Как управлять товарными запасами, экономя деньги и время? 6 эффективных показателей
Представьте, что вы управляете розничным магазином, в котором всегда есть нужные товары. Вы не сталкиваетесь с избыточными запасами и у вас никогда нет дефицита товаров, за которым приходят клиенты.
Это кажется мечтой, не так ли?
Но, в реальности управление товарными запасами не такое уж легкое занятие. Магазины всегда пытаются контролировать свои запасы, но практически всегда сталкиваются с проблемами избыточных запасов и дефицита.
Конечно, не существует чудодейственного инструмента, который бы напрочь стер все проблемы управления товарными запасами. Однако, есть один практический шаг, предприняв который, вы можете свести к минимуму проблемы контроля запасов.
Ключем к успеху в этом направлении является постоянный мониторинг данных о товарных остатках.
Зачем отслеживать показатели управления товарными запасами?
Отслеживая данные об остатках и ключевые метрики управления запасами, вы сможете выявлять тенденции и собирать информацию для принятия более обоснованных решений касательно запасов.
В этой статье мы рассмотрим ключевые метрики, за которыми нужно следить для управления остатками.
1. GMROI
Что такое GMROI?
GMROI (Gross Margin Return on Investment) – показатель рентабельности товарных запасов. Он показывает, сколько прибыли генерируют каждые 100 ден.ед., вложенные в товарные запасы:
GMROI, % = Валовая прибыль / Средние товарные запасы * 100%
Кроме того, данный показатель наиболее точно отображает связь между оборачиваемостью и маржой:
GMROI, % = Обратимость х Маржа,%
Данная формула подтверждает известный факт, что можно зарабатывать благодаря высокой марже и быстрому вращению товаров.
Означает валовую рентабельность инвестиций. Этот показатель отвечает за сумму денег, которую вы получили обратно (т.е. рентабельность инвестиций) за каждый сум, потраченный на товар.
Он отвечает на такие вопросы, как «Какую прибыль я получил, вложив свои средства в те или иные товары?» или «Сколько я заработал с каждого сума, вложенного в товарные остатки?»
Формула для определения вашего GMROI: валовая прибыль / средняя стоимость запасов
Допустим, валовая прибыль розничного магазина составляет 55 млн. сум, а средняя стоимость запасов – 30 млн. сум. GMROI в таком случае составляет 1,83, что означает, что магазин зарабатывает 1,83 млн. сум за каждый 1 млн сум в инвентаре.
После того, как вы определили GMROI для своего магазина, сделайте еще один шаг определив, какую прибыль вы получаете по отношению к дефициту ресурсов (площади или денежных средств).
Например, если у вашего магазина ограниченное пространство на складе, вам стоит просчитать какую прибыль вы получаете за квадратный метр занимаемой товарами площади. Если у вас небольшой оборот денежных средств, то вам стоит подсчитать какие товары приносят вам больше дохода и оборота.
Ответив на эти вопросы, вы улучшите управление запасами и сможете принимать более правильные решения, когда в следующий раз будете думать о том, какие товары лучше закупать, а от каких стоит избавляться.
2. Потеря товарных запасов
Это разница между количеством товаров на бумаге и фактическим их наличием в магазине. Это потери, которые связаны с кражами, махинациями и другими причинами, не связанными с продажей товара.
Распространенными причинами таких потерь являются: кражи среди сотрудников, кражи в магазинах, административные ошибки и мошенничество со стороны поставщиков.
Формула потери товарных остатков: Конечная стоимость запасов – Физически подсчитанная стоимость запасов.
Потери также могут быть выражены в процентах, т.е. потеря% = сумма потерь / объем продаж х 100
Согласно опросу, проведенному Национальной федерацией розничной торговли США, в 2015 году средний объем потерь составил 1,38%. Важно отметить, что данные варьируются от одного сектора розничной торговли к другому.
Продуктовый сегмент – 3,6%
Мужская и женская одежда – 1,2%
Дисконтные, товары массового потребления или суперцентры – 1,1%
Посчитайте потери в вашем собственном магазине. Это даст вам представление о том, насколько эффективно работает ваш магазин, когда дело доходит до точности в плане количества товаров.
3. Процент продажи
Процент Продажи – это процент проданных единиц по сравнению с количеством единиц, которые были доступны для продажи.
Для расчета по этой метрике используйте формулу: Количество проданных единиц / Начальный запас x 100
Допустим, книжный магазин получил от издателя 500 экземпляров триллера и через месяц продал 95 книг. Процент продажи книги составляет 19%. В некоторых случаях непроданный товар можно вернуть производителю. Некоторые магазины также могут использовать скидки на товары, чтобы повысить процент продаж.
