Дарк маркет что это

Дарк-маркет как средство от блокировок

Руководитель Dark Market Agency Александр Сопенко делится принципами продвижения брендов в закрытых каналах

Что общего между мессенджером Telegram и рекламой алкоголя? И то, и другое находится вне закона, но продолжает эффективно функционировать. Руководитель Dark Market Agency Александр Сопенко поделился принципами продвижения брендов в закрытых каналах и не только.

В середине апреля я выступал на деловом завтраке с докладом «Чему FMCG может научиться у дарк-маркета?», где рассказывал о секретах продвижения алкогольных, табачных и фармацевтических брендов, которым запрещена медийная поддержка. Неподготовленные слушатели считают, что дарк-маркет — это синоним дарк-веба: подпольных сетей, где продаются оружие и наркотики. Разумеется, это ошибка, и ничего криминального в дарк-маркете нет. Просто маркетологи алкогольных компаний чаще и эффективнее работают с немногими разрешенными форматами. Туда входят PR-мероприятия, закрытые платформы для потребителей, работа с торговыми представителями, программы лояльности, продвижение в trade и HoReCa и другие вполне безобидные каналы. Впрочем, некоторые специалисты позволяют себе тестировать и полулегальные площадки, о чем я расскажу дальше,

Через несколько дней после моего выступления в России заблокировали Telegram, и тема дарк-маркета стала ещё актуальнее. На наших глазах государство вводит всё новые запреты, и всё больше каналов коммуникации оказываются в тени. Однако люди продолжают их использовать: год назад все поставили Tor, чтобы качать фильмы на Rutracker, а сейчас настраивают прокси-сервера и VPN, чтобы слать друг другу стикеры в «телеге». Работа в зашифрованном канале становится нормой, и рекламщикам придется иметь это ввиду.

Как же маркетологам не отстать от своей молодой и активной аудитории? Как начать пробовать новые каналы и не нарушить закон? Хочу вспомнить банальные, но важные принципы работы, которыми руководствуются те, кто каждый день сталкивается с дарк-маркетом.

Учите ваших юристов

Задача юриста: минимизировать любые риски. Задача маркетолога: продвинуть свой бренд. Задача руководителя: помочь им найти компромисс. Разные компании по-разному подходят к этому вопросу: кто-то концентрируется на коммуникации в торговых точках, кто-то сразу закладывает в бюджет проектов штрафы на ФАС, кто-то перекладывает ответственность на опытное агентство.

Всегда можно найти юридически безопасные формулировки: например, подрядчик оказывает не услуги продвижения, а консалтинг, или вы заключаете договор с блогером не на размещение, а только на производство постов. Если речь идет о конкурсе, то его организатором тоже может быть блогер, а не рекламное агентство и тем более не сам клиент. Учите тонкостям ваших юристов, ведь даже в дарк-маркете можно работать в рамках закона.

Помните о своей репутации

Деловая этика для бизнеса зачастую важнее закона о рекламе. За долгие годы работы с международными производителями табака и алкоголя я заметил, что самые строгие ограничения диктуются вовсе не ФАС, а внутренней политикой самих компаний. Корпорации понимают, что несут большие репутационные риски, и поэтому не готовы рекламировать свои товары в тех каналах, где есть хотя не минимальная возможность, что их сообщение увидит несовершеннолетняя аудитория.

Более того, многие производители алкоголя проводят социальные кампании для пропаганды ответственного употребления спиртного, как бы странно это ни звучало. Например, Heineken работает с автошколами ( проект «АвтоТрезвость») и с подростками ( проект «Я_за_себя_отвечаю»), а также устраивает семинары для сотрудников ритейла, направленные на ограничения продаж пива лицам до 18 лет ( проект «.NET»). Все эти направления представлены на сайте. Также известный значок, предупреждающий о вреде алкоголя для беременых женщин разработан компаний Pernod Ricard.

Модифицируйте продукт

Выпустить безалкогольное пиво для продвижения зонтичного бренда на ТВ — старый и всем известный прием. Однако сегодня многие пивные компании действительно ставят себе стратегическую цель вырастить именно продажи «нулевки». Сигаретные кампании также производят альтернативу сигаретам: системы нагревания табака ( например, IQOS и GLO), которые являются менее вредными и поэтому не так жестко ограничены в рекламе.

Иногда инновационные или дизайнерские продукты сам становятся хорошей рекламой. Ballantine's выпускают лимитированные бутылки под музыкальные ивенты, которые пользуются популярностью у фанатов. Бренд односолодового виски Auchentoshan вместе с российским барменом создал специальный купаж The Bartenders Malt, Saint-Petersburg Edition, который стал объектом охоты коллекционеров. Ну и не забывайте, про продукт на полке в магазине также дает широкий охват, и поэтому этикетка сама по себе должна нести привлекательную коммуникацию по аналогии с другими каналами.

Ищите новые каналы и тачпоинты

Как ни странно, многие площадки свободнее вздохнули после блокировки, ведь у них отпала необходимость следовать требованиям правообладателей и даже закону о рекламе. Так в онлайн-кинотеатрах с многомиллионной аудиторией и в торрент-клиентах помимо ставок на спорт появились большие пивные бренды.

Однако даже если вы не хотите связываться с «подпольными» каналами, всегда можно найти новые тачпоинты: например, сервисы доставки еды могут осуществлять сэмплинг продуктов питания, а клинеры могут оставлять в квартирах потребителей туалетные блоки. Из кейсов FMCG можно вспомнить совместную кампанию «Агуши» с Яндекс. Такси, где появились брендированные детские автокресла и специальный тариф. Выбор таких каналов уже во многом определяет территорию коммуникации и дополняет имидж бренда.

