Что такое прямые продажи

Почему прямые продажи?

Прямые продажи (ПР) — это метод розничной продажи и услуг непосредственно потребителям. Обычно это проводится лицом к лицу, в месте, где продукты можно продемонстрировать. ПР — это модель, которая работает — она всегда адаптировалась к рыночным изменениям. ПР адаптировались и к цифровой розничной торговле, так как многие продавцы предпочитают продавать товары через интернет. Тем не менее, они сохраняют основную ценность прямых продаж: личные встречи, установление контактов, предоставление потребителям выбора.

ПР может осуществляться из дома или из любого другого места. Это может быть частичной занятостью, а может стать и полноценной работой. А если брать сами товары, то такая деятельность будет приносить пользу не только покупателю, но и самому продавцу, а так же для окружения как одного, так и второго. Все становятся вовлечены в процесс прямых продаж и всех возможностей которые можно тут получить.

Многие компании ПР используют многоуровневый план вознаграждений для продавцов. Помимо комиссий, которые они берут с личных продаж, продавцы могут получать дополнительную комиссию от ПР, достигнутых теми, кого они пригласили, обучили, помогли и мотивировали. Это может превратиться в постоянный пассивный доход!

Выбранная нами индустрия — уникальна. Она была и остаётся актуальной и продолжает расти, даже несмотря на усиление конкуренции с электронной коммерцией и в магазинах розничной торговли. Для Lider Token предпринимательство является политическим заявлением. Поэтому мы создаём прозрачную, единую цифровую платформу с использованием технологий блокчейн. Мы хотим чтобы прямые продавцы работали на независимой основе, управляя собственным микробизнесом под руководством, обучением и поддержкой.

Прямые продажи

Прямые продажи — это вид продаж, который подразумевает взаимодействие продавца и клиента без участия третьей стороны. Товары реализуют за пределами стандартных точек сбыта в удобном для клиента месте. Например, дома, в офисе, в кафе, онлайн и так далее.

Содержание

Согласно статистике WFDSA, в 2018 году объем прямых продаж составил 192,9 миллиарда долларов, а в 2015 — 183,6 миллиарда. Это доказывает ежегодный рост и устойчивое развитие индустрии. Сегодня в сфере прямых продаж работает более 118,4 миллионов человек по всему миру.

Преимущества прямых продаж

• Перспективная бизнес-модель
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов
• Персонализация
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами
• Крепкие взаимоотношения с клиентами
• Высокая маржа

Почему этот вид торговли так популярен в разных уголках мира? Ниже мы собрали основные преимущества:

• Перспективная бизнес-модель. По данным Всемирной ассоциации прямых продаж (WFDSA), с 2015 по 2018 год объем продаж вырос на 9,3 миллиарда долларов. При этом количество людей, работающих в этой сфере, выросло на 4,2%. Отрасль прямых продаж стабильно растет и развивается.
• Возможность адаптировать продукт под потребности клиентов. Компании, которые занимаются прямыми продажами, контролируют весь цикл реализации товаров, начиная от его производства и заканчивая продажей. Такой подход позволяет бренду быстро получать отзывы покупателей и адаптировать свои продукты под потребности клиентов и тренды рынка.
• Персонализация. Благодаря личному взаимодействию с покупателями продавцы лучше понимают их боли и желания, поэтому могут делать актуальные и персонализированные предложения. Это влияет на доход компании. По статистике, 91% потребителей с большей вероятностью покупают у брендов, которые предоставляют релевантные предложения и рекомендации товаров.
• Контроль на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Компания полностью контролирует цену своего продукта и может адаптировать его под потребности покупателей, так как нет посредников. Бренды самостоятельно регулируют качество обслуживания клиентов во время покупки и имеют более низкие репутационные риски.
• Крепкие взаимоотношения с клиентами. Основой прямых продаж является личный контакт с покупателями. Это позволяет компании использовать индивидуальный подход к каждому клиенту и строить долгосрочные взаимоотношения с ними. Увеличение уровня удержания клиентов хотя бы на 5% повышает прибыль на 25% — 95%.
• Высокая маржа. Еще одним преимуществом отсутствия посредников является то, что весь доход возвращается компании. Нет необходимости делить его между бизнесом и третьими лицами.

В чем разница между прямыми и непрямыми продажами?

В модели прямых продаж бренд самостоятельно взаимодействует с клиентами. Отличным примером является компания Boeing. Этот производитель предлагает свою продукцию напрямую потенциальным клиентам — авиакомпаниям.

Непрямые продажи, наоборот, требуют подключения посредников — дистрибьюторских центров, оптовиков, региональных представителей и так далее. Эту модель использует Coca-Cola. Клиенты покупают любимый напиток у сторонних поставщиков, а не на сайте компании.

