Как считать воронку продаж

Как построить воронку продаж с нуля. Пошаговое руководство

Хола, котаны! Работа человека, занимающегося рекламой, не может обойтись без понимания, кто его целевая аудитория и каким образом заставить ее сконвертить. Поэтому сегодня мы хотим рассказать о том, как построить воронку продаж с нуля, разобрать все ее этапы, а также объяснить, как оптимизировать воронки для увеличения количества клиентов.

На первый взгляд все выглядит очень просто: разместил ссылку, оплатил рекламу или отправил электронное письмо клиентам — и бум, вы зарабатываете деньги.

К сожалению, реальность часто разочаровывает, и на деле все немного сложнее, и для построения прибыльной воронки продаж с высокой конверсией, необходимо следовать лучшим практикам и учиться у тех, кто делал это до вас.

Эта статья призвана помочь понять, что работает, а что — нет, и поможет научиться строить воронку продаж с нуля.

Воронка продаж в интернете: что это?

Воронка продаж — это тщательно продуманный набор шагов, позволяющих сначала квалифицировать людей как потенциальных клиентов, а затем превратить некоторых из них в реальных покупателей.

Цель воронки продаж — превратить людей из холодного трафика, в клиентов, готовых совершить покупку.

Ценностная лестница — это то, как ваша воронка продаж будет предлагать товары или услуги, имеющие возрастающую ценность, по мере того, как клиент продвигается через различные этапы, покупая ваши предложения.

Продукты, предлагаемые на начальном этапе вашей воронки, обычно бесплатные или недорогие, и служат для привлечения потенциальных клиентов.

После того, как люди вошли в воронку, вы должны предлагать дополнительные услуги или продукты, которые повышают ценность для клиента и помогают им решить конкретную проблему.

Цель воронки или лестницы ценностей — побудить клиентов тратить больше денег, поскольку они получают доступ к более ценным услугам и продуктам.

Например, вы идете к ветеринару, чтобы лечить больную кошку. Вы хотели провести простую дегельминтизацию, но ваш ветеринар сказал, что вашей кошке еще нужно сделать прививку от бешенства.

Это и есть цель лестницы ценностей: увеличение масштабов услуг, представляющих ценность для клиентов, и побуждение их тратить больше денег.

Зачем нужна воронка продаж?

Вот несколько причин, почему воронка продаж важна для вашего бизнеса:

• воронки продаж позволяют информировать клиентов о том, чем вы занимаетесь и что предлагаете;
• с помощью воронки продаж вы рассказываете клиентам о ценности того, чем занимаетесь. Они не будут просто обращаться к вашим услугам или товарам, пока не почувствуют, что это для них необходимо;
• невозможно сразу представить свой самый дорогой продукт потенциальному покупателю, особенно если человек о нем ничего не знает, а оптимизированная воронка продаж поможет превратить сомневающихся в готовых покупателей;
• это поможет определить клиентов, которые хотят и могут позволить себе услуги или товары по самой высокой цене.

Из каких этапов состоит воронка продаж?

Воспринимайте клиентов как трафик, и как только он входит в воронку, некоторые из клиентов медленно отсеиваются. Вот почему это называется воронкой: по мере того, как вы спускаетесь по ней, количество потенциальных покупателей сужается. Вот этапы воронки продаж:

• внимание;
• интерес;
• желание;
• действие.

Это ваш крючок, леска и грузило — то, что привлечет внимание клиента к контенту. Эта приманка также является неотъемлемой частью лестницы ценностей. Когда реклама заинтересует много потенциальных клиентов, хороший процент улова перейдет к следующему этапу.

Люди любят халяву, поэтому, если вы можете предложить что-то дешевое или бесплатное на начальном этапе своей воронки, у вас получится привлечь много новых клиентов. Другой вопрос, нужен ли вам такой трафик.

Примерами бесплатных раздач могут быть чек-листы по уходу за волосами, планы похудения или оздоровления, советы и рекомендации по вашей конкретной нише и прочее. Возможности безграничны.

На этом этапе вы знакомите клиента со следующей услугой или продуктом, которые вы определили в своей лестнице ценностей, и продолжаете пробуждать их интерес все более привлекательными предложениями.

Обратите внимание: с каждым повышением стоимости ваши услуги растут. Это сужает воронку, потому что не все клиенты готовы тратить деньги.

Опять же, знакомство с вашей следующей наиболее ценной услугой или продуктом. Все дело в том, чтобы у ваших потенциальных клиентов было больше желания покупать у вас.

Обратите внимание, что ваша воронка становится все меньше и меньше. Вы теряете клиентов, однако так вы сможете определить, кто из них позволит себе следующий уровень вашей лестницы ценности.

Это последний уровень, который включает самые высокооплачиваемые продукты или услуги. Вы проинформировали потенциальных клиентов о своих предложениях, и они на этом этапе приобрели ваши бесплатные или недорогие предложения.

Теперь пришло время заставить их действовать и покупать ваши дорогостоящие предложения. Лишь небольшой процент клиентов достигнет этой стадии из-за более высокой стоимости.

Это окончательная форма воронки, и клиенты, которые достигают этой стадии, самые ценные.

Как построить воронку продаж

Шаг 1. Изучите поведение своей аудитории

Чтобы создать наиболее эффективную воронку продаж, необходимо получить как можно больше информации о своей целевой аудитории. Вы должны ориентироваться только на определенный сегмент людей, которые заинтересованы в продукте или услуге.

Такая информация, как: куда они кликают, сколько времени проводят на вашем сайте или на конкретной странице, это мужчины или женщины и прочее, позволит вам упростить процесс поиска и гарантировать, что вы конвертируете как можно больше потенциальных клиентов.

Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории

Чтобы люди заметили оффер, а вы в конечном итоге заработали деньги, вам нужно привлечь внимание аудитории и заманить их в свою воронку продаж. Способ сделать это — создать стоящий контент и представить его аудитории.

Оформите страничку в Instagram или Facebook, где бы вы смогли показать и рассказать о том, чем занимаетесь, запустите канал YouTube, посвященный вашей нише, и снимайте видео на эту тему. Это подогреет аудиторию и вызовет у пользователей доверие, что облегчит им вход в воронки.

Не менее эффективный, но более быстрый способ привлечь желаемых клиентов — запустить платную рекламу.

Шаг 3. Создайте целевую страницу

После того, как вам удалось проанализировать аудиторию и узнать, где она любит проводить время, пришло время создать целевую страницу. Это то место, куда перенаправляется аудитория, когда переходит по ссылкам после просмотра блога, видео или рекламы.

Целевая страница должна стать инструментом, который направит потенциальных клиентов на следующий этап воронки. Сделайте ее простой, с минимальным количеством отвлекающих факторов, кроме больших и жирных кнопок с призывом к действию, которые сообщают потенциальному клиенту, что делать.

Шаг 4. Ретаргетинг электронной почты

В идеале вы получите адрес электронной почты или номер телефона клиента в обмен на бесплатный контент приманки, о котором мы говорили ранее. Но не переусердствуйте.

Если вы отправляете электронные письма клиентам каждый день, они могут отключить или игнорировать их, либо просто отказаться от подписки. Лучше отправляйте письмо ежедневно в течение первых четырех дней после подписки, а затем снизьте количество до 2–3 писем в неделю.

Ваши электронные письма должны содержать информативный или мотивирующий контент, чтобы клиенты доверяли вам и знакомились с поближе.

Как оптимизировать воронку продаж?

Когда дело доходит до оптимизации воронки, вы можете реализовать ряд различных стратегий.

Если вы размещаете платную рекламу на целевых страницах и предложениях, вместо того, чтобы запускать одну кампанию и на этом остановиться, запустите 5, 10 или даже 20 кампаний, каждая из которых нацелена на разные сегменты аудитории. Это позволит точно увидеть, как каждая из них реагирует на предлагаемый контент. Так вы сможете определить идеального клиента и оптимизировать воронку в соответствии с его потребностями и желаниями.

В дополнение к этому важно, чтобы вы провели сплит-тестирование целевых страниц, чтобы увидеть, что больше всего резонирует с аудиторией. Попробуйте изменить заголовки, изображения, цветовые схемы и темы. Убедитесь, что предложение и призыв к действию на целевой странице отражают то, что вы использовали в соцсетях и платной рекламе.

Если вы занимаетесь рассылками, проведите сплит-тестирование сообщений, попробовав разные темы, изображения, предложения и структуру текста.

Подведем итоги

Лучший способ превратить потенциальных клиентов в покупателей — узнать клиентов поближе, визуализировать их шаги на пути к покупке и оптимизировать этот путь, сделав его менее тернистым. С этим вам поможет воронка продаж.

Воронка продаж — это путь, который проходит клиент до совершения покупки, и она нужна, чтобы заметить слабые места на пути клиента — стадии, на которых он может потеряться. Воронка поможет повысить конверсию, сделать релевантное предложение для пользователей, которые находятся на разных стадиях воронки.

Ее структура может разной, поскольку очень зависит от ниши. У небольшого интернет-магазина она может состоять из трех-четырех стадий: просмотр рекламы, переход на сайт, звонок или заполнение заявки, оплата. Есть компании, у которых воронка состоит из 10 и более этапов.

Чтобы построить эффективную воронку продаж, нужно поставить себя на место клиента и посмотреть, какой путь он проходит. И для каждого этапа нужно продумать свое предложение — лестницу ценностей.

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей того, что предлагаете. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее слабые места. Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно отказаться.

Как правильно построить воронку продаж

Когда вы заказываете еду с доставкой, добавляете товар в корзину интернет-магазина или читаете эту статью — вы движетесь по воронке продаж. Она представляет собой путь клиента от первого контакта с компанией до покупки, где каждый шаг потребителя — это этап воронки: просмотр рекламы, переход на сайт, консультация по товару или услуге, оплата, доставка.

Сейчас под воронкой продаж чаще понимают автоматические стадии сделки в CRM.

Воронку строят, чтобы лучше контролировать продажи и управлять ими. Этот инструмент повышает конверсию лидов в покупателей.

Увеличить первичные и повторные продажи. Воронка показывает, сколько клиентов зависло на том или ином этапе и помогает понять, как продвинуть их дальше: снять сомнения и сделать шаг к первой покупке, или сообщить об акции и подтолкнуть к повторному заказу.

Выявить проблемы. В воронке видно, что на каком-то этапе значительное количество потенциальных покупателей «отваливается» и не переходит на следующую стадию. Значит, клиент столкнулся с проблемой. Например, он отказался от товара после консультации и надо разбираться в причинах. Может менеджер не отработал возражения клиента.

Повысить средний чек. Например, воронка фиксирует, что клиенты кладут товар в корзину, но не доходят до оплаты. Стоит изучить процесс оформления заказа, возможно там есть лишние поля, которые мешают покупателям, или техническая ошибка на странице. Если всё работает, но клиенты всё равно бросают товар в корзине, то можно предложить им подарок. Хорошо сработает бесплатная доставка, презент при покупке на определённую сумму или скидка на последующие заказы. Тем самым вы увеличите и продажи, и средний чек.

Улучшить внутренние процессы. По воронке вы понимаете, например, что потребителей пугает стоимость продукта. Тогда есть смысл ввести рассрочку или несколько ценовых категорий, как это реализовано с тарифами Битрикс24.

Оптимизировать рекламный бюджет. Воронка продаж и подключённая к ней сквозная аналитика позволяют понять, какие рекламные каналы приводят клиентов, а какие нет. Тогда вы сможете сосредоточиться на эффективных источниках трафика и не сливать деньги на те, что не приносят результата. Для этого нужно построить свою воронку продаж для каждого канала.

Планировать продажи. Имея данные о трафике и конверсии, можно ставить реалистичные и выполнимые планы продаж. И постепенно повышать планку.

Анализировать эффективность менеджеров. Когда внедрена воронка продаж, вы можете сформировать в CRM отчёт по ключевым показателям: конверсия из лида в продажу, выполнение плана продаж, количество успешных сделок, отчёт по нагрузке на сотрудников. Система покажет в цифрах вклад каждого менеджера в общий результат.

В основе классической модели воронки лежит формула AIDA (attention, interest, desire, action). В такой воронке 4 этапа: внимание, интерес, желание и действие. Покажем её на примере вебинаров компании Вебфлай.

Как считать воронку продаж

Это путь потребителя с момента возникновения заинтересованности к продукту до его покупки. Если большинство людей, совершивших покупку, становятся постоянными клиентами — путь будет похож на трубу. Однако на практике на каждом этапе — от знакомства до повторной покупки — теряется часть клиентов, поэтому образуется сужающаяся воронка или перевернутая пирамида.

Классическая воронка продаж состоит из нескольких этапов влияния на потребительскую аудиторию. В отдельных случаях каждый этап можно делить еще на несколько частей.

Стандартная формула построения воронки представлена в виде пирамиды из четырех составляющих:

Формула AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) впервые была представлена в 1898 году адвокатом Элмо Льюисом.

Сейчас ее также применяют за основу трансформации холодного клиента в покупателя, но теперь к каждому этапу применяются десятки подходов, выбор которых зависит от способа распространения информации о продукте, вариантов взаимодействия с людьми и вариаций их ответной реакции. В связи с этим воронки разделились по направлениям продаж — через интернет и в офлайне.

Считается, что большинство покупателей проходят несколько стадий до принятия решения. Чтобы это решение было в пользу покупки товара, продавец плавно подводит к нему своего потенциального клиента.

Этапы взаимодействия продавца и покупателя:

С помощью классической воронки составляется план воздействия на покупателей с учетом вариантов их поведения. Уже после запуска воронки прослеживаются все ее недочеты. Например, если на одном из этапов отмечены большие потери потенциальных клиентов — нужно искать минусы в этом месте.

Для расчета конверсии каждого этапа используется простая формула:

Данные для подсчета конверсии и анализа воронки можно брать из метрик и CRM-системы.

Кроме конверсии необходимо учитывать затраты на проведение рекламной кампании и размер среднего чека. Он рассчитывается по формуле:

В этом случае контакт с клиентом от начала до конца происходит виртуально. Такой способ взаимодействия подходит для интернет-магазинов, не имеющих точек продаж в оффлайне. На первом этапе важно привлечь внимание широкой аудитории с помощью SMM, SEO, контекстной рекламы или таргетинга в соцсетях.

Цель такого сообщения — переход людей на сайт или лендинг (посадочную страницу). Далее важно предугадать возражения, показать преимущества покупки в конкретном месте и плавно подвести человека к целевому действию.

При наличии точек в оффлайне параллельно с продажами через интернет можно использовать комбинированные методы воздействия на покупателей.

Например, установить рекламные щиты в людных местах и запустить контекстную рекламу с таким же сообщением. Идеальный вариант для любого бизнеса в интернете — автоматизированная воронка продаж. Реализовать ее можно с помощью e-mail рассылки, лендингов, Push-сообщений и других инструментов.

Стандартная автоматическая воронка продаж включает:

Например, вы предлагаете на сайте бесплатную книгу на актуальную тему взаимоотношений (лид-магнит). Взамен просите оставить e-mail, на который спустя несколько дней отправляете предложение посетить вебинар о завоевании сердца второй половины за символическую сумму (трипваер).

На вебинаре выдаете ценную, востребованную информацию. Еще через несколько дней предлагаете купить целый курс по выстраиванию взаимоотношений с противоположным полом (основной продукт).

После окончания курса вы ждете еще неделю и предлагаете вдогонку вебинар с секретными фишками общения, а позднее еще и тренинг об успешном разрешении конфликтов (допродажи). Тем самым делаете из покупателя основного продукта постоянного клиента.

Суть автоворонки — в единоразовом создании и настройке. После ее запуска продажи выполняются автоматически. Остается только следить за поведением лидов и состоянием конверсии с целью доработки уже существующей воронки.

Для начала нужно определить каналы связи с потенциальной клиентской аудиторией. В оффлайне это могут быть листовки, рекламные щиты, объявления в популярных журналах, на плакатах в супермаркетах и пр.

Для интернета максимально эффективно поисковое продвижение, контекстная реклама, холодный обзвон, баннеры и таргетинг в соцсетях. Часть людей заинтересуются вашим предложением и перейдут к следующему этапу.

Это может быть переход на сайт, звонок менеджеру, письмо в поддержку и любое другое первое воздействие с вашей компанией. Здесь важно показать клиенту, что ваш продукт ему подходит и отвечает всем его потребностям.

Если создается воронка продаж b2b, на этом этапе необходимо выслать коммерческое предложение потенциальному бизнес-партнеру. Для обычных посетителей сайта решающую роль играет контент. Чем он качественнее, тем больше вероятность перехода на следующий этап.

Важно избегать неприятных неожиданностей. Например, повышения стоимости или отсутствия сервисного сопровождения, о котором вы сообщали на первом этапе.

Последняя часть сделки — покупка. После этого вы можете попрощаться с клиентом или попытаться сделать его постоянным покупателем. В интернет-продажах помогает рассылка специальных предложений и возврат клиентов, бросивших корзину.

При продажах оффлайн делают контрольный звонок через некоторое время после сделки. Можно предложить сервисное обслуживание или дополнительный продукт в придачу к основному.

Предположим, у вас есть интернет-магазин детских товаров. Чтобы рассказать о нем широкой аудитории, вы запускаете SEO, контекстную рекламу по запросам, постите в соцсетях. Так как вы реализуете продукцию оптом и в розницу, параллельно обзваниваете сотню магазинов с предложением купить партию одежды, игрушек и товаров по уходу за детьми.

Метрика показывает, что все виртуальные инструменты привели на сайт 5000 человек. После ста звонков откликнулись 20 владельцев мелких розничных магазинов.

В первом случае вы предоставляете качественный полноценный контент, поручаете менеджерам оперативно отвечать на вопросы каждого потенциального клиента. Во втором — высылаете 20 коммерческих предложений. Дальше даете возможность виртуальным теплым клиентам подумать, а с откликнувшимися владельцами магазинов совершаете сделки.

Если потенциальные клиенты интернет-магазина долго думают, можно отправить им напоминающее письмо на электронную почту или позвонить.

То же самое может сработать, если человек уже купил что-то в вашем магазине. Тогда ему будет интересно послушать или почитать о новом поступлении товара. Нередко воронки продаж повторяются по кругу, но уже с новыми предложениями.

Этапы воронки продаж: онлайн + оффлайн

В компаниях, которые находятся у нас в консалтинге, мы постоянно считаем цифры. Вернее даже не так.

Мы постоянно заставляем собственников считать и анализировать цифры. А они, в свою очередь, заставляют своих сотрудников.

Практика показывает, что довольно часто поведение людей расходится с ожиданиями, а значит только цифры помогут увидеть истинную картину “Всё хорошо”, “Всё плохо” или “Жить можно”.

Как раз для подсчёта цифр среди множества инструментов нам помогает построение воронки продаж.

В этой статье мы разберем, какие этапы воронки продаж должны быть, какие цели у ворнки, по каким критериям их определять, и что это вам даст в итоге.

Что такое воронка продаж

Термин воронка продаж существует уже, как минимум, больше 100 лет. Его придумал и ввел в обиход Элайас Сент-Эльмо Льюис (очень сложное имя). Он вывел путь, по которому каждый клиент приходит к покупке:

1. Знакомство;
2. Интерес;
3. Желание;
4. Действие.

То есть это классический принцип торговли и принятия покупателем решения о покупке. Такая мыслительная воронка или, если говорить маркетинговым термином, “потребительская воронка”.

Как Вы могли заметить, в этих этапах есть очень большая схожесть с формулой AIDA для правильного составления рекламы. Поэтому еще ее часто называют “маркетинговая воронка”.

Нас же все-таки интересует, как работает воронка продаж в условиях реальности, и почему о ней так много все говорят?

В литературе, да и в интернете, я встречал разные схемы воронки продаж. Среди них были и классические 4 этапа, и очень длинные, состоящие более чем из 12.

Я расскажу Вам общие ориентиры, как сделать воронку продаж, и приведу примеры. После изучения статьи, Вы сами поймёте, какой должна быть правильная структура воронки продаж в Вашей компании, какие этапы включать и в какой последовательности. Поехали.

Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина

Не хочу, не буду

Мы постоянно встречаем бунт на корабле среди продавцов, когда объявляем, что теперь необходима работа с воронкой.

И это нормально, ведь с ней все скрытое сразу становится явным. А разве кто-то из вас так просто желает показать скелетов в своём шкафу?

Сейчас я больше говорю про случаи, когда внедряется воронка продаж в оптовой или в розничной торговле. При внедрении воронки в интернете такого бунта почти нет. Там и так все легко отслеживается, и чаще всего без участия продавцов. В офлайне все иначе.

Сотрудники считают все вручную (зашедших, купивших, прошедших и прочее). За это они нас и Вас будут ненавидеть, хоть и часть процесса сейчас можно легко автоматизировать.

Но весь этот негатив от непонимания, для чего нужна воронка продаж. От непонимания, что в бизнесе обязательно не только считать продажи, прибыль, маржинальность, но и показатели из этапов воронки продаж.

Ведь тем самым можно увидеть слабые места в своей компании и понять, на что нужно сделать акцент в данное время. А, как правило, анализ воронки продаж менеджерам по продажам не нужен, им “не до этого”.

Классика жанра

Если Вы меня спросите про универсальные этапы продаж в маркетинге (минуя Лестницу Ханта), то можно их изобразить их как уровни, а именно в виде 8 классических последовательных уровней:

1. Узнавание о предложении. Ваш первый контакт с клиентом;
2. Определение с выбором. Убеждение клиента выбрать Ваш продукт;
3. Намерение о приобретении. Формирование задачи купить;
4. Заключение сделки. Оформление сделки;
5. Намерение произвести оплату. Тут всё понятно;
6. Получение продукта. В том числе оценка успешности своей покупки;
7. Совершение повторной покупки. При условии, что всё понравилось;
8. Совершение покупок на постоянной основе. При условии, что всё ОЧЕНЬ понравилось.

Выглядит сложно, да? Согласен. Сам при изучении данной методологии (5 лет назад) ломал себе голову, как всю эту “ерунду” можно внедрить в обычном бизнесе. Поэтому простым языком, на примере b2b бизнеса:

1. Совершение холодных звонков (узнавание о предложении); (определение с выбором);
2. Отправка коммерческого предложения (намерение о приобретении);
3. Подписание договора и выставление счета (заключение сделки);
4. Оплата (намерение произвести оплату);
5. Отгрузка товара (получение продукта);
6. Повторная покупка;
7. Совершение покупок на постоянной основе.

Или вот еще один пример, для более типичной ситуации, этапы продаж розничного магазина:

1. Клиент увидел рекламу (узнавание о предложении);
2. Зашел в магазин (определение с выбором);
3. Примерил вещь (намерение о приобретении);
4. Принял решение ее приобрести (заключение сделки);
5. Заплатил за нее (намерение произвести оплату);
6. Получил/начал использовать (получение продукта);
7. Вернулся за ещё одной покупкой (повторная покупка);
8. Стал постоянным покупателем (совершение покупок на постоянной основе).

Оценка каждого этапа

Возникает простой и логичный вопрос, как посчитать воронку продаж? Как рассчитать каждый этап? В процентах, штуках или как в той рекламе: “Сколько вешать в граммах?”.

Давайте разберём основные этапы воронки продаж на примере b2b маркетинга, где первичный контакт начинается с интернет-воронки, а уже дальше переходит в отдел продаж.

Этап	Способ	Показатель
1. Узнавание о предложении	Контекстная реклама в яндексе	Количество переходов в штуках
2. Определение с выбором	Оставленная заявка на сайте	Количество заявок в штуках
3. Намерение о приобретении	Отправка коммерческого предложения	Количество отправленных КП в штуках
4. Заключение сделки	Согласование и подписание договора	Количество выставленных счетов или направленных договоров в штуках
5. Намерение произвести оплату	Оплата товара	Количество отправленных счетов
6. Получение продукта	Отгрузка товара	Количество отгрузок в штуках
7. Совершение повторной покупки	Повторные покупки	Количество повторных отгрузок в штуках
8. Совершение покупок на постоянной основе	Постоянные покупки (от 3 покупки и больше)	Количество отгрузок в штуках

Промежуток времени, за который Вы определяете данные показатели, чаще всего измеряется либо “В день”, либо в “Месяц”, либо “За квартал”.

Мы, например, “Заявки” измеряем каждый день, а вот “Повторные покупки” мы уже замеряем раз в месяц.

Как сделать воронку продаж

Ну вот Вы и выдержали самую скучную, но важную часть этой статьи. Теперь давайте подведём итог, рассмотрим, что с этим чудом Вам делать, и как рассчитать воронку продаж для себя.

Сейчас у Вас, наверное, возник логичный вопрос, а как вообще выглядит воронка продаж в итоге? Итак, если все заполнить, посчитать и нарисовать,то визуализация воронки продаж будет такой:

Воронка продаж

Получается, на каждом этапе количество действий меньше и меньше, то есть применяется принцип воронки, отсюда и понятие.

Люди теряются, уходят, передумывают на каждом этапе при движении к покупке (сверху-вниз). И уже здесь ясно, какие самые слабые места в Вашей компании. Ну а теперь, переходим к главному — как сделать воронку продаж по шагам.

Шаг 1. Определите свои этапы

Воронка выше создана на примере тех этапов, которые мы рассматривали ранее.

В вашем же случае настройка воронки продаж может отличаться, этапы могут быть другие или их может быть больше. Все зависит от количества касаний с потенциальным клиентом и от того, насколько он лоялен к Вашему товару/услуге.

Определить их не сложно. Просто подумайте, какие точки контакта для Вас являются самым важными.

Обычно это те, на которых клиенты принимают свои решения — покупать или нет. Либо если нужна программа максимум, то выписывайте все возможные этапы, на которых клиенты теряются. Для этого Вам нужно знать основные маркетинговые показатели.

Шаг 2. Замеряйте показатели

Здесь начинается самая сложная часть работы. Не выстраивание, а системное заполнение всех этапов воронки.

Ключевое слово — системное (читать постоянное). Ведь по практике именно на этом моменте чаще всего и происходят сбои, так как собственнику не до этого, а менеджеры и маркетологи не хотят перерабатывать, считая, что они и так всё прекрасно видят (бывают исключения).

На такой случай, если “филоните” и Вы и коллеги, то можете внедрить максимально примитивную воронку из 2-4 этапов.

Составить и заполнять такую не составит большого труда. Вот вам офлайн-пример для моделирования:

Пример таблицы для воронки продаж

Однако, вести учет вручную в excel-табличке неудобно. Часть данных теряется, клиентов сложно сегментировать. А уж отследить, на каком этапе находится каждый конкретный и дожать его — совсем невозможно. Для этого придумали CRM-системы. Посмотреть список бесплатных и протестировать их можно тут, а выбрать лучшую специально для Вашего бизнеса — здесь.

Шаг 3. Улучшайте и увеличивайте

Это, конечно, все хорошо, что у Вас есть на руках цифры, но не смотреть же на них просто?! С ними нужно работать, а именно улучшать и увеличивать.

В этом и есть весь смысл воронки продаж — показать слабые места. Рассмотрим пример на каждое это действие.

Пример 1. Увеличить

А теперь магия. Представьте себе ситуацию, что у Вас за месяц происходит 360 750 показов Вашей контекстной рекламы.

На выходе, пройдя все этапы, клиенты приносят 280 303 рубля. А теперь представим себе, что мы просто взяли и увеличили расходы на рекламу на 60%. Тем самым мы увеличили количество показов, которые в результате дали нам 354 545 рублей. А это на 26% больше предыдущей цифры.

Работа с воронкой продаж

Обратите внимание, что увеличив каждый этап воронки на n-ое количество процентов, Вы можете не просто увеличить показатели в продажах, а взорвать их.

И для этого не всегда нужно настолько крупное увеличение в виде 60%, где-то достаточно будет из 1%, сделать 1,2%, и Ваши продажи вырастут в полтора-два раза.

И вот Вам ещё одна страшная картинка, как может выглядеть ещё одна воронка продаж на сайте:

Шаблон воронки продаж на сайте

Пример 2. Улучшить

Представим, что Ваш сотрудник ежедневно совершает холодные звонки по скрипту продаж в количестве 30 штук. Из них только 10 успешны, и он доходит до лица принимающего решение.

Все остальные застревают на этапе “Проход секретаря”. А это значит, что конверсия из звонка до связи с ЛПР — 33% (1o из 30). В этом случае правильной стратегией будет не увеличивать количество звонков, а наоборот улучшить показатель конверсии.

Чтобы из 30 дозвонов мы проходили секретарей 66% (20 из 30 ). Такого рода улучшение даст нам удвоение продаж.

Ещё один пример из этого процесса. Менеджеры в месяц выставляют 100 счетов на общую сумму 1 млн рублей (при среднем чеке 10 000 рублей), из которых оплачивается только 50%.

Значит мы берём и делаем всё возможное, чтобы количество оплат выросло до 60%. И скорее всего, для этого не так уж много нужно сделать. А в итоге мы получим на 100 000 рублей больше, просто увеличив один этап на 10%.

Коротко о главном

Итак, подводя итоги, скажу, что главный совет этой статьи не в том, что Вам нужно знать, какие бывают этапы воронки продажи. Он даже не в том, что Вам нужно расписать ее индивидуально под Ваш бизнес.

Главное в том, что многие компании зря пренебрегают этим инструментом, когда он может дать намного больше, чем кажется на первый взгляд.

Иначе получается, что нет никакой разницы: вложите Вы деньги в новую рекламу или нет, инвестируете время на обучение менеджеров или нет.

Поймите, все было сделано зря, если Вы не проводите анализ показателей, и не знаете, насколько увеличилась после этого прибыль или насколько возросла конверсия из этапа в этап. Бизнес — это цифры, с которыми надо постоянно работать, а не только прибыль с маржинальностью.