Используйте актуальные инфоповоды

За счет своевременного использования инфоповода можно получить большой вирусный охват, Когда Telegram запустил флешмоб в поддержку свободного интернета, Meduza опубликовала подборку инструкций по складыванию бумажных истребителей. Узнаваемый самолетик появился и в интерфейсе сайта Aviasales, который является признанным чемпионом по ситуативному маркетингу в России.

Многие бренды думали, как привязаться к этой новости, но немногие решились.

Закладывайте бюджет на эксперименты

Директор по маркетингу крупной пивной компании, с которой я работал, планирует годовой бюджет следующим образом:

70% тратится на проверенные каналы, которые стабильно обеспечивают охват и продажи;
20% закладывается на real time marketing, поскольку за счет правильного инфоповода даже небольшая активация может дать огромный охват);
10% бюджета бронируется для экспериментов, ведь именно они могут сработать и в последствии войти в те самые эффективные 70%.

Главное, при очередном урезании бюджета не потерять это заветные 10%, которые и двигают вперед нашу отрасль.

Пока большинство международных FMCG-брендов не столкнулось c ограничениями и по-прежнему использует охватные каналы. Однако в результате регулярных блокировок в тень попадают такие безобидные сервисы, как LinkedIn и даже Google. Хочется надеяться, что дарк-маркет никогда не станет синонимом маркетинга, но даже если это случится, то мы знаем, как быть заметнее в темноте.

Dark marketing: куда идем и что с этим делать

Тем, что оно почти запрещено! И практически каждый шаг бренда сопряжен с определенными рисками. В первую очередь я имею ввиду алкогольные и табачные бренды. Именно поэтому офлайн-активность, работа с инфлюенсерами и PR являются самыми рабочими инструментами в условиях дарк маркета.

Какие сейчас основные тренды в этом сегменте?

Создание новой сущности на основе бренда, эдакий саб-бренд, напрямую не связанный с алкоголем или табаком. Скорее всего эта алиби-платформа названа созвучно бренду, на 100% передает его ценности и совершенно точно может свободно продвигаться в любых каналах коммуникации. Музыкальный (или любой другой) фестиваль, названный почти так же, как и бренд, геймерская премия, баржа с развлечениями, курсирующая все лето по Москве-реке, серия вечеринок, поп-ап бар и т. д.

Какая самая сложная сфера в dark market? Почему?

Безусловно, это рецептурные препараты. Запрещено почти все: поп-ап пространство не откроешь, фестиваль не проведешь. Если серьезно, то единственным «PR-ом» могут стать результаты очередного исследования лекарства, поэтому фармацевтическим компаниям приходится массово вкладываться в медицинских работников, а нам, рекламщикам, пересекаться с рецептурными брендами доводится крайне редко.
Второе место занимают сигареты. Сигарету «нулевку» не создашь (хотя можно создать iqos, logic pro и иже с ними). Летний бар с сижками не откроешь. Да и UGC красивого почти нет. Деятельность офлайн почти полностью запрещена. Вставка.

Привести людей на закрытую промо-платформу архисложно. Табачники успели накопить огромные CRM-базы, но по факту ведут коммуникацию в digital с упоротыми призоловами. И эту ситуацию очень сложно изменить.

Почему PR — последняя надежда креативщика в условиях dark market?

Потому что именно для креативщика (!) — это практически единственная возможность не просто воплотить в жизнь хорошую идею, но и сделать так, чтобы ее услышали за пределами промо-сайтов за семью эйдж-гейтами.
Мне в целом интересна работа пиарщиков. Это те же креаторы и копирайтеры, но процесс рождения идей у них довольно сильно отличается от нашего.

Есть что-то общее в дарк маркетинге и influencer-маркетинге?

Influencer-маркетинг — один из инструментов дарк маркетинга. Дарк маркетинг — маркетинг скрытый, замаскированный. Но в связи с тем, что сейчас только ленивый не пытается сделать нативную (как все об этом мечтают) интеграцию у инфлюенсеров, реально искренне подать продукт получается у единиц.

Работают ли Telegram-каналы для дарк маркета?

Можно сказать, что сам Telegram ушел в дарк. Лично я обожаю Telegram с его каналами и ботами и верю в него на 100%. А главное — сделать что-то внутри платформы можно почти бесплатно. Вы можете загрузить какой угодно стикерпак и (если что) поменять его в любую минуту, да и сами стикеры можно превратить в новое медиа (что мы недавно, кстати, и сделали) и наблюдать за тем, как они перебегают без всякого продвижения из чатика в чатик, особенно если не стесняться и сделать что-то реально трешовое.

А стикеры, работающие в связке с ботом, — это сказка!

Другой вопрос, что крупные бренды просто не могут на такое пойти из-за репутационных рисков. А вещи, сделанные аккуратно и качественно, в Telegram не работают.

В конце января в госдуму был внесен законопроект, который разрешит на радио, ТВ и прессе рекламу винной продукции, произведенной в странах ЕАЭС (Армении, Беларуси, Киргизии, Казахстане и России). Если его примут, как это повлияет на рекламную индустрию в целом?

Любые действия государства, направленные на либерализацию действующего законодательства, — это позитивные для категории изменения.
Но если изменения коснутся только вина (и только российского), сомневаюсь, что это сильно повлияет на индустрию. То ли дело пиво и крепкий алкоголь — вот кто готов тратить миллионы.

Можно ли это считать трендом на вывод алкогольных напитков из темной зоны?

