Как продавать на маркетплейсах

Как и что продавать на маркетплейсах новичку

Многие начинающие предприниматели выходят со своими товарами на маркетплейсы. Новичкам может показаться, что продажи пойдут легко, но есть нюансы — нужно выяснить, какие категории самые популярные, понять, как выделиться на фоне конкурентов. В этой статье подробно расскажем о том, что такое маркетплейс, какие товары лучше продавать на площадках и что учесть перед началом онлайн-торговли.

Маркетплейс: что это такое

Маркетплейс, или МП, — это онлайн-платформа для продажи товаров. Сайт похож на витрину в магазине, где можно выбрать одежду и обувь, косметику и парфюмерию, бытовую химию, технику, мебель и многое другое.

Новичкам в продажах, скорее всего, подойдут маркетплейсы, потому что туда легко зайти, можно за короткое время найти клиентов. Рассмотрим плюсы МП подробнее:

Своя база клиентов. Маркетплейсы посещают миллионы человек в день, поэтому продавцу (селлеру) не придется искать новых покупателей самому.

Инструменты для продвижения. Новички могут рекламировать свои товары с помощью внутренней рекламы. Например, размещать баннеры на главной странице сайта, который увидят миллионы пользователей сразу после открытия МП.

Маркетплейс может взять на себя часть рабочих задач продавца. Например, получить товары, сфотографировать их, упаковать, поместить на свои склады, доставить до клиента. Продавец не тратит на это время, занимаясь продвижением или поиском поставщиков.

Денежные бонусы для новичков. Например, Ozon выдает селлерам кредиты до 200 млн рублей с помощью программы Ozon Invest. Главное условие — работать на МП не менее трех месяцев.

Низкий порог входа. Выйти на МП может любой начинающий бизнесмен — достаточно закупить товар и отложить деньги на обязательные расходы вроде оплаты регистрации или комиссии маркетплейса.

Легко посмотреть аналитику. Можно изучить объем продаж, количество возвратов и просмотров карточек. Продавец легко выявит популярные позиции и скорректирует ассортимент в зависимости от спроса. Например, начнет продавать носки вместо бытовой химии, так как эти товары покупают чаще. Или улучшит описание карточек, на которых пользователи реже задерживаются.

В работе с маркетплейсами есть и минусы:

Придется принимать условия отдельных МП. Например, многие маркетплейсы устанавливают высокую комиссию на доставку, вводят систему штрафов. Например, за несвоевременную доставку партии в пункт приема.

Высокая конкуренция. Попасть в топ выдачи — на первую страницу поиска — не так просто. Придется подробно заполнять карточку товара, следить за отзывами и отвечать на них, чтобы увеличить рейтинг продукции.

Лучшие площадки для продажи товаров

В России есть разные площадки для продажи одежды, обуви, еды, электроники онлайн, на которые могут выйти новички. Наиболее популярные — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них.

Селлер может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.

Выбираем маркетплейс: Ozon

Рассмотрим особенности каждой площадки. Ozon — крупная универсальная платформа для продажи товаров. Там можно купить одежду и обувь, украшения, бытовую химию, продукты, технику, мебель и многое другое. Ozon ежедневно посещают миллионы клиентов. Например, в январе 2023 года на сайт зашли 59 млн человек.

На этом маркетплейсе есть свои плюсы:

Удобный личный кабинет. Внутри понятная навигация, так что разобраться в тонкостях работы МП сможет тоже новичок.

Есть обучение для продавцов. Ozon проводит бесплатные вебинары, где рассказывает про нюансы работы. Также у маркетплейса есть база знаний с ответами на популярные вопросы. Продавцы могут узнать, например, как зарегистрироваться на Ozon, загрузить товары и выбрать схему работы.

Главный минус Ozon — высокие комиссии. Иногда продавцам приходится отдавать маркетплейсу около 40% прибыли. Это может повлиять на выбор МП новичком.

Wildberries

Этот сервис работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту и количеству заказов (4,5 миллиона в день). На маркетплейсе чаще всего покупают одежду, обувь и все для дома. На Wildberries, как и на других МП, есть инструменты продвижения — баннеры, промостраницы, реклама в соцсетях.

Главное достоинство WB в том, что МП заключает договор с курьерскими доставками. Продавцу не придется искать перевозчиков самостоятельно.

Также у МП нет ограничений по ассортименту. Селлер может торговать прибыльными товарами из разных категорий, а также добавлять к ним сезонные новинки. Кроме того, WB легко использовать как тестовую площадку: поставлять небольшую партию товара, смотреть, зайдет ли она, и в зависимости от этого корректировать ассортимент.

Но минусы тоже есть. Например, сотрудники МП иногда долго принимают товары — до 10 дней. Для сравнения: на Ozon — до пяти. Еще сотрудники могут потерять товар — это происходит довольно часто.

«Яндекс Маркет»

На этом маркетплейсе в основном продают электронику — смартфоны, ноутбуки, умные колонки, смарт-часы, планшеты. Можно торговать не только новыми вещами, но и уцененными или витринными образцами. Некоторую электронику продают по трейд-ин.

