Торги и тендеры в чем разница

Тендеры, торги и госзакупки: разбираемся в понятиях

Для расширения бизнеса и реализации нового проекта любой компании может потребоваться исполнитель или поставщик. В таком случае предприниматели обычно проводят тендеры — закупки товаров либо услуг, осуществляющиеся посредством открытой конкуренции.

Также заказчиками могут выступать федеральные и муниципальные бюджетные учреждения, которые обязаны проводить закупки строго по 44-ФЗ. Юлия Романова, директор Академии продаж группы электронных площадок otc.ru, объясняет, что такое тендеры, торги, госзакупки и как бизнесу принять в них участие.

Тендер (от англ. tender – «предложение», «заявка на подряд») – это понятие, часто употребляющееся в сфере закупок и обозначающее конкурсные торги, которые предназначены для поиска контрагента, предлагающего лучшие условия. В российском законодательстве данное понятие отсутствует, вместо него употребляются «торги» и «конкурс». Участниками таких мероприятий являются заказчики (компании, федеральные, территориальные или муниципальные организации) и поставщики (юрлица или физлица). По итогам торгов заключаются контракты.

Электронные торги – это метод покупки и продажи имущества или услуг для нужд заказчиков, который производится посредством электронно-вычислительных технологий.

Госзакупки – это процедура нахождения поставщика в соответствии с положениями 44-ФЗ. Здесь заказчиками выступают федеральные и муниципальные бюджетные учреждения.

По 223-ФЗ обязаны закупать компании с долей участия государства выше 50%, естественные монополии, бюджетные учреждения, которые тратят собственные средства, гранты или средства субподряда, и организации, занимающиеся регулируемыми видами деятельности (например, водоснабжением).

По форме проведения мероприятия тендеры бывают открытыми (в них могут участвовать все желающие) и закрытыми (в этом случае приглашения направляются ограниченному числу участников).

По способу финансирования тендеры могут быть коммерческими (компании проводят их по желанию) или проводиться на бюджетные и внебюджетные средства (по 44-ФЗ и 223-ФЗ).

Обратите внимание: коммерческие торги, закупки по 223-ФЗ могут проходить на любых платформах, а госзакупки по 44-ФЗ размещаются лишь на уполномоченных электронных торговых площадках (ЭТП).

По критериям отбора победителей торги делятся на:

• Аукцион – открытая процедура, каждый участник которой может снижать свою цену неограниченное количество раз. Победителем становится поставщик, предложивший самую низкую стоимость.
• Конкурс – такая форма может осуществляться с ограниченным участием либо быть открытой или двухэтапной. Все эти типы подразумевают отбор поставщика не только по цене, но и по другим критериям (например, опыт работы и наличие специального оборудования).
• Запрос предложений – процедура, в которой ценовое предложение подаётся только один раз, а победителем становится участник с условиями, максимально соответствующими требованиям в тендерной документации. К ним относится наличие лицензии у поставщика, опыта исполнения подобных контрактов и характеристики поставляемой продукции.
• Запрос котировок – упрощённая форма аукциона, не предусматривающая корректирование предложенной поставщиком цены. Как правило, сумма закупки при запросе котировок не превышает 400 тысяч рублей.

Аукционы отличаются чётко заданным шагом – он составляет от 0,5% до 5% от максимальной цены контракта, указанной заказчиком. При проведении конкурса предметом договора зачастую являются сложные проектные работы, поэтому основным критерием отбора исполнителя считается его финансовая устойчивость.

Для проведения запроса котировок необходимо наличие минимум трёх заявок. Запрос предложений чаще всего применяется для крупных контрактов и при закупке сложных дорогостоящих услуг.

Обратите внимание: в коммерческих закупках встречается требование обеспечить договор – эта процедура представляет собой страховку на случай, если исполнитель нарушит условия контракта, предоставит некачественную продукцию либо сорвёт сроки поставки. Существует два способа выполнения данного условия: внесение финансовых средств на счёт заказчика и применение банковской гарантии. Если претензий к исполнителю не будет, заказчик вернёт ему денежную сумму после подписания акта приёма-передачи работ.

Помимо приведённых выше видов, существует множество других способов проведения закупок: например, сбор коммерческих предложений, конкурентные переговоры, мониторинг цен и другие.

В торгах могут принимать участие как юрлица, так и физлица, предоставившие полный пакет документов. Однако для физических лиц существует несколько ограничений. Например, они не могут участвовать в закупках для субъектов малого предпринимательства или в мероприятиях, которые предполагают наличие у участников лицензий, – ведь этот документ могут получить только организации и предприниматели.

