Как увеличить маржинальность продаж

9 способов повысить маржинальность в торговле

Что делать компаниям из сферы торговли, чтобы поменьше выручки уходило на расходы и побольше превращалось в прибыль? Повысить маржинальность, конечно! В статье рассказываем о девяти способах, которые помогут это сделать.

Сначала нужно узнать свою маржинальность

Чтобы узнать свою маржинальность, вначале нужно разобраться с определением. А для этого, понять, что такое маржинальный доход.

Маржинальный доход — это выручка за минусом переменных расходов — это расходы, которые напрямую зависят от выручки, поэтому они и называются переменными: изменилась выручка — изменились и переменные расходы.

В торговле к переменным расходам обычно относятся расходы на покупку и доставку товара. Например, если мы продаем карамельки, кило за 100 рублей, а на закупку и доставку того же кило тратим 40 рублей, то наш маржинальный доход — 60 рублей.

А еще есть постоянные расходы — они не зависят от выручки: выручка 8 млн ₽, платим зарплату бухгалтеру и аренду за офис, выручка 0 ₽, всё равно платим зарплату бухгалтеру и аренду за офис.

Так вот, когда мы отнимаем от выручки переменные расходы, узнаем маржинальный доход компании:

А маржинальность — это то же самое, что маржинальный доход, но не в рублях, а в процентах. Считается по формуле:

Маржинальность = маржинальный доход / выручку *100%

Например, если мы продаем кило карамелек за 100 рублей и получаем 60 рублей маржинального дохода, расчет будет таким:

(60 / 100) * 100% = 60%

Схематично это выглядит так:

Маржинальность показывает, сколько процентов выручки уходит на переменные расходы, а сколько становится маржинальным доходом. В нашем примере с карамельками соотношение 40% на 60%.

Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистая прибыль компании.

Потом — собрать данные за несколько месяцев

Посчитали свою маржинальность, получили какую-то цифру. Сама по себе она мало, о чём говорит: нужно смотреть в динамике цифры за несколько месяцев. Из них уже можно вывести что-то среднее.

Посмотрели на маржинальность несколько месяцев и прикинули, какой должна быть маржинальность, чтобы компании хорошо жилось. Условно, вот в месяцы, когда маржинальность 60%, на всё хватает, а когда 40%, уже приходится затягивать пояса. Значит, наша норма — от 60%.

Реальная маржинальность может совпадать с нормой, а может быть также далека от нее, как Датомир от планеты Набу или Гена Букин от Егора Крида. Но в любом случае ее можно повышать.

Когда у компании есть норма по маржинальности, она получает точку отсчета: вот у нас обычно столько. И дальше может повышать маржинальность, а вслед за ней — чистую прибыль компании.

Если компании нужно повысить маржинальность, она может действовать с двух сторон: снижать переменные расходы или повышать выручку.

Хорошо производственникам: снижай расходы, сколько хочешь! Продавай 900 мл молока вместо литра, меняй сырье на более дешевое, упрощай, убирай. А вот в торговле сложнее: переменные расходы складываются обычно всего из двух категорий — закупочной цены и доставки. Не разгуляешься.

Но и тут есть, чем заняться: дальше у нас 9 способов, которые помогут повысить маржинальность в торговле. Первые четыре связаны с расходами, а следующие пять — с выручкой.

Способ 1. Следить за динамикой маржинальности

Чтобы держать руку на пульсе, стоит считать маржинальность каждый месяц. И при изменениях: росте или падении, анализировать, почему это могло произойти.

Например, у нашего продавца карамелек маржинальность всегда была +-60%. Но в марте она упала до 30%. Анализируем ситуацию и видим: в марте резко выросли цены на сахар и поставщик карамелек поднял цены для оптовиков. Теперь на переменные расходы приходится уже не 40 рублей, а все 70 рублей.

Значит, нашему продавцу карамелек нужно либо повышать цены, либо искать другого поставщика.

Способ 2. Сменить поставщика или получить скидку

Первый способ повысить маржинальность — снизить переменные расходы, сменив поставщика или заказывая товары более крупными партиями. Обычно на такие партии поставщики готовы давать скидки.

Больше партия — больше скидка

У одного из наших финдиректоров есть клиент — производственная компания. И у этого клиента была проблема: маржинальность снизилась с 79% до 54% и всё дальше катилась вниз.