«Яндекс Маркет» посещают более 20 млн человек в месяц, так что новички в продажах смогут найти там свою аудиторию.

Бонусы на продвижение. Новым продавцам МП дает 10 000 рублей, которые можно потратить на рекламу продуктов.

Доставка товаров по всей России. «Яндекс Маркет» имеет собственную развитую логистическую сеть, которая насчитывает тысячи пунктов выдачи товаров и складов. Продавцу не нужно будет переживать о том, как привезти заказ, например, из Москвы во Владивосток.

Есть и минусы — регистрация на «Яндекс Маркете» занимает три — четыре дня. Для сравнения: создать личный кабинет на Wildberries можно за пять минут, на Ozon — за 10.

МегаМаркет

Этот сервис работает с 2018 года. На МегаМаркете можно купить самые популярные товары: электронику, технику, продукты питания.

Новички легко займут свою нишу. Этот МП еще не так раскручен, как платформы-конкуренты.

Продавец сам решает, что продавать и по каким ценам. МП не вмешивается в этот процесс.

Есть база знаний. У МегаМаркета есть раздел для помощи продавцам. Там можно узнать, как начать торговать на МП и какую схему работы выбрать.

На МегаМаркете большой каталог: можно продавать что угодно

Есть и минус — на МегаМаркете иногда теряют заказы. Также многие продавцы путаются при заполнении карточек из-за непонятных инструкций.

Схемы работы на маркетплейсах

После того как определитесь, на каких площадках лучше продавать товар , нужно выбрать схему торговли. Есть три основные категории, которые используют МП:

FBO (Fulfillment by Operator — исполнение оператором). В этом случае продажа товара ведется со склада МП. Селлер упаковывает продукцию и привозит на площадку МП, площадка хранит ее и доставляет покупателю.

FBS (Fulfillment by Seller — исполнение продавцом). При такой схеме работы продавец сам упаковывает товар, хранит его на складе или в магазине, оформляет. Маркетплейс только доставляет товар покупателю.

DBS (Delivery by seller — доставка продавцом). При такой схеме маркетплейс выступает только площадкой для размещения товаров. Хранением, упаковкой и доставкой товаров занимается продавец.

На некоторых площадках схемы могут называться иначе, но формат работы почти такой же. Например, на Ozon — FBS и realFBS; на Wildberries — FBO, FBS и DBS.

На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что селлер хранит и упаковывает продукцию, а отправляет ее маркетплейс. При FBY продукцией занимается площадка.

На МегаМаркете четыре схемы. Есть FBO, DBS, FBS. FBS — когда селлер сам хранит и собирает заказы, но доставляет их МП. FBO — когда продукцией занимается маркетплейс. DBS — когда продавец сам доставляет и упаковывает товары. Маркетплейс также использует схему самовывоза «Закажи и забери». В этом случае покупатель сам приходит за заказанным на МП товаром в выбранный магазин.

На МегаМаркете есть подробная таблица с информацией о том, где хранятся товары и кто их отгружает

Продавец может выбрать наиболее подходящую схему исходя из того, есть ли у него помещение для хранения товаров. Если нет, то стоит работать по модели FBO. Именно этот формат чаще всего подходит новичкам.

Плюсы и минусы FBO

Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу.

Еще один плюс — быстрая доставка. Товар с площадки МП обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе МП.

По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У МП есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.

Но у схемы FBO есть и свои минусы:

Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе МП. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.

Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей.

Склады МП есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город.

Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.

Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.

Преимущества и недостатки FBS

У второй схемы работы на маркетплейсах тоже есть свои преимущества и недостатки. Главный плюс FBS — комиссия платформы ниже, чем при FBO, так как площадка не обрабатывает заказы. Также продавцы могут не арендовать склады в случае, если есть надежный поставщик.

Еще один плюс схемы — можно работать сразу с несколькими площадками. Нужно будет высылать товары со своего склада в разные точки, это удобно и быстро. Также при FBS продавец следит за внешним видом товара, упаковывает его сам, так что продукцию, скорее всего, не повредят в дороге.

У схемы FBS есть и несколько минусов:

Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка перестраховывается на случай появления у продавца проблем с перевозкой. Пользователь из-за этого может расстроиться и оставить плохой отзыв.

Долгая обработка заказов. Селлеру нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить — например, забыть промаркировать товар и получить штраф от МП.

Тарифы МП на доставку и хранение товаров

При выборе схемы работы важно учесть тарифы площадок на хранение и доставку товаров. Данные постоянно меняются, нужно проверять их актуальность.

Рассмотрим, какие тарифы на доставку устанавливают маркетплейсы в 2023 году.

Тариф на хранение

Перевозка: 4–6% от цены товара в зависимости от объемного веса (веса, вычисленного на основе объема объекта и плотности материала, из которого он сделан).

Доставка: за одну позицию от 13 до 250 рублей.

Перевозка: 4–6% от цены в зависимости от объемного веса.

Доставка: за одну позицию от 60 до 350 рублей.

Экспресс-доставка: 5,5% от цены (20–500 рублей).

30–90 рублей за единицу при любой схеме работы.

Экспресс-доставка: 5% от цены товара.

