Моя эпопея с бизнесом по ОСАГО
Всегда восхищался людьми, у которых несколько бизнесов. И постоянно совершал попытки сделать что-то кроме диспетчерской такси, которая проработала у меня долгие годы. В какой-то момент я понял, что об этих попытках можно писать сюда — во-первых, это прекрасный способ осмыслить произошедшее, во-вторых, это может кому-то пригодиться.
Я уже писал, как у меня ничего хорошего не получилось с арбитражом трафика, и с сайтами на Тильде.
Сегодня я расскажу вам о том, как я пытался сделать бизнес по оформлению полисов ОСАГО.
Чтобы вам было понятнее, почему я выбрал именно эту нишу, и почему действовал как будто не в полную амплитуду, расскажу о вводных, по которым я действовал.
Первая вводная — бизнес не должен был иметь территориальной привязки, потому что я, как и положено провинциалу в возрасте за 40, мечтаю о переезде в Москву. Первые мысли об этом появились в конце 2019, к сегодняшнему дню я точно уверен, что хочу с семьей перебраться в Москву. Применительно к бизнесу это означало, что никаких торговых точек и офисов в провинции быть не должно. Из этой вводной получилось, что бизнес должен быть онлайн.
Вторая вводная — размер рынка, на котором предстояло действовать. До этого я около 15 лет действовал на региональном рынке такси (попав в него совершенно случайно, о чем стоит, наверное, написать отдельный текст). Больше действовать на микрорынках мне не хочется. Поэтому искал рынки федерального масштаба, и в этой попытке выбрал ОСАГО. Миллионы автомобилистов, большой рынок, все дела.
Главная причина, по которой я вообще пошел в ОСАГО — один мой знакомый довольно успешно занимается автостраховками, оформлением в ГИБДД. У него в тот момент была одна точка в ТЦ, в которую люди приходят ногами, и он и его команда оформляют человеку полис. Привет, Таир, если читаешь эти строки!
Дополнительно я случайно узнал, какой примерно уровень выручек ещё в двух других точках агентов по ОСАГО в моем городе. То есть первоначально было понятно, что деньги в агентской схеме в принципе есть, можно было заходить в нишу и щупать. Никаких глубоких анализов не проводил.
Я предложил Таиру следующую схему — я привожу клиента, найденного в интернете, оформление делают люди Таира, прибыль делим. Все построение воронки продаж на мне, Таир ничего не теряет. Он согласился.
Я предположил, раз люди сами приходят на точки, значит полис им так необходим, что они готовы куда-то ехать или идти; и если я его предложу им в интернете, то им ещё и лучше будет, удобнее. Позже выяснилось, что мотивы людей, которые приходят ногами на точки, немного другие.
Я наворотил воронку продаж — чат-бот, предлагающий прислать сканы документов, лендинг на Тильде, рекламные кампании в МТ, Инстаграме и Фейсбуке, немного в Одноклассниках. Подходы в рекламе были — быстро, удобно, никуда не надо идти.
Немного помучавшись с конструкторами чат-ботов — где-то не были доступны присланные сканы документов, где-то зависали сценарии, где-то постоянно отваливался сервер — остановился на AmoCRM. Лендинг был минимальный — без отзывов (потому что их пока не было), буквально первый экран с фотографией офисной барышни, описание услуги, что будет происходить во время работы, и кнопка перехода в мессенджеры.
Первые же переходы в мессенджеры показали, что остро стоит вопрос доверия — а вы точно не мошенники, а честный ли полис, а вы не пропадете с деньгами? На ленд был добавлен раздел с местонахождением точки, блок о легальности нашей работы. Немного помогло, люди стали покупать страховки и допуслуги — восстановление КБМ, пакет для переоформления машины.
Я пытался подогнать друг под друга все элементы воронки — посылы и тексты в рекламе, формулировки на лендинге, структуру чат-бота, собрать обратную связь от тех, кто работал с клиентами, помочь и им в их работе, изменяя логику происходящего и под них в том числе.
Большинство людей отсекалось на этапе объявления окончательной стоимости. Им говорили точно такой же ценник, как если бы они пришли своими ногами на точку. У текущего варианта бизнеса не было УТП, не было решающего перевеса, чтобы обращаться в компанию именно по этому каналу.
Мне показалось, что именно высокая наценка была фактором, который мешал продаже полисов через Интернет. Поговорил с Таиром, решили не продолжать попытки; что называется, был зафиксирован убыток несколько десятков тысяч рублей. Если спросите — неужели надо было столько тратить, чтобы понять невыгодность — отвечу:”Да”
Трафик недешев. Инструменты тоже денег стоят. Ну и опыта не особо много.
В этой итерации я даже не понял, что люди ногами приходят на точку оформления ОСАГО потому, что им не хватает навыка оформить полис самостоятельно в Интернете. По сути, они платят за то, что агент заполняет поля формы в интернете вместо них.
К этому моменту я не особо понимал, как агенты оформляют полис. То есть умел купить полис на свою машину на сайте, например, Альфы, но техосмотр сначала проходил сам, потом просто покупал у агента — и не понимал, как устроена вся кухня. Аббретиатура КБМ звучала таинственно, рассчитать стоимость полиса для клиента я не мог. В моей картине мира агенты, которые берут в моем городе до 2000 за оформление полиса, всю свою выручку получали только от этой суммы.
Но такое незнание не пугало, я давно понял, что засовывать голову в нишу можно и не разобравшись в ней. Собственно, это просто одна из методик обучения. По бразильской, так сказать, системе.