С 2012 года было уже столько и слухов, и реальных попыток рекламу алкоголя так или иначе вернуть, что назвать это положительным трендом можно с очень большой натяжкой. Нас постоянно штормит. Сегодня ты услышал про законопроект, что-то разрешающий, а завтра Минздрав запретит рекламу алкоголя с помощью использования зонтичных брендов.

Какие рекомендации вы можете дать креативщикам, работающим с компаниями с законодательными ограничениями?

Не смиряйтесь! Посмотрите на бриф как на уникальный челлендж, сложное уравнение, над которым нужно потрудиться. Поверьте, если вы нашли решение для дарк маркета, вы найдете решение для всего! И да, вам будет полезно пару раз поштормить с пиарщиками, у них совершенно по-другому устроены мозги.

Фармацевтическая отрасль сейчас спокойно размещает рекламу безрецептурных препаратов на ТВ и других медийных каналах. Почему сейчас ее все чаще стали относить к дарк маркету?

Даже у безрецептурных препаратов есть свои ограничения, пусть и не связанные с продвижением, что всегда загоняет креативщиков в довольно тесные рамки.
Но, конечно, фарму скорее относят к дарк маркету по причине наличия рецептурных препаратов.

Три рекомендации, которые помогут правильно паразитировать на хайповых событиях:

— не паразитировать на слишком хайповых событиях. Вы рискуете стать в глазах потребителей пятым брендом, хайпанувшим на тему;

— сейчас мало просто отреагировать на событие и посмеяться над ним на свой лад. Нужно переваривать инфоповоды и возвращаться к потребителям с полезными решениями. Создать новый сервис или услугу, дать особую привилегию на день, создать новый продукт и т. д.;

Что такое dark marketing

Представляем материал Владимира Коровина, CRM & Strategy Director Adwatch Isobar Russia, подготовленный для первого выпуска сборника АКАР «Digital Marketing Outlook Russia».

Предисловие

Все больше и больше клиентов интересуются вариантами «нестандартного» продвижения своих продуктов. И в большинстве случаев клиенты говорят про dark marketing. В связи с нарастающим спросом давайте разберемся, что же такое dark marketing и к каким продуктам он применим сейчас. Я не берусь утверждать, что эта статья является аксиомой. Всё, что описано, является моим мнением на основе опыта и наблюдений.

Определение

Впервые словосочетание dark marketing появилось в моей практике в разговоре с табачными компаниями. Как все мы знаем, существует много ограничений в рекламе табака. На сегодняшний день законом регламентировано больше половины возможных способов коммуникации производителя табака с потребителем, и эти ограничения растут год от года. В связи с этим возникает острая необходимость искать новые пути. В результате, мы приходим к dark marketing.

A/B-тестирование от Flocktory: быстрый запуск тестов и оптимизация вашего сайта для роста конверсий

A/B-тесты — инструмент продуктового и маркетингового тестирования контента и функциональности сайта с комплексной аналитикой результатов.

С помощью этого инструмента вы сможете менять содержимое сайта на основе лучших практик Flocktory и кастомных гипотез, которые мы поможем сформулировать. А также повысить конверсию сайта и сэкономить время продуктовых и технических команд.

Тестирование и оптимизация сайта проходят без вовлечения вашей IT-команды, а результаты тестов доступны в личном кабинете в реальном времени.

Важно понимать, что dark marketing — это не «теневой» или «черный» маркетинг. Если мы обратимся к зарубежным изданиям по этой теме, то увидим, что dark marketing — это скорее «невидимый», «скрытый» или «замаскированный» маркетинг. Это инструмент построения коммуникации с брендом через нестандартные или неконтролируемые коммуникационные каналы, где рекламодатель остается в тени.

В большинстве случаев на российском рынке к замаскированному маркетингу прибегают табачные и алкогольные компании. Это обусловлено тем, что число контактов с их потребителем очень ограничено, а любые ограничения — это всегда катализатор поиска новых решений. Поэтому в коммуникации таких компаний часто можно встретить использование новейших технологий и инновационных подходов.

Отдельно нужно отметить, что замаскированный маркетинг не контролируется. Не требуйте от исполнителя стопроцентных гарантий по показателям. В данном случае риски распространяются на всех участников, в том числе и на клиента.

Варианты замаскированного маркетинга

В использовании замаскированного маркетинга есть свои правила и законы. Эти правила устанавливаются тремя сторонами:

Государством, путем регулирования каналов коммуникаций;
, устанавливающими внутренние ограничения, тем самым демонстрируя свою ответственность и лояльность к потребителю;
Брендом, его позицией на рынке (восприятие потребителем, узнаваемость, конкурентоспособность, другими факторами).

Если первые две регулирующие стороны понятны и могут быть определены с большой долей вероятности, то третья сторона должна быть хорошо изучена в каждом конкретном случае. Прежде всего, бренд должен быть уверен, что у него существует сильная позиция на рынке, индивидуальность, характер, лицо, и определенное позиционирование. В замаскированном маркетинге нет прямого упоминания бренда. И если нет сильной позиции, будет практически невозможно использовать инструменты замаскированного маркетинга по причине размытого сообщения и отсутствия четкой связи с брендом.

Также замаскированный маркетинг должен проходить на известной потребителю территории (канал коммуникации, тон сообщения, т. д.). Все инструменты замаскированного маркетинга направлены на «невольное» вовлечение потребителя в диалог с брендом. Если же мы будем «учить» потребителя новым коммуникациям, это может привести к новым «барьерам», что усложнит и без того непростую задачу. В связи с этим, крайне важно иметь детальный «портрет» потребителя, знать и учитывать его желания и ожидания. Фактически замаскированный маркетинг предлагает потребителю диктовать правила игры, в то время как бренд строит свою стратегию на предвосхищении его желаний.

