Политика скидок ухудшается с какой целью

Политика скидок ухудшается с какой целью

Большинство компаний тратят на разработку системы скидок и бонусов больше времени, чем на модернизацию продукта или оптимизацию бизнес-процессов. Однако девятилетний опыт нашей компании показывает, что отказ клиентам в бонусах и скидках не только удерживает их, но и повышает доверие и лояльность.

Скидки любят все потребители. Получить продукт/услугу за более низкую цену приятно. Еще больше скидки любят продавцы: «Сейчас я озвучу цену, потом скидку, предложу подарок, и заказчик точно не устоит перед моим предложением и купит».

Но система лояльности не всегда несет положительный результат для компании. Для начала важно разобраться зачем клиент просит скидку и какие последствия это оказывает на компанию.

Почему клиент просит скидку

1. Привык везде получать скидки. Для этого типа людей получение скидки не играет решающей роли при покупке, а лишь является некой игрой или даже можно это назвать «флиртом с продавцом».
   Итог: Большинство продавцов сразу же уступают и снижают стоимость, так как боятся потерять клиента. Следовательно, прибыль компании с данной сделки неоправданно снижается.
2. Реально дорого, но очень хочется. Наверное, все мы были в ситуации, когда хотели купить товар дороже, чем планировали изначально. Самый лучший вариант в данном случае — уговорить продавца, чтобы он согласовал с руководителем скидку.
   Итог: После долгих переговоров менеджер уступает, клиент получаете скидку и понимает, что данного продавца можно будет и в будущем уговорить на скидку, нужно лишь потратить на эти переговоры чуть больше времени, чем обычно. В результате вы приучаете клиента к скидкам и, скорее всего, на все время сотрудничества вашей компании с этим партнером вы будете терять долю прибыли.
3. Не поверил, что продукт стоит своих денег. Клиент заинтересовался вашим продуктом, который, по его ощущениям, стоит дешевле. В результате партнер просит снижения стоимости, в противном случае он купит аналог у вашего конкурента по более низкой стоимости.
   Итог: Продавец боится потерять клиента и соглашается на максимально возможную скидку, чтобы удержать его. В результате компания не только потеряла долю прибыли в данной сделке, но и снизила репутацию своего продукта. Так как в последствии, для данного партнера ваша цена, даже на более качественный товар/услугу, будет восприниматься неоправданно завышенной, а значит и ее «более высокое качество по сравнению с аналогами» будет поддаваться сомнению.

Знай свою философию

На протяжении 9 лет мы работали в высококонкурентной сфере. За этот период мы прошли непростой, но интересный путь с создания шаблонных сайтов до высококачественного продукта (сложные индивидуальные и высоконагруженные проекты), что позволило нам выбиться в лидеры Нижегородской области. Последние 4 года мы наиболее активно придерживались нашей стратегии отказа в скидке и бонусах независимо от уровня доходности клиента. Это позволило нам увеличить количество лояльных компаний, ежемесячно сотрудничающих с нами, с 19 до 167.

Причины, по которым была выбрана данная стратегия:

1. Скидка — неоправданная цена. Предложение скидки без объективной на то причины зачастую вызывает у клиента понимание того, что наценка неоправданная и цена на продукцию изначально завышенная.
2. Скидка вызывает привыкание у менеджеров. Менеджеру всегда проще озвучить цену, а потом перекрыть ее скидкой или бонусом, как советуют на многих тренингах. Но такой подход не только вредит компании, с точки зрения потери прибыли, но и снижает эффективность работы менеджера и его стремление к саморазвитию, т.к. привлечь клиента скидкой — это самый легкий и не требующий высокой квалификации метод.
3. Скидка вызывает привыкание у покупателей. Получив скидку один раз, клиент понимает, что может это осуществить повторно в будущем. В результате общая потенциальная прибыль на протяжении всего цикла сотрудничества с клиентом будет значительно ниже фактически полученной.
4. Скидка — потерянная прибыль. В большинстве случаев клиент готов приобрести товар без скидки, нужно лишь правильно презентовать товар
5. Скидка — слабое конкурентное преимущество. Очень часто компании пытаются выделиться на фоне конкурентов лишь при помощи одного конкурентного преимущества — низкая стоимость за счет высокого уровня скидок. В большинстве случаев такая стратегия борьбы с конкурентами лишь усугубляет ситуацию на рынке и приводит к его разорению.

