Как продавать не продавая

Как продавать, не продавая?

Надоело навязывать покупку своих товаров и услуг? Устали уговаривать клиентов воспользоваться вашими предложениями, даже если они им действительно актуальны? В этой статье я расскажу, как построить общение с клиентом так, чтобы он сам захотел купить именно ваш товар или услугу.

Настоящий тренд этого года — продажа через помощь. Отправляясь на разговор с потенциальным клиентом, откажитесь от навязчивой идеи продать свои товары и услуги во что бы то ни стало.

Позвольте клиенту говорить так долго, как он этого хочет. Выступите перед ним не как акула бизнеса, которая хочет продать ему свои услуги, а как добрый друг или психолог, который выслушает все его пожелания, войдет в его положение и найдёт решение для его запроса.

Все мы однажды покупали бытовую технику. Среди бесконечной вереницы товаров одной категории взгляд падал на самую дешёвую модель, потому что ремонт дело затратное, здоровая экономия – абсолютно нормальная практика. Что происходило дальше? За спиной оказывался консультант с рассказом о том, что самая дешёвая модель априори не может работать качественно, и предлагал модель раскрученного бренда, которая стоила уже в 2-3 раза дороже.

Конечно, менеджер по продажам не лукавил в тот момент. Известные бренды дают расширенную гарантию на свои товары, и за качество нужно платить. Но, с другой стороны, таким рассказом консультант отпугивает 80% потенциальных клиентов, так как совершенно не знает их финансовой ситуации.

Логичнее было бы поинтересоваться о том, как часто собирается покупатель пользоваться той или иной бытовой техникой, какого результата или эффекта он ждет от его использования. Профессиональному кондитеру нужен мощный комбайн, а девушке, которая собирается печь тортики раз в год на день рождение ребенка, хватит и простого миксера.

Поэтому слушайте своего клиента. Задавайте вопросы, которые приведут вас к его истинному запросу. Возможно, клиент и сам не знает, чего он хочет. Ваша задача – докопаться до сути.

И снова говорить должны не вы, а ваш потенциальный клиент. Спрашивайте все, что вас интересует: опыт работы с другими представителями вашего направления, сроки сдачи работы, объем. Чем подробнее ваш потенциальный клиент изложит свои пожелания, тем легче вам будет подвести его к покупке.

Работайте по принципу конфигуратора автомобильной страховки. Что-то не нужно? Убирайте.

Можно долго рассуждать на тему, что, обращаясь за помощью, клиент доверяет полностью специалисту. Как ни крути, финальное решение все равно за тем, кто платит.

Если вы будете бесконечно много говорить о своих заслугах на продающей встрече, клиент, разумеется, запомнит, что вы молодец, но ничего не купит, так как не поймет, что вы можете сделать именно для него.

Запомните: не произносите излюбленную фразу о том, что ваши товары и услуги лучшие на рынке и что именно вы, как никто другой, сможете помочь вашему клиенту.

Ваш клиент сам должен прийти к таким выводам. А ваши наводящие вопросы ему помогут.

Спросите потенциального клиента:

• Почему на встречу он пришёл именно к вам?
• Чем ваши услуги, о которых ваш потенциальный клиент знает уже исходя из вашего объявления или от ваших общих знакомых, его привлекли?

Отвечая вам на эти вопросы, ваш потенциальный клиент будет самостоятельно повышать вашу ценность в своих же глазах.

Никто не может убедить человека купить что-то лучше, чем он сам. Товары с пометкой люкс всегда находят своего покупателя несмотря на высокую цену, потому что люди сами повышают ценность бренда своим желанием обладать им.

Повторяйте за люксовыми брендами. Растите вашу ценность в глазах потенциального клиента, чтобы, когда придёт время рассказывать о стоимости вашего предложения, счастливый клиент полез за картой оплаты.

Понравилась статья? Регистрируйся на бесплатный мастер класс на тему: Как продавать в современных реалиях.

• Как выстроить структуру продающего выступления в текущих условия рынка?
• Какие рабочие методики используют топы рынка?
• Что поднимет продажи на 150-200%?
• Что нужно знать о целевой аудитории, прежде чем готовить презентацию?

И многое другое. Регистрируйся по ссылке, будет очень информативно и полезно.

Как продавать не продавая

Частая ошибка, которую совершают начинающие бизнесмены, — это наём менеджера по продажам на самом старте проекта. На первых порах владелец компании должен сам «постоять у прилавка», даже если речь об интернет-торговле.

Это лучший способ собрать самую точную информацию о потребностях покупателей и правильно выстроить общение с ними. Сложно эффективно управлять менеджером или целым отделом сотрудников, если не был на их месте и не понимаешь потребности своих потребителей. Ведь основная задача продавца — помочь клиенту решить его проблему с помощью товара или услуги.

Эту задачу проблематично выполнить без своевременного информирования клиента и коммуникации с ним, удобной системы платежей и приятного общения после покупки. Поэтому хороший продавец осваивает сразу несколько областей знаний: и общую психологию, и психологию потребления, и теорию коммуникации, и маркетинг, и финансы.

Как правильно продавать товар

Научиться правильно продавать товар возможно — это такой же навык, как и многие другие. Главное, постоянно практиковаться. Вот несколько советов, которые помогут освоить искусство продаж.

сс

Хорошо изучите свою целевую аудиторию и её потребности.

Ваш продукт должен помочь клиенту решить конкретную проблему, которая его беспокоит.

сс

Позаботьтесь о сопутствующих услугах.

Доставка, подарочная упаковка, обучающий курс — если ваше предложение будет комплексным, покупатель сэкономит время, а вам заплатит больше.

сс

Пройдите путь клиента.

С момента, как он узнал о вашем продукте, до того, как товар оказался у него дома. Насколько удобно всё устроено?

сс

Актуализируйте информацию о компании.

Проверяйте каналы коммуникации с клиентом и регулярно обновляйте информацию на сайте и в социальных сетях. Помните, что основные точки контакта с клиентом должны «умещаться» в мобильный телефон.

сс

Идите навстречу клиенту.

Готовность в случае необходимости продать товар в нерабочие часы, ответить на вопросы или помочь организовать доставку тогда, когда это удобно покупателю, выделит вас среди конкурентов.

Как продавать, не продавая

Потребители устали от попыток что-то им навязать. Один из главных секретов современных продаж — это умение продавать ненавязчиво, создавая привлекательный имидж продукта и вызывая у покупателя желание его приобрести.

Добиться такого эффекта можно с помощью нативной рекламы — такой, которая выглядит органично там, где её размещают. Её нужно комбинировать с другими инструментами маркетинга.

Важно с помощью текстовых или визуальных сообщений выстроить правильную коммуникацию с клиентом, вызвать у него глубокую симпатию к бренду и донести информацию о ценности вашего продукта, не призывая купить напрямую.

Реклама должна вызывать эмоции. Товар с гораздо большей вероятностью будет продаваться, если покупатели неравнодушны к бренду.

И главное: продавец больше всех должен верить в свой продукт и совершенствовать его.

Как продавать, не продавая: гайд повышения продаж в бизнесе

Предприниматели мечтают о том, чтобы клиенты сами покупали их товар или услугу. Чтобы ничего не навязывать и был доверительный контакт с покупателем. Достичь этого поможет специальная техника. Она не требует уловок или манипуляций — достаточно придерживаться простых правил. Рассказываем по шагам, как научиться продавать, не продавая.

Что значит продавать, не продавая?

Спин-продажи — это техника, которая помогает клиенту закрыть потребность в чем-то с помощью ненавязчивой продажи. Она подразумевает набор действий, убеждающих человека в правильности его выбора и помогающих сделать выбор в пользу вашего предложения.

Снизить расходы, уменьшить потери времени или устранить проблемы, совершив покупку, — что из этого требуется клиенту, и должен выяснить консультант. Задавать продающие вопросы, подбирать подходящее решение, а затем грамотно демонстрировать товар должен уметь каждый продавец. Эти и другие шаги — в нашем разборе.

Шаг 1.

Задавайте продающие вопросы о товаре

Ненавязчивые продажи строятся на желании помочь клиенту сделать правильный выбор. Первым делом установите контакт с человеком, поинтересуйтесь, для чего ему нужен этот товар. Как правило, люди положительно реагируют на такие вопросы, охотно общаясь с продавцом. Задавайте продающие вопросы, благодаря которым посетитель сам себя убедит в необходимости покупки.

Например, спросите у собеседника, почему он обратился именно к вам. Тогда человек сам расскажет о своей мотивации и объяснит, какая компания у него в приоритете. Поинтересуйтесь, что ему нравится в этом товаре и что будет, если он его не приобретет. Клиент сам себе объяснит, что это полезный товар, способный решить его проблему.

Вовлекающие вопросы помогают без воздействия на клиента подтолкнуть его к покупке и продать, не продавая.

Шаг 2.

Ориентируйтесь на истинный запрос клиента

Часто менеджеры по продажам совершают ошибку, пытаясь навязать товар без желания покупателя. Например, человек присматривается к недорогой кухонной плите или посудомойке. Он хочет сэкономить, ведь кроме бытовой техники в квартиру нужно приобрести мебель и другую технику. Однако консультант начинает рассказывать такому клиенту о недостатках недорогой модели и хвалить достоинства дорогой. Так можно оттолкнуть потенциального клиента, ведь первое, что надо сделать, — поинтересоваться, для чего приобретается товар и на какие траты готов покупатель. Ориентируясь на запрос заказчика и понимая возможности его бюджета, можно порекомендовать именно ту вещь, которая подойдет в конкретном случае.

Шаг 3.

Решайте боль клиента

Чтобы развить свой продукт, нужно следовать чёткому правилу: клиенту нужно, чтобы продукт решил его задачи.

«Продукт должен либо решать проблему, либо развлекать покупателя. Это два самых востребованных сценария продаж»,

— Евгений Тумский, производит шоколадные игры для детей

Для начала определите, что больше всего беспокоит клиента. Подумайте, какую боль решает ваш продукт. Например, Алексей Бахтиаров, владелец сети автоматизированных микромаркетов без продавцов «Близко», обратил внимание на то, что рядом с апарт-отелем, в котором он живет, нет магазинов в шаговой доступности. Открывать их невыгодно, поскольку проходимость в этом районе небольшая. Но людям постоянно нужны продукты. Какие тут могут быть варианты? Идти полтора километра до метро либо гонять курьера, но многим неловко это делать из-за одной банки сметаны, буханки хлеба или пачки соли. Так Алексею пришла идея разместить витрины с готовой едой и продуктами первой необходимости на территории жилого комплекса.

Шаг 4.

Транслируйте свою экспертность

Чтобы сделать деликатную продажу, воспользуйтесь техникой высокой экспертности. Именно за неё покупатели готовы голосовать рублём и даже переплачивать. Механика проста: расскажите покупателю всё, что знаете о конкретной модели: её плюсах и минусах, особенностях применения.

Если модель не подходит по техническим характеристикам клиенту — предупредите об этом. Не бойтесь возражать и предлагать альтернативы, ведь человек хочет купить вещь, в которой не разочаруется. Однако используйте сильную аргументацию: расскажите, почему выбранную посудомоечную машину невозможно поставить в конкретном помещении и предложите варианты.

Чем больше аргументов приведете, тем лучше будет впечатление о вас и вашей компании. Экспертность вызовет доверие клиента, и он совершит покупку.

Шаг 5.

Позвольте клиенту попробовать

Добиться лояльности поможет ещё один ловкий приём. Угостите клиента напитками или закусками и предложите протестировать продукт. Например, торговцы в восточных странах часто предлагают посетителям чай, кофе, сладости или фрукты. Человек, расположенный к щедрому продавцу, с большей вероятностью захочет что-нибудь приобрести.

По возможности предлагайте клиенту протестировать товар самому. Продемонстрируйте лучшие стороны и особенности продукта так, чтобы человек сам захотел поскорее его купить. Неслучайно в магазинах мебели консультанты предлагают посидеть на диване или прилечь на матрас. Такие тесты помогают человеку принять решение о покупке быстрее, ведь он лично проверил свойства товара.

Шаг 6.

Выделяйтесь среди конкурентов

Если есть возможность создать для своего товара или услуги явное конкурентное преимущество, например ценовое, то сделайте это. Выделяться на рынке, который полон предложениями, непросто, однако стоит рассмотреть все варианты, будь то хорошая скидка или реферальная программа.

Часто конкурентным преимуществом становится даже такая неочевидная вещь, как бесплатная парковка. Например, человек решает поехать на ужин в ресторан в центре города. Парковка там будет дорогой или вовсе отсутствует, поэтому он будет искать места с собственным паркингом. Так ресторан, предлагающий гостям бесплатную парковку, окажется в приоритете и завоюет лояльность аудитории.

Выделиться среди конкурентов смог и Сергей Дингис. Предприниматель занимается сезонным бизнесом — торгует в парках сладкой ватой. Чтобы привлечь внимание клиентов, он креативно оформил тележку, сделав макет ваты из шерсти, подключил фонарики и надел яркую форму.

Шаг 7.

Создайте сообщество внутри бизнеса

Следующее, что поможет продавать, не продавая, это общение людей, которые придерживаются единых ценностей или схожи по какому-либо параметру.

Потребители объединяются в сообщество, чтобы общаться, делиться полезной информацией или впечатлениями от бренда. Такие люди придерживаются похожих правил, и это стоит поддерживать и развивать. Так получится сообщество, в котором клиенты смогут транслировать свои ценности другим людям.

Участники сообщества будут, сами того не зная, продвигать бренд: рассказывать о нём друзьям и делиться публикациями в социальных сетях с упоминанием товара или услуги. При этом такой вид рекламы часто эффективнее, чем самостоятельное продвижение бизнеса.

Если уже есть социальные сети — развивайте их и общайтесь с аудиторией в комментариях. Если ещё нет — обязательно заведите. Чтобы вырастить лояльную аудиторию, устраивайте конкурсы и челленджи. К примеру, попросите подписчиков помочь придумать название для нового продукта или идею для рекламного ролика и опубликовать её на собственной страничке. Не забывайте и про офлайн-мероприятия. Например, магазин одежды может собрать аудиторию в шоуруме, пригласить спикера-стилиста и организовать фуршет. Такие активности укрепят взаимоотношения клиентов внутри вашего бренда.

Шаг 8.

Используйте пробный период

Заключительный шаг, который позволит совершить выгодную сделку без слов, — предоставить абоненту бесплатный пробный период. Эта услуга позволит потенциальным покупателям попробовать продукт и оценить его достоинства на протяжении нескольких дней перед покупкой.

В итоге клиенты будут покупать продукт, потому что привыкли к нему за время пробного периода. Так продаются игры или приложения, работающие по принципу подписной модели. Открывая бесплатный доступ к продукту на 14 дней или месяц, предприниматели вступают в честную игру с покупателями. Человек после использования сам решает, подходит ли ему товар или услуга.

Покупать товар самому, а не чувствовать, что его продали

Клиент, который совершает покупку самостоятельно, ценит это больше навязанных продаж. Чтобы у покупателя не было такого ощущения, менеджер должен не продавать, а помогать ему с выбором.

Вместо того чтобы поскорее завершить сделку, подумайте о том, как сделать предложение более привлекательным. Покажите ценность товара с помощью тех тактик, которые мы описали. Необязательно выполнять их по шагам — можно использовать только некоторые или комбинировать все, но в разной последовательности.

Как продавать, не продавая

Производитель подложки под ламинат увеличил продажи историями про неудачный ремонт.

Рассказываем, как команда TexTerra подняла узнаваемость клиента, продвигая его в «Яндекс.Дзен».

Клиент — производитель подложки под ламинат, паркет и виниловые полы. Он ничего не реализует сам. Все продажи осуществляются через магазины-партнеры. Есть сайт, но он маленький и без трафика. Запрос классический — увеличить продажи и узнаваемость продукта.

Мы предложили идти рекламироваться в «Яндекс.Дзен». Было три главных аргумента.

1. На этой площадке компании платят только за тех, кто дочитал статью до конца, а не за тысячи тех, кто увидел анонс публикации в общей ленте и пропустил статью. Причем стоимость потенциального клиента может быть даже меньше 1 рубля.
2. Механика Scroll2Site позволяет бесшовно перейти к покупке. Дочитав заметку, человек попадает на сайт, где может купить товар. Главное — сделать в конце понятный призыв к действию.
3. Для «Дзена» можно и нужно придумывать полноценные увлекательные и полезные статьи, где рассказ про преимущества продукта будет выглядеть органично. Это особенно важно для конкурентных сфер — например, ремонта и строительства.

Вести трафик решили на «Яндекс.Маркет»: там представлена продукция многих дилеров нашего производителя. Взяли три месяца на тест-драйв и стартовали в марте 2021 года.

Что лучше всего сработало

За три месяца мы запустили семь рекламных кампаний. Одна кампания = одна статья. Таргетировались на широкую аудиторию от 18 до 99 по всем устройствам.

Не все статьи заработали сразу. Например, в материале про выбор ламината CTR был всего 1,9 %. После смены заголовка на «Эти ошибки совершат 9 человек из 10. Проверьте себя» CTR увеличился до 7,6 %.

В другой статье заголовок пришлось сменить четырежды (мы упорные).

Сначала у нас были такие варианты: «Как продлить срок службы ламината — 5 советов эксперта. Нет, дело не в том, что по ламинату не стоит ходить на шпильках», «5 мифов про укладку ламината. Много проблем — от неправильного выбора подложки», «Шум, влажность, плесень… Все последствия ошибок при укладке ламината. Эксперт рассказывает, какие советы прораба стоит пропускать мимо ушей».

CTR был всего 1,7 %. Тогда мы поменяли заголовок на «Шпильки — не главная проблема для ламината. Главную делают раньше!» и поставили на обложку фото со шпильками. CTR увеличился до 2,9 %.

До сих пор продолжает приносить трафик наша мартовская статья «Как я сменил пол (в квартире) и потерял 100 000 рублей» (см. ниже). Мы написали ее в формате сторителлинга и оформили реальными фото.

Результат: 4 851 переход в маркетплейс по 6,75 р. Статью дочитали 45 515 человек, то есть за каждого пользователя мы заплатили всего лишь 70 коп.

Тема строительства и ремонта в «Дзене» одна из самых горячих. Она на четвертом месте по коммерческим интересам аудитории площадки.

Со статьей про шумный пол после ремонта мы попали в самое больное (скриншот ниже). Видимо, соседи жалуются на всех. С этой заметки в магазин пришло 2 908 человек по 5,81 р. каждый, а дочитали ее до конца 9 046 человек. Каждый пользователь обошелся клиенту в 1,9 р.

Каких результатов можно достичь в «Дзене» за три месяца

• Наши статьи, а вместе с ними и бренд, увидели 3 004 522 человек.
• 125 926 заинтересованных пользователей дочитали статьи до конца.
• В маркетплейс за товарами клиента пришли 12 415 потенциальных покупателей. Средняя цена за каждого — 10,87 р.

При подсчете аудитории «Дзен» учитывает всех пользователей, которые досмотрели или дочитали любую из публикаций вашего канала за последние 30 дней. Каждый из посетитель учитывается один раз независимо от того, сколько публикаций прочитал.

Итог сотрудничества: у компании-производителя появились новые партнеры и увеличился спрос на продукт. Что касается продаж, рост покупок из онлайна виден по отчетам магазинов-партнеров (показать не можем, придется верить на слово :-)).

Подпишитесь на наш Telegram-канал: эксклюзивные кейсы по заработку и свежая информация из мира бизнеса/маркетинга!