С чем выйти на маркетплейс

Что продавать на маркетплейсах в 2023 году

В августе 2022 года digital-агентство iConText Group провело исследование, которое показало, что маркетплейсы в среднем растут в три раза быстрее, чем рынок электронной торговли. По сравнению с 2021 годом выручка выросла на 111%, и это не предел. Эксперты ожидают, что в 2023–2025 годах онлайн-коммерция продолжит показывать среднегодовой рост прибыли на уровне 34%.

Другое исследование, вышедшее в январе 2023 года, подтвердило эту информацию. Оказалось, что за год клиенты стали заказывать на маркетплейсах в 1,5 раза чаще. Более того, 8,5% расходов от всех трат по картам пришлось именно на маркетплейсы.

Количество продавцов на площадках тоже выросло. Чаще всего для старта продавцы выбирают Wildberries или Ozon, а затем регистрируются еще на двух-трех площадках. Судя по цифрам, предприниматели, продающие товары на двух маркетплейсах одновременно, зарабатывают в два раза больше, чем те, кто задействует только одну площадку. А продавцы, которые работают на трех и более маркетплейсах, зарабатывают в пять раз больше.

Чтобы торговать на маркетплейсе, бизнесу нужно определиться с продуктовой линейкой. Я поговорила с экспертами по работе с маркетплейсами и выяснила, какие товары будут популярны в 2023 году, а от каких идей лучше отказаться на старте.

Какие товары продают и покупают на маркетплейсах

Ассортимент маркетплейсов в 2023 году практически полностью закрывает потребности клиентов — здесь можно купить как одежду, так и крупную бытовую технику.

Что можно и нельзя

На маркетплейсах в 2023 году продают практически все категории товаров, за исключением запрещенных: алкоголя, сигарет, психотропных веществ. Полный список указан в Постановлении Правительства №612.

Некоторые маркетплейсы дополняют этот перечень. Например, на Ozon нельзя продавать пиротехнику выше III класса опасности — все, что стреляет дальше 30 метров. Wildberries недавно ограничил продажи одноразовых электронных сигарет, систем нагревания табака и вейпов. Их по-прежнему можно купить на площадке, если продавец готов взять расходы по доставке на себя. Отгружать вейпы на склад маркетплейса или в ПВЗ нельзя.

Екатерина Бороздина

Владелица косметического бренда Tai Yan, международный спикер и эксперт по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом:

На маркетплейсах можно продавать все, что не запрещено правилами площадки и законом. Однако предприниматель, выходя на маркетплейсы, в первую очередь приходит за трафиком. Задача маркетплейса — обеспечить приток этого трафика, а именно конкретной целевой аудитории, которая готова что-то купить. Со своей стороны, продавцу нужно понимать, какой товар, по какой цене и какого качества нужно предлагать покупателям на конкретной площадке.

Например, одежда одинаково популярна на Wildberries и Ozon. Сегмент женской одежды — один из трендов 2023 года. Только за последнюю неделю запрос «платье женское» искали в совокупности больше 1 000 000 раз.

Чтобы видеть такие тенденции, нужно читать отраслевые исследования, анализировать отчеты маркетплейсов и ситуацию в мире.

Статистика поисковых запросов по ключевым словам «платье женское» на Wildberries и Ozon

Что популярно на маркетплейсах

В 2022 году выручка маркетплейсов выросла почти вдвое. Наибольшим спросом пользовались товары из таких категорий, как «Одежда и обувь», «Косметические средства», «Товары для детей», «Товары для дома», «Товары для спорта».

Максим Одинцов. Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats:

На покупательскую способность и предложения продавцов повлияла обстановка в стране. Продавцам пришлось пересмотреть ассортимент и выбрать менее известных производителей из-за ухода популярных брендов и нарушения логистических цепочек.

Также повлиял параллельный импорт. Высокая цена и нарушение сроков доставки спровоцировали покупателей отказаться от люкса в пользу доступных аналогов.

Аналитики Data Insight провели опрос, чтобы понять, какие товары пользуются наибольшим спросом. Оказалось, предпочтения продавцов зависят от платформы, на которой они размещаются. Например, Wildberries подходит для продажи одежды, обуви, товаров для детей, а также товаров для дома и дачи, «Яндекс Маркет» — строительных инструментов и материалов, электроники и автотоваров, «СберМегаМаркет» — продуктов, AliExpress — электроники и техники. Более-менее универсальным считается только Ozon.

По сравнению с прошлым периодом количество продавцов, специализирующихся на товарах для дома и дачи, почти не изменилось. Зато выросла доля продавцов, занимающихся поставками товаров для автомобилей и строительства. Предложений с детскими товарами, в том числе одеждой, стало меньше по сравнению с 2022 годом.

Исследование Data Insight: продавцы на российских маркетплейсах, август 2022 г.

Элина Цынгуева

Ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX

Мы уверены, что маркетплейсы останутся перспективным каналом продаж в 2023 году. На это есть несколько причин.

Уход международных брендов с рынка спровоцировал спрос на многие популярные категории, особенно в нишах красоты и здоровья, одежды и обуви, товаров для дома, FMCG и DIY.

При этом ритейлеры активно стимулируют интерес к онлайн-покупкам за счет крупных инвестиций в рекламу, логистику и доставку. Так, в 2022 году Wildberries увеличил количество пунктов выдачи заказов на 67%, «Яндекс Маркет» — на 40%, Ozon — на 23%.

О популярности маркетплейсов в России говорят и результаты предновогодних распродаж. Например, по итогам распродаж в декабре Ozon привлек 1,5 млн новых покупателей, а оборот продавцов площадки вырос на 96% по сравнению с аналогичным периодом в 2021 году.

Что продавать на маркетплейсах

Идеальные товары для продажи на маркетплейсах должны быть компактными, простыми, не слишком дорогими и соответствующими сезону. Если вы хотите заказать товар в Китае, на переговоры, доставку и таможенное оформление закладывайте примерно полгода. При работе с российскими поставщиками на согласование деталей и саму поставку может уйти от четырех до шести месяцев.

Максим Одинцов

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats

Если начинаете с нуля, с минимальным стартовым капиталом — выбирайте популярные категории с растущим или стабильным спросом и маржинальностью не менее 30%. Для старта, особенно если нет ресурсов на продвижение, не стоит выбирать высококонкурентные или монополизированные ниши. Также без опыта в товарном бизнесе будет тяжело работать с крупногабаритными и дорогостоящими товарами, а еще позициями, которые требуют обязательной маркировки по системе «Честный знак».

Важно проверить и то, насколько рентабельно продавать товар, проходит ли он по габаритам, как что-то стандартное. Например, на большинство складов Ozon можно привезти товары весом до 80 кг и размером до 220 × 80 × 70 см. Если товар больше, его можно будет продавать только по схеме FBS (fulfillment by seller), то есть хранить на своем складе и передавать в доставку своими силами. Это не всегда рентабельно.

Исследование Data Insight: продавцы на российских маркетплейсах, август 2022 г.

Элина Цынгуева

Ведущий менеджер проектов по работе с маркетплейсами FULEX:

Проанализируйте процент выкупов и возвраты через любой из сервисов аналитики. От того, как часто товар возвращают, зависят расходы на логистику, а также маржинальность.

Оптимальный процент выкупа индивидуален для каждого товара — например, одежду на Wildberries выкупают только в трех из десяти случаев, но при этом данная категория считается наиболее прибыльной.

Чем сложнее товар, тем больше возражений может возникнуть у покупателя. Например, свечи или коврики для ванны — простые товары, электроника и бытовая техника — сложные. Раскрученные ниши вроде одежды подойдут продавцам, умеющим работать на маркетплейсах. Они понимают, как работать в конкурентной нише, минимизировать брак по вине покупателя и управлять возвратами. Новичкам стоит выбрать что-нибудь попроще.

Также важно учитывать стоимость товара. Все, что стоит меньше 5 000 ₽, продается намного легче, чем товар за 10 000–20 000 ₽.

При выборе товара сразу продумайте его упаковку, особенно если планируете торговать хрупкими или крупными позициями.

Изучите, какие документы нужно прикрепить в личном кабинете. В зависимости от категории и типа товара маркетплейсы могут запросить сертификат качества, декларацию соответствия, свидетельство на собственный товарный знак, маркировку.

Как выбрать прибыльный товар для продажи на маркетплейсах?

Черпать идеи для продажи товаров на маркетплейсах можно в отчетах, отраслевых исследованиях или сервисах аналитики. Ориентироваться на выдачу маркетплейсов не стоит: позиции из категории «Хиты продаж» и «ТОП» уже продают, спрос на них частично реализован, а конкуренция в нишах высокая.

Также не всегда стоит пытаться ловить тренды. Не имея опыта, сложно понять, какой товар станет по-настоящему трендовым, и правильно определить время, когда нужно его закупать.

Анализ отчетов маркетплейсов и отраслевых исследований

При выборе товарной ниши важно учитывать количество продавцов в категории, оборот ниши, поштучное количество продаж, средний чек заказа. Все эти данные есть в отчетах маркетплейсов и отраслевых исследованиях.

В исследовании Data Insight, о котором мы уже упоминали, можно посмотреть, какие товары пользуются спросом у покупателей на разных площадках. В первую очередь стоит обратить внимание на ниши, где нет перегретого рынка и есть место для новых игроков.

Судя по диаграмме, ниша товаров для дачи и дома перегрета — спрос высокий, но и продавцов много. Противоположная ситуация с нишами книг и лекарств — спрос на эти товары высокий, а предложение ограничено

Более конкретную информацию нужно смотреть в отчетах маркетплейсов. Ozon и «Яндекс Маркет» публикуют отчеты раз в месяц, Wildberries — по мере появления данных, посмотреть их могут только зарегистрированные продавцы.

Фавориты декабря в удаленных регионах — товары для дома и дачи, бижутерия, спорттовары и хозяйственные средства.

Сервисы аналитики

Сервисы аналитики — это программы, с помощью которых можно найти данные, которые маркетплейсы не публикуют в отчетах. Например, в Sellmonitor можно отфильтровать товары по категориям и размеру выручки за определенный период.

В качестве примера посмотрим, есть ли спрос на школьные рюкзаки на Ozon.

В январе пользователи выбирали комплекты «рюкзак + мешок для обуви» по цене до 3 000 ₽

Более детальный анализ показывает, что 6 335 рюкзаков раскупили за 2 месяца, цена менялась от 2 899 ₽ до 3 796 ₽

Данные показывают, что спросом пользуются комплекты «рюкзак + мешок для обуви» за 3 000 рублей. Более дорогие и дешевые модели рюкзаков, к которым отдельно нужно покупать мешок для обуви, спросом не пользовались.

Мы попросили международного эксперта по работе с маркетплейсами и товарным бизнесом Екатерину Бороздину рассказать, что нужно учесть при сборе данных. Ниже — несколько факторов.

Процент товаров с продажами. Например, в нише продуктов питания на Wildberries среди представленных товаров около 20% пользуются стабильным спросом, а вот в автотоварах таких всего 3%. Это значит, что ниша автотоваров переполнена невостребованным у покупателей ассортиментом.

Статистика из Sellmonitor

Размер среднего чека в нише. Заходить в ниши с низким и средним чеком не стоит. Как правило, в них слишком много продавцов, которые предлагают однотипный товар и могут вести нечестную игру, в том числе демпинговые войны. Чтобы понять, что ниша перегрета, проанализируйте динамику продаж за 6–12 месяцев.

Для примера можно взять рынок патчей для век, где средний чек упал за два года в три раза, а выручка в рублевом эквиваленте не выросла.

Наличие товаров-новинок в нише. Здесь важно отслеживать товары, которые за 3–4 месяца смогли забрать долю рынка. Например, в нише джинсов каждый месяц появляются новые товары неизвестных брендов, которые сразу обеспечивают себе выручку в 2 000 000–3 000 000 рублей в месяц

Отсутствие монополии на рынке. Если 30–50% рынка стабильно забирают одни и те же карточки товара с тысячами отзывов, то ворваться в нишу будет сложно. Например, в нише «‎Женские капроновые колготки»‎ господствуют федеральные и мировые бренды, побороться с которыми новичку не под силу.

Incanto, MiNiMi, Sisi и Omsa на рынке больше 20 лет, конкурировать с ними будет сложно. Покупательницы склонны доверять известным брендам, а не ноунеймам

Собственные возможности. При выходе на маркетплейсы оцените, насколько вы сможете конкурировать по цене и качеству с товарами, которые уже отлично продаются в нише.

Какие категории товаров будут популярны на маркетплейсах в 2023 году

В отличие от предпринимателей, которые работают в других каналах продаж, продавцы маркетплейсов могут определять наиболее востребованные категории на маркетплейсе, руководствуясь реальными данными.

Екатерина Бороздина

Сейчас растут ниши, где ранее спрос удовлетворяли ушедшие с российского рынка бренды и корпорации. Это товары следующих сегментов: одежда и обувь, нижнее белье и аксессуары, кожгалантерея, зоотовары, качественная электроника среднего и низкого ценового сегмента, динамично растущая ниша продуктов питания, а также товары для здоровья.

Российские потребители ждут качественные, адекватные по цене товары российских брендов во всех перечисленных выше нишах.

Например, после того как IKEA ушла с рынка, российские продавцы за 2–3 недели вывели аналогичные товары для продажи на маркетплейсах, не являющиеся подделками или точными копиями. По словам Екатерины Бороздиной, в 2023 году эта тенденция сохранится.

Максим Одинцов

Основатель сервиса аналитики маркетплейсов LikeStats:

Относительно «прохладно» в нишах «Мебель», «Товары для взрослых», «Ювелирные изделия». Такие вещи в принципе покупают нечасто, и поставщики не торопятся наращивать предложение. В нишах «Сад и дача», «Зоотовары», «Здоровье» можно найти более узкие подкатегории товаров, где нет перегрева.

Что продавать на маркетплейсах в 2023? Товары и ниши для новичков

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

В ленте часто мелькают истории успеха — типа «вышел на Wildberries и в первый месяц продал футболки на 2 млн». Не все из них правдивые, да и провальных кейсов объективно больше. Просто про факапы инфобизнесменам писать не хочется.

Любой бизнес — это непросто. Да, начать его на маркетплейсах дешевле и проще, чем создать свой интернет-магазин, но подводных камней хватает. Успех на 80% зависит от того, какой товар выбрать. Делюсь в статье оптимальной стратегией для новичков.

Начну с показательного — истории от нашего отдела продаж. У одного из менеджеров состоялся вот такой диалог:

— Здравствуйте. Вы оставляли заявку на продвижение, но потом отказались. Подскажите, пожалуйста, по какой причине?

— Здравствуйте. У меня сейчас нет денег. Я взяла кредит, чтобы купить товар, а он не продается.

Это как раз пример того, о чем я писала выше: успех бизнеса на маркетплейсах во многом зависит от товара. Он может быть очень качественным, удобным в использовании и недорогим, но… не продаваться на OZON или Wildberries.

Выбирать товар по принципу «прикольное, мне нравится» — одна из самых частых ошибок новичков. С таким подходом получается разве что выходить в ноль, а еще хуже — в минус или брать кредит.

Правильная и рабочая стратегия — продажа сезонных товаров. В определенное время на них всегда будет спрос. В этом легко убедиться, сделав аналитику ниши или изучив отчеты разных компаний. Приведу пример:

Какие товары каждый год выстреливают перед 8 марта? �� ТОП-10 2023 года

Актуалочка на будущее для тех, кто думает расширить ассортимент и подзаработать на праздниках. Смотрим рост в категориях* и берем на вооружение:

— медленноварки +496%

— парфюм +305%

— смарт-часы +286%

— смартфоны +244%

— кухонные машины +202%

— мясорубки +118%

— кремы +103%

— сковородки +102%

— миксеры +86%

— наборы кастрюль +83%

Информация из telegram-канала @hacking_marketplaces

Возвращаемся к нашим баранам. Если очень грубо, перед 23 февраля всегда покупают пену для бриться, перед 8 марта — сковородки, а летом — вентиляторы и кондиционеры. Закупив сезонный товар, вы можете быть уверены, что он будет продаваться. При этом важно держать в голове и соблюдать два пунктика:

Закупать товар нужно заранее, чтобы успеть сделать поставку на склады и подготовить продающие карточки товаров;
Не стоит экономить на контенте карточек товаров — без продающих фото, инфографики и текстов описаний, а также без грамотной seo-оптимизации вы рискуете затеряться среди конкурентов.

Кажется, что все очевидно: летом продаешь вентиляторы, зимой — обогреватели. Но не все так просто. Смотрите, на чем часто сыпятся новые продавцы:

Не учитывают, насколько быстро смогут получить товар.

Представьте ситуацию: вы решили закупаться в Китае, доставка оттуда небыстрая. Товар разлетается как горячие пирожки, а новая партия приедет только через 2-3 недели. Когда в наличии ничего не останется, карточки упадут в поисковой выдаче.

Многие выбирают производства в России, чтобы быстрее получать с производства готовый заказ. В Китае и других странах можно найти более выгодные цены, но важно иметь большой запас времени на доставку.

Не считают, сколько длится сезон.

Есть товары, которые продаются всего 1-2 месяца. Если не успеете продать всю партию за это время, заморозите деньги или будете вынуждены снижать цены до максимума и торговать в минус.

Лучше выбирать товары с сезоном от 4 месяцев. Найдя несколько таких, обеспечите себе хорошие продажи круглый год.

Заказывают на производстве уникальный товар.

Для новичков — это не лучший вариант. Вы потратите гораздо большую сумму, чем просто на закупку готового товара. Нет никаких гарантий, что дизайн и вот это вот все понравится покупателям. Создавать уникальную продукцию хорошо в том случае, если у вас уже раскачен бренд.

Казалось бы, например, на Wildberries слишком много магазинов одежды, да и для новичков это одна из самых сложных категорий. Но есть копнуть глубже…

Недавно анализировали с коллегами конкретный товар — детские пижамы. Смотрите, какие интересные результаты получили:

в товарной нише низкая конкуренция;
в среднем на одного продавца приходится 154 продажи в месяц;
если попасть в ТОП-10, можно рассчитывать на объем заказов от 2 млн рублей в месяц.

Во многих нишах есть товары, которые 100% будут хорошо продаваться, даже если на первый взгляд там очень много продавцов. Главное — уметь искать ��

Категория «одежда», о которой я писала выше, сложная для новичков, а еще требует немалых вложений в рекламу и продвижение. А вот для опытных продавцов, которые хотят расширить свой ассортимент, те же брюки — отличный вариант.

Доля крупных брендов в категории — меньше 7%;
Раньше в ТОП попали только крупные бренды (Zara, Guess, Calista, Massimo Dutti, ТВОЕ), сейчас большинство их них ушли с рынка, так что появились вакантные места, которые можете занять именно вы;
Средний чек в категории выше среднего по WB — 2216 рублей, на одного селлера приходится 169 продаж в месяц;
Попав в ТОП-10, можно рассчитывать на объем заказов от 5 млн рублей в месяц.

Хотите узнать, какие еще товары принесут хорошую прибыль? Посмотрите курс Seller24 по поиску товара на миллион. Из видео-уроков вы узнаете:

4 рабочие стратегии поиска товаров, которые 100% будут хорошо продаваться на маркетплейсах;
какие ошибки совершают почти все новички, выходя на маркетплейсы;
где закупать хороший товар, какие разрешительные документы для него нужны;
как правильно маркировать товары по системе «Честный знак», как вводить и выводить их из оборота.

Каждый слушатель курса получит в подарок файл со списком ТОП-10 товарных ниш, в которые стоит зайти прямо сейчас.

С каким товаром выйти на маркетплейсы, а что ни в коем случае не стоит продавать

Почему одни продавцы в шоколаде, а другие торгуют себе в убыток? Одни не успевают делать поставки на склад, а другие сидят с замороженным стоком и платят штрафы маркетплейсу? Возможно, они неправильно выбрали товар для размещения или действовали наугад.

Специалисты сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) рассказали, какие товары будет выгодно продавать на маркетплейсах, а какие лучше не стоит.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Сезонка

Сезонные товары на то и сезонные, что хорошо продаются в определенное время года, а потом мирно отдыхают на складе. Зимой это лыжи, коньки и ледянки, шубы и куртки, новогодние игрушки и гирлянды. Весной — товары для дачи, мангалы и решетки для барбекю, семена и саженцы.

Почему выгодно : потому что спрос на сезонку высокий, и можно поднять наценку на товар.

Совет: внимательно следите за сроками. Чуть опоздаете с поставкой на склад шаров и искусственных елок — и конкуренты оставят вас с носом. И наоборот: задержитесь с продажами, а сезон кончится, и остатки товаров повиснут на складах мертвым глузом.

Товары с высоким LTV

LTV — это показатель эффективности, означает пожизненную ценность клиента. Рассчитывается по формуле LTV = средний чек х среднее количество заказов х средний жизненный цикл клиента.

То есть для оценки выгоды важен не только средний чек, но и как часто клиент делает покупку, и сколько по времени это длится.

Почему выгодно : потому что если покупатель будет годами покупать, например, корм для собак по 500 рублей именно у вас, это намного выгоднее, чем если он купит товар за 5000, но один раз. Наиболее выгодны для продавца те, что покупают постоянно и долгие годы.

Совет : высокий LTV может быть в принципе у любого товара, если вы сможете сделать покупателей постоянными. Проще всего это сделать, если вы продаете товары повседневного спроса: покупателям самим удобнее, быстрее и привычнее заказывать у одного продавца, чем искать других.

Ваша задача — обеспечивать должное качество, не сильно повышать цену, ну и не забывать о маркетинге. Есть много способов возвращать покупателей и напоминать о себе. Хороший вариант — сделать рассылку с напоминанием докупить товар или выложить пост в соцсетях.

Рассылка, которая напомнит покупателям о ваших товарах

Новые товары

Этот пункт касается товаров, которых еще пока нет на маркетплейсе или есть, но очень мало. Например, продукты, которые только вышли на рынок. Или ниша, которая по каким-то причинам не охвачена на маркетплейсе.

Почему выгодно : в бизнесе как в детской игре: кто успел, тот и съел. Если опередить конкурентов и размещаться на маркетплейсе с новым товаром, можно озолотиться.

Совет : надо понять причину, по которой товара пока еще нет на маркетплейсе. Или вы реально первыми поняли, что это золотая жила, или, к сожалению, товара нет, потому что он никому не нужен или его невыгодно продавать.

Например, на маркетплейсах плохо продается хенд-мейд. Такие товары, как правило, созданы в одном экземпляре и их нельзя повторить точь-в-точь по требованию покупателей. А еще, чтобы выйти в плюс, на них надо делать большую наценку — такую, с которой их вряд ли кто-то купит. Многие продавцы пробовали торговать хенд-мейдом, но переключились на другие товары или ушли с площадки.

Товары, на которые не нужна сертификация

Многие товары должны соответствовать ГОСТам и техническим условиям (ТУ). Взять одежду: ее материал, состав, покрой, даже количество швов на рукавах должно строго отвечать определенным стандартам. Если соответствуют — значит, нужно получить сертификат и спокойно продавать. Нет — доводить до стандартов или отказаться от идеи законной продажи.

Так вот, такие сертификаты должны быть не у всех товаров. Например, сувениры, бижутерию, товары для животных сертифицировать не обязательно. Достаточно подтвердить это специальным отказным письмом и спокойно торговать.

Отказное письмо на сертификацию

Почему выгодно : не надо тратиться на сертификаты. Стоимость такого документа для товаров широкого спроса — от 50 до 150 тысяч рублей.

Совет : маркетплейсы обычно не запрашивают сертификаты, и у некоторых селлеров возникает соблазн продавать без них — все равно же никто не узнает. Может, и не узнают, но при первой же жалобе и проверке отсутствие документов всплывет — и привет, административная статья и штрафы.

Это нарушение сразу нескольких статей КоАП РФ: ст. 14.4 — продажа изделий без разрешительной документации, штраф до 30 000 рублей, ст. 14.43 — торговля изделиями, качество которых не отвечает требованиям действующих техрегламентов, штраф до 600 000 рублей и др.

Товары на стыке хорошего спроса и минимальной конкуренции

Есть товары с огромным спросом и огромной конкуренцией: базовая недорогая одежда и белье, товары повседневного спроса. Есть товары с минимальной конкуренцией, но и минимальным спросом: попробуйте продать на маркетплейсе виолончель 🙂 А есть и такое: спрос на товары есть, рынок развит, а на маркетплейсах почему-то представлены мало. Например, спортивные чешки.

Почему выгодно: по запросу [чешки] на Вайлдберриз на момент написания статьи, 13 апреля 2022, нашлось всего 1 653 товара. Заходим к лидеру продаж в популярную карточку и видим, что ходовые чешки были проданы более 47 600 раз.

При малом количестве конкурентов этот продавец собирает сливки

Совет : это ручная аналитика — мы просто ввели запрос в поиск маркетплейса и изучили несколько карточек разных продавцов. Есть способ быстрее: воспользоваться специальными сервисами аналитики. Мы писали о них в этой статье блога Кактус.

Что невыгодно продавать на маркетплейсах

Теперь поговорим о тех товарах, с которыми рискованно и попросту невыгодно выходить на площадки.

Слишком дешевые товары

Многие продавцы попадаются на эту удочку и продают исключительно недорогие товары. Расчет прост: чем дешевле, тем охотнее будут покупать.

Почему невыгодно : потому что затраты на комиссии, логистику, сертификации съедят всю возможную прибыль. Если она вообще будет.

Совет : не делайте ставку ТОЛЬКО на дешевые товары, продавайте и другие.

Слишком дорогие товары

То же, самое, только наоборот. Возьмем для примера одежду. Если вы рассчитываете, что дорогие платья и шубы будут покупать обеспеченная ЦА — вряд ли они это будут делать на маркетплейсах, скорее пойдут на родной сайт бренда или в офлайн-шоурум. А другим такие товары — недоступная роскошь. И даже если накопить на нее или взять в кредит, все равно трудно расстаться с заветной суммой, не увидев товар, не потрогав его.

Почему невыгодно : даже если дорогую вещь купят, вспомните про LTV. Наиболее выгодны для продавца те покупатели, что покупают постоянно и долгие годы.

Совет: а нет универсального совета. Только реальная практика поможет понять, какие именно товары заходят конкретно вашей аудитории. Тестируйте, экспериментируйте с ассортиментом, ценами, скидками.

Редкие и эксклюзивные товары

Это как с хенд-мейдом или виолончелью, о которых мы уже упомянули ранее. Товары на ценителя, ЦА очень узкая, спрос неизвестно, будет или нет.

Почему невыгодно : потому что придется потратиться на создание и продвижение карточки , покупку рекламы, логистику, а товар потом не продастся. И даже если продастся — чтобы не уйти в минус, вам придется сделать высокую наценку. Но кто купит за 5000 рублей украшение ручной работы, если его красная цена — 1000?

Посмотрите, какие высокие цены на хенд-мейд

Совет : эксклюзив лучше продавать в своем магазине или на специализированных сайтах.

Товары, которые продает маркетплейс

Сами маркетплейсы тоже нередко выступают как продавцы. Конкурировать с ними можно, продавая точно такие же товары, но смысла особого нет.

Почему невыгодно : потому что маркетплейс сам себя не обидит: при прочих равных эти карточки наверняка будут в топе выдачи. Да и скидки маркетплейс может позволить себе сделать больше — отсюда и продажи, и высокий рейтинг.

Совет : перед тем, как выбрать товар для размещения, проанализируйте своих основных конкурентов.

Мы рассказали, с какими товарами будет просто и выгодно выйти на маркетплейсы , а какие лучше оставить для своего магазина и специализированных площадок. Удачи в нелегком деле — покорении маркетплейсов!

ТОП-10 товарных категорий, которые хорошо продаются на маркетплейсах

Одна из ключевых задач продавца при выходе на маркетплейс – правильный выбор товара. Если действовать наобум и бесконечно тестировать разные варианты, то это приведет к потере времени и денег. Поэтому важно проанализировать потребительский спрос заранее и идти на рынок с тем, что будет сразу же хорошо продаваться на старте.

В нашей статье собраны товарные категории, которые сейчас довольно востребованы на маркетплейсах. Также в конце вы найдете рекомендации по выбору сверхприбыльных товаров для продаж.

Подборка лучших товаров для маркетплейсов

На маркетплейсах можно продавать практически любые продукты, за исключением тех, которые попадают под запрет на реализацию через онлайн-ресурсы. Эти пункты указаны в Постановлении №612, регулирующем правила продажи дистанционным способом. Ограничения касаются алкоголя, медикаментов, наркотических и табачных изделий, ядов, психотропных веществ, оружия без лицензии, предметов оккультной тематики.

Также нужно учитывать специализацию самой площадки. К примеру, есть маркетплейсы, которые продают исключительно строительные материалы и товары для дома. Например, «Леруа Мерлен». Или специализируются на одежде и обуви. К таковым относится Lamoda. Существуют и более универсальные платформы, на которых присутствует множество разноплановых категорий.

Рассмотрим наиболее популярные категории, которые обычно хорошо продаются в онлайн-гипермаркетах.

1. Товары массового повседневного спроса

Предметы первой необходимости будут нужны всегда. Единственная разница в том, что раньше потребители покупали их в обычных супермаркетах, а сегодня все чаще заказывают в онлайн. Карантинный режим и связанные с ним ограничения вносят свои коррективы в спрос на интернет-площадках. Из ранее невостребованных продукты из этой категории постепенно перемещаются в топовые позиции.

Это то, что используется каждый день:

зубные пасты/щетки и другие предметы личной гигиены;
бытовая химия – средства для мытья посуды, стирки, чистки сантехники и прочих поверхностей в доме;
бумажные полотенца, туалетная бумага;
дезинфицирующие средства;
маски, в том числе и тканевые, с яркими принтами.

2. Fashion сегмент

С учетом текущей ситуации в мире эта категория значительно усилила позиции в e-commerce. Потребители активно переходят на покупки в онлайн режиме: так безопаснее, выгоднее и выбор гораздо больше. Многие оценили возможность быстрой доставки курьером к дверям, примерки на дому.

Что покупают на маркетплейсах:

мужскую, женскую и детскую одежду – разных стилей, сезонную, домашнюю, повседневную, праздничную; – классические модели, стильные и яркие молодежные варианты; – оверсайз, плетеные, с геометрическими формами, крупные клатчи, сумочки с цепью, структурированные округлые модели; – кошельки, платки, ремешки, перчатки, головные уборы, модная бижутерия.

Если говорить о конкретных товарах, в нише пользуются спросом качественные футболки с интересными надписями, худи, джинсы, трикотажные пижамы, вещи из эко-кожи. Также хорошо покупают сумки-шопперы с различными формами, цветами и принтами.

3. Hand Made

Предметы ручной работы – тоже довольно востребованный сегмент. Они сильно отличаются от фабричных, имеют уникальный неповторимый дизайн.

Чем конкретно интересуются люди:

домашняя войлочная обувь;
деревянные сувениры и игрушки;
подносы и доски из обработанной древесины;
кошельки, сумки, визитницы и прочие изделия из натуральной кожи; ;
вязаные и тряпичные куклы;
украшения;
авторская керамика;
праздничная атрибутика; ;
полиграфия.

Если создавать что-то действительно интересное, покупатели точно найдутся. Главное – качественные материалы, филигранное исполнение, красивая упаковка. Чаще всего такие изделия покупают в качестве подарков.

4. Предметы для хобби, творчества и досуга

Это конкурентная, но очень перспективная ниша. За последний год товары из категории «Хобби» на маркетплейсах стали покупать в 5 раз чаще.

Какие позиции лидируют:

детские и взрослые наборы для творчества;
робототехника;
товары для летнего досуга – ролики, скейтборды, велосипеды, палатки, удочки, аксессуары для рыбалки, наборы для пикника;
для зимнего досуга – санки, снежколепы, коньки, ледянки, лыжи;
всевозможные игры в дорогу;
наборы для шитья, вышивки;
живописи и раскраски по номерам, мозаики.

5. Техника и электроника

С 2022 года на рынке наблюдается повышенный спрос на различную технику:

мелкие кухонные гаджеты – блендеры, кофеварки, мультиварки, вафельницы;
домашняя техника – увлажнители и обеззараживатели воздуха, TV, кинотеатры;
умные часы;
беспроводные колонки;
товары для гейминга – приставки, микрофоны, наушники;
видеокарты, процессоры, мыши, клавиатуры и прочие компьютерные аксессуары и комплектующие;
телефоны и планшеты.

В этой категории важно отслеживать актуальные тренды и ориентироваться на них при формировании ассортимента.

6. Мелочевка для дома

Предметы для уборки, декора и обустройства дома – одна из самых популярных категорий в сфере электронной коммерции. Позиции из этой ниши хорошо покупают, в том числе и на маркетплейсах.

Что в ТОПе:

удобные решения для уборки – швабры с насадками, бамбуковые салфетки, тряпки из микрофибры и прочее;
домашний текстиль – занавески, постельное белье, пледы, подушки, кухонные полотенца;
посуда – бокалы, тарелки, чашки, столовые приборы, подарочные наборы;
предметы для декора – вазы, свечи, часы, картины;
обустройство дома – бельевые корзины, полки, крючки, органайзеры, придверные коврики и так далее.

7. Спорттовары

Спрос на спортивные товары резко подпрыгнул вверх, когда все были вынуждены сидеть дома из-за пандемии. И хоть сейчас большинство фитнес-центров вернулись в прежний режим работы, многие все-таки предпочитают тренироваться дома.

Для домашних занятий покупают:

спортивную одежду;
гантели;
резинки;
коврики;
беговые дорожки;
всевозможные тренажеры;
шведские стенки;
прочий спортивный инвентарь.

8. Детские товары

Продукция для детей – особо ходовая категория практически на любых онлайн-площадках. На маркетплейсах она не теряет позиций уже в течение нескольких лет.

Больше и чаще всего покупают:

конструкторы;
детские коврики;
обучающие и развивающие игры;
игрушки для песочницы;
товары для новорожденных;
электромобили, беговелы, велосипеды;
куклы, машинки.

9. Приспособления для удаленной учебы и работы

В 2022 году всё так же на рынке будут востребованы средства, которые помогают обеспечить качественную удаленную связь. Также маркетологи прогнозируют активные продажи различных вспомогательных инструментов.

В первую очередь это:

ПК, ноутбуки и нетбуки;
веб-камеры;
микрофоны;
кольцевые лампы;
канцелярия;
удобный рабочий стол и кресло.

10. Косметика и парфюмерия

За последний год продажи косметики выросли в объемах на 30%. Категория товаров для красоты демонстрирует стабильный рост на маркетплейсах. Предполагается, что она не сбавит оборотов и в дальнейшем.

Что будут покупать:

уходовую косметику;
разнообразные многофункциональные средства;
тональные основы;
хайлайтеры;
помады;
тени;
туши;
румяна;
карандаши для глаз/бровей/ресниц.

Отдельно следует отметить корейскую косметику, которая хорошо привлекает покупателей благодаря эффективности, натуральному составу и доступным ценам.

Особенно хорошо линейки бьюти-товаров продаются на Wildberries и Ozon.

Кроме указанных выше категорий, стоит рассматривать зоотовары, аксессуары и запчасти для автомобилей, товары интимного характера. К тому же, можно успешно продавать медицинские изделия, для которых не нужна специальная лицензия. Это разные безрецептурные препараты, термометры и пульсоксиметры, БАДы и витаминные комплексы для укрепления иммунитета.

Еще очень популярны продукты для здорового питания. Они не относятся к скоропортящимся, поэтому не вызывают особых неудобств при хранении и транспортировке. В числе любимых продуктов ЗОЖников – цельнозерновые, бобовые, сухофрукты, орехи, суперфуды, натуральные сладости.

Как выбрать самый прибыльный товар?

Для этого можно взять несколько проверенных методов:

Использовать сервисы аналитики, которые помогут определить ходовые позиции на рынке в целом и на определенных маркетплейсах в частности на данный момент. Анализировать спрос можно в системах «Яндекс.Метрика» или Google Analytics, в специальных сервисах по типу MoneyPlace. Еще один неплохой инструмент аналитики и парсинга – SellerFox.
Обратить внимание, каким товарам на интересующей площадке присвоены статусы «Бестселлер» или «Хит продаж», насколько широкий ассортимент предлагается в этом разделе. Также посмотреть позиции, которые находятся в первых местах выдачи на маркетплейсе.
Сравнить число запросов в «Яндекс.Вордстат» с кавычками и без. Это помогает выявить конкретные товары, на которые есть спрос. Например, вводим запрос «Купить одежду». Без кавычек получаем 671 943, с кавычками – 3 196. Поскольку разница довольно значительная, это не конкретный товар. Позиции с 3-5 кратной разницей будут считаться уже более конкретными, с малой ассортиментностью. Вот на них и нужно переводить фокус.
Собрать некоммерческую информацию на форумах, сайтах с отзывами, YouTube. Посмотреть, сколько материалов есть по теме в определенной нише, что пишут обычные люди из круга ЦА, чем интересуются.
Изучить коммерческую информацию на досках объявлений, в контекстной рекламе.
Проанализировать конкурентов. Выполнить анализ можно вручную или с помощью специальных сервисов. Некоторые из них дают подробную статистику по объемам продаж разных продавцов на отдельных платформах. Например, такая функция есть в сервисе MPStats. Он не только анализирует продажи, но и прогнозирует спрос, отслеживает тренды.

На чем все-таки стоит сосредоточиться тем, кто собирается выходить со своим торговым предложением на маркетплейс:

привычные товары из сегмента повседневного спроса;
уникальные продукты с низким уровнем конкуренции;
изделия собственного производства;
сезонные товары;
новинки;
нишевая продукция;
недорогие позиции с небольшой разницей между рыночной и закупочной ценой.

Чтобы определиться точнее, нужны глубокие предварительные исследования. Размещать на площадке все подряд точно не стоит. Плохие варианты – сложная продукция с длинным циклом покупки, дешевая мелочевка стоимостью до 200 рублей.

Заключение

Маркетплейсы подходят не для всех товаров и магазинов. Прежде чем выходить на подобные платформы, необходимо анализировать рынок и текущую структуру покупательского спроса.

В первую очередь следует ориентироваться не на общие ниши, которых может быть десятки тысяч, а на конкретные позиции, выделенные путем анализа. Если конкретизировать товар, можно собрать минимально достаточный ассортимент, который будет приносить хорошую прибыль.

Зачастую основной оборот на маркетплейсах составляют категории одежды, товары для дома, техника и гаджеты, сумки и рюкзаки. Но спрос – штука довольно изменчивая. Поэтому нужно всегда учитывать индивидуальные факторы и специфику конкретной площадки.