Немного погуглив, немного расспросив Таира, я выдвинул следующую гипотезу — поставить готовый виджет на сайт, чтобы люди сами оформляли полис, вознаграждение получая от компании, предоставившей виджет.
Был сделан другой сайт, опять на Тильде, вставлен виджет (перепробовал несколько виджетов, искал конверсию повыше) . На этот раз сайт был более продающим, более подробным.
На тот момент у меня была диспетчерская такси, я разместил в рабочих группах объявление о возможности самостоятельно оформить себе полис (для 2019 года в провинции это было интересно, крупные агрегаторы тогда ещё не были так известны) . Также размещал рекламные посты в местных группах Whatsapp (до сих пор существуют, и даже есть отклик, использую в других проектах) . Ну и МТ, Инста, ОК. Пошли первые посетители.
На лендинге стояла Метрика, я видел поведение пользователей в некоторых виджетах. Часто они вязли в полях, строках, экранах. Не доходили до конца, бросали. Я начал пытаться сделать на сайте хоть какое-то обучение. Сначала текстовое, потом на основе gif. До сих пор вспоминаю случай, когда один из пользователей пытался ввести в гифку данные, безуспешно кликал в неё. Я после этого по диагонали сквозь гифку написал “образец”. Процесс эволюции лендингов иногда очень причудлив.
Обучение в итоге убрал, оно не повышало конверсию. Да, продажи в целом были, но мне никак не удавалось выйти в плюс — агентское вознаграждение было очень скромным, а я никак не мог найти хорошую связку реклама/тексты на ленде/тот самый виджет.
Ещё, как я понимаю, довольно сильно тормозило то, что я не продавал подложные техосмотры. В то время техосмотр был обязателен для оформления полиса, и основные продажи шли там, где можно было купить техосмотр. Но я для себя решил делать честный бизнес. Хотя предложения перепродавать техосмотр до сих пор, спустя несколько лет, прилетают в личку раз в месяц.
В этой итерации я уже понял, что мой клиент чаще всего — недостаточно опытный пользователь компьютера, который хочет сэкономить. Опытные пользователи попадали в воронку крупных агрегаторов, и успешно оформляли полис там. Мне доставались остатки, и то, работа шла в минус.
Ну что ж, раз пользователи неопытные, я выдвинул следующую гипотезу — опытный агент (я к тому времени поднаторел в расчетах, в оформлении, в восстановлении КБМ) будет онлайн помогать оформить полис за небольшую, в сравнении с офлайн, комиссию. Меня не пугало, что агентом буду я сам, если бы мне удалось получить достаточный трафик, уже было кого привлечь в качестве исполнителей. Да, если долго находишься в нише, контакты заводятся сами собой.
Был, конечно, сделан ленд на Тильде, кнопки перехода в мессенджеры, телефон на сайте. Новые рекламные креативы. Было добавлено Авито — в нескольких регионах дал одинаковое объявление, даже были какие-то звонки оттуда.
Я живу на Камчатке, и тут есть специфическая проблема — разница во времени с Москвой 9 часов. Например, известная фраза советского радио: “В Петропавловске-Камчатском полночь” звучит в 15:00 по Москве. Это значило, что либо я не работаю с клиентами из дальних часовых поясов (спать же надо когда-то), либо готовлю схему, когда отвечать моментально не нужно.
Для начала я настроил рекламу так, что она показывалась не далее чем в 4 часовых поясах от меня — если бы клиент захотел написать или позвонить в рабочее время, я бы смог отреагировать. Если же клиент писал вечером по своему времени, то я уже не мог ответить. Города-миллионники я исключил из показов — мне казалось, что пока моя схема несовершенна, туда не надо заходить.
Пошли редкие заказы, в основном из моего города — с листовок, рассылок в WA, сарафана. Меня это даже немного раздражало — я искал способ выйти на российский рынок, а не на городской. В Петропавловске-Камчатском живет 174 000 человек, а мне грезились миллионы автомобилистов.
Я не стеснялся рассказывать знакомым о том, что я оформляю полисы — и это стало способом заводить знакомства среди агентов. Обычно мы как реагируем, если нам говорят о чем-то таком? Пытаемся помочь первым пришедшим в голову способом. «У меня Алена есть, тем же самым занимается. Хочешь, познакомлю?» Иногда я даже получал советы от опытных агентов, самые полезные были про работу с Е-Гарантом.
Знаете, что такое Е-Гарант? Это та штука, куда вас выкидывает с сайта страховой, если вам отказывают в продаже полиса. Глючная, через раз работающая штука, с ограничением времени на сеанс; каждый раз, когда я в нем работал, у меня пот тек по спине. Е-Гарант — прекрасный тренажер выдержки и концентрации.
И вот как-то постепенно я понял, что есть целые регионы, где страховые отказывают почти всем водителям в продаже полиса. И у многих из них только один путь — в Е-Гарант. А ещё есть водители без стажа, на старых автомобилях, после аварий — им тоже не продают полисы, и это довольно большая, но проблемная аудитория. Я решил пробовать с ней поработать.
Я немного поменял креативы в рекламе, расширил показы на всю Россию, но в каждом регионе сделал так, чтобы в мое нерабочее время реклама не показывалась. Открылась новая страница в этой эпопее:
На всякий случай напомню, что заходя в эту нишу, я хотел сделать тут бизнес — создать поток заявок, посадить агентов за компьютеры. Для этого надо было нащупать подход к аудитории. И вот в попытке нащупать нерв я пришел к работе с клиентами, которым отказывали страховые компании, отказывал Сравни.ру.
