Что входит в структуру цены

Вопрос 3.5. Структура и поэлементный состав цены. Характеристика основных элементов

В современной экономической литературе принято различать «состав цены» и «структура цены».

Состав цены – это ее составные элементы, выраженные абсолютными показателями (например, себестоимость и прибыль, выраженные в рублях).

Наличие различных видов цен порождает их соответствующую структуру, представляющую собой определенные соотношения эле­ментов цены в процентах или долях.

Все действующие цены различают­ся между собой по структурным элементам и доле этих элементов в об­щей величине цены. Простейшее механическое деление цены можно осуществить по входящим в состав готового изделия ценам отдельных элементов. Так, общая цена автомобиля состоит из цен двигателя, ку­зова, переднего и заднего мостов и т.д.

Традиционно в структуре цены выделяют следующие элементы:

издержки (себестоимость) производства и обращения;

прибыль (производителя, посредников, розничного продавца).

налоги, сборы, отчисления.

Определение структуры цены позволяет понять, какую долю в цене составляют себестоимость, прибыль и налоги. На основе этой информации можно принимать решения о возможных резервах и направлениях снижения цены, издержек производства и об увеличении прибыли.

Информация о структуре цены необходима при разработке стратегии и тактики ценообразования. Если в структуре цены наибольшую долю занимает себестоимость, то это можно расценивать как сигнал снижения конкурентоспособности.

Себестоимость (С) представляет собой плановые затраты, связанные с производством и реализацией продукции. По действующему законодательству она включает также целый ряд налогов и отчислений в различные фонды (налог на землю, экологический, отчисления на социальные нужды, в инновационный фонд и др.). В любой экономике предприятия и предприниматели заинтересованы в том, чтобы в цене были возмещены их затраты.

В современных условиях цены предприятием определяются самостоятельно, что касается состава затрат, включаемых в себестоимость, то они регламентируются Основными положениями по учету, планированию и калькулированию себестоимости продукции, работ и услуг в отрасли.

Прибыль (П) является формой чистого дохода, реализуемого ценой. Она должна быть обязательным элементом цены. Это отвечает требованиям хозяйствующих субъектов. Утвердившийся термин «нормальная цена» или «справедливая цена» — это такая цена, которая определяется как сумма себестоимости и приемлемой прибыли, объективно необходимой на развитие предприятия.

Величина всей прибыли от реализации товаров зависит от трех факторов: прибыльности единицы каждого вида товаров, от объема продаж и от структуры продаж.

Прибыль необходима в предпринимательской деятельности, поскольку ее неполучение содержит риск банкротства. За счет прибыли предприятие уплачивает налог на прибыль и ряд других налогов, осуществляет инвестиции, создает резервы, осуществляет операционные и внереализационные расходы.

При формировании цены размер прибыли может рассматриваться исходя из плановой рентабельности (Р) по формуле:

П=С×Р:100.

Важное место в составе цены занимают налоги. По своей организационно-экономической сути налог – это принудительный сбор (платеж), взимаемый государством с имущества и доходов хозяйствующих субъектов и физических лиц для покрытия государственных расходов, решения задач социально-экономической политики без предоставления его плательщикам специального эквивалента.

В состав цены включаются следующие виды на­логов: социальные налоги, налог на добавленную стоимость, акциз как самостоятельный элемент цены, налог на при­быль, таможенные пошлины и др.

Социальные налоги — это отчисления в пенсионный фонд, фонд социального страхования. Социаль­ные налоги имеют целевое назначение, поэтому их называют специальными налогами. Они отчисляются не в бюджет, а во внебюджетные фонды.

По объекту налогообложения различают прямые и косвенные налоги.

Прямые налоги устанавливаются на доходы и имущество физи­ческих и юридических лиц, производящих уплату налога. Это подоход­ный налог с физических лиц, налог на прибыль с предприятий, налог на доходы банков, земельный налог и т.д.

К косвенным налогам относят­ся налоги на товары и услуги, уплачиваемые в цене товара или включае­мые в тариф. Это налог на добавленную стоимость, акцизы, таможен­ные пошлины и др.

