Кросс продажи что это

Кросс-продажи: что это такое и какие бывают

Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft. Сегодня вы узнаете, что такое кросс продажи, зачем нужны, чем отличаются от апселлинга и даун-сейла, а также какие виды и приёмы существуют для повышения среднего чека.

Рада вам сообщить, что у нас появился Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме 🙂

В некоторых случаях клиенты готовы покупать больше, чем один запланированный товар. Главное — предложить полезные и важные для использования основного продукта дополнения. Для этого компании внедряют кросс продажи, которые увеличивают прибыль в среднем на 30%. И всё это без лишних затрат времени и бюджета, часто автоматически и почти всегда ненавязчиво.

Кросс-продажи (cross sales) или перекрёстные — дополнительные товары, которые рекомендуют покупателям, когда те уже выбрали основной продукт. Пример. Если клиент добавил в корзину интернет-магазина смартфон, а ему автоматически предлагают чехол для этой модели и защитное стекло, то это кросс сейл.

Важно понимать, что кросс продажи — это выгодная сделка, а не навязывание товара покупателю. Потому что дополнительные продукты не должны быть случайными, а именно полезными для использования флагманского.

Дополнительные продажи путают с апселлингом и даун-сейлом, но это разные типы продаж.

Какие преимущества у кросс-продаж:

Увеличение среднего чека и в итоге дохода компании.
Не нужен бюджет на продвижение сопутствующих товаров, потому что их предложение обычно автоматизированное.
Меньше усилий на продажу. Стоимость допов значительно ниже, чем у основного продукта. Человек, который уже готов заплатить за покупку флагмана, скорее всего потратит незначительную сумму за сопутствующие категории — этот приём входит в классические секреты продаж. Если товар на самом деле нужен, то легко покупается. Например, детская игрушка-машинка продаётся в интернет-магазине без батареек в комплекте. Покупателю всё равно придётся купить их.
Повышение удовлетворённости клиентов. Покупатели заплатят больше за полный комплект для использования продукта, потому что это комфортно. Вернёмся к игрушке: если в момент оформления заказа напомнить про батарейки, то пользователь останется довольным: ему не придётся искать нужный товар в другом месте и тратить своё время. Поэтому здесь кроссейл — ещё и инструмент повышения лояльности.

Какие виды продаж относятся к дополнительным

Какие техники продаж используют для кросс-селлинга:

Предложение дополнительных товаров, когда клиент уже добавил основной в корзину или собирается оплатить.
Продажи пакетом, в который включают всё необходимое для работы флагманского продукта. Например, такой метод продаж встречается в интернет-магазине «Связной». На странице с MacBook сразу показывают комплект товаров, которые пригодятся: провод для зарядки и мышь.

Доверительные продажи постоянным клиентам. Предложение продуктов из новой линейки тем, кто давно покупает у бренда. Товары не всегда относятся напрямую к основному, но клиент приобретёт их из-за доверия к компании.

Выявление потребностей в дополнительной покупке. Обычно здесь в работу включается менеджер, который задаёт вопросы клиенту. Другой способ рекомендовать товары — использовать данные предыдущих покупок и действий клиента на сайте.

Кросс-продажи через рекламу и рассылки. Ремаркетинг «догонит» клиента на других сайтах баннерами после совершения целевого действия на сайте. Другой способ — предложение доптоваров через email после основной покупки. Например, в платформе автоматизации маркетинга Altcraft Platform для кросс-продаж через email работают функции сценариев и триггеров: цепочки рассылок, которые активируются в зависимости от действий клиента на сайте. После покупки пользователь получит письмо с товарами, которые подойдут к основному.

Необязательно останавливаться на одной технике, комбинируйте и пробуйте разные варианты.

Важно! Предлагайте только подходящие товары, которые точно сочетаются с флагманским и усиливают эффект от его использования. Не продавайте слишком дорогие продукты и не предлагайте слишком много вариантов — клиент просто не захочет тратить время на выбор. Удачные дополнительные покупки быстрые и без лишних действий, чтобы пользователь не передумал.

