Как увеличить прибыль в продуктовом магазине
Открывая магазин продуктов, каждый владелец возлагает на такой бизнес определенные надежды, которые основываются на личном опыте, желаниях, убеждениях. Как правило, у начинающих коммерсантов отсутствует необходимый объем знаний, что и приводит к ситуации, при которой торговая точка не оправдывает ожидания. При этом остро встает вопрос увеличения количества постоянных клиентов и, соответственно, прибыли магазина. В данной статье приведен перечень простых действий, придерживаясь которых можно заведомо убыточную торговую точку превратить в успешный бизнес уже через несколько месяцев после внедрения.
Оценка ассортимента
Чтобы улучшить ситуацию следует сделать объективную оценку деятельности магазина, выявить проблемы и ошибки управления. Начать стоит из представленного ассортимента продуктов питания:
- Определите товары, находящиеся неподвижно на полках более 2-х месяцев. Если продукт не продается, от него необходимо как можно быстрее избавиться. Каждый миллиметр торгового пространства должен ежеминутно приносить Вам постоянную прибыль. Способов «продать непродаваемое» существует огромное множество: акции; скидки; продажа по себестоимости; уценка; совмещение двух товаров, один из которых предоставляется в подарок и пр. Избавьтесь от таких товаров и не заказывайте их впредь.
- Проанализируйте, все ли товары, которые жители района покупают, постоянно есть в Вашем магазине в наличии. Исследуйте ассортимент конкурентов. Идеальный перечень продуктов питания должен состоять только из тех товаров, которые покупаются постоянно, каждый день.
- Определите основные продающиеся товары для Вашего магазина. Такие продукты условно можно назвать «паровозом», ведь их основная задача – тащить за собой основное количество продаж. В ближайший магазин люди направляются, чтобы приобрести наиболее ходовые товары (например, хлеб, молоко, алкоголь, табачные изделия и пр.), за которыми нет смысла ехать в далекий мегамаркет , чтобы сэкономить несколько рублей. Данная группа товаров является основополагающей, а всё остальное покупается дополнительно, и чаще всего, спонтанно. Чтобы привлечь постоянных клиентов продукты питания категории «паровоз» следует иметь постоянно в наличии, в требуемом ассортименте и объеме
.
Конкурентные цены – путь к успеху
Цена продуктов, при одинаковом качестве, является основополагающим фактором образования спроса и мнения потребителей о работе торговой точки. На практике это означает: если в магазине цена на основной ассортимент продукции будет даже незначительно выше конкурентной (2-5%), то велика вероятность потери подавляющего большинства клиентов. Для устранения такой проблемы следует изначально провести детальный анализ ценообразования и на его основании выполнить ряд мероприятий по снижению стоимости. Возможно, следует несколько снизить наценку, либо сменить поставщиков.
Удобства, как способ привлечь клиентов
Комфортность покупок должна быть на высшем уровне:
- Парковка. Удобства начинаются еще перед входом в сам магазин. Так, обязательным условием для развития является наличие парковки. Пусть она будет маленькая, но это оценят клиенты-автомобилисты. Если же возле Вашей торговой точки негде припарковать автомобиль, то велика вероятность, что покупатели, которые имеют машины, будут осуществлять покупки совершенно в другом месте.
- Территория возле магазина. Площадь вокруг торговой точки обязательно должна быть всегда убрана, зимой – очищена от снега. Позаботьтесь о надлежащем состоянии дорожек, выложенных из плитки, либо кирпича. Наличие возле магазина луж – недопустимая ситуация, ведь далеко не каждый покупатель с охотой будет прыгать через них после каждого дождя. Особое внимание следует уделить крыльцу. Его напольное покрытие должно быть обязательно не скользким, а высота козырька не высокой.
- Наличие очередей. Проанализируйте время, затраченное каждым клиентом на осуществления одной покупки, и сравните его с аналогичным показателем конкурентов. Если в магазине постоянно собирается очередь, то следует действовать незамедлительно – увеличьте скорость обслуживания клиентов. Людям свойственно спешить, и при постоянных задержках в одном магазине, потребитель быстро найдет торговую точку, где он сможет совершать покупки, не затрачивая собственное дорогостоящее время.
- Работающий продавец. Следите за корректным выполнением своих должностных обязанностей продавцом. За прилавком всегда должен находиться свободный ухоженный продавец. Категорически запретите обслуживающему персоналу использовать мобильный телефон, читать журналы/книги, и даже выкладывать товар на полки в присутствии клиентов в торговом зале. Установите жесткие требования к вежливости обслуживания. Покупатель всегда возвращается в тот магазин, в котором к нему относятся с уважением, уделяют максимум внимания.
- Запах. Продуктовый магазин должен пахнуть всегда только свежими продуктами питания. Устраните любые источники неприятного запаха, смрада, сырости. Помните, покупатель любит глазами и носом.
- Внутренняя чистота. Грязный пол, пыль на витринах, окна в пятнах – вот основные факторы, которые отпугивают потребителей. Чистота в продуктовом магазине должна быть на высшем уровне.
- Наружное и внутреннее освещение. Позаботьтесь о наличии уличного освещения вокруг магазина. Внутренний уровень освещенности должен соответствовать требованиям стандартов. Использование одной лампочки накала в 100 Вт – это путь к банкротству.
Продажи конкурентов
Постоянно исследуйте и анализируйте деятельность Ваших прямых конкурентов. Их количество продаж можно отслеживать наблюдением через чеки, на которых пишется номер по порядку. Постоянно анализируя такие данные можно подсчитать среднее количество совершения покупок за день, месяц, квартал. Сравните полученную информацию с собственными показателями. При значительной разнице не в пользу Вашего магазина, следует неотложно принять меры по увеличению количества потребителей.
