Как анализировать воронку продаж

Анализ воронки продаж

Чтобы обеспечить высокие показатели продаж, необходимо постоянно анализировать все этапы взаимодействия с целевым потребителем. Для этого применяется воронка продаж, которая позволяет оценивать все этапы – от предоставления информации о продукте до завершения сделки и оплаты товара или услуги. Анализ воронки выявляет слабые места, устранение которых приводит к росту выручки и прибыли.

Что такое воронка продаж

Этот термин широко используется для оценки эффективности рекламных кампаний и процессов продаж. Такая модель позволяет внимательно изучить все этапы прохождения пути от интереса к продукту до завершения сделки и приобретения товара или услуги. Воронка продаж является формализацией пути идеального потребителя, который проходит по всем этапам. В реальной жизни прохождение воронки практически не бывает идеальным. Потенциальные клиенты нелинейно движутся по этой модели – возвращаются с этапа на этап, на каком-то из этапов теряют интерес к предлагаемому продукту и пр.

Первой воронкой продаж можно назвать модель AIDA, созданную Сент-Эльмо Льюисом в 1989 году. В дальнейшем эта схема применялась для разработки рекламы, оценки результативности продажи пр. Расшифровка термина: Attention – внимание, Interest – интерес, Desire – желание, Action – действие.

На базе схемы AIDA в 1924 году У. Таусенд построил собственную воронкообразную модель, описывающую действия бизнесмена, который хочет продать свой товар или услугу.

Согласно схеме У. Таусенда, чтобы продать продукт (независимо от типа потребителя, вида и характеристик товара, услуги), нужно было:

1. Разработать информационное сообщение о продукте и донести его до целевой аудитории. Заинтересовать потенциального покупателя.
2. Вступить в контакт с заинтересованным лицом. Переговоры нужно вести с тем, кто принимает решение о заключении сделок.
3. Провести личную встречу, заключить контракт на сотрудничество.
4. Выполнить условия договора – поставить товары, оказать услугу, получить оплату.

В настоящее время применяются разные виды воронок продаж, которые показывают этапы от полной неосведомленности потенциального потребителя до совершения покупки и потом уже повторного заказа. Разные воронки могут показывать только процесс продажи, продажу и повторные обращения, продажи и сервис и др.

Цели и выгоды использования воронки продаж

Когда все этапы прохождение воронки от получения информации до заключения сделки и дальнейшего взаимодействия с клиентом анализируются с применением количественных показателей, многие процессы можно значительно улучшить.

Для чего необходимо использовать воронку продаж:

• Развернутый анализ каждого этапа сделки, благодаря которому можно видеть, на какой ступени уходят потенциальные клиенты и в каких количествах.
• Оценка результативности каждого менеджера. По воронке также можно делать анализ эффективности работы отдела маркетинга, целесообразность применения того или иного инструмента продвижения.
• Прогнозирование и построение планов продаж с учетом размеров рекламных бюджетов и других вариативных показателей.

Воронки продаж в секторах B2B, B2C

Привлечение клиентов и этапы взаимодействия отличаются для разных сфер. B2B – это продажа товаров или услуг другим компаниям (бизнес для бизнеса – business to business). B2C – это реализация продукта конечному потребителю (бизнес для потребителя – business-to-consumer).

Классическая воронка B2B:

1. Обзвон по «холодной» базе. Подбор контактов предпринимателей и фирм, которым может быть интересен продукт, но которые еще не обращались в эту компанию.
2. Презентация товара или услуги.
3. Формирование и отправление коммерческого предложения по продукту, которым заинтересовались.
4. Оформление договора купли-продажи, оказания услуг, выполнения работ. Выставление счета.
5. Проведение оплаты (если в договоре указана частичная или полная предоплата). Отгрузка, закрытие сделки (подписание накладных или актов выполненных работ).
6. Оказание дополнительных услуг, сервисное обслуживание или техническая поддержка.
7. Повторная покупка.

Классическая воронка B2C для интернет-магазинов (действия представителя целевой аудитории):

1. Просмотр рекламы товарной группы или отдельных продуктов в Интернете (баннерная, контекстная реклама, публикации со ссылками на магазин в социальных сетях).
2. Переходы на сайт.
3. Выбор товаров в каталоге.
4. Добавление продукции в онлайн корзину, оформление покупки.
5. Оплата (или выбор оплаты наложенным платежом, оплате курьеру при доставке).