Тому было несколько причин. И одна из них — закупка мелкими партиями. На большие партии поставщики давали хорошую скидку — 10%, а на мелкие партии скидка была всего 3%. И всё было ок, но в какой-то момент собственник начал кусочничать: заказывал партии поменьше, а иногда даже обращался к перекупщикам (там вообще без скидок)

В итоге себестоимость продукции выросла на 20-25%.

Финдиректор стала разбираться, почему вдруг так. Оказалось, что у компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, и собственник не знал, сколько ему нужно заказывать. И руководствовался правилом: когда не знаешь, сколько надо, бери поменьше.

Чтобы точно знать, сколько можно брать, финдир оцифровала воронку продаж и стала помогать собственнику планировать закупки. С планом выяснилось, что компания вполне может заказывать крупные партии и получать скидки за объем.

Скидки за объем, среди прочих инструментов, помогли компании выровнять маржинальность: она вернулась на уровень 74% и уверенно там держится.

Способ 3. Пересмотреть мотивацию сотрудников

Если зарплата сотрудников входит в переменные расходы, то есть они получают процент за продажи, можно ее пересмотреть. К примеру: увеличить бонусную часть и снизить окладную или уменьшить процент за объем продаж.

Способ 4. Сократить расходы на логистику

Если в торговле много денег уходит на логистику, стоит поискать варианты подешевле. Например, провести переговоры с транспортной компанией, найти другую или выбрать железнодорожные, морские перевозки вместо авиа.

Доставка из Китая через Казахстан без НДС

У меня на сопровождении есть клиент, который покупает товары в Китае. Мы с ним придумали, как сэкономить на НДС и заодно начать работу на новом рынке: открыли компанию в Казахстане и платим тут 12% НДС вместо 20%, которые платили бы при ввозе в Россию.

К тому же клиента начал осваивать казахстанский рынок — открыл там интернет-магазин и часть товаров продает через него.

При этом можно освободить себя от НДС при ввозе, если из казахстанского филиала отправлять товары в российский головной офис. А по некоторым товарам вообще можно платить 0% при доставке из Казахстана, если они есть в списке из 150 статьи Налогового кодекса РФ .

Еще один вариант для тех, кто возит из Китая, — перейти на расчеты в юани, чтобы нивелировать лишние расходы из-за волатильность курса валют. У меня в практике был такой случай, когда клиенту удалось договориться на расчеты в юанях при закупке на определенную сумму.

Вторая часть работы над повышением маржинальности в торговле — работа с выручкой. Тут тоже несколько вариантов: анализ ассортимента, повышение цен, новые каналы продаж и так далее.

Способ 5. Делать акцент на высокомаржинальных товарах

Компания может провести ABC-, XYZ-анализы, чтобы определить, какие категории или товары наиболее маржинальны и пользуются стабильным спросом, а какие почти не приносят маржинального дохода и долго пылятся на складе. И затем делать акцент на продажах первых.

Сфокусировались на высокомаржинальных товарах и повысили эффективность вдвое

У одного из наших финансовых директоров есть такой кейс: компания занимается продажей товаров для творчества, например, картона, бусинок, красок. Всё в целом неплохо, но при этом на складах заморожено 8 млн рублей в виде запасов. Дело в том, что компания закупала товары без анализа, просто всего и побольше, чтобы был разнообразный ассортимент.

Финдир же провел анализ товаров по маржинальности: определил, какие бусинки и краски приносят больше прибыли и посоветовал компании делать упор на них в продажах. Одновременно с этим финдир провел анализ запасов и выделил те товары, что просто лежат на складе и не пользуются спрос — их решили распродавать со скидками.

В итоге компания стала работать вдвое эффективнее: ее собственный капитал стал приносить не 5% в квартал, а 11% — эти проценты показывают, с какой доходностью крутится капитал собственника в бизнесе.

Как проводить ABC-, XYZ-анализы мы подробно рассказывали в статье «Как делать закупки, чтобы не забивать склад и не моризить деньги».

Способ 6. Расширить или изменить ценовой сегмент

Можно провести анализ ассортимента по ценовому сегменту и расширить линейку более дешевыми или дорогими товарами или уйти в другой сегмент. Чтобы провести такой анализ, нужно взять все товары, разделить их на группы по ценовому сегменту и посмотреть, товары из какой группы оборачиваются быстрее.

