонного стола:

КВ = 31 / 567 = 0,05

Если товарных позиций много, неудобно вручную вводить функцию для расчета по каждой позиции. Но работу можно ускорить, используя возможности Excel.

Зная коэффициент вариации по каждому товару, можно разбить их на группы:

1. Группа Х — стабильный спрос, объем продаж от месяца к месяцу почти не изменяются: КВ < 0,1.
2. Группа Y — условно стабильный спрос, т. е. объемы продаж меняются, но без резких скачков: 0,25 > КВ > 0,1.
3. Группа Z — спрос нестабилен, покупатели приобретают товар от случая к случаю: КВ > 0,25.

Этот пример показывает, что наиболее стабильно продаются двуспальные кровати, кухонные столы и диваны-книжки.

Продажи таких позиций, как тахта, тумбочка и набор стульев спрогнозировать очень сложно, выручка по ним отличается в несколько раз от месяца к месяцу.

Спрос на письменные столы, полки, шкафы для одежды и шкафы-купе можно считать условно стабильным: отклонения между месяцами есть, но они сравнительно невелики.

Итак, мы разбили товары на три группы по выручке и на три по стабильности спроса. Теперь объединим результаты. Каждый из товаров попадет в одну из 9 групп.

Самый высокий ряд — это категория A, самый нижний — категория C. Чем правее находится товар, тем нестабильнее на него спрос. Левый ряд — это категория X, правый — Z. То есть самые непопулярные товары будут в нижнем правом квадрате, а самые популярные — в верхнем левом.

1. Товары из групп AX и BX обеспечивают основной доход и при этом стабильно продаются. Они всегда должны быть на складе. Необходимый запас легко спрогнозировать, так как объемы продаж почти не меняются от месяца к месяцу. В нашем примере это двуспальная кровать, кухонный стол и диван-книжка.
2. Группы АY и BY — это тоже высокий доход, но стабильность продаж уже ниже. По этим товарам на складе необходимо создать дополнительные резервы, на случай роста спроса в отдельные периоды. Резерв нужен обязательно, это важные для компании группы, которые приносят значительную часть дохода. В примере это шкаф для одежды, шкаф-купе и письменный стол.
3. Группы AZ и BZ тоже приносят существенный доход. Но спрос на них почти невозможно спрогнозировать. Если создавать запасы на складе, исходя из максимально возможной месячной выручки, то значительная часть товара может остаться непроданной. Поэтому лучше использовать другие способы, которые обеспечат нужное количество товара. Например, заключить договоры с поставщиками, которые находятся максимально близко от магазина и могут в любой момент привезти нужную партию. В примере такие товары — это тахта и набор стульев.
4. Группа CX продается стабильно, но в небольших объемах. По этой позиции нужно создать постоянный запас, исходя из среднего объема продаж.
5. Группа CY — небольшие объемы продаж и невысокая стабильность. Запасы этой группы нужно создавать по остаточному принципу, т. е. после того, как выделены деньги на закупки товаров из более выгодных групп. Даже если в какой-то момент товара из этой группы не окажется на складе, потери компании будут невелики. В примере это полка.
6. Группа CZ — самые низкие объемы выручки, при этом спрос невозможно спрогнозировать. Сюда относятся товары, которые уже перестали пользоваться спросом. Запасы по этой категории обычно не создают, работают под заказ. В нашем примере это тумбочка. Но! В эту группу могут попасть и новинки. Они не пользуются спросом потому, что клиенты пока о них не знают. Эти товары еще не привезли в магазины, не выставили на витринах, не запустили маркетинговую кампанию и пр. Учитывайте этот момент при анализе.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить все товары или продукцию на 9 групп в зависимости от объемов продаж и стабильности спроса.

Однако не следует полностью полагаться на результаты ABC-XYZ-анализа — нужно учитывать и другие факторы. Не нужно сразу отказываться от товаров, которые попали в невыгодные группы. Сначала стоит проанализировать все причины, по которым они туда попали, и только потом принимать решение об изменении ассортимента.

Например, новый товар на начальном этапе его продвижения может довольно долго находиться в группе «аутсайдеров». Но это не значит, что ими не следует заниматься. Возможно, они поднимутся до категории тех, что приносят самую большую прибыль.