Рейтинг компаний прямых продаж

Когда дело доходит до списка крупнейших компаний прямых продаж, топ лидеров занимают бренды сетевого маркетинга. Ниже вы видите пять крупнейших компаний по объему дохода:

1. Amway. Американская компания, которая продает косметические средства, товары для здоровья, бытовую химию, биодобавки и многое другое.
2. Herbalife Nutrition. Всемирная MLM-корпорация, которая разрабатывает и продает биологически активные добавки, спортивное питание, продукты для нормализации веса, косметические средства.
3. Avon. Многоуровневая маркетинговая компания со штаб-квартирой в Великобритании. Avon специализируется на косметике, предметах домашнего обихода и средствах личной гигиены.
4. Vorwerk. Немецкий бренд, который продает бытовую технику, одежду, аксессуары, косметику, предметы интерьера, кухонные принадлежности и средства личной гигиены.
5. Natura. Глобальная корпорация из Бразилии с 6400 постоянными сотрудниками и 1,7 миллионами продавцов. Этот бренд продает косметику и средства личной гигиены.

Объем продаж этих компаний впечатляет. Посмотрите, как выглядит рейтинг, опубликованный авторитетным изданием Direct Selling News. Обратите внимание, что доход Amway за 2019 год составил 8,4 миллиарда долларов.

Виды прямых продаж

Информация о видах прямых продаж противоречива, поэтому люди часто путаются в определениях. Как правило, классификация включает две категории:

• Одноуровневые продажи. Продавец получает комиссию за реализацию продуктов. Например, сотруднику рекламного агентства начисляют процент от суммы проданных услуг.
• Многоуровневые продажи. Представитель компании не только продает товары или услуги, но и набирает новых продавцов. Они получают вознаграждение как за собственные продажи, так и за продажи, сделанные людьми, которых они привлекли. Такой подход популярен среди MLM компаний.

Методы прямых продаж

Продавцы применяют разные коммуникационные подходы к своим клиентам. Давайте рассмотрим некоторые из них.

• Индивидуальные продажи. Этот метод подразумевает личное общение с покупателем. Продавец идет на индивидуальную деловую встречу с клиентом или обращается к прохожим на улице, чтобы презентовать свою продукцию.
• Интернет-продажи. Любимый метод одноуровневых и многоуровневых брендов. Огромные международные MLM компании, а также малый бизнес и местные представители продают товары и услуги через собственные сайты или аккаунты в социальных сетях.
• Встреча в формате презентации или вечеринки. Продавец собирает группу покупателей и представляет им продукт. Встречи проходят в непринужденной атмосфере. Дружеская обстановка располагает клиентов к общению и покупкам. Встречи могут проходить как в арендованном зале или кафе, так и в офисе.

Как использовать прямые продажи

Прямые продажи имеют свои особенности. Например, важно вкладывать больше средств в улучшение продающих навыков команды. Ознакомьтесь с пятью главными рекомендациями по достижению успеха в прямых продажах.

1. Установите цели. Они являются мотиватором и основой успеха. Для эффективной работы ваши цели должны быть конкретными и измеримыми, например, «увеличить доход на 15% в третьем квартале».
2. Определите целевую аудиторию. Четкое понимание того, кто ваш целевой клиент, — это ключ к повышению продаж и рентабельности инвестиций. Составьте портрет покупателя, соберите такие данные как возраст, профессия, место работы, образ жизни, привычки, интересы, боли и так далее.
3. Создайте стратегию продаж и продумайте KPI. Стратегия позволит вам удовлетворить потребности клиентов, повысить рентабельность инвестиций и сократить цикл продаж. KPI помогут отслеживать достижение поставленных целей и успешность бизнес-стратегии. Регулярно анализируйте показатели эффективности, чтобы оценить результативность работы, выявить недостатки в стратегии и найти методы решения.
4. Объедините продажи и маркетинг. Маркетинг и лидогенерация имеют ключевое значение для любого бизнеса. Разработайте подробный план того, как ориентироваться на потенциальных клиентов. Для достижения лучших результатов объедините продажи и рекламные усилия. Маркетинг поможет повысить продажи через привлечение теплых лидов и позволит собрать больше информации о покупателях от продавцов.
5. Изучите этапы продажи и реализуйте их. Продумайте, как взаимодействовать со своей аудиторией на каждом уровне воронки продаж. Процесс включает в себя способность распознать потенциального покупателя, представить ему ваш продукт, проработать все возражения, закрыть сделку и поддерживать связь в будущем, чтобы повысить лояльность.

