Коммерческий директор
Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Должностная инструкция коммерческого директора
Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:
разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
знать тонкости составления бюджета;
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
обладать умением поиска каналов сбыта;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
Требования к коммерческому директору
На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные качества.
Также часто приветствуется:
знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).
Функции коммерческого директора
Функции коммерческого директора заключаются в следующем:
ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
составление перспективных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
руководство деятельностью касательно продаж;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.
Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:
возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.
право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
организационной структурой компании;
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
соблюдение трудовой дисциплины;
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Штрафные санкции
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Коммерческий директор
Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Должностная инструкция коммерческого директора
Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:
разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
знать тонкости составления бюджета;
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
обладать умением поиска каналов сбыта;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
Требования к коммерческому директору
На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные качества.
Также часто приветствуется:
знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).
Функции коммерческого директора
Функции коммерческого директора заключаются в следующем:
ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
составление перспективных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
руководство деятельностью касательно продаж;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.
Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:
возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.
право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
организационной структурой компании;
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
соблюдение трудовой дисциплины;
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Штрафные санкции
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Остались еще вопросы по бухучету и налогам? Задайте их на форуме «Зарплата и кадры».
Ответственность и функциональные обязанности коммерческого директора
По закону, работа коммерческого директора законодательно регулируется ГК РФ и ТК РФ. Например, он несет дисциплинарную ответственность, как руководитель, любой сотрудник или уполномоченное лицо, и административную, как должностное.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Комдир принимается на работу и подлежит увольнению по приказу генерального директора. Причем в соответствии с должностными обязанностями, прописанными в трудовом договоре, он координирует нескольких отделов организации. В его подчинении находятся:
- Коммерческий отдел.
- Маркетинг.
- Продажи.
- Снабжение.
- Логистика.
Комдир предоставляет перечисленным отделам необходимую информацию для эффективной работы на благо компании. Кроме того, он является неформальным наставником для новых сотрудников этих отделов. При этом в своей деятельности он обязан руководствоваться законами РФ, приказами и распоряжениями начальства, должностной инструкцией, Уставом организации и Правилами трудового распорядка.
Обязанности коммерческого директора
Комдир имеет соответствующие полномочия, установленные в его должностной инструкции. В ней подробно прописаны все его обязанности:
- контроль работы хозяйственного и финансового подразделений организации – составление сметы и стратегии сбыта товаров, оказания услуг;
- повышение эффективности компании и укрепление фин. дисциплины;
- координация оформления планов – финансовых, сбыта продукции, материально-технического обеспечения (МТО);
- координация разработки стандартов и нормативов МТО, запасов ресурсов;
- координация составления нормативов и контроль за хранением запасов готовой продукции;
- контроль за разработкой стандартов качества услуг, товаров;
- контроль за фин. показателями и за расходованием денег организации.
Кроме того, комдир вправе представлять фирму на деловых переговорах, форумах и на аналогичных мероприятиях, влияющих на имидж и успех работы предприятия.
Знания и умения коммерческого директора
В соответствии с установленными в должностной инструкции обязанностями комдир предлагает конструктивные идеи. Кроме того, он отвечает за эффективность работы всего персонала компании. При этом нюансы различных процессов в бизнесе и особенности трудового коллектива каждой организации добавляют новые требования к этой должности. В целом, набор навыков комдира таков:
- Умение координировать движение готовой продукции в соответствии с материально-хозяйственным обеспечением компании как за пределами, так и внутри нее.
- Понимание нюансов бюджета предприятия.
- Большой опыт поиска доп. каналов продаж для успешного сбыта продукции.
- Навыки коммуникации с поставщиками и покупателями – успешные переговоры с ними.
- Представление о том, как нужно управлять кадрами для получения высокой прибыли.
- Способность составления проектов успешной рекламы.
Естественно, комдир должен быть в курсе текущих тенденций отрасли, наблюдаемых в экономике, законодательстве РФ и обществе. Также он должен знать:
- основные положения ГК РФ;
- финансовое российское законодательство;
- основы планирования финансов компании;
- специализацию, профиль, особенности структуры организации;
- перспективы развития предприятия – финансовые и материально-технической базы;
- алгоритм оформления бизнес-планов;
- порядок заключения и составления договоров – финансовых и хозяйственного назначения;
- нормы законодательства РФ, под которые подпадает деятельность фирмы;
- основы анализа рынков сбыта продукции и их исследования, а также, варианты поиска новых;
- последнюю информацию о текущем состоянии дел в отрасли предприятия;
- ассортимент товаров;
- производственную технологию;
- существующий и доп. каналы сбыта;
- основы маркетинга;
- успешный опыт зарубежных коллег в сфере сбыта и маркетинговой деятельности;
- основные принципы обеспечения безопасности труда.
