Как продавать строительные материалы

Как продавать стройматериалы на маркетплейсах

Строительные материалы — один из самых ходовых товаров на маркетплейсах. Пользователи покупают онлайн почти всё — от черепицы на крышу до лака для паркета. Конкуренция в нише достаточно высокая, но найти свою аудиторию всё равно можно. Главное 一 тщательно выбирать ассортимент для своего магазина и площадку с самыми выгодными условиями.

В статье расскажем, как начать свой бизнес, продавая стройматериалы , выбрать маркетплейс, упаковывать заказы и заполнять карточку товара.

Какие стройматериалы выбрать для продажи на маркетплейсах

Торговля стройматериалами начинается с выбора ассортимента. Товаров в этой категории очень много, но их можно разделить на три большие категории:

Материалы для строительства. Это всё, что могут использовать при постройке здания, — доски, кирпичи, цемент и бетон, черепица, шифер, изоляционный материал.

Товары для ремонта. Сюда относится всё, что используют для работ внутри помещения, — шпаклевка, краска, обои, кафельная плитка, водопроводные трубы, электрические кабели, расходники вроде гвоздей и шурупов.

Инструменты. В эту группу можно включить не только молотки, шуруповерты, уровни, дрели, но и габаритную и дорогую технику вроде бетономешалок или циклевочных машин для пола.

Какие документы нужно оформить продавцу

Во время регистрации маркетплейсы обычно не требуют у продавцов сертификаты соответствия и другие документы. Но лучше оформлять их заранее, чтобы предъявить в нужный момент. Наличие документов подтверждает, что продавец действует в рамках закона 一 не продает подделок или контрафактной продукции. Если нужных сертификатов нет, то селлера (розничного продавца) могут оштрафовать вместе с маркетплейсом, а товары конфисковать.

Рассмотрим документы, которые нужно оформить перед началом продаж:

Сертификат соответствия. Согласно постановлению Правительства РФ от 23.12.2021 №2425, на некоторые стройматериалы нужно оформлять документ, подтверждающий, что товар безопасен и соответствует ГОСТ. Такой сертификат нужен, например, для продажи цемента.

Если вы покупаете готовые товары для перепродажи, то сертификат нужно запросить у производителя. Если изготавливаете продукцию сами, то придется пройти экспертизу в аккредитованной лаборатории. Вся информация о процедуре и список лабораторий есть на сайте Федеральной службы по аккредитации.

Если вы торгуете стройматериалами без сертификата, то получите штраф от Роспотребнадзора согласно статье 14.43 КоАП РФ. При первичном нарушении он может составлять от 20 до 30 тысяч рублей для ИП и от 100 до 300 тысяч для юридических лиц.

Разрешение иностранного бренда на продажу товаров. Его нужно обязательно получить, если реализуете на маркетплейсе продукцию зарубежных компаний, которые зарегистрировали свой товарный знак на территории РФ. Например, вы закупаете дрели напрямую у китайского производителя. Чтобы легально ввозить их в Россию, нужно иметь договор, в котором прописано разрешение на перепродажу. В противном случае дрели будут считаться контрафактными — их конфискуют, а на продавца наложат штраф в размере от нескольких тысяч до нескольких миллионов рублей.

Декларация в ЛесЕГАИС. Если вы торгуете, например, брусом или строительными досками, то по Федеральному закону от 28.12.2013 №415-ФЗ покупку древесины у поставщика нужно зарегистрировать на портале ЛесЕГАИС. Это система, которая отслеживает все сделки купли-продажи с древесиной на территории страны, чтобы предотвратить незаконную вырубку лесов. Для получения декларации нужно зарегистрироваться на портале, а после покупки заполнить документ в личном кабинете с указанием всех товаров и их стоимости. Так вы сможете доказать, что приобретенные лесопродукты срублены легально.

Если продавец не заполнит декларацию в ЛесЕГАИС, то на него могут наложить штраф — от 30 до 50 тысяч рублей для ИП, от 500 до 700 тысяч для компаний. Также могут конфисковать товар и транспортное средство, на котором его перевозили.

