Что делать бизнесу в кризис

Каждая компания переживает кризис по-разному, поэтому применять рекомендации из этой статьи нужно с умом. Опирайтесь на знания о своей компании и контекст и только потом действуйте. Возможно, какие-то рекомендации вам будет лучше проигнорировать. В любом случае, ответственность за решения несете только вы.

В антикризисном пособии много рекомендаций, но вам не внедрять их в одиночку. Определите зоны ответственности вместе с командой и действуйте сообща.

Не паниковать

Бизнес начинается с лидера: он подает пример руководителям и рядовым сотрудникам. Все члены команды смотрят, как он себя проявляет: ходит поникший или спокойный? Растерян или собран и готов действовать?

От настоя лидера зависит и настрой команды, поэтому важно совладать с собой и признать: это всё когда-то закончится. А потом направить энергию в нужное русло.

Энергия лидера в кризис должна быть направлена на то, что можно контролировать и изменить. Не нужно фокусировать внимание команды на тех событиях, на которые ни собственник, ни команда, ни клиенты повлиять не могут.

Помните, что вы несете ответственность за команду, и будьте максимально включенными и сфокусированными на действиях.

Подключить фонды

Фонды — это копилки бизнеса на разные цели. Когда все идет благополучно, компания откладывает туда процент от прибыли.

Но теперь пора разбить эти копилки:

деньги из фонда развития вложить в маркетинг и поиск новых возможностей;
активировать резервный фонд в случае падения доходов.

Например, наш резервный фонд позволит нам платить зарплаты 2-4 месяца, если кризис сильно ударит по доходам. Пока ничего не произошло, но если вдруг — точно будет спокойнее.

Из фонда развития мы уже взяли деньги и добавили 20% на усиление маркетинга. Мы так сделали, потому что привлечение одного клиента уже стало обходиться компании доорже.

Фонды — главный урок пандемии. Если после локдауна компания откладывала деньги в фонды, то сейчас переживет кризис легче. Если в бизнесе не сформированы фонды, очень советуем не ждать проблем и завести сейчас.

Погрузиться в операционку

Мы называем такой режим ручным управлением. Даже если раньше все дивизионы бизнеса прекрасно работали без вас, а проверка проводилась раз в пару недель, то теперь ситуация меняется стремительно.

Ручное управление — это ежедневный контакт с руководителями, проверка всех цифр и метрик, постоянные встречи для координации действий.

Помнить три правила для оптимизации расходов

Наверняка есть 10-20% расходов,от которых компания может отказаться. В кризис оделать это нужно рационально.

Можно пользоваться тремя правилами:

Сокращение расходов не должно ронять качество.
Компания действует как единое целое. Сокращение расходов тянет за собой целую цепочку изменений. Например, сокращение затрат на HR-департамент может вызвать проблемы с производством.
Расходы — это инвестиции в доходы и их рост. Если конкретный расход влияет на доход, его нельзя урезать. А если не влияет — можно.

Нужно оценивать каждую строчку расходов и спрашивать себя: расход эффективен? Актуален? Он влияет на компанию глобально? Если сомневаетесь в ответах, советуйтесь с финменеджером или финдиректором.

Легче всего урезать сервисы и подписки. Там часто скрывается что-то, чем компания не пользуется. Плюс некоторые сервисы можно заменить бесплатными аналогами. Один наш клиент — стоматология — пересмотрел список сервисов и подписок, а потом сэкономил на них 500 000 рублей. Просто отписался от ненужного.

Можно попробовать перевести постоянные расходы в переменные. Может не сработать, но как вариант — платить сотрудникам процент от выручки вместо оклада.

Сконцентрироваться на доходах

В кризис важно не допускать убытков, а для этого нужно сфокусироваться на доходах. Доходы будут падать у большинства компаний, но можно попробовать это падение остановить или замедлить. Фокус внимания должен быть направлен на продукты компании и ее клиентов. Вот что можно сделать.

1. Подумать, какой новый продукт может быть востребован прямо сейчас

Иногда ситуация меняется так, что старый продукт перестает быть релевантным. Например, раньше мы предлагали в основном построение информационных систем, транслировали, что работаем над ростом компаний. Но сейчас многим предпринимателям важнее не это, а стабильность — хочется просто удержаться на нынешнем уровне. Мы быстро сориентировались и подготовили антикризисный пакет услуг.

Если хотите понять, какой продукт нужен клиентам, ответьте себе на вопросы:

о чём клиенты говорят?
что думают?
какие сейчас пытаются решить проблемы?
какой продукт им поможет?
кто сейчас ваш клиент?

