Как впарить товар покупателю
Как впарить товар покупателю. Первое, о чем стоит подумать — стоит ли вообще впаривать. Такой подход часто приводит к «раскаянию покупателя» — состояние, когда клиент разочаровывается в покупке. И ожидать повторного визита не приходится .
Но понимая это задача впаривания осталась, значит идем дальше.
Товар в руки
Это очень мощная фишка для того, чтобы впарить товар покупателю. Ему нужно товар всучить в руки во что бы то ни стало. Именно это создает ощущение собственности — клиент взял товар в руки, отдавать будет труднее. Даже если мы работаем с нематериальными услугами, то необходимо найти предмет, олицетворяющий услугу. Например, это могут быть рекламки и буклеты.
Если вариантов товара несколько, то всучаем в руки покупателю сразу несколько предметов. Пусть в голове у него витает мысль НЕ «покупать или нет», а «что из этого купить».
Работа с жадностью
Чтобы впарить товар покупателю можно действовать через жадность. Людям свойственна жадность и выгодное предложение всегда будет интересно. Например, прием вилка цен. Суть этого приема в том, чтобы презентовать нашу цену на фоне другой, более высокой цены. Причем мы сначала называем более высокую цену, после меньшую:
Это вещь обычно стоит 2 тысячи. Но мы работаем с производителем напрямую и у нас всего 1200
Покупатель слышит большую цену и уже от нее будет воспринимать все остальное. В примере выше выгода в 800.
Или как эксплуатируют жадность маркетологи. Чтобы впарить товар, который может быть не интересным, его просто можно пытаться впарить в большом количестве со скидкой или совместно с другим не особо пользующимся спросом товаром. Например:
Если вы возьмете 5 кг макарон, то килограмм овсянки получите бесплатно
Вы быть может не планировали столько макарон брать и овсянка вроде не особо нужна. Но БЕСПЛАТНО, а это выгодно.
Шестая чашка кофе — бесплатно
Шесть чашек кофе, шесть! Даже если это большая компания, то одним кофе, где только шестая чашка бесплатная не обходится.
Или в бистро — бургер может стоит недорого. А вот то, что берут вместе с ним стоит дороже. Например, напитки.
Работа с чувством потери
Негативные чувства воспринимаются острее позитивных. Например, потерять тысячу или найти тысячу — первый вариант нами будет восприниматься интенсивней.
Если мы всучили в руки покупателю товар, то его можно забрать. Например, для того, чтобы показать с другой стороны. Или если клиент высказывает отсутствие интереса. Мы забираем то, к чему у клиента появилось чувство собственности.
Или таким образом можно подстегнуть интерес:
Осталось только два экземпляра. С утра было девять, думаю эти тоже быстро уйдут
Одно дело, когда покупатель думает брать не брать, другое — достанется или нет. Еще один пример:
С этой услугой вы будете экономить 20% — это использование чувства жадности. А вот другой вариант будет сильнее:
Без этой услуги вы потеряете 20% — это воспринимается острее.
Работа с чувством стадности
Есть у людей одна особенность — мы очень внимательно относимся к тому, как ведут себя другие люди. И если что-то вызвало интерес у других, то это приковывает и наше внимание. Например, так:
Эта модель пользуется спросом, все ее берут
Ваши коллеги уже все взяли по экземпляру, некоторые не по одному. Возьмите и вы
Иногда инициатива не интересна клиенту
Если клиента часто спрашивать, хочет он купить или нет, то можно часто получать отрицательный ответ. В некоторых случаях имеет смысл взять инициативу на себя. Например, в одной американской фирме повысили отчисления сотрудников в корпоративный пенсионный фонд. Там заменили договора — в старых сотрудники должны были сами указывать, сколько они хотят делать отчислений. Многие отказывались от этих затрат. В новых договорах по умолчанию стояло отчисление 2% и сотрудники могли отказаться. Но для большинства это было не интересно и они осознано оставили отчисление в 2%.
