Как сделать рпо в аптеках прибыльными
Перейти к содержимому

Как сделать рпо в аптеках прибыльными

  • автор:

Фармацевтическое производство как бизнес

Для начала нужно понимать, какие цели у фармацевтического предприятия.

— во-первых, это — выпуск качественных лекарственных препаратов

— во-вторых, это – снабжение сетевых аптечных фирм вашими препаратами

Ну, и соответственно нужно это для удовлетворения спроса на лекарства у населения и получение выгоды в виде прибыли.

Задачи, которые стандартно ставятся перед предпринимателем в данной нише бизнеса:

1. Быстрый рост до определённых мощностей предприятия

2. Использование качественного и нового оборудования, отслеживание технологии

3. Производство только высококачественного продукта

4. Установка адекватных цен для клиента и продавца

5. Освоение потребительского рынка возможно большей территории

6. Проведение исследований

7. Создание бренда

8. Создание уникального продукта

9. Подготовка и расширение для последующего освоения зарубежных рынков

Конечно, чтобы достичь подобных результатов, нужно организовать множество процессов и решить не одну задачу. Поэтому сначала нужно определиться с планом действия. В том числе:

1. Обеспечить архитектурное решение – т. е. здание производства

2. Подготовить всю необходимую документацию

3. Распланировать сроки строительства

4. Выбрать и заказать необходимое для производства оборудование

5. Решить вопрос с ассортиментом производимого товара

6. Подготовиться с помощью маркетинговых исследований

7. Создать команду (или нанять), способную найти брендовое решение

8. Постоянно следить за уровнем и качеством исполнения отдельных этапов

Особенности построения фармацевтического производства

Главной особенностью можно считать возможность ориентироваться на широкую аудиторию потребителей и постоянный спрос на товар фармацевтического производства, которые можно регулировать с помощью как ассортимента производимого товара, так и ценовой политики.

Также важно, что многие существующие на рынке зарубежные товары этой ниши могут быть заменены отечественными аналогами. Кроме этого производство способно обеспечивать не только рынок готового продукта, но также поставлять и активные субстанции. А гибкость процессов производства может позволить быстро сменить линейки ассортимента, в случае, если определённые позиции товаров станут неактуальными.

Этапы предварительной подготовки производства

— Получение поддержки областной и районной администрации

— Получение одобрения от Минздрава

— Оформление документов на получение участка земли под строительство производственного комплекса

— Проведение маркетинговых исследований рынка

— Получение лицензий и сертификации технологического процесса и продукции, получение госзнака

— Договоры с инвесторами и строительными организациями

Значимость на государственном уровне

Для государственного аппарата также важно, чтобы спрос на фармакологические и фармацевтические препараты среди населения был удовлетворён. Само производство отечественных аналогов зарубежным лекарствам позволит значительно снизить цены и наладить процессы обеспечения. Предприятие, которое будет стабильно снабжать не только регион, но и соседние регионы подобными препаратами имеет федеральное значение и оказывает непосредственное влияние на развитие экономики и социальных аспектов региона.

Отсюда – плюсы создания самостоятельного и технологически обеспеченного предприятия:

— налоговые сборы крупного формата важны для экономики региона и страны

— видимый способ сокращения расходов населения

— более эффективное снабжение учреждений

— создание большого числа дополнительных рабочих мест в регионе

— развитие научного потенциала

Ситуация на рынке

Основные характеристики рынка на данный момент – стабильный рост и большие объёмы (на втором месте после рынка продовольственных товаров). Сейчас более 150 предприятий на территории нашей страны занимаются выпуском лекарственных препаратов, среди которых крупнейшие на мировом рынке. Более того, отличительной особенностью нашего рынка является тот факт, что большинство предприятий носит частную форму, чего нет в других странах.

Но по-прежнему наблюдается положение, когда часть фармацевтической продукции завозится на нашу территорию из-за рубежа, просто потому что не производятся аналоги отечественной промышленности. Поэтому импортозамещение в сфере лекарственных препаратов актуальная и перспективная ниша.

Конкуренция

Для выявления конкурентных предприятий необходимо предварительно проводить анализ рынка как регионального, так и более широкого. Это позволит принять верные решения при стратегическом планировании.

Основными конкурентами фармацевтического производства являются:

1. Фармацевтические предприятия регионального уровня, которые заняты выпуском той же продукции, что планируется к производству на вашем предприятии.

2. Поставщики крупных производителей, работающих на снабжение разных регионов страны.

Современный рынок лекарственных препаратов позволяет спокойно войти на него в течение периода в три – пять лет. Естественно, первостепенным расположением при выборе места действия станет именно тот регион, который характеризуется наибольшим дефицитом определённых препаратов. Либо такой регион, где наибольшую долю берёт на себе зарубежный продукт. Для выявления такого, также потребуются дополнительные исследования.

Размещение

Для постройки комплекса предприятия понадобится площадь размеров порядка 10 гектаров. При этом, предприниматель обязан помнить, что, так как производство возможно будет содержать ядовитые и опасные для здоровья отделы, размещение должно планироваться с учётом соблюдения норм строительства в этом аспекте. А именно – на расстоянии не менее двух километров от жилых районов. Кроме того, стоит заранее подумать о возможности дальнейшего расширения предприятия.

Характеристики при строительстве комплекса:

1. Площадь участка – 10 гектаров

2. Электроэнергия. Объём – 1000 кВт/час.

3. Водоснабжение оптимально организовать тремя коллекторами диаметром более 300 мм на расстоянии не более чем 1 километр.

4. Для организации водоотведения размещается две системы:

А. Система бытовых стоков, которые отводится в городской коллектор

Б. Система производственных стоков отводится в специализированные накопители, из которых в дальнейшем производится транспортировка к очистительным сооружениям

5. Газоснабжение осуществляется с помощью газопровода среднего давления, который располагается на расстоянии не более пятисот метров от участка производства.

6. Система отопления планируется с построением и организацией собственной газовой котельной.

Производство

Начальная мощь подобного предприятия должна планироваться для планомерного дальнейшего развития в рамках 2,2 миллиарда единиц продукции за один год. Увеличение будет происходить поэтапно начиная с трёх миллиардов единиц.