Вывеска и фасад или «встречают по одежке…»
Первое впечатление о торговой точке у покупателей складывается еще на этапе созерцания фасада, вывески, наружного оформления. Лучше всего, когда снаружи магазин отделан привлекательными дорогостоящими материалами. Однако, в крайнем случае, фасад должен выглядеть аккуратно, без трещин, грибка, чёрной плесени, потертостей. В любом варианте сравните имеющуюся вывеску с конкурентами и проведите анализ целесообразности ее изменения и совершенствования. Помните, главная задача внешнего оформления торговой точки – это привлечение клиентов. Сделайте вход привлекательным, интересным, оригинальным и успех для магазина обеспечен. Позаботьтесь о наличии таблички с указанным режимом работы, которая должна быть заметна издалека, отлично читаться. Для этого исключите применение размазанных шрифтов, либо неправильное сочетания текста с основным фоном.
Кардинальное изменение ситуации
Проведя анализ выше перечисленных пунктов, следует приступать к исправлению сложившейся ситуации. Однако выполнять необходимо не всё и сразу, а поочередно. В противном случае можно еще больше навредить собственному бизнесу. Изначально делайте, то что потребует небольших затрат, и постепенно переходите к более дорогостоящим вопросам. Как минимум глупо начинать ремонт фасада, который обойдется в 100 тысяч, если не проведена корректировка ассортимента, обучение продавцов культуре продаж и пр. Кроме того не стоит ожидать молниеносного увеличения количества покупателей при усовершенствовании только одного из параметров. Максимального эффекта можно достичь только по окончанию комплекса работ.
Основные процедуры для увеличения прибыльности продуктового магазина
Для эффективного увеличения количества потребителей следует выполнить следующие действия:
- Исправить все ошибки, которые были выявлены в ходе анализа.
- Найти товар/продукт, которого нет у ближайших конкурентов, но который будет пользоваться постоянным спросом у потребителей. Примеров таких товаров существует огромное множество, например, разливная фильтрованная вода, мясные полуфабрикаты, огромнейший ассортимент семечек и пр. Чтобы изначально привлечь и удержать покупателей установите минимально возможную цену на продукт. Помните, продажа такого товара – это не способ заработать огромное количество денег, а метод привлечения покупателей. Особенный продукт – это некая « замануха », либо реклама, которая обязательно привлечет внимание потребителей.
- Определите товар из категории «паровоз», на который Вы сможете установить минимальную стоимость. Это может быть колбаса, хлеб, и пр. Найдите такого поставщика, который будет на постоянно поставлять продукцию по низкой цене. Продавайте такой продукт с минимальной наценкой. Основная его задача – это указание покупателям о низких ценах в Вашем магазине. Благодаря такому подходу Вы сможете одновременно привлечь новых клиентов, увеличить продажу сопутствующих товаров с нормальной наценкой, создать репутацию «торговой точки низких цен» среди населения.
- Доводите до людей информацию о любых типах изменений, которые произошли в магазине. Понятное дело, замену вывески они увидят и сами. Речь идет о кардинальных внутренних изменениях, о которых без Вашей помощи потенциальные клиенты не смогут узнать. Одним из самых простых способов информирования населения является размещение рекламных баннеров непосредственно на фасаде магазине. Таким образом, Вы сможете рассказать о смене ассортимента, акциях, низких ценах на определенный товар, режиме работы и пр. В качестве второго варианта можно использовать классические методы рекламы – листовки, штрендеры , объявления и пр.
- Не позволяйте торговым представителям от разных производителей располагать самостоятельно продукцию на полках и витринах. По факту они выставляют в лучшем свете только собственный товар. Ваша же задача продавать весь ассортимент товара. Помните, магазин – это только Ваша зона ответственности, каждый миллиметр которой должен приносить постоянную прибыль. Продажи должны вестись комплексно, а не только для единичного товара. Выставляйте продукцию так, как это будет удобно именно Вам, а не каким-то торговым представителям.
Подведем итоги
Основная масса покупателей маленьких продуктовых магазинов – это люди со средним уровнем достатка. Следовательно, для них важна стоимость товаров. Однако не забывайте о качестве сервисных услуг, которые должны быть быстрыми, и вежливыми одновременно. Устраните из магазина очереди, увеличьте свободу выбора, и успех Вам гарантирован. Придерживаясь вышеперечисленных требований, уже через несколько месяцев Вы сможете переманить к себе даже самых заядлых приверженцев гипермаркетов .
Читайте также
- Контакты
- Конфиденциальность данных
- Лицензионный договор
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Как повысить прибыль продуктового магазина у дома
Григорий Павлов, директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ), о способах увеличения доходности розничного магазина.
У продуктовых магазинов есть базовый путь к успеху – через увеличение продаж и сокращение расходов. Так увеличивается прибыль. Однако пути, с помощью которых мы достигаем этой задачи, могут отличаться. Ниже мы рассмотрим способы увеличения доходности продуктового магазина у дома.
Уменьшить процент воровстваЕсли вы считаете, что обнаружение и предотвращение краж сотрудников и посетителей из магазина не является проблемой в вашем бизнесе, то такое заблуждение может вам дорого обойтись.
По разным оценкам, процент воровства в розничной торговле варьируется от 0,5 и вплоть до 7 процентов. Поэтому важно научиться выявлять и минимизировать источники краж. Так, умная система видеонаблюдения, обучение персонала предотвращению краж, внедрение RFID-системы могут существенным образом сократить процент потерь в магазине.
Улучшить обслуживаниеОдин из простых способов улучшить бизнес розничного магазина – повысить качество обслуживания клиентов.
Необходимо разработать дружественные к покупателю политики, обучить сотрудников высокому уровню обслуживания и формированию лояльности клиентов. Так, если продавца или сотрудника торгового зала о чем-то спросили, важно, чтобы они не отворачивались от покупателя, а помогли ему. Да и на дворе 2020 год, а у нас, увы, еще не в каждом магазине здороваются с посетителем.
Ввести новые продукты или ассортиментную линейкуОдин из способов мотивировать покупателей вернуться в ваш магазин – предлагать новые интересные продукты.
