Как открыть свою точку маркетплейса

Как открыть свою точку маркетплейса

КЕЙСЫ

10 МИН

Дата публикации: 24 мая 2023

Как начать бизнес на маркетплейсе, вложив 20 000 рублей

Александра Каплунова из Краснодара запустила бизнес на маркетплейсе. Вместе с подругой она вложила в него 20 000 рублей. Как, имея эту сумму, закупить товар, покрыть расходы и организовать складской учёт, читайте в этой статье.

Рассчитали бюджет и открыли ИП

Мы с подругой решили заняться торговлей на маркетплейсах. Чтобы начать там работать, я стала индивидуальным предпринимателем на упрощённом режиме налогообложения (УСН) «Доходы». ИП и счёт для бизнеса открыла в банке, за эту услугу платить не надо.

Больших ожиданий не было. Решили — попробуем. Если дело пойдёт в гору — переключимся полностью на него, если не получится — не расстроимся.

Тем более что сумму на бизнес собрали небольшую — 20 000 рублей. От каждой по 10 000. Достаточно, чтобы закупить и выложить на маркетплейсе несколько позиций, а затем посмотреть, как они будут продаваться.

Рассудили так: бизнесом будем заниматься в свободное время — по вечерам или в выходные. А то у меня домашние дела и другие проекты, а подруга днём работает.

Нашли площадку с бесплатной регистрацией

Площадку выбирали, пока я оформляла ИП. Wildberries и Ozon вычеркнули из списка, так как попасть на них новичку сложно. За создание аккаунта там нужно платить, много конкурентов. А ещё действует система штрафов для продавцов.

Стали рассматривать менее раскрученные, но такие, что набирают обороты. В итоге заинтересовал «Яндекс.Маркет». Регистрация там бесплатная, а штрафы минимальные.

У этого маркетплейса не так много пунктов выдачи — в основном ячейки. Но это важно тем, кто продаёт одежду или что-то крупногабаритное. И то не всегда. А у нас — товары для дома, разная мелочёвка. Забрать её из шкафчика — проще простого.

Сама часто покупаю на этом маркете, друзья и родственники тоже так делают. В общем, популярность площадки растёт, а условия для новых продавцов пока приемлемые, без поборов.

Заложили на закупки 10 000 рублей

Я заметила, что в личном кабинете есть аналитика продаж. Это такой лайфхак от торговой площадки, чтобы помочь продавцу определиться с ассортиментом. Но мне легче ориентироваться на чутьё: продавать то, что нравится, что я и сама бы купила.

На закупки мы выделили из бюджета 10 000 рублей, остальное ушло на расходы, связанные с бизнесом. Например, 4000 рублей — на принтер для печати штрихкодов и ленту к нему. Два раза покупали ленту не того размера. Только на третий раз, пообщавшись с коллегами в чате продавцов, попали в точку.

Исходя из бюджета, решили, что наш товар будет:

• дешёвый (200—300 рублей за единицу),
• небольшой по весу и объёму.

Я заходила на маркетплейс с профиля покупателя и смотрела, какие товары для дома и как часто заказывают, сколько у нас конкурентов в этой нише. А ещё изучала, что предлагают поставщики, которых мы искали в группах по оптовым закупкам в социальной сети «ВКонтакте». Так анализировать мне было проще.

В итоге ассортимент получился такой:

• ёршик для унитаза,
• щётка для удаления шерсти с одежды и мебели,
• термометр кулинарный,
• штора для ванной,
• набор силиконовых крышек,
• набор кондитерских насадок,
• набор кулинарных шпателей.

Подготовили товар для продажи

Я нашла группу по закупкам на рынке «Садовод» и выбрала там двух поставщиков. Сделать у них заказ можно от 3000 рублей. Мы заказали по несколько штук каждой позиции из нашего списка.

Товар прислали в пункт выдачи СДЭК, домой я везла его сама. После распаковки ожидания не совпали с реальностью. У товара был непрезентабельный вид, совсем не как на картинках, по которым мы его выбирали. Некоторые вещи были в пыли.

Пришлось их отмывать, приводить в порядок, подбирать новую упаковку, вкладывать в неё визитки с названием нашего магазина — Pour La Vie (с французского переводится — «для жизни»). А к ёршикам ещё и докупать крепления — снова «потрясли» нашу копилку на расходы. В карточке товара написали, что крепления идут в подарок.

На фото слева — я и коробки, в которых лежит наша разовая поставка. Справа — визитка, которую мы вкладываем в каждый заказ

Кстати, фото для карточек товаров оформляли в приложениях на смартфоне. Ещё мы узнали, что можно «прикрепиться» к чужой карточке, то есть той, которая уже существует для этого товара на маркетплейсе.

Платить за это не надо, но нам хотелось сделать свои. Больше недели ждали, пока их одобрят: устраняли замечания, добавляли информацию.

Пример карточки товара

Заплатили маркетплейсу за услуги

Потом мы отвезли наш товар на транзитный склад в Краснодаре. У нас тариф — FBY (Fulfillment by Yandex). Это значит, что маркетплейс хранит, собирает заказы, отправляет их покупателю и организует возвраты. За остальное, то есть пополнение запасов, цены и продвижение, отвечаем сами.

Так как наш товар пока не лежал на складе больше 100 дней, хранение мы не оплачивали. Отчисления (зависят от габаритов) были только за логистику. Это доставка от транзитного склада в Краснодаре до основного в Ростове-на-Дону, а потом до покупателя. Списывали в среднем 20 рублей за единицу проданного товара.

Деньги за продажи начисляются каждые две недели. Маркет берёт процент от каждой выплаты, сейчас он — 1,6%. Чтобы наработать статистику заказов, мы выкупали у себя товар, просили делать это друзей и родственников — кому что нужно. Потом пошли продажи.

Пример отзывов на торговой площадке «Яндекс.Маркет»

Первые выплаты были где-то 3500—4000 рублей. А последняя составила 8000 рублей. Между первой и последней выплатой прошло три месяца, а выручка выросла в два раза. Всё, что заработали, мы вкладываем в закупки, себе пока ничего не оставляем.

Изучили, как продаются наши товары

Из нашего ассортимента стали хорошо продаваться ёршики, щётки и кулинарные термометры. Наш оборот сейчас состоит в основном из них. Продаём эти позиции и снова закупаем.

А вот шторы для ванной лежат мёртвым грузом. Слишком много аналогичных предложений, наше затерялось среди них.