Магазин зоотоваров завёз корма и дешевые лотки

К примеру, в моей практике был клиент — магазин зоотоваров. Они продавали дорогие лотки по 15 000 — 20 000 рублей — такие, которые автоматически убирают за животными. Провели анализ и увидели, что эти лотки продаются очень редко, зато есть спрос на обычные за 1000–1500 рублей. И добавили их в своей ассортимент.

Еще они пересмотрели матрицу товаров и стали делать упор на наполнители и корма. Наполнители и корма — это высокомаржинальные товары, который всегда пользуются спросом, потому что кошечки и собачки едят регулярно и также регулярно ходят в лоток.

Способ 7. Расширить каналы продаж

Чтобы получать больше выручки, нужно больше покупателей. Найти их можно через новые каналы продаж: маркетплейсы, интернет-магазины, офлайн-точки, шоурумы.

Способ 8 . Повысить цены

Если компания понимает, что стала закупать товар дороже, чем раньше, ей стоит пересчитать себестоимость и повысить цены для конечного потребителя.

Тут нужно действовать разумно. Бывает, что сами товары стоит недорого, но в круглую сумму обходится доставка. Условно, товар — 3 рубля, доставка — 10 рублей. И если в этом случае товар подорожает на рубль, а доставка нет, возможно, цены повышать и не придется.

Способ 9. Задействовать маркетинг

Здесь мы не эксперты, но может посоветовать давать скидки, запускать акции, внедрить систему лояльности, чтобы удерживать клиентов и распродавать запасы. Например, если есть залежи товаров, которые лежат на складе годами, можно дать на них скидку.

Но скидки нельзя давать бездумно и хаотично. Важно всё просчитывать. Например, один мой клиент провел в прошлом ноябре черную пятницу, получил много выручку, но вот маржинальный доход из-за больших скидок снизился. Он прикинул, и решил больше в таких пятницах не участвовать. О разумных скидках мы рассказывали в статье «Как правильно давать скидки, чтобы не раздарить всю прибыль».

Короче: как повысить маржинальность в торговле

Короче, маржинальность — это доля маржинального дохода в выручке. А маржинальный доход — то, что остается после вычета переменных расходов, в торговле к ним относятся расходы на закупку и доставку товара.

Чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистой прибыли зарабатывает компания. И вот чтобы повысить маржинальность в торговле, нужно:

• узнать свою маржинальность;
• собрать данные за несколько месяцев и определить норму по маржинальности;
• снизить переменные расходы;
• увеличить выручку.

Вот вам шпаргалка по последним двум пунктам:

Мы поможем повысить маржинальность

Финдиректора «Нескучных» помогут узнать маржинальность, а потом ее повысить: придумают, как сократить ваши расходы и увеличить выручку, чтобы получать больше прибыли при тех же ресурсах. Наши финдиры проделывали такое уже не раз, вот лишь некоторые кейсы:

Наши финансовые директора работают с бизнесом из разных сфер: от торговых компаний до веб-студий и производителей пельменей. Везде они наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и избавиться от кассовых разрывов.

Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.

А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓

Как увеличить маржинальность продаж

Прежде чем повышать маржинальность, нужно понять, что это вообще такое. А чтобы разобраться с маржинальностью, нам понадобится ввести четыре понятия:

• переменные расходы;
• постоянные расходы;
• маржинальный доход;
• маржинальность.

Пойдем по порядку.

Переменные расходы — те, что меняются вместе с выручкой и зависят от нее. Например, для компании, которая продает чай, такими расходами будут траты на покупку, доставку и упаковку чай. Чтобы продать больше чая, нужно больше денег потратить на всё это.

Чаще всего в сфере торговли переменные — это расходы на закупку и доставку товаров.

Постоянные расходы — те, что не зависят от выручки. Есть у компании выручка или нет, ей всё равно нужно платить за аренду офиса, переводить зарплаты бухгалтеру, юристу и уборщице, оплачивать интернет и так далее.

Маржинальный доход — это выручка компании после вычета переменных расходов. Например, если компания получила выручку в 3 млн рублей, из которых 1 млн рублей ушел на покупку, доставку и упаковку товара, то ее маржинальный доход — 2 млн рублей.

Маржинальность — это тот же маржинальный доход, но не в рублях, а в процентах. Рассчитывается показатель так:

Маржинальность = маржинальный доход / выручку *100%

Вернемся к нашему примеру. Если компания получила выручку в 3 млн рублей, а маржинальный доход в 2 млн рублей, расчет будет таким:

2 млн рублей / 3 млн рублей * 100% = 66,7% — маржинальность компании.