В данной статье рассмотрено несколько инструментов замаскированного маркетинга, которые уже взяли на вооружение многие компании как за рубежом, так и в России.

«Чужой» среди своих

Если мы рассмотрим приемы замаскированного маркетинга, то убедимся, что все они основываются на так называемом «доверии» или «кажущейся невинности» отношений. Сообщение бренда никак не будет отличаться от повседневного диалога потребителей друг с другом. Бренд не будет заявлять свои права на коммуникацию. Он — один из собеседников, такой же, как остальные, ничем не отличающийся от всех. И все же имеющий свою четкую цель — продвигать свой продукт.

Этот прием часто встречается в интернет-сообществах, но может быть использован не только в интернете, но и в реальной жизни. Например, компания Skype наняла двух актеров, которые, стоя в лондонском метро, живо и громко обсуждали свои впечатления о работе данного продукта, вовлекая людей, которые находились рядом. Другой пример — Hennessy Martini в США в течение пяти лет проводилкампанию по построению своего бренда. Специальная группа людей заходила в дорогие заведения и громко заказывала нужный продукт, попутно вовлекая посетителей в разговор и обсуждая с ними его особенности и преимущества.

Но этот инструмент работает не только, когда речь идет о личном общении. Мы все с вами знаем словосочетание word of mouth (и знаем, как его любит клиент). Как ни странно, построение бренд коммуникации может быть основано и на таком приеме. Один из примеров — оплаченные статьи в блогах и форумах. Этот вариант был очень популярен на российском рынке не так давно. Я не буду приводить примеры, их было слишком много, и почти все известные блоггеры выполняли такие заказы.

Другой пример word of mouth — это распространение продукции среди «влиятельных» потребителей (trend setters), тех людей, кто может повлиять на решения многих других.

Я думаю, вы можете легко привести пример такого успешного распространения. Однако бывают случаи, когда бренд теряет своё влияние в результате word of mouth. Как пример, можно вспомнить «Кукусика» — автомобиль Land Rover Артемия Лебедева, который сломался во время экспедиции, долго чинился, и всё это было подробно описано в блоге А. Лебедева. Повествование сильно повлияло на отношение к данной марке автомобиля читателей и их друзей. Бренд долго обсуждался в сети в негативном свете.

Стоит отметить, что негатив, или «черный PR», также используется в замаскированном маркетинге. Есть мнение, что один положительный отзыв о продукте может привлечь 3–5 новых потребителей. Отрицательный отзыв способен охватить до 10 потребителей. Но положительный отзыв, который написан на существующий отрицательный, может привлечь до 15–20 новых потребителей.

Этот прием, например, хорошо используется продавцами в системе оценок онлайн-магазинов Яндекс.Маркет. Покупатель сделал онлайн-покупку, его что-то не устроило, и он пишет негативный отзыв. Это привлекает людей и становится предметом обсуждения. Продавец пишет ответ на данный отзыв с предложением исправить то, что не устроило покупателя. Покупатель доволен и пишет положительный отзыв. Такое общение повышает доверие потенциальных покупателей к данному онлайн-магазину. В результате негатив дает позитивный результат.

Еще один прием — это вербование лидеров мнений. Такой пример чаще всего можно наблюдать у врачей, рекомендующих определенные лекарства. Фармацевтика — также отрасль со многими ограничениями, и не отстает от табачной и алкогольной индустрий.

Неконтролируемые медиа

Описанное в первом пункте естественным образом эволюционирует год от года. И речь уже идет не о паре актеров или нанятом блоггере, а о формировании армии «агентов влияния», которые специальным образом создаются, формируют свою репутацию, «ведут» разговоры на заданную тему, и, в конечном счете, пропагандируют тот или иной бренд. Эти агенты появляются на форумах, в социальных сетях, там, где потребитель собирается обсуждать наболевшие проблемы.

На сегодняшний день тенденция такова, что пользователь скорее поверит незнакомому «знатоку» из социальной сети, который «поделился» своим опытом или помог найти ответ, нежели квалифицированному специалисту. Этот факт дает огромное поле для деятельности в рамках замаскированного маркетинга. Подходящий пример — это попытка вербовки самого большого пивного сообщества в социальной сети ВКонтакте — «Клуб любителей пива» — брендом «Клинское». На странице сообщества вы не найдете бренда, однако, он отлично ощущается. Дизайн, стиль, разговор — все указывает на принадлежность к данному бренду. И это еще раз доказывает, что у бренда «…существует на рынке сильная позиция, индивидуальность, характер, лицо, и определенное позиционирование».

Есть подвид данного инструмента, который мы все «хорошо знаем» — product placement. Это один из известнейших приемов на российском рынке, который уже набил оскомину. Но размещать свой продукт можно не только в кино или телесериалах. Например, компания Toyota оплатила свое присутствие в компьютерной игре Grand Turismo (производитель — компания Sony).

Рассматривая вариант использования замаскированного маркетинга, мы должны четко понимать, где и как мы должны появиться, в каком виде дать информацию, чтобы пользователь не понял, что его «ведут». Играть с доверием потребителя очень опасно, и результат может быть любым.

Ассоциация с брендом

Когда бренд имеет сильную индивидуальность, узнаваемость, он может «играть» со своим логотипом, написанием, стилем, отдавая частичку своего облика для обозначения причастности к тому или иному событию, месту, действию, без явного присутствия. Конечно, есть ограничения, которые порой запрещают использовать даже стиль бренда. Но для решения таких задач есть креативные агентства, которые должны находить выходы из подобных ситуаций.

