Как повысить цены на свои услуги

Как повысить цены на свои услуги и не потерять клиентов: 7 советов для бизнеса

Евгения Крюкова Редакция «Текстерры»

Цель любого онлайн-бизнеса – это прибыль. Не трафик, не конверсия и даже не количество лидов. Деньги – вот, что заставляет предпринимателей открывать для себя просторы интернета и вкладывать усилия в улучшение вышеперечисленных метрик. Однако даже этих действий порой недостаточно. Иногда, чтобы увеличить прибыль от бизнеса, приходится увеличивать цены. Как это сделать быстро и безболезненно, при этом не растеряв большую часть клиентов? Читайте далее.

1. Добавьте несколько дополнительных опций по разным ценам

Допустим, вы продаете какое-нибудь полезное приложение, например, антивирус. Его стоимость составляет 1000 рублей, включая обновления и техническую поддержку в течение года. Какие опции можно добавить к этому товару?

• Бюджетный вариант – 700 рублей – без обновлений и технической поддержки.
• Средний вариант – 1000 рублей – с обновлениями и технической поддержкой (ваше текущее предложение).
• Дорогой вариант – 1500 рублей – с поддержкой, обновлениями и несколькими полезными дополнительными функциями.

Реальный пример – расценка американского сервиса для создания компредов:

Плюс данной стратегии заключается в том, что ваши пользователи всегда смогут выбрать более низкую цену. При этом, обязательно найдутся и те, кто будет согласен на более дорогой сервис с расширенным функционалом. В итоге вы не только не уйдете в минус, но и увеличите свою прибыль, поскольку «дорогие» клиенты будут приносить вам в два раза больше, чем обычно.

Чтобы понять, стоит ли вам пользоваться данной тактикой, проведите небольшой эксперимент. Создайте два варианта вашего продукта или сервиса. Первый вариант – ваше существующее предложение. Второй вариант – то же самое, но с небольшим улучшением. Повысьте цену на последний (попробуйте ее удвоить) и посмотрите статистику. В случае успеха, смело внедряйте.

2. Замените дорогие по себестоимости продукты дешевыми

Когда-то давно McDonald’s запустил акцию, в рамках которой в сети ресторанов появилось так называемое «Долларовое меню» – все продукты по одному доллару. Эта акция длилась довольно долго, но потом, когда цены на говядину и другие продукты выросли, владельцы франшизы стали буквально умолять «Макдоналдс» отказаться от него.

Однако этого не произошло. Вместо того, чтобы полностью убрать «Долларовое меню», его расширили и переименовали в «Долларовое меню и более» (Dollar menu and more). Все дорогие по себестоимости продукты были заменены на более дешевые: из меню убрали маленькую газировку (1$) и маленькую картошку фри (1$) и добавили вместо них мороженое (1$) и печенье (1$). Зачем они так сделали? Все очень просто – мороженое и печенье стоят меньше, чем газировка и картошка фри, а прибыли приносят больше.

Вот изображение, на котором показано как выглядит «Долларовое меню и более» сейчас:

Если вы продаете продукт (а не услугу), вы сможете легко реализовать этот метод. Все, что вам нужно сделать, – это найти хорошего поставщика и заменить дорогие по себестоимости продукты более дешевыми.

3. Увеличьте ощущаемую ценность продукта

Сделайте ваш продукт более ценным в глазах пользователей и можете абсолютно спокойно повышать на него цену. Пример:

«Стала еще совершенней» – вот причина того, почему они подняли цену. Хотя в бутылках наверняка осталась все та же старая жидкость. Состав прежний – перекись бензоила и салициловая кислота – вещества, которые можно найти в большинстве средств для лечения угрей. Однако это уже все не важно – нужный эффект достигнут, осталось только закрепить его с помощью пары рекламных постеров со знаменитостями.

А что вы можете сделать, чтобы увеличить ощущаемую ценность вашего продукта или услуги? Попробуйте последовать примеру Proactiv+. Посмотрите на свой продукт и найдите те преимущества, которые вы еще не использовали в качестве основы для своего предложения. Может, вы предоставляете поддержку 24 часа в сутки 7 дней в неделю? Или, например, в комплекте с вашим приложением идет очень полезный обучающий курс, который в отдельности стоил бы клиенту гораздо больше? Подумайте, какие преимущества есть у вашего продукта, выделите среди них какое-то одно и используйте его в качестве оправдания на увеличение ценника.