Маржинальность показывает, какая часть выручки становится маржинальным доходом. В нашем примере 66,7% выручки превращается в маржинальный доход, а 33,3% соответственно уходит на переменные расходы. Схематично это выглядит так:

И здесь важно запомнить не формулы и определения, а принцип: чем выше маржинальность, тем больше в итоге чистой прибыли получает компания.

Теперь, когда мы разобрались с определениями, формулой маржинальность и говорим на одном языке, можно переходить к советам.

Совет 1. Считать маржинальность каждый месяц

Мой первый совет очень финдиректорский — считать маржинальность каждый месяц. Потому что сама по себе цифра мало что нам говорит, а вот ее динамика позволяет держать всё под контролем.

Сам совет такой: считаем маржинальность каждый месяц и при изменениях проводим анализ. Если маржинальность упала, ищем причины, по которым это могло произойти и устраняем их. Если выросла, ищем действия, которые привели к росту, и стараемся повторить их в следующем месяце.

К примеру, у компании по продаже чай маржинальность всегда держалась на уровне 65%. Но в марте этого года она резко снизилась до 35%.

Анализируем ситуацию и видим: в это же время выросла закупочная цена, повысилась цена на доставку и особенно — на упаковку. Из-за этого на переменные расходы приходится уже на 1 млн рублей, а 1,85 млн рублей.

И уже после анализа у компании появляется поле для принятия управленческих решений: сменить поставщика чая, придумать другой способ доставки, перейти на более дешевую упаковку, а, может, повысить цены. Или даже всё вместе.

Дальше мы будем действовать с двух сторон: снижать переменные расходы, им посвящены три следующих совета, и повышать выручку.

Совет 2. Закупать большими партиями, чтобы получать скидки

Компания может повысить маржинальность, снизив переменные расходы. В торговле такими расходами чаще всего бывают расходы на покупку и доставку товаров. И здесь можно снизить расходы, заказывая товары более крупными партиями. Обычно, чем больше партия, тем выше скидка.

Пример из нашей практики. У одного из финдиректоров «Нескучных финансов» есть клиент — это производственная компания, но в торговле принцип тот же. У клиента в один момент снизилась маржинальность с 79% до 54%, и тенденция сохранялась.

Финдиректор начал разбираться и нашел несколько причин снижения маржинальности. Но нас интересует одна: компания перешла с крупных закупок на мелкие и потеряла скидку. На крупные партии поставщики давали скидку в 10%, а на мелкие — 3%. Кроме того, компания иногда вообще брала товар у перекупщиков, а у них скидок нет, одни наценки.

Из-за закупки товаров очень мелкими партиями их себестоимость выросла на 20-25%, соответственно, на столько же увеличились переменные расходы.

Но закупка мелкими партиями — это скорее следствие. Дело в том, что у компании не было планов продаж, закупок и отгрузок, поэтому она не понимала, а можно ли заказывать крупную партию? И перестраховывалась мелкими.

Чтобы с этим разобраться, финдиректор оцифровал воронку продаж и наладил планирование. Когда появились планы, стало понятно, что компания может позволить себе крупные партии с максимальной скидкой. Среди прочих решений, это помогло вернуть маржинальность на прежний уровень — 74%.

Но большие партии не единственный способ, еще можно провести переговоры с поставщиками или найти других с более низкими ценами. Например, одному из наших клиентов — он возит товары из Китая — удалось договориться с поставщиком о расчетах в юанях. Это позволило сократить расходы, возникающие из-за волатильности доллара.

Совет 3. Платить сотрудникам по-другому

В некоторых компания зарплата сотрудников входит в переменные расходы. Например, если компания платит менеджерам по продажам процент от выручки. Тогда можно пересмотреть систему мотивации и так снизить переменные расходы. Например:

• Если у менеджеров по продажам бонусная часть привязана к звонкам и встречам, перепривязать ее к выполнению плана продаж. Тогда компания будет платить за результат, а не за действия.
• Привязать зарплаты не к выручке, а к прибыли. Бывает так, что сделка на крупную сумму выгодна менеджеру, но не выгодна компании: сумма-то крупная, но прибыли в ней кот наплакал. Если такое случается часто, то рациональнее привязывать бонусы менеджеров именно к прибыли.

