Как правильно рассчитать план по выполнению продаж

Как составить план продаж

План продаж — это дорожная карта развития бизнеса. Он отвечает на вопросы, как компания будет зарабатывать деньги, сколько шагов ей нужно сделать для достижения цели. Существует много способов эффективного планирования. В статье поделимся рекомендациями, как создать успешную маркетинговую стратегию.

Кому необходимо планирование

План продаж обычно составляют крупные компании. Малый бизнес не всегда использует эту стратегию. Между тем она даёт отличные результаты в любой коммерческой нише, в том числе в сфере услуг.

Планирование включает в себя анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории, а также разработку маркетинговых мероприятий. Оно позволяет:

• определить задачи на определённый период;
• планировать бюджет компании;
• анализировать эффективность работы менеджеров;
• структурировать бизнес-процессы.

Руководитель с помощью плана может контролировать показатели, анализировать результаты, делать прогнозы, предвидеть возможные убытки. Также планирование помогает распределить ответственность между сотрудниками. Это формирует дисциплину, поддерживает порядок в компании.

Планирование имеет важное значение для привлечения инвесторов. Партнёры компании хотят видеть чёткую стратегию действий, на основе которой они могут принять решение о сотрудничестве.

Виды планов

Для контроля за показателями развития бизнеса используют несколько видов планирования:

• краткосрочное, на месяц или квартал, — позволяет принимать оперативные решения в режиме реального времени;
• среднесрочное, на период от трёх месяцев до года, — даёт возможность оценить результаты, внести коррективы в стратегию;
• долгосрочное, от года до пяти лет, — для прогнозов на несколько лет вперёд, определения перспектив развития компании;
• сезонное — определяет стратегию и тактику в зависимости от времени года, а также климатических условий;
• индивидуальное — составляется для каждого менеджера в отдельности.

План продаж — это список показателей и порядок действий для их достижения. Он включает такие метрики, как объём реализации, выручку, прибыль, конверсию и другие.

Обычно при планировании рассчитывают минимальный и максимальный объём продаж. Минимальный — для того, чтобы бизнес смог выжить, максимальный — для дальнейшего развития. Этот показатель должен дать возможность покрыть все расходы компании, чтобы достичь точки безубыточности.

Конверсия показывает, какая доля потенциальных клиентов совершила покупку или заказала услугу. Время цикла продаж — сколько в среднем занимает процесс от первого контакта с клиентом до заключения сделки. Показатели эффективности маркетинга позволяют объективно оценить результаты работы.

Что входит в план

Планирование — это системный подход к продвижению товаров или услуг, включающий несколько этапов:

• анализ рынка и конкурентов — изучение аналогичных продуктов на рынке, их характеристик, ценовых категорий;
• определение целевой аудитории — анализ возможных покупателей: интересен их возраст, пол, предпочтения;
• создание продуктового портфеля — набора товаров или услуг, предлагаемых компанией;
• разработка маркетинговой стратегии — утверждение мероприятий, бюджета, выбор инструментов для продаж, позволяющих привлечь внимание клиентов, увеличить конверсию;
• выбор каналов — определение путей, по которым товар или услуга достигнет конечного потребителя. Это могут быть розничные магазины, дистрибьюторы, социальные сети, маркетплейсы;
• контроль и анализ результатов — расчёт контрольных показателей эффективности (KPI), объёма продаж, конверсии, среднего чека, доходов.

Эффективный план должен иметь чёткую логичную структуру: описание целей, задач, а также алгоритм их реализации. Его можно составить из следующих разделов:

Название	Содержание
Аналитический	Исследование рынка, определение основных трендов
Продуктовый	Характеристика товара или услуги, формирование УТП, гарантий, программ лояльности
Стратегический	Конечные цели, пути их достижения
Тактический	Основные инструменты продвижения
Мотивационный	Контроль результатов, система вознаграждения

Товар — « умный » чайник с функцией контроля температуры, программированием времени включения.

1. Аналитический раздел.

Анализ рынка показал рост интереса к устройствам умного дома. Изучение конкурентов выявило несколько компаний, выпускающих подобные чайники, но с ограниченными функциями и высокими ценами. Определены основные тренды — экономия электроэнергии, удобство использования, индивидуальные настройки, возможность управления с помощью смартфона.

1. Продуктовый раздел.

Уточнение ассортимента: выпуск « умного » чайника в двух размерах (1,2 и 1,7 литра) в разных цветах. УТП: интуитивное управление, возможность программирования температуры, времени включения, синхронизации с мобильным приложением.

1. Стратегический раздел.

Цель: занять 20% рынка « умных » чайников в течение трёх лет. Показатели: увеличение выручки на 15% ежеквартально.

1. Тактический раздел.

Каналы продвижения: интернет-магазины, крупные сети бытовой техники, собственный сайт. Обучение сотрудников: регулярные тренинги, изучение новых технологий и возможностей устройств.

1. Мотивационный раздел.

Процент от продаж для менеджеров, бонусы за выполнение показателей, премии за выдающиеся результаты.

План продаж в B2B

Продажи в B2B предусматривают сотрудничество компаний с другими предприятиями, а не с конечными потребителями. Поэтому планирование должно включать следующие этапы:

• изучение специфики отрасли, в которой работают ваши потенциальные клиенты, выявление их потребностей. Это позволит предложить продукты или услуги, максимально соответствующие их ожиданиям;
• определение ключевых игроков на рынке — выявление главных конкурентов, определение их слабых сторон. Это поможет сформировать конкурентные преимущества, разработать стратегию маркетинга;
• разработка индивидуальных предложений для каждого клиента с учётом его сферы деятельности, особенностей бизнеса. Даёт возможность выстроить долгосрочные доверительные отношения;
• организация и проведение эффективных переговоров, нацеленных на заключение сделки.

Компания: ООО « Вкусный мир » — оптово-розничная компания, специализируется на реализации продуктов питания высокого качества, в том числе органических продуктов.

Целевой сегмент: B2B — рестораны, кафе, гостиницы, корпоративные столовые, продуктовые магазины, супермаркеты.

Компания составила план продаж продуктов в секторе B2B:

1. Обновление ассортимента товаров. Специалисты изучили спрос на продукты питания и выявили новые потребности покупателей. В прейскурант добавлена линейка органических продуктов местного производства. За первый месяц товарооборот увеличился на 15%.
2. Развитие сети дистрибьюторов. Компания активно развивала сеть оптовых клиентов, предложив им выгодные условия. Результат — увеличение числа клиентов на 20%.
3. Участие в профессиональных выставках продуктов питания « Продэкспо » , WorldFood Moscow позволило заключить долгосрочные договоры с поставщиками и покупателями. Результат — увеличение клиентской базы на 25%, рост объема сделок на 20%.
4. Развитие системы лояльности для корпоративных клиентов, внедрение программы скидок и бонусов за закупку определённого объема товаров позволило увеличить средний чек на 15%, реализацию — на 12%.
5. Внедрение сервиса для видеоконференций с целью проведения мастер-классов по использованию продукции ООО « Вкусный мир » для представителей ресторанного бизнеса. Результат — увеличение сбыта на 18%, расширение клиентской базы на 20%.
6. Запуск рекламной кампании с акцентом на преимущества продуктов — высокое качество, эксклюзивность и экологичность. Создание рекламных роликов, баннеров, активное продвижение в социальных сетях. В результате посещаемость сайта ООО « Вкусный мир » увеличилась на 30%, покупки товара через интернет — на 20%.

Итог: благодаря проведённым мероприятиям ООО « Вкусный мир » смогло увеличить объём реализации и расширить клиентскую базу.

План продаж для B2C

Продажи в сфере B2C — работа с обычными покупателями. Этот момент нужно учитывать при формировании маркетинговой стратегии. Вот несколько важных шагов:

• изучите целевую аудиторию — узнайте об интересах и покупательской способности ваших возможных клиентов. Это поможет подстроить ваши предложения под их потребности;
• сделайте продукт уникальным — подчеркните преимущества своего товара. Вы сможете выделиться среди конкурентов, привлечь внимание покупателей;
• выберите эффективные каналы продвижения — определите, какие из них подходят для привлечения вашей целевой аудитории. Это могут быть социальные сети, контекстная реклама, рассылки, другие инструменты;
• используйте инструменты для повышения конверсии в продажах — кол-центр, CRM-систему, чат-платформу для онлайн-общения с покупателями;
• обеспечьте качественное обслуживание клиентов, чтобы им было удобно и приятно работать с вами. Люди, довольные сервисом, вернутся к вам еще раз и порекомендуют вас своим знакомым.

Компания: ООО « Эко-Плюс » .

Продукт: « Аква-Бриз » — инновационный увлажнитель-очиститель воздуха для дома и офиса.

Целевая аудитория: семьи с детьми, владельцы домашних животных, люди с аллергией, которые проживают в городах с загрязнённым воздухом.

Мероприятия и результаты:

1. Создание информативного сайта компании с интернет-магазином. Результат — увеличение выручки на 30% за первые три месяца после запуска сайта.
2. Организация в соцсетях рекламной кампании, нацеленной на молодую аудиторию, семьи с детьми. Размещение рекламы на тематических порталах, форумах, посвященных экологии, здоровому образу жизни. Результат — увеличение объема реализации на 15% за первые четыре месяца кампании.
3. Промоакция « Пригласи друга » , сезонные скидки на покупку « Аква-Бриз » . Результат — привлечение 100 новых клиентов.
4. Организация партнёрства с блогерами и другими влиятельными персонами, которые используют « Аква-Бриз » и рекомендуют его своим подписчикам. Результат — увеличение конверсии на 25% за весь период партнерства.
5. Организация бесплатной горячей линии для консультаций клиентов. Результат — повышение уровня доверия потребителей.

Итог: увеличение объёма реализации продукта « Аква-Бриз » на 125% в течение года, привлечение новых лояльных клиентов.

Анализ выполнения показателей

Контроль за выполнением плана продаж — обязательный элемент управления. Он позволяет увидеть отклонения от заданных целей и выявить причины. Для этого используются следующие формулы:

• отклонение от плана — позволяет рассчитать разницу между фактическими и плановыми продажами:

Отклонение = Фактические данные − Плановые показатели

• процент выполнения — даёт возможность посчитать, насколько успешно был выполнен план:

Процент выполнения = (Фактические данные / Плановые показатели) × 100 %

• отклонения от плана по росту продаж — позволяют рассчитать динамику развития бизнеса:

Отклонения по росту = Фактический рост − Плановый рост

Фактический рост = (Текущие данные − Предыдущие показатели) / Предыдущие показатели

Плановый рост = (Плановые показатели − Предыдущие данные) / Предыдущие показатели

Планирование и контроль — важные составляющие успешного бизнеса. Они позволяют определить стратегию развития компании, своевременно выявить проблемы, повысить эффективность работы, достичь поставленных целей. Правильно составить план продаж — важная задача. С его помощью можно значительно увеличить прибыль и улучшить финансовое положение компании. Без планирования компания потеряет конкурентоспособность и не сможет реализовать свой потенциал.

План продаж для розничного магазина: как составить и выполнить, советы и рекомендации для предпринимателей

У вас розничный магазин? Хотите получать больше прибыли? Если ответили положительно на оба вопроса, прочитайте нашу новую статью. Рассказываем, что такое план продаж, для чего он нужен, как составить и реализовать.

Вообще привычка планировать продажи не сильно свойственна российским предпринимателям. Желание вроде бы есть, но все заканчивается на хотелках формата “Хотим зарабатывать столько-то”. А дальше ничего не происходит. Выполнили — хорошо, не дотянули — ну, бывает. В следующем месяце попробуем наверстать упущенное. Потом все повторяется и дело не движется с мертвой точки. Все потому, что хотеть это даже не полдела. Желание — еще не план продаж. Это только начало большой работы, которую нужно провести.

Для чего составляют план продаж

Здесь кроется первая и главная ловушка. Выполнение плана продаж это не какая-то планка, при достижении которой можно начинать праздновать успех. Это многогранная и сложная работа, из которой можно выудить кучу полезностей:

• он показывает возможности вашей команды. Если не требовать от сотрудников максимум, никогда не узнаешь, на что они способны;
• план продаж дает возможность строить прогнозы. Анализируя ход выполнения плана вы видите динамику развития. Можно предположить, как пойдут дела в следующем месяце или году;
• план продаж — это дисциплина. У всех сотрудников есть перед глазами цель, на которую нужно ориентироваться;
• это мотивация. Выполнение и невыполнение плана должны идти рука об руку с мотивационными мероприятиями для персонала. Люди должны чувствовать связь между своей зарплатой и выполнением плана;
• можно спрогнозировать убытки и подготовиться к ним, создав финансовую подушку. Дело, опять же, в анализе динамики показателей.

На что ориентироваться при составлении плана продаж

Точка безубыточности

Начнем со скучной экономики. Сначала сильно упростим и представим план продаж в виде одной единственной цифры: выручки за какое-то время. Например, месяц. Эта цифра не должна быть ниже точки безубыточности вашего магазина. Расскажем, что это такое.

Итак, у вашего магазина есть доходы и расходы. Если они равны (ежемесячной выручки хватает на покрытие затрат), значит, вы находитесь в точке безубыточности. Достигнуть ее уже большой плюс: предприятие не несет убытков. Заработали больше (доходы превысили расходы), значит вышли в плюс и стали получать прибыль. Очевидно, что план продаж должен быть выше точки безубыточности. Если для существования нужен миллион рублей, первоначальный план продаж можно подгонять под эту цифру. Такой подход годится для вновь открываемых магазинов. Немного раскрутитесь и выйдете в плюс — можно постепенно повышать планку и действовать по алгоритмам, описанным ниже

Анализ расчета точки безубыточности

Прошлые показатели

Этот формат составления плана подойдет уже работающим розничным магазинам с известными финансовыми показателями. Сразу отметим: план продаж должен превышать существующие цифры. Среднемесячная выручка триста тысяч рублей? Значит, в плане должно быть триста тридцать.

В этом месте нужно сделать сноску и приоткрыть завесу страшной тайны. Никаких универсальных секретных формул для определения плана продаж нет. Существовать то они существуют, но их настолько много при разных подходах к математике, что по сути все берется с потолка. Причина проста: никогда нельзя точно спрогнозировать, сколько вы продадите в этом месяце. Все делается во многом экспериментально, на основании динамики и здравого смысла. Растете на 10 процентов в год — повышайте план продаж на 11 процентов ежегодно. Вот и вся математика. Те, кто утверждают обратное и предлагают точность до третьего знака после запятой, вводят вас в заблуждение.

Так что запомните: план продаж — это задокументированное выражение вашего желания заработать столько-то и точка. Вопрос в том, что делать дальше, когда план либо выполнен, либо нет. Проанализировать причины и сделать правильные выводы — вот что действительно важно.

Ассортимент

Вообще план продаж это не всегда чисто финансовый показатель, измеряемый рублями, долларами или евро. Часто ориентируются на продажи конкретных товарных позиций, например: в этом квартале нам нужно реализовать полторы тонны разливного пива. Потом это все переводится и в деньги тоже, но показатель продаж товаров важен и сам по себе. А иногда так элементарно проще.

При составлении ассортимента нужно учитывать популярность определенных позиций. Одни товары всегда расходятся на ура, а другие почти не продаются. Выявить ходовые позиции можно при помощи современных товароучетных систем, например, программы складского учета “ЕКАМ”. Сервис формирует подробную аналитику по каждому отдельному продукту, выявляя наиболее популярные.

Условно товары можно разделить на три группы:

• группа “А” — товары широкого спроса, которые покупает почти каждый посетитель. Например, в продуктовом магазине в потребительской корзине обязательно есть хлебобулочные изделия, молочка, крупы и мясо. Это покупают каждый день. Группа “А” — основа ассортимента;
• группа “Б” — товары, которые покупаются раз от разу. Если брать магазин продуктов, это могут быть алкоголь, дорогие продукты и “долгоиграющие” товары, например, подсолнечное масло;
• группа “В” — продукция, которую приобретают изредка. Например, элитное спиртное, красная икра, сыр с плесенью, другие деликатесы.

Даже для монотоварного ассортимента (например, магазин шуб) такие категории работают. Хорошо идут мутоновые шубы, а норку и чернобурку берут куда реже.

Жизненный цикл товара

В контексте статьи нужно определить товары, входящие в каждую группу и составить подробные списки. Будет соблазн увеличить долю товаров группы “А” и избавиться от неходовых группы “В”. Так делать не нужно. Объясним на примере.

Покупатель приходит в магазин за банкой красной икры к новому году. А вы на днях исключили ее из ассортимента ибо “все равно никто не берет”. Человек разворачивается и уходит к конкуренту. В этот момент вы теряете не только прибыль с банки икры, но и доходы от возможных сопутствующих покупок. Вместе с банкой икры клиент набрал бы не на одну тысячу: купил бы пару бутылок коньяка, дорогой колбасы и прочих деликатесов. Это хорошо еще и потому, что маржинальность таких товаров бывает куда выше ширпотреба, где берут объемами.

Поэтому всегда придерживайтесь определенных пропорций при составлении ассортимента и планировании продаж товаров разных групп.

Каким должен быть план продаж

То, что заветная цифра берется с потолка, мы сказали утрированно. Она должна максимально соотноситься с реальностью, иначе толку не будет. Полет фантазии и желаний заработать должны ограничивать такие требования:

• план должен быть выполнимым. Ставить себе и сотрудникам заведомо невыполнимые задачи бесполезно. Сотрудники будут думать так: “что штаны буду протирать, что пахать за троих, все равно план не выполнить и премии не видать. Так что не буду даже и стараться”. Показатели должны быть реально достижимыми;
• план нужно ограничить во времени. Есть долгосрочные планы (на год, три или пять), среднесрочные (квартал) и краткосрочные (дни, недели, месяцы). В этом случае получите больше данных для аналитики;
• задачу нужно распределять между сотрудниками. Речь идет о личных показателях каждого и выполнении плана например, отделом продаж. Причем план отдела должен быть больше суммы индивидуальных показателей его сотрудников. Его нужно умножить на коэффициент 1,05-1,1: так руководитель отдела будет активнее заставлять работников перевыполнять личные показатели.

Как мотивировать сотрудников выполнять и перевыполнять план

Что греха таить: поощрение рублем работает куда лучше всего остального. Соловья баснями не накормишь, гласит известная пословица. Сколько бы вы не говорили на собраниях и корпоративах слова “команда” или даже “семья”, если это не подкрепляется материальными ценностями, долго так не продержаться.

В обратную сторону такой подход тоже работает: отрицательная денежная мотивация держит сотрудников в узде. Единственное, что от вас требуется, так это разработать грамотную систему наказаний и поощрений. В стандартном случае это выглядит так: выполнил план — получил причитающуюся зарплату и премию. Перевыполнил — получил большую премию. Неприлично перевыполнил и премия неприлично большая. Мы писали об этом подробно в статье “Как платить сотрудникам процент с продаж”.

Почему менеджеры не выполняют план продаж

Нематериальное стимулирование тоже играет немаловажную роль, но только в сочетании с материальной. Вот несколько рабочих способов:

• дайте сотрудникам почувствовать себя частью большой команды, а не винтиком или пунктом в списке, который легко заменить нажатием трех клавиш;
• подавайте личный пример подчиненным. Если руководителю на все наплевать, то сотрудникам тем более;
• одобрение коллектива и начальника — великая вещь. Иногда простое человеческое “спасибо” способно сотворить чудеса;
• дайте человеку реализоваться профессионально и поддерживайте его в самых смелых начинаниях и инициативах;
• прислушивайтесь к мнению сотрудников, даже новичков;
• поддерживайте в коллективе здоровую психоэмоциональную атмосферу. Человек должен хотеть идти на работу, а не делать это только для зарабатывания денег.

Что может сделать рядовой продавец, чтобы выполнить план

“Да нет у меня никакого отдела продаж, менеджеров и руководителя отдела! Из работников — две продавщицы, от которых вообще ничего не зависит. Сколько народу придет, столько и придет!” — справедливо заметят некоторые предприниматели, и будут в корне неправы. На самом деле обычный продавец — Альфа и Омега розницы. Он может сделать для хороших продаж не меньше (а иногда и больше), чем владелец бизнеса. И с таким же успехом загубить на корню любое дело.

Вот как продавцы могут поднимать продажи:

• предлагать клиентам дополнительные товары (методика cross-sell). Посмотрите на крупных сетевиков: кассир Spar или “Магнита” обязательно предложит жевательную резинку, мятные леденцы или прочую мелочевку прямо на кассе;
• предлагать купить более дорогой товар взамен того, что выбрал покупатель. Методика носит название up-cell. Например, клиент остановил выбор на изделии за три тысячи, а консультант убедил купить что-то получше, но за пять;
• предлагать товары по акции, анонсировать спецпредложения и скидки. “Возьмите вторую упаковку и третью получите бесплатно” — вот это как раз оно;
• соблюдать правила мерчендайзинга и выкладки товаров на полки и витрины магазина. Если персонал относится к этому спустя рукава, выполнения плана продаж можно и не ждать;
• вежливо и доброжелательно обслуживать покупателей. В магазин с хмурыми и неприветливыми продавцами и заходить не хочется.

Анализ результатов

Итак, в конце периода оказалось, что план выполнен. Ну или не выполнен. Если все прошло удачно и показатели достигнуты, значит, вы движетесь в правильном направлении. Можно продолжать повышать планку до тех пор, пока не добьетесь работы “на грани”, то есть, план выполнить можно, но надо постараться.

Провалили план — вариантов два: либо показатели сильно завышены, либо действительно нужно поднажать на рекламу, продвижение и маркетинг.

Надеемся, статья оказалась полезной. Удачных продаж!

Читайте также

• Контакты
• Конфиденциальность данных
• Лицензионный договор

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Как составить план продаж, чтобы увеличить выручку

Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. За 5 шагов мы рассказываем, что надо делать, от каких цифр отталкиваться, чтобы постепенно и гарантировано выйти на желаемую выручку и прибыль.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как составить план продаж

Читайте в статье:

• Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
• Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
• Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
• Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
• Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
• Как составить план продаж: пропустите все через SMART
• Как составить план продаж на год: пример таблица excel

Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна

1. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:

• Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
• Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
• Какая общая конверсия воронки продаж?
• Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
• Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
• Какой средний чек?
• Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции

2. Используем метод декомпозиции — разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы. Т.е. разбираем крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.

Яркий бытовой пример декомпозиции целей — вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела — надо закончить ряд проектов и т. д.

Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх

3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх.

• Считаете, при каком объеме выручки, вы сможете ее получить.
• Далее, исходя из конверсии каждого этапа воронки, смотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.
• Затем анализируете, сколько же надо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
• Выводите цифру по звонкам и встречам, которые надо сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.

Такими шагами вы доходите до самого верхнего этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.

Рассмотрим пример

Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.

1. Считаем какую выручку нам нужно получить:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:
3 000 000 / 3000 = 1000 сделок

3. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:
1000 * 100 / 35 = 2857 лидов

4. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.

5. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности

4. Чтобы понимать, насколько можно загрузить менеджеров, вы можете ориентироваться на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.

• 250 звонков в рознице
• 150 звонков в масс-маркете
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
• 15 звонков в день при наличии встреч

• 25 встреч в FMCG секторе
• 8 встреч в рознице
• 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
• 1 встреча в B2B, если есть звонки

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.

Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси

5. Планируем свою прибыль и выручку, минимум, на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил.

► 1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

► 2. Визуализируйте себя рядом с целью.

► 3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год. Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Как составить план продаж: пропустите все через SMART

Завершающий этап в теме, как составить план продаж – это его «форматирование» по технологии SMART. Это методика для постановки целей, определения их истинности и разработке перечня мер для их достижения.

Вы формулируете свою цель, в нашем случае прибыль по smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве аббревиатуры.

• S — конкретная (specific) – что именно требуется достичь
• M – измеримая (measurable) – каковы показатели «достигнутости» цели
• A — достижимая (attainable) – чем она может привлекает своего исполнителя
• R — актуальная (relevant) – насколько цель адекватна
• T – ограниченная во времени (time-bounded) – когда цель должна быть достигнута.

Всегда ставьте все свои цели по SMART. Тогда у вас будет не просто план, а умный план, исполнение которого принесет компании пользу.

Как составить план продаж на год: пример таблица excel

При составлении плана продаж на год необходимо учитывать ряд факторов:

• Ситуацию на рынке, основные тенденции (например, подъем, стагнация, стабильная ситуация, растет ли число компаний-конкурентов и т.д.)
• Наличие сезонных факторов
• Темпы развития бизнеса в предыдущие годы
• Ранее допущенные ошибки
• Возможные изменения в законодательстве.

Рекомендуем составлять несколько вариантов: максимальный план, нейтральный и план-минимум. Чтобы выйти на заданный результат, важно соблюдение нескольких принципов:

• У сотрудников должны быть ресурсы (скрипты, шаблоны, инструкции, инструменты автоматизации)
• Четко распределите функциональные обязанности менеджеров, не нагружайте лишними обязанностями
• Установленный план продаж должен быть под силу возможностям конкретного менеджера, превышение – не более 10-15%
• Внедрите систему мотивации, которая позволит сотруднику зарабатывать, но не будет давать расслабляться
• Обеспечьте контроль за выполнением планов.

Мы рассмотрели стратегию постановки планов продаж с помощью метода декомпозиции. Используйте этот инструмент, чтобы увеличить свою выручку и прибыль.

Как составить план продаж

Зачем нужен план работы менеджера по продажам на месяц?

Часто образец эффективности и пример качественной работы демонстрируют те менеджеры, которые четко следуют составленному заранее плану продаж. План продаж — это внутренняя документация компании, в которой прописываются финансовые планы, которые необходимо достичь за определенный период времени.

План продаж становится ориентиром и дорожной картой для всего отдела продаж. Ориентиром, который указывает, какое количество клиентов требуется компании для достижения заявленного финансового плана и какими инструментами можно добиться желаемой выручки.

Для чего компании нужен план продаж на месяц или на другой период времени:

1) Для фиксации целей всего отдела продаж и отдельных сотрудников. Конкретная сумма, на которую компании необходимо продать товаров и услуг, позволяет аккумулировать ресурсы и фокусировать внимание сотрудников на шагах и действиях, которые ведут к целям.

2) Для отслеживания эффективности работы менеджеров. Если определенный менеджер, например, систематически не выполняет свой персональный план продаж, его руководитель может принять меры для поднятия эффективности этого менеджера.

3) Для планирования стратегии действий руководителя отдела продаж. Когда есть готовый план продаж, руководитель может распределять имеющиеся ресурсы самым рациональным образом, составлять стратегию действий и контролировать ход выполнения этих действий со стороны сотрудников.

4) Для мотивации сотрудников. Распределение персональных планов продаж между сотрудниками дает мотивацию и формирует дисциплину, необходимую для реализации плана.

5) Для планирования деятельности компании и прогнозирования выручки. Мониторинг показателей планов продаж по месяцам позволяет понять общую динамику развития компании, планировать дальнейшие этапы масштабирования её деятельности.

6) Для анализа продуктивности сотрудников и оценки эффективности различных бизнес-процессов.

Как составить план продаж?

Для правильного формирования плана продаж необходимо учесть текущие метрики эффективности деятельности организации, к которым относятся:

1) Конверсия в заключение сделки. Какой процент заинтересованных из общего числа становятся реальными клиентами компании?

2) Количество входящих заявок. Сколько контактов, звонков, писем компания получает ежемесячно? Насколько это целевые заявки? Какие рекламные инструменты при этом задействованы? Какие рекламные каналы можно задействовать дополнительно?

3) Ресурсные возможности отдела продаж. Сколько звонков в сутки совершают менеджеры по продажам? Сколько минут в среднем длится разговор менеджера с клиентом?

4) Выручка компании. Нерационально ставить в планы продаж цели, которые менеджеры физически не смогут достичь в ближайшее время без кардинальных перемен в управлении или в подходе к маркетингу.

5) Вложения в рекламу и маркетинг. Какие бюджеты компания сейчас тратит на маркетинг и рекламу? На какую сумму компания готова увеличить бюджет, если в ближайшие месяцы планируется повышение планов продаж?

6) Количество повторных продаж и процент оттока клиентов. Во многих направлениях деятельности клиенты обращаются за продукцией или услугами компании с определенной периодичностью. При системной работе по построению отношений с клиентской базой постоянные клиенты могут формировать существенную часть выручки предприятия.

Вести учет всех описанных выше метрик помогают CRM-системы (Customer Relationship Management, система управления отношениями с клиентами). Например, SberCRM фиксирует все взаимодействия компании с клиентом через различные каналы коммуникации.

Это позволяет зафиксировать, откуда конкретно пришел данный клиент: через какой рекламный канал, с какого именно рекламного объявления. А также — каким был цикл сделки, кто из менеджеров по продажам вел клиента, какой вышел итоговый чек, сколько повторных покупок совершил этот клиент.

Когда предприниматель исследовал метрики эффективности отдела продаж в предыдущие месяцы, обозначив точку, в которой находится компания, можно планировать продажи на следующие периоды.

• средний чек,
• количество входящих заявок,
• конверсия в продажу,
• процент оттока клиентов.

Такой подход называют декомпозицией. Его суть сводится к тому, что предприниматель раскладывает цель на составляющие, которые непосредственно влияют на достижение цели, и планирует меры, которые позволят приблизиться к этой цели.

Имеет смысл ориентироваться на годовой горизонт планирования, поскольку быстро подтянуть проседающие метрики удаётся не всегда, на это нужно время.

Пошаговый алгоритм формирования плана продаж может выглядеть следующим образом:

• Определение исходной точки и замер основных метрик эффективности работы компании.
• Постановка финансовых целей и определение цели, под которую будет формироваться план продаж.
• Декомпозиция финансовой цели компании. Дробление цели на конкретные задачи, формирование плана действий, который приведет к желаемому объему продаж.
• Реализация плана.
• Повторный контрольный замер метрик эффективности отдела продаж компании, постоянный мониторинг этих метрик.

План продаж. Пример внедрения

Подход внедрения плана продаж можно разобрать на конкретном примере. Компания занимается ремонтом коммерческих помещений. В отделе продаж работают два менеджера, средний чек составляет 250 000 рублей, в месяц компания имеет 30 контактов с конверсией в сделку 10%. Это значит, что текущая выручка компании составляет 750 тысяч рублей: 3 человека из 30 становятся клиентами и платят за услуги в среднем по 250 000 рублей.

Предприниматель и лица, принимающие решения в компании, планируют за полгода увеличить выручку вдвое. Задача на следующий месяц — повысить объем продаж до 1 миллиона рублей.

Тогда в план продаж могут быть включены следующие действия, влияющие на основные метрики эффективности отдела продаж:

1) Конверсия в продажу. Если увеличить конверсию в продажу с 10% до 13%, можно получать ежемесячно на одного клиента больше. Это уже даст результат, который заложен в план продаж. Увеличить конверсию в продажу можно за счет проработки конверсионной воронки, более качественных прогревов аудитории, за счет построения доверительных отношений с потенциальными клиентами. Помочь в реализации этих задач может качественная CRM-система.

2) Средний чек. Средний чек — параметр, напрямую влияющий на объем продаж организации. Повышение среднего чека осуществляется также путем построения доверительных отношений с аудиторией. Повысить средний чек могут также сопутствующие услуги, дополнительный сервис и повторные продажи.

3) Количество заявок и контактов потенциальных клиентов. Данная метрика в большинстве случаев регулируется проще всего. Внедрение новых рекламных каналов может помочь кратно повысить количество входящих звонков, сообщений и заявок на товары и услуги компании. На примере условной строительной компании увеличение количества заявок в месяц с 30 до 40 даст необходимый рост в продажах и позволит выполнить поставленный план.

Все меры по реализации плана продаж принимаются с оглядкой на ресурсы, имеющиеся у компании. Тогда план продаж будет не просто четко сформулированным и конкретным, но и реальным в исполнении.

Следование плану продаж и системный мониторинг эффективности работы отдела продаж компании могут дать впечатляющие результаты на средней и длинной дистанции, приблизив компанию к желаемым показателям по объему выручки. Внедрение современной CRM-системы даст возможность осуществлять такой мониторинг и добиваться целей, прописанных в плане продаж компании.