Что такое стратегия продаж

Что такое стратегия продаж

Стратегия развития продаж необходима всем компаниям, в которых отсутствует система планирования и учета. Ее разработка и внедрение важны при недостаточно высоком уровне компетенции сотрудников, а также при отсутствии мотивации для увеличения прибыли.

Кроме этого, мы рекомендуем заказать разработку стратегии организациям с неэффективным или непрозрачным отделом продаж (ОП), где требуется оптимизация бизнес-процессов и значительный рост прибыли.

Что такое стратегия продаж и как правильно ее написать

Стратегия продаж — это план, который показывает, в каком направлении следует развиваться компании, на какие приоритеты ориентироваться, какие результаты и KPI требовать от линейных сотрудников. Он необходим, в первую очередь, руководителям отделов продаж.

Не следует путать стратегию с тактикой продаж. В последней содержатся отдельные шаги по достижению поставленных целей, в то время как план показывает только общее направление развития. Тем не менее, в нем есть конкретные метрики, по которым оценивают рост бизнеса.

Что такое стратегия продаж компании

Стратегия продаж это план мероприятий, который направлен не только на выполнение текущих планов, но также на максимальное повышение показателей сбыта компании.

Стратегия отдела продаж должна быть предельно понятна руководителям подразделений. Они должны знать, в каком направлении выстраивать работу сотрудников, разъясняя при этом:

• Приоритеты, которыми руководствоваться в работе

Понимание важности предпринимаемых шагов важно для рядовых сотрудников. Благодаря им менеджеры понимают для чего выполняют свою работу. Прозрачен результат, к которому их действия должны привести.

• Измеряемые результаты работы

Отслеживание своих рабочих показателей стимулирует сотрудников к анализу собственных ошибок и достижений. Если каждый будет четко понимать, что повлекли за собой его действия, рабочий процесс станет значительно эффективнее. Важно, чтобы такое изучение проводилось регулярно.

• Прозрачные правила

Инструкции, регламенты, скрипты — мастхэв для наведения порядка в продажах, быстрого обучения новых сотрудников, налаживания обратной связи с клиентами. Такие документы станут отличными помощниками даже для опытных продавцов. Не будет лишних вопросов. Всем понятно: как работаем, к какому результату стремимся, что получаем в промежуточном результате.

Разработка стратегии продаж — не такая простая задача, как может показаться на первый взгляд. Интересно то, что в 50-60% компаний четкого плана действий, изложенного на бумаге, вообще нет. Причин этому две:

• Сотрудники разных отделов работают с разными сегментами целевой аудитории. Понимания, какой из них стоит развивать для увеличения сбыта в ближайшем будущем, нет. Каждое из таких подразделений регулярно отчитывается о проделанной работе, но глубокий сравнительный анализ не проводится.
• Нет понимания сильных, слабых сторон бизнеса, его возможностей, угроз. SWOT-анализ при грамотном подходе способен дать намного больше информации, чем можете себе представить.

От правильности составления стратегии реализации продукции зависит даже психологическая обстановка в коллективе. Ведь если на сотрудников взвалить слишком объемные задачи — пусть во благо бизнеса — они могут выгореть. Потерять мотивацию и в итоге уволиться. Вряд ли это положительно скажется на продажах. Найм новых специалистов, их обучение означает финансовые, а также временные затраты. Причем не всегда оправданные. Чаще всего, рациональнее выстроить структуру при уже имеющихся ресурсах, нежели создавать все с нуля.

Чем отличается от тактики

Часто стратегию путают с тактикой. На самом деле это взаимодополняющие термины. Так, к стратегии относят идеи, к тактике — конкретные действия. Их можно сравнить с теорией и практикой. Ведь даже самое профессиональное стратегическое планирование обесценится, если не будут понятны конкретные шаги достижения поставленных целей. Тактика — неотъемлемая часть стратегии.

В компании стратегические шаги дальнейшего развития должны быть известны ключевым сотрудникам — руководителям подразделений. В ином случае может возникнуть недопонимание, которое грозит серьезными проблемами.

Рассмотрим подробнее на примере:

Руководство компании «Ромашка» поставило задачу повысить объемы сбыта.

