Как выиграть тендер на строительство начинающей фирме

Как выиграть тендер в 2023 году

Если вы только начинаете работать с рынком, где закупки происходят через тендеры, то шансов ошибиться очень много. Рассказваем, как увеличить шансы на победу в тендерах в 2023 году.

Как выиграть тендер. Фото: shutterstock.com

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

Государственные и частные компании размещают заявки на тендерных площадках для того, чтобы найти наиболее привлекательных исполнителей контракта. Выстроенная система помогает заранее отсеять неблагонадежных поставщиков. Поэтому в некоторых закупках происходит серьезная конкуренция среди хорошо подготовленных исполнителей. Мы собрали полезную информацию о том, как увеличить возможность выигрыша тендер.

Что такое тендер

Тендер – процедура закупки товаров, работ или услуг, при которой заказчик выбирает наилучшее предложение из всех полученных от участников. Выигрывает тот, кто предлагает наилучшие условия, включая цену, качество, сроки поставки и так далее.

Тендеры проводятся как государственными, так и частными организациями.

Полезная информация о тендерах

Тендер – реальный шанс громко сообщить о себе на рынке, получить крупный контракт, заработать средства и отличную репутацию. Существует несколько видов закупок, которые могут быть проведены в рамках тендерной процедуры. Вот некоторые из них:

Открытая закупка	любой желающий может участвовать в тендере, предоставив свое предложение
Закрытый тендер	участники тендера приглашаются заказчиком на основе определенных критериев
Двухэтапный тендер	первый этап предполагает представление общей концепции проекта, а на втором этапе участники представляют более детальные предложения
Рамочный договор	договор, заключаемый между заказчиком и поставщиком, который определяет условия поставки товаров, работ или услуг на определенный период времени
Аукцион	заказчик приглашает всех желающих предложить свою цену и условия поставки. Самая низкая цена выигрывает
Закрытый аукцион	заказчик приглашает только определенных поставщиков. Продавец, предложивший самую низкую цену, выигрывает

Пошаговая инструкция для начинающих, которая поможет увеличить шансы выиграть тендер

Мы собрали важные советы, которые дадут представление о том, как можно выиграть тендер.

Изучите документацию тендера

Перед тем, как подавать заявку на участие в тендере, необходимо внимательно изучить документацию, которую предоставляет заказчик. Проверьте, какие требования к участникам тендера, а также к товару, работам или услугам, которые необходимо поставить.

Подготовьте свое предложение

На основе требований, указанных в документации, подготовьте свое предложение. Важно убедиться, что оно соответствует всем требованиям технического задания заказчика.

Тендеры на строительство

Есть несколько видов тендеров на строительство. Их можно делить по источнику финансирования.

Все закупочные процедуры по товарам и услугам, которые проводят на российских электронных торговых площадках (ЭТП) , принято разделять на три вида:

1. Государственные тендеры на бюджетные средства. Проводят для нужд федеральных, муниципальных и бюджетных организаций, согласно закону № 44-ФЗ на средства из госбюджета. Учитывайте, что 1 октября 2020 года функции единого госзаказчика по строительству и ремонту перешли к Минстрою России.
2. Государственные тендеры на внебюджетные средства. Проходят согласно требованиям закона №223-ФЗ (223-фз – это те же госзаказчики, только источник финансирования другой).
3. Коммерческие торги. Проводятся с целью поиска исполнителей заказов для частных предприятий. Законодательно ограничены только Гражданским Кодексом РФ и не разделяются по суммам закупок. Условия участия в каждом конкретном коммерческом тендере нужно читать в закупочной документации к нему.

Тендеры на строительство до 10 млн. рублей

Для участия в тендерах на строительство по 44-ФЗ с начальной максимальной ценой до 10 млн. рублей, участнику необходимо выполнить следующие действия:

• Приобрести в удостоверяющем центре усиленную квалифицированную электронную подпись за 4 000 руб. специальный счет участника закупок. С него вы будете вносить обеспечение заявки.
• Пройти регистрацию в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ) на сайте Единой информационной системы (ЕИС) по адресу zakupki.gov.ru. Регистрацию в ЕРУЗ Вы можете пройти самостоятельно. Если заказать регистрацию в ЕИС, то она будет стоить 5 000 руб.
• Зарезервировать на своем счету денежные средства, необходимые для подачи заявки. Это обязательное требование. Сумма обеспечения зависит от условий тендера, но не превышает 5% от начальной суммы торгов. Для участия в тендере до 1 млн. рублей, обеспечение заявки может быть не установлено.

Подведем итог: Минимальные расходы на участие в таких торгах составят всего от 4 000 руб. до 9 000 руб.