Акциз — это косвенный налог на потребителя. Перечень товаров, облагаемых акцизом, строго ограничен действующим законодательс­твом. Ставки акцизов дифференцированы по видам товаров и устанавливаются в абсолютной сумме на физичес­кую единицу (специфическая ставка) или в процентах к цене товара (ад­валорная ставка).

Подакцизные товары облагаются налогом на добавленную стоимость с учетом акциза, что приводит к двойному налогообложению этих товаров: налогом облагается величина другого налога, т.е. сумма акциза включается в базу обложения налогом на добавленную стоимость. В общей сумме налоговых поступлений в бюджет акцизы приносят немало дохода. Формула для определения акциза имеет вид:

А=( С+П): (100−%А) × %А,

где А –величина акциза; С— себестоимость единицы подакцизной продукции (при условии ее производства на данном предприятии и использовании в дальнейшем не облагаемого акцизом товара) или отпускная цена единицы подакцизного товара; % А— ставка акциза в процентах от отпускной цены предприятия без НДС.

Налогом на добавленную стоимость — облагаются обороты по реализации товаров, работ, услуг, имущественных прав на объекты интеллектуальной собственности на территории РБ, за исключением оборотов, освобождаемых от НДС. Ставки налога на добавленную стоимость могут различаться по видам товаров. После формирования отпускной цены НДС исчисляется по формуле:

НДС = (С + П + А ) × % НДС :100.

Ставка налога на добавленную стоимость установлена в размере 20%, а по некоторым продовольственным товарам для детей−10%. Имеется ставка НДС по сахару 24%. При реализации продукции на экспорт установлен 0 ставка НДС. Во всех платежных и расчетных документах сумма НДС должна выделяться отдельной строкой.

Пример. Полная себестоимость производства 1 пачки сига­рет с фильтром (20 штук) − 800 р. Плановая рентабельность −25 %. Ставка НДС − 20 %. На сигареты с фильтром установлена ставка акциза 6670 р. за 1000 штук. Рассчитать отпускную цену.

1. Плановая прибыль: 800×25:100 = 200 р. 2. Цена предприятия (С + П): 800 + 100 = 1000 р.

3.Акциз на 1 пачку: 6670:1000 штук × 20 штук = 133,4 р.

4.Отпускная цена с акцизом: 1000 + 133,4 = 1133, 4 р.

НДС: 1133 ×20: 100= 226,6 р.

Отпускная цена с НДС: 1133 + 227 = 1360р.

Отпускная цена предприятия-оптовика состоит из отпускной цены изготовителя и надбавки (наценки) в пользу оптовой организации.

Как определить цену товара: механизм ценообразования и что влияет на уровень цен

Определение правильной цены на выпускаемую продукцию — одна из важнейших задач компании. Цена — это один из основных стимулов спроса и предложения на рынке. Для производителя она должна быть такой, чтобы поддерживать спрос на хорошем уровне и обеспечивать прибыль предприятию.

Разберемся, какие факторы влияют на ценообразование и как рассчитать цену на товар.

Структура цены

Как правило, цена товара в рознице состоит из следующих составляющих:

1. Полная себестоимость товара. Совокупность всех издержек, которые необходимы для его производства.
2. Норма прибыли. Размер прибыли, необходимый компании для нормального существования и развития.
3. Наценки посредников — дилеров, дистрибьюторов.

Конечный потребитель получает цену, сформированную из этих составных элементов. Разберемся подробнее в факторах, влияющих на цену.

Себестоимость товара: постоянные и переменные затраты

Одними из главных факторов, которые влияют на цену, являются издержки производства. Тут есть два основных показателя: переменные затраты и постоянные.

Переменные затраты — это издержки, размер которых зависит от объема выпускаемой продукции. Эти затраты меняются пропорционально изменению объема производства.

Увеличивается выпуск продукции — растут переменные затраты. Объем производства снижается — переменные затраты также становятся меньше.

К этому типу издержек относятся:

• стоимость закупки сырья и материалов;
• оплата труда сотрудников на производстве;
• топливо и электроэнергия, которые расходуются при производстве;
• закупка изделий и полуфабрикатов;
• затраты на инструменты и вспомогательные материалы.

Пример: Завод производит 200 единиц продукции. Переменные затраты на производство этого объема продукции — 1 000 р. Стоимость производства 1 товара — 1 000 / 200 = 5 р.

