Какие основные модели работы возможны на маркетплейсах

Модели работы маркетплейсов: что такое FBO и FBS, по каким критериям выбирать и что учесть предпринимателю

При регистрации на маркетплейсе в качестве продавца нужно решить, на чьей стороне будет обработка заказов и их доставка покупателям. Заходишь в группы, чтобы изучить опыт бывалых, и волосы дыбом: то люди месяцами вызволяют собственный непроданный товар со склада, то лишаются части партии по непонятной причине, то пустые коробки в возвратах получают. Выходит, если хочешь сделать хорошо, надо делать самому? Не спешите, всё не так однозначно. На практике у каждой модели работы маркетплейсов есть как сильные, так и слабые стороны.

Мы изучили руководства самых популярных площадок, расспросили своих клиентов, которые с ними сотрудничают, и предельно просто пояснили, что к чему. Прочтите эту статью, чтобы узнать:

Тема раскрыта на примере маркетплейсов, но материал пригодится и владельцам интернет-магазинов. В этом случае в схеме FBO будет фигурировать специализированная компания — фулфилмент-оператор

Какие модели работы маркетплейсов существуют

Если хотите торговать на Ozon, Wildberries, AliExpress, «Яндекс.Маркете» или другой площадке, начните с выбора схемы работы. Есть две возможности:

1. Продажа со склада маркетплейса. Ее называют FBO — Fulfillment by Operator (фулфилмент на стороне оператора).
2. Работа с маркетплейсами со своего склада. Это FBS — Fulfillment by Seller (фулфилмент на стороне продавца).

Фулфилмент — это комплекс мероприятий, включающий:

• хранение товара;
• комплектацию и упаковку заказов;
• обработку возвратов и невыкупов.

Проще говоря, это всё, что происходит между подтверждением заказа и моментом, когда покупатель получит посылку. Плюс действия в случае отказа клиента от товара.

Давайте разберем плюсы, минусы и «подводные камни» каждой модели работы маркетплейсов.

Работа с маркетплейсами со своего склада: преимущества, недостатки и особенности

Модель работы FBS (Fulfillment by Seller) подразумевает, что вы храните товар у себя, формируете заказы, упаковываете их и передаете маркетплейсу либо курьерской службе для доставки покупателю. Возвраты и невыкупы тоже обрабатываете самостоятельно.

«Яндекс.Маркет» предлагает 2 разновидности этой модели:

• FBS (Fulfillment by Seller) — заказы формируете вы, а доставляет маркетплейс.
• DBS (Delivery by Seller) — вы отвечаете также за доставку заказа покупателю: своими силами или посредством курьерской службы.

У Ozon подход аналогичный: можете выбрать FBS, чтобы использовать службу доставки маркетплейса, или RFBS, если хотите доставлять заказы самостоятельно.

Плюсы работы с маркетплейсами со своего склада:

• Вы полностью контролируете процесс: знаете, где товар находится в любой момент, отслеживаете остатки.
• Не нужно оплачивать услуги маркетплейса по хранению товара и формированию посылок.

Минусов у работы с маркетплейсами со своего склада больше:

• Скорость масштабирования бизнеса привязана к вашей системе логистики. Чтобы успевать обрабатывать растущее количество заказов или выйти на новый рынок, придется увеличивать складские площади и нанимать сотрудников, а это — деньги и потребность в дополнительном контроле. Перестанете справляться — получите волну негатива и понижение магазина в выдаче МП.
• При сотрудничестве с несколькими площадками нужно будет постоянно мониторить заказы в личных кабинетах и при этом не запутаться в остатках. Если окажется, что товара нет в наличии, заказ придется отменить — за это понижают рейтинг магазина, что сказывается на позициях товаров в поисковой выдаче площадки. Эта проблема решается автоматизацией складского учета с помощью сервиса, который можно интегрировать с маркетплейсами.
• У каждого маркетплейса свои требования к упаковке заказов и оформлению этикеток. Их придется соблюдать, что сложно, если площадок несколько.
• Стоимость доставки для вас и покупателей будет выше, чем при сотрудничестве с маркетплейсами, которым курьерские службы дают скидки за объём.

Обобщенный порядок работы по модели FBS выглядит так:

1. Регистрируетесь на маркетплейсе, выбираете модель сотрудничества, загружаете товары и устанавливаете цены.
2. Покупатель оформляет заказ.
3. Маркетплейс передает заказ вам.
4. Вы комплектуете товары, упаковываете их в соответствии с требованиями МП и передаете в сортировочный центр, пункт приема заказов или курьеру либо доставляете самостоятельно.

Стандарты оформления заказов, которых должны придерживаться продавцы, выбравшие модель работы FBS, прописаны в руководстве МП для партнеров. Если посылка оформлена не по правилам, ее не примут — придется исправлять недочеты и везти еще раз.

Например, в руководстве Ozon указаны все детали: минимальный и максимальный размер и предельно допустимый вес посылки, требования к упаковке каждой категории товаров, рекомендации по оформлению этикеток.

Требований много — все их важно выполнять, чтобы товары доходили до покупателей без повреждений .

Чтобы этикетки не отклеивались и не портились в процессе транспортировки, маркетплейс рекомендует печатать их на термопринтере или на термотрансферном принтере.

«Яндекс.Маркет» включил в правила фото правильно и неправильно упакованных заказов, что облегчает жизнь продавцам.

Товары должны быть уложены так, чтобы при транспортировке они не перемещались по коробке. В противном случае нет гарантии, что содержимое доедет до покупателя в целости.

Продажа со склада маркетплейса: плюсы, минусы, нюансы

Модель FBO (Fulfillment by Operator) — обобщенное название схемы сотрудничества, при которой вы поставляете партию товара на склад маркетплейса, а всё остальное он берет на себя. Она может называться иначе: например, у «Яндекс.Маркета» это FBY (Fulfillment by Yandex).

Плюсы модели FBO:

• Быстрый старт продаж: не нужно искать помещение, решать кадровые вопросы, разбираться в процессах.
• Услуги маркетплейса обходятся дешевле, чем аренда склада и оплата труда людей, которые будут обрабатывать заказы. Риски тоже ниже: вам не придется, скажем, лично паковать посылки вместо заболевшего или уволившегося сотрудника.
• Вы экономите время: не нужно отслеживать заказы, контролировать остатки товаров и работу сотрудников. Достаточно правильно упаковать товары и доставить партию на склад.
• Можете продавать товары по всей России и даже за рубеж, не заботясь о логистике.

Аутсорсить можно не только обработку заказов, но и бухгалтерский учет! В Фингуру команда из трех бухгалтеров (по первичке, налогам и зарплатам) + персональный ассистент обойдутся вам в десятки раз дешевле, чем содержание штатного специалиста.

Минусы у продажи со склада маркетплейса такие:

• Вы «замораживаете» деньги в товаре, а влиять на продажи не можете. Если окажется, что продукция не пользуется спросом, придется пройти сложную процедуру, чтобы забрать ее и попробовать сбыть по другим каналам.
• Товар может пропасть, и вы не узнаете, что с ним случилось: сотрудник склада присвоил, при оформлении ошиблись или курьерская служба потеряла.
• В ряде случаев собственный товар приходится выкупать: например, если он в процессе оформления возврата был отмечен как неопознанный из-за отсутствия штрих-кода.