Также, комдир должен знать порядок оформления договоров с контрагентами компании. Причем это касается и поставщиков, и покупателей.
Требования к коммерческому директору
На должность комдира назначают лицо с высшим профессиональным образованием. Причем стаж управленческой работы в соответствующей сфере деятельности компании у него должен быть три года, как минимум.
Функции коммерческого директора
В соответствии с установленными в должностной инструкции обязанностями комдир выполняет определенные функции. Это:
- Составление стратегии коммерческой деятельности компании – комдир устанавливает цены на выпускаемые предприятием товары, а также, отвечает за позиционирование бренда на рынке, планы продаж и пути их выполнения.
- Организация работы отделов или подразделений – за продажи в той или иной степени отвечает весь персонал. Так, на их успешность влияют действия секретаря и сотрудника из техподдержки. Задача комдира обеспечить эффективность деятельности не занимающихся продажами подразделений.
- Установление прибыльных каналов продаж и их критерии эффективности – комдир совершенствует существующие и добавляет новые каналы. Все это влияет на показатели продаж.
- Создание и закрепление в должностной инструкции алгоритмов, повышающих эффективность канала продаж – определение бизнес-процессов.
- Постоянный контроль за работой менеджеров и определение критериев успешности применяемой в компании стратегии продаж.
- Анализ эффективности подразделения предприятия и установление определенных мер для улучшения финансовых результатов – невозможно сразу же и надолго сформировать стабильную и прибыльную систему продаж. Важно анализировать результаты, вводить новые пункты, опять измерять их, изменять и делать это регулярно. Остановиться – значит получить большие убытки.
- Установление графиков обучения менеджеров – как новых, так и уже давно работающих. Не лишним будет и личное участие комдира в их обучении.
- Контакты с поставщиками в сфере торговли – это одна из основных обязанностей. На производственном предприятии поставками занимается и соответствующий блок, но комдиру нужно держать этот процесс на контроле. Ведь в продажах важна себестоимость.
- Установление скидок и ценовая политика. Какова эластичность спроса? Получает ли фирма все «сливки»? Нет ли серьезных потерь на скидках? Какова длина чека менеджеров по продажам, и насколько она максимальна? Ответы на приведенные вопросы позволяют повысить доходность.
- Координация маркетинговой деятельности компании – в зависимости от организации доля влияния маркетинга составляет до 90 % в ее успехе и, соответственно, в работе комдира.
В функции специалиста входит и уменьшение затрат фирмы. Когда она вышла на высокие продажи и заняла большую долю рынка, встает вопрос о снижении издержек.
Таким образом, вышеприведенные функции показывают то, что деятельность комдира направлена на получение доп. дохода. Однако, помимо обязанностей, у него есть и определенные права.
Права коммерческого директора
Помимо должностных обязанностей, комдир наделен определенными правами. Так, он вправе:
- вводить новые служебные обязанности для своего персонала;
- отправлять запросы в отделы, подразделения предприятия – запрашивать необходимые сведения и документацию, нужную для исполнения трудовых обязанностей;
- представлять интересы компании во взаимоотношениях с госорганами, контрагентами (покупателями и поставщиками) по коммерческим вопросам;
- подготавливать проекты приказов, смет, договоров, инструкций и иной документации, связанной с решением коммерческих задач.
Также комдир вправе принимать меры по совершенствованию своей работы. Причем это возможно только после согласования таких действий с начальством.
Ответственность коммерческого директора
В случае же несоблюдения своих должностных обязанностей коммерческий директор несет установленную законом ответственность. Она может быть:
- Дисциплинарной и материальной – по ТК РФ.
- Административной – по КоАП РФ.
- Уголовной – по УК РФ.
- Гражданской – по ГК РФ.
Так, комдир ответственен за:
- несоблюдение инструкций, приказов и распоряжений начальства по сохранению конфиденциальных сведений;
- нарушение установленных в организации правил трудового распорядка;
- несоблюдение дисциплины и техники безопасности, в том числе и противопожарной.
Также комдир несет ответственность и за несвоевременное или халатное выполнение или отказ от исполнения своих трудовых обязанностей.
Штрафные санкции
Законом предусмотрены различные виды санкций для коммерческого директора. Это:
- Дисциплинарное наказание – за исполнение трудовых обязанностей ненадлежащим образом или несоблюдение внутреннего распорядка компании.
- Дисциплинарное взыскание – за нанесение материального ущерба предприятию.