Доставка товаров до 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 рублей).

Доставка товаров от 25 кг: 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 рублей).

Стоимость заказа до 500 рублей — доставка бесплатная.

FBO: 5% от цены товара (в среднем 13–250 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета (свыше 30 кг): 250 рублей за заказ.

FBS: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ.

5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей).

Доставка крупногабаритного предмета: 400 рублей за заказ.

Помимо тарифов на доставку, площадки берут деньги за хранение товаров на их складах (FBO). Привели расценки в таблице:

Тариф на хранение

Первые 30 дней — бесплатно.

Далее — 0,15 рубля за литр в сутки.

FBS: хранение бесплатное, но, если товар не выкупили, его отвезут на склад WB — тогда за хранение нужно платить как по FBO.

FBO: тариф зависит от склада и типа упаковки — короб или монопалета. Хранение монопалеты — 50 рублей, короба — 15 копеек за пять литров плюс 1,5 копейки за каждый дополнительный литр.

Первые 60 дней — бесплатно.

Далее — от 0,8 рубля в сутки.

До 120 дней — бесплатно.

120–150 дней: 0,2 рубля за литр.

От 150 дней: 0,45 рубля за литр.

На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах

Чтобы понять, на каком МП выгоднее работать, сравните тарифы площадок и выберите подходящий. Судя по таблице, на Ozon — самые низкие расценки на хранение товаров на складе.

С чего начать продажи

Перед выходом на МП продавцу стоит понять, какие товары он будет предлагать покупателям. Есть список наиболее популярных позиций. Это одежда и обувь, косметика, еда, товары для дома и питомцев, бытовая техника и много другое.

Такие товары всегда пользуются спросом, он не зависит от сезона. Но есть продукция, которую продавать запрещено по Федеральному закону от 22.11.1995 № 171-ФЗ . Это оружие, яды, табачные и алкогольные изделия, рецептурные препараты и многое другое. Также каждый маркетплейс вводит свои ограничения. Например, Ozon разрешает продавать косметику и бытовую химию только со своего склада.

Селлеру лучше предлагать покупателем то, в чем он хорошо разбирается . Донести преимущества знакомого товара до потребителя гораздо проще, как и ответить на вопросы аудитории.

Лучше предлагать товары стоимостью от 1000 до 5000 рублей. Например, украшения, одежду, косметику. Большинство покупателей легко расстается с небольшой суммой, поэтому покупать такие товары будут чаще.

Вот что еще стоит сделать:

Обратить внимание на негабаритную продукцию — например, товары длиной до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить, упаковывать и доставлять.

Выбирать популярные позиции. Если на маркетплейсах часто покупают чехлы на телефон, стоит добавить их в ассортимент, так как спрос на продукт уже сформирован.

Как определить трендовый товар

Чтобы быстро заработать на МП, важно не только знать, на каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку, но и выбрать трендовый товар для продажи. Он пользуется высоким спросом, поэтому даже неопытный селлер реализует несколько позиций в первый месяц.

Узнать, какие товары популярны, можно двумя способами:

Проверить запросы в Вордстате от Яндекса и Google Trends. Это сервисы, в которых можно увидеть, что чаще всего ищут пользователи. Введите название вашего товара в одном из сервисов, чтобы оценить, сколько раз в неделю ищут этот товар.

Анализ популярных товаров и спроса на маркетплейсах в сервисах аналитики. Можно использовать платные сайты SellerFox, Moneyplace, MpRank. Они позволяют оценить спрос на конкретный товар, увидеть, сколько селлеров его продают и какие бренды есть в нише. Это поможет понять, стоит ли реализовывать выбранную продукцию. Также с помощью сервисов продавец легко проанализирует свои показатели. Например, выявит прибыльные и убыточные позиции, посмотрит остатки на складах.

Как начать продавать свой товар

После того как продавец выбрал, на какой площадке лучше торговать , стоит официально оформить бизнес. Вот что для этого нужно:

Зарегистрировать бизнес и выбрать организационно-правовую форму. Это может быть ООО или ИП. Самозанятые тоже могут продавать на маркетплейсах, но только если производят товары сами.

Выбрать ОКВЭД. ОКВЭД — это классификатор, где указаны основные виды экономической деятельности. Нужно выбрать их них коды, соответствующие направлениям деятельности компании. Обычно подходит 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». ОКВЭД помогает ФНС устанавливать ставку налогообложения и размер льгот.

Выбрать налоговый режим. Это система, по которой продавец будет платить государству. Всего в РФ установлено пять режимов: общая система налогообложения и четыре специальных:

УСН — упрощенная система налогообложения;

АУСН — автоматизированная упрощенная система;

ПСН — патентная система налогообложения;

ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог.

Продавцы на МП часто выбирают УСН, так как у них обычно небольшие компании, прибыль которых ​не превышает 251,4 миллиона рублей в год.

Зарегистрироваться на маркетплейсе. После оформления нужных документов можно выходить на площадку. У каждого маркетплейса есть страница для продавцов — нужно зарегистрироваться там и заполнить анкету. Также селлер должен предоставить МП документы: свидетельство ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) или ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей). Еще потребуется ИНН и скан паспорта.