4. Оборачиваемость товарных остатков
Оборот товарных остатков – это количество раз, когда тот или иной товар или категория были проданы в течение определенного периода времени. В управлении запасами, в большинстве случаев, чем выше оборачиваемость товара, тем лучше для вашего магазина. Это означает, что вы можете продавать много товаров, не имея больших остатков.
Формула товарооборота: Стоимость проданных товаров / Средний запас
Допустим, средний товарный запас в магазине одежды составляет 25 млн. сум, а стоимость товаров, которые он продал за 12 месяцев, – 100 млн. сум. Это значит, что товарооборот составил 4,0 и магазин распродал свои запасы четыре раза в этом году.
Чем больше у вас показатель оборачиваемости, тем вы эффективнее.
5. Эффективность товара
Ваши товары с самыми высокими и низкими показателями всегда должны быть в центре внимания, поэтому регулярно отслеживайте этот показатель. Это поможет вам более эффективно делать заказы, запускать скидки, делать мерчендайзинг и увеличивать продажи.
Какими товарами стоит запастись? Какие наименования нуждаются в рекламной акции? Единственный способ ответить на эти вопросы – узнать эффективность ваших товаров и категорий.
Складские запасы желательно проверять каждую неделю. При этом необходимо обращать внимание на самые прибыльные товары и категории. Вы можете применить правило 80/20 (принцип Парето), т.к. обычно 20% товаров обеспечивают 80% прибыли. Поэтому важно сфокусировать свое внимание на этих 20% и не упускать тендеции по ним.
Также важно понять сколько времени потребуется, чтобы получить продукт от поставщика, сумму прибыли от этих товаров за неделю, и сумму, которая у вас есть на складе. Сравнивая эти показатели, вы можете балансировать складские остатки эффективнее.
Немаловажно обращать внимание на “мертвый” инвентарь или медленно продающиеся товары. Их либо надо правильно выставить в вашем магазине и сделать рекламу, либо просто запустить акцию и избавиться от них, пока не поздно.
Как измерить эффективность товара: отслеживать эффективность товара довольно просто, если ваша система управления розничной торговлей имеет соответствующие отчеты. Кстати, наша система BILLZ – предлагает возможности учета товара и отслеживания его эффективности, что упрощает управление товарными запасами.
Посмотрите на свои товары и отчеты о продажах и обратите внимание на товары, имеющие наибольшее и наименьшее количество продаж, а также на товары, которые приносят самые высокие и самые низкие доходы.
6. Упущенные продажи
Упущенные продажи — это те продажи, которые вы потеряли из-за отсутствия того или иного товара на складе, или из-за того, что у вас нет определенного бренда или линейки товаров.
Оценка упущенных продаж даст вам понять сколько вы теряете от экономии на товарных запасах, особенно когда дело касается наиболее продаваемых товаров.
Теперь вы знаете свои показатели. Что дальше?
Итак, вы разобрались с различными метриками оценки товарных запасов. Как извлечь из этого ценность? Конечно же, отслеживать и использовать эти показатели. Важно регулярно следить за товарными запасами, чтобы принимать более взвешенные решения при закупках.
Правильное выполнение и внедрение этого процесса зависит от вашего бизнеса и имеющихся у вас инструментов. Самый эффективный способ получения необходимой информации о товарных запасах – автоматизация сбора и анализ данных.
Сделать это можно, используя систему управления розничной торговли с широкими возможностями выгрузки отчетов. Если вы используете современную систему розничной торговли, посмотрите, имеются ли в ней возможности аналитики товарных запасов.
Например, если вы являетесь клиентов BILLZ, вы можете легко получить нужные цифры с помощью специальных отчетов по Продажам и Эффективности товаров. В BILLZ есть готовые отчеты об эффективности товаров, позволяющие получить полноценную картину о товарных запасах, которые можно использовать при принятии решений.
Не используете современную POS-систему или систему учета? Тогда вы можете воспользоваться простыми решениями, как Excel, для отслеживания ваших запасов и метрик. Это, конечно, не идеально , но это гораздо лучше, чем разбирать цифры вручную.
Принимайте разумные решения с правильными метриками
Мы разобрали показатели и как их собирать, теперь давайте рассмотрим, как применять эти данные в процессе принятия решений. Вот несколько простых примеров:
Более эффективный мерчендайзинг и маркетинг вашей продукции.
Изучив данные о продажах и оборотах, вы сможете получить четкое представление о том, какие товары эффективны, а какие нет.
Вот, что сделал со своей продукцией магазин T-We Tea из Сан-Франциско, продающий домашний чай и аксессуары. Они заметили, что их товары с низкой маржой (такие как чайные принадлежности) двигались быстрее, чем их товары с высокой маржой (домашние чаи), их методика управления запасами была в том, чтобы сгруппировать их по более низкой цене. В результате они смогли быстрее увеличить оборачиваемость товаров и увеличили прибыль.
