Что означает давать прямую скидку на маркетплейсах

Скидки на маркетплейсах: всё, что надо знать продавцам о расчете скидок и правилах участия

Обзор условий популярных площадок и рекомендации селлерам.

Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и другие маркетплейсы заманивают к себе покупателей постоянными акциями и распродажами. Однако для продавца скидки далеко не всегда выгодны. Какие условия проведения акций предлагают разные маркетплейсы, как селлеру правильно рассчитать скидку и не сработать в убыток, — рассказываем в статье.

Скидки — один из инструментов стимулирования продаж, который используют магазины наравне с программами лояльности, розыгрышами, гивэвеями, конкурсами и т. д.

Распродажи периодически устраивают все продавцы, вне зависимости от того, продают они на маркетплейсах, в офлайне или интернет-магазинах.

Зачем продавцу делать скидки:

• для формирования спроса на новый товар в линейке, с которым покупатели еще не знакомы;
• чтобы выделиться среди конкурентов;
• для распродажи залежавшегося товара с низкой оборачиваемостью;
• для увеличения выручки за счет увеличения объема продаж.

Продавец может предоставлять скидку как в денежном выражении, так и в проценте от цены товара. Учитывайте психологический момент: для большинства покупателей значимой скидкой будет цифра от 15%.

Как рассчитать скидку в обоих случаях:

• Фиксированные скидки. Покупателю предоставляется скидка при покупке на определенную сумму. Например, магазин дарит скидку в размере 1000 рублей при условии, что покупатель сделал заказ на сумму 5000 рублей и выше. Чтобы посчитать скидку от суммы в этом случае, нужно вычесть из стоимости покупки установленный размер скидки. В примере это 4000 рублей.
• Процент от стоимости товара. Размер скидки рассчитывается от установленной суммы. Например, товар стоит 1000 рублей, скидка равна 25%. Значит, размер скидки составит 1000*0,25= 250 рублей. Покупатель купит товар за: 1000-250 = 750 рублей.

Wildberries, Яндекс.Маркет, Ozon, AliExpress — наиболее популярные маркетплейсы в России. Рассмотрим особенности каждой площадки относительно проведения распродаж и установления акционных цен на товары.

Wildberries всячески стимулирует продавцов к проведению распродаж, мотивируя их тем, что это отличный способ получить высокий трафик, повысить рейтинг и нарастить продажи.

Но далеко не всегда это добровольное решение селлера — в некоторых случаях маркетплейс может обязать продавца установить скидку на товар. Например, это возможно перед праздниками: во время Черной пятницы, Нового года, 8 марта или 14 февраля. Или в том случае, если товар плохо продается со склада и имеет низкую оборачиваемость.

Виды распродаж на Wildberries:

• Скидки. Маркетплейс разрешает селлерам устанавливать процент скидки в размере от 3 до 95%. Скидки устанавливаются от первоначальной цены и проводятся за счет продавца.

Новые продавцы, которые только зарегистрировались и не заработали на платформе репутацию, не могут установить скидку более 30%.

Маркетплейс может предложить продавцу снизить цену на определенный товар и имеет право убрать его с витрины в том случае, если селлер не примет предложение.

Товары со скидкой от 35% выделяются среди других на поиске. Это может быть надпись «Ударный sale» или, например, отметка «Купили более 2000 раз»:

Промокоды. Представляют собой скидочные акции, которые проводятся не за счет селлера, а за счет самого маркетплейса: Wildberries выбирает определенный товар или группу товаров и предлагает на нее промокод размером от 10%. Затем размер промокода может постепенно увеличиваться до 20%.

• Скидки именинникам. Если пользователь внес данные о дате рождения, маркетплейс в честь дня рождения награждает его скидками до 20%.
• Скидки на самые низкие цены. Новинка от Wildberries для покупателей за счет продавцов — маркетплейс устанавливает 10% скидки на минимальную цену товара за последние три недели. Для этого площадка анализирует цены продавца, находит самую низкую за установленный период цену и предлагает покупателю приобрести его со скидкой в размере 10%. Продавцы часто соглашаются на эти условия из-за того, что хотят участвовать в акциях или боятся, что их товар уберут с витрины. Но опасность в том, что скидка предоставляется от минимальной цены и продавец может начать торговать в убыток.
• Персональная скидка покупателя. Все зарегистрированные покупатели маркетплейса получают накопительную скидку. Скидка на товар зависит только от количества покупок на площадке и стоимости заказа.

Покупатель может рассчитывать на такие скидки:

• 3% — при заказе от 0 рублей;
• 5% — при заказе на сумму от 150 000 рублей;
• 7% — при покупке от 250 000 рублей;
• 10% — при заказе на сумму от 500 000 рублей.

Маркетплейс снизил процент скидки. Однако может на время подарить покупателю фиксированную скидку размером 15 или 20%. Причем новые правила маркетплейса разрешают покупателю отказываться от заказа неограниченное количество раз, не переживая о проценте выкупа. Отказы никак не влияют на размер скидки.

• Регулярные акции. Такие мероприятия приурочены к важным событиям и праздникам: Черная пятница, Новый год, 1 сентября и т. д.