При увеличении объема с 200 до 400 единиц переменные затраты также увеличиваются в два раза и составляют теперь 2 000 р.

При этом переменные затраты на 1 единицу продукции остаются прежними: 2 000 / 400 = 5 р.

Постоянные затраты — это те издержки, которые остаются на одном уровне вне зависимости от изменений объема производства. К таким издержкам относятся:

• арендная плата;
• заработная плата менеджерам;
• затраты на амортизацию оборудования;
• торговые издержки.

Пример: При производстве 200 единиц продукции постоянные затраты составляют 500 р. Затраты на 1 единицу продукции — 500 / 200 = 2,5 р.

Когда производство увеличивается с 200 до 400 единиц, постоянные затраты по-прежнему составляют 500 р. При этом в расчете на 1 единицу продукции они снижаются — 500 / 400 = 1,25 р.

Постоянные затраты иногда могут меняться. Одной из причин может стать рост цен на аренду. К тому же при значительном расширении производства предприятию потребуется увеличить производственные площади, количество менеджеров и т.д.

Совокупность всех производственных затрат, постоянных и переменных, составляет полную себестоимость продукции. В приведенных выше примерах при объеме производства в 200 единиц продукции себестоимость 1 товара равна: 5 + 2,5 = 7,5 р.

Что дает показатель себестоимости?

Себестоимость — это нижняя планка отсчета при определении цены на товар. Если цена продукции равна ее себестоимости — окупаются все производственные затраты, но прибыли предприятие не получит.

В нашем примере минимальная цена 1 товара должна быть не ниже 7,5 рублей. При цене 7,4 рубля предприятие работает в убыток. При цене 7,5 — выходит в 0. При цене в 8 рублей — получает прибыль 50 копеек на каждую единицу товара.

Что еще влияет на цену?

Прибыль

Желаемый уровень прибыли. Для каждого предприятия норма прибыли сугубо индивидуальная. На это влияют особенности вида бизнеса, размер компании, специфика бизнеса. В любом случае в цену продукции закладываются нормы прибыли.

Например. Продолжим с приведенными выше примерами. Предприятие производит 200 единиц продукции и планирует получить 2 000 рублей прибыли. Для этого с каждого проданного товара необходимо получить прибыль 10 рублей. Себестоимость 1 единицы продукции — 7,5 рублей. Чтобы обеспечить необходимую норму прибыли нужно установить цену в размере 17,5 рублей.

При условии, если весь товар реализуется, предприятие получит: (200 * 17,5) — (200 * 7,5) = 3 500 – 1 500 = 2 000.

Ценность продукта для потребителей

Если товар представляет для конечного клиента большую ценность, он готов заплатить больше. Поэтому в таких товарах размер прибыли производителя и наценки посредников могут в несколько раз превышать себестоимость.

Стимулирование спроса

На темпы сбыта продукции сильно влияет осведомленность покупателей. Рекламные кампании помогают донести до потребителей информацию о товаре, его качестве и преимуществах и тем самым стимулировать спрос. Однако затраты на рекламу увеличивают себестоимость продукции. Поэтому для того, чтобы получить необходимую норму прибыли, в цене должны учитываться эти расходы.

Пример: Производится 200 единиц продукции по себестоимости 7,5 рублей/шт. Норма прибыли — 2 000 рублей. Для этого нужно продавать по цене 17,5 рублей за 1 единицу товара. Предприятие тратит на рекламную кампанию 500 рублей. Себестоимость 1 товара таким образом увеличивается на 500 / 200 = 2,5 рублей и становится равной 10 рублям. Если компания продаст товар по прежней цене, то чистая прибыль составит: (200*17,5) — (200 * 10) = 1 500 рублей.

Из предыдущего примера мы знаем, что для достижения нормы прибыли цена 1 единицы продукции должна быть на 10 рублей выше себестоимости. Поэтому с учетом рекламных издержек необходимая цена — 20 рублей / единицу товара.

Способ реализации товара

При продаже товара напрямую конечному потребителю есть возможность проводить более гибкую стратегию ценообразования. Если же между производителем и потребителем находится цепочка посредников — возможности влияния на цену уменьшаются. Каждый из посредников добавляет к закупочной стоимости товара свою наценку, и в конечном итоге потребитель получает цену, равную себестоимости товара + надбавка производителя и всех посредников.