При введении новых продуктов или расширении ассортимента, имейте в виду, что должен быть не только спрос на данный товар, но он также должен выгодным образом отличаться от того стандартного ассортимента, который предлагают федеральные продуктовые сети.
Покупать у поставщиков с лучшей стоимостьюПоставщик, который продает товар по самой низкой цене, не обязательно является наиболее комфортным для вас продавцом.
При выборе поставщика учитывайте условия доставки, продажи и другие факторы, чтобы определить поставщика с наилучшей стоимостью. Такие мелкие на первый взгляд детали могут существенную повлиять на финальную стоимость и, соответственно, на вашу маржу.
Вложиться в рекламуКак часто вы говорите, что не можете позволить себе рекламу прямо сейчас? Может быть, как только ваш магазин начнет работать «в полную силу», вы разместите объявление или заведете аккаунт в Инстаграм? Или, может быть, вы ждете, когда начнутся праздники и распродажи?
В любом случае, вы можете потерять потенциальных клиентов прямо сейчас. Начните адаптировать свой маркетинг к вашему целевому рынку. Если вы не заявляете о своем магазине, никто не узнает, что он существует. Поэтому важно не только работать с текущими покупателями, но и привлекать новую аудиторию. Наверняка и в вашем магазине есть интересные акции и предложения? Если нет – прямо сегодня создайте их, и начините привлекать новых покупателей!
Сократить расходыЧтобы повысить эффективность вашего магазина и увеличить прибыль, подумайте, где можно сократить операционные расходы. Проанализируйте свой магазин с точки зрения финансиста.
К примеру, может ли лизинг вместо покупки холодильного оборудования сэкономить деньги? Так же подумайте, какого рода услуги вы могли бы отдать на аутсорсинг. Допустим, магазинам у дома нет необходимости держать в штате уборщицу. Как правило, если на улице сухая погода, достаточно делать уборку 1-2 раза в день, поэтому не выгоднее ли вам будет воспользоваться услугами соответствующих компаний? Да, и в те же всплески покупательской активности гораздо выгоднее нанять временный персонал, чем принимать в штат дополнительных работников, тратя время на поиск и отбор соответствующего персонала.
Выйти из магазинаПосетите тематическую конференцию или розничную выставку. Эти мероприятия проводятся для того, чтобы дать собственникам магазинов и директорам возможность встретиться с поставщиками, провести переговоры, пообщаться с другими игроками в розничной торговле и узнать о новых продуктах.
Поэтому посещение крупных продуктовых выставок, как, к примеру, Продэкспо, World Food, Петерфуд, Интерфуд, должно быть обязательно в вашем календаре. Как минимум одна выставка в год.
Вступить в АМАРТВ рамках Ассоциации Магазинов Розничной Торговли (АМАРТ) мы объединяем небольшие розничные сети и единичные магазины. Вступив в АМАРТ, небольшой магазин получает привилегии известных федеральных сетей: наиболее выгодные условия по закупкам товара и ретро-бонус от производителей. В АМАРТ уже вступило порядка 150 магазинов со всей России, а 50 магазинам удалось увеличить чистую прибыль на 15%.
Добавить одну новую технологию, экономящую время или деньгиКаждый раз, когда мы инвестируем в новую технологию, мы всегда поражаемся результатами и удивляемся, как долго мы жили без нее.
Найдите в этом году одну новую технологию, которая поможет вам сэкономить время или деньги. Такими новинками могут быть, к примеру, кассы самообслуживания, робот-мерчендайзер, интерактивные дисплеи с возможностью заказа и оплаты товара, система «Scan as You Shop», с помощью которой покупатели смогу сканировать товары непосредственно в торговом зале.
Обеспечить обучение персоналаПосле того, как вы определили, как наилучшим образом реализовать перечисленные выше способы повышения эффективности вашего магазина, передайте эту информацию для анализа и внедрения своим сотрудникам.
Ваши сотрудники находятся на переднем крае каждый день и должны пройти обучение, чтобы сократить процент воровства, улучшить обслуживание клиентов и расширить возможности продаж.
Григорий ПавловДиректорАссоциация Магазинов Розничной Торговлиwww.amartpro.ru
Об авторе:Григорий Павлов, основатель и директор Ассоциации Магазинов Розничной Торговли, объединяющей независимые розничные магазины с целью участия в маркетинговых программах производителей и получения дополнительного дохода. Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (факультет международных отношений) и колледж «Кейла» в Швейцарии. Владел сетью косметических магазинов, которую успешно продал в 2018 году. Владеет английским, французским и испанским языками.
Как раскрутить магазин продуктов: анализ рынка и конкурентов, сильные и слабые стороны предприятия
Собственное дело – это оптимальное решение для тех, кто устал работать на «дядю» или «тетю». Однако открытие того или иного предприятия – еще не гарантия безбедной старости и финансового достатка. Важно правильно вести свой бизнес и стараться избегать наиболее распространенных ошибок, которые могут привести к не самым благоприятным последствиям.
Анализ рынка и конкурентов
Стоит анализировать магазины конкурентов
Чтобы раскрутить продуктовый магазин, недостаточно лишь хорошего размещения предприятия и низких цен. Большую роль играют конкуренты и потенциальные покупатели, чьи интересы необходимо учитывать в первую очередь.
Учитывая тот факт, что магазин продуктов уже существует на определенной территории, выбор оптимального местоположения уже не имеет права на существование. Это значит, что необходимо отталкиваться от уже существующих особенностей предприятия, то есть сделать так, чтобы местоположение магазина играло на руку его владельцу.
Конкуренты
Продовольственные магазины – это такой тип предприятия, для которого характерна достаточно большая конкуренция.
Для того, чтобы успешно работать в этой сфере бизнеса, необходимо учитывать особенности конкурентных предприятий и использовать сильные стороны своего дела.
Например, устраивать распродажи и заманивать покупателей низкими ценами, проводить рекламные кампании и сообщать о скидках.