Тендеры на строительство свыше 10 млн. рублей

Чтобы участвовать в тендерах на строительство по 44-ФЗ с начальной максимальной ценой свыше 10 млн. рублей, необходимо совершить те же действия, которые перечислены выше для торгов до 10 млн, а также выполнить дополнительные требования:

• Стать членом СРО и прикладывать в составе заявки на участие в закупке соответствующую выписку из реестра на площадке. Выписка должна быть получена не ранее, чем за один месяц до даты окончания подачи заявок. Если во время выполнения работ по контракту предприятие исключат из СРО, то заказчик имеет право расторгнуть контракт в одностороннем порядке.
• Сделать два денежных взноса в фонды СРО:

— Компенсационный фонд обеспечения договорных обязательств. Создан для покрытия убытков по государственным контрактам, согласно с ч.13 ст.55.16 ГрК РФ;

— Компенсационный фонд возмещения вреда. Обеспечивает покрытие убытков по другим строительным контрактам согласно ч.12 ст.55.16 ГрК РФ.

Помните, что авансовые закупки в государственных тендерах на строительство составляют небольшой процент. Поэтому, если рассчитываете на победу в больших проектах, соотнесите свои амбиции с возможностями оборотных средств или кредитных заимствований. Возможно, стоит начать с участия как соисполнитель или субподрядчик.

Где искать государственные тендеры на строительство?

Чтобы бесплатно искать государственные тендеры на строительство, используйте сайт госзакупок или воспользуйтесь бесплатным онлайн-сервисом поиска госзакупок poisktenderov.ru. Упростите поисковую работу — один раз настройте фильтры параметров отбора торгов, чтобы регулярно получать информацию о новых тендерах на зарегистрированную электронную почту. Обновления информации о госзакупках приходят в режиме реального времени.

Для размещения и поиска государственных заказов по 44-ФЗ используется 9 электронных торговых площадок — ЭТП. Если пройдена регистрация в ЕИС, то автоматически предоставляется регистрация на 8 площадках. Для девятой площадки требуется допуск для работы с гособоронзаказом.

Вот список ссылок на эти ЭТП:

Особенности тендеров на строительство

У тендеров на строительство, как и у торгов в других специализированных сферах, есть свои особенности, на которые нужно обратить внимание.

Частно-коммерческие структуры проводят аукционы на своих ресурсах. Чтобы участвовать в тендерах на этих площадках, вам потребуется расширенная ЭЦП. Стоимость такой подписи начинается от 4900 рублей. Приобрести ее можно здесь.

Главная сложность при работе с коммерческими тендерами это то, что на каждой площадке свои требования к регламенту работы. При этом для каждой ЭТП требуется своя аккредитация. Большинство коммерческих площадок взимают плату за участие. Это может быть разовая, месячная или годовая подписка. Нет смысла перечислять все площадки, на которых проводятся коммерческие торги, потому что их очень много. Не регистрируйтесь на всех ресурсах. Выбирайте только те, на которых проходят интересующие Вас торги.

Коммерческие тендеры на строительство

Частно-коммерческие структуры проводят аукционы на своих ресурсах. Чтобы участвовать в коммерческих тендерах на строительство на этих площадках, вам потребуется расширенная ЭЦП. Стоимость такой подписи начинается от 4800 рублей. Приобрести ее можно здесь.

Главная сложность при работе с коммерческими тендерами это то, что на каждой площадке свои требования к регламенту работы. При этом для каждой ЭТП требуется своя аккредитация. Большинство коммерческих площадок взимают плату за участие. Это может быть разовая, месячная или годовая подписка. Нет смысла перечислять все площадки, на которых проводятся коммерческие торги, потому что их очень много. Не регистрируйтесь на всех ресурсах. Выбирайте только те, на которых проходят интересующие Вас торги.

Тендеры на строительство дорог

Основная масса тендеров на строительство дорог — это государственные торги. Заказчиком в таких торгах выступают различные бюджетные структуры. В случае с федеральными дорогами — это Министерство транспорта или Управление автодорогами. Если это муниципальные дороги, то это различные городские службы благоустройства, в случае с районными дорогами, заказчик — администрации районов. Как правило, тендеры на строительство дорог проводятся на очень крупные суммы. Не забывайте, что если начальная максимальная цена тендера свыше 5 млн. рублей для заказчиков регионального и муниципального уровней и свыше 10 млн. рублей для федеральных заказчиков, то вам нужно соответствовать дополнительным требованиям 44-ФЗ.
Если вы хотите проанализировать конкурентную среду по тендерам на строительство дорог в вашем регионе и быть в курсе всех проходящих торгов, то оставьте заявку на консультацию и мы сделаем бесплатный анализ и подбор торговых процедур, подходящих именно Вам.

Тендеры на ремонт

Тендеры на ремонт — это очень крупная и привлекательная ниша для участника торгов.
Ремонт — это очень растяжимое понятие. Есть очень много видов ремонта: отделочные работы, ремонт зданий, ремонт проводки, ремонт кровли. Часто при поиске тендеров на ремонт выходит очень много торгов, которые не касаются тематики, которой занимается ваша организация. Да и заказчики часто маскируют под одним видом работ другие, когда хотят ограничить количество участников или протащить своего участника. Поэтому при поиске тендеров следует указывать больше ключевых слов около вашей тематики или использовать поиск по кодам ОКПД, иначе есть риск увидеть в выборке очень много лишних торгов или не увидеть скрытые заказчиком тендеры. ОКПД — это классификатор кодов деятельности. Каждому виду ремонтных работ присвоен такой код и современные системы поиска позволяют искать тендеры по ним, а не по ключевым словам в названии.
Чтобы найти и не упустить выгодный торг лучше обратиться к профессионалам. Оставьте заявку на консультацию, и мы поможем вам сделать поисковой фильтр, который позволит вам увидеть все торги по вашей тематике.