Конкуренция

Если себестоимость продукции — нижняя планка формирования цены, то конкуренция определяет диапазон цен, а иногда и верхнюю границу. На сформировавшихся рынках компания может позволить себе устанавливать цены выше, чем у конкурентов, только если:

• предлагает товар лучшего качества;
• предлагает лучшее обслуживание;
• готова проводить масштабные рекламные кампании.

Или является безусловным лидером в отрасли с давно сформированным брендом.

В остальных случаях необходимо мониторить цены конкурентов и подстраивать ценообразование в соответствии с положением на рынке.

Идеальный вариант для компании — возможность получать норму прибыли при установленной цене продукции ниже, чем у конкурентов.

Иногда компании приходится корректировать свою стратегию, пожертвовать частью потенциальной прибыли и снизить цену, чтобы быть в диапазоне рыночных цен и не иметь проблем со сбытом товара.

При работе на конкурентных рынках производитель должен иметь себестоимость своей продукции не выше, чем у конкурентов. Иначе он не сможет занять прочную позицию на рынке в случае ценовой войны.

Пример: Вернемся все к тому же примеру, что и выше. Только теперь добавим 3-х конкурентов. Конкурент 1 продает аналогичную продукцию по цене 21 рубль / шт. Конкурент 2 — 20 рублей / шт. Конкурент 3 — 18 рублей / шт.

Тут предприятие может выбрать из нескольких стратегий:

1. Установить цену 20 рублей, вкладывать деньги в маркетинг и попытаться вытеснить 2 и 3 конкурента за счет агрессивных рекламных кампаний.
2. Установить цену 25 рублей / шт, предлагать клиентам дополнительный качественный сервис и доказать превосходящее качество своей продукции.
3. Встать ниже рынка и установить цену 17,5 рублей. В рекламной кампании (на которую тратится 500 рублей) сделать упор на более дешевых ценах. Так предприятие получит прибыль меньше желаемой нормы, однако сможет быстрее распродать продукцию и закрепиться на рынке. Впоследствии → увеличить объемы производства и получить больше прибыли за счет сбыта больших объемов продукции.

Равновесная цена: почём готовы покупать потребители

Существует понятие равновесной цены, при которой рынок становится сбалансированным. Это цена, которая устраивает и продавцов, и покупателей. В таком случае объем спроса (количества продукции, которую потребители готовы купить) полностью соответствует объему предложения (количеству произведенной продукции).

Разберем, как это влияет на ценообразование.

Потребители готовы покупать разное количество продукции, которую производит завод из примеров в этой статье, в зависимости от цен на нее. Вот небольшая табличка:

Цена, р.	Спрос, шт.
17	300
17,5	250
18	200
18,5	150
19	130
19,5	115
20	100

Равновесная цена в таком случае — 18 рублей / шт. (при условии, что завод производит фиксированное количество продукции — 200 шт.).

Чтобы на складе не оставались излишки, цена не должна превышать 18 рублей.

Заключение

Ценообразование — сложный процесс. В нем нужно учесть много различных факторов: себестоимость, норма прибыли, конкуренция, количество посредников, уровень равновесной цены. Это неполный список. На цену также влияет ценность продукции для потребителей, узнаваемость бренда, качество обслуживания, результативность маркетинговых активностей и другие факторы.

Хотите глубже разобраться в теме? Пройдите курс NIMA-B.

Что входит в структуру цены

Сумма, которую продавец хочет получить за товар

Сумма, которую продавец хочет получить за товар

Это количество денег, за которое продавец согласен продать товар. В нее входят стоимость производства и надбавки.

Что такое цена

Цена — это деньги, которые продавец планирует получить за товар, работу или услугу.

Например, ювелир продает украшение за 13 000 ₽ — это и будет ценой. Если покупатель придет в день скидки, цена будет ниже.

Цена состоит из себестоимости и наценки продавца. Себестоимость — это выраженные в деньгах затраты на производство товара, оказание услуги или выполнение работы. Вот что в них учитывают:

• производство: например, сырье, воду и электричество;
• аренду помещений;
• амортизацию оборудования и помещений;
• зарплату сотрудников и отчисления на социальные нужды;
• маркетинг, расходы на продвижение;
• транспортировку товаров;
• налоги.