Исполнители могут выбрать разные пути решения. Первый: нанять дополнительных сотрудников, обучить их или увеличить личные показатели для каждого из сейлзов. Да, продавать они станут больше. Но есть ли уверенность, что дополнительные производственные расходы — то, к чему стремились. И такой рост не обернется мощными оттоками клиентов по причине задержки отгрузок, например. Тот случай, когда тактика может испортить всю стратегию.

Второй путь: усилить рекламу и сделать ставку на маркетинговые мероприятия. В случае с компанией «Ромашка», стоит начать с анализа бюджета на рекламу — определения стоимости одного входящего обращения или лида. Для этого нужно точно знать общий рекламный бюджет; бюджет, потраченный на канал, с которого пришли лиды и их количество.

Следующий шаг — определить, сколько компания зарабатывает с каждого пришедшего лида. Как только на руках эти два показателя, уже можно рассчитать окупаемость рекламы или показатель ROMI. Условно эта цифра говорит о том, сколько вы зарабатываете, к примеру, вложив 5 рублей в привлечение лида. Если заработок 10 рублей, то ROMI будет 100% и стоит продолжать стратегические действия в этом же ключе. Если реклама убыточна, пересматривайте тактику. Возможно, стоит сменить инструменты или площадки, тщательнее проработать УТП или сегментировать целевые аудитории по другому признаку.

Продажи

SAAS бизнес может работать на удаленке, – и внимание спойлер – он может работать эффективно

SAAS бизнес может работать на удаленке, – и внимание спойлер – он может работать эффективно

Для чего нужна стратегия продаж

Разработка стратегии продаж направлена на организацию результативной работы подразделения и компании в целом.

Благодаря ее наличию:

• У сотрудников компании будут понятные цели работы в соответствии с планом стратегического развития компании.
• Будет налажен процесс привлечения клиентов, сформирована воронка продаж.
• Регулярный системный анализ сильных и слабых сторон будет помогать вовремя перенаправлять усилия, делать работу над ошибками, расставлять приоритеты.
• Инструменты мотивации, система поощрения будут прозрачны и достижимы для каждого из сотрудников.
• Все бизнес-процессы будут налажены. Компания будет работать как единый связный организм.

Виды стратегий

Вариантов типирования планов развития встречается огромное количество. Но мы предлагаем вам рассмотреть только основные виды стратегий продаж.

1. Агрессивная стратегия развития продаж. Её цель — увеличение клиентского потока через информирование о товарах и услугах компании, спецпредложениях, программах лояльности. Чаще всего используется в СМИ и интернет-продвижении. Эффективность такой стратегии может быть обусловлена ценовой политикой ниже среднерыночной. Причем на вполне себе стандартную продукцию, которой сотни на рынке. Поведение продавцов при реализации таком плане отличается напористостью: стремлением довести процесс до логического завершения.
2. Консультационная стратегия развития продаж. В большей степени ориентирована на повышение качества обслуживания. Как уже имеющихся клиентов, так и новых. Продвижение осуществляется по тем же каналам, что при агрессивной стратегии. Но за счет того, что продукт более качественный и специфичный, рекламный посыл мягче. Можно даже сказать нативнее.
3. Партнерская стратегия развития продаж. Нацелена на индивидуальную работу с заказчиком, который выступает скорее не как клиент, а как бизнес-партнер. Такой подход позволяет быстро реагировать на потребности клиентов, отрабатывать сомнения и продавать, основываясь на доверительных партнерских отношениях. Основная задача продавца — результативная коммуникация, которая обеспечит долгосрочное партнерство с покупателями.

Как сформировать стратегию продаж компании

Перейдем от теории к практике — рассмотрим содержимое плана развития и конкретные примеры.