Последний вопрос важен, потому что портрет клиента может измениться. Например, мы обычно работаем с компаниями с выручкой от 3 млн рублей в месяц. Но сейчас мы можем помочь и компаниям с меньшими оборотами, — в этом наша точка роста.

Чтобы понять, что сейчас важно вашим потенциальным клиентам, чаще общайтесь с отделом продаж. Там каждый день общаются с клиентами и знают их запросы, могут подсказать, какой взять оффер или какой у клиентов барьер.

2. Поработать с постоянными клиентами

Держите контакт с постоянными клиентами, узнавайте, как идут их дела, как себя чувствует бизнес, можете ли вы чем-то помочь. Займите проактивную позицию: не ждите, когда клиенты отвалятся, а приходите к ним с вопросами и предложениями.

Помните: кризис закончится, а клиенты останутся — и это намного важнее. Поэтому, если у компании есть резервы, дайте отсрочку или скидку. Только не массово, а по запросу.

Если резервов нет, не пытайтесь помочь клиентам в ущерб своей компании.

Спрогнозировать худший вариант на финмодели

Финмодель — это оцифрованный бизнес. Таблица отображает, как меняется выручка и прибыль при изменении прочих показателей. Вот как выглядит финмодель:

Нужно проиграть худший сценарий:

найти критичные метрики;
разобраться, как они изменят прибыль;
понять, на что можно повлиять.

Финмодель покажет, какой будет прибыль при самом худшем варианте развития событий. Так вы сможете планировать действия, искать возможности и рычаги, на которые можно надавить для улучшения ситуации. Предсказуемость — даже если предсказано плохое — дает ощущение спокойствия.

Еще в финмодели можно пересмотреть стратегию. Если в январе вы планировали масштабирование, расширение штата и покупку основных средств — сейчас это вряд ли актуально. Актуально — остаться на текущих позициях.

Взять деньги под контроль

Деньги в кризис — ключевой ресурс, который нужно держать под контролем. Если не следить за деньгами и не проверять их количество, можно попасть в кассовый разрыв и остаться совсем без денег. Поэтому делаем следующие шаги.

1. Контролируем каждый рубль

В этом поможет платежный календарь. Он показывает, сколько, кому и когда должна компания и наоборот:

После внедрения платежного календаря его нужно отслеживать каждый день: смотреть, кому нужно платить сейчас, а кто может подождать. В кризис не нужно опираться на плановый бюджет. Лучше вдумчиво поработать с платежным календарем и понять: какие платежи можно сдвинуть «на попозже».

2. Собираем дебиторку

В кризис нужно запустить сбор дебиторки, потому что есть вероятность массовых банкротств. Напоминать клиентам о дебиторке нужно аккуратно: не бежать с криками «Верните деньги!», а действовать по ситуации.

План такой:

напишите список должников, чтобы было видно, кто, сколько и за что должен компании;
позвоните и узнайте, может ли клиент оплатить сейчас;
напомните о себе письмом;
напоминайте регулярно;
обратитесь в суд, если нет результата.

Пока вы собираете старую дебиторку, нужно не допускать создания новой. Например, перейти на работу по частичной предоплате, отказывать в отсрочках.

3. Договариваемся с поставщиками и партнерами

Договариваться нужно о скидках и отсрочках. Конечно, согласятся не все: ваши контрагенты тоже не хотят рисковать и, может быть, идут по этим же советам из пособия. Но даже если 3 из 10 согласятся, вы выиграете для бизнеса время.

4. Общаемся с банком

Можно попросить у банка отсрочку по выплате тела кредита или каникулы. Если у банка есть такая возможность, конечно.

5. Распродаем неликвид

Деньги у компании лежат не только на счетах. Часть денег заморожена в запасах — сырье и материалах на складах. Кризис — самое время эти деньги разморозить.

Избавляться от неликвида тоже нужно с умом: для начала советуем провести ABC- и XYZ-анализы. Первый показывает, какие товары приносят больше всего прибыли:

XYZ-анализ показывает, какие товары покупают часто и регулярно, а какие — редко и от случая к случаю:

Если объединить результаты анализов, станет понятно, на каких товарах стоит сконцентрироваться, а от каких — отказаться.

От групп товаров CZ, BZ, YC нужно избавиться: продать даже по себестоимости или дешевле. В кризис нормально продавать товары ниже себестоимости, потому что необходимо высвободить деньги. Да, их будет меньше, но они будут. Пока деньги заморожены в неликвиде, они вообще не приносят пользы компании.

От ненужных активов тоже стоит избавиться. Проанализируйте все, что стоит без дела: мебель, технику, оборудование. Если актив не работает на генерацию выручки, его лучше продать.