Как это выглядит на практике. Например, покупатель берет бутылку воды. Продавец может поставить перед ним вторую бутылку:
Вторая — с 50% скидкой
Не спрашивают «надо/ не надо». Ситуацию создают таким образом, чтобы посетителю было комфортно согласится и наоборот, для отказа приходилось бы сделать усилие. Если в примере с бутылкой воды просто спросить, хотите вторую за пол цены, то ответ прогнозируемый — нет. Но продавец уже достал вторую, покупателю требуется проявить инициативу, чтобы его «остановить», отказаться. И здесь проще согласиться.
Или как оформляют договора негосударственных пенсионных фондов. В больницах, прям на входе сидит сотрудник фонда. Останавливая проходящих, обращается к ним подобным образом:
Снилс, вот такой зеленый у вас есть? Если да, то вам нужно заполнить вот такой бланк
Человеку нужно проявить инициативу, чтобы отказаться. Проще не проявлять инициативу и согласиться вступить в фонд.
Нога в дверях и дверью в лоб
Это классические техники продаж. Первая, нога в дверях, означает, что клиенту предлагается попробовать продукт. Согласившись на малое, проще согласиться с большим. Это может быть пробное пользование, применение пробников и так далее.
Второй, дверью в лоб, означает, что мы сначала просим о совсем большом. И когда человек отказывается, предлагаем меньшее, которое кажется более привлекательным. Например, предлагают купить целый набор товара, который стоит дорого. После отказа, в качестве «исключения» предлагают отдельный предмет.
Выбор без выбора
Выбор без выбора означает, что мы предлагаем на выбор два варианта, согласие с которыми означает согласие с покупкой. Например:
Вы найдете под расчет или мне сдачу подсчитать
Вы сами заполните бланк или мне вам помочь
Не важно, что выберет клиент — оба варианта это согласие с покупкой. Выбор без выбора хорошо подходит для завершения сделки, когда мы закончили презентацию. Полностью рассказав все о продукте мы не делаем паузу и с помощью подобной фишки совершаем продажу.
Польза и выгода
Мы хоть говорим о впаривании товара покупателю, но это продажи. И еще не упоминали выгоду и пользу. Вот в этом и есть различия нашего рассматриваемого подхода с классическими методами. В классическом понимании совершении сделки — решение выгодное обеим сторонам. Если мы, например, продаем игровые компьютеры, а клиенту нужны офисные, то можно посоветовать хорошего поставщика орг техники. В нашем методе мы стараться продать, даже если продукт не подходит.
Но если говорить о том как впарить товар покупателю, то можно кое-что позаимствовать и в классических продажах. А именно демонстрация пользы. Как убедить человека в том, что наш продукт замечательный? Показать эту замечательность в себе самом, продемонстрировав свое восхищение.
Основываться мы будем на отменном знании своего продукта. Характеристики, применение продукта на практике (польза продукта), сравнение с аналогами и даже история создания, выгода нашего предложения. Это позволит позиционировать себя как эксперта и проводить презентацию с экспертной точки. Нас с большим вниманием и доверием будут слушать.
Рассказывая о продукте, важно нарисовать яркую и сочную картинку:
У этого пирожного нежнейший крем с сочным ароматом ванили
Звучит вкусно? Значит такая презентация позволит убедить. Выше мы уже говорили об использовании стадности — в данном случае мы показываем, что сами в восторге от продукта.
Как убедить клиента купить товар или услугу: инструменты и принципы
Как устроен покупатель: что надо знать, чтобы убедить клиента купить
Все люди разные, поэтому руководствуются различными мотивами при походе в магазин. Если один покупатель рассуждает логически, взвешивает каждый шаг, то другой склонен к импульсивности и спонтанным покупкам. Часть клиентов смотрит на цену, а для кого-то на первом месте бренд или качество. Эти особенности должен знать и уметь считывать продавец: тогда он сможет найти заветный ключик к каждому посетителю.
Какие факторы влияют на принятие решения о покупке?
- Безопасность. Когда вы обращаетесь к массажисту или парикмахеру, то наверняка задумываетесь о сохранении своего здоровья. Клиенту важен не только визуальный результат, но и влияние материалов, процедур на организм. Также безопасность связана с заботой о материальных ценностях: например, отправленная посылка должна прийти адресату в целости.
- Экологичность. Натуральный состав продуктов питания, косметики, средств бытовой химии — важное требование современности. Поэтому человек с высоким уровнем дохода обратит внимание на состав товара и его качество.
