Что такое флеш продажа

Flash Sales — отличия от обычных распродаж

Флэш-распродажи, или как их называют по-другому «сделки дня», представляют собой разовые распродажи определенного товара. Условия таких акций обычно актуальны в течение одного дня, однако скидка на распродаваемый товар может достигать до 80%. Организация таких BTL-мероприятий может проводится как в онлайн-пространстве, так и в оффлайне.

Почему эффективность флэш-скидок выше, чем у стандартных BTL-инструментов?

Некоторые онлайн- и оффлайн-магазины используют флэши в качестве стратегии продаж, генерирующих основную долю оборота компании. Такая бизнес-модель дает возможность изменить кэшфлоу компании за считанные часы. Еще в 2012 году агентство Reuters отметило, что рост оборота компаний, использующих тактику флэш-распродаж, был в два раза выше.

Ограниченность таких факторов, как время и наличие товара, является дополнительным стимулом, побуждающим покупателей к действию. Данный BTL-инструмент полезен не только для сбыта товаров из прошедших сезонов или коллекций, но и для продвижения бренда в информационном пространстве. Флэши позволяют разместить Ваш магазин в агрегаторах выгодных рыночных предложений, что генерирует приток лидов на сайт Вашего бренда и продвигает другие позиции в товарном ассортименте.

Как организовать успешный флэш-сейл?

• Поставьте перед собой ясную цель. Зачем Вам flash-sale?
• Не усложняйте условия участия в распродаже.
• Определите ядро целевой аудитории.
• Удостоверьтесь, что сейчас – лучший момент для такой распродажи.
• Поставьте жесткие временные рамки срока действия акции.
• Сделайте поистине уникальное предложение на рынке.
• Продвигайте свой флэш в информационном пространстве посредством поисковой оптимизации, SMM и других промо.

PR-агентство «Полилог» также имеет опыт в организации флэш-сейлов — участвовали в открытии первого в России магазина flash-sale.

Imagine

Say you announce an event. You’re a pro, so things go as expected. 23% of your aggregate tickets sell during general on-sale; by the time you’re in the maintenance period, you’re predicting a strong close-out.

Well … you thought you were. Why does something seem off?

You ran the same event last year — hadn’t you moved more tickets by this point? If the pattern continues, close-out won’t be so strong, after all. You might even come out worse than anticipated. No one wants worse!

Your gut tells you to fire up a new ad campaign, but that’s not practical: you’ve got to save budget for close-out, which is just around the corner. In the meantime, how do you stop bleeding $$$?

Remember the Life Cycle of an Event

Unless you booked Beyoncé, most events have a similar life cycle: Eventbrite and Ticketfly tell us that most tickets move during the on-sale and close-out periods. Between then, though, isn’t so pretty.

That time between on-sale and close-out is called the maintenance period. An awkward no-man’s land, it’s “promoter’s hell.” Ticket sales lag. Life is bleak.

When our customers start panicking, we go geek. We remind them of one of our fave sci-fi quotes, from Frank Herbert’s Dune:

“I must not fear. Fear is the mind-killer. Fear is the little-death that brings total obliteration.”

So, fear not. The maintenance period is definitely annoying, but it’s not dooming your show. All it means is it’s time to get tactical. It’s time to bring on the flash sale.

The Flash Sale: A Win-Win

Flash sales are short-term promotional events that let fans buy event tickets at a discount. They’re good news all around: Fans snag tickets on the cheap while promoters give their event a much-needed sales/awareness boost.

Lowered prices are good and all, but the flash sale’s real magic comes from the sense of urgency it fosters. In other words, dropping the ticket price isn’t enough. You have to create a window of time that’s beginning to close the second a fan notices it’s open!

Typically, promoters run flash sales by sharing a discount code through social posts or email blasts. That code enables fans to buy a ticket at a discount. And while this will yield a decent number of purchases, the fact remains that there will be people interested in buying … who forget about the flash sale.

If there’s no way to easily reconnect with the fans who expressed interest in using the code, you’ll be missing out on a couple of extra sales, and during the maintenance period, every sale counts!

How do you make sure no one misses out? Take a look at how Envision Festival used ToneDen’s Flash Playbook to sell every ticket they possibly could!