Также спад продаж может быть связан с форс-мажорными обстоятельствами, которые носят временный характер. Например, аномально теплая зима 2019–2020 года в европейской части России привела к существенному снижению спроса на зимнюю одежду. Но это не значит, что дальше заниматься продажей зимних товаров невыгодно. При возврате климатической нормы в следующем году восстановится и спрос на эти товары.

Не подойдет ABC-XYZ-анализ компаниям, которые продают один товар или услугу. Но таких очень мало.

Этот анализ полезен для всех бизнесменов, которые работают с несколькими видами товаров или продукции. Чтобы нужные запасы всегда были на складе, но не оставалось непроданных излишков, с каждой из групп необходимо работать по своему алгоритму.

ABC- и XYZ-анализ

Что такое АBC-анализ и для чего он нужен? АBC-анализ – это метод, посредством которого можно произвести классификацию ресурсов предприятия и степени их важности. Данный анализ – метод рационализации, который может быть применен в деятельности любого предприятия. Метод АBC-анализа дает возможность сравнить величины в стоимостном и натуральном выражении. На многих производствах небольшие величины обладают большими стоимостными характеристиками, и если руководители предприятия на всех уровнях организационной структуры будут быстро выявлять эти причины, то это позволит достичь положительных результатов очень быстро. В сфере обеспечения предприятия мы должны выделять А-поставщиков и А-детали. В производственной сфере наиболее важными являются постоянные затраты. В сфере сбыта следует уделить внимание А-клиентам и А-продуктам. Главная задача руководителя – определение приоритетов. Для этого нужна градация задач, материалов, процессов, поставщиков, групп клиентов, групп продуктов и областей продаж, ассортимента. Данный вид анализа эффективно применяется на складе и в отделе закупок. Так с наиболее важными для предприятия поставщиками, производящими, как правило, А-детали работа должна быть организована иначе, чем с предприятиями поставляющими С-детали. Как классифицировать поставщиков? Поставщики классифицируются так: Из карточек поставщиков или в финансовой бухгалтерии следует взять годовые данные оборота с поставщиками. Величины этих оборотов заносятся в последовательности убывания во втором столбце таблицы (смотри таблицу 1). Доля оборота каждого поставщика, выраженная в процентах, рассчитывается в третьем столбце. Аккумулятивные значения оборота от каждого из поставщиков, выраженные в процентах, заносятся в четвертый столбец. Таблица 1. Данные о поставщиках (Пример ABC-анализа). Поставщик Оборот. Оборот. Процент от общего оборота Оборот. Процент, аккумулятивный 1. «Сириус» 2. «СБТК» 3. «Металлкор» ……………… ……………… n. «Промвест» 800 400 80 8 20 10 2 0,2 11 17 19 100 Сумма 8 000 100 — Таблица 2. Схема классификации поставщиков. Группа Доля в обороте предприятия в процентном выражении Доля в среди всех поставщиков в процентном выражении А 75 5 В 20 20 С 5 75 В основном, различают 3 группы поставщиков. А-поставщики – это те поставщики, с которыми предприятие имеет примерно 75% оборота. Такой показатель оборота дают около 5% поставщиков. В-поставщики (их в среднем 20%), как правило, дают 20% оборота. Оборот С-поставщиков (их примерно 75%) составляет ориентировочно 5%. Данную классификацию можно представить и в графическом виде, так как для работников предприятия данная форма представления бывает понятнее таблицы (рисунок 1). Рисунок 1. Графическое представление результатов АВС-анализа. Таким образом, при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из поставщиков предприятию следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с А-поставщиками может воздействовать на 75% оборота с остальными поставщиками. Классификация деталей Классификация поставщиков также может быть произведена в разрезе деталей, которые приобретает предприятие. Практические зна­чения для А-, В-, С-деталей соответственно равны 75, 20 и 5%. Здесь также следует заниматься сначала А-деталями, если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок. А-детали — это дорогостоящие материалы, подлежащие более тщательной и интенсивной обработке. Для данной категории имеет смысл проводить следующие мероприятия: наиболее точный ценовой анализ закупок; подробный анализ всех затрат; глобальный анализ рынка; рассмотрение нескольких предложений поставщиков; жесткие переговоры по поводу закупочных цен; наиболее тщательная подготовка заказов; точная диспозиция; точнейшее управление закупками; постоянный контроль и анализ запасов; точнейший расчет страховых запасов; установление мелких партий востребования; использование функционально-стоимостно­го анализа. В-детали – материалы, которые имеют среднюю стоимость. В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями. С-детали – это материалы, не представляющие большой ценности. С ними следует работать не так, как А-деталями. Из-за их большого количества и низкой стоимости основная задача рационализации состоит в уменьшении затрат на складирование и оформление заказов. Для этого должны проводиться такие мероприятия: организовано упрощенное оформление заказов; на предприятии должны формироваться сводные заказы; использование несложных формулировок заказов; организованы заказы по телефону; производство ежемесячного расчета; упрощение складского учета; организовано списание материалов со счета месячной потребности; увеличение партий заказов; более простой контроль запасов; введение высокого уровня страховых заказов. Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен? XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени. Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 — пример). Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления. Материал Структура потребления Х Потребление имеет стабильный характер Y Потребление имеет склонность к понижению или повышению либо подвергается сезонным колебаниям Z Потребление имеет нерегулярный характер Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления – лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия. Таблица 4. Закупочные мероприятия. Материалы Условия закупки X Происходит одновременно с процессом изготовления Y Создание запаса Z Индивидуальные закупочные заказы Далее классификацию можно проводить основываясь на точности прогноза потребления (таблица 5). Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления. Материалы Точность прогноза X Большая точность прогноза потребления Y Средняя точность прогноза потребления Z Небольшая точность прогноза потребления Стоит ли комбинировать XYZ-анализ с АВС-анализом? Результаты рассмотренных нами сегодня ABC-анализа и XYZ-анализа имеет смысл комбинировать. При объединении данных о соотношении стоимости и количества ABC-анализа с данными о соотношении структуры и количества потребления XYZ-анализа, мы получим важные инструменты управления, контроля и планирования для всей системы обеспечения материальными ресурсами предприятия. Комбинация данных анализов дает возможность получить дополнительную информацию о материалах, которые используются на предприятии (таблица 6). Полезно также знать все пути материального потока. Таблица 6. Комбинация ABC- и XYZ-анализа. А В С Х-материал Высокая потребительная цена Средняя потребительная цена Низкая потребительная цена Высокая надежность прогноза потребления Высокая надежность прогноза потребления Высокая надежность прогноза потребления Y-материал Высокая потребительная цена Средняя потребительная цена Низкая потребительная цена Средняя надежность прогноза потребления Средняя надежность прогноза потребления Средняя надежность прогноза потребления Z-материал Высокая потребительная цена Средняя потребительная цена Низкая потребительная цена Низкая надежность прогноза потребления Низкая надежность прогноза потребления Низкая надежность прогноза потребления Статьи по теме: АВС-анализ: методика проведения и практическое применение Инструменты контроллинга для малых предприятий Альманах «Управление производством» – лучшие практические материалы по оптимизации производства Как избавиться от неликвидов и дефицита? Гибкость решает все

