Прибыль от реализации определяется как

Как посчитать прибыль от реализации продукции

Прибыль от реализации продукции, работ, услуг — что это

Прибыль от реализации продукции — один из самых важных финансовых показателей, который характеризует результат деятельности компании. Показатель представляет собой разницу между валовым доходом и затратами производства. При этом под валовым доходом необходимо понимать выручку, полученную предприятием от реализации товаров, очищенную от материальных затрат.

Не секрет, что основной целью ведения бизнеса является извлечение прибыли. Логично, что именно наличие дохода выступает в роли гаранта того, что в будущем компания будет оставаться на рынке и развиваться. Вырученные в ходе работы средства, предоставляют компании возможность накапливать и модернизировать производство. Кроме того, в сложные времена полученная ранее и сохраненная прибыль поддержит компанию или поспособствует привлечению дополнительных источников финансирования.

Прибыль от реализации позволяет владельцам бизнеса и руководящему составу понять, насколько эффективна деятельность их предприятия. Именно от значения показателя прибыли от реализации зависит платежеспособность и ликвидность организации.

Кроме того, ориентируясь на значение показателя прибыли от продаж, управленческий аппарат формирует стратегические решения, а инвесторы оценивают перспективность вложения средств в изучаемую компанию.

Резюмируя можно сказать, что прибыль от реализации продукции есть не что иное, как сумма денежных средств, которая остается в распоряжении организации после того, как все доходы организации будут уменьшены на себестоимость продукции, коммерческие и управленческие расходы.

Схематично принцип формирования прибыли от реализации продукции можно представить следующим образом:

Формула расчета прибыли от реализации

Опираясь на сказанное выше, можно вывести обобщенную формулу расчета фактически полученной прибыли от реализации продукции. Выглядеть она будет следующим образом:

Существует и альтернативны вариант расчета данного показателя:

Однако, помимо простого расчета фактического значения прибыли от продаж, в теории финансового анализа существуют три метода, позволяющих произвести более глубокое исследование прибыли от реализации. Рассмотрим их.

Метод прямого счета

Позволяет получить экономический результат отдельно по каждому виду продукции, производимому на предприятии. Источником информации являются:

• реестр с указанием количества продукции по всему ассортименту производимой и реализуемой продукции;
• данные по себестоимости каждой ассортиментной позиции;
• цена единицы продукции.

Формула для расчета выглядит следующим образом:

По понятным причинам данный способ применяется в организациях, которые производят не очень широкий ассортимент продукции. Однако, следует отметить, что данный метод обладаем высокой точностью.

К минусам метода можно отнести высокую степень трудозатрат и отсутствие возможности определения степени влияния различных факторов на общую величину прибыли.

Затраты на один рубль продукции

С помощью данного метода можно определить отношение полных затрат на производство и реализацию к стоимости выпущенной продукции. Полученный результат показывает уровень расходов на один рубль проданной продукции. Если полученный результат имеет значение меньше единицы, то можно говорить о рентабельности производства, а если больше — об убыточности.

Формула выглядит следующим образом:

Метод определения затрат на один рубль продукции можно назвать универсальным, т.к. он пригоден для использования в любой отрасли.

Аналитический (экономический) метод

Данный метод позволяет не только рассчитать доходность, но также определить влияние на нее следующих составляющих:

• объема производства или реализации продукции;
• себестоимости продукции;
• уровня оптовых цен;
• рентабельности продукции;
• ассортимента и качества продукции.

Применение метода допустимо отдельно по сравнимой (производимая в предыдущем периоде) и несравнимой (производимая с этого года) продукции.

Применение метода подразумевает несколько этапов:

1. Расчет базовой рентабельности:

2. Расчет прибыли планового периода с применением фактической себестоимости единицы продукции в отчетном году и фактической цены.

3. Оценка воздействия различных факторов на величину плановой прибыли.

Сравнив прибыль, рассчитанную с применением в формуле себестоимости отчетного периода с аналогичным показателем, рассчитанным с использованием себестоимости планового периода, можно вычислить влияние изменения себестоимости на значение показателя прибыли.

Расчет прибыли от реализации в плановом периоде

Последнее, на чем хочется остановиться, так это на том, как рассчитать данный показатель для планового периода. Подобное планирование следует выполнять регулярно, в разрезе каждого вида продукции или деятельности.

Доход, полученный от реализации — разница между выручкой от продаж готовой продукции и полной себестоимости данной продукции:

При этом для расчета планируемого объема реализации предусмотрена следующая формула:

Еще больше полезной информации по теме — в «КонсультантПлюс». Если у вас еще нет доступа к системе, вы можете получить его на 2 дня бесплатно. Или закажите актуальный прайс-лист, чтобы приобрести постоянный доступ.

Пример расчета прибыли от реализации продукции

В качестве источника информации, для расчета фактически полученной прибыли от реализации, воспользуемся данными финансовой отчетности условной компании ООО «Х».

Произведем расчет двумя способами:

Представленный пример наглядно демонстрирует, что результат не зависит от способа, при помощи которого был произведен расчет.

Как посчитать прибыль от реализации продукции в excel

Несмотря на то, что источником информации для расчета фактически полученной прибыли от продаж служат данные бухгалтерской отчетности, мы показали на примере, что сам расчет был произведен в excel с использованием приведенных выше формул. Этот универсальный продукт позволяет осуществлять расчеты различной степени сложности в зависимости от потребностей пользователя.

Кроме того, используя программу excel можно на основе имеющихся фактических или полученных расчетным путем данных производить планирование показателей будущих периодов.

Получив результат фактической прибыли по итогам двух прошедших лет, стало очевидно, что по сравнению с 2021 годом, результаты 2022 резко снизились.

Руководство организации поставило перед своими сотрудниками цель, получить в 2023 году выручку, равную 400 млн. руб. Предположим, что в нашей компании достаточно большой ассортимент, и рассчитать планируемую прибыль в разрезе номенклатурных позиций и планируемого объема реализаций не представляется возможным.

Тогда нам остается воспользоваться данными, полученными по итогам прошлого периода. Кроме того, финансовая служба заранее просчитала, что себестоимость продаж в расчете на 1 рубль выручки увеличится на 40%.

Произведем следующий расчет:

Расчетным путем было установлено, что при прочих равных условиях, выручка в размере 400 млн. руб., даже при условии возросшей на 40% себестоимости позволит получить прибыль в размере 117 млн. руб.

Наша предыдущая таблица будет выглядеть следующим образом:

Анализ прибыли от реализации продукции

Эффективность работы предприятия можно оценить по динамике изменения прибыли и рентабельности. В первом случае сравниваются значения прибыли за разные годы, положительной динамикой будет ежегодное увеличение ее показателя. Рентабельность реализационной деятельности вычисляется путем деления размера прибыли на объем выручки (оптимальное значение — 8-10%).

Факторный анализ прибыли от реализации продукции позволяет найти резервы для увеличения доходности бизнеса. Его суть заключается в определении ключевых факторов, которые существенно влияют на изменение уровня прибыли. Алгоритм его проведения подразумевает поэтапный расчет величины изменения рентабельности с учетом каждого из критериев по отдельности — объема продаж, производственных издержек, ценовой политики.

Бухгалтерский учет прибыли от продаж — проводки

В зависимости от вида деятельности, которым занимается организация, существуют некоторые различия в отражении прибыли от продаж в бухгалтерском учете.

Проследим весь алгоритм формирования прибыли / убытка от реализации в учете организации:

Конечным счетом, на котором «оседает» результат деятельности организации в результате реализации товаров, работ, услуг — это счет 99 «Прибыли и убытки». Мы неслучайно отразили всю цепочку бухгалтерских записей. Внимательно изучив схему можно увидеть, что на счет 99 приходит сумма выручки, уменьшенная на себестоимость, и налоги, включенные в стоимость реализуемой продукции или услуг.

При правильном отражении бухгалтерских записей свернутое сальдо по счету 90 «Продажи» будет нулевым. Наличие остатка свидетельствует о закравшейся в учете ошибке.

При проведении операции по реформации баланса счет 90 закрывается, т.е. сальдо по всем субсчетам счета 90 переносится на 90.09.

В результате реформации баланса возможны следующие проводки:

По окончании реформации баланса сальдо по счету 90.09 должно иметь нулевое значение.

Итоги

Прибыль от реализации товаров, работ и услуг является одним из ключевых показателей при проведении финансового анализа, т.к. он отражает результат деятельности организации от ведения основного направления бизнеса, т.е. того направления, ради которого изначально и создавалось.