Флеш-распродажи в интернет-магазинах: что это такое, как подготовиться и провести

Флеш-распродажи – быстрые и неожиданные, что позволяет интернет-магазину строить долгосрочные взаимоотношения и эффективно продавать товары клиентам, движимым импульсивностью. Они помогают расширить контактную базу, привлечь новых покупателей и запустить сарафанное радио. Подогревают аудиторию в преддверии обновления ассортимента, повышают средний чек. Запускаются периодически, чтобы удерживать аудиторию и стимулировать интерес. Рассказываем, как правильно проводить флеш-распродажи в интернет-магазине – от подготовки ассортимента до оценки результатов.

Что такое флеш-распродажи, зачем они нужны

Flash-распродажи существенно стимулируют спрос: в ходе проведения удается быстро и без остатка реализовать товары, давно хранящиеся на складе. В рамках распродажи потребителям предлагают скидки на ограниченное количество товаров, срок проведения – от нескольких часов до 1-2 суток. Лимитированный срок действия оказывает на потребителей гипнотическое воздействие: они заказывают даже те позиции, в которых не нуждаются, боясь упустить хорошую выгоду. В рамках flash-sale клиенты получают следующие предложения:

• щедрые скидки, распространяющиеся на определенный товар или позиции, объединенные в одной категории или произведенные конкретным брендом;
• дополнительные услуги: бесплатная доставка, подключение бытовой техники после покупки или что-то другое, соответствующее специфике интернет-магазина;
• увеличение дисконта или размера бонуса по партнерской программе: с 10 до 15%, например.

Главное правило – высокие процентные ставки, в некоторых flash-sale показатель достигает 50-70%, особенно если кампания проводится перед обновлением ассортимента. Flash-sale помогает достигать следующих результатов:

• избавление от старого ассортимента, подогрев аудитории перед обновлениями;
• повышение доступности: с высокими скидками клиенты покупают продукты брендов, которые не могут позволить себе по полной цене. Такой подход дает возможность познакомиться с товарами лучше и делает бренд более близким для массовой аудитории;
• выстраивание долгосрочных взаимоотношений с потребителями;
• удержание внимания и предупреждение оттока аудитории к конкурентам;
• пробуждение спящих клиентов, давно не заглядывающих в интернет-магазин;
• наращивание лояльности к интернет-магазину;
• стимулирование сарафанного радио: клиенты охотно делятся выгодными предложениями с друзьями.

Дополнительно – уменьшение цикла сделки и повышение среднего чека, из минусов стоит выделить привлечение нестабильной аудитории, охотящейся за скидками и не готовой оформлять заказы без выгоды. Быстрые распродажи не позволяют получать стабильной высокий доход, после их завершения возможны возвраты: клиенты избавляются от товаров, купленных импульсивно (показатель редко превышает 15-20%).

Пример flash-распродажи, приуроченной ко Дню учителя: количество товаров, как и сроки, ограничено

В каких нишах флеш-распродажи эффективны, в каких – нет

Flash-sale используются для товаров, относящихся к низкому и среднему ценовому сегменту. Их можно привлекать для следующих категорий:

• одежда и обувь;
• косметика и бытовая химия;
• детские игрушки;
• нижнее белье;
• бижутерия, все для дома;
• мелкая бытовая техника;
• аксессуары: мода и для гаджетов.

Если интернет-магазин специализируется на сбыте дорогих товаров или услуг, покупку которых потребители планируют и обдумывают на протяжении длительного времени, то быстрые скидки будут неэффективными. Их используют только в В2С-сегменте: розничные клиенты склонны к импульсивности, представители бизнеса – нет. Скидки должны вызывать эмоции и формировать ощущение упущенной выгоды, они отлично работают в паре с таймерами обратного отсчета, как времени до окончания акции, так и количества оставшихся товарных единиц.

Инфографика по импульсивным покупкам

Как правильно проводить флеш-распродажи в интернет-магазинах

Определение целей

Классические flash-sale ориентированы не только на извлечение выгоды, они направлены на имиджевые цели и стратегии долгосрочного сотрудничества. Солидные скидки, устанавливаемые в ходе распродаж, не позволяют кратковременно получать высокий доход. До запуска кампании нужно решить, какие цели преследует распродажа:

• привлечение новых покупателей или стимулирование активности старых;
• увеличение объема трафика, поступающего на сайт интернет-магазина;
• сбыт излишков и остатков;
• длительное удержание аудитории.