Что такое АBC-анализ и для чего он нужен?

АBC-анализ – это метод, посредством которого можно произвести классификацию ресурсов предприятия и степени их важности. Данный анализ – метод рационализации, который может быть применен в деятельности любого предприятия.

Метод АBC-анализа дает возможность сравнить величины в стоимостном и натуральном выражении. На многих производствах небольшие величины обладают большими стоимостными характеристиками, и если руководители предприятия на всех уровнях организационной структуры будут быстро выявлять эти причины, то это позволит достичь положительных результатов очень быстро.

В сфере обеспечения предприятия мы должны выделять А-поставщиков и А-детали. В производственной сфере наиболее важными являются постоянные затраты. В сфере сбыта следует уделить внимание А-клиентам и А-продуктам.

Главная задача руководителя – определение приоритетов. Для этого нужна градация задач, материалов, процессов, поставщиков, групп клиентов, групп продуктов и областей продаж, ассортимента.

Данный вид анализа эффективно применяется на складе и в отделе закупок. Так с наиболее важными для предприятия поставщиками, производящими, как правило, А-детали работа должна быть организована иначе, чем с предприятиями поставляющими С-детали.

Продуктовая аналитика в Power BI. ABC-XYZ анализ

Продуктовая аналитика — это очень важный процесс, который помогает компаниям понимать, как пользователи взаимодействуют с их продуктом или услугой. Этот процесс включает в себя сбор и анализ большого количества данных, которые помогают понять, как пользователи используют продукт, какие функции наиболее популярны, какие маркетинговые кампании наиболее эффективны и многое другое. Благодаря продуктовой аналитике компании могут получить ценные знания, которые помогают улучшить продукт, увеличить количество пользователей и увеличить доходы.