Скидку сделать не могу

Наша модель продаж и система ценообразования устроена таким образом, что менеджер не просто отказывает клиентам в скидке, он объясняет почему у нас они не предусмотрены в целом.

Конечно, произнести слово «Нет» можно всегда, но такое отношение к клиентам имеет зеркальную обратную связь. Бесцеремонно отказав клиенту, вы рискуете убить с ним дальнейшую связь, так как всего один негативный опыт может на долгие годы сформировать мнение о вашей компании.

Поэтому, давая отрицательный ответ, нужно вежливо и в мягкой форме объяснить причину данного решения ссылаясь на философию компании, ее ценообразование или модели ее работы с клиентами.

Как отказать клиенту и извлечь из этого выгоду

• Не нужно рассматривать отказ в скидке, как отказ клиенту в сотрудничестве. Наоборот, такой маневр нужно использовать, изящно переведя его в демонстрацию преимуществ компании. Объясняя причины отказа, вы должны ссылаться на причины, скрытые в философии компании, вашей модели продаж или системе ценообразования. В итоге у вас появляется отличная возможность презентовать свои конкурентные преимущества, а клиент их с радостью выслушает, т.к. всем интересно узнать причину отказа.
• Допустимый размер условной скидки. Существуют ситуации, когда для руководителя вопрос о наличии скидки — вопрос принципа. В таком случае клиенту не важна экономия при покупке, ему важно понимать, что взамен на оплату (шаг навстречу продавцу) менеджер также готов выполнить какой-либо культурный жест в сторону взаимного сотрудничества. В таком случае мы обычно предлагаем символическую скидку в размере 5 тысяч рублей, что составляет менее 3% от суммы сделки. Такое предложение должно сопровождаться комментариями о том, что в компании не предусмотрена система скидок, но есть символическая сумма, которую мы готовы уступить.

Исключения

Как и в любом другом правиле, в нем есть исключение. Оно применяется крайне редко и в особо необходимых для компании ситуациях. Скидка может быть индивидуально согласована с руководством, но это обязательно должен быть очень выгодный для вашей компании обмен условиями с клиентом:

1. Скидка при условии оплаты сразу нескольких очень крупных проектов;
2. Скидка при условии внесения полной предоплаты, в условиях недостатка финансов в компании (убыточный период);
3. Скидка в обмен на увеличение сроков выполнения проекта, в условиях высокого уровня загруженности производства.

Для каждого бизнеса в различные периоды это могут быть собственные условия, но они должны быть особенно выгодными для компании в текущий момент времени и предлагаться только в случае крайней необходимости, например, в случае кассового разрыва или прочей критической необходимости финансовых средств в компании.

Политика скидок ухудшается с какой целью

Один из самых недооцененных инструментов маркетинга в нашей стране — это ценообразование или прайсинг. Это то, что многие делают по интуиции или наитию, и многие ошибаются и применяют его неправильно.

Ценность продукта, обоснование цены, скидки, демпинг — нужно не только знать, что это, но и уметь грамотно с этим работать и применять.

Если попробовать уместить все знания о ценовом позиционировании, то получится книга «Ценные решения». Эта книга о том, как работать с ценами, чтобы увеличивать прибыль.

Ниже мы приводим одну главу из книги о демпинге: зачем компании демпингуют, можно ли это делать и как его избежать.

Что такое демпинг?

Простыми словами, демпинг — метод конкурентной борьбы, когда компания продает товары, услуги по специально заниженной цене, ниже ее рыночной стоимости.

Как правило, демпингуют, чтобы захватить долю рынка или вытеснения конкурентов. Очень часто компания настолько опускает цены, что работает себе в убыток. Цена становится даже ниже себестоимости товара.

Многие компании прибегают к разовому демпингу. Например, когда необходимо распродать запасы или реализовать неликвид, а также когда возникает острая потребность в наличных средствах и есть угроза небольших или больших убытков.

Важно научиться отличать демпинг от разовых акций. Когда снижение цен базируется на уменьшении издержек, перепозиционировании продукта в дешевую категорию или становится временной маркетинговой акцией — это не демпинг.