Планирование: какие товары заказать и когда
Когда вы знаете, как быстро продается ваш товар и какой доход вы от него получаете, вам легче спланировать будущий заказ.
Например, если вы обнаружили, что товар продается каждые пару месяцев или около того, тогда вы можете планировать, с какой частотой вам стоит заказывать этот товар.
С другой стороны, знание вашего GMROI для различных товаров может дать вам более лучшее представление о том, в какие товары стоит инвестировать, и сколько вы должны на них потратить.
Улучшение ваших процессов управления запасами
Измерение таких показателей, как потери, не только помогает измерить потери в деньгах, но также может дать ценную информацию по улучшению процессов безопасности магазина.
Если расхождения и потери в вашем инвентаре довольно велики, возможно, вам нужно установить более строгие правила и процессы внутри магазина. Если вы используете POS-систему, то возможно стоит ограничить доступ к информации, которая не нужна для выполнения должностных обязанностей.
Вы также можете детализировать данные по категориям или магазинам, что улучшит показатели управления запасами. Допустим, в конкретном отделе потери намного выше, чем в остальных магазинах. Вооружившись этой информацией, вы можете более внимательно посмотреть на этот отдел, чтобы выяснить причину высокой потери.
Предметы более склонны к кражам в магазинах? Находятся ли продукты в зоне, которую ваши сотрудники не могут контролировать? Единственный способ узнать это – посмотреть на данные и исследовать.
Вот еще один пример: допустим, вы обнаружили, что административные ошибки (например, ошибки в ценах, ошибки в наценках или уценках) приводят к значительным расхождениям в ваших записях инвентаризации. Вы можете использовать эту информацию, чтобы начать улучшать выполнение задач в ваших магазинах. Вы можете, например, автоматизировать определенные задания, чтобы уменьшить человеческие ошибки.
Помните: нехватка знаний обходится дорого
Навык управления запасами – это не просто дополнительный навык, это одна из важнейших обязанностей. Если вы не знаете своих цифр или не знаете, что нравится и не нравится вашим клиентам, вы теряете много денег. Если вы не можете принять правильное решение относительно мерчендайзинга, маркетинга и обслуживания клиентов, вы можете потерять клиентов.
Не дайте этому произойти. Начните отслеживать основные метрики магазина. Только тогда вы сможете по-настоящему понять, что происходит в вашем бизнесе.
Как повысить товарооборот компании, продвигая лишь пару продуктов
Каждый предприниматель, который ведет коммерческую деятельность и занимается продажами в онлайне, знает, какой именно товар пользуется спросом и приносит больше всего прибыли. Поэтому владельцы бизнесов часто вкладываются в определенный продукт, опираясь лишь на собственные предположения и неточные данные. Такой подход не всегда оправдан, ведь если ассортимент интернет-магазина широкий, то неточные расчеты могут привести к убыткам. Но вкладываться в рекламу целой линейки товаров — дорого, и далеко не все предприниматели могут позволить себе такие расходы, особенно на старте. Поэтому оптимальным вариантом считается продвижение 2-3 основных продуктов. Чтобы повысить товарооборот компании, не потратив при этом целое состояние, нужно выбрать основной товар для рекламы с хорошей оборачиваемостью и внедрить инструменты, повышающие конверсию.
Как выбрать товар для продвижения и рассчитать его оборачиваемость
Чтобы понять, какой именно продукт стоит активно рекламировать и можно ли надеяться на то, что прибыль от реализации конкретного товара будет высокой, необходимо проанализировать динамику продаж. Для этого нужно знать дату поступления товара на склад и дату, когда вся партия была продана. Но просто посчитать, за сколько дней клиенты раскупили продукцию, недостаточно. Например, если предприниматель торгует одеждой и партию летних женских костюмов удалось продать за 30 дней, то это еще не говорит о том, что динамика продаж успешная. Нужно сравнить показатели предыдущего месяца, чтобы оценить, лучше или хуже стали продаваться костюмы. Если до этого предпринимателю удавалось реализовывать такую же партию за 18 дней, то можно говорить о снижении динамики. Такой товар с плохой динамикой вряд ли стоит использовать в качестве основного продукта для продвижения интернет-магазина.
Расчет оборачиваемости товара
Чтобы узнать, насколько быстро средства, вложенные в продукцию, вернутся обратно к предпринимателю с прибылью, необходимо рассчитать оборачиваемость товара. Существует 2 формулы: простая и усложненная. Простая формула показывает, за сколько дней оборачивается запас товара. А с помощью усложненной формулы можно определить, сколько раз оборачивается продукт за конкретный отрезок времени.