Если цель – увеличение доходности, то лучше выбрать другой формат предоставления дисконта. Дополнительно flash-распродажи можно привлекать в периоды сезонных колебаний спроса и спада объема заказов, вызванного внешними факторами (изменение курса валют, снижение покупательской способности, иное).

Товары, подверженные сезонным колебаниям, легко выявить через Яндекс.Вордстат

Выбор аудитории и товаров

Аудитория зависит от целей, стоит условно выделить 2 группы:

• постоянные и лояльные потребители, которых необходимо удерживать с целью недопущения ухода в другие интернет-магазины;
• привлечение новых клиентов, их знакомят с основным ассортиментом и внутренними сервисами.

При создании распродаж для действующих покупателей рекомендуется помнить о следующих правилах:

• сбыт товаров как из нового ассортимента, так и из остатков. Стабильная аудитория охотно покупает со скидками знакомые продукты;
• персонализация предложений: нужно выбрать товары и сегмент потребителей, который в них заинтересован (путем анализа истории заказов). В рассылках акцент делается на лимитированные предложения и ограниченное количество участников, получивших подобное приглашение;
• обязательны дополнительные бонусы в форме бесплатной доставки или подарков, способные убедить тех, кто сомневается.

Новые клиенты требуют иного подхода, им не стоит предлагать остатки: только интересная продукция, способная привлечь внимание и вызвать интерес. Необходимо делать ставку на бестселлеры, выполняющие функцию локомотива, работа с новой аудиторией не предполагает тестирование спроса на новинки. На этом этапе определяются:

• количество товаров, принимающих участие в flash-sale;
• прогнозируемая численность участников;
• дополнительные выгоды, например, возможность использовать промокод, купить 3 единицы по цене двух, получить повышенный кешбек, иное.

Важно провести исследование ставок конкурентов: какие цены и скидки они устанавливают, а потом – предложить потребителям больше выгод.

Акция с ограниченным количеством товаров

Составление графика проведения распродаж

Уникальность flash-sale заключается в их редкости, если проводить распродажи часто, то клиенты начнут воспринимать их как должное и не захотят оформлять заказы по стандартной цене. Исключение – магазины, у которых акции обновляются ежедневно, а низкие цены – основная стратегия удержания аудитории. Flash-sale демонстрирует эффективность в следующие периоды:

• сезонное падение спроса – лучшее время для сбыта остатков, позволяющее подготовить склад к приему товаров из новой коллекции;
• предпраздничные периоды: в кампаниях принимают участие тематические товары, например, школьная форма перед Днем знаний или наборы косметики в преддверии 8 Марта;
• вторая волна дисконта после завершения праздников, ориентированная на тех, кто не успел купить товары или хочет запастись впрок;
• без официального повода. Кампании приурочены к малоизвестным датам, например, к Международному дню чая или Дню кота – дни выбираются с учетом ассортимента;
• ежедневные и еженедельные с длительностью не более чем 3 часа, но скидки устанавливаются в диапазоне 5-10%, а ассортимент постоянно изменяется.

На этом этапе учитывается длительно кампании: наибольшая динамика продаж фиксируется у распродаж, длящихся от 1 до 3-4 часов. Важно время проведения: утренние акции в будни пользуются меньшей популярностью, чем вечерние или стартующие в выходные, но все зависит от аудитории. Слишком короткие flash-sale – риск, ведь клиенты могут не успеть купить необходимое в течение нескольких часов, в этом случае кампанию лучше анонсировать заранее. Рекомендуется тестировать варианты с разной длительностью, чтобы определить оптимальный формат с учетом активности, скорости и заинтересованности потребителей.

Рост спроса на товары перед праздниками: данные Яндекс

Установление допустимой скидки

Низкая частота флеш-распродаж обусловлена высокими скидками, которые устанавливает продавец. Невозможно сбывать продукцию еженедельно с дисконтом от 40%, в противном случае интернет-магазин рискует уйти в минус. Ни в одной акции стоимость товара не должна быть ниже закупочной, продукцию с минимальной наценкой продают в случае извлечения последующих выгод:

• заключение контракта на дальнейшее техническое обслуживание;
• знакомство с товарами нового бренда, обеспечивающее дальнейший поток заказов, но уже по стандартной цене;
• наработка новых контактов для продвижения и продаж после завершения кампании.