Факторный анализ прибыли от продаж: практический пример

Прибыль от продаж компании рассчитывается как разница между выручкой от продаж товаров, работ, услуг (за исключением НДС, акцизов и других обязательных платежей), себестоимостью, коммерческих расходов и управленческих расходов.

Основными факторами, влияющими на величину прибыли от продаж являются:

изменение объема продаж;

изменение ассортимента реализованной продукции;

изменение себестоимости продукции;

изменение цены реализации продукции.

Факторный анализ прибыли от продаж необходим для оценки резервов повышения эффективности производства, т.е. основной задачей факторного анализа является поиск путей максимизации прибыли компании. Кроме того, факторный анализ прибыли от продаж является обоснованием для принятия управленческих решений.

С аналитикой также поможет управлеческий учет. Сможете видеть полную картину по финансам в бизнесе и управлять расходами и доходами. Подробнее рассказали про управленку профи на курсе «Клерка».

Управленческий учет: с нуля до настройки в 1С, Excel и Google-таблицах

Хотите понимать, откуда приходят и куда уходят деньги компании? Мы составили программу курса «Управленческий учет» так, чтобы каждый бухгалтер научился видеть бизнес-процессы. А еще — сделали возможность выбора удобного графика и доступную стоимость обучения от 4990 руб. Смотрите бесплатный урок и записывайтесь!

Для проведения анализа составим аналитическую таблицу, источником информации служат данные бухгалтерского баланса и отчет о прибылях/убытках компании (1 и 2 форма баланса):

Исходные данные для факторного анализа прибыли от продаж:

Показатели

Предыдущий период,
тыс. руб.

Отчетный период,
тыс. руб.

Абсолютное изменение,
тыс. руб.

Относительное
изменение, %

Выручка от продажи продукции, работ или услуг

Прибыль от продаж

Индекс изменения цен

Объем реализации в сопоставимых ценах

Определим влияние факторов на сумму прибыли компании следующим образом.

1. Для определения влияния объема продаж на прибыль необходимо прибыль предыдущего периода умножить на изменение объема продаж.

Выручка от реализации товаров предприятия в отчетном периоде составила 54 190 тыс. рублей, для начала необходимо определить объем продаж в базисных ценах (54 190/1,15), который составил 47 122 тыс. рублей. С учетом этого изменение объема продаж за анализируемый период составило 81,5% (47 122/57 800*100%), т.е. произошло снижение объема реализованной продукции на 18,5%. За счет снижения объема продажи продукции прибыль от продажи продукции, работ, услуг снизилась: 8 540 * (-0,185) = −1 578 тыс. рублей.

Основная методическая сложность определения влияния объема продаж на прибыль компании связана с трудностями определения изменения физического объема реализованной продукции. Правильнее всего определять изменения в объеме продаж путем сопоставления отчетных и базисных показателей, выраженных в натуральных или условно-натуральных измерителях. Это возможно тогда, когда продукция однородна.

В большинстве же случаев реализованная продукция по своему составу является неоднородной и необходимо производить сопоставления в стоимостном выражении. Для обеспечения сопоставимости данных и исключения влияния других факторов необходимо сопоставлять отчетный и базисный объемы реализации, выраженные в одинаковых ценах (предпочтительно в ценах базисного периода).

Индекс изменения цен на продукцию, работы, услуги рассчитывается путем деления объема реализации отчетного периода на индекс изменения цен реализации. Такой расчет является не совсем точным, так как цены на реализованную продукцию изменяются в течение всего отчетного периода.

2. Влияние ассортимента продаж на величину прибыли организации определяется сопоставлением прибыли отчетного периода, рассчитанной на основе цен и себестоимости базисного периода, с базисной прибылью, пересчитанной на изменение объема реализации.

Прибыль отчетного периода, исходя из себестоимости и цен базисного периода, можно определить с некоторой долей условности следующим образом:

выручка от продажи отчетного периода в ценах базисного периода 47 122 тыс. рублей;

фактически реализованная продукция, рассчитанная по базисной себестоимости (41 829*0,815) = 34 101 тыс. рублей;

коммерческие расходы базисного периода 2 615 тыс. рублей;

управленческие расходы базисного периода 4 816 тыс. рублей;

прибыль отчетного периода, рассчитанная по базисной себестоимости и базисным ценам (47 122-34 101-2 615-4 816) = 5 590 тыс. рублей.

Таким образом, влияние сдвигов в структуре ассортимента на величину прибыли от продаж равно: 5 590 — (8 540*0,81525) = −1 373 тыс. рублей.

Произведенный расчет показывает, что в составе реализованной продукции увеличился удельный вес продукции с меньшим уровнем доходности.

3. Влияние изменения себестоимости на прибыль можно определить, сопоставляя себестоимость реализации продукции отчетного периода с затратами базисного периода, пересчитанными на изменение объема продаж: (41 829*0,815) — 39780 = −5 679 тыс. рублей. Себестоимость реализованной продукции увеличилась, следовательно, прибыль от продажи продукции снизилась на ту же сумму.

4. Влияние изменения коммерческих и управленческих расходов на прибыль компании определим путем сопоставления их величины в отчетном и базисном периодах. За счет снижения размера коммерческих расходов прибыль выросла на 1 140 тыс. рублей (1 475 — 2 615), а за счет снижения размера управленческих расходов — на 1 051 тыс. рублей (3 765 — 4 816).

5. Для определения влияния цен реализации продукции, работ, услуг на изменение прибыли необходимо сопоставить объем продаж отчетного периода, выраженного в ценах отчетного и базисного периода, т.е.: 54 190 — 47 122 = 7 068 тыс. рублей.

Подводя итог, посчитаем общее влияние всех перечисленных факторов:

1. влияние объема продаж −1 578 тыс. рублей;

2. влияние структуры ассортимента реализованной продукции −1 373 тыс. рублей;

3. влияние себестоимости −5 679 тыс. рублей;

4. влияние величины коммерческих расходов 1 140 тыс. рублей;

5. влияние величины управленческих расходов 1 051 тыс. рублей;

6. влияние цен реализации 7 068 тыс. рублей;

7. общее влияние факторов 630 тыс. рублей.

Значительный рост себестоимости продукции произошел в основном за счет повышения цен на сырье и материалы. Кроме этого, на сумму прибыли оказало отрицательное влияние уменьшение объема продаж и негативные сдвиги в ассортименте продукции.

Отрицательное воздействие перечисленных факторов было компенсировано повышением реализационных цен, а также снижение управленческих и коммерческих расходов. Следовательно, резервами роста прибыли предприятия являются рост объема продаж, увеличение доли более рентабельных видов продукции в общем объеме реализации и снижение себестоимости товаров, работ и услуг.

Прибыль от продаж: как рассчитать и увеличить

О чем речь? Прибыль от продаж – это существенный показатель эффективности работы всей организации. Ничто не расскажет больше о коммерческом успехе бизнеса, как эта величина.

Как рассчитать? Прибыль компании является весьма широким понятием. Общая формула расчета – это разница между выручкой от продажи продукции и затратами на ее производство. При этом, данный расчет может корректироваться в зависимости от вида деятельности организации и факторов, влияющих на него.

Что такое прибыль от продаж

Прибыль от продаж продукции и услуг — это основной финансовый показатель, характеризующий деятельность компании. Прибыль складывается из денежных поступлений за продажу товаров и оказание услуг в наличной или безналичной форме.

Понятия прибыли, выручки и доходов компании не равнозначны. Под доходами понимают все денежные поступления, включая оплату основной деятельности, финансовые и инвестиционные операции. Выручка ограничена доходом от основной деятельности, это может быть продажа товаров или оказание услуг. Прибылью считают остаток выручки, образовавшийся после вычета расходов на производство товаров или услуг, называемых себестоимостью.

Таким образом, наличие выручки еще не гарантирует того, что компания получает прибыль от продаж от реализации продукции или услуг. Дохода от основной деятельности может не хватить даже на покрытие обязательных регулярных расходов. Компания в этом случае будет нести убытки. Если по итогам работы регулярно выходят отрицательные значения, то решить ситуацию можно двумя способами:

• аудит и антикризисная реорганизация предприятия, направленная на изменение всех аспектов деятельности;
• юридическая ликвидация.

Полезные материалы
для увеличения продаж из
закрытого клуба Деловой Среды

Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике.

Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров

Как удержать клиента после встречи и дожать сделку

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

Рабочие способы, как увеличить средний чек в продажах

Ключевые метрики продаж в малом бизнесе для внедрения KPI для менеджеров

Как удержать клиента после встречи и дожать сделку

Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П

1. По ней оценивают эффективность деятельности организации (высокая прибыль — успех на рынке).
2. Служит стимулом для развития и трансформации работы предприятия, так как каждый владелец бизнеса заинтересован в увеличении доходности компании, а этот процесс невозможен без постоянного совершенствования производственных процессов.
3. Показывает разницу между общим доходом и совокупностью расходов.

Виды прибыли

В разрезе экономической науки прибылью считают разницу между полученным доходом и расходами компании. При этом в расходы включают как прямые, так и косвенные траты предприятия. В бухучете неявные издержки учитывать не нужно. Этот фактор обуславливает разницу между бухгалтерским и экономическим пониманием прибыли и убытков от продаж.

• В бухгалтерском учете для определения прибыли из совокупных доходов организации вычитают ее явные издержки.
• В экономике прибыль — это совокупность доходов предприятия за минусом явных и неявных издержек.
• Чтобы получить экономическую прибыль, можно из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки.

Приведем распространенную классификацию видов прибыли организации:

• Валовая прибыль — это общая сумма всех доходов компании по все видам деятельности, включая инвестиционную. По этому показателю можно оценить общую эффективность работы предприятия.
• Прибыль от продаж рассчитывается путем вычета себестоимости товара или услуги из общей выручки по основному виду деятельности (за минусом налогов). Если компании удается не повышать цены и при этом увеличивать прибыль от продаж, то это свидетельствует о снижении издержек на производство и реализацию, а также об увеличении рентабельности. Прибыль от продаж позволяет дать оценку основной деятельности предприятия.
• Прибыль от продаж отличается от прибыли до налогообложения тем, что вторая показывает финансовые итоги, отраженные в бухгалтерском учете.
• Прибыль от продаж организации, облагаемая налогом,называется налогооблагаемая прибыль. Она также характеризует финансовый результат деятельности компании и рассчитывается по правилам, установленным налоговым законодательством. Именно на ней базируется расчет налога на прибыль.
• Чистая прибыль — это доход, за вычетом всех обязательных платежей и убытков, включая налоги и сборы. Эта сумма расходуется на усмотрение финансового руководства и может быть потрачена на текущие и долгосрочные нужды компании (модернизация, обучение сотрудников, выплата дивидендов, благотворительность и др.).

В экономических и бухгалтерских источниках встречаются и другие классификации видов прибыли.

Что влияет на прибыль от продаж

Прибыль, несомненно, важна, так как это основной показатель того, можно ли считать деятельность организации эффективной. Но, несмотря на все вложения и усилия компании, существует ряд факторов, повлиять на которые практически невозможно. По направлению воздействия факторы классифицируются на:

• внешние;
• внутренние.

Вторая подгруппа делится на:

• внепроизводственные;
• производственные (экстенсивные и интенсивные).

Факторы, действующие из вне — это климатические и географические условия, влияние государства на экономику, тарификация, налоги, штрафы и санкции от надзорных органов и др. Деятельность предприятия никак не влияет на эти факторы, но они существенно сказываются на объеме прибыли от продаж услуг и реализации товаров.

К производственным факторам относят те условия, которые оказывают непосредственное влияние на производственный процесс. Среди них выделяют интенсивные — приводящие к качественным изменениям, и экстенсивные — влекущие количественные изменения.

Факторы вне процесса производства — это деятельность поставщиков и контрагентов, работа природоохранных организаций, социальные аспекты деятельности и прочее.

Почти никакого влияния предприятие не оказывает на общую рыночную структуру, цены на материалы и ресурсы, топливо, показатели амортизации. В большей мере можно контролировать цены, по которым реализуются товары или услуги, оплату труда, квалификацию руководящего и исполнительского состава, соответствие продукции требованиям рынка, производительность труда, экономическую тактику и стратегию.

87% наших партнёров с помощью данных материалов кратно увеличили продажи в своей компании! Мы стараемся как можно большему количеству предпринимателей помочь реализовать мечту об успешном бизнесе, поэтому делимся этой подборкой из нашей закрытой группы бесплатно.

Команда Деловой Среды подготовила материалы, которые содержат только самые эффективные методы и способы увеличения продаж от действующих предпринимателей.

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как создать продающий скрипт за 1 день
Как продавца сделать амбассадором бренда и поднять его продажи в 2 раза
3 чит-кода в продажах за счет психологических триггеров и сторитейлинга
Как увеличить продажи на 15 чеков в день с помощью наружной рекламы
Как на холодных звонках дополнительно заработать 1.5 млрд ₽ (бизнес кейс)
Как создать продающий скрипт за 1 день
Как продавца сделать амбассадором бренда и поднять его продажи в 2 раза
3 чит-кода в продажах за счет психологических триггеров и сторитейлинга
Как увеличить продажи на 15 чеков в день с помощью наружной рекламы
Как на холодных звонках дополнительно заработать 1.5 млрд ₽ (бизнес кейс)

Прибыль предприятия зависит от всех указанных факторов не напрямую, а через производственные объемы. Чтобы рассчитать итоговый финансовый результат, нужно провести сравнение общего объема реализованных товаров или услуг и их себестоимость. Разница и будет прибылью от объема продаж, показывающей рентабельность бизнеса.

Как рассчитать прибыль от продаж и другие ее виды

Для расчетов прибыли от продаж нужно знать такой показатель, как общая выручка. Чтобы ее вычислить, цену единицы товара или услуги нужно умножить на количество реализованных единиц.

Любой вид прибыли доступен для расчета при известных данных по первичному доходу.

Формула для расчета выручки

ТR = Р × Q, где:

• ТR (totаl rеvеnuе) – oбщая вырyчка в руб.;
• Р (priсе) – цена единицы товара в руб.;
• Q (quаntitу) – количество товара в руб.

Формула для расчета маржинальной выручки

МР = ТR — VС, где:

• МР (marginal prоfit) – маржинальная прибыль в руб.;
• ТR (tоtal rеvеnuе) – общая выручка в руб.;
• VС – переменные затраты по отношению к объему реализованной продукции в денежном эквиваленте.

Формула для расчета валовой прибыли

GР = ТR — ТСтехн, где:

• GР (grоss prоfit) – валовая прибыль в руб.;
• ТR (tоtal rеvеnuе) – общая выручка в руб.;
• ТC (tоtal соst) – себестоимость товара с учетом технологии производства в руб.

87% наших партнёров с помощью данных материалов кратно увеличили продажи в своей компании! Мы стараемся как можно большему количеству предпринимателей помочь реализовать мечту об успешном бизнесе, поэтому делимся этой подборкой из нашей закрытой группы бесплатно.

Команда Деловой Среды подготовила материалы, которые содержат только самые эффективные методы и способы увеличения продаж от действующих предпринимателей.

Скачивайте и используйте уже сегодня:

Как создать продающий скрипт за 1 день
Как продавца сделать амбассадором бренда и поднять его продажи в 2 раза
3 чит-кода в продажах за счет психологических триггеров и сторитейлинга
Как увеличить продажи на 15 чеков в день с помощью наружной рекламы
Как на холодных звонках дополнительно заработать 1.5 млрд ₽ (бизнес кейс)
Как создать продающий скрипт за 1 день
Как продавца сделать амбассадором бренда и поднять его продажи в 2 раза
3 чит-кода в продажах за счет психологических триггеров и сторитейлинга
Как увеличить продажи на 15 чеков в день с помощью наружной рекламы
Как на холодных звонках дополнительно заработать 1.5 млрд ₽ (бизнес кейс)

Полученная прибыль от продаж рассчитывается

RР = ТR — ТC, где:

• RР (rеаlization profit) – полученная прибыль в руб.;
• TR (tоtаl rеvеnue) – общая выручка в руб.;
• ТС (tоtаl cоst) – себестоимость товара в руб.

Формула для расчета балансовой прибыли

ВР = RР — OE + ОR, где:

• ВР (bаlаncеd prоfit) – балансовая прибыль в руб.;
• RР (rеalizаtiоn prоfit) – полученная от продаж прибыль в руб.;
• ОR (оther rеvеnue) – остальной доход в руб.;
• ОЕ (оther еxpеnses) – остальные расходы в руб.