Вернемся к примеру с ювелиром, который продает украшение за 13 000 ₽.

Ювелир изготавливает украшение: он покупает металл, расходники, арендует на пару часов мастерскую. На материалы и аренду он потратил 10 000 ₽ — это себестоимость. Чтобы получить прибыль, он продаст украшение с наценкой в 3000 ₽. Цена — это себестоимость с наценкой, то есть 10 000 ₽ + 3000 ₽ =

Одновременно для одного товара может быть несколько разных цен. Например, на овощебазе обычный клиент может купить перцы по 120 ₽ за килограмм. Владельцы овощных киосков закупают сразу 20 килограммов перцев: для них действует оптовая цена — 100 ₽ за килограмм.

В чем разница между ценой и стоимостью

В обычном общении цена и стоимость могут считаться синонимами. Стоимость — это деньги, которые продавец планирует получить за всю покупку.

Например, цена килограмма перцев — 120 ₽. Клиент купил пять килограммов, стоимость покупки — 600 ₽.

В экономике стоимостью называют определенное количество ресурсов, затраченных на производство товара, выполнение работы или оказание услуги. Этими ресурсами могут быть деньги или, например, трудочасы.

Для чего нужна цена

Цена — один из рычагов управления экономикой. Она помогает понять, насколько востребованы продукты, чтобы эффективно управлять бюджетом и производством. Рассмотрим функции цены подробнее.

Поддерживает равновесие на рынке. Если аналогичных товаров на рынке слишком много, их цена падает. Предпринимателям и компаниям становится невыгодно их продавать, и они начинают вкладывать деньги в другие. Избыточное производство останавливается, и начинается производство дефицитных продуктов.

Помогает распределять деньги. Цена помогает государству распределять деньги между разными отраслями, регионами страны и социальными группами населения.

Например, есть высокорентабельные товары — на их продаже компании зарабатывают больше, чем на обычных. Государство устанавливает на них акциз — налог, который должны платить производители, переработчики и импортеры этих товаров. К высокорентабельным товарам относится алкоголь: компании платят за него налог в бюджет. Эти деньги идут на общественные нужды: например, на зарплату бюджетникам.

Позволяет контролировать развитие сфер экономики. Чтобы поощрить развитие производства, государство может ввести ограничения для продавцов импортных товаров. Например, повысить таможенные пошлины. Произвести товар внутри страны будет выгоднее, чем привезти его из-за границы. Цена отечественного товара будет ниже цены зарубежного аналога.

Привлекает инвестиции. Инвесторы вкладывают деньги только в перспективные отрасли: там, где высокие цены, высокая прибыль. Так рынок развивается.

Виды цен

Классификаций цен много. Рассказываем о тех, что встречаются чаще всего.

По способу международных расчетов. Есть два вида цен: экспортная и импортная.

Экспортная цена. Ее устанавливают компании, которые поставляют отечественную продукцию в другие страны.

Импортная цена. Ее платят те, кто покупает продукцию за рубежом.

По способу установления и влиянию на контракт. Различают твердые, подвижные и скользящие цены.

Если в договоре прописана определенная сумма, которая не меняется в течение действия договора, ее называют твердой ценой.

Цены на некоторые товары постоянно меняются: например, на сырье для промышленности. Тогда поставщики могут заключить с предприятиями договор с подвижными ценами: в соглашении прописывают условие, что цена изменится, если изменится рыночная цена товара.

Рыночная цена — это цена товара, работы или услуги, которая формируется под влиянием спроса и предложения. То есть цена достигает такого значения, сколько денег покупатели готовы заплатить за продукт.

В долгосрочных контрактах часто указывают скользящие цены. В договоре не прописывают цену товара, но указывают, что ее предусмотрят на момент поставки или оплаты.

По степени влияния государства. Выделяют свободные рыночные и регулируемые цены.

Свободные рыночные цены. Их устанавливают производители, импортеры и продавцы на основе спроса и предложения.

Регулируемые цены. Их ограничивает государство. Власти могут установить конкретную цену на продукт или ограничить планку роста. Например, в России государство регулирует цены на проезд в общественном транспорте.

По условиям поставки и продажи. Есть цена-нетто и цена-брутто.