Заявки были такими же редкими, не похожими на поток — Кавказ, Поволжье, Тыва, Хакасия. К обычной работе с клиентом — преодолению возражений, сбору данных документов и т.д., добавились бои с Е-Гарантом. Клиент получал полис и был доволен, чего не сказать обо мне.
Дело в том, что если агент оформил полис ОСАГО обычным способом, он может взять комиссию с клиента (а может и не брать), и агрегатор также выплачивает ему комиссию. А Е-Гарант комиссий не присылал. При этом иногда надо было потратить несколько часов на оформление полиса — через отказы, запросы уточненных данных, иногда приходилось переносить оформление на следующий день, когда в Е-Гаранте не было полисов нужной компании. Стало вырисовываться понимание, что на нише проблемных клиентов не создать никакой агентской структуры — тут был только путь самозанятости.
Последней каплей стал случай, когда я не смог для друга оформить полис — на пять грузовичков оформилось, пусть и с приключениями, на шестой грузовичок в течении нескольких дней не смог. Я понял, что совокупность всех факторов не позволит мне построить в этой нише то, что я хочу. Удалил оба сайта, которые использовал для работы, остановил всю рекламу.
И ушел делать следующую попытку построить бизнес онлайн. С ОСАГО у меня не получилось.
Было довольно наивно искать в интернете людей со слабыми компьютерными навыками, требовать от них заполнения форм, присылать данные, взаимодействовать с чат-ботами. Правильным было бы поставить в ТЦ стойку, и там физически принимать их. Но это противоречило моим вводным.
Я увлекся технической стороной вопроса — сайт, хостинг, виджеты, чат-боты, мессенджеры, и очень мало внимания обращал на, так скажем, психологическую сторону взаимодействия с клиентами. Надо было больше думать о том, как моя услуга ложилась на их боли. Поработать с психологическими триггерами, проводить каст-девы, как можно лучше их понять.
Слишком растянул во времени попытки — надо было осмысливать опыт быстрее, не тормозить. Иногда я делал паузы по месяцу — у меня были ещё и другие задачи, но надо было работать по всем гипотезам.
Я очень оптимистичен, когда берусь за новую нишу. Излишний оптимизм был во всех моих начинаниях — и тех, которые получились, и тех, которые не получились. Мне кажется, без этого свойства я бы не смог ничего начать. Думаю, предприниматели меня поймут — вход в новую нишу одновременно и как античное путешествие за руном, и как романтическая встреча с незнакомкой. Многообещающее, свежее ощущение.
Истории о моих провалах планирую писать здесь, если вам это интересно — подпишитесь на мой аккаунт. Возможно, когда-нибудь напишу и об успешных проектах.
Если статья показалась вам интересной, то буду благодарен за подписку на мой канал в Телеграм — о бизнесе, стартапах, моих мыслях и находках.
Страховое агентство как бизнес форум
У людей, которые покупают страховые услуги, очень разный образ жизни. Одни берегут каждую копейку, живут в кредит и ни разу не были за границей, другие имеют собственное жилье и не считают деньги, третьи постоянно путешествуют на собственном автомобиле, предпочитают активный отдых. Каждому из этих типов клиентов нужен свой страховой продукт.
Обычно полис покрывает сразу несколько страховых случаев, но многие из них оказываются просто не нужны. Например, путешественникам, которые отправляются на море, вряд ли понадобится страховка от несчастного случая во время активного отдыха. Клиентам нужна персональная страховка, которую они соберут под себя, как конструктор. Думаю, это перспективное направление в страховом бизнесе.
Страховой агрегатор
Страховых компаний так много, что клиенту сложно выбрать для себя оптимальный вариант. В этом случае помогают сайты-агрегаторы. Они не только показывают предложения от разных страховых компаний и позволяют купить полис онлайн, но и простым языком объясняют, что входит в страховку.
Это одна из причин, по которым покупатели предпочитают пользоваться агрегаторами. Если создать удобный сайт, договориться со страховыми компаниями и всерьез заняться продвижением, сайт-агрегатор может стать прибыльным делом. Примеры страховых агрегаторов: ASIG.PRO, prosto.insure, el-polis.ru, sravni.ru, strahovki24.ru.
Профильное страхование
Один из способов преуспеть на рынке страхования – выбрать узкую специализацию и занять нишу. Так поступил и я, когда основал проект «Онкострахование.рф». Рынок онкострахования начал зарождаться в России только в 2010-е годы, и этот проект стал первым его оператором.
ОМС покрывает лечение рака, но с полисами у пациентов есть выбор: пройти лечение по страховке или получить денежную выплату. Страхователи могут обратиться к врачу за «вторым мнением» – чтобы убедиться, что диагноз верен. Некоторые программы покрывают лечение за границей, оно может потребоваться пациенту. Обычно страховщики предлагают россиянам Израиль, Корею или государства Европы, транспортировка в страну лечения также входит в полис.
Рынок онкострахования имеет потенциал для роста, но его тормозят недоверие потребителя к услуге и возможность бесплатного лечения за счет ОМС. Помимо онкострахования, есть и другие ниши, например, ритуальное страхование, туристическое, детское. Можно попробовать создать свою нишу, стать в ней первым и добиться успеха. Примеры профильных страховых проектов: instore.travel, cherehapa.ru, medstrahovka.ru.