4. Предложите своим клиентам «фиксированную цену»

Индустрия, которая постоянно использует этот метод, – это энергетические компании. Цены на электричество то падают, то возрастают, зачастую совершенно внезапно. И чтобы не шокировать своих клиентов неожиданными цифрами, эти компании предлагают им более дорогой, но при этом более безопасный фиксированный тариф. Тем самым, они не только помогают потребителям безболезненно пережить повышение цен, но и повышают их лояльность.

Пример такой компании – BounceEnergy, американский провайдер электричества:

Чем дольше срок действия выбранного тарифа, тем выше его цена. 6 месяцев – 9,8 долларов. 12 месяцев – 10,5. Вы бы сами что выбрали: заплатить немного подороже и не зависеть от вечно скачущих цен или надеяться на удачу? Думаю, многие склонятся у первому варианту.

5. Предупредите о повышении цен заранее

Если ваша компания популярна и часто освещается в прессе, обязательно расскажите о том, что собираетесь повысить цены. Сделав это, вы сможете уменьшить степень неожиданности и пресечь все дальнейшие обсуждения и порицания. Обратите внимание, ваше предупреждение не должно содержать в себе нотки оправдания. Наоборот, будьте честны и открыты. Как, например, это делает австралийский Burger joint:

6. Сделайте платными доставку и дополнительные услуги

Нет ничего зазорного в том, чтобы брать плату за доставку. Главное, чтобы она была максимально оперативной и не слишком дорогой. Попробуйте внедрить бесплатную доставку при заказе на определенную сумму – этот простой метод принесет вам неплохое увеличение среднего чека. Если вы продаете услугу, попробуйте дополнить ее дополнительными платными опциями. Например, многие фрилансеры берут дополнительную плату за срочные проекты. Может, вам тоже придумать нечто подобное?

Пример от зарубежного интернет-магазина, который предлагает бесплатную упаковку пижам:

А кто хочет vip-упаковку в красивой подарочной коробке, придется заплатить $5.99:

7. Повышайте цены постепенно

Сразу хочу предупредить, данный прием работает не во всех типах бизнеса. Например, если ваша прибыль сильно зависит от вашей активности в социальных сетях, вам не стоит им пользоваться. Почему? Потому что один расстроенный человек, написавший твит о постоянном повышении ваших цен, может быстро привлечь к себе внимание и найти сотни и даже тысячи единомышленников.

Однако в других нишах этот метод может оказаться очень эффективным. Возьмем, к примеру, известную сеть кофеен Starbucks. В прошлом году они подняли цену на упакованный кофе на 17% в своих кофейнях и на 12% – в магазинах. Почему эти действия не принесли им убытка? Есть две причины: 1. клиентам Starbucks плевать на повышение цен, это вполне самодостаточные люди, которые могут себе позволить посещать данное заведение; 2. клиенты Starbucks крепко «подсажены» на их продукты. Так что, если вы решите постепенно повышать свои цены, повышайте понемногу и, главное, не частите. Вы не Starbucks, вам могут и не простить такое нахальство.

Как поднять цены на 300%: советы по правильному повышению цен

Автор статьи, Юлия Киселева, руководит креативным агентством Barberry studio. И однажды она подняла цены на свои услуги сразу в 3 раза. Как и зачем — читайте в статье.

Мир меняется слишком стремительно… Вы давно ходили за продуктами или считали квартплату? Лично меня это все убивает. Я не люблю считать затраты и тем более ходить в магазин, зная, что у меня в кармане только 2 000 рублей. Поэтому полгода назад я решила жестко и бесповоротно поднять цены на наши услуги. Да так, что у наших постоянных клиентов челюсть отвисла. Но что такого? Мы 10 лет их не поднимали, и сейчас отразили лишь то, сколько действительно стоят услуги профессиональных дизайнеров и разработчиков. Кроме того, улучшили качество обслуживания и технологии. А что это значит? Новые затраты!