При расчете оптимальной скидки учитываются не только себестоимость/закупка и розничные ставки, но и затраты на упаковку, доставку и маркетинговые инициативы, запущенные для рекламы кампании. Например, если товар куплен по 500 рублей за единицу, цена в рознице – 1300 рублей, а дополнительные расходы – 150 рублей, то фиксируется следующий результат: 1300 – (500 + 150) = 650 рублей чистой прибыли. Если интернет-магазин установит дисконт 40% от 1300, то от продажи получит 780 рублей, из них 650 – общие затраты, 130 – прибыль.

Для расчета скидки можно использовать онлайн-калькулятор

Запуск рекламной кампании

Маркетинговые инициативы запускаются заранее (минимум за 2-3 дня, оптимально – за неделю до старта). Для обеспечения массового охвата привлекаются следующие инструменты:

• рассылки на электронную почту и в мессенджеры. Сообщения в Telegram, Viber имеют процент открываемости на 35% больше, чем электронные письма, они отображаются на заблокированном экране, что повышает вероятность прочтения;
• новости в социальных сетях и официальных каналах интернет-магазина в мессенджерах;
• создание одностраничника для анонса товаров с дисконтом и регистрации на участие;
• публикации у блогеров и запуск контекстной, таргетированной рекламы.

На время проведения кампании, особенно со сроком действия 1-2 дня, необходимо выполнить настройку ретаргетинга: брошенная корзина и акционные товары будут сопровождать клиента на других сайтах, подталкивая его сделать покупку.

Продвижение быстрой распродажи в новостях интернет-магазина DNS

Проведение флеш-распродажи и оценка результатов

В ходе проведения кампании предприниматель должен обеспечить:

• счетчики и таймеры, отсчитывающие время или остатки, чтобы создать ощущение дефицита и предупредить покупки, отложенные на потом;
• наличие товаров. Если через 10 минут после старта кампании многих позиций не будет в наличии, то потребители испытают разочарование;
• быструю доставку. Flash-sale плохо работают в моделях, связанных с доставкой в течение 2-3 недель: оформив заказ импульсивно, потребитель хочет получить товар в срок до 1-2 дней;
• быструю обработку поступающих вопросов и заявок, может потребоваться временное расширение штата персонала;
• продление кампании, если товары не проданы в срок.

Для отслеживания результатов подходит сквозная аналитика трафика, она поможет оценить результаты рекламы и определить точки взаимодействия на пути клиента к заключению сделки. В ходе анализа прибыли нужно учитывать объемы покупок: самые популярные и маловостребованные товары, пользующиеся спросом дополнительные выгоды, количество друзей, привлеченных постоянными клиентами, повторные заказы после завершения акции.

При регулярном проведении флеш-распродаж данные лучше сравнивать в динамике, например, по размеру скидок или объему спроса перед разными праздниками. Дополнительно – исследовать отзывы в социальных сетях и на других сторонних платформах: увеличение количества упоминаний и репостов из официальных групп интернет-магазина – тоже положительный результат. Большинство выгод бизнес увидит спустя определенное время, они проявляются в потоке новых покупателей, узнаваемости интернет-магазина и повышении доли прямых переходов на сайт, например, из закладок или при ручном вводе URL-адреса. Возрастает количество подписок на новостные рассылки: клиенты хотят быть в курсе дат проведения акций.

Пример экономики распродажи интернет-магазина

В заключение

Флеш-распродажи – инструмент, ориентированный на перспективу, а не на сиюминутную прибыль. В ходе кампаний повышается численность клиентов и реактивация старых, интернет-магазин становится более популярным, появляется возможность приобрести положительную репутацию. Формат flash-sale подходит для всех товаров повседневного спроса и позиций, которые клиенты готовы заказывать спонтанно под наплывом эмоций и ощущения упущенной выгоды. До запуска кампании важно правильно определить целевую аудиторию и ассортимент, внедрить на сайт интернет-магазина виджеты для стимулирования активности и выбрать подходящее время. Продавец должен обеспечить достаточно количество товаров и быструю коммуникацию с потребителями, после завершения распродажи – провести анализ через сервисы сквозной аналитики и парсинг упоминаний, а также учесть данные из CRM-системы.