Как выбрать модель сотрудничества с маркетплейсом

Существует несколько схем взаимодействия продавца и маркетплейса. Они различаются по набору услуг и размеру комиссии, которую площадка получает. Расскажем про них подробнее:

FBS. В этом случае продавец хранит товары на своем складе, комплектует и упаковывает заказы самостоятельно, а доставкой занимается маркетплейс. Это удобно, если вы работаете сразу на нескольких площадках. Тогда хранить товар можно в одном месте, а продавать — в разных.

Еще если в вашем ассортименте есть дорогие позиции, например инструменты, то хранить их на собственном складе надежнее: меньше вероятность, что товар испортят или украдут.

FBO. За хранение товара, упаковку и доставку заказов отвечает маркетплейс. Продавец должен только следить за остатками на складе и вовремя отгружать новые партии. При такой схеме работы удобно продавать товары по всей стране — можно размещать партии на местных складах в разных регионах. Еще один плюс — скорость доставки в среднем выше, чем при работе с FBS.

В модели FBO больше опций, поэтому комиссия маркетплейса для этой схемы выше. Из-за этого она невыгодна для работы с недорогими товарами: выплаты площадке могут «съесть» большую часть прибыли. Еще за размещение крупногабаритных товаров может взиматься дополнительная комиссия.

DBS (real FBS у Ozon). При такой модели маркетплейс играет роль витрины. Чаще всего ее используют опытные селлеры, которые ищут дополнительный канал продаж помимо, например, собственного сайта или офлайн-магазина. Если у них уже есть склады и налаженная система доставки товаров покупателям, то использовать модели FBS и FBO невыгодно.

Еще DBS подойдет продавцам, чьи товары маркетплейсы не разрешают хранить на своих складах. Например, у Ozon есть целый перечень такой продукции, в который входят ламинат, линолеум, клей для плитки, затирки. Эти позиции нельзя хранить на складах площадки, но можно продавать по схемам DBO и FBS.

Как правильно упаковывать стройматериалы

Перед тем как продать стройматериалы , важно тщательно их упаковать, чтобы товары не повредились во время транспортировки. Если пакет с болтами порвался, а краска протекла, то покупатель, скорее всего, откажется от посылки. В этом случае продавцу придется не только списывать брак, но и оплачивать расходы на обратную доставку.

Вот несколько общих рекомендаций, которые помогут минимизировать повреждения товаров:

Емкости с горючими жидкостями, например лаками или красками, нужно оборачивать пузырчатой пленкой и помещать в запаянную полиэтиленовую упаковку.

Острые углы или выступающие части у длинных предметов вроде плинтусов или инструментов оборачиваются пленкой, затем весь предмет убирают в коробку, обрешетку или тубус.

Цемент и другие сыпучие строительные смеси нужно упаковывать в непрозрачный полиэтилен.

На упаковку нужно обязательно наклеивать манипуляционные знаки — например, «Верх» на бутылки с жидкостями или «Не разделять» на две разные коробки, в которых находятся части одного заказа.

Еще можно упаковывать заказы под камерой видеонаблюдения — это обезопасит вас от лишних расходов из-за возвратов. Вы сможете доказать, что товар был поврежден в ходе доставки, и взыскать компенсацию с маркетплейса или курьерской службы.

Как составить карточку товара

Покупатели на маркетплейсах чаще всего ищут конкретную краску или инструмент по ключевым словам, а на продавца обращают внимание в последнюю очередь. Поэтому в карточке важно дать максимум информации о товаре, а не о магазине. Вот на что нужно обратить внимание перед тем, как продавать строительные материалы :

Название. Лучше всего отразить в нем максимум информации. Так покупатель поймет, что за товар в карточке, даже не заходя в подробное описание.

Например, в этой карточке продавец указал не только производителя лака, но и его характеристики: объем тары — 0,9 литра, бесцветный, полуматовый

Фотографии. Изображения покупатели просматривают охотнее, чем текстовое описание товара. На большинстве площадок карусель с картинками можно пролистать, даже не покидая страницу поиска. Поэтому стоит добавить полезную инфографику с дополнительной информацией или показать товар в действии. Например, сфотографировать инструменты в руке, чтобы покупатель оценил размер. Можно снять на видео наклеенные на стену обои, чтобы показать их рисунок.

Продавец не только показал рисунок на кафельной плитке, но и объяснил, как рассчитать материал для ванной

Описание. В этот блок можно вписать более подробную информацию о товаре, которая не поместилась на инфографику или в название. Например, рекомендации по хранению или эксплуатации товара, комплектацию, точные размеры.

Продавец в описании краски для стен указал, как правильно наносить ее

Где продавать стройматериалы: популярные маркетплейсы

Универсального совета по выбору маркетплейса нет: у каждой площадки есть свои внутренние правила для продавцов и способы продвижения. Например, у AliExpress — самая низкая комиссия, до 8%. Самая высокая — у Wildberries, до 20%.

Рассмотрим популярные маркетплейсы подробнее:

Ozon. Комиссия составит от 11 до 14% от стоимости каждого товара в зависимости от модели взаимодействия. У маркетплейса также есть программа «Бонусы продавца», с помощью которой вы сможете создать акцию для покупателей. Например, клиенты будут получать бонусные баллы после каждой покупки и тратить их на следующие заказы. За отдельную плату можно продвигать товары в поисковой выдаче или в виде брендовых подборок.

Размер бонусов можно регулировать в личном кабинете продавца

«Яндекс Маркет». Комиссия маркетплейса — 12% от общей стоимости каждого заказанного товара. Продвигать товары можно с помощью платной рекламы внутри площадки — с ней продукция появится в верхней строке поиска или в специальных подборках, например «Похожие предложения». Практически к любому товару можно подключить возможность оплаты сплитом — частями за два, четыре или шесть месяцев.

Сплитом можно оплачивать отдельные товары или корзины с несколькими позициями — это увеличивает средний чек магазина

Также продавец может подключить рекламу товаров в сети Яндекса. Тогда баннеры с продукцией появятся, например, в поиске браузера или на «Яндекс Картах». Также покупателям можно возвращать бонусные баллы за заказы в рамках общей для сервисов Яндекса подписки «Плюс».

WildBerries. Комиссия составит 19–20% в зависимости от типа товара. Продвигать продукцию можно с помощью платной рекламы внутри маркетплейса: баннеров на разных страницах сайта, размещения в верхней строке поиска или подборках на страницах конкурентов «С этим товаром рекомендуют».

Блок с рекомендациями находится внизу страницы, после отзывов и описания

МегаМаркет. Комиссия составляет 8–11% в зависимости от товара и модели взаимодействия продавца и маркетплейса. Например, за шуруповерт маркетплейс удержит 9% от его стоимости, за скобы для электростеплеров — 10%.

У МегаМаркета есть инструмент «Динамическая цена», который анализирует стоимость таких же товаров на других площадках и устанавливает самую привлекательную в указанных продавцом рамках. Например, шлифовальная машина у конкурентов стоит около 6000 рублей, а вы готовы скинуть 3%. Тогда маркет установит цену на ваш товар в 5850 рублей.

Все товары с динамической ценой помечены значком «Выгодно»

Еще продавцы могут подключить повышенный кешбэк бонусами «СберСпасибо» и участвовать во внутренних акциях площадки.

AliExpress. Комиссия для продавцов стройматериалов — 5–8% в зависимости от вида товара. Например, за электроинструменты маркетплейс удержит 5%, за осветительные приборы — 8%.

Основной способ продвижения на площадке — органический. Продавцам нужно максимально подробно заполнять карточку товара и отвечать на отзывы покупателей. Из платных инструментов есть внутренние рекламные акции площадки или партнерские программы. Баннеры с товарами размещаются на сайтах-партнерах за комиссию с каждой продажи.

Коротко о главном

На маркетплейсах можно продавать практически любой строительный товар — от бруса до бетономешалок. Ограничения могут быть связаны только с внутренними правилами площадки.

Комиссия маркетплейса за продажу варьируется в зависимости от площадки или категории товара, она может составлять от 5 до 20%.

Выбирая модель взаимодействия с маркетплейсом, стоит обращать внимание на возможные расходы за хранение и доставку товаров. Иногда продавцу выгодно делегировать эти процессы маркетплейсу, иногда — делать всё самостоятельно. Например, если в ассортименте в основном недорогие товары.

Стройматериалы нужно тщательно упаковывать, особенно жидкости и сыпучие смеси. Это важно для соблюдения правил площадки и минимизации количества возвратов из-за брака.

Чем подробнее заполнена карточка товара, тем лучше. Самую важную информацию — основные характеристики, размеры и внешний вид — лучше вынести на картинки в виде инфографики и в название, а дополнительную — разместить в описании. Это могут быть, например, условия хранения или инструкция по эксплуатации.

У каждого маркетплейса есть свои особенности и встроенные инструменты для продвижения. Можно сосредоточиться на одной площадке, но, чтобы расширить узнаваемость бренда и аудиторию, лучше выбрать несколько.

Как открыть строительный магазин

Строительные материалы всегда были незаменимыми инструментами в строительстве и ремонте. Кроме того, гвозди, отвертки, молотки, шуруповерт и подобные товары необходимы для простых бытовых задач. По этой причине, строительный магазин – это хороший вариант чтобы открыть свой бизнес. Давайте разберемся как открыть строительный магазин с нуля. Разберем стоимость, сроки окупаемости и “ подводные камни “ при открытии магазина стройматериалов.

Возьмем за пример стандартный, небольшой строительный магазин у дома и отметим, что самые важные факторы, которые повлияют на успех при открытии магазина – это удачное расположение и ассортимент предоставленного товара. Если говорить про ассортимент, то тут лучше не гадать и выбрать наиболее распространенные стройматериалы, которые используются, как в строительстве, так и в повседневной жизни (например, для поддержания ремонта).

Автоматизация строительного магазина под ключ

• Подберем необходимое оборудование и программу
• Подключим, настроим и проведем обучение
• Окажем техническую поддержку 24/7

Основные трудности в бизнесе стройматериалов

• Конкуренция.Конкурентами будут являться не только подобные небольшие строительные магазины, но и специализированные гипермаркеты, а так — же интернет – магазины;

• Широкий ассортимент продукции. Необходимо, выйти на большое количество поставщиков и выбрать подходящих. Определиться с ассортиментом и количеством товара;
• Сезонность. По статистике, сезонность отмечается и у отдельных позиций, по этой причине, важен широкий ассортимент строительного магазина. Самые выгодные периоды – это весна и осень. Зимой самый небольшой спрос.
• Цены.Завышенные цены отпугнут клиентов, а слишком низкие цены не окупят вложенные средства. Проще всего проанализировать ближайших конкурентов и снизить свои цены на 2%. Так же, немаловажную роль играет договоренность с поставщиками. Благодаря грамотным переговорам, вы сможете выбить себе выгодную цену закупки товара.

Формат строительного магазина и ассортимент продукции

Перед тем, как сформировать ассортимент, следует провести тщательный анализ рынка, поставщиков и ассортимента магазинов-конкурентов. Это позволит определить потребительский спрос и подобрать товары таким образом, чтобы создать уникальное предложение на рынке. Грамотный подход к выбору ассортимента позволит избежать лишних товарных запасов, снизить вероятность неликвида, повысить товарооборот, сформировать конкурентные преимущества и привлечь потенциального покупателя.

Группы товара включают в себя следующие распространенные позиции:

• Фитинги и трубы;

• Обои;
• Покрытие для поля (ламинат, линолеум, ковролин и т.п.);
• Смеси строительные;
• Гвозди, шурупы и т.д. ;
• Инструменты для строительства (молотки, шпатели, шуруповерты и т.д.);
• Монтажный клей, монтажная пена, герметик и т.д.

Если вы только планируете погрузиться в мир стройматериалов, наиболее подходящим вариантом является формат “ Магазина у дома “. Рассмотрим основные моменты на примере строительного магазина небольшого формата (“ Магазин у дома “), предлагающего клиентам базовые материалы для ремонтных работ: инструменты, краски и лаки, кисти и валики, клей и т.п.

Как сформировать ассортимент в строительном магазине:

• Каждая категория должна содержать в себе товары нескольких производителей, а средний ценовой сегмент продукции должен составлять не менее 50% всего ассортимента;

• На этапе выбора поставщика, обратите внимание на его присутствие у конкурентов. Если вы найдете качественный, уникальный товар, то сможете привлечь дополнительный трафик в магазин;

• Если какой-либо товар или категория не пользуется спросом, не спешите удалять его. Лучше всего сократить объем закупок.

Самые успешные на сегодняшний день – это строительные магазины, где клиент выбирает товар и приходит с ним на кассу. Чтобы увеличить удобство, обязательно разделите товары по категориям – это способствует увеличению объема продаж.

Почему строительный магазин в формате супермаркета самый выгодный:

• Для небольших супермаркетов на рынке существует большое количество систем лояльности клиентов. Данный инструмент способствует возвращению клиентов именно в ваш магазин;
• Возможность представить в магазине не самые распространенные модели товаров. В идеальном случае – уникальные;

• Расположение магазина будет рядом с жилыми домами. Данное преимущество позволяет небольшим строительным магазинам конкурировать с большими гипермаркетами, которые чаще всего находятся в пригороде.

Выбор месторасположения и помещения

Выбор правильного места для вашего магазина строительных материалов имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Вот несколько советов о том, как выбрать правильное место для вашего магазина:

• Ищите места с высокой проходимостью: выберите место с хорошей проходимостью и доступностью для вашей целевой аудитории. Это может быть оживленная улица или торговый центр, который часто посещают ваши целевые клиенты.

• Учитывайте конкуренцию: ищите место, которое находится не слишком близко к вашим конкурентам. Нужно выбрать район с высоким спросом на строительные материалы, но где вы не будете конкурировать с другими магазинами, которые продают ту же продукцию.

• Убедитесь, что выбранное вами место предназначено для коммерческого использования и соответствует всем местным законам о зонировании и строительным нормам.

• Ищите место с просторной парковкой: наличие достаточной парковки для ваших клиентов имеет решающее значение для успеха вашего магазина.

• Учитывайте демографию региона: ищите место, которое находится в районе с высокой концентрацией вашего целевого рынка. Например, если вы ориентируетесь на подрядчиков и строителей, ищите местоположение рядом с жилыми или коммерческими строительными площадками.

• Стоимость аренды помещения: стоимость аренды, коммунальных услуг и других расходов следует учитывать при выборе места. Ищите место, которое является доступным, но также имеет высокую видимость и доступ к вашим потенциальным клиентам.

• Внимательно проверьте помещение: прежде чем подписать договор аренды или купить здание, обязательно тщательно осмотрите его. Прежде чем открыть магазин, проверьте, нет ли каких-либо структурных или электрических проблем, которые, возможно, потребуется устранить за свои средства.

Принимая во внимание эти факторы и проводя тщательное исследование, вы можете выбрать правильное место для своего магазина строительных материалов, которое поможет вашему бизнесу процветать.

Получите коммерческое предложение по автоматизации строительного магазина

Мы не понаслышке знаем все тонкости и нюансы при открытии строительного магазина. Наша команда автоматизировала не один строительный магазин, которые до сих пор пользуются нашей круглосуточной техподдержкой. Свяжитесь с нами, и мы поможем

Какое оборудование необходимо для строительного магазина

При открытии строительного магазина одной из важных вещей, которую следует учитывать, является кассовое и складское оборудование, которое вам понадобится. Вот наиболее распространенные категории оборудования, которые используются в строительных магазинах:

• Онлайн-касса — это устройство, которое используется для записи транзакций продаж и расчета с клиентами. Эти кассовые аппараты, как правило, доступны по цене и просты в использовании.

• Эквайринговый терминал (для безналичного расчета) – терминал, который позволяет использовать при реализации товара дебетовую или кредитную карты. Некоторые онлайн-кассы оснащены встроенным эквайринговым терминалом

• Терминал сбора данных – устройство, позволяющее сканировать товар и проводить инвентаризацию в магазине или складе, а также осуществлять приемку или сборку заказов.

• Сканер штрих-кода — это устройство, которое можно использовать для сканирования штрих-кодов и ввода информации о продукте в кассовый аппарат или систему POS. Это может помочь ускорить процесс оформления заказа, его реализации и упростить отслеживание запасов.

В конечном счете, виды кассового и складского оборудования, который вы выберете, будет зависеть от вашего бюджета, размера магазина и конкретных задач бизнеса.

Сколько стоит открыть строительный магазин

Стоимость открытия магазина строительных материалов может широко варьироваться в зависимости от таких факторов, как размер магазина, местоположение, инвентарь и другие расходы. В среднем открытие магазина строительных материалов может стоить от 350 000 до 2 000000 рублей. Некоторые из основных расходов, которые следует учитывать при открытии магазина строительных материалов, включают:

• арендная плата или ипотечные платежи за помещение магазина
• стоимость инвентаря и расходных материалов
• стоимость оборудования, такого как кассовые аппараты, стеллажи и витрины
• затраты на маркетинг и рекламу
• стоимость найма сотрудников
• получение лицензий и разрешений

Важно составить подробный бюджет, включающий все эти расходы, и иметь достаточный капитал для их покрытия, даже если продажи не будут такими высокими, как ожидалось, в первые месяцы.

Плюсы и минусы открытия строительного магазина

Открытие магазина строительных материалов может быть прибыльным деловым предприятием, но не без проблем. К преимуществам открытия магазина строительных материалов можно отнести стабильный спрос на строительные материалы и возможность дать покупателю квалифицированную консультацию. Однако также важно знать о потенциальных недостатках, таких как острая конкуренция и высокая стоимость аренды и инвентаря.

Заключение

В заключение, открытие строительного магазина может стать прибыльным вложением для предпринимателей, увлеченных строительной отраслью. Проводя исследование рынка, создавая бизнес-план, учитывая расходы, находя правильное место, снабжая магазин нужными товарами, нанимая правильный персонал и продвигая магазин, вы можете успешно открыть и управлять магазином строительных материалов.

Скрипты продаж строительных материалов и услуг строительства

Существует мнение, что без связей зайти и закрепиться в строительной нише не получится. Или же Вам придется довольствоваться небольшими объектами и маленькими чеками.

Меня зовут Андрей Смирнов, я – скриптолог. Моя специализация – это сценарии переговоров и продающие тексты. Если Вы хотите, чтобы как можно больше коммуникаций заканчивались продажей, необходимо создать грамотный скрипт.

Мы поговорим о том, как создать продающий скрипт продаж строительных материалов и услуг. Вы узнаете, почему у многих строительных компаний цены ниже, чем у конкурентов, они работают без предоплаты, имеют бригады хороших мастеров, а продаж у них практически нет. Я покажу несколько продающих скриптов, и Вы поймете, что для успешной работы не нужны связи, космический бюджет на рекламу – достаточно разобраться, о чем думает клиент и подобрать правильную стратегию коммуникации. И тогда Вы сможете избежать ситуаций, когда клиент постоянно откладывает покупку.

Прикрепляю видео, в котором я подробно рассказываю о том, как разработать грамотные скрипты продаж строительных материалов и услуг:

Скрипты продаж в строительной сфере: какие есть особенности

Если взять идеальную линию скрипта, то коммуникация складывается из нескольких блоков:

И на каждом из этих этапов есть определенный блок, по которому менеджер проходит и выводит клиента на целевое действие, например, на встречу или просчет коммерческого предложения.