К сожалению, ответ все равно последовал один: «А че как дорого?» Я стараюсь придерживаться гениальной позиции Михаила Токовинина «Не знаю, у меня покупают, очередь стоит». Но на деле это не всегда срабатывает. Кто он, а кто я 😉

На вопрос «Как выйти из бешеного потока заказов, не потеряв в прибыли?” все единогласно отвечают: “Да легко — подними цены!». Легко! Подняли. А дальше? Об этом молчат…

А в чем подвох? Советчики умалчивают, что с новыми ценами должна быть и новая стратегия продвижения, новые портреты целевой аудитории, репозиционирование, даже иногда новая миссия. А если это скачок, как у нас, в три раза, то и новая упаковка компании. Я решила выделиться из общей массы и поделиться, что же в итоге сделали мы. Наш план действий после повышения цен читайте в конце статьи.

Нет, заказы и правда есть. Но план не выполняется.

И не потому что наши менеджеры работают в пол силы, а потому что не все потенциальные клиенты понимают, почему должны столько платить. Ведь есть дешевле! Мы более 15 лет существовали на «сарафанке». Представьте себе, весь город и другие регионы знали, что у нас можно сделать круто, быстро и дешево. И вдруг все изменилось… Осталось круто и быстро, но перестало быть дешево. «Нееет, — говорят они, — Мы так не играем!»

Но давайте посчитаем себестоимость и рентабельность услуги на примере разработки коммерческого сайта. Кто-нибудь задумывался, сколько всего вшито в стоимость? Что это не один гном, сидя под горой в темноте и без интернета, ваяет крутейший сайт на ноутбуке из двух деревяшек. Их там как минимум трое! И если вытащить хоть одну из шестеренок — механизм либо будет работать значительно хуже и на износ, либо сломается совсем.

Итак, поехали. Пишем статью затрат и количество потраченных непрерывных человеко-часов или средние затраты (есть статьи, которые зависят от общего количества заказов — тут уж извините, все очень условно). Кто из наших коллег еще этого не сделал — возьмите на вооружение — очень помогает оценить рентабельность предоставляемой услуги.

Услуга: Разработка коммерческого сайта для онлайн-школы на 25 страниц

1. Производственный персонал (пишем через оказываемую услугу, чтобы было понятно, на что идут деньги):

• Обработка входящего трафика, консультация, заключение договора (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей
• Интервью, определение целей, составление технического задания, ведение заказа от входа до финальной передачи материалов (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей
• Тексты — от 10 000 рублей
• Прототип (700 руб./час) — 7 часов = 4 900 рублей
• Дизайн (800 руб./час) — 56 часов = 44 800 рублей
• Верстка и посадка на CMS (800 руб./час) — 80 часов = 64 000 рублей (чем выше уровень компетенции специалиста, тем выше стоимость часа, но ниже количество затрачиваемых часов)
• Запуск и тестирование сайта — мы делаем это бесплатно и тестируем в течение месяца
• Базовая SEO-оптимизация, регистрация на Яндекс и Google и др. (800 руб./час) — 5 часов = 4 000 рублей

Здесь нет A-B тестирования, продвижения, маркетинговых исследований. Просто сайт с учетом всех правил его построения, уникальным дизайном и чистой версткой. А цены за час топовые специалисты просят не менее 1000–1200 рублей.

2. Административный персонал

• Поддержание качества дизайна, проверка и согласование, поиск и найм лучших дизайнеров (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей
• Поддержание существования студии (дивиденды 10% от прибыли) = 15 000 рублей

На этом как ни странно все!

3. Статьи доп. расходов на сами процессы, обеспечение работы и, конечно, налоги и страховка — куда без них, давайте говорить честно!

• Домен и хостинг = от 560 рублей
• «Битрикс 24» для фиксирования все этапов и нюансов заказа = 300 рублей
• Стоковый сайт для фотографий и вектора = 200 рублей
• Пакет Adobe (программы для работы) = 500 рублей
• Облако для передачи материалов и архивации — 500 рублей
• Обслуживание банка 2% от оборотов = 3 000 рублей
• Налоги 6% от оборотов = 9 000 рублей
• Страховка 3% от оборотов = 4 500 рублей
• Мобильная связь (для коммуникаций с заказчиком) = 50 рублей
• Интернет = 50 рублей
• Печать оригиналов (бумага, картридж, печать, канцелярия) и отправка почтой = 200 рублей
• Реклама 10% от оборотов, иначе нас просто не найдут = 15 000 рублей
• Благотворительный фонд 1% от оборотов = 1 500 рублей

Сегодня мы оцениваем такой сайт в 150 000 рублей. Себестоимость его по статьям расхода на сегодняшний день получается 132 960 рублей.