Время работы
Время работы продуктового магазина играет немаловажную роль. Есть ли поблизости круглосуточный магазин? Если нет, так почему не продлить время работы своего собственного? Это увеличит количество покупателей и объемы продаж.
Разумеется, придется повозиться с получением разрешения на торговлю в ночные часы, зато возможность реализации алкогольной продукции станет ключевым фактором, который повысит прибыльность предприятия.
Поставщики
Потратив день на поиск поставщиков, можно выяснить, что предлагаемые ими товары отличаются в своем ценовом сегменте. Тот же самый шоколад у различных продавцов имеет различную стоимость. Из этого следует – необходимо выбирать таких поставщиков, которые предлагали более низкие цены и скидки (или бонусы) на большие заказы.
Постоянные и потенциально новые клиенты
Сохранить привлекательность в глазах постоянных клиентов, а также расширить клиентскую базу – все это возможно сделать, используя стандартные методы ведения собственного дела. Приятное обслуживание, низкие цены и широкий ассортимент продукции – этого будет вполне достаточно для того, чтобы не потерять постоянных клиентов и обзавестись новыми покупателями.
Ассортиментный перечень продуктового магазина
Наверно не стоит говорить о том, что в любом, уважающем себя, продуктовом магазине должны быть хлеб и молоко. Это классика жанра, без которой невозможно развивать свой бизнес в данной отрасли.
Известно, что на площади в 50 квадратных метров можно расположить до 500 наименований товаров. Исходя из того, что магазин продовольственный, ассортиментный перечень формируется следующим образом:
-
первой необходимости: хлеб и хлебобулочные изделия, молочная продукция, колбасные изделия и мясная продукция, яйца, безалкогольные напитки.
- Товары повседневного спроса: крупы и макаронные изделия, чай и кофе, алкогольная продукция, консервы.
- Товары сезонного спроса: разливное пиво и квас, алкогольная продукция и мороженное.
Это так называемый костяк ассортимента, менять который можно в зависимости от спроса. Важно откликаться на каждое пожелание клиента. Спрашивают свежую выпечку – стоит провести эксперимент с ближайшим хлебозаводом или кондитерской. Спрашивают хорошее вино? Стоит отыскать поставщиков элитных спиртных напитков.
Помимо этого, в хорошем продовольственном магазине должна присутствовать и небольшая группа непродовольственных товаров. Так, например, известны случаи, когда специфический товар внезапно потребовался в вечернее время, а косметические магазинчики уже закрыты.
Верное решение – отправиться в ближайший продуктовый магазин за женскими «штучками». Моющие средства для посуды, гигиенические прокладки и туалетное мыло, мусорные пакеты и туалетная бумага – все это не отнимет много места от торговой площади, но сыграет на руку владельцу продовольственного магазина.
Расположение товара
Правильно расположить товар
Самый лучший способ продвижения товара – это показать его покупателю с самой выгодной стороны. Несмотря на то, что данный метод стар, как мир, он остается актуальным и по сегодняшний день. Во время планировки магазина определяются его самые активные зоны. Как правило, чаще всего они располагаются в непосредственной близости от кассового отдела. Достаточно лишь обратить внимание на то, как расположены товары в крупных супермаркетах – акционные товары находятся недалеко от кассы, так покупатель не сможет пройти мимо, не обратив внимание на «красную» цену или другое выгодное предложение.
Выяснить, какая зона торговой площадки наиболее привлекательна, позволит простой и действенный способ – необходимо обратить внимание на то, в каком месте дольше всего задерживаются покупатели. В летнее время это могут быть морозильники с мороженым или стойка для разливного кваса. Учитывая этот факт, можно на некоторое время поместить в эту область сопутствующие товары, которые залежались в других местах.
Учитывая эту особенность, стоит разместить товары первой необходимости (хлеб, мясо и молоко) как можно дальше друг от друга, чтобы покупатель смог обойти как можно большую территорию.
Верхние полки предназначаются для товаров с высокой стоимостью, а на нижних лотках располагаются продукты с минимальными ценами. Статистические данные гласят о том, что перенос товаров с уровня пояса на уровень глаз позволяет увеличить продажи на 30%, а перемещение с уровня ног – на целых 70%.
Важно учитывать и товарное соседство. Полку со слабоалкогольными напитками желательно окружить сопутствующими товарами – чипсами, сухариками, семечками, орешкам и сушеной рыбкой.
Касса – это отдельная история. Здесь можно размещать все то, что покупатель готов купить в последний момент. Место возле кассы – это оптимальное решение для различной мелочевки. Батарейки, жвачки, презервативы, штучные конфеты и шоколадки – целенаправленно это никто не ищет по магазину, так как знают, что возле кассы можно купить все то, что не нашлось в торговом зале.
Еще одна хитрость, которая позволит увеличить объем продаж – это полупустые полки. Психологические исследования в области маркетинговой политики доказали, что вид полупустой полки для покупателя означает, что товар дефицитный и его быстро раскупают. С другой стороны – слишком пестрая полка не позволяет сконцентрировать взгляд на том или ином товаре.
Внутреннее информирование покупателя
Грамотная раскладка товара – это далеко не единственный способ привлечь внимание покупателей и оставить его на более длительное время в помещении торгового объекта.
Музыкальное сопровождение во время совершения покупок – не менее значимый фактор. Интересная особенность – чем меньше народу в магазине, тем больше там не должно быть тихо. В полной тишине единственный покупатель будет стремиться как можно скорее закончить свои покупки и удалиться из магазина. Именно поэтому очень важно предусмотреть легкую и ненавязчивую музыку, которая сопровождала бы процесс покупки. Кстати, радио – далеко не самый лучший вариант, так как большую часть времени там занимает пустая болтовня.