Маркетплейсы взимают оплату за хранение товара, сборку и упаковку заказов, их доставку, обработку возвратов. Вот тарифы самых популярных площадок:

Кроме того, есть система штрафов. Например, «Яндекс.Маркет» берет с продавца полную стоимость обработки заказа, если покупатель отменил его после начала комплектации на складе.

Общий порядок действий при работе по модели FBO следующий:

1. Регистрируетесь на маркетплейсе и выбираете схему сотрудничества.
2. Добавляете каталог товаров с ценами. Обычно кроме возможности загрузки вручную есть опция передачи данных из складской программы по API.
3. Добавляете документы на товар: сертификат соответствия, декларацию или отказное письмо. Рекомендуем сделать это, даже если торгуете продукцией, для которой наличие документов необязательно — администрация маркетплейса может запросить их в любой момент.
4. Выставляете товары на продажу. Они будут доступны покупателям после проверки модератором.
5. Создаете заявку на поставку партии товара, ждете ее одобрения и доставляете продукцию с сопроводительными документами на склад в назначенное время.

Важно учесть два момента:

1. Убедиться, что товар можно продавать со склада маркетплейса. Например, на «Яндекс.Маркете» скоропортящимися продуктами разрешено торговать только по модели DBS, также действуют ограничения по габаритам, физическому и объемному весу товара: 120 × 80 × 220 сантиметров, 100 и 150 килограмм соответственно. У Ozon есть списки того, что можно предлагать только при доставке своими силами или с собственного склада.
2. Товары должны быть подготовлены к поставке по регламенту маркетплейса, иначе их не примут на склад. Требования детально описаны в памятках для партнеров:
   , , .

Какую модель работы маркетплейсов выбрать

Как видите, у моделей работы FBS и FBO есть как плюсы, так и минусы. Универсальной схемы не существует, выбирать нужно, опираясь на ваши возможности и планы по развитию.

Вот наши рекомендации для тех, кто находится в одной из трех распространенных ситуаций:

• Если только начинаете бизнес, продажа со склада маркетплейса позволит быстро стартовать. Не придется искать помещение для хранения товара, нанимать людей, обучать их и контролировать работу.
• Чтобы выйти на новые рынки с минимальными затратами, также выбирайте модель FBO. Так вы сможете продавать свой товар по всей России и даже за рубеж без необходимости искать помещение и сотрудников в новом регионе.
• Если у вас есть склад и обученный персонал, вы не первый день на рынке, уверенно себя чувствуете в вопросах логистики и уже автоматизировали складской учет, модель работы FBS позволит выйти на маркетплейсы с минимальными затратами.

У бухгалтерского учета при работе с маркетплейсами есть ряд важных нюансов. Не учтете их — ошибетесь при расчете налога, что приведет к штрафам и разбирательствам с налоговой. Не нужно набивать шишки — доверьтесь нашим бухгалтерам, у которых есть опыт работы с МП.

Свежие статьи про то, как экономить на полезных сервисах и получать удовольствие от ведения бизнеса

После того, как вас зарегистрировали в качестве ИП, информация попала в Единый реестр. Любой желающий (например, потенциальный клиент или поставщик) может заказать выписку и узнать общедоступные данные, такие как: ФИО, адрес регистрации, виды деятельности и т. д.

Многие предприниматели живут одним днем: заработали — потратили, заработали — потратили и так по кругу. В один «прекрасный» день приходят поставщики со счетами, которые нужно срочно оплатить, или наступает крайний срок уплаты налогов, а денег нет. Это называется кассовый разрыв. Решением проблемы обычно становится кредит — теперь наши герои еще и банку должны. Если не начнут отслеживать финансовые показатели эффективности бизнеса и прогнозировать расходы, то скоро обанкротятся и будут распродавать имущество, чтобы отдать долги.

В июле 2021 года начала действовать система прослеживаемости импортных товаров. Новые обязанности появились не только у импортеров, но и у тех, кто покупает у них продукцию для последующей реализации, продает ее, утилизирует или вывозит из России. В новых реквизитах и отчетах легко запутаться — пока за это не штрафуют, но скоро начнут.

Маркетплейсы: основы для "чайников". Модели и особенности работы торговых площадок

В последнее время торговля на маркетплейсах как в странах СНГ, так и во всем мире достаточно актуальна. Это связано с тем, что они стали самым быстрорастущим каналом продаж. На этот рост повлияло огромное количество факторов, в том числе и пандемия COVID-19. Несмотря на всю популярность данной тематики, среди новичков в сфере электронной коммерции до сих пор остаются вопросы и непонимания. Так, например, маркетплейсы ошибочно принимают за агрегаторы и интернет-магазины.

В данной статье мы подробно разберем суть маркетплейсов и их отличия от интернет-магазинов, а также рассмотрим плюсы и минусы сотрудничества с торговыми площадками.

Маркетплейс — это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой совершаются покупки и продажи товаров и услуг. Маркетплейс можно сравнить с большим рынком, где на одном прилавке можно найти одни и те же продукты от разных брендов и марок. На маркетплейсах покупатели ищут нужные для них товары и услуги и выбирают лучшие варианты по важным для них параметрам, например, производитель, характеристики, качество, цена и т. д. Важно отметить, что сами маркетплейсы по большей части являются лишь связующим звеном между производителем и потребителем, но в некоторых случаях (например, Wildberries) также продвигают собственные бренды и занимаются самостоятельной продажей товаров.

Привлечение трафика на платформу, организация процесса покупки товаров, фулфилмент — это важнейшие задачи маркетплейсов.

Интернет-магазин и маркетплейс — это две абсолютно разные модели продаж. Важнейшее отличие состоит в том, что интернет-магазин представляет интересы собственного бизнеса, и все действия направлены на его дальнейшее развитие. Маркетплейс же не заинтересован в развитии какой-либо компании или бренда, для него самым важным является — увеличение количества продаж на собственной площадке.

Интернет-магазины также, как правило, имеют строгие ограничения по выбору и предлагают товары в рамках одной или нескольких ниш (техника, одежда, продукты питания, продукты для животных), а на торговых площадках можно найти абсолютно разнообразные виды продукции и приобрести все нужное в одном месте.

Кроме этого, у большинства интернет-магазинов существуют оффлайн-точки, куда можно прийти, посмотреть товар, выбрать «вживую». У маркетплейсов есть лишь пункты выдачи заказов, где вы можете посмотреть и оценить только то, что было приобретено.

Стоит отметить, что у торговых площадок количество пользователей намного больше, чем у интернет-магазинов. Это связано с тем, что маркетплейсы затрачивают огромное количество ресурсов именно на расширение аудитории для дальнейшего увеличения продаж.

В качестве примеров наиболее популярных маркетплейсов на территории России можно назвать Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Беру, СберМегамаркет. Среди популярных международных маркетплейсов: Amazon, Ebay, Etsy, Aliexpress, Asos и др.