Цель продуктовой аналитики — получить понимание того, как улучшить продукт и увеличить его ценность для пользователей.

ABC-XYZ анализ — это мощный инструмент продуктовой аналитики, который помогает компаниям максимально эффективно управлять своим ассортиментом товаров. С помощью этого анализа вы можете получить полную картину того, какие товары входят в ваш ассортимент, какие из них являются наиболее значимыми для вашего бизнеса, и какие из них могут обеспечить вам наибольшую прибыль в будущем.

Суть методики

Суть методики ABC-XYZ анализа основывается на применении двух разных методов.

ABC-анализ

ABC-анализ – это метод классификации, основанный на принципе Парето, который гласит, что большинство (около 80%) результатов в большинстве ситуаций является результатом небольшого числа причин (около 20%). В контексте управления инвентаризацией, это означает, что небольшое количество товаров часто приносит большую часть дохода.

Класс A: Это наиболее важные товары, которые приносят наибольшую часть дохода. Обычно это составляет около 20% всех товаров. Их управление должно быть строгим и аккуратным, поскольку они имеют огромное влияние на финансовые результаты.

Класс B: Это товары средней важности, которые приносят умеренную часть дохода. Это обычно около 30% всех товаров.

Класс C: Это товары с наименьшей важностью, которые приносят наименьшую часть дохода. Это обычно около 50% всех товаров. Управление этими товарами может быть менее строгим.

Вычисление классов в ABC-анализе обычно происходит следующим образом:

Рассчитывается общий объем продаж или доход для каждого товара.

Товары сортируются по убыванию объема продаж или дохода.

Для каждого товара рассчитывается его доля в общем объеме продаж или дохода, а также накопительная доля от общего объема.

Товары классифицируются в соответствии с их накопительной долей: товары с накопительной долей до 80% относятся к классу A, от 80% до 95% — к классу B, а остальные — к классу C.

XYZ-анализ

XYZ-анализ – это метод классификации, который оценивает стабильность спроса на товар. Это важно для планирования прогнозирования и управления запасами.

Класс X: Это товары с очень стабильным и предсказуемым спросом. Их легко прогнозировать, и они редко вызывают проблемы со складскими запасами.

Класс Y: Это товары со средней стабильностью спроса. Их прогнозирование может быть сложнее, и они могут вызвать периодические проблемы со складскими запасами.

Класс Z: Это товары с очень нестабильным и непредсказуемым спросом. Их очень сложно прогнозировать, и они часто вызывают проблемы со складскими запасами.

Вычисление классов в XYZ-анализе может быть несколько сложнее, так как оно требует анализа временных рядов и вычисления коэффициента вариации (отношение стандартного отклонения к среднему значению) для спроса на каждый товар. В общих чертах процесс можно описать следующим образом:

Для каждого товара собираются исторические данные о спросе за определенный период времени.

Рассчитывается среднее значение и стандартное отклонение спроса на каждый товар.

Рассчитывается коэффициент вариации для каждого товара.

Товары классифицируются в соответствии с их коэффициентом вариации: товары с низким коэффициентом вариации относятся к классу X, с умеренным — к классу Y, а с высоким — к классу Z.

Объединение ABC-XYZ анализа позволяет сформировать более комплексное

представление о товарном ассортименте, учитывая и значимость товаров, и стабильность спроса на них. Это позволяет более эффективно управлять запасами и оптимизировать стратегию продаж.

Использование Power BI для ABC-XYZ анализа

BI-системы как Power BI могут играть важную роль в применении продуктовой аналитики и ABC-XYZ анализа. Они обеспечивают инструменты и платформу для сбора, анализа и использования данных.

Power BI использует язык формул DAX (Data Analysis Expressions) для проведения сложных вычислений и манипуляций с данными. Когда дело доходит до ABC-XYZ анализа, DAX может использоваться для расчета общего объема продаж для каждого продукта, среднего объема продаж, стандартного отклонения продаж и других метрик, которые используются для классификации продуктов.

Для начла работы предположим, что у нас уже есть данные в разрезе каждого продукта, сгруппированные по общему объему продаж. Отсортируем продажи по их объему в порядке убывания.

Далее создадим столбец с нарастающей суммой по продажам с помощью DAX-выражения.