Ароматерапия
Аромат свежего хлеба
Ученые в результате исследований доказали еще много лет назад – правильно подобранные запахи существенно повышают уровень продаж. Статистические данные гласят – использование ароматов увеличивает объем продаж на 15 %, а время нахождения клиента в ароматизированном сегменте – на 18%. Известно, что самыми «вкусными» запахами является аромат свежей выпечки и свежезаваренного кофе. Вот почему крупные супермаркеты все чаще стараются разместить на первом этаже своего торгового центра собственную мини-пекарню.
Для маленьких магазинов это сделать сложно, но при помощи ароматических средств можно хоть немного воссоздать ту удивительную атмосферу ароматерапии.
Такие важные «мелочи»
Существует огромное количество маленьких хитростей и уловок, которые позволят увеличить объем продаж и обзавестись расширенной клиентской базой.
- Наличие специализированного оборудования. Исследования показали, что тележки позволяют покупателям совершать большее количество покупок, нежели с обычной потребительской корзиной. Помимо этого, крупные супермаркеты обзаводятся еще и специальными детскими тележками для того, чтобы взрослые смогли в полной мере насладиться процессом совершения покупок. При этом самые маленькие покупатели складывают свои товары в отдельную корзину, что предотвращает незапланированные покупки.
- Отдельного внимания заслуживает ценовая политика. Хитрый маркетинговый ход – установление самых низких цен на товары первой необходимости – позволит привлечь внимание широкого круга потребителей. Можно увеличить стоимость товаров второстепенной значимости, но низкие цены на яйца, хлеб и молоко непременно привлекут большее число потребителей. Стратегия такова: покупатель обрадуется сэкономленным средствам и решит, что может позволить себе покупку чего-нибудь «вкусненького». На выходе получается обычный психологический ход – разница на практически «бесплатном» продукте уже заложена в стоимость сопутствующего товара.
Немаловажное значение имеет и прилегающая территория. Вряд ли покупатель решится зайти на территорию торгового объекта, которая имеет неэстетичный вид. Урны для мусора, ухоженный газон, оборудованная стоянка для автомобилей, велосипедов и других видов транспортных средств, удобные подъемники для инвалидов и т.д. – все это привлекает внимание покупателей и обеспечивает привлекательность торгового объекта.
Наименование магазина
Не стоит экономить на вывеске, особенно для продуктового магазина, расположенного в не самом выгодном месте.
Большая и яркая афиша должна быть видна издалека и не вызывать трудности в ее поиске. Если же магазин продуктов расположен рядом с другими торговыми объектами, желательно сделать так, чтобы вывеска визуально отличалась и выделалась на фоне остальных опознавательных знаков. Можно придумать необычный дизайн, интересное цветовое сочетание или просто подумать о фасадном оформлении магазина.
Название продуктового магазина – это тема, которая заслуживает отдельного внимания. Наименование торгового объекта, как правило, отражает суть и специализацию магазина.
Но это вовсе не означает, что торговая точка должна называться примитивно «Хлеб, мясо, молоко». Здесь как раз-таки и нужно проявить фантазию. Вместо привычного «Молока» можно назвать продовольственный магазинчик «33 коровы».
Обратить внимание на то, как называется тот или иной район среди покупателей. Автобусная остановка, местное название района – все это может указать на правильное название магазина, который будет на слуху у покупателей.
Оживляем магазин
Магазин должен не просто существовать и предлагать своим покупателям традиционный ассортиментный перечень. Торговая площадка должна жить! Регулярные акции и скидки, всевозможные недельные и месячные цены, часы сниженной стоимости и другие выгодные предложения – все это привлекает внимание постоянных и потенциально новых клиентов, а также создает впечатление, что именно этот магазин работает на благо своих покупателей.
Промоушен – это не удел исключительно крупных торговых объектов. Скидки и акции – это привычное дело для супермаркетов. Так почему бы не внедрить такую политику и для небольших магазинчиков? Акции – это красноречивое свидетельство того, что администрация магазина уделяет внимание интересам покупателей.
Сувенирная продукция – на ее организацию придется потратить определенную сумму. Однако эффективность данного метода с лихвой окупит ее себестоимость. Пакеты с логотипом магазина разойдутся по всему городу, и таким образом о торговой точке узнает большее количество народа. На эти пакеты можно нанести условия акции или другую полезную информацию для покупателя, что также положительным образом сыграет на репутации продовольственного магазина.
Рекламное продвижение
Есть одно хорошее выражение, которое не теряет своей актуальности в народной массе: «Хочешь что-то узнать – спроси у бабулек, сидящих на лавочке». Смешно, но это действительно работает. Чтобы повысить привлекательность того или иного торгового объекта, необходимо организовать его работу так, чтобы именно люди преклонного возраста обратили внимание на этот продовольственный магазин.
Особо учтивое отношение к пожилым клиентам, вежливое обращение с пенсионерами, низкие цены и приятное обслуживание – все это сыграет определенную роль, а также позволит распространить информацию о магазине.
Реклама на радио, телевидении, в социальных сетях, листовки и плакаты – данная рекламная кампания позволит распространить информацию о торговом объекте, однако ее проведение подразумевает существенные затраты. В случае, если нет как таковой возможности потратить средства на рекламу, можно использовать собственные силы – привлекать внимание потенциальных покупателей вывесками и сниженными ценами, регулярно проводить акции и предлагать скидки на определенные товары.
Неплохая идея – «Список покупок». На создание миниатюрных листовок с перечнем товаров первой необходимости не потребуются значительные расходы, а вот польза от них будет очевидна. Большинство покупателей забывают о том, что нужно было купить в магазине – а маленькая напоминалка позволит вспомнить все.
Рекламный проспект с акциями
Это тоже одно из проявлений заботы о клиенте, что положительным образом отразится на репутации торгового объекта. Кроме того, в такую листовку можно ненавязчиво внести товар, который и не относится к группе первой необходимости – например «конфеты» для самых любимых. Покупатель может просто машинально отправиться в отдел со сладостями или решить, что своих любимых действительно следует побаловать чем-нибудь сладеньким.