Продавать в кризис сложно, но возможно, если дать скидку. Так найдутся люди и компании, которые готовы покупать по сниженной цене.

6. Вспоминаем про бартер

Попробуйте платить контрагентам не деньгами, а товарами или услугами, если они согласятся.

7. Внедряем систему фондом и счетов

Фонды помогают компании копить на разные цели. Каждый фонд — это отдельный счет в банке, на который компания переводит заранее определенный процент от прибыли. Главное: если вы определили, какой процент нужно переводить в фонд, этого правила нужно придерживаться.

Система счетов — это защита компании от «импульсивных покупок». Она показывает, сколько денег и на какие цели может потратить компания. Для наглядности:

Без системы счетов	С системой счетов
Состояние счета: 10 043 900 ₽	Состояние счетов Главный: 1 800 000 ₽ Налоги: 822 900 ₽ Резервы: 3 651 000 ₽ Поставщики: 1 900 000 ₽ Дивиденды: 630 000 ₽ Авансы клиентов: 1 240 000 ₽

Колонка справа понятнее: у всех счетов есть назначение, сразу ясно, может ли компания позволить себе ту или иную покупку или деньги уже зарезервированы. В левой колонке такой четкости нет: просто видно, что денег много — значит, можно тратить.

8. Не берем новые обязательства

Поставьте на паузу в 2-3 месяца все договоренности по потенциальным обязательствам. Например, если вы планировали расширение штата, выдачу займов, закуп — отложите эти задачи на некоторое время.

Не набирайте новых обязательств по инерции — потом можете не потянуть. Например, мы хотели привлечь больше партнеров — финансовых директоров, и уже были на низком старте. Сейчас процесс поставим на паузу, потому что пока не понимаем, будет ли спрос на их работу. Неразумно по инерции подключать партнеров и платить им, если клиентов нет.

9. Сокращаем дивиденды

Кризис — не самое удачное время снимать сливки с бизнеса. Лучше провести оптимизацию личных расходов и большую часть прибыли оставлять в компании.

Действовать в условиях изменений

Для предпринимателей изменения — вариант нормы. Быть предпринимателем — значит уметь находить в изменениях возможности и использовать их.

Вот возможности, которые увидели в кризисе мы:

рынок труда будет больше хороших специалистов по адекватной цене;
что-то нужное компании можно купить с хорошей скидкой, если есть свободные деньги;
хороший шанс сбросить с компании груз лишнего и ненужного.

Новые возможности легче находить, общаясь с единомышленниками — другими предпринимателями. Вступайте в бизнес-клубы, сообщества и объединяйте усилия.

Помните: всё когда-то закончится.

Фото на обложке: Shutterstock / Iren Moroz

Иллюстрации предоставлены автором.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Как выжить в кризис? 5 коротких советов для предпринимателей

Надо помнить, что кризис может случиться в любой момент. Малые и средние компании редко могут его спрогнозировать — этим занимаются макроэкономисты (и за их прогнозами надо внимательно следить). Но у бизнеса всегда должен быть запасной план. Например, надо понять, что будет, если продажи упадут в два раза или на три четверти. Или если какого-то ресурса, который нужен для бизнеса, станет меньше на 20%. Таким способом можно проанализировать все ключевые параметры и решить, что делать, если ситуация ухудшится в несколько раз.

Если «черный вторник» уже наступил, то сначала нужно выдохнуть. А дальше — не ждать, пока кризис достигнет дна. Прямо на следующий день после того, как все случилось, нужно сесть и написать три антикризисных плана: оптимистический — если кризис будет недолгим, пессимистический — если все будет плохо, и катастрофический — если ситуация будет разворачиваться хуже самых плохих прогнозов. Важно не придерживаться одного плана, а иметь разные, чтобы легче принимать решения, если ситуация станет хуже, чем вы рассчитывали. В приоритете должен быть катастрофический.

Важно не думать, что дальше все будет по-старому. В каждый кризис есть директора, которые говорят, что вот сейчас слабые уйдут с рынка, а мы выживем. Это оптимистическая позиция, которая не рассчитана на долгосрочные изменения всей системы. К тому же она вредит команде, так как люди расслабляются и оказываются не готовы к худшему, хотя надо, наоборот, напрячься и мобилизоваться.

Чтобы бизнес устоял в шторм, надо минимизировать постоянные издержки. В сытые времена бизнес «распухает», у него растет штат, расходы на офис, сервисы, производство. Когда наступает кризис, компании с высокой долей постоянных затрат первые в очереди на банкротство. Чтобы этого избежать, нужно максимально урезать постоянные косты, передать их на аутсорс или перевести постоянное в переменное. Так, например, если нужно оптимизировать зарплатный фонд, не обязательно увольнять людей, можно платить им за выполненный результат.