Для расчета показателя по простой формуле необходимо знать средний товарный запас (Тср), товарооборот (Т) и количество дней расчетного периода (Д). Формула в этом случае будет выглядеть так: Тср*Д/Т. Чтобы рассчитать средний товарный запас (Тср), нужно количество изделий на начало периода поделить на количество изделий на конец периода и полученное число разделить на 2. Для определения товарооборота (Т) необходимо количество изделий умножить на стоимость изделия. Расчетный период (Д) может быть разным, в зависимости от того, какое количество дней требуется предпринимателю для более детального расчета оборачиваемости: неделя, месяц, полгода и так далее.
Усложненная формула подходит для тех случаев, когда на товар имеется хороший спрос и предпринимателю нужно узнать, сколько раз за месяц продажа этих позиций приносит ему прибыль. Для этого необходимо показатель товарооборота (Т) поделить на средний товарный запас (Тср). При этом временной период для обоих показателей должен быть одинаковым. В этом случае формула будет такой: Т/Тср.
Проводя расчеты по этим формулам, предприниматель должен знать, что следует учитывать только те товары, которые находятся в данный момент на складе. Нельзя брать в расчет те изделия, которые находятся на складах у поставщиков или в пути — такие показатели будут неверными. Также необходимо вычеркивать те дни, когда на складе происходило обнуление. Еще следует быть внимательнее, когда компания получает крупную партию товаров по спецзаказу. Например, если предприниматель заказал несколько комплектов мебели у поставщика, которые он собирается продать конкретному клиенту, то эти изделия вряд ли стоит брать для расчета оборачиваемости, так как сумма чека и дата покупки уже предопределена заранее.
Еще несколько критериев для определения удачного товара
Чтобы товарный бизнес мог расти и развиваться, необходимо постоянно следить за трендами и знать, какие изделия будут хорошо продаваться, а какие — нет. Не всегда у владельцев бизнесов есть возможность выполнить расчет оборачиваемости товаров. Например, если предприниматель только недавно открыл интернет-магазин и запустил продажи, то данных для расчетов у него просто нет, так как прошло слишком мало времени. Поэтому, чтобы определить, в продвижение каких товаров все же стоит вкладываться, нужно подбирать изделия по следующим критериям:
1. Цена товара. Рекомендуется держать уровень цен в пределах 1200-5000 рублей. Товары дешевле 1200 рублей продавать можно, но это не принесет высокой прибыли, так как значительная часть бюджета будет потрачена на транспортные расходы. Поэтому основной товар-локомотив не должен стоить слишком дешево, иначе смысла в продвижении не будет. Но и слишком дорогие продукты тоже не следует выбирать — чем дороже товар, тем больше средств придется вложить в его закупку и раскрутку. Но это не гарантирует высокого спроса. Основная аудитория интернет-покупателей в России — это граждане со средним доходом, поэтому товары дороже 5 тысяч рублей покупаются в онлайне не так часто. Клиенты привыкли к скидкам, поэтому на российских маркетплейсе так часто устраивают распродажи. Это тоже стоит учитывать, чтобы не оказаться в минусе. Алгоритмы маркетплейсов устроены так, что товары, не участвующие в акциях, ранжируются хуже и практически не показываются покупателям. Поэтому в стоимость изделия следует закладывать процент будущей скидки.
2. Размер коробки. Чтобы продажи шли активно и успешно, следует заранее изучить габариты и параметры будущих посылок. Товары, относящиеся к хрупким изделиям, могут повредиться при перевозке. Тяжелые коробки, которые весят более 2 кг и занимают много места, перевозить труднее. За доставку крупногабаритных изделий придется доплачивать. Если речь идет о дорогостоящем товаре, например, о холодильнике, может потребоваться страховка груза. А это опять же, дополнительные расходы. Если клиент откажется от товара и оформит возврат, за обратную транспортировку вновь придется платить предпринимателю. Поэтому лучше выбирать изделия, которые весят не более 2 кг и которые можно упаковать в компактную коробку шириной не более 50 см.
3. Категория изделия. На российских маркетплейсах ассортимент товаров примерно одинаковый. Поэтому прежде чем заходить на подобные площадки со своей продукцией, стоит внимательно изучить конкурентов и то, что они предлагают покупателям. Некоторые категории товаров особенно популярны у российских интернет-пользователей, например: недорогая бытовая техника и электроника, аксессуары для автомобилей, товары для красоты и здоровья, спортивные и туристические изделия. Также хорошо продаются в онлайне товары для офиса, продукция для животных, музыкальные инструменты, товары для детей, изделия для хобби и творчества, различные настольные игры и другие товары для проведения досуга.
4. Уровень спроса. Без предварительного анализа покупательского спроса нет смысла размещать товары для продажи в интернет-магазине или на маркетплейсе. Спрос — один из самых главных критериев, которые влияют на успех компании. Изучать стоит как текущий спрос, так и нарастающий. Текущий спрос может закончиться очень быстро, и если продавец не успеет реализовать всю продукцию, то он рискует остаться с невостребованным товаром и без прибыли. Товары нарастающего спроса могут остаться в том же положении и так и не стать трендовыми. Поэтому отслеживать тенденции следует сразу на нескольких площадках, и пользоваться стоит как платными, так и бесплатными методами.