Одним из главных двигателей интернет-торговли на данный момент являются маркетплейсы. По итогам 2020 года они оказались самым быстрорастущим каналом продаж. В 2020 году в России рост рынка электронной коммерции составил 58%. Почти половину заказов (405 млн из 830 млн) пользователи сделали через различные торговые площадки.

По статистике 90% селлеров увеличили свои продажи с помощью вывода товара на маркетплейсы. Кроме этого, для 55% продавцов торговые площадки стали единственным или основным каналом продаж.

С каждым годом также растет количество пользователей маркетплейсов, использующие мобильные телефоны. Так, доля мобильных покупок в 2021 году на Wildberries уже достигла 90%: всего 10% приходится на ПК версию.

В 2021 году пользователи на 50% чаще стали искать в «Яндексе» интересующий товар сразу вместе с названием продающей его площадки, например «купить барби Озон». 58% онлайн-покупателей предпочитают сравнивать товарные предложения минимум на двух маркетплейсах, например на Вайлдберриз и Озон.

На следующие пять лет прогнозируется стабильный рост и дальнейшее развитие маркетплейсов. Считается, что торговые площадки и дальше будут увеличивать объем e-commerce-рынка не только России, но и других стран. К 2025 году рынок должен вырасти в четыре раза и достигнуть 11.1 трлн. рублей (к 2020 объем составил 2.7 трлн. рублей).

Модели работы маркетплейсов: FBO / FBW, FBS, DBS

Каждый маркетплейс сотрудничает с партнерами, используя для этого разные модели работы.

• Ozon (Озон) предлагает две модели работы: FBO и FBS

FBO (Fulfillment by Ozon) — это продажа со склада Озон. То есть вы поставляете товары на склад Озон, а всем остальным занимается маркетплейс: размещение, сборка, передача товара доставке, транспортировка до пункта выдачи (ПВЗ). Удобство состоит в том, что большую часть работы на себя принимает Озон, а вам остается только вовремя поставлять товары на склад.

FBS (Fulfillment by Seller) — отгрузка товара со склада продавца. Другими словами, доставкой и всей вышеперечисленной работой занимается сам продавец. Когда приходит заказ, он самостоятельно его собирает, упаковывает и передает в доставку. В такой модели работы маркетплейс дает возможность размещения и продвижения товаров на платформе, а также доставляет заказы покупателю.

Кроме этого, можно создать некий гибрид модели, объединив FBO и FBS: одну часть товаров можно хранить на складе Озон, а другую — отгружать из собственного склада. Очень часто продавцы прибегают к такой модели, когда у них в предложенных товарах есть те, которые запрещены для хранения на складе Озона.

• Wildberries (Вайлдберриз) имеет основную модель работы — FBO.

FBO (Fulfillment by Operator) — это абсолютно та же самая модель фуулфилмента, что и у Озона. Комплектация, прием и хранение товаров, их доставка — все это исполняет сам маркетплейс. Такая модель в большинстве случаев более выгодна для продавца, так как отсутствуют затраты на склад и персонал, доставка также осуществляется быстрее, но, к сожалению, при таком сотрудничестве он теряет контроль за качеством транспортировки, что может сказаться на репутации.

У Вайлдберриз также существует FBS (Fulfillment by Seller) модель, где маркетплейс ответственен лишь за доставку товара. Все точно так же, как и у Озона, отличия лишь будут заключатся в процентах комиссии и других внутренних правилах сотрудничества.

Кроме этого, Вайлдберриз предлагает третью модель работы — DBS (Delivery by Seller). При такой модели продавец имеет контроль над всей цепочкой движения товаров. Маркетплейс выступает в виде прилавка или витрины, за все остальное отвечает исключительно продавец-партнер. Стоит отметить, что DBS модель пока находится в тестовом режиме.

• Яндекс.Маркет также предлагает три модели продаж: FBY, FBS. DBS.

FBY (Fulfillment by Yandex) — за сборку, упаковку и доставку товара отвечает маркетплейс. Продавец должен разместить товары на Маркете, установить цены и привезти их на соответствующий склад Яндекс.Маркета. Преимущества те же самые, о которых мы писали выше: быстрая продажа и доставка, отсутствие затрат на склад и упаковку.

FBS (Fulfillment by Seller) — все то же самое, что и в предыдущих моделях работы других маркетплейсов. Продавец-партнер самостоятельно обрабатывает, упаковывает заказы и отгружает их в сортировочный центр. После этого Яндекс.Маркет доставляет заказ покупателю. Преимущества состоят в том, что вы можете расширить ассортимент товаров, т. к. у каждого маркетплейса есть перечень продуктов, которые они не готовы хранить на своих складах.

DBS (Delivery by Seller) — принцип этой модели тот же самый, что и у Вайлдберриз. При работе с такой моделью появляется возможность работать из любой точки России, а также у продавца всегда есть доступ к товару.

В целом, важно учесть, что перед началом сотрудничества с любым маркетплейсом нужно выбрать модель работы. Стоит не только подробно ознакомиться со всеми моделями и их условиями, но и рассчитать их рентабельность.

Несмотря на относительно понятный принцип работы маркетплейсов, у них существуют свои особенности, о которых нужно знать.

Например, перед отгрузкой на склад продавец обязан оформить товар по требованиям маркетплейса. На торговых площадках действуют строгие регламенты к поставкам. Так, если продавец не выполнит требования или допустит несколько ошибок, то товар, скорее всего, не примут.

Кроме наклеивания штрихкодов и маркировки товаров, вам также придется работать с сопроводительными документами (транспортная накладная и акт приема-передачи) при отгрузке товара. У каждого маркетплейса также существуют свои требования и регламенты к оформлению документов, с которыми нужно подробно ознакомиться.

Стоит помнить и про выбор товара для продажи на маркетплейсах. Он обязательно должен быть со стабильным и высоким спросом, так как покупатель приходит на торговую площадку уже с четким пониманием, что ему нужно приобрести. Важно проанализировать конкурентов перед началом торговли на маркетплейсе, так как ваш товар должен быть качественным и выгодным, в сравнении с другими предложениями. Также, для продажи большинства товаров необходимы сертификационные документы: сертификаты соответствия, декларации о соответствии или отказные письма.

Кроме этого, для начала работы на маркетплейсе вам нужно будет обязательно загрузить учредительные документы ООО, ИП или самозанятого. При работе на торговой площадке в статусе самозанятого будут существовать некоторые ограничения.

Качество оформления карточки товара — один из самых факторов, влияющих на продвижение продукта на маркетплейсах. Для увеличения конверсии и количества продаж необходимо постоянно оптимизировать карточку: тестировать фото, редактировать описание товаров, работать со спецификациями. Важно помнить, что если карточка товара будет находиться в топе поиска, то на нее будут часто заглядывать и покупать товары, что впоследствии еще больше будет продвигать ваш товар вверх.

Самое важное — она должна быть релевантной поисковому запросу пользователя. Для этого стоит проработать семантическое ядро и добавить в нее релевантные ключевые слова. Нужно также внести всю возможную информацию о товаре. Не стоит останавливаться на одних характеристиках – предложите покупателю различные способы использования вашего продукта, опишите его максимально подробно, но не забывайте, что описание также должно быть лаконичным и понятным пользователю.

