«Если человек не боится ошибок — это наш человек»: как устроена работа в «Сбермаркете»
Рассказываем, как компания стала лидером рынка доставки продуктов и кто отвечает за счастье сотрудников.
Бизнес-модель «Сбермаркета» — доставка товаров с полок магазинов. Собственных складов у компании нет, «Сбермаркет» использует их вместе с партнёрами-ритейлерами. Например, в сентябре в «Метро» открыли склад на 1000 м², где представлено 10 тысяч самых популярных товаров. Среди партнёров «Сбермаркета» сейчас 120 торговых сетей, включая «Ленту», «Ашан», «Магнит» и «О’Кей». Каждый день «Сбермаркет» доставляет около 150 тысяч заказов клиентам в 150 городах — от Калининграда до Владивостока.
Первые попытки быстрой доставки предприняли ещё осенью 2020 года. Тогда формат не прижился — клиенты по-прежнему предпочитали доставку впрок. Но переход к «экспрессу» был неизбежен: в пандемию покупатели чаще хотели «радовать себя здесь и сейчас». К тому же аудитория «Сбермаркета» помолодела за последний год: 15% клиентов — люди в возрасте 18–24 лет, и они любят импульсивные покупки.
Активно развивать экспресс-доставку в «Сбермаркете» начали в апреле 2021 года, то есть примерно на два года позже основных конкурентов — X5Group, «Самоката», «Яндекс.Лавки», «ВкусВилла». Доля быстрых заказов сейчас — чуть больше 30%, а к концу декабря «Сбермаркет» хочет выйти на соотношение 50:50. За 9 месяцев 2021 года «Сбермаркет» увеличил оборот на 219% — до 36,2 млрд рублей — и стал лидером на рынке доставки продуктов.
Три года назад в команде было около 25 человек, из них всего 5 разработчиков. Теперь в офисе больше 3000 сотрудников, а общий штат партнёров, отвечающих за логистику, сборку и другие операционные задачи, — больше 30 тысяч человек. При выходе на рынок экспресс-доставки сильно менять команду не пришлось, исключение — отдел разработки: сегодня там больше 500 специалистов. «Сбермаркет» переманивал их у конкурентов: Delivery Club, Ozon и других.
Вся компания условно разделена на семь больших отделов: операций, продукта, доставки, аналитики и эффективности, развития, финансово-юридический, а также HR. Изначально департаментов было 13, но в процессе часть из них объединили — так коммуникация стала быстрее и проще.
У каждого направления есть вице-президент, а у каждой команды — свой лидер. Чтобы бюрократических процессов с ростом компании было меньше, в «Сбермаркете» придерживаются модели «однопоточного руководства» (single-threaded ownership), при которой финальное слово остаётся за руководителем направления. Если возникла проблема, лидер может посоветоваться с коллегами из любых департаментов. Но даже если гендиректор считает, что лучше сделать иначе, в рамках своей команды лидер принимает решение сам.
Если решение не придумывается, зовут на помощь специальную команду, которая занимается «эффективностью по запросу» — BizOps, или business operations. Она состоит из бывших сотрудников «большой тройки» (McKinsey, BCG, Bain) и входит в штат компании. По запросу гендиректора или одного из вице-президентов команде выделяют одного BizOps-сотрудника: 100% своего рабочего времени он занимается поставленной задачей. Изучает зоны ответственности в департаменте, выясняет, на каком этапе что-то пошло не так, кто с кем должен пообщаться, чтобы проблема решилась, и так далее. Консультант ведёт проект до тех пор, пока всё не наладится.
Кроме того, команда пополняет базу знаний — следят за тем, чтобы информация с внутренних образовательных мероприятий не терялась и чтобы форматы, в которых она сохраняется, были в едином стиле.
Для офисных работников есть внутреннее обучение — штатные тренеры проводят тренинги и вебинары, в том числе дистанционно: лекции в записи размещаются на учебном портале «Сбермаркета». За этот год их было уже 105, в них поучаствовали 1205 человек. Всего, по статистике «Сбермаркета», активно проходят обучение 66% от общего числа штатных сотрудников. В компании считают, что это хороший показатель.
Сотрудники могут ходить на лекции и мероприятия корпоративного университета Сбербанка (на повышение квалификации отправляют сюда же). В программе офлайн- и онлайн-курсы по гибким и жёстким навыкам, преподают лидеры направлений и топ-менеджеры компании. А ещё — приглашённые спикеры: например, основатель Bridgewater Associates Рэй Далио, автор бестселлера «Идеальный руководитель» Ицхак Адизес и мотивационный оратор Брайан Трейси.
К разработчикам в «Сбермаркете» особое отношение: здесь, как в Google, придерживаются принципа «engineer is the king». Компания мотивирует каждого заниматься развитием личного бренда, менеджеры DevRel-отдела подбирают для них подходящие конференции, устраивают хакатоны.
Чтобы сотрудники перенимали лучшие наработки мирового рынка электронной торговли, для них устраивают экскурсии в офисы западных лидеров индустрии. Например, недавно часть команды ездила в стамбульский офис Getir — самую большую сеть складов в Европе. А разработчики в январе поедут в Кремниевую долину — встречаться с представителями Amazon, а также Instacart и DoorDash — американских лидеров по доставке еды.
Бонусами в виде курсов английского или массажных кресел в офисе в «Сбермаркете» не завлекают: считают, что за счёт этих «фишек» компании уже давно не выигрывают. И всё же эмоциональное состояние сотрудников в приоритете — заботится о нём «команда счастья».
«Команда счастья» (должности сотрудников отдела внутри компании так и называют — «happiness manager», то есть «менеджер счастья») входит в отдел корпоративной культуры HR-департамента. Свой менеджер счастья есть у каждой команды из 10–15 человек, его главная задача — делать всё, чтобы сотрудники были довольны. Для этого менеджеры придумывают различные неформальные активности на неделю: квизы, спортивные мероприятия, вечеринки.
В компании уверены, что даже маленький жест — например, доставка капкейков сотруднику домой на день маркетолога — может поднять настроение и сделать человека чуточку эффективнее. Мероприятия делают разных масштабов: от тимбилдингов в кулинарной студии до крупных межрегиональных корпоративов. Про один из крупных ивентов «Сбермаркет» даже рассказывал в своём блоге.
Чтобы не гадать, что нужно сотрудникам, каждый квартал в компании измеряют «индекс счастья». Сотрудников просят оценить уровень стресса на работе и спрашивают, например, насколько эффективными кажутся им рабочие встречи, хвалят ли их за хорошую работу, достаточно ли у них внутренних ресурсов для закрытия важных проектов. На основе результатов составляют реальный индекс и в течение года следят за тем, как меняются показатели. Документ помогает корректировать все процессы в компании и работу самого HR-департамента.
Если у сотрудника есть идея новой активности, он может предложить её директору по корпоративной культуре, и на неё выделят средства. Так появилась «Фабрика подкастов»: двое сотрудников «Сбермаркета» — Сергей Красильников и Эля Козырева — придумали её специально, чтобы интегрировать в компанию новичков. В выпусках они рассказывают, чем живёт компания, что происходит в работе разных отделов, и берут интервью у своих же коллег. Темы для эфиров выбирают сами сотрудники. Некоторые эпизоды доступны не только сотрудникам компании — например, выпуск про менторство можно послушать здесь.
«Знаю-знаю, так все говорят, но я искренне верю, что самое главное у нас — это команда, которую мы собрали, и атмосфера, которую мы в ней поддерживаем. Мы все — «команда перваков»: наш гендиректор занимает эту должность впервые, я впервые руковожу ИИ, операционный директор тоже на этой позиции раньше не работал. С выходом на рынок экспресс-доставки нам всем пришлось быстро повзрослеть — но мы справились и попали в топ игроков доставки продуктов.
У нас нет никаких комитетов для принятий решений, нет заграждающих процессов согласований, никаких инструкций, как «надо» и «не надо» делать, — мы собрали людей, которые умеют брать ответственность за свою работу, а мы, в свою очередь, полностью доверяем им процессы. Эта открытость и помогает нам так быстро расти — да, с ней растут риски, но это цена, которую приходится платить. Правда, пока крупных ошибок в компании не было — верим, что это тоже результат отношения к людям.
Крутым специалистам мы всегда рады. Но нам важен не столько опыт, сколько умение быстро приспособиться к происходящему на рынке. Экспертные знания и опыт быстро устаревают, а иногда опыт даже начинает играть против кандидата. Если человек способен быстро освоить навык, не боится оступиться и берёт ответственность за ошибки — это наш человек».
Осторожных людей в «Сбермаркете» не ищут — в компании поддерживают культуру fail fast: лучше предложить нестандартное решение и ошибиться, чем всё делать по привычным и устаревшим инструкциям.
Спрос на специалистов в «Сбермаркете» постоянный. Но вот кого ищут в первую очередь:
- программистов со знанием разных языков, data-scientists, ML-инженеров;
- специалистов в операционной части сборки заказов: от фулфилментов и управления даркстор-складами до логистов и аналитиков;
- маркетологов, менеджеров по продажам, дата-алгоритмистов, разработчиков RTB-платформ и всех, кто поможет развить рекламную часть платформы.
Да кому вы рассказываете эту чушь. Уверен что 99% ваших сотрудников недовольны работой, часть их них смирилась и красит каждый день забор новой краской. Как устроена работа и какой обычно коллектив в крупных бюрократизированных компаниях мы тут все прекрасно знаем. И хер вы меня туда затащите.
Поддерживаю и абсолютно согласен.
На словах они все прям плюшевые пони.
А на деле это какой-то детский сад для подростков с аттракционами. И никто нормально не делает своё дело. И нормальных спецов увольняют из-за невовлечённости в их игрушки. Дебилы.
видите же — спонсорский, тут можно пиздеть прямо в лицо и это даже не стыдно
Сбер и счастье — это само по себе оскорбление для моих глаз и времени
недавно сидел в технологичном (типа) офисе Сбера, так там рядом были два человек один спал и хоть внешне был не сильно грязный за исключением лица (привет помойкам с хорошей выкинутой одеждой) от него конкретно пазло мочой, причем за метров 10
— сотрудникам либо похуй либо привыкли
— люди вокруг — видимо себя уважать уже отвыкли
и это на фоне крутых маркетинговых роликов про приложения и технологии сбера на плазме, ну есть — в прямом смысле НА ФОНЕ, сидишь под этот запах (я конечно отошёл, но всё же) и понимаешь в каком крутом банке
адрес говорить не буду, но отделение крупное с кучей окошек
и эти лощёные костюмы — слов нет, бля в том же ВТБ, Альфа, Райффайзен люди скромнее и более подкованы в материале, а здесь костюм почти как от гуччи (пошлее и дешевее), ботинки блестят так что ослепнешь, и при этом вечный пиздец, деньги ворует сам банк, идиотские ситуации практически каждый раз что я обращался и так далее
о каком счастье может идти речь? я понимаю что это разные филиалы, но смысл в гнилой голове, у меня была возможность пообщаться с людьми выше линейного персонала и знали бы вы какая там внутри дичь творится, а статья на хабре кстати как человек несколько месяцев если не полгода, не помню уже, сидел ни нихуя не делал устроившись безопасником и получал зарплату
и да, терминалы у сбера ломаются за полминуты, всмысла взламываются
идите нахуй со своим счастьем все и надолго (это я не Вам, кому ответ-сообщение, а очевидно кому), особенно те кто пиздят про него, да ещё и за деньги
Странно вот что, компания пишет статью на сайте, на котором она чуть ли не в топах по жалобам и рассказывает при это, какие они охуенные! Вы там че? Совсем ку-ку ��?
Объясню для дебилов из сбера.
Это как есть у вас во дворе мальчик, полный долбоеб и неадекват, никто не хочет с ним дружить, потому что как только начинаешь с ним дружить, он выкидывает какую-то хуйню, типа какашками в тебя кидается.
И вот никто во дворе с ним не дружит. Проходит некоторое время и во двор выходит мама этого мальчика, которая собирает вокруг себя всех детей и начинает рассказывать им, какой охуенный у неё сын!
И все такие смотрят и думают, она че, дура?
Справедливости ради стоит отметить, что доставка продуктов питания и доставка техники — это как я понимаю два разных сервиса. а на доставку продуктов жалоб я не видел.
Работа в супермаркете: как выбрать работодателя
Мы решили разобраться, как выбрать супермаркет, в котором приятно работать. Предлагаем зайти в магазин заранее и оценить пять важных признаков.
Чистота в торговом зале
Зарплата сотрудника супермаркета складывается не только из почасовой ставки. Чтобы у магазина были деньги на премии и бонусы, он должен выполнять план и нравиться посетителям. И это напрямую зависит от внешнего вида торгового зала.
Пустые полки, грязный пол, неаккуратно расставленные товары говорят о том, что у сотрудников или не хватает времени это исправить, или директор торговой точки не сумел выстроить процессы на работе. Покупатели это заметят, и заработать больше в этом магазине будет трудно.
Товар на полках
Наполненность полок — важный знак для покупателя. Когда один из товаров отсутствует, проще купить все необходимое в другом магазине. В этом случае супермаркет недополучит деньги, а сотрудники лишатся бонусов. Поэтому систематическое отсутствие товаров должно насторожить будущего сотрудника.
Второй неприятный сигнал — просроченные товары. Если они есть на витринах, значит, в магазине проблема с планированием закупок. А проблема с закупками вызывает вопросы о компетентности руководителей и работе всей сети: когда бизнес-процессы налажены, то товары вовремя исчезают с полок.
Очереди на кассе
Видите большие очереди, грубый персонал и недовольных покупателей? Вряд ли эти проблемы испарятся с появлением всего одного нового сотрудника. Загляните в супермаркет вечером: в это время особенно заметны проблемы с работой на кассе.
Личность руководителя
Работать в компании со сложным руководителем — то еще удовольствие. Чтобы не менять работу через пару месяцев, внимательно смотрите на руководителя на собеседовании. Первое впечатление может быть ошибочным. Но вашему жизненному опыту стоит доверять: человек, с которым придется иметь дело, должен вызывать симпатию.
Переработки
Переработки — частая проблема в супермаркетах. Пытаясь понравиться работодателю на собеседовании, не забудьте задать важные для вас вопросы: как часто случаются переработки, как их оплачивают, что происходит на праздниках, можно ли договориться о замене, если случилась непредвиденная ситуация.
Что еще важно
В зависимости от ваших амбиций и личностных особенностей, имеют значение следующие факторы:
- Как дела в целом у торговой сети? Бурный рост количества магазинов способствует карьерному росту сотрудников.
- Что с ценниками в торговом зале? Неправильные ценники говорят о загруженности сотрудников работой, проблемах с выгрузкой товара.
- Как работники общаются с покупателями? Уровень клиентского сервиса влияет на выручку магазина и на премии сотрудников.
Надеемся, что эта инструкция поможет найти хорошего работодателя.
Читайте также
Вакансии дня
HeadHunter
Новости и статьи
Сервисы для соискателей
Молодым специалистам
- Уведомления в мессенджер
Сегодня на сайте 1480384 вакансии , 65399179 резюме , 2072208 компаний и за неделю 3976652 приглашения
Мой опыт работы в качестве курьера в компании «Сбермаркет»
Это уже третья статья о работах которые я проверяю на прибыльность. До этого я писал о «Самокат» » Dostavista» и работе интернет мастера. На этот раз я решил узнать что из себя представляет «Сбермаркет» и вообще стоит ли там работать. Поехали:
Начну с того что эта работа сама меня нашла, так как я просто выложил свое резюме на Hed Hunter. Мне позвонила девушка и предложила приехать к ним в офис на оформление в их фирму «ооо Интеграция». Я приехал туда. Мне дали на подпись парочку бумаг и занесли мои данные в компьютер. С этих пор я оказываю им услугу на платной основе. Далее девушка дала мне адрес тренинг цента «Сбермаркет» и назначила время когда я должен быть там.Через пару часов я уже находился в нужном месте. Меня и еще нескольких желающих стать курьерами пригласили в мини зал. Там нам показывали картинки и давали информацию о работе в сбермаркете, но не полностью. Некоторые секреты о которых вас не предупредят вы узнаете уже в процессе работы. После ознакомление с информацией нам выдали сумки и рабочую форму. Некоторых иностранных граждан развернули домой за ужасное знания русского языка без которого работать совсем невозможно.После короткого оформления, главный паренек сидячий за компьютером оформил меня, но не как самозанятого, а по какому то другому ихнему способу. Может договор, может официально, не хочу вдаваться в детали, главное чтобы платили вовремя зарплату. После, он выдал мне карточку тинькофф бизнес с помощью которой придется оплачивать заказы и направил меня на первый день работы.
Забудьте о наставниках как в «самокате» или в других фирмах . С первого же дня разбирайтесь во всем сами. Никакого цфз, склада где можно отсидеться, зарядить телефон, справить нужду, покушать, зарядить аккумуляторы электро транспорта. Вы просто приезжаете на район где будет происходить доставка и ждете заказов. Меня даже не обучили как пользоваться приложением. Я додумался до всего сам. Главное успеть открыть смену вовремя. Особенно важно перед началом смены сфотографироваться в форме и с мед книжкой в руках, а после выложить в бот телеграмм.Заказы капают не часто, например первого заказа я ждал пол часа.
Пол часа я лежал на лавочке и ждал пока запищит телеофон. И вот запищал телефон с первым заказом. Нужно вовремя принять его. У вас есть ровно одна минута чтобы прочитать информацию о заказе «вес заказа» «адреса и т. д», а после думать брать или не брать. Но выбора у вас особо нету и чуть позже я расскажу почему. Я принял заказ. Открылась подробная информация о заказе и пошел отсчет времени в который я должен уложится. Мне нужно дойти до адреса за 10 минут. Если успею вовремя то получу бонус в виде денежного вознаграждения, а не успею бонуса не видать. Я приехал на адрес где надо забрать товар, а именно в какой то рыбный магазин. Благо название магазинов пишется в заказе и перепутать ничего нельзя. Захожу туда, спрашиваю где забирают заказы курьеры. Меня направляют в помещение выдачи заказов. Там тетенька дает мне журнал для росписи о том что я взял заказ. Далее я кладу его в сумку, жму в приложении «заказ принял» и выезжаю к клиенту. Опять мне надо уложится в то время которое указывает счетчик иначе лишусь бонуса. Благо клиент живет не далеко и дошел до него пешком. Отдал ему заказ и закрыл его в приложении. Все отлично, ибо я успел и забрать, и отвезти вовремя.Однако если вы думаете что это все, то ошибаетесь. Самым сложным был второй вид доставки — сборка.
Я принял еще один заказ и направился в «перекресток» получить его. Как же я удивился что вместо уже готового заказа мне надо будет самому его собрать. В приложении открылся список с товарами которые заказал клиент. Надо всех их взять, отсканировать а после на кассе оплатить карточкой выданной мне для таких случаев, а после укомплектовать в пакет, положить в свой рюкзак и отнести клиенту. Возился я с этим очень долго и сильно переживал, так как это был мой первый подобный заказ. Благо мне помогли работники зала найти нужные товары быстро. Я отнес заказ клиенту и был доволен. Бывает так что во время выполнения заказа, мне приходили еще заказы, их нельзя пропускать, надо их брать тоже, иначе штраф. Как возьмете их то они будут на очереди. Не переживайте, таймер на них не работает пока вы не завершите нынешний заказ.И так я отработал до конца смены которая закрылась автоматически по наступления нужного времени. А теперь перейдем к самому вкусному…
Заработоть тут можно очень много если не косячить. На все смены сбермаркет ставит гарантированные выплаты. Мне ставили 220 рублей за час работы. Что это значит? Это значит что вам будут платить столько даже если нету заказов. Но это еще не все. За каждый доставленный заказ вы тоже получаете выплаты. За один заказ вы можете заработать от 90 до 400 рублей. Все зависит от вашей скорости выполнения. 90 рублей за доставку чаще всего получают курьеры которые не сумели уложится в таймер. Потому что за скорость в заказе предусмотрены выплаты до 30 рублей. Это значит что вместо 90 рублей курьер смог бы заработать 140-150 рублей. Чаще всего я зарабатывал 170-180 рублей за доставку. Лишь сложные, дальние заказы приносили мне от 300 рублей.
А теперь считайте. Фиксированная плата в час 220 р плюс выплаты за доставки. К примеру вы сделали 2 доставки в час на 150 рублей. Это получается 220 + 300 = 520 рублей. За один час вы можете заработать боле 500 рублей. Это просто очень прибыльно.
Штрафы, штрафы и еще раз штрафы. Опоздали на смену-штраф, клиент написал плохой отзыв о вас-штраф, не сфотографировались перед сменой-штраф, не вышли на смену-штраф, ушли со смены раньше времени — штраф. Никто не будет разбираться кто прав кто виноват. Самым худшим наказанием является отмена гарантированной выплаты. Ее можно получить если не приняли более двух заказов. В таком случает ваш заработок за день будет только то что вы заработали на доставке заказов. У меня такое уже было в первый день. Я отработал 10 часов и сделал доставок на 1200 рублей. Мой гарантированный заработок в 2200 сложить с 1200 и того я должен был получить 3400 рублей за 10 часов работы. Но дело в том что из за неопытности я пропустил несколько заказов — больше двух и даже трех. В итоге мне отменили гарантированную выплату и я получил только то что заработал доставляя сам. Такие дела. Я не брал заказы которые весили 19-27 килограмм. Я физически не мог их донести. Если надумаете работать там, то всегда работайте на велосипеде с багажником. Потому что приняв такой заказ пешим уже невозможно будет отказаться, иначе получите штраф.
Насколько я помню крупные штрафы это 1000 рублей за пропуск смены, а остальные варьируются от 30 до 500 рублей.
Большую часть времени я бездельничал. Бывало заказы не приходили целый час и я просто лежал и спал на лавочке. Всегда можно остаться на том месте где вы закрыли заказ. Нету месте куда надо обязательно возвращаться. Заказ все равно вам придет независимо от того где вы. Главное не совсем уж сильно уходите от района доставки. На 2-3 километра отъехать можно. Всегда можно нормально поесть в каком нибудь кафе. Поиграть пару раундов в пабг мобайл и так далее. Свободного времени предоставляется очень много. Тут не надо ставить смены на неделю вперед как в самокате и ждать одобрения, можно выйти на работу в любое время. Если вы хорошо работаете, без косяков то можете зарабатывать большие деньги буквально ничего не делая, а если косячите то кроме штрафов вы не получите ничего и даже уйдете в минус.
Как попасть на полку супермаркета: советы для мелких производителей
На сайтах крупных торговых сетей есть раздел для поставщиков. Нужно заполнить форму, отправить и ждать ответа. Другой вариант: пообщаться по телефону с менеджером и отправить форму на емэйл. Мы делали это десятки раз, но результат был нулевым. Думаю, у других маленьких производителей он будет таким же.
Через два-три месяца нам все-таки удалось попасть в «Ашан», «Добрынинский», «Викторию», несколько сетей поменьше и удержаться там. Некоторые действия мы совершали хаотично, но как потом выяснилось из общения с менеджерами сетей, именно они и являются универсальными. Наш опыт пригодится многим маленьким производителям, для которых продаваться в крупных сетях — до сих пор недостижимая мечта.
Идите на крупные выставки
Начините со знакомства с руководством сети. Кроме официального, есть два пути. Первый — посещение отраслевой выставки. Крупные выставки, вроде World Food, приезжают представители всех без исключения крупных сетей. В то числе топ-менеджеры. Задача простая: найти их и обменяться личными контактами. Именно таким способом мы познакомились с представителями «Ашана» и «Виктории». Мы разыскали их на выставке, «затащили» к себе не стенд, что и стало первым шагом на пути к ним на полки.
Второй способ подойдет на крайний случай и требует наличия харизмы и даже наглости. На встречу в офисе сети можно напроситься или даже приехать без предупреждения, устроив импровизированную презентацию продукта. Так мы попали в офис одной из сетей АЗС. Мы производим корейские паровые пирожки «тинпаны» и привезли с собой мини-печку, чтобы показать сотрудникам сети, как готовить и продавать продукт. На фразе «уничтожить ваших конкурентов» открылась дверь, вышел улыбающийся директор и спросил: «Хм, кто это сказал?»
Найдите самого главного
Формально решение принимается на комитетах, где собирается много сотрудников. Но на деле все зависит от заинтересованности и энергии одного человека, который запустит сложный бюрократический механизм попадания в сеть. Обычно это менеджер или руководитель направления. Его KPI должны быть напрямую связаны с продажами категории, к которой относится ваш продукт. Его и нужно искать на выставке или в офисе сети. Со всеми прочими переговоры не имеют особенного смысла.
В нашем случае категорией была кулинария. Ваша задача — найти того человека, кто отнесется не формально, а с профессиональным интересом. Впоследствии вам придется иметь дело с разными менеджерами. В том же «Ашане» есть мероприятие для директоров магазинов сети, которое называется «День поставщиков» и выглядит довольно официально. Директора кивают, говорят: «Да, интересно, возьму в свой магазин». В других сетях есть похожие мероприятия, но это только формальности.
В будущем формальности нужно, по возможности, сокращать. Это сбережет время и силы. Например, договорившись с «Ашаном», мы стали поставляем туда товар через дистрибутора. Для прямого договора с ритейлером пришлось бы готовить много документов, для дистрибутора — мало. С «Викторией» мы ввели электронный документооборот, что тоже избавляет от лишней бюрократии.
Подстройтесь под нужды сети
Первый критерий, по которому менеджер категории принимает решение, брать товар на полки или нет — новизна. Товар должен отличаться от всего, что в ассортименте и так уже присутствует. Будет плюсом, если сеть получит не просто товар, а «концепцию» — некое комплексное решение, куда входит, например, обучение продавцов. В нашем случае таким «комплексным решением» стала поставка печек в магазины, где пирожки «дозревают» из состояния полуфабриката и выгодно смотрятся.
Второй критерий — способность подстроиться под требования сети и поставлять товар под ее маркой. В «Ашане» тоже считается обычной практикой предлагать маленьким и «слабым» поставщикам работу под маркой сети. Согласитесь — войти в сеть будет проще. Наши пирожки продаются под маркой сети в магазинах «Добрынинский». Мы сделали для них специальную упаковку по четыре штуки с логотипом сети (в остальные магазины пирожки уходят в стандартных коробках по 30 штук).
Третий критерий, разумеется, цена. Почти всегда сети торгуются, и называя отпускную цену, сразу закладывайте запас. В случае с «Ашаном» нам пришлось уступить 20% от заявленной цены, хотя оно того стоило: сеть гигантская, и поставки туда покрыли все операционные расходы нашей компании. И еще одно предупреждение: готовьтесь к тому, что крупные сети работают с отсрочкой платежа, которая составляет в среднем 21 день (в «Ашане» вообще 41 день), и пользуйтесь факторингом.
Готовьтесь к сложностям на старте
Когда продукт уже стоит хотя бы в одной крупной сети, другие начнут звонить сами. Например, «Добрынинский» сам вышел на нас после старта продаж в Ашане» и «Виктории». Из сети закусочных «Воккер» нам вообще написал лично гендиректор, и мы продаемся в его точках в московских парках.
Впрочем, радоваться рано. Первое время продажи во всех сетях идут в тестовом формате, и работать, возможно, придется без прибыли. Очевидно, что в одних магазинах товар будет продаваться лучше, чем в других. Например, в спальных районах хорошо, а в центре плохо, или наоборот. Но сети поставляют его во все магазины сразу, и только потом оставляют там, где он востребован. Готовьтесь к списаниям и ждите.
Рядовые сотрудники сетей не будут уделять вашему товару особого внимания: он ведь один из тысяч. Но их равнодушие можно преодолеть. Сети позволяют выплачивать продавцам премии с продаж. Но если вы маленький производитель, то премии будут небольшими (у нас было пять рублей с пирожка) и поэтому не помогут. Лучше сделать ставку на эмоциональный контакт и заняться обучением. Продавцов обучать бессмысленно из-за высокой текучки, ориентируйтесь на заведующих отделами.
Как обучать? Сначала мы сделали видеоролик с рассказом про продукт и как с ним обращаться. Мы разослали ссылку всем заведующим, но его проигнорировали. Тогда мы стали приезжать в торговые точки и проводить семинары для сотрудников и дегустации. В таком случае ты уже выделяешься, и за товаром начнут следить.