Как пример можно рассмотреть проект Heineken во Франции, где реклама пива строго регламентирована. В рекламе турнира по регби Heineken использовал только первую букву для обозначения своего присутствия — «H Cup».

Есть прием ассоциации бренда с каким-либо событием, праздником, даже со временем года. Вспомните трансляцию турнира «Кубок УЕФА» и вы сразу вспомните Ford. Праздник Рождество — всегда Coca-Cola.

Также ассоциация может быть и с формой бутылки. Дизайнер Эрл Р. Дин (Earl R. Dean), изобретая бутылку Coca-Cola в 1915 году, должен был придумать такую форму, которая бы легко узнавалась в темноте. Теперь эта форма является символом бренда.

Псевдобрендинг

В некоторых случаях бренды прибегают к созданию суб-бренда (sub brand) для публичного присутствия, для того, чтобы привлечь внимание потребителя и вовлечь его в коммуникацию. Как только потребитель откликается, главный бренд вступает в диалог.

На российском рынке есть несколько удачных примеров применения данного варианта замаскированного маркетинга. Бренд Marlboro несколько лет проводил вечеринки под брендом MXTronica. Коммуникация проходила от лица вечеринки, приглашая потребителей окунуться в мир музыки и ночной жизни. На самой же вечеринке диалог шел уже от лица бренда Marlboro.

В свою очередь, бренд Camel проводит вечеринки Urban Wave. Порой, для придания важности и эксклюзивности бренды делают «закрытые» вечеринки, приглашают именитых гостей, культовых участников. Главная задача — сделать мероприятие желанным для потребителя.

Такая коммуникация довольно хорошо воспринимается целевой аудиторией, в ней нет невыполненных обещаний. Потребитель получает то, зачем он пришел — хорошая музыка, отличная атмосфера; бренд получает то, что он ищет — потребителей. Более того, потребителей часто вознаграждают подарками от бренда, чтобы продлить диалог за пределами мероприятия.

В некоторых случаях бренд имитирует своё имя псевдобрендом. Так бренд Benson & Hedges в течение 9 лет (1996–2005) был главным спонсором команды Jordan (Formula 1). В тех странах, где действовали ограничения рекламы табачных изделий, бренд Benson & Hedges подменял своё название. В 1997 году, когда на капоте была изображена змея Hissing Sid, бред писался как «Bitten & Hisses». С 1998 по 2000 на капоте была нарисована оса (hornet), соответственно, бренд был написан как «Buzzing Hornets». В 2001 года на машине красовалась акула — бренд писался как «Bitten Heroes». А 2002 написание приобрело игру слов — «Be On Edge» (BENSON & HEDGES). Но написание бренда никогда не оставляло сомнений в том, кто истинный владелец.

Необходимо также отметить и другой вариант псевдобрендинга — создание «зонтичного» бренда. Так, на заре введения жестких ограничений на рекламу алкогольной продукции мы были свидетелями появления на рынке рекламы минеральной воды «Гжелка», конфет «Флагман», консервированного перца «Nemiroff». Однако купить эти товары было практически невозможно, а потребитель хорошо усваивал истинную рекламируемую продукцию.

Дополнительная коммуникация

Контент. Сейчас на рынке выигрывает тот, у кого есть интересный контент. И порой очень многое на самом деле зависит от качества и релевантности контента. Эта территория в данный момент хорошо прорабатывается всеми брендами. Выжить на одном лишь имидже и индивидуальности уже нельзя. Надо постоянно напоминать о себе и, что самое главное, подтверждать свой статус.

Бренды понимают, что выигрывает тот, кто сможет предоставить источник интересного контента для своего потребителя. А лучше всего — стать данным источником.

В большинстве случаев речь идет не о брендах, которые легко могут стать информационным поводом (например, гос. корпорации). Такие бренды всегда найдут причину напомнить о себе. В основном, борьбу ведут бренды, которые далеки от пристальных взглядов журналистов и потребителей. И в этот момент вступают в игру такие инструменты, как спонсорство, партнерство, благотворительность, комбинации предыдущих описанных инструментов — помещение бренда в «дружелюбную» для потребителя среду.

Как пример можно посмотреть серию короткометражек от BMW, снятых разными именитыми режиссерами, где в главных ролях можно узнать Мадонну (Madonna), Джеймса Брауна (James Brown) и других. Другой заход — создание удобного сервиса для читателей журнала GQ — мобильная версия журнала с дополнительным специальным разделом от Bacardi, где бренд размещает релевантную своей целевой аудитории информацию о вечеринках Bacardi и пр. Даже мероприятия, описанные в предыдущих главах, могут иметь дополнительную ценность для потребителей. В некоторых случаях, хорошо работает «вирусность», word of mouth. Такой контент будут передавать друзьям, делиться впечатлениями, возможностями. Однако, у WOM есть свои правила, которые не все бренды готовы соблюдать. Например, контент на грани фола.

Работа с потребителем

Большинство брендов ставят во главу угла завоевание большой аудитории потребителей. Но мало кто понимает, что можно и нужно делать с полученной аудиторией. Если у бренда есть лояльные потребители, которые регулярно покупают или пользуются продукцией, с ними надо постоянно поддерживать контакт. Если вы не будете этого делать, за вас это сделают конкуренты.