Для участия в тендерах следует:

► Основательно изучить условия

Любая закупка предполагает наличие трёх сторон (заказчик, оператор и исполнители), а также определённых условий – например, открытую или закрытую форму. При выборе конкурса важно обращать внимание на сферу деятельности компании, занимаемый ею сегмент рынка и критерии, по которым будет выбран исполнитель, – требования к товарам, работам и услугам.

► Оформить электронную подпись (ЭП)

Эта подпись используется поставщиками для того, чтобы придать заключаемым контрактам законную силу. ЭП представляет собой реквизит документа, сформированный при помощи оригинальной комбинации символов.

• простой – её подтверждение производится с помощью паролей или кодов;
• усиленной неквалифицированной – формируется в процессе криптографической обработки информации и позволяет установить, кто именно подписал документ;
• усиленной квалифицированной – предполагает использование наработок криптозащиты, характеризующихся сертификацией ФСБ РФ.

Для получения простой подписи можно использовать стандартное программное обеспечение (Microsoft Office, USB-токен или приложение КриптоПро CSP). Неквалифицированная ЭП оформляется в удостоверяющем центре. Для работы с квалифицированной подписью потребуется флеш-накопитель, специальная компьютерная программа (к примеру, КриптоПро), а также установленный сертификат и библиотеки для ЭП.

► Получить аккредитацию на электронной площадке

Для аккредитации в торгах по 44-ФЗ необходимо зарегистрироваться в ЕИС – Единой информационной системе в сфере закупок. Если вы планируете принять участие в процедуре по 223-ФЗ, вам потребуется пройти аккредитацию на ЕИС и на электронной торговой площадке, где проходит конкурс. Сроки регистрации на торговых ресурсах обычно составляют от 1 до 14 дней.

► Внести сумму обеспечения

Если в закупочной документации установлено обеспечение заявки, то для её принятия площадкой это требование нужно выполнить. Размер обеспечения заявки координируется законодательством. Например, для участия в аукционе при начальной максимальной цене контракта (НМЦК) до 20 млн рублей обеспечение составит 0,5-1% от НМЦК закупки, а при НМЦК более 20 млн рублей – 0,5-5% от НМЦК закупки.

► Подать заявку на участие

Заявки подаются в электронной или бумажной форме. При этом к заявке нужно приложить определённый пакет документов – более подробно о нём расскажу ниже. Первая часть заявки обычно содержит наименование страны происхождения поставляемой продукции и её чертёж, а вторая – подробные сведения об участнике (адрес, ИНН и проч.).

Приведём простой пример закупки. Небольшая тверская компания специализируется на изготовлении шарикоподшипников и желает приобрести новую одежду для работников. В прошлый раз одежду для сотрудников покупали в ближайшем магазине, но она оказалась недолговечной. Компания решила ознакомиться с предложениями на рынке, зарегистрировалась на ЭТП и подробно описала, в какой именно одежде заинтересована. После получения десятков предложений эта компания выбрала красноярское ателье – и в результате её сотрудники получили прочную спецодежду за приемлемую стоимость.

В первую очередь участникам следует вовремя предоставлять организаторам правильно оформленную документацию. Состав пакета документов варьируется в зависимости от характера закупки. Победа напрямую зависит от профессионализма и репутации участника, а также его умения выгодно презентовать себя и свою компанию.

Обратите внимание: Для победы в любом конкурсе важна деловая репутация и опыт работы участника. Вы – владелец небольшой молодой компании? Тогда лучше всего участвовать в аукционах с небольшими суммами – поскольку процедуры до 1 млн рублей не заставят вас соревноваться с крупными корпорациями. Предлагайте максимально выгодные условия – например, сократите срок поставки продукции.

Зачастую предприятия не выигрывают тендер из-за нелепых ошибок. Чтобы избежать их, рекомендую тщательно изучать техническое задание и прикладывать к заявке только ту документацию, которую просит заказчик. Лишние бумаги иногда способствуют увеличению шансов на ошибку и негативно отражаются на мнении заказчика – он может решить, что вы невнимательно ознакомились с требованиями. Если вы являетесь плательщиком НДС, не забудьте включить этот налог в стоимость своего предложения. Следите за сроком подачи заявок и учитывайте часовой пояс заказчика – дедлайны в торгах довольно строгие.

Актуальные и выполненные заказы по 44-ФЗ и 223-ФЗ размещаются на общем портале ЕИС. Коммерческие тендеры и госзакупки можно отслеживать на электронных торговых площадках или агрегаторах, собирающих данные сразу со всех ЭТП. При выборе площадки нужно обращать внимание на актуальность базы поставщиков, наличие дополнительных сервисов и интеграции с внешними ERP- и SRM‑системами – она позволит вам не перестраивать существующие рабочие процессы.

