Из чего складывается цена

Как рассчитать стоимость услуги или розничную цену товара

Рассмотрим основные методы расчета цены на товар или услугу, а также дополнительные механизмы ценообразования для тех, кто хочет заявить о себе на рынке или расширить аудиторию.

Как рассчитать цену товара, услуги – этому учится каждый начинающий продавец или производитель. От правильно выставленного ценника зависит, как товар встретят на рынке, какой доход вы получите, сможете ли покрыть производственные или иные расходы. Но не останавливайтесь на разработке ценовой стратегии, цена – это динамическая величина, зависящая от нескольких факторов.

Узнаем, как работают основные механизмы ценообразования и какие параметры влияют на стоимость продукции.

Способы расчета цены товара

Одна из фундаментальных концепций экономики утверждает, что спрос и предложение определяют цену. Чем больше объем предложения продукции, и чем меньше спрос на них, тем меньше они стоят. Напротив, редкие вещи, пользующиеся большим спросом, стоят дороже. Рынок достигает согласованной цены, основанной на спросе и предложении, но участники этих рынков также принимают будущие решения о спросе и предложении на основе цен, делая систему динамичной и гибкой.

Так, когда в 2007 году тарифы на нефть ненадолго поднялись до 150 долларов за баррель, спрос был чрезвычайно высоким по сравнению с предложением. В ответ на это нефтяные компании активизировали разведочные работы, открыв новые ресурсы, такие как нефтеносные пески, добыча сланцевой нефти. В то же время потребители энергоресурсов, такие как авиакомпании, предприняли шаги по сокращению потребления, покупая экономичные самолеты. В результате произошел серьезный сдвиг спроса/предложения, который привел к падению расценок ниже 40 долларов за баррель по состоянию на конец 2015 года.

Чтобы выбрать эффективную ценовую стратегию, компании должны учитывать несколько факторов:

• Отрасль торговли/производства;
• Тип деятельности (производство, обслуживание, торговля);
• Конкуренция;
• Способ производства (изготовление, сборка на заказ и др.);
• Размер предприятия (малое, среднее, большое, стартап).

Существуют специальные инструменты, помогающие посчитать цену за штуку, на вес – калькулятор стоимости, куда можно ввести свои значения.

К простоте, удобству и максимальной выгоде стремятся все. Совкомбанк предлагает физлицам расширить возможности кредитования при помощи залога коммерческой недвижимости. Оставьте простую заявку и узнайте, какими условиями можете воспользоваться именно вы.

По затратному методу

Ценообразование с учетом затрат – один из наиболее распространенных методов, а также самый простой. При работе по принципу «затраты плюс» компания добавляет производственные расходы, к необходимой прибыли. К этому прибавляют прямые расходы (зарплата сотрудников, сырье, амортизация здания, оборудования), фиксированные траты (аренда, связь). Существует специальная формула, учитывающая расходы (есть в приложениях-калькуляторах):

ЦИ = (ИП + ОП) : ЗОП

• ЦИ – цена изделия,
• ИП – издержки предприятия,
• ОП – ожидаемая прибыль,
• ЗОП – запланированный объем продаж за расчетный период.

Компания производит бумажные полотенца. При подсчете расходов производитель учитывает: расходы на сырье (бумага), упаковку, оплату труда; косвенные затраты – логистика, планирование, управление, переменные – амортизация оборудования, аренда. По результатам подсчетов себестоимость товара – 1 пачки полотенец – составляет 28,87 рублей. Компания хочет получить за месяц 300 000 рублей и рассчитывает продать 20 000 пачек. Финальная сумма складывается из нескольких величин:

(28,87×20 000 + 300 000) : 20 000 = 43,87 рублей

По рыночным ценам

Посчитать отпускную цену можно с ориентацией на ситуацию на рынке: выяснить, что ищут клиенты, предлагают конкуренты, каковы розничные цены – это дает основу для понимания диапазона наценок, видов предлагаемой продукции, а также того, какую нишу вы займете.

Установленный ценник служит «сигналом» покупателям, и есть три варианта:

• Средняя = приемлемый вариант для большинства покупателей,
• Низкая = низкое качество,
• Высокая = высокая ценность.

Допустим, Василий купил партию рюкзаков в Китае, чтобы продать их через маркетплейс. Стоимость покупного товара – 350 рублей за штуку, а он продает его за 750 рублей, ориентируясь на рынок аналогичной продукции.

Попытка установить ценник, как у лидера рынка – не лучший вариант: неизвестно, как он высчитывал сумму за единицу товара. Если вы продаете товар дешево, но при этом предлагаете высокое качество – рискуете упустить потенциальную прибыль. Оптимально при ориентации на рынок учитывать потенциальные затраты и желаемый доход.

Ценообразование: стартовый гайд для маркетолога, предпринимателя и руководителя

Слышали про ценообразование на вебинаре или видели понятие в учебнике, но никак не доходили руки разобраться? Прочитайте наш гайд-введение.

Иллюстрация: JeannaS / Unsplash / Wikimedia Commons / Colowgee для Skillbox Media

Статью подготовила

Диана Ямпольская

Кандидат экономических наук, доцент экономического факультета РУДН.

Главный принцип любой стратегии ценообразования — установить денежную сумму, которая будет в конечном счёте устраивать покупателя и одновременно будет приемлема для продавца. Иначе любые экономические формулы просто не имеют смысла.

В этом материале Skillbox Media разберёмся:

ценообразование; на товар;
• какие есть методы ценообразования;
• какие этапы включает ценообразование.

Что такое ценообразование

Ценообразование — процесс назначения стоимости, то есть денежной оценки товара или услуги. Это сложный клубок интересов всех участников рынка. Чтобы его распутать, используют математические вычисления и данные рыночных исследований, а в ряде случаев — эмпирические оценки и житейский опыт.

Для профессиональных экономистов цена — сумма затрат на производство товара с наценкой для получения прибыли. Для коммерческих и маркетинговых отделов это инструмент продаж и работы с клиентом, который связан с рыночным спросом на товар и ценами конкурентов.

Цены зависят от сезона продаж, их места, ценовой политики компании и, например, уровня дохода покупателя. Хорошая цена — всегда баланс интересов продавца и покупателя. Это сумма, которая выгодна для продавца, потому что возмещает его затраты и обеспечивает прибыль, и приемлема для покупателя — так как позволяет удовлетворить его потребность и соответствует его платёжеспособности.

Освоить ценообразование и маркетинг помогут курсы Skillbox

• «Директор по маркетингу» — нарастить экспертность и эффективно управлять маркетингом в компании любого масштаба.
• «Профессия Интернет-маркетолог с 0 до PRO» — получить подходящую специализацию в перспективной удалённой профессии.
• «Профессия Маркетолог-аналитик» — автоматизировать аналитику и оценивать эффективность рекламы в онлайне и офлайне.

От чего зависит цена на товар

От факторов цены. Факторами является всё, что может повлиять на её изменение, — от стоимости сырья до погоды на улице. Факторы цены можно разделить на внутренние и внешние.

Внутренние — факторы, которые компания может контролировать. Это, например, цели компании, стратегия реализации товара, себестоимость производства и другие.

Внешние — факторы, которые компания контролировать не может. Эти факторы делятся на две группы:

• макрофакторы: инфляция, ставка рефинансирования , курсы валют и другие;
• микрофакторы: эластичность (изменчивость) спроса по цене, ценовые тренды в рыночной нише и другие.

Самый значимый внешний фактор — спрос. Ведь именно покупатель и его активность — источник денег для любой фирмы. Спрос оценивают с помощью двух подходов:

• При количественном подходе спрос оценивается в деньгах, в числе проданных единиц товара и в количестве клиентов компании.
• При качественном подходе способ оценки спроса лежит в области психологии. Часто такая оценка носит субъективный, иррациональный характер, который «портит» всю экономическую структуру цены.

Психологические факторы превращают ценообразование в творческий процесс, который приходится совмещать со строгими экономическими правилами. Покупатель — это личность со своими мотивами, предпочтениями, психологией поведения, которая может меняться. Поэтому в цене должны учитываться не только затраты фирмы и стратегия конкурентов, но и психологические аспекты выбора товара.

Также на цену влияет целая группа факторов, связанных с конкуренцией. К ним относится общий разброс цен на рынке, количество компаний, которые производят аналогичную продукцию, вид продукта, а также конкурентные барьеры для входа в отрасль, которые мы описали в таблице ниже. В зависимости от этих факторов в экономической теории выделяют:

• рынок чистой конкуренции;
• монополистическую конкуренцию;
• олигополию — это ограниченная монополия;
• чистую монополию.

Подробнее об этих рынках можно узнать из таблицы.

Вид рынка	Количество компаний	Особенности товара	Барьеры	Характеристика цены
Чистая конкуренция	Больше 50 фирм	Стандартный продукт — товары конкурентов практически не отличаются друг от друга	Практически не существует барьеров	«Цена минимальных издержек». Компания не может выставить цены значительно ниже или значительно выше, чем у конкурентов
Монополистическая конкуренция	От 8 до 50 фирм	Товары дифференцированы, ассортимент насыщен	Относительно небольшие	«Цена широкого проникновения». Фирмы устанавливают низкую цену на товар при высоких затратах на маркетинг, чтобы стать заметными на рынке
Олигополия	От 2 до 7 фирм	Бренды стараются «отстроиться» друг от друга. Важен имидж компании	Труднопреодолимые	«Психологическая цена». Высока эмоциональная значимость бренда
Монополия	1 фирма	Товар может быть практически любым. Давления рынка нет	Почти непреодолимые	«Монопольная цена». Компания не оглядывается на конкурентов, когда устанавливает цену товара

Методы ценообразования

Ценообразование на основе затрат. Это подход по схеме «затраты плюс прибыль». Он позволяет найти базовые цены — стандартные, не учитывающие скидок и наценок за особый сервис или другие дополнительные условия.

За основу для расчёта берут прямые или переменные затраты на продукт и добавляют типичную для отрасли наценку. Она гарантирует покрытие всех затрат, даже если объём продаж будет невелик. Пример подобного расчёта ниже.

Расчёт на основе прямых затрат	Расчёт на основе переменных затрат
Прямые затраты — 100 рублей	Переменные затраты — 80 рублей
Норма прибыли (20%) — 20 рублей	Валовая прибыль или маржа (50%) — 40 рублей
Продажная цена — 120 рублей	Продажная цена — 120 рублей

Ценообразование на основе спроса и субъективной ценности продукта. Этот подход заставляет компании адаптировать цены и продукты под потребности клиентов. Даже если вы оптимизируете затраты на производство нового продукта, может оказаться, что потребитель всё равно не готов покупать за эту цену. Поэтому нужно оглядываться на покупателя.

Важно разбираться в восприятии цены потребителями: знать их ценности, возможности и риски, которые они учитывают при покупке продукта, а также чётко осознавать, сколько покупатели готовы платить за продукт или услугу. Чтобы это выяснить, часто используют маркетинговые исследования. А чтобы увеличить спрос, компании выставляют дифференцированные цены , разрабатывают программы лояльности и устраивают промоакции наподобие «чёрной пятницы».

Ценообразование на основе цен конкурентов. Компания может выбрать агрессивную стратегию демпинга — когда цены сильно снижаются на какое-то время. Цель — «выдавить» конкурентов с рынка. Другие выбирают стратегию снятия сливок. Компания позиционирует свой товар как уникальный, сильно повышает цены на фоне конкурентов и получает сверхприбыль, пользуясь ажиотажным спросом.

Чтобы сравнить цены с ценами конкурентов и понять, какую стратегию выбрать, используют метод обратного ценообразования. Фирма старается определить, какую прибыль будет иметь конкурент, если его затраты будут как у неё:

• Для расчёта собственной отпускной цены компания определяет отпускную цену конкурента на аналогичные товары.
• Затем анализ проводят в обратном порядке. Компания пытается определить, какую прибыль она получит, если будет продавать по той же цене, что и конкурент.
• Если эта цена обеспечивает приемлемую прибыль, компания устанавливает продажную цену примерно на том же уровне, что и конкуренты, но может корректировать её вверх или вниз.

Этапы ценообразования

С чего начать ценообразование — с оценки рынка или с оценки возможностей самой компании? Стартовая точка — базовая цена компании, основанная на её затратах. Ниже неё продавать будет невыгодно. Эта цена редко появляется на ценниках и в прейскурантах — её всегда корректируют с учётом факторов, о которых говорилось выше.

Рассмотрим процесс ценообразования на примере. Компания выпускает несколько видов шампуней и собирается ввести в ассортимент новый шампунь «Шикша» на основе лечебных трав. Вот как будет происходить его ценообразование.

Этап 1. Определение базовой цены и целей компании. Допустим, планово-экономический отдел предоставил нам следующие данные:

• производительность — 40 000 флаконов в год;
• инвестиции в новое производство — 1 500 000 рублей;
• рентабельность текущего производства в среднем — 8%;
• переменные и прямые издержки на флакон 250 миллилитров — 87 рублей;
• постоянные издержки за год, включая амортизацию и затраты на коммерцию и маркетинг, — 3 800 000 рублей;
• желаемая отдача на инвестиции — 10%.

Если компания взяла деньги в кредит, желаемую отдачу на инвестиции корректируют с учётом ставки рефинансирования.

Чтобы определить базовую цену, используем таблицу.

Показатель	Величина	Источник данных и расчёт
Прямые затраты производства в рублях	87,00	Из данных планового отдела компании
Постоянные затраты в рублях	3 800 000,00	Из данных планового отдела компании
Инвестиции (капитальные затраты) в рублях	1 500 000,00	Из данных финансового отдела компании
Объём производства в штуках	40 000,00	Из данных производственного отдела
Финансовая цель в рублях	3 950 000,00	3 800 000 + 1 500 000 х 0,1
Доля накладных затрат на флакон в рублях	98,75	3 950 000 / 40 000
Себестоимость в рублях	185,75	87 + 98,75
Цена без НДС в рублях	200,61	187,75 + (187,75 × 0,08)

Мы нашли базовую цену — по ней можно продавать товар магазинам или дистрибьюторам.

Этап 2. Оценка необходимого объёма продаж. Определим, сколько надо продавать, чтобы «отбить» вложенные деньги. Фактически мы определяем минимально необходимые продажи.

Показатель	Величина	Расчёт
Маржинальная прибыль на флакон в рублях	113,61	200,61 − 87
Необходимая реализация в штуках	34 768,07	3 950 000 / 113,61

Итак, надо продать 34 768 флаконов шампуня. Округлим до 35 000 штук. Теперь начинается рыночный этап ценообразования. Можем ли мы столько продать? И как это сделать?

Этап 3. Оценка спроса. Изучим данные по региональному рынку и посмотрим на долю компании на рынке натуральных шампуней.

Год	Объём продаж в регионе работы компании, во флаконах	Размер сегмента натуральных шампуней от общего объёма рынка, в %	Размер сегмента натуральных шампуней от общего объёма рынка, во флаконах	Доля компании в сегменте, в %	Доля компании в сегменте, во флаконах
2019	43 000 000	20	8 600 000	1	86 000
2020	49 800 000	23	11 454 000	0,8	91 632
2021	52 000 000	25	13 000 000	0,76	98 800
2022	61 800 000	27	16 686 000	0,5	83 430

Как видно из таблицы, доля компании на рынке натуральных шампуней сейчас — 0,5%. Это текущий спрос на продукцию компании. Доля компании уменьшается, притом что общий рынок растёт. Теперь понятно, почему она хочет ввести на рынок новый продукт. Надо восстановить положение хотя бы до показателей 2021 года.

Что для этого сделать? Увеличить объём продаж — как минимум на 35 000 флаконов, чтобы отбить затраты на производство нового шампуня. Это примерно 42% от текущего объёма. То есть надо увеличить товарооборот в полтора раза. Чтобы продумать план действий, важно сделать ещё несколько расчётов.

• Цена шампуней у конкурентов в этом сегменте — от 200 до 300 рублей за флакон с НДС.
• Торговая наценка розничного продавца — 30% от цены нашей компании.
• Розничная цена шампуня «Шикша» в месте продажи с учётом НДС будет: (200, 61 + (200,61 × 0,3)) × 1,2 = 312,95 рубля. Это выше средних цен в этом регионе.

Этап 4. Определение стратегии реализации. Теперь компании надо принять принципиальное решение — оставлять полученную из расчётов розничную цену или нет. На этом этапе к ценообразованию подключаются коммерческие и маркетинговые подразделения.

Есть два сценария, по которым можно идти. Первый — цену можно даже увеличить:

• если шампунь с такими свойствами конкуренты не производят;
• бренд компании имеет имидж надёжного производителя качественных продуктов;
• у целевой аудитории растёт интерес к натуральным продуктам, поэтому люди готовы платить за них больше.

Если эти факторы соблюдены, можно установить розничную цену на уровне 350 рублей. Это даст возможность для манёвра: стоимость можно уменьшать, реагируя на действия конкурентов. Можно сразу запустить промоакцию со снижением цены — и завлечь покупателя скидкой. Маржа позволяет это сделать.

При этой стратегии маркетинг должен быть ориентирован на ценность продукта. Стоит договориться с розничными точками, где торгуют продукцией высокого качества. Это стратегия снятия сливок — она основана на высокой ценности товара для покупателей.

Второй сценарий: продукт компании не эксклюзивен. Он не имеет свойств, за которые потребитель готов платить больше. Значит, цену надо понижать: делать её меньше условного психологического барьера в 300 рублей. Как вариант, компания может установить розничную цену на уровне 250 рублей. Это приведёт к снижению рентабельности до 4–5%.

В этом случае маркетинг будет ориентирован на более массовый сегмент потребителей. Продукт будет продаваться в точках, где концепция «повседневного шампуня без особых изысков» будет ближе потребителю. Это стратегия широкого проникновения на рынок, в её основе лежит стремление продать как можно больше товара.

Этап 5. Назначение окончательной цены. Допустим, компания решила, что товар уникален, и потребителю это объясняют с помощью инструментов маркетинга. В итоге назначают розничную цену в 350 рублей с учётом НДС. Тогда плановые показатели будут выглядеть следующим образом.

Показатель	Величина	Расчёт
Плановая цена на флакон в рознице с НДС в рублях	350,00	Решение руководства
Розничная цена без НДС в рублях	291,67	350 / 1,2
Цена компании в рублях без торговой наценки в 30%	224,36	291,67 / 1,3
Плановая маржа в рублях	137,36	224,36 − 87
Необходимый объём продаж в штуках	28 756,77	3 950 000,00 / 137,36
Плановая реализация розничному продавцу в рублях	6 451 838,72	28 756,77 × 224,36
Плановая реализация конечному потребителю в рублях	10 064 868,40	28 756,77 × 350

Теперь остаётся отслеживать, как идут продажи, и корректировать цену по мере необходимости.

Главное о ценообразовании — в четырёх абзацах

• Ценообразование — процесс назначения стоимости для товара или услуги, их денежная оценка. Это сложный клубок интересов всех участников рынка. Чтобы его распутать, используют математические вычисления и данные рыночных исследований.
• Цена — гибкий показатель, который должен реагировать на поведение рынка.
• При ценообразовании нужно учитывать затраты производителя, уровень цен конкурентов и особенности спроса покупателей — их готовность купить товар за запрашиваемые деньги.
• Главное правило: покупатель в конечном счёте всегда прав. Его оценка условий покупки товара — определяющая в ценообразовании. Любите и берегите своего покупателя.

Как узнать больше о ценообразовании и финансах

• Для расчёта справедливой цены нужна юнит-экономика. Если вы ещё с ней не знакомы, начните изучать тему с этого материала. Разобрали в нём главные показатели, с которыми придётся работать каждый день.
• При ценообразовании могут учитывать разные показатели. Один из них — LTV, или пожизненная ценность клиента. Прочитайте эту статью, чтобы разобраться, зачем нужна метрика и как её рассчитать.
• За ценообразование могут отвечать разные специалисты. Часто в процессе участвует директор по маркетингу. Это человек, который управляет всем маркетингом компании. В Skillbox Media есть обзор профессии, из которого вы узнаете, чем занимается директор по маркетингу и сколько такой специалист зарабатывает.
• Научиться управлять маркетингом можно на курсе Skillbox «Директор по маркетингу». Это программа для тех, кто хочет карьерного роста, — на ней можно выбрать подходящую специализацию и получить недостающие навыки.

Другие материалы Skillbox Media, которые могут быть вам полезны

• Что такое маркетинговые коммуникации, какие они бывают и зачем они нужны
• Как работают автоворонки продаж, где их запускают и как построить свою
• Как бизнесу работать с позиционированием бренда — на примерах IKEA, Dove и BMW
• Что такое разработка продукта и как её организуют
• Разбираем AIDA — популярную модель сильных маркетинговых сообщений

Процентная ставка, под которую центральный банк страны выдаёт кредиты коммерческим банкам.

Эластичность спроса — реакция объёма спроса на изменение цены товара. Эластичным спрос на товар считается, если при изменении цены существенно меняется объём спроса. Неэластичным — если при изменении цены объём спроса почти не меняется.

Затраты, связанные с товаром или услугой. Например, расходы на покупку сырья и зарплаты сотрудников.

Затраты, величина которых зависит от объёма выпуска продукции.

Цена, которая специально не округлена до целого числа. Например, 99 рублей 99 копеек.

Амортизация — постепенный перенос стоимости основных средств производства на себестоимость продукции.

Инвестиции включены в финансовую цель года с учётом алгоритма амортизации. Сразу и целиком их никогда не включают.

Чтобы рассчитать финансовую цель, сумму постоянных затрат складывают с суммой инвестиций в рублях и умножают на желаемую отдачу на инвестиции.

Чтобы найти долю накладных затрат на флакон в рублях, финансовую цель делят на объём производства в штуках.

Чтобы найти себестоимость, прямые затраты на флакон складывают с долей накладных затрат на флакон

Чтобы найти базовую цену, к себестоимости прибавляют себестоимость, умноженную на рентабельность производства.

Чтобы найти маржинальную прибыль, от базовой цены отнимают сумму прямых затрат производства.

Чтобы рассчитать, сколько флаконов нужно реализовать, финансовую цель делят на маржинальную прибыль на флакон.

Для расчёта объём продаж умножают на розничную цену.

Для расчёта объём продаж умножают на цену компании.

Для расчёта объёма продаж финансовую цель делят на плановую маржу.

Для расчёта плановой маржи от цены компании отнимают прямые затраты производства.

Методы ценообразования

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Методы ценообразования — это способы рассчитать стоимость товара или услуги.

Цена — важнейший элемент комплекса маркетинга. Неправильно рассчитанная стоимость приведет к убыткам и закрытию бизнеса. Если цена завышена, клиенты не купят товар. А слишком низкая не покроет расходы компании. Методы ценообразования помогают рассчитать оптимальную стоимость для конкретного продукта.

Ценообразование йогуртов зависит от многих факторов: объем упаковки и ее дизайн, известность бренда и возрастная категория покупателей

Задачи ценообразования

Способ ценообразования выбирают для каждой позиции или группы товаров. Ориентируются при этом на задачи, которые компания решает с помощью конкретного продукта.

Например, пекарня устанавливает на хлеб минимально возможную цену, чтобы продавать большие объемы и привлекать новых клиентов. А на сладкие булочки делает высокую наценку, которая дает основную прибыль.

Рассмотрим возможные задачи ценообразования:

Выживание. При высокой конкуренции и неустойчивом спросе нужно обеспечить выживание бизнеса. Прибыль отходит на второй план. Компания устанавливает цену, которая покрывает затраты на производство.

Максимизация текущей прибыли. Необходимо определить оптимальное соотношение спроса и стоимости, при котором предприятие получит максимальную прибыль.

Увеличение объемов продаж. Ценовая политика направлена на максимизацию оборота. Используется для сезонных товаров или продуктов с ограниченным сроком годности. Снижение цены приводит к увеличению спроса, следовательно, растут и продажи.

Борьба с конкурентами. С помощью скидок, дополнительных неценовых льгот или демпинга компания стремится выдавить конкурентов с рынка даже ценой временных убытков.

«Снятие сливок». Предприятие устанавливает максимально возможную цену на продукт, который только поступает в продажу. Предварительно компания часто создает ажиотаж вокруг новинки и активно подогревает интерес.

Задача ценообразования может со временем меняться даже для одного продукта. Например, компания выводит на рынок новое печенье. Клиенты не пробовали продукт и берут привычные торговые марки. Поэтому производитель устанавливает цену ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь новых покупателей и завоевать долю рынка. Когда продукт получил доверие потребителей, компания повышает цены, чтобы максимизировать текущую прибыль.

Факторы ценообразования

На стоимость товаров и услуг влияют следующие факторы:

• Затраты на производство и релазиацию продукта. Себестоимость определяет минимально возможную цену на товар.
• Количество конкурентов, их ценовая политика. Чем больше конкурентов, тем равномернее цены на рынке. Если компания предлагает уникальный продукт и является монополистом, то может завышать стоимость.
• Ценовой сегмент. Выделяют экономичный, средний низкий, средний высокий, премиальный, люксовый сегменты.
• Ценность продукта для потребителя, соотношение цены и качества. Польза или выгода, которую получает покупатель, формирует добавочную стоимость товара. Поэтому недорогой в производстве продукт можно продавать по высокой цене. Например, себестоимость крема для лица 50-200 рублей. Но его розничная цена может составлять 300-1000 рублей в зависимости от бренда и целевой аудитории, потому что продукт дает клиенту значимые выгоды: красивая ухоженная кожа, ощущение заботы о себе. Крайними ситуациями субъективной ценности продукта для покупателя выступают эффекты Гиффена и Веблена. На ценность влияет ситуация, в которой находится клиент: например, мороженое в парке стоит дороже, чем в супермаркете.
• Эластичность спроса. Если спрос на товар меняется с повышением или понижением стоимости, он называется эластичным. Спрос на товары с неэластичным спросом остается постоянным. К ним относятся, например, электричество, бензин, хлеб, соль.
• Этап жизненного цикла товара . Ценовая политика при выводе продукта на рынок и на этапе спада отличается.
• Правовые ограничения. Законодательство регулирует многие отрасли экономики. Например, введение эскроу-счетов в строительстве привело к росту цен на недвижимость. Также государство определяет стоимость некоторых товаров, например жизненно важных лекарств, или регулирует их с помощью акцизов.
• Экономические факторы: состояние экономики страны, уровень инфляции, изменение курсов валют.

Методы ценообразования

Методы формирования цены условно делятся на затратные, рыночные и параметрические. Они одинаково подходят тем, кто производит товары, занимается розничной торговлей или оказывает услуги.

Затратные методы

При расчетах компания ориентируется на сумму издержек на производство и реализацию товара. Используются на крупных предприятиях, где изготавливают много одинакового товара.

Завод «Простоквашино» производит молочные продукты в больших объемах. У производителя несколько товарных линеек, для которых важно просчитать стоимость с учетом затрат на их изготовление и реализацию

Метод полных издержек. Спрос и конкуренция на рынке не учитываются. Основная задача — покрыть все расходы на производство товара. Метод позволяет установить цену, которая поможет получить конкретную прибыль. Подходит для расчета стоимости нового продукта.

Цена = Постоянные издержки + Переменные издержки + Планируемая прибыль

Метод прямых затрат (минимальных издержек). Фирма оценивает спрос на товар при разных ценах и, исходя из прогнозируемого объема продаж, делает наценку. При этом постоянные расходы покрываются из наценки.

Цена = Переменные издержки + Наценка

Метод предельных (переменных) издержек. Используют, когда компания планирует увеличить продажи за счет имеющихся производственных мощностей. При этом текущий объем производства уже покрывает постоянные затраты. Цена учитывает только затраты на выпуск каждой дополнительной единицы товара, то есть предельные издержки.

Цена = Предельные издержки + (Предельные издержки * Рентабельность продукции) / 100

Метод учета рентабельности инвестиций. Если для производства продукции привлекают инвестиции, нужно определить цену, которая окупит вложения.

Цена = Полные издержки + (Коэффициент планируемого дохода * Сумма инвестиций) / Объем производства

Метод на основе анализа точки безубыточности (целевой прибыли). Фирма рассчитывает показатели себестоимости и объема продаж, которые обеспечат отсутствие убытков.

Цена безубыточности = (переменные издержки на ед. продукции +постоянные издержки) / объем продаж

Компания может «играть» с ценой товара за счет объема. Например, клиенты неохотно покупают пальто за 20 000 рублей, и есть риск даже не выйти в ноль в этом месяце. Компания снижает цену до 17 000 рублей, продает больше единиц продукции и получает прибыль.

Рыночные методы

Основаны на анализе рынка: спроса, конкурентов и ценности товара. Используются для услуг, технологичных и сложных товаров, а также для продуктов известных брендов.

Чтобы рассчитать стоимость рыночными методами, компании проводят маркетинговые исследования и опросы, собирают фокус-группы .

В Москве, Санкт-Петербурге и Ярославле проходят театрализованные экскурсии. Их стоимость невозможно рассчитать затратными методами: необходимо учитывать целевую аудиторию, ценность продукта с точки зрения покупателей и предложения конкурентов

Методы на основе воспринимаемой ценности товара. Цену устанавливают исходя из субъективного восприятия покупателями качеств и характеристик продукта. Допускается дифференциация цен для разных групп покупателей. При этом издержки фирмы отходят на второй план.

В этой категории методов есть несколько разновидностей расчета:

• Расчет максимальной приемлемой цены. Подходит для товаров, которые помогают снизить издержки покупателей, например средства для смягчения воды, химические реагенты. В этом случае максимальная цена — это цена товара, при которой экономия покупателя равна нулю.
• Расчет экономической ценности товара. Определяют стоимость, которую покупатели воспринимают как лучшую альтернативу с учетом характеристик товара и предложений конкурентов.

Методы, ориентированные на спрос. При формировании цены учитывают предпочтения и ожидания потребителей. Способ включает следующие виды ценообразования:

• на основании опроса — группу потребителей опрашивают о предполагаемой стоимости товара, максимально приемлемой цене, реакциях на ее изменения;
• аукцион — используют при продаже уникальных товаров, например, антиквариата или предметов искусства;
• метод пробных продаж (метод эксперимента) — стоимость товара изменяют и наблюдают за реакцией покупателей;
• динамическое ценообразование — базируется на соотношении спроса и предложения в конкретный период времени, такое ценообразование используют, например, в РЖД ;
• психологическое ценообразование — использует психологию и восприятие человека для влияния на его решение о покупке (такие приемы, как установление цены в 99 вместо 100 или акцентирование внимания на распродажах могут повлиять на восприятие потребителя и увеличить продажи).

Методы, ориентированные на конкурентов. Применяют на рынках с высокой конкуренцией. К ним относятся:

• метод мониторинга конкурентных цен — стоимость устанавливают с учетом среднерыночной или на уровне главного конкурента, лидера, который диктует цены остальным фирмам на рынке;
• метод конкурса (тендерный) — когда круг покупателей ограничен, а продавцов много, выигрывает предложение с наименьшей ценой.

Параметрические (производственные) методы

Используются для расчета цены на новые товары на основе сравнения их со старыми или базовыми моделями.

Основные производственные методы это:

• агрегатный — цена сложного продукта считается как стоимость отдельных составляющих и стоимость работ по сборке;
• метод удельной цены — продукт сравнивают с базовым и оценивают с точки зрения новых потребительских качеств, которые снижают или увеличивают стоимость;
• метод балльных оценок — эксперты оценивают потребительские товары с помощью специальной шкалы, каждому баллу присваивается цена, из которой складывается общая стоимость изделия;
• метод регрессионного анализа — с помощью регрессионного уравнения рассчитывают взаимосвязь между изменением характеристик изделия и ценой.

Отдельно выделяют трансфертное ценообразование . Данная цена устанавливается в ходе экономических операций между различными подразделениями одной компании или между участниками единой группы компаний.

Как установить цену на товар или услугу

Рассказываем пошагово, как установить стоимость товара или услуги.

Сформулируйте актуальную задачу. Необходимо понять, что нужно вашей компании сейчас: вывести новый продукт на рынок, увеличить текущую прибыль или получить больше наличных средств для оборота. В каждом из этих случаев стратегия будет отличаться.

Исследуйте ваш продукт. В чем его преимущества, какова специфика, как можно составить УТП . Понимание продукта поможет определить цену относительно пользы, которую могут получить от товара клиенты

Проанализируйте целевую аудиторию. Важно сформулировать портрет клиента, определить, насколько платежеспособна ваша аудитория, какие критерии выбора товара для нее важны. Потребители премиального и люксового сегментов ориентируются не на цену, а на уникальные свойства и характеристики. А вот для масс-маркета цена является важным фактором выбора.

Изучите спрос. Используйте данные из открытых источников, например опубликованные исследования рынков, статистику запросов в поисковых системах. Запустите тестовую рекламу или лендинг, чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов оставит заявки. Исследуйте динамику спроса, его структуру, тенденции на рынке конкурирующих и дополняющих продуктов.

Посчитайте затраты на производство и реализацию. Определите размер постоянных и переменных издержек.

Постоянные затраты существуют независимо от того, произвела ли компания сегодня товар или услугу. Например, аренда офиса, зарплата бухгалтера, проценты по кредиту. Переменные зависят от объема производства: затраты на сырье и расходники, упаковку, доставку.

Немного сложнее определить затраты на производство услуг. Здесь не нужно закупать материалы и фурнитуру. Чтобы рассчитать стоимость услуг правильно , посчитайте все сопутствующие расходы: оплата интернета и мобильной связи, покупка ПО, стоимость оборудования, налоги и добавьте к ним процент за свой труд.

Проанализируйте конкурентов. Изучите информацию об ассортименте и ценовой политике. Соберите данные вручную: найдите информацию на сайте компании, в розничных точках или запросите прайс-листы под видом клиента. Если вы хотите автоматизировать и ускорить процесс, используйте сервисы мониторинга цен: Priceva, Z-Price, Metacommerce.

Выберите метод ценообразования. Определите, какой метод больше подходит под ваши задачи, нишу и продукт. Рассчитайте оптимальную цену на товар, которая покроет все издержки и принесет ожидаемую прибыль.

Продумайте скидки. После определения оптимальной стоимости товара полезно разработать систему возможных скидок. Это поможет сбрасывать цены и при этом не остаться в минусе.

Скидки стимулируют продажи, увеличивают выручку, формируют базу постоянных клиентов.

Предложите специальную стоимость покупателям во время акций, в рамках программ лояльности. В сфере B2B систему скидок предлагают постоянным партнерам и дилерам за объем закупок.

Важно помнить, что скидки хорошо работают в экономичном и среднем ценовых сегментах. В категории премиальных и люксовых товаров, где цена не является определяющим фактором покупки, скидки для потребителей практически не используют.

Метод ценообразования: основные способы и механизмы образования и расчета цен, примеры, характеристики, сущность — кто устанавливает стоимость и из чего она складывается

В условиях свободного рынка очень важно правильно определить стоимость товара или услуги, которая в большинстве случаев не регламентируется на законодательном уровне. От этого параметра напрямую зависит эффективность торговли и, как следствие, экономическая целесообразность предприятия. Конкуренция в этой сфере происходит как между производителями продукта, так и между продавцами. От правильных расчетов зависят коммерческие результаты деятельности компании. В этой статье будут кратко рассмотрены и названы основные методы ценообразования (формирования цен), что к ним относят, от чего зависят, современная классификация, их особенности, цели формирования ценового предложения, примеры, преимущества и недостатки. Также предоставляется информация о том, когда уместно применять конкретную стратегию и какого результата для коммерческой деятельности фирмы можно достичь, используя ее. В конце описаны отличия в тактиках при продаже различных типов продукции.

Сущность и понятие

Прежде всего, стоит разобраться в сути вопроса, чтобы лучше понимать его в дальнейшем. Это поможет лучше сконцентрироваться на предмете изучения. Итак, ознакомимся с особенностями главного вопроса.

Все указанные в этом материале способы расчета цены нужны для того, чтобы грамотно задать стоимость товара или услуги. Их цель заключается в том, чтобы завладеть сегментом рынка, сделать выпускаемый продукт конкурентоспособным, посчитать объемы продаж, а также вычислить количество прибыли, которую он может принести. От этого зависит рентабельность компании и стабильность ее работы.

Существует ряд факторов, которые оказывают непосредственное влияние на прейскурант. Это целевая аудитория, количество игроков на рынке, уровень налогообложения.

Задачи процесса

Система ценообразования ставит перед собой несколько основных целей, которые делают просчет очень важным для коммерческой деятельности. Прежде всего, это покрытие затрат на изготовление и реализацию продукции и обеспечения уровня прибыли. Он должен быть достаточным для эффективного функционирования производства.

Кроме того, важным является учет взаимозаменяемости товаров и услуг, представленных на рынке, при расчете цены. Также возникает необходимость в решении социальных задач и проблем, связанных с защитой окружающей среды.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Этапы

Механизмы ценообразования формируются постепенно:

• Прежде всего, необходимо установить главные цели мероприятия. Они были рассмотрены в предыдущем пункте. Важно понять, какие задачи нужно выполнить для обеспечения жизнеспособности конкретного предприятия. Например, при производстве изделий из пластика нужно учитывать вопросы экологии. А для юридической конторы эта проблема не будет актуальной.
• Следующий пункт — это вычисление спроса на товар или услугу. Без определения этого показателя невозможно сформировать оптимальный параметр. Кроме того, необходимо просчитать возможные изменения интереса к продукту, учитывая внешние и внутренние факторы.
• После маркетологи анализируют будущие издержки, связанные с изготовлением и реализацией. Они бывают постоянными и переменными. Размер первых не растет вместе с увеличением объема производства. Сумма этих двух показателей образует валовые затраты. Они и представляют собой минимальную отметку.

Также при выборе любого из основных методов формирования цены на товар из системы важно вычислить стоимость продукции компаний-конкурентов и спрос потребителей на нее. Также пригодятся данные о ее характеристиках и отличительных чертах. Чем большим количеством информации располагают сотрудники фирмы, тем больше присутствует возможностей. С помощью этих параметров вычисляется место предприятия на рынке и его доля на нем. Анализировать их можно разными способами. Например, используя специализированные онлайн-сервисы для мониторинга.

Последний этап описываемого здесь процесса — это выбор метода ценообразования. Существует несколько вариантов определения стоимости. Можно вычислить минимальный, максимальный, а также оптимальный уровень.

Способов осуществить этот расчет множество. Подробно о каждом из них — в пунктах статьи. Ниже будут рассмотрены особенности, преимущества и недостатки. Кроме того, каждый из них уместно применять в конкретных ситуациях.

Кто устанавливает цену на рынке

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо определить тип экономики, при котором происходит торговля. В условиях чистой конкуренции ценность товаров и услуг формируется продавцом исходя из параметров других игроков. Таким образом образовывается единый рыночный показатель. Компания не может продавать продукт выше него, поскольку покупатели выберут другого производителя. Реализовывать ниже не выгодно, с коммерческой точки зрения.

Однако не всегда условия ставит производитель. В некоторых случаях цену продукции определяет правительство. К примеру, в условиях государственной монополии. Параметр зависит от затрат на изготовление и продажу.

Какие существуют методы ценообразования и как происходит процесс

Современная сфера маркетинга предлагает большое количество способов определить оптимальный уровень стоимости товара или услуги. Каждый из них по-разному воздействует на покупателя и приносит выгоду компании. Некоторые из них относят к «традиционным» из-за того, что они прошли проверку временем и отлично зарекомендовали себя. Другие приемы в настоящее считаются альтернативными и используются реже. Каждый из них нужно применять ответственно и в подходящих для этого условиях. Большая часть предприятий комбинирует несколько стратегий для достижения максимального результата.

Традиционные

К основным классическим методам установления цен (ценообразования) относят следующие: затратные, параметрические и те, что действуют с учетом потребительского эффекта. Подробнее о каждом из них — в данном пункте статьи. Здесь описана сущность, преимущества и слабые стороны.

Ориентация на расходы

Это первая категория стратегий. Они помогают вычислить факторы, которые в перспективе могут повлиять на стоимость изготовления и реализации продукта. При этом учитываются как внешние, так и внутренние условия. Важно учесть их все и правильно проанализировать.

Первый, относящийся к описываемому типу, — это метод полных издержек. Он заключается в том, чтобы просуммировать все фактические затраты на производство и реализацию, а после заложить их в основу расценок. При этой стратегии высчитывают полную себестоимость товара и добавляют к ней прибыль. Таким образом и получается конечная цифра. Формула ценообразования, используемая в этом случае, выглядит следующим образом: Ц = И полн + (И полн * R прод / И полн), где Ц — цена, И полн — сумма всех расходов, а R прод — уровень рентабельности.

Преимущества такого варианта в том, что современные технологии позволяют точно просчитать необходимые затраты. Также он обеспечивает стабильность рыночной стоимости. Главный недостаток заключается в невозможности учесть все изменения в процессе производства. Соответственно, сумма расходов может быть неточной. К тому же не берутся во внимание спрос и предложения.

Другой способ ценообразования в маркетинге — это метод стандартных издержек. От предыдущего он отличается тем, что позволяет просчитывать оптимальный уровень с учетом возможных отклонений. Таким образом, появляется возможность пофакторно анализировать фактические затраты исходя из причин, которые к ним привели. Преимущество стратегии в том, что ее использование позволяет постоянно мониторить прибыль и возникающие фактические расходы. Также с ее помощью допустимо вычислять действия, необходимые для их снижения.

В определенных случаях используется методика ценообразования (формирования цен), базирующаяся на прямых издержках, поэтому важно понимать, что она должна учитывать. Ее суть заключается в том, что сначала определяются переменные затраты, а уже после добавляется необходимая прибыль. Постоянные при этом не раскидываются на каждый продукт по отдельности, а компенсируются из общей суммы продаж и расходов, зависящих от объемов производства. Основное преимущество такой методики состоит в том, что компания может определять наиболее выгодные для себя виды товаров и услуг и акцентировать внимание на них. Такой путь показывает хорошие результаты в условиях большой насыщенности рынка и высокой отраслевой конкуренции.

В любом случае, чем больше ручного труда, тем больше издержки. Мобильные решения от Клеверенс позволяют автоматизировать учет товаров, что сокращает издержки до 70% (по отзывам наших клиентов).

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Методы установления цен (ценообразования), ориентированные на рыночные условия и издержки

К этой категории относится несколько основных стратегий. Они базируются на проведении глубокого анализа популярности конкретного продукта и размер существующего предложения.

Первый — это способ, ориентированный на спрос. При его применении необходимо учитывать факторы, влияющие на этот параметр. К преимуществам можно отнести гибкость, стимулы к уменьшению уровня затрат. Основной недостаток — в высокой вероятности ошибиться, поскольку нет никаких нормативов по увеличению или снижению стоимости.

Еще один метод расчета цен — это следования за лидером. Он заключается в том, чтобы при определении этого параметры ориентироваться на компанию, которая занимает существенную долю на рынке. Все изменения в политике этого продавца автоматически дублируются. Стратегия работает только при реализации идентичных товаров, при сложности или невозможности анализа издержек. Для ее осуществления необходимо постоянно следить за фирмой-конкурентом и владеть большим количеством информации о ее деятельности.

В некоторых ситуациях применяют тендерный метод ценообразования в торговле. Его также называют «запечатанным конвертов». Он заключается в случаях, когда несколько подрядчиков борются за заключение договора. Например, в секторе государственных закупок. Суть стратегии в том, чтобы конечная ценность продукта оказалась ниже, чем у других. Из-за ограниченной возможности применения ее невозможно рассматривать как одну из основных.

Параметрические способы

Эта категория основывается на подсчете затрат, которые возникают при производстве одной единицы товара. Первый путь из этой группы методов ценообразования — учет удельной стоимости. С его помощью определяется одна особенность, от которой зависит конечное числовое значение в прайсе. Он ограничен и не может применяться при изготовлении высокотехнологичных продуктов, в которых роль играет множество характеристик.

Альтернативой является регрессионный анализ. Этот путь заключается в определении зависимости ценности продукта от нескольких основных параметров с помощью уравнений. Он более точен по сравнению с предыдущим.

Ориентирование на продукцию

Эта категория основных методов расчета цены базируется на анализе выпускаемых товаров.

«Издержки плюс»

Такой принцип позволяет рассчитать предельный доход, а также максимальные затраты. При использовании суммируются все расходы, возникающие в производственном процессе.

Способ стоимости изготовления

Используется в процессе принятия решения об увеличении прибыли за счет уровня производства или об изменении ассортимента товаров. Его суть — в расчете полной себестоимости и суммировании ее с процентом, который соответствует вкладу компании в повышении уровня конечной ценности продукции.

Маржинальные издержки

Сущность метода ценообразования заключается в анализе разницы себестоимости (маржи) и рыночной стоимости. После определяется целесообразности предприятия в целом или выпуска конкретного продукта.

Рентабельность инвестиций

Суть — в установлении такой стоимости продукции, которая способна обеспечить выгоду. Ее уровень должен быть таким, чтобы покрывать размер заемных средств. В этом случае к себестоимости прибавляется сумма процентов по кредитным обязательствам. Широко применяется крупными компаниями.

Маркетинговые оценки

Принцип такого нормативного метода ценообразования в том, чтобы проводить анализ рынка, ценовой политики конкурирующих игроков. Конечная цель — это нахождения оптимальной стоимости, которая способна обеспечить максимальный результат.

Альтернативные пути

Существует ряд стратегий, которые считаются нестандартными, поскольку недостаточно изучены. Однако они эффективны и широко применяются разными компаниями.

Нововведения

Этот путь подразумевает поиск новых путей, которые позволят предприятию решать возникающие проблемы. Таким способом можно выделиться на фоне других фирм, привлекая тем самым клиентов. Например, добавления нового свойства изделия.

Метод конкурентного преимущества

Такой способ определения цены товара заключается в использовании сильных сторон компании. Цель этого пути — в повышении интереса к своей продукции и, как следствие, увеличении ее стоимости.

Реализации дополнительных продуктов

Продавая вторичные товары или услуги, можно повысить популярность основной позиции. Например, фирма по изготовлению бритвенных станков запускает производство пены и сменных насадок. Это становится основной статьей дохода, а бритвы продаются дешевле себестоимости. Корпорация PlayStation получает большую часть прибыли от реализации игр, а не самих гаджетов.

Способ определения цены товара — «Назначение первоначальной стоимости»

Его принцип заключается в определении прейскуранта, уровень которого будет находиться между себестоимостью и параметрами конкурентов. Таким образом увеличивается объем продаж.

«Падающий лидер»

Такой метод ценообразования это выбор товара из группы, который потенциально будет самым популярным у потребителя. При этом стоимость их будет низкой. Прибыль будет достигаться за счет продажи аналогов и дополнительных продуктов.

Последовательное приближение

Такой принцип эффективен для компаний с широким ассортиментом. При этом выбирается позиция, стоимость которой определяется как «себестоимость + 2,5%». А прейскурант на другие продукты постепенно увеличивается.

Развертывание рядов

Этот путь полезен для корпораций, которые постоянно работают над расширением каталога. Он заключается в добавлении категорий товаров, которые будут пользоваться большим спросом.

Отказ от невыгодных клиентов

Этот метод расчета цены на продукцию реализуется за счет выявления категорий покупателей, сотрудничество с которыми будет убыточным. Он обуславливается тем, что некоторые потребители причиняют компании больше убытков, чем приносят прибыли.

Психологические способы

Существует ряд стратегий, при реализации которых продавец воздействует непосредственно на клиента, побуждая его совершить приобретение.

«Волшебные ценники»

Этот прием давно стал классическим и используется практически во всех магазинах. Маркетологи устанавливают расценку не в 5000 рублей, а 4999. При этом покупатель обращает внимание на цифру «4», которая ассоциируется у него с более низкой стоимостью.

Комплексные офферы

Этот механизм установления цены подразумевает объединение нескольких продуктов. Например, бизнес-ланчи в ресторанах. При этом покупка будет дешевле, чем все компоненты по отдельности.

Сравнение

Этот способ заключается во введении дорогого и не очень нужного товара в ассортимент. Таким образом клиент сравнивает их, и его интерес проявляется к основной позиции.

«Горячие» продажи

Подобные предложения заключаются в возможности осуществить срочные и выгодные покупки. По такой схеме часто реализуются туры на море.

Подарки

Эта стратегия призвана увеличить ценность товара, предлагая клиенту «бесплатную» услугу. Например, многие магазины включают доставку в стоимость изделия. При этом покупатель платит больше.

Как выбрать метод ценообразования и из чего он складывается

Множество доступных путей может запутать начинающего предпринимателя. Чтобы задействовать самый эффективный способ, нужно учитывать большое количество факторов. К ним относится тип выпускаемой продукции, насыщенность сегмента рынка, а также поведение конкурентов. Чаще всего умения определяться со стратегией приходит с опытом. На первых этапах производитель или продавец может делать много ошибок. Чтобы уменьшить их количество, необходимо тщательно изучать теоретическую часть.

Мало случаев, в которых можно ограничиться одним из принципов. Чаще всего приходится использовать комбинированный метод ценообразования. Иными словами, несколько путей сразу или поочередно.

Особенности определения стоимости услуг

В этой сфере ведения бизнеса существуют некоторые отличия в способах. Они обусловлены тем, что формы цены разные:

• За Единицу (билеты в театр или кино).
• Агрегатные — сумма на все виды работы, которые включает в себя сервис (строительство, ремонт техники).
• Комплексные — совокупность взаимодополняющих позиций (платное лечение, тур на море).
• Абонемент — разрешение на безлимитное использование на определенный период (пропуск в спортзал).

Наличие на рынке разных по содержанию и сложности пакетов услуг обуславливают особенности формирования тарифов.

Заключение

В данной статье были описаны характеристики методов ценообразования, их плюсы и минусы. Также были рассмотрены ситуации, в которых стратегии уместнее всего использовать на практике. Они делятся на несколько групп:

• Традиционные — привычные большинству экономистов и предпринимателей.
• Альтернативные — нестандартные пути, которые часто применяются.
• Психологические — они воздействуют на клиента, побуждая его совершить определенную покупку.

Первая категория лучше всего изучена и считается стандартной. Способы, которые в нее включены, делятся на подвиды. Это методы (правила) ценообразования — затратный и рыночный. Первый направлен на анализ затрат, возникающих в процессе производства, а также реализации продукта. Существует несколько подходов, к изучению расходов. Каждый имеет свои преимущества и недостатки по сравнению с аналогами.

Рыночные стратегии призваны изучать спрос и предложения на выпускаемый продукт, а также поведения конкурентов. Способы их этой группы работают только в условиях свободной конкуренции и не подойдут для государств с плановой экономикой. Можно привести в качестве примера ценообразования на функции рынка модель следования за лидером.

Альтернативные стратегии хоть и относятся к нестандартным, однако широко применяются. Хорошо зарекомендовали себя принципы реализации дополнительных продуктов и отказа от невыгодных покупателей.

Психологические приемы — неотъемлемая часть процесса продаж и определения расценок. С их помощью можно стимулировать интерес клиента ко всему ассортименту или к конкретной модели.

Наша компания предлагает различные решения для упрощения товароучетных и складкских операций. Использование специализированного ПО поможет оптимизировать и автоматизировать рутинные операции, например, инвентаризацию в торговом зале, приемку товара по штрихкодам ( Магазин 15 ), подбор заказа и работа с ячейками ( Склад 15 ).

При выборе стратегии стоит учитывать большое количество факторов. Лучше всего не останавливаться на одном способе и применять несколько принципов и методов ценообразования, а также оценивать различные условия образования и формирования цен.