Прямые продажи онлайн: способы продвижения продуктов

1. Создайте блог
2. Используйте лид-магниты
3. Подключите SMM
4. Используйте email маркетинг
5. Используйте мессенджер-маркетинг
6. Продвигайте бренд с помощью инфлюэнсеров

Согласно статистике, в начале 2020 года количество активных пользователей интернета составило 4,57 миллиарда человек. Это люди, которые готовы взаимодействовать с брендами онлайн. Добавьте приведенные ниже инструменты интернет-маркетинга в свою стратегию, чтобы повысить прямые продажи.

Создайте блог

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, ведение блога является эффективным способом продвижения бизнеса. Компании, которые ведут блог, привлекают на 55% ​​больше посетителей сайта. С его помощью бренды выстраивают прочные доверительные взаимоотношения с целевой аудиторией и конвертируют их в покупателей.

Чтобы достичь высоких результатов, сделайте свой блог максимально интересным для потенциальных клиентов. Публикуйте не только новости вашей компании, но и полезные статьи.

Посмотрите пример ниже. На сайте WOWBODYslim потенциальные клиенты находят множество полезных статей о здоровом питании, тренировках и уходе за собой, помимо цен на программы для похудения и отзывов о них. Обратите внимание, что для целевой аудитории еще есть раздел с полезными рецептами на каждый день.

Используйте лид-магниты

Если у вас есть блог или сайт, используйте лид-магнит — специальное предложение для целевой аудитории в обмен на email адрес. Лид-магнитом может быть все, что вы готовы предложить пользователям, например: скидка, подарок за покупку, pdf книга, чек-лист, дополнительные услуги и многое другое. После того, как человек заполнит форму подписки, он продолжит свой путь по воронке продаж с помощью email кампаний или мессенджер-маркетинга.

Используйте SendPulse, чтобы быстро создать цепляющий лид-магнит. Интуитивно понятный интерфейс конструктора форм поможет всего за несколько минут разработать бесплатную омниканальную форму подписки, чтобы пополнять базу подписчиков email рассылок и чат-ботов.

Ниже вы видите лид-магнит компании Englex. Пользователям предлагают бесплатный урок английского по Skype.

Подключите SMM

Социальные сети — отличный способ взаимодействия с аудиторией. Почти половина населения земного шара ежедневно проводит около 2,5 часов в социальных сетях. С их помощью компании привлекают потенциальных клиентов и повышают узнаваемость своего бренда. Согласно статистике, в 2019 году 54% интернет-пользователей использовали социальные сети для поиска товаров.

Еще одна причина коммуникации в социальных сетях — это создание сильного сообщества вокруг вашего бренда.

Посмотрите, как Avon ведет профиль в Instagram. Чтобы укрепить свои взаимоотношения с клиентами, компания привлекает инфлюэнсеров, публикует полезные рекомендации и видео-уроки, а еще регулярно мотивирует аудиторию делиться своим мнением в комментариях. Для повышения вовлеченности и привлечения новых подписчиков Avon часто проводит конкурсы.

Вы тоже можете использовать эти методы в своей SMM стратегии. Чтобы подробнее узнать о маркетинге в социальных сетях, прочитайте статью “Что такое SMM”.

Используйте email маркетинг

Email кампании являются одним из самых мощных инструментов увеличения продаж — в 2019 году каждый доллар, вложенный в email маркетинг, принес $42 прибыли. С помощью этого канала вы можете привлекать своих клиентов и отправлять им специальные предложения. Примерно 60% людей предпочитают получать рекламные сообщения по email. Чтобы увеличить продажи с помощью email кампаний, отправляйте подборки товаров и предлагайте персональные скидки.

Посмотрите, как это делает интернет-магазин Lamoda. В письме ниже компания подчеркнула уникальность предложения фразой “только для подписчиков” и добавила раздел “Вам может понравиться”, чтобы мотивировать пользователей к покупкам.

С помощью SendPulse вы можете создавать современные и персонализированные email кампании, автоматизировать рассылки, отслеживать статистику и управлять базой подписчиков. Зарегистрируйтесь в сервисе и ежемесячно отправляйте до 15 000 писем 500 подписчикам абсолютно бесплатно.

Продвигайте свой бренд с помощью инфлюэнсеров

Примерно 48% маркетологов утверждают, что рентабельность инвестиций от инфлюэнсеров выше, чем у других маркетинговых каналов. Сотрудничество с лидерами мнений является успешным способом продвижения. Поэтому, инфлюэнсеров привлекают во множестве отраслей.

Ниже вы видите пост Oriflame с участием известной ведущей популярного тревел-шоу Алины Астровской.

Однако, не думайте, что лидеры мнений эффективно работают только в сфере косметики и здоровья. Даже если компания занимается прямыми продажами в B2B, всегда найдутся люди, к которым прислушивается ваша целевая аудитория. Например, если вы предлагаете программное обеспечение для найма и работы с персоналом, найдите влиятельного и уважаемого специалиста в этой области на Facebook и свяжитесь с ним.