Лояльная аудитория — это сокровище, которое надо уметь конвертировать. Построение взаимоотношений с потребителем (CRM стратегия) — это одна из важнейших составляющих замаскированного маркетинга. Если у вас есть понимание своего потребителя, и вы имеете прямой доступ к нему, вы можете развивать свой бренд и увеличивать аудиторию гораздо эффективнее и быстрее.

Знание своей аудитории и умение предвосхищать ее желания сделали для бренда Nokia почти невозможное. Разработанное технологическое решение для отслеживания поведения посетителей на испанском сайте Nokia позволило составить карту категорий потребителей. Эта карта помогла в составлении регулярных запросов — например, что обычно посетитель ищет, если он заходит в данный раздел, или нажимает данную ссылку. На основе этих данных, сайт Nokia перестраивался под каждого посетителя в режиме реального времени. Пользователь быстрее находил искомую информацию. В результате, в три раза повысилась конверсия из простого пользователя в зарегистрированного, и в восемь раз — продажи через сайт.

Показания к применению

Предложенное описание не может быть использовано «как есть». Описанные тактические инструменты не живут по отдельности, а должны быть хорошо спланированы и работать в комплексе. Многие примеры являются фрагментом большой, хорошо организованной коммуникационной стратегии.

Но прежде, чем разрабатывать стратегию для замаскированного маркетинга, убедитесь, что вы четко представляете себе цель, которую хотите достичь. Именно цель будет определять инструменты и варианты их использования. Если у вас нет четкого понимания целей, вы не сможете правильно спланировать коммуникацию. В таком случае, ваши действия могу привести к перепозиционированию вашего бренда или даже к его ликвидации.

Необходимо очень хорошо понимать свою аудиторию, знать ее потребности, ожидания. Может получиться, что ценности бренда и целевой аудитории не совпадают. В данном случае, необходимо сначала пересмотреть подход к бренду и скорректировать его, чтобы не произошло непонимания на этапе диалога. В противном случае, бренд может потерять свою целевую аудиторию.

Для работы в рамках замаскированного маркетинга необходимо четко определить:

Сильную, непоколебимую, хорошо узнаваемую основную мысль бренда, идею, символ;
Отношение потребителя к бренду;
У бренда должен быть хорошо узнаваемый «язык» коммуникации, характер, идеи, понимание ниши, где бренд присутствует. Коммуникация должна быть хорошо спланирована, чтобы не оказаться в ситуации разового «выстрела». Может оказаться, что молчание, даже короткое, не позволит «выстрелить» второй раз.

Данные требования применимы к любой коммуникации бренда. Но в замаскированном маркетинге это является основополагающим, особенно, когда у бренда есть ограничения в коммуникации.

Заключение

Бесспорно, замаскированный маркетинг имеет будущее. Пока на российском рынке он, в основном, используется теми брендами, которые имеют ограничения в каналах коммуникации. Но все больше и больше брендов будут прибегать к замаскированному маркетингу для поддержания диалога и развития базы лояльных потребителей.

Сегодня замаскированный маркетинг становится частью рекламных кампаний. Он помогает бренду в построении взаимоотношений с потребителем, в лучшем определении места бренда, помогает совершенствовать коммуникацию. В итоге, замаскированный маркетинг должен стать частью маркетинговой стратегии успешного бренда.

Автор: Владимир Коровин, CRM & Strategy Director Adwatch Isobar Russia

Official Guide to Using DarkMarket (Dark Market)

**This article is provided for information only. No endorsements are made or implied regarding any sites or organizations mentioned here. This article is for For educational (and research) purposes only! **

DarkMarket has been seized!

More info can be found here.

WhiteHouse Market (WHM) has replaced DarkMarket as the biggest DarkNet Market, Link to WHM —

DarkMarket is an increasingly popular darknet market that accepts Bitcoin (BTC) and Monero (XMR) and features over 125,000 product listings. It appears to be centered primarily on a European customer base but does feature vendors in the U.S. as well. Globally-speaking, it operates just about everywhere around the world, with two notable exceptions being Russia and UAE.

DarkMarket’s purchase system works a bit different from most other darknet markets as it does not feature user wallets with account balances hosted by the market. Instead of drawing funds from an account balance to make a payment, each purchase generates a unique deposit address, which reduces the potential for monetary loss to one order at a time.

The market’s search engine isn’t the best, the filtering system has a few problems, and it doesn’t seem like the market has many vendors or customers from the U.S. On top of that, there are a lot of negative reviews floating around from customers getting scammed by vendors, and in some instances, the market itself. Whether or not the latter of these allegations are true is unknown, but DarkMarket does stress the importance of making sure you are always visiting an official URL as their users are frequently the victims of phishing websites on scam URLs.

There’s no way to know for sure that DarkMarket is here to stay — at least for a while — so it is recommended to start out with smaller purchases before getting comfortable making larger ones. With a simple account creation process, a special emphasis on customer service and a sizeable collection of experienced vendors, the market has managed to attract a lot of customers in its 16 months of service and appears to be as good a darknet market as any when it comes to overall selection of product listings.