Например, по запросу «щётка для удаления шерсти с одежды и мебели» выходит 2000 вариантов, а по шторе — 4000. Это моё упущение — не проверила её по запросам перед закупкой.

Остальные позиции, «уходят» по чуть-чуть. Мы платим за их продвижение. Чтобы «Яндекс.Маркет» выводил их в топ, надо установить процент от цены, который мы готовы отдать.

В кабинете есть рекомендации по поводу снижения цены и выбора процента. Минимальный — 7,2%. Деньги снимают только в случае продажи товара.

Динамика продаж в личном кабинете продавца

Есть ещё аукцион среди продавцов, которые продвигают одинаковые товары. Мы выставляем цену и процент, и другие продавцы тоже. А маркетплейс выбирает, чьё предложение выгоднее и выбирает его. То есть предложив мало, можно проиграть в этом конкурсе и услугу не получить, поэтому лучше следовать рекомендациям.

Выбрали для учёта «МойСклад»

Пока суммы небольшие — отслеживать движение товаров, остатки и прибыль просто. Но мы сразу подобрали инструмент для этого с прицелом на будущее — программу «МойСклад».

У неё есть минимальный бесплатный пакет. Функционал у этого пакета ограниченный, но нам пока хватает. Подруга работает в строительной компании и давно пользуется этой программой. Вариант проверенный, поэтому решили — надо применять. Я установила на смартфон приложение «МойСклад» и захожу в личный кабинет через него.

Учёт движения товаров в приложении «МойСклад»

В «МойСклад» мы вносим, какой товар и в каком количестве поступил, стоимость закупки и конечную цену для потребителя. Указываем число и время доставки покупателю (это нужно для статистики и прогнозов), формируем базу клиентов и поставщиков. Вести учёт в этом сервисе проще, чем заполнять таблицы в Excel.

В общем, пока набиваем в нём руку на наших маленьких оборотах и готовимся к большим. Даже если у нас будет бухгалтер или менеджер, мы должны разбираться в цифрах и суммах сами. Вот и учимся вести учёт товаров. К тому же передавать дела сотруднику хотелось бы в удобном формате.

Составили план развития

Бывают дни, когда заказов нет, а бывает по пять в день. В такие моменты мы понимаем, что нам есть, куда расти. Сейчас мы экспериментируем с ассортиментом и ценами, тестируем возможности маркетплейса, подбираем инструменты для бизнеса.

Залежалые товары, возможно, будем сбывать по закупочной цене. Те, что продаются хорошо, оставим, попробуем ввести в ассортимент другие позиции. Ещё одна задача — найти новых поставщиков, чтобы к ним не было претензий по качеству товара, и цены были адекватные.

Даже когда выплаты от маркетплейса дойдут до 100 000 рублей, выводить деньги из оборота не будем. Снова вложим их в закупки. На такую сумму можно уже закупаться в Китае. Сейчас изучаю кухню этого процесса, помогают знакомые, которые делятся опытом. Чётких сроков по масштабированию нет: посмотрим, как будет развиваться бизнес.

Маркетплейс с нуля: как запустить торговую площадку

Онлайн-коммерцию можно разделить на три основных сектора: интернет-магазины, различные сервисы управления и распределения данных типа SaaS, PaaS и крупные торговые площадки — маркетплейсы. Последние как раз и могут объединять в одном месте и интернет-магазины, и различные потребительские сервисы.
Сегодня в России работает около сотни маркетплейсов, и специалисты в сфере интернет-торговли прогнозируют, что рынок площадок будет только увеличиваться за счет постоянно растущего спроса на онлайн-покупки, глобализацию интернет-технологий и других факторов.
Поэтому уже сейчас крупные отечественные и зарубежные компании создают и продвигают свои маркетплейсы:CDEK.MARKET, Pandao, Goods, «Беру« и другие. Сколько стоит создать собственный маркетплейс и как пройти путь от идеи до реализации без нервов и потери денег, рассказывает руководитель департамента маркетинга CDEK.MARKET Артем Папсуев.
Что такое маркетплейс
Не вдаваясь в теорию и не заглядывая в «Википедию», можно сказать, что маркетплейс — это торговая площадка, которая реализует товары других продавцов.
Существует две основных модели построения маркетплейсов: продажи от имени маркетплейса, как делает Ozon, или платформа с привлеченными продавцами, когда каждый магазин реализует товары от своего имени, но придерживается общих правил, установленных создателями площадки. CDEK.MARKET работает по второму принципу.
Основными признаками маркетплейса являются:

наличие привлеченных продавцов;

монетизация за счет комиссии, абонентской платы или процента от продаж продавцов;

возможность продажи одинаковых товаров разными продавцами;

реализация не только товаров, но и услуг: например, заказа еды, продажи авиабилетов и т. д.;

четкие и регламентированные правила оплаты, доставки товаров, решения споров.

Другими словами, маркетплейсы — это цивилизованные торговые онлайн-площадки со своими правилами игры, которые четко регламентируют и защищают активность продавцов и покупателей.
Как запустить маркетплейс
Создание маркетплейса, как и любого другого бизнеса, начинается с постановки целей и задач. Создатели площадки должны уже в начале пути ответить на три основных вопроса:

зачем я делаю маркетплейс именно такого типа;

что я буду продавать;

кому буду продавать.

Затем стоит определиться с типом маркетплейса. Существующие виды представлены в таблице.

Бизнес-модель и структура строятся в зависимости от выбранного типа маркетплейса. Он же ориентирует на целевую группу покупателей.
Целевая аудитория
Целевая аудитория — это ваши потенциальные покупатели, которые могут заказать товар и принести прибыль продавцам и маркетплейсу в целом. Так как маркетплейсы практически всегда имеют очень широкую целевую аудиторию (особенно это характерно для горизонтально структурированных маркетплейсов), то определение ЦА будет строиться иначе, чем для интернет-магазина.
Начнем с того, что у маркетплейса две целевые аудитории: продавцы товаров и покупатели, и работать с ними нужно в отдельности. Об этом мы поговорим ниже, а пока выделим основные параметры, по которым вы сможете определить своих потенциальных партнеров.