Строительный субподряд

Если вы занимаетесь стройкой, но у вас нет желания приобретать электронную подпись и регистрироваться на площадке, то идеальным способом поиска работ для вас станет строительный субподряд. Генподрядчики, как правило, сами не выполняют все работы. Они привлекают разных субподрядчиков. Общестроительными работами занимается одна организация, а отделкой — другая.
Чаще всего генподрядчики участвуют в торгах, не намереваясь выполнять все строительство в одиночку. С помощью поисковой системы Poisktenderov.ru вы можете найти торги по строительной тематике, которые уже завершены и в которых уже выявлен победитель. У всех организаций в этой поисковой системе вы можете найти все необходимые реквизиты и контактные данные, чтобы предложить свои услуги субподряда. Учитывайте, что крупные стройки иногда длятся годами и субподрядчики там часто меняются, поэтому можно снимать данные по торгам за очень большой период, а не ограничиваться только новыми торгами. Вы можете забить фильтр и получать рассылку по новым торгам по строительству ежедневно и брать на заметку те, где ваши услуги могли бы пригодиться, в первую очередь и получать доступ к генподрядчикам первыми.

Как выиграть тендер на строительство?

Вероятность выиграть тендер на строительство зависит от 3 факторов:

конкурентная среда, которая не одинакова в каждом городе РФ;

конкурентоспособность Вашей компании, которая зависит только от вас;

правильность подачи заявки на торги, которая зависит от квалификации тендерного специалиста*.

* Если у Вас пока мало опыта участия в тендерах, Вы можете обратиться за помощью к специалистам, которые гарантируют правильное составление заявки и её допуск на торги.

Определите, в какой сфере строительной деятельности Ваше предприятие может оказывать услуги лучше и дешевле других участников рынка. Оформите это как коммерческое предложение — оферту. Размещайте на разных площадках свои оферты, чтобы заказчики могли найти вас самостоятельно.

Хочу начать участвовать в тендерах на строительство

Чтобы подать заявку на аукцион без риска отклонения необходимо внимательно изучить документацию к закупке, а в некоторых случаях еще и регламент площадки и положение заказчика о закупках, а это не простая задача для нового участника. Если у Вас нет времени разбираться в этом самостоятельно, посмотрите наш тариф для начинающих участников с оплатой за результат. Позвоните нам по телефону 8 (800) 333-93-68 или оставьте заявку ниже, и мы расскажем о том, какие гарантии мы даем новым участникам торгов

Как выиграть тендер: 4 важных этапа для начинающих

Тендер — это отличная возможность заявить о своей компании, получить крупный заказ и заработать круглую сумму. Однако тем, кто никогда не участвовал в тендерах и является новичком в этом деле, сложно поначалу разобраться в правилах их проведения. Мы подготовили необходимый минимум, который поможет повысить шансы и честно победить на конкурсных торгах. Но начнем с азов.

Какие тендеры бывают

Этот термин можно часто в сфере закупок, однако на сегодняшний день российское законодательство не прописало в официальных документах его определения. В этой статей мы говорим о тендерах как о торгах на конкурсной основе.

Если говорить упрощенно, то каждая тендерная закупка строится по одному и тому же принципу: заказчик рассказывает об условиях, при которых он приобретет тот или иной товар или услуги. Поставщики товаров и услуг, в свою очередь, ориентируясь на указанные условия предлагают свои варианты. В итоге на контракт может рассчитывать тот поставщик, который предложил лучшие условия. Но в жизни все несколько сложнее.

Можно привести пример:

Университет хочет приобрести новые парты и стулья для студентов. Поскольку это государственное учреждение — просто пойти в магазин они не могут. Согласно закону, для этой закупки необходимо провести тендер и выбрать поставщика на конкурсной основе. Ответственные лица формируют требования к закупке и размещают необходимую информацию на официальном ресурсе, через который проводятся госзакупки. В назначенный день определяется поставщик.

Помимо непосредственно термина «тендер» в сфере закупок есть немало терминов, в которых стоит ориентироваться.

Государственный тендер. Такого рода закупку проводят государственные организации, муниципальные и бюджетные учреждения. Например, государственная больница решила закупить новые аппараты для МРТ. Или пример выше, про университет — это тоже государственный тендер. Здесь процесс закупки регулирует 44-ФЗ.

Несколько особняков стоят закупки, связанные с выбором подрядчиков для проведения капремонта в многоквартирных домах. В этом случае заказчик и поставщики ориентируются на правила, прописанные в постановлении правительства № 615.