Из бесплатных методов можно выделить поиск товаров на популярных сайтах aliexpress.ru, amazon.com. Те изделия, которые чаще всего покупают на этих ресурсах, можно считать трендовыми. Платные сервисы для анализа потребительского спроса это сервисы Huntersales, MPStats, Market Vision, Marketplaceanalytics, SellerFox, PI-DATA. С помощью этих программ можно отследить данные по количеству заказов, оценить потенциал ниши, подсмотреть уровень цен у конкурентов, найти убыточные и наиболее прибыльные категории товаров.
5. Маржинальность. Следует заранее просчитывать уровень маржинальности, учитывая всевозможные скидки и акции, которые ожидают предпринимателя в будущем. Необходимо знать себестоимость изделия и максимально возможную цену на товар. Если бизнесмен планирует работать с российскими поставщиками, то следует сравнивать оптовые цены и стоимость изделий на маркетплейсах и интернет-магазинвх конкурентов. Если бизнес будет строиться на сотрудничестве с китайскими поставщиками, то примерную себестоимость можно узнать на сайте alibaba.com с помощью расширенного поиска. Рекомендуется сортировать результаты по критериям: торговая гарантия и минимальный заказ. Минимальный заказ должен быть не менее 500, а лучше 1000 — в таком случае будут показаны оптовые цены.
6. Уникальность товара. Изделия, которые сложно найти на популярных маркетплейсе, относятся к уникальным. На продаже таких товарах тоже можно получить неплохую прибыль. Нужно лишь быть уверенным в том, что на такое изделие имеется спрос и что конкурентов в этой нише очень мало. Чтобы максимально привлечь внимание покупателей к уникальному товару, нужно использовать эксклюзивные качественные фотографии, уделять особое внимание товарной карточке: описанию, характеристикам. Наличие реальных отзывов поможет продвинуть товар и завоевать доверие покупателей.
Способы для продвижения товаров
Чтобы выстроить продуктивные и долгосрочные отношения с клиентами, необходимо работать над повышением лояльности покупателей. Также следует взять под контроль релевантность рекламных объявлений, чтобы торговое предложение в рекламе в точности соответствовало офферу на сайте. Так как первым касанием покупателя с брендом почти всегда является переход на сайт, то качеству ресурса нужно уделять особое внимание и постоянно анализировать поведение посетителей. Чтобы пользователи проводили больше времени на сайте и проявляли повышенный интерес, можно воспользоваться эффективными маркетинговыми приемами. С помощью этих приемов можно продвигать определенные товарные карточки прямо на ресурсе.
Блок персональных рекомендаций и похожие товары
Такие рекомендации могут быть персонализированными и неперсонализированными. Неперсонализированные подборки не учитывают индивидуальных интересов пользователей, внутри этого блока посетителям предлагаются определенные товары, которые компания хочет продать как можно быстрее. В таких блоках могут размещаться новинки, популярные продукты-бестселлеры, а также товары из распродажи. Сюда же можно поместить карточки тех изделий, которые по какой-то причине посетители обходят стороной.
Персонализированные подборки составляет алгоритм, основываясь на интересах и предпочтениях покупателя. Система подбирает и показывает покупателю те товары, которые могли бы его заинтересовать. Когда клиент покупает футболку, то в скором времени на сайте ему показываются футболки, похожие на ту, что он уже приобрел. Если пользователь пока не оформил заказ, но просматривал какие-то изделия или добавил некоторые из них в Избранное или Корзину, то система все равно запомнит его предпочтения и сформирует уникальную подборку.
По данным маркетологов, блоки с рекомендациями увеличивают продажи, в среднем, на 19%. В некоторых сферах бизнеса продажи растут еще больше. Поэтому блоки с персонализированными и неперсонализированными рекомендациями обязательно стоит добавлять на сайт.
Всплывающие окна
Окна, которые появляются на экране пользователя через определенное время после того, как он перешел на сайт, называются поп-апами. Поп-ап — это многофункциональный инструмент, его применяют не только для повышения продаж. Часто всплывающие окна предлагают пользователям оставить заявку, написать менеджеру в чат с интересующим их вопросом, подписаться на новостную рассылку. Возникающий поп-ап 100% привлечет внимание покупателей, но стоит быть аккуратнее: некоторые посетители негативно относятся к таким гаджетам. Поэтому лучше сделать так, чтобы всплывающее окно не было слишком большим, и чтобы пользователь легко мог закрыть поп-ап, нажав на крестик в углу (который должно быть видно). С помощью поп-апов можно рекламировать конкретные товары, предлагать посетителям скидку на продукцию из какой-либо категории, рассказывать клиентам о новинках.