Ценовая политика и скидки: как это работает
Большинство уважающих себя магазинов продовольственных и непродовольственных товаров регулярно предлагают покупателям приобрести какую-нибудь продукцию на выгодных условиях. «Цена дня» или «цена недели», «Скидка ..% на товары с красным ярлыком», «снижение цен после 18:00», «доставка товара на дом при покупке свыше …рублей» – все это работает на привлекательность магазина. Важно правильно формировать ценовую политику и проводить скидки так, чтобы в результате получить прибыль, а не убытки.
Как это работает? Возьмем, к примеру, реальную стоимость 1 кг апельсинов – 50 рублей. Снижаем цену и заявляем об этом покупателям. Высчитываем сумму предполагаемого убытка и перераспределяем ее на другие товары.
Самая правильная и верная политика, которой руководствуются опытные предприниматели, достигшие успеха в своем деле – это продавать много, а не дорого. Именно поэтому начинающим бизнесменам необходимо научиться увеличивать прибыль большим оборотом продукции, а не пытаться сколотить капитал, продавая хлеб по цене мяса.
Достаточно пройтись по магазинам конкурентов и установить цену на тот или иной товар хотя бы на один рубль ниже, чем в аналогичных магазинах. Это позволит увеличить товарооборот и обзавестись расширенной клиентской базой.
Обслуживание
Это отдельная тема в разговоре о правильном ведении бизнеса. Каким бы ни был хорошим продовольственный магазин, какими низкими бы не были в нем цены – все это не имеет никакого значения, если за прилавком или кассой сидит злобная и неопрятная тетка, плюющая семечками и хамящая покупателям.
Именно отношение персонала к клиенту играет основополагающую роль в успешном развитии любого торгового предприятия. Покупатель должен получить ответ на любой поставленный вопрос, касающийся работы того или иного продовольственного магазина. Вряд ли та же бабулька, спросившая про состав колбасного изделия и не получившая ответ, захочет еще раз зайти в этот магазин. Зато женщина, которая пришла за ливером для кота, увидев приятное отношение к себе и должное внимание, непременно захочет вернуться в этот магазин продуктов.
Учтивое отношение к покупателям – это залог благоприятного впечатления у клиентов о торговой точке.
Наиболее распространенные ошибки начинающих предпринимателей
Наверняка многие не раз пытались воспроизвести в действительности все обозначенные рекомендации, но так и не смогли добиться желаемого результата. Для того, чтобы убедиться в правильности своих действий, стоит обратить внимание еще на несколько пунктов, выполнение которых обязательно для успешного развития продовольственного магазина:
- Вывеска продовольственного магазина должна быть стильной, яркой, креативной и привлекательной, а не пыльным отражением Советской эпохи
- Стоимость некоторых товаров должна быть ниже, чем у конкурентов. Это действительно работает на благо продовольственного магазина.
- Ассортиментный перечень оставляет желать лучшего. Это в Советские времена колбаса была высшего и первого сорта, то есть всего два наименования. Сейчас покупатель имеет возможность выбирать лучшее для себя и своей семьи. Этим и нужно пользоваться, постоянно расширяя ассортиментный перечень магазина. Не нужно бояться экспериментов – можно попробовать реализовывать эксклюзивные сорта кофе или спиртных напитков, попробовать продавать колбасные изделия нераспространенного типа. Кстати, далеко не в каждом продуктовом магазине есть мясная продукция из кролика или говядины – почему бы не воспользоваться этим отсутствием и не восполнить сей пробел?
- Отсутствие эксклюзивного товара. Нужно сделать так, чтобы в городе только в вашем магазине можно было приобрести тот или иной товар. Можно провести рекламную кампанию, устроить на выходные дегустацию эксклюзивного соуса от известного производителя – впоследствии покупатели будут знать, что именно в этом магазине представлен широкий ассортимент всевозможных заправок к блюдам.
- Низкие цены и соответствующее качество продовольственной продукции. Иногда не стоит вестись на хитроумные уловки недобросовестных поставщиков и закупать у них некачественную продукцию по низкой цене. Лучше брать качеством, а не количеством.
- Ленивые и безграмотные продавцы, которые, ко всему прочему, еще и не чисты на руку. Тут уж вывод сам напрашивается – никто не пойдет повторно в магазин, где продавцы хамят или обманывают.
Нынешние времена характеризуются большим количеством торговых сетей, которые размещают свои торговые объекты буквально на каждом шагу. Как это ни странно, но рядовому покупателю все таки не хватает индивидуального подхода и общения с продавцом. Именно поэтому у индивидуальных предпринимателей есть все шансы отвоевать свою нишу у крупных предприятий и расположить к себе покупателя.
Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов
Александр просто переставил товары на полках и увеличил выручку на 15%. Мерчандайзинг — продуманная выкладка товаров — может повысить продажи без лишних расходов. Рассказываем, как применять приёмы мерчандайзинга на практике.
- Автор: Варвара Ермилова
Два года назад Александр открыл продуктовый магазин во Владимире. Торговля шла, но магазин оставался убыточным: жители близлежащих домов заходили в магазин, быстро брали то, что нужно, и уходили. Александр изменил расположение товаров в зале и увеличил выручку на 15%.
Практически две трети всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Из десяти посетителей девять не имеют точного списка покупок. Давно известен феномен «сходила за хлебушком и вернулась с двумя пакетами продуктов». Поэтому для повышения продаж нужно не только предлагать качественный и разнообразный товар, но и помогать с выбором тех или иных позиций с помощью простых правил расположения товара — мерчандайзинга.
Мерчандайзинг позволяет покупателю быстро находить нужные продукты, выбирать из нескольких аналогичных позиций, легко ориентироваться в стоимости и наличии. А также ненавязчиво манипулирует сознанием покупателя: подсказывает ему, что он забыл купить, подталкивает под руку взять с полки что-то соблазнительное. Помогает владельцу увеличивать продажи маржинальных товаров, избавляться от пересортицы и продуктов со скорым окончанием срока годности.