Работа себе в убыток с низкой или нулевой рентабельностью и вытеснение конкурента или конкурентов как основная цель — это демпинг.

Предпосылки для демпинга

Какие могут быть предпосылки для демпинга компаний?

Во-первых, это схожие товары. Когда они практически ничем не отличаются у разных компаний, одна может прибегнуть к демпингу, чтобы повысить привлекательность в глазах потребителей.

Во-вторых, это низкая дифференциация услуг. Чем меньше количество и качество сопутствующих товару услуг, тем больше вероятность демпинга.

В-третьих, непонимание потребителями разницы между двумя компаниями, продающих похожие товары.

В-четвертых, высокая конкуренция на рынке. Новички в таком случае часто прибегают к демпингу, чтобы зайти на этот высококонкурентный рынок.

В-пятых, отсутствие стабильного спроса и выход на рынок новых игроков.

Не хотите демпинга — будьте к нему готовы!

Причины возникновения демпинга

Существует семь основных причин для демпинга.

1. Компания собирается продать определенное количество товаров с целью выхода на новый уровень продаж.

2. Компания хочет вытеснить конкурента с рынка и поэтому атакует на нее с помощью искусственного снижения цен.

3. Компания устраивает борьбу, чтобы получить свою долю рынка.

4. Компания в принципе направлена на жизнь и развитие в режиме постоянного демпинга. Когда низкие цены — это не просто временное явление, а элемент политики и корпоративной культуры.

5. Неправильная оценка действий конкурента и ответная реакция в виде демпинга на его маркетинг.

6. Когда надеются, что конкурент, авось, не заметит демпинг.

7. Ценовая война с конкурентами.

Демпинг живуч. Некоторые компании привыкают работать в режиме демпинга и постоянно занижают цены, поскольку этого уже требуют потребители.

Как избежать демпинга?

Чтобы избежать возникновения демпинга, нужно соблюдать следующие правила:

1. Не снижать цены в ответ на действия крупного конкурента, который предлагает схожий товар с более низкой ценой.

2. Делать акцент не на низкую цену, а на ценность: отказаться от позиционирования низких цен, от крупных скидок и распродаж.

3. Знать стратегию конкурентов и понимать, какую ценовую политику в долгосрочной перспективе они будут реализовывать.

4. Продавать в разных ценовых категориях, от наиболее дешевой до самой дорогой, с хорошим ценовым интервалом, что позволит защититься от демпинга.

5. Заранее информировать клиентов о намерении изменить цены и причинах подобного решения. Если вы вдруг резко и без предупреждения снизите цены, конкуренты могут неправильно вас понять и в ответ снизить цены, начиная, таким образом, ценовую войну.

6. Говорить о пагубном влиянии демпинга на рынок вообще, публично рассказывать об этом.

7. Обладать хорошей репутацией и адекватно отвечать на демпинг, снижая цены только в случае демпинга конкурентов.

8. Заработать лояльность покупателей, которые останутся с вами даже при изменении цен.

Как противостоять демпингу?

Чтобы противостоять демпингу, можно воспользоваться одной из четырех основных тактик:

1. Ответить тем же

В ответ на снижение цены у конкурента можно снизить и свою цену. Обычно это быстро приводит его в чувство.

2. Игнорирование демпинга конкурента

Возможно, снижение цен у конкурента это и не демпинг вовсе, а разовая акция или сезонное явление. Поэтому не стоить торопиться и начать с ним воевать.

3. Информационное противостояние

Рассказывайте в СМИ, соцсетях и в других информационных каналах о вреде демпинга и для продавцов, и для покупателей. Расскажите о том, что стоит за низкой ценой и на что идут компании ради экономии в себестоимости.

Можно повысить цены и активизировать маркетинговые действия, благодаря чему у вас появится возможность перевернуть восприятие рынка.

У вас должен быть разработан план на случай демпинга конкурентов, чтобы каждый сотрудник уже знал, что делать в сложившейся ситуации.

В любом бизнесе рано или поздно всегда появляется тот, кто делает цены дешевле. Нужно быть заранее готовым к тому, что придется вести ценовую войну и отвечать на действия конкурентов.

Демпинг. Что делать, если конкурент «сбрасывает» цены?