Страховые консультации
Страховка – один из тех продуктов, в котором сложно разобраться непрофессионалу. По незнанию люди соглашаются на страхование кредита: часто клиент может оказаться в ситуации, когда компании навязывают ему свои полисы. В таких условиях потенциал есть у бизнеса, который помогает людям разобраться в этой теме и избежать ненужных трат.
Страховые консультанты помогут выбрать самую выгодную программу, человеческим языком объяснят, что покрывает страховка, а что нет, расскажут о порядке действий при наступлении страхового случая.
Эти консультанты должны быть независимыми, чтобы клиенты им доверяли. Примеры страховых консультантов: afm.ru, si-nergy.ru, mainsgroup.ru.
Думаю, что консультанты могли бы взять на себя еще одну важную функцию – популяризацию страхования. В нашей стране нет страховой культуры, и это мешает людям защитить себя и избежать финансовых потерь. Многие просто не знают, что можно застраховать, например, профессиональную ответственность специалиста или рабочее оборудование.
Страховой юрист
Услуги страховых юристов пользуются спросом, когда клиенты получают недостаточную выплату от страховщиков. Особенно часто это случается в случае автомобильной аварии. Одни страховые компании выплачивают клиентам компенсации, которых хватает на ремонт машины, а другие дают ничтожно малые суммы. От чего это зависит? Чаще всего только от компании.
Страховые юристы защищают интересы своих клиентов и помогают им оспорить сумму, которую предлагают страховщики.
Если раньше страхователи могли бояться обратиться в суд (вдруг проиграю, а еще юристу платить?), то теперь это не так. Сейчас люди активно общаются друг с другом в соцсетях, делятся своим опытом. Кто-нибудь рассказал, что смог выбить компенсацию побольше, и вот его друзья уже спешат к страховому юристу. Примеры компаний, которые занимаются юридическими вопросами в области страхования: ДТП-помощь, РусСюрвей, mosavtourist.ru.
Блокчейн-проекты
В России пока нет реализованных страховых блокчейн-проектов, но это не значит, что у этого направления нет перспектив. В Великобритании, Германии и других странах существуют подобные стартапы.
Технология блокчейн позволяет делать страхование прозрачным, что вызывает доверие клиентов. В нашей стране страховщикам не доверяют, и возможно, блокчейн помог бы решить эту проблему. Примеры блокчейн-проектов в области страхования: Fidential, B3i.
Технологичное страхование
Технологии постоянно меняют мир, но страховую отрасль в России они пока сильно не изменили. Разве что некоторые полисы теперь можно купить онлайн. Но это только пока, ведь технологии способны сделать страховки еще более полезными для клиентов и прибыльными для компаний.
Например, John Hancock, одна из крупнейших и старейших американских страховых компаний, будет продавать страхование жизни и здоровья на основании данных с фитнес-трекеров и смартфонов. Такое интерактивное страхование уже хорошо зарекомендовало себя в Южной Африке и Великобритании, а теперь становится все более популярным в США. Выигрывают все: страховка поощряет людей вести здоровый образ жизни, полисы становятся для них дешевле, а компании платят меньше, если клиенты реже обращаются к врачам.
Совсем другая страховка
Предлагаю взглянуть на страховой рынок по-новому и подумать, какая услуга может быть востребована в наше время. Например, после скандалов компаний с PR-специалистами и громких увольнений, пора задуматься о страховании репутации организаций. Испорченный имидж может стоить компании целого состояния. Для блогеров, селебрити и бизнеса актуальным стало бы страхование от кражи профиля в соцсетях.
Хотя в России рынок страхования не так развит, как, например, в Америке, у него огромный потенциал. Очень сложно изменить сознание людей и вызвать их доверие к страховым компаниям, но нет ничего невозможного. Никто же не говорил, что вести бизнес – это легко.
Бизнес на автостраховании: как зарабатывать на продаже КАСКО и ОСАГО
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
С учетом прогнозируемого роста спроса на полисы встает вопрос — как открыть бизнес в сфере автострахования, и сколько на нем можно заработать? Ответить на эти вопросы постараемся в нашем материале.
Бизнес на продаже услуг автострахования привлекает начинающих предпринимателей достаточно невысокими стартовыми вложениями и возможностью быстро втянуться в процесс — в тонкостях реализации ОСАГО и КАСКО быстро сможет разобраться даже новичок. При этом эксперты прогнозируют в течение 2022 года ощутимый прирост в объемах продаваемых на автомобили страховых полисов.
Связано это с грядущими изменениями в законодательстве. Во-первых, страховые компании однозначно ждут принятия законопроекта, согласно которому штраф за езду с просроченным полисом ОСАГО может вырасти в 10 раз — до 5000 рублей. Причем некоторые законотворцы предлагают еще и ужесточить наказание за повторное правонарушение путем лишения водительских прав.
Но и это не все — на данный момент активно муссируется информация о том, что в ближайшее время правоохранительные органы «научат» камеры определять автомобиль, передвигающийся без полиса ОСАГО. Если в поле зрения камеры фиксации попадет машина с номерами, на которые не зарегистрирован действующий полис ни в одной их страховых, ее владелец получит «письмо счастья» в виде выписанного штрафа.
По прогнозам аналитиков, на текущий момент по российским дорогам передвигается порядка 20 миллионов (!) авто без полисов ОСАГО. Связано это с тем, что наказание за езду без обязательного полиса «автогражданки» пока небольшое — согласно части 2 статьи 12.3 КоАП это или предупреждение или максимум 500 рублей штрафа.
Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.
12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.
В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.
Кстати, ушедший 2019 год уже ознаменовался стартом реформы ОСАГО. Вместо четырех категорий автолюбителей теперь поделили аж на 58, а тарифный коридор расширен на 20%.
С учетом прогнозируемого роста спроса на полисы встает вопрос — как открыть бизнес в сфере автострахования и сколько на нем можно заработать? Ответить на эти вопросы постараемся в нашем сегодняшнем материале.
Регистрация бизнеса
Для того чтобы начать продажи полисов ОСАГО и КАСКО необходимо зарегистрироваться в качестве ИП. Коды деятельности, которые подлежит указать согласно классификатору ОКВЭД:
65.12. Страхование, кроме страхования жизни;
66.22. Деятельность страховых агентов и брокеров
Выбор помещения и местоположения
Оптимальным вариантом для точки по продаже страховых полисов на автомобили станет оборудованный павильон на базе контейнера. Площадь для размещения сотрудников и клиентская зона требуются небольшие — достаточно будет трех рабочих мест и диванчика для тех, кто ожидает своей очереди.
Стоимость уже переоборудованного под торговлю контейнера составит порядка 50 000 рублей. Еще в 10 000 — 15 000 рублей обойдется оплата аренды в месте с хорошим трафиком. Это может быть автомобильный рынок или место по соседству с крупным салоном по продаже авто с пробегом, а оптимально под эту сферу деятельности подойдет территория рядом с МРЭО. Вполне логично, что лучшими объемами продаж именно могут похвастать именно павильоны, расположенные в непосредственной близости с государственными пунктами регистрации и постановки на учет транспортных средств. В выходные в таких местах не протолкнуться, даже несмотря на наличие большого количества аналогичных точек рядом.
Для оборудования помещения необходимым понадобится приобрести три офисных стола, кресла и стулья для сотрудников и посетителей, компактный диван для зоны ожидания и компьютеры с минимально необходимой оргтехникой (лучше брать отдельно принтер и сканер, чем МФУ — это позволит сразу выполнять различные операции нескольким сотрудникам в часы-пик).
Персонал
Для функционирования павильона по продаже автостраховок достаточно будет нанять на работу 2-3 человек с плавающими выходными. Обычно пиковые дни продаж привязаны к графику работы МРЭО или оптовым дням рынка, «снабжающих» павильон основным количеством посетителей. Фонд заработной платы складывается из минимального оклада и процентов за оформленную страховку, обычно это 25 000 — 30 000 рублей.
.jpg)
Сколько можно заработать с продажи страхового полиса
Размер страховой премии агента может варьироваться в зависимости от региона и страховой компании, полис которой вы реализовали. В качестве ориентировочных цифр приведем данные из таблицы на портале rosstrah.ru, которые позволяют примерно оценить, сколько принесет микробизнесу продажа одной страховки.
Комиссия агента (средний %)
Кол-во договоров, шт.
Кол-во отказов в страховой выплате, шт.
Росгосстрах (СК ПАО)
Таким образом больше всего заработать можно на реализации полисов ОСАГО таких страховых компаний, как РЕСО и “Ренессанс”. Лидерами по объемам реализации договоров по убывающей являются “Альфа Страхование”, РЕСО и “Росгосстрах”.
Продажа электронных полисов: идти в ногу со временем
С появлением в последние годы электронных полисов страхования автогражданской ответственности некоторые павильоны стали зарабатывать еще и на продаже онлайн полисов клиентами из «оффлайна». При этом далеко не каждый автолюбитель готов оформлять полис в сети самостоятельно. Кто-то в силу занятости, кто-то в силу возраста не может или не хочет заниматься оформлением «цифрового» ОСАГО — а потому сотрудники павильона могут за них зарегистрироваться в онлайн-кабинете и оформить электронный полис. За услугу берут в среднем 300-500 рублей.
Формально такое посредничество между клиентом и страховой компанией не шибко приветствуется регуляторами, однако на деле такое направление деятельности, как перепродажа электронных полисов, весьма распространено у страховщиков и гордо именуется «услугой по регистрации электронного почтового ящика, личного кабинета на сайте страховщика». Ведется такая торговля параллельно с продажей бумажных полисов.
Как страховщик может зарабатывать на диагностических картах
Теперь расскажем еще об одном способе заработка, который составляет в общем объеме доходов страхового павильона довольно существенную долю. Речь о продаже диагностических карт. Дело в том, что при покупке страховки у автовладельца должна быть диагностическая карта — а она есть в наличии далеко не у всех.
Как должно быть все в теории — страховщик отправляет клиента с его машиной на специализированную станцию техосмотра, где авто досконально проверяется по всем параметрам на предмет соответствия технических стандартам.
Как обычно все происходит на практике — клиент оплачивает стоимость диагностической карты в размере 1000-1200 рублей, после чего страховой агент регистрирует диагностическую карту на одном из специализированных сайтов с платным доступом. При этом данные в базу ЕАИСТО попадают практически мгновенно. Стоимость одной диагностической карты для страхового агента в закупке составляет всего около 200 рублей. Таким образом, «серый» заработок страховых агентов с реализации ДК составляет порядка 1000 рублей с каждой. Интересно, что прописка автовладельца не имеет значения — диагностическая карта клиентом с пропиской в Краснодаре может быть куплена, например, в Ростовской области — и наоборот.