Именно мерчандайзингом и занялся Александр: что-то он узнал от своей знакомой, Юлии, которая занималась выкладкой товаров в крупной сети, что-то — прочитал в интернете, к чему-то пришёл сам путём проб и ошибок. В итоге оборот вырос, магазин вышел на небольшую, но стабильную прибыль.
Вот советы, которые помогли Александру:
1. Создайте комфортную обстановку
Большинству людей хватит пары минут, чтобы составить впечатление о магазине. Так пусть это впечатление будет приятным: убедитесь, что в помещении светло, чисто, нет неприятного запаха, а покупателям хватает места, чтобы свободно передвигаться.
Первое, что сделал Александр, — заменил лампочки, чтобы весь небольшой магазин хорошо освещался, не было тёмных уголков, а полки с товарами хорошо просматривались даже издалека.
В тёмном переходе освещённый магазин сразу привлекает внимание
В тёмном переходе освещённый магазин сразу привлекает внимание
Затем он снял с единственного окна яркие наклейки и плакаты и украсил его светящейся гирляндой — теперь помещение хорошо видно даже с улицы. Чистоту Александр сначала поддерживал сам: регулярно мыл пол, протирал полки от пыли. Когда продажи выросли, он смог нанять уборщицу. А ещё на входе появился терминал для пополнения баланса телефона и скамья, чтобы удобно было упаковать покупки или просто посидеть.
На правах рекламы ООО “Эвотор”
2. Правильно оформляйте ценники
Сначала Александр писал ценники от руки — так быстрее и проще. В итоге все они выглядели по-разному — различались по цвету и форме, а ещё часто путались. Да и почерк у владельца был не самый разборчивый. Когда один из покупателей отказался покупать печенье, потому что цены на ценнике и кассе не совпали, Александр решил, что пора навести порядок. Ценники он научился распечатывать на принтере, указывая название товара, а для акционных продуктов использовал бумагу другого цвета.
Ценники с суперценой сразу выделяются в общем ряду. Обратите внимание: акционный товар расположен на уровне глаз, на средней полке
Ценники с суперценой сразу выделяются в общем ряду. Обратите внимание: акционный товар расположен на уровне глаз, на средней полке
Печатать ценники можно ещё проще. Если у вас Эвотор, используйте сервис «Управление ассортиментом», и ценники всегда будут актуальными и понятными.
3. Поставьте привлекательные товары на входе
Конкурентное преимущество магазина Александра — фрукты. Предприниматель закупает их сам у проверенных фермеров и делает наценку меньше, чем в магазинах конкурентов, на некоторые позиции — в пределах 20%. Иногда даже находит что-то по личным заказам постоянных покупателей, например спелые авокадо.
Свежие фрукты и овощи решили поставить прямо у входа. Теперь они приятно удивляют новых клиентов: летом их видно, даже если просто проходить мимо. Это помогает приводить в магазин больше покупателей.
В магазине товаров для домашних питомцев на входе сделали витрину с живыми зверушками. Интерес проходящих мимо детей и взрослых гарантирован
В магазине товаров для домашних питомцев на входе сделали витрину с живыми зверушками. Интерес проходящих мимо детей и взрослых гарантирован
4. Расположите самый ходовой товар подальше от кассы
Хлеб и молоко — самые ходовые товары в большинстве магазинов. Александр это ощущал на своём примере: набирать продукты на неделю скорее пойдут в большой сетевой магазин, а вечером за хлебом — к Александру, потому что ближе к дому.
Он поставил полку с хлебом в самую глубь магазина. Получается, что покупатель идёт мимо остальных товаров и может взять что-то ещё. Например, вспомнить, что домой нужна колбаса, или увидеть любимый сок и поддаться минутной слабости. На пути к хлебу в магазине Александра стоят напитки, шоколадки и чипсы — подходящие товары для спонтанных покупок.
За хлебом в супермаркете приходится идти мимо всех отделов. Поневоле что-нибудь купишь
За хлебом в супермаркете приходится идти мимо всех отделов. Поневоле что-нибудь купишь
Посмотреть, какой товар покупают у вас чаще всего, можно в сервисе «Управление ассортиментом» от Эвотора.
5. Разместите ключевые товары на уровне глаз
Юлия подсказала Александру, что самый большой спрос — на товары, которые прямо перед глазами: их хорошо видно и до них удобно дотянуться. Значит, здесь должны быть позиции, которые выгодно продавать магазину. А менее интересные лучше поставить повыше или пониже.
Большинство стеллажей в магазине из четырёх полок. Вторая полка сверху — самая важная, туда Александр поставил самые маржинальные позиции. Нижняя полка наименее востребованная, там лежат запасы или товары, которые покупают очень редко.
Дешёвая картошка лежит внизу, экзотика наверху. На средних полках самые актуальные фрукты
Дешёвая картошка лежит внизу, экзотика наверху. На средних полках самые актуальные фрукты
Посмотреть самые популярные и маржинальные позиции можно в товароучётке.
6. Используйте рекламные материалы
Это могут быть специальные флажки и гирлянды из них, яркие ценники, воблеры, стопперы, баннеры, плакаты. Здесь главное — не переборщить. Рекламные товары должны привлекать внимание к товару, а не закрывать его. Если вы используете воблеры или таблички, они должны хорошо читаться с расстояния в полтора метра. Лучше, если они будут отпечатаны в типографии или хотя бы на принтере, а не написаны от руки.
Александр вспомнил, что продукты, которые лежат у входа, покупают реже всего. Он оформил небольшую стойку у входной двери, на которой размещал информацию о новинках и товарах со сниженной ценой. Так покупатели уже на входе включались в процесс покупок и не проходили первые стеллажи с продуктами.