Любой предприниматель сталкивался с демпингом — прямо или косвенно, 1-2 раза или, наоборот, многократно. Немудрено — тенденция демпинговать пришла в бизнес с повышением конкуренции на рынке. В такой ситуации каждый борется за успех как может. В возрастающем прессинге демпинга разработаны стратегии противостояния. И в современных реалиях с понятием демпинга сталкивается не только бизнес, но и государственные структуры.

Что такое демпинг

Демпинг (англ. — dumping) означает «сбрасывать». То есть продавец искусственно понижает цену товара ниже рыночной с целью переманивания клиентуры и повышения товарооборота.

Понижение цены на товары или услуги происходит за счёт ряда маркетинговых манипуляций (усовершенствования технологий, снижения стоимости технологий, акционных мероприятий и т. д.). Главная цель демпинга — завоевание рынка сбыта. Политика международного экономического демпинга заключается в том, что отечественное производство принимающей товар страны приводится к неконкурентоспособности за счёт экспортной цены, которая ниже, чем в стране-импортёре.

Зачем нужен демпинг?

4 основных цели:

• занятие бизнесом своей ниши на рынке;
• охват новых клиентов;
• усиление товарооборота с избавлением от залежалой продукции;
• привлечение новых договоров.

В условиях экономического кризиса демпинг зачастую является единственным решением в борьбе за захват рынка и получение прибыли.

Формы демпинга

• Постоянный. Цену на товар устанавливают равной себестоимости на весь период продаж. Такую форму демпинга организовывают недобросовестные бизнесмены для продвижения смежных позиций товара.
• Взаимный. Торговля между двумя странами ведётся по сниженным ценам.
• Обратный. Данный вид демпинга, в основном, относится к международной торговле энергоносителями: товар на экспорт стоит дороже, чем на внутреннем рынке.
• Преднамеренный. Это метод, эффективно работающий на рынке с низкой конкуренцией: для повышения доли недобросовестный бизнес, выдавливает конкурентов. Как подвид, существует политика «пиратского» демпинг-фактора, с вытеснением всех конкурентов.
• Спорадический. Краткосрочный демпинг с понижением цены, направленный на избавление от таких факторов, как неликвид и излишки товара.

Виды демпинга

Ценовой демпинг применяется в международном бизнесе. Данный метод заключается в том, что цена на товар на внешнем рынке дороже, чем его экспортная цена, то есть, производитель продаёт товар дешевле, чем он стоит у местных производителей.

Стоимостный демпинг, цель которого заключается в понижении цены на товар или до отметки ниже его себестоимости. Такая стратегия требует точных просчётов факторов, создающих риски негативных последствий.

Результаты демпинговой политики

Положительным последствием демпинга, как разновидности конкурентной борьбы, можно считать такие факторы, как появление на рынке новых конкурентных товаров, снижение затрат и расширение клиентской базы.

К негативным факторам такой конкурентной борьбы стоит отнести этическую сторону демпинга, риски неправильных финансовых просчётов, понижение доверия клиентов, интерес государственных контролирующих органов к искусственному занижению цен.

Методы противостояния демпингу

Если у ваших недобросовестных конкурентов высокое качество товаров или услуг, остаётся ожидать, пока сдуется их финансовый «парашют». Если же ваш товар конкурентен, следует попробовать принять несколько эффективных мер.

Если услуги вашего сервиса выше, чем у недобросовестных соседей, стоит предпринять следующие шаги:

• обращать внимание клиентов на высокое качество обслуживания;
• доводить до сведения клиентов почему ваша цена выше, чем у конкурентов (обусловлена высоким качеством услуг и товара, заложенной стоимостью доставки т. д.);
• предлагать свои услуги как альтернативу низкому качеству товаров и услуг недобросовестного конкурента;
• проводить активную рекламу качества товара и продвигать идею запрета на экономию качества ради понижения стоимости;
• ввести систему скидок;
• обращать внимание клиентов, что при покупке не возникнет дополнительных наценок;
• просить клиентов делиться отзывами о высоком качестве вашего товара или услуг.

Формы демпинговой стратегии

• Индивидуальная стратегия маркетинга в понижении цен на товары и услуги.
• Планирование временного промежутка демпинга к моменту возвращения к работе в обычном режиме.
• Создание программы лояльности.