Изучите, что уже покупает аудитория с вашими товарами по собранным данным, или проведите опрос.
Сделайте матрицу кросс-продаж — сопоставите продукты по сочетаемости и выберите те, которые дополняют друг друга. Обозначьте, в каком случае товары применяются вместе. Удобно сделать матрицу в виде таблицы.

Размер матрицы зависит от ассортимента. Включите в таблицу товары, которые 100% необходимы для использования основного, также импульсивные, сезонные и те, которые могут понравиться клиенту на основе покупок.

3. Определите, будут ли скидки и на какие категории, чтобы стимулировать продажи.

4. Решите, где предлагать дополнительные товары: при просмотре основного, при добавлении в корзину, в описание продукта-флагмана, после покупки в окне завершения или через ремаркетинг.

5. Продумайте офферы для предложения сопутствующих продуктов. Например, «с этим товаром покупают» (социальное доказательство) или «не забудьте приобрести», если это продукты, которые пригодятся для эффективного использования основного.

6. Настройте предложения допов на вашем сайте или в системе, которую вы используете для управления интернет-магазином.

Кросс продажи — дополнение сопутствующего товара к основному для увеличения среднего чека без значительных усилий. Пользователю предлагают товары, которые нужны для работы выбранного продукта. Это полезные продажи, потому что клиенты в итоге покупают только необходимые вещи.

Дополнительные варианты товаров презентуют: когда клиент уже выбрал основной, после покупки, в виде пакетного предложения из нескольких подходящих продуктов. Также продавцы иногда дают скидку на комплект или устраивают акцию с бонусами от определённой суммы корзины: например, бесплатную доставку.

Настройка кросс-продаж начинается с изучения покупок клиентов, составления матрицы товаров по совместимости, выбора способов предложения допов, офферов и автоматизации процесса в системе управления интернет-магазинов или на самом сайте.

Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек

Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.

Cross-sale и upsell: в чем разница?

Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.

Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.

Cross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.

Не бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.

В чем польза этих инструментов?

Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:

влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.

Как эффективно настроить работу cross-sale и upsell?

Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.

Upsell в карточке товара

Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5–10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.

Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.

Cross-sale в карточке товара и корзине

Кросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.

Карточка товара

Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:

Фото товара
Характеристики, которые влияют на выбор
Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)

В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.

Если речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.

Корзина

Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.

К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.

В корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.

Одним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.

6 основных ошибок применения upsell и cross-sale: что делать нельзя?

1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.

2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.

3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.

4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5–10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.

5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.

6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.

Как увеличить средний чек

Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.

Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.

Кросс-продажи: что это такое, как внедрить и повысить их эффективность

Чтобы повысить объемы продаж, не всегда нужно закупать рекламу или наращивать клиентскую базу. Вы можете увеличить чек и прибыль компании с помощью кросс-продаж. В статье рассмотрим преимущества cross-продаж для продавца и покупателя, расскажем кому подходит эта тактика и как ее использовать.

Посмотрите короткое видео о кросс-продажах и узнайте за минуту, в каких отраслях они работают лучше всего, а также как внедрить их в своем отделе продаж всего за пять шагов.

Что такое кросс-продажи и зачем их использовать

Кросс-продажи — это инструмент перекрестных продаж для увеличения среднего чека, когда продавец оформляет покупку клиента и предлагает ему сопутствующие товары. Подходит не только для реализации товаров, но и услуг. Например, после покупки ПО разработчик может предложить провести курс по работе в этой программе вам и вашим сотрудникам.

Преимущества кросс-продаж для продавцов:

удовлетворение потребностей клиентов и повышение их лояльности;
увеличение среднего чека;
расширение ассортимента;
дополнительный канал продаж без существенных затрат.

Плюсы для клиентов:

возможность купить нужные товары в одной точке;
можно приобрести товары у проверенного бренда;
получить выгодные условия на дополнительные покупки.

Виды кросс-продаж

Классические подразумевают пакетное предложение. Проанализируйте потенциальных клиентов и предложите дополнительные товары, которые будут им полезны. Пример: при покупке телефона продавец может предложить покупателю чехол и защитное стекло.

Через потребности — это предложение нужных товаров. Изучите потребности и проблемы клиентов и предложите решение через дополнительный товар. Если покупатель приобрел книгу об обучении языкам программирования, спросите, почему он сделал такой выбор. После анализа ответа расскажите о другой книге этого жанра. Вероятно, что человек купит два товара, а вы увеличите его лояльность.