Уникальные, качественные фото также продвинут карточку товара выше. Помимо изображений можно также прикрепить видеоролик, что, несомненно, привлечет пользователей, так как они смогут рассмотреть товар с разных сторон.

Плюсы и минусы работы на маркетплейсах

Давайте рассмотрим ключевые преимущества и недостатки работы на маркетплейсах для лучшего понимания данной сферы.

Преимущества:

• Экономия на рекламе и развитие бизнеса без собственного сайта.

Начиная сотрудничество с маркетплейсами, продавец сразу же выходит на большую аудиторию площадки, которая начнет рассматривать его предложение. Это позволяет сэкономить огромное количество ресурсов на продвижение и развитие сайта.

• Огромное количество теплой аудитории.

Маркетплейсы обеспечивают постоянный приток аудитории, которая уже готова приобрести ваш товар. Вам не придется тратить ресурсы на рекламу и закрытие возражений покупателей, ваша задача состоит только в предоставлении качественных фотографий товара и его подробного описания.

• Изначальное доверие покупателей.

В связи с тем, что маркетплейс — это официальная площадка, которая гарантирует быструю и безопасную доставку товара, люди не боятся совершать покупки. При развитии собственного интернет-магазина придется потратить огромное количество времени и сил, чтобы аудитория была готова приобрести ваш продукт.

• Расширение географии продаж без вложений.

Благодаря постоянному развитию логистики маркетплейсов появляется возможность предлагать свой товар всей России, при этом не затрачивая финансовые ресурсы на продвижение и открытие складов в различных городах.

• Повышение среднего чека через апселл.

Система маркетплейсов почти всегда предлагает отличное дополнение к основной покупке, что приводит к увеличению суммы заказа. Например, к сумке будет предложено приобрести кошелек или уходовые средства.

• Большая часть ответственности лежит на маркетплейсе.

Например, при развитии собственного интернет-магазина продавцу обязательно нужно грамотно организовать прием платежей на сайте, провести регистрацию в налоговой службе, заключить договор и т. д. Таких нюансов существует очень много, и большинство из них исчезают при работе с маркетплейсами, так как они берут эту заботу на себя.

• Конкурирование по цене.

Не секрет, что на маркетплейсах существует масштабная конкуренция, так как уже сейчас на площадках находится огромное количество продавцов с однотипными товарами. Соответственно, в условиях такой совершенной конкуренции, один из основных инструментов, который поможет остаться вам конкурентоспособным — снижение цены на товар.

• Невыгодные условия сотрудничества.

Во-первых, всегда придется платить комиссию площадке. Во-вторых, маркетплейс часто требует предоставления скидок ввиду различных акционных предложений, а в случае отказа площадка имеет право понижать товары в выдаче, что приведет к уменьшению количества продаж.

• Изменение условий сотрудничества.

Администрация торговой площадки может менять условия сотрудничества в любой момент. Как правило, предупреждение об изменениях приходят всего лишь за несколько недель до их введения. В такой ситуации продавцу приходится быстро перестраивать бизнес-процессы или принимать решение о разрыве сотрудничества.

• Отсутствие контроля.

Отдавая свой товар на контроль маркетплейса, вы теряете к нему какой-либо доступ. Например, у вас нет права решать, когда предлагать скидки и проводить акции, вы не отвечаете за доставку товара. И если у покупателя возникнут претензии по данным вопросам, то они будут обращены к вам, а не к площадке.

• Отсутствие лояльной аудитории.

Как уже говорилось выше, покупатели доверяют маркетплейсу, а не лично вам. Очень сложно добиться повторной покупки от одного и того же клиента, так как продавцов, как правило, не запоминают.

В целом, прежде чем выбирать маркетплейс основным каналом продаж, стоит подробно изучить информацию о них, а также взвесить все плюсы и минусы, так как, в любом случае, при работе с маркетплейсами также возникают риски.

Маркетплейсы — это быстрорастущие каналы продаж, которые будут развиваться и в последующие годы. Обязательно стоит обратить внимание на организацию бизнеса на торговых площадках, так как они имеют огромное количество преимуществ и позволяют развивать онлайн-продажи с минимальным вложением ресурсов.

Для успешного «захода» на маркетплейсы нужно внимательно и досконально изучить основные площадки, стоимость услуг и их требования, чтобы избежать огромного количества ошибок, которые могут негативно сказаться на бизнесе.

Наша команда действительно старается публиковать самые интересные и актуальные материалы , которые помогут вам быть в курсе текущих трендов и новостей в сфере eCommerce. Мы всегда рады новым читателям и с радостью продолжим делиться своими наблюдениями и наработками. Если статья была полезна, то мы будем благодарны, если вы поддержите наш канал подпиской и комментарием:)

Поддержим канал комментарием. Еще важное преимущество — раскрутка бренда, если таковой имеется.

Есть маркетплейсы где названия магазинов или продавцов могут и запоминаться в принципе..

У меня такой вопрос, допустим я беру товар у поставщиков, но эти же поставщики есть на всех площадках, как мне играть с ценой, если она у них априори ниже. Загвоздка 🙁

Если это товар с РРЦ, то решать будет не цена, а сервис и известность бренда, а он зачастую у оптового поставщика для розничных покупателей слабый.
Если цена не ограничена, то приобретение товара с скидкой за объем на практике иногда выходит дешевле оптовой цены поставщика, а ценовая политика поставщика не всегда позволяет отгружать ниже этой цены. Процент маржи — там, где поставщик не будет например работать с маржой ниже 30% (допустим!), то небольшой бизнес вполне может и на 15% поработать и за счет этого тоже выиграть.
Еще можно лучше продвигать карточку и лучше показываться покупателю, т.к. поставщик не всегда распыляется на большое количество товаров.
Конкурировать вы не сможете только если этот товар будет продавать сам оператор маркетплейса — тогда без вариантов, а с поставщиком вполне можно конкурировать. Единственное, что он только может закрыть вам отгрузки, и если товар эксклюзивный, то это конец. Если товар не эксклюзивный, то выходить на другого поставщика.

Спасибо! Буду дальше изучать вопрос ☺️

Добрый день, знайте, что при при работе с ВБ можно столкнуться с направомерными удержаниями: в отчете от 4.01.2022 на сумму практически 400тыс . Удержание разбито на 3 части: первая часть реклама там меньше 1тыс., вторая часть — это удержание аванса от 29 декабря, здесь все верно. И третья часть: удержание на 300тыс, комментарий: Корректировка удержания. Идёт ссылка на документ, которого до сих пор нет в списке документов. 5 января я создала запросы в оф.чат, поддержку. Сегодня, 11 января, все мои заявки в поддержку остались без ответа, срок ответа по заявкам так же прошёл. 10 января я получаю новый отчёт, в котором списывается недельная выручка в счёт удержания и в качестве обоснования идёт ссылка на документ. Этот документ есть а списке документов, но там отражена совершенно другая сумма в 10 раз меньше, и по этому документу ВБ мне должен.
Получается что ВБ удерживает незаконно мои денежные средства. 18 января по оферте истекает срок оплаты по по отчёту от 4 января 2021 года. Если в данный срок мне не будет произведена оплата по отчёту от 4 января, я отправлю досудебную претензию.
Таких поставщиков с удержаниями уже сотни!