Маркетинг лояльности — это работа с постоянными клиентами, мотивирование их на дальнейшее сотрудничество. Такой фактор, как удержание старых покупателей, верных бренду, обойдётся бизнесу гораздо дешевле, чем привлечение нового покупателя. Множество видов программ лояльности возрастает при создании привлекательных для потребителя условий и разработке правильной стратегии.

Перед понижением цен необходимо подстраховаться от плохого результата, когда удешевлённый товар не попал в руки перекупщиков (не дошедшая до реального покупателя услуга сделает риски бессмысленными и приведёт к финансовым потерям).

Выбор демпинга в конкурентной борьбе на рынке не желателен по ряду причин:

• Низкая цена для большинства покупателей является признаком плохого качества.
• Низкий ценовой сегмент привлекает нежелательных клиентов, впоследствии выбирающих альтернативу.
• Демпинг обесценивает труд всех участников рынка.
• Траты на недобросовестную торговлю снижают возможности бизнеса в развитии.

Демпинг — это в любом случае недобросовестный способ вести конкурентную борьбу. Средства, потраченные на ведение демпинга, лучше вложить в развитие бизнеса, работающее на долгосрочную перспективу, с целью привлечения лояльных постоянных клиентов.

Как бороться с демпингом

1. Краткосрочный маркетинговый приём

Попросить защиты у ФАС. Ваша жалоба на недобросовестность конкурента привлечёт внимание антимонопольной службы. В России демпинг является противозаконным действием. В заявлении следует описать фактор искусственного занижения цен, подтвердить заявление аргументами и возможными негативными результатам данных действий. Необходимо сделать ударение на тот факт, что снижение цен не является краткосрочной скидкой на товар, а планомерной стратегией с целью уничтожения конкурента.

2. Выжидательная стратегия

Можно пойти по пути наименьшего сопротивления: дождаться, когда иссякнет финансовый резерв недобросовестного конкурента. Однако, стоит учесть, что такая стратегия рассчитана на лояльность и понимание постоянных клиентов.

3. Переход в другой ценовой сегмент

Если борьба с конкурентами грозит быть проигранной, возможно, перейти в более высокий сегмент, в котором не будет недобросовестного конкурента, работающего на удешевление, в котором есть возможность привлечь новых клиентов. Факторы затрат на рекламу, дизайн смогут окупиться и защитить от дальнейших рисков.

4. Возможность договориться

Именно так — попробуйте наладить партнёрство с конкурентом. Но данный вариант не для всех — он подходит бизнесу с расширенным ассортиментом.

5. Наладить торговлю по той же цене, что и у конкурента

Затраты можно покрыть, предложив обслуживание или другие услуги. Клиенты по достоинству оценят такие факторы, как понижение цены на сопутствующие услуги или включение их в стоимость товара.

6. Закрытие бизнеса

Если бизнес терпит поражение, возможно, стоит рассмотреть его продажу. На вырученные деньги можно открыть дело в новом сегменте.

Напоследок скажем о мерах, предпринимаемых государством в борьбе с «нездоровым» демпингом. Существует ряд мер, предпринимаемых в борьбе с демпингом на государственном уровне. Так, привилегии импорта товаров международные компании получают, проходя аукционы и конкурсы. В случае если недобросовестный бизнес на территории государства уличён в нанесении вреда внутренней экономике государства, инициируются проведение расследования и система запретов на торговлю. Для понижения усиленного прессинга на отечественный бизнес на импортные товары повышаются пошлины.

Демпинг

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Демпинг — это продажа товаров и услуг по искусственно заниженной цене. Эту стратегию используют для подавления или устранения конкурентов из торговой ниши, завоевания рынка и расширения клиентской базы, а также как экстренную меру, чтобы увеличить финансовый поток или продать неликвидную продукцию.

Слово dumping переводится с английского как «сброс» и означает выброс на рынок большого количества товара. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, иногда они даже ниже реальной себестоимости.

Источник: https://www.kolesa.ru/
Когда крупнейшие сервисы такси делили региональные рынки, они устанавливали очень низкие цены для пассажиров и доплачивали водителям из своего кармана

Необходимо отличать демпинг от естественного снижения цен, которое происходит благодаря оптимизации производства, улучшению логистики и маркетинга.