Цена-нетто. Это «чистая» цена, после вычета скидок и надбавок. Фактически это выручка продавца за товар.

Цена-брутто. Это полная стоимость товара с учетом дополнительных наценок: например, налогов и страховки. Цену-брутто иногда называют валовой.

Эти понятия используют в разных сферах. Например в туризме: нетто — цена услуг для туристов без комиссии посредника, а брутто — с наценкой.

Ценообразование: что это и как происходит

На цену влияет много факторов, главный из которых — себестоимость производства. Кроме нее есть еще четыре ключевых фактора, которые влияют на ценообразование:

• количество посредников;
• спрос;
• уникальность;
• сезон.

Количество посредников. Цена зависит от количества этапов, который проходит товар, прежде чем его купит конечный потребитель. Чем больше этапов и участников, тем выше цена.

Допустим, ИП Василий печет хлеб. Чтобы открыть бизнес, он:

1. Арендовал помещение.
2. Закупил оборудование: печи, тестомесы, расстоечные шкафы, холодильники, мойки, стеллажи, столы, противни.
3. Нанял персонал.
4. Нашел поставщиков сырья: муки, яиц, соли, сахара, дрожжей.
5. Организовал производство, хранение и доставку готовой продукции в ближайший магазин.

Все эти этапы требуют вложений, которые составляют себестоимость товара. Но производитель хочет не только вернуть затраты на производство, но и заработать на продаже. Поэтому он делает наценку на товар.

Например, себестоимость булки белого хлеба — 20 ₽. Чтобы получить прибыль, Василий будет поставлять ее в магазин по цене 25 ₽. 5 ₽ — наценка.

Если бы Василий производил и продавал табачные изделия, ему бы пришлось платить акциз — косвенный налог. Чтобы отбить себестоимость, нужно поднимать цену — пачка сигарет стоила бы уже не 25 ₽, а минимум 27 ₽.

Вернемся к хлебу. Есть еще один налог, из-за которого увеличивается цена, — НДС. Обычно его платят компании на основной системе налогообложения или едином сельскохозяйственном налоге. Но ИП тоже могут его платить, если ввозят товары из-за границы или закупают у продавцов на основной системе налогообложения.

Василий поставлял булки в магазин по 25 ₽, но они плохо продавались. Он решил закупать сырье напрямую у французских производителей, чтобы улучшить качество выпечки. Теперь он налоговый агент и вынужден платить НДС — хлеб придется продавать по 30 ₽.

Иногда в этой схеме возникает посредник. Например, оптовики закупают у производителей одежду и перепродают ее в магазины. При перепродаже они делают наценку. Магазин тоже хочет получить доход от продажи, поэтому делают свою.

Магазин покупает у Василия хлеб по 28 ₽ — в эту цену входят стоимость производства, наценка производителя и часть НДС. Чтобы получить прибыль, он продает товар на 3 ₽ дороже. В итоге розничная цена товара, которую видит конечный потребитель, равна 31 ₽.

Самый короткий путь по цепочке ценообразования проходят отечественные товары, которые не подлежат маркировке и продаются напрямую от производителя: у них только одна наценка.

Спрос. Чем больше желающих купить товар, тем выше цена. И наоборот: отсутствие спроса снижает цену. В экономике для оценки спроса используют термин «потребительская стоимость». Это полезность продукта, его способность удовлетворять какую-либо человеческую потребность. У потребительской стоимости нет установленных единиц измерения, полезность может быть низкой, высокой или выражаться в конкретном действии — например, накормить человека.

Уникальность товара. Если в сегменте нет конкурентов или производство товара ограничено, можно устанавливать высокие цены. Например, за вещи из лимитированной коллекции покупатели заплатят больше, чем из обычной. Ограничений по размеру наценки нет: обычно ее устанавливают после анализа рынка.

Сезон. В высокий сезон бизнес предлагает больше товаров и устанавливает низкие цены. Например, клубника летом доступнее и дешевле, чем зимой.

Как установить цену

Определите, чего хотите достичь. Например, компания выводит йогурты на рынок в соседний регион. Чтобы покупатели попробовали новый йогурт вместо привычного, можно установить цену ниже конкурентов, а спустя время — поднять до рыночной.