ну так тетеньке надо же в форбсах как-то оставаться, а как иначе. Вы договора читаете перед подписанием? 🙂 Если что, это не личное в обиду, а обращение к тысячам таких же простаков. Не устраивает договор — не подписывайте. Если подписали — что толку жаловаться теперь?

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Можно ли поменять хранение с непаллетного на паллетное ? (категория товаров подходит под хранение монопаллетами)

Народ, кто в маркетах публикуется, как вы решаете вопрос печати этикеток разного размера? Меняете просто постоянно ленту или взяли несколько принтеров?

1. Что такое онлайн-маркетплейсы и каких типов они бывают

Маркетплейс — это интернет-ресурс, на котором продавцы встречаются с покупателями. Слово “marketplace” с английского переводится как “рынок” или “торговая площадка”, но нормального термина в русском языке для описания этой модели так и не нашлось — слово “маркетплейс” остается профессиональной терминологией, “электронная торговая площадка” стала подразумевать сложные закупочные процедуры (где продавцы подстраиваются под потребности покупателей, а не выставляют ассортимент напоказ), а популярное в 2000-е годы слово “портал” вышло из употребления.

Классифицировать маркетплейсы можно по разным признакам, основные — это по типу продавцов и покупателей и по количеству сторон на нем.

По типу покупателей бывают С2С, В2С, В2В-маркетплейсы.
Сторон может быть одна (например, на сайтах знакомств), две (самая распространенная ситуация), три и более (поднять такой маркетплейс — мечта любого основателя, потому что участникам будет сложно с него соскочить, а самому маркетплейсу — больше известно про участников, что помогает их удерживать).

Многое в поведении маркетплейса определяется бизнес-моделью: комиссия ли это за сделку (с продавца или даже с обеих сторон, как у Airbnb) или за размещение (например, вакансий на Хедхантере), либо же freemium (когда основной функционал доступен бесплатно, а платят за дополнительные опции).
Средний вариант между комиссиями за сделку и размещение — это комиссия за лид/переход, распространенный в электронной коммерции.

2. Эволюция маркетплейсов

Еще один тип классификации — по степени управляемости, причем если посмотреть, маркетплейсов каких типов создавались в какие годы, налицо будет тренд на увеличение степени управляемости:

• исторически первыми появились онлайн-доски объявлений, которые являются “неуправляемыми” в том смысле, что они — просто информационный ресурс, предполагающий дальнейшее взаимодействие сторон вне площадки.
  Примеры: Craigslist (1995), eBay (1995), Авто.ру (1996). Нишевые решения появлялись на рынке и намного позже (например, Etsy в 2005-ом).
  Низкая вовлеченность площадки позволяет держать низкие комиссии за продажу или вообще работать по freemium или рекламной модели и оставаться высокомаржинальным бизнесом при этом (как Авто.ру).
• одна из первых попыток увеличения управляемости маркетплейсом — покупка платежной системы PayPal аукционной площадкой eBay в 2002-ом году.
• увеличение комиссии позволяет маркетплейсам управлять большим количеством процессов в сделке.
  Наиболее известные маркетплейсы как Uber (2009) и Airbnb (2008) относятся к “умеренно управляемым” маркетплейсам: например, комиссии с гостей и хозяев (суммарно от 9%) позволяют Airbnb проводить платежи через себя, разрешая страхи неоплаты после заселения у хозяев и страхи незаселения после оплаты у гостей, предоставлять хозяевам страховку их помещений и т.д.
  И если в случае с досками объявлений понятно, что впечатление о сделке никак не проецируется на площадку (а только на контрагента), то в результате проверки предложения репутация уже начинает распространяться на саму площадку,
• Uber пошел еще дальше, определяя за счет технологий конечную цену сделки, что позволило разрешить давний конфликт интересов пассажиров и водителей со счетчиками, которым выгоднее дольше везти клиента. Кроме того, из-за срочности заказа Uber сам определяет водителя — из-за этого впечатление от поездки уже больше распространяется на маркетплейс и работает на его репутацию.
  Среди российских маркетплейсов такой же дорогой пошёл ЦИАН, предлагая удобный калькулятор стоимости квартиры. Конкуренты попытались повторить функционал, но либо цены не в рынке (Domofond), либо оценка платная (ДомКлик), либо доступна только история из прошлого без рекомендации, какую цену поставить (Яндекс.Недвижимость).
• Но всё это всё равно не переход на следующий уровень: “высокоуправлемые” маркетплейсы появились с полным посредничеством в сделке и исключением репутации контрагента, потому что обе стороны общаются только с площадкой.
  Такие решения хорошо работают для сложных/дорогих товаров и услуг.
  Примеры: Opendoor (2014) физически покупает недвижимость у продавца и перепродает ее конечному покупателю. Комиссия сервиса не впечатляет в процентах (9%), но в пересчете на деньги — это десятки тысяч долларов за типовой американский дом, в то время как традиционные риэлторы, не рискующие ничем, берут в 3 раза меньше.

3. Главные проблемы при создании маркетплейса

Первая проблема — двойные расходы на привлечение участников, потому что нужно привлекать и поставщиков, и покупателей.
А если вы не редкое исключение типа Airbnb — то комиссией облагать получится только одну из сторон сделки.
Таким образом, либо привлечение одной из сторон должно быть условно-бесплатным, либо заработок со сделки должен быть такой большой, что будет покрывать затраты на привлечение обеих сторон, и еще на хлеб с маслом останется.
Это кажется очевидной вещью, но многие маркетплейсы попали на кладбище стартапов именно из-за недооценки этой особенности.

Это — одно из проявлений важности правильного времени для запуска стартапа. Поясню на собственном опыте: я привлекал новые бетонные заводы в систему “М350” в 2009-м году, который для них по сравнению с 2008-м был провальным.
Если бы мы запускались годом ранее — вместо уменьшения затрат на бетон слоганом должна была бы стать быстрая отгрузка, но скорее всего сервис не удалось бы запустить, потому что заводы были перегружены и им было не до новых партнерств без гарантий объема.
А уже год спустя объемы и прибыль сильно упали, и они охотно шли на контакт.
Но в то же время и не все плохие года одинаково полезны для привлечения продавцов на маркетплейс: если бы мы запускались в 2015-м, пришлось бы столкнуться с многолетней стагнацией рынка вместо восстановительного тренда с 2010-го года.

Вторая проблема — “курица или яйцо”: если нет предложения — то не будет и спроса, если нет спроса — не будет и предложения.

Один из распространенных способов решения этих проблем — ручное искусственно замедленное развитие.
Как и в случае с любыми другими стартапами, лучше не пытаться сразу объять необъятное, а ограничить себя одной отраслью, одной локацией, и пытаться привлечь участников вручную — личное общение на начальном этапе также важно получения правильного продукта. А дальше — развивать начальный успех, расширяясь в новые отрасли или локации.