Цели демпинга

1. Устранение конкурентов (хищническийдемпинг). Для того чтобы вывести из игры соперников, компания временно устанавливает заниженные цены. В такой ситуации небольшие предприятия вынуждены либо подстраиваться под навязанные условия, работая себе в убыток, либо удерживать рентабельную цену, но терять клиентов. Мелкий нестабильный бизнес это приводит к краху, а выигравшая гонку компания занимает освободившееся место либо скупает бывших конкурентов по бросовой цене.
2. Расширение клиентской базы, завоевание рынка. Этот метод часто используют начинающие предприниматели. Предлагая более выгодную цену, они переманивают клиентов у конкурентов, после чего устанавливают среднерыночные расценки.
3. Выживание. Если предприятие переживает кризис, оно может сбрасывать большое количество товара по низкой цене, чтобы закрыть острые финансовые потребности.
4. Сбыт устаревшей продукции (спорадический демпинг). Пищевые продукты портятся, одежда и гаджеты выходят из моды. Чтобы не выбрасывать товар, на который упал спрос, его продают по демпинговой цене. Это помогает освободить склады под новые поступления.

Основные технологии демпинга

Демпингующее предприятие прибегает к разным методам экономии. Многие из этих методов вредят качеству товара или услуги, поэтому часто являются противозаконными.

Возьмем для примера мелкого предпринимателя — бабушку, которая торгует пирожками. Выйдя впервые на рынок, она может производить лишь небольшие партии товара, для которых покупает сырье (муку, яйца, картошку) в розничных магазинах. Но бизнес развивается, объем производства растет, и вот она уже покупает мешок муки, ящик яиц и мешок картошки по оптовым ценам. В результате себестоимость одного пирожка снижается.

Дела идут хорошо, через какое-то время бабушка покупает фургончик, тестомешалку и большую печь, нанимает помощников и начинает продавать по три тысячи пирожков в день. В результате их себестоимость снижается еще сильнее.

Но вскоре бабушка достигает границы, ниже которой цену опустить невозможно. Использовав все законные методы удешевления продукции, предприниматель упирается в нижний ценовой порог.

Представим, что у бабушки есть конкурент — такая же бабушка, торгующая по той же цене. Удешевлять пирожки уже некуда, все способы привлечения клиентов испробованы, поэтому наша героиня решается встать на скользкую демпинговую дорожку и использовать нечестные методики.

Демпинг за счет снижения качества. Бабушка покупает на складе дешевую муку с плесенью, подгнившую картошку и яичный порошок. Благодаря простеньким химическим добавкам вкус пирожков почти не меняется, а вот цена становится значительно ниже. Ничего, что клиенты травятся, — зато соседняя бабушка уносит холодные пирожки домой, поскольку покупатели в первую очередь смотрят на цену.

Через два месяца конкурент не выдерживает гонки и отказывается от бизнеса. Демпингующая бабушка снова покупает нормальные продукты и повышает цену, поскольку санстанция может нагрянуть в любое время. Впрочем, возврат на предыдущие позиции случается не всегда, демпинговая цена может сохраняться. Это называется постоянным демпингом.

То же самое можно сказать про демпинг в услугах — зачастую он возможен только при снижении качества. Может страдать как качество самой работы, так и качество используемых материалов. Например, в дешёвой парикмахерской мастер вряд ли сделает вам креативную стрижку, а окрашивание выполнят самой дешёвой краской, которая может испортить волосы. Мастеру просто некогда повышать свою квалификацию — нужно постоянно работать, чтобы что-то заработать ¯\_(ツ)_/¯. Часть клиентов смирится с таким подходом, так как не может платить больше, другая — уйдёт и никогда не вернётся.

Демпинг влияет на качество услуг в самых разных областях. У работников нет ни возможности, ни желания развиваться при низкой стоимости услуг. Это справедливо для мастеров-парикмахеров, мастеров маникюра, дизайнеров, авторов текстов, сборщиков мебели, установщиков окон и т.д.

Страдает от демпинга в этом случае в большей степени потребитель. Именно он получает услуги ненадлежащего качества и вынужден или разбираться с компанией, требуя переделки или перерасчета, или искать тех, кто сможет переделать за демперами.