Полное руководство по проведению флеш-распродажи: часть 1

Флеш-распродажа — это большие скидки на ограниченное количество товара в течение короткого времени.

Доводилось ли вам толкаться в битком набитом магазине, чтобы купить игровую приставку, позарез нужную вашему ребенку? Если так, то скорее всего это случалось в Черную пятницу или на другой крупной распродаже.

Большие распродажи толкают людей на безумные поступки: ночевать под дверью магазина или планировать шопинг, словно военную кампанию. Это касается не только физических магазинов: выгодные онлайн-сделки заставляют клавиатуры «дымиться» от скорости, с которой покупатели добавляют товары в корзину и вводят свои платежные данные.

Успешные флеш-распродажи приводят толпы новых покупателей и генерируют на 35% больше сделок.

Как e-commerce компании могут заинтересовать покупателей флеш-распродажей? Как провести ее правильно и добиться успеха?

Мы изучили советы из статьи Томаса вон Ахна (Thomas von Ahn), опубликованной viralsolutions.net. Из первой части вы узнаете, что такое флеш-распродажа, какие выгоды она приносит, как правильно подготовиться к ней и не допустить ошибок. Во второй части мы рассмотрим проведение и маркетинг флеш-распродажи от ее начала до завершения.

Содержание статьи

Что такое флеш-распродажа?

Проводя флеш-распродажу, вы предлагаете большие скидки на определенные товары или услуги обычно в течение от 24 до 48 часов, хотя такая распродажа может длиться и всего 3 часа.

Хотя сама идея не нова, о флеш-распродажах обычно говорят применительно к сфере e-commerce: они особенно хорошо работают в индустриях, в которых бренды соревнуются за внимание онлайн-покупателей.

Самые успешные флеш-распродажи доступны очень ограниченное время: они подталкивают покупателей к импульсивным покупкам. Ощущение срочности вызывает сильные эмоции, и покупателю некогда обдумывать свои минутные прихоти. Люди покупают то, что полюбилось им с первого взгляда, и боятся упустить выгоду. С большой скидкой они покупают товары, которые, возможно, не смогли бы купить за полную цену.

Вот пример флеш-распродажи от Gap Factory. Два дня бренд продавал свои товары со скидкой 40%:

В течение одного дня Beauty Deals BFF предлагали скидку 20% на определенные наборы от Estee Lauder с бесплатной доставкой:

В течение 4 дней Кантата, магазин чая, кофе и сладостей, предлагает скидку 20%. Для участников программы лояльности скидка может быть даже больше.

Флеш-распродажи позволяют делать покупателям подарки или оказывать бесплатные услуги. Так, в длившейся всего 4 часа флеш-распродаже от Toyota предлагалась не скидка, а бесплатная тонировка.

Booking вообще рекомендует своим партнерам проводить флеш-скидки регулярно: раз в 2 недели в течение 36 часов делать минимум 30% скидку на номера. По словам платформы, это повышает заметность и создает новый спрос за короткий период времени.

Выгоды флеш-распродаж

Каждый день покупатели видят десятки предложений. Флеш-распродажи привлекают покупателей, которые не хотят упустить скидку из-за боязни, что она больше не повторится, и тем самым помогают бренду выделиться из толпы.

Преимущества флеш-распродаж в долгосрочной перспективе:

• Узнаваемость бренда. Распродажи привлекают внимание новых покупателей, которые, возможно, ещё никогда не слышали о вашей компании или товаре.
• Новые покупатели. Хотя многие потребители интересуются исключительно большими скидками, некоторые из них остаются и становятся постоянными покупателями.
• Существующие покупатели. Если ваши клиенты давно не взаимодействовали с вашим брендом, реактивировать их можно именно флеш-распродажей. Она также может повысить лояльность к бренду — например, если вы сообщите о распродаже по электронной почте и вознаградите покупателей выгодными предложениями.
• Успешные флеш-распродажи помогают избавиться от излишков (например, в конце сезона) и освободить место для новых ходовых товаров.

Подходит ли флеш-распродажа вашей компании?

Сначала подумайте, зачем вы хотите провести флеш-распродажу — какова ваша цель?