Ключевые тезисы

Стратегия отдела продаж включает в себя несколько основных составляющих. Для удобства их можно обозначить тезисно:

• Ассортимент продукции
• Планирование
• Тарификация товаров
• Стратегия дистрибуции
• Политика продаж

Примеры стратегии продаж

• Дайте попробовать. Стратегия продаж пример которой приводим первой, наиболее популярен в бизнесе, связанном с обучением. Инфобизнесмены часто предлагают 1-2 урока бесплатно. После этого продают уже полный курс. Для индустрии косметики и парфюмерии популярны пробники продукции. Даже ароматизированные страницы каталогов — один из способов попробовать, дать ощутить аромат приглянувшихся духов или туалетной воды. Основная цель такой стратегии — вступить в коммуникацию с потенциальным покупателем. Затем заинтересовать, предложив бесплатную пробу. Под эту же стратегию подходит дегустация продукции в магазинах. Попробовали в демонстрационной зоне. Рядом витрина, на которой можно взять понравившийся товар и приобрести.
• И это заверните, пожалуйста. Обратили внимание, что узкоспециализированные магазины все чаще расширяют ассортимент в сторону сопутствующих товаров? Это не просто так. Как правило, купив платье, дама захочет приобрести сумочку, аксессуары того же бренда или хорошо подходящие по стилю туфли. Чем больше товаров покупает клиент, тем больше выручка бизнеса. Все закономерно.
• Ставка на рекламу. В качестве примера можно привести известный магазин WalMart. Его руководство сделало упор на маркетинг — выбрала все возможные каналы и способы продвижения товаров. В сравнении с конкурентами, которые ограничиваются стандартной рекламной, компания стала выглядеть на рынке привлекательнее и сильнее.

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Реализация стратегии продаж

Продумали план. Теперь самое сложное — необходимо его реализовать. Без подготовки не обойтись, потому предлагаем вам ознакомиться с нюансами, предварительный анализ которых убережет от провала. Предупрежден, значит вооружен.

Что учесть перед внедрением

Если учесть эти 5 факторов еще на этапе планирования, реализация стратегии продаж принесет ожидаемый результат.

• Разделение обязанностей. Определите, какой сотрудник в каком объеме будет нести ответственность за свою часть работ в рамках реализации стратегии. Четкое разделение обязанностей — гарантия согласованности действий и отсутствия эффекта Лебедь-Рак-Щука.
• Компетенции сотрудников. Заранее проанализируйте, обладают ли работники компании необходимым уровнем знаний для воплощения задуманного в жизнь. Если есть сомнения, стоит организовать обучение. Затем проверить полученные знания на практике.
• Мотивация и поощрение. При разработке системы стоит учитывать не только заслуги каждого отдельного сотрудника. Важно стимулировать в том числе и командную работу на результат. Опять же к вопросу согласованности действий.
• Эффективность коммуникаций внутри коллектива. Слаженно ли работают между собой ключевые подразделения компании? Если нет, этот момент стоит проработать: выстроить работу так, чтобы все звенья единой цепи работали синхронно на один результат.
• Управление и контроль. Необходимо обозначить ключевые точки контроля — определить сотрудников, которые будут нести ответственность за каждый промежуточный результат. Важно наличие соответствующих навыков и опыта управления.

Этапы реализации

Создание комплексной стратегии реализации товаров включает определенные шаги. Для удобства их можно обозначить в виде плана:

• Оценка положения дел в сегменте сбыта.
• Сегментация базы клиентов по признакам, важным для ниши вашего бизнеса.
• Анализ сильных, слабых сторон, возможностей для компании и потенциальных угроз — проведение SWOT-анализа. В идеале не только его.
• Постановка целей по прибыли в цифрах.
• Анализ УТП, внесение в него корректив при необходимости, тестирование предложения.
• Формирование пошагового плана действий.
• Усиление продаж. Определение конкретных инструментов.
• Разработка KPI для сотрудников. Достижимого и прозрачного, как уже говорили.
• Плавное внедрение. Оценка результативности.

• Новый скилл всего за 1,5 часа
• Практические знания
• Интерактивные юниты
• Без оплат и встроенных покупок

Ошибки в реализации

То, во что упираются компании при воплощении в жизнь задуманного плана действий повторяется с завидной регулярностью. Рассмотрим типовые ошибки при внедрении стратегии продаж. Как делать нельзя:

1. Надеяться на то, что CRM станет панацеей.

Некоторые руководители компаний считают, что с внедрением автоматизированной базы данных клиентов, продажи резко пойдут вверх. Этого не произойдет. CRM — лишь программный продукт, который призван упорядочить информацию. Один из инструментов — не более того. Участники процесса продаж — живые люди, с которыми нужно уметь выстраивать отношения: договариваться, отвечать на запросы, общаться.

1. Верить на слово опытным продажникам.