- Надёжность. Насколько устойчиво положение фирмы на рынке? Как долго сохранится результат оказанной услуги или прослужит купленная вещь? Всё это напрямую влияет на поведение потребителей. Особенно высока роль этих факторов в сфере банковского кредитования, финансов, продажи электроники, техники и автомобилей.
- Удобство и простота использования. Время — один из самых ценных ресурсов. Поэтому потребители стараются его ценить, выбирая: понятные в использовании товары: близлежащие магазины; предприятия с широким ассортиментом товаров и услуг; компании, предлагающие дополнительное сервисное обслуживание.
- Соотношение цены и качества. Большинство людей хотели бы покупать качественные товары по низкой стоимости. На практике это не всегда получается, поэтому клиенты отдают предпочтение магазинам с акциями, программами лояльности, сравнивают цены с компаниями-конкурентами.
- Доставка и оплата. Стремительный ритм жизни заставляет людей искать выгоды в обслуживании. При равной цене и качестве покупатель скорее выберет товар с бесплатной доставкой или возможностью онлайн-оплаты. Этот фактор особенно важен в сфере интернет-торговли.
Разбираем способы, как убедить клиента купить товар или услугу
Давно замечено, что искусству продажи можно и нужно учиться. Даже самый убеждённый скептик захочет приобрести товар, представленный в выгодном свете грамотным менеджером. Какие же приёмы могут использоваться компаниями?
Думай и действуй как клиент
Продать что-то себе гораздо сложнее, чем покупателю. Поэтому начните с определения ценностей продукта, его возможностей в решении потребностей и болей. Общение с клиентом должно основываться на принципе «проблема — решение». Не уверены в убедительности собственных аргументов? Отрабатывайте их перед зеркалом, следя за мимикой, жестами, интонацией.
Вопрос-ответ
Почувствуйте себя интервьюером или врачом. Позвольте человеку высказаться, задавая ему наводящие открытые вопросы. Так вы соберёте необходимую информацию о его предпочтениях и расположите клиента к себе.
Экспертность
- воздействуйте на эмоции,
- приводите доказательства — мнения экспертов, данные статистики,
- поделитесь личным опытом — люди охотнее верят отзывам реальных покупателей, чем производителя,
- придержите скидки и подарки — скажите о них после описания достоинств товара или услуги.
У нас есть, что предложить
Всё ещё думаете, как убедить клиента купить услугу или продукт? Расширяйте ассортимент и знакомьте с ним людей. В сравнении проще указать на достоинства и недостатки каждой продукции, а возможность выбора положительно сказывается на продажах. Поэтому не бойтесь предлагать человеку больше того, чем он фактически интересуется.
А что же в интернете? Как убедить клиента купить товар на сайте
Специфика онлайн-продаж заключается в отсутствии прямого контакта с продавцом. Для покупателей это часто становится плюсом: можно спокойно выбрать подходящую продукцию. Однако магазины могуттерять прибыль, если не налаживают коммуникации даже опосредованно. Чтобы избежать этого, используйте:
Как вам "впаривают" товар: шесть психологических приемов
Если бы я сказала, что эта статья будет самой важной из всех прочитанных вами за неделю, то вы бы мне, скорее всего, не поверили. Но что, если я бы добавила, что с этим согласны 75% ваших друзей? Или привела несколько фактов, якобы подтверждающих, что девять из 10 людей вашего возраста, уровня образования и доходов считают этот материал полезным? Тогда, возможно, вы взялись бы за его чтение с большей охотой.
Продавцы нередко применяют психологические приемы, чтобы убедить покупателя раскошелиться. Многие из нас, наверное, догадываются об этом, даже если порой и не до конца понимают, как именно трюки воздействуют на наше сознание. Возможно, многие даже думают: уж я-то точно не подвержен такому влиянию. Однако научные исследования показывают, что устоять сложно. Почему же эти скрытые приемы настолько эффективны?