Формула для расчета операционной прибыли

ОP = GР — АЕ — ВЕ, где:

• GР (grоss profit) – валовая прибыль в руб.;
• АЕ (administrative expenses) – управленческие расходы в руб.;
• ВЕ (businеss еxpеnsеs) – коммерческие расходы в руб.

Формула для расчета чистой прибыли

NР = BР — Т, где

• NР (nеt prоfit) – чистая прибыль в руб.;
• ВР (bаlаncеd prоfit) – балансовая прибыль в руб.;
• Т (tаxes) – платежи по налогам в руб.

Эти формулы позволяют рассчитать показатель прибыли от продаж.

Анализ прибыли от продаж

Регулярное исследование и аналитика информации о прибыли компании дает возможность позитивных изменений, роста и улучшения финансового результата. Прибыль от продаж зависит от таких факторов, как общая выручка и себестоимость продаж.

Для увеличения прибыли можно пользоваться такими инструментами, как снижение издержек, увеличение производственных объемов, уменьшение стоимости изготовления товара. Только качественный и регулярный анализ доходов предприятия позволяет пользоваться этими возможностями в полном объеме.

Есть несколько методик анализа, которые помогают изучить показатели, влияющие на прибыль от продаж:

• Горизонтальный анализ (разделение по временным периодам)

Такой способ дает возможность оценить и сравнить деятельность компании по отдельным отрезкам времени. К примеру, соотнести прибыль осенью нынешнего года с соответствующим периодом в прошлом и позапрошлом годах. Результат сравнения наглядно отображает то, как менялись доходы организации, увеличивались или, напротив, уменьшались.

Обязательно нужно учитывать внешние факторы, влияющие на размер полученной прибыли и доходов от продаж. Например, такие, как эпидемия коронавируса, ударившая по общепиту. Если показатели растут, несмотря на условия из вне, то можно смело говорить об успешном развитии бизнеса.

Если в ходе анализа выясняется, что показатели выручки уменьшились, то можно принять соответствующие меры по антикризисному урегулированию и вывести продажи на прежний или более высокий уровень.

• Вертикальный анализ (анализ структуры доходов и расходов)

Этот способ подходит для того, чтобы высчитать чистую прибыль от продаж. Такие расходы, как налоговые платежи, затраты на производство, фонд оплаты труда, выплаты по кредитным обязательствам, регулярные траты — основа структуры прибыли. Казалось бы, можно говорить, что организация успешна, если ее чистая прибыль в августе составила 5 млн рублей, а в сентябре 8 млн.

Но при подробном рассмотрении окажется, что в первом месяце прибыль составила 10% от всего объема выручки, а во втором уже 8,5%. Поэтому расчет чистой прибыли показывает, что более высокая выручка не всегда означает увеличение доходов.

К такой ситуации могут привести самые разные факторы, начиная от повышения стоимости сырья до взятия дополнительных займов на развитие бизнеса. Гораздо худшая картина обрисовывается в том случае, если доходы снизились по причине уменьшения валовой прибыли. Тогда необходимо срочное вмешательство и перестроение бизнес-стратегии.

• Конкурентный анализ

Чтобы видеть реальную картину работы собственной компании и пути для ее развития, необходимо сравнивать ее финансовые показатели с аналогичными данными прочих игроков рынка. Часто бывает, что данные о прибыли организации прозрачны и находятся в открытом доступе. Возможно получение информации от бывших сотрудников или внутренних информаторов.

При этом важно помнить о законодательстве и не нарушать правило о неразглашении коммерческой тайны. В конкурентном анализе особенно показательна информация о результатах операционной прибыли.

Для этой аналитической методики можно воспользоваться услугами приглашенных финансовых консультантов. Они не разглашают конкретные подробности по цифрам, но вполне способны дать подсказки по увеличению прибыли и получению преимущества перед конкурентами.

В открытом доступе можно найти статистические данные Росстата. Они ежегодно приводят выкладки показателей по различным областям. Это позволит понять уровень своей компании в сравнении с конкурентами.

Информация о коэффициентах дохода поможет наглядно увидеть темпы развития бизнеса, а также своевременно заметить, если дела пошли на спад. При хороших значениях валовой прибыли, в сочетании с отставанием по маржинальной, важно уделить особое внимание косвенным расходам. К примеру, уменьшить квартальное вознаграждение руководителей подразделений.

Если финансовые результаты неудовлетворительны по всем направлениям, то возможно стоит задуматься о реорганизации бизнеса или даже о ликвидации компании.

Как увеличить прибыль от продаж

Нет такого владельца бизнеса, который бы не стремился к увеличению прибыли от продаж продукции или услуг. Самый очевидный способ это сделать — увеличить объем продаж. Он действует во всех сферах одинаково эффективно.

Не стоит спешить с реализацией этого метода, тут необходим грамотный и обдуманный подход. Не слишком опытные предприниматели действуют прямо — уменьшают расходы и всеми силами стараются стимулировать продажи. При этом часто страдает сервис и снижается качество продукции, так как затраты на производство минимизированы, а цель сотрудников — не создать доверительные отношения с клиентами, а просто продать как можно больше.

Если говорить об уменьшении расходов, то лучше работать не с прямыми, а с косвенными затратами.

Повысить прибыть — задача не из простых. Не всегда можно решить ее простым снижением расходов. Если производитель пошел путем сокращения издержек, то рано или поздно он может столкнуться со снижением спроса на свою продукцию. Не всем покупателям понравится худшее качество за те же деньги.

Иногда компании решают повысить прибыль при помощи снижения цены. Да, это даст значительный прирост продаж за счет увеличения количества клиентов. Но действует такой метод только в очень краткосрочной перспективе и не способствует общему росту и развитию бизнеса.

Еще один метод повлиять на прибыль — дополнительная мотивация сотрудников. Если каждый член команды будет знать, что уровень его дохода напрямую зависит от прибыли компании, то он естественным образом будет стараться увеличить свой доход. Система мотивации должна быть прозрачна и понятна, тогда в интересах персонала будет укрепление финансового положения организации.

Хорошую эффективность в деле увеличения прибыли показывает практика экономичного расходования ресурсов компании.

Среди современных методик повышения доходов компании можно упомянуть модернизацию производственных процессов. Но процесс механизации, роботизации и автоматизации производства работает только в сочетании с улучшением условий труда для рядовых сотрудников.

Прибыль в большей мере зависит именно от эффективности работы компании. Любой бизнес стремиться к снижению затрат на производство и увеличению доходов. Поэтому мало знать показатели прибыли, нужно уметь их анализировать, делать выводы и использовать их для комплексного развития предприятия.

Как рассчитать прибыль от продаж и 55 способов её увеличения

Почему это важно? Прибыль – ключевой показатель, по которому можно оценить эффективность работы любой коммерческой организации. Этот показатель определяет коммерческий успех бизнеса.

Как рассчитать? Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Все о способах расчета прибыли, а также о способах ее увеличения читайте в нашем материале.

В статье рассказывается:

Каждая компания стремится максимизировать прибыль, снизив расходы на производство товаров или услуг. В теории и практике есть несколько показателей прибыли, основным из них является прибыль от продаж.

Что значит прибыль от продаж и что она показывает

Прибыль – главный финансовый результат функционирования организации. Она образуется за счет поступлений от продажи товаров или оказания услуг в наличной или безналичной форме.

Нужно различать понятие прибыли, выручки и дохода компании. Доходы – это все денежные поступления, как от основной деятельности предприятия, так и от финансовых и инвестиционных операций. Выручка – доход от основной деятельности (от продажи товаров, работ или оказания услуг). Прибыль – это часть выручки, которая остается после вычета расходов на производство продукции или оказание услуг (себестоимость).

Таким образом, если у компании есть выручка, это еще не значит, что ее деятельность прибыльна. Возможно, дохода от основной деятельности не хватит на покрытие всех обязательных расходов, и компания останется в убытке. Если предприятие регулярно работает в минус, то есть два выхода из такого финансового положения:

кардинальное реформирование всех аспектов деятельности;

В целом можно выделить следующие функции прибыли:

Является критерием оценки эффективности работы организации (чем выше показатель, тем успешнее предприятие на рынке).

Стимулирует развитие и совершенствование деятельности компании, ведь каждый бизнесмен заинтересован в увеличении прибыли, что возможно за счет более продуктивной и результативной работы.

Отражает разницу между доходами и расходами организации.

Виды прибыли от продаж и их анализ

С экономической точки зрения прибыль – разность между доходами и расходами предприятия. При этом к расходам относят как явные, так и неявные издержки. В бухгалтерском учете неявные издержки не признаются расходами. Отсюда возникают различия в понимании прибыли с точки зрения бухгалтерского и экономического подхода.

Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разница между совокупными доходами организации и явными издержками.

Экономическая прибыль – это все доходы предприятия за вычетом явных и неявных издержек.

Если из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки, получится экономическая прибыль.

Помимо рассмотренных выделяют и другие виды прибыли:

Валовая прибыль – это совокупный финансовый результат от всех видов деятельности компании (основной, инвестиционной и финансовой), отражает эффективность работы предприятия в целом.

Прибыль от продаж – рассчитывается как разница между выручкой по основной деятельности (за вычетом налогов, входящих в цену) и полной себестоимостью продукции или услуги. Если компания удерживает цены на прежнем уровне, а прибыль от продаж увеличивается, это говорит о снижении расходов на производство и реализацию товаров или услуг и росте рентабельности. Суть прибыли от продаж заключается в оценке эффективности основной деятельности компании.

Прибыль до налогообложения (балансовая или бухгалтерская прибыль) – отражает итоговый финансовый результат работы предприятия с точки зрения бухгалтерского учета.

Налогооблагаемая прибыль – рассчитывается на основании положений налогового законодательства, также отражает итоговый финансовый результат деятельности предприятия. Является базой для расчета налога на прибыль.

Чистая прибыль (убыток) – часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после вычета всех налогов, сборов и других обязательных платежей. Чистая прибыль распределяется на нужды компании (расширение, модернизация производства, выплата дивидендов, социальные программы и др.).

Помимо рассмотренной классификации в теории и практике существуют и другие виды прибыли. Особое внимание эксперты уделяют анализу прибыли предприятия. Есть множество подходов, отличающихся разной степенью детализации.

Задачи проведения анализа прибыли от продаж

Расчет планового значения прибыли от продаж на основании себестоимости и планируемых объемов производства и реализации продукции.

Прогнозирование размеров прибыли от продаж с учетом бизнес-плана компании.

Определение влияния конкретных факторов на отклонение фактических значений прибыли от продаж от плановых.

Поиск резервов увеличения прибыли от продаж и направлений их использования.

горизонтальный анализ – отражает изменение исследуемых показателей в отчетном периоде;

вертикальный анализ – показывает, как изменилась структура исследуемых показателей в отчетном периоде;

факторный анализ – строится на определении факторов и источников увеличения прибыли от продаж и оценке их влияния на финансовый результат предприятия;

анализ рентабельности деятельности организации в отчетном периоде.

Основными источниками информации для проведения анализа прибыли от продаж выступают бухгалтерская отчетность (баланс, отчет о финансовых результатах) и финансовый план организации.

Одним из ключевых направлений является анализ качества прибыли предприятия, который предполагает изучение структуры источников формирования прибыли от продаж.

Высокое качество прибыли говорит о том, что компания наращивает промышленные объемы, при этом сокращая издержки на производство и реализацию продукции.

Низкое качество прибыли – показатель роста цен на товары или услуги при неизменном объеме производства и реализации.

Таким образом, для повышения качества прибыли предприятию нужно оптимизировать расходы, чтобы снизить себестоимость товаров или услуг.

Еще одно важное направление в анализе прибыли от продаж – определение безубыточного объема производства, при котором выручка от реализации полностью покрывает себестоимость продукции и финансовый результат компании равен нулю. Другое название этого показателя – порог рентабельности или точка безубыточности (критическая точка).

Какие факторы влияют на прибыль от продаж

Одна из целей проведения анализа прибыли – поиск резервов ее увеличения. Для этого нужно понять, что влияет на рост или снижение финансового результата компании, определить влияние факторов на прибыль от продаж.

Выделяют внутренние и внешние факторы.

выручка от реализации;

количество проданной продукции или оказанных услуг;

производственная себестоимость реализованной продукции или оказанных услуг;

коммерческие расходы (связанные с реализацией, например реклама);

затраты на реализацию продукции;

косвенные расходы на содержание административного персонала.

Чем больше товаров с высокой рентабельностью продает предприятие, тем выше его прибыль. Если компания наращивает объемы производства нерентабельной продукции, то это негативно отражается на ее финансовых результатах.

Увеличению прибыли от продаж способствует рост доли рентабельных позиций в общем ассортименте. Если в структуре продукции преобладают товары с низкой рентабельностью, компания может не только снизить прибыль, но и понести убытки.

Чем выше себестоимость товаров или услуг, тем при прочих равных условиях ниже прибыль от продаж. Соответственно, уменьшение себестоимости, в первую очередь за счет косвенных расходов, способствует увеличению финансового результата предприятия.

Изменение цен оказывает прямое влияние на величину прибыли от продаж. При неизменных прочих факторах увеличение цен на продукцию приводит к росту финансовых результатов компании, их снижение вызывает обратный эффект.

Предприниматели могут по своему усмотрению изменять внутренние факторы прибыли от продаж в отличие от внешних условий, которые не поддаются влиянию. К последним относятся:

размер амортизационных отчислений;

цены на сырье и материалы, необходимые для производства товаров;

налоговая политика (размер ставок по налогам и сборам);

денежно-кредитная политика (величина ключевой ставки Центрального банка, от которой зависят ставки по кредитам в коммерческих банках);

природные и климатические условия (играют роль форс-мажора);

Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на показатель прибыли от продаж, но косвенно влияют на величину себестоимости продукции, что в дальнейшем отражается и на финансовом результате организации.

Как рассчитать прибыль от продаж

Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Между выручкой и прибылью прямая зависимость: чем больше выручки заработала компания, тем больше будет ее прибыль.

Выручка рассчитывается как произведение цены единицы товара (Ц) на общее количество проданной продукции (V):

Если компания реализует большой ассортимент продукции, то для расчета итоговой выручки нужно сложить произведения цен товаров и их объема продаж по каждой позиции:

В = Ц1 * V1 + Ц2 * V2 + …

В состав выручки не входят косвенные налоги и сборы (налог на добавленную стоимость, акцизы). Несмотря на то что они включены в цену продукции, фактически они не являются доходами организации, так как в дальнейшем перечисляются в бюджет. Также из выручки вычитаются ретро-бонусы (скидки, предоставляемые дилерам за выполнение определенных требований по объемам реализации продукции).

Следующий показатель, участвующий в расчете прибыли от продаж, – полная себестоимость товаров или услуг. Расходы, которые компания имеет право отнести на себестоимость продукции, перечислены в Налоговом кодексе РФ. Среди них – материальные затраты, оплата труда, амортизация и прочие издержки.

Таким образом, предприниматель может рассчитать прибыль от продаж по формуле:

П = В – С = V * Ц – С,

П – прибыль от продаж,

В – выручка от реализации,

С – полная себестоимость,

V – объем продаж,

Ц – цена за единицу продукции.

Расчет прибыли от реализации услуг осуществляется по аналогичной формуле.

Рассмотрим на примере, как посчитать сумму прибыли от продаж.

ООО «ОША-групп» продала за год 2000 товаров по цене 1500 рублей за единицу. Полная себестоимость всей реализованной продукции составила 1 700 000 рублей.

Рассчитаем прибыль от продаж товаров компании «ОША-групп»:

П = V х Ц – С = 1500 х 2000 – 1 700 000 = 1 300 000 рублей.

Для того чтобы получить чистую прибыль, вычтем налог на прибыль от продаж (20 %):

1 300 000 – 0,2 * 1 300 000 = 1 040 000 рублей.

Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина

Для того чтобы рассчитать прибыль от продаж и чистую прибыль вашего интернет-магазина, вам нужно знать значения следующих переменных:

размер целевой аудитории в регионе, где осуществляются продажи;

уровень посещаемости сайта;

конверсия – доля покупателей в общем объеме посетителей интернет-магазина за сутки;

прибыль с одной продажи;

расходы на доставку продукции.

Размер целевой аудитории интернет-магазина

Показывает количество потенциальных клиентов, которым интересны ваши товары или услуги. Для этого вам нужно проанализировать статистику поисковых запросов по релевантным ключевым словам в поисковых системах «Яндекс» или Google.

Для анализа целевой аудитории в определенном регионе воспользуйтесь сервисом Wordstat от «Яндекса».

Рассмотрим, как рассчитывать прибыль от продаж на примере онлайн-магазина меда.

Изначально компания работала только в офлайн. Но руководство планирует расширить регионы сбыта с помощью интернет-магазина, при этом продавать не только в розницу, но и оптовым компаниям.