За счет доверия. Работает на постоянной аудитории: предлагайте товары клиентам, которые довольны сотрудничеством с вами. Это особенно актуально в B2B-сегменте при запуске новой линейки товаров.

За счет минимального чека — это акции, рассчитанные на определенную сумму покупки. Если интернет-магазин предлагает бесплатную доставку от 3 000 рублей, а клиент приобрел товар на 2 500, ему выгоднее взять еще товар на 500 рублей и не платить за доставку.

Товары по акции. Вариант не подразумевает анализа потребностей или применения психологических приемов, а компания увеличивает средний чек за счет акционных товаров. Такое часто работает в супермаркетах, когда к основным продуктам предлагают купить шоколадку или жвачку.

Каким должно быть предложение в кросс-продажах

Чтобы предложение в кросс-продажах сработало, учитывайте четыре фактора.

Релевантность

Дополнительные продукты должны подходить к основному продукту. Продавая телефон, нужно предложить чехол, который подойдет именно к этой модели. При этом убедитесь, что товары соответствуют запросу покупателя.

Конкретность

Не нужно рассказывать о целой категории товаров, которая может заинтересовать клиента, а лучше предложите ему конкретные продукты. При продаже ежедневника грамотный продавец порекомендует посмотреть шариковые и гелевые ручки, а не просто посмотреть канцелярию.

Своевременность

Предлагайте перекрестные продажи в нужный момент. На кассе дополнительные товары предлагайте до оплаты, а в интернет-магазине — в момент помещения продукта в корзину или при оформлении заказа.

Изучайте историю каждой сделки в Битрикс24. В CRM можно узнать, когда и откуда пришел клиент, какие вопросы он задавал, и что ему отвечал менеджер, а также выставили ли покупателю счет. Все данные клиентской базы сохраняются автоматически.

Оптимальная цена

Смысл кросс-продаж в привлекательном предложении. Если вы будете предлагать дорогостоящие товары по видом дополнительных, покупатель их не купит. Советуйте приобрести защитное стекло при покупке телефона, а не наоборот.

Матрица кросс-продаж

Составьте таблицу с совместимыми товарами и взаимосвязью, чтобы продавцам было легче и удобнее работать с клиентами.

Товар	Кабель подключения	Жесткий диск	Игра для приставки
Игровая приставка	Нужен для подключения к телевизору или монитору	Для расширения памяти	Дополнительная игра
Системный блок ПК	Нужен для подключения к монитору	Для расширения памяти	Не подходит для кросс-продаж

Кому подходят кросс-продажи

Тем, у кого в продуктовой линейке больше одного продукта или услуги. Кросс-продажи актуальны в интернет-магазинах, ресторанном бизнесе и сфере обслуживания. Методику применяют не только в продажах, но и во время телефонного разговора, переписки в мессенджерах и электронной почте.

Как внедрить кросс-продажи в бизнес

Чтобы обучить кросс-продажам:

Составьте матрицу товаров с основными и дополнительными продуктами. При сочетании применяйте логику и анализируйте потребности целевой аудитории. Вспомогательный товар должен подходить к основному и приносить пользу.
Создайте приятную атмосферу для покупки. В интернет-магазине убедитесь в юзабилити, актуальности цен и информации. Клиенту ничего не должно помешать совершить дополнительную сделку.
Сначала тестируйте предложения на постоянных клиентах, а при положительной реакции применяйте для остальных покупателей.
Анализируйте матрицу товаров и заменяйте неэффективные пары.
Проводите обучение сотрудников, делитесь методами убеждения и мотивируйте их премиями за перевыполнение плана.

Контролируйте работу менеджеров в Битрикс24. Система сохраняет все звонки и переписки с клиентами, а вы видите, сколько запросов от клиентов в обработке, на какой они стадии и кто ими сейчас занимается. Сделки из любых каналов продаж автоматически поступают в CRM и вашим менеджерам больше не придется работать в электронных таблицах.

Как повысить эффективность кросс-продаж

Проанализируйте поведение клиентов. Если вы будете знать своих клиентов, то поймете, когда лучше сделать предложение о покупке дополнительного товара. В онлайн-продажах анализ поведения клиентов помогает правильно настраивать и продвигать сайты.