Тендер для компаний с государственным участием. К такому роду организациям могут относиться крупные телекоммуникационные, энергетические, нефтегазовые компании. Основной закон, который регулирует тендер для таких компаний — 223-ФЗ. Помимо закона процессы по закупкам регулируют внутренние положения компаний. Как правило их можно найти в открытом доступе.

Коммерческий тендер. Этого рода закупки может проводить любая компания, не являющейся государственной и не имеющей государственного участия. Основной закон, который регулирует процессы здесь — ФЗ №135-ФЗ. Кроме того, отношения в данных процессах регулируются статьей 448 Гражданского Кодекса Российской Федерации.

Тендер может быть:

Открытым (участвовать может любой).

Закрытым (принять участие может только приглашенный участник).

С ограниченным участием (принять участие в тендере может только компания, которая соответствует определенным условиям).

Далее перейдем к рекомендациям, которые приведут к выигранному тендеру.

Рассчитайте свои ресурсы и силы

Для того чтобы начать участвовать в тендерах, необходимо иметь средства для выполнения заказов, так как мало кто из компаний включает предоплату в договор. Все расчеты, как правило, совершаются после предоставления услуг, от 15 дней до 2 месяцев. Например, вы подписали договор в апреле, выполнили заказ в мае, а оплата придет только в июле. В этот промежуток времени вам необходимо выплатить зарплаты сотрудникам, обеспечить компанию необходимыми материалами, оборудованием и т.д. Но в результате вы будете иметь стабильный договор на полгода или больше с четким объемом работ и регулярными выплатами. Кстати, в тендерах могут участвовать как физические лица, так и юридические.

Какие факторы помогут претендовать на победу:

Подходящий опыт работы.

Конкурентная цена продукта.

Материальные и технические ресурсы.

Если ваша компания правильно подготовилась и отвечает всем условиям, то вы можете смело участвовать в закупках и претендовать на выигрыш. Рассказываем, какие следующие шаги необходимо сделать.

1. Зарегистрируйтесь в ЕИС

Большинство торгов происходит на электронных площадках, закупки проводятся онлайн — от подачи заявки до подписания договора. Для участия необходимо зарегистрироваться в ЕИС, создать личный кабинет и авторизоваться в Едином реестре участников закупок. ЕИС (Единая информационная система) — государственный сайт, на котором размещена все данные о закупках, заказчиках и поставщиках. Авторизация в ЕИС необходима для участия в торгах по 44-ФЗ. Так государство обеспечивает принцип гласности и прозрачности тендеров. Пройти все процедуры правильно и быстро поможет онлайн-сервис «Регистрация поставщиков в ЕИС, ЕРУЗ», подробнее об услугах можно узнать по ссылке.

2. Получите электронную подпись

Для регистрации в ЕИС и оформления документов на электронных торговых площадках необходимо также иметь электронную подпись, которая делает документы юридически значимыми. Оформить подпись можно только в аккредитованных удостоверяющих центрах. Одним из таких центров является СберКорус. Электронная подпись для участия в торгах предназначена для подписания всех видов бумаг и заключения сделок на ЭТП.

3. Оформите банковскую гарантию

Чтобы подтвердить свою готовность к выполнению заказа и платежеспособность, вам понадобится банковская гарантия. Таких случаев много, например: государственной организации необходимо вовремя получить товары (продукты для детских садов, школ, больниц, оборудование на отопительный сезон, снегоуборочную технику перед зимой). Компания не может заключить договор с ненадежным поставщиком, ей нужно убедиться, что все условия будут выполнены своевременно. Банковская гарантия будет являться подтверждением того, что вы сможете в установленный срок доставить необходимые продукты. Прочитать подробнее о банковской гарантии и оформить ее можно по ссылке.

4. Подключите сервис по поиску закупок

Ни для кого не секрет, что только при условии регулярного участия в конкурсах вы приобретете эффективный канал продаж. Иначе вы просто потеряете время на заполнение документов, презентацию продуктов и расчет заказа. Многие компании нанимают специально несколько сотрудников, которые постоянно мониторят конкурсы на многочисленных площадках и подают большое количество заявок. Такую работу необходимо делать систематически, а не урывками, чтобы добиться стабильного дохода.

Но можно воспользоваться умным поиском коммерческих и государственных закупок в сервисе «Мои закупки», который за вас проверит более 250 площадок по нужному запросу. По ключевым словам вы сможете быстро найти подходящих поставщиков или заказы, отслеживать изменения и анализировать закупки ваших конкурентов. Получите бесплатный доступ на 3 дня по ссылке, чтобы оценить все возможности сервиса.

Не прекращайте общение с организатором тендера, даже если выигрыш достался не вам

Самое большое заблуждение компаний — перестать общаться с потенциальным клиентом сразу же после оглашения итогов конкурса независимо от того, это госзакупки или коммерческий тендер, закрытый аукцион или конкурс. Даже проигрыш может через некоторое время сыграть вам на руку. Не отказывайтесь от дополнительной возможности, пополняйте свой список контактов заказчиков. Ведь конкурс — это одна из задач фирмы, есть и другие вопросы, в которых вы сможете помочь. Также бывают случаи, когда выбранный контрагент выполнил условия договора плохо, и заказчику нужно срочно найти ему замену. Это отличный шанс предложить свои услуги и оформить с ним договор на поставку товаров.