Если цель бизнеса — установить справедливую рыночную цену, то алгоритм ценообразования может состоять из следующих четырех шагов.

1. Проанализировать конкурентов. Нужно определить разброс цен на их предложения и понять, какие качества обусловливают такую цену.
2. Проанализировать целевую аудиторию, определить спрос на ваши товары, работы или услуги. Выделите ваши конкурентные преимущества, найдите наиболее схожее предложение на рынке, если такое есть.
3. Рассчитать издержки производства — какой будет себестоимость единицы вашего продукта. Для этого посчитайте расход сырья, материалов, рабочей силы и других ресурсов на единицу продукта.
4. Выбрать метод ценообразования. Их всего три: затратный, ценностный и пассивный. Расскажем о них подробнее.

Затратный метод. Подход ориентируется на издержки на производство и реализацию продукта. Для расчета можно брать:

• среднюю себестоимость, например за три месяца работы бизнеса;
• предельную себестоимость — использовать максимальные зафиксированные за этот период издержки, чтобы не допускать снижения прибыли в будущем;
• стандартную себестоимость для вашей отрасли — придется внимательнее изучить конкурентов.

К себестоимости добавляют прибыль, при которой бизнес готов работать.

Ценностный метод. Цена формируется, исходя из ценности, которую ваше предложение представляет для потребителя. Другими словами, нужно представить, сколько покупатель был бы готов заплатить за этот товар в магазине. Для большей реалистичности прогноза стоит узнать мнения нескольких людей из разных социальных слоев.

Ценность предложения может меняться, например, в зависимости от сезона или условий. Так, вы готовы продавать магнитик с городской ратушей за 50 ₽. Но в туристический сезон ценность этого магнита возрастает, поэтому уместным будет установить цену в 100 ₽.

Пассивный метод. Этот подход подразумевает простое следование за рынком. Нужно найти самый похожий товар и назначить схожую цену. Затем можно менять ее вслед за общим изменением рыночных цен.

На цену одновременно влияют ваши затраты, ценность предложения и общее движение рынка. Поэтому наиболее выигрышной стратегией будет сочетание всех трех методов.

Структура и виды цены

Цена, как конечный показатель, характеризует товар с учетом интересов всех участников товарообмена. В самом простом виде она покрывает совокупность издержек и прибыль, но зависит не только от стадии продаж и желания предпринимателя заработать. На нее влияют капризы покупателя, сюрпризы конкурентов, рыночная ситуация, сезон, регуляторные механизмы, специфика самого товара.

Для эффективного ценообразования и управления прибылью предпринимателю важно понимать, из чего складывается цена и по каким принципам формируется. Для обеспечения максимальных продаж важно учитывать не только все структурные составляющие цены, но и множество переменных компонентов.

Определения

Цена отражает в денежном выражении не только характеристику продукта, но и его востребованность на рынке. Общепринятое понятие «выражение ценности общественных благ, которое проявляется в момент обмена» в полной мере не раскрывает сущности цены.

Для покупателя – это количество денег, которые нужно отдать, чтобы обладать той или иной вещью. С этой стороны на первый план выходит денежное выражение ценности товара, который одна сторона продает, вторая – покупает. То есть отношения между покупателем и продавцом строятся именно на материальной ценности объекта.

Но цена должна удовлетворять обе стороны сделки. Для продавца – это стоимость товара (сумма всех издержек на производство, приобретение) и ожидаемая прибыль от его реализации. То есть мы вплотную подошли к понятию «стоимость», в отрыве от которого невозможно рассматривать цены.

В зависимости от условий, стоимость можно отображать:

1. Затраты на производство, в том числе закупку материалов, заработную плату, хранение, транспортировку, рекламу и пр. расходы. Фактически речь идет о себеСТОИМОСТИ, которая будет отличаться на разных этапах перемещения объекта между участниками товарооборота.
2. Ценность для конкретного человека. Потребительская стоимость измеряется в эмоциональном эквиваленте и является субъективной составляющей, отображающей психологическую важность товара.

Да, это еще и эмоции.
Источник: senivpetro/ freepik

Для оценки объекта важно учитывать не только себестоимость и прибыль, но и потребительскую стоимость, то есть найти «золотую середину» между «хочу» продавца и «могу, желаю» покупателя.