Демпинг за счет финансовой подушки. Представим, что наша героиня дорожит своей репутацией и не хочет снижать цену за счет ухудшения качества. Тогда она продает фургончик, а на вырученные деньги покупает сырье. Выставляя цену ниже себестоимости, она временно работает себе в убыток, надеясь выжить конкурента из ниши.

Другие варианты экономии:

• перестать платить зарплату работникам или нанять вместо квалифицированных специалистов гастарбайтеров (зарплатный демпинг);
• платить зарплату в конвертах и уклоняться от налогов (налоговый демпинг);
• уклоняться от социальной ответственности перед сотрудниками, не разрешая уходить в отпуск, или увольнять сотрудниц, которые собрались в декрет (социальный демпинг);
• выбрасывать отходы производства в реку и экономить на вывозе (экологический демпинг).

Псевдодемпинг

Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.

К примеру, в интернет-магазине заявлена низкая цена на товар, но в его комплектацию не входят важные элементы. Это может быть ноутбук без зарядного устройства или кухонный комбайн с неполным набором ножей. Покупатель вынужден докупать необходимые компоненты у того же поставщика. В результате общий чек иногда получается даже больше, чем в других магазинах.

Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм. А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.

Еще одна популярная уловка — уменьшить объем упаковки или массу единицы товара. Мороженое в вафельном стаканчике уже весит не 100 гр, а только 90

Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.

Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.

Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.

Малый бизнес vs крупные компании

Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, когда крупные сетевики решают «расчистить поле для игры».

Большие корпорации имеют ресурс, чтобы снижать цены и не терпеть при этом убытки. Сам факт появления сетевика в регионе уже заставляет мелкий бизнес понервничать. Причем компании-гиганты могут использовать вполне легальные методы снижения цен.

Сетевики экономят за счет большего объема закупок (известно, что оптовые цены снижаются обратно пропорционально количеству приобретенного товара). Также корпорация удешевляет товар с помощью собственных этапов производства, доставки, глобализации процессов.

Например, в крупной компании можно сэкономить за счет организации одного отдела на несколько разных филиалов. Это эффективно работает с бухгалтерией и маркетингом. Мелкая фирма вынуждена платить ставку бухгалтеру, даже если у него немного работы, крупная может за те же деньги отдать специалисту на обслуживание сразу несколько филиалов.

Корпорации имеют широкие возможности для демпинга и не испытывают проблем с устранением мелких конкурентов. К счастью, малый бизнес защищен законодательством, что не позволяет крупным сетевикам заниматься открытым хищничеством.

Регулируемое ценообразование распространено во многих странах мира. Таким образом государство оказывает влияние на сферы, где чаще всего возникают естественные монополии, стимулируя здоровую конкуренцию, развитие среднего и малого бизнеса.

Как бороться предпринимателю. Корпорации могут предложить низкие цены, но часто проигрывают по другим показателям: качеству обслуживания, квалификации работников, отношению к клиентам.

Для отстройки от сетевых компаний подготовьте собственную линейку продукции, непохожую на предложения конкурентов. Важно сделать упор на высокое качество и доброжелательное отношение к клиенту. В маленьких фирмах каждого посетителя знают в лицо, могут уделить ему больше внимания. Есть малые предприятия, которые завоевывают клиента именно домашним теплым отношением.