Вся документация для участия в закупках подписывается ЭП (электронной подписью) ответственного лица.

В пакет документов входит:

заполненная заявка, заверенная подписью руководителя;

выписка из ЕГРЮЛ либо её копия, заверенная нотариусом;

Обратите внимание: Если вы планируете принять участие в тендере впервые, рекомендуем воспользоваться услугой юридического сопровождения. Опытный брокер поможет получить электронную подпись, быстро собрать и правильно оформить все необходимые документы, а также обжаловать результаты конкурса в федеральной антимонопольной службе.

1. Зачем так сложно? Можно ведь просто взять и купить, без тендера.

Аукционы представляют собой готовый рынок товаров и услуг – теперь вам не нужно тратить деньги на пиар и маркетинг. Для участия в госзакупках потребуется лишь ПК и ЭП. Как правило, организации, проводящие публичные закупки, характеризуются стремлением к открытости. В то же время конкурентная среда различается в зависимости от региона. В некоторых из них до сих пор существуют ниши с малым количеством поставщиков – в таких регионах торги можно выиграть по максимальной стоимости, превышающей среднерыночную.

Частным компаниям торги позволяют повысить эффективность, расширив круг стандартных поставщиков, а организациям с госучастием – доказать свою прозрачность. Участники таких процедур могут быть уверены в том, что ответственные за конкурс сотрудники не привлекут в качестве подрядчиков своих друзей.

2. Про заказчиков ясно. А зачем мне в этом участвовать?

Тендеры помогут отыскать новых заказчиков и стать для них постоянным поставщиком. И, разумеется, вы сможете заработать и пополнить портфолио крупными проектами. Отдельной особенностью таких закупок является отсутствие «серых» схем – все сделки заключаются официально и открыто.

3. Но это же для огромных компаний, а у меня маленькая фирма!

В торгах принимает участие как малый, так и средний бизнес. Не обязательно заключать огромные контракты, ориентироваться можно на небольшие сделки. В данный момент для заказчиков по 223-ФЗ общий годовой объем закупок у МСП должен составлять не менее 20%. В 2022 году эта цифра увеличится до 25%.

Тендеры обозначают проведение торгов на конкурсной основе для выбора подрядчиков. Участие в таких мероприятиях сможет надолго обеспечить предприятие стабильными контрактами. Перед подачей заявки нужно досконально изучить законодательную базу, правильно заполнить необходимые документы, а также доказать свою платежеспособность – перечислить сумму обеспечения либо предоставить банковскую гарантию. Если предлагаемое потенциальным исполнителем предложение заинтересует организацию, инициировавшую конкурс, и документация не вызовет вопросов, то такой участник может стать победителем. Проведение закупок регулируется двумя законами – 44-ФЗ и 223‑ФЗ.

Способы закупок: конкурсы, тендеры и аукционы

Конкурс, аукцион и тендер — в чем разница и сходство этих понятий? Объединяет все мероприятия одинаковая цель — каждый участник стремится одержать победу, опередив конкурентов, и заключить с организатором выгодный контракт. Различие заключается в процедуре проведения мероприятий.

5 шагов для получения банковской гарантии

Законодательное регулирование закупок

Органы власти, госкомпании и госкорпорации, а также организации, финансируемые из бюджетов государственного, регионального или муниципального уровней, обязаны проводить закупку товаров, работ и услуг посредством торгов. Такая форма закупок позволяет минимизировать риск злоупотреблений со стороны должностных лиц и обеспечивает заключение контрактов на максимально выгодных условиях.

Проведение закупок, где в роли заказчика выступают органы государственной власти или государственные учреждения, регламентирует 44-ФЗ. Торги, организованные корпорациями и компаниями, у которых доля государства в уставном капитале превышает 50%, проводятся в соответствии с 223-ФЗ.

Аукцион, тендер и конкурс — в чем разница и сходство

Очень часто, когда речь идет о госзакупках, а также о других конкурентных процедурах, независимо от способа их организации, используется английский термин «тендер», что в переводе на русский язык означает «заявка на подряд, которая была подана на конкурсной основе». Вопрос: «Конкурс, тендер и аукцион — в чем разница?» не совсем корректен. «Тендер» — это исключительно разговорный термин, так как данное понятие отсутствует на законодательном уровне. Вместо этого используется термин «торги», что означает закупки, которые проводятся посредством конкурса или аукциона.