Во всех компаниях свои особенности, поэтому универсальных советов тут нет. Но точно стоит проверить, можете ли вы поменять систему мотивации так, чтобы и переменные расходы снизить, и сотрудников не демотивировать.

Совет 4. Снизить расходы на доставку

Еще одна существенная часть расходов в торговле — это доставка. И здесь тоже можно найти варианты доставить дешевле: провести переговоры с транспортной компанией, найти альтернативу, например, морские перевозки вместо сухопутных или железнодорожные вместо авиа.

Сейчас из-за санкций многие перестраивают логистические цепочки. И некоторые просто соглашаются на тот вариант, что есть, вместо того, чтобы тщательно просчитывать стоимость и искать варианты подешевле. А такие варианты есть всегда.

Пример из нашей практики. У меня есть клиент — компания, которая перепродает товары из Китая. Когда начались проблемы с логистикой, мы придумали такое решение: открыли компанию в Казахстане и привозим товары туда. Так мы экономим на НДС: вместо 20%, которые пришлось бы платить при ввозе в Россию, платим 12%.

Кроме того, компания начала осваиваться новый рынок — казахстанский. Открыла на территории Казахстана интернет-магазин и часть товаров продает через него. А часть отправляет в российский головной офис без НДС.

С переменными расходами всё. Переходим ко второй части повышения маржинальности в торговле — работой над выручкой.

Совет 5. Сфокусироваться на высокомаржинальных товарах

В ассортименте любой компании можно выделить высокомаржинальные товары — это те, что приносят максимум выручки при минимуме расходов. Чем больше таких товаров компания продает, тем выше ее общая маржинальность.

Определить, какие товары или категории относятся к высокомаржинальным, помогает ABC-анализ — он показывает, какие товары приносят больше всего выручки. Но выручка — не единственный критерий, поэтому понадобится еще XYZ-анализ, который показывает, какие товары пользуются стабильным спросом. И задача компании — сфокусироваться на тех товаров, что:

а) приносят больше всего выручки;

б) пользуются стабильным спросом.

Пример из нашей практики. У моего коллеги есть клиент — магазин товаров для творчества: красок, бумаги, кисточек, бусинок. Для этого клиента коллега провел анализ товаров по маржинальности, определили, какие приносят компании больше всего прибыли и посоветовал фокусироваться на них.

Компания так и сделала: стала размещать высокомаржинальные товары на самых заметных полках, в интернет-магазине — выделять карточки таких товаров, а продавцов натренировала предлагать их в первую очередь. Плюс проработала систему закупок: стала покупать побольше высокомаржинальных и популярных товаров и поменьше остальных.

В итоге компания стала работать в два раза эффективнее: рентабельность собственного капитала выросла с 5% до 11% в квартал — эта рентабельность показывает, с какой доходностью работают вложения собственника в бизнес.

Методология ABC-, XYZ-анализов — тема отдельной статьи. Но если у вас есть финдиректор в компании, стоит поручить ему такие анализы провести. Или погуглить самому.

Совет 6. Сменить ценовой сегмент

Также стоит провести анализ ассортимента по цене: что продается чаще? Эконом, средний ценовой сегмент или премиум? И затем либо сменить ценовой сегмент, либо расширить ассортимент товарами той группы, чтобы продаются чаще и в большем объеме.

Пример из нашей практики. У меня есть клиент — зоомагазин. Раньше этот магазин специализировался на товарах премиум-сегмента — автоматических лотках по 15-20 тысяч рублей. Незадолго до кризиса мы провели анализ ассортимента и увидели, что такие лотки продаются редко, зато на обычные по 1000-1500 рублей спрос выше и есть всегда. Добавили их в ассортимент магазина.

Плюс пересмотрели ассортимент в целом: лотки покупают один, максимум два раза, поэтому постоянных клиентов у магазина практически не было. Поэтому решили ввести в ассортимент корма и наполнители — это высокомаржинальные товары, на которые всегда есть спрос. Кроме того, покупатели берут их регулярно, как минимум раз в месяц.

Совет 7 . Пересчитать себестоимость и повысить цены

Пересчет себестоимости и повышение цен — простые действия, которые позволяют держать маржинальность на привычном уровне, когда поставщики повышают цены. Но об этих действиях часто забывают.

Если компания видит, что стала закупать товар по более высокой цене, больше денег тратить на доставку или упаковку, то ей нужно пересчитать себестоимость товаров и повысить свои цены. Иначе она будет зарабатывать меньше.