Изучите потребности покупателей. Если вы понимаете, какую проблему решает ваш продукт и какие сопутствующие товары можно к нему предложить, это сможет повысить средний чек. Составьте портреты идеальных клиентов и задавайте вопросы постоянным покупателям.

Помогайте клиентам принять решение. Важно, чтобы покупатели могли легко выбрать дополнительный товар: на сайте сделайте так, чтобы пользователь добавлял кросс-продукт в корзину одним кликом, а не возвращался в каталог и искал нужную категорию.

Показывайте, что купили другие. Отмечайте товар значком «Лучший выбор по мнению покупателей». Отзывы других клиентов также мотивируют на покупку.

Показывайте выгоду. Создайте стимул к увеличению среднего чека — это может быть скидка от фиксированной суммы покупки или бесплатная доставка. Так часто работают маркетплейсы.

Ограничьте предложение по времени. Настройте виджеты времени с дополнительным продуктом. Обычно предложения актуальны 3–5 дней, а затем скидка сгорает.

Используйте приемы мерчандайзинга. Более выгодные или дорогие продукты выставляйте на уровне глаз, а детские товары ставьте на уровне глаз ребенка. В интернет-магазинах размещайте дополнительные товары там, где их легко увидеть.

Обучайте сотрудников. В офлайн-торговле многое зависит от грамотного общения продавца с клиентом. Покупатели должны чувствовать доверие и желание общаться, поэтому постоянно проводите для сотрудников мастер-классы, марафоны по кросс-продажам или вебинары.

Почему кросс-продажи могут не работать

Перекрестные продажи могут не работать, если:

со стороны клиентов нет доверия к компании;
покупатели ограничены в финансах;
есть ошибки в технике общения;
менеджеры не мотивированы в увеличении среднего чека.

Что в итоге

Преимущество кросс-продаж для клиента — возможность купить товары у проверенного продавца по приятной цене. Плюсы для компании — повышение лояльности покупателей и среднего чека, а также способ использовать дополнительный канал продаж без больших затрат. Чтобы внедрить перекрестные продажи, создайте матрицу с парами из основных и вспомогательных товаров, обучайте сотрудников техникам общения и анализируйте их разговоры.

Кросс-продажи

Компании стремятся полностью удовлетворить потребности клиента и заодно повысить средний чек. Для этого они используют разные инструменты увеличения продаж, один из которых — кросс-селл. Расскажем, что такое кросс-продажи и как применять эту технику.

Кросс-продажи — что это и зачем они нужны

Кросс-селл (cross sell, перекрестные продажи) — это предложение дополнительных товаров и услуг. Менеджер должен рекомендовать не случайные продукты, а те, которые связаны с основным товаром или могут дополнить его. Например, при покупке ноутбука клиенту предлагают компьютерную мышь, сумку, дополнительную гарантию, установку ОС или базовых программ.

Перекрестные продажи нужны, чтобы:

увеличить средний чек клиента и прибыль компании;

избавиться от товаров с низким спросом;

закрыть все потребности клиента.

Свойства cross sell

Грамотное предложение соответствует четырем качествам:

Релевантность. Товары должны отвечать запросам клиента и особенностям основной покупки. Например, к пальто полезно предложить шарф и перчатки, но не шорты и летнее платье.

Конкретика. Ограничьтесь 2–3 товарными категориями, чтобы не создавать информационный шум. Клиент прислушается к предложению дополнить кровать натяжной простыней, покрывалом и подушками в тон. Но если, помимо этого, вы будете советовать тумбочки, торшер, панно и постельное белье, актуальные товары затеряются в длинном перечне и клиент машинально откажется от них.

Своевременность. Предлагайте товары, когда клиент готов потратить деньги. Например, перед оплатой или в момент добавления в корзину.

Цена. Дополнительные товары не должны быть дороже основных. Так, предлагайте браслет к смарт-часам, а не наоборот.

Виды перекрестных продаж

Вот несколько разновидностей кросс-продаж:

Пакетные. Это необходимое или полезное дополнение к основному товару. Например, к фотоаппарату предлагают чехол, а к картошке фри — соус.