Функция SUM(‘Products'[Product Sales]) в этом выражении вычислит общую сумму продаж для каждого продукта, а функция FILTER(ALLSELECTED(‘Products’), ‘Products'[Product Sales] >= EARLIER(‘Products'[Product Sales])) создаст фильтр, который ограничит набор данных до тех продуктов, чьи продажи больше или равны продажам текущего продукта. Функция EARLIER используется для ссылки на значение продаж текущего продукта в контексте каждой строки, а функция CALCULATE изменяет контекст вычисления суммы продаж, чтобы она применялась только к продуктам, которые проходят через фильтр. Таким образом получим:

Далее вычислим общую сумму продаж всех товаров.

В контексте этого кода ALLSELECTED (‘Products’) используется для удаления фильтров, примененных к таблице «Products», и сохранения только контекста выбранных значений в рамках этой таблицы. Это позволяет вычислить общую сумму продаж для каждого продукта, не учитывая другие фильтры, которые могут быть применены к модели данных.

Отношение этих двух показателей даст нам накопительную долю от общего объема продаж.

Теперь мы можем классифицировать товары в соответствии с их накопительной долей: до 80% относятся к классу A, от 80% до 95% — к классу B, а остальные — к классу C.

Для обобщенного рассчета можем использовать предыдущие выражения в качестве переменной в DAX-выражении, а также добавть использование условного оператора.

При выполнении добавится новая колонка в таблицу Products для классификации продуктов по группам A, B и C

Для выполнения XYZ-анализа используется коэффициент вариации (CV), который вычисляется как стандартное отклонение продаж деленное на среднее значение продаж.

Сначала вам потребуется временной ряд продаж для каждого продукта. Исходный набор данных должен содержать информацию о количестве продаж каждого продукта за определенный период времени.

Предположим, что у вас есть таблица Sales, которая содержит дату продажи (OrderDate) и объем продаж (Order Quantity). В этом случае, для каждого продукта можно вычислить коэффициент вариации следующим образом.

Создадим новую таблицу, которая сгруппирует данные по продукту и дате, и подсчитает количество продаж в каждый день.

Столбцы [OrderDate] и [Product Name] будут использоваться для группировки, а данные в новой таблице будут агрегироваться в столбце с названием DailySales по показателю [Order Quantity].

Мы получим новую таблица в “длинном” формате, которая будет выглядеть так.

Создадим ещё одну таблицу для вычисления среднего значения и стандартного отклонения для продаж каждого продукта.

Для вычисления среднего значения используется функция AVERAGEX , а для вычисления стандартного отклонения используется функция STDEVX.P соотвественно.

Взяв отношение стандартного отклонения к среднему

мы получим коэффициент вариации спроса для каждого продукта, который позволит нам произвести сегментацию на основании правила: товары с низким коэффициентом вариации (не более 0,1) относятся к классу X, с умеренным( от 0,1 до 0,25) — к классу Y, а с высоким (выше 0,25) — к классу Z.

В виде DAX-выражения, наши вычисления приобретут следующий вид.

Мы получим выполненную XYZ сегментацию товаров, которая показывает ненадежность спроса на все виды товара.

Объединив результаты ABC и XYZ анализа в виде кольцевого графика, посчитанного по общему объему продаж, мы видим, какие товары проносят наибольший вклад в общую выручку.

Заключение

Комбинированный ABC-XYZ анализ позволяет одновременно учитывать и значимость продуктов, и уровень прогнозируемости их продаж. Это помогает в решении многих вопросов продуктовой аналитики и управления ассортиментом, таких как:

Определение стратегии управления запасами: Например, для товаров класса AX (высокая значимость, стабильный спрос) компания может хранить больше запасов, чтобы удовлетворить постоянный спрос. В то время как для товаров класса CZ (низкая значимость, нестабильный спрос) компания может хранить меньше запасов или заказывать их только по мере необходимости.

Планирование продаж и маркетинговых активностей: Например, товары класса A могут требовать более активных маркетинговых усилий, так как они приносят большую часть дохода. В то время как товары класса Z могут требовать более точного прогнозирования и планирования, чтобы избежать избыточных запасов или недостатка товаров.

Понимание и управление рисками: Продукты с непредсказуемым спросом (класс Z) могут представлять больший риск для бизнеса, особенно если они также являются высокодоходными (класс A). Управление этими продуктами может требовать дополнительной осторожности и стратегического планирования.