Определим размер целевой аудитории. Для этого проанализируем статистику поисковых запросов за последний месяц по ключевым фразам «продажа меда», «интернет-магазин меда» и др. Результаты представлены в таблице:

Запрос	Количество	Запрос	Количество
воск пчелиный купить	1754	куплю пергу	1288
где купить воск	2883	куплю пыльцу	1635
где купить мед	2444	мёд оптом	10859
закупка меда	2753	мед продать оптом	1832
купить пыльцу	1635	мёд цена	9026
куплю воск	14114	перга купить	1285
куплю мед оптом	4214	покупка меда	3120
продажа меда	5791	пчелиный воск купить	1754
цены на мед	9063	ИТОГО	103 198

Таким образом, за последний месяц более 100 000 пользователей интересовались медом. Это и есть потенциальная целевая аудитория нашего интернет-магазина.

Планируемый уровень посещаемости интернет-магазина

Количество пользователей, которые будут заходить на сайт в сутки. В офлайн-торговле применяется аналогичный показатель – проходимость торговой точки.

Так как в нашем примере только планируется создать интернет-магазин, то для расчета уровня посещаемости воспользуемся сведениями конкурентов. Проанализируем данные счетчиков посещаемости на аналогичных сайтах. В нашем примере мы посмотрели статистику на двух сайтах. Вышло 170 и 50 человек в сутки.

Показатель отражает долю продаж в общем объеме посетителей, то есть сколько человек, зашедших на сайт, совершили покупку. Величина конверсии зависит от качества целевой аудитории, от настройки рекламы и спроса на продукцию компании.

Довольно проблематично узнать значение коэффициента конверсии у конкурентов. Используйте наши рекомендации, как посчитать конверсию и ориентируйтесь на среднерыночные значения. Считается, что стандартная конверсия составляет 3–15 %. Это означает, что из 100 человек минимум 3 совершат покупку.

Прибыль с одной продажи или прибыль с транзакции

Этот показатель определяется размером наценки на конкретную продукцию или услугу. В торговле продуктами пчеловодства, как и любым другим товаром, есть позиции с минимальной наценкой (необходимы для расширения ассортимента), так и с максимальной (главные источники прибыли). В среднем наценка в этой отрасли составляет 40 %.

Расходы на доставку

Зависят от следующих факторов:

расстояние до пункта доставки,

способ транспортировки (наземный, воздушный транспорт),

размеры и вес товара, который нужно доставить.

Если вы только недавно открыли интернет-магазин, то лучше передать доставку продукции на аутсорсинг транспортным компаниям. Так вы не только снизите возможные риски, но и сможете больше времени уделять развитию бизнеса, а не логистике. Средняя стоимость доставки варьируется в зависимости от цен на услуги транспортных компаний.

Уровень конкуренции также влияет на прибыльность интернет-магазина. Он определяет стоимость продвижения сайта. Поэтому чем выше уровень конкуренции – тем больше средств вам придется потратить, чтобы получить запланированную посещаемость.

Ценообразование в сервисах, предоставляющих услуги для размещения рекламной информации, устроено так, что стоимость одного перехода на сайт прямо пропорциональна количеству конкурентов, также использующих данный ресурс для продвижения.

Как увеличить прибыль от продаж

Любая коммерческая организация, независимо от сферы и вида деятельности, стремится максимизировать свою прибыль от продаж. Есть множество способов для увеличения поступлений, но самый простой и результативный – наращивание объема сбыта.

У каждого предпринимателя своя стратегия и тактика повышения финансового результата, но чаще всего большинство в первую очередь стремится сократить издержки и больше продавать. Но такой подход не всегда приносит желаемый эффект, так как уменьшить стоимость продукции без ущерба для ее качества очень сложно. Кроме того, в условиях инфляции поставщики постоянно повышают цены, растут расходы на услуги транспортных компаний. Поэтому, если вы все-таки решили пойти по пути сокращения себестоимости, то займитесь уменьшением косвенных, а не прямых затрат.

Имейте в виду, снижение издержек не является гарантией увеличения прибыли от продаж. Экономия на накладных расходах (например, упаковке или доставке) может привести к падению спроса на продукцию. Поэтому вам придется приложить усилия, чтобы не только повысить прибыль, но хотя бы сохранить ее на прежнем уровне.

Другой популярный способ увеличения прибыли – снижение цен на товары или услуги. Идея заключается в том, чтобы использовать различные способы привлечения клиентов, чтобы повысить продажи. Но такая стратегия может негативно отразиться на финансовом положении компании.

Специалисты рекомендуют привлекать к увеличению прибыли наемных работников. Объясните своим подчиненным, что размер оплаты их труда напрямую зависит от финансовых результатов компании. Например, введите надбавку к зарплате в виде процента с совокупного объема продаж.

На практике эффективными бывают способы увеличения прибыли, основанные на экономии всех видов ресурсов.

Также хорошие результаты показывают автоматизация или механизация производства. Но, занимаясь модернизацией промышленных процессов, не забывайте о необходимости организации труда ваших подчиненных и обеспечения комфортных условий работы.

5 способов увеличить прибыль от продаж

Рассмотрим пять способов повысить прибыль от продаж, не требующих больших финансовых вложений и гарантирующих результат уже через несколько месяцев.

Предлагайте дорогой и качественный товар

Такой подход может увеличить продажи и прибыль предприятия почти на 25 %. Предложите клиенту, который выбрал товар, аналогичный, но по более высокой цене (на 25–45 % выше).

Аргументируйте ваши рекомендации более высоким качеством, надежностью производителя, проверенным брендом, положительными отзывами других покупателей и т. д. От трети до половины покупателей соглашаются приобрести более дорогой товар. Используйте больше рабочих техник из психологии продаж для привлечения потенциальных покупателей.

Что вы в итоге получаете:

35–55 % клиентов тратят на 25–45 % больше денег на покупку вашей продукции.

Как достичь таких результатов:

составьте список популярных возражений покупателей и подготовьте на них ответы;

проведите обучающие тренинги для сотрудников, чтобы они могли применять эту технику в своей работе.

Продавайте больше товаров

Предлагайте клиентам в ненавязчивой форме купить не одну позицию товара, а две. При покупке нескольких единиц можно сделать дополнительную скидку или начислить бонусы на карту лояльности в большем размере. В таких ситуациях обычно срабатывают объявления о новой партии и распродаже продукции.

Что вы в итоге получаете:

30 % клиентов покупают в два раза больше продукции.

Как достичь таких результатов:

разработать бонусную систему и политику предоставления скидок;

провести обучающие тренинги для сотрудников.

Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Обязательно продавайте сопутствующие товары в вашем магазине (например, если вы специализируетесь на продаже обуви, то всегда имейте в ассортименте средства по уходу за обувью). Клиент в любом случае будет их покупать. Так пусть он приобретет их у вас, а не у ваших конкурентов. Также можно предлагать сопутствующие услуги (гарантийный ремонт, доставка на дом, рассрочка).

Что вы в итоге получаете:

средний чек увеличивается на 35–45 %;

клиент не уходит к конкурентам.

Как достичь таких результатов:

расширить ассортимент сопутствующими товарами хорошего качества;

провести обучающие тренинги для сотрудников.

Дисконтные карты

С одной стороны, дисконтные карты приводят к снижению прибыли компании. С другой стороны, таким образом вы получаете постоянного клиента, который с большей вероятностью для повторной покупки выберет ваш магазин, а не конкурента. В результате краткосрочный минус превращается в долгосрочный плюс. Кроме того, это отличный способ лишний раз напомнить клиенту о себе.

Что вы в итоге получаете:

рост прибыли от продаж и постоянных клиентов.

Как достичь таких результатов:

создать или пересмотреть существующую дисконтную политику;

мотивировать сотрудников активно предлагать клиентам дисконтные карты.

Полюбите ваших покупателей

Если вы наладите контакт с клиентом, то он с высокой вероятностью вернется в ваш магазин снова. Так вы сэкономите время и средства на привлечении покупателей и рекламе продукции.

50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина

Подпись под логотипом, поясняющая деятельность вашей компании

Когда клиент заходит на сайт, ему первым делом в глаза бросается информация, расположенная в верхнем левом углу страницы. Здесь должно быть написано, чем занимается ваша компания. Укажите это сразу под логотипом, чтобы клиент четко понимал, какие товары вы продаете или какие услуги оказываете.