В конкурсах и аукционах, проводимых по 44-ФЗ и 223-ФЗ, могут участвовать юридические и физические лица. Устроитель торгов размещает заявку на поставку необходимых ему товаров, работ и услуг. По результатам торгов определяется победитель, который получает возможность подписать контракт с заказчиком. Для участия в конкурсе и в аукционе участникам госзакупок необходимо оформить банковскую гарантию обеспечения заявки, а победителю торгов — банковскую гарантию исполнения контракта.

Различие между конкурсом и аукционом заключается в схеме проведения и факторах, на основе которых определяется победитель. При проведении конкурса победителем становится участник, заявка которого в полной мере отвечает требованиям заказчика, а предложение превосходит предложения конкурентов. Здесь важную роль играют опыт, репутация, наличие высококвалифицированных специалистов, условия поставки, уровень качества и прочие факторы.

В отличие от конкурса, победа в котором предполагает совокупность условий, победа в аукционе присуждается участнику торгов, который предложит самую низкую стоимость контракта. Чтобы победить и заключить контракт с организатором, необходимы лишь две составляющие: соответствие требованиям организатора и минимальная цена.

Сведения, предоставляемые организатору участниками конкурсов, не разглашаются и не могут быть изменены. При проведении аукционов цены, предлагаемые участниками, подлежат огласке. На протяжении всего аукциона разрешено корректировать предложения, устанавливая более низкую цену, чем конкуренты.

Аукцион считается более прозрачной формой проведения торгов, чем конкурс. Чтобы исключить коррупционную составляющую, 44-ФЗ предусматривает разработку Правительством РФ аукционного перечня — списка товаров, работ и услуг, закупать которые разрешено лишь путем аукциона.

Еще одно различие — формат проведения торгов. Аукцион проводится полностью в электронном виде, тогда как конкурс предусматривает подачу заявок участниками в бумажных конвертах, а также коллегиальное рассмотрение предложений участников и определение победителя.

Для наглядности основные различия конкурса и аукциона представим в таблице:

Требования	Конкурс	Аукцион
Определение победителя	По совокупности факторов (цена, опыт, квалификация, сроки и пр.)	По минимальной цене
Формат проведения	Офлайновая (заявка подается в запечатанном конверте)	Электронная
Наличие электронной подписи	Не требуется	Обязательно
Предмет торгов	Товары, работы, услуги, за исключением тех, что указаны в аукционном перечне, составляемом Правительством РФ	Любые товары, работы, услуги, имеющие цену
Изменение цены во время торгов	Запрещено	Допускается
Оформление договора	На бумажных носителях	В электронном виде

Тендер в форме аукциона

У участников госзакупок часто возникает вопрос: «Аукцион и торги — в чем разница?» Ответ прост: аукцион — это одна из форм проведения торгов, победа в которых присуждается лицу, предложившему минимальную цену среди всех участников госзакупок. Заказчик выбирает данную форму торгов, когда хочет купить товар, заказать услугу или выполнение работ по самой низкой цене. Благодаря аукциону у заказчика появляется возможность получить предложения от максимального числа контрагентов, в том числе и незнакомых.

По форме проведения торгов аукцион может быть:

• открытым;
• закрытым;
• электронным (с 01.01.2019 г. единственная форма закупок).

Контракт между победителем аукциона и заказчиком составляется в электронном виде. Оформление договора на бумажных носителях проводится по соглашению сторон после подписания контракта на электронной торговой площадке.

Тендер в форме конкурса

Конкурс — более сложная по сравнению с аукционом форма торгов, победитель которых определяется по совокупности факторов. Для победы необходимо предложить не самую выгодную цену, а лучшие условия выполнения контракта. Обычно конкурс проводится с целью закупки сложных товаров, специфических услуг или работ, для которых решающее значение имеет не только стоимость, но и ряд других показателей (научные, технические, временные и другие).

По форме проведения конкурс может быть:

• открытым и закрытым;
• с ограниченным количеством претендентов;
• одноэтапным или проходящим в несколько этапов;
• с предварительным отбором участников и без.

Победа в конкурсе не всегда достается участнику, который предложит минимальную цену. Заказчик может присудить победу на основании других показателей, например, сроков выполнения работ или наличия опыта. Контракт, заключаемый с победителем, оформляется на бумажных носителях и лично подписывается сторонами.

Преимущества и недостатки аукционной и конкурсной формы проведения торгов

Каждая форма торгов имеет свои плюсы и минусы. Главными достоинствами аукционов являются:

• прозрачность процедуры, минимизирующая коррупционные риски и возможность коммерческого сговора;
• экономия средств и времени за счет проведения в электронном формате;
• прием заявок, регистрацию участников и хранение информации производит независимое лицо — оператор электронной площадки;
• анонимность — участнику присваивают личный номер, который фигурирует в процессе торгов;
• открытость для больших и малых компаний.