Анализ воронки продаж – для чего нужен

Чтобы улучшить показатели реализации, повысить эффективность работы руководителя и менеджеров отдела продаж, необходимо проводить постоянный анализ воронки

Анализ делается для того, чтобы определить слабые и проблемные места на каждом этапе, а также причины их возникновения. После выявления проблем прорабатываются варианты их устранения, перечень мероприятий (со сроками выполнения, ответственными лицами).

Для определения проблемных мест вначале можно задать такие вопросы:

1. Оцениваются ли количественные показатели каждого из этапов?
2. Есть ли раскладка по отдельным менеджерам и как результативность переходов отличается для разных сотрудников? Если у кого-то из менеджеров показатели сильно отличаются, что именно он делает для достижения хороших результатов?
3. Не сокращается ли большое количество заказчиков на каком-то из этапов? На каждом этапе, в любом случае, часть потенциальных покупателей отсеивается, но бывают большие перекосы или очень низкие показатели (по сравнению с ситуацией, стандартной для данной сферы).

Оценка конверсии (процента результативности) по этапам и различным срезам является основой анализа продаж. Замерять конверсию можно, сравнивая каждый этап с предыдущим или же соотносить итоговое количество покупателей на выходе из воронки к показателям одного из этапов. При построении воронки можно увидеть перевернутую пирамиду, широкой частью которой будет поток входящих лидов. Внизу воронки будут клиенты, оплатившие покупку. Если визуально воронка сужается плавно – это стандартная ситуация, когда есть большие перекосы – на каком-то этапе что-то идет не так.

Почему могут возникать проблемные места:

• Компания рекламирует свой продукт нецелевой аудитории. Неверно составлены рекламные объявления, неправильно подобраны каналы продаж. Люди видят рекламу, интересуются, приходят на сайт, но не находят то что им нужно (либо этот продукт слишком дорогой, либо его нет на складе либо есть ряд других причин, почему пользователи уходят на этапе информирования).
• Не настроен дедлайн (ограничение по сроку, в течение которого можно сделать заказ). Люди часто тратят много времени на обдумывание и потом, в итоге, забывают о том, что им предлагали. Если не использовать механизмы подталкивания, пользователи могут так и не дойти до этапа оформления покупки.
• Менеджеры не выполняют обязательные бизнес-процессы. Забывают перезвонить или выслать запрашиваемое коммерческое предложение, не завершают сделку.

После выявления узких мест необходимо провести ряд мероприятий по расширению пропускной способности воронки на каждом этапе.

Как делается анализ воронки продаж

Вначале строится воронка на основании количественных данных результатов разных этапов. Например, входной (самой широкой) частью перевернутой пирамиды будет количество рекламных контактов (просмотров рекламных объявлений). Финальным этапом будет количество клиентов, оплативших покупку. Для эффективного глубокого анализа нужно составить воронки с разными срезами: делается воронка отдельно по текущим и по новым клиентам, по каналам продаж, по продуктам, по целевым группам, по регионам, по менеджерам или продавцам.

Какие показатели нужно анализировать по каждой воронке:

• Количество на входе и на выходе.
• Конверсию по каждому этапу.
• Общую конверсию.
• Длину воронки.
• Длину этапа.

Визуализация всех количественных показателей поможет понять, где теряется большая часть потенциальных покупателей.

Пример

Компания по продаже кондиционеров получила 1000 заявок на сайте. Практически по всем заявкам были разосланы презентации (не все в заявке указали свой телефон или электронную почту). После отправки презентации 520 человек попросили выслать коммерческое предложение с определенной моделью климатической техники с ценами условиями обслуживания. 215 человек изъявили желание купить кондиционер и попроси выставить счет. И только 130 из них оплатили счет и указали куда нужно доставить товар.

Визуально такая воронка продаж будет выглядеть так:

При анализе воронки можно сказать, что продажи построены достаточно эффективно, т. к. общий процент конверсии составляет 13 % (130 покупателей на выходе / 1000 заявок на входе).

Анализ воронки продаж позволяет значительно увеличить конверсию и результативность работы отдела маркетинга и отдела сбыта. Можно делать аналитические срезы по разным направлениям, оптимизируя каждый из них. Это позволяет повысить объемы выручки, показатели прибыли и уменьшить постоянные и переменные издержки. Анализ работы менеджеров показывает уровень их компетенции, старательность и необходимость обучения.