А еще важно помнить, что кризис — это время, когда могут появиться новые возможности. Но только для тех, кто к нему подготовился. Для того чтобы увидеть, какие новые рынки открываются и какие услуги требуются, нужно быть спокойным за основную часть бизнеса и обладать большими ресурсами. Тем, у кого этого нет, важно не искать новое, а быть хорошо подготовленными к худшему.

Какой бизнес может выжить в кризис

Российский бизнес привык к кризисам. Но 2022-й год добавил предпринимателям незнакомые ранее задачи. Одна из них — выбор ниши, которая позволит заработать и будет полезной клиентам.

В 2022 году многие отечественные и международные эксперты предрекали российской экономике крах. ВВП действительно снизился, но не так сильно, как предполагали аналитики.

Отечественные и зарубежные эксперты в совместном исследовании называют сложившуюся ситуацию атипичным кризисом. По мнению авторов, чем дольше страна сопротивляется кризису, тем в дальнейшем будет хуже ее жителям.

А МВФ прогнозирует незначительный рост экономики России (на 0,3%) по итогам 2023 года.

Мы пообщались с действующими предпринимателями, чтобы выяснить:

влияет ли на российский бизнес кризис;
стоит ли сейчас начинать бизнес;
какие сферы наиболее привлекательны для коммерческой деятельности.

Вышла ли Россия из кризиса

Экономика страны продолжает испытывать трудности, связанные с усложнением логистических цепочек и уходом многих брендов.

Высокая стоимость нефти и газа позволили избежать по-настоящему негативных последствий. Большой вклад в сохранение стабильности внесла политика Банка России. Он не позволил случиться краху финансового сектора.

Свой вклад внесла и банковская сфера: общее кредитование бизнеса в 2022 году выросло на 14,3%. А еще действуют меры государственной поддержки . Среди них есть финансовые и нефинансовые механизмы.

Эти достижения не гарантируют, что 2023 год для российского бизнеса будет простым. Однако эксперт по раскрытию внутреннего потенциала, основатель группы компаний IDL Алексей Платонов убежден, что сложные условия предоставляют предпринимателям возможности, ведь бизнес приходится строить практически заново.

Работавшие ранее пути доставки товара из-за рубежа оказались недоступны, поэтому появился параллельный импорт. Это ответная реакция российского бизнеса на кризисные явления.

Находить новые «фишки» необходимо в любой сфере.

«Тот бизнес, который в условиях волатильности не успел перестроиться и старался сохранить старый формат, обречен на банкротство. Те, кто был максимально готов к перестройке и лично принимал в этом участие, имеют повышенный шанс на успех», — подчеркнул Алексей Платонов .

Что такое волатильность

В этом году шансов на успех будет больше, чем в 2022 и 2020 годах.

С оптимизмом на ситуацию смотрит и основатель сети туристических агентств «Солнцетур» Владимир Ровняго . По его мнению, некоторые экономические проблемы существуют, но ситуация постепенно улучшается, а рынок стабилизируется.

Плюсы открытия бизнеса в кризис

В прошлом году наблюдался отток капитала. Так часть коммерческих помещений оказалась свободной. Собственники недвижимости готовы снизить стоимость аренды, чтобы заработать на пустующих площадях.

Еще бизнесу в таких условиях проще организовать рекламу: снизился спрос на услуги в области маркетинга. Зато выросла конкуренция между PR-агентствами, они согласятся на гибкие условия, чтобы заполучить клиентов.

Многие иностранные компании, покинув Россию, оставили на рынке труда высококвалифицированных сотрудников. Приложив силы, вы получите специалиста, с которым бизнес заработает даже в условиях кризиса.

Старт предпринимательской карьеры в столь сложных условиях даст опыт, который позволит быстро адаптироваться к любым угрозам.

К тому же в условиях кризиса бизнесу помогает и государство. Сейчас действуют:

налоговые послабления;
мораторий на проверки;
льготные ставки по кредитам для бизнеса;
грантовая поддержка и так далее.

Дайджест мер поддержки бизнеса в 2022–2023 годах

Риски запуска проекта в сложных экономических условиях

У запуска бизнеса в кризис есть дополнительные сложности. Одна из них — сбои поставок. Сейчас не 2022 год, предприниматели, закупающие товары за рубежом, нашли оптимальные пути доставки грузов.

Однако санкционное давление не уменьшается. Поэтому никто не даст 100-процентной гарантии, что вчерашний надежный партнер завтра не откажется от сотрудничества в обмен на стабильное функционирование компании.

Другой риск связан с уменьшением ассортимента. Все из-за нестабильности на валютном рынке и сложной логистики, приводящей к подорожанию товара.