Стойка с акционными товарами на входе в магазин
Стойка с акционными товарами на входе в магазин
Справка
Воблер в магазине — аналог рыбацкой приманки, искусственной рыбки, которая дрожит и дёргается в воде, имитируя движение. На полку с товарами рекламный воблер крепится на пластиковой гибкой ножке, так что он тоже дрожит и покачивается, привлекая внимание.
Воблер на тонкой пластиковой ножке. Задача стоппера — остановить внимание покупателя на каком-то товаре. Чаще всего это небольшой плакатик, который крепится перпендикулярно к полке, как шлагбаум, и отмечает конкретный акционный товар. Крупные бренды заказывают большие, яркие фигурные стопперы. Маленькому магазину достаточно купить перпендикулярные держатели и напечатать акционные цены на яркой бумаге
Яркие стопперы трудно не заметить, особенно в сочетании с акционными ценниками
Воблер на тонкой пластиковой ножке. Задача стоппера — остановить внимание покупателя на каком-то товаре. Чаще всего это небольшой плакатик, который крепится перпендикулярно к полке, как шлагбаум, и отмечает конкретный акционный товар. Крупные бренды заказывают большие, яркие фигурные стопперы. Маленькому магазину достаточно купить перпендикулярные держатели и напечатать акционные цены на яркой бумаге
Яркие стопперы трудно не заметить, особенно в сочетании с акционными ценниками
7. Сгруппируйте сопутствующие товары
Плитка шоколада и чай — товары из совсем разных категорий. Но Юлия, спец по мерчандайзингу, посоветовала думать сценариями: почему покупатель берёт определённый товар и что ещё может ему в этой ситуации быть полезно? Тогда соседство шоколада и чая становится очевидным — почему бы не взять сладкого к чаепитию?
Так связанные товары встали по соседству. Покупатель заходит за колбасой, а уходит ещё и с сырной нарезкой. Или берёт сосиски на ужин, а к ним — макароны с полки напротив.
Рядом с живыми цветами — винтажные лейки для полива
Рядом с живыми цветами — винтажные лейки для полива
8. Перемешайте неходовой товар с ходовым
Вблизи магазина Александра живёт много молодых людей, а по соседству постоянно идёт стройка, так что к нему заглядывает много строителей. Среди них популярна лапша быстрого приготовления, самая ходовая — «Роллтон».
Как-то Александр заметил, что в магазине скопился запас лапши «Биг Бон», которая плохо продавалась. «Биг Бон» лежал рядом с «Роллтоном», но обособленно, на другой полке. Александр решил смешать товары так, чтобы менее ходовой товар попадался на глаза, когда покупатель выбирал «Роллтон», — просто положил «Биг Бон» между «Роллтоном» с разными вкусами.
«Биг Бон» отлично смотрится рядом с «Роллтоном»
«Биг Бон» отлично смотрится рядом с «Роллтоном»
Так же можно поступать и с товаром, у которого заканчивается срок годности. Но не забудьте вовремя снять его с продажи, когда срок истечёт!
9. Сделайте зону спонтанных покупок
Зона спонтанных покупок находится в районе кассы. Некоторые магазины делают до 20% выручки именно в районе прикассовой зоны. Именно там покупатели склонны брать то, что не планировали.
Прикассовая зона в магазине хозтоваров. Кто-то забыл взять воды перед поездкой на дачу?
Прикассовая зона в магазине хозтоваров. Кто-то забыл взять воды перед поездкой на дачу?
Дети в магазине — ещё один драйвер спонтанных покупок. Многим родителям становится неловко отказать, когда заскучавший в очереди ребёнок берёт что-то в руки и просит купить.
Александр поставил возле касс стенд со жвачками, а чуть ниже, примерно на уровне детских глаз, — коробки с чупа-чупсами. Также он организовал продажу непродовольственных товаров: батареек, спичек, зажигалок, влажных салфеток, антисептика. В итоге каждый второй покупатель брал товары у кассы.
Ещё одни носки для ребенка никогда не будут лишними, правда же?
Ещё одни носки для ребенка никогда не будут лишними, правда же?
10. Меняйте раскладку товара
Постоянные покупатели привыкают к определённому местоположению товара и часто сразу от входа направляются в нужное место либо просто перестают замечать товар, который примелькался. Удивите их, поменяв раскладку: в поисках нужных продуктов покупатель внимательно рассмотрит все полки и точно возьмёт что-то не из заранее составленного списка.
Александр раз в месяц наполняет полку с ходовыми товарами новыми продуктами. Завёл две корзины для позиций со скидкой, которые перемещает по залу, а раз в полгода меняет местами целые товарные группы. Например, однажды постоянный покупатель, направляясь к дальнему стеллажу за хлебом, хлеба там не найдёт, зато увидит свежие ароматные булочки и пирожные.
Сменив расположение товаров, обязательно выделите их указателями, чтобы найти нужное было легче
Сменив расположение товаров, обязательно выделите их указателями, чтобы найти нужное было легче
Совет
Не увлекайтесь мерчандайзингом просто ради мерчандайзинга.
Не забывайте, зачем люди к вам приходят. Если вы будете играть с ними в угадайку, меняя раскладку каждую неделю, раздражение накопится — и они проголосуют ногами за другую точку. Некоторые приёмы нужно просто реализовать — наладить хорошее освещение, позаботиться об удобных проходах, оформить прикассовую зону, напечатать чёткие ценники. С другими нужно экспериментировать. Пробуйте — и оценивайте результаты.
Если вам нужна POS-система, просто подключите монитор кассира
Узнать больше об Эвотор Power
Чтобы видеть, растёт или падает выручка, сравнивать показатели разных месяцев, используйте Личный кабинет Эвотора. Тут вы увидите, работают ли ваши эксперименты с воблерами или перемещениями товаров.
Мерчандайзинг нужен не только для того, чтобы продать как можно больше, подтолкнув покупателя к незапланированным покупкам. Это ещё и способ сделать поход за продуктами более приятным и комфортным, пусть даже в совсем маленький магазин в двух шагах от дома.