Опыт — всегда в цене. Но отступать от утвержденной стратегии продаж, слепо доверяя мнению эффективного сотрудника, все же не стоит. Учитывать — да. Перекраивать весь свод правил для увеличения продаж — нет. Всегда можно посоветоваться с независимыми консультантами. Потом вместе найти оптимальный для вашего бизнеса вариант.

1. Не уделять должного внимания ключевым задачам.

Важно всегда держать руку на пульсе и контролировать:

– эффективность внедренных инструментов;

– уровень квалификации сотрудников;

– количество повторных и дополнительных продаж, а также отзывы покупателей;

– отчетность — она становится базой для изучения промежуточных результатов, анализа ошибок, последующего профессионального роста.

Продажи

Деньги, карты, выгорание: почему уходят менеджеры по продажам и как это остановить

Деньги, карты, выгорание: почему уходят менеджеры по продажам и как это остановить

Реализация стратегии продаж в кризис

Сложная экономическая ситуация или спад в конкретной нише вовсе не повод для того, чтобы не работать в направлении развития компании. Важно учитывать некоторые особенности в рамках стратегии увеличения продаж. Основные из них:

1. Не распыляться.

Сосредоточьте внимание на 2-3 главных направлениях деятельности, которые по результатам предварительных исследований выглядят наиболее перспективными. Остальные либо заморозьте, либо снизьте важность.
Проработайте УТП: выделите конкурентные преимущества, которые будут выглядеть привлекательно для целевой аудитории.

1. Потоки под контроль.

Важно держать под контролем все отгрузки в разрезе их объемов и периодичности. Если в лучшие времена вы могли позволить некоторые послабления, то в условиях кризиса стоит внедрить соответствующие коррективы и пристально следить за дебиторской задолженностью.

1. Все вовремя.

Отсрочки платежа работают на укрепление партнерских отношений и лояльности со стороны клиентов. Однако важно минимизировать их сразу, как чувствуется угроза бизнесу. Особенно, если компания отличается длительным циклом производства или работает с привлечением заемных средств.

Заключение

Внедрение, реализация стратегии увеличения продаж, а также её предварительное создание — весьма трудоемкий процесс.

Придется потратить не один месяц, а может быть и квартал. Важно, чтобы все заинтересованные в увеличении продаж ключевые персоны объективно оценивали трудозатраты, сроки и, конечно, результат в долгосрочной перспективе. При пошаговых согласованных действиях успех не заставит себя ждать и будет стимулировать поддерживать вектор развития в дальнейшем.

Стратегия продаж

Стратегия продаж — это комплекс целей, решений, тактик и действий, направленных на повышение прибыли компании, увеличение повторных продаж, привлечение новых клиентов. Представляет собой недетализированный длительный план увеличения продаж, который корректируют в процессе работы.

Содержание

Зачем нужна стратегия продаж

Стратегия продаж определяет курс компании и помогает донести разным ее отделам видение того, в каком направлении они двигаются. Это позволяет четко установить цели, правильно распределить ресурсы, оптимизировать бизнес-процессы и шаг за шагом двигаться в нужном направлении. Более того, на основании стратегии в дальнейшем формируется детальный план продаж, в котором прописывают как можно достичь желаемого, кто будет отвечать за ту или иную задачу, определить дедлайны, а также прописать KPI для измерения результатов.

Стратегия продаж нужна бизнесу, потому что помогает решить следующие задачи:

• расставить приоритеты;
• определить цели;
• выбрать нужные сегменты рынка, на которых нужно сосредоточиться;
• распределить ресурсы компании;
• оптимизировать работу отдела продаж;
• выбрать каналы сбыта;
• определить прямых конкурентов;
• установить бюджет.

Читайте дальше и вы узнаете, какие стратегии продаж существуют.

Виды стратегии продаж

Нет единой системы классификации стратегий продаж. Их разделяют на виды в зависимости от выбранного метода продаж, подходов, типа коммуникации и так далее. Есть еще и такие стратегии, которые нельзя отнести к той или иной группе. Поэтому, ниже вы можете ознакомиться с несколькими классическими видами стратегии продаж.