1. Необоснованное сравнение
Взять, к примеру, технологию продаж подержанных автомобилей. В исследовательских целях Роберт Левин, профессор социальной психологии из Университета штата Калифорния в американском городе Фресно, в начале 2000-х годов работал продавцом в автосалоне. В своей книге "Сила убеждения: как нас покупают и продают" (The Power of Persuasion: How We’re Bought and Sold) он описывает, как поначалу опасался, что у него не получится сбыть много машин — потому что он не сможет запомнить технические показатели всех автомобилей в салоне. Левин, однако, вскоре выяснил, что многие его коллеги тоже не держат в голове всю эту информацию. Для того чтобы продавать автомобили, им было достаточно запомнить лишь несколько фактов, относившихся ко всем представленным в салоне моделям. Гораздо важнее было показывать покупателю товар в правильной последовательности.
Автор фото, Thinkstock
Продавцы нещадно эксплуатировали концепцию под названием "ошибка базовой оценки". Когда покупатель точно не знает реальной ценности товара (а подержанный автомобиль довольно трудно оценить, не изучив этот вопрос как следует), то продавец может для начала установить базовую оценку на примере одного товара, а потом использовать ее для сравнения, чтобы подчеркнуть якобы потрясающую дешевизну другого.
"Если кофеварки за 200 долларов стоят рядом с чересчур дорогой кофеваркой за 400, которая по сути варит такой же кофе, то 200-долларовая вдруг начинает казаться очевидно более привлекательным товаром, — поясняет Левин. — Особенно хорошо это работает, когда опытный продавец как бы невзначай дает понять, что кофеварка за 400 в общем-то принципиально ничем не лучше. Но ведь большинство из нас не имеет ни малейшего понятия, сколько должна стоить кофеварка на самом деле ".
Самому Левину, однако, не слишком помогло понимание этого психологического приема. Он признается, что продавцом был никудышным, и в ходе исследования смог сбыть лишь один автомобиль.
Но если бы ученый (50-летний белый мужчина) продавал автомобили исключительно таким же белым мужчинам из своей возрастной группы, или если бы его покупателей тоже звали Робертами, Бобами или Бобби, то — как показывает его следующий совет — он, возможно, добился бы большего успеха…
2. Подчеркивание социальной схожести
По данным исследований, мы более склонны купить товар у человека, который нам нравится и которому мы доверяем. А доверяем мы людям, чем-то похожим на нас, даже если эта схожесть является результатом простого совпадения.
Джерри Бергер, профессор из американского Университета Санта-Клары, изучал, в каких случаях люди наиболее склонны совершить действия, связанные с личными издержками — к примеру, заплатить собственные деньги. Его работа имеет очень большое значение для понимания и использования покупательского поведения и технологий продаж. К примеру, в одной серии экспериментов Бергер с коллегами продемонстрировали, как случайные совпадения — к примеру, совпадающее имя или дата рождения — влияют на наше поведение по отношению к человеку.
Как убедить клиента купить товар или воспользоваться услугами: секреты убеждения
Количество компаний в России медленно, но верно приближается к числу жителей – сейчас, по данным ФНС, в стране 109,7 млн юрлиц. Что бы потребитель ни захотел приобрести, он будет бомбардирован многообразием. Потому мы изучили научные исследования по психологии покупателей и выбрали все, что может повысить ваши продажи! Итак, как убедить клиента купить?
Содержание
[I. Подражайте вашим покупателям](#Подражайте вашим покупателям)
[II. Ведите себя как доктор
](#Ведите себя как доктор)[III. Не конфликтуйте](#Не конфликтуйте)
[IV.](#Ведите себя как амбиверт) [Предлагайте больше, чем один вариант](#Предлагайте больше)
[V. Ведите себя как амбиверт](#Ведите себя как амбиверт)
[VI. Не ругайте конкурентов
](#Не ругайте конкурентов)VII. Правильно используйте аргументы
VIII. Соревнование — это замечательно
Подражайте вашим покупателям
Если ваши менеджеры общаются с клиентами вживую или по телефону, то расскажите им о такой полезной технике как «отзеркаливание». Она заключается в подражании поведению потенциальных покупателей — их манерам, речи, позе. В итоге подражение поможет заставить покупателя купить товар или услугу у вас.
● Поза и движения. Если клиент говорит, активно двигая руками, тоже двигайте руками. Если он скрещивает ноги, тоже скрещивайте их.