Аналитика воронки продаж

Рассмотрев когорты в целом, теперь мы можем перейти к их изучению в части привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов одна из ключевых дисциплин в управлении и развитии продукта, т.к. Именно от потока входящих клиентов зависит вся ваша выручка и способность контролировать рынок и побеждать конкурентов.

Поток новых клиентов не появляется из воздуха, его количество зависит от ваших маркетинговых усилий. Привлечение клиентов это корректный процессинг потенциальных клиентов со стадии контактов до стадии продаж. Входящие в когорты новые клиенты на самом деле финальный этап воронки продаж. Костяк этапов в воронке продаж выглядит так:

В чем состоит главная цель ваших маркетинговых усилий? Вы должны на правильном рынке, обратится к правильным людям, чтобы они с наименьшими усилиями купили наибольшее число ваших товаров и услуг и стали ваши постоянными клиентами. Воронка продаж показывает, насколько успешно вы проходите по этим этапам взаимоотношений и на каком этапе теряете больше всего потенциальных клиентов.

Ключевые этапы воронки продаж

• Market — рынок ваших клиентов, которые в целом могут заинтересоваться вашим товаром или услугой. Определение вашего рынка это отдельная большая тема про позиционирование и маркетинговую стратегию. Правильный выбор рынка, ваше позиционирование, ваша цена, продукт и продвижение на нем в итоге определит кол-во ваших входящих клиентов. Обычно рынок не “считают” при оценки воронки продаж. Но я решил его упомянуть здесь, чтобы у нас осталась сквозная логика, откуда появляются потенциальные клиенты и что часто показатели воронки продаж определяются не тонкой настройкой ее параметров, а выбором правильного рынка.
• Аудитория, до которой дотянулись (Reach) — потенциальные клиенты, кого вы охватили своими маркетинговыми коммуникациями и направили на следующие этапы воронки продаж.
• Marketing Qualified Lead (MQL) — это потенциальные клиенты клиенты, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами, по сравнению с клиентами, кто не имеет MQL статуса. В рамках анализа своего бизнеса вам нужно определить, какие характеристики и свойства потенциальных клиентов в большей степени помогают продажам и нацеливать ваш маркетинг на увеличение числа MQL. Именно на них стоит тратить наибольший объем усилий. С контактами MQL вы проводите маркетинговые взаимодействия, общаетесь усилия менеджеров или по средствам целенаправленной рекламы (ретаргетинг, например).
• Sales Qualified Lead (SQL) — это этап воронке, на котором вы объединяете ваши данные о первичных контактах, дополнительные данные по вашей маркетинговой разведке и делаете заключение, кто из клиентов достиг стадии, которая с высокой вероятностью станет сделкой.
• Продажа — это клиенты, кто в конечном итоге завершает все этапы воронки и становится клиентом, попадая в вашу новую когорту.

В этой воронке описаны ключевые этапы. На практике удобно добавить промежуточные этапы, для более детального контроля за процессом. Кроме этого вам нужно корректно определить ваши собственные критерии MQL и SQL. Отмечу так же, что этапом воронки обязательно является событие, в которое клиент может попасть 1 раз и с которого он может пойти в следующий шаг. Если у вас есть страница на сайте, куда клиент может зайти, а может и не зайти, и при этом она не ведет его к следующему этапу продажи, то не имеет особого смысла считать это действие этапов в воронке продаж. Воронка отслеживает движение в сторону продаж, а не просто карту движения и взаимодействия с вашими службами и сервисами.

Для примера, какой может быть воронка продаж для интернет магазина:

1. Кол-во просмотров вне сайта (на внешних рекламных кампаниях) — Reach.
2. Кол-во уникальных пользователей посетивших сайт c внешних рекламных кампаний.
3. Просмотр страниц с товарами.
4. Пополнение корзины — ваше определение MQL.
5. Переход на страницу оплаты — ваше определение SQL.
6. Оформление заказа (Продажа).