Рентабельность услуги: (прибыль-затраты)/прибыль*100 = 11,36%

И это без стандартных затрат на аренду помещения, охрану, Zoom, дополнительный персонал (клининг, руководители отделов, маркетологи, тестировщики и др.), поездки, курьера для отправки документов и так далее. Если смотреть с этой стороны, то наша услуга даже не окупалась бы.

Но тогда почему наши потенциальные клиенты уверены, что это дорого, и что такая услуга должна стоить не дороже 80 000 рублей? А лучше 40 000 рублей и продвижение в подарок. Магия конкуренции? Или мы что-то делаем не так?

Случай из жизни. Один старый знакомый пришел ко мне с запросом на интернет-магазин. Перед этим я его несколько месяцев консультировала, и он наконец созрел для чего-то стоящего. Он основательно подготовился: знал, какой дизайн хочет, какой интерфейс ему нужен, показал пример сайта. За год до этого он купил готовый интернет-магазин за 7990 рублей и сильно с ним намучался. Услышав ту же цену в 150 000 рублей, он побледнел. И дальше сказал, указывая на пример сайта (видимо, конкурента): «Но вот он же вряд ли столько стоил! Ну откуда у производственной компании такие огромные деньги? Там же чистой прибыли тыс. 15 с каждой продажи. А ты хочешь 150!». У этого человека вполне успешный магазин и многолетний опыт в продажах.

Я склоняюсь к тому, что мы просто не там плаваем. Пора сменить водоем. Психология человека бывает такова, что он не покупает не потому что цена слишком высока, а потому что она слишком низкая.

И мы, наконец, подошли к самому интересному. Перечислю несколько основных шагов, которые необходимо выполнить, если вы намереваетесь повысить цены.

11 шагов, которые надо выполнить, если вы хотите повысить цены

1. Убедитесь, что ваш продукт стоит того, чтобы его покупали по названной стоимости. Несет ли он пользу и соответствует ли тому качеству, которое заявлено. Там, где мы не дотягивали, пришлось поработать над улучшением.
2. Постарайтесь максимально сузить направление деятельности. С чем вы должны ассоциироваться у потребителя? Это одно простое слово. Какое оно?
3. Найдите свою нишу. Всегда хочется “сгрести” все сферы, но на это не хватит ни сил, ни рекламного бюджета. Определитесь, в какой сфере вам комфортнее и работайте на нее.
4. Проведите репозиционирование бренда и пропишите новые аватары целевой аудитории. Это не только поможет увидеть себя со стороны, но и упростит перенастройку рекламных кампаний.
5. Упакуйте компанию или проведите ребрендинг. Сегодня имидж решает все. К вам не придут за «Мерседесом», если у вас образ «Лады Калины». Логотип, фирменный стиль, сайт и соцсети должны соответствовать новому позиционированию. Мы изменили все — обновили логотип, разработали деловую и рекламную полиграфию, пересобрали сайт и оформили соцсети в едином стиле. Даже изменили контент этих сетей. Важна каждая мелочь. Если ваш корпоративный цвет синий — придерживайтесь его и не оформляйте соцсети в салатовой геометрии…
6. Постоянно анализируйте и улучшайте сервис. От чашки чая при встрече до милой улыбки на прощание — все должно быть идеально. Представьте, что ваш офис — это бутик модного дома, ювелирный салон или автосалон Aston Martin. Или же наоборот теплая домашняя обстановка, из которой не хочется уходить. Никакого хамства, внимательные менеджеры и только высококвалифицированные специалисты. Благодаря такому подходу из года в год вы можете смело поднимать цены, не боясь потерять клиентов. Наши специалисты постоянно повышают квалификацию, а менеджеры изучают каждое направление, чтобы давать полезные консультации.
7. Люди покупают у людей. И чем выше цены, тем сложнее продавать товар посредством рекламы или холодных звонков. Это уже не спонтанная покупка — придется “поработать лицом”. Пришел тот самый момент, когда стоит задуматься о личном бренде, выступлениях и вебинарах, интервью и другой медиадеятельности. Как в фильме Кристофера Нолана “Начало” — вы должны вложить мысль о своем продукте в головы потенциальных покупателей так тонко и незаметно, чтобы они думали, что давно вас знают и сами к вам пришли. Невероятно, но факт: я не знала о существовании компании “Технониколь”, пока не подписалась на канал Youtube Игоря Рыбакова.
8. Чем выше цена, тем выше ответственность. Убедитесь, что ваши документы в порядке. Что в договорах указаны все нюансы сделки и все участники защищены от форс-мажорных обстоятельств. Обязательно получайте от клиентов подписанные документы на этапах работы. Один из рисков высокой стоимости услуги — дебиторская задолженность. Без подписанного договора или акта до суда дело не дойдет.
9. Рекламируйте свои услуги только там, где обитает ваша целевая аудитория. Нет смысла надеяться на случайного прохожего во ВКонтакте, если вы продаете розы премиум класса. Не сливайте рекламный бюджет впустую. Его и так будет всегда не хватать.
10. Обратите внимание на лидеров мнений. Коллаборации с блогерами, интеграции в громкие мероприятия в качестве партнеров — самое время сделать так, чтобы о вас заговорили.
11. Хайп или пиар для личного бренда. Игорь Рыбаков — миллиардер, читающий рэп, Ольга Бузова — ежедневная тема в СМИ, Артемий Лебедев диктует моду на цвет волос и технологии в разработке логотипов.