Какие бывают тендеры и как повысить шансы на победу

Мы начинаем серию статей о тендерах: пошагово разберем разные виды закупок.

эксперт в сфере закупок

Начнем с самых азов — если вы уже участвовали в тендерах и побеждали, то, скорее всего, всё это вы уже знаете.

Что такое тендеры и какие они бывают

Термин «тендер» часто употребляется в сфере закупок, но в российских законах до сих пор нет его официального определения. В общепринятом смысле тендер — это конкурсные торги.

Заказчик объявляет условия, по которым будет покупать товары, услуги или работы. А поставщики с учетом требований предлагают свои варианты. Заказчик заключает контракт с поставщиком, у которого условия лучше. Правда, в жизни все гораздо сложнее.

Например, школа хочет закупить стулья и парты. Это госучреждение — пойти в мебельный магазин школа не может. По закону она должна провести тендер и выбрать поставщика конкурсным путем. Поэтому школа формирует требования к закупке и критерии, по которым будет отбирать победителя. Размещает информацию о закупке на специальном сайте для тендеров. В назначенный день школа подводит итоги и выбирает поставщика.

Чтобы свободно ориентироваться в теме, сначала нужно узнать все термины. Это не самый интересный раздел статьи, но без него невозможно понять основное.

В зависимости от того, кто организует конкурс, тендеры делятся на государственные, для компаний с госучастием и коммерческие.

Государственные тендеры проводят государственные организации, бюджетные и муниципальные учреждения. Например, больницам нужно оборудование, а школам — мебель. Все закупки здесь проходят в соответствии с 44-ФЗ . Если речь идет о выборе подрядчиков для капремонта общего имущества многоквартирного дома, то руководствуются постановлением правительства № 615.

Тендеры для компаний с госучастием проводят компании, частично или полностью принадлежащие государству, компании с регулируемой деятельностью и естественные монополии. Например, нефтегазовые, энергетические и горнодобывающие компании.

При организации закупок они руководствуются 223-ФЗ и внутренними положениями компаний о закупках. Их можно найти в открытом доступе. Вот, например, положения о закупках РЖД и «Газпрома».

Коммерческие тендеры могут проводить любые негосударственные компании. Эти закупки регулируются гражданским кодексом, федеральным законом «О защите конкуренции» и внутренними положениями.

По составу участников тендеры бывают открытыми, закрытыми и с ограниченным участием. В открытых закупках может принять участие любая компания. В закрытых — только компании, которые пригласил организатор. Это как вечеринка по приглашениям. В тендерах с ограниченным участием — все, кто соответствует специальным условиям. Например, условием может быть наличие особенного оборудования или определенной квалификации.

По количеству этапов тендеры делятся на одноэтапные и двухэтапные.

В одноэтапных организатор тендера выбирает победителя только на основе полученных предложений — без дополнительных обсуждений и встреч с участниками.

В двухэтапных после первого этапа заказчик может отобрать пул интересных предложений, а на втором — выбрать из них победителя. Здесь заказчик в процессе тендера может уточнить требования к закупке, а участники — доработать заявку перед финальным отбором.

По способу закупок тоже несколько вариантов.

Аукцион. Здесь ключевой критерий — цена. Кто предложит ниже, тот и победил.

Конкурс. Побеждает участник, который предложил лучшие условия по тендеру. Например, если компания выбирает подрядчика для издания корпоративного календаря, она может оценивать предложенную концепцию и эскизы дизайнера.

Запрос котировок или цен. Как и в аукционе, победителем становится участник с самой низкой ценой. Разница в том, что сроки представления заявок в таком тендере сильно ограничены: обычно не больше недели.

Запрос предложений. Заказчик выбирает предложение с лучшими условиями. Но, в отличие от конкурса, сроки проведения такого тендера обычно не превышают 10 дней.

Закупка у единственного поставщика. В отличие от остальных видов, это неконкурентный способ закупки. Заказчик никого не выбирает, а отдает контракт определенному исполнителю. Это возможно, например, при закупке услуг у монополиста: железнодорожных перевозок у РЖД или отправки корреспонденции у Почты России.

У любого тендера несколько характеристик. Например, коммерческая компания может объявить открытый конкурс, а госучреждение — закрытый аукцион.

Тендеры ищут на электронных торговых площадках — ЭТП. Всего их порядка 200. Новичкам в тендерах лучше начинать работу с сайта госзакупок. Здесь размещаются все закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ .

Кто может участвовать в тендерах

В тендерах могут участвовать юридические и физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели. Об этом прямо сказано в 44-ФЗ и 223-ФЗ . В гражданском кодексе запретов тоже нет.

Главное — соответствовать требованиям, подать полный пакет документов и сделать лучшее предложение. Шансы на победу есть у всех.