Определение стратегии развития ассортимента: Анализ может помочь определить, какие продукты следует добавить в ассортимент (например, продукты с высокой значимостью и стабильным спросом) и какие продукты могут быть менее важны для бизнеса (например, продукты с низкой значимостью и непредсказуемым спросом).

Напоследок хочу порекомендовать вам бесплатный вебинар от моих коллег из OTUS на котором вы узнаете о, пожалуй, основных рабочих инструментах аналитика — когортный анализ и сегментация. На примерах реальных компаний поймете почему и когда нужны эти виды анализа и к каким ошибкам может привести отсутствие практики их применения. По ходу занятия вы научитесь использовать эти аналитические подходы, а также будете знать какие самые распространенные варианты сегментов и когорт используются в продуктовой аналитике.

ABC XYZ анализ: алгоритм, пример, шаблон

АВС XYZ анализ — важнейший инструмент для управления продажами.

АВС XYZ анализ поможет вам определить, какой клиент качественнее, на кого следует тратить больше времени. АBC XYZ анализ применяется для сегментации клиентской базы и выявляет нарушения и перекосы от стандартных значений.

При работе с широкой товарной матрицей делается АBC XYZ анализ ассортимента, и он решает вопросы управления товарной номенклатурой.

Узнайте, как использовать ABC XYZ анализ и скачайте шаблон для анализа вашей клиентской базы.

Читайте в статье:

• АBC XYZ анализ клиентов: что это такое
• АBC XYZ анализ: алгоритм — 5 шагов разработки
• АBC XYZ анализ клиентов: как применять
• АBC XYZ анализ ассортимента
• АBC XYZ анализ: сводная матрица анализа
• АBC XYZ анализ: пример расчета
• АBC XYZ анализ: шаблон для расчета в Excel

ABC XYZ АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

ABC XYZ анализ в управлении продажами — это метод классификации объектов по стоимости, количеству и частоте отгрузок (или заказов).

С помощью ABC анализ мы определяем текущую ценность клиента. Для этого мы присуждаем клиентам категории:

• Категории АВС: по объёмам закупок (продаж);
• Категории XYZ: по частоте (регулярности) закупок (продаж).

АВС анализ строится на основании принципа Паретто: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин.

Существует два вида АВС XYZ анализа – классический и современный.

В классическом виде для клиентской базы категории клиентов по объемам продаж будут следующими:

• Категория А: клиенты c наибольшими объемами закупок, 80% от общего объема продаж;
• Категория В: клиенты со средними объемами закупками; 15% от общего объема продаж;
• Категория С: клиенты с небольшим объемами закупок; 5% от общего объема продаж.

В современном виде ABC XYZ-анализе топ-категория клиентов разделяется на 2 группы для более детального анализа и добавляется категория D: категории А присваивается 50% от объема продаж, категории В присваивается 30% объема продаж:

• Категория А — 50% объёма продаж;
• Категория В — 30% объёма продаж;
• Категория С — 15% объёма продаж;
• Категория D — 5% объёма продаж.

Категория D — это мертвые клиенты. Они практически не покупают, и их правильно из анализа убирать.

Если клиент ушел от вас к конкуренту, возобновляйте работу с ним как с новым клиентом через пол-года или год.

Клиенты категории А приносят вам 80% от дохода: выручки, валового дохода или оборота. В идеале таких клиентов должно быть примерно 20% от общего количества клиентов.

Клиенты категории В — это средние клиенты, они приносят 15% от дохода и их 16% от общего количества.

Клиенты категории С — это мелкие клиенты, которые приносят 5% от дохода и их количество составляет 64% от общего количества.

Идеальное соотношение по долям в клиентских категориях ABC по объёмам продаж и по количеству клиентов от общего числа в базе будет следующим:

АВС анализ: идеальное распределение категорий

Это сбалансированное и управляемое состояние продаж. Любое отклонение покажет вам в каком направлении необходимо работать, чтобы развивать клиентскую базу.

Если доли клиентов смещены от стандартных — это говорит о нарушениях в работе с клиенткой базой. Ваши менеджеры могут недорабатывать с клиентом и не развивать потенциал территории.

Если доля категории выше стандартной, это означает, что клиенты данной категории могут переходить на категорию выше. Если доля категории ниже стандартной, это значит, что компания недобирает клиентов именно этой категории. То есть территория недозахвачена.