На чем еще можно заработать страховому павильону
Помимо продаж страховых полисов и диагностических карт подобные павильону предлагают услуги по заполнению заявлений на постановку автомобилей на учет — для многих клиентов это весьма актуально, поскольку не каждый знает порядок заполнения документов и располагает свободным временем. Несмотря на то, что это уже необязательно, многие по прежнему предпочитают не делать ДКП в письменной форме, а покупать готовые бланки в страховых павильонах.
.jpg)
Наконец, некоторые павильоны, расположенные вблизи с МРЭО, предлагают услуги по постановке машин под ключ и помощь в приобретении «красивых» номеров. Впрочем, про этот «серый» рынок, и о том, как он скоро будет меняться, мы как-нибудь расскажем в дальнейших публикациях.
Продажи и маркетинг
Что касается процесса организации продаж, далеко не всегда он строится только в оффлайне — многие павильоны достаточно эффективно рекламируют свои услуги в сети. Для этого подходит несколько вариантов.
SMM или соцсети. Если постоянно пополнять аккаунт свежим и актуальным контентом, можно со временем сформировать постоянную лояльную аудиторию подписчиков.
Сарафанное радио. Также в продаже полисов страхования отлично работает так называемое «сарафанное радио», когда довольные клиенты рекомендуют ваш бизнес своим друзьям, родственникам и коллегам. А потому крайне важно контролировать уровень сервиса, оказываемый вашими сотрудниками — чтобы весь процесс продажи проходил максимально доброжелательно и комфортно для клиента. Для этого можно периодически в пиковые часы самому присутствовать на точке продаж или использовать камеру видеонаблюдения.
B2B-направление. Помимо работы с физлицами некоторые страховые агенты занимаются также направлением B2B. Они взаимодействуют с автопарками корпоративных клиентов — зачастую многим сотрудникам отделов Car Fleet очень удобно, когда весь процесс оформления страховых полисов на авто берет на себя под ключ страховой агент. Работа с корпоративными парками сулит хорошие гонорары в связи с большими объемами рынка, однако чтобы выйти на лиц, принимающих решения, и убедить их в выгоде работы с вами, придется постараться.
Риски бизнеса
К потенциальным рискам и угрозам бизнесу можно отнести следующие факторы:
Сокращение числа клиентов в связи с переходом многих покупателей полисов в онлайн — полисы покупаются напрямую у страховых компаний;
Увеличение количества конкурентов. Не секрет, что самые «хлебные» с точки зрения потока потенциальных клиентов места возле МРЭО, а также авторынков и торговых центров, остаются весьма привлекательными для ваших конкурентов. А потому нельзя исключать того момента, что со временем рядом откроется точка, которая станет «перетягивать» на себя часть ваших клиентов;
Действия мошенников, промышляющих «автоподставами». Для многих уже не секрет, что некоторые недобросовестные владельцы авто имитируют аварии, после чего страховая компания вынуждена компенсировать немалые «убытки». Как все происходит по факту? Покупается битая в «тотал» (то есть под списание) машина той же марки и модели, что принадлежит злоумышленнику. Затем битая запчасть со списанной машины переставляется на целую, после чего имитируется авария с какой-нибудь другой машиной, которую не жалко (например, старенькими «Жигулями», оформленными на пенсионера). После чего размер выплаты может составить несколько сотен тысяч рублей.
Впрочем, рискуют в первую очередь в таких ситуациях сами страховые компании, однако возникают случаи, когда «спросить» могут и с агентов, застраховавших мошенников.
Активизация электронных площадок, торгующих электронными полисами онлайн. На сегодняшний день самые известные — это Сравни.ру и StrahovkaRu.ru. Впрочем, в росте популярности такого направления можно видеть не только угрозы бизнесу — ведь если есть желание и возможности, ничего не мешает за умеренную сумму заказать похожий сайт и начать продавать в качестве посредника ОСАГО и КАСКО через интернет.
Да, потребуется определенное время и финансовые вложения в такой проект, зато вы обезопасите свой розничный бизнес — даже если со временем продажи упадут, вы сможете зарабатывать свои комиссионные на онлайн-площадке.
Кстати, еще один нюанс, касающийся не только предпринимателей, но и всех автовладельцев — по новым правилам при покупке онлайн полиса ОСАГО водитель не обязан иметь его распечатанную копию. Достаточно будет показать его цифровую версию на экране смартфона или планшета, либо и вовсе попросить инспектора проверить данные по наличию страховки самостоятельно.
Финансовые показатели
Вложения. Для начала давайте подсчитаем, во сколько обойдется предпринимателю открытие павильона по продаже страхования «автогражданки»:
Покупка торгового павильона на базе контейнера: 50 000 рублей;
Оплата аренды за месяц вперед: 20 000 рублей;
Покупка мебели (3 рабочих места и клиентская зона ожидания): 70 000 рублей
Покупка 3 компьютеров и оргтехники: 80 000 рублей
Регистрация: 5000 руб.;
Приобретение кассового аппарата: 20 000 руб.
Итого размер первоначальных вложений составит довольно скромные для старта бизнеса 250 000 рублей.
Выручка. Теперь подсчитаем, сколько может приносить павильон, находящийся в оживленном месте. В выходные, а также пиковые дни (например будни, когда работает МРЭО или проходит оптовый день на авторынке) можно продавать порядка 10 страховых полисов и 7 диагностических карт. Это порядка 15 000 рублей прибыли, если учесть что речь идет о тарифах на ОСАГО в городе-миллионнике (не забываем, что в населенных пунктах с небольшой численностью жителей действует меньший коэффициент — соответственно меньше стоимость полиса и размер агентского вознаграждения). Как правило, таких дней примерно 3 в неделю. Соответственно «грязными» бизнес может приносить в районе 180 000 рублей в месяц.