Негативно отразится на бизнесе выбор «чужой» ниши. Предпринимателей может «соблазнить» опыт более успешных конкурентов. Это мотивирует к освоению сферы, в которой оппоненты давно существуют.

В этом нет ничего плохого. Главное — посчитайте, в какую цену обойдется вам единица товара при меньшем объеме закупки и длительной доставке груза.

Чтобы проблем не возникало, осторожно выбирайте поставщика. Изучите рекомендации по подбору контрагентов . Надежнее проверить подрядчика по базам данных. Не знаете, как получить к ним доступ? Доверьтесь Совкомбанку.

Хотите проверить контрагента на благонадежность, но не знаете, как это сделать? Клиенты Совкомбанка не задаются этим вопросом, а пользуются специальным сервисом «Проверка контрагентов» в интернет-банке. Проверяйте партнеров и будьте спокойны за свой бизнес.

Кроме того, сейчас тяжелее привлекать сторонние средства и находить инвесторов . Крупным предприятиям интереснее вкладывать деньги в себя, чтобы охватить новые направления или обновить производственную линию. Свободные деньги — «подушка безопасности» для возможного ухудшения экономической ситуации.

Стартапам помогают единицы предприятий. Но даже здесь есть риск, что владельцем конечного продукта окажется не его создатель, а «помощник».

Что делать начинающему предпринимателю в кризис

Старт в тяжелой экономической ситуации, с точки зрения механизмов, ничем не отличается от «предпринимательского рая». Необходимо совершить четыре шага, без которых коммерческая деятельность немыслима.

Предпринимателя невозможно представить без бизнес-идеи. Это становится еще более актуальным в период кризисов. Предложите то, что выделит проект среди конкурентов. Например, оставляйте в упаковке вкладыш со скидкой на следующую покупку или с кешбэком на эту.

Несмотря на номинальный рост зарплат, реальные доходы населения снижаются. Необходимо ориентироваться в этом вопросе. Он напрямую влияет на доходность бизнеса.

Регистрация бизнеса

Мы рекомендуем решить, в какой форме будет существовать проект: юридического лица или ИП. Зарегистрировав бизнес, вы избежите ответственности за нарушение этой нормы и получите все полагающиеся от государства льготы. Например, начинающие коммерсанты получают налоговые каникулы на два года.

Это значит, что в течение двух лет налоговая ставка будет составлять ноль процентов.

Мама, я – бизнесмен: как открыть ИП

В кризисное время бизнес не может полностью отказаться от рекламного бюджета, если хочет заработать. Конечно, предприниматель вправе сократить эти расходы, выбрать наиболее предпочтительные для проекта каналы продвижения.

Для этого составляют маркетинговую стратегию, в которую кроме бюджета записывают определяемые индикаторы. Ими могут стать:

рост потока новых клиентов;
увеличение объема среднего чека;
повышение лояльности и многое другое.

Практически без затрат рассказывать о себе можно в социальных сетях и на собственном сайте.

Следите за отчетностью

Если у вас крупный проект, то потребуется бухгалтер. Он следит за финансовыми показателями, готовит отчеты для налоговой. Имейте в виду, что эта должность — дополнительная статья расходов.

Если хотите экономить на отчетах, в том числе для налоговой, воспользуйтесь сервисом Совкомбанка.

Не хотите нанимать бухгалтера в штат, а сами не справляетесь с налоговой отчетностью? У клиентов Совкомбанка есть простой выход из такой ситуации — онлайн-отчетность в ФНС.

Тренды бизнеса в 2023 году

На чем заработать в кризис? Этот вопрос мучает многих предпринимателей. В этом смысле 2023 год глобально не создает чего-то нового.

Алексей Платонов замечает, что параллельный импорт появился, чтобы на полках были товары, к которым россияне привыкли за многие годы. Поэтому предприниматели принялись удовлетворять спрос.

«В 2023 году становится ясно, что компании вряд ли вернутся. Возникает потребность в импортозамещении. То есть привозить то, что ушло, становится менее актуально.

Больший смысл приобретают именно «замещения». Сюда можно отнести и политику протекционизма со стороны государства (это какие-то локальные производства внутри страны), и товар, импортируемый из дружественных государств, вместо продукции, покинувшей рынок», — подчеркнул эксперт.

Владимир Ровняго обращает внимание на восстановление экономики в различных отраслях. В частности, развиваться будет сектор путешествий и туризма. Включается отложенный спрос. Люди откладывали поездки из-за пандемии и неопределенности 2022 года.