Это основные шаги по выводу компании на новый уровень. На первый взгляд все банально и просто, но по какой-то волшебной причине мы не делаем понятные нам действия, пока на них кто-нибудь не укажет.

Подпишитесь на наш Telegram-канал: эксклюзивные кейсы по заработку и свежая информация из мира бизнеса/маркетинга!

Как повысить цены: 8 безболезненных способов

Необходимость поднимать цены всегда вызывает страхи: «А вдруг клиенты уйдут к конкурентам? А если станут меньше покупать? Надо ли им объяснять причины повышения цен?». Мы подготовили 8 советов, которые не только помогут преодолеть этот этап «без крови», но и, возможно, позволят зарабатывать больше.

Содержание

[Совет 1. Увеличивайте ценность](#Увеличивайте ценность)
[Совет 2. Выбирайте подходящее время](#Выбирайте подходящее время)
[Совет 3. Противопоставляйте товары и услуги](#Противопоставляйте товары и услуги)
[Совет 4. Вносите постепенные изменения](#Вносите постепенные изменения)
[Совет 5. Отыграйтесь за счёт сопутствующей продукции](#Отыграйтесь за счёт)
[Совет 6. Поиграйте с цифрами](#Поиграйте с цифрами)
[Совет 7. Планируйте наперёд](#Планируйте наперёд)
[Совет 8. Будьте открытыми](#Будьте открытыми)

Совет 1. Увеличивайте ценность

Вместе с ценой товара увеличьте и его ценность для потребителя. Вы можете улучшить потребительские характеристики, а можете просто сделать более «дорогую» упаковку. Простой пример, как правильно повышать цены, из масс-маркета: Coca-Cola вдобавок к обычным пластиковым бутылкам стала продавать напиток и в стекле. Себестоимость при этом увеличилась незначительно, зато повышение ценности для потребителя позволило поднять прайс почти в два раза.

Мэтт Эрлихман, руководитель компании Porch в интервью Inc.com:
— Если вы сможете убедить покупателей, что ценность продукта выше цены, то они все еще будут считать ваше предложение выгодным.

Совет 2. Выбирайте подходящее время

Например, у розничной и оптовой торговли повышение цен может быть привязано к предпраздничной суете, когда люди менее разборчивы и готовы в спешке переплачивать. В технической сфере обычно повышение цен привязано к ажиотажу вокруг выхода новых моделей техники. В вашей сфере деятельности тоже наверняка есть сезонность.

Учтите одно правило: поднимать цену на товар нужно тогда, когда спрос на него высок — покупатели замотивированы на покупку и менее чувствительны к цене.