● Скорость и громкость речи. Если клиент говорит медленно и тихо, говорите медленно и тихо — и наоборот.
● Манера речи. Если клиент говорит просто, говорите так же, а если его речь наполнена сложными и редкими словами — усложните свои формулировки.
● Ключевые слова. Если клиент использует какие-то слова особо часто, старайтесь их встроить в свою речь.
Вот такой необычный способ, как убедить клиента воспользоваться услугами вашей фирмы или приобрести её товар. Но не думайте, что это лженаука. Эффективность подтверждена исследованиями:
● В первом, проведённом в 2009 году, было выявлено, что отзеркаливание помогает достичь соглашения в 67% случаев, в то время как его отсутствие вело к соглашению лишь в 12,5% случаев.
● Второе исследование 2011 года, показало, что вероятность покупки при отзеркаливании растет на 18,1%, причём на 21,5% увеличивается шанс того, что клиент купит именно тот товар, что предлагает ему продавец.
Отзеркаливание — это настоящее искусство.
Ведите себя как доктор
Ответьте на простой вопрос: с кем вы ведёте себя более открыто — с доктором или с продавцом? Разумеется, с доктором. А почему так происходит? Исследование, проведённое в 2013 году в Гарварде еще раз доказало, что мы любим говорить о себе. Вопросы, которые задаёт нам доктор, касаются нас самих, потому на нейробиологическом уровне они вызывают у нас удовольствие.
Так ведите себя как доктор — говорите больше о клиенте, чем о вашем продукте, и это благоприятно скажется на продажах. Ведь как убедить покупателя купить товар, если он вам не доверяет?
Вот что можно спросить у него:
— Имеете ли вы сейчас дело с такими-то проблемами, с которыми мы можем помочь?
— Что для вас важнее, сэкономить средства или увеличить продуктивность?
— Был ли у вас опыт покупки таких товаров? Что вы о них думаете?
Не конфликтуйте
Есть такое слово — конфликтогены. И о них стоит знать, если вас интересует, как заставить покупателя купить товар. Конфликтогены — это всё, что может разжечь конфликт: то, что вы говорите, делаете или не делаете. Если вы хотите что-то продать, то ругань — это последнее, что вам нужно. Поэтому соблюдайте простые правила этикета: не перебивайте собеседника, не лгите ему и не скрывайте важную информацию, не хвастайтесь, не переходите на грубость и насмешки, тем более не угрожайте и не делайте собеседнику замечаний.
Предлагайте больше, чем один вариант
Есть заблуждение, что вы должны предложить покупателю только один вариант, чтобы «глаза не разбегались» – и это, якобы, отличный вариант, как убедить клиента купить товар. Но исследование, опубликованное в академическом журнале Journal of Consumer Research в 2013 году показывает, что это далеко от правды.
Выбор должен быть всегда.
В его рамках покупателям предлагали приобрести DVD-проигрыватель. Покупало его в итоге 9-10% клиентов. Неплохо. Но если им показывали второй проигрыватель на выбор, показатель вырастал с 10 до 66%. Причина в том, что наш мозг хочет выбирать вариант с наименьшим риском. Когда же у него нет выбора, то часто наименьшим риском будет просто не совершать покупку.
Но переборщить тоже нельзя. В книге «Искусство выбора» Шира Йенгар приводит другой пример — в магазине было 2 дегустации. В одной покупателям предлагали 24 вида джема, в другом — 6. В первом случае 60% людей остановились, чтобы попробовать джем, но только 3% купили его. Во втором же остановились 40% людей, а купили 30%. Так что выбор должен быть, но не такой, чтобы сбивать с толку.
Читать по теме
Да, лучше предлагать выбор, чем скидки. Потому что они медленно убивают ваш бизнес прямо сейчас.
Ведите себя как амбиверт
Каких продажников нанимать — интровертов или экстравертов? На самом деле, истина где-то посередине. Знакомьтесь – амбиверты. Они обладают компромиссными качествами — для них равноценно приятно и общаться с людьми, и побыть в одиночестве. Исследователь Адам Грант изучил 300 профессиональных продажников и пришёл к выводу, что именно амбиверты обходят остальных в продажах на 32%.