Quick Facts about Dark Market

Link: nwysbtxcf3554rh3nhqes5jbo5ufzths6beadpu4iyuo7cjvebe3vrqd.onion
Official Guide and Links- DarkNetOnions
Founded: 2019
Number of listings: 127,000+ (as of December 2020)
Listing categories: Digital Goods, Drugs, Services, Security & Hosting, Miscellaneous, Jewelry, Identification, Guides & Tutorials, Fraud, Counterfeit, Software & Malware, and Carded Items.
Coins accepted: Bitcoin (BTC), Monero (XMR)
Multisignature escrow: No
Finalize Early: Yes
Vendor bond: $750, reduced or waived for certain vendors

Complete Video Guide

Before Getting Started

Using a darknet market like DarkMarket requires some basic knowledge in a few different areas related to cryptocurrency, encryption, and basic security practices. Before creating an account and attempting to make a purchase on DarkMarket, we recommending having at least a basic understanding of the following subjects:

How to send and receive BTC or XMR
How to buy and sell BTC or XMR
How to generate a PGP public/private key pair, encrypt and decrypt messages
How to safely secure sensitive information
How to use a Tor browser

Also, don’t forget to turn off JavaScript if you have it enabled in your Tor browser (DarkMarket will remind you of this upon visiting their site). You can do this by clicking on the “S” to bring up “NoScript” options and making the site an “untrusted” site. Refreshing the tab will block JavaScript from running on the page.

One of the first things that you’ll need to do before opening an account is make sure you are visiting a valid URL. DarkMarket frequently suffers from DDOS and phishing attacks and for that reason it is a good idea to make sure you are visiting a most recent, correct URL when attempting to register at or visit the market.

The best way to find valid URLs for DarkMarket is to visit their page on Darkfail or DarkNetOnions. Trying to get links from a search engine is generally a bad idea and it is better to only use trusted, verifiable sources, like darkfail . You may be asked to put two parts of a TOR URL together in order to access a valid mirror of the market — a tactic DarkMarket uses to slow down DDOS attacks. Also is it adviced to bookmark and save the official link of DarkMarket-

Trying to get links from a search engine is generally a bad idea and it is better to only use trusted, verifiable sources. You may be asked to put two parts of a TOR URL together in order to access a valid mirror of the market — a tactic DarkMarket uses to slow down DDOS attacks.

How to Create an Account at DarkMarket

After making sure you have landed at a valid URL, press the “Sign Up” button in the upper right corner of the screen. The sign up process requires that you provide a user name, password, and fill in a captcha. Upon doing this, your account will be created, and you will be brought to a screen with a 24-word mnemonic that looks something like this:

Be sure to save these words somewhere secure and where you won’t forget as you will need them to recover your account if you happen to lose access to it. After creating your account, you will be logged in to the market and see its home page:

Although your account has officially been created and you are free to browse the market, there are a few things you’ll need to take care of before attempting to make a purchase. First, hover over your account name on the right side of the menu bar and select “Settings”. You’ll notice that DarkMarket has provided you with your own custom URL links, which are a great way to keep track of valid URLs that can be stored and used for future logins.

A few sections below on the Settings page you’ll notice there is an option for Two Factor Authentication which can be set by entering your PGP public key in field below. It should look something like this when correctly filled:

After pasting your PGP public key, click the blue “Add PGP Key” button below the text field. This will cause the screen to refresh with a message encrypted with your PGP key. Within the message is a Validation number that you will need to copy from the unencrypted version of the message provided by DarkMarket. A successfully decrypted message will read something like:

“You have successfully decrypted this message. To validate this key please copy validation number to the field on the site

After copy/pasting the Validation number and pressing the “Validate” button, you will be notified that your PGP key has successfully been changed. This will allow you to toggle the Two Factor Authentication to “On”, which can be located directly above the PGP key text field. It will also allow you to receive encrypted communications from vendors and buyers.

Another thing you’ll need to do while you’re in Settings is enter in a refund address. This will be either a BTC or XMR address, depending on what coin you are using to make your payment. Do this by entering an address in the space below the “Crypto Addresses” field, which is below the PGP key information.

After configuring your Two Factor Authentication, PGP and refund address, you’re now ready to start using the market.

Finding a Product Listing

DarkMarket’s product categories can be found on the left side of the screen. The list of categories (and subcategories) includes the following:

Digital Goods (Software, E-Books, Erotica, Serials and Keys), 5600+ listings
Drugs (RC’s, Cannabis, Harm Reduction, Paraphernalia, Pharmaceuticals, Nootropics, Dissociatives, Benzos, Stimulants, Alcohol, Opiates, Tobacco, Psychedelics, Steroids, Ecstasy), 40,000+ listings
Services (Social Engineering, Hacking, Carding, Energy Control), 2400+ listings
Security & Hosting (Hosting, VPN), 440+ listings
Miscellaneous (Other), 330+ listings
Jewelry (Gold, Silver), 280+ listings
Identification (Passports, Drivers Licenses, Credit Score / Defaults, Bills / Statements, Tax Returns), 750+ listings
Guides & Tutorials (Fraud, Drugs, Security & Anonymity, Social Engineering, Hacking, Cryptocurrency), 5100+ listings
Fraud (Data & Scans, Bank Accounts, Online Accounts, Bank Drops, Credit Cards / CVV, Dumps), 8600+ listings
Counterfeit (Clothing, Electronics, Jewelry, Fake ID’s, Currency), 1400+ listings
Software & Malware (Security Software, Crackers & Checkers, Botnets, Malware, Exploits), 1300+ listings
Carded Items (Digital, Clothing, Electronics), 540+ listings

In addition to the search tool that can be used to locate specific products, DarkMarket has the following filters to help narrow your selection:

Digital / Physical
Category
Minimum price / Maximum price
Ships from / Ships to
Newest, Price, Most Experience Points, 5 Star Product/Communication/Shipping, Trusted Vendor

Pro Tip: In this day and age, it’s a good idea to only place orders from vendors within your country when possible, as this prevents the need for international travel and thus additional scrutiny.

Before Making a Purchase

Keep in mind that DarkMarket doesn’t host user wallets with balances associated with their accounts. Instead, a new address is created representative of each transaction.