Т.к. Задача воронки — локализация проблем в этапах взаимодействия с потенциальным клиентом, то логично строить воронки по вашим канал взаимодействия, иначе вы можете получить сложную свалку событий и смешение факторов. Но стоит отметить, что целиком полагаться на воронки по каналам привлечения не всегда хорошая идея. Клиент скорее всего много раз натыкается на вашу рекламу, но если вы фиксируете только точку входа в воронку, которая заканчивается продажей, то вы рискуете переоценить или недооценить важность отдельного канала. Как пример, я мог увидеть 10 раз вашу рекламу в социальной сети, запомнить ее, затем загуглить и перейти прямиком на сайт. С точки зрения воронки по каналам выйдет, что социальная сеть никого не привела, а клиенты пришли из органического поиска. Но это, очевидно, не полная картина, вы необоснованно занижаете эффективность промежуточных взаимодействий. Эту проблему можно решать двумя подходами:

1. Дешевле, менее точно: оцените, как изменения маркетинговых усилий в отдельном канале влияет на продажи во всех каналах. Из анализа этой чувствительности вы можете получить какие-то граничные оценки, насколько каналы взаимосвязаны между собой
2. Дороже, более точно: научитесь “ловить” пользователя во всех его взаимодействия с вашей рекламой. Поставьте ему куку, когда он первый раз увидел рекламу, а дальше отмечайте, в каком рекламной материале вы увидели эту куку еще раз. Таким образом, когда этот клиент попадает на финальные стадии воронки продаж, вы будете иметь информацию о всех его взаимодействиях с рекламными каналами, а не только с последним.

Визуализация воронки продаж

Классика это таблица, в которой вы показываете, сколько % потенциальных клиентов добралось до следующего участка, и какая это доля из первичного потока. Важный нюанс, который вам надо решить — это каким образом выстраивать воронку по датам. Дело в том, что у вас есть несколько способов построить воронку:
1.По календарным датам событий — если сегодня на сайте было 10000 пользователей и 100 продаж, то эти цифры и пишем в воронку. Это не самый лучший подход, т.к. В этой случае мы смешивает когорты входящих потенциальных клиентов. По факту каждый календарный день у вас есть 10000 входящих, сколько-то в промежуточных стадиях и какие 100 продаж, которые на самом деле были принесены пользователями, кто пришел к вам за сколько дней до этого. Этой проблемы не будет, если ваш цикл продаж укладывается 1 день. И наоборот, в b2b сегменте это вообще полностью исказит картину, когда у вас могут проходить месяцы между контактов и продажей.

1.По дате контакта — в этом случае, вам нужно уметь ваш поток клиентов отслеживать на индивидуальном уровне и следить за проходом каждого клиента по этапам воронки продаж. Но зато вы получаете настоящую воронку, где причина (контакт) и следствие (продажа) действительно связаны и отображают реальную конверсию.

На практике бывает так, что только часть воронки у вас может быть построена по п.2. (обычно это получается с этапа регистрации/авторизации потенциального клиента, когда вы можете начать их различать между собой), а часть воронки будет построена по п.1. Ничего не поделаешь, придется смешивать и просто помнить о своей погрешности.

Отчет по воронке может быть таким

Получив воронку продаж и добавив наш анализ когорт, притоков и динамики клиентской базы мы получаем сквозную аналитику, которая может показать вам все этапы формирования клиентской базы и проблемы, которые у вас есть в этих процессах. Более того, теперь вы можете строить модели и составлять сценарии what if, оценивать, насколько вам надо увеличить показатели и на каком участке для достижения поставленных целей.

Эта 5 статья в цикле статей про анализ продукта. Другие статьи по этой теме:

Анализируем воронку продаж: как, когда и зачем?

Любой пробел на таком «маршруте» может стать причиной огромного минуса в бюджете. Чтобы не допустить этого, нужно регулярно проводить анализ воронки продаж для ее дальнейшей оптимизации!

Зачем анализировать воронку продаж?

Воронка продаж, по сути, представляет собой базовый отчет работы вашего бизнеса. Она показывает, как проходит каждый этап: откуда пользователь пришел на ваш сайт, какой формой обратной связи он воспользовался, удалось ли менеджеру заинтересовать его предложением и т.д.

Как бы вы поступили с финансовым отчетом? Верно: изучили бы его, чтобы понять, насколько прибылен бизнес. С воронкой продаж примерно также. Анализировать ее необходимо для того, чтобы оценить, насколько она эффективна. Изучение воронки позволяет определить проблемы на каждом этапе взаимодействия с целевым клиентом.