Виджет обратного отсчета
Этот виджет обычно всплывает у пользователей на этапе оформления и оплаты заказа. Как правило, посетителю предлагается скидка или особые условия для заказа: 3 товара по цене 2, бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей и так далее. При этом включается таймер, который показывает оставшееся время, когда предложение будет еще действительно. Обычно, это 15-20 минут не более. Но если стоимость покупки солидная, то предложение может действовать в течение нескольких часов. Клиент в таком случае испытывает острое желание совершить покупку, потому что создается ощущение срочности.
Индикатор остатков на складе
Когда посетитель интересуется покупкой определенного товара и вдруг видит, что на складе остался последний экземпляр, то шансы на то, что он все-таки оформит заказ, значительно повышаются. Этот искусственно созданный дефицит активно используется предпринимателями в разных сферах бизнеса. Например: последний размер футболки, последний свободный двухместный номер в отеле, последнее место на онлайн-курсе. Люди боятся упустить свою выгоду и шанс на обладание каким-то продуктом, поэтому индикатор остатков хорошо работает в том случае, когда нужно продать определенный товар как можно быстрее. Подобный метод используется для оповещения клиентов: если посетитель оставил продукт в корзине, то с помощью SMS или email-рассылки можно информировать покупателей об остатках товара на складе.
Коротко о главном
Чтобы повысить товарооборот компании, не вкладывая при этом значительных средств в продвижение и рекламируя всего лишь несколько продуктов, необходимо знать, какие товары имеют самую высокую оборачиваемость. Но чтобы рассчитать оборачиваемость определенного продукта, нужно иметь хотя бы какой-то опыт в продажах и базу для расчета показателей. Если предприниматель только начинает вести коммерческую деятельность и пока не знает, какой продукт сделать основным, то стоит оценить товар по нескольким важным критериям: уровень спроса, маржинальность, уникальность, рыночная цена и габариты самого изделия. Также не стоит забывать и о конкурентах. Чтобы повысить продажи, но не потратить лишних денег, можно продвигать товары внутри сайта: использовать виджеты обратного отсчета и поп-апы, настраивать блоки с персональными рекомендациями и похожими товарами. Если при оформлении заказа с клиентом общается менеджер, к основному товару всегда стоит предлагать сопутствующий товар. Повысить конверсию сайта несложно, если грамотно рекламировать посетителям «нужные» товары.
6 важных шагов к повышению оборачиваемости товаров Ольга Правук
Нередко для того, чтобы удовлетворить всех клиентов, компания держит на складе большой объем товаров. В этом случае достаточно просто удовлетворить все заказы, и дефициты не будут уменьшать продажи, средний чек, да и клиент всегда удовлетворен. Все было бы хорошо, если бы все ресурсы были не ограничены, и в первую очередь, финансовые. И если бы в результате такой стратегии на складах компании не скапливались неликвиды. И если ваша компания уже ощущает недостаток оборотных средств, и на складах скопилось много излишних товаров, то пора задуматься — как увеличить оборачиваемость товаров. Этот вопрос наиболее актуален для компаний, которые торгуют большим ассортиментом товаров. Итак, давайте посмотрим какие простые шаги можно сделать для повышения оборачиваемости товаров.
Шаг 1 Проверьте «фиктивные» резервы.
Я думаю, все сталкивались с таким явлением, как «фиктивные резервы». Их делают менеджеры по продажам для того, чтобы зарезервировать товар «на всякий случай» для своих клиентов. Что происходит, если в компании их не запрещают? Менеджер, который сделал резерв на товар, возможно, отгрузит своему клиенту, а может быть нет, в то же время другим клиентам этого товара не хватит и компания не дополучит доход, который могла получить. Далее, при заказе товара поставщику менеджер по закупкам будет считать заказ с учетом свободных остатков, и в случае, если по «фиктивному резерву» не произойдет отгрузка, заказ поставщику будет превышать необходимый объем. В результате, в целом компании, в которой не запрещены «фиктивные резервы», уровень запасов значительно выше, чем он на самом деле необходим. Поэтому если вы хотите повысить оборачиваемость товаров, посмотрите в первую очередь на систему резервирования в вашей компании. Что можно сделать для предотвращения злоупотреблений с резервами? В первую очередь запретить удаление, изменение резервов непосредственно в самом документе — это необходимо делать специальными документами – Корректировка заказа клиента, Удаление заказа клиента. Это позволит отследить – Кто делает резервы. Обязательно применение административных мер для запрета «фиктивных резервов». Выявить «нарушителей» можно будет просто сравнив – сколько процент отгружается по резервам того или иного менеджера. Особый вред приносят такие резервы в случае, если по ним отгружаются товары в филиалы — попав туда, их сложно вернуть обратно на Центральный склад и в результате они могут надолго остаться на складе филиала и стать неликвидом. Нужно сказать, что «фиктивные» резервы — один из основных факторов, которые влияют на излишки товаров и низкую оборачиваемость.
Шаг 2. Есть ли у вас заказные позиции?
Следующим шагом должен стать анализ – есть ли в вашем ассортименте позиции, которые продаются крайне редко. Лучше выделить их как «заказные позиции», это позволит вам ввести определенные правила для их заказа. Нередко я сталкиваюсь с ситуацией, когда такие позиции заказываются у поставщика, а пока они доставляются на склад, клиент спокойно отказывается от этой заявки, менеджер по закупкам удаляет заказ, и когда такой товар прибывает на склад уже трудно понять, почему ее заказали, особенно если поставка осуществляется долго. Все такие товары – потенциальные кандидаты в неликвиды, продать их бывает невозможно. Для того чтобы такие товары не оставались «мертвым грузом» на ваш склад — введите определенные правила по работе с клиентами по таким товарам — поставка только по предоплате, запрет отказа от заказа и т.д. Такие меры позволят не накапливать «мертвые запасы» и поддерживать высокую оборачиваемость.
Шаг 3. Планируйте продажи вместе
Как вы планируете продажи? В основном распространена следующая схема – отдел продаж планирует продажи в рублях, а отдел закупок (логистики) вынужден считать прогнозы по товарам, потому что для заказа товара поставщику необходимо знать — сколько будет продано в штуках (метрах, литрах и т.д.) по каждой товарной позиции. Что в этом плохого? Спросите вы. Дело в том, что прогноз спроса строится по статистике прошлых продаж, а в бизнес — среда очень быстро меняется и достаточно часто то, что было в прошлом не повторяется в будущем, поэтому такие прогнозы зачастую далеко от того, что будет происходить в будущем. В результате, компания или не дополучает прибыль вследствие дефицитов, или торгует с большими товарными запасами, в которых связаны большие денежные средства. Какой выход? Выход в том, чтобы отдел закупок/логистики работал по плану продаж, в котором прогноз спроса, рассчитанный математическими методами по статистике прошлых продаж, дополнялся экспертными данными отдела продаж о стратегии развития продаж, планов развития клиентов, будущими акциями и т.д. От качества планирования зависит объем поставок, и насколько эти объемы будут близки к реальным потребностям, зависит и много ли будет у вас излишков на складе, значит и оборачиваемость. Поэтому схема формирования прогноза продаж и качество прогнозирования стоит того, чтобы им уделяли внимание.
Шаг 4 Используйте проверенные формулы
Наука об управлении запасами, планирования поставок развивается уже более 100 лет. Одна из базовых формул определения объема заказа – формула Уилсона — была выведена в 1913 году. За это время разработаны разные модели пополнения запаса, которые можно применять в различных цепях поставок. На эту тему проводят много семинаров, есть литература. Но, к сожалению, я достаточно часто встречаю расчеты заказа поставщикам «на глаз», основанный на интуиции. От объема заказанного товара зависит и оборачиваемость товаров, и удовлетворение заказов клиентов, поэтому нельзя рассчитывать его «примерно» или «на глаз». Чтобы получить лучшие результаты в любом деле, необходимо всесторонне его изучать.
Шаг 5 Почему мы заказываем товар так редко?
Этот вопрос я рекомендую регулярно задавать сотрудникам отдела закупок. Почему мы заказываем товар раз в месяц, почему не раз в две недели, а может и раз в неделю? Может быть, вы заказываете товар один раз в три месяца? Может быть вы заказываете товар один раз месяц, потому что так всегда заказывали? Потому что так привыкли? Так удобно?А, может быть, вы заказываете товар редко, чтобы привозить его полными контейнерами или фурами? Безусловно, затраты необходимо считать, но, во-первых, тогда необходимо и учитывать складские расходы, а также стоимость связанного капитала, и учитывать насколько увеличивается реальная себестоимость в результате хранения. Многочисленные исследования показали, что при хранении товара в течение года себестоимость его вырастает практически в два раза. Почему я обращаю внимание на это? Дело в том, что частота поставок напрямую влияет на оборачиваемость товаров. Зависимость оборачиваемости от частоты поставок я представила на графике. В этих расчетах я использовала исследования Чарльза Боденстаба, владельца логистической компании, известного консультанта, автора и разработчика программного обеспечения для управления логистикой. В своих исследованиях он проанализировал данные по большому количеству компаний и в результате эмпирических исследований вывел зависимость оборачиваемости от интервала между размещением заказов и срока выполнения заказа. Результаты представлены на диаграмме. Подробнее в статье Цена оборачиваемости.