Структура

Пока товар дойдет до прилавка (конечного потребителя), к его первоначальной стоимости добавляются наценки, которые и отражаются на конечной цене. Как это происходит, рассмотрим на упрощенной цепочке:

Формирует себестоимость, в которую включают все издержки на изготовление товара:

— закупочная стоимость комплектующих, материалов;
— заработная плата;
— производственные расходы;
— накладные и административные расходы, пр.

Себестоимость производителя – минимальная планка, ниже которой цена не может быть в принципе.

На этом этапе производитель добавляет свою прибыль, формируя оптовую отпускную цену предприятия.

Закупочная цена у производителя, к которой добавят снабженческо-сбытовые, общехозяйственные расходы, акцизы для оптовой организации, и будет выступать «себестоимостью». Но и на этом этапе значение увеличится на сумму прибыли, что сформирует оптовую цену.

К полученному значению добавят торговую наценку, покрывающую расходы на транспортировку, хранение, рекламу, зарплату, налоги, другие накладные затраты. Закупочная цена и издержки на реализацию и будут для розницы «себестоимостью», которая с прибылью даст розничную цену.

НДС к цене могут добавить на любом этапе, в зависимости от применяемой системы налогообложения продавца.

Этапов товарообмена может быть значительно больше, и на каждом участник добавит свои издержки и прибыль. На промежуточных этапах складываются свои пары «продавец-покупатель», для которых важна цена, удовлетворяющая их желания с одной стороны и потребности – с другой.

Они заплатят за все.
Источник: drobotdean/ freepik

Но все участники заинтересованы, чтобы товар попал к конечному потребителю, который и оплатит все издержки и прибыль.

Существует много систем классификации цен.

В зависимости от характера оборота они бывают:

1. Оптовые или отпускные – устанавливают на крупные или средние партии товара производители, оптовики.
2. Розничные – поштучная продажа или мелкими партиями. Фактически это продажные цены.
3. Закупочные – применяют для госзакупок у сельхозпроизводителей.
4. Тарифы – распространены в сферах услуг: транспортных, почтовых, коммунальных. Могут также быть оптовыми и розничными.

По способу установления в контракте выделяют:

• твердые – действуют до прекращения или полного исполнения договора. Меняют только путем заключения нового контракта;
• подвижные – могут корректироваться. При каких условиях могут меняться, обязательно прописывают в основном договоре. Чаще всего на каждую партию оформляют отдельные спецификации или допсоглашения к контракту;
• скользящие – предусмотрены для товаров с длительным циклом производства.

В зависимости от вмешательства государства в ценообразование, выделяют цены:

• свободные – формируются рынком, не зависят от решений госорганов;
• регулируемые – государство определяет пределы, выше или ниже которых продавать товары, услуги запрещено. Чаще это касается социально значимой, дефицитной продукции;
• жестко фиксированные – не относятся к рыночной экономике.

Рынок диктует свои правила.
Источник: freepik

Остановимся на тех, которые относятся к маркетингу:

1. Рыночные – зависят от предложения и спроса на товар.
2. Номинальные – применяют для каталогов, прайсов. Могут отражать биржевую стоимость в определенное время.
3. Стандартные – назначают на длительный срок. Для снижения чаще всего уменьшают фасовку, реже – себестоимость. – значительно превышают себестоимость, так как установлены на уникальную продукцию, не имеющую на рынке аналогов.
4. Демпинговые – занижают, чтобы увеличить продажи и ухудшить положение конкурентов на рынке. – в зависимости от готовности покупателя заплатить большую сумму, моментально меняются. Могут значительно отличаться от рыночных.
5. Продажные – окончательные, за которые продавец отдает, а покупатель получает товар.

Для разных сфер деятельности могут применять не только различные виды цен, но и несколько характеристик. Например, на сахар она может быть одновременно регулируемой, розничной и продажной.

Но только гибкость в подходе к ценообразованию с учетом экономического положения рынка, степени влияния государства, финансовых возможностей и благополучия покупателей позволяет найти «золотую середину» и получить максимальную прибыль от продаж. Ведь не всегда путь, ориентированный на увеличение цены вопреки законам рынка или снижение себестоимости в ущерб качеству, дает запланированные результаты.