Используйте мессенджер-маркетинг

Более 1,3 миллиарда человек используют Facebook Messenger ежемесячно. Не упускайте своих клиентов — начните мессенджер-маркетинг с помощью чат-ботов. Они позволяют бренду круглосуточно взаимодействовать с пользователями, обеспечивать мгновенную обратную связь и поддерживать личный контакт.

Ниже вы видите чат-бота, который помогает зарегистрировать торговую марку и оформить авторское право. PatentBot пошагово продвигает клиента вниз по воронке продаж, а в случае необходимости подключает сотрудника компании.

Разработка чат-бота никогда не была такой простой и дешевой, как сейчас. Создайте своего первого виртуального помощника в Facebook Messenger, Telegram, Instagram, WhatsApp с помощью SendPulse.

5 техник прямых продаж

Прямая продажа требует от продавца определенных навыков и подходов. Настоящие виртуозы в этой области могут убедить клиента в том, что покупая ваш продукт, он принимает правильное решение. Чтобы достичь результата, продавцы используют разные методы. Ниже мы подготовили пять распространенных техник.

1. FAB (features – advantages – benefits). Большинство скриптов, целевых страниц и рекламных материалов используют эту схему. Сначала клиенту рассказывают о свойствах продукта, затем подчеркивают его главные преимущества, а в конце описывают ключевые выгоды использования товара. Такой подход помогает аргументировать ценность предложения и побороть возможные возражения.
2. SNAP (Simple, iNvaluable, Algin, Priorities). Эта техника требует от продавцов оставаться гибкими и ставить себя на место покупателя. Главное — “говорить с ним на одном языке”, проявить себя как эксперта, договориться с клиентом, а не давить на него, и правильно расставить приоритеты.
3. От малого к большему или “нога в двери” (foot-in-the-door). Идеальная техника для апселла и допродаж. Суть заключается в постепенном повышении уровня доверия и лояльности. Сначала клиенту предлагают купить недорогой продукт, а после делают более дорогое предложение. Дело в том, что человеку легче решиться на небольшую покупку, а получив положительный опыт взаимодействия с брендом, он с большей вероятностью сделает следующую.
4. СПИН-продажи (SPIN). Эта техника основывается на четырех типах вопросов, которые задают в определенной последовательности, чтобы клиент сам обозначил свою проблему и пришел к нужному выводу. Сначала человека просят рассказать о сложившейся ситуации (S), затем подводят к обозначению проблемы (P), после этого задают извлекающие вопросы (I), чтобы клиент осознал глубину проблемы, а в конце, с помощью направляющих вопросов (N) подводят к нужному решению.
5. Техника завоевания расположения. Мотивирует потенциального клиента воспользоваться продуктами и услугами бренда благодаря бесплатному пробному периоду, скидке или дополнительным услугам. Такая техника позволяет продемонстрировать качество товаров компании и завоевать доверие.

Вы можете применять эти приемы не только для личного общения с клиентом, но и для интернет-маркетинга. Повысьте эффективность прямых продаж с помощью email кампаний, чат-ботов, SMS и web push уведомлений. Зарегистрируйтесь в SendPulse, чтобы начать использовать эти каналы уже сегодня.

Что такое прямые продажи

Продажи – это основа любого бизнеса. Продажи нужны всем без исключения компаниям, независимо от направления деятельности и типов продаваемых продуктов. Извечный вопрос, как увеличить продажи и получить больше прибыли, волнует всех без исключения предпринимателей. Очевидно, чтобы больше зарабатывать, нужно больше продавать. Прямые продажи – один из хороших способов увеличить прибыль.

Что такое прямые продажи — это такой вид продаж, при котором продавец контактирует непосредственно с покупателем, без участия посредников и третьих лиц. Такие продажи еще называют личные продажи. Чаще всего продажа происходит вне стационарных мест торговли вроде больших магазинов, а в офисе или дома у клиента. Продавец, занимающейся таким методом торговли, чаще всего называется дистрибьютором или торговым представителем.

Такой вид продаж чаще всего используется для реализации косметики, бытовой химии, биологически активных добавок и т.д. Самые популярные компании, использующие методики прямых продаж:

• Avon
• MaryKay
• Amway
• Herbalife
• NL

Рассмотрим самый простой пример прямых продаж, вероятнее всего, вы с ним неоднократно сталкивались.

Представьте, что вы идете по улице. К вам подходит девушка и предлагает ознакомиться и протестировать новую линию косметики. Она незамедлительно делает презентацию продукта, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Скорее всего, она тут же даст вам протестировать продукт. Покупать его или нет – решать только вам, но исход во многом зависит и от подачи продавца.