Правда, нюансы для физлиц все равно есть. Они не смогут стать участниками закупок, где есть ограничения в условиях. Всего таких ограничений три:

1. Закупки для субъектов малого предпринимательства. В этом случае к участию допускаются только компании и индивидуальные предприниматели.
2. Наличие у участников лицензий. Они нужны для некоторых видов деятельности, например для телевещания или частной охранной деятельности. Физлица не могут получить лицензию — только компании и предприниматели.
3. Членство в саморегулируемых организациях. Требуется при строительстве, проектировании и инженерных изысканиях. В строительстве — для контрактов свыше 3 млн рублей. Вступить в СРО могут только ИП и юридические лица.

Если компания сотрудничает с физлицом, то по закону она обязана платить НДФЛ и страховые взносы. Поэтому в таком случае исполнитель на руки получит сумму меньше, чем указана в контракте. Как участвовать в разных видах закупок — расскажем в отдельных статьях.

Письма для тех, у кого свой бизнес

Как повысить шансы на победу в тендере

Победителем может стать любой участник, если он предложил лучшие условия и правильно подал документы.

Как молодой компании победить в тендере. Для победы в некоторых видах закупок, например в конкурсах, важны деловая репутация и опыт работы. При оценке заявок эти факторы принимаются во внимание наряду с ценой. Поэтому молодым компаниям в таких закупках победить сложно, особенно если конкурентов много. Но есть тендеры, в которых участники побеждают только потому, что оказались единственными, кто подал заявку по всем правилам.

1. Участвуйте в тендерах с небольшими суммами. Тендеры до 1 млн рублей могут быть неинтересны крупным компаниям, а у вас будет больше шансов победить и заработать положительную репутацию.
2. Предлагайте выгодные условия. Найдите тендеры, похожие на те, в которых хотите победить. Посмотрите, что предлагают конкуренты и кого выбирают заказчики. Возможно, у вас получится сделать более интересное предложение. Например, сократить сроки поставки или включить в свою услугу дополнительную опцию бесплатно.
3. Внимательно заполняйте тендерную документацию. Это еще один способ получить преимущество. Представьте, что в тендере участвуют только два поставщика. Оба формально подходят под требования заказчика, но один неверно оформил тендерную документацию. Победит второй, даже если его цена выше предложения конкурента.

Как победить, не снижая цену. Все зависит от тендера. Если это аукцион или запрос котировок, то низкая цена — ключевой фактор для определения победителя. Поэтому лучше сразу определить, до каких пределов вы готовы снижать цену.

А в конкурсе или запросе предложений может выиграть участник, у которого лучше условия. Например, если речь идет о выпуске календарей или корпоративных открыток, то поставщиком может стать дизайн-бюро , которое предложило более интересный макет.

Что такое тендерное сопровождение и нужно ли оно. Тендерное сопровождение — услуга, при которой специалисты помогают готовиться и побеждать в тендерах. Специалисты могут участвовать на всех этапах или только помочь найти подходящий тендер и собрать пакет документов.

Тендерное сопровождение — хороший выход, если еще никогда не участвовали в закупках.

Услуги предлагают как специализированные компании, так и частные специалисты по закупкам. Их можно найти, например, на «Авито», «Юду», « Профи-ру ».

Еще есть ресурс GZEX. Там все устроено как на любой бирже фрилансеров: заказчики оставляют задания, а исполнители предлагают свои услуги.

Вот пара советов, которые помогут найти добросовестного тендерного специалиста:

1. Смотрите на рейтинг исполнителя и читайте отзывы о его работе. Обычно платформы следят за тем, чтобы вся информация была верной, и блокируют мошенников, как только на них поступают жалобы.
2. Попросите потенциального исполнителя показать результаты его работы. Проще говоря, дать ссылку на тендер, который клиент выиграл с помощью специалиста. Свяжитесь с победителем закупки и узнайте, может ли он порекомендовать этого тендерного эксперта. Проще всего найти контакты победителей закупок по 44-ФЗ : они есть в реестре контрактов на сайте госзакупок. В остальных случаях информацию о поставщиках могут не обнародовать, закон это позволяет.

Как избежать ошибок

Часто компании могли бы выиграть тендер, но совершают мелкие ошибки. Например, прикладывают не те документы или ошибаются со сроком подачи заявки.

Вот несколько советов, чтобы этого избежать:

1. Не прикладывайте документы, которые не просит заказчик. Чем больше документов, тем больше шансов на ошибку. К тому же заказчик может решить, что вы невнимательно прочитали требования.
2. Внимательно читайте закупочную документацию, особенно техзадание. Бывает, что участник читает его по диагонали, торопится собрать документы, а потом выясняется, что условия для него невыгодные. Хорошо, если он сработает в ноль, но иногда участники уходят и в минус. А выполнять контракт все равно приходится.
3. Если вы работаете на общей системе налогообложения и платите НДС, не забудьте включить его в стоимость своего предложения. Если не учесть НДС в цене, придется отдать пятую часть суммы контракта на налоги. А исправить задним числом это будет уже нельзя.
4. Следите за сроком подачи заявок. Дедлайны в тендерах строгие. Если вы прислали заявку позже обозначенного срока, то ее не примут. Поэтому лучше подавать все документы немного заранее, хотя бы за день или два до дедлайна.