К недостаткам аукционов можно отнести следующее:

• сложная документация, из-за которой исполнителю не всегда удается подать заявку на участие в торгах;
• вероятность технических сбоев.

Преимуществами конкурсов считаются:

• отсутствие необходимости предлагать минимальную цену, чтобы одержать победу;
• отсутствие риска прерывания торгов из-за сбоя в работе электронной торговой площадки;
• анонимность — информация, содержащаяся в заявке, недоступна другим участникам торгов;
• открытость для сотрудничества с новыми контрагентами.

Минусами конкурсов считаются:

• наличие ограничений в перечне услуг, работ, товаров, закупка которых может быть осуществлена путем проведения конкурса, и, как следствие, риск проверки на предмет правильности выбора формата торгов;
• риск сговора при определении победителя;
• сложность и многоэтапность процедуры.

Если у вас возникли какие-либо вопросы, касающиеся проведения торгов по 44-ФЗ и 223-ФЗ, обращайтесь в Дистанционный банковский сервис. Наши специалисты объяснят вам, чем отличается аукциона от конкурса, а также предоставят исчерпывающую консультацию в вопросах получения банковской гарантии, ответив на все интересующие вопросы. Мы расскажем вам, как получить БГ для участия в торгах на максимально выгодных условиях, и бесплатно окажем реальную помощь в оформлении банковских гарантий, обязательных для госзакупок.

Что такое тендеры, как их проводят и как в них участвовать: ликбез для предпринимателей

Рассказываем, чем конкурс отличается от аукциона и зачем нужно тратить деньги на то, чтобы подать заявку на участие в тендере.

Кадр: фильм «Неогранённые драгоценности» / A24

О тендерах рассказал

Максим Кузнецов

Основатель сервиса «Тендерплан». Это система для поиска тендеров, детального анализа данных о них и управления закупками. Сервисом пользуются более 10 тысяч компаний.

Компаниям выгодно участвовать в тендерах по нескольким причинам. Конкуренция на них меньше, чем в целом на рынке. Суммы контрактов обычно больше — иногда один выигранный тендер может принести выручку, которую компания получает за год. Расходов на рекламу нет — бизнес предлагает товары или услуги тем, кто в них нуждается.

Но чтобы участвовать в тендерах, нужно как минимум понимать, как они работают. Этот материал Skillbox Media поможет разобраться в основах.

• Что такое тендер
• Какие есть виды тендеров
• В чём особенности тендеров от разных заказчиков
• Где проводят тендеры
• Как проходит тендер: этапы
• Как выйти на рынок тендеров

Что такое тендер

Тендер — это торги для поиска поставщика товара или услуги. Участники тендера предлагают заказчикам свои условия поставки. Тот, кто предложит лучшие условия, становится победителем. Законом определён порядок проведения тендеров и случаи, когда они обязательны.

Это интересно: в российском законодательстве нет термина «тендер». Тендер в нём называют «конкурентным способом определения поставщиков».

По закону некоторые компании обязаны проводить закупки в формате тендера. Вот эти компании:

• государственные бюджетные организации — например, школы и детские сады;
• госкорпорации и естественные монополии — например, «Росатом» и «Роскосмос»;
• компании с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50% — например, РЖД, «Сбер», «Почта России».

Те, кто хочет участвовать в тендерах этих организаций, должны быть готовы к тому, что нужно будет предоставить финансовое обеспечение заявки. Об этом мы расскажем ниже.

Тендеры могут проводить и частные предприятия — такие тендеры называются коммерческими. Правила проведения тендеров компании устанавливают сами. Главное, чтобы они не нарушали закон.

Вот какие законы регулируют проведение тендеров:

регулирует закупки государственных бюджетных организаций. регулирует закупки госкорпораций, естественных монополий и компаний с долей участия государства, субъекта РФ или муниципального образования более 50%.

Дополнительно тендеров касаются №135-ФЗ и ГК РФ. №135-ФЗ «О защите конкуренции» предупреждает монополию и недобросовестную конкуренцию. А отдельные положения ГК РФ используют для регулирования коммерческих тендеров.

Дальше по тексту мы будем использовать разные термины, касающиеся тендеров. Разберёмся, что они значат.

• Заказчик — юридическое или физическое лицо (в статусе ИП), у которого есть потребность в товаре или услуге. Чтобы приобрести товар или услугу, заказчик объявляет тендер. При этом физическое лицо может быть заказчиком только в коммерческих тендерах.
• Участник — также юридическое либо физическое лицо, которое способно поставить товар или оказать услугу заказчику. Оно борется за победу в тендере.
• Поставщик — юридическое или физическое лицо, которое выиграло тендер и заключает договор с заказчиком.
• Площадка (электронная торговая площадка, сокращённо ЭТП) — сайт, на котором размещают и проводят тендер. Также на нём заключают договор.

Часто под словом «тендер» понимают государственную закупку («госзакупку»). Это близкие понятия. Госзакупками называют тендеры организаций с государственным участием: государственных бюджетных учреждений, госкопораций, естественных монополий, компаний с долей участия государства. Если простыми словами, термин «госзакупка» заменяет термин «тендер», когда проведение тендера обязательно по закону.

Курс Skillbox для тех, кто хочет грамотно вести бизнес

«Основы предпринимательства» — курс для начинающих предпринимателей и тех, кто хочет открыть бизнес. На нём учат выбирать ниши для бизнеса, составлять финмодели, прогнозировать риски. Запустить бизнес можно в процессе обучения.

Какие есть виды тендеров

Тендеры разделяют на виды по условиям допуска участников, формату проведения и форме. Расскажем о каждой классификации.

По условиям допуска участников различают открытые и закрытые тендеры:

• В открытом тендере может принять участие любой, кто изъявил желание и соответствует требованиям заказчика.
• В закрытом тендере могут принять участие только те, кто приглашён заказчиком.

Открытые тендеры проводят на общедоступных площадках. Закрытые, как правило, проводят на специальных площадках.

По формату проведения тендеры делятся на электронные и офлайновые:

• Электронные тендеры проводят в онлайне, на электронных торговых площадках. По закону проводить электронные тендеры обязаны только государственные бюджетные организации. Но и остальные чаще используют электронный формат, потому что он удобен для всех сторон.
• Офлайн-тендеры проводят на бумажных носителях. Потенциальные поставщики передают заказчику документы по тендеру, а тот выбирает победителя. Этот формат используют для закрытых тендеров государственных бюджетных организаций, связанных с государственной тайной. Или если есть другие причины, которые заказчик может обосновать, — например, если нет технической возможности провести онлайн-тендер.

Тендеры в офлайне могут проводить и другие предприятия. Например, коммерческие компании.

По форме выделяют три вида тендеров: конкурс, аукцион и запрос котировок. Они установлены законом.

• Конкурс. Поставщика выбирают по важным для заказчика критериям. Эти критерии указаны в документах к тендеру — например, одним из них может быть опыт в поставках аналогичного товара. Все предложения оценивают по этим критериям и начисляют баллы за каждый из них. Побеждает тот, кто набрал большее число баллов.
• Аукцион. В нём есть один критерий выбора: цена. Участников тендера допускают до аукциона на ЭТП, и в назначенное время проходят онлайн-торги. Каждый участник предлагает свою цену. Побеждает тот, кто соответствует условиям заказчика и предложил минимальную цену.
• Запрос котировок. Единственный критерий определения поставщика — цена предложения. Но, в отличие от аукциона, участники обозначают цены сразу — в момент подачи заявки на участие.

Государственные бюджетные организации могут использовать только эти формы тендеров. Это сказано в законе №44-ФЗ. Остальные могут выбирать форму тендера самостоятельно, но на практике большинство заказчиков используют те же процедуры.

В чём особенности тендеров от разных заказчиков

В проведении тендеров много нюансов. У разных типов юридических лиц свои цели, требования к тендерам и форматы их проведения. Разберём особенности работы с тендерами госкорпораций, коммерческих компаний и предприятий оборонно-промышленного комплекса.

Госкорпорации, естественные монополии и компании с долей участия государства должны составлять план-график и публиковать его в единой информационной системе (ЕИС). Там же они должны публиковать положение о закупках.

План-график формируется на три года. В нём указывают, что заказчик планирует покупать и как он будет это делать. В этот документ вносят, например, данные о стоимости и объекте закупки, о виде процедуры.

Положение о закупках — документ, в котором описаны правила проведения тендеров. Например, оно устанавливает:

• способ определения поставщика;
• случаи, когда необходим тендер и когда можно его не проводить;
• порядок проведения тендера;
• условия, при которых можно заключать договор с единственным поставщиком.

Это позволяет потенциальным поставщикам заранее готовиться к проведению тендеров. Они могут увидеть информацию о предстоящей закупке в плане-графике, изучить положение — и предложить условия, которые устроят заказчика.

В коммерческих закупках ограничений меньше — частные компании руководствуются только внутренними регламентами и Гражданским кодексом Российской Федерации. Вот какие тенденции можно отметить:

• Тендеры часто проводят не для заключения договора с поставщиком, а для мониторинга рыночной ситуации.
• Частные компании отдают приоритет соотношению цены и качества, поэтому крайне скрупулёзно прописывают технические требования к товару или услуге.
• У каждой частной компании могут быть свои условия, по которым она допускает участников к тендеру, — поэтому важно внимательно изучать их.

Отдельно стоит упомянуть предприятия оборонно-промышленного комплекса. Их тендеры проходят на специальной площадке — Автоматизированной системе торгов государственного оборонного заказа (АСТ ГОЗ).

АСТ ГОЗ — закрытая площадка. Без регистрации нельзя даже посмотреть тендеры. Чтобы зарегистрироваться на ней, нужно взять на себя обязательства по допуску к государственной тайне. Но из-за этого и конкуренции там намного меньше, чем на других площадках.

Где проводят тендеры

Мы уже говорили, что тендеры проводят на ЭТП — электронных торговых площадках. Их много. Разберёмся, какими из них пользуются государственные бюджетные организации и частные компании.

Государственные бюджетные организации могут использовать для тендеров только площадки, перечисленные в №44-ФЗ. Их восемь:

; ;
• «ЭТП РАД Госзакупки»;
• «ТЭК-Торг»;
• «ЭТП Фабрикант»;
• «Сбербанк-АСТ»;
• «РТС-тендер»;
• «ЭТП ГПБ».

Государственные и частные компании могут размещать тендеры там, где им удобнее. Всего в России работает более 200 общедоступных ЭТП. Некоторые компании разрабатывают свои ЭТП — например, у Магнитогорского металлургического комбината есть отдельная торговая площадка.

Искать тендеры на множестве площадок неудобно. Поэтому участники тендеров пользуются агрегаторами, которые собирают в одном месте информацию о тендерах, размещённых на разных ЭТП.

Как проходит тендер

Покажем основные этапы тендера на примере. Допустим, Школа №1 города Москвы хочет закупить новые парты в несколько классов. Тендер для неё пройдёт в четыре этапа.

Первый этап. Школа объявляет электронный аукцион на поставку парт и публикует его на ЭТП. Для этого она готовит техническое задание. В нём описывают, какими должны быть парты и заявка на участие в аукционе. Также школа устанавливает начальную максимальную цену аукциона — то есть цену, c которой начинается процедура: 100 000 рублей.

Второй этап. Участники изучают техническое задание школы и отправляют заявки на допуск к аукциону на ЭТП. К заявке прикладывают пакет документов, указанный в техническом задании, и техническое предложение — описание парт. ЭТП проверяет заявки и допускает участников к аукциону.

Третий этап. В назначенное время участники заходят в аукционный зал ЭТП и в режиме онлайн подают свои предложения по цене, каждый раз снижая её. Победителем становится участник, предложивший наименьшую цену контракта.

Четвёртый этап. Школа получает доступ к заявкам участников и проверяет, соответствует ли их товар указанным критериям. Если всё в порядке, заказчик заключает контракт с победителем тендера.

Если к аукциону никого не допустят, его признают несостоявшимся. Заказчик проведёт новый аукцион. Если к аукциону допустят одного участника, заказчик может заключить договор с ним или отказаться от этого права.

Как выйти на рынок тендеров

Если вы предприниматель и хотите начать участвовать в тендерах, ваш путь будет состоять из следующих шагов.

Подготовьтесь технически. Обзаведитесь усиленной квалифицированной электронной цифровой подписью (ЭЦП) и приобретите программу для работы с ней — криптопровайдер. Это нужно, чтобы получить доступ к ЭТП.

Определите нишу и потенциальных клиентов. Это поможет понять, какие тендеры вам интересны и на каких ЭТП нужно зарегистрироваться. Отслеживать тендеры на всех ЭТП физически невозможно, поэтому на этом этапе можно сразу выбрать агрегатор ЭТП.

Откройте специальный счёт. Он нужен, чтобы предоставлять обеспечение контракта при участии в тендерах по №44-ФЗ и №223-ФЗ. Механизм работает так:

• Когда участник подаёт заявку на участие в тендере, он указывает номер специального счёта.
• Когда приём заявок заканчивается, ЭТП блокирует на счёте сумму обеспечения.
• Если участник не выигрывает, блокировку снимают.
• Если участник выигрывает, но не подписывает контракт с заказчиком, деньги списывают в пользу заказчика.

Также со специального счёта снимают комиссию в пользу ЭТП. Поэтому без него участвовать в тендерах не получится.

Дальше можно будет искать подходящие тендеры и подавать заявки на них. Для этого внимательно изучайте требования заказчиков. Многие заявки отклоняют из-за того, что их неверно составили — например, написали «более 15 миллиметров». По №44-ФЗ двойные толкования недопустимы, поэтому правильно будет писать «15 миллиметров».

Торги и тендеры в чем разница

В российском законодательстве нет понятия «тендер», наиболее близкий ему по смыслу термин — торги.

Тендер — это один из способов совершать закупки. Заказчик хочет получить товар или услугу и объявляет об этом, а потенциальные исполнители предлагают свои варианты решения задачи или просто торгуются: кто предложит меньшую цену, тот и получит заказ.

В процедуре обычно три стороны: заказчик, оператор (организатор) торгов и исполнители (участники). Оператор торгов — это электронная система, которая помогает публиковать заказы в открытом доступе и регламентирует порядок проведения торгов.

Кто может объявить тендер

Тендеры проводят частные компании, а также госкомпании и бюджетные учреждения. Первые публикуют запросы на любых электронных площадках: собственных сайтах и агрегаторах. С остальными всё сложнее: информация о тендерах размещается на аккредитованных электронных торговых площадках (ЭТП).

Закупки частных предприятий регулируются нормами Гражданского кодекса. Например, если в торгах будет только один участник, их признают несостоявшимися.

ч. 5 ст. 447 ГК РФ

Государственные тендеры в России регулируют два основных закона:

• ФЗ-44. Регулирует закупки федеральных и муниципальных бюджетных учреждений, все этапы сделок. Исполнители госзаказов получают деньги напрямую из бюджета.

• ФЗ-223. Применяется, если торги объявляет госкомпания (доля государства в капитале больше 50 %), их «дочки» и «внучки», субъекты естественных монополий, бюджетные учреждения, которые оформляют закупку за счёт грантов или собственных средств (например, унитарные предприятия). Этот закон устанавливает только общие принципы, большую часть процессов заказчики прописывают сами в специальном документе — положении о закупках.

Кто может организовывать тендеры

Площадок для торгов много. Есть сайты-агрегаторы, на которых размещают только коммерческие закупки. Один из наиболее известных — B2B-Сenter . Крупные компании создают свои ЭТП — к примеру, они есть у Аэрофлота или МТС .

Существуют также ЭТП, на которых размещаются заказы и государственных, и коммерческих структур, например Сбер А (в прошлом — Сбербанк-АСТ).

Государственные закупки можно проводить только на федеральных площадках:

• АО «Сбербанк — Автоматизированная система торгов»;
• АО «Единая электронная торговая площадка»;
• АО «Российский аукционный дом»;
• АО «ТЭК-Торг»;
• АО «Электронные торговые системы»;
• АО «Агентство по государственному заказу Республики Татарстан»;
• ООО «РТС-тендер»;
• ООО «Электронная торговая площадка ГПБ»;
• Специализированная «Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа».

Распоряжение Правительства РФ от 12 июля 2018 г. № 1447-р

Где удобнее искать тендеры

с

Все актуальные и выполненные заказы по 44-ФЗ и по 223-ФЗ размещаются на общем портале zakupki.gov.ru . В каждом есть ссылка на ЭТП, где проводятся (проводились) торги.

с

Коммерческие и государственные закупки можно отслеживать сразу на электронных торговых площадках, например Сбер А . Или на агрегаторах, которые собирают данные сразу со всех ЭТП, — они часто платные.

с

Информация о коммерческих торгах конкретных компаний размещается на их сайтах (корпоративных ЭТП).

т

Малому и среднему бизнесу стоит следить за сервисом «Берёзка» . Там размещаются заказы бюджетных организаций с закупкой у единственного поставщика на сумму до 300 тысяч рублей. Исполнители регистрируются в большом каталоге и отслеживают тендеры, а затем предлагают свои товары.

В теории, любая компания может участвовать в любой открытой закупке — достаточно зарегистрироваться на портале и отправить заявку. Но на практике малому бизнесу обычно доступны не все конкурсы: например, в торгах по 44-ФЗ часто требуется большой опыт работы с бюджетными организациями. Для компаний с небольшим оборотом надёжнее отслеживать тендеры на «Берёзке» и универсальных аккредитованных ЭТП: так можно найти подходящие заказы и госкомпаний, и коммерческих организаций.

Главное

�� Тендер — это торги, на которых заказчик выбирает поставщика. Заказчик объявляет о своей потребности, а потенциальные исполнители предлагают свои товары или услуги.

�� Торги проводят частные фирмы, а также госкомпании и бюджетные учреждения.

�� Частные компании публикуют запросы на собственных сайтах и агрегаторах, а госкомпании и бюджетные учреждения — только на аккредитованных площадках.