Для перепродажи на МП тоже нужны документы. Это может быть разрешение на использование товарного знака, лицензионный договор, договор на дистрибуцию.

Подписать договор оферты и загрузить товары через личный кабинет. Важно заполнить карточку каждого продукта — чем подробнее описание, тем выше шанс выйти в топ поисковой выдачи. Можно добавить фото и видео товаров с разных ракурсов.

Продвижение товаров на маркетплейсах

После загрузки карточек товаров на МП можно задуматься о рекламе. На каждом маркетплейсе есть разные форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Так выглядит рекламный баннер на главной странице WB

Также на Wildberries селлер сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.

На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.

В «Яндекс Маркете» продавцы часто настраивают рекламу в «Яндекс Директе». Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары в «Яндекс Маркете».

Так выглядит реклама «Яндекс Маркета» в поисковике

Начинающим продавцам лучше знать : чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому стоит подробно заполнять карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.

Коротко о главном

Маркетплейсы — это онлайн-площадки, где компании продают разные товары: одежду, еду, инструменты, технику.

Начинающий селлер может выйти на любую площадку — Ozon, Wb, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Главное — выбрать ходовой товар и определить , на каком маркетплейсе лучше продавать товары новичку.

На МП есть две схемы работы: FBO и FBS. В первом случае хранением и доставкой занимается площадка, во втором — продавец.

У каждого МП есть свои тарифы на хранение и доставку товара.

Для успешной работы на маркетплейсе важно заниматься продвижением товаров. Например, запускать рекламу и подробно заполнять карточки продукции.

Выходим на рынок: как начать продавать на маркетплейсе

По данным Tinkoff Data, в 2022 году на маркетплейсы пришлось 8,5% от общей суммы всех онлайн— и офлайн-трат в нашей стране — это в полтора раза больше, чем в За последние два года россияне стали покупать на маркетплейсах на 43% чаще, а количество продавцов только в четвертом квартале выросло в полтора раза. Оборот ведущих площадок огромен — например, на Wildberries только за первый квартал этого года он составил 577 млрд руб. Нужно ли вам туда, какой маркетплейс выбрать для продажи и как сделать первые шаги? Разбираемся в статье.

Маркетплейс — это онлайн-платформа с товарами от разных продавцов, которые можно заказать здесь же, не переходя на другие сайты. Это связующее звено между продавцом и покупателем: первый предоставляет продукцию, второй выбирает и покупает, а маркетплейс привлекает трафик, помогает в поиске, организует процесс заказа и оплаты, а также — в зависимости от условий — доставку.

Маркетплейс может иметь широкую специализацию (как Ozon, где есть любые товары и даже продукты питания) или узкую (как Lamoda, где продается одежда, или «Ярмарка Мастеров» с hand-made товарами), а также предлагать не товары, а услуги (например, психологов, как Alter, или любых специалистов, как «Профи») или программные продукты (как бесплатный маркетплейс eLama).

Кроме того, некоторые маркетплейсы для продажи товаров работают напрямую с поставщиками и развивают собственные торговые марки (СТМ). Например, на Яндекс Маркете с конца 2022 года можно эксклюзивно купить мобильные аксессуары Commo, бытовую технику Tuvio и электроинструмент Nocord.

Выходить ли на маркетплейс? Аргументы за и против

Гиганты с отлаженными процессами могут стать хорошим подспорьем в продвижении небольшого бизнеса и открыть новые стабильные каналы сбыта для крупной компании. В числе их плюсов:

1. Онлайн-витрина, которую легко оформить самостоятельно, без разработчика, дизайнера и т. д., — то есть не обязательно создавать и развивать сайт.
2. Большая лояльная аудитория и стабильный трафик — то есть продажи на маркетплейсе можно получать даже без рекламы.
3. Разные варианты организации процесса: можно хранить и отправлять покупки самостоятельно либо передать эти задачи маркетплейсу.
4. Отлаженная логистика — то есть не нужно тратиться на аренду склада и услуги транспортных компаний, а доставка происходит максимально быстро.
5. Полезные услуги для продавцов — например, студийная фотосъемка товаров, упаковка заказов и пр.
6. Готовые инструменты для продвижения товаров — то есть не обязательно искать варианты и пробовать разные рекламные системы.
7. Меры поддержки для начинающих — например, бонусы на продвижение или даже займы.

Но там, где есть плюсы, и без минусов никак. Учтите, что:

1. На маркетплейсе продавцу приходится бороться с сотнями конкурентов, многие из которых могут демпинговать — сильно снижать цены.
2. За брендом маркетплейса покупатели часто не замечают бренда продавца.
3. Статистика в кабинете продавца в разы скуднее той, что дает привычная система аналитики для сайта вроде Яндекс Метрики — то есть информации для принятия взвешенных решений здесь гораздо меньше.
4. За работу площадки приходится платить комиссии.
5. Самозанятые и ИП на упрощенной системе налогообложения платят налог со всей выручки — то есть уменьшить налоговую базу за счет расходов на услуги маркетплейсов не получится.
6. Делегируя маркетплейсу бОльшую часть процесса продажи, продавец теряет к нему доступ: не может давать скидки на свое усмотрение, не контролирует доставку.
7. Здесь есть правила, которые приходится выполнять — например, время от времени участвовать в акциях. И вообще маркетплейс диктует условия сотрудничества и может в одностороннем порядке их менять.