Через потребности. Продавец выслушивает и анализирует проблемы покупателя и рекомендует несколько товаров для их решения. Например, если клиент выбирает курс иностранного языка, менеджер советует словарь, CD с аудиоматериалами или подписку на сервис с зарубежными фильмами.

За счет доверия. Способ подходит для компаний с наработанной репутацией и постоянной клиентурой. Например, разработчик антивируса может предложить пользователям новый продукт — блокировщик рекламы.

По минимальному чеку. В рамках специальной акции клиентам выдвигают условие: необходимо купить товары на определенную сумму, чтобы воспользоваться бесплатной доставкой или скидкой. Этот метод актуален, например, для сервисов доставки продуктов или готовой еды. Клиент пиццерии, скорее, закажет дополнительный товар, чем будет платить за доставку.

По акции. В некоторых сегментах рынка не нужно логически связывать дополнительное предложение с основным — достаточно просто указать на товар со скидкой. Так, в супермаркетах продавцы предлагают шоколадки по акции, независимо от содержания продуктовой корзины.

Способы продаж методом cross-sell

Предлагайте дополнения к покупкам. В офлайн-магазине продавец презентует товары, которые сочетаются с основным предложением. В онлайн-маркете разработчик встраивает алгоритм показа дополнительных товаров, связанных с выбранным.

Апеллируйте к доказательствам. Вы можете использовать:

Научные доводы. Например, факт ветеринарной медицины: породистые кошки часто страдают мочекаменной болезнью. Продавец предлагает дополнить корм витаминным комплексом для профилактики.

Социальные доказательства. Используйте удачный опыт других людей, в том числе знаменитых. Например, предложите к простому черному платью яркий рюкзак или жакет и покажите на примерах, что такое сочетание — тренд сезона.

Предлагайте сервис. Упомяните, что без услуг компании покупатель столкнется со сложностями или дополнительными расходами. Например, докажите, что без качественной техподдержки офисной программы возможны долговременные сбои, из-за которых многие компании теряют часть дохода. Или предупредите о том, что конструкция шкафа сложная, и не каждый справится с его сборкой без профессиональной помощи.

Стимулируйте к покупке. Предлагайте скидку или приятный бонус при покупке нескольких товаров.

Используйте мерчендайзинг. Располагайте рядом стенды с основным и дополнительным товаром, показывайте сочетаемость одежды и предметов интерьера, выкладывайте яркие недорогие мелочи в прикассовую зону. Все это подтолкнет клиента к спонтанным покупкам.

Возможные проблемы

Кросс-продажи не принесут результата в следующих случаях:

Некомпетентность персонала. Если продавец не умеет анализировать потребности клиента и не знает характеристики продуктов, его рекомендации не будут полезными.

Навязчивость. Касается работы не только менеджеров, но и алгоритмов рассылки, а также рекламы. Если товар предлагают слишком активно, клиент чувствует дискомфорт и отказывается.

Неподходящий момент. Предлагать дополнительные товары клиенту, который торопится и не настроен на разговор, — не лучшее решение.

Как повысить эффективность перекрестных продаж

Изучайте ЦА. Для покупателей с разным достатком, социально-демографическими данными и интересами будут актуальны различные предложения.

Создайте матрицу кросс-селла. Постройте таблицу соответствия между основными товарами и дополнительными и познакомьте с ней продавцов. Сопутствующие товары должны увеличивать цену покупки на 10–15%.

Предлагайте полезные товары. Доказывайте клиенту, что продукт улучшит его пользовательский опыт, продлит срок жизни основного товара, избавит от возможных рисков.

Отслеживайте показатель NPS. Лояльные клиенты охотнее соглашаются на дополнительные предложения.

Самое главное

С помощью кросс-продаж клиентам предлагают дополнительные товары, которые связаны с основной покупкой.

Сопутствующие товары должны закрывать потребности клиента и не превышать основные по стоимости.

Увеличивать продажи помогают акции, пакетные предложения, выгодные условия покупки и анализ потребностей клиентов.

Если продавцы не знают, что предлагать покупателям, составьте матрицу cross sell. Это поможет им увидеть соответствия между основными и дополнительными продуктами.