Производство продукции должно быть направлено на выпуск фармацевтических препаратов, отвечающих всем современным стандартам здравоохранения, а также технологически стандартам твёрдых, мягких и инъекционных форматов.

Модульный же тип производства обеспечит возможность дальнейшей реорганизации выпуска продукции и переориентировки в случае смены ассортимента.

Оборудование для производства

Основные поставщики на рынке производственного оборудования для фармацевтической сферы – Германия, Италия, Швейцария и ряд других европейских стран. При выборе поставщика следует провести тщательный анализ предложений на мировом рынке. Также заранее обговариваются и документируются сроки поставки.

Сам перечень необходимого оборудования создаётся до этапа проектирования предприятия. В него могут входить:

1. Технологические линии по производству таблеток прессованным способом

2. Линии по производству таблеток в специальной оболочке

3. Капсульное производство

4. Технологическое оборудование для производства лекарств в ампулах

5. Линия для производства лекарственных средств кремового типа

6. Оборудование для осуществления синтеза органики I

7. Для осуществления синтеза органических веществ II

Кроме вышеперечисленного предприятие может быть оборудовано вспомогательными и дополнительными станками:

1. Станок для подготовки воды для ампул

2. Комплекс для очистки производственного водопровода

3. Машины для производства стеклянных ампул

4. Машины для производства упаковки из полиэтилена

5. Газовая котельная

6. Трансформаторная станция

7. Научно-исследовательский комплекс

8. Оборудование для контроля качества производственных процессов и продукции

Как уже писалось, для возможности быстрого переориентирования в случае смены спроса и ассортимента используется модульный тип производства. Также для этого будет полезна гибкая схема технологического процесса.

Для того чтобы сформировать первичный ассортимент, нужно провести предварительный анализ рынка. Для формирования ценника нужно учитывать, что использование на предприятии элементов и субстанций собственного производства позволит увереннее снижать себестоимость. Иногда процент возможного снижения итоговой цены благодаря этому фактору достигает 20 процентов.

Коммерческая программа

Расчёт показан исходя из стандартной программы, рассчитанной на 4-х летний период:

1. Первый год занимает реализация продукта через сети дилеров и различные фирмы. Также должно быть запланировано получение государственных заказов.

2. Второй год – время создания собственной аптечной сети и развитие её на региональном рынке. Также параллельно идут процесс налаживания связей и торговли в других регионах.

3. Два следующих года – наработка собственной клиентской базы, организация бонусных программ и другие методы развития собственной сети.

Также важным фактором будет создание программы сбыта и торговли через интернет.

Реклама

Реклама – неотъемлемый инструмент продвижения товара на рынке, поэтому вам, как рекламодателю нужно будет пройти несколько этапов:

— Выбор общей концепции для всего перечня товаров

— Разработка финансового плана. Расходы на рекламу будут проходить ежемесячно, поэтому необходимы все способы увеличить КПД

— Создание собственного фирменного стиля предприятия. Эту функцию лучше возложить на специально нанятое агентство или дизайнера. Сюда будут относиться такие элементы как товарный знак, лого, имидж и прочее.

— Создание и разработка политики взаимодействия со средствами массовой информации.

— Определение каналов информирования и частоты размещения

— Выведение критериев, по которым будет проходить оценка эффективности рекламной компании (повышение уровня продаж)

Стандартно крупным предприятием выделяется до трёх процентов от продаж на реализацию всей рекламной компании.

Клиентская база

Для сохранения эффективности работы предприятия и повышения прибыли важно вести работу не только с потенциальными клиентами, но и с уже действующей базой клиентов. Для реализации этого направления создаются и внедряются различные бонусные и поощрительные программы, называемые программами лояльности.

Для более эффективной реализации программ стоит изначально продумывать их концепцию, опираясь на также заранее заданный результат. Естественно эти процессы организуются в совокупности с постоянным отслеживанием изменения спроса и проведением всевозможных маркетинговых исследований. Также отслеживаются покупки потребителя за определённый период времени.

Кроме того, помимо стандартных методов современной рекламы нельзя забывать о самых действенных способах удержания клиентов – низких ценах и хорошем качестве.

Вот некоторые шаги для успешного применения клиентской базы

1. Клиентская база формируется по каждому виду продукции отдельно

2. Учёт и система ведения контроля производится только средствами информационных технологий, компьютерами и другой техникой.

3. Маркетинговый отдел

4. Программы лояльности

5. Гибкая система скидок при взаимодействии с оптовым спросом

Персонал

По международно признанным нормам штат сотрудников крупного производственного предприятия фармацевтического характера составляет в среднем 3 тысячи человек. При этом 20 процентов сотрудников должны быть выпускниками Вузов с дипломами фармацевтической направленности. Также следует не забывать о постоянном

повышении квалификации всего предприятия. Система повышения квалификации рассматривается на этапе составления стратегии.

Как открыть аптеку с нуля: что нужно, сколько стоит, требования и документы для бизнеса

Почепский Олег

В периоды сезонных заболеваний становится особенно заметно, как много денег в каждой семье уходит на лекарства. Оказывается, что начать реализацию препаратов по силам любому бизнесмену. Мы предлагаем посмотреть нюансы и подробности, как открыть свою собственную аптеку с нуля и без трудностей, и сколько это стоит, надеемся, что пошаговая инструкция вам пригодится. Главное — помнить, что данный путь непрост и вложения способны возвращаться намного дольше, чем хотелось бы. Поэтому рекомендуем сначала изучить все особенности процесса.

как открыть аптеку

Плюсы и минусы бизнеса

Чтобы подобное заведение давало доход и развивалось, предстоит приложить к этому массу усилий. Деятельность регулируется разными нормативными актами и довольно жестко контролируется со стороны государства. Но зарегистрировать аптеку или сеть можно, даже не имея подходящего образования.

Собираясь начинать это дело, лучше сравнить преимущества и отрицательные стороны мероприятия. Среди достоинств рекомендуем отметить:

  • постоянно требуются лекарства людям;
  • можно выбирать форму организации — ООО, АО или ИП;
  • допускается создать целую сеть с индивидуальным дизайном и форматом.