• Привлечь новых покупателей.
• Реактивировать существующих покупателей и повысить лояльность к бренду.
• Временно повысить доход.
• Распродать излишки и залежалый товар.
• Привлечь трафик на сайт.
• Привлечь внимание к апсейл (upsell) и кросс-сейл (cross-sell).
• Повысить узнаваемость бренда.

Если вы нашли в нашем списке свою цель, флеш-распродажа может вам подойти. Они наиболее эффективны как часть долговременной стратегии, чтобы выстроить доверительные отношения с новыми и постоянными покупателями и таким образом повысить будущий доход.

Если ваша цель кратковременно повысить доход благодаря большим скидкам, такие распродажи лучше не проводить. Предоставляя большие скидки, вы снижаете свою прибыль. К тому же сегодня многие бренды проводят флеш-распродажи, так что ваше предложение может потеряться в море похожих.

Как подготовить успешную флеш-распродажу?

Подготовка требует некоторой оригинальности. Вам нужно также понимать свою аудиторию, чтобы избежать распространенных ошибок. Вот самые важные шаги.

1. Цель, продукт и целевые клиенты (зачем, что и кому)

Прежде чем начать флеш-распродажу, поставьте перед собой главную цель. Конечно, хорошо одним и тем же маркетинговым ходом и повысить трафик сайта, и привлечь новых покупателей, и реактивировать существующих. Может получиться все, но лучше сосредоточиться на одной конкретной цели и выстраивать вокруг нее свой таргетинг, маркетинг и приготовления. Обычно флеш-распродажа проводится с одной из следующих целей:

и собрать контактную информацию.
• Избавиться от излишков и залежалого товара.
• Повысить узнаваемость бренда.
• Завоевать расположение и лояльность покупателей.

Выбрав цель, подумайте о том, какие продукты продавать и кому: новым или существующим покупателям? Возможно, вы заинтересуете и тех, и других, но нужно все равно выбрать что-то одно, потому что ваша стратегия и выбор продукта зависят от целевой аудитории.

Для новых покупателей:

• Не продавайте излишки. «Старые» товары обычно более интересны тем, кто уже знаком с вашим брендом. Продавать излишки стоит, только если вам срочно нужно освободить место для новых товаров. . Во время распродажи не стоит тестировать новые продукты. Включите в нее свой самый популярный товар, который нравится большинству покупателей.
• Оцените конкурентов. Если они продают похожие продукты, предложите скидку больше, чем у них. Конечно, так ваша текущая прибыль снизится, но, если вы привлечете новых покупателей, вы увеличите свой доход в долгосрочной перспективе.

Для существующих покупателей:

• Персонализируйте свое предложение. Выберите товар, а затем выберите сегмент своей подписной базы и сообщите о распродаже тем покупателям, которые уже приобрели похожие или сопутствующие товары.

Так, Carparts.com отправляет персонализированные имейлы о своих флеш-распродажах, предлагая запчасти со скидкой. При этом компания руководствуется историей покупок. В примере ниже они предлагают запчасти для Mazda 3 2010 года тем, кто уже купил такую машину.

• Выделяйте самые популярные товары. Существующие покупатели, как и потенциальные, скорее заинтересуются вашими лучшими товарами.
• Рекламируйте излишки. Хотите избавиться от залежалого товара? Предложите его существующим покупателям, уже знакомым с вашим брендом.

2. Время проведения флеш-распродажи

Флеш-распродажи работают лучше всего, если вы проводите их лишь изредка, и тому есть несколько причин. Если проводить их слишком часто, люди будут воспринимать их как должное, а, скорее всего, вы не хотите прослыть дискаунтером.

Есть некоторые крупные сетевые магазины и онлайн-ретейлеры, например Amazon, Target и Home Depot, которые предлагают ежедневные скидки на несколько отдельных товаров; тем не менее мы предполагаем, что этот подход в каждом случае основан на данных.

Лучше всего привязывать распродажи к праздникам и иным крупным событиям. Рекомендуемое время:

• Перед праздниками.

Amazon проводит флеш-распродажу в Черную пятницу и предлагает товары со скидками 40% и 30%. Зеленый счетчик внизу отсчитывает время до конца распродажи.

Хорошая тактика для праздничного сезона — проводить флеш-распродажи для новых покупателей в самом его начале, в октябре. Так вы расширите свою покупательскую базу к Новому году, когда делают больше всего покупок.