Пример анализа воронки продаж

Простой пример: магазин продает елки в канун Нового Года. Товар востребованный, на сайт приходит хороший трафик. Но в день продается всего несколько позиций. У предпринимателя два варианта решения проблемы:

1. Бить по всем фронтам: добавить новые акции, закупить еще больше рекламы у блогеров , сделать форму обратной связи ярче, заметнее ( спойлер — это может принести нулевой результат);
2. Проанализировать воронку продаж и изменить только тот этап, на котором большая часть пользователей отказывается от покупки.

Например, посетители магазина елок готовы к покупке. И даже оставляют свои данные в форме заказа. А дальше — часовое молчание.

В глобальном смысле пару часов ожидания ничего не стоят. Для покупателей же — это прекрасная возможность найти другой магазин и быстрее купить нужный товар. В нашем примере с елками достаточно ускорить работу менеджеров. Все остальные действия (дополнительная реклама, акции и т.д.) не нужны.

Как правильно анализировать воронку?

Проводить анализ воронки продаж следует часто. Желательно — каждую неделю. Если не получается — хотя бы раз в месяц. Для начала составьте подробную воронку продаж. Проще всего это сделать схематически: перевернутый треугольник, где верхняя строка представляет собой общее количество потенциальных покупателей (например, тех, кто перешел по рекламе или открыл нужный товар), а последняя (самая небольшая) — количество совершенных покупок. Между двумя этими крайностями распределите все этапы воронки продаж.

Вот пример:

• Переход посетителей на сайт;
• Отправка заявки для получения консультации;
• Запрос коммерческого предложения;
• Получение счета для оплаты;
• Оплата.

Сверху вниз объем срезов уменьшается. Допустим, на ваш сайт перешли 1000 пользователей. Из них — только 710 заполнили форму заявки для получения консультации. После общения с менеджером 305 человек согласились с предлагаемыми условиями и запросили коммерческое предложение. Из всех, кому оно было отправлено, только 210 клиентов решились на покупку и запросили счет для оплаты. По факту же оплатили товар только 100 пользователей.

Ваша задача — детально просмотреть каждый этап воронки. В нашем примере все достаточно ровно и неплохо. Результат в 100 покупателей вполне приемлем. Но могли быть и другие показатели. Например, запрос на получение коммерческого предложения получили 305 человек, а счет на оплату — попросили только 50. Здесь уже явно хромает коммерческое предложение. Чтобы повысить итоговую прибыль, нужно пересмотреть условия продажи.

Как анализировать воронку продаж

Это путь потребителя с момента возникновения заинтересованности к продукту до его покупки. Если большинство людей, совершивших покупку, становятся постоянными клиентами — путь будет похож на трубу. Однако на практике на каждом этапе — от знакомства до повторной покупки — теряется часть клиентов, поэтому образуется сужающаяся воронка или перевернутая пирамида.

Классическая воронка продаж состоит из нескольких этапов влияния на потребительскую аудиторию. В отдельных случаях каждый этап можно делить еще на несколько частей.

Стандартная формула построения воронки представлена в виде пирамиды из четырех составляющих:

Формула AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) впервые была представлена в 1898 году адвокатом Элмо Льюисом.

Сейчас ее также применяют за основу трансформации холодного клиента в покупателя, но теперь к каждому этапу применяются десятки подходов, выбор которых зависит от способа распространения информации о продукте, вариантов взаимодействия с людьми и вариаций их ответной реакции. В связи с этим воронки разделились по направлениям продаж — через интернет и в офлайне.

Считается, что большинство покупателей проходят несколько стадий до принятия решения. Чтобы это решение было в пользу покупки товара, продавец плавно подводит к нему своего потенциального клиента.

Этапы взаимодействия продавца и покупателя:

С помощью классической воронки составляется план воздействия на покупателей с учетом вариантов их поведения. Уже после запуска воронки прослеживаются все ее недочеты. Например, если на одном из этапов отмечены большие потери потенциальных клиентов — нужно искать минусы в этом месте.

Для расчета конверсии каждого этапа используется простая формула:

Данные для подсчета конверсии и анализа воронки можно брать из метрик и CRM-системы.

Кроме конверсии необходимо учитывать затраты на проведение рекламной кампании и размер среднего чека. Он рассчитывается по формуле:

В этом случае контакт с клиентом от начала до конца происходит виртуально. Такой способ взаимодействия подходит для интернет-магазинов, не имеющих точек продаж в оффлайне. На первом этапе важно привлечь внимание широкой аудитории с помощью SMM, SEO, контекстной рекламы или таргетинга в соцсетях.