Некоторые минусы можно компенсировать: например, инструмент Onesy автоматически собирает карточки продавца с Ozon и Wildberries в удобный товарный сайт, на который можно вести рекламу, и ​решает проблемы с качественной аналитикой. Через eLama можно получить к этому инструменту бесплатный доступ.

Другие недостатки важно просто иметь в виду и не складывать все яйца в одну корзину, а весь ассортимент — в один маркетплейс.

Что важно знать про торговлю на маркетплейсе

У каждой из платформ есть свои:

• стандарты оформления товара перед отгрузкой на склад;
• наборы документов для разных категорий товаров — например, это может быть декларация соответствия, свидетельство на товарный знак, сертификат качества и т. д.;
• регламенты оформления сопроводительных документов — акта приема-передачи и транспортной накладной;
• модели работы с селлерами, то есть продавцами.

Есть три основных модели работы маркетплейса с продавцами:

1. FBO, Fulfillment by Operator, она же FBM, Fulfillment by Marketplace, где M может меняться на первую букву названия площадки: FBW для Wildberries, FBY для Яндекс Маркета и т. д. По ней селлер отвечает за поставку продукции на склад, а остальное — хранение, упаковку, доставку — организует маркетплейс.
2. FBS, Fulfillment by Seller: селлер собирает, упаковывает и хранит товары, маркетплейс доставляет заказы.
3. DBS, Delivery by Seller (иначе ее называют realFBS): продавец сам работает с заказами, а маркетплейс выступает витриной.

Куда податься? Выбираем маркетплейс

Большинство селлеров присутствуют сразу на нескольких площадках. По данным Data Insight, на Ozon можно найти больше 40% селлеров Wildberries и продавцов Яндекс Маркета и Мегамаркета. Но начинать лучше всего с одного, наиболее подходящего — внимательно изучив варианты.

Рассмотрим коротко самые популярные.

Wildberries

Крупнейший маркетплейс в России — 60% всех селлеров торгуют здесь (источник), до 4,5 млн заказов оформляется каждый день.

Ядро аудитории — женщины от 25 до 35 лет.

Самые представленные категории (источник здесь и дальше — исследование Data Insight):

• товары для дома и дачи (32%);
• одежда и обувь для взрослых (28%);
• одежда и товары для детей (16%);
• электроника и техника (6%);
• автотовары (4%).

Модели работы с селлерами: FBW, FBS, DBS.

Комиссия: от 15 до 25% в зависимости от товарной категории и модели продаж плюс сборы за приемку, хранение, возврат. С осени 2022 года продавец при регистрации уплачивает также гарантийный взнос — 10 000 руб.

«Русский Amazon». В 1998 году — онлайн-магазин книг, в второй по популярности маркетплейс в стране со 150 млн товаров в разных категориях. Дочерние сервисы — экспресс-доставка свежих продуктов Ozon Fresh, финансовые услуги Ozon Fintech и бронирование билетов и отелей Ozon Travel.

Большинству аудитории от 25 до 35 лет, мужчин чуть больше: 52%.

Самые представленные категории:

• товары для дома и дачи (35%);
• одежда и товары для детей (14%);
• одежда и обувь для взрослых (13%);
• электроника и техника (11%);
• автотовары (10%).

Модели работы: FBO, FBS, DBS (realFBS). Модель DBS здесь имеет разновидность realFBS Express — это когда покупатель получает заказ в течение трех часов.

Комиссия: от 3 до 16% в зависимости от категории товара плюс плата за сборку, сортировку, хранение, доставку, возврат.

Яндекс Маркет

Сервис подбора, сравнения и покупки товаров из более чем 50 000 магазинов. Как сервис Яндекса, интегрируется с другими сервисами — например, Директом (продавцы маркетплейса могут продвигаться в РСЯ и поиске Яндекса), Услугами (есть услуга установки бытовой техники в день доставки). Для продавцов действуют программа лояльности и реферальная программа, а также фиксированный тариф для недорогих товаров.

53% аудитории — мужчины, 47% — женщины, больше 60% живут в городах-миллионниках, 74% имеют высшее образование.

Самые представленные категории:

• товары для дома и дачи (37%);
• автотовары (17%);
• электроника и техника (14%);
• одежда и товары для детей (11%);
• одежда и обувь для взрослых (8%).

Модели работы: FBY, FBS, DBS плюс модель «Экспресс», когда доставка покупателю занимает от часа до двух.

Комиссия: от 1 до 15% за товар в зависимости от категории плюс за эквайринг. Дополнительные сборы за хранение и доставку зависят от модели сотрудничества.