Совет 3. Противопоставляйте товары и услуги

Тревор Самнер, руководитель студии цифрового маркетинга LocalVox в интервью Inc.com:
— Дайте клиентам на выбор второй, более дешёвый вариант. Тогда они уже будут принимать решение, основываясь на относительной ценности двух вариантов, а не на основе того, подняли цену на продукт или нет. Особенно хорошо, если вы сделаете цену у более дешёвого варианта чуть ниже, чем была изначальная цена подорожавшего продукта.

Пример: вы продаете облачный сервис для работы с документами. Вместе с повышением цены на обычную версию, добавьте в прайс более дешёвую, упрощённую версию сервиса. Это также позволит вам привлечь новую аудиторию, которую отпугивала профессиональность и «премиальность» изначального продукта.

Оповестите клиентов о новом продукте вы можете разными способами, в том числе через вашу CRM-систему: запустить автоматическую смс-рассылку, выгрузить из системы базу для рассылки письма, обзвонить клиентов по списку. Записи звонков и вся статистика по ним сохраняется в системе благодаря интеграции с телефонией.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Совет 4. Вносите постепенные изменения

Колебание цен на рынке — это норма: они чуть растут, чуть снижаются — и до тех пор, пока всё не выходит за рамки этого «чуть» — люди не против. И из нескольких «чуть» постепенно можно прийти к одному «много».

Главное – не переборщить!

Когда вас давят внешние факторы, например, выросла себестоимость продукта, хочется компенсировать затраты как можно скорее. Но лучше воздержаться от этого соблазна, потерпеть, перед тем как поднять цены клиенту, даже если какое-то время придётся действовать себе в убыток.

Совет 5. Отыграйтесь за счёт сопутствующей продукции

Часто прибыль бизнесу приносит не сам товар, а сопутствующая продукция. Например, на старте продаж себестоимость игровой приставки от Microsoft Xbox 360 на 40% превышала розничную цену. Зарабатывала компания на играх к ней: с каждого диска стоимостью 60 долларов компания получала 12 долларов. Похожая ситуация с автомобилями и автозапчастями, принтерами и чернилами, операционными системами и приложениями.

И не забывайте предлагать «сопутку» в момент продажи: например, если продаете смартфоны, посоветуйте покупателю приобрести сразу чехол и защитное стекло — это заметно увеличит итоговый чек.

Совет 6. Поиграйте с цифрами

Как повысить цены на услуги и товары, чтобы вызвать минимум негатива? Подать новую цену правильно. Например, вы предоставляете подписку на облачный сервис. Стандартная подписка — это годовой пакет за 12 000 рублей, то есть месяц стоит 1000 рублей. Но у вас возникла необходимость поднять цену одного месяца до 1200 рублей. В таком случае можно сделать стандартную подписку полугодовой и установить её стоимость в районе 7 200 рублей. Вроде бы то же самое, но психологически воспринимается куда легче.

Некоторые клиенты даже не заметят разницы!

Совет 7. Планируйте наперёд

Разобраться, как повысить цены и не потерять клиентов, может быть непросто, но помните, что вам придётся это делать снова. И снова. Так что не действуйте спонтанно — составляйте план изменений вашей ценовой политики и будьте готовы адаптировать его под изменения обстоятельств.

Совет 8. Будьте открытыми

Спонтанное повышение цены или повышение тайком — верный способ отпугнуть клиентов. Лучше честно предупредить их. На этом можно даже сыграть, побудив к покупке «по старой цене» — например, при большом объеме заказа или при покупке до определенной даты.

Александра Левит, бизнес-консультант, в интервью Inc.com:
— Я ничего не скрываю. Я напрямую объясняю клиентам, что повышаю цены. Говорю, что иду в ногу с рынком и с моим уровнем экспертизы, который вырос с тех пор, как они впервые начали со мной работать. Но я всё равно стараюсь предоставить им скидку за объём.

Но ваши клиенты не должны думать, что вы просто хотите увеличить прибыльность (даже если так оно и есть) — это может испортить вашу репутацию. Рассказать клиентам о грядущих изменениях можно с помощью email-рассылки.

Читать по теме
Как писать письма клиентам правильно? Мы подобрали 15 полезных шаблонов писем на все случаи.