Совет 8. Использовать маркетинговые инструменты: скидки, бонусные карты

Повышать выручку можно не только финансовыми инструментами, но и маркетинговыми: проводить распродажи, давать скидки, дарить бонусы или подарки. Например, если на складе залежалась прошлогодняя партия товара, то компании выгоднее распродать ее со скидками, чем хранить. Если распродать, получится превратить залежи старого товара в живые деньги и освободить склад.

Здесь важно всё просчитывать: как скидка скажется на выручке, прибыли компании, можем ли позволить себе скинуть 20% или все 50% и так далее.

К примеру, один из моих клиентов в прошлом году участвовал в черной пятнице. Его компания сделала хорошие скидки, получила кучу выручки, но очень мало маржинального дохода. Клиент прикинул и решил, что впредь не будет участвовать в черных пятницах — это того не стоит.

В общем, чтобы зарабатывать в торговле в кризис больше, стоит повысить маржинальность: считать ее каждый месяц, следить за динамикой и сокращать переменные расходы или повышать выручку методами из этой статьи. А еще помнить, что кризис рано или поздно закончится, а методы повышения маржинальности останутся.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Маржа

Маржа — это разница между ценой товара и его себестоимостью. Этот показатель можно определить в деньгах и в процентах. Маржа считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса.

Содержание

В этом видео вы узнаете, почему маржа важна для бизнеса и научитесь ее определять.

Если вы не закладываете все издержки — налоги, зарплату, аренду склада, и т.д. в себестоимость товара, их обязательно нужно вычитывать из маржи, чтобы понимать, сколько вы действительно зарабатываете.

Давайте разберемся, зачем компании подсчитывают этот показатель.

Для чего нужно определять маржу?

Бизнесы мониторят этот показатель, чтобы оценить рентабельность и эффективность своей торговли. Кроме того, с помощью маржи можно сравнивать свою успешность с конкурентами, потому что каждая ниша имеет средний показатель маржи. Если маржа ниже средней в нише, значит вам есть что улучшать.

Давайте узнаем, какие существуют разновидности маржи.

Виды маржи

• Валовая маржа
• Маржа прибыли
• Чистая процентная маржа
• Гарантийная маржа
• Кредитная маржа
• Банковская маржа
• Фронт и бэк маржа

Экономисты выделяют следующие виды маржи.

• Валовая маржа. Процент от общей выручки компании с учетом расходов на производство товара. Чем выше показатель валовой маржи, тем больше денег компания сохраняет на другие расходы и обязательства.
• Маржа прибыли. Этот показатель определяет долю прибыли из общего объема выручки бизнеса.
• Чистая процентная маржа. Отношение разницы между процентными доходами и расходами к общим активам финансовой компании организации.
• Гарантийная маржа. Разница между стоимостью залога и величиной выданного кредита.
• Кредитная маржа. Разница между оценочной стоимостью товара и размером займа, выданного финансовой организацией на покупку этого товара.
• Банковская маржа. Разница между ставками кредитного и депозитного процента, кредитными ставками для отдельных заемщиков, либо процентными ставками по активным и пассивным операциям.
• Фронт и бэк маржа. Фронт маржа — это прибыль с наценки, а бэк маржа — это прибыль, полученная компанией от скидок, акций и бонусов.

Давайте узнаем, как подсчитать маржу вашего бизнеса.

Как подсчитать маржу

Подсчитать маржу в процентах можно вручную с помощью следующей формулы:

Вы можете подсчитать вашу маржу с помощью специальных калькуляторов, которых много в интернете.

Давайте рассмотрим, что можно сделать, чтобы повысить показатель маржи.

Как увеличить маржу

1. Поднимите цену
2. Используйте апселл и кросс-селл в торговле
3. Мотивируйте людей тратить больше
4. Обучите продавцов
5. Опрашивайте клиентов
6. Взращивайте лояльность
7. Освежите ваш ассортимент

Существует масса способов увеличения этого показателя. По сути, это одна из основных задач маркетинга и цель маркетинговой стратегии. Вот конкретные действия, которые помогают стимулировать сбыт и увеличить маржу.