Кроме этого, при частых поставках мы можем быстрее реагировать на изменение спроса клиентов, быстрее выполнять заказы клиентов, а это приведет к снижению дефицитов и отказов клиентов от заказов. А это напрямую ведет к увеличению объема продаж и оборота компании. А ведь вследствие дефицитов потери продаж составляют от 20 до 50 %. Мне кажется это достаточно большие цифры, чтобы задавать чаще вопрос — Почему мы заказываем товар так редко?
Шаг 6 Устанавливайте показатели и отслеживайте изменения
Одним из основных условием достижения чего-либо является определение цели – к чему мы движемся. Так и с оборачиваемостью — если мы хотим ее увеличить, то необходимо установить величину оборачиваемости как цель, которую необходимо достигнуть, и двигаться к этой цели. Конечно, такую цель необходимо ставить сотрудникам, которые влияют на оборачиваемость- на сотрудников отдела закупок /логистики. Лучше устанавливать эту величину на KPI сотрудников. После установления этот показатель необходимо регулярно отслеживать. Такой мониторинг приносит результаты не только потому что он может влиять на оплату труда сотрудников, но и потому что мы склонны не уделять внимание тому, что считаем сами или наши руководители не стоящим внимания. А если руководитель постоянно отслеживает показатель оборачиваемости, это мотивирует уделять больше внимания причинам, которые влияют на оборачиваемость. В результате компания поучает тот результат, который необходим. Такой метод дал результаты не одной компании, поэтому его можно смело использовать. Безусловно, изменять сложившиеся процессы в компании непросто, это требует усилий и времени. Но непростой период в экономике заставляет менять привычные процессы и методики, в том числе и в сфере товарных запасов. А насколько это эффективно, можно оценить, произведя несложные расчеты.
Чтобы реализовать данные шаги на практике, предлагаю Вам изучить
который включает примеры расчетов в Ексель.
дата: 18.01.2017 20:51:18 просмотров: 6676
Как увеличить оборачиваемость товаров-аутсайдеров без дополнительных вложений
Хотим поделиться с вами историей одного из наших клиентов — продуктовой торговой сети. В ней начали использовать MD Audit для стандартного контроля планограмм, и результаты превзошли ожидания: мало того, что удалось улучшить ситуацию с выкладкой, параллельно удалось сдвинуть с мертвой точки динамику по продажам товаров-аутсайдеров. Расскажем, как это получилось.
Все началось с поиска IT-решения для контроля мерчандайзинга
Контроль товарной выкладки на соответствие принятым в компании стандартам — это важная задача для любого ритейлера, для решения которой есть множество методов. Наш клиент пробовал разные, но желаемого результата не получал. В числе основных проблем были следующие:
- отсутствие систематизации в фотографиях, присылаемых проверяющими;
- предоставление сотрудниками недостоверных фотографий (снятых заранее или в другом месте);
- сложность получения обратной связи по конкретной фотографии.
Чтобы избавиться от этих недостатков было решено использовать MD Audit, а именно инструмент «Фотоотчеты». Имеющиеся у компании проблемы были решены следующим образом:
- Все фотографии теперь размещены в облачном хранилище, в удобном структурированном каталоге с возможностью поиска.
- Риск того, что проверяющий приложит недостоверную фотографию, сведен к минимуму:
— MD Audit отслеживает геопозицию сотрудника, и если он находится вне магазина, то проверка не будет запущена;
— приложить в фотоотчет можно только фотографию, снятую в процессе выполнения проверки, прикладывать изображения из галереи запрещено. - В случае выявления несоответствия стандарту, руководитель может выделить его прямо на фотографии и описать претензию в окне комментария, тем самым давая конкретную обратную связь.
С помощью MD Audit удалось убить двух зайцев
В ходе регулярных проверок работы мерчандайзеров были выявлены следующие недочеты:
- товары выкладывались на полках с отклонением от утвержденной планограммы;
- одни товары оказывались заставлены другими;
- часть товаров не выкладывалась на полки вовремя, а какие-то товары вовсе оставались на складе.
После наведения порядка товарооборот ожидаемо вырос. В этом конкретном случае — на 2,2 %. Но после снятия товарных отчетов обнаружилось, что помимо товаров с ожидаемым ростом продаж, в общем товарообороте на 1,7 % выросла доля товарных групп-аутсайдеров.
Как оказалось, низкий оборот некоторых товарных групп был обусловлен вовсе не высокой ценой или пониженным спросом, а ошибками персонала в презентации товара. Таким образом, используя MD Audit, наш клиент увеличил оборачиваемость товаров без какой-либо дополнительной стимуляции спроса (акций, уценок).
Операционная деятельность влияет на все
Как видите, контроль операционной деятельности, в том числе по соблюдению стандартов выкладки в торговой компании — очень важен. Дав отделу мерчандайзинга удобный инструмент «Фотоотчеты», обучив сотрудников торгового зала стандартам презентации товара, вы не только сделаете полки магазина красивыми, но и увеличите товарооборот, а следовательно, и прибыль.