Операционный директор «Team Deem» Артур Хакунов прогнозирует дальнейшее развитие электронной коммерции и ее распространение в сторону Дальнего Востока. Это приведет к появлению:

новых складов маркетплейсов;
соответствующей инфраструктуры.

К последнему пункту относятся курьерские службы, постаматы, маркетинговые агентства, специализирующиеся на продвижении карточек товаров. Помимо этого, актуальный бизнес сейчас — модельные агентства. Пользователи маркетплейсов хотят видеть, как одежда, обувь и прочие товары смотрятся на живых людях, а не манекенах или «плечиках».

В кризис такой бизнес будет расти. Тенденция сохраняется со времен пандемии, когда массовый покупатель перевел внимание с не самой разнообразной и дорогой розницы на электронную коммерцию.

По мнению генерального директора компании «Мой Автопрокат» Дмитрия Матвеева , в кризис можно открыть:

недорогой общепит;
продуктовый магазин;
точку по продаже стройматериалов.

Также в кризисы растет спрос на сельскохозяйственную продукцию и товары эконом-сегмента.

Как заниматься бизнесом в условиях кризиса

Перечисленные выше «точки притяжения» внимания предпринимателей не единственные. Сейчас перспективны:

индустрия туризма;
электронная коммерция;
информационные технологии;
проекты в области онлайн-образования.

Популярностью пользуется внутреннее производство. Но изготавливать нужно не все подряд, а дефицитные товары или такие, на которые спрос будет долгим.

Можно ли в кризис открывать бизнес на маркетплейсах, ведь тренд на электронную коммерцию сохраняется?

Алексей Платонов дает рекомендации двум категориям начинающих предпринимателей:

имеющим достаточный объем финансового ресурса;
располагающим исключительно энтузиазмом основателей проекта и небольшим капиталом.

Первая группа получает возможности изучить относительно новую модель предпринимательства. Здесь бизнесмены узнают о тенденциях на рынке и факторах спроса.

Для второй выход на маркетплейсы вместе с запуском проекта теряет актуальность. Маржинольность продажи или производства товара относительно вложений будет низкой.

Бизнес, открывшийся в кризис с небольшим капиталом, на маркетплейсах будет ждать развития очень долго. Основатель группы компаний IDL считает, что такой проект закончит существование раньше, чем компания достигнет приемлемых финансовых показателей.

При выходе на маркетплейсы подберите квалифицированный персонал. Эта рекомендация актуальна не только в кризис. Такие сотрудники в условиях конкуренции смогут продвинуть карточку товара выше. По мнению Артура Хакунова , этим советом следует воспользоваться и крупному бизнесу.

«2023-й — это год «крупняков» на маркетплейсах. Подобные предприятия идут туда, чтобы избежать проблем с реализацией товара в обычной рознице и найти новый канал сбыта», — поделился мнением операционный директор «Team Deem».

Без чего не обойтись

Даже при производстве аналогов привычных россиянам товарам, вашей компании придется сотрудничать с зарубежными партнерами.

В этом нет ничего нового. Куда интереснее, где искать партнеров? Владимир Ровняго предлагает ориентироваться на страны со стабильной экономикой и хорошими торговыми отношениями с Россией.

Под описание подходят Китай, Казахстан, Индия. Артур Хакунов нацеливает бизнес на страны Азиатско-Тихоокеанского региона. Поставку товаров из этих государств можно настроить через Забайкальский и Хабаровский края.

Эксперт считает, что такая логистика окажется надежной. А посредники помогут с покупками товаров, например, в Китае. Их значимость в кризис значительно выросла, так как значительная часть бизнесменов обратила взор на Восток.

Можно действовать и самостоятельно, но высок риск набить шишки на незнакомом рынке. Поэтому лучше начинать с людьми, разбирающимися в местной специфике.

Часть потребителей продолжает доверять только европейским товарам высокого качества. Но, как уверяет Алексей Платонов , доля таких клиентов в общей структуре рынка небольшая. Средний чек такой продукции значительно выше. Для обычного покупателя это сдерживающий от покупки фактор.

Как заниматься бизнесом

Опасно начинать бизнес, не проанализировав особенности выбранной ниши, не протестировав гипотезы. Обязательно проверьте, как риск соотносится с прибылью, и, заодно изучите, как ведут бизнес конкуренты.

Характерная черта российского предпринимательского менталитета — строительство проектов на вере и вдохновении, без расчета целевых показателей. Тот же подход зачастую применяется при найме персонала.

Такой бизнес тоже иногда «выстреливает», но, как уверяет Артур Хакунов , подобное случается крайне редко.

На Западе подход совершенно иной. Там считают все бизнес-показатели будущего проекта. Для России характернее сочетание научного и творческих начал.