Прямые и непрямые продажи: главные отличия

Мы разобрались с понятием “прямые продажи” – это продажи, при которых общение между продавцом и покупателем происходит лично (face-to-face). Из этого следует, что непрямые продажи (их также называют косвенными) происходят через посредников, которыми чаще всего выступают дилеры, дистрибьюторы, франчайзи, мерчандайзеры и т.д. По такому принципу работает множество производителей, которые не хотят самостоятельно заниматься реализацией своих товаров, а также стремятся быстро охватить новые рынки.

Применение в сетевом маркетинге

Многие думают, что эти два определения означают одно и то же. Большинство экспертов утверждают, что отчасти это так: сетевой маркетинг является частью концепции прямых продаж. Чем же они отличаются? В первую очередь, условиями для продавца.

При прямых продажах доходы продавца зачастую выше, чем в сетевом бизнесе. Прибыль приходит именно от продаж, а не от привлечения новых продавцов. Здесь есть предел дохода, но, не смотря на это, прямые продажи являются хорошим инструментом для получения быстрой прибыли. В такой способ обычно реализуются товары длительного пользования, например, посуда, аксессуары, предметы для дома и т. д.

В сетевом маркетинге продажи происходят также, но первыми покупателями зачастую становятся люди из близкого окружения продавца. В этом случае продавец получает меньшие комиссионные и его основной доход приходит в виде премий и бонусов за привлечение новых продавцов. Чаще всего в такой способ продают косметику, бытовую химию, витамины и т.д. Регулярный доход продавец получает, если ему удалось сделать своего клиента постоянным. Основная особенность сетевого в том, что продавец получает доход не только от продаж клиенту и бонусы за привлеченных продавцов, а и % от продаж, которые осуществят привлеченные им продавцы. Такой процесс бесконечен, и, если регулярно этим заниматься, можно значительно увеличить свой доход.

Еще одна особенность сетевого бизнеса в том, что начать работу здесь легче. Бизнес не требует инвестиций и закупок продукции, а овладеть необходимыми знаниями можно за достаточно короткий срок. Каждый человек создает сеть собственных продавцов (отсюда и название “сетевой”), которые обеспечивают постоянную прибыль без прямого участия в процессе продаж.

Виды прямых продаж

Существует множество видов прямых продаж, при которых потребителем услуги или продукта является конечный покупатель.

Прямые продажи по квартирам

Этот метод в последние годы стал менее популярен, так как его прибыльность значительно упала – люди стали менее доверчивыми и зачастую не открывают дверь незнакомцам. Это один из самых сложных способов “холодных продаж”, который в последнее время все реже используется в связи с плохой репутацией, навязанной обманщиками и мошенниками.

Прямые продажи на улице

Продажи, происходящие в общем пространстве, на улице, все еще активно живут и процветают. Чаще всего такая торговая точка представляет собой стол с демонстрацией продукции или информационный стенд. Такие продавцы отлично справляются с задачей и привлекают к себе заинтересованных прохожих. Очень часто такая схема используется для прямой продажи косметики и бытовых товаров.

Прямые продажи онлайн

Прямые продажи услуг и продуктов часто осуществляются в интернете и по телефону, их называют дистанционной торговлей. Для продаж через интернет стоит обратить внимание на социальные сети, например LinkedIn и Facebook, а если у вас есть свой сайт, задействовать push-уведомления и email-рассылки. Чтобы разобраться со всем этим подробнее, прочтите нашу статью про лидогенерацию в маркетинге.

B2B и B2С продажи

В отличие от продажи конечному потребителю (B2C), прямые продажи компаниям (B2B) могут стать отличным инструментом для повышения прибыли, привлечения новых клиентов и налаживания профессиональных контактов.

Как продать услугу? Многим продавцам приходится продавать нематериальные товары. Зачастую за продажу услуг можно получить большую прибыль, чем за продажу товара, потому что этот процесс сложнее, да и стоимость услуги часто выше (например, в IT сфере).

Отличается и поведения клиента: при поиске товара в большинстве случаев клиент действует самостоятельно, а вот в поисках услуги ищет информацию и отзывы у знакомых и в Интернете. Чтобы продавать услуги, нужно быть уверенным в их качестве, также требуется более глубокое обучение продавцов.

Преимущества и недостатки

Личная продажа считается самой эффективной по сравнению с другими методами продаж, потому что сразу устанавливаются отношения с клиентом и можно получить много дополнительной информации.

• Сразу видна реакция на продавца и отношение клиента к предложению, реакция на фразы в процессе разговора.
• При личном контакте можно предугадать финал разговора и развитие событий, также при прямых продажах гораздо проще закрепить контакт с покупателем и даже получить постоянного клиента в его лице
• Обратная связь: если продажа не случилась, можно тут же поинтересоваться причинами: такой фидбек может стать важной информацией, которая будет направлена на улучшение компании.