It’s also a good idea to keep in mind that reputation is everything when it comes to successful experiences with darknet markets. It is recommended to only deal with vendors that have impeccable reputations when possible. A vendor’s reputation information can be seen right under their name on all their products listings, which shows the number of positive, neutral and negative reviews a vendor has receive.

Vendors who are reported as having more problems than average are marked with a warning label, such as can be seen below:

Take the time to read the vendor’s feedback before making a purchase. This can be found by clicking the “Feedback” tab beneath the product order screen. If a product has no feedback, click the vendor name at the top right of the product listing to go to their home page at DarkMarket. Here, you can see the XP earned by the vendor (positive is good, negative is bad), their PGP key, and feedback ratings. It is recommended that you also read individual ratings by clicking “See all feedback” on the right.

When offered a choice between vendors who may be competing for your business, be sure to always choose the vendor with the highest overall trust scores, including net positive reviews, XP, and high marks in Quality, Shipping and Communication. It’s also recommended to seek out more experienced vendors whose clients leave nothing but satisfied comments. Don’t bother dealing with reported scammers or inept vendors, even if their prices are lower than everybody else’s. You’ll usually end up wasting your time at best and losing your funds at worst.

Making a Purchase on DarkMarket

DarkMarket supports both Bitcoin (BTC) and Monero (XMR) as deposit options. It is pretty much recommended to transact in XMR when possible as funds can be moved more anonymously and it will make it harder to trace your sent funds back to you. The only downside of XMR on the market is that not as many vendors will accept it as a payment option, and thus your selection of purchasable products may be diminished.

After finding the product you wish to purchase, click on it (or the “Buy Now” button underneath) to bring up the listing’s details. Here, you will see the following vendor-defined options for the listing:

Escrow options (Regular, Finalize Early)
Payment options (BTC and/or XMR)
Shipping options (Regular, Priority, Express, etc.)

After setting the following 3 options for your order, enter the quantity of the item you wish to purchase, and click the “add” button below. You will be brought to the order placement screen where you can review your order and enter the address to which you want the product shipped. Text in the address field will be automatically encrypted using the vendor’s public key, which means you do not need to perform this step for your communication to be encrypted.

If you are satisfied with the order details and the address you have provided, click the “Checkout” button — unless you have multiple items in your shopping cart to review; in which case press the “Next” button on the right side of the screen to proceed to the next item. You will then be brought to the checkout screen where you can review your order one more time. Press “Purchase” to confirm the order.

After confirming your purchase, you will be brought to the payment screen. Beneath the order information will be a section with payment information, alongside the encrypted address message sent to the vendor. Here you can see the exact amount of BTC or XMR that needs to be sent in order for your order to be marked as “paid.” Beneath that will be a payment address. After the payment has been confirmed by the coin’s network, the vendor will be notified of the order and start preparing it for delivery.

If you want to change your mind about an order, this is the best time to do it: simply hit “Cancel purchase” and the order will be removed.

Orders have 5 statuses:

Purchased (payment has been received)
Sent (product has been mailed by the vendor)
Delivered (product has been received by the buyer)
Disputed (product delivery or quality disputed by the buyer)
Canceled (order cancelled by buyer or seller)

You can keep track of your order a number of ways, including selecting the “Purchases” drop-down option from the menu tab with your account name.

Pro Tip: If an article is late, quite often you will have the chance to extend the deadline before it is finalized. Just keep in contact with the vendor and let him know when you have received your product (don’t forget to encrypt all post-order conversation with the vendor using the PGP key)

Finalizing Your Order

There are only two types of escrow that can be used on DarkMarket: Normal Escrow and Finalize Early (FE). Selecting Normal Escrow means that you will have to finalize your order after receiving it in order for your funds to be released to the vendor. This can be done from the order page, found by hovering over your account name tab and selecting “Purchases” from the drop-down menu.

If you are unsatisfied with the quality of your order, you can also submit a dispute from the order page which will give you a chance to let DarkMarket operators know what is wrong with your purchase. The dispute resolution team will then reach out to the vendor in an attempt to mediate and gather information. If the team finds in favor of you, your payment will be refunded to your refund address. If the team finds in favor of the vendor, the funds will be released to the vendor.

The second escrow option, Finalize Early, is only made available to vendors who have proven their trustworthiness and ability to carry out smooth business on the forum. This will release funds to the vendor immediately. Only use this escrow option if you have complete confidence in the vendor’s ability to fill your order.

Other orders will auto-finalize after a certain amount of time, as ordinarily it is assumed the order went according to plan if there is no objection from the buyer. The time before auto-finalization can be extended from the order page if an order is taking an inordinately long amount of time to arrive. Even though DarkMarket advertises themselves as having a great customer support team, it is better to avoid the hassles of the dispute resolution process when possible, even if it means exhibiting an extra amount of patience or understanding.

Conclusion

In all, DarkMarket is a decent market for those willing to be a bit on the adventurous side, as it does not inspire an overwhelming amount of confidence in terms of security or forthrightness. It has, however, managed to attract tens or ever hundreds of thousands of customers over a relatively short period of time, many of which followed vendors from markets that are no longer in operation. The fact that they don’t maintain customer funds in accounts is a bit trust inspiring but it hasn’t stopped similar “wallet-less” escrow schemas from exit scamming their customers in the past.

So long as one has a basic understanding of cryptocurrency transfer and PGP, they should be able to have a successful experience on DarkMarket; especially if they follow basic principles like only buying from reputable vendors and starting off with smaller purchases. It’s important to remember that this type of market can be extremely risky to operate or participate in, and paying attention to one’s own security will forever be more important than getting in on what appears to be a good deal.