Как противостоять демпингу

• Подождать. Обычно это самый простой и действенный метод. Демпингующий конкурент снижает цены за счет финансовой подушки, ухудшения качества товара, снижения зарплаты работникам (из-за чего к нему идут работать неквалифицированные специалисты). Все эти мероприятия разрушают бизнес, поэтому соперник со временем либо откажется от демпинга, либо сам себе выроет яму.
• Договориться. Отбросить гордость и пойти на переговоры с конкурентом. Вместо того чтобы воевать, можно договориться о сотрудничестве и перестать тратить ресурсы на противостояние, пустив их на развитие.
• Создать комплексное предложение. Товар, обвалившийся в цене, можно скомпоновать с сопутствующей услугой или другим товаром, на которые есть спрос и устойчивая цена. За счет этого можно выровнять цену, сохранить линейку товаров и собственные позиции.
• Сменить клиентскую нишу. Если демпинг ударил по категории дешевых товаров, возможно, есть смысл вообще уйти из этого сектора. Демпинг всегда высасывает ресурс из всех участников рынка, так почему бы не пустить эти деньги и усилия на развитие? Проанализируйте, как надолго может затянуться демпинговая борьба. Если она грозит серьезными убытками, направьте свое внимание на другие категории покупателей. Расширьте ассортимент более качественными вещами, улучшите сервис, обновите интерьер магазина. Можно не убирать с полок дешевые товары полностью, а оставить самые ходовые образцы, чтобы продемонстрировать клиенту более широкий ценовой диапазон.
• Обратиться в суд. Если действия конкурентов нарушают законодательство и у вас есть доказательства, попробуйте наказать их через суд. Многие демпинговые методики и санкции против них прописаны в законах. К примеру, если несколько крупных предприятий договариваются об установлении демпинговой цены с целью устранения с рынка мелких конкурентов — это прямое правонарушение.
• Уйти с рынка. Иногда приходится признать, что конкурент затеял слишком серьезную игру, в которой вы не сможете победить. В этом случае лучше вовремя остановиться и не тратить средства на бессмысленную борьбу.

Законодательная антидемпинговая база

Демпинг — тонкая материя. Всемирная торговая организация не рассматривает демпинг как правонарушение.

Некоторые приемы вполне безобидны и их используют при почти все — например, продажа вышедшей из моды одежды по заниженным ценам для освобождения складов. Но основная масса демпинговых методов — откровенное мошенничество.

От демпинговых технологий страдают конкуренты, сами инициаторы и вся отрасль торговли, а в глобальных проявлениях — экономика государства.

Демпинг — скорее симптом. За резким снижением цен на определенную группу товаров может скрываться что угодно. Компания демпингует за счет неуплаты налогов или «кидает» клиентов. Но в то же время демпинг может свидетельствовать о кризисе предприятия, которое мечется в агонии. Неприятный, но вполне законный процесс.

Именно поэтому сам демпинг невозможно отнести к правонарушениям, и большинство законов направлены на борьбу с нечестными технологиями, которые могут применяться в процессе.

Основные антидемпинговые законы

1. 1. 1. Защита национального производителя от недобросовестного импорта. Федеральный закон «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров» от 08.12.2003 N 165-ФЗ. В этих законах определены основные понятия демпинга, описан порядок выявления и доказательства факта демпингового импорта, принципы установки цен на экспорт и импорт, порядок расчета антидемпинговой пошлины, антидемпинговые и компенсационные меры. Внешнему демпингу уделяется больше всего внимания, потому что с его помощью одно государство может полностью уничтожить некоторые отрасли торговли другого или серьезно подорвать экономику.
      2. Защита предпринимателей от монопольного произвола крупных корпораций, стимулирование честных методов конкурентной борьбы.
         Федеральный закон «О защите конкуренции». Федеральная антимонопольная служба России контролируют исполнение этих законов и ведут расследования, чтобы выявить случаи их нарушения. Именно в эти организации обращаются предприниматели, чьи права были нарушены.
      3. Закон РФ «О защите прав потребителей» защищают потребителей от мошеннических схем, некачественных товаров и услуг, которые появляются в результате демпинговых процессов. К примеру, согласно этим законам предприниматель обязан предоставлять в описании товара доступную информацию о его конечной цене, комплектации, материалах, сроке годности и способе использования.

      Демпинг — известная и эффективная, но не всегда честная технология продажи товаров. Несмотря на все защитные меры со стороны государства, всегда найдутся предприниматели, готовые использовать демпинг в борьбе за место под солнцем.

      Классика, превратившаяся в мемы, — это заказ товаров на зарубежных сайтах вроде Алиэкспресса. Фраза «ожидание и реальность» хорошо знакома завсегдатаям интернет-магазинов. Товар может оказаться слишком маленьким или быть выполненным из другого материала. Часто оригинал товара не соответствует фотографии в магазине, но зато стоит дешевле.

      Справедливо будет отметить, что на том же Алиэкспрессе после подобных сюрпризов продавца вынуждают вернуть деньги, а магазин блокируют за недобросовестную торговлю.

      Похожие публикации:

      1. Samsung sds что это такое
      2. Ssr cer где взять
      3. Как правильно написать заявление на увольнение по соглашению сторон
      4. Что такое электронная процедура торговли