Почему прямые продажи лучше? Причина в том, что здесь главную роль играет человеческий фактор. Очень многое зависит от продавца: его подход, достойное представление товара и рекомендации по использованию. Не последнюю роль играет и харизма. Важно заинтересовать человека, показать ему, чем ваш товар будет полезен и как сможет решить его проблему. Кроме того, необходимо хорошо знать особенности своего продукта, чтобы ответить на все возможные вопросы покупателя. Продавец, который не знает, что он продает, может вызвать подозрения. О какой покупке в таком случае может идти речь?

Рассмотрим в таблице плюсы и минусы прямых продаж для продавцов:

Преимущества для продавца	Недостатки для продавца
Непосредственный контакт (в том числе и по телефону). Продавец видит реакцию покупателя и может скорректировать общение в нужное русло	Высокая стоимость контакта. Это значит, что визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим
Индивидуальный подход к каждому покупателю	Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. В связи с этим трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Личная презентация товара, описание его лучших качеств и необходимость покупки для каждого отдельного потребителя	Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию, которую нужно донести покупателю. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Эффективный элемент маркетинговых коммуникаций
Возможность получить более высокую прибыль

В качестве плюсов для компаний можно выделить более дешевый персонал, который можно обучить специфике продаж и отсутствие необходимости в содержании дорогостоящей оффлайн-точки.

Плюсы и минусы для клиента

Что касается покупателей, то для них плюсы покупок через прямые продажи значительно превосходят минусы:

Преимущества для клиента	Недостатки для клиента
Удобство. Продавец сам придет к вам и продемонстрирует товар в удобное для вас время	Навязчивость продавцов
Есть возможность получить максимально исчерпывающую информацию от представителя компании	Сомнения в качестве продукта
Цена может быть ниже, благодаря отсутствию посредника в цепочке продаж
При прямых продажах часто можно протестировать продукт бесплатно
Регулирование – законодательство защищает покупателя и также распространяется на прямые продажи

Исследования показали, насколько эффективны различные каналы продаж:

• рекламные публикации — 5—7% клиентов;
• почтовая рассылка — 10—25% клиентов;
• прямые продажи — до 70% клиентов.

Это исследование наглядно показывает, почему прямые продажи работают лучше, чем реклама.

Техника прямых продаж. Как научиться продавать?

При большом желании можно быстро овладеть техникой прямых продаж и научиться продавать. Для начала нужно обозначить целевую аудиторию и понять, чем ваш продукт будет полезен конкретному человеку.

Рассмотрим пример продажи вазы для цветов. Ее особенности – круглая форма, 2-х литровый объем, а изготовлена она из оргстекла.

Кому может пригодиться такая ваза?

• Ресторану или кафе для оформления зала
• Девушке или женщине (ваз много не бывает, так или иначе всем дарят цветы)
• Любителям бамбука (он обычно выращивается в воде, без грунта, и особенно эффектно смотрится в прозрачных емкостях)
• Фотографам и блогерам как декоративный элемент, который отлично будет смотреться на фото.

Нужно в первую очередь выяснить у человека, что именно ему нужно, и презентовать свой товар в таком ракурсе.

Чтобы презентация товара прошла успешно и привела к продаже, придерживайтесь следующих правил:

• Приветствие. Встречают, зачастую, по одежке, поэтому важно произвести правильное первое впечатление. Приятный внешний вид, опрятность, дружелюбность и позитив прекрасно располагают к себе и с первых слов вызывают положительные эмоции.
• Представление товара. Здесь также действует первое правило. Кроме этого, постарайтесь максимально заинтересовать вашего потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту.
• Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Чтобы подготовиться и провести успешную презентацию вам нужно хорошо знать характеристики и свойства вашего продукта. Накануне презентации сделайте черновик с планом и потренируйтесь в рассказе несколько раз, а еще лучше, выступите перед тем человеком, которому доверяете и поработайте над ошибками вместе.
• Мягкое подведение к цене.
• Сделка. Когда деньги получены, важно сохранять дружелюбие, чтобы клиенту не показалось, что вы тут же потеряли к нему интерес. Не игнорируйте это правило, ведь вы можете потерять возможность сделать этого клиента постоянным! Пусть клиент почувствует радость от того, что купил именно у вас.