• Агрессивная стратегия. Подразумевает увеличение продаж и привлечения новых клиентов через активные, а порой даже и навязчивые действия. Подходит для компаний, которые реализуют товары массового потребления или тех, кто продает несложные и относительно недорогие продукты, когда человек может купить сразу. Агрессивная стратегия направлена на скорейшее закрытие сделки, поэтому активно мотивирует к быстрому принятию решения.
• Стратегия завоевания. Предполагает привлечение внимания новой целевой аудитории, покорение нового рынка. Эту стратегию часто используют, когда только выпускают продукт или начинают двигаться в неизведанной нише. Например, компания, которая изготавливала кожаные сумки, решила производить кожаную обувь. В этом случае ей понадобится закупить необходимые материалы, наладить новое производство, продумать сбыт.
• Консультационная стратегия. Предполагает мягкое и нативное продвижение товаров. Основной упор делается на построение взаимоотношений и повышение качества сервиса. Консультативную стратегию выбирают компании, философия которых основана на клиентоориентированности. Желания и потребности клиента ставят на первое место, чтобы предоставить наилучшее обслуживание.
• Партнерская стратегия. Направлена на развитие долгосрочных взаимоотношений. Компании, которые выбирают партнерскую стратегию продаж, используют максимально персонализированный подход к своим клиентам. Качественная коммуникация с ними и построение доверительных взаимоотношений в этой стратегии являются основой повышения уровня удержания, увеличения повторных продаж и органического прироста новых покупателей.
• Стратегия решения проблем. Чаще всего ее используют для продвижения сложных и дорогих продуктов, когда необходимо донести клиенту ценность товара через презентацию, рассказать о преимуществах, побороть возражения, убедить в уникальности. В этом случае продают не столько товар сколько решение конкретной задачи или проблемы потенциального покупателя.

Теперь, когда вы знакомы с основными видами стратегий продаж, самое время ознакомиться с примерами.

Примеры стратегии продаж

Конкурентность рынка толкает бизнес искать все новые и новые пути завоевания покупателей. Поэтому, часто можно встретить смешанные стратегии продаж. Более того, стратегия продаж это не статический план, а динамический, и может меняться в зависимости от внешних обстоятельств, изменения внутренних процессов, появления новых игроков на рынке и других факторов. В связи с этим, примеры ниже были выбраны исключительно на основании общих принципов действия тех или иных компаний и брендов.

Пример агрессивной стратегии

Mr. Proper — это бренд, который представляет различные чистящие средства для дома. Принадлежит крупной компании Procter & Gamble. Наверное мало познакомился с этим брендом просто увидев на полке магазина. В свое время реклама Mr. Proper была показана по телевизору несчетное количество раз. Такой подход делает свое дело и в какой-то момент люди, идя в магазин, «‎по умолчанию» тянутся за засевшим в голове товаром.

Агрессивную стратегию продаж часто используют компании, которые продают продукты массового потребления. Это необходимо, чтобы выделиться в океане похожих продуктов и зацепить внимание целевой аудитории.

Пример консультационной стратегии

IKEA — клиентоориентированная компания, которая продает сборную мебель, технику и различные аксессуары для дома. Главная цель бренда заключается в упрощении жизни клиентов и предоставлении качественного сервиса всем покупателям независимо от возраста и пола.

Именно поэтому компания сделала все так, чтобы клиенты могли потрогать, попробовать и оценить все товары, получить качественную консультацию специалистов в магазине, или самообслужиться при желании. Несмотря на разношерстность аудитории сеть IKEA постаралась найти подход к каждому покупателю, включая детей, для которых в магазинах есть специальные игровые зоны.

Пример стратегии решения проблем

Creatio — платформа для автоматизации бизнес-процессов, среди продуктов которой есть платная CRM. Система имеет сложную структуру и требует времени, чтобы разобраться в настройках и преимуществах сервиса. В связи с этим потенциальным клиентам предоставляют возможность заказать индивидуальный демо-показ, чтобы понять, как платформа может помочь в решении бизнес-задач.

Важно: если вы ищете простую и интуитивно понятную CRM-систему для своего бизнеса, используйте бесплатную CRM от SendPulse. Она идеально подходит для малого и среднего бизнеса, позволяет собирать и хранить базу клиентов, объединять в рамках одной маркетинговой стратегии такие каналы коммуникации как чат-боты в мессенджерах, SMS, email рассылки, web push уведомления. Есть интеграции с платежными системами, маркетплейсами, телефонией и другими сервисами.