Уведомить клиентов вам поможет CRM-система. Во-первых, это удобная база, где есть все контакты покупателей, во-вторых, благодаря интеграции с IP-телефонией, почтой и сервисами sms-рассылки можно общаться с клиентами прямо из интерфейса одной программы.

Из карточки клиента в один клик вы можете создать новое письмо и прикрепить к нему необходимые документы, например, новый прайс. Там же хранится вся переписка с клиентом — вы можете быстро просмотреть историю общения, освежить в памяти достигнутые договоренности и заключить новую сделку.

Именно поэтому мы разработали SalesapCRM — удобную программу для работы с клиентами и сделками. Она автоматизирует работу с почтой и звонками, а благодаря интеграции с сервисом рассылок позволяет управлять базой email-рассылок прямо в интерфейсе системы. С SalesapCRM вы упростите свою работу, а ваши клиенты всегда будут получать актуальную информацию.

Предпринимателям. Как получать выше рынка

Эта статья для тех, у кого есть частная практика: репетиторов, дизайнеров, переводчиков, фотографов, кондитеров, психологов, мастеров, тренеров и редакторов. Для всех, кто самостоятельно оказывает услуги клиенту.

бывший главред Т⁠—⁠Ж

Эта статья о том, как поставить цену выше рыночной, не потерять старых клиентов и получить новых.

О рыночных ценах

Существует миф, будто в мире существуют справедливые расценки. Например, если репетиторы на бирже «Репетитор-ру» берут от 500 до 1500 ₽ за академический час, то это справедливая рыночная цена. Бери в час 750 ₽, и тебе не нужно ничего доказывать клиенту. Дескать, твоя цена — справедливая.

Но вот вопрос: соответствует ли эта цена реальным возможностям клиента? Готовы ли родители платить за репетитора не 1500 ₽, а 2500 ₽ в час? Или им дорого даже 500 ₽? Откуда мы вообще взяли, что 500—1500 ₽ — справедливые рыночные цены? Кто это сказал?

Иногда рыночная цена берется с потолка: кто-то когда-то назначил себе такую цену и все стали за ним повторять. И так как все боятся отступить от средней величины, в отрасли создается иллюзия, будто эта цена правильная. Но в реальности отрасль может ничего не знать о платежеспособности клиента. То, что клиент платит, еще не значит, что это хорошая цена.

Ситуация из моей практики. Я писал для компании статьи за 7 тысяч рублей. Мне казалось, что это хорошая цена — в глянцевых журналах платили не больше 5 тысяч. А потом узнал, что у клиента бюджет на статью был 14 тысяч, и половину он платил мне, а половину забирал себе. Я мог за ту же работу купить в два раза больше айфонов, если бы не поленился узнать о бюджете.

Обратная ситуация. Семья наняла репетитора за 600 ₽ в час, чтобы тот готовил ребенка к ЕГЭ. Три раза в неделю репетитор приезжал через весь город и решал с ребенком тесты. Через две недели репетитор понял, что ошибся с ценой: одна поездка стоила ему четырех часов жизни. Работать за 150 ₽ в час репетитор не хотел и запросил повышение цены. Родители возмутились, мол, КУДА УЖ БОЛЬШЕ, ВЫ ТУТ ТАКИЕ ДЕНЬЖИЩИ БЕРЕТЕ. Родители были уверены, что переплачивают.

Рыночная цена бывает обоснованной, а бывает и с потолка. Есть смысл проверить, насколько обоснованы цены в вашей отрасли.

Просто повысить

Ничто не мешает просто поднять цену на 30% и посмотреть, что будет. Может, никто и не заметит.

Некоторым мастерам страшно это делать: «Клиент сравнит мои цены с Васей и уйдет к Васе!» — домысливает мастер. Ключевое слово — «домыслы».

Если клиент пользуется вашими услугами эпизодически, необязательно он будет сравнивать цены с кем-то другим. Если ваша цена его устраивает, у него нет причин искать вам замену.

• Мой друг Слава три года ходил к одному и тому же парикмахеру. Сначала стрижка стоила 800 ₽, потом 1000 ₽, постепенно дошло до 1500 ₽. Слава не уходил, потому что цены его устраивали, а проверенный парикмахер лучше нового неизвестного. Слава никогда не искал мастера подешевле.