Цель такого сообщения — переход людей на сайт или лендинг (посадочную страницу). Далее важно предугадать возражения, показать преимущества покупки в конкретном месте и плавно подвести человека к целевому действию.

При наличии точек в оффлайне параллельно с продажами через интернет можно использовать комбинированные методы воздействия на покупателей.

Например, установить рекламные щиты в людных местах и запустить контекстную рекламу с таким же сообщением. Идеальный вариант для любого бизнеса в интернете — автоматизированная воронка продаж. Реализовать ее можно с помощью e-mail рассылки, лендингов, Push-сообщений и других инструментов.

Стандартная автоматическая воронка продаж включает:

Например, вы предлагаете на сайте бесплатную книгу на актуальную тему взаимоотношений (лид-магнит). Взамен просите оставить e-mail, на который спустя несколько дней отправляете предложение посетить вебинар о завоевании сердца второй половины за символическую сумму (трипваер).

На вебинаре выдаете ценную, востребованную информацию. Еще через несколько дней предлагаете купить целый курс по выстраиванию взаимоотношений с противоположным полом (основной продукт).

После окончания курса вы ждете еще неделю и предлагаете вдогонку вебинар с секретными фишками общения, а позднее еще и тренинг об успешном разрешении конфликтов (допродажи). Тем самым делаете из покупателя основного продукта постоянного клиента.

Суть автоворонки — в единоразовом создании и настройке. После ее запуска продажи выполняются автоматически. Остается только следить за поведением лидов и состоянием конверсии с целью доработки уже существующей воронки.

Для начала нужно определить каналы связи с потенциальной клиентской аудиторией. В оффлайне это могут быть листовки, рекламные щиты, объявления в популярных журналах, на плакатах в супермаркетах и пр.

Для интернета максимально эффективно поисковое продвижение, контекстная реклама, холодный обзвон, баннеры и таргетинг в соцсетях. Часть людей заинтересуются вашим предложением и перейдут к следующему этапу.

Это может быть переход на сайт, звонок менеджеру, письмо в поддержку и любое другое первое воздействие с вашей компанией. Здесь важно показать клиенту, что ваш продукт ему подходит и отвечает всем его потребностям.

Если создается воронка продаж b2b, на этом этапе необходимо выслать коммерческое предложение потенциальному бизнес-партнеру. Для обычных посетителей сайта решающую роль играет контент. Чем он качественнее, тем больше вероятность перехода на следующий этап.

Важно избегать неприятных неожиданностей. Например, повышения стоимости или отсутствия сервисного сопровождения, о котором вы сообщали на первом этапе.

Последняя часть сделки — покупка. После этого вы можете попрощаться с клиентом или попытаться сделать его постоянным покупателем. В интернет-продажах помогает рассылка специальных предложений и возврат клиентов, бросивших корзину.

При продажах оффлайн делают контрольный звонок через некоторое время после сделки. Можно предложить сервисное обслуживание или дополнительный продукт в придачу к основному.

Предположим, у вас есть интернет-магазин детских товаров. Чтобы рассказать о нем широкой аудитории, вы запускаете SEO, контекстную рекламу по запросам, постите в соцсетях. Так как вы реализуете продукцию оптом и в розницу, параллельно обзваниваете сотню магазинов с предложением купить партию одежды, игрушек и товаров по уходу за детьми.

Метрика показывает, что все виртуальные инструменты привели на сайт 5000 человек. После ста звонков откликнулись 20 владельцев мелких розничных магазинов.

В первом случае вы предоставляете качественный полноценный контент, поручаете менеджерам оперативно отвечать на вопросы каждого потенциального клиента. Во втором — высылаете 20 коммерческих предложений. Дальше даете возможность виртуальным теплым клиентам подумать, а с откликнувшимися владельцами магазинов совершаете сделки.

Если потенциальные клиенты интернет-магазина долго думают, можно отправить им напоминающее письмо на электронную почту или позвонить.

То же самое может сработать, если человек уже купил что-то в вашем магазине. Тогда ему будет интересно послушать или почитать о новом поступлении товара. Нередко воронки продаж повторяются по кругу, но уже с новыми предложениями.