Каждый государственный праздник — это отличная возможность провести 24-часовую флеш-распродажу. Рождество, 23 февраля, 8 марта, 1 и 9 мая, День России и День народного единства, а также, разумеется, Новый год — отличные поводы повысить продажи и привлечь покупателей.

• После праздников.

Распродажи после праздников — это хороший способ возместить убытки после слишком частых возвратов — ненужных подарков. Также вы увеличите свой доход благодаря людям, которые получили подарочные карты и хотят их потратить.

• Малоизвестные праздники.

Практически у каждой профессии и индустрии есть свой праздник. Вы можете подобрать тот, который соответствует вашему товару или сфере бизнеса, и провести в этот день флеш-распродажу.

Target предлагает скидку 25% на конфеты M&M's в Национальный день конфет в США:

Магазин чая и кофе «УтроЗдесь» делал скидку на набор из чая и заварочного чайника по случаю дня бухгалтера:

3. Продолжительность флеш-распродажи

Как мы уже говорили выше, флеш-распродажи обычно длятся от 24 до 48 часов. Но все зависит от предпочтений вашей аудитории.

Чем короче распродажа, тем большее ощущение срочности она вызывает. Исследования показывают, что самый высокий показатель у 3-часовых распродаж: он составляет 14%. Open rate имейлов о флеш-распродажах, отправленных после 15:00, на 9% выше, а показатель транзакций — на 23% выше, чем у имейлов, отправленных в обед.

В середине дня Land’s End отправляет имейлы о сделках, которые продлятся еще пару часов. Ниже приведено сообщение о 50% скидке на свитера, полученное в 15:30. Распродажа заканчивалась вечером того же дня.

С другой стороны, 3-часовая флеш-распродажа сопряжена с определенным риском. Возможно, вы просто не успеете привлечь внимание: ваш покупатель может быть на совещании, или в спа, или готовить обед. Успешные флеш-распродажи обычно длятся как минимум 24 часа. Но вы можете попробовать и трехчасовую и посмотреть на результаты.

И новичкам, и ветеранам флеш-распродаж стоит мыслить стратегически. Тестируйте разное время и разную продолжительность и следите за результатами, чтобы основывать свои дальнейшие решения на данных.

4. Размер скидки

Едва ли вы увидите успешную флеш-распродажу с мизерной скидкой 10%. Успешные распродажи предлагают большие скидки: 40%, 50%, 60%, а то и больше.

В Черную пятницу школа рисования Enterclass предлагала курсы со скидкой до 70%:

Издательство «МИФ» предлагало скидки на книги до 87%:

Почему такие большие скидки предоставляют только в Черную пятницу и по праздникам? Потому что иначе Черная пятница не снискала бы такой популярности у потребителей. Не за чем штурмовать переполненные магазины в один-единственный день, если такой оффер можно получить когда угодно.

Предложите скидку, которой у вас обычно нет, чтобы потребители поняли, нужно воспользоваться ей сразу, иначе они упустят выгоду.

Еще один вариант — рекламировать продукты по сниженной цене. Некоторые ретейлеры отдают свои товары практически даром. Это может показаться глупостью, но такая тактика работает на долгосрочную перспективу:

• таким образом вы собираете контактную информацию и расширяете покупательскую базу;
• подталкиваете клиентов подписывать контракты;
• знакомите их со своим брендом, так что они заинтересуются остальными вашими продуктами.

Например, T-Mobile предлагает телефоны с огромной скидкой, если покупатель заключит контракт на год или на два. Возможно, этот пример нельзя назвать флеш-распродажей в строгом смысле, но он показывает, как большие скидки на дорогие товары могут принести выгоду в долговременной перспективе.

Помимо скидок, вы можете предложить и другие преимущества: бесплатную доставку или приятные подарки.

Цель флеш-распродажи не только в том, чтобы получить большую выручку. Возможно, вы даже не заработаете столько, сколько хотелось бы. Вы увидите выгоду только некоторое время спустя: следите за показателями узнаваемости бренда, трафиком и притоком новых покупателей.

5. Реклама флеш-распродажи

Есть разные способы рекламировать флеш-распродажу, и каждый из них по-своему хорош в зависимости от вашей целевой аудитории, от продолжительности распродажи и от стадии воронки конверсии, на которой находятся покупатели.