Если же клиент сравнивает исполнителей по цене, совершенно необязательно он обратится к тому, кто сделает дешевле всех. Ведь дешевле не значит лучше.

Допустим, вам нужно установить стиральную машину. Работа опасная, потому что трубы в доме старые. Какого сантехника вы выберете для этой задачи: подешевле, подороже или среднего? Обычно выбирают среднего или подороже, потому что «Дешевое — значит плохое»:

Одно дело — когда клиент ищет самый дешевый Айфон. Айфоны везде одинаковые, переплачивать нет смысла. Другое дело — когда это услуга квалифицированного специалиста. Здесь уже не принято экономить.

Поэтому не бойтесь. Просто повысьте цену и посмотрите, что получится. Если всё будет плохо — просто вернете как было.

Сделать удобнее для клиента

Если стесняетесь просто повышать цены, предложите клиенту выбор: на старых условиях по старой цене или на более удобных условиях — по новой.

• Кондитер выпекал торты на дому. В среднем торт выходил на 3000 ₽. За дополнительную 1000 ₽ кондитер предложил доставить торт сразу на банкет. Оказалось, что клиенты готовы доплачивать за эту услугу, потому что носиться с тортом в день банкета никто не хотел.
• Компьютерный мастер выполнял заказы в рабочее время и брал 1000 ₽ за выезд. Однажды ему позвонили посреди ночи: нужно было срочно оживить ноутбук. В ту ночь он не выспался, но заработал за выезд 3000 ₽. С тех пор у него в списке услуг появились ночные выезды за тройную цену.

Если вы можете решать сразу несколько проблем клиента — предложите комплексное решение за дополнительную плату. Особенно это актуально, если вы оказываете услуги на дому: всё равно вы уже приехали, можно сделать сразу много всего.

• Репетитор занимается английским с маленькими детьми по выходным. Обычно занятие стоит 1500 ₽. Репетитор предлагает добавить к занятию еще час мультиков на английском. За него он возьмет еще 750 ₽. Если репетитор заберет ребенка из садика и по дороге поговорит с ним по-английски, это еще 750 ₽. Так один приезд из 1500 ₽ превращается в 3000 ₽. А родители могут спокойно заниматься своими делами не один час, а три.
• Уборщица добавила в уборку две дополнительные услуги: глажку рубашек и поход в магазин за продуктами на неделю. Клиенты рады доплатить 1500 ₽ за то, что в обычной ситуации у них заняло бы 2—3 часа.

Часто клиент готов платить выше рынка, чтобы его избавили от дурной работы: ездить, забирать, докупать, ловить курьера, вывозить мусор. Предлагайте такие дополнительные услуги и зарабатывайте.

Сделать удобнее для себя

Если клиентам больно платить больше, подумайте в другом направлении. Как сделать так, чтобы для вас услуги не были такими затратными? Например, чтобы вам ближе ездить, меньше возить, проще закупать, меньше тратить на бумаги.

• Кондитер ездил на встречи с клиентами в кафе в центр Москвы. На одну встречу с учетом сборов и транспорта уходило полдня, и не каждая встреча заканчивалась заказом. Чтобы тратить меньше времени, он стал назначать встречи в кафе недалеко от дома, а потом перешел на встречи по скайпу. Так он высвободил по 3—4 часа в день.
• Психолог повысил цены на свои очные консультации и предложил консультации в скайпе по старой цене. Так он сократил время на дорогу до кабинета, снизил затраты на аренду и повысил доход.

Иногда в вашей работе будут детали, которые стоят вам дорого, а клиенту не важны. Если вы устраните такие детали, это поможет сократить расходы:

• Свадебный фотограф обычно печатает фотокнигу и прицепом отдает подборку фотографий на флешке. Фотокнига занимает четверть времени и 20% бюджета. Но оказалось, что многим парам нужны только фоточки на флешке. Тогда фотограф делает два тарифа: более дорогой с фотокнигой и по старой цене без фотокниги.

Важно понимать, что «получать выше рынка» — это не только получать больше денег. Важно еще и то, сколько у вас остается — и времени, и денег, и сил. Если вы подняли цены на 25%, а работать стали на 50% больше, то это скорее убыток.