АВС анализ: отклонения от стандартных значений

Если продажи лучших клиентов категории А больше чем в 10 раз превышают продажи лучших клиентов категории В, то это клиенты категории ВИП. И под них нужно выделять отдельного менеджера.

АВС анализ клиентов: идеальное распределение

XYZ анализ определяет регулярность и прогнозируемость закупок (продаж) и содержит следующие категории:

• Категория X: клиенты со стабильными заказами, по этим клиентам возможно точное прогнозирование продаж;
• Категория Y: клиенты с нерегулярными заказами;
• Категория Z: клиенты с единичными заказами.

ABC XYZ анализ решает следующие задачи:

• Наглядно покажет ваши недоработки с клиентами;
• Определит стратегию развития клиентской базы с целью перевода клиента из Категорий в Категорию;
• Определит маркетинговую стратегию в привлечении новых клиентов.

АВС XYZ АНАЛИЗ: АЛГОРИТМ — 5 ШАГОВ РАЗРАБОТКИ

Проведение ABC XYZ анализа осуществляйте по четким шагам представленных ниже.

Шаг 1: Определите цель АВС XYZ анализа

Многие воспринимают АВС XYZ анализ как инструмент, но это не вещь в себе. Вы применяете АВС XYZ анализ для того, чтобы увеличить продажи. Вот перечень целей, которые ставят обычно наши клиенты:

• Изучить ключевых клиентов для определения параметров квалификации;
• Увеличить среднюю стоимость договора;
• Улучшить работу с поставщиками;
• Оптимизировать товарную матрицу.

Шаг 2: Выбираете объекты АВС XYZ анализа

Определите какие объекты базы вы анализируете:

• кол-во точек продаж;
• кол-во клиентов в базе;
• кол-во заказов за период.

Шаг 3: Определите критерии АВС XYZ анализа

Выберите параметры, по которым будете анализировать базу:

Для АВС анализа:

• объем продаж за год;
• прибыль от продаж за год;
• количество заказов за период.

Для XYZ анализа:

• регулярность заказов

Шаг 4: Рассчитайте нарастающий итог значения критерия АВС XYZ анализа

Шаг 5: Присвойте категорию объектам анализа в порядке их вклада в результат

АBC XYZ АНАЛИЗ КЛИЕНТОВ: КАК ПРИМЕНЯТЬ

Цель ABC XYZ анализа разделить клиентскую базу на сегменты и изучить закономерности закупок со стороны определенных клиентских сегментов.

При развитии продаж очень важно выработать верную стратегию захвата рынка: в какую сторону бежим и каких клиентов привлекаем.

ABC XYZ анализ позволяет нам описать ключевых клиентов (категория А) и понять, какие именно рыночные ниши и сегменты мы должны обрабатывать и какое УТП им демонстрировать для того, чтобы эти компании начали покупать наш продукт.

На основании АBC анализа мы разрабатываем Анкету клиента и прописываем правила квалификации клиента. Чем качественнее мы проведем квалификацию и определим потенциал клиента и вероятность сделки, тем быстрее закроем сделку и выполним планы продаж.

ABC XYZ анализ — это универсальный инструмент изучения клиента. С помощью АВС анализа мы делаем выводы:

1. о состоянии нашей клиентской базы:***Есть ли в ней отклонения от стандатного распределения долей между категориями? Если есть, анализируем где и в чем недорабатываем с клиентами того или иного сегмента.///
2. о стратегически важных клиентах:***Мы выделяем клиентов, которые обеспечивают 80% нашего дохода. Анализируем наши методы работы с ними. Определяем, как применять эти методы к клиентам категории В, чтобы увеличить по ним средний чек и перевести их в категорию А.///
3. о нашей стратегии продаж:***В чем наша стратегия работы с клиентами слаба, и как ее нужно улучшить.///
4. о неверных действиях в отношении с клиентами:***ABC XYZ анализ показывает наглядно доля каких клиентов в продажах упала. На основании статистики и анализе по каждому клиенту выявляем неэффективные методы работы. Избегаем их в дальнейшем.

Оптимизацию отдела продаж всегда нужно начинать с АВС XYZ анализа.

АВС XYZ АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА

В компаниях, которые торгуют товаром в ассортименте более 30 позиций, регулярно возникают «зависающие» позиции и неликвид, из прайса в 1000 позиций может вменяемо продаваться не более 100 позиций, а новые поступления незаслуженно выпадают из продаж.