Wildberries постоянно устраивает акции для разных категорий товаров. Следить за ними селлер может в личном кабинете в разделе «Календарь акций». В нем можно посмотреть запланированные акции за день, неделю или месяц. Там же можно ознакомиться с условиями участия.

Для участия в подходящей акции нужно перейти в нее и загрузить артикулы акционных товаров. Система автоматически применит к этим товарам минимальный размер скидки, необходимый для участия в этой распродаже.

Продавец может установить скидку на товар в своем личном кабинете на WB Партнеры.

Как это сделать:

1. В горизонтальном меню выбрать «Цены и скидки», перейти в раздел «Установка скидки». В настройках выбрать акционные товары.

2. Загрузить Excel файл, в котором содержится шаблон. В таблице файла найти колонку и поставить там нужные значения. При заполнении колонки можно вносить только целые числа. В столбец «Номенклатура» внести те товары, которые уже загружены в шаблоне.

3. Если при заполнении таблицы строка подсвечивается красным, это означает, что ваша скидка ниже, чем скидки конкурентов. В этом случае нужно увеличить размер скидки.

4. После заполнения файла надо загрузить его обратно в систему. Площадка автоматически применит скидку к установленной текущей цене.

Продавец может подготовить распродажу заранее, загрузить файл и сделать так, чтобы скидка начала действовать с определенного момента. Для этого в настройках надо выбрать «Отложенный старт» и установить дату.

Скидки на товары будут действовать до тех пор, пока продавец сам их не отменит. Эти действия также проводятся в личном кабинете в разделе «Отмена скидки».

В разделе «Цены и скидки» нужно перейти во вкладку «Отмена скидки» и скачать Excel-файл:

В самом файле в столбец «Номенклатура» нужно внести номенклатуры всех товаров, скидка на которые отменяется. Система меняет цены автоматически сразу же, после того как отредактированный файл был загружен в систему.

Правила Маркета позволяют устанавливать скидку до 99%. При этом в акциях, которые организовывает сам продавец, минимальный процент скидки не ограничивается. Но есть ограничение — если цена на товар снижается менее, чем на 5%, то размер скидки должен быть не меньше 500 рублей.

При участии в акциях от Яндекс.Маркета продавец не может установить скидку ниже минимально рекомендованной маркетплейсом. В этом случае перед селлером не стоит вопрос о том, как рассчитать размер скидки. При этом один товар может одновременно участвовать в нескольких акциях.

Виды акций на Маркете:

• Скидки. Устанавливаются в проценте от первоначальной цены. Пользователь видит новую цену, перечеркнутую старую цену и процент скидки:

Флеш-акции. Это «быстрые» акции, то есть скидки предоставляются продавцом всего несколько часов:

Промокоды. Буквенно-цифровой код, при введении которого покупатели получают скидку. Для каждого промокода Яндекс.Маркет создает лендинг, на котором можно ознакомиться со всеми товарами, участвующими в акции:

«Бестселлеры Маркета». Могут быть в виде акций со скидкой или флеш-акций. Это один из самых заметных типов акций для покупателей — товар размещается в специальных блоках на главной странице Маркета, на спецстраницах с распродажами, на полках товаров и на лендинге акции «Бестселлеры Маркета».

Акция «Самый дешевый товар в подарок». Покупатель добавляет один или несколько товаров из подборки продавца в корзину и один самый дешевый берет бесплатно.

• Акция «В комплекте дешевле». Продавец предлагает покупателю приобрести основной и один или два сопутствующих товара. В этом случае на все товары будет распространяться одна общая скидка. Например, магазин электроники запустил акцию, по которой предлагает купить смартфон и наушники к нему с 10% скидкой. Телефон стоит 18 000 рублей, а наушники — 3000 рублей.

Показываем на примере, как посчитать скидку 10% для акции «В комплекте дешевле».

Считаем общую сумму покупки:

18 000 + 3000 = 21 000 рублей;

Определяем размер скидки в денежном выражении:

21 000 * 0,1 = 2100 рублей;

Последнее действие — от цены товара нужно вычесть скидку:

21 000 — 2100 = 18 900 рублей.

Яндекс.Маркет бесплатно продвигает товары продавцов, которые участвуют в акциях маркетплейса. Акционные товары попадают в тематические подборки, специальные акционные фильтры, выделяются яркими бейджами на товарной витрине. Поэтому участие в акциях маркетплейса хороший способ продвижения для селлеров.

Посмотреть, какие акции сейчас проводит маркетплейс, продавец может в личном кабинете в разделе «Продвижение» —«Акции».

В этом разделе отображаются все акции маркетплейса с условиями их проведения: сроки, минимальный размер скидки и какие товары из магазина подходят для этой акции. Продавцу остается выбрать наиболее подходящее мероприятие, кликнуть в правом углу на надпись «Добавить товары» и выбрать способ добавления (только из одного магазина или из всех магазинов бизнес-аккаунта).

После этого файл-шаблон выгружается, туда вносятся данные по товарам и он загружается обратно в систему. Сразу после загрузки файла Маркет автоматически применит к указанным товарам скидку.

Самостоятельная настройка акций также проводится в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Акции». В пункте «Скидки» указываем тип предложения — «Скидка», «Промокод» или «Флэш-акция»:

После этого нажимаем на кнопку «Создать акцию» и выбираем тип акции: «Промокод», «Самый дешевый в подарок» или «В комплекте дешевле»:

Последний шаг — настройка акции. Здесь указываем сроки проведения, размер скидки, список товаров. При создании промокода нужно указать, является ли он одноразовым или покупатель может его использовать неограниченное количество раз.

В личном кабинете в разделе «Акции» продавец может отменить скидки на товар или внести изменение в текущую акцию.

Сделать это можно в два этапа:

1. Скачать файл с загруженными акционными товарами: «Изменить товары» — «Загрузить файл» — «Выгрузить список».
2. Отредактировать файл — внести туда измененные цены и снова загрузить на Маркет.

Скидка на указанные в файле товары перестанет действовать автоматически после того, как файл будет загружен в систему.

Ozon также всячески стимулирует продавцов к проведению акций. Цены со скидками на маркетплейсе отображаются в виде зачеркнутой старой цены и новой актуальной цены, выделенной зеленым. Размер скидки указывается на карточке товара в процентах.

Всего на Ozon можно выделить шесть типов скидок и акций:

• Скидки. Начальная стоимость товара уменьшается на определенный процент скидки от розничной цены.
• Дополнительные скидки. Стоимость товара уменьшается на определенный процент от цены с уже действующей скидкой.

Скидки на сумму от покупки. При заказе клиентом товаров на большую сумму стоимость заказа уменьшается на определенный процент.

«Акция 1 + 1 = 3». При покупке двух акционных товаров покупатель получает третий в подарок. Условие акции — стоимость третьего товара не может быть выше, чем у выбранных и оплаченных товаров. Она или такая же, или ниже.

Купоны. Представляют собой промокоды или кодовые слова, которые уменьшают стоимость заказа на определенный процент или фиксированную сумму.

• Товар в подарок. При покупке более дорогостоящего товара в подарок идет более дешевый, часто комплиментарный, товар. Например, в подарок к телефону чехол или наушники, в подарок к дорожной сумке — кошелек и т. д.

Также отдельно можно выделить персональные скидки. В этом случае сам покупатель обращается к продавцу с просьбой предоставить ему скидку на товар из его ассортимента.

Маркетплейс приурочивает акции и распродажи к праздникам. Например, на 23 февраля и 8 марта на Ozon проводились «Супер-пупер распродажи».

В течение года ежемесячно проводятся мультикатегорийные акции с прямыми скидками, которые длятся 13–15 дней. Также на маркетплейсе проводятся тематические акции: «Back to school», «Черная пятница», «Марафон подарков на 8 марта» и т. д.

Посмотреть все акции маркетплейса продавец может в личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Акции». Глобальные категорийные акции можно распознать по названию «Маркетплейс промо — …».

Как подключиться к акции:

• Найти подходящую акцию по календарю мероприятий или в списке.
• Ознакомиться с условиями: ценой, сроками проведения, категориями товаров.
• Выгрузить файл, внести туда данные о товарах и загрузить назад в систему.

Искать подходящую акцию можно по календарю мероприятий. Чтобы ознакомиться с условиями, надо перейти в подходящую акцию.

Ozon продвигает свои акции — пользователям показываются баннеры с акционными товарами на главной странице, на странице с акциями, в карточках товаров и меню категорий. Также покупателям Ozon приходит рассылка на электронную почту и пуш-уведомления в мобильное приложение Ozon.

Продавец может устанавливать цены со скидками на товары в личном кабинете. Для этого нужно перейти в раздел «Товары и цены» — «Цены на товары». Далее выбрать нужный товар из списка, перейти в его карточку и там отредактировать его цену.

Еще один способ отредактировать цену — изменить ее в XLS-файле. Для этого нужно перейти в раздел «Товары и цены» — «Обновить цены». Скачать шаблон, отредактировать его и загрузить файл с новыми ценами.

Если товар участвует в акциях Ozon, разницу между текущей ценой и ценой со скидкой оплачивает маркетплейс. Продавцу не нужно думать о том, как посчитать скидку. На карточке товара, который участвует в такой акции, будет стоять метка «Акция Ozon».

Если продавец заинтересован в том, чтобы его товар автоматически принимал участие в акциях, он может включить опцию «Автоприменение акций». В этом случае не придется следить за всеми акциями, которые проводит маркетплейс, и заниматься настройкой цен вручную — скидка будет устанавливаться и ее размер будет меняться автоматически. При этом в настройках продавец может установить минимальное пороговое значение цены, ниже которой нельзя устанавливать скидку.

Для подключения функции «Автоприменение акций» перейдите в раздел «Товары и цены» — «Список товаров». Здесь нужно выбрать подходящий товар и в настройках цены включить опцию «Следовать за рыночной ценой»:

На Ozon не только продавцы могут устанавливать скидки на свой товар. Покупатель может обратиться к селлеру с просьбой предоставить ему персональную скидку. Для этого покупатель отправляет заявку на скидку.

Заявка на скидку — инструмент, который доступен только для продавцов из России и стран СНГ. Обязательное условие — торговля в рублях.

Отправка такой заявки со стороны покупателя проходит очень быстро. Для этого ему нужно просто кликнуть на надпись «Хочу скидку» в карточке товара.

• запросить скидку в размере конкретной суммы;
• выбрать процент скидки. В этом случае он может указать скидку в размере 3 или 5%, установить собственный процент скидки;
• оставить продавцу ссылку на аналогичный товар с более низкой ценой, который можно купить у другого продавца;
• написать сообщение продавцу.

Если продавец не рассматривает заявку в течение 48 часов, она автоматически отклоняется.

Заявки от покупателей продавец может увидеть в своем личном кабинете в разделе «Продвижение» — «Заявка на скидку». Здесь селлер может принять или отклонить заявки, предложить свой размер скидки или купон.

Если продавец не хочет рассматривать заявки на скидки от покупателей, он может отключить эту функцию в личном кабинете. Для этого ему нужно перейти в раздел «Продвижение» — «Заявки на скидку»:

По умолчанию в настройках кабинета включена функция «Заявки на скидку». Чтобы отключить ее, выберите «Функция выключена».

Здесь же в настройках можно выключить или настроить функцию «Автоодобрение». Эта опция позволяет автоматически одобрять заявки клиентов и предоставлять скидку. В настройках можно ограничить количество заявок, размер предоставляемой скидки и т. д.

Также продавец может включить функцию «Автоодобрение», если хочет автоматически одобрять заявки на определенные товары.

Отмена скидки на Ozon происходит стандартно — выгружается файл с акционными товарами и там меняются цены. После этого файл загружается в систему.

Количество акционных предложений на Aliexpress зашкаливает — этот маркетплейс ежегодно проводит более 500 акций. При этом цены и размеры скидок устанавливает сам продавец. Маркетплейс не вмешивается и не контролирует эти процессы.

• Праздничные и сезонные распродажи. На площадке проводятся крупные акции ко всем общепринятым в мире праздникам — Новому году, Международному женскому дню, 1 сентября и т. д.

Крупные промоакции. Сюда относятся «Черная Пятница», «11.11», «328» и другие. В эти дни скидки могут доходить до 90%.

• Постоянные акции маркетплейса. Продавцы могут в любой момент присоединиться к таким акциям, как «Горящие товары», «Почти даром», «до 399» и т. д.

• Промокод от продавца. Продавец может предоставлять подарочные промокоды покупателям, подписанным на обновления его магазина.
• Персональная скидка. Предоставление персональных скидок в обмен на развернутый отзыв.
• Купон на розыгрыше. Купоны предоставляются как маркетплейсом, так и продавцами. Владельцы купона получают право на скидку при условии покупки товара на определенную сумму.

Кроме скидок на Aliexpress действует система кешбэка.

В отличие от Wildberries, Aliexpress не принуждает селлера к участию в акциях — продавцы самостоятельно определяют размер скидки и устанавливают цены на товар.

Но в некоторых случаях у продавцов могут возникать сложности с тем, как принять участие в акциях от маркетплейса. Это касается новых продавцов — им сложно разобраться в большом количестве акций. Еще один нюанс — у некоторых акций есть требования к рейтингу и наличию продаж. Поэтому новым селлерам такие мероприятия недоступны. Но они могут принимать участие в постоянно действующих распродажах, таких как «Почти даром» или «до 399».

Преимущества участия в постоянных акциях — они приводят большой трафик на карточку товара. При формировании рейтинга система учитывает каждый клик, добавление товара покупателем в избранное или в корзину, отправленное сообщение или подписку на магазин. Таким образом, магазин повышает рейтинг и в будущем сможет принимать участие в любых акциях.

Покупатели могут запросить скидку на товар у продавца. Предоставлять ее или нет — решает селлер. Зачастую магазины предоставляют небольшие скидки для того, чтобы завершить продажу.

Если покупатель оформил заказ, но так и не совершил оплату, продавец может связаться с ним и предложить ему более выгодную цену. Для этого надо зайти в заказ и кликнуть на кнопку «Связаться с покупателем»:

Изменить цену заказа продавец может в разделе «Заказы». Для этого в пункте «Все статусы» нужно выбрать «Ожидает оплаты», найти там заказ покупателя и кликнуть «Изменить цену».

Здесь же можно и увеличить цену на заказ. Но этого делать не рекомендуется, поскольку так можно потерять продажу.

1. Вместе со скидкой меняйте цену. Маркетплейсы контролируют наличие скидки на товар, но они не контролируют и не запрещают вместе с тем изменять цену. Поэтому на каждом шагу установления скидки можно повышать цену на акционный товар.

2. Делайте цену для покупателя выгоднее, но на меньший процент. Например, при введении промокода на 10%, увеличьте цену на 8%. Тем самым покупатель купит товар дешевле и сэкономит 2% от первоначальной суммы, но не все 10%.

3. Устанавливайте акции на определенную категорию товара. Не нужно устанавливать скидку на весь товарный ассортимент или на товар, который пользуется максимальным спросом. Установите скидку на те товары, которые давно лежат на складе и к ним нужно повысить интерес целевой аудитории.

4. Учитывайте цены конкурентов. Для расчета оптимальной скидки на товар изучите потребительское поведение в нише и поведение конкурентов. Для каждого маркетплейса можно найти инструменты аналитики, которые позволят проанализировать товарный ассортимент конкурентов, объем их выручки, цены и т. д.

5. Считайте оптимальный процент скидки для всех покупателей. Для того чтобы не сработать в ноль, для каждой группы товаров рассчитайте максимально допустимый процент скидки.

Вот как считается максимальная скидка:

Макс. % скидки = (Прибыль – (Прибыль × Мин. Объем / Ожидаемый объем) / Цена единицы продукции.

Например, продавец от продажи женских кроссовок получает месячную прибыль в размере 200 000 рублей. Минимальный объем продаж составляет 50 пар, ожидаемый объем продаж — 75 пар. Одна пара кроссовок стоит 2500 рублей.

Рассчитываем максимальный процент скидки для этого случая:

Макс.% скидки = (200 000 — (200 000*50/75))/2500 = 27%

То есть максимальная скидка продавца, при которой он еще будет получать прибыль от продаж, составляет 27%. Выше этого порога устанавливать скидку невыгодно.

6. Рассматривайте каждую просьбу покупателей. На Ozon и AliEхpress широко практикуется схема, при которой сам покупатель просит скидку у продавца. Важно оперативно рассматривать каждую заявку. Если предложение покупателя не выгодно магазину, то вместо отказа предлагайте компромиссное решение — меньший процент скидки, бесплатную доставку, маленький подарок и т. д. Так можно не только удержать продажи на нужном уровне, но и повысить лояльность клиента и шансы на то, что он вернется в магазин снова.

Что означает давать прямую скидку на маркетплейсах

Для продавцов распродажи на маркетплейсах — отличная возможность выгодно избавиться от залежавшихся остатков, увеличить продажи и продвинуть товары. Но можно и проиграть: например, если товар быстро раскупят, а у продавца нет возможности оперативно привезти новую партию.

Читайте по теме:

Плюсы участия в распродажах

В первую очередь маркетплейсы во время распродаж вкладываются в продвижение. Это огромные бюджеты: продавцам со средней выручкой вне распродажи практически невозможно вложить в рекламу столько денег.

Например, в первой половине ноября на Wildberries проходила акция «Распродажа 11.11», приуроченная ко Всемирному дню шоппинга. Чтобы поддержать продавцов и предоставить скидки покупателям, маркетплейс вложил в акцию 13,7 млрд рублей.

Способы продвижения, которые предлагал Wildberries, тоже были весьма обширные: реклама на билбордах, телевидении, повышение в поисковой выдаче, улучшенная позиция карточки товара при поиске, включение товаров в подборки, смс-рассылки и push-уведомления.

При таких вложениях в рекламу об акции узнают даже покупатели, которые никогда не пользовались интернет-магазином, а это существенно повышает шанс селлера продать свой товар.

Условия для продавцов

Обычно по условиям акции продавец-участник акции должен снизить цену на товар, а маркетплейс взамен будет активно продвигать карточку товара, давать внешнюю рекламу самой акции и снизит комиссию. На распродаже «11.11» Wildberries предлагал снижение до 8% или 15%.

Процент индивидуален и зависит от оборачиваемости — скорости продажи товара. Если товар продается медленно, то маркетплейс предложит скинуть цену сильнее. По крайней мере, если продавец работает по схеме FBO и хранит товары на складах магазина.

Узнать, какую скидку продавец должен сделать на товар для участия в распродаже, можно только когда маркетплейс запустит акцию. Например, во время «11.11» нужно было зайти в личный кабинет на «WB Партнеры» в раздел «Акции», выгрузить список артикулов товаров — и для каждого сервис показывал свое предложение. По каждому пункту продавец должен согласиться с акционной ценой или отклонить ее.

Принцип участия одинаковый на каждой распродаже: чем сильнее продавец снижает цену, тем активнее Wildberries его продвигает.

Кому можно участвовать

Расскажем, чего можно добиться участием в распродаже и каким продавцам лучше согласиться на участие.

1. Продавцам, которые продают товары с высокой маржинальностью — более 30%. Если маржинальность меньше, участие невыгодно, так как из-за снижения цены часть маржи продавец и так теряет.

2. Продавцам, у которых есть нераспроданные остатки. Это хороший способ сбыть неликвидный товар, который не пользуется популярностью у покупателей и только занимает место на складах. Также это возможность вывести товар из ассортимента: его скорее раскупят за счет активного продвижения и сниженной цены.

3. Продавцам, у которых достаточно товара, и они хотят увеличить его продажи. Благодаря выдаче карточек в топе, включению товара в подборки и привлекательной цены количество заказов увеличится.

4. Продавцам, которые хотят, чтобы покупатели узнали о его товаре и оставили как можно больше отзывов. Распродажа — отличный способ продвинуть карточку без самовыкупов: растет количество продаж и отзывов, больше покупателей оценивает товар.

Соответственно, после завершения акции карточка будет на хороших позициях, у продавца — высокий рейтинг, а покупатели будут знать, что к этому продавцу можно идти за определенным товаром, а покупать у него выгодно.

Здесь особенно важно, чтобы продавец за время распродажи обеспечил себе хорошую репутацию: вовремя доставлял качественный товар, отвечал на отзывы, был уверен в качестве своего товара.

Когда не стоит участвовать

Не всем продавцам нужно участвовать в акциях. Например, как мы уже рассказали выше, не стоит этого делать, если маржинальность низкая, менее 30%. Вот еще несколько случаев, когда продавцу лучше торговать в прежнем режиме.

1. Продавец не имеет возможности быстро пополнять остатки и оперативно завозить новые партии товара. В этом случае если товар раскупят, а новой партии в продаже не появится, позиция карточки быстро снизится. После возобновления торговли нужно будет начинать продвижение с самого начала, чтобы попасть хотя бы на изначальные позиции.

Здесь надо учесть и время на подготовку товара к продаже: упаковку, маркировку, логистику до склада.

2. Продавец хочет протестировать продажи нового товара. Здесь есть опасность так называемого ложного спроса. Чем опасно: товар покупают только из-за его сниженной цены → продавец видит повышенный спрос и закупает большую партию товара → акция заканчивается, спрос падает → у продавца остается большая партия нераспроданного товара, который покупателям, оказывается, по стандартной цене не нужен.

Если продавец определяет для себя, что участвовать в распродаже не стоит, но хотел бы продавать товар более активно, хороший внутренний способ продвижения на маркетплейсе — попасть в подборки Wildberries.

При участии в акции сервис обеспечивает попадание в подборку, но сделать это можно и просто заплатив фиксированную сумму: чаще всего, 5 тысяч рублей.

Как подготовиться к любой распродаже

Закупите товар и постепенно повышайте цену

Если повысить цену резко, то товар будет невыгодно отличаться от аналогов. Постепенное повышение позволит подобрать нужный темп, ориентируясь на цены конкурентов.

Сколько закупать: если это первый закуп, то можно брать среднее количество продаж топового конкурента, то есть 50% от продаж топовых продавцов. Если это очередной закуп, позаботьтесь о том, чтобы новую партию можно было оперативно довезти и выставить на продажу.

Как повышать цену: заранее, чтобы несмотря на предложенную Wildberries скидку, цена оставалась для продавца приемлемой.

Проверьте заполнение и оформление карточки товара

Чем подробнее заполнена карточка, тем выше шансы, что товар будут активно заказывать. Также качественные фотографии с различных ракурсов, инфографика, описание, включающее ответы на потенциальные вопросы покупателей, повышают вероятность продажи.

Обновите позиционирование товара

Меняйте описание товара в зависимости от темы распродажи. Например, в декабре самые продаваемые товары — подарки к новому году, в феврале — подарки мужчинам, в марте — подарки для женщин. Поэтому даже если ваш товар относится к категории, далекой от подарков, есть смысл дополнить позиционирование и выставить его именно так.

Как это сделать:

• Поработайте с SEO, чтобы покупатель мог найти ваш товар по тематическим запросам, например, «подарок мужчине на 23 февраля», «детский новогодний подарок»;
• Переоформите карточку товара. В первую очередь, поработайте с инфографикой: если вы позиционируете товар как подарок, сделайте на фото надписи вроде «отличный подарок на Новый год», «подарок милой даме» или тематический рисунок. Даже простой елочный узор или восьмерка привлечет внимание покупателя и сформирует у него нужную ассоциацию.

Как получить максимум

• Начинайте готовиться к распродаже заранее: проверьте наличие и товара возможность его оперативного пополнения, оформление и заполнение карточки.
• Постепенно повышайте цену.
• Отвечайте на отзывы и следите, чтобы товар вовремя доставлялся до покупателя.
• Не вводите новый товар на распродажу, чтобы протестировать спрос — показатели для торговли в обычном режиме будут некорректными.
• Меняйте позиционирование товара тематически: Новый год, 8 марта, пляжный сезон.
• Не участвуйте в распродажах, если маржинальность ниже 30%.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Маркетплейсы в сезон акций и распродаж: особенности работы и логика распределения скидок

Сезон распродаж – период, который с нетерпением ждут продавцы. Особенно на маркетплейсах, куда покупатели приходят, в первую очередь, за выгодой. Поэтому участвовать в скидках и акциях нужно, но правильно. Как это сделать, какие есть особенности расчёта скидок и участия в акциях на популярных маркетплейсах – рассказывает команда KIT SOLER.

Акции на Wildberries или почему это одна большая распродажа

На площадке присутствуют постоянные скидки и акции. Для покупателей это хорошо, но для продавцов не совсем. Рассказываем почему.

Wildberries принуждает продавцов предоставлять скидки, иначе есть вероятность получить дополнительный процент к комиссии, который никто не хочет платить. Поэтому на площадке часто встречается следующее до/после:

Товары стоимостью 5000₽ со скидкой 70% за 700₽. И здесь у покупателей возникает вопрос: «Насколько эта скидка может быть реальной?». Но у продавцов нет альтернативы, так как процент скидки для вхождения в акции более 30%. Раньше можно было загружать цены каждую неделю и ставить разные скидки, но сейчас так нельзя. На карточке покупатель видит историю изменения цены.

Но несмотря на все противоречия с акциями на Wildberries можно работать и получать прибыль. Что для этого сделать?

1. Учитывать, что акции бывают разные и даже на одной неделе могут проходить 2 распродажи с разными процентами вхождения. В таком случае выбирайте ту, которая подходит вам.
2. Обращайте внимание на масштаб акции: это регулярная распродажа на площадке или акция вроде 11.11. В последних участие для продавца обязательно, так как масштабные акции привлекают больше пользователей и продвигают ваши товары выше. Плюс это хорошая возможность для вывода новых товаров, так как можно сразу получить заказы, которые влияют на позицию в каталоге.
3. Устанавливайте «адекватную» цену. Мы рекомендуем загружать первоначальную цену с увеличением на 30%, а после снижать её на это же количество. Такая скидка поможет зайти в акции любого типа. А для того, чтобы зайти в глобальную распродажу и поставить скидки от 50%, необходимо загрузить новую цену из расчёта увеличения «цены до скидки» на предоставляемый размер скидки. Важно учитывать, что фактическая цена не должна сильно отличаться от новой. Как это можно сделать:

Ozon – площадка для экспериментов

На площадке принцип загрузки скидок такой же, как и на Wildberries, но с некоторыми отличиями. Остановимся на них подробнее.

На Ozon есть два способа участия в акциях. Первый – загружать в карточку товара цену до скидки и со скидкой и размещаться так постоянно. Но это не гарантирует участие в акциях маркетплейса. Поэтому для участия в Black Friday нужно проставить дополнительную скидку от 5 до 70%. В итоге товар не только не принесёт прибыль, но и уведёт магазин в убыток. Поэтому мы так делать не рекомендуем.

Другой способ – использовать «минимально допустимую цену» и включить «автоприменение скидок». В таком случае стоимость товара не опустится ниже этого значения и он будет автоматически добавляться в акции площадки. В качестве такой цены можно поставить вашу «завышенную» цену как цену до скидки.

Есть один нюанс – необходимо отслеживать, какую именно скидку предоставляет Ozon в акции. Если это не ваша максимальная скидка, то можно в самой акции проставить желаемую дополнительную скидку. Так ваши товары будут всегда присутствовать в акциях.

На Ozon отсутствует история изменения цен для всех пользователей. Но робот это отслеживает. Вот о чём важно помнить и знать:

1. за резким увеличением или снижением цены последует карантин;
2. если вы будете загружать новые цены перед каждой акцией и потом проставлять скидки, то процент вхождения скидки будет намного выше, чем у других продавцов;
3. период отслеживания цен – 30 дней. В течение этого времени не рекомендуется без крайней необходимости изменять цены;
4. вы всегда можете посмотреть календарь акций и заранее узнать о размере скидки для вхождения, чтобы подстроить цены и скидки;
5. роботы Ozon смотрят за вашими ценами на других площадках. Если ваша цена на площадке выше, чем на других, то такой товар будет выделен красным и может потерять позиции в рейтинге. А это особенно важно для премиум продавцов, так как при несоблюдении определённых правил статус можно потерять.

А что на других площадках

На остальных площадках (Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет и пр.) участие в акциях проще, но и со скидками так уже не «поиграешь». В одной карточке показываются товары разных продавцов и есть возможность сравнить цены. Поэтому завышать стоимость будет неправильным решением, так как у другого продавца размер скидки может быть меньше, а вот фактическая цена одинаковая. Ваш замысел будет сразу раскрыт покупателем.

Для того чтобы зайти в ту или иную акцию, нужно просто поставить от цены до скидки процент вашей скидки и загрузить файл. На этом всё. Никаких автоприменений акций или принудительное включение в акцию нет. Всё очень прозрачно и просто.

Механика акций и скидок на AliExpress, Wildberries, Ozon

Скидки и акции — привычные инструменты как в традиционном ритейле, так и в e-commerce. Они помогают увеличивать продажи в краткосрочном периоде и уменьшать складские запасы. Важно помнить, что у каждой площадки свои условия, не всегда выгодные селлерам. Продавец, не знающий специфику работы маркетплейсов, не сможет торговать на нескольких платформах. О пользе и подводных камнях скидок и акций рассказывает Вадим Солынин, операционный директор XWAY.

Сейчас механика скидок на маркетплейсах устроена так, что продавец вряд ли выиграет, игнорируя их: с помощью этого инструмента можно получить дополнительный трафик и выйти в топ выдачи. Если продавец систематически не участвует в распродажах, его товары перестанут показываться — место займут акционные лоты. Учитывая, что не все селлеры регистрируются в промо-акциях, это отличный способ торговать с минимальной конкуренцией, быстро выйти в топ маркетплейса, привлечь дополнительный трафик и уменьшить складские запасы.

AliExpress

«На AliExpress есть несколько видов акций, в которых могут участвовать продавцы: крупные промо («11.11», «328», «618», «828», «Черная пятница»), сезонные распродажи, постоянные акции («Горящие товары», «Почти даром», «До 399»). Последние доступны всем без ограничения, а для участия в крупных или сезонных промо продавцам нужно соответствовать требованиям — иметь высокий рейтинг, доставлять по тарифам AliExpress, не завышать искусственно цены», — комментирует Анастасия Конова, специалист по работе с продавцами AliExpress Россия.

Участие в акциях одинаково полезно и начинающим, и более опытным продавцам, так как это не только способствует продажам, но и влияет на рейтинг, число заказов и конверсию — от этих факторов зависит попадание в поиск и органические продажи. Чем чаще покупатели переходят в карточку товара и делают покупки, тем чаще система показывает товар в поисковой выдаче.

Анастасия рассказывает: «Сложности у начинающих продавцов может вызвать разнообразие акций, а также барьер в виде требований к рейтингу и наличию продаж в прошлом. Когда селлер только выходит на маркетплейс, и у него низкий рейтинг, продвижение можно начинать с постоянно действующих распродаж. В разделах с этими акциями всегда очень большой трафик: учитывается каждый клик на карточку товара, добавление в корзину или избранное, сообщение, подписка на магазин. Впоследствии на базу активных покупателей можно дополнительно воздействовать через маркетинговые инструменты (посты в ленте новостей, рекомендации, рассылки).

AliExpress не принуждает продавцов участвовать в акциях и предоставлять скидки — во всех случаях это добровольный выбор предпринимателя. Единственное, на чем мы настаиваем — на справедливой цене: если продавец хочет участвовать в акции, то система не даст ему сделать цену выше средней — так мы стараемся контролировать честность распродаж».

Продавцы, которые не участвуют в акциях, но постоянно держат конкурентоспособные цены, косвенно могут выиграть от распродажи, так как трафик и число покупок на платформе растут в любом случае. При этом надо понимать: когда конкуренты активно регистрируются в акциях, увеличение числа заказов и конверсии скорее всего поднимут карточки их товаров в поисковой выдаче. Рейтинг не зависит от участия в распродажах — только от отзывов пользователей: можно иметь высокий рейтинг и с 5 заказами, и с 5000.

«В марте этого года проходила платформенная акция “328”, одна из самых глобальных распродаж AliExpress. У нас значительно увеличился и оборот, и количество заказов, и средний чек, то есть покупатели не просто покупают чаще и охотнее, но и стараются приобрести больше товаров за один раз. Пока с этой акцией по результатам может соревноваться только “11.11” — общий оборот товаров в ноябре вырос на 820% по сравнению с октябрем», — прокомментировал представитель компании «Zigmund&Shtain» на платформе Aliexpress.

Фото: Milles Studio/shutterstock

Wildberries

На Wildberries акционные товары размещаются на отдельной странице, а в поисковой выдаче выделяются ярким оформлением, привлекающим внимание покупателей. Посмотреть доступные распродажи и условия участия можно в разделе «Календарь акций и скидок». Цена фиксируется за несколько дней до начала, и у продавца не получится изменить ее для участия. Так маркетплейс борется с искусственным повышением стоимости — это позитивно влияет на лояльность клиентов к площадке.

Wildberries мотивирует продавцов к участию в акциях за счет снижения комиссии на товары-участники или увеличивает ее, если лот доступен для распродажи, но не зарегистрирован. Список доступных позиций для скидок находится в отчетах, там же указана максимальная цена, по которой товар может участвовать в акции.

Распродажи Ozon продвигаются на сайте, в email-рассылках, push-уведомлениях приложения и в соцсетях Ozon, получая большой охват. Существует разделение на акции Ozon и Ozon Premium — в первом случае маркетплейс сам выбирает товар для участия, и скидка предоставляется за его счет, во втором лоты получают специальную плашку для покупателей с подпиской Premium. Можно участвовать в акциях с целевой аудиторией — селлер выбирает категорию покупателей (например, «Покупает в разделе “Товары для праздников”»), и клиент в своем аккаунте видит персональное предложение.

На Ozon продавец может создавать собственные акции, но они не получат активного распространения от маркетплейса — селлеру придется настраивать продвижение самостоятельно. Один из самых популярных видов распродаж — Flash Sale. Это страница на сайте Ozon с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Продавец добавляет лоты и самостоятельно устанавливает цены. Эффективность Flash Sale зависит от местоположения на странице этой акции, количества товаров и привлекательности самого продукта.

Добавлять позиции в распродажи можно вручную через личный кабинет, если их мало — когда позиций сотни или даже тысячи, есть смысл делать это с помощью API. На каждом маркетплейсе есть подробные инструкции для участия в распродажах, продавец может самостоятельно зарегистрировать товары. Проблемы возникают на этапе выбора акционных позиций — часто селлер не знает, как рассчитать выгоду от скидок, или не понимает, какую цену поставить. Чтобы этого избежать, подключают аналитику — она будет помогать и до, и во время распродаж.

Акции — лишь один из маркетинговых инструментов, помогающих селлеру продвигать товары внутри площадки. Это доступный для каждого пользователя способ повысить продажи. Продавец может самостоятельно разобраться в нюансах каждого маркетплейса и начать регистрироваться в акциях, либо воспользоваться услугами сервисов с необходимой экспертизой. Это позволит селлеру избежать ошибок и не разориться на неправильном участии в распродажах, а также регулярно получать подробную аналитику по ценам и популярности товаров.