- Штрафы за совершенные правонарушения, регулируемые КоАП РФ, УК РФ. Этот пункт не зависит от локальных внутренних актов организации.
- Возмещение убытков работодателю.
Если собственник или гендиректор наделит коммерческого директора полномочиями представителя организации в конкретной сделке, и ее последствия ухудшат финансовые показатели компании, то его привлечь к ответственности можно по ст. 53.1 ГК РФ. Однако работник будет возмещать нанесенный фирме ущерб, если будет доказано, что его бездействие или действия не подпадали под обычный предпринимательский риск.
Таким образом, коммерческий директор отвечает за работу сразу нескольких отделов. Однако у него есть и свои должностные обязанности. При их несоблюдении может наступить ответственность по ТК РФ, ГК РФ, КоАП РФ или УК РФ.
Коммерческий директор
Коммерческий директор — топ-менеджер, часто второе лицо после генерального директора. Он контролирует финансовые потоки компании. На старте его задача — вывести бизнес на окупаемость, затем он должен находить способы увеличивать продажи и прибыль.
Чем занимается коммерческий директор
Обычно коммерческий директор контролирует несколько направлений: закупку, логистику, маркетинг и продажи. Он может решать такие задачи:
- Определять стратегию компании. Для этого он анализирует рынок, чтобы узнать потребности клиентов и отстроиться от конкурентов.
- Разрабатывать план действий на разных уровнях. Например, на уровне стратегии коммерческий директор планирует, как будет расти сеть магазинов, на прикладном — решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
- Анализировать работу компании: ищет слабые и сильные места.
- Контролировать расходы и доходы, анализирует, растет ли прибыль.
- Искать способы сократить расходы. Например, можно ли сменить поставщиков или схему логистики.
- Обучать отдел продаж. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в продажах и они могут участвовать в найме новых сотрудников.
- Решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.
Если коммерческий директор в компании совмещает несколько должностей, например руководит отделом продаж, кроме этого, ему нужно будет самому общаться с крупными клиентами, управлять менеджерами по продажам или анализировать эффективность отдела.
Чем коммерческий директор отличается от финансового и от руководителя отдела продаж
Иногда из-за совмещений возникает путаница: коммерческий директор — это то же самое, что руководитель отдела продаж, или нет? Еще его могут путать с финансовым директором компании.
Разберем, чем отличаются эти должности и кто за что отвечает.
| Должность | За что отвечает |
|---|---|
| Коммерческий директор | Вся финансовая система предприятия: от поиска новых поставщиков до обучения отдела продаж — чтобы продавцы знали, как можно увеличивать выручку и удерживать клиентов |
| Финансовый директор | Денежные потоки предприятия. Для этого ищет финансирование у банков и инвесторов, разбирается с дебиторской задолженностью |
| Руководитель отдела продаж | Выполнение плана продаж. Для этого контролирует менеджеров по продажам, расширяет клиентскую базу и решает проблемы с клиентами |
Должностные обязанности коммерческого директора шире, чем у финансового директора или руководителя отдела продаж: он отвечает не за одно направление, а в целом за стратегию и бюджет компании.
Качества и компетенции коммерческого директора
Коммерческий директор — обычно профессионал с опытом в продажах и управлении людьми. Вот какие требования часто встречаются в вакансиях на эту должность:
- Успешный опыт управленца — несколько лет. Нужно будет не просто управлять одной командой, а координировать сразу несколько отделов.
- Опыт в конкретной сфере: нужно хорошо ориентироваться на рынке и знать конкурентов. Полную картину сложно составить в новой для себя нише.
- Умение выделять основные показатели и составлять KPI. Задачи тоже надо будет ставить для нескольких отделов и компании в целом.
- Умение влиять на других, но не поддаваться влиянию самому. Нужно будет объяснять сотрудникам, зачем менять какие-то процессы и почему это принесет прибыль.
- Умение оптимизировать процессы. Коммерческий директор должен находить способы сэкономить без потери качества сервиса и продукта.
- Умение искать и анализировать каналы сбыта, чтобы корректировать стратегию компании: кто еще может стать новыми клиентами, а от каких направлений дешевле отказаться, чем развивать.
Кроме того, коммерческому директору важно обладать выдержкой, чтобы оставаться объективным в стрессовых ситуациях, а еще — быть хорошим переговорщиком. Ему нужно будет много общаться с людьми — и сотрудниками, и клиентами.
Средняя зарплата коммерческого директора
Зарплата коммерческого директора зависит от региона, сферы и его профессионального опыта. В регионах зарплата может начинаться от 70 000 ₽, но чаще это 100 000—150 000 ₽.