Большинство руководителей могут не распознать проблемы с ассортиментом пока не заканчиваются деньги на оборотку, остатки по складу станут больше продаж, а поставщики начнут трясти деньги за товар, который лежит на складе мертвым грузом.

В торговых компаниях с широким товарным ассортиментом АВС XYZ анализ решает задачи:

1. Очистки ассортимента от хлама, т.е. выявляет из ассортимента всю группу или категорию товара, который продается плохо.///
2. Наводит порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны, но они затрачивают оборотные средства и занимают складскую площадь.

Если вы продаете ассортимент услуг, ABC XYZ анализ позволяет вам понять какие продукты закупают у вас в больших объемах, по каким продуктам вы получаете больше прибыли и какие продукты закупаются чаще всего.

Таким образом ABC XYZ анализ помогает вам сформировать стратегию продаж по продуктам и по клиентам.

ABC XYZ АНАЛИЗ: СВОДНАЯ МАТРИЦА

В матрице ABC XYZ анализа категории клиентов совмещаются, в результате получаются 9 групп клиентов. Матрица помогает осуществить кросс-анализ клиентской базы по критериям объем продаж и регулярность заказов:

ABC XYZ анализ: сводная матрица

• Категории AX, AY, BX, CX (удержание и развитие): это категории клиентов, которые необходимо удерживать и развивать — переводить в категорию уровня выше. На продукты этой категории есть постоянный спрос, поэтому их необходимо иметь в наличии и улучшать.///
• Категория АZ (анализ): здесь нестабильные заказы от важных клиентов. Важно проанализировать, какие товары или услуги продаются нестабильно и исправлять ситуацию либо понять, как перевести этих клиентов в категорию AX и AY.///
• Категория CZ (снижение активности): здесь находятся клиенты, с которыми необходимо перестать сотрудничать, чтобы не тратить время продавцов.

С помощью ABC XYZ матрицы проведите анализ всех категорий клиентов и выделите причины, по которым они покупают не так много и стабильно как вам этого хотелось бы, а также проиндексируете признаки, по которым вы формируете новый сегмент рынка, на который вам необходимо выходить с целью расширения клиентской базы и увеличения продаж.

ABC XYZ матрица: шаги анализа

1. Анализ клиентов***Вы исследуете объемы продаж и их регулярность. По цифрам отклонения определяете с какими клиентами категории А или В вы не дорабатываете. Эти кактегории ABC XYZ анализа являются самыми важными с точки зрения перевода их в более высокую категорию: клиента категории А в категорию А+, клиента категории В — в категорию А.***Чтобы определить точки развития этих клиентов необходимо анализировать цикл покупки клиента, его критерии выбора поставщика и процесс принятия решения в клиенте.***Для этого необходимо провести интервью клиента по телефону, для категории А желательна личная встреча.***Также необходимо обязательно понять, в каком месте цепочки создания стоимости клиента ваше УТП не удовлетворяет потребности клиента. После этого откорректировать ваше предложение клиенту.///
2. Анализ работы продавцов***После анализа клиентов необходимо проанализировать методы работы продавцов. Если один продавец ведет клиентов категории А, В и С — это неверно.***Для работы с клиентами категорий AX/А+X и A/A+Y должен быть выделен менеджер с прокачанными навыками ведения переговоров — КАМ (Key Account Manager). Вероятно вам необходимо откорректировать функционал менеджеров и структуру отдела продаж.///
3. Анализ узких мест в бизнес-процессах***Матрица ABC XYZ анализа позволяет выявить узкие места в ваших бизнес-процессах. Работа с клиентской базой может идти плохо из-за перегруженного функционала, плохого документооборота, слабой автоматизации процессов, несовершенных процессов в производстве и логистики. Ваша задача при анализе потребностей клиентов (см. п.1) выявить все недовольства клиентов и устранить их.///

АВС АНАЛИЗ: ПРИМЕР

ABC анализ: пример

При ABC XYZ анализе удобно использовать готовый шаблон:

ABC анализ: шаблон

Для XYZ анализа при исследовании частоты отгрузок и присуждения клиентам категорий X, Y или Z используйте шаблон:

XYZ анализ: шаблон

Используйте ABC XYZ анализ для регулярного изучения клиентской базы, выявления критериев квалификации клиентов и усиления техник продаж.

Скачайте готовые шаблоны для автоматического расчета и ABC XYZ анализа в форме внизу: