Как продавать медицинское оборудование

Построение отдела продаж для компании в сфере продаж медицинского оборудования

В ноябре 2020 года в DigitalSales обратился генеральный директор компании ООО «Сомномед-М» с целью систематизации действующего отдела продаж в компании.

«Сомномед» является крупным поставщиком медицинского оборудования, комплексного оснащения сомнологических лабораторий и кабинетов медицинских учреждений. Компания занимается собственной разработкой медицинских аппаратов для сипап-терапии (лечение остановок дыхания во сне).

Продажи в компании происходили интуитивно, — по схеме, которая сложилась за 15 лет существования бизнеса. Менеджеры были нацелены на консультирование потенциальных клиентов, а не на постепенное доведение их до этапа продаж.

Поэтому приоритетной задачей перед руководством компании было:

• повышение количества продаж
• улучшение качества продаж

Так как «Сомномед» является одной из первых компаний в своей нише, то тот уровень продаж, который был на момент обращения в DigitalSales, совсем не соответствовал экспертности и статусу компании.

После проведения нескольких встреч с руководством Сомномед, — было решено, что для оптимизации отдела продаж компании необходимо:

• выстроить основную воронку продаж, разбить процесс продаж на этапы и выделить среди них основной конверсионный этап
• простроить воронку продаж, связанную с временной арендой оборудования- выстроить воронку продаж, связанную с гарантийным обслуживанием клиентов и их сопровождением
• сформировать новый план продаж, исходя из декомпозиции целей компании- регламентировать процесс продаж
• изменить систему мотивации сотрудников
• провести изменения в кадровой политике: усовершенствовать процесс привлечения, отбора, найма и ввода в должность нового персонала
• прописать скрипты продаж для 3-ёх основных этапов воронки
• провести обучение для персонала компании по работе со всеми инструментами продаж
• обучить менеджеров техникам и методикам продаж

Работу мы начали с классического этапа — оцифровки бизнес-процесса продажи и построения статусно-конверсионных воронок продаж.

• Мы подробно изучили источники заявок
• Разграничили онлайн и оффлайн трафик
• Выявили основные цели и потребности клиентов, которые обращаются в компанию
• Изучили рынок конкурентов

На базе этой информации и были выстроены 3 воронки продаж:

1. Воронка для основного этапа продаж

2. Воронка для гарантийного обслуживания аппаратов

3. Воронка для временной аренды аппаратов клиентами

Основным конверсионным этапом (ОКЭ) стала презентация медицинского аппарата. Этот этап является ключевым, так как именно во время него можно показать клиенту качество продукта и экспертность компании.

При этом презентация может проходить как в онлайн формате с помощью видео-презентации, так и в оффлайн режиме в лаборатории компании.

Это позволяет заранее ознакомить клиента с функционалом аппарата, так как использовать данную технику достаточно сложно. После презентации менеджеры компании в обязательном порядке прозванивают клиента и уточняют, все ли было понятно. Тем самым вырабатывается необходимый уровень доверия со стороны потенциального покупателя и повышается конверсия в продажу.

Презентация стала не просто этапом продаж, но и конкурентным преимуществом Сомномед. Другие компании продают аппараты по той же цене, но без какого-либо обучения и ознакомления с интерфейсом. Поэтому после покупки у клиентов возникает ряд вопросов, с которыми им приходится разбираться самостоятельно. Компания Сомномед берёт себя полное сопровождение клиентов: от начала коммуникации до сервисного обслуживания и консультирования.

Таким образом, мы полностью ликвидировали из бизнес-процесса «продажи в лоб» и пустое озвучивание цены. Продажа аппаратов происходит после КЭВ (презентации), все остальные этапы воронки закрывают и помогают довести клиента именно до этого этапа.

Так как основным источником клиентов в Сомномед были врачи, которые выписывали направления на покупку аппаратов, — для компании было важно донести до них свою экспертность и рассказать о позиционировании.
Поэтому каждый квартал компания начала проводить открытые тренинги и семинары для врачей. На эти мероприятия приглашались экспертов из этой области, чтобы врачи могли повысить уровень знаний, а сама компания донести свою миссию. Так специалисты могли убедиться в качестве аппаратов и услуг компании, которую они в дальнейшем рекомендуют пациентам.

Отдел продаж не может существовать без плана, поэтому на следующем этапе мы начали работу над его формированием.

Правильная постановка плана продаж заключается в том, чтобы руководство компании понимало из чего этот план формируется, от чего зависит и какие ресурсы могут потребоваться для увеличения его показателей. Поэтому мы составили подробную таблицу с декомпозицией целей компании. Это позволило наглядно увидеть, в какой точке находится компания в данный момент и на какую прибыль она может выйти в ближайшие месяцы.

В декомпозиционной таблице мы:

1. Простроили и описали воронку продаж с её конверсиями за предыдущие периоды. Таким образом, стало видно, какое количество заявок компания получает на входе и какое количество продаж совершает на выходе.

2. Расписали, какую выручку компания получает совершая то или иное количество продаж. Отталкиваясь от среднего чека, мы можем увидеть, сколько компания зарабатывает в месяц.

3. Учли расходы компании на макроуровне: коммерческие, административные и производственные затраты.

4. Рассчитали прибыль компании, на которую она выходит. Исходя из этого показателя, становится видно, на какую прибыль может выйти компания, какие цели может поставить перед собой собственник и какой план может озвучить РОП отделу продаж.

Документ позволяет понять, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

После оцифровки текущей ситуации в компании, мы структурировали и выстроили реальный план продаж в деньгах. Этот план в дальнейшем и лёг в формирование системы мотивации сотрудников.

Регламенты работы отдела продаж необходимы для экономии времени руководства компании и понимания сотрудниками того, как им нужно выполнять свою работу. Регламентирование процесса продаж сводится к созданию и накоплению базы знаний по всем аспектам продажи. Формируются регламенты опираясь на ранее построенную воронку продаж и практический опыт работы.

• В первую очередь мы создали регламент работы для сотрудников отдела продаж, в котором подробно описали ключевые действия менеджеров. Затем мы выделили приоритетные показатели, за которыми должен следить отдел продаж.

• Вторым этапом мы проработали регламент работы сотрудников в CRM системе. Для данной компании было принято решение о переходе в новую систему, которая бы отражала все необходимые показатели отдела продаж и помогала контролировать работу менеджеров. Поэтому параллельно с построением отдела продаж, — второе подразделение нашей компании занималось внедрением amoCRM.

Система мотивации была создана на основе наиболее эффективной методики деления заработной платы на 3 части:

• твёрдый оклад (оклад, который выплачивается сотрудникам за выполнение ежедневных механических действий: соблюдение графика рабочего дня, грамотная работа с документацией и тд)
• мягкий оклад (оклад, который выплачивается за выполнение показателей KPI. Таких показателей должно быть не более 3-ёх)

Для менеджеров компании Сомномед главным KPI-показателем стала конверсия из заявки во встречу, а не количество проведенных встреч.
Так как компания сейчас находится в активной стадии развития, то количество встреч (презентаций аппаратов) может сильно варьироваться от месяца к месяцу. Поэтому чтобы обезопасить компанию и самого сотрудника от сильных скачков в заработной плате, лучше прописывать конверсионные показатели.

• бонусная часть (часть, которая выплачивается за выполнение плана по выручке)

Система мотивации была составлена таким способом, чтобы приоритетной целью у менеджеров было выполнение плана продаж. Так как выполняя план продаж, менеджер получает 50% от потенциально возможной ЗП.

Кроме того, была создана автоматическая таблица для расчета системы мотивации. С помощью неё сотрудники в любой день могут вставить свои фактические показатели и понять, на какую ЗП они могут рассчитывать в этом месяце.

Это важно для того, чтобы сотрудники понимали, за что именно они получают деньги и стремились выполнять поставленные показатели.

Кадры — это основа успешной компании, поэтому мы делаем такой большой упор на HR направлении при построении отделов продаж. Без выстроенной системы поиска, найма и обучения персонала, — выстроить отдел продаж становится практически невозможно.

1. Мы сформировали аватар менеджера по продажам, прописали продающую вакансию для размещения на таких сайтах как HH, SuperJob и тд.

Вакансия была составлена по всем канонам максимального привлечения потока соискателей на собеседование, чтобы была возможность отбора и выбора достойного претендента на должность.

2.Следующим этапом мы прописали список вопросов для проведения собеседования на должность менеджера по продажам. Список вопросов содержит расшифровку ответов соискателей, чтобы специалист мог самостоятельно быстро оценить качество соискателя.

3. Дополнительно мы провели полноценный мастер-класс для руководства компании по тому, как правильно выстроить HR систему в компании.

На МК были раскрыты такие темы как:

• Активный и пассивный поиск сотрудников
• Проведение персональных и групповых собеседований
• Структура и принципы проведения эффективного собеседования

4. И на последнем, но наверное самом важном этапе кадровой политики, — мы прописали систему ввода в должность новых сотрудников. Была сформирована полноценная база знаний, по которой сотрудники должны обучаться первые 3 недели работы в компании.

Любая продажа – это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован.

Скрипты были прописаны для 3-ёх основных этапов воронки продаж:

• 1 этап связан с первичным контактом с клиентом, с его квалификацией, выявлением потребностей и болей. Цель этапа: закрыть потенциального клиента на онлайн или офлайн презентацию аппарата.

• 2 скрипт продаж был прописан для проведения самой презентации аппарата.
• 3 скрипт мы прописали для финального этапа переговоров с клиентом — это закрытие сделки и отработка возражений.

Также мы дополнительно прописали текстовый скрипт продаж для коммуникации с клиентами в соцсетях и мессенджерах. Но так как текст продает хуже всего, то цель переписки не продать, а закрыть на звонок. Уже во время звонка клиента можно квалифицировать и голосом продать посещение самой встречи (презентации аппарата).

В финале мы провели комплексное обучение для менеджеров по работе со скриптами продаж и речевыми модулями, структуре проведения переговоров и отработке возражений.

Все инструменты мы презентуем, сдаём и обучаем работе с ними в формате онлайн-вебинара. При этом каждый такой вебинар записывается и передается клиенту для повторного изучения или обучения нового персонала.

После сдачи проекта с компанией Сомномед мы не прощаемся! Ещё в течение месяца мы бесплатно сопровождаем компанию, консультируем по всем возникшим вопросам и вносим необходимые правки в работу инструментов.

Нашей основной целью является обучение руководства компании работе с отделом продаж после сдачи проекта. Нам необходимо научить компанию эффективно работать с теми инструментами, которые мы для неё создали.

Мы строим фундамент того, как отдел продаж должен работать на макроуровне, какие-то из элементов мы досконально прорабатываем и на микроуровне. Но ни одна компания не стоит на месте, ей важно быстро адаптироваться к изменениям вокруг. Поэтому в дальнейшем руководство компании может и должно вносить корректировки и правки в те инструменты, которые мы создали.

Свой бизнес: салон медтехники для населения

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

500 000 — 1 000 000 ₽

100 000 — 350 000 ₽

Продажа медтехники — это социально значимый вид бизнеса, который открыть проще и быстрее, чем аптеку. Выясним, что нужно для старта, и чем еще отличается этот вид предпринимательства.

Медтехника — это та категория товаров, которая всегда пользуется активным спросом, независимо от кризисов и времени года. Мировой рынок медицинских товаров в последние десятилетия постоянно растет и входит в топ наиболее выгодных ниш для инвестиций. Несмотря на локальные кризисы, отменить глобальные тренды невозможно. Суть их проста. В развивающихся странах постепенно растет общий уровень жизни, люди тратят больше средств на красоту и уход за собой, занимаются спортом, участвуют в программах долголетия. Качество и спектр частных медицинских услуг увеличивается, а вместе с этим положительную динамику демонстрируют и медицинские товары.

Бизнес на продаже медтехники делится на два сегмента: реализация профессионального оборудования для клиник и лабораторий и продажа медтехники и медицинских товаров для частных лиц. Второй вариант предпринимательства более проист и доступен для малого бизнеса.

Салоны медтехники и медицинских товаров для дома встречаются практически повсеместно, даже несмотря на увеличение доли электронной торговли. Отчасти ассортимент в них может пересекаться с аптечным, но все же большинство медицинских товаров — это то, что в обычной аптеке уже не отыщешь.

О плюсах и минусах

Как у любого другого вида бизнеса, в торговле медицинскими товарами есть свои преимущества и недостатки.

Социальная значимость бизнеса. Бизнес на медтехнике приносит пользу обществу, помогает людям быть здоровыми и красивыми.

Широкая целевая аудитория. Потенциальные клиенты магазинов медтехники — это около 35% населения.

Простота регистрации. Формат торговли частным лицам означает простотой формат регистрации бизнеса, для открытия вполне хватит ИП. В отличие от аптек для торговли медтехникой не требуется каких-либо особых требований, а помещение не должно соответствовать каким-либо особым критериям.

Небольшие стартовые вложения. Первоначальные вложения нельзя назвать заоблачными, на создание небольшой торговой точки может хватить около 500 тыс. рублей.

Отсутствие ярко выраженной сезонности. Влияние сезона на продажи в этой сфере не столь ощутимо, как во многих других видах розницы, медицинские товары востребованы в любое время года.

Возможность выбора форматов. Вам необязательно продавать абсолютно все категории товаров, можно выбрать одну или несколько категорий для специализации. Также можно параллельно развивать интернет-магазин.

Конкуренция с сетевыми компаниями. В крупных городах велика доля сетевиков, с которыми новичкам будет сложно конкурировать по многим параметрам, а главное — по цене на товары.

Потребность в квалифицированном персонале. Сотрудники салонов медтехники должны не только уметь продавать, но и компетентно консультировать клиентов, пришедших к ним за помощью и советом. А хорошие сотрудники, как правило, на дороге не валяются.

Трудность подбора стартового ассортимента. На старте потребуется провести тщательную аналитическую работу и подобрать наиболее востребованную линейку товаров, руководствуясь местным спросом, предложением конкурентов, поисковыми запросами, советами поставщиков и другими факторами.

Регистрация магазина медтехники

Для небольшого магазинчика, реализующего населению медицинские приборы, которые не требуют специализированных знаний, подойдет формат ИП. Если же вы планируете торговлю для медцентров и других юрлиц, собираетесь заниматься оптом, тогда лучше выбрать ООО.

При регистрации необходимо определить коды предпринимательской деятельности ОКВЭД. Основной выбранный вами код — это тот вид деятельности, которым вы будете непосредственно заниматься. В качестве него можно выбрать 47.44 Торговля розничная изделиями, применяемыми в медицинских целях, ортопедическими изделиями в специализированных магазинах.

В качестве дополнительных кодов ОКВЭД нужно указать все смежные или планируемые вам в будущем виды деятельности. Количество дополнительных ОКВЭД не ограничено, а указывая их, вы не обязуетесь их вести. Обычно советуют указывать их по-максимому, чтобы впоследствие не пришлось вносить изменения и уведомлять об этом государство.

Это могут быть, например, следующие коды:

47.75 Торговля розничная косметическими и товарами личной гигиены в специализированных магазинах;

47.5 Торговля розничная прочими бытовыми изделиями в специализированных магазинах;

46.46.2 Торговля оптовая изделиями, применяемыми в медицинских целях;

46.49 Торговля оптовая прочими бытовыми товарами.

Следующий вопрос: нужно ли получать лицензию на торговлю медтехникой?

Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.

12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.

В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.

Согласно статье 17 Федерального закона N128-ФЗ, лицензируется производство и техобслуживание медицинской техники, а также фармацевтическая деятельность и оказание медицинских услуг, категория продажа медтехники в законе не фигурирует, а значит лицензии на этот вид предпринимательства не требуется.

Каких-либо серьезных препятствий на пути к открытию магазина медтехники нет, требований к помещению тоже. Поэтому при удачном стечении обстоятельств запустить бизнес можно за 25-30 дней.

Ассортимент магазина медтехники

Выбор медицинских товаров чрезвычайно широк. Поэтому подбор ассортимента зависит от концепции, которую вы выберете для своего магазина. Вы можете открыть многопрофильный магазин, в котором будете продавать товары для любых видов медицинской помощи, включая товары для реабилитации после травм и ухода за больными, ортопедические изделия, товары для красоты и здоровья и многое другое. А можете остановиться на узкой специализации, например, открыть ортопедический салон или торговать только массажными приспособлениями.

Какие группы товаров можно продавать в медицинских магазинах для населения:

Аппараты для физиотерапии и лечения. Это широкая группа товаров, включающая всевозможные приборы для ингаляции, магнитотерапии, прессотерапии и лимфодренажа, ультразвуковой терапии, гальванизации и электрофореза, дыхательной терапии, фотохромотерапии, а также фиксаторы суставов, гимнастические мячи, массажеры, палки для скандинавской ходьбы и многое другое.

Реабилитационная техника. Инвалидные коляски и подъемники, ходунки, костыли и трости, корригирующие корсеты и прочее.

Аппараты для домашней косметологии. Сюда входят приборы для очистки кожи, пилинга, уходу за кожей лица и тела, аппараты для подтяжки кожи и микротоковой терапии, дарсонвали и прочее.

Ортопедическая продукция. Ортопедическая обувь, ортопедические стельки, матрасы и подушки, бандажи, корсеты, корректоры осанки, наколенники, голеностопы.

Бактерицидные облучатели и рециркуляторы. Бактерицидные облучатели закрытого и открытого типов, бактерицидные и кварцевые лампы и прочее.

Кислородное оборудование. Это кислородные концентраторы, кислородные миксеры и баллончики.

Приборы для мониторинга за здоровьем. Термометры и тонометры, пульсоксиметры, алкотестеры, глюкометры, анализаторы крови, тонометры внутриглазного давления, пикфлоуметры, а также шагомеры и различные умные весы.

Устройства ухода за полостью рта. Ирригаторы и различные насадки к ним, электрические зубные щетки.

Массажное оборудование. Всевозможные массажеры, массажные коврики, массажные кресла и прочее.

Аквадистилляторы и активаторы воды. Бытовые аквадистилляторы, активаторы, ионизаторы серебра, угольные фильтры.

Микроклиматическое оборудование. Мойки воздуха, ионизаторы, очистители, солевые лампы.

Приборы мониторинга среды. Дозиметры, индикаторы радона, барометры, гигрометры, PH-метры, эковизоры и прочее.

Товары для слабовидящих и слабослышащих. Трости, лупы, слуховые аппараты.

Оборудование для ухода за больными. Санитарные кресла, табуреты и сиденья для ванной, медицинские кровати, противопролежневые матрасы и подушки, насадки для унитаза, калоприемники, мочеприемники и прочее.

Санитарные приборы для дачи. Переносной водонагреватель для душа, биотуалеты, жидкость для биотуалетов.

Товары для будущих мам и новорожденных. Бутылочки, стерилизаторы, детские термометры, молокоотсосы, белье для беременных.

Прочие товары. Компрессионный трикотаж, сушилки для обуви, электрогрелки, отпугиватели насекомых и крыс и другое.

В связи с пандемией Covid-19, разумным решением также будет добавить в ассортимент средства защиты от коронавируса: одноразовые и многоразовые защитные маски, антисептики, бесконтактные термометры и пульсоксиметры.

Все товары должны иметь сертификаты или декларации о соответствии, а также сопроводительные документы.

Продажа профессиональной медтехники. В качестве отдельной категории товаров можно выделить различные приборы и товары для профессионалов. Они включаются в ассортимент в том случае, если владелец планирует реализовывать товары не только населению, но и врачам и юрлицам, то есть клиникам, медцентрам и лабораториям. Это могут быть хирургические отсасыватели, воздушные стерилизаторы, ультрафиолетовые камеры для хранения инструментов, ЛОР оборудование, УЗИ аппараты, дефибрилляторы, стетоскопы, плантографы, термостаты, спецодежда для медицинских сотрудников и прочее. Среди профессионального медицинского оборудования наиболее продаваемыми являются товары в сфере хирургии и лабораторной диагностики, а в период пандемии коронавируса повышенным спросом пользуются аппараты ИВЛ.

Допуслуги. В качестве дополнительных услуг салона можно включить изготовление индивидуальных стелек на заказ (для этого необходимо о сотрудничестве с врачом-ортопедом) или прокат и ремонт инвалидных колясок и ходунков.

Что не продавать. В специализированных салонах медтехники обычно не продают лекарства (для этого необходима лицензия на фармацевтическую деятельность). Также в них обычно не найти ваты, бинтов и тех товаров, за которыми люди в первую очередь отправятся в аптеку.

Что чаще всего продается. В лидерах — ортопедические изделия и измерительные приборы, которые могут составлять до 60% продаж, а уже следом идут средства реабилитации и остальные категории товаров. В связи с этим довольно популярен такой формат бизнеса как ортопедический салон. Минус таких товаров в том, что они имеют не самую высокую маржинальность.

Есть ли сезонный спрос. Сезонные скачки спроса можно наблюдать на разные виды товаров, например, летом активнее продаются тонометры, а зимой — увлажнители воздуха, ингаляторы и товары для здоровья.

Как подобрать стартовый ассортимент. Не существует некой универсальной стратегии по выбору ассортимента, подходящей под любой населенный пункт. При стартовых закупках придется проанализировать предложение в магазинах конкурентов, в том числе, ортопедических салонов и аптек, изучить поисковые запросы в интернете. Большую помощь могут оказать поставщики продукции, которые обладают статистикой продаж по дилерской сети.

Цены. Как правило, большинство клиентов магазинов медтехники не располагает большим бюджетом на покупку. Покупатели — это либо непосредственно сами больные, либо их родственники, люди, зачастую ограниченные в средствах, а их покупка может быть вынужденной мерой.

Выбор поставщиков. Рынок насыщен продукцией как зарубежных, так и отечественных производителей, в последние годы заметно увеличивших свою долю на внутреннем рынке. В столичных городах проблем с выбором партнеров не возникает, в то время как в регионах круг оптовых компаний ограничен. В связи с этим стоимость медтехники в небольших провинциальных городках обычно намного выше цен в мегаполисах.

Расположение и помещение магазина медтехники

Где выгодно открываться. Глядя на геолокации магазинов медтехники по электронным картам, нетрудно отметить, что большинство из них тяготеют к медицинским заведениям: медцентрам, поликлиникам и госпиталям. Если есть возможность запустить бизнес вблизи травмпунктов и больниц с хирургическим отделением, нужно пользоваться этим шансом. Ведь сразу от врача люди смогут пойти в ваш магазин и приобрести, например, ходунки или противопролежневые матрасы.

Также неплохим вариантом будет расположение по соседству с аптекой — главное, чтобы ассортимент с ней пересекался по минимуму, а лучше — чтобы вообще не пересекался. Аптека послужит источником дополнительного трафика схожей целевой аудитории, которая заботится о своем здоровье. В конце концов, если поблизости нет ни аптек, ни больниц, хотя бы расположитесь в центре города или крупного жилого района, так, чтобы наружная вывеска хорошо просматривалась.

Что еще учитывать при выборе места. При выборе помещения не забывайте о наличии удобных подъездов к нему, наличии неподалеку остановок общественного транспорта. Здание должно быть доступно для людей с ограниченными возможностями, ведь нередко они и становятся клиентами магазина медтехники. Разумеется, подвалы и даже вторые этажи для такого бизнеса не приемлемы.

Помещение и интерьер. Как уже говорилось выше, особых требований к помещению нет, а в дорогом ремонте и дизайнерском оформлении ваши клиенты не сильно заинтересованы. Для подобных магазинов подходят чистые и светлые тона, потому что-то медицинские товары ассоциируются у людей с чистотой и аккуратностью.

Площадь. Что касается площади, то она может варьироваться в зависимости от широты ассортимента. Небольшие магазины с узким ассортиментом имеют площадь 15-40 квадратов, такой формат отлично подойдет для небольших городков с населением до 50 тыс. человек. Магазин медтехники средних размеров займет площадь 40-70 квадратов, многопрофильный магазин с широким ассортиментом (такой формат актуален в более крупных городах) может уместиться на 70-150 квадратах.

Какое оснащение нужно

Средний магазин медтехники состоит не только из торгового зала или залов, но еще включает как минимум склад, подсобку, небольшой уголок для персонала, санузел, кабинет руководителя (если тот планирует вести работу из магазина). Что касается оборудования, то в перечень могут входить:

Стеллажи для склада и магазина;

Стеклянные витрины со шкафами и подсветкой;

Деревянные или стеклянные островные полки тумбы;

Настенные держатели (для тростей, костылей и прочего)

Прикассовая стойка с витриной;

Компьютер или моноблок с соответствующим ПО;

Принтер кассовых чеков;

Камеры видеонаблюдения и сервер для трансляции и записи с камер;

В качестве дополнительного оборудования можно выделить:

Плазменные телевизоры (для демонстрации использования некоторых видов изделий и приборов);

Мебель и технику для персонала: кресло, микроволновая печь, чайник, кулер и прочее.

Лавки и диваны, на тот случай, если кому-то из посетителей захочется присесть и отдохнуть в ожидании своей очереди.

Расходы на оборудование зависят от размеров магазина и самого подхода к его выбору. Если в магазине планируется торговать крупной медицинской техникой, нужно предусмотреть запас площади или специальный отдел, по которому можно было бы свободно передвигаться, не задевая товар. При открытии небольших бюджетных магазинчиков площадью 20-30 квадратов на оснащение может хватить 150-200 тыс.рублей, в более крупных с парой торговых залов затраты будут выше и составят 350-700 тыс. рублей.

Сотрудники салона медицинских товаров

Для среднего магазина медтехники хватит двух продавцов-консультантов, работающих посменно по графику 2 дня через 2. Для крупного регионального миллионника средняя зарплата такого сотрудника составит 30-45 тысяч. Зарплата в 60-65 тысяч считается высокой. Обычно распространена система оплаты “оклад+процент от продаж”.

Консультантов необходимо подбирать с медицинским образованием и желательно опытом работы в медицинской сфере. Ведь их задача — знать тонкости использования различных видов медицинского оборудования и уметь правильно объяснить покупателям, как им пользоваться. Нередко сотрудники таких магазинов носят медицинскую униформу и в глазах посетителей редко чем отличаются от врачей.

Для любых видов бизнеса, связанных с медицинской тематикой, в том числе по продаже медтехники, неприемлемым поведением персонала является равнодушие и неприветливость по отношению к клиентам.

Нередко покупатели, приходящие в медицинские салоны, это люди, столкнувшиеся с тяжелыми жизненными ситуациями. Они могут приходить напуганными, растерянными, обеспокоенными за судьбу близких людей. Поэтому от консультантов они порой ожидают не только профессионального совета, но и какой-то словесной поддержки, внимания и хотя бы минимального соучастия к их беде. Личный момент в общении с клиентами очень важен, поэтому нужно подбирать коммуникабельных и доброжелательных сотрудников.

Как рекламировать салон медтехники

Многие офлайн-магазины уже давно имеют онлайн-версию, которая не только не уступает по объему продаж, но и порой становится основным каналом доходов. Медтехника отлично продается через интернет. С одной стороны, интернет-магазин не просит денег на аренду и зарплату, работает круглосуточно и всегда под рукой у пользователя. С другой стороны, вашими конкурентами будут уже не только магазины медтехники и ортопедические салоны неподалеку, но и все остальные интернет-магазины, которые пользователь может отыскать в сети. Естественно, цены на товары должны быть не только ниже, чем в офлайн-магазине, но и быть адекватными по отношению к ценам конкурентов. Разумеется, сайт придется вывести в поиске на высокие позиции, наняв хорошего SEO-специалиста.

Поскольку интернет-магазину тоже необходимо уделять внимание и вкладываться в его развитие и продвижение, некоторые небольшие точки обходятся и без него. В некоторых случаях бывает так, что наличие только офлайн-магазина без онлайна обусловлено особенностями целевой аудитории. Например, если концепция вашего магазина построена на продаже товаров для здоровья исключительно пожилым людям, которые не пользуются интернетом.

Какие офлайн и онлайн-методы продвижения и каналы продаж можно использовать:

Наружная вывеска. По-прежнему необходимая вещь для традиционного магазина. Постарайтесь, чтобы она не только привлекала внимание, но была предельно понятной для человека, ничего не знающего о вашей компании. Желательно, чтобы в названии присутствовали слова, указывающие на вашу специализацию, например, “Медтехника” или “Медицинские товары”.

Контекстная реклама в Яндексе и Google Adwords, которую разумнее доверить специалистам. Здесь нужно иметь в виду, что при публикации рекламы на медицинскую тематику имеются свои ограничения. Например, из-за обилия мошенников Яндекс не допускает рекламы с упоминанием коронавируса, аппаратов ИВЛ, санитайзеров и медицинских масок. Еще одно неудобство в рекламировании медицинских товаров в том, что, например, Яндекс по ошибке часто присваивает объявлениям тематику “Медицинские услуги”, подходящую скорее для клиник и лабораторий. Из-за чего приходится обращаться в поддержку и терять время на проверки и допуск объявлений.

Рекламные акции. Особенность медицинского оборудования в том, что некоторые категории товаров нуждаются в демонстрации. Сюда можно отнести, например, всевозможные массажеры, работу которых можно продемонстрировать в действии на уличных акциях или мероприятиях, либо внутри салона.

Информационные плакаты в больницах. Привлечь в свой салон можно посетителей травмпунктов, больниц и различных медучреждений. Например, на инфоплакатах в местах ожидания можно рассказать о вреде плоскостопия и предложить посетителям бесплатно воспользоваться аппаратом для определения плоскостопия. Человек, пришедший по указанному адресу, по крайней мере, хотя бы узнает о вашем существовании и может быть, вспомнит о вас при случае.

Маркетплейсы. Вы можете подключить интеграцию интернет-магазина с маркетплейсом “Яндекс.Маркет” или другими популярными площадками. Плюс маркетплейсов в том, что для интеграции с ними не нужно обладать раскрученным брендом, можно сразу начать продавать свой товар широкой аудитории. Минус — комиссия, на категорию медицинских товаров она варьируется в диапазонах от 8 до 21%. Также стоит не забывать о стоимости хранения и доставки товара.

Социальные сети. Сегодня социальные сети легко интегрируются с магазином и имеют множество ресурсов для продвижения. Однако большинству владельцев таких групп крайне трудно удерживать внимание пользователей и играть “вдолгую”. Даже, казалось бы полезный и нерекламный контент в группах с обилием участников не вызывает ни лайков, ни комментариев. Поэтому если вы планируете вести свою группу или аккаунт, не только проанализируйте контент у конкурентов, но и задайте себе вопрос с позиции пользователя: какие изображения, фотографии, визуальные образы и какой текст вызвал бы у вас желание задержать свое внимание и ознакомиться с постом, сторис или видео.

Магазин медтоваров по франшизе

Самостоятельное открытие магазина медтоваров чревато многими ошибками по выбору места, подбору стартового ассортимента, да и вообще по любому организационному вопросу. К тому же новичок вряд ли сможет сразу рассчитывать на серьезные скидки от поставщиков. Для этого нужны прочные партнерские связи и желательно, целая сеть магазинов, а не одна-единственная точка.

Если опыта в сфере маловато, разумным решением будет поискать франшизу. Франшизы в этой рознице медтехники могут быть дилерскими, то есть когда основное, что вам дает франчайзер — это своя ходовая продукция по оптовым ценам. А могут предоставлять расширенный пакет услуг. В рамках такого сотрудничества вы сможете в лице компании получить не только поставщика и бренд, но и бизнес-наставника и консультанта по любому вопросу. Нередко в пакет франшизы включается также юридическое сопровождение, обучение персонала, поставка торгового оборудования и программного обеспечения, рекламные материалы, бренд-бук, помощь в выборе помещения и переговорах с арендодателями и многое другое.

Естественно, приобретение франшизы может в 1,5-2 раза увеличить вложения в бизнес. Стоимость франшизы часто не ограничивается единоразовой выплатой (она называется паушальный взнос), а включает также ежемесячные отчисления головной компании — роялти.

Финансовые расчеты магазина медтехники

Вложения. Небольшие магазинчики медицинских товаров площадью 20-40 квадратов можно открыть за 500 тыс.-1 млн. рублей. На средний формат (40-70 метров) ориентировочно можно потратить от 1 до 2 млн рублей. Магазины с широким ассортиментом площадью на 70-150 квадратов потребуют вложений на 2-4 млн. и выше. Наибольших вложений (от половины до 2/3 всех расходов) составит закупка стартового ассортимента.

Торговля медицинским оборудованием – как начать свое дело с нуля?

Медицинское оборудование играет важную роль в современной медицине, обеспечивая точную диагностику, эффективное лечение, улучшение качества жизни пациентов. С ростом индустрии и повышением потребности в новых технологиях, продажа медицинского оборудования становится все более привлекательным бизнесом. Путем предоставления качественного инновационного оборудования вы можете не только помочь учреждениям улучшить качество предоставляемой ими помощи, но также получить неплохой заработок.

В этой статье мы рассмотрим продажу медицинского оборудования с точки зрения бизнеса, также выявим ключевые аспекты, которые предприниматели должны учитывать при входе на этот растущий рынок.

Какие особенности у этого направления деятельности?

1. В России существуют строгие требования к тому, какими лицензиями должно обладать медоборудование. Предприниматели, занимающиеся продажей такой техники, должны обязательно получить необходимые разрешения, сертификаты, чтобы товары соответствовали современным требованиям.
2. Рынок медицинского оборудования в России является конкурентным. Важно тщательно изучить основные аналогичные предприятия, разработать уникальные стратегии продаж. Качество продукции, цена, обслуживание клиентов, послепродажная поддержка: все это играет важную роль в формировании конкурентного преимущества.
3. Успешные продажи медицинского оборудования в России зависят от установления и поддержания долгосрочных отношений с клиентами. Необходимо активно сотрудничать с медицинскими учреждениями, частными врачами, понимать их потребности, предлагать выгодные решения.
4. Россия – это огромная страна с различными региональными особенностями. Продавая медоборудование, необходимо учитывать различия в медицинской инфраструктуре, экономическом развитии, потребностях разных регионов. Изучите спрос на те или иные товары, а затем выберите наиболее выгодные варианты!
5. Важно иметь высококвалифицированный персонал, который хорошо разбирается во всех аспектах торговли и обслуживании медицинской техники. Без этого есть вероятность, что целевая аудитория не будет доверять вашей компании.
6. Эффективная реклама – ключевой аспект успешного бизнеса по продаже медицинского оборудования. Придется постоянно разрабатывать маркетинговые стратегии, использовать онлайн-платформы, принимать участие в выставках, проводить семинары, презентации для привлечения целевой аудитории.
7. Законодательство, регулирующее сферу медицинского оборудования, может изменяться со временем. Предприниматели должны следить за появлением и изменением законов, чтобы соответствовать новым требованиям для легальной деятельности.

Преимущества и недостатки направления

Плюсы:

• Растущий рынок. Медицинское оборудование является неотъемлемой частью здравоохранения, спрос на него постоянно растет. С ростом населения и развитием индустрии, возникают новые возможности для предпринимателей.
• Высокая наценка. Медицинское оборудование, особенно специализированное и передовое, обычно имеет высокую наценку. Это позволяет предпринимателям получать высокую прибыль от каждой сделки.
• Повторные продажи. Покупка медицинского оборудования – это не одноразовая сделка. Клиенты, как правило, нуждаются в регулярных поставках расходных материалов, запасных частей, технической поддержке. Это создает потенциал для повторных продаж, заключения долгосрочных отношений с клиентами.

Минусы:

• Высокая конкуренция. Рынок медицинского оборудования уже практически переполнен. Предпринимателям нужно разработать эффективные стратегии маркетинга, чтобы выделиться среди конкурентов.
• Техническая сложность. Оборудование может быть сложным в использовании и требовать определенного уровня технических знаний. Будьте готовы обучать сотрудников.
• Необходимость сертификации. Продажа медицинского оборудования связана с соблюдением строгих норм. У предпринимателей часто возникают проблемы с этим вопросом. Покупая готовый бизнес, вы автоматически решаете сложности с оформлением документации, ведь прошлый владелец сделал это за вас.

Какие направления деятельности популярны сегодня?

Ортопедические салоны

Вы можете запустить или купить готовый ортопедический салон. Такие предприятия обычно имеют широкий ассортимент ортопедических матрасов, подушек, постельного белья, других изделий. Также популярностью пользуются ортопедические кресла, стулья, массажные кресла. Ваш салон может быть к тому же местом, где клиенты получат консультацию от специалистов для правильного подбора товаров.

Более того, онлайн-продажи становятся все более популярными, так что ведение интернет-магазина, специализирующегося на матрасах и ортопедических товарах – отличная идея. Это позволит работать на широкую аудиторию, предлагать большой выбор продуктов с доставкой по всей стране.

Продажа диагностического оборудования

К этой категории относятся ультразвуковые сканеры, рентгеновские аппараты, электрокардиографы, аппараты для измерения кровяного давления, другие приборы, используемые для диагностики заболеваний и состояния пациентов. Закупка подобной техники часто вызывает сложности у медицинских учреждений, поэтому можно заработать на ее продаже, если удастся найти надежных поставщиков.

Торговля хирургическим, терапевтическим оборудованием

Хирургические инструменты, операционные столы, осветительные приборы, физиотерапевтическое оборудование, реабилитационные аппараты, лазерные и ультразвуковые терапевтические приборы, техника для физической терапии: все это постоянно требуется в больницах!

Медицинская мебель

Также мед. учреждениям постоянно нужны кровати, стулья, шкафы, подставки для инфузионных систем. Продавая такие товары можно рассчитывать на неплохой заработок, главное – найти стабильные каналы сбыта.

Почему покупка готового бизнеса выгодна?

Приобретение готового бизнеса предоставляет предпринимателю несколько значительных преимуществ по сравнению с запуском бизнеса с нуля.

• Купив готовый бизнес, вы получаете уже сформированную клиентскую базу, что позволяет снизить время и затраты на привлечение новых покупателей и увеличивает вероятность успешного продолжения работы.
• Действующий бизнес уже имеет установленные процессы работы и системы, которые были разработаны и оптимизированы прошлым собственником. Вы получаете готовую инфраструктуру и стандарты, которые помогут вам управлять бизнесом более эффективно.
• Если вы покупаете проект, то у него уже будет узнаваемый бренд и установленная репутация на рынке. Это дает вам преимущество в конкурентной среде и поможет привлекать новых клиентов!
• Запуск проекта с нуля всегда связан с определенными рисками. Приобретение готового бизнеса позволяет снизить эти риски, поскольку вы имеете доступ к историческим данным и финансовым результатам предыдущей деятельности компании. Вы можете более точно оценить потенциал и перспективы бизнеса, главное – правильно подойти к проверке проекта.

Как проверить бизнес по продаже медицинского оборудования?

1. Ознакомьтесь с финансовыми отчетами предприятия за последние несколько лет работы. Изучите доходы, расходы, прибыль, оборотные средства, задолженности. Это поможет определить финансовое состояние бизнеса, его потенциал для развития.
2. Изучите клиентскую базу бизнеса, оцените ее стабильность. Если у прошлого владельца есть долгосрочные контракты с клиентами, поставщиками и партнерами, то это свидетельствует о стабильности продаж.
3. Проанализируйте рынок медицинского оборудования в вашем регионе. Определите позицию проекта на рынке и его конкурентные преимущества. Немаловажно убедиться в том, что бизнес имеет хорошую репутацию среди клиентов.
4. Осмотрите физические активы бизнеса, также оцените состояние товарного остатка.
5. Сотрудничайте с юридическими специалистами для проверки правового статуса бизнеса. Убедитесь, что проект имеет все необходимые лицензии, сертификаты, разрешения. Также рекомендуем обратиться к экспертам, которые специализируются на медицинском оборудовании и бизнес-анализе. Они смогут предоставить вам более глубокую всестороннюю оценку бизнеса, а также дать рекомендации.

Сколько стоит купить готовый бизнес в этом направлении?

В среднем, стоимость приобретения бизнеса по продаже медицинского оборудования в России может колебаться от нескольких миллионов рублей до нескольких десятков миллионов рублей, в зависимости от его масштабов и потенциала.

Стоимость зависит от доходности проекта, его клиентской базы, направления деятельности, репутации.

Заключение

Торговля медицинским оборудованием в России представляет собой перспективное направление бизнеса с потенциалом для получения прибыли. Для успешного ведения проекта нужно тщательное планирование, изучение рынка и эффективное управление. Качество предлагаемого оборудования, стратегии маркетинга, установление долгосрочных партнерских отношений с клиентами, поставщиками, а также постоянное обновление знаний о новейших технологиях: все это влияет на доходность бизнеса.

На площадке GrandActive вы найдете другие материалы по разным отраслям предпринимательства. Желаем вам удачи!

Построение отдела продаж
для компании по продаже
медицинского оборудования

Летом 2021 года в REON обратились собственники компании «Медикал Сервис» — Альберт и Виктор.

С 2012 года компания занимается продажей медицинского и ветеринарного оборудования, а также оказывает сервисные услуги по доставке, монтажу, обучению и дальнейшему сопровождению оборудования. «Медикал Сервис» работает по всей России, а также имеет отдельный филиал в Казахстане. Клиентами компании являются либо частные клиники, либо госучреждения.

Собственники компании хотели систематизировать и оптимизировать работу текущего отдела продаж. В компании отсутствовала четкая структура работы, а также система контроля сотрудников и постановки плана продаж. Поэтому было важно наладить эти процессы, плюс переработать систему мотивации менеджеров, прописать регламенты и скрипты для грамотной работы сотрудников в отделе продаж.

После первичной встречи с нашим системный аналитиком по Zoom руководство «Медикал Сервис» приняло решение о старте работ с нашей компанией по первичному аудиту.

Во время комплексного предпроектного аудита (ППА) мы провели исследование компании, её продукта и ЦА, оцифровали текущие бизнес-процессы, описали общую структуру компании и её текущую IT-структуру, а также собрали расширенный перечень задач на построение отдела продаж. В итоге, мы выделили сильные и слабые стороны компании и поняли, какой объем работ нам предстоит.

Начали свою работу мы с создания карты проекта, где детально описали бизнес-процесс продажи в компании «Медикал Сервис» и выделили 2 основных направления:

1. Первичная продажа новым клиентам, которые впервые обратились в компанию.

2. Повторная продажа.

Данный сегмент клиентов уже не требует квалификации и глубокой презентации продуктов компании. Покупатель уже знаком с компанией и у него есть необходимый уровень доверия для совершения покупки.

Дополнительно мы выделили основной конверсионный этап воронки продаж (ОКЭ), — им стала встреча с целью презентации продукции компании в онлайн или оффлайн формате.

То, как должна проходить данная презентация мы также оцифровали и упаковали для «Медикал Сервис». В дальнейшем на основе двухтактного процесса продаж мы простроили систему мотивации, регламентов, скриптов продаж и других инструментов, чтобы доводить как можно больше людей до основного конверсионного этапа, а после него успешно продавать.

План продаж был отдельно рассчитан для 2-ух источников заявок в компании, так как клиенты с них были разного качества и имели разные конверсии. У «Медикал Сервис» уже была накоплена аналитика по продажам, поэтому мы смогли учесть эти показатели для корректной постановки плана.

Правильная постановка плана продаж заключается в том, чтобы руководство компании понимало из чего этот план формируется, от чего зависит и какие ресурсы могут потребоваться для увеличения его показателей. Поэтому мы составили подробную таблицу с декомпозицией целей компании. Это позволило наглядно увидеть, в какой точке находится компания в данный момент и на какую прибыль она может выйти в ближайшие месяцы.

В декомпозиционной таблице мы:
1. Простроили и описали воронку продаж с её конверсиями за предыдущие периоды. Таким образом, стало видно, какое количество заявок компания получает на входе и какое количество продаж совершает на выходе.

2. Расписали, какую выручку компания получает совершая то или иное количество продаж. Отталкиваясь от среднего чека, мы можем увидеть, сколько компания зарабатывает в месяц.

3. Учли расходы компании на макроуровне: коммерческие, административные и производственные затраты.

4. Рассчитали чистую прибыль компании, на которую она выходит. Исходя из этого показателя, становится видно, на какую прибыль может выйти компания, какие цели может поставить перед собой собственник и какой план может озвучить РОП отделу продаж.

Документ позволяет понять, какое количество действий должен совершить отдел продаж, какое количество заявок должно поступить к компанию, какие конверсии должны быть у сотрудников по воронке продаж, чтобы достичь цели.

После оцифровки текущей ситуации в компании, мы структурировали и выстроили реальный план продаж в деньгах. Этот план в дальнейшем и лёг в формирование системы мотивации сотрудников.