4. Почему такси оказалось идеальной сферой услуг для модели маркетплейса

Перефразируя Льва Толстого, можно сказать, что все товарные маркетплейсы примерно одинаковы, а все маркетплейсы услуг — особенны по-своему.
В том смысле, что при торговле товарами нет смысла ограничиваться отдельными категориями — затраты на трафик и логистику эффективнее всего окупаются максимальной шириной ассортимента. А вот в услугах отраслевые особенности сильно влияют на отличия маркетплейсов и их бизнес-моделей друг от друга.

Успех маркетплейса зависит от многих факторов, и в случае с такси сошлись сразу несколько:

• стандартность услуги — ее легко разбить на несколько классов, внутри которых каждый продавец способен удовлетворить каждого покупателя,
• высокая частота покупок, что компенсировало их низкую стоимость,
• высокая срочность — такси нужно покупателю обычно чем быстрее, тем лучше, поэтому к лучшим приложениям быстро привыкаешь,
• постоянно меняющееся положение как продавцов, так и покупателей, что делает невозможным формирование устойчивых связей между ними. Если раньше у многих были “свои проверенные таксисты” для дальних поездок, то теперь самим таксистам чаще всего невыгодно браться за такой заказ не в начале рабочего дня, потому что они до последнего не знают, где окажутся, а менять высокую среднюю загрузку на холостой пробег к заказу невыгодно,
• всё это приводит к большой технологической востребованности: агрегаторы такси перевернули отрасль не только быстротой подачи, но и ценой, а чтобы предложить низкую цену и не уйти в убыток — нужно быстро прикидывать продолжительность поездки и возможность загрузить машину по прибытию в конечную точку.
  Для тех же досок объявлений это не нужно — они просто более удобные способы узнать о предложении, но без них сама суть предложения осталось бы той же самой.

5. Что упускают из виду желающие построить Убер для очередной отрасли

Благодаря взлету Убера появился даже термин “уберизация”, когда для всё новых отраслей появляются свои маркетплейсы.

Но не все понимают отличия своей отрасли от такси, и в результате:

• пытаются создать умеренно управляемый маркетплейс для сложных товаров или услуг. В результате найти поставщиков, чтобы удовлетворить запросы покупателей, становится достаточно сложно, и пройти “долину смерти” на старте работы еще проблематичнее, чем обычно,
• сталкиваются с высоким оттоком покупателей = низким количеством повторных заказов. Особенно это характерно для сферы домашних услуг: когда покупатель живёт в одном и том же месте и ему требуются одни и те же услуги, маркетплейс становится сайтом знакомств — однажды найдя друг друга, площадка больше не несет для них ценности, чтобы платить ей комиссию.
  Интересно, что сайты знакомств не используют комиссионную модель: чаще всего их бизнес-модель — freemium (как в Тиндере), реже — доступ по подписке (eDarling, Teamo и другие), потому что они понимают, что успешная сделка в их случае будет только одна. Но если это не доска объявлений — доходы от дополнительных сервисов не покрывают расходы компании.
  Один из инструментов борьбы с обходом площадки — это дополнительные сервисы, но далеко не все маркетплейсы готовы отвечать за качество работ подобранных ими исполнителей — а именно это покупатели часто хотели бы видеть в первую очередь.
• не учитывают разницу реалий на исходном и предполагаемым для копирования рынках. Например, многочисленные сервисы “Uber для маникюра/макияжа” не учитывали, что в косметолог в США — лицензируемая деятельность, а значит на стороне предложения в России гораздо больше мастеров, которые ближе расположены к клиентам и меньше загружены. И проблема обхода площадки (см. выше) тоже никуда не девалась. Так что неудивительно, что все они рано или поздно закрывались.

6. Почему самый большой маркетплейс мира скопировать в России не смогли

Как бы ни были популярны для копирования сервисные маркетплейсы — самыми крупными являются товарные: Amazon из США и Alibaba из Китая.

Претендент на копирование Амазона в России появился еще в ХХ веке — и да, это недавно вышедший на биржу Озон, появившийся на 4 года позже прародителя (1998 против 1994) и даже в названии не стесняющийся ассоциации с первоисточником. Постепенно повторяя шаги американской компании (продажа сторонних товаров, подписочный сервис и т.д.), российский Озон так и не смог стать прибыльным и доминировать на российском рынке.

Поэтому в 2021-м году более подходящим претендентом для гордого звания “русского Амазона” является Wildberries, выросший почти в 2 раза за 2020-й год оборот которых (432 млрд рублей или чуть менее $6B) давно обогнал оборот Озона (195 млрд рублей) и уже приближается к его капитализации (около $8B на конец 2020-го).

Но если у самого Амазона самая большая по обороту товарная категория — это электроника, то у Вайлдбериз это по-прежнему одежда и обувь. А что же главный авторитет России по электронике — Яндекс.Маркет? Он стал жертвой меняющихся стратегий: изначально зарабатывавший комиссию за переход, в 2016-м году сервис полностью перешел на перепродажу, что вызвало уход с него ушли многих крупных продавцов и недовольство клиентов. Затем в рамках заработавшей в 2017-м году в полную силу сделки со Сбербанком «Яндекс.Маркет» вернулся к старой модели, а флагманским маркетплейсом стал Беру.

«Мы хотим построить на базе «Яндекс.Маркета» российский Amazon, и очень надеюсь, что у нас все получится», — комментировал тогда глава Сбербанка Герман Греф.
Но в итоге в 2020-м году компании разошлись: Сбер купил долю в Рамблере (при этом через напрямую и через Мегафон владея наибольшим пакетов в Mail.ru), а Яндекс.Маркет стал наследником Беру и снова стал продавать товары от своего имени.
По деньгам Маркет сильно уступает Яндекс.Такси, который суммарно с Убером, Лавкой и Едой по итогам 2020-го года принес 31% всей выручки холдинга.

Главный фактор лидерства Wildberries, который отмечают участники отрасли — широкая сеть собственных офлайн-точек. Это очевидное для одежды и обуви решение стали копировать те же Озон и Яндекс.Маркет, ранее рассчитывавшие на постаматы и партнерские точки. Последние за брендирование пункта предлагают от 60000 рублей + материалы.

Но то, что Wildberries — лидер, не значит, что это — русский Amazon.
Мало того, что покрытие российских маркетплейсов по-прежнему очень далеко от 100%, так еще и реальных шагов к этому не предпринимается: лучшие условия на многие товары — по-прежнему вне маркетплейсов, попасть или удержаться на которых по-прежнему является тяжелой задачей для многих магазинов.
Пока же они вынуждены слышать советское «Вас много — а я одна!»

Так что если у нового игрока помимо трафика и логистических мощностей будет желание сделать работу с маркетплейсами удобной для магазинов — старых лидеров можно будет подвинуть, считает Сергей Рябов, руководивший сервисом автоматизации интернет-торговли Miiix.

7. Почему бетон оказался хорошей отраслью для В2В-маркетплейса

Мой опыт — это создание и руководство системой “М350”, которую с некоторой натяжкой (о чем речь ниже) можно назвать отраслевым маркетплейсом.