Например, если вы специализируетесь на изготовлении пластиковых окон, так и пишите: «Пластиковые окна», а не размытые фразы типа: «Мы дарим людям свет». Вас могут неоднозначно понять. Вдруг ваша компания не окнами, а электропроводкой занимается.

Контактные телефоны, все имеющиеся средства связи

В правом верхнем углу на главной странице сайта крупным шрифтом укажите контактные данные, по которым посетитель сможет связаться с вашей компанией. Не стоит размещать эту информацию внизу страницы. Там ее будет трудно найти. А наличие контактной информации, которую легко увидеть, повышает лояльность клиента и укрепляет его доверие к вашей компании.

Полностью захватить внимание клиентов и всей целевой аудитории

Это один из достаточно действенных способов увеличить прибыль от продаж интернет-магазина. Большая часть посетителей Интернета использует сервисы:

поисковые системы Google и «Яндекс»,

мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram),

Можно настроить таргетированную рекламу таким образом, что клиент, однажды посетив ваш сайт, будет видеть рекламу вашего товара каждый раз на протяжении определенного времени, как будет открывать какой-либо сайт.

Таким образом вы занимаете информационное поле целевой аудитории и напоминаете о вашей компании. Если клиент просто заходил на ваш сайт, чтобы изучить ассортимент, подобная реклама поможет ему не забыть об этом и вернуться, чтобы совершить покупку.

Городской номер, физический адрес

Наличие городского номера и офлайн-офиса говорит о надежности вашей компании. Это один из факторов, стимулирующий рост чистой прибыли и выручки от продаж в онлайн-магазине.

Такой момент может охарактеризовать вашу компанию как серьезную организацию, имеющую свой офис. Это способно повлиять на уровень продаж.

Больше конкретики

Если хотите, чтобы посетитель, открыв страницу вашего сайта, не ушел через несколько секунд, а остался и оформил заказ, расскажите подробно, какие товары вы продаете. Опишите характеристики продукции.

Например, если вы продаете окна, то это может быть следующая информация: с тройным стеклопакетом, немецкое качество, с москитной сеткой в подарок, замер и установка бесплатно.

Сделайте акцент на преимуществах продукции: гарантия качества 3 года, экологичные материалы, изготовление по индивидуальному заказу.

Улучшение целевых страниц

Придумайте эффективные заголовки, которые будут привлекать внимание посетителей. Название должно отражать информацию, размещенную на странице сайта. Для этого проведите анализ поисковых запросов целевой аудитории. Самые эффективные заголовки – те, которые побуждают совершить действие. Используйте полный комплекс инструментов маркетинга для продвижения, чтобы увеличить прибыль предприятия.

Призыв к действию

После того как посетитель прочитал описание товара, он все равно может сомневаться, стоит ли покупать нужный ему продукт в вашем интернет-магазине. В этом случае вам пригодится фраза: «Еще есть вопросы? Свяжитесь с нами!». Такой призыв к действию увеличивает количество звонков от клиентов и стимулирует рост прибыли от продаж.

Звонок с сайта

Не все посетители звонят по указанному на сайте номеру, чтобы уточнить информацию о товаре, так как не хотят тратить лишние деньги на переговоры по мобильному телефону. Здесь вам поможет привлечь клиента и повысить прибыль от продаж установка специального оборудования для онлайн-звонков напрямую с сайта.

Наиболее подходящее место для кнопки «купить»

Очень важно правильно разместить на сайте кнопку «купить». Ошибка в расположении дорого вам обойдется. Не стоит ее устанавливать внизу страницы, ведь не каждый посетитель долистывает до конца. Клиент не должен искать, как оформить покупку. Кнопка должна быть на виду. Иначе посетитель решит, что у вас не интернет-магазин, а просто онлайн-каталог товаров. И не видать вам прибыли от продаж.

Игра контрастов

Если вы разместили несколько кнопок на одной странице, то используйте для них разные цвета. Иначе клиенты не заметят нужную кнопку и уйдут с сайта, а вы понесете неявные убытки.

Увеличить посещение сайта

Чем большее количество посетителей заходят на ваш сайт, тем больше потенциальная прибыль от продаж. Как же привлечь новых клиентов в интернет-магазин? Регистрируйтесь и публикуйте сведения о вашей компании на информационных сайтах и досках объявлений, ведите и развивайте группы в социальных сетях, размещайте контекстную и таргетированную рекламу.

Контролировать статистику выхода с сайта

Если вы заметили, что после просмотра одной (или нескольких) страниц посетители чаще всего уходят с сайта, то это сигнал о том, что ее нужно доработать. Вероятно, люди не находят на такой странице того, что искали. В результате вы теряете клиента и потенциальную прибыль от продаж. Проанализируйте возможные причины и внесите необходимые изменения.

Компания профессионалов

Вы знаете все особенности вашего продукта как никто другой. Вы можете рассказать, в чем отличие разных моделей товара, на первый взгляд схожих как две капли воды.

Но недостаточно быть профессионалами и разбираться во всех деталях, нужно донести эту информацию до потенциальных клиентов, чтобы они смогли сделать выбор, какой товар им больше подходит. В этом им помогут статьи и обзоры продуктов на сайте. Через поисковые системы клиенты выйдут на ваш сайт, прочитают статью и примут решение о покупке.

Очень важно, чтобы статьи были максимально информативны, чтобы посетители смогли найти ответы на все интересующие их вопросы. В этом случае вероятность оформления заказа очень высока.

Клиентам гораздо интереснее не просто читать описание товара, но и разглядывать его фотографии с разных ракурсов. Чем качественнее и подробнее будут изображения, тем выше вероятность того, что посетитель сайта решит сделать покупку.

Простого текстового описания характеристик продукта недостаточно, клиенту нужно видеть, что он приобретает. Фотографии товаров высокого качества – залог успешных продаж и увеличения прибыли интернет-магазина.

Берем в работу контакты близких или знакомых клиента

Люди часто обсуждают покупки с друзьями, знакомыми, родственниками, коллегами по работе. Используйте эту аудиторию для расширения своей клиентской базы. Например, за каждую покупку выдавайте бесплатные купоны, которые потребитель может презентовать любому из своего окружения. Такой подарок будет полезен сразу всем сторонам:

Клиент может порадовать близкого человека, сделав небольшой, но приятный презент.

Человек, которому подарили купон, для получения бонуса оформит заказ на сайте.

У интернет-магазина станет на одного клиента больше, что положительно отразится на прибыли от продаж.

Максимально используем рассылку

Нужно регулярно напоминать клиентам о вашем интернет-магазине. Не стоит рассылать большие письма с длинными текстами. Подписчик даже читать такое не будет. Помните, что письмо должно заинтересовать клиента. Обязательно придумайте цепляющий заголовок.

Серия писем для клиента

Правильно настроенная электронная рассылка может увеличить количество повторных продаж и поднимет прибыль компании.

Блог – отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых. Для того чтобы он выполнял поставленную цель, нужно постоянно над ним работать, наполнять новым содержимым, отвечать на комментарии пользователей. Основной контент блога – материалы и статьи по тематике вашего интернет-магазина.

Можно, например, делать обзоры новых моделей продуктов, которые вы продаете (ноутбуков, телефонов, планшетов и т. д.).

Примеры блогов:

Блог интернет-магазина «Формула мебели»

Блог салона красоты Вероника Херба

Блог типографии «СловоДело»

Навигация по сайту

Уделите внимание навигации. Проверьте, что все перекрестные ссылки работают корректно. Оцените, насколько удобно пользоваться сайтом.

Простая форма заказа

Не заставляйте клиента, решившего оформить заказ, заполнять огромное количество полей. Это его только оттолкнет. Он даже может передумать и отказаться от совершения покупки.

В форме должно быть минимальное число полей, при этом достаточное для получения всей необходимой информации о клиенте и его покупке. Обычно для оформления заказа требуется Ф. И. О. клиента, адрес доставки, электронная почта и номер контактного телефона.

Бесплатная доставка

Клиенты ценят, когда компания предлагает бесплатную доставку заказа. Это дополнительный критерий в вашу пользу при выборе между несколькими интернет-магазинами. Вы можете предлагать доставку в качестве бонуса при совершении покупки свыше определенной суммы. Например, курьер бесплатно привезет заказ стоимостью более 4 000 рублей. Так вы не только повысите прибыль от продаж, но и получите лояльных постоянных клиентов.

Убеждение клиента в том, что ваши товары / услуги действительно ему необходимы

Убедите клиента, что ему нужна именно ваша продукция, а не аналогичные товары конкурентов. Для того чтобы сформировать и укрепить доверие потребителей, размещайте на сайте материалы о вашей продукции (обзоры, статьи, инструкции). Посетители должны знать, в чем преимущества покупки товара именно в вашей компании.

Индивидуальный подход для каждого клиента

Разработайте специальные предложения для различных категорий клиентов и этапов принятия решения о покупке. Ведь все люди разные. Кто-то импульсивно принимает решение о приобретении того или иного товара, другому сначала нужно провести мониторинг рынка, сравнить аналогичные модели, узнать мнение экспертов. Если для каждого типичного случая у вас будет отдельное специальное предложение, количество оформленных заказов увеличится и прибыль от продаж вашего интернет-магазина вырастет.

Разные варианты

Анализируйте внешний вид и интерфейс вашего интернет-магазина. Оценивайте его привлекательность и удобство использования. Протестируйте, какая версия сайта больше нравится посетителям. Ведь от этого зависит, будут ли они возвращаться к вам снова и снова.

Обычно из 100 посетителей интернет-магазина лишь 1–3 человека оформляют заказ. Чтобы повысить конверсию гостей в клиентов, нужно настроить воронку продаж, обучить операторов кол-центра отвечать на звонки так, чтобы большая их часть заканчивалась оформлением заказа.

Средний чек

Повысить прибыль от продаж поможет увеличение среднего размера чека. Введите акцию, например, при покупке трех позиций одной марки четвертый товар клиент получит всего за 1 рубль. В качестве дополнительного стимула для совершения покупки сделайте ограничение по сроку действия этого предложения.

Смена ассортимента

В продажах действует принцип Парето: 80 % прибыли от продаж приходится на товары, которые составляют 20 % всего ассортимента интернет-магазина. Если вас не устраивают объемы реализации, замените залежавшиеся позиции на складе на новые модели.

Сбор отзывов с помощью электронной почты

Если вы делаете электронную рассылку писем клиентам, предложите им после совершения покупки оставить отзыв о товаре, оценить работу менеджера по продажам.

Отзывы по телефону

Перед тем как проводить обзвоны, составьте подробную инструкцию для сотрудников. Не стоит задумываться над вопросом, когда лучше звонить клиенту (утром, вечером или в обеденное время). Даже если клиент откажется отвечать на ваши вопросы, сославшись на занятость, этот звонок все равно окажет влияние на уровень прибыли от продаж.

Выдача кредита на товары вашего магазина

Часто клиенты отказываются от совершения покупки по причине нехватки денег. Возможность приобретения товара в кредит или в рассрочку может решить эту проблему. Договоритесь с банками и установите на сайте специальные виджеты для оформления банковского кредита онлайн. Такой способ увеличивает продажи и прибыль интернет-магазинов в среднем на 10–35 %.

Увеличение маржи

Этот способ проще всего применить на практике. Многие маркетологи его используют для увеличения продаж и прибыли компании. Есть два варианта, как увеличить маржу. Можно попытаться найти новых поставщиков, продающих сырье или материалы по более низким ценам. Или другой вариант – поднять стоимость отдельных позиций и посмотреть, как это отразится на покупательском спросе. Рост цен не всегда вызывает уменьшение продаж и падение прибыли.

Приобретение дополнительного товара

Добавьте на сайт модуль «Хит продаж» или «С этим товаром также смотрят». Это будет стимулировать клиентов помимо запланированной продукции приобрести что-нибудь еще.

Покупка целого комплекта

Такой способ отлично работает в интернет-магазинах, специализирующихся на продаже одежды. Но вы можете попробовать его применить и в других сферах. Главное – продуманный подход. Как это работает: клиентка оформляет заказ на сумочку, а вы предлагаете ей перчатки, зонтик или туфли, которые идеально сочетаются с основным товаром.

Отзывы покупателей важны не только для улучшения работы вашего интернет-магазина, но и для других клиентов. Не имеет значения, кто напишет отзыв – профессионал или просто человек. Посетителям сайта, перед тем как принять решение о покупке, важно узнать мнение других покупателей. Если у вас до сих пор не такой опции в интернет-магазине, обязательно это исправьте. По статистике более 60 % потенциальных клиентов ориентируются на отзывы о товаре, перед тем как оформить заказ.

Постоянное сопровождение клиента на сайте магазина

Например, можно сделать чат со всплывающим окном, чтобы клиент в любой момент мог задать вопрос менеджеру. Также эффективно работают периодические напоминания об акциях и скидках.

Работа над сервисом

Нередко клиенты отказываются от оформления заказа, оставляя выбранные товары в корзине. Чтобы уменьшить количество таких брошенных заказов, нужно выяснить, на каком этапе человек закрывает страницу сайта. Возможно, ему что-то стало непонятно или неудобно было оформить заказ. Исправьте все недочеты, чтобы клиенты могли легко и просто совершать покупки.

Скидки, действующие для постоянных клиентов.

Постоянные покупатели – это ваша основная часть клиентской базы. Покажите им, что вы их цените. Дарите индивидуальные скидки, предлагайте электронные дисконтные карты, делайте выгодные предложения, составленные только для них.

Регулярное проведение распродаж

Регулярные распродажи – отличный способ повысить объем реализации и прибыль интернет-магазина. Главное – проинформировать клиентов о причинах снижения цен (окончание сезона, выход новой коллекции, распродажа складских остатков и т. д.).

Мигающие картинки или баннеры

Для привлечения внимания клиентов используйте на сайте разные интерактивные баннеры и картины. Они помогают удержать посетителя на странице и стимулируют рост прибыли от продаж интернет-магазина.

Брошенная корзина

Часто посетители интернет-магазинов складывают заинтересовавшие их товары в корзину, потом по какой-то причине закрывают сайт, а вернувшись, обнаруживают, что корзина пуста. Сделайте возможным сохранять содержимое корзины, ведь по статистике 25 % клиентов возвращается, чтобы закончить оформление заказа.

Внешний вид и дизайн интернет-магазина

Красивая упаковка и внешний вид товара вызывают желание его купить. То же самое относится и к интернет-магазину.

Хорошее имя

Запоминающееся название товара или сайта стимулирует рост прибыли от продаж. Придумайте такое название, которое легко удержать в памяти и сложно перепутать с чем-то еще. Главное, чтобы оно ассоциировалось с товаром или интернет-магазином.

Правильные цены

Взвешенная ценовая политика – залог успешных продаж. Низкие цены не гарантируют высокого спроса на продукцию.

Проведите мониторинг цен на аналогичные товары у конкурентов.

Если вы продаете схожие продукты, то установите цены на том же уровне, как у конкурентов, или даже ниже.

Если вы продаете более качественные товары, то можно поставить цену выше, чем у конкурентов, но ненамного.

Если вы реализуете продукцию высокого уровня, то разница в цене с товарами конкурентов может быть значительно выше. Но имейте в виду, что клиенты, приобретая дорогой товар, хотят получить соответствующее качество.

Займитесь продвижением торговой марки. Степень раскрутки бренда напрямую влияет на уровень цен и прибыль от продаж в интернет-магазине.

Партнерские программы

Наладьте сотрудничество с производителем товаров. Это очень важно в любом бизнесе. Это один из самых результативных способов увеличения прибыли от продаж и расширения клиентской базы.

Делегирование

Не стоит взваливать всю работу по обеспечению функционирования интернет-магазина на себя. Особенно когда бизнес растет. Наймите команду опытных профессионалов и делегируйте им всю операционную работу. А сами занимайтесь стратегией развития компании.

Справедливость

Важно выстраивать доверительные отношения с подчиненными, общаться с ними на равных. Помните, что размеры прибыли от продаж зависят от эффективности работы ваших сотрудников. Не стоит вести себя слишком высокомерно и надменно. Пусть подчиненные чувствуют себя членами команды, работающей на достижение общих целей.

Не нужно приукрашивать характеристики товара. Клиенты не любят, когда их обманывают. Если человек купит товар, который по факту не обладает заявленными свойствами, он не только к вам больше никогда не вернется, но и оставит негативный отзыв, что отпугнет потенциальных клиентов и отразится на прибыли от продаж.

Мотивация работников

Разработайте систему мотивации сотрудников. Например, можно использовать различные бонусы и подарки за выполнение плана продаж.

Возможность протестировать товары вашего интернет-магазина

Дайте клиентам попробовать вашу продукцию. Если им понравится, с высокой вероятностью они решат совершить покупку. Это одна из самых эффективных техник увеличения прибыли и продаж.