Так что отдавать амбивертам предпочтение при найме — хорошее дело, но что если у вас уже наняты интроверты и экстраверты? HR-эксперт Мередит Персили Ламел даёт следующие советы по работе с экстравертами:
● Давайте экстравертам общаться вживую. Такие люди гораздо лучше воспринимают невербальные намёки и читают язык тела. А значит, они смогут лучше разобраться, как убедить клиента заключить договор или сделать покупку.
● Дайте экстравертам выговориться. Такие люди чаще всего формируют свои мысли и логические цепочки, проговаривая вещи вслух.
А директор психологической тренинговой организации Forte Strong Мэттью Аррингтон даёт аналогичные советы про интровертов:
● Давайте им время на подготовку. Интроверты — не импровизаторы. Глава Amazon Джефф Бизос вообще даёт своим работникам полчаса на формулирование мыслей перед каждым совещанием.
● Общайтесь один на один. Рекомендуется устраивать с интровертами индивидуальные совещания. Не отправляйте их в «поле», а сажайте за телефон, чтобы и с клиентом они говорили тет-а-тет.
Читать по теме
возможно, вас заинтересуют наши обзоры о том, как повысить эффективность сотрудников, а также о том, как правильно их наказывать и при этом оставаться хорошим боссом.
Не ругайте конкурентов
Многим кажется, что лучший способ «обелить» себя — это «очернить» конкурентов. «Вам наши цены не нравятся? Это вы ещё не видели Компанию Б!». Но в ходе исследования 1998 года в Университете штата Огайо выяснилось, что это только вредит. Работает это примерно как в детской считалке «Говоришь про меня — переводишь на себя». Наш мозг ассоциирует негатив с человеком, который его озвучивает. Поругайте сервис конкурентов, и клиенты уйдут, запомнив, что плохой сервис у вас. Так что работайте со своими сильными сторонами, а не со слабыми у других компаний.
Читать по теме
Есть и другие слова, которые не стоит говорить. Полный список — в нашей статье Запрещённые фразы, из-за которых вы теряете клиентов.
Правильно используйте аргументы
Еще один способ, как клиента заставить купить: психологи продаж советуют расставлять аргументы в порядке убывания их значения для покупателя. То есть сначала вы приводите наиболее мощный аргумент, потом послабее, а в самом конце шлифуете убеждение наименее значительными аргументами. Если вы пытаетесь что-то продать, то аргументами будут выступать доказательства того, что продукт или услуга максимально удовлетворяют потребностям покупателя.
Но для каждого клиента расстановка важности аргументов будет разная: что не имеет значения для одного, будет архиважно для второго. Поэтому, прежде чем приступать к убеждению, хорошенько изучите собеседника, узнайте, каковы главные причины его интереса к продукту. Связанные с ними доказательства и будут наиболее сильными аргументами. Как правило, по важности аргументы стоит выстраивать в такой ряд: заработок денег, экономия денег, экономия времени, получение признания и комфорта, обретение новых возможностей, повышение престижа, улучшение здоровья.
При этом нельзя бросаться необъективными утверждениями типа «у нас лучше, чем у всех конкурентов», «наши окна самые экологичные на свете!». Это будет пустым сотрясанием воздуха. Вместо этого нужно приводить измеримые доказательства, например: «В этом году наши окна получили золотую медаль Министерства экологии и природопользования РФ, как самые экологичные пластиковые окна на российском рынке».
Соревнование — это замечательно
Лучшие продажники — это те, которые рассматривают свою деятельность не как работу, а как игру, состязание. В исследовании 2002 года профессор по маркетингу Баладжи Кришан изучил 182 менеджеров по продажам и выявил взаимосвязь между уровнем конкурентности и усилиями, прилагаемыми человеком: при повышении соревновательного духа сотрудник становился на 35% продуктивнее!
Не только психология подскажет, как убедить покупателя покупать товар именно у вас. Отлично помогают и общие знания по технике продаж.
Например, вы знаете как работать с точками касания? А как CRM помогает менеджерам избежать ошибок? Как обрабатывать возражения клиентов? Как работать с конфликтными покупателями? Мы регулярно публикуем статьи о продажах и CRM-системах. Подписывайтесь на наши странички в соцсетях и сможете читать их первыми!