Как убедительно предложить сотрудничество застройщику
В статье рассматриваются важные аспекты, которые нужно учитывать при предложении сотрудничества застройщику. Описываются основные шаги, которые помогут сделать предложение убедительным и заинтересовать застройщика.
В наше время рынок недвижимости развивается довольно быстрыми темпами и с каждым годом все больше и больше людей решаются на приобретение жилья. Это открывает прекрасные возможности для различных компаний, в том числе и для застройщиков. Однако, чтобы привлечь застройщика к сотрудничеству, необходимо уметь правильно предложить свою услугу. В этой статье мы расскажем, как сделать предложение о сотрудничестве застройщику максимально привлекательным и убедительным.
Шаг 1: Изучить потребности застройщика
Первым шагом, который необходимо сделать перед предложением сотрудничества застройщику, является изучение его потребностей. Необходимо выяснить, какие задачи стоят перед застройщиком, какие проблемы нужно решить, какие цели хочет достичь. Интересуйтесь его деятельностью, изучайте его планы на ближайший и дальний период времени. Только когда вы полностью поймете его потребности, вы сможете предложить услугу, которая будет максимально эффективной и интересной для застройщика.
Шаг 2: Разработать уникальное предложение
Как только вы полностью изучили потребности застройщика, нужно разработать уникальное предложение, которое будет интересно именно ему. Старайтесь предложить что-то, что может решить реальные проблемы застройщика и помочь ему достичь поставленных целей. Опишите все преимущества предлагаемой услуги и постарайтесь выделиться на фоне других компаний, которые также могут предложить свои услуги застройщику.
Шаг 3: Подготовить профессиональную презентацию
Как только вы разработали уникальное предложение, необходимо подготовить профессиональную презентацию, которая позволит заинтересовать застройщика. Презентация должна включать в себя все преимущества вашей услуги, а также описание того, как вы сможете помочь застройщику достичь его целей. Старайтесь сделать презентацию максимально понятной и наглядной, используйте графики, диаграммы и другие визуальные материалы.
Шаг 4: Найти правильный момент для предложения
Наконец, очень важно найти правильный момент для предложения сотрудничества. Старайтесь не беспокоить застройщика в неудобное время и не угнетать его своим предложением. Ждите подходящего момента, когда застройщик будет настроен на общение и готов рассмотреть ваше предложение.
Сделать предложение о сотрудничестве застройщику не так просто, как может показаться на первый взгляд. Тем не менее, если вы правильно подойдете к данной задаче, можете значительно расширить свой бизнес и получить новые возможности для развития. Следуйте рекомендациям из этой статьи, и вы увеличите свой шанс на успех в этом деле.
Где найти клиентов на строительство в 2023 году? 9 эффективных рекламных каналов для строительной компании
Рассказываем о 9 рекламных каналах, которые эффективно используем мы, как рекламное агентство, и наши клиенты в 2023 году.
Прежде чем начать статью, хочется внести ясность, кого мы здесь называем “клиентами на строительство”.
Строительство — одна из сфер, где в качестве потенциального клиента многие рассматривают лишь людей, приходящих по сарафанному радио. То есть людей, которым вас посоветовали, которым не требуется доказывать качество вашей работы, которые осведомлены о порядке цен и обращаются к вам уже готовые к началу работ. Их не нужно “прогревать”, с ними не нужно поддерживать контакт на протяжении нескольких месяцев, необходимо лишь произвести расчеты и подписать договор.
Это некие идеальные клиенты, на которых тратится минимум сил, а получается максимум результата.
Если вы рассматриваете в качестве потенциальных клиентов лишь такие заявки и не готовы к тому, что с клиентом придется общаться несколько месяцев и доказывать ему, что вы лучше, чем конкуренты, — наша статья вряд ли будет вам полезна. Но мы попробуем с помощью одного аргумента постараться расширить ваше представление о потенциальных клиентах.
Аргумент. Непредсказуемость работы сарафанного радио. Поток клиентов по сарафанному радио крайне нестабилен и хрупок. Полагаясь на него, вы не можете предсказать, будут ли у вас клиенты на следующий месяц, какие это будут клиенты, а одна ошибка или недопонимание с заказчиком могут оборвать часть сети вашего радио. Так же, ориентируясь лишь на клиентов, приходящих по “сарафанке” — масштабирование компании займет у вас вероятно огромное количество времени. Чтобы база благодарных клиентов разрослась до объемов, когда работы хватает вам и вашим сотрудникам — обычно требуется более 5, а иногда и 10 лет.
Итак, кого мы называем “потенциальным клиентом на строительство” в этой статье. Для нас потенциальный клиент — человек, оставивший заявку на вашем сайте, позвонивший вам по телефону или написавший в мессенджере, и при этом ответивший, что хочет заказать вашу услугу или продукт. Маленький, большой, через год или завтра — не важно. В сфере маркетинга такую заявку принято называть лид.
В данной статье мы лишь слегка касаемся качества поступающих лидов и их грамотной обработки, это темы отдельных статей.
Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства
Существует мнение, что без связей зайти и закрепиться в строительной нише не получится. Или же Вам придется довольствоваться небольшими объектами и маленькими чеками.
Меня зовут Андрей Смирнов, я – скриптолог. Моя специализация – это сценарии переговоров и продающие тексты. Если Вы хотите, чтобы как можно больше коммуникаций заканчивались продажей, необходимо создать грамотный скрипт.
Мы поговорим о том, как создать продающий скрипт продаж строительных материалов и услуг. Вы узнаете, почему у многих строительных компаний цены ниже, чем у конкурентов, они работают без предоплаты, имеют бригады хороших мастеров, а продаж у них практически нет. Я покажу несколько продающих скриптов, и Вы поймете, что для успешной работы не нужны связи, космический бюджет на рекламу – достаточно разобраться, о чем думает клиент и подобрать правильную стратегию коммуникации. И тогда Вы сможете избежать ситуаций, когда клиент постоянно откладывает покупку.
Прикрепляю видео, в котором я подробно рассказываю о том, как разработать грамотные скрипты продаж строительных материалов и услуг:
Скрипты продаж в строительной сфере: какие есть особенности
Если взять идеальную линию скрипта, то коммуникация складывается из нескольких блоков:
И на каждом из этих этапов есть определенный блок, по которому менеджер проходит и выводит клиента на целевое действие, например, на встречу или просчет коммерческого предложения.
Разберемся подробнее:
Для подготовки скрипта продаж строительных услуг, в первую очередь, необходимо классифицировать все вопросы, которые задают клиенты. И очень важно на первоначальных этапах не отвечать на вопросы развернуто. Ведь если Вы будете рассказывать о том, какая у Вас профессиональная бригада и слаженная работа, Вы должны будете подкреплять свои ответы аргументами, но этого нельзя делать до прояснения ситуации. Скрипт нацелен на то, что при получении запроса, Вы поверхностно даете ответ на запрос клиента и уводите его на этап прояснения.
Помимо квалификационных и технических вопросов, у Вас должны быть вопросы о сроке, опыте, схеме принятия решения, бюджете. Потому что если Вы не будете этого понимать, после презентации и подведения к целевому действию, клиент может сказать «Я подумаю» или, получив самый простой параметр, может пойти сравнивать с конкурентами, а Вы его потеряете.
На этапе прояснения Вы получаете отправные точки и закрываете клиента на целевое действие. Необходимо привести аргумент в пользу сотрудничества. Для этого создайте специальную карту, где под разные ситуации и типы клиентов прописаны аргументы в пользу безопасности, комфорта, определенного статуса.
Приведу пример из собственного опыта:
Если я заказываю строительные услуги, для меня важно, чтобы стройка не стала второй работой. И, в первую очередь, я выясняю, кто будет отвечать за бригаду строителей, как будет проходить контроль, есть ли возможность дистанционно наблюдать за ходом строительства, потому что у меня не всегда есть возможность приехать. И за то, чтобы я мог доверять компании и не тратить личное время на осуществление контроля, я готов доплатить. А есть люди, которые готовы ездить на стройку через день и контролировать процесс самостоятельно, но для них самый важный критерий – это цена. Есть и такие клиенты, для которых важен дизайн, статус, тренды и качество выполняемых работ.
Именно поэтому на этапе прояснения важно узнать эту информацию о клиенте. Вы должны проговорить критерии выбора и желаемый результат, спросить о проблемных вопросах, потому что на основании этих вопросов, Вы подбираете аргументы и мотиваторы действовать «здесь и сейчас». Если на этом этапе работа сделана правильно, то риск возникновения возражений сводится к нулю.
Если возникают возражения, их также можно закрыть аргументами из Вашей карты. В первую очередь, Вы продаете не сотрудничество, а целевое действие, после совершения которого, необходимо использовать скрипты для повторной коммуникации.
Классификации клиентов
После того, как Вы получили ответы на открытые вопросы, необходимо классифицировать клиентов по категориям:
A. Это клиенты, которым просто нужно не помешать. У них уже решен вопрос с землей или недвижимостью, определен срок и есть бюджет. Им нужно помочь заключить сделку.
B. Вторая категория – это либо аналитики, которые будут сравнивать Вас с другими подрядчиками, либо у них не решен какой-то из критериев: оформление земли или покупка квартиры в процессе.
C. «Случайные» клиенты, которые проходили мимо. Они также могут задавать вопросы о материалах, стоимости работ или мастерах. Как правило, такие люди не предоставляю необходимой информации даже для просчета стоимости. Этих клиентов необходимо быстро проинформировать, определить реально ли целевое действие и двигаться дальше.
Благодаря тому, что менеджер научится определять категории клиентов, подбирать правильные аргументы и целевое действие под каждого из них, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.
Примеры скриптов для строительных продаж
В качестве примера я приведу скрипт, который я разрабатывал для одной из строительных компаний. Цель данного скрипта – договориться на встречу в офисе на конкретную дату и время.
В начале разговора необходимо познакомиться с клиентом:
«Добрый день! Строительная компания «___», меня зовут (имя). Вы интересовались строительством дома. Сейчас удобно говорить?»
На этом этапе клиент может начать задавать вопросы, но Ваша задача – перехватить инициативу в свои руки:
«Да, конечно, сейчас отвечу на все Ваши вопросы. Как я могу к Вам обращаться?»
Прежде чем начать задавать открытые вопросы клиенту, получите у него разрешение:
«Я задам ряд вопросов, чтобы понять, какой Вам дом нужен, хорошо?
После чего необходимо прояснить ситуацию:
Я так понимаю, есть какая-то причина, почему интересовались строительством, хотите жить за городом? Расскажите об этом подробнее, пожалуйста»
«Отлично, давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов по поводу будущего дома, а потом дам Вам ориентир по цене, хорошо?»
И еще один вариант:
«Давайте сейчас разберем, какие варианты мы можем Вам предложить по этому проекту, потом посчитаем, сколько это будет стоить, и если наше предложение Вас устроит, то договоримся о следующем шаге. Когда планируете построить дом?»
Из своей карты выберете подходящий аргумент и убедите клиента действовать «здесь и сейчас»:
«С Вами будут работать внимательные и доброжелательные специалисты нашего офиса. Мы все просто и доступно объясняем, помогаем принять правильное решение, подбираем проекты, рисуем планировки и предлагаем варианты, из которых легче выбрать.
Такой подход сделает процесс выбора приятным и комфортным. Вы останетесь довольны!»
«Я почему спрашиваю: если Вы рассматриваете строительство дома, то сейчас самое подходящее время, чтобы начать, потому что цены на материалы всегда растут. И если оттягивать, то только самим себе расходы будете повышать. Когда Вы планировали переехать в готовый дом?»
Уточните, не осталось ли у клиента вопросов, подведите итог беседы и еще раз проговорите информацию о встрече:
«(Имя), у Вас остались ко мне вопросы?
Тогда я буду ждать Вас в нашем офисе в пятницу в 15:00. А накануне встречи позвоню с напоминанием. Желаю Вам хорошего дня!»
Вспомогательные техники для продажи строительных материалов и услуг
Обычно менеджеры довольно легко выводят клиентов на этап прояснения, благодаря техническим вопросам. Но, как только, они начинают задавать вопросы, требующие более развернутых ответов, становится сложнее. На некоторые из них клиенты просто не отвечают, потому что не понимают их смысла. И, зачастую, сотрудники перестают задавать открытые вопросы, столкнувшись с такой ситуацией. Они собрали информацию, необходимую для расчета стоимости, но не узнали, за счет чего клиент принимает решение.
Ниже я поделюсь техникой, которая поможет, если клиент не хочет отвечать на открытые вопросы.
Техника заботы
Когда Вы спрашиваете о сроках строительства дома, уточните:
«Вы хотите строить дом уже сейчас или это вопрос на перспективу? Если сейчас, то у нас есть хорошие варианты поставщиков строительных материалов, и мы можем зафиксировать за Вами специальные условия по ценам»
Если Вам необходимо узнать информацию, касаемо бюджета:
«Я почему спрашиваю: если Вам будет необходимо эту информацию с кем-то согласовывать, то все, что мы обсудили, я могу оформить в специальный файл и передать Вам, чтобы не получился эффект испорченного телефона»
«Я почему спрашиваю: если вопрос не решен, то я мог бы познакомить Вас с нашим финансовым консультантом, который сможет более подробно рассказать про подводные камни, а также поможет специальную кредитную программу»
Эти вопросы помогут вывести клиента из оборонительной позиции, чтобы он развернуто рассказал, что для него важно и как у него обстоят дела на самом деле.
Отработка возражений клиентов в сфере строительства
Основной смысл отработки возражения оппонента в наведении его на мысль, что может являться более важным. Мы не отвечаем напрямую на смысл возражения, а апеллируем к выгоде клиента – к тому, что стоит над его непосредственным возражением.
Клиент: «Для меня это слишком дорого»
Менеджер: «Да, вы правильно мыслите. Вопрос цены и качества очень важен»
Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Теперь клиент подсознательно видит в Вас союзника. Он не напрягается и слушает дальше.
Покажите клиенту выгоду. Расскажите, какие преимущества он получит, обращаясь именно к Вам, например, управляющая компания, которая позволит клиенту отдыхать, а не обслуживать свой дом в будущем, качественное строительство «под ключ», наличие детской и спортивной инфраструктуры.
Менеджер: «Да, я Вас понимаю. Хорошо, что мы обсуждаем этот вопрос, до начала работ. С Вашего позволения, я расскажу более детально, из чего строится итоговая цена»
В строительной сфере всегда найдутся конкуренты, цены которых ниже. Но, зачастую, от этого страдает качество строительства или же не хватает некоторых опций, которые есть у Вас.
«Наши цены действительно на 10% выше, чем у конкурентов, и клиенты об этом знают. Но, тем не менее, заказывают проект дома у нас. Как Вы думаете, почему?»
Клиент начинает сам себе объяснять обоснованность цены. Таким образом, Вы наталкиваете его на нужную мысль.
Если Вы хотите еще подробнее узнать о том, как работать с возражениями клиентов, рекомендую посмотреть это видео на моем YouTube-канале:
Благодаря тому, что Вы укажете клиенту на его «боли», Вы убедите его в необходимости заключения сделки с Вами. Обязательно пропишите все аргументы, и у Вас будет готовая отбивка для каждого возражения.
Заключение
Если у Вас нет скриптов, то у Вас покупают те, кто и так уже принял решение в пользу покупки. Предположим, что в месяц Вы получаете 60 заявок – из них только 1 или 2 клиента заключают договор и вносят предоплату. Как показывает практика строительных компаний, 15-20 человек – это клиенты категории «В». Внедрите в свою работу скрипты, и тогда Вы получите реальные шансы на удвоение продаж.
А если Вы понимаете, что у Вас нет времени на эту работу, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.
Также оставляю ссылку на YouTube-канал, где Вы найдете еще много полезной информации: Ссылка на YouTube-канал
Как найти подряд или субподряд на строительные работы
Высокая конкуренция на рынке строительных услуг вынуждает компании искать новые методы продвижения услуг. Рассмотрим несколько способов поиска заказов.
Высокая конкуренция на рынке строительных услуг вынуждает компании искать новые методы продвижения услуг. Рассмотрим несколько способов поиска заказов.
Биржа субподряда – база данных потенциальных крупных заказчиков
Один из вариантов поиска хорошего заказа – это обращение к крупным компаниям, выигравшим тендер на масштабный проект и нуждающимся в помощи со стороны субподрядчиков. Проблема лишь в том, что не все фирмы знают, к кому именно обращаться, какой компании потенциально может потребоваться помощь.
Онлайн-сервис Всем Подряд упрощает задачу поиска субподряда, объединяя на ресурсе информацию о победителях крупных конкурсов и тендеров. Теперь строительным фирмам не приходится собирать разрозненную информацию из разных источников, она уже собрана, подготовлена и опубликована на бирже.
По сути, сервис предлагает постоянно обновляемую базу потенциальных клиентов для небольших и средних строительных организаций, готовых выступить в качестве субподрядчика. Например, компания, выигравшая тендер на возведение городского стадиона, может нуждаться в работах по монтажу окон, обустройству полов, озеленению внешней территории и т.д., поэтому ей можно предложить свои услуги.
Преимущества биржи субподряда очевидны:
- доступ к актуальной информации о компаниях, работающих над крупными проектами;
- предложение услуг напрямую подрядчику;
- поиск информации по регионам (с региональной привязкой);
- возможность размещения объявлений об услугах и пр.
На сайте появился новый раздел с объявлениями, здесь публикуется информация от строительных фирм и магазинов, позволяющая найти исполнителя для тех или иных работ, или поставщика товаров.
Другие способы поиска подряда и субподряда
Налаживайте тесные деловые контакты с крупными участниками рынка, чтобы в нужный момент они могли предложить фирме выполнение тех или иных работ. Способ рассчитан на долгосрочную перспективу.
Не стоит сбрасывать со счетов «сарафанное радио», суть которого проста – компания прекрасно справляется с работой, после чего довольный заказчик делится положительными впечатлениями об оказанных услугах с друзьями и родственниками. Как итог, строительная фирма получает хорошую бесплатную рекламу.
Информацию до потенциальных клиентов можно доносить с помощью старых добрых объявлений на столбах и остановочных павильонах. Метод подходит для небольших и средних организаций, его плюсы: минимум вложений, расширение аудитории, создание впечатления близости к потенциальным заказчикам.
Также можно публиковать рекламу в специализированных или местных СМИ. Газеты все еще читают, особенно в регионах, поэтому есть смысл потратиться на объявление в популярном издании.
Используйте собственный сайт для продвижения услуг, данный способ имеет целый ряд преимуществ:
- возможность подробно рассказать об услугах, ценах, показать портфолио и пр.;
- ориентирование на целевую аудиторию;
- привлечение внимания к услугам, налаживание обратной связи с потенциальными клиентами.
Это лишь часть способов, которые помогут найти подряд или субподряд. Но в основе успешной работы строительной фирмы всегда должно быть качество, только при таком подходе можно рассчитывать на успешное развитие бизнеса.