Если предприниматель «горит» идеей, необязательно, что проект окажется успешным. Но и идеальная подготовка бизнес-модели не гарантирует удачи в бизнесе.

Ссылайтесь на показатели, которые не учитывают в экономических моделях. При этом всегда создавайте их и используйте.

Какие бизнесы растут в кризис

Мы обращали внимание на разные сферы и направления предпринимательства. Все они имеют шансы «выстрелить» в 2023 году. Поэтому повторим их и добавим еще несколько перспективных направлений:

производство товаров широкого потребления;
дефицитная продукция;
сервисы переводов денежных средств за рубеж;
ИТ-проекты;
онлайн-торговля;
проекты в области «зеленых» технологий;
онлайн-образование;
проекты по поддержанию физического и ментального здоровья.

К последнему пункту относятся не только многопрофильные клиники, но и менее затратные проекты — школы танцев, спортивные центры, кабинеты психологической поддержки.

С учетом не полностью восстановившегося после ухода иностранных компаний рынка, можно найти много интересных стратегий. Но ориентироваться нужно на ту нишу и бизнес, в которых не сократился потребительский спрос, но значительно уменьшилось предложение. Так вы скорее «отобьете» затраты.

А еще мы подготовили направления, с которыми лучше повременить:

общепит — касается дорогих ресторанов и крупных предприятий;
индустрия развлечений — сферу ждут качественные изменения, многие проекты в виду бессмысленности окажутся непопулярными;
туризм — речь идет о международных путешествиях;
предпринимательство с недружественными странами;
инвестиционные проекты — бизнес оптимизирует затраты и вкладывает средства в себя, чтобы минимизировать непредвиденные расходы;
проекты с долгой окупаемостью.

Стоит ли начинать бизнес, ориентируюсь на государственную поддержку

2023 год не позволит предпринимателям долго раскачиваться. Поэтому ориентироваться нужно на проекты, в которых вложения быстро вернутся. Наиболее подходящим станет такой бизнес, в котором на это уходит 1–2 месяца.

Имейте в виду, что сейчас действуют многочисленные льготы от государства. Если решите ими воспользоваться, внимательно читайте документы. Деньги выделяют на конкретных условиях. За их использование предусмотрен обязательный отчет.

Но открываться, рассчитывая только на государственную поддержку, не стоит.

«Зная особенности предоставления поддержки малому и среднему бизнесу в России, я бы лучше на это не ссылался. Такой формат можно учитывать на перспективу. Но не стоит питать иллюзий, что все желаемое настанет гарантированно», — подчеркнул Алексей Платонов .

Как пережить кризис. 3 шага для повышения эффективности бизнеса

И чем CRM-система может помочь в антикризисном управлении.

На этапе роста компания не экономит, инвестирует средства, набирает штат сотрудников, использует неэффективные бизнес-процессы. На показателях это не сказывается: рост покрывает затраты, бизнес движется к достижению целей.

Во время кризиса приходится повышать эффективность каждого бизнес-процесса и сокращать затраты. В этом ключевое различие между подходом к работе в «сытые» и кризисные времена.

Собрали рекомендации, как бизнесу устоять во время кризиса.

1. Определить причину кризиса

Кризис в компании может быть вызван внутренними, внешними факторами или их сочетанием.

Внешние факторы

Если финансовый кризис бизнеса вызван внешними факторами, есть шанс, что проблемы исчезнут, когда внешние факторы перестанут действовать. Пандемия и локдауны закончатся, и компания сможет функционировать как раньше — при условии, что вынужденный простой не нанёс значительного удара по бизнесу. С санкциями дело обстоит сложнее: не стоит надеяться, что их отменят быстро — Иран находится под санкциями 40 лет.

Неблагоприятные внешние факторы вынуждают искать способы выживания в новых условиях и возможности для развития. Оценить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы можно с помощью SWOT-анализа.

Во время кризиса SWOT-анализ может стать одним из важных инструментов выживания организации. Этот метод используется компаниями во всех отраслях, чтобы:

оценить, в чём они хороши,
понять, что нужно улучшить,
определить, какие есть риски,
выяснить, где существуют возможности.

Фреймворк SWOT-анализа и вопросы, которые помогут его заполнить

Оценка сильных и слабых сторон. Сильные и слабые стороны могут быть чем угодно: от характеристик продукта, качества услуг, стратегии ценообразования или обслуживания клиентов до наличия расходных материалов, ресурсов, доли рынка или репутации.

Выявление возможностей и угроз. Возможности могут существовать в новых рынках, инновационных технологиях, незанятых нишах. Угрозы и риски могут возникнуть из-за усиления конкуренции или факторов окружающей среды, которые препятствуют производству или доставке продуктов, услуг.