Автор благодарит за помощь в создании статьи Павла Стоянова, менеджера продукта из Тинькофф.

Все самые интересные тендеры пишутся заранее под кого-то, например, в ТЗ прописывают какую-нибудь технологию "Актив+", которой обладает только один игрок на рынке. И, увы, с этим ничего не поделаешь

Постоянно участвую в тендерах. Полностью согласна с комментариями ниже.
Работала в одной компании, там постоянно были случаи с "прописыванием ТЗ под кого-то". В некоторых случаях были "внегласные договоренности с заказчиком" с откатами и т.д. Причем половина заказчиков не прочь купить напрямую, но надо показать же что ТЕНДЕР! Что конкуренция.
Из этого могло выйти что-то нормальное, но получается как всегда. Крупные заказы (свыше 10 миллионов) все уже давно разобраны и если тендер объявили, то он явно чей-то.
А мелкие играть — больше времени и денег уходит на трудозатраты и нервы специалиста.

Считаю участие в тендерах «непрофессиональным». Например, наша компания занимается гидроизоляцией и усилением памятников архитектуры. Профессиональных, с опытом, компаний, понимающих что реально необходимо делать по пальцам одной руки на всю Россию. Нет же, всё равно умудряются проводить тендер.
А условия в этих конкурсах я называю «хамскими». Заплати за участие, заплати за контракт, сделай всё бесплатно, вымаливай деньги с отсрочкой в два месяца, а лучше пол года, «дружи» с заказчиком, с любой мелкой сошкой Заказчика, ублажай иначе тебе могут устроить задержку платежа, принимать не будут выполненные работы.
Мы не участвуем. Смотрим кто выиграл. И это оказывается либо компания, о которой в интернете ни слова (ну вы понимаете), либо компания которая не понимает во что ввязывается, либо рисковые — они надеятся что их административного ресурса или лобби хватит, чтобы вытянуть деньги и не обанкротиться в процессе выполнения.
Участвовал два года в тендерах, отслеживал через Тендер.про Знаю ото всём не понаслышке. За несколько лет нам встретилось всего 2 тендера с авансированием и более-менее адекватным отношением — Петровский Стадион.
И без тендеров у хорошего производителя всегда будет достаточно заказов.
Оптимум Прайс — гидроизоляция и усиление фундаментов, грунтов.

Не все муниципалы работают по 44 фз, некоторые работают по 223 фз, либо по обоим законам сразу. А вообще для малого бизнеса ниша интересная и в некоторых местах не занятая. Например, администрация нашего района объявила аукцион на покупку фотоаппарата. Заявка была одна от ИП. Фотик купили за 45 тыщ, когда в магазине этот же самый стоил 33 тыщи.
Но на крупненькие заказы, конечно, посягать сложно. Система закупок предполагает борьбу с коррупцией в том числе. Но на деле, действительно, тз иногда пишутся под определенных подрядчиков и не даром. Или включают админресурс, например, введение режима ЧС для обхода торгов. У нас зама мэра так поймали на многомиллионном откате. А скольких не ловят? Или в ходе торгов опускают цену так, что это сильно влияет на качество работ или поставок. В общем, хотели как лучше, внедряя эту систему, а получилось как всегда. Я уж молчу про бедных заказчиков типа школ и т.п.,которые вынуждены играть в эту игру. Ни от одного я еще не слышала, чтобы говорили, что эта система им сильно облегчила жизнь.

Olesya, работаю в тендерном отделе как раз со школами, их, конечно, заставляют, но работать с ними, скажем, вообще ни разу не в удовольствие.
Тётушки-завхозы совершенно не знают никакой деловой этики, коммуникации и тд. Я молчу про дальнейшее принятие закрывающих документов по результатам тендеров. Или результатов поставки.
Было столько случаев, когда либо не принимали реально хорошее оборудование, потому что была разница в размерах на 0.3 см (карты настенные для школьников), когда не принимали документы, потому что у бухгалтера крыша едет и ему надо прописать все не как принято в бухучете, а как она захотела.
Самая жесть сейчас с Порталом поставщиков, где как раз закупки на малые суммы. Видимо все школы обязали закупать именно через него, а чтобы там закупить, нужно чтобы кто-то из поставщиков сделал оферту на то, что нужно закупить. А процесс подготовки этой оферты и согласования ее порталом бывает настолько долгим, что ждать невыносимо, еще и отклоняют постоянно, потому что видимо они лучше знают оборудование производителя, коим не являются.
Смысла вот так вот париться с такими условиями вообще мало, цену завышаешь еще больше, учитывая, какой это трудоемкий процесс — "создание оферты на портале поставщиков Москвы".
Каждый день проклинаю того человека, который это разработал.
Почему если это нужно школе (Московской) она просто не может объявить потребность в этом, а бедный поставщик должен сначала целый день вбивать 20 оферт, из них штук 15 отклонит модератор портала, потом играть аукцион с другими поставщиками, который просто пришли на готовое еще и продавать дешевле, хотя трудозатраты были приложены большие?

