От чего зависят продажи

67 идей как стать эффективнее и увеличить продажи

2. Исследователи из университета Лестера в Великобритании выяснили, что классическая музыка на фоне в ресторане стимулирует посетителей тратить больше, поскольку у них создается впечатление собственного богатства. В то же время использование менее утонченной поп-музыки привело к снижению общего чека на 10%.

3. Фото в меню повышают продажи на 30%. (правда ее не так просто качественно сфотографировать).

4. iPhone обрезает тему письма если она превышает 32 знака. Ставьте самые важные и броские фразы в начало предложения. ​

5. Человеческий мог воспринимает картинки в 60 000 раз быстрее текста. Уделите время на то, чтобы подобрать изображения, которые лучше всего раскрывают ваш месседж.

6. Когда в интернет-магазине доступна информация о ценах конкурентов, его привлекательность в глазах пользователей повышается. Подобной тактики придерживается страховая компания Progressive, специализирующаяся на автостраховании. Благодаря этому она увеличила выручку от продажи полисов с 3,4 миллиарда долларов до 15 миллиардов.

7. Люди склонны покупать то, что покупают другие. Это называется «стадный эффект» Скорее всего, чтобы произвести впечатление, лучше рассказывать о популярности товара, а не о его качествах.​

8. Яблоки, а не кофеин, лучше всего справятся с сонливостью утром.

9. В коммерческом предложении меняем ФИО менеджера на созвучное с именем клиента — +30% к продолжению диалога.

10. Европейская авиакомпания «Ryanair» стремится свести полётный вес к минимуму любым способом, какой только возможен. Они уменьшили кубики льда и размер журналов для пассажиров с формата A4 до А5.

11. В Америке была выявлена закономерность, — в пятницу после 16 часов покупают подгузники и пиво. В это время жены отправляют своих мужей купить на всю неделю подгузников, потому что они заканчиваются. Поскольку пятница, мужчина покупает себе пиво. Рядом с подгузниками поставили стойку с элитными сортами пива с высокой маржинальностью. Экономика взлетела.

12. На Западе набирают популярность буктрейлеры — аналоги кинотрейлеров в литературе. Они помогают привлечь покупателей в книжную индустрию.

13. Один из ресторанов McDonald’s был превращён в место, где взрослые могут почувствовать себя детьми — более высокие стойки, мебель. Как следствие, взрослые стали вести себя как дети и больше заказывать.

14. Компания OBI размещает наружную рукламу не в виде билбордов, а в виде обновлённых частей старых зданий.

15. Audi выпустила историю компании в виде комиксов для детей. Это воспитывает для компании поколение будущих клиентов

16. Завсегдатаи ночных клубов танцевали дольше, когда помещение насыщалось запахами апельсинов, мяты и морской воды. / Клиенты в казино оставляли в игральных автоматах на 45% больше денег, когда слышали приятный запах.

17. МОЗГ ИСПЫТЫВАЕТ БОЛЬШЕ УДОВОЛЬСТВИЯ, когда человек думает, что пьет вино за 45$, а не за 5$, даже если он употребляет один и тот же напиток.

18. Те, кто заплатил за энерг. напиток дороже, решали головоломки быстрее. Более высокая цена сделала один и тот же напиток более эффективным.

19. Видео может стать объектом для подражания. Хотите, чтобы подростки ели овощи? Покажите видео, в котором другие подростки едят овощи.

20. Еще в начале 20-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить московские трактиры и требовать коньяк «Шустов». Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы и лезли в драку. Об этом начали писать местные газеты, а Москва узнала о новом бренде алкоголя.

21. Компания Sitronics, использовала так званый прием «life placement» (создание искусственной популярности товара), используя для этого подставных «счастливых» покупателей. Суть акции в том, что на многих оживленных станциях метро в крупных городах появились люди, которые несли коробки с техникой Sitronic. До начала акции узнаваемость бренда составляла 26,5%, после — 44%.

22. Владелец одной ресторанной сети практически не тратился на рекламу. Каждый раз, когда он открывал новый ресторан, он организовывал в нем грандиозный прием, на который приглашал всех парикмахеров города. Они веселились и вкусно ели за счет хозяина, а на следующий день в отличном настроении выходили на работу — общались с клиентами и рассказывали им о ресторане.

23. Исследования доктора Гэйл Мэттьюз, показали, что люди, которые ставят себе задачи в письменном виде, более успешны в их решении на 39,5 %. Но тут есть и кое-что еще. Люди, записывавшие свои цели и направлявшие отчеты о своем прогрессе в их достижении друзьям, были успешнее на 76,7 %. Простой регулярный отчет о своем продвижении к цели повышает результативность почти вдвое даже по сравнению с постановкой целей в письменной форме.

24. Если сайт удачно выглядит в чёрно-белом варианте, то, скорее всего, он будет красив и в цвете.

25. Фон желательно сделать однотонным — никаких узоров на заднем плане.

26. При продаже кухонных досок на странице товара вывешивается фото не самой доски, а того, как она может быть использована. Это повышает интерес посетителей.

27. На Amazon.com под кнопкой «добавить в корзину» есть надпись «вы можете в любой момент отказаться от покупки». Её введение повысило уровень продаж.

28. Вместо того, чтобы доказывать человеку, что он делает что-то неправильно, лучше покажите ему видеозапись этой самой деятельности, и эффект окажется намного сильнее водопада слов.

29. Практически всегда в любом бизнесе 80% прибылей приносят 20% Клиентов. Нужно понаблюдать и выявить какими характеристиками обладают эти 20%?

30. Торцевaя выкладка даёт увеличение прoдaж в среднeм 30%.

31. Отображение цены продукта на целевой странице удваивает конверсию.

32. Слайдер картинок на 30% эффективнее видео.

33. Качественно выполненная работа — лучшая реклама. Делать работу как рекламу.

34. GIF-анимация в email-маркетинге помогает поднять продажи.

35. В супермаркете британской сети Asda снимают упаковку с рулонов туалетной бумаги различных торговых марок, чтобы посетители могли попробовать ее на ощупь. Продажи резко выросли.

36. В супермаркете запустили французские мелодии и продажи французского вина выросли на 8%.

37. Чаще всего магазины косметики располагаются рядом с обувными магазинами. Ноги и лицо — это две части тела, на которые женщина тратит большую часть денег, отведенных на покупки.

38. Размещая вместе несколько магазинов, которые привлекают определенный тип посетителей, торговый центр увеличивает доходы каждого из них. Магазины, собранные вместе, замедляют движение покупателя и привлекают их.

39. Как бы банально это не звучало — автобусы, трейлеры, контейнеры, экскаваторы, баннерные сети, рассылки, выставки — все это ОПТ (большая партия). Примените оптовый подход.

40. Важно сокращать время на операции и время между операциями.

_Citibank сократил процедуру оформления ипотеки с 60 дней до 15 минут. В 5760 раз.

_Harley Davidson сократил время производства и доставки с 360 дней до 3 дней. В 120 раз.

_Deutsche Telecom сократил время установки с 1 месяца до 1 дня. В 30 раз.

_Deutsche Telecom сократил контракт с 10 страниц до 3 страниц. В 3 раза.

45. Чтобы казалось, что процесс происходит быстрее, разбивайте его на шаги и меньше заставляйте людей думать. Чем больше информации надо обрабатывать, тем более долгим кажется процесс.

46. American Airlines сэкономила $40 000 в год лишь на том, что убрала из салата для пассажиров первого класса одну оливку

48. Видео может стать объектом для подражания. Хотите, чтобы человек подхватил простуду? Покажите видео, в котором другие чихают и сморкаются. Хотите, чтобы подростки ели овощи? Покажите видео, в котором другие подростки едят овощи. (Всему виной зеркальные нейроны в мозге) Человек склонен “обезьянничать”. Если вы хотите повлиять на чье-либо поведение, покажите ему человека, выполняющего такую же задачу.

49. Всегда используйте индикаторы хода процесса, это поможет пользователям понять, сколько осталось времени до завершения.

50. Используйте рассказы и истории так часто, как только возможно, даже если вы думаете, что ваша информация основана на голых фактах.

51. Если вы хотите получить оценку события, сайта или продукта, помните, что больше положительных откликов вы получите через несколько дней после взаимодействия, а не во время или непосредственно после события или взаимодействия.

52. Чем больше информации о человеке, который оставил отзыв, тем больше доверия этот отзыв вызывает.

53. Большую часть прибыли торговому центру приносит женская одежда.

54. Лучшие магазины торгового центра никогда не расположены у входа — покупателей выгодно заманить поглубже.

55. Магазины нижнего белья сознательно запутывают покупательниц размерами. Чем больше вещей женщина возьмет с собой в примерочную, тем больше она купит.

56. Небольшие киоски-островки, расположенные в проходах, приносят торговому центру значительную часть прибыли.

57. Все люди любят играть. Мы играем во время покупки товара, в отношениях с окружающими людьми — вся осознанная жизнь проходит в играх. Компании, завуалированно предлагающие своим клиентам и покупателям поиграть (eBay), представляющие товары как игрушки (iPod), выставляющие свой сервис как веселую игру (TGI Friday’s), всегда выигрывают сами.

58. Мы обожаем сюрпризы не меньше, чем любим игры — сюрпризы в играх, фильмах, анекдотах, музыке и названиях групп.

59. Фундаментальное свойство человека — это желание выделиться, не быть таким как все. От одежды до татуировок, от марки автомобиля до музыкальных стилей — во всем прослеживается острое желание выделиться. Компании, помогающие выделиться из толпы и рекламирующие уникальность, всегда в моде.

60. Мы фанатично верим чужому мнению, хоть боимся в этом признаться. Покупатели готовы купить то, что покупают другие или то, что им советует магазин, желающие перекусить выбирают самый многолюдный ресторан. Всем хочется то, что есть у друзей и соседей. А еще мы очень любим приобщаться к другим людям, вступать в клубы и коммюнити, чувствовать себя частью элитарных сообществ.

61. Исследование Millward Brown выяснило, что просмотр видео в Сети приводил к 82%-ной узнаваемости бренда и 77%-ному за-поминанию продуктов по сравнению с 54%-ной узнаваемостью бренда и 18%-ным запоминанием продуктов для аналогичной телевизионной рекламы.

62. Люди любят, чтобы их развлекали, обучали и информировали, а онлайновое видео может сделать все эти три вещи сразу и, кроме того, показать продукт или услугу

63. Millward Brown протестировали мультимедийный баннер, действие в котором происходило слева направо, при этом бренд оставался статичным в левой части баннера. Таким образом, глаза зрителей постоянно отвлекались от самого бренда. В этой рекламе бренд получил бы больше внимания, если бы он был размещен на правой стороне.

64. В интернете видеоролики получают больше внимания, чем другие типы рекламы — почти 70% пользователей обращают на них внимание. Но даже и в случае с видео люди принимают решения весьма быстро — на это уходит всего 1,8 секунды.

65. Исследование, проведенное Университетом Карлтон в Оттаве, показало: на то, чтобы принять решение о визуальной привлекательности той или иной страницы сайта, у людей уходит одна двадцатая секунды — это меньше, чем требуется для формирования осознанной мысли.

66. Маркетологи и психологи давно выяснили, что если начинать покупки со здоровой пищи, то потом покупатели с большей вероятностью положат в корзину чипсы, замороженную пиццу и так далее, поэтому фрукты и овощи размещают при входе в магазин

67. … владелец одного ресторана значительно снизил процент неявок (людей, которые заказали стол, но не оплатили бронирование и не позвонили, чтобы его отменить) простым изменением слов менеджера при приеме заказа.
_Исходный вариант: «Пожалуйста, позвоните, если захотите отменить заказ».
_Измененный: «Сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?»
Конечно, почти все клиенты ответили «да» и тем самым взяли на себя обязательства. Число неявок снизилось с 30 до 10 процентов.

Как увеличить и улучшить продажи: специальные маркетинговые мероприятия для увеличения объема торговли — эффективные способы и методы

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

От чего зависят продажи

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

13 МИН

Дата публикации: 25 августа 2023

Как увеличить продажи

Задача любого бизнеса ― продавать. Но хорошим продажам нужно способствовать: с помощью выкладки, талантливых продавцов и использования специальных техник. Как это делать и на что обращать внимание ― рассказываем в статье.

Изучите факторы, влияющие на продажи

Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, составьте список влияющих на них факторов. Его можно использовать в двух случаях:

• при анализе прошлых продаж, чтобы оценить, что именно повлияло на достигнутый результат;
• при прогнозировании продаж, чтобы учесть ошибки прошлого и рассчитать, на какие объёмы можно рассчитывать в ближайшее время.

Среди основных факторов можно выделить следующие.

• Общая динамика рынка ― наблюдается общий рост или спад, насколько активный. Статистические данные можно разделить на 12 и получить примерную месячную динамику развития.
• Сезонность ― как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Например, в конце весны и летом возрастает спрос на пляжные товары, а к концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования.
• Действия конкурентов ― действия конкурентов, которые могут повлиять на продажи. Например, какая-то компания прекратит свою деятельность, и приток клиентов увеличится, а другая ― начнёт демпинговать ― сильно снижать цены, и клиенты уйдут к ним.
• Изменения в законодательстве ― всё, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно заранее это учесть и оценить.
• Работа с товарным ассортиментом ― его разнообразие и широта, обновляемость, списание устаревших моделей товаров и закупка новых.
• Работа с клиентской базой ― прямые покупатели и дилеры, посредники и т. д. Сюда можно отнести все изменения, произошедшие среди клиентов и партнёров в общей цепочке сбыта: например, увеличение или уменьшение определённых групп покупателей. Также важно хорошо понимать, кто ваша целевая аудитория, сколько они готовы тратить и что хотят покупать.

Бесплатное отраслевое решение Business App «Розничная торговля» работает на основе больших данных. Оно позволяет отслеживать портрет покупателя, средний чек, количество уникальных и постоянных клиентов как в вашем магазине, так и у ближайших конкурентов (в обезличенном виде), а также в отрасли в целом. Подключить его можно в несколько кликов в интернет-банке.

• Структура каналов сбыта ― под каналами сбыта могут пониматься, например, торговые точки, интернет-сайт, дилерские сети, продавцы-промоутеры и др. В связи с какими-то событиями какие-то каналы сбыта могут стать недоступны, и вы потеряете часть клиентов.
• Работа с персоналом ― увольнения или наём новых сотрудников, изменения штатной структуры. На продажи сильно влияет качество подготовки и профессионализм сотрудников отдела продаж, сбыта, маркетинга.
• Активность компании на рынке ― любые виды активности компании на рынке: то рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и пр.

Попробуйте оценить, способствует фактор увеличению или уменьшению продаж в конкретном отрезке времени. Иногда на фактор невозможно повлиять личными усилиями, только подстроиться и адаптироваться под текущую ситуацию.

Продумайте этапы продаж и создайте под них скрипты

Любые продажи включают в себя несколько основных этапов.

Этапы продаж и примеры сообщений на каждом из них

Для каждого этапа можно прописать скрипты ― инструкции с заготовленными выражениями, которые помогут продавцам не теряться в неожиданной ситуации и не забыть что-либо предложить или продемонстрировать.

Обучите персонал техникам продаж

В идеале нанимать в команду тех людей, которые уже знают, как увеличить продажи, владеют основными техниками и понимают, когда и что нужно применить, но и обучение лишним не будет.

Также важно обучить сотрудников адаптировать скрипты под себя, чтобы у клиентов не создавалось ощущение, что они общаются с роботом. Продавцы должны понимать, что в скриптах обязательно (например, конкретная форма приветствия), а что можно сказать другими словами, чтобы не прибегать к раздражающим фразам по типу «Вам что-то подсказать?» Это особенно актуально для магазинов высокого ценового сегмента, так как их ЦА требовательна к скорости и качеству обслуживания. Эти клиенты ждут активной помощи в подборе товара и максимального внимания. Например, посетители дорогих бутиков одежды и обуви привыкли, что им предлагают чай, кофе или бокал игристого.

Вот некоторые техники, чтобы увеличить продажи.

1. СПИН

СПИН ― базируется на четырёх типах вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих.

Допустим, покупатель хочет «переобуть» свой автомобиль. Продавец задаёт ему ситуативные вопросы: «Как часто вы пользуетесь автомобилем зимой? Какую зимнюю резину вы обычно покупаете?».

Затем переходит к проблемным, чтобы подсветить важность замены: «Как долго служит у вас зимняя резина? Заносит ли автомобиль на заснеженных дорогах? Как часто?».

Далее показывает возможные последствия с помощью извлекающих: «В какую сумму вам обходится ежегодная замена зимней резины? Считали ли вы, сколько тратите на каждую зимнюю поездку?».

И переходит к направляющим: «Хотите, чтобы зимой ездить было безопаснее? А снизить условную стоимость одной зимней поездки?».

В итоге, отвечая на вопросы, покупатель сам для себя формулирует ценность предложения и соглашается с тем, к чему его подводит продавец.

2. AIDA

Эта аббревиатура расшифровывается как «внимание, интерес, желание и действие» (attention, interest, desire, action).

Технику AIDA можно представить в виде перевёрнутой пирамиды

Например, человек хочет приобрести новый телевизор, но не уверен до конца, что ему это нужно, или не готов к покупке сейчас.

A. В интернете пользователя может заинтересовать необычная реклама, после которой он перейдёт на сайт магазина. В торговом зале внимание посетителя привлекут баннеры или информация от консультанта. Например, о характеристиках конкретных моделей или новых поставках. Задача — пробудить любопытство в человеке, который не думал о покупке.

I. Важно показать, как этот телевизор с новыми функциями изменит привычный быт человека. Если интереса нет и вызвать его не получается, сделка не состоится.

D. На этом этапе покупатель должен увидеть, почему выгодно купить этот товар именно сейчас. В этом помогают акции, скидки или бонусы.

A. Здесь переходят к оформлению покупки. «Вы бы хотели рассрочку, или вам удобнее оплатить заказ сразу?».

3. Сторителлинг

Люди любят истории. Через подобные рассказы можно показать, как на практике используют ваши товары, продемонстрировать их востребованность и способность решать конкретные проблемы.

Если товар купила какая-то знаменитость, это также будет подтверждением доверия к вашему магазину.

Например, женщина хочет приобрести новую шубу. Во время презентации товара продавец может добавить: «В такой же шубе на кинофестивале появилась Кира Найтли, представляете?» Это дополнительная мотивация к покупке.

Важно, чтобы персона была известна вашей ЦА и нравилась ей. Например, для более юной аудитории, скорее всего, не будут авторитетом кумиры их родителей.

Сторителлинг используют и с вымышленными персонажами. Основная задача — рассказать цепляющую историю, в которой клиент увидит себя.

4. FAB

Человека мотивируют не характеристиками товара, а выгодами от них.

Чтобы работать по этой схеме, продавец должен знать:

Features — 5 характеристик товара,
Advantages — 5 преимуществ товара и его покупки у вас,
Benefits — 5 выгод от покупки с точки зрения покупателя.

Допустим, человек хочет приобрести одежду на фигуру plus size.

Продавец выявляет характеристики. Например, размер одежды. Преимущество: широкая размерная сетка товаров, сшитых по по российским лекалам с учётом местных типов фигур. Выгода: одежда сядет по фигуре и подчеркнет её достоинства. Высокая вероятность, что человек найдёт нужный для себя размер. Если эти выгоды не заинтересовали покупателя, по той же схеме называете другие.

После информации о выгоде продавец задаёт покупателю вовлекающий вопрос: «Насколько это важно для вас? Что вы об этом думаете?». Покупатель вступает в диалог и раскрывает свои желания или сомнения, с которыми продавец дальше может работать и контраргументировать, предлагая новые преимущества.

Не забывайте про такие техники продаж, как кросс-сейл (cross-sell) ― рекомендация дополнительных товаров, апсейл (up-sell) ― более дорогих, но лучших по характеристикам, и даун-сейл (down-sell) ― более дешёвых в случае ограниченного бюджета. Это благоприятно скажется на росте среднего чека в вашем магазине.

Как ещё увеличить продажи

Талантливые продавцы, умело ведущие клиентов по воронке продаж, ― часть успеха, как и правильно подобранная локация. Рассмотрим, что ещё может стать ответом на вопрос «как увеличить продажи».

Сделайте понятную выкладку и красиво оформите витрины

Для продажи нередко важна визуальная составляющая, особенно если это товары из сферы красоты ― одежда, обувь, косметика, украшения. Впрочем, даже красиво представленные продукты питания на витрине способны побудить людей к покупке.

Кроме красоты, нужно, чтобы товар находился у покупателей перед глазами и им было интуитивно понятно, где какую категорию можно найти. Исключением может быть только какая-то акция или дисплейная выкладка ― размещение товара на фирменных стойках и стендах для рекламных целей.

Обязательно соблюдайте ценовую категорию товаров в выкладке. Дешёвое ставьте к дешёвому, дорогое ― к дорогому. Путаница снизит продажи в обеих категориях. Если ваша ЦА ― люди с низким уровнем трат, акцентируйте внимание на недорогих товарах. Повышайте их привлекательность за счёт деталей ― ярких акцентов и упаковки.

Продумывайте ассортимент

Если продаёте дорогие вещи — не раздувайте ассортимент, чтобы у покупателя сохранялось ощущение эксклюзивности. В обратной ситуации ― закупайте больше бюджетных «ходовых» позиций, которые быстро раскупают.

Изучайте, что сейчас пользуется наибольшим спросом, и вовремя делайте закупки новых моделей. Проводите опросы, чтобы узнать лучше предпочтения своей аудитории и адаптировать под неё ассортимент. Сокращайте количество позиций, которые плохо продаются.

Повышайте уровень сервиса

Станьте магазином, в который захочется вернуться. Этому будет способствовать как оформление внутри и снаружи магазина, так и дружелюбие и профессионализм сотрудников.

Внедрите программы лояльности с приятными условиями, которые будут побуждать к вам возвращаться. Например, в случае состоятельных клиентов процент скидки может зависеть от суммы предыдущих покупок — чем она больше, тем выше уровень привилегий. При этом не забудьте установить максимально допустимый размер скидки и «обнуляйте» её, если клиент, например, в течение двух месяцев ничего у вас не покупал.

Экспериментируйте с ценовой политикой

Чем платёжеспособнее ваша аудитория, тем выше может быть себестоимость товара и наценка. Но покупатели должны понимать, за что они платят. Высокую цену придётся подтверждать отличным качеством, рассказом об оборудовании и условиях, в которых изготавливается вещь, эксклюзивности и пр.

Если вы работаете с покупателями с более низким уровнем трат, актуальны будут периодические скидки, акции и распродажи. В плюс может сыграть установка цен ниже, чем у конкурентов, но следите за точкой безубыточности. Помните, что вам необходимо покрыть все обязательные расходы бизнеса.

Также не забывайте о маржинальности. Альтернатива снижению цен ― специальные предложения вроде «второй товар в подарок». Например, если покупатель пришёл за свежими помидорами ― подарите ему пучок зелени, а если он взял кофе — дайте шоколадку в подарок. Это побудит клиента вернуться к вам ещё раз.

Методы увеличения продаж в розничной торговле

Под розничными продажами понимают торговлю поштучно или в малом количестве для личного использования покупателями. Их формы могут быть разными. К примеру, продавец арендует коммерческое помещение под свою деятельность, оборудует его полками, витринами или холодильной техникой, а затем лично продает продукцию или распространяет через Интернет и телевидение. Торговля может осуществляться как путем пересылки товаров, так и распространением через стационарные и передвижные торговые сети.

При выполнении розничных продаж покупателю предлагается сервис нескольких видов:

• самостоятельный выбор продукции в магазинах, работающих по принципу самообслуживания;
• отбор среди продуктов одного назначения (к примеру, твердые сыры, выпущенные разными производителями);
• полный сервис с предоставлением помощи потребителю на каждом этапе совершения покупки (от выбора товаров до его доставки по адресу);
• смешанная форма – с комбинацией оптовых и розничных продаж (супермаркеты, торговые центры и др.).

Падение спроса на продукты в том или ином магазине в большинстве случаев связано со снижением активности покупателей. Помимо этого, причина может состоять в различных обстоятельствах, на которые продавец не может оказывать никакого влияния. В их числе:

• обнаружение критического брака в реализуемой продукции;
• общее ухудшение экономической ситуации на территории региона или всей страны;
• появление на рынке новых продуктов, которые производят быстрое замещение имеющихся товаров.

Падение розничных продаж может быть связано и с другими факторами, которые не несут таких больших рисков, как вышеуказанные, и легко поддаются коррекции. Рассмотрим их детальнее.

Ошибки продавца

Хорошо известно, что покупатель приобретает товары не у фирмы-изготовителя или торговой точки, а у человека. И если продавец не заинтересован в продаже своей продукции, не способен оперативно и понятно продемонстрировать все ее преимущества, то рано или поздно столкнется с падением продаж. Даже если в магазине работают только профессиональные продавцы, но один из них выступает «слабым звеном», то число покупателей будет постепенно снижаться. В такой ситуации не поможет даже отработка возражений.

Проблемы с обновлением ассортимента

Собственнику торговой точки не нужно менять весь свой ассортимент каждый месяц. Спрос на одни продукты не меняется на протяжении многих лет, а другие все равно когда-нибудь купят. Однако клиент должен быть уверен, при повторном посещении магазина он обнаружит какой-то новый продукт – даже если этот товар ему не по вкусу. Чтобы улучшить продажи, целесообразно раз в месяц заменять хотя бы 5 % от общего ассортимента. Если этот процент будет ниже, постоянные покупатели подумают, что магазин пребывает в застое.

Появление поблизости других магазинов

Как показывает статистика, в большинстве городов, особенно если они имеют небольшие размеры, число потенциальных клиентов на протяжении многих лет сохраняется неизменным. Вместе с тем, количество торговых точек из расчета на одного человека постоянно увеличивается. Это приводит к развитию естественных экономических процессов (к примеру, выравниванию стоимости продукции), но иногда может вызывать и противоречивые ситуации. В частности, некоторые покупатели начинают рассматривать продукты разного качества как одинаково ценные. При этом линия их уравнивания проходит по нижним границам. Как быть в таком случае? Оптимальным решением станет предложение клиенту более разнообразной продукции. Других возможностей повысить продажи не существует.

Ошибки в маркетинговой стратегии

Недопустимо путать или обманывать покупателя, делать так, чтобы он оказался в неловкой ситуации. Торговля от этого точно не улучшится. Что не должен делать продавец:

• Указывать на ценниках одну стоимость, а в чеках пробивать совершенно иную.
• Оставлять объявления об акциях, которые уже завершились.
• Провоцировать конкуренцию. По возможности необходимо перепродавать продукты в другом месте, не раскрывая их «источника». Иначе в следующий раз клиент отправится за товаром к конкурентам.

ТОП-10 работающих способов повышения розничной продажи

Отыскать наиболее эффективные способы увеличить продажи желает каждый владелец магазина или человек, который управляет торговой точкой. Однако нужно понимать, что какого-то одного метода, который бы подошел для всех продавцов, не существует. Улучшение розничной торговли – это комплексный подход, который требует постоянно быть в курсе новинок и инноваций, уметь руководить подчиненными, правильно работать с клиентами. Предпринимателю необходимо использовать низкозатратные, но действенные маркетинговые технологии. Давайте узнаем, какие из них могут дать наибольший эффект.

1. Up-sell, Down-sell, Cross-sell

По мнению многих специалистов, повышение розничных продаж данным методом – это выигрышное решение, поскольку работает наиболее эффективно.

Прием Up-sell подразумевает торговлю более дорогими товарами. Допустим, покупатель пришел в магазин с целью приобрести духовку. Продавец предлагает ему инновационную модель, стоимость которой на 2–3 тысячи рублей выше более простых аналогов. Поскольку человек уже готов потратить существенную сумму, такая разница не будет для него слишком существенной. Благодаря данному методу можно увеличить средний чек и одновременно повысить доход от розничной продажи.

Чтобы добиться успеха, консультанту необходимо с повышенным вниманием наблюдать за людьми, которые заходят в торговый зал. Это позволит найти момент, когда можно будет предложить более дорогостоящий товар и повысить цену приобретения. Допустим, если продавец видит, что клиент хочет купить кровать, ему нужно ненавязчиво обратиться к покупателю и предложить что-то дороже. Одновременно с этим не помешает упомянуть следующие моменты:

• более дорогая кровать имеет лучшее качество;
• ее собирали на более известной фабрике;
• модель является актуальной;
• она способна внести изюминку в интерьер и др.

Все перечисленные сведения способны оказать необходимый эффект на человека, который хочет, чтобы его дом выглядел стильно. К тому же, здесь имеет место психологический фактор. Многие люди просто не в состоянии сказать, что данный товар слишком дорогой для них и они не могут себе позволить его купить. Но даже если из всех покупателей на такую уловку попадутся не более 45 %, это позволит повысить конверсию примерно на 20–22 %.

Прием Down-sell может использоваться в случаях, когда покупатель хочет купить определенный продукт, но имеет ограниченный бюджет. В такой ситуации ему необходимо предложить товар, который соответствует пожеланиям, но имеет меньшую ценность и более низкую стоимость. Основная задача продавца – удержать клиента и удовлетворить его запросам. Например, человеку хочется купить шампунь от перхоти, но не хватает средств на качественный. Посоветуйте ему более доступный аналог. Главное – предлагать товары, которые имеют высокую маржу.

Под маржой понимают аналог прибыли, то есть разницу, которая остается при вычитании себестоимости от цены. Ее характерным примером является выручка, получаемая после продажи розничного товара. Чем она выше, тем продукт считается более маржинальным.

Прием Cross-sell предполагает продажу дополнительных услуг или товаров. Любой продавец должен использовать этот метод, чтобы повысить продажи. Например, если человек покупает туфли, стоит вежливо предложить и носки. Даже если 3–4 покупателя из 10 согласятся на дополнительную покупку, это приведет к росту продаж.

Чтобы покупатель захотел купить несколько товаров вместо одного, нужна хорошая мотивация. Вместе с тем, продавец не должен давить на клиента, навязывать ему еще один продукт, поскольку такие действия могут привести к противоположному эффекту. Добиться успеха можно следующим образом: покажите покупателю дополнительную вещь, отметьте ее плюсы и расскажите, зачем ее стоит купить. Также стоит попробовать убедить человека в том, что предлагаемые носки отлично подходят под выбранные туфли и позволяют выглядеть более стильно.

2. Сопутствующее предложение

Этот способ во многом схож с предыдущим. В любом магазине можно найти продукты, которые имеют свойство повышать продажи. Как правило, их не предлагают клиентам, которые выбирают основной товар. И совершенно напрасно, поскольку «мелкая» продукция, которая нередко располагается возле кассы или на стойках по торговому залу, может существенно улучшить торговлю.

Например, в магазинах бытовой техники такими сопутствующими товарами являются:

• удлинители, переходники;
• салфетки для протирания экрана;
• средства для стирки или против накипи;
• чехлы и защитные наклейки для смартфонов;
• мешки и фильтры для пылесоса;
• насадки для кухонной техники;
• картриджи для фильтров;
• магниты на холодильник и др.

Работать с такими товарами просто. Предположим, человек покупает стиральную машину. Продавец на кассе предлагает купить средство от накипи и объясняет, что при его покупке общая сумма достигнет минимума, который позволит получить постоянную скидку в магазине. Многим клиентам нравятся такие предложения. Мало того, что средство позволит продлить срок службы машины, так еще и в дальнейшем можно будет делать покупки дешевле. Очевидно, что покупатель на подсознании понимает выгоду такой сделки и готов ее совершить. Несмотря на то, что прибыль от средства для накипи не слишком высокая, по результатам месяца продавец имеет все шансы увеличить продажи.

3. Правильный мерчандайзинг

Мерчандайзингом называют комплекс действий, которые выполняются внутри торгового зала с целью продвинуть товар или торговую марку. Он также относится к эффективному способу увеличения продаж и позволяет добиться заметных успехов.

Что входит в обязанности мерчандайзера? Прежде всего, расстановка товаров, которая будет привлекательной и удобной для покупателей. Это момент является наиболее важным. Многие люди отправляются в магазин с единственной целью – отыскать какой-то товар, сравнить его стоимость с аналогами и по итогу купить. Следовательно, чем проще человеку будет сориентироваться в зале, тем выше вероятность того, что он пойдет на общение с продавцом и захочет прийти еще раз. И это вполне естественно, ведь в каждом городе имеется большое количество магазинов, все они продают множество разнообразных товаров, поэтому потенциальные покупатели идут в ту торговую точку, где им обеспечивают максимальный комфорт.

Мерчандайзер должен правильно разместить товары на полках. Не нужно усложнять поиск продукции, расставляя, к примеру, обувь между свитерами и брюками. Клиенту будет значительно проще, если туфли будут располагаться в одном месте, а джинсы – в другом. Когда человек заходит в торговый зал, первое впечатление он получает именно от грамотного расположения вещей. Если ему не нужно бегать по всему залу в поисках нужного изделия, это повышает лояльность к торговой точке. Человек автоматически хочет сделать покупку и более охотно общается с продавцом, соглашаясь на приобретение не только основного товара, но и дополнительных. Таким образом можно добиться повышения розничных продаж в магазинах с одеждой.

Кроме того, большое значение имеет эстетичность раскладываемых товаров. Когда покупатель подбирает близкородственную продукцию, он зачастую ориентируется не только на ее категорию, но и на цвет. Для магазина одежды мало того, чтобы свитера размещались в одном месте. Их также следует распределить по цветам, используя переходы (например, от синего к голубому). Нежелательно складывать все в одной куче. Это точно не повысит продажи и не принесет ожидаемого дохода. Смешение цветов и категорий товара негативно влияет даже на те магазины, которые продают одежду класса «эконом» и делают акцент не на качестве, а на цене.

Помимо раскладывания товара, мерчандайзер занимается размещением вывесок, которые призваны стимулировать или доносить информацию. Данный способ больше подходит для крупных торговых точек, состоящих из нескольких смежных залов. Наиболее простым методом повысить продажи является демонстрация посетителю места расположения конкретного товара. Далеко не каждый клиент хочет разговаривать с консультантами, а длительные поиски нужной продукции могут вызывать раздражение. Следовательно, таким покупателям необходимо предоставить указатели, которые помогут найти определенные категории (например, для магазина бытовой химии это будут таблички с указанием того, где находятся средства для стирки, уборки, детские товары, предметы гигиены и др.).

Глядя на подобные вывески, покупатель сможет проще ориентироваться в магазине, быстро находить необходимые товары и оставаться в хорошем настроении, способствующем покупкам. Дополнительным стимулом для него могут стать различные таблички непосредственно возле продуктов, которые сообщают об акциях, бонусных предложениях или особых свойствах товара. В отличие от рекламы по телевизору, такая ненавязчивая стратегия получает одобрение клиентов и стимулирует продажи.

Третьей функцией мерчандайзера является использование особого музыкального сопровождения, которое повышает настроение покупателя. Музыка не должна быть слишком агрессивной, раздражать либо, напротив, способствовать релаксации. Наилучшим решением для торговых точек может стать электронная и поп-музыка, причем желательно выбирать популярные мелодии, которые появились в течение последнего года. Треки должны переходить от одного к другому без перепадов. Как вариант, можно просто включить трансляцию какой-нибудь известной радиостанции.

Важно, чтобы музыка не звучала слишком громко. Это неотъемлемое правило для магазинов, поскольку многие люди в последнее время привыкли ходить в наушниках. Покупателю может не нравиться, что мелодии, которые он слушает, перебиваются слишком громкой музыкой в торговом зале.

Расположение товара оказывает большое влияние на покупателя в торговых комплексах и супермаркетах. Именно в этих магазинах можно наглядно заметить, как правильный мерчандайзинг воздействует на клиента. К примеру, большинство ТЦ располагают хлебный отдел в одном из самых удаленных от входа уголков. Пока покупатель идет за хлебом, по дороге он проходит мимо многочисленных полок с другими товарами и в большинстве случаев совершает дополнительные покупки.

Вместе с тем, не стоит думать, что мерчандайзинг можно использовать только в крупных торговых точках, предлагающих продовольственные или хозяйственные товары. Если, предположим, в автосалоне правильно распределены рабочие места и поставлена удобная мебель, то клиент более охотно пойдет на покупку автомобиля, а, возможно, купит и дополнительные товары со стендов.

4. Программы лояльности

Эффективным шагом в увеличении продаж магазина может стать «точечное воздействие» на клиента посредством программ лояльности. Они нацелены только на толерантных покупателей. Иными словами, чем чаще человек бывает в торговой точке, чем выше его средний чек, тем больше вероятность предоставления ему бонусной или дисконтной карты. Программы лояльности делятся на несколько разновидностей:

• Бонусные. Их ключевой составляющей являются бонусы (баллы), которые рассчитываются в процентном отношении от каждого приобретения. Как только клиент наберет заданную сумму, он получает возможность платить при помощи бонусной карты, которая частично или полностью покрывает его чек. Необходимо учитывать, что для покупателя более предпочтительным является второй вариант, то есть когда бонусами можно полностью оплатить покупку. Если предоставлять возможность оплачивать товары только частично, то клиенты могут заподозрить обман и перестанут посещать магазин. В такой ситуации имидж собственника и самой торговой точки будет не столь высоким. В качестве примера можно привести известную российскому потребителю сеть по продаже одежды для спорта. Выдавая карты, она ограничивала возможности оплаты продукции бонусными баллами до 30 % от общей цены товара. В результате всего за 2 года потеряла порядка 15 % постоянных покупателей.
• Дисконтные. Согласной этой программе, постоянные клиенты могут рассчитывать на скидки, которые предоставляются на все товары или их часть. Для получения дисконта при оплате продукции человеку нужно предъявить фирменную карточку магазина или просто указать свой номер телефона. Скидки могут быть как строго фиксированными, так и увеличивающимися одновременно с повышением затрат клиента на покупку в данной торговой точке. Второй вариант считается более популярным среди владельцев дисконтных карт и, следовательно, предпочтителен для продавца.
• Накопительные. Данная программа схожа с бонусной. Разница состоит только в способе начисления баллов. Если бонусы можно вычислять любыми удобными методами, то при использовании накопительной карты она учитывает проценты или определенные суммы, которые получает клиент от каждой покупки. Как и в случае с бонусами, человек может тратить накопленные средства на приобретение продукции или ее частичную оплату.

Программы лояльности относятся к оптимальным способам завоевания доверия клиента. С их помощью можно быстро увеличить поток покупателей и повысить розничные продажи. Когда человеку предоставляется фирменная карта магазина (любого из указанных видов), он начинает ощущать себя своего рода «избранным», а это стимулирует на покупки именно в данной торговой точке.

Как правило, карты выдаются постоянным клиентам. Но если вы открываете новый магазин либо осуществляете глубокий ребрендинг, целесообразно предоставить их первым покупателям (в среднем до 100 человек). При этом не нужно обращать внимание на то, как долго человек сотрудничает с вашей компанией. Такой подход не только даст стимул клиенту для дальнейшего посещения магазина, но и улучшит имидж торговой точки.

5. Акционные предложения

Упомянутые выше программы лояльности действуют только для постоянных клиентов, тогда как акции можно проводить для каждого покупателя. Это могут быть дисконтные предложения или скидки, которые предоставляются при завозе ограниченной партии продукции. Любой человек, который во время акции посетил магазин или купил соответствующий товар, может рассчитывать на снижение стоимости покупки. Данный процесс считается публичной офертой, поэтому осуществляется согласно законодательным нормам.

Акции отлично справляются с повышением продаж в розничной торговле. Их используют как для отдельных товаров (к примеру, сезонных), так и для всех продуктов магазина. Не стоит слишком часто предлагать скидки на «некондиционный» товар. Несмотря на то, что подобные предложения позволяют быстро распродать залежавшуюся продукцию, в действительности они способны сформировать имидж магазина как точки, в которой нельзя купить качественный продукт. Даже если продавец будет делать акцент на покупателей с низким доходом, это не позволит достичь поставленных целей.

Наиболее эффективным решением будет чередование акций. К примеру, несколько раз в год предоставлять скидки на весь ассортимент (на новогодние праздники или перед летними отпусками), а до 10 раз в год снижать цены на «неходовые» продукты. Кроме того, хотя бы раз за сезон нужно делать акционные предложения на поступление новой продукции. В последнем случае вовсе необязательно снижать цены. Вместо скидок можно предоставить бесплатную доставку или другие услуги.

Рекомендуем заранее оповещать клиентов о предстоящей акции. Чем более масштабной будет ваша рекламная кампания, тем выше розничные продажи.

6. SMM-продвижение

С каждым годом продвижение товаров в Интернете приобретает все большую популярность. Обратите внимание, что в данном случае речь идет не о торговле онлайн, а именно о рекламе. Если грамотно продумать ее стратегию, это поможет повысить продажи.

Благодаря SMM-продвижению магазин может донести до целевой аудитории информацию об акционных предложениях или программах лояльности без высоких затрат. Чтобы проинформировать людей, достаточно просто создать страницу своей торговой точки в соцсетях и вести ее со своевременным оповещением ЦА о предстоящих мероприятиях. В качестве дополнения можно размещать отзывы, которые клиенты оставляют на официальном сайте магазина.

Большое значение в продвижении имеют хештеги. Если правильно их использовать, то потенциальные покупатели будут сразу попадать на страничку торговой точки.

Основная цель SMM-продвижения – максимальный охват ЦА. Каждый человек имеет свои предпочтения в плане выбора социальной сети. Одному нравятся «Одноклассники», а другому «ВКонтакте», поэтому владельцу бизнеса стоит создать страниц сразу на всех популярных ресурсах. Все они могут иметь примерно одинаковое содержание. Главное, чтобы посетители получали максимум полезных сведений.

7. Маркетинговые акции

Как только продавец запускает SMM-продвижение, ему стоит задуматься о маркетинговой кампании. В нее входят реклама на радио и ТВ, изготовление растяжки и баннеров, выпуск различных листовок или буклетов.

Оптимальным вариантом может стать запуск маркетинговой кампании под какое-либо событие (например, 5-летие магазина, открытие нового филиала, государственный праздник). Подобные мероприятия, нацеленные на улучшение розничной торговли, помогают не только увеличить продажи, но повысить лояльность покупателей.

При размещении объявлений или раздаче листовок можно дополнительно предоставлять дисконтные или бонусные карточки первым посетителям. Если проводится какая-то конкретная пиар-акция, можно запустить видеоролики в Интернете или по телевизору с объявлением о днях распродаж или скидок.

При проведении маркетинговой кампании желательно:

• устраивать дегустацию продуктов;
• организовывать праздничные мероприятия, в том числе с выступлениями известных музыкантов;
• давать скидки на отдельные товары или продукцию из всего ассортимента.

Независимо от выбора стратегии, главной задачей для продавца является обеспечение безопасности и комфорта покупателей во время нахождения в магазине. Старайтесь избегать таких негативных явлений, как очередь или давка. Важно понимать, что эти процессы не лучшим образом будут сказываться на репутации торговой точки.

8. Книги отзывов и предложений

Согласно российским законам, каждый магазин должен иметь книгу для отзывов и предложений. Большая часть предпринимателей считает ее книгой жалоб, однако это далеко не так. Желательно, чтобы документ всегда располагался на виду у покупателей, лучше всего – на информационном стенде. Каждый месяц директору или представителю администрации нужно знакомиться с замечаниями или советами посетителей, а также проводить беседы с сотрудниками.

Помимо книги, в торговой точке стоит использовать мини-опросники. Их можно держать на кассе или отдельном столике. Такие анкеты более удобны для клиентов, поскольку поставить галки в соответствующих полях значительно проще, чем писать полноценные отзывы.

Сведения, которые предоставляют опросники и книги предложений, будут полезны для продавца и помогут устранить недостатки в работе магазина. Благодаря их использованию можно в короткие сроки увеличить продажи, не прибегая к заказу дорогостоящих исследований и не расходуя личное время на поиск наиболее эффективной маркетинговой стратегии.

9. Обучение персонала

Чтобы улучшить розничную торговлю, собственнику торговой точки следует периодически выполнять оценку профессионализма работников, которые контактируют с клиентами. Важно, чтобы они хорошо знали ассортимент и понимали, как разговаривать с покупателями. В магазине не должны происходить ситуации, когда клиент обращается к продавцу за консультацией, а тот игнорирует его просьбу.

С другой стороны, сотруднику нельзя быть слишком навязчивым. Далеко не каждый клиент, который посещает заведение, желает разговаривать с консультантом. В любом случае, его следует поприветствовать и предложить свою помощь. Если покупатель отказался от консультации, дальше его лучше не трогать.

Чтобы персонал профессионально справлялся со своими обязанностями, не помешает время от времени направлять сотрудников на личные тренинги или курсы повышения квалификации. Такие занятия стоят недорого, но в большинстве случаев дают нужный эффект

10. Обратная связь

Чтобы получить представление об основных проблемах клиентов, важно использовать обратную связь. Разного рода анкеты, телефонные звонки, опросы и аналогичные мероприятия помогут в этом вопросе. У покупателей нужно спрашивать о предпочтениях в ассортименте, ценовой доступности продукции, качестве обслуживания и др. При грамотном применении полученной информации можно повысить не только продажи, но и уровень сервиса.

В общении с покупателями помогают инструменты, которые при продажах продукции позволяют получить контактные данные. Самый простой вариант – обратиться с просьбой заполнить анкету, а затем предоставить за эту услугу дисконтную карту. Благодаря такому подходу можно сформировать клиентскую базу.

Как только в распоряжении продавца оказываются телефоны клиентов, можно начать их обзванивать со следующими аргументами:

• в магазин поступил новый товар;
• в торговой точке начинается акция.

При разговоре можно поинтересоваться, по каким причинам клиент давно не посещает торговую точку, имеет ли он какие-то пожелания по обслуживанию. Обзванивать покупателей должны сотрудники, которые имеют хорошую дикцию и способны грамотно отрабатывать возражения. Как вариант, можно использовать СМС. Они увеличивают конверсию и могут применяться чаще звонков.

Все перечисленные методы улучшения розничной торговли дают высокий эффект. Однако в стремлении увеличить доход не стоит забывать, что главными двигателями торговли являются высокое качество продукции, забота о клиентах и квалифицированный персонал. Если с этим у продавца все в порядке, то и приведенные способы будут гарантировать положительный результат в сжатые сроки.

Мероприятия для повышения розничных продаж

Чтобы побудить клиентов покупать больше, применяется несколько эффективных способов, которые со 100%-ной вероятностью действуют на людей. Они подходят для любых магазинов, причем при их применении не нужно владеть психологическими приемами.

1. «Бесплатный» подарок

Большинство клиентов хорошо откликаются на объявления типа «Доставка в подарок» или «Купите один товар, второй получите в подарок». Сведущим людям понятно, что расходы на так называемые подарки уже включены в стоимость продукции, однако этот прием является безотказным на протяжении многих десятков лет. Возможность получить «бесплатно» товар вызывает интерес у большого количества покупателей, которые заходят в торговые залы, чтобы просто «посмотреть», а затем уйти из магазина с покупками.

Помимо объявлений, не меньший эффект дает «сарафанное радио». Как только клиент узнает об акциях в магазинах, он приходит туда со своими друзьями и родственниками, чтобы каждый мог купить много товаров и, соответственно, получить больше подарков.

Устраивать «бесплатные» акции в торговых точках стоит с регулярностью. При их проведении магазин получает возможность продать дешево залежавшийся или несезонный товар, но слегка повысить стоимость ходовой продукции. Благодаря такому подходу можно увеличить оборот всего ассортимента и получить прибыль. Но при подготовке к мероприятию важно тщательно просчитать выгоды и возможные риски. Иногда бывает такое, что неправильно организованная акция снижает, а не повышает розничные продажи.

2. Прячьте ходовые продукты

К числу наиболее эффективных способов улучшить торговлю относится размещение самых ходовых товаров в наиболее удаленных от выхода уголках магазина. Если присмотреться к любому популярному супермаркету, можно заметить, что полки с хлебом, колбасой, молочной продукцией размещаются в самых дальних местах. Пока покупатель движется за нужным товаром, он складывает в корзинку много других продуктов, которые встречаются ему по пути.

Таким образом, для увеличения продаж целесообразно размещать самые ходовые виды продукции дальше от входа. Одновременно с этим наиболее дорогие и не столь востребованные изделия лучше раскладывать на заметных местах – например, возле входной двери или в местах, где на эти продукты обязательно обратят внимание.

3. Красные ценники

О влиянии красных ценников на торговлю знает любой опытный ритейлер. В такой ситуации на подсознании покупателей возникает ассоциации с тем, что красный цвет – это снижение стоимости. Именно этим цветом по всему миру делают акцент на скидки в магазинах. Подобными ценниками продавцы призывают клиентов к поиску подешевевших товаров, поэтому люди их всегда связывают с выгодой для себя.

Применение наклейки красного цвета вовсе не означает, что на товар нужно ставить огромную скидку. Достаточно ограничиться минимальным снижением стоимости или вовсе оставить цену на прежнем уровне. Вместе с тем, продавец может быть абсолютно уверен, что большинство покупателей возьмет с полки именно тот товар, который отмечен такой биркой. Прибегайте периодически к этой хитрости – немного снижайте цену дорогостоящей продукции, размещайте на ней красные ценники и наблюдайте за ажиотажем.

4. Торговля партиями

Действенным методом повышения торговли можно назвать продажу продукции небольшими партиями, например, «Купите 10 единиц за 300 рублей». В большинстве случаев на товар действует минимальная скидка, однако подобный прием затрагивает такое простое свойство человека, как желание сэкономить.

Старайтесь использовать в такой акции максимальное число продуктов, поскольку именно на это на подсознании смотрит клиент и не задумывается, для чего ему нужно 10 пачек салфеток с экономией в 10 рублей. Для продажи партиями можно использовать как востребованные изделия, так и товары, которые являются неликвидными или с заканчивающимся сроком годности.

5. Правило девяти

Давно известно, что когда покупатель видит в торговом зале стоимость в «1999 рублей», он автоматически округляет сумму в меньшую сторону. Иными словами, на его подсознании этот товар стоит не две тысячи, а одну. Такая реакция человеческого мозга носит название «эффект левых знаков». Люди имеют свойство округлять цифры в минус еще до того, как начинают понимать реальные показатели. Именно эту реакцию часто используют магазины, чтобы увеличить розничные продажи.

При формировании ценников рекомендуем использовать цены, которые заканчиваются как на 99, так и на 95 или 90. Подобную стоимость нередко называют «очаровывающей». Причина тому – в способности визуально уменьшать цену товара в восприятии покупателя и тем самым стимулировать его к приобретению.

6. «Один товар в руки»

Прием «покупательского ограничения» известен давно. Когда человеку сообщают, что этот товар можно приобрести не более одного (двух, трех) на руки, он начинает воспринимать его как какой-то особенный. Естественно, покупателю хочется его приобрести. Клиент думает, что если продукт пользуется повышенным спросом, то может вскоре закончиться, поэтому его нужно брать здесь и сейчас.

Не бойтесь делать отдельные единицы ассортимента «уникальными». Если поставить рядом с товаром соответствующее объявление, подобный искусственный дефицит позволит улучшить продажи.

7. Закон правой руки

Давно замечено, что большая часть посетителей ходит по залам магазина против часовой стрелки, начиная справа от входа. Про этот нюанс не стоит забывать при раскладке продуктов на полках. Но важно учитывать, что покупатели всегда обходят зал по периметру, поэтому основную массу продуктов нужно размещать именно в данном месте. Начните справа от входа и расположите там самые лучшие товары. Отсюда клиенты начнут свой путь, и размещенные здесь изделия будут для них наиболее привлекательными.

8. Свет, цвет, аромат

Согласно исследованиям, прямое влияние на покупательскую способность оказывают такие факторы, как освещение, запахи и цвета. Это работает просто. При посещении магазина у человека усиленно вырабатывается гормон эндорфин, благодаря которому покупатель начинает трепетно относиться к покупкам. Подсознательно ему хочется приобрести как можно больше товаров и тем самым доставить себе удовольствие.

Чтобы эндорфин вырабатывался лучше, в магазинах следует применять большое количество разных приемов, которые влияют на продажи. Один из них – это цвета. Если речь идет о продовольственном магазине, то ближе к входу стоит располагать фрукты и овощи, которые имеют сочные и яркие тона. Покупатель сможет увидеть их издалека и обрадоваться предстоящим покупкам.

Сформировать привлекательный образ магазина помогают как внешний вид консультантов, так и освещение, температура воздуха в залах, музыка. Прекрасным решением может стать аромамаркетинг или другие разновидности «сенсорного маркетинга», которые действуют на эмоции посетителя. Для лучшего понимания приведем примеры из опыта нескольких известных компаний:

• Cineplex. Если заглянуть в данный развлекательный центр, всюду вас будут сопровождать ароматы попкорна. При том здесь продают не только воздушную кукурузу, то и начосы, пиццу, другую продукцию. Однако именно попкорн является запахом бренда. При посещении кинотеатра зрители могут не только ощущать ароматы, но и наблюдать за приготовлением блюда.
• Starbucks. Отличительная особенность этих кафе – эффектный дизайн с древесными и зелеными тонами, нанавязчивое музыкальное сопровождение, запахи свежесваренного кофе. В кофейнях можно сытно пообедать, но нельзя ощутить ароматы еды, так как они не приветствуются концепцией бренда.
• Lowe’s. При посещении любого из магазинов сети покупатели явно чувствуют запахи древесины. Разумеется, там не пилят деревья, но свежие ароматы природы стимулируют покупателей на покупку товаров для ремонта.

При использовании компонентов, которые влияют на осязание, обоняние и зрительные функции человека, можно быстро добиться успеха в продажах. Подобные приемы воздействуют на желания покупателей и побуждают их к совершению покупки.

9. Уникальный сервис

Используйте в торговой точке такие способы обслуживания, которых нет у конкурентов. Предположим, продуктовый магазин может звонить клиентам и сообщать об акционных предложениях. Компании, которая торгует домашней техникой, можно сделать акцент на бесплатную доставку тяжелых товаров. Если это магазин одежды, хорошим решением станет предложение по увеличению срока возврата вещей, которые не подошли (например, 20 вместо 14 дней).

10. Мотивация на спонтанные покупки

Любая торговая точка имеет возможность повысить продажи за счет спонтанности. Иногда продавцы недостаточно высоко оценивают продукты, которые размещаются возле кассы, однако в действительности такие товары способны оказывать положительное влияние на общие объемы продаж. Многие покупатели нередко совершают покупки под сиюминутным порывом. Выбрав перед этим дорогостоящую продукцию, они с легкостью покупают дешевые изделия, которые предлагаются в прикассовой зоне.

Совет: Чтобы увеличить продажи, стоит расположить у кассы стойки с мелкой продукцией, предназначенной для повседневного применения. К таковым относятся жвачки, шоколад, батарейки, пресса и др. Стоя в очереди, многие клиенты непременно возьмут что-то и добавят в корзину.

11. Лотереи и праздники

Людям часто не хватает эмоций, поэтому порадуйте их каким-нибудь праздником или розыгрышем. Многие покупатели любят различные акции, которые позволяют получить бесплатный товар или купить что-нибудь по более низкой цене. Празднество можно приурочить к значимой дате. Например, магазин, торгующий стройматериалами, может устроить торжество на День строителя. Во время проведения мероприятия не помешает раздать клиентам анкеты для заполнения, которые позволят заполучить телефон или электронную почту покупателя для дальнейших рассылок.

12. Тележки и корзины

Как показывает практика, многие люди стремятся как можно скорее наполнить свою корзинку покупками. По этой причине торговые центры постоянно увеличивают размеры тележек и корзин для переноски товаров. Часто бывает так, что покупатель заходит просто за молоком или хлебом, но взяв в руки такую емкость, он очень быстро ее наполняет. При оснащении магазина продавцу следует обращать внимание на внешний вид корзин. С красивой плетеной корзинкой гораздо приятнее ходить по торговым залам, поэтому она наполняется в короткие сроки.

Хороший предприниматель способен не только рассчитывать прибыль или налаживать диалог с представителями налоговой инспекции. Он умеет еще и работать с клиентами, грамотно подталкивать их к покупке товаров. Его основная задача – улучшать розничную торговлю всеми имеющимися способами, используя в этих целях как своих работников, так и сторонних специалистов. Приступая к работе, не помешает подробно ознакомиться с ключевыми методами повышения продаж. Изложенные нами рекомендации дают высокий эффект как по отдельности, так и при комплексном применении.