1. Поднимите цену. Если вы предоставляете услуги по печати, просите доплату за срочность. Также можно просить больше, если вы предлагаете товар, который можно кастомизировать, например, одежду, аксессуары, кондитерские изделия и прочее.
2. Используйте апселл и кросс-селл в торговле. Это значит, что вы можете предлагать людям более дорогой аналог товара, который они изначально планировали купить, или продавать сопутствующие товары, например, бампер для смартфона.
3. Мотивируйте людей тратить больше. Предложите бесплатную доставку от 1000р., если ваш текущий средний чек около 800 рублей.
4. Обучите продавцов. Используйте технику «тайный покупатель», чтобы проверить качество работы продавцов. На основании полученной информации помогите вашим сотрудникам перейти на новый уровень с помощью тренингов и курсов, или наймите более мотивированных продавцов.
5. Опрашивайте клиентов. Просите обратную связь у клиентов, чтобы понять, что им понравилось или не понравилось в вашем магазине. Это поможет вам получать больше положительных откликов в будущем.
6. Взращивайте лояльность. Предлагайте выгодные условия для постоянных клиентов и разработайте программу лояльности. Это сделает общение с вашим брендом еще более ценным в глазах постоянных клиентов.
7. Освежите ваш ассортимент. Добавьте в ваш ходовой товар новые функции или разработайте новый продукт, который будет по-новому полезным для вашей аудитории. Рекомендуем провести глубинное интервью, прежде чем вкладывать большие средства в разработку. Это поможет понять, понравится ли товар покупателям.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое маржа, как ее определять и повысить.

Кейс Restoll: как увеличить маржинальность бизнеса, не сбавляя оборота

Рынок, как игра в шахматы: здесь так же, чтобы поставить конкурентами «шах и мат» применяют различные стратегии. Молодые амбициозные компании, желая укрепиться на рынке, часто используют стратегию проникновения и устанавливают минимально возможные для выживания бизнеса цены.

Но что делать, когда стратегические задачи первого этапа достигнуты и для дальнейшего развития требуется выйти на более высокую маржинальность? Как без вреда для компании поменять стратегию, узнаем из кейса компании «Restoll»

Компания, которая в бизнес-сегменте HoReCa покорила частицы “Re” и “Ca”.

Интернет-магазин «Restoll» является официальным дилером по продаже оборудования в сегменте HoReCa.

* Для справки HoReCa — это термин, обозначающий сферу гостеприимства. Он произошел от сокращения трёх слов — HOtel, REstaurant, CAfe.

Ассортимент компании насчитывает 15 тысяч SKU в 22 категориях. Компания являемся официальным дилером многих отечественных и зарубежных брендов профессионального оборудования для оснащения кафе и ресторанов.

Генеральный директор Александр Ряховский:

— Мы работаем в высококонкурентной нише оборудования для ресторанов и кафе, и чтобы в ней закрепиться, первые два года придерживались стратегии низких цен. Работали с минимальной маржинальностью, что позволяло компании выживать. Но это не дает возможности создать запас прочности для развития и экспансии в новые ниши.

Так как сфера ресторанов и кафе является ключевым направлением и максимально освоена, компания начала развивать новые — оснащать оборудованием медицинские центры, стоматологии и салоны красоты. Конечная цель у компании — закрыть потребности всех направлений малого бизнеса работающего в сфере HORECA.

Пока все направления курирует единая команда. Она прорабатывает поставщиков, смотрит насколько конкурентен рынок, изучает потребности клиентов и решает, как двигаться дальше. В будущем планируется создать отдельные подразделения под каждое направление. Но пока отдел продаж один.

Как пришли к идее автоматизации мониторинга цен

К идее, что для роста эффективности необходим мониторинг цен, пришли на второй год работы.

В первый год — это было не актуально, так как придерживались стратегии низких цен. Закупочные цены и хорошие обороты позволяли так делать. Успех достигался сильной командой продаж.

Генеральный директор Александр Ряховский:

— Затем пришло понимание, что для развития и расширения бизнеса необходима высокая маржинальность. Выделили в определенную категорию хорошо оборачиваемые товары — товары-локомотивы и начали работать по ним

Бренды разбили на три категории по АВС анализу:

• бренды низкомаржинальные, но быстрооборачиваемые,
• бренды — середнячки
• бренды, на которых зарабатываем хорошую маржу.

На ходовые бренды держали низкие конкурентные цены, а на остальные позиции товаров цены подняли.

Пришло понимание, что цены из сегмента А нужно сравнивать с конкурентами, чтобы быть в курсе, держим ли лидерство по ценам. Начали мониторить немного позиций — около 100 SKU, чтобы проверить, как сработает сервис.