В общем, могу писать на эту тему вечно. А школы и гос.заказчики — вообще самые ужасные заказчики.

Константин, это не сложно, это просто очень долго. 2 позиции — 15 минут. У нашей компании список из более чем 5ти тысяч позиций. и каждый день приходят просьбы создать оферты на 20 и более позиций, а ещё есть и другая работа. Это просто нереально, а их ещё и отклоняют вечно. Потому что модераторы лучше знают наш товар видимо.

Olga, я вчера первый раз (по новым правилам )создавал оферту по только что заведённым мной же сте на Портале Поставщиков. На 2 позиции потратил примерно 15 минут. Ничего там сложного нет.

Но да — кто-то пришел на готовое и опустил цену ниже некуда)

Я по работе уже почти семь лет организовываю их проведение по 223.
Хочу отметить, что не согласен с комментариями про заранее расписание закупки (слово тендер не использую принципиально, т.к. нет его в законах о закупках). Да, зачастую функциональный заказчик пытается «заточить» документацию под кого-то. При этом корысть в этом случае если и естт, то на последнем месте. Просто заказчик знает поставшика, работал с ним и уверен в нем. А кто придет на смену, неизвестно. Моей задачей является недопущение как «заточек», так и приход некаалифицированного поставщика, и при этом соблюдение законодательства.
Неплохо, как мне кажется, справляюсь.

Сергей, а тем временем менеджеры, работающие в вашей компании, уже обо всем договорились с потенциальным поставщиком и все ему слили)
Бывало такое, что кто-то из верхов "договорился", отдел закупок очень строгий и делает все по правилам, а этот "кто-то сверху" после тех же полученных заявок отправляет их все поставщику и. бедный специалист по тендерам выискивает все вплоть до опечатки и запятой, за что бы можно отклонить заявку конкурента)

Хотя бывало и так, что конкурс полностью готовил один поставщик для заказчика и (чтобы создать видимость конкуренции) попросил знакомую компанию-конкурента "подыгать". А сам в своей заявке чуть-чуть накосячил (не приложил допустим одну бумажку, где говорится о согласии с крупной сделкой, к слову сделка была на 2-3 млн, когда в компании разрешены сделки до 100 млн без согласования директора), цена меньше, условия лучше, но вот же беда — нет бумажки! И таким образом выигрывает компания — "подыгрыватель" с худшей ценой с тем же оборудованием/услугами и тех. предложением, просто потому, что приложила эту бумажку, которую другой менеджер просто по своей невнимательности забыл приложить, которая по сути ничего не меняет и которая есть.
И вот тут тоже ситуация интересная. Бумажку можно было и запросить отдельно заказчику. Компания-конкурент особо не планировала участвовать. Все в проигрыше, зато "супер бюрократичный" отдел закупок торжествует в том, что заметил отсутствие бумажонки.

Ждем кще статьи о госзакупках. Все очень общее, на каждое направление свои нюансы.

Особенным дебилизмом считаю — прописывать форму 2, где тупо из тех. задания заказчика убираешь слова "должен, может" и пр. и вуа-ля — твое тех. предложение готово! Всего-то весь день глаза убивал, чтобы убить эти слова. А просто написать "согласен" — нельзя, не примут заявку.

Olga, используйте поиск по документу Ctrl+F и не убивайте глаза. А еще есть Ctrl+H.

Anatoly, так и делаю, но все-равно иногда попадаются слова, написанные неправильно и когда 100 страниц и в них поиск по слову "долж" выдает около 450 слов. а еще есть "не более/не менее" и прочая хрень, особенно проблема со склонениями и падежами.
Подумывала над тем, нет ли никакой проги, чтобы автоматом это все убивала. А то просто невозможно.
Потом подумывала над тем, за сколько бы разошлось это ПО, если бы кто-то создал такую прогу)

Снижение цены-заведомое ухудшение качества материала или качества работ.Ну не возможно купить хороший и качественный материал за копейки.

Нет.но очень хочется.

ИП на патенте сможет участвовать? Или только как минимум УСН?

Спасибо! Полезно! Как всегда все разжевали.

Поначалу тоже разбирался с тендерами, что и как оформить, с кем поговорить и т.д. В итоге, потеряв месяц и проиграв торги плюнул на это дело. Решил, что проще обратиться к профессионалам. Но на самом деле подобных организаций сейчас немало.
Все таки каждый должен заниматься своим делом. Мне проще заплатить профессионалу, чем потратить кучу времени и сил и выяснить, что тендер проигран.

Подскажите, пожалуйста, по какому закону?
"Например, школа хочет закупить стулья и парты. Это госучреждение — пойти в мебельный магазин школа не может. По закону она должна провести тендер и выбрать поставщика конкурсным путем."

Участвуем активно.
Есть удобный агрегатор тендеров РосТендер, где легко находить то, что нужно