Расходы. Ежемесячные затраты на бизнес будут складываться из следующих позиций:
ФОТ: 60 000 рублей (2 человека);
Аренда: 20 000 рублей;
Коммунальные платежи (интернет, электричество, охрана): 5 000 рублей
Платные доступы к базам: 5000 рублей
Чистая прибыль. Таким образом, прибыль уменьшится вдвое после оплаты всех ежемесячных расходов, но даже с учетом этого, получаются довольно неплохие цифры на выходе. Итого, занимаясь продажей ОСАГО и КАСКО в точке с хорошим трафиком всего 3 дня в неделю, можно зарабатывать порядка 90 000 рублей. Самые предприимчивые параллельно занимаются помощью в постановке авто на учет — это еще одно параллельное направление, которое генерирует дополнительный доход.
Срок окупаемости. Период окупаемости точки по продаже продуктов автострахования составляет порядка трех месяцев. Даже если учесть, что потребуется некоторое время на то, чтобы бизнес раскрутился, в любом случае речь идет о довольно быстром возврате инвестиций.
Страховое предпринимательство: как зарабатывать на страховании
Президент РСА предложил в разы повысить штрафы за вождение без полиса ОСАГО. Возможно, скоро стоит ожидать увеличения спроса на услуги страховых агентов. Расскажем, как организовать страховой бизнес в сфере «автогражданки» и не только.
В условиях экономической неопределенности желание получить уверенность в завтрашнем дне становится «основным инстинктом» человека. Он легче отказывается от сиюминутных благ в пользу гарантий стабильности в будущем.
В связи с этим страховое предпринимательство становится все более перспективным направлением бизнеса в России.
Как заработать на ОСАГО
Очевидно, что для среднестатистического россиянина основной стимул приобрести полис ОСАГО — это нежелание платить административный штраф за его отсутствие. Стремление отвести от себя финансовые невзгоды в случае ДТП отходит на второй план. И именно поэтому «автогражданка» у нас обязательна.
Почему это важно учитывать, если вы собираетесь открыть пункт оформления полисов ОСАГО? Потому что глубокое понимание мотивов потенциального клиента часто помогает получить конкурентное преимущество. К примеру, того факта, что для большинства водителей в приоритете будут низкая цена и удобство оформления, нежели страховые условия.
Бизнес по оформлению полисов ОСАГО хорош тем, что не требует от организатора ни больших вложений, ни наличия лицензии, ни глубоких знаний о работе сферы страхования или юриспруденции.
Хотя какой-то стартовый капитал, несомненно, потребуется. Проще всего оформить кредит. Если вы уже определились с необходимой суммой, то рассчитайте размер ежемесячного платежа с помощью нашего удобного калькулятора.
В самом примитивном варианте не требуется даже открывать ИП. Бизнесмен становится самозанятым, оказывая услуги посредника в отношениях между автовладельцами и страховыми компаниями. В его ведении исключительно вопросы поиска клиентов и помощь в оформлении полисов. К страховым случаям он не имеет никакого отношения.
Что касается дохода, то все зависит от усердия и изобретательности.
Пример страхового бизнеса по продаже полисов ОСАГО
Олег никогда раньше не занимался бизнесом. Он работал менеджером по продажам в небольшой фирме. В один прекрасный день молодой человек решил во что бы то ни стало изменить свою жизнь и перестать зарабатывать миллионы для неизвестного «дяди».
Изучив варианты, Олег остановился на небольшом страховом агентстве. В пользу такого выбора сыграл и тот факт, что его супруга Дарья имела релевантный опыт работы — девушка занималась оформлением медицинских страховых полисов.
Однако для начала Олег решил самостоятельно разобраться в общем механизме работы. Он зарегистрировался на онлайн-платформе для страховых агентов по продаже полисов ОСАГО. В тот же день с ним связались представители трех крупных российских страховщиков и предложили сотрудничество.
В течение года молодой человек оттачивал навыки: операционные — по оформлению документов, пользованию сайтами и базами данных; маркетинговые — по наработке клиентской базы. Работал он из дома, а иногда — в любимой кафешке на соседней улице.
В свободное время новоиспеченный страховой агент активно рекламировал свои услуги во всех популярных соцсетях и даже завел скромный авторский блог. Но это была работа на долгосрочную перспективу. Пока что основной поток клиентов обеспечивало сарафанное радио.
Первые результаты
Как правило, они бывают скромными. Страховое предпринимательство в этом плане не исключение. В таком бизнесе успехов добивается тот, кто работает «вдолгую» и стратегически.
По итогам года Олег вышел на среднемесячный доход в 30-40 тысяч рублей. Довольно скромно для города-миллионника, но были и плюсы. Молодой человек:
- экономил на транспорте (бензин, парковки);
- питался дешевой и здоровой домашней пищей;
- наработал клиентскую базу в полторы сотни человек, большинство из которых продолжат сотрудничать с ним в будущем;
- накопил 120 тысяч рублей стартового капитала.
Все это время молодая семья жила скромно, но теперь Олег решил, что пора переходить на следующий уровень. Парень всегда уделял серьезное внимание финансовой грамотности, поэтому был страстным поклонником универсальной Халвы от Совкомбанка.
Карта и до этого стабильно его выручала, а теперь, когда Олегу понадобилась довольно крупная сумма для развития бизнеса — 200 тысяч рублей, он ни секунды не раздумывал, куда обратиться. Всего одна заявка на сайте Совкомбанка, и к вечеру на счете появилась требуемая сумма. Олег знал: за то, что он пользуется Халвой, банк вернет ему все уплаченные проценты.
Карта «Халва» — универсальный финансовый инструмент. Используйте свои средства, получайте кешбэк с покупок до 10% и доход на остаток собственных средств по карте до 15%, а также открывайте вклады под выгодный процент. Вы можете взять заемные средства и потратить их на покупки в рассрочку до 24 месяцев. Оформите Халву в пару кликов, и курьер привезет ее вам!
Страховое агентство по концепции MVP
Концепция предполагает, что бизнесмен должен выходить на рынок с самым простым продуктом и минимально жизнеспособной бизнес-моделью. По мере наработки опыта и уточнения приоритетов клиентов происходит постепенное масштабирование проекта.
Действуя в строгом соответствии с разработанной бизнес-моделью, Олег открыл ИП (800 рублей), купил за 70 тысяч рублей контейнер, переоборудованный под офис, и установил его возле недавно открытого авторынка (10 тысяч рублей за транспортировку, 20 тысяч за аренду площадки).
Провел электричество и интернет (10 тысяч рублей), приобрел мебель на три рабочих места агентов и подержанный диван в зону ожидания (80 тысяч рублей), а также оргтехнику (три компьютера и одно МФУ — 80 тысяч рублей). На оставшиеся средства молодой человек приобрел небольшую вывеску и купил канцтовары.
С персоналом проблем не было – первое время он работал с супругой и другом, который захотел тоже сменить род деятельности и освоить новое ремесло.
Итак, наконец новая автостраховая компания увидела свет. Поскольку место было подобрано очень удачно, с пятницы по воскресенье от клиентов не было отбоя. В остальные дни ребята по очереди брали выходные, а Олег дополнительно работал со старыми клиентами.
В первый же месяц доход компании составил «чистыми» 180 тысяч рублей. При этом расходы составили:
- 30 тысяч рублей—вознаграждение другу,
- 25 тысяч рублей—на оплату аренды, охраны и коммунальных услуг,
- 20 тысяч рублей—на погашение кредита,
- 5 тысяч рублей—комиссия за пользование базами данных.
Оставшиеся 100 тысяч рублей — в семейный бюджет. И это лишь начало — бизнес на страховании предполагает довольно широкие возможности масштабирования.
Как можно масштабировать бизнес
Продажа полисов ОСАГО — самый простой вид страхового предпринимательства. В среднем с одного клиента агент получает чуть больше тысячи рублей. Масштабирование такого бизнеса предполагает два основных направления.
Расширить ассортимент предлагаемых услуг в рамках ОСАГО
Например, фирма может предложить клиентам помощь в оформлении электронных полисов. Взаимодействие с интернетом до сих пор вызывает затруднение у многих россиян, особенно пожилого возраста. Поэтому даже такая несложная процедура, как создание личного кабинета и заполнение онлайн-заявки, может стать востребованной услугой.
До 2021 года страховые агенты занимались оформлением диагностических карт техосмотра. Сейчас уже такая услуга не востребована, но это хороший пример, как можно заработать дополнительные деньги, работая с потребностями клиентов.
Переориентировать работу на другие страховые продукты
Можно остаться в рамках автострахования и освоить мастерство продажи полисов Каско. Это значительно сложнее, учитывая, что мотивация потенциальных клиентов здесь уже совершенно другая.
Агенту следует научиться искусству убеждения — как ненавязчиво подчеркнуть положительные стороны продукта и грамотно парировать возражения.
Если есть желание и возможность расширить круг клиентов, то можно попробовать работу в других сферах страхования:
- жизни и здоровья — один из самых сложных продуктов, потому что тяжело убедить россиян в том, что полис ОМС не может гарантировать эффективное лечение от любых болезней; зато комиссии агентов достигают 40% стоимости договора;
- недвижимости;
- бизнеса и отдельных бизнес-процессов (например, выполнения контрагентом условий сотрудничества);
- туристических поездок.
Развивать современные технологии
Само по себе страхование вряд ли можно назвать высокотехнологичным продуктом. Тем не менее оно может оказаться крайне полезным дополнением к перспективным проектам на пересечении других сфер деятельности человека.
Например, здоровья и спорта или финансов и бизнеса. Такие проекты давно воплотились в удобных мобильных приложениях.
К примеру, одна из американских страховых компаний предложила большие скидки на страхование здоровья клиентам, которые активно занимаются спортом. Для контроля фирма использует данные с фитнес-трекеров.
С недавних пор перспективным направлением развития страховых услуг стали блокчейн-технологии. Предполагают, что это позволит добиться большей прозрачности процессов.
В конце концов можно расти «вглубь», улучшая свои познания в страховом деле в общем. Вам придется пройти все ступени, в том числе попробовать себя в страховом консультировании.
Консультант не просто помогает клиенту оформить продукт, но также может предложить альтернативы и детально объяснить преимущества и недостатки каждого решения.
Страховой консультант «восьмидесятого уровня» — это страховой брокер. Таких «гуру» приглашают в крупные компании для экспертного консультирования по стратегическим вопросам. Брокеру доступен доход до миллиона рублей в месяц и даже больше.
Но для начинающего бизнесмена это скорее далекий ориентир.
Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.