Мегамаркет

Самый молодой маркетплейс — компания «М.Видео» запустила его в 2018 году под названием Goods.ru. В 2021 году его купил Сбер и переименовал сначала в СберМегаМаркет, а в в Мегамаркет. По итогам 11 месяцев 2022 года здесь представлено более 13 млн товаров от 8000+ магазинов. Маркетплейс берет на себя доставку, но не имеет собственных складов и не выкупает товары у продавцов. Сеть пунктов выдачи заказов и постаматов работает в 1000 городов России.

Аудитория у маркетплейса преимущественно мужская — мужчин тут около 60%.

Самые представленные категории:

• товары для дома и дачи (32%);
• электроника и техника (18%);
• одежда и товары для детей (17%);
• автотовары (9%);
• одежда и обувь для взрослых (8%).

Модели работы: FBO («Витрина + Фулфилмент»), FBS («Витрина + Доставка»), DBS («Доставка силами продавца»). Плюс модель «Закажи и забери» для селлеров с розничными точками, которые могут использовать их как пункты выдачи.

Комиссия: от 2 до 8% плюс оплата за обработку заказа, РКО, логистику в зависимости от модели.

Что продавать на маркетплейсе? Выбираем товары

«Правильный» товар для старта:

• хорошо вам знаком и понятен — чтобы вы смогли выгодно представить его в карточке и ответить на вопросы;
• недорого стоит — здесь можно ориентироваться на значения среднего чека для покупок россиян на крупнейших маркетплейсах (1300 руб., источник) или в интернете в целом (2000 руб.).;
• компактный и нетяжелый, до 2 кг — чтобы вам было легко его хранить и перевозить, а покупателю — нести из пункта выдачи.

Самый оптимальный вариант — продукция повседневного спроса без ярко выраженной сезонности, нехрупкая, с большим или не ограниченным сроком годности. Подбирая ассортимент:

1. Проанализируйте нишу, чтобы понять, что пользуется спросом. Кто здесь есть, с чем и по каким ценам? Опираться на впечатление опасно — нужны реальные данные. Причем лучше не ориентироваться на топ выдачи, чтобы не угодить в перегретую аудиторию. Изучайте отчеты маркетплейсов — они доступны зарегистрированным продавцам и публикуются регулярно.
2. Рассчитайте себестоимость продажи и определите выгодные для себя цены, чтобы не торговать в минус. В большинстве ниш оптимальное значение рентабельности — около 20%.
3. Учтите особенности маркетплейса: что здесь покупают чаще всего?
4. Изучите список продукции, запрещенной к продаже на выбранном маркетплейсе. Чаще всего здесь нельзя продавать алкоголь, лекарственные препараты, копии и реплики, живых животных. На Ozon — еще и кальяны, пиротехнику и цифровые продукты, например, игры, в том числе на физических носителях. На Яндекс Маркете — товары ритуального назначения и сувенирное оружие. Для некоторых товаров маркетплейсы устанавливают ограничения или просят дополнительные документы.

Лучше начинать с небольших партий — до ста товарных единиц, чтобы не впасть в убыток, если выбор ниши окажется неудачным.

Как начать? Регистрируемся на маркетплейсе

1. Зарегистрируйте бизнес, если пока еще этого не сделали. Выйти на маркетплейс может ИП или ООО. Либо самозанятый — но только если он продает изделия собственного производства.
2. Определите основной и дополнительные коды ОКВЭД. За основной можно взять такой: 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет», дополнительные будут зависеть от того, чем вы занимаетесь.
3. Подключитесь к маркетплейсу. Для этого нужно будет зарегистрироваться на странице для партнеров: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет — принять договор-оферту и заполнить заявку, приложив нужные документы. Заявка уйдет на проверку — обычно в это время уже можно начинать настраивать витрину.
4. Загрузите товары и заполните карточки в соответствии с правилами площадки. Оформление магазина можно заказать у специалистов — на бирже, доступной в личном кабинете eLama, есть услуга от проверенных партнеров.
5. Подключите электронный документооборот и настройте график выплат (порядок действий на этом этапе зависит от платформы).
6. Начинайте продвижение — для этого на маркетплейсах есть инструменты и программы лояльности с бонусами.

Маркетплейс — это новая аудитория, полезные инструменты и большие возможности. Главное — изучать их и пробовать-пробовать-пробовать. Успехов вам в этом деле!

Стартовый гайд по маркетплейсам. Как они устроены и что нужно знать о площадках из топ-5

Рассказываем, кто и что продаёт на маркетплейсах, а также о том, как устроен фулфилмент и что нужно для старта продаж.

Кадр: сериал «Супермаркет»

Автор материала

Наталия Субботина

Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.

В этой статье расскажем:

маркетплейсы;
• что можно продавать, а что нельзя; на маркетплейсах;
• как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
• какие маркетплейсы в России самые популярные.

Почему маркетплейсы популярны

Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.

• При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
• Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
• Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
• Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
• Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.

Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:

Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.

Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.

Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.

Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.

Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.

Обучение торговле на маркетплейсах в Skillbox

— получите востребованную и перспективную специальность, сможете сотрудничать с начинающими селлерами и крупными компаниями и уже на старте зарабатывать от 60 тысяч рублей не выходя из дома. — вы узнаете, как выбирать перспективные товары для торговли, разработаете стратегию выхода на маркетплейсы и поймёте, как продавать, чтобы остаться в плюсе.