Правила продаж. Полезные советы

В самом конце хотим добавить несколько “неписанных правил” хорошего продавца:

1. Клиент – это живой человек.
2. Сначала продайте себя, а потом уже продукт.
3. Клиент говорит больше. Дайте ему право высказаться, так вы лучше поймете его мотивацию.
4. Все характеристики товара подкрепляйте указанием выгоды от них для конкретного клиента.
5. Для хорошего продавца нет ничего невозможного – для удовлетворения некоторых капризов клиента можно предложить ему доплатить, вместо того, чтобы сразу отказывать и терять клиента.
6. Ярко описывайте продукт, проиллюстрируйте выгоды, которые получит клиент, если купит товар, или наоборот, как разочаруется, если не купит.
7. Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, отличное от вашего, не стоит его переубеждать и спорить. Ваша главная цель – продать клиенту решение его проблемы.
8. Говорите непосредственно с человеком, который будет принимать решение о покупке (для B2B). Иначе вы просто рискуете потратить время впустую.
9. Если вы видите интерес со стороны клиента, нужно плавно переходить к цене. Лучшее решение – назвать диапазон цен, либо предупредить, что цена будет известна после индивидуального просчета.
10. При каждой встрече с клиентом договаривайтесь о вашем следующем шаге и дальнейших действиях, чтобы ваша сделка не “зависла” в воздухе.

Прямые продажи – прекрасный инструмент для увеличения прибыли. Но следует помнить, что прямых продаж самих по себе недостаточно, необходимо заниматься возвратом и удержанием клиентов, в этом помогут такие такие современные и относительно недорогие инструменты, как push-уведомления, email-рассылки, и лидогенерация через социальные сети.

Прямые продажи

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Прямые продажи — продажа товаров и услуг без посредников. Компания сама производит товары, ищет клиентов и продает продукт онлайн или в ходе личного контакта.

«Нетология» использует прямые продажи: компания придумывает и запускает курсы, самостоятельно ищет клиентов, продает по телефону, email, в соцсетях и мессенджерах

Прямые продажи — это непосредственное общение покупателя и продавца без посредников. В цепочке нет дистрибьюторов, оптовых поставщиков и других третьих лиц.

Важное условие прямых продаж — наличие личного контакта. Причем речь необязательно идет о живом общении на улице или в офисе.

Если предприниматель продает в соцсетях мыло ручной работы, отвечает на сообщения клиентов и консультирует — это тоже прямые продажи. Хотя продавец и покупатель не контактируют вживую.

Стилист Юлия Мореходова продает услуги онлайн с помощью лендинга

Отличие от непрямых продаж

При прямых продажах производитель самостоятельно продаёт товар онлайн или офлайн. А вот в непрямых продажах он делает это через посредника, который берет на себя консультации клиентов, распространение информации о продукте и услуге, а также прием платежей и доставку товара.

Компании часто используют прямые и непрямые продажи одновременно — это помогает увеличить прибыль, расширить географию, снизить нагрузку на менеджеров.

Так, крупный производитель детского игрового оборудования ROMANA продает шведские стенки через собственный интернет-магазин. Это прямые продажи.

А еще товары этого производителя можно купить на Ozon. Маркетплейс выступает посредником сделки, и это уже непрямые продажи.

При этом есть компании, для которых прямые продажи являются значимым условием, своего рода УТП продукта и сервиса. Яркий пример — сетевой маркетинг.

Представители Avon консультируют клиентов по косметике и продают ее в ходе личного контакта

Плюсы и минусы продаж без посредников

Прямые продажи имеют ряд плюсов для компании:

Личный контакт. Вы сами общаетесь с клиентом, а значит, успех продажи зависит от вас, а не от посредников. Если компания продает товар в ходе живого общения, то продавцы воздействуют на клиента с помощью мимики, жестов, тактильных ощущений. Это большой плюс.

В салоне массажного оборудования YAMAGUCHI клиент может протестировать кресло перед покупкой. Менеджер по продажам проконсультирует и поможет с выбором

Фидбек. Если клиент не купил товар, вы можете сразу уточнить, в чём причина, почему он отказался. Собрав мнения людей, которые отказались от покупки, вы узнаете слабые стороны товара и сможете улучшить его. При прямых онлайн-продажах у вас также есть возможность анализировать конверсию самостоятельно, а по итогам кампании улучшать коммуникацию и продукт.

Индивидуальный подход. Любая прямая продажа начинается с анализа целевой аудитории и выявления потребностей конкретного клиента. Когда продавец знает, чего хочет покупатель, какие у него проблемы и желания, вероятность продать товар возрастает.

Прямые продажи идеальны, если речь идет о сложных продуктах. Менеджеры «Битрикс24» подробно консультируют клиента и уточняют задачи, которые необходимо решить с помощью системы

Если говорить о минусах прямых продаж, то главный — это высокие затраты. Чтобы работать с большой базой клиентов и продавать всем напрямую, требуется большой штат персонала и хорошая техническая база. Необходимо платить зарплату менеджерам и регулярно обучать их, установить и оплачивать CRM-систему, обеспечивать команду маркетинга. Это дорого и сложно.