Угрозы и возможности на примере сферы общепита
Во время пандемии COVID-19 пострадала отрасль общепита. Это создало угрозы и возможности для кафе и ресторанов. Появились возможности для роста доходов среди онлайн-платформ доставки еды. Спрос на онлайн-платформы, в свою очередь, создал риски для ресторанов, которые не хотят или не могут развивать присутствие в интернете.

Из-за постоянно меняющегося делового климата и факторов окружающей среды компания должна проводить SWOT-анализ как минимум ежегодно. Это помогает руководителям получить чёткое представление: что компания делает лучше по сравнению с конкурентами, а где нужно поднапрячься; где существуют потенциальные возможности и в чём — риски.

Внутренние факторы

Если финансовый кризис ударил по компании до того, как произошли неблагоприятные внешние события, необходимо исследовать текущее состояние организации, понять, что в ней происходит.

Инструментом для такого обследования выступит CRM-система. Она позволит быстро получить объективные данные о том, что происходит в фирме: как работают менеджеры, какие этапы сделок требуют внимания, а что удаётся хорошо.

2. Проанализировать бизнес-процессы компании

Зачастую в условиях финансового кризиса компании бросаются точечно сокращать затраты: отказываются от офиса, увольняют половину штата, ищут способы сэкономить на зарплатах.

Такой подход может дать положительный результат на короткой дистанции. Затем проблемы возвращаются: бизнес начинает понимать, что дело не в затратах на офис и сотрудников. Поэтому после первых хаотических действий по сокращению затрат компании начинают заниматься повышением эффективности бизнес-процессов: на неэффективных процессах компания теряет основные деньги.

Анализ бизнес-процессов состоит из четырёх шагов:

Определить цели: например, устоять во время кризиса.
Исходя из целей понять, на какие бизнес-процессы обратить внимание в первую очередь.
Провести интервью и мозговые штурмы с командой, которая участвует в процессе. Собрать как можно больше информации о том, как сотрудники выполняют работу сейчас и какие есть проблемы.
Проанализировать, в каком виде процесс существует сейчас: найти узкие места, причины задержек, неэффективные процессы и лишние затраты.

3. Повысить эффективность бизнес-процессов

Упростить слишком сложные бизнес-процессы. Сложные бизнес-процессы трудно понимать плюс они требуют много времени для выполнения. Это может привести к ошибкам и неприятию: сотрудники, как правило, ищут наиболее простые способы выполнения работы. Стоит потратить время на то, чтобы определить три самых сложных процесса в организации и посмотреть, как их можно упростить или разбить на более мелкие этапы.

Автоматизировать процессы. Ручные процессы отнимают много времени и могут привести к ошибкам. Искоренить все ручные процессы невозможно, поэтому стоит сконцентрироваться на наиболее трудоемких: внедрить способы автоматизации, чтобы высвободить время и свести к минимуму риск ошибок.

Создать единую базу знаний. Если в компании нет единого хранилища информации для сотрудников, производительность труда снижается. Сотрудники тратят время на поиск информации о процессах работы, но в итоге отходят от регламента и делают как получится. Или клиент спрашивает о товаре, а продавец непозволительно долго копается в базах, что влияет на репутацию компании. Поэтому стоит создать «единый источник правды», википедию для компании, откуда сотрудники смогут быстро черпать нужную информацию.

Иметь возможность быстро внедрять новые процессы или адаптировать существующие. Организации, работающие на быстро меняющемся или растущем рынке, испытывают трудности с обновлением бизнес-процессов для удовлетворения новых требований. Когда нужно действовать быстро, становится не до бюрократии и «бумажек». CRM-система помогает более гибко подходить к управлению бизнес-процессами и вносить изменения, если того требуют обстоятельства.

Простой управленческий цикл для реализации антикризисной стратегии

Простой управленческий цикл, или цикл улучшения, состоит из 4 шагов:

«Измерить температуру» компании: зафиксировать симптомы, понять, с какими проблема столкнулся бизнес.
Проанализировать полученную информацию: понять, где находятся болевые точки и что надо исправить.
Улучшить, оптимизировать процессы: разработать программу комплексной реструктуризации бизнес-процессов.
Внедрить изменения. В условиях кризиса компаниям после анализа и оптимизации придется максимально быстро внедрять новые бизнес-процессы, а также использовать новые методики работы.

Цикл улучшения из четырёх шагов

Одним из главных инструментов реализации антикризисной стратегии компании станет CRM-система: она поможет решить вопросы, связанные с удержанием клиентов, сокращением затрат и повышением эффективности бизнес-процессов.

Что делать бизнесу в кризис