Далее вы узнаете, с чего начать и как построить стратегию продаж.

Как создать стратегию продаж

Ознакомьтесь с пошаговым планом создания стратегии продаж ниже.

1. Проведите SWOT-анализ. Он поможет выявить слабые стороны бизнеса, определить преимущества компании и пути развития, предусмотреть возможные угрозы. С помощью SWOT-анализа оценивают текущее положение бизнеса, расставляют приоритеты, оценивают риски, выбирают направление развития. Подробнее о том, как проводить этот вид анализа, читайте здесь.
2. Проанализируйте результаты продаж. Определите период для анализа, например, полгода или год и установите объем продаж, сезонность, достижение поставленных целей. Также обратите внимание на цикл продаж. Установите его минимальную, среднюю и максимальную длительность.
3. Проведите ABC-анализ клиентов. Этот анализ основан на законе Парето и подразумевает разделение покупателей на три группы. В группу А добавляют наиболее ценных клиентов, в группу В — тех, кто имеет для компании среднюю ценность, в группу С — наименее ценных представителей целевой аудитории. Узнайте, как провести АВС-анализ, чтобы узнать, кто покупает больше всего и какие товары и услуги продаются чаще.
4. Сегментируйте клиентскую базу. Для этого проведите глубинное интервью и используйте результаты ABC-анализа. Выявите потребности клиентов, узнайте их боли, изучите пользователей с наивысшим средним чеком. Посмотрите, с какими покупателями и продуктами вам необходимо работать прежде всего. Установите приоритеты и сегментируйте свою клиентскую базу.
5. Установите цели и составьте план действий. Продумайте, как вы будете работать с каждой группой клиентов. Сформулируйте цели на основании модели SMART, подготовьте предварительный план их достижения. Затем переходите к разработке маркетингового плана. Установите KPI, сроки достижения целей, ответственных лиц.

Регулярно отслеживайте статистику и своевременно реагируйте на негативные результаты — корректируйте стратегию и план действий. Чтобы достичь стабильного роста продаж, действуйте пошагово, не упускайте детали. Во время принятия решений полагайтесь на статистику, а не собственные ощущения.

Зачем нужна стратегия продаж и как ее разработать

Стратегия продаж необходима бизнесу, а в особенности руководителю ОП. В статье рассказываем, из чего состоит разработка стратегии продаж, в чем ценность и как выглядит ее реализация на практике.

Что понимать под стратегией продаж

Стратегия отдела продаж — долгосрочный план по развитию коммерческой деятельности компании. Цель создания стратегии — максимальное повышение показателей по продажам.

Благодаря ее наличию:

• У сотрудников есть ясные цели, которые соответствуют общему развитию бизнеса.
• Привлечение лидов систематизировано, построена воронка продаж.
• В компании постоянно изучают сильные и слабые стороны бизнеса, вносятся корректировки, проводится работа над ошибками.
• Каждый работник знает, к чему стремится компания и он сам, при этом цели эти достижимы.
• В компании сформированы все бизнес-процессы, подразделения работают в согласовании друг с другом.

Стратегическое планирование продаж должно подразумевать осознанность и измеряемость результатов работы сотрудника. Каждый член команды должен знать, что показатели его работы отслеживаются, в том числе количество обработанных звонков и сделок, соблюдение скрипта разговора, которое можно проверять по записям разговоров виртуальной АТС . И речь здесь вовсе не о моральном прессинге, а об осознании сотрудником, за что он получает бонусы и поощрения, к чему приводят успехи, а также провалы в его работе.

На психологической атмосфере наличие грамотно выстроенной стратегии сказывается только положительным образом. В то время как ее отсутствие приводит к тому, что на сотрудников взваливают большие объемы работ без анализа достижимости целей. Это приводит к выгоранию и увольнениям.

Стратегия всегда подразумевает наличие регламентов и инструкций, которое позволяет не допустить хаоса в проектах. Вся команда изначально понимает, как коммуницировать с клиентами, как правильно использовать разные каналы коммуникаций (например, телефонию, мессенджеры и онлайн-чат), как вести сделки в CRM, какие нормы соблюдать в диалогах.