В попытке делегировать часть работы и расширить географию крупные компании подключают к работе посредников и дистрибьюторов. А вот малый бизнес и индивидуальные предприниматели предпочитают прямые продажи.

Виды прямых продаж

Под видами прямых продаж понимают способы и место коммуникации с клиентами.

• В общественных местах. Это улицы, парки, торговые центры, фирменные магазины. Потенциальному клиенту продают товар на более выгодных условиях, демонстрируют образцы или предлагают попробовать продукт в рамках дегустации.
• Во время встреч. Встречи проходят по предварительной договоренности в офисе, кафе, бизнес-центрах. Менеджер демонстрирует образцы продукта, оставляет персональное коммерческое предложение, поддерживает дальнейшую связь с клиентом. Этот вид продаж распространен в B2B-сегменте.
• По телефону. Компании прозванивают потенциальную базу клиентов и предлагают им товар или услугу.
• Через интернет. Сюда относят продажи через сообщества или аккаунты в соцсетях, интернет-магазины, лендинги и сайты.

Существуют и другие менее распространенные виды прямых продаж. Например, на дому или в офисе клиента без предварительной договоренности. Они используются редко, так как доверие к таким продавцам у аудитории низкое.

Всё зависит от сферы. Например, по магазинчикам у дома торговые представители ходят без предварительной договорённости. Но компании-поставщики получают заказы от этой категории клиентов, наверное, в 95% случаев благодаря визитам торговых представителей. А вот условные коммивояжёры с пылесосами «Кирби» как раз из тех, доверие к которым не очень высоко.

Техники и методы прямых продаж

Это способы выстроить диалог между продавцом и покупателем, которые помогают грамотно и эффективно презентовать товар и закрыть сделку.

Существует множество техник прямых продаж:

Консультативные продажи. Базовый и самый распространенный подход. Суть — выявить потребности клиента, и уже потом предоставить информацию о товаре. Продать решение проблемы покупателя, а не сам продукт.

СПИН-продажи. В основе подхода лежат четыре типа вопросов, с помощью которых менеджер подводит клиента к покупке.

• Situation (ситуация). Ситуационные вопросы помогают выяснить, что происходит у клиента в данное время.
• Problem (проблема). Проблемные вопросы выявляют реальные и потенциальные потребности.
• Implication (вовлечение). Извлекающие вопросы показывают, что будет, если не решить проблему.
• Need-payoff (потребность и отдача). Направляющие вопросы подсказывают клиенту решение и подталкивают к покупке.

FAB (ХПВ). Продавец поэтапно раскрывает ценности продукта. Сначала демонстрирует features (характеристики), затем advantages (преимущества) и, наконец, benefits (выгоды).

SNAP. Эта методика — своего рода инструкция для продавца. Первое правило — вести себя просто (Simple) , второе — держаться с достоинством (iNvaluable) , третье — уметь договариваться (Algin) , а четвертое — расставлять приоритеты (Priorities).

Концептуальные продажи. Работают для сложных продуктов в сфере В2В. Задача продать не товар, а некую концепцию восприятия и ощущения. Продавец много слушает клиента, а потом преподносит продукт с позиции покупателя, рассказывает, что изменится в его жизни или бизнесе.

Правила прямых продаж

Несколько простых советов, как получить максимум выгоды от прямых продаж:

• Изучите товар. Нужно детально и убедительно описывать плюсы и минусы продукта, давать исчерпывающие ответы на вопросы, которые возникли у клиента. Если продавец не уверен в свойствах и функциях товара, то не сможет презентовать продукт с учетом потребности покупателя.
• Напишите скрипты . Некоторые эксперты выступают против подробных четких скриптов продаж. При этом скрипт может быть полезен новичкам, которые еще плохо ориентируются в свойствах продукта. А еще они помогут продавцам чувствовать себя более уверенно при общении с клиентом.
• Будьте вежливы и приветливы. Успех продаж зависит от того, как вы презентуете свою компанию и продукцию. Держитесь просто, но уверенно.
• Не спорьте с клиентом. Согласитесь, примите его позицию. Вежливо приведите контраргументы на его возражения, при этом оставайтесь дружелюбными.
• Автоматизируйте коммуникацию. Используйте чат-боты в мессенджерах, которые могут отвечать на стандартные клиентские вопросы. Они помогут снизить нагрузку на отдел продаж и быть с клиентом на связи 24/7.
• Просите обратную связь. После сделки попросите клиента оставить отзыв, написать рекомендацию, поделиться впечатлениями. Облегчить процесс помогут триггерные email-рассылки , которые отправят клиентам нужное сообщение после доставки товара, окончания консультации или посещения салона.

«Ситилинк» просит оставить отзыв о покупке. В письме есть ссылка на купленный товар и рекомендация, как написать отзыв