Что можно продавать на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:

• алкогольные и спиртосодержащие напитки;
• лекарства;
• оружие и боеприпасы к нему;
• пиротехника;
• медицинские изделия.

Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.

Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.

Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.

Для этого подходят:

• Трендовые или «хайповые»товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
• Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
• Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.

Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.

Торговля через маркетплейс: что нужно, чтобы начать продажи

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Что такое маркетплейс

Маркетплейсом называется ресурс, представляющий собой большую торговую площадку, на которой множество продавцов могу заниматься продажей своих товаров.

Маркетплейс можно назвать онлайн-версией обычного рынка: продавец договаривается с администрацией, привозит товар и ждёт, пока не появится покупатель.

Чем больше потенциальных покупателей являются пользователями маркетплейса, тем вероятнее возможность продать товар. Wildberries, например, ежедневно посещают 20 млн пользователей.

Через маркетплейс можно продавать товары своего производства или сотрудничать с другими производителями, выступая в роли дилера. Помимо электронной витрины, площадки предлагают дополнительные услуги: доставку, рекламу и другое.

Какие маркетплейсы есть в России

В России существует ряд популярных маркетплейсов, которые предлагают возможность торговли широкому кругу продавцов.

Прежде чем начать продавать на маркетплейсе, необходимо провести исследование и выбрать подходящую платформу для вашего бизнеса.

Рассмотрим некоторые из наиболее известных маркетплейсов в России, а также выделим их особенности:

Яндекс.Маркет:

Широкий ассортимент товаров от различных категорий.

Высокий уровень доверия у покупателей благодаря узнаваемости бренда «Яндекс».

Возможность использовать рекламные инструменты и повысить видимость товаров.

Wildberries:

Основной фокус на модных и текстильных товарах.

Простая процедура регистрации и размещения товаров на платформе.

Предоставление собственных услуг логистики и доставки.

Ozon:

Широкий ассортимент новых и бывших в употреблении товаров.

Развитая собственная логистическая сеть и механизмы доставки.

Реализована специальная программа для продвижения товаров и увеличения конверсии.

AliExpress:

Международный масштаб и возможность доставки товаров по всему миру.

Большой выбор товаров различных категорий и низкие цены.

Международная аудитория и возможность привлечения клиентов из разных стран.

Сбермегамаркет:

Относительно новый игрок на российском рынке маркетплейсов, который был создан в рамках экосистемы Сбербанка.

Объединяет множество категорий товаров, включая электронику, бытовую технику, одежду и многое другое.

Особенностью маркетплейса является его привязка к Сбербанку, что позволяет покупателям использовать удобные способы оплаты, включая онлайн-переводы, взаимозачёты и программы лояльности. Это может привлечь дополнительных покупателей и обеспечить удобство для продавцов.

Каждый из этих маркетплейсов имеет свои уникальные особенности и преимущества, которые могут быть важными для вашего бизнеса.

Перед тем как выбрать подходящий маркетплейс, важно ознакомиться с условиями, которые платформа предлагает продавцам.

Например, регистрация на Ozon осуществляется бесплатно, в то время как на Wildberries требуется заплатить определённую сумму для начала продаж товаров на их площадке.

Варианты взаимодействия с продавцами

На торговых площадках реализовано несколько схем работы с продавцами, которые отличаются, как правило, только способом доставки.

Доставкой занимается продавец.

После покупки товара клиентом система отправляет продавцу уведомление о сделке. Далее он должен упаковать приобретённый товар и отправить его по адресу, который указал покупатель.

Помимо доставки по адресу покупателя, возможен вариант доставки в пункт вывоза маркетплейса — покупатель может выбрать, в какой пункт доставят товар.

Доставка на маркетплейсе.

Продавец получает уведомление о сделке, затем упаковывает и передаёт товар маркетплейсу лично или через курьера.

Фулфилмент.

В этом случае продавец просто привозит заранее все свои товары на склад маркетплейса. Упаковкой и доставкой с этого момента будет заниматься площадка.

Обычно данная схема имеет смысл, если у продавца много сделок. Если заказов мало, выгоднее заниматься доставкой самому.

Возможны разные формы фулфилмента.

В Яндекс.Маркет, например, реализован FBY (Fulfillment by Yandex) и его расширенный вариант — FBY+.

Первый вариант представляет собой стандартное обслуживание: хранение товара на складе, взаимодействие с покупателем, доставка заказа.

В расширенном варианте товары могут храниться на собственном складе продавца и/или складе маркетплейса. У Wildberries расширенная схема называется FBS + FBW.