• Емейлы. Это хороший способ вовлечь подписчиков и существующих покупателей и сообщать им о распродаже. . Флеш-распродажи по определению заканчиваются быстро, поэтому вам нужно, чтобы потребители увидели вашу рекламу как можно скорее. Чтобы она сразу попалась на глаза, вы можете отправить своим покупателям СМС-сообщения.
• Социальные сети. Повышайте узнаваемость бренда и продавайте товары через соцсети: Facebook, Instagram, Pinterest и Twitter.

Macy’s предлагают ранний доступ к распродаже в Черную пятницу через историю Страницы в Facebook:

: благодаря платной рекламе вы окажетесь в начале поисковой выдачи по релевантным запросам в Google и Яндекс и попадетесь на глаза потенциальным покупателям, которые активно ищут продукты, похожие на ваш.
• Лендинг пейдж. Идеальный лид-магнит с ясным призывом к действию.

Бренд Fun2day предлагает акции, скидки и cashback в предновогодней флеш-распродаже на лендинге:

6. Опора на собственные данные

Теперь вы знаете, как другие компании проводят флеш-распродажи. Но что предпочитает ваша аудитория? Вдруг ее вкусы не совпадают с общей статистикой? Провести эффективную распродажу можно только с опорой на собственные данные.

• Данные аналитики. В какие дни недели и в какое время дня вы продаете лучше всего?
• Данные имейл-маркетинга. В какое время дня вы отправляете сообщения с самым высоким open rate?
• Сплит-тесты. Отправьте один и тот же емейл в разное время и посмотрите, когда он наиболее эффективен.
• Тестовые флеш-распродажи. Проведите две мини-распродажи разной продолжительности и узнайте, какая из них будет успешнее.

Это не значит, что вам нужно проводить много флеш-распродаж одну за другой, день за днем: тогда новые покупатели примут вас за дискаунтер, а существующие покупатели могут обидеться, потому что уже купили продукт за полную цену.

Что делать, если вы проводите свою первую флеш-распродажу и у вас еще нет никаких данных о ее эффективности для вашего бренда? Начните с распродажи, длящейся 24 часа, отправьте имейлы после 15:00 и запишите свои результаты. Обратите внимание на метрики open rate, CTR и, конечно, показатели продаж. Так вы соберете данные, чтобы опираться на них в будущем.

7. Количество товара, доставка и готовность к повышенному трафику на сайте

Флеш-распродажа может иметь большой успех… или обернуться катастрофой.

Если вы проводите свою первую флеш-распродажу, подумайте над следующими вопросами:

• Достаточно ли у вас товара, чтобы удовлетворить спрос? Если вы уже проводили флеш-распродажи, вы знаете, сколько товара вам нужно запасти. Если же вы запускаете свою первую распродажу, проконсультируйтесь с опытным маркетологом и узнайте средние цифры по своей индустрии. Ваши запасы не должны закончиться на середине распродажи.
• Как скоро вы можете доставить товары покупателям? Если срок доставки составляет 2–4 недели, то вам, возможно, не стоит проводить флеш-распродажу, особенно если вы нацелены на новых покупателей: люди хотят получить свою покупку прямо сейчас. В любом случае честно и ясно укажите сроки доставки.
• Не упадет ли ваш сайт из-за увеличившегося трафика? Выясните у своего хостинг-провайдера, сможет ли ваш сайт выдержать дополнительный трафик.

Заключение: подготовка к успешной флеш-распродаже

Успешная флеш-распродажа повышает продажи в краткосрочной перспективе, но она гораздо полезнее как долговременная стратегия для повышения узнаваемости бренда, сбора контактной информации, привлечения новых покупателей и реактивации существующих. Повторим основные элементы подготовки к флеш-распродаже:

1. Поставьте цель.
2. Определитесь с товаром и целевой аудиторией.
3. Выберите идеальный день для проведения распродажи.
4. Выберите наилучшее время для проведения распродажи.
5. Определите размер скидки.
6. Убедитесь, что у вас достаточно товара.
7. Позаботьтесь о сроках доставки.
8. Подготовьтесь к повышенному трафику на сайте.
9. Следите за метриками.

Из второй части руководства вы узнаете о трех шагах, необходимых для проведения успешной флеш-распродажи.