Разберемся подробнее:

Для подготовки скрипта продаж строительных услуг, в первую очередь, необходимо классифицировать все вопросы, которые задают клиенты. И очень важно на первоначальных этапах не отвечать на вопросы развернуто. Ведь если Вы будете рассказывать о том, какая у Вас профессиональная бригада и слаженная работа, Вы должны будете подкреплять свои ответы аргументами, но этого нельзя делать до прояснения ситуации. Скрипт нацелен на то, что при получении запроса, Вы поверхностно даете ответ на запрос клиента и уводите его на этап прояснения.

Помимо квалификационных и технических вопросов, у Вас должны быть вопросы о сроке, опыте, схеме принятия решения, бюджете. Потому что если Вы не будете этого понимать, после презентации и подведения к целевому действию, клиент может сказать «Я подумаю» или, получив самый простой параметр, может пойти сравнивать с конкурентами, а Вы его потеряете.

На этапе прояснения Вы получаете отправные точки и закрываете клиента на целевое действие. Необходимо привести аргумент в пользу сотрудничества. Для этого создайте специальную карту, где под разные ситуации и типы клиентов прописаны аргументы в пользу безопасности, комфорта, определенного статуса.

Приведу пример из собственного опыта:

Если я заказываю строительные услуги, для меня важно, чтобы стройка не стала второй работой. И, в первую очередь, я выясняю, кто будет отвечать за бригаду строителей, как будет проходить контроль, есть ли возможность дистанционно наблюдать за ходом строительства, потому что у меня не всегда есть возможность приехать. И за то, чтобы я мог доверять компании и не тратить личное время на осуществление контроля, я готов доплатить. А есть люди, которые готовы ездить на стройку через день и контролировать процесс самостоятельно, но для них самый важный критерий – это цена. Есть и такие клиенты, для которых важен дизайн, статус, тренды и качество выполняемых работ.

Именно поэтому на этапе прояснения важно узнать эту информацию о клиенте. Вы должны проговорить критерии выбора и желаемый результат, спросить о проблемных вопросах, потому что на основании этих вопросов, Вы подбираете аргументы и мотиваторы действовать «здесь и сейчас». Если на этом этапе работа сделана правильно, то риск возникновения возражений сводится к нулю.

Если возникают возражения, их также можно закрыть аргументами из Вашей карты. В первую очередь, Вы продаете не сотрудничество, а целевое действие, после совершения которого, необходимо использовать скрипты для повторной коммуникации.

Классификации клиентов

После того, как Вы получили ответы на открытые вопросы, необходимо классифицировать клиентов по категориям:

A. Это клиенты, которым просто нужно не помешать. У них уже решен вопрос с землей или недвижимостью, определен срок и есть бюджет. Им нужно помочь заключить сделку.

B. Вторая категория – это либо аналитики, которые будут сравнивать Вас с другими подрядчиками, либо у них не решен какой-то из критериев: оформление земли или покупка квартиры в процессе.

C. «Случайные» клиенты, которые проходили мимо. Они также могут задавать вопросы о материалах, стоимости работ или мастерах. Как правило, такие люди не предоставляю необходимой информации даже для просчета стоимости. Этих клиентов необходимо быстро проинформировать, определить реально ли целевое действие и двигаться дальше.

Благодаря тому, что менеджер научится определять категории клиентов, подбирать правильные аргументы и целевое действие под каждого из них, вероятность заключения сделки вырастет в несколько раз.

Примеры скриптов для строительных продаж

В качестве примера я приведу скрипт, который я разрабатывал для одной из строительных компаний. Цель данного скрипта – договориться на встречу в офисе на конкретную дату и время.

В начале разговора необходимо познакомиться с клиентом:

«Добрый день! Строительная компания «___», меня зовут (имя). Вы интересовались строительством дома. Сейчас удобно говорить?»

На этом этапе клиент может начать задавать вопросы, но Ваша задача – перехватить инициативу в свои руки:

«Да, конечно, сейчас отвечу на все Ваши вопросы. Как я могу к Вам обращаться?»

Прежде чем начать задавать открытые вопросы клиенту, получите у него разрешение:

«Я задам ряд вопросов, чтобы понять, какой Вам дом нужен, хорошо?