Можно было бы притвориться, что отрасль была выбрана в результате тщательного анализа, но на самом деле нужно признать, что с отраслью просто повезло, и это стало понятно только потом, когда мы пытались расшириться на соседние.

Так что же это за особенности такие?

• высокая стоимость товаров, как следствие — высокие комиссионные за покупку. Обычно это характерно для любого В2В-маркетплейса,
• стандартность товара. Бетон — он и в Африке бетон, в отличие от того же кирпича, которого характеризуют не только размеры и пустотность, но и стабильность цвета и фактуры от партии к партии, геометрия, наличие высолов и т.д.
  Выбрать кирпич становится той еще задачей,

• высокая фрагментация на стороне предложения — бетонных заводов в одной только Москве около сотни, рынок непрозрачен. А вот в цементе, с которым часто путают бетон, заводов лишь пара десятков на всю Центральную Россию, много из которых принадлежит одному Евроцементу — рынок достаточно прозрачен для покупателя,
• перемещения покупателей с одной стройплощадки на другую постоянно создают новый спрос на бетон, который часто неудобно закрывать своими старыми знакомыми,
• высокая доля доставки в конечной стоимости бетона, что сильно ограничивает ареал конкурентоспособности каждого завода и мешает образованию сильных связей между поставщиками и покупателями. Это отличает бетон от других стройматериалов (ЖБИ, арматура и т.д.), где доля доставки низкая, а значит нужно реже искать новых поставщиков, потому что старые чаще конкурентоспособны на новых площадках.

Но не всё было так гладко.
Первую попытку обойти площадку не доверяющий никому и ждущий подвоха за каждым углом В2В-покупатель пытается сделать еще до первого заказа. А именно — стандартная тактика такого покупателя в том, чтобы узнать название завода и обратиться с заказом туда напрямую.
Его можно понять — при стоимости сделки в миллионы рублей даже 1% — это уже десятки тысяч, а значит игра стоит свеч.
Вот какие решения в связи с этим я принял в “М350”:

• не раскрывать названия заводов до момента, когда выставлен счёт/клиент отправлен на завод.
  На самом деле, эту же практику можно встретить и в В2С — в том же Airbnb, где никакие детали хозяина (адрес, телефон и т.д.) неизвестны до бронирования и списывания комиссии с гостя. Сервис оставляет вариант избежать комиссии хозяину — если после отмены бронирования гостем тот потом свяжется с хозяином напрямую. Но вот комиссия с гостя — не возвращается, тем самым убивая его мотив хитрить для пользы хозяина.

• продолжать мониторить транзакции сложившихся и несложившихся клиентов после первой передачи информации о них на завод — иногда, несмотря на простой продукт, от знакомства до отгрузки проходит несколько месяцев.
  Это можно делать как получая акты сверок от завода, так и общаясь с постоянными клиентами по новым объектам и узнавая от них об обстановке на старых.
• отказываться от сотрудничества с хитрыми поставщиками, пытающимися обойти систему.
  Попытки обойти нас, конечно же, случались и со стороны заводов. Узнавали мы об этом от постоянных (чаще всего) клиентов, которые ценят наш сервис и сообщали об этом в порядке обратной связи о работе завода.
  Очевидно, что об успешных попытках мы ничего не знаем и они безусловно тоже были— но если после известных попыток исключать нерадивых поставщиков, с годами количество раскрытых попыток обхода площадки уменьшается, потому что остаются более проверенные и вызывающие доверие партнеры.

8. Перспективы появления новых маркетплейсов

Во многих отраслях (прежде всего, досках объявлений) ожидать новых лидеров не стоит: Craigslist, eBay за рубежом; Авто.ру и Avito в России существуют уже десятки лет, глубоко внедрились в привычку и стали игроками №1 в первую очередь в мозгу и речи покупателей, как Pampers среди подгузников и Xerox среди копиров.

Но нереализованные возможности, безусловно, остаются, и самые обширные обзоры на них можно найти на сайте венчурного фонда NFX. Основанный бывшим руководителем Trulia (маркетплейс по недвижимости), фонд специализируется на бизнесах с сетевыми эффектами и выделяет перспективы в таких нишах:

, то есть маркетплейсы, нацеленные на крупные организации и помогающие им с выбором поставщиков. Примеры: Candex и Olive,
• Трехсторонние Media Marketplaces с рекламодателями, зрителями и производителями контента, , где новые игроки имеют перспективы не перебить, но эффективно дополнять старых за счет учета происходящих на рынке труда изменений (примеры: Incredible Health, Workrise и Smith.ai). Здесь с NFX согласен и фонд Andreessen Horowitz, который видит в перестроении рынка лицензируемых сервисных работ следующий виток эволюции маркетплейсов. где новые возможности открываются благодаря встраиванию в площадку финансовых сервисов (пример: Fair.com, Stoovo)
• Рыночные сети или Market Networks, сочетающие в себе черты социальных сетей и маркетплейсов (примеры: HoneyBook, AngelList, Houzz). По мнению NfX — это самая перспективная категория: “в будущем почти все независимые профессионалы будут работать через рыночные сети своих отраслей”.

Превратить даже вставший на ноги маркетплейс в рыночную сеть — задача проблематичная, и в “М350” с этим справиться не удалось, хотя перспектива была очевидной с первого года работы компании: если выстраиваешь хорошие отношения с продавцами, профессионально занимаясь экономией на закупках для покупателей — почему бы не помогать экономить и продавцам тоже? На практике этому помешали 3 главные проблемы:

• стабильное местоположение — в отличие от стройплощадок, заводы редко куда-либо переезжают, а значит все отношения по снабжению всегда долгосрочны,
• инерция и знание “слишком многого”: все продавцы по своему опыту знают, что маркетплейс зарабатывает на сделках. Поэтому когда выходишь с предложением о снижении затрат на материалы для производства — оно используется для выбивания скидок из текущего поставщика шантажом прекращения поставок, которые те должны если не перебить, то хотя бы повторить с учетом наличия заработка маркетплейса в цене альтернативного предложения.
• диверсификация — продавцы, зависимые от маркетплейса на стороне продажи, не хотели быть зависимы еще и на стороне покупки, причем с существенно большими объемами. Это покупателей у завода могут быть сотни, а поставщиков — всего несколько.

Помимо перспективных трендов фонд NFX выделил сервис для оценки перспективности маркетплейсов по 23 критериям The NFX Marketplace Scorecard, который полезен всем, кто задумывается как о создании нового маркетплейса, так и о рычагах роста для существующего.

Об авторе: Павел Носиков, соучредитель и бывший руководитель маркетплейса по бетону “М350”.

FBO, FBS, DBS: как не запутаться в трех буквах и выбрать оптимальную схему взаимодействия с маркетплейсом

Выход на маркетплейсы требует серьезной подготовительной работы. Один из ее этапов — выбор определенной модели взаимодействия. Основной вопрос, на которой нужно ответить продавцу: на каком складе он будет хранить свой товар?

Для ответа нужно учесть несколько существенных факторов — начиная со специфики самого товара и заканчивая финансовыми возможностями ритейлера. Крупнейшие российские маркетплейсы используют три основных схемы работы с продавцами: FBO, FBS и DBS. У каждой из них есть свои особенности, преимущества и недостатки.