Мониторить нужно? Ответ — да! Но каким способом?

В начале решили проводить мониторинг самостоятельно. Нашли готовый парсер и запустили его. Но результат не оправдал ожиданий, так как были постоянные блокировки, сбои в работе. Парсер требовал непрерывного внимания и усилий. Штатный IT специалист пытался поддерживать его работоспособность как мог. Но процесс отнимал много времени, а качество данных, получаемых в результате такого мониторинга, было неудовлетворительным. Эксперимент продлился пару месяцев, после чего был признан неудачным.

Следующим шагом был проведен анализ сервисов, которые могли предоставлять автоматизированный мониторинг цен.

Генеральный директор Александр Ряховский:

— Выбирал сервис я. Почему предпочли “Priceva”? Ключевыми критериями выбора была классная менеджерская поддержка, ну и по стоимости услуга соответствовала нашим ожиданиям.

Способ выбран. Как велась настройка?

Мониторинг цен внедряли поэтапно:

1. Сначала завели в личный кабинет сервиса небольшое количество SKU, проверили. Полученным результатом остались довольны.

2. Затем начали расширять список SKU. Видели, что какую-то категорию и товар нужно включить в мониторинг, и добавляли ее.

3. Потом наступил этап проверки различных гипотез. Он потребовал завести дополнительный список товаров для отслеживания.

4. Так постепенно список позиций для мониторинга пополнялся, и на данный момент составляет порядка 2500 SKU. В фокусе внимания — 5 конкурентов.

Генеральный директор Александр Ряховский:

“Матчинг (сопоставление товаров) делали сами. Пару месяцев мы просто проверяли насколько это эффективно, насколько корректные данные дает сервис, потом убедились что всё корректно, всё о’кей. И, не увеличивая количество позиций, находящихся в мониторинге (все те же А из АВС анализа), стали добавлять конкурентов.”

Какой функционал сервиса пригодился, помимо мониторинга цен

Когда сотрудники компании настраивали мониторинг цен, они изучили дополнительные возможности сервиса. И поняли, что он дает возможность не только отслеживать цены конкурентов, но и автоматизировать репрайсинг своих цен.

В личном кабинете были настроены формулы, которые на основе данных мониторинга оперативно обновляют цены, согласно прописанной под каждый бренд стратегии.

К сервису был прикреплен модуль«1С-Битрикс», который автоматически забирает обновленные цены и поправляет их в прайс-листе и на сайте, согласно встроенной формуле.

Также для внутренней работы данные из сервиса Princeva экспортируются в Excel формате. На основе полученных данных проводится системный анализ, который позволяет смотреть на ситуацию объемно, видеть рыночные тренды и корректировать ценовые стратегии.

Дашборды в личном кабинете используются редко. Но когда требуется быстро сориентироваться в ситуации и принять оперативное решение, они хорошо помогают справляться с задачей моментального экспресс-анализа.

Кто пользуется данными сервиса

Данные сервиса используются, как для ежедневной коррекционной работы, так и для принятия стратегических решений.

Ежедневно с сервисом работает администратор сайта, специалист, в задачу которого входит обновление прайс-листов. SKU много, поэтому каждый день требуется та или иная коррекция.

Генеральный директор, аналитик и остальные сотрудники заходят используют сервис где-то раз в неделю. Но бывает и чаще, если того требует ситуация.

Результат внедрения сервиса

Генеральный директор Александр Ряховский

“ С внедрением сервиса появилась возможность гибко менять стратегию. Если нужно набрать оборот, можем быстро увидеть, где есть возможность для снижения цен, и оперативно их снизить на конкретные товары.

И такие действия позволяют нам быстро и без особых усилий увеличивать оборот определенных товаров и категорий процентов на 10”.

Такая стратегия отлично себя показала в категориях тепловые автоматы, конвектоматы. Проводили такой эксперимент с брендом Unox — снижали цену и увидели хороший эффект.

Из значимых достижений можно назвать рост маржинальности на 2%. В данной рыночной нише такой, с виду скромный, процент считается достойным показателем.

Сейчас стратегический фокус компании направлен на увеличение маржинальности. А сервис Priceva продолжает оперативно находить и подсвечивать категории и товары, где можно увеличить наценку без риска снижения оборота.

Четко отлаженная работа позволяет ТОП-менеджерам “Restoll” без значительных временных и человеческих ресурсов придерживается выбранного курса.