Учитывая параметры целевой аудитории, можно выбрать стратегию развития маркетплейса. Маркетплейс, созданный без привязки к целевым аудиториям, обречен на провал.
Технологические платформы для создания маркетплейса
Когда вы определились со всеми основными параметрами и целевыми аудиториями, можно переходить непосредственно к созданию площадки. Для этого рекомендуется выбрать одну из существующих платформ для создания торговой площадки.
Рассмотрим самые популярные платформы.
СS-Cart (в России продукт официально называется CS-Cart для маркетплейсов)- одна из самых распространенных платформ для создания крупных маркетплейсов.
Плюсы: Подтверждение на обработку персональных данных 152-ФЗ. Без этой функции маркетплейс могут оштрафовать.
Вход через российские социальные сети. Покупатели смогут авторизоваться на маркетплейсе через популярные в России социальные сети. Благодаря такой авторизации не нужно проходить регистрацию на маркетплейсе, что экономит время покупателей.
«Яндекс.Метрика». Это модуль для интеграции с аналитической системой от «Яндекс». Аналитика на маркетплейсе особенно важна — нужно мониторить активность не только покупателей, но и продавцов.
Полная база российских городов, интеграция с «Яндекс.Картами». Функция упрощает заполнение полей покупателем, а также ускоряет оформление заказа.
Российские способы доставки и калькуляторы стоимости доставки. «Деловые Линии», Boxberry, eDost, Pickpoint, ПЭК, «Почта России», СДЭК, СПСР-Экспресс, «Яндекс.Доставка», Налоговые ставки РФ.
Интеграция с системами складского учета «1С», «МойСклад», «Класс365». Маркетплейс синхронизируется с системами через специальный формат CommerceML.
Российские платежные системы. «Яндекс.Касса» с интеграцией с 54-ФЗ, «АТОЛ Онлайн», Qiwi REST платежная система, «Альфа-Банк», «Купи в кредит», «Сбербанк Онлайн».
SAP Hybris
Плюсы: Управление мастер-данными e-commerce. Сюда входит набор ПО по управлению мастер-данными интернет-коммерции — контентом, акциями и другими важными объектами e-commerce.
Веб-витрина.
Бизнес-процессы и документооборот.
Мобильное приложение поставляется в виде рабочего прототипа и набора API. Версия для киосков и версия для мобильных устройств представляют собой дополнительные версии веб-витрины, использующие почти тот же функционал и те же данные, что и основной веб-сайт, но в другой «обертке».
Специальная функциональность. Сюда же входят такие важные темы как возвраты, бракованный товар, частичная оплата, системы лояльности, расчет сроков, стоимости и возможности доставки, триггерные и массовые рассылки.
Поиск. В области электронной коммерции поиск — один из важнейших компонентов системы, так как прямо влияет на конверсию посетителей в покупателей.
Минусы: не отмечено
Agora
Плюсы:

Интерфейсы для интеграции с ERP-системами позволяют использовать B2B-платформу Agora для оптовых компаний, дилеров, дистрибьюторов и производителей с учетными системами ERP «1С» версий 7.7, 8.1, 8.2, 8.3 (включая ERP 2.0), «МойСклад», SAP R3 и FOLIO.

Система управления товарным контентом,

Минусы:
Не выявили
Сервисы для оплаты
На рынке России существует более 50 различных сервисов для приема онлайн-платежей, которые позволяют принимать деньги, конвертировать валюту и выполнять другие действия. При выборе исходите из потребностей клиентов и возможностей технологической платформы, на которой создан маркетплейс.
Рассмотрим самые популярные сервисы для приема оплаты онлайн.

Сроки и бюджет для запуска маркетплейса
Когда вы определились с основными техническими, стратегическими и платежными вопросами, стоит обратить внимание на второстепенные, но не менее важные аспекты создания маркетплейса.
Техническая поддержка пользователей
Во время пользования маркетплейсом могут возникать множество технических вопросов: как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. Поэтому для удобства обоих необходимо создать профессиональную службу поддержки. Есть два варианта организации работы техподдержки: собственная и служба поддержки на аутсорсинге.
Сравним основные показатели работы и бюджет на оплату работу сотрудников техслужбы.

Поэтому вы можете выбирать любой из предложенных вариантов, в зависимости от размера бюджета.
Рекрутинг персонала
Половина успеха любого проекта зависит от команды, которая его реализует. Поэтому стоит ответственно подойти к вопросу выбора персонала. И в первую очередь определиться, создаете ли вы собственную команду или привлекаете специалистов на подряде или фрилансе. Мой выбор: собственная команда, и вот почему.
Главными плюсами собственной команды являются следующие:

Собственные специалисты являются частью команды. Они подконтрольны и обучаемы. Проблемы с такими специалистами решаются гораздо быстрее. Кроме того, всегда можно отслеживать в режиме реального времени качество сервиса, предоставляемого потребителям, не дожидаясь отзыва от пользователей.

Сотрудники, которые работают в штате, чувствуют свою персональную ответственность и заинтересованность в развитии проекта.

При возникновении экстренных ситуаций собственных сотрудников можно оперативно привлечь к их решению, даже если рабочее время уже истекло.

К основным минусам создания собственной команды я бы отнес затраты времени и денег на рекрутинг и обучение новых специалистов. Кроме того, в период наставничества и несколько месяцев после, необходимо уделять внимание контролю за качеством исполнения задач, пока все сотрудники не войдут в курс дела.
Тестирование и Бета-запуск площадки
Когда маркетплейс готов технически, можно переходить к этапу бета-тестирования, то есть запуска тестовой версии для выявления проблем и улучшения функционала. Запуск бета-версии можно разделить на несколько этапов:
Этап 1. Подбор аудитории среди потенциальных партнеров. Такими партнерами могут стать уже существующие интернет-магазины, которые заинтересованы в расширении точек сбыта товаров.
Этап 2. Рассылка приглашений протестировать бета-версию маркетплейса. Необходимо собрать базу контактов потенциальных партнеров и сделать ПЕРСОНАЛЬНУЮ рассылку с условиями участия в тестировании. Если она будет массовой, не стоит ожидать высокой вовлеченности партнеров.
Этап 3. Определение термина тестирования и предоставление ссылки на бета-версию. После перехода по ссылке партнер сможет пользоваться всеми функциями маркетплейса.
Этап 4. Сбор отзывов от пользователей с помощью опросной формы или прямого общения. По результатам тестирования необходимо собрать фидбек от партнеров, чтобы выявить слабые места и исправить ошибки.
Этап 5. Замер конверсии сайта, удобства поиска и т. д. На этом этапе работаем с интерфейсом и факторами преобразования посещений в продажи.
Этап 6. Корректировка маркетплейса, исправление ошибок и запуск основной версии.
Стоимость разработки
Стоимость разработки маркетплейса будет напрямую зависеть от его типа. Их два: коробочные решения и кастомная разработка.
Если у вас нет цели стать самым популярным маркетплейсом России, и вы стремитесь создать вертикальный маркетплейс (торговля только одной категорией товаров), то вам подойдут коробочные решения. Покупая пакет с готовой разработкой, вы экономите время и деньги на развертывании полноценной площадки. Создание готового сервиса коробочного типа займет 1-2 месяца и будет стоить до 1 млн рублей, а в некоторых случаях эта сумма может быть и вполовину меньше.
Для кастомной или индивидуальной разработки вам необходимо привлечь целую группу специалистов, которые смогут создать онлайн-площадку с множеством дополнительных функций и страниц. Индивидуальная разработка стоит от 3 млн рублей, может занять от 3 до 6 месяцев.
Вот основные этапы и время разработки:

Этот расчет актуален при условии, что вы привлекаете профессиональную команду разработчиков, а не пользуетесь услугами фрилансеров, которых нашли в интернете.
Выводы:
Разработка маркетплейса — сложный и ответственный процесс, который может занять до полугода и стоить несколько миллионов рублей. Поэтому перед началом разработки тщательно проанализируйте нишу, определите стратегию торговой площадки, а также средства монетизации. При правильном расчете, верных маркетинговых и пиар-мероприятиях, окупаемость маркетплейса составит от 1-го до 3-х лет, а далее площадка будет работать в прибыль.
Чтобы избежать трудностей в процессе разработки и запуска маркетплейса, необходимо обратить внимание на следующие аспекты:
1. Максимально четко продумайте состав команды, её иерархию и модель взаимодействия между сотрудниками различных подразделений. Определите, какие специалисты точно будут работать с вами в команде, а каких вы привлечете на аутсорсинг.
2. Составьте подробный план, где будут указаны все бизнес-процессы и этапы взаимодействия с пользователями внутри сервиса.
3. Помните про 2 принципа выбора команды. Во-первых, специалисты должны быть высокого уровня, обладать знаниями запуска новых проектов и опытом работы с крупными онлайн-магазинами или торговыми площадками. Во-вторых, денежная мотивация не должна быть ключевой. Нужно уже на старте четко понимать, станет ли этот сотрудник частью команды или нет? Будет ли готов развиваться вместе с проектом и быть сопричастным с самого начала?
4. Внутренний интерфейс и структура площадки должны быть интуитивно понятны пользователю. Не должно быть сложных алгоритмов, которые могут оттолкнуть клиента, впервые попавшего на ресурс.
5. Каталог товаров нужно создавать на основе общепринятых и известных категорий. Не нужно придумывать свои, достаточно детально проанализировать площадки-конкуренты, а также использовать рейтинги популярных запросов и категорий. В дальнейшем прислушиваться к запросам пользователей, модернизировать существующие категории товаров или создавать новые.
6. Разработать детальную маркетинговую стратегию, в которую войдут онлайн- и оффлайн-продвижение проекта. Необходимо с самого начала предусмотреть все каналы и источники коммуникации с каждой целевой аудиторией.
Также я выделил основные проблемы, с которыми сталкивается практически каждый, кто хоть раз занимался разработкой маркетплейса.

1. Всегда закладывайте больший промежуток времени на разработку самой платформы. Поверьте моему опыту: создать идеальный продукт с первого раза не получится. Всегда будут нужны доработки и изменения.
2. Подбирайте эффективный персонал, даже если это займет много времени и сил.
3. Следите, чтобы не произошло утечки информации до запуска проекта. Во-первых, это грозит усилением конкуренции со стороны других участников рынка. Во-вторых, информация о проекте может оказаться в руках СМИ до того, как площадка будет полностью готова к запуску, а это грозит возможным репутационным риском.

Как создать собственный маркетплейс

Тренд российского рынка eCommerce — развитие нишевых маркетплейсов. Это площадки, которые ориентируются на продажу конкретного продукта и работают с определенным сегментом потребителей.

По данным исследовательской компании Gartner, в 2023 году 15% крупных и средних компаний, которые работают в сфере eCommerce, запустят собственные маркетплейсы.

Эксперты отмечают, что в ближайшие пять лет на российском рынке будет работать более 100 нишевых маркетплейсов: до 20 крупных, с оборотами до 1 млрд рублей, и до 80 средних площадок. С ростом тренда на нишевые маркетплейсы будет расти и интерес к созданию такой площадки.

Мы поговорили с Юлианой Гордон, основателем платформы для запуска маркетплейсов LENNUF, и выяснили, с чего начинается создание собственной площадки, на что стоит обратить внимание и возможно ли запустить нишевый маркетплейс, имея только идею.

Статья будет интересна предпринимателям, у которых:

1. Есть интернет-магазин и желание масштабироваться.
2. Есть идея бизнеса, уже проанализирован спрос и теперь нужен план действий.

Если вы новичок, у вас нет готовой идеи, опыта в бизнесе или своего интернет-магазина, наша статья вам не подойдет.

Как создают маркетплейсы: два сценария

Обычно такие проекты вырастают из уже существующих в интернете бизнесов, но есть и редкие случаи, когда площадку хотят выстроить с нуля. В каждом варианте — свои подводные камни.

Создавать площадку с нуля. В этом случае маркетплейс превращается в полноценный стартап — это сложный и дорогой сценарий. Создание маркетплейса с нуля возможно в двух случаях:

1. Бизнес хочет закрыть существующую свободную рыночную нишу. Например, из России ушел маркетплейс БАДов и органической косметики iHerb. Предприниматель может занять эту нишу и запустить новую площадку.
2. Продавец предлагает необычный или специфический товар, который не купишь на популярных мультитоварных площадках. Например, компания хочет запустить маркетплейс спортивного питания и пищевых добавок. Помимо товаров хотят предлагать покупателям советы по правильному питанию — не все крупные мультитоварные площадки смогут предложить такой сервис.

По словам эксперта нашей статьи, у бизнеса есть заблуждение, что для создания собственной площадки с нуля достаточно иметь только идею, — но это не так. Для запуска маркетплейса нужно как минимум разбираться в товарной нише. Приведем пример.

Иван большую часть жизни прожил в деревне. У его семьи было свое хозяйство, мать выращивала и продавала овощи, фрукты и ягоды, отец занимался производством творога, сыра и сметаны. Иван привык питаться качественной и натуральной пищей без лишних добавок, а еще знает все о фермерстве.

После школы Иван переехал в Москву и понял, что в городе сложно найти здоровые продукты. Тогда у него появилась идея создать площадку, где городские жители могли бы покупать качественные и натуральные продукты у фермерских хозяйств.

Иван разбирается в таких товарах, а значит, он:

1. Сможет сформулировать требования для других продавцов.
2. Знает, чем привлечь покупателей.
3. Понимает в ценообразовании и может выстроить грамотную бизнес-модель.
4. Разбирается в особенностях ниши — например, если хранить товары на своем складе, надо поддерживать определенный температурный режим.

Один из краеугольных камней при создании нишевого маркетплейса — это знание ниши. Если его нет, глубинные исследования не помогут.

«Однажды мы запускали маркетплейс халяльных продуктов. Но был нюанс: его запускала девушка-мусульманка. Она не знала технических аспектов создания площадки, но знала все про халяль, например какие документы нужны для продажи, где искать поставщиков, какие товары стоит продавать.

Нам осталось только проанализировать спрос. Мы составили список всех поисковых запросов сегмента „халяль“ и выяснили, что в нем 2,5 млн запросов в месяц и они распространяются на 6 тысяч товарных наименований. Когда есть понимание ниши, не нужно проводить глубинные исследования, достаточно воспользоваться простыми аналитическими инструментами и посмотреть на объем спроса».

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Масштабирование интернет-магазина. У компании уже есть ретейловая сеть и продажи, и она хочет привлечь новых поставщиков, чтобы расширить и разнообразить ассортимент.

Например, компания строительной техники посчитала, что она теряет четыре заявки из 10 — то есть 40% потенциальной прибыли, потому что клиенты не находят нужного оборудования в каталоге. Чтобы решить эту проблему, нужно масштабироваться.

Другой пример: интернет-магазин продает саженцы и семена компаниям, которые занимаются озеленением дворов по всей России. В ассортименте магазина есть 200 видов растений — а всего в мире 2000 видов растений. Чтобы компания росла, ей нужно расширять ассортимент и создавать нишевый маркетплейс.

Первое и главное, ради чего компании создают маркетплейсы, — это расширение ассортимента: либо для привлечения новых покупателей, которые не могут найти нужные товары в существующем ассортименте, либо чтобы увеличить средний чек и частоту покупок своих клиентов.

«Когда мы запускали маркетплейс люксовой одежды Aizel, в ассортименте компании было 280 брендов. Я проанализировала поисковый спрос и выяснила, что в сегменте люксовой моды женщины ищут 1500 брендов. Расширить ассортимент можно двумя способами: докупать товары самостоятельно, что дорого для компании, или запустить нишевую площадку».

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Запускать маркетплейс на базе интернет-магазина проще, потому что у компании уже есть база лояльных клиентов, понятно, кому и как продавать. Остается только решить технические вопросы: определиться с типом площадки, выбрать способ монетизации, сделать и запустить тестовый продукт. На этом способе мы остановимся в статье.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Пошаговый план запуска собственного маркетплейса

Составили план, как запустить свой маркетплейс:

Дальше разбираем подробно каждый шаг.

Шаг 1. Определиться с типом площадки

Есть три варианта:

1. B2C.
2. B2B.
3. C2C.

B2C — business to customer, «бизнес — потребителю». Площадки, где ИП или компании предлагают товары или услуги физическим лицам. Очевидный пример — популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.

На этих площадках могут также покупать компании и предприниматели: например, на Яндекс Маркете есть отдельный раздел покупок для бизнеса. Но большая доля покупателей на B2C-площадках — обычные люди.

B2B — business to business, «бизнес — бизнесу». Площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как Wildberries и Ozon: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ сможет только предприниматель или организация. По такой модели работают, например, китайский Alibaba, площадки «Рывок» и «Пульс цен».

C2C — customer to customer, «потребитель — потребителю». Площадка, где физические лица могут покупать друг у друга товары или обмениваться ими. Пользователи сами управляют ценами и определяют время и способ доставки. Самый известный пример C2C-маркетплейса — Авито. Но сейчас предлагать товары и услуги на этой площадке может и бизнес.

Шаг 2. Выбрать способ монетизации

Монетизация — то, с чего владелец маркетплейса будет получать доход. Основной способ заработка — комиссия с продажи: поставщик платит площадке определенную сумму за то, что она помогла ему продать товар. Такую схему используют крупные мультитоварные маркетплейсы, например Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, и нишевые площадки, например Flowwow.

Чтобы установить разумную комиссию с продажи, нужно смотреть на категорию товара и маржинальность. Например, для электроники комиссия не может быть 20%, потому что ее максимальная маржинальность — 10%. Для одежды, наоборот, можно ставить комиссию 20%, потому что ее маржинальность — 40%.

«При настройке комиссий нужно обращать внимание на маржинальность в товарной категории и ориентироваться на рыночные показатели. Но площадка может взять с поставщика максимум 50% его маржи.

Размер комиссии — это всегда жонглирование определенными параметрами: насколько товар маржинальный, какие бренды предлагает поставщик, насколько они пользуются спросом, есть ли сезонность».

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Советуем гибко подходить к комиссии и не бояться предлагать специальные условия поставщикам, которые интересны площадке: так выше вероятность, что на маркетплейсе появятся нужные покупателям товары. К примеру, можно предлагать льготные условия или работу без комиссии в течение определенного срока.

Поставщики Flowwow могут не платить комиссию за продажу, если размещают ссылку на свой магазин на площадке в рекламе, мессенджерах или соцсетях.

Другой пример — нишевый маркетплейс Selvis, который предлагает новым поставщикам снижение комиссии на 50% в первые три месяца работы.

«Когда мы создавали маркетплейс Леруа Мерлен, искали поставщика кованых изделий. На тот момент в России была всего одна компания, которая этим занималась. Чтобы привлечь продавца на площадку, мы предложили ему сниженную комиссию».

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Помимо комиссии с продажи можно использовать другие способы монетизации. Например:

1. Плата за регистрацию. Это фиксированный единоразовый платеж, который площадка берет с продавца за регистрацию, — то есть маркетплейс зарабатывает еще до того, как продавец начнет продавать.
2. Плата за размещение товара. Комиссия может быть фиксированной или зависеть от цены товара, его категории и других параметров.
3. Подписка. Поставщики платят фиксированную сумму раз в месяц или за весь год. Площадка может разработать тарифы, которые будут различаться ценой и набором опций: чем шире функциональность, тем дороже подписка. Например, продавец может подключить самый простой и дешевый тариф с базовым набором функций, а может оплатить премиум-подписку и пользоваться расширенным набором инструментов. Такую модель монетизации используют нишевые площадки, например Ярмарка Мастеров, Oozor, Satom.
4. Плата за рекламные инструменты. Продавцы могут платить площадке за продвижение или рекламу своей продукции. Например, их карточки товаров могут размещать в топе выдачи или на главной странице.

Схемы монетизации можно комбинировать. Однако советуем заранее продумать комиссии и не менять условия слишком часто — иначе продавцам будет сложно подстроиться и планировать продажи на вашей площадке.

Шаг 3. Определиться с архитектурой маркетплейса

Архитектура площадки — это техническое решение, которое определяет, как будет работать платформа. Можно взять готовое решение или заказать индивидуальный проект. Разберем преимущества и нюансы каждого способа.

Заказать индивидуальный проект под себя. Такой способ позволит компании гибко настроить площадку под свои потребности и в будущем масштабироваться. Но написание платформы для маркетплейса с нуля стоит дорого — стоимость разработки тестового продукта начинается от 300 000 €.

Другой нюанс — сроки. На разработку может уйти минимум полгода.

«Когда бизнес делает „самопис“, специалисты зачастую могут писать без соблюдения базовых требований к безопасности. В некоторых местах могут встречаться „костыли“ — быстрое и некачественное исправление кода».

Юлиана Гордон

Основатель платформы для запуска маркетплейсов LENNUF

Использовать готовое решение. Маркетплейс, созданный на базе «коробочного» решения, обойдется дешевле, а на его разработку и запуск уйдет 1—2 месяца.

У готового решения есть обновления, техподдержка, гарантия и документация. Когда бизнес захочет масштабироваться, можно написать собственную платформу или дополнить уже существующее решение дополнительными функциями, если есть такая техническая возможность.

«Если вы видите, что готовое решение покрывает ваши задачи и потребности, лучше остановиться на этом варианте. Можно запустить площадку и посмотреть, все ли вас устраивает. Если нет, тогда можно заказывать индивидуальный проект.

Есть компании, которые на старте пишут решение сами, например Hoff или Детский мир. Но они позиционируют себя как технологичные компании, у них есть кастомные разработки, и они постоянно масштабируются».

Бизнес на удаленке: как продавать через маркетплейсы

* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.

Вложения (для fashion-ритейла)

Плюсы и минусы продажи своих товаров на маркетплейсах: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы начать торговать через Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, Lamoda и CDEK.Market.

В период второй волны пандемии становится все более очевидным, что если и открывать свое дело сейчас, то лучше обратить свое внимание на те направления, которые будут максимально представлены онлайн. Такой формат ведения бизнеса позволит вам не только поменьше зависеть от ограничений, которые затрагивают многие оффлайновые компании, но и в принципе управлять своим проектом из любой точки земного шара.

Однако не все так однозначно, как хотелось бы начинающим предпринимателям. Чтобы раскрутить успешный интернет-магазин, придется не только вложить существенные финансовые ресурсы в его раскрутку, но и приобрести необходимые компетенции в интернет-маркетинге, разработке, дизайне — либо опять же потратиться на квалифицированных специалистов из этих областей. Вокруг немало примеров того, как первоначальный проект, в который на старте планировалось вложить одну сумму, в итоге требовал для развития в дальнейшем существенно большие вложения и в итоге все равно не окупался.

На этом фоне вполне логичным видится пойти по другом пути — и заняться продажей товаров на маркетплейсах. В таком случае все вопросы, связанные с разработкой сайта, его продвижением и поиском целевого трафика на ваш товар, будут сделаны за вас электронной торговой площадкой. Останется лишь заключить договор, разместить свои товары в Сети и … получать стабильный доход, отдавая определенный процент интернет-площадке. На первый взгляд, неплохо, но мы предлагаем копнуть глубже. Итак, какие подводные камни ждут предпринимателя, решившего заняться торговлей через маркетплейсы и сколько на этом можно реально заработать? Давайте разбираться вместе.

Кто есть кто: разбираемся с терминологией

Для начала давайте определимся с терминологией. Итак, что такое маркетплейс? Это электронная торговая площадка, которая размещает товары сторонних продавцов и зарабатывающая на комиссии с их продаж. Многие по незнанию путают маркетплейсы с агрегаторами. Основное отличие вторых — в том, что такие площадки сами ничего не продают, а лишь перенаправляют клиентов в интернет-магазины.

Cамым известным российским агрегатором до недавнего времени являлся небезызвестный Яндекс.Маркет (сейчас проект агрегатора цен в интернет-магазинах выделили в отдельное онлайн-направление Яндекс.Цены). Такой формат площадок предлагает товары на любой вкус и кошелек — от автомобильных запчастей до одежды масс-брендов и швейцарских часов. Тем не менее, основной функционал агрегаторов — сравнение цен от разных партнеров, поскольку своей корзины, доставки и оплаты на таких сайтах нет. Конечная покупка завершается на страничке клиента, а потому без разработки своего интернет-магазина и решенных вопросов с логистикой и оплатой покупок делать там, увы, нечего.

Другое дело маркетплейсы. Сделка совершается прямо на самой торговой площадке — многие покупатели, совершая покупки в интернете под эгидой раскрученного бренда вообще попросту не задумываются над тем, что покупают у совершенно другого продавца, зачастую совсем неизвестного. И это для начинающих предпринимателей только на руку — не нужно тратить время и ресурсы на раскрутку собственного бренда.

Еще одно заморское словечко, часто используемое в последнее время при продаже товаров через маркетплейсы — фулфилмент. Так называется услуга передачи всех логистических процессов непосредственно оператору транспортных услуг, который возьмет на себя все процессы, связанные с доставкой товаров покупателям по всему миру. Фулфилмент позволяет решить и проблему с возвратами, которые при продажах через маркетплейс, как и в любой торговле, неизбежны. В назначенное время курьер приедет за товаром и вернет его на склад. Впрочем, про логистику мы поговорим чуть подробнее ниже, а пока предлагаем краткий экскурс по самым популярным маркетплейсам России.

Азбука маркетплейсов

OZON

Эта огромная интернет-площадка для многих является синонимом слова маркетплейс. Продавать можно любые группы товаров, единственное “но” — вам обязательно необходимо будет открыть ИП либо ООО для сотрудничества с компанией. С самозанятыми и “физиками” Ozon не работает.

Размер комиссии на Озоне варьируется от 5 до 40 процентов и зависит от группы товара, который вы планируете продавать. Чем выше средняя маржинальность на вашей группе товара, тем больше придется отдать в виде комиссии.

Еще одно важное требование Озона к партнерам — наличие электронного документооборота, который придется в обязательном порядке подключить на старте сотрудничества. Никаких бумажных документов, все в “цифре” — и это, пожалуй, даже плюс.

Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.

12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.

В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.

Ozon располагает поистине огромной сетью складских комплектов по всей стране — хранить товар можно в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске. Соответственно уменьшается время доставки и ожидания вашими клиентами своих заказов, что несомненно играет в плюс партнерам маркетплейса.

ЯНДЕКС.МАРКЕТ (до 1 октября 2020 года — БЕРУ)

Маркетплейс с большим потенциалом, построенный на синергии технологических возможностей “Яндекса” и финансовых вливаний “Сбера”. Тут стоит сделать небольшое отступление — начиная с осени двадцатого торговая площадка, известная пользователям как БЕРУ, “переехала” на Яндекс.Маркет. Тем не менее суть работы маркетплейса от смены названия не поменялась — условия для партнеров остались все те же.

Что следуем знать, начиная работу с “будущим российским Амазоном”, как окрестили в свое время проект БЕРУ (а ныне Яндекс.Маркет) в некоторых СМИ? Во-первых, как и в случае с “Озоном”, и здесь не обойтись без открытия своего юрлица и подключенного ЭДО (электронного документооборота).

Во-вторых, большой плюс маркетплейса Яндекс.Маркет — небольшая комиссия за продажу товаров, которая составит максимум 13 процентов, а в определенных случаях и вовсе может быть сведена к нулю.

Как это работает? При выборе стратегии продвижения товаров можно установить минимальные либо рекомендованные цены. Понятно, что если цена будет ниже конкурентов, можно продать больше товара, но зато если вы выберете вторую стратегию продвижения — маркетплейс не будет брать комиссию вовсе. То есть продавать выгоднее меньше, но с большей наценкой.

Минусы работы с “обнулившимся” Яндекс.Маркетом — все операции с товарами происходят через громоздкие таблицы Excel, что для многих партнеров очень неудобно. Также если на других электронных торговых площадках присутствуют внутренние инструменты продвижения (например, показ рекламы внутри площадки, выделение карточек и др.), то здесь про них можно забыть. Если товар “сам себя не продает”, вспомогательных инструментов вам никто не предложит.

Складов два — в Москве и Ростове-на-Дону. Логистика отлажена, но небезупречна — сужу по своему опыту. Например, заказанная весной 2020 года офисная мебель, которой не было на складе в Ростове, ехала ко мне почти месяц — при озвученных 2-3 днях доставки с головного склада в Москве.

WILDBERRIES

Изначально маркетплейс позиционировался как фэшн-ритейлер, однако сегодня на торговой площадке можно купить далеко не только модную одежду. Начиная работать с Wildberries придется обязательно регистрировать торговую марку и получать согласие правообладателя на продажу товаров его бренда. То есть чисто теоретически купить дешевые китайские кроссовки ноунейм “а-ля Adidas или Reebok” на АлиЭкспресс либо с ТЯК “Москва” и реализовывать с наценкой, в несколько раз превышающей закупку, не получится.

Размер комиссии у “Вайлдберрис” не из самых низких — от 19 до 33 процентов. Зато в отличие от предыдущих двух рассмотренных маркетплейсов, эта площадка работает не только с ИП и ООО, но и с самозанятыми.

Соответственно, есть возможность сэкономить на регистрации и налогах. Также несмотря на то, что в конце двадцатого года Wildberries стремится продавать все группы товаров, “заходить” на площадку лучше все же с продукцией fashion-сегмента.

Подробное руководство о том, как продавать на Вайлдберрис читайте здесь.

LAMODA

Еще один маркетплейс, выросший из популярного интернет-магазина индустрии моды. Для начала сотрудничества потребуется официальная регистрация юрлица и подключение системы электронного документооборота “Диадок”. Важный момент — Ламода не работает с партнерами, у которых ассортимент меньше 50 наименований. То есть начать торговать с небольшим количества товара не получится — это накладывает определенные ограничения на сумму первоначального капитала, который необходимо будет задействовать в работе.

Размер комиссии на Ламоде существенный — в зависимости от товара маркетплейс забирает себе до 70 процентов от стоимости товара.

Справедливости ради следует отметить, что вознаграждение берется только с оплаченных товаров, то есть если курьер привез одежду клиенту и она ему по ряду причин не подошла, денег с вас за него не возьмут. Еще один козырь в рукаве электронной площадке — мощная система собственного фулфилмента. В распоряжении партнеров Lamoda — широкая сеть складов по всей стране и собственные курьеры, работающие на транспорте компании.

CDEK.MARKET

В отличие от многих других маркетплейсов, СДЭК изначально начинался как транспортная компания, поэтому особый упор компания делает на качественный фулфилмент. Через CDEK.MARKET можно продавать товары не только на территории России, но и экспортировать за рубеж — все логистические процессы выполняются силами компании.

Размер комиссии у CDEK.MARKET — 4 процента и 25 рублей с каждой проданной позиции.

Маркетплейс занимается всеми группами товаров, за исключением продуктов. Из минусов — несмотря на хорошие условия для партнеров, объемы трафика, который проходит через площадку, пока что все же несоизмеримо меньше, чем у гигантов вроде Ozon или Beru.

Регистрация бизнеса

Как видите, практически каждый крупный маркетплейс работает с партнерами, которые имеют свои юрлица. Поэтому ИП или ООО — must have на старте такого направления. Пошлина за регистрацию ИП в 2020 году равна 800 рублей. Более того ,если подавать документы в цифровом виде через портал Госуслуг, можно сэкономить — размер пошлины составит всего 560 рублей.

Размер госпошлины за регистрацию ООО в 2020 году в России составляет 4000 рублей, но для любителей сэкономить есть хорошая новость — при электронной регистрации ООО, а также регистрации изменений оплата госпошлины не производится.

Теперь что касается кодов ОКВЭД. Для реализации товаров через электронные торговые площадки потребуется указать следующие направления деятельности:

47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

Сюда входят следующие подразделы:

47.91.1 Торговля розничная по почте
47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет
47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы
47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.

Производитель или реселлер: какой вариант выбрать при работе с маркетплейсами

Как видите, продавать на маркетплейсах можно как продукцию под собственными товарными марками, так и выступая посредником между производителем и конечными клиентами. Каждый из вариантов имеет как свои преимущества, так и недостатки. Предлагаем рассмотреть каждый из них на примере fashion-сегмента.

В случае с выпуском товаров собственного изготовления вложения будут существенно выше — например, для запуска своей линейки одежды придется потратить семизначные суммы на аренду цеха, закупку оборудования, зарплату, приобретение расходных материалов на пошив. Однако и конкурентов на маркетплейсе в таком случае попросту не будет — мы сможете продавать одежду с той наценкой, которую захотите. Никто не установит цену на продукцию ниже — демпинг со стороны других партнеров в таком случае исключен.

Вариант, когда вы выступаете реселлером, куда менее затратен. Некоторые предприниматели, сотрудничающие, с маркетплейсами, вообще используют систему дропшиппинга. В таком случае не требуется выкупать товар у поставщика. Как только поступает заявка на товар, заказ переадресовывается на производителя а вы зарабатываете свою “дельту” с продажи за вычетом комиссии агрегатора. Однако даже если вам удалось “нащупать” нишу, не спешите радоваться.

В качестве примера можем привести ажиотажный спрос, возникший некоторое время назад на кигуруми — своеобразные домашние костюмы-комбинезоны в виде животных, героев мультфильмов и других персонажей. Ряд российских партнеров маркетплейсов, сумевшие спрогнозировать возникший на мировом рынке спрос, выкупили сразу товар в большом количестве, реализовав его с высокой наценкой. Однако спустя всего несколько месяцев продажа кигуруми на маркетплейсах стала мейнстримом, в результате чего выросла конкуренция, упали цены, а с ними и заработок партнеров на этом направлении одежды. Поэтому, чтобы предугадывать подобные хайпы при их зарождении нужно пользоваться сервисами аналитики продаж на маркетплейсах.

Мы бы рекомендовали некий промежуточный вариант, который используют сейчас ряд предпринимателей, торгующих через электронные площадки — производство продукции отдается на аутсорсинг производителю, а предприниматель берет на себя так называемую “упаковку” товара. То есть весь процесс производства выполняется сторонним производителем — но при этом под вашим брендом. В таком случае можно регулировать цены на товар, исключив конкуренцию.

Персонал

Заниматься продажей товаров через маркетплейс можно с минимальным количеством сотрудников. Как правило предприниматель открывает ИП и самостоятельно занимается закупкой продукции и контролем реализации. Все дело в том, что многие функции в процессе реализации товара берет на себя сам маркетплейс.

Однако вполне логично напрашивается вопрос — а не стоит ли параллельно с продажами на маркетплейсе запустить все же свой собственный интернет-магазин? Если на этот вопрос вы готовы ответить положительно, рекомендуем опять же не тратиться на постоянный штат сотрудников, а сотрудничать с фрилансерами на соответствующих биржах.

Помещение и логистика

При продаже товаров через маркетплейс предприниматель может сам выбрать — хранить товар самостоятельно, либо на складе электронной площадки. Преимущество фулфилмента очевидно, если вы не готовы тратить много времени на проект. Закупили товар — отправили партию на склад маркетплейса — и не тратите денежные средства на аренду склада, охрану товара и т.д. Минус заключается только в том, что придется закупить сразу всего и побольше — у многих маркетплейсов существует ограничение на минимальную партию, которую партнер может передать в работу логистике.

Также не стоит забывать, что фулфилмент многих маркетплейсов — не панацея. Далеко не всегда он работает идеально, и далеко не у каждой компании есть опция отправки товаров за рубеж. А потому мы рекомендуем держать “про запас” как минимум пару транспортных компаний, которые в случае необходимости самостоятельно закроют потребность в доставке вашим клиентам.

Финансовые показатели

Теперь предлагаем рассмотреть примерную сумму затрат и прибыли предпринимателя, решившегося на продажу одежды на маркетплейсе fashion-сегмента. Отталкиваться будем от формата продажи товаров стороннего производителя под собственной торговой маркой.

Вложения. Укрупненно посчитаем стартовые затраты.

Пошив минимальной партии одежды (зависит от требований швейных фабрик): 500 000 руб;

Затраты на логистику с завода до собственного склада либо склада маркетплейса: в среднем 30 000 рублей, если это другой регион, отличный от вашего;

Затраты на маркетинг (доступен не на всех маркетплейсах): 50 000 руб.

Разработка логотипа: 5000 руб.

Итого на старте потребуется вложить в проект 585 000 рублей. Да, можно ограничиться существенно меньшими вложениями, работая по дропшиппингу, но как мы уже упоминали ранее, конкуренты, продающие товары под тем же брендом, могут предложить цену ниже и увести клиентов “из-под самого носа”.

Наценка. Наценку на товар можно установить в размере 100 процентов от себестоимости (да-да, продавая одежду онлайн можно “накручивать” хорошую маржу к начальной себестоимости продукции, отсюда и более высокая комиссия fashion-маркетплейсов по сравнению с другими категориями товаров).

Выручка за товар составит 1 170 000 рублей за расчетный период или 390 000 рублей в месяц. Примерное время реализации объема продукции нового для маркетплейса бренда — один квартал (или 3 месяца).

Комиссия маркетплейса. Средняя комиссия маркетплейса с нового партнера — 30% или 351 000 рублей от объема.

Чистая прибыль и окупаемость. Таким образом, прибыль предпринимателя составит 136 500 рублей в месяц. Период окупаемости — 4 месяца.

Необходимо учесть, что далеко не всегда удается выйти на запланированные объемы сразу (соответственно и период окупаемости может быть больше), однако маркетплейс дает партнерам главное — целевой трафик и потенциальных клиентов. Поэтому при грамотном подходе к формированию ассортимента, использовании сервисов для аналитики продаж, подборе хорошего производителя и адекватной ценовой политике вполне реально зарабатывать на маркетплейсах.