Как выбрать площадку

При выборе площадки необходимо обратить внимание на:

размер комиссии — каждая продажа приносит площадке от 10 до 70% от суммы сделки, в зависимости от условий конкретного маркетплейса;

условия осуществления доставки товара;

возможность онлайн-оплаты — принимая оплату за товар, маркетплейс выступает в качестве платёжного агента, что позволяет продавцу обойтись без онлайн-кассы;

частоту выплат продавцу — выбирайте площадку, которая перечисляет деньги на следующий день после сделки;

систему возврата — подойдёт тот ресурс, который занимается этим вопросом самостоятельно, без участия продавца;

возможность продажи товаров на других площадках — чтобы не потерять дополнительные каналы продаж, лучше выбрать маркетплейс, который не отказывает продавцам, разместившим свои товары в других местах;

требования — площадки могут предъявлять к продавцу различные требования, например, наличие зарегистрированной торговой марки для продажи конкретного товара или статус ИП или юрлица;

категории реализуемых товаров — прежде чем входить на маркетплейс со своими товарами, необходимо убедиться, что на площадке продаются товары из той же категории;

выгрузку товаров на площадку — чтобы запустить бизнес через маркетплейс для некоторых площадок достаточно прайс-листа и каталога, другие могут отказать в размещении, если карточка товара заполнена неправильно.

Как начать продавать на маркетплейсах

Чтобы начать торговлю через маркетплейс, необходимо выполнить следующие шаги:

Создание аккаунта на площадке.

При этом потребуется загрузить всю необходимую документацию: учредительные документы, сертификаты, разрешение от производителя или поставщика. После этого нужно дождаться одобрения на торговлю от маркетплейса.

Подключение к ЭДО.

Все российские маркетплейсы работают с ЭДО, и для работы с ними может потребоваться подключение к электронному документообороту. Например, для работы на Ozon по схеме «Продажа со склада Ozon» эта процедура обязательна.

По ЭДО вы будете получать закрывающие документы по договору на оказание услуг маркетплейса, а также подписывать документы по договору на оказание услуг по продвижению.

Чтобы подключиться к электронному документообороту, необходимо подписать договор с оператором ЭДО. Оставьте заявку на подключение сервиса Астрал.ЭДО, и наши специалисты свяжутся с вами, чтобы рассказать о деталях подключения.

Для ЭДО потребуется квалифицированная электронная подпись. Кроме того, КЭП будет нужна для регистрации декларации соответствия, а также подписания партнёрского договора с маркетплейсом.

Загрузка товаров на площадку.

Это делается вручную или автоматически, в зависимости от условий, которые предоставляет площадка. Необходимо внимательно прочитать требования к выгрузке, так как в случае ошибки заявка может быть отклонена и придётся всё делать заново.

Одобрение на размещение товаров приходит в разные сроки — это зависит от самой площадки.

Ozon может заниматься проверкой от трёх дней до одной недели, а на goods.ru она занимает один день.

Выбор схемы торговли и начало продаж.

Каждый маркетплейс может предлагать различные варианты и условия сотрудничества, включая Фулфилмент и альтернативные модели. Поэтому важно внимательно изучить условия и требования каждого маркетплейса, чтобы выбрать наиболее подходящую схему продаж, соответствующую вашим потребностям и возможностям.

Продвижение и реклама.

Чтобы привлечь покупателей и увеличить продажи, важно инвестировать в маркетинг и рекламу. Многие маркетплейсы предлагают возможности рекламных кампаний, платных позиций и других способов повышения видимости ваших товаров. Этот момент мы ещё рассмотрим более подробно.

Обратная связь и удовлетворённость клиентов.

Старайтесь поддерживать открытую коммуникацию с покупателями и оперативно отвечать на их вопросы и запросы.

Помните, что удовлетворённые клиенты могут стать постоянными и рекомендовать вас другим потребителям.

Как повысить продажи на маркетплейсе

Торговля через маркетплейсы удобна тем, что площадка может взять на себя часть обязанностей, однако продвижением своих товаров продавцу придётся заниматься самому. Помочь с этим могут встроенные в площадки маркетинговые инструменты.

Некоторые маркетплейсы предлагают установить на товар рекомендованную цену, так как площадка сначала предлагает покупателям товары по более низкой цене.

Как только такой товар заканчивается, предлагаются более дорогие товары. Поскольку схема успешно работает, имеет смысл устанавливать рекомендованные цены.

Кроме того, рекомендуется устанавливать скидки и устраивать акции. Это можно делать самостоятельно, либо использовать рекомендации маркетологов площадки.

Многие ресурсы устраивают рекламные кампании. За отдельную плату можно настроить показ карточки своего товара на страницах категорий и в результатах поиска. Кроме того, можно оплатить баннер с вашим товаром на главной странице площадки.

Немалая доля продаж зависит также и от покупательских отзывов. Чтобы получить от клиентов обратную связь, можно не только просто дождаться, пока отзывы не накопятся после сделок, но и стимулировать клиентов с помощью поощрений. Например, предложить кэшбэк за отзыв на приобретённый товар.

Заключение

Торговля через маркетплейсы имеет немало очевидных преимуществ. Например, позволяет заниматься реализацией товаров без необходимости аренды помещения в качестве точки сбыта или самостоятельной организации интернет-магазина, а также увеличить количество сделок.

Чтобы вести предпринимательскую деятельность через маркетплейс, выберите площадку, зарегистрируйтесь и загрузите товары.

Не забудьте о продвижении и рекламе — даже несмотря на все удобства, покупатель не узнает о вас, если вы не заявите о себе.

Отправляйте документы в 1 клик!

Существенная экономия времени. Отправь заявку и мы расскажем все об электронном документообороте