После чего необходимо прояснить ситуацию:

Я так понимаю, есть какая-то причина, почему интересовались строительством, хотите жить за городом? Расскажите об этом подробнее, пожалуйста»

«Отлично, давайте я задам Вам несколько уточняющих вопросов по поводу будущего дома, а потом дам Вам ориентир по цене, хорошо?»

И еще один вариант:

«Давайте сейчас разберем, какие варианты мы можем Вам предложить по этому проекту, потом посчитаем, сколько это будет стоить, и если наше предложение Вас устроит, то договоримся о следующем шаге. Когда планируете построить дом?»

Из своей карты выберете подходящий аргумент и убедите клиента действовать «здесь и сейчас»:

«С Вами будут работать внимательные и доброжелательные специалисты нашего офиса. Мы все просто и доступно объясняем, помогаем принять правильное решение, подбираем проекты, рисуем планировки и предлагаем варианты, из которых легче выбрать.

Такой подход сделает процесс выбора приятным и комфортным. Вы останетесь довольны!»

«Я почему спрашиваю: если Вы рассматриваете строительство дома, то сейчас самое подходящее время, чтобы начать, потому что цены на материалы всегда растут. И если оттягивать, то только самим себе расходы будете повышать. Когда Вы планировали переехать в готовый дом?»

Уточните, не осталось ли у клиента вопросов, подведите итог беседы и еще раз проговорите информацию о встрече:

«(Имя), у Вас остались ко мне вопросы?

Тогда я буду ждать Вас в нашем офисе в пятницу в 15:00. А накануне встречи позвоню с напоминанием. Желаю Вам хорошего дня!»

Вспомогательные техники для продажи строительных материалов и услуг

Обычно менеджеры довольно легко выводят клиентов на этап прояснения, благодаря техническим вопросам. Но, как только, они начинают задавать вопросы, требующие более развернутых ответов, становится сложнее. На некоторые из них клиенты просто не отвечают, потому что не понимают их смысла. И, зачастую, сотрудники перестают задавать открытые вопросы, столкнувшись с такой ситуацией. Они собрали информацию, необходимую для расчета стоимости, но не узнали, за счет чего клиент принимает решение.

Ниже я поделюсь техникой, которая поможет, если клиент не хочет отвечать на открытые вопросы.

Техника заботы

Когда Вы спрашиваете о сроках строительства дома, уточните:

«Вы хотите строить дом уже сейчас или это вопрос на перспективу? Если сейчас, то у нас есть хорошие варианты поставщиков строительных материалов, и мы можем зафиксировать за Вами специальные условия по ценам»

Если Вам необходимо узнать информацию, касаемо бюджета:

«Я почему спрашиваю: если Вам будет необходимо эту информацию с кем-то согласовывать, то все, что мы обсудили, я могу оформить в специальный файл и передать Вам, чтобы не получился эффект испорченного телефона»

«Я почему спрашиваю: если вопрос не решен, то я мог бы познакомить Вас с нашим финансовым консультантом, который сможет более подробно рассказать про подводные камни, а также поможет специальную кредитную программу»

Эти вопросы помогут вывести клиента из оборонительной позиции, чтобы он развернуто рассказал, что для него важно и как у него обстоят дела на самом деле.

Отработка возражений клиентов в сфере строительства

Основной смысл отработки возражения оппонента в наведении его на мысль, что может являться более важным. Мы не отвечаем напрямую на смысл возражения, а апеллируем к выгоде клиента – к тому, что стоит над его непосредственным возражением.

Клиент: «Для меня это слишком дорого»

Менеджер: «Да, вы правильно мыслите. Вопрос цены и качества очень важен»

Вы соглашаетесь, что вопрос цены очень важен. Теперь клиент подсознательно видит в Вас союзника. Он не напрягается и слушает дальше.

Покажите клиенту выгоду. Расскажите, какие преимущества он получит, обращаясь именно к Вам, например, управляющая компания, которая позволит клиенту отдыхать, а не обслуживать свой дом в будущем, качественное строительство «под