FBO

Принцип работы. В схеме Fulfilment By Operator товар хранится на складе маркетплейса. Задача продавца — привезти его туда. Хранение, комплектацию, упаковку, доставку, обработку возврата площадка возьмет на себя

Кому подходит: FBO выбирают для товаров массового спроса, например, зубных паст, дезодорантов, стиральных порошков, памперсов и т. д. Также эта модель подходит для тех, у кого по каким-то причинам нет своего или партнерского фулфилмента — профессионального склада, который может быстро подбирать и упаковывать заказы.

Эта модель не подойдет продавцам, которые реализуют низкооборачиваемый товар. В последнее время все площадки взяли курс на оптимизацию своих складских ресурсов и на повышение экономической эффективности их использования. Площадке выгодно зарабатывать на операциях с товаром (упаковка и комплектация), а не на хранении. В связи с этим они начинают ужесточать условия хранения: сокращают бесплатные периоды, вводят прогрессивную шкалу тарифов в зависимости от периода. Если товар все время в движении, продавцу это выгодно. Если товар лежит без спроса, продавец платит за хранение все больше и больше. Более того, через определенный срок площадка может утилизировать залежавшийся товар.

FBS

Принцип работы. Схема Fulfillment by Seller предполагает, что у продавца есть собственный склад или же он пользуется складом партнера — фулфилмент-оператора. Соответственно, всю складскую работу он делает сам или руками аутсорсинговой компании. Как только приходит уведомление о заказе, продавцу нужно своими силами собрать и упаковать посылку, после чего передать ее курьеру, которого пришлет площадка. Второй вариант — отправить в сортировочный центр маркетплейса, откуда ее повезут покупателю. «Последняя миля», то есть доставка заказа покупателю, находится на стороне маркетплейса.

Кому подходит. FBS выгоднее компаниям с маленьким потоком заказов, который они в состоянии обработать самостоятельно. Также данную модель выбирают для себя компании с большим количеством каналов продаж и ограниченным количеством складских запасов. Им невыгодно отдавать товар на склады маркетплейсов и тем самым «замораживать» стоки. Вместо этого куда как удобнее работать с одного склада, отгружая товар в те каналы, из которых приходят заказы. FBS хорошо работает также для дорогих товаров с высоким средним чеком.

У этой модели есть весомый плюс: если товар хранится на собственном складе, в случае прекращения отношений с площадкой продавцу не придется «вызволять» его со складов маркетплейса (зачастую региональных), что обычно долго, сложно и не гарантирует возврат товара в изначальном количестве и качестве. Все юридические вопросы по поводу претензий и компенсаций с маркетплейсами решаются совсем не быстро вследствие их высокой загруженности.

У этой модели есть и минусы: более длительные, чем в FBO, сроки доставки заказов до покупателя. Маркетплейс выделяет продавцу временной слот, в течение которого он должен собрать заказ и передать его (от 24 до 72 часов в зависимости от площадки). И только после этого маркетплейс доставляет ваши заказы на свой хаб, в котором они распределяются по направлениям в зависимости от местонахождения покупателя. Следовательно сроки доставки вашего товара до конечного заказчика увеличиваются как минимум на один день, а обычно на два-три дня.

DBS

Принцип работы. В схеме Delivery by Seller все процессы — от хранения до вручения потребителю — выполняет сам продавец. Маркетплейс — это просто площадка, витрина, на которой выставлены товары.

Кому подходит. DBS — удобное решение для крупных производителей, у которых отлажена собственная система логистики. Это могут быть известные бренды, которые имеют фирменную сеть складов и внутреннюю службу доставки, или же передают все логистические процессы проверенным фулфилмент партнерам – 3PLоператорам. Также данную модель продаж часто выбирают компании, которые работают с дорогим или хрупким товаром и планируют по максимуму контролировать всю цепочку товародвижения. Дело в том, что подобная схема исключает лишние звенья в цепи «продавец-покупатель». Товар не путешествует по хабам и распределительным центрам, а значит риск его повреждения от недружественного обращения в пути минимален. Товар из рук продавца сразу попадает в руки курьера (часто своего собственного), который в свою очередь передает его покупателю.

У этих уже ставших «классикой» моделей работы с площадкам и есть подвиды, которые сегодня заметно набирают популярность. Среди них Click & Collect и FBS.

Click & Collect

Принцип работы. В этой модели покупатель оформляет заказ на маркетплейсе, а забирает его в магазине по соседству.

Кому подходит. Данная модель хорошо подходит для компаний с разветвленной сетью розничных магазинов. Ее плюсы состоят в том, что продавец практически не несет расходов на фулфилмент и логистику. Также ему не нужен отдельный склад, поскольку товар находится в его магазине. Минусы такой организации продаж заключаются в низкой конверсии предложения: оно может заинтересовать только тех потребителей, которые живут или регулярно бывают в том районе, где расположен магазин.

FBS Express

Принцип работы. В этой схеме основным является слово «экспресс»: заказ, размещенный на маркетплейсе, доставляется до покупателя в течение одного-двух часов. Разные площадки реализуют данную модель по-разному: кто-то заказывает курьера, кто-то переносит обязанность по доставке на продавца.

Кому подходит. Такая модель подходит для компаний с высокоорганизованной складской логистикой, ведь заказы должны быть обработаны за очень короткое время: у продавца есть только 30 минут для того, чтобы собрать посылку по всем правилам работы площадки и передать ее курьеру. Если не успеть доставить товар вовремя, служба контроля качества маркетплейса может понизить рейтинг магазина вплоть до его временной блокировки.

Но «игра стоит свеч»: экспресс-доставка позволяет удовлетворить запросы спонтанного/эмоционального или ситуационного спроса и тем самым увеличить продажи. Разбалованный покупатель все чаще хочет получить товар здесь и сейчас, а если заказ привезут завтра, то он уже будет не нужен. Кто-то не купил вовремя подарок на день рождения, кто-то — набор украшений к детскому празднику, а кому-то срочно понадобилась краска для волос. Эта схема как раз для таких случаев. И обычно она запускается не сама по себе, а в дополнение к другой выбранной модели.

Какие выводы можно сделать?

Хранение товаров на складе площадки обходится дороже, чем на собственном или на складе оператора. К тому же товар «замораживается», и продавец не может продать его где-то еще. Но вместе с тем магазин получает фору по времени, так как доставка со склада площадки осуществляется быстрее.

Если товар хранится на складе продавца, то селлер безусловно выигрывает в цене и может распоряжаться своими запасами как угодно, но при этом придется самостоятельно обрабатывать заказ и передавать его в службу доставки маркетплейса, а значит терять как минимум день, который может стать критичным для покупателя.

Есть еще один вариант: хранить товар на складе внешнего фулфилмент-оператора и поставлять на маркетплейс партиями в зависимости от скорости продаж. Для этого фулфилмент должен быть интегрирован с маркетплейсами.

Модели работы площадок все время развиваются в соответствии с запросам потребителей, поэтому в следующем году рынок наверняка порадует нас новыми решениями.