Но не стоит забывать о недостатках:

  • требуется лицензия на подобную деятельность;
  • недопустимо начало работы без фармацевтического образования (рекомендуем учитывать нюансы);
  • придется оформлять множество разрешающих документов;
  • в крупных городах жесткие условия конкуренции с действующими компаниями и федеральными сетями;
  • слишком завышать стоимость отдельных групп препаратов нельзя, это контролируется государством.

Какие документы обязательно нужны для быстрого открытия легальной аптеки

Сначала придется поискать помещение и работников, а только потом заниматься получением согласия от государственных органов.

Чтобы можно было открыть заведение, следует заранее подготовить бумаги:

  • получить лицензию, которая позволяет торговать лекарствами;
  • оформить разрешение от МЧС или аналоговой службы;
  • отправиться в СЭС или Роспотребнадзор;
  • необходимо зайти в местное отделение Росздравнадзора, где выдадут окончательное разрешение.

Даже если поторопиться и делать все в сжатые сроки, выполнять быстро все предписания — процесс все равно может растянуться на месяцы.

Чтобы получить согласие последней инстанции, придется принести с собой целый пакет документов:

  • Заверенные у нотариуса учредительные копии по созданию юрлица или ИП.;
  • Доказательство наличия подходящего по всем показателям помещения, на которое имеются бумаги, подтверждающие, что оно арендовано или является собственностью оформляющего.
  • Подтверждение образования фармаколога у владельца бизнеса или управляющего.
  • Подписанные согласия от Роспотребнадзора, СЭС, МЧС.
  • План, как располагаются комнаты с подписями, особенности входа и размещения коммунальных услуг.
  • Перечисленное оборудование, которое будет использоваться.

registrazia_ip

Форма организации торговли

Прежде чем начинать открываться, нужно решить множество вопросов, один из которых — как все организовать.

Есть два формата:

  • Закрытая. Более безопасная, товары лежат за стеклом, покупатель их видит, но не может взять без спроса. Но выручка меньше.
  • Открытая. Такая выкладка увеличивает прибыль на 30%, но становится более опасной для предпринимателя — участятся случаи воровства. Клиент может посмотреть и пощупать все, что ему интересно.

Стоит отметить, что хорошая прибыль получается при открытии компании в месте, где за день проходит больше 10-15 тысяч людей. Если посетителей будет меньше, выгода снизится.

Кто из юрлиц может открыть аптеку

Предстоит зарегистрировать компанию. Можно выбирать: ООО, АО или ЗАО. Если ИП планирует оформить дело на свое имя, то он должен обладать дипломом фармацевта.

Открывать остальные типы заведения без подходящего образования может любой, кто принял на работу управляющего с дипломом провизора.

Если планируется открыть только одно аптечное помещение, хватит уровня, которым обладает индивидуальный предприниматель. Если предполагается сеть, то лучше подойдет любая из форм обществ.

Требования: что нужно для открытия аптеки с нуля в России

Чтобы успешно открыться и начать торговлю, необходимо выполнить несколько правил и соблюдать рекомендации относительно места будущего предприятия, его работников и техники.

открыть аптеку с нуля сколько стоит

Каким должно быть помещение

Человек, который запланировал подобный бизнес, обязан выполнить все, что указано в законе. Это должно быть нежилое здание размером не меньше 29 квадратных метров. Такие небольшие объемы имеет пункт в поликлинике или больнице на первых этажах. Высокой прибыли не принесет, но доход имеется всегда.

Если у вас в планах осуществить открытие в деловой части крупного города, то габариты необходимо соблюдать на уровне 43-75 м2. Этот показатель зависит от числа жителей в районе. Но стоит помнить, что региональная власть имеет право корректировать эти данные. Арендовать такие площади будет не дешево.

Обычно люди совершают подобные покупки рядом с домом — в большинстве аптек цены и ассортимент похожи, поэтому важно искать проходимое место. Если арендовать здание в глухом тупике или промышленной зоне, бизнес не окупится.

Согласно законодательным нормам, нужно выполнять требования:

  • минимум два входа независимо от размера;
  • необходим специальный пандус под парковку покупателей и для остановки грузового транспорта;
  • на окнах — решетки из прочного металла;
  • нормальные условия, оптимальная влажность и температура;
  • наличие отопительной и вентиляционной системы;
  • нельзя работать без обеспечения хорошего люминесцентного освещения;
  • не допускается во время ремонта устанавливать полый гипсокартон, иначе внутри могут завестись грызуны;
  • важно найти такое здание, где будет несколько раздельных комнат — торговый зал, склад, место под обработку, душевая, туалет, отдел для бухгалтера или руководителя.

Отдельно следует предоставить отсеки для распаковки, обработки рецептурной посуды, контроля качества.

Если не учесть это во время поиска подходящего помещения, проверяющие органы это заметят и придется все процедуры проходить сначала.

что нужно чтобы открыть аптеку

Какое потребуется оборудование

Еще один важный вопрос — на каком ПО работать и какое техническое оснащение надо задействовать. Здесь действуют довольно серьезные требования к санитарии.

  • Краска всех поверхностей обязана выдерживать регулярную мокрую уборку.
  • В местах изготовления лекарств необходимо убирать ковры, цветы, занавески и любые похожие элементы обстановки.
  • Прилавок — из материалов, которые защитят от передачи заболеваний воздушно-капельным путем.
  • Все имеющиеся форточки со встроенной москитной сеткой от комаров и прочих насекомых.
  • Все радиаторные секции отопления без шероховатостей, легко моются.

Дизайн разнообразных стеллажей, полочек, коробок и столов предприниматель вправе выбирать на свой вкус. Единственное правило — способность мебели выдерживать частую влажную уборку.

Из технических устройств:

  • терминал для эквайринга;
  • онлайн-кассовый аппарат;
  • учетная программа для продуктов.

что нужно для открытия аптеки

Какой персонал можно нанимать

Следует тщательно отработать этот вопрос, потому что ни одно юридическое лицо не может работать в подобной сфере, если нет провизора.

Кроме того, если человек один раз пообщается с фармацевтом и не получит качественную консультацию, он не будет больше заходить.

У сотрудника с фармацевтическими знаниями необходимо насчитать 3 года стажа в соответствующей должности или в аптечном бизнесе, высшее образование по профилю «Фармация» и сертификат. Также допускаются люди со средним профильным, но в этом случае опыт работы повышается до 5 лет, наличие сертификата обязательно. Продавцами могут работать люди из среднего медицинского персонала или студенты-медики.

Перед принятием на работу нового человека стоит позвонить на его предыдущее место и поинтересоваться о причинах его увольнения. Если он был снят с должности за воровство, не рекомендуем его трудоустраивать.

У каждого работающего в данной сфере обязательна действующая медицинская книжка с регулярными профосмотрами.

сколько стоит открыть аптеку

Закупочные операции и наличие широкого ассортимента

Каким товаром предстоит торговать — следует задуматься еще на этапе регистрации фирмы, потому что это указывается в кодах ОКВЭД.

Среди наиболее популярных препаратов:

  • обезболивающие;
  • жаропонижающие;
  • от простуды — кашля, насморка и боли в горле;
  • успокоительные;
  • узконаправленные.

Классификатор предполагает отдельные категории для:

  • фармацевтики;
  • товаров из ортопедии и медицины;
  • продукты из сферы косметики и парфюмерии;
  • производство лекарств.

В момент закупки можно передать правление опытному управляющему-провизору. Если открываться по франшизе, обычно список необходимого для продажи поставляется.

Чтобы легче было начинать бизнес аптеки, перед тем как открыть ее около больницы или поликлиники, стоит поинтересоваться о назначениях у врачей. Если они расскажут, какие лекарства они обычно выписывают, то можно закупить продукцию в соответствии с их рекомендациями.

Программное обеспечение

Установка ПО — важный аспект. Без него будет слишком сложно контролировать работу даже небольшой точки, приход и расход препаратов, суммы выручки и выплаты поставщикам. Приходите на консультацию в Клеверенс .

Наши специалисты помогут подобрать все необходимое ПО и технику для оптимального развития дела. С помощью правильно настроенных программ можно контролировать остатки и прибыль, отслеживать корректность ассортиментной матрицы и наличие востребованных изделий. Подробнее >>

как открыть свою аптеку

Затраты на открытие

Сумма сильно варьируется. Все зависит от того, какого формата и площади планируется открывать заведение. Мы приводим примерные цены, в разных городах они могут отличаться:

Наименование статьи затрат Цена, рублей
Аренда 1000/квадратный метр
Ремонт В среднем по 5000 за каждый метр
Покупка специального оборудования 450 000
ПО и касса 100 000
Получение лицензии и разрешений 50 000
Закупка ассортимента 600 000
ФОТ персонала 150 000

Получается, что начальные вложения остаются на уровне от 1 до 2 миллионов рублей. Конечные показатели зависят от будущего объема помещения, закупки мебели и ПО. Если согласовывать работу по франшизе, то расценки будут другими. Это способ получения готового рабочего бизнеса в обмен на постоянные отчисления. Какие именно будут условия и затраты — зависит от франчайзера.

Рентабельность

Если проект имеет размеры около 100 квадратов не в самом оживленном месте и с учетом конкуренции, окупаемость может длиться до 2 лет. Около больницы вернуть инвестиции и начать зарабатывать можно быстрее. Первоначальные вложения составят не менее 1 000 000 рублей.

Эта компания тоже может самостоятельно устанавливать отпускные цены, но есть ограничения. Не допускается назначать стоимость выше предельно допустимой по закону на жизненно важные препараты. Какие расценки и на какой товар — можно посмотреть на сайте Минздрава.

В России ориентировочно этот показатель составляет 10%. Это не слишком много, но больше, чем в некоторых видах предпринимательства.

Эффективный аптечный бизнес: как и с чего начать рекламную кампанию

Если планируется открывать только одно заведение, то реклама может не дать никакого результата. Даже если проводить массивный маркетинг по всем доступным каналам — телевидении, радио, афиши, эффект может оказаться минимальным.

Если организация будет функционировать в тихом районе жилых домов, рекомендуем проводить небольшие мероприятия специально для жителей. Обычно это листовки по почтовым ящикам, яркое оформление входа, завлекающие доски или промоутеры в неделю запуска проекта. Расположенные поблизости указатели тоже повысят прибыль.

Требования к открытию аптеки: пошаговая инструкция

Стоит следовать определенному алгоритму. Если идти по шагам, то будет несложно:

  • составляется бизнес-план с учетом окупаемости, стартовых вложений, рентабельности и других параметров;
  • заранее определяется разновидность формы аптечной деятельности;
  • принимается решение об открытии ООО, ИП или другого вида, с указанием ОКВЭД;
  • арендуется или покупается здание, которое соответствует всем запросам и пожеланиям;
  • нанимается персонал, проводится регистрация по всем фондам, в которых нужно отчитываться за сотрудников;
  • получить лицензию в Росздравнадзоре;
  • оформить разрешение на ведение деятельности в Роспотребнадзоре;
  • провести рекламные и маркетинговые акции;
  • открыться.

registrazia_ip

Виды организаций

Согласно закону предусматривается несколько форм:

  • производственная — которая имеет право изготавливать любые препараты или только асептики;
  • продажа готовых лекарственных форм;
  • аптечный пункт;
  • магазин (киоск).

Для первых двух видов придется дополнительно регистрировать деятельность по коду «Производство медикаментов».

Остальные различаются между собой количеством функций и их содержанием. Максимум функционала будет у полноценной аптеки, меньше всего — у киоска.

Коды ОКВЭД

Основной перечень необходимых:

  • 47.73;
  • 47.74;
  • 47.75;
  • 21.20.1;
  • 21.20.2.

Можно ли купить франшизу

Да, такой вариант допускается. Но все документы и разрешения придется собирать в любом случае. Останутся теми же или ужесточатся требования к персоналу, помещению, оборудованию. Прежде чем начинать сотрудничество с франчайзером мы рекомендуем сравнить и выбрать максимально прибыльный вариант. Среди известных фирм, с которыми можно сотрудничать — Эвалар, Ригла и А5.

открытие аптеки

Итоги

Мы рассмотрели, какие документы нужны для оформления своей аптеки, и какие бумаги понадобятся для того, чтобы ее открыть, описали, с чего начать этот бизнес. Это ниша, которая никогда не бывает переполнена. Это дело, которое может приносить постоянный доход, поэтому стоит его развивать. Особенно если все сделать пошагово и правильно.

Некоторые пути увеличения прибыльности аптеки

Прибыльность аптек окружена всевозможными мифами, которые укладываются в линейке между крайними точками зрения: с одной стороны, обывательской «аптеки — место для наживы», с другой, мнением менеджеров аптек «тут не до прибыли, продажи бы обеспечить». На самом деле в экстремальных позициях, как правило, правды нет. Аптечный бизнес, как и любой другой, да еще в нестабильное время, является весьма сложным, и, чтобы увеличить прибыль, нужно серьезно постараться. Сетовать на внешние факторы и объяснять ими малую прибыльность или отсутствие таковой означает снять с себя ответственность, не вникать в причины неудач и не предпринимать действенных шагов по исправлению ситуации. А если вы пытаетесь улучшить финансовые показатели аптеки, увеличить прибыльность, важно не следовать общепринятым убеждениям (ведь и они могут быть ошибочными) и не хвататься, как за соломинку, за средства, которые используют другие аптеки. В бизнесе главное — глубокий анализ текущей ситуации, точность выводов и правильность управленческих решений. «ЭКСТРЕННЫЕ МЕРЫ» ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРИБЫЛЬНОСТИ И продажи, и расходы оказывает прямое воздействие на прибыльность аптеки. Все это понимают. При этом естественно концентрируются на продажах, и как только продажи начинают падать, бросают все усилия на их увеличение. Чтобы в короткие сроки увеличить продажи, проводятся различные акции, в основном с предоставлением скидок или иных выгодных для покупателя условий. Часто у дистрибьютора «выбиваются» лучшие условия закупок, и более привлекательная цена транслируется покупателю. Но акция — временная, экстренная мера. Допустим, что в результате на определенный срок увеличились продажи тех или иных позиций. Вместе с тем с помощью простых подсчетов можно выяснить, что на прибыльности аптеки это ни значимо, ни просто положительно не сказалось. После акции продажи тех же позиций «подсели», ведь акцией не увеличишь реальный спрос. Покупатели, заметившие ценовую акцию в аптеке, ожидают, что вскоре снова смогут купить у вас препараты по более выгодной цене. Таким образом, акции — это тот инструмент, позволяющий на время увеличить продажи, который нужно периодически повторять. Если это не случается, то, считайте, что ожидания покупателя обмануты, и его отношение к аптеке может измениться. Вместе с тем привлечение клиентов за счет сниженной цены далеко не всегда отвечает его реальным потребностям. ОЖИДАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ОТВЕТ АПТЕКИ НА ЭТИ ОЖИДАНИЯ Случается, что аптека и покупатель разговаривают друг с другом на разных языках. Достаточно редко аптечные сети и, уж точно, одиночные аптеки проводят исследования запросов, интересов, потребностей, предпочтений покупателей. Для них это дополнительные инвестиции, а денег и так нет, расходовать не из чего, если учесть, что аптека имеет проблемы с прибыльностью. Независимые от аптек потребительские исследования, однако, существуют. ВЦИОМ, например, проводит опросы среди покупателей и среди заведующих аптеками. У покупателей Центр спрашивает, что они хотят от аптеки, а заведующих просят рассказать, как они отвечают на нужды потребителей. По данным исследования 2010 года, практически все покупатели нуждаются в грамотном консультировании: 18% респондентов хотят знать, как действует препарат, 15% — чтобы им объясняли, как его принимать, 61% интересует безопасность. При этом 7 из 10 покупателей никогда не ищут более дешевый препарат в другой аптеке! Ведь при грамотной продаже они могут найти решение, не уходя из аптеки. С другой стороны, из опроса заведующих аптеками того же года, видно, что аптеки отвечают на потребности покупателя, сами решая, что хочет покупатель. Так, 22% ищет новые каналы сбыта (например, интернет), 36% привлекательно оформляет витрины и стеллажи, 45% стремится получить скидки от дистрибьюторов, и почти 7 из 10 ведет ценовую конкуренцию с аптекой по соседству. Получается, что покупатели получают лекарства со скидкой, в то время как более всего заинтересованы в грамотной помощи фармацевта. Данные 2010 года (пост-кризисный период) соотносимы с ситуацией настоящего времени. Вы вправе утверждать, что сегодня вопрос цены на лекарства вышел на первое место для покупателя, и ответ аптеки адекватен. Не будем спорить с этим. Однако вопрос для нас сегодня стоит иначе: как правильно аптека должна использовать ценообразование, чтобы проявить лояльность к покупателю и получить выгоду для себя? ЦЕНА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ КАК МЕХАНИЗМ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ АПТЕКИ Не будем касаться минусов ценовой конкуренции, которая является тупиковым путем. Поговорим о том, как формировать цену и каким образом расставлять приоритеты в ассортименте для увеличения прибыли.К маркерным позициям относятся те, которые 1) приобретаются часто (эргоферон, хилак, линекс), 2) используются для лечения хронических заболеваний (предуктал, церебролизин), 3) являются дорогостоящими, 4) приобретаются людьми, склонными к экономии (цитрамон, корвалол). Для маркерных позиций характерен эластичный спрос — прямая зависимость объема продаж от уровня цены. На список маркерных позиций влияет тип региона, покупателей, сезона, соответствие спроса и запаса на складе. Маркерные позиции — динамичная, гибкая категория, подлежащая периодическому пересмотру. К немаркерным позициям относятся препараты, за которыми приходят редко, цена которых не столь важна для покупателя. Если аптека правильно и своевременно выявит маркерные позиции, это позволит ей выйти из ценовой конкуренции по ним, поддерживая цены выше, чем у конкурентов. КОМБИНАЦИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И МАРКЕТИНГОВОГО ПОДХОДА К ПРОДАЖЕгг Из двух позиций, достаточно популярных на рынке, особенно, если речь идет о сезонном спросе, предложить самый популярный из маркерной группы препарат легче в силу его известности, однако аптека втягивается в конкуренцию по нему, и, следовательно, необходимость установления более низкой наценки. Так, его предложение гарантирует аптеке высокие продажи, но не приносит достаточно прибыли. Например, если его закупочная цена 400 рублей, при наценке в 20%, розничная цена становится 480 рублей, а аптека с упаковки получает 80 рублей. Если же вместо него предложить чуть менее популярный препарат по закупочной цене 300 рублей, при наценке 40%, розничная цена будет 420 рублей (более привлекательно для потребителя!), при этом аптека получает с упаковки 120 рублей. Максимизировать прибыль можно и при продаже товаров одной бренд-линейки. Пусть это будут вариации препарата для лечения боли в горле с разными вкусами: смородина, мед и лимон, лимон. Закупочная цена на три вариации разная: 100, 115 и 120 рублей. Неверным шагом с точки зрения увеличения прибыльности было бы установить на все три вариации равную наценку, скажем, 20%, так что цена трех вариаций будет, соответственно, 120, 138 и 144 рубля. Более верным способом будет установить равную цену на три позиции, например, 140 рублей. В этом случае прибыль с первой вариации будет 40 рублей, второй — 25 рублей, с третьей — 20 рублей. Подобное ценообразование должно быть дополнено приоритетностью в рекомендации. В большинстве случаев покупатель, называя бренд, не делает уточнений по его вкусу, а, значит, и фармацевту не стоит акцентировать на этом внимание вопросом «Вам с каким вкусом?» Приоритетной из трех для фармацевта должна быть самая прибыльная вариация (№ 1). Еще одним способом увеличения прибыли служит увеличение цены на существующую версию препарата при появлении на полке его новой версии, отмеченной словами «плюс», «нео», «максимум». Закупочная цена на новую версию выше. Аптека же может стимулировать продажу новой версии, заодно зарабатывая на старой. Пусть закупочная цена старой версии 100 рублей, а новой 150 рублей. По сравнению с теперешней розничной ценой старой версии в 120 рублей, правильнее установить на нее цену в рознице в 140 рублей, в то время как новая будет стоить 180 рублей. Прибыль со старой товарной позиции при новой розничной цене будет 40 рублей, то есть выше, чем ранее. Небольшая разница между новой и старой версией по цене даст возможность более быстрого перехода покупателей на новую версию. При этом в предложении старая версия должна быть первой рекомендацией, а новая — второй. Из приведенных примеров видно, что грамотная политика ценообразования обеспечивает аптеке оптимизированную прибыльность при сохранении конкурентоспособности. ЧТО ПРОДАЕМ ИЛИ УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ АССОРТИМЕНТА Даже те менеджеры аптек, которые убеждены в том, что их ассортиментная политика в порядке, что они и их сотрудники хорошо знают ядро ассортимента, нередко заблуждаются. Если их сотрудников и их самих попросить одновременно написать 30 наиболее продаваемых позиций в аптеке, в списках могут быть заметные расхождения. Иногда схожих позиций найдется меньше, чем различных. Проверьте сами, проведите такой эксперимент у себя в аптеке. Вместе с тем ядро ассортимента составляют позиции, определяющие приток покупателей, обеспечивающие высокий уровень продаж, позволяющие делать высокую наценку и помогающие прогнозировать спрос. Количество позиций, входящих в ядро ассортимента, зависит от потока покупателей в аптеке, широты ассортимента, эффективности работы с ассортиментом и ценообразованием. При этом оно не может состоять из топ 300 позиций, то есть самых популярных товаров рынка. Такой подход говорит о том, что аптека работает с ассортиментом пассивно (потребительским спросом, обусловленным, например, сезоном и/или рекламой), так же осуществляется и рекомендация фармацевтов. Тем самым аптека ограничивает свои возможности по увеличению наценки на позиции, обеспечивающие ей основной доход и, как следствие, увеличение прибыльности. Ассортиментное ядро должно быть выявлено, определено и донесено до первостольников, чтобы те могли воздействовать на продажи наиболее прибыльных позиций со своей стороны. Ядро ассортимента можно расширять, но опять же не в силу влияния внешнего спроса, рекламы, работы медицинских представителей, а путем кропотливой работы по адекватной замене наиболее популярных позиций аналогичными препаратами с большей прибыльностью или с большей ценой и такой же наценкой. В основе определения ассортимента должна лежать экономика. Увеличение прибыльности в этом плане означает выявление прибыльного (экономически выгодного, гибкого и актуального) ассортимента и его пересмотр через временные интервалы. В этом случае ассортимент будет работать, поддерживая лояльность клиентов, за счёт наличия необходимых им товаров. Итак, чтобы приносить прибыль, ассортимент должен быть управляем. ОТКАЗАТЬСЯ ОТ НЕЛИКВИДОВ ЗНАЧИТ ИСКЛЮЧИТЬ ПОТЕРИ В ПРИБЫЛЬНОСТИ Грамотное формирование и управление ассортиментом нацелено также на снижение финансовых затрат и рисков финансовых потерь, связанных с дефектурой и затовариванием. Необходимо регулярно следить за остатками неликвидного товара, которые не должны превышать 10–15% от всего товарного запаса, который не может быть выше месячного оборота аптеки. Товарные остатки также нужно анализировать отдельно по всем позициям, после чего составить список лекарств, которые продаются редко, то есть не чаще одной единицы в несколько месяцев. Товары, попавшие в этот список, станут кандидатами на исключение из ассортимента, так как они отрицательно сказываются на прибыльности аптеки. Независимо от желания аптеки оставить их на всякий случай, чтобы не упустить ни одного покупателя. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ ЗА СЧЕТ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ Работа первостольников по консультированию покупателей должна быть плановой и основанной на знании задач аптеки при работе с ассортиментом, владении технологиями продаж при работе с ключевыми позициями ядра ассортимента, приносящими аптеке максимальную прибыль. Управление рекомендациями и продажами со стороны фармацевта поможет уменьшить зависимость ядра ассортимента от динамики внешних факторов. Первостольнику необходимо знать и учитывать особенности получения аптекой прибыли от комплексной покупки, то есть в работе с терапевтическими цепочками важно предлагать из списка препаратов, предназначенных для допродажи, наиболее прибыльные позиции. По сути, консультирование является продолжением финансовой политики аптеки. Фармацевт активно продает те товары, которые были определены ранее в процессах формирования ассортимента и ценообразования. Это касается и тех ситуаций, когда нужно или приходится производить замену препарата на аналог или препарат со сходным терапевтическим действием. Правило то же: замена должна быть произведена на более прибыльный препарат. Ну и конечно профессиональное обслуживание сочетает в себе компетентность (например, умение грамотно объяснить ту же самую замену) и способность формировать доверие к своему мнению и аптеке в целом. Доверительные отношения с покупателями также являются залогом увеличения прибыльности аптеки. ПОВЫШЕНИЕ ЛОЯЛЬНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙart7-big Существует немало способов формирования и повышения лояльности клиентов к аптеке. При их перечислении первыми приходят на ум дисконтные программы, позволяющие продать покупателю товар по более привлекательной цене, так что он запомнит и вернется в вашу аптеку снова. Дисконтные программы являются хорошим инструментом, позволяющим продемонстрировать покупателю свое хорошее к нему отношение. Вместе с тем практическое большинство дисконтных программ используется аптекой для поправки состояния продаж, формируется в спешке, подстегивается тезисом «Если мы сейчас что-нибудь не сделаем, продажи будут продолжать падать». Хорошо сформированная дисконтная программа, просчитанная с позиции ожидаемого результата, является хорошим инструментом увеличения прибыли аптеки через усиление лояльности клиентов. Именно поэтому дисконтная программа не может быть «чем-нибудь», а ее подготовка должна быть плановой и профессиональной, а сама программа экономически целесообразной. При этом нужно просчитать несколько возможных сценариев программы. А перед ее запуском — объяснить ее в деталях первостольникам, которым предстоит ею активно заниматься. По окончании необходимо проанализировать результаты и сделать выводы. Только при таком подходе дисконтная программа выполнит свою функцию повышения лояльности покупателей. Правильно сформированная лояльность сохранится у покупателя, невзирая даже на более привлекательные ценовые предложения на рынке. Лояльный клиент будет снисходительным к более высоким ценам, с пониманием отнесется к отдельным погрешностям в обслуживании. Самое главное — покупателя не разочаровать. Не стоит успокаиваться на достигнутом. Сумев завоевать клиента, аптека вынуждена постоянно развиваться, чтобы оставаться для него привлекательной. В противном случае удержать все более требовательного покупателя не удастся — его перехватит более предприимчивая конкурирующая аптека. Ведь лояльность — это предсказуемая и закономерная реакция на постоянные усилия аптеки. Укреплению лояльности может способствовать, например, система предварительных заказов (на временно отсутствующие, редкие или очень дорогие препараты) с последующей доставкой на дом, что благосклонно воспримут категории пожилых людей, больных и одиноких или очень занятых людей. УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОСТИ И РОЛЬ МЕНЕДЖЕРА Менеджеры, намеревающиеся планомерно повышать прибыльность аптеки, должны быть быстрее и сильнее конкурентов. В их задачи входит очень многое, в том числе, казалось бы, не находящееся в их прямой компетенции, например постоянное отслеживание рекламы в СМИ для правильной корректировки ассортимента. А еще закупка верно подобранных сопутствующих товаров с тем, чтобы привлекать в аптеку не только больных, но и здоровых людей, вводя эти покупки в их жизненный обиход и формируя привычку. И, конечно, самое главное заключается в работе менеджера со своими сотрудниками. Идя вперед и обучаясь сам, он должен обучать персонал своей аптеки, формируя лояльность и приверженность его взглядам. Сотрудникам важно объяснить степень их участия в увеличении прибыльности аптеки, при этом мотивировав их материальной выгодой в виде премий, размер которых будет зависеть именно от прибыли аптеки. Для того чтобы первостольники могли приносить максимальную прибыль, руководителю важно постоянно заниматься оптимизацией их труда, анализируя, на что его специалисты тратят свое рабочее время, и возможно ли автоматизировать какие-либо еще процессы их работы. ЗАКЛЮЧЕНИЕ У большинства аптечных организаций существует серьезный потенциал увеличения прибыльности. Но чаще всего он скрыт в недостаточно эффективной работе основныхбизнес-процессов, а также в управленческих упущениях. Меры по оптимизации системы управления являются одними из наиболее действенных для повышения эффективности, обеспечения устойчивых конкурентных преимуществ аптеки за счет внутренних резервов компании. Когда понятно, что, кому, когда, почему и как нужно выполнять, а также, как будет оцениваться результат, аптека немедленно получает такие выгоды, как понимание, какие решения и когда следует принимать, сокращение трудовых, финансовых и временных затрат и конечно увеличение прибыльности бизнеса. Раскрыть этот потенциал — первостепенная задача. Источник: http://www.people-pro.ru

Не впаривать, а помогать покупателям: как повысить средний чек в аптеке

На средний чек в аптеке влияет множество факторов: от местоположения и времени работы до выкладки препаратов на витринах и качества обслуживания клиентов.

Фармконсультирование, или работа на кассе, — один из самых важных этапов. Если не придерживаться здесь определённых стандартов, бизнес рискует упустить доход или вовсе потерять покупателей.

Я работаю на фармацевтическом рынке России 30 лет. Возглавляла учебные центры больших аптечных сетей. Сейчас руковожу учебным центром «Доктрина», который помогает российским аптекам повысить компетенции сотрудников, увеличить продажи и грамотно вести бизнес.

Расскажу, как правильно работать с клиентом за первым столом, чтобы он остался доволен и захотел прийти снова.

Мои советы пригодятся провизорам, фармацевтам и собственникам аптек, которые хотят выстроить качественный сервис, увеличить средний чек и число постоянных покупателей.

Продавать товары в комплексе

Покупатели приходят в аптеку, чтобы решить конкретную задачу: избавиться от насморка, кашля или головной боли. Хороший тон — предложить к основному препарату дополнительные товары, которые пригодятся в лечении и помогут быстрее выздороветь. Например, шприцы к ампулам с лекарствами, витамин С к таблеткам против простуды или классика — средства для поддержания микрофлоры кишечника к антибиотикам.

Чтобы предложение звучало ненавязчиво и естественно, важно начинать разговор с вопроса: «Вы планируете ставить уколы дома или в поликлинике?» или «У вас есть средство для промывания носа? Оно повысит эффективность капель и облегчит дыхание». Это называют выявлением потребности.

Ещё во время консультации стоит подчеркнуть пользу дополнительного товара — как он повысит эффективность лечения или поможет сэкономить. Например: «Чтобы избежать побочных действий от антибиотиков на микрофлору кишечника, рекомендую использовать пробиотики. В нашем ассортименте большой выбор препаратов этой группы». Это поможет расположить к себе клиента и вызвать доверие — выше шанс провести допродажу.

Если дополнительный товар не решает проблему покупателя, навязывать его не стоит.

Предлагать аналог, если нет нужного препарата

Чтобы привлечь клиента в аптеку, бизнес прикладывает много усилий: запускает рекламу, проводит акции и дни здоровья. Это инвестиция в развитие и увеличение трафика.

Если человек пришёл и ничего не купил, аптека теряет деньги. Это не значит, что нужно давить и навязывать товар любой ценой. Достаточно проявить заботу и предложить аналог взамен средству, который ищет покупатель. Тогда ему не придётся обходить другие городские аптеки или заказывать лекарства через интернет. Клиент экономит время, нервы и быстрее начинает лечение. Аптека получает прибыль. Все в плюсе.

Не каждый клиент захочет купить аналог. Но важно рассказать о такой возможности. Так вы проявляете внимание к посетителю и делаете дружелюбнее сервис.

Делать допродажи, отталкиваясь от задач покупателя

Повысить средний чек можно, если предложить клиенту дополнение к основной покупке. Например, товары повседневного спроса: пластырь, аскорбинка, влажные салфетки или гематоген. Стоят недорого, а пригодятся всегда. Поэтому люди часто соглашаются на сделку. Это выгодно аптеке и покупателю.

Чтобы не получить отказ, важно делать допродажу тактично и своевременно. Например, предлагать дополнительный товар лишь тогда, когда решен основной запрос покупателя. Иначе рискуете показаться навязчивым, разозлить и потерять клиента.

Не советуйте товары вслепую. Выше шанс ошибиться и предложить не то, что нужно. Лучше отталкиваться от сезона, вопросов клиента или ситуации. Осенью можно предложить витамины для укрепления иммунитета. Если видите, что клиент шмыгает носом, посоветуйте хорошее средство против насморка или бумажные салфетки. Внимание и забота располагают.

Рекомендовать курсовое лечение

Если клиенту предстоит длительное лечение, предложите ему взять лекарства на весь курс. Вы увеличите чек, а покупатель сэкономит время и деньги. Позже ему не придётся идти за новой упаковкой. К тому же курс лекарств в пересчёте на таблетку обойдётся дешевле. Простая математика.

Завязать разговор и перейти к продаже проще всего с вопроса. Другой вариант — объяснить, почему выгоднее взять упаковку лекарств побольше. Это помогает покупателю понять, что его не обманывают, а хотят помочь.

Иногда люди отказываются от предложения фармацевта, несмотря на все аргументы. Злиться и доказывать не стоит. Важно, чтобы у покупателей осталось желание прийти снова именно в вашу аптеку. Считайте это долгосрочной инвестицией, которая окупится со временем.

Не навязывать дорогие препараты

Чтобы увеличить чек и заработать больше, семь лет назад маркетологи советовали придерживаться правила «от дорогого к дешёвому». Аптеки сначала предлагали оригинальный препарат с высокой ценой. Если сталкивались с возражением — дженерик подешевле. Часто клиенты не экономили и брали оригинал. Прибыль быстро росла. Это были сытые времена. Теперь всё по-другому.

Сейчас навязывание дорогого товара — это риск потерять покупателя. Особенно если вы ведёте бизнес в небольшом городе. В какой-то момент люди поймут, что вы наживаетесь на их проблемах, и не вернутся.

Повысить чек помогут акционные товары. Главное — не предлагать их слепо каждому посетителю. Рискуете вызвать раздражение. Эффективнее советовать товары по акции, если они подходят покупателю и попадают в потребность.

Суть хорошей продажи не в том, чтобы обязательно предложить ватные палочки или пластырь. Главное — помочь клиенту решить проблему. Например, выздороветь быстрее или сэкономить время — купить всё необходимое сразу и не возвращаться в аптеку.

Внимательно слушайте покупателей, не навязывайте, а советуйте. Это поможет увеличить средний чек и число благодарных клиентов.

На правах рекламы: 15 онлайн-курсов
для повышения продаж в аптеке

Эти курсы помогают бизнесу разобраться в аптечном законодательстве, снизить штрафы за нарушение фармпорядка, улучшить навыки продвижения акционных товаров, сократить время обслуживания клиентов, увеличить средний чек и количество проданных позиций.

Авторы — практикующие фармспециалисты лицензированного центра дополнительного профессионального образования «Доктрина».

Ваши сотрудники смогут пройти курсы с любого устройства в удобное время, а вы — отследить результаты каждого по отчётам и проверить его квалификацию с помощью онлайн-тестов.

Поставит на автопилот развитие сотрудников.
Быстрый старт онлайн‑обучения за 1 день.

Система дистанционного обучения для бизнеса

Коммерческий редактор и журналист. Рассказываю о трендах и новых подходах в онлайн-обучении. Помогаю бизнесу освоить инструменты iSpring и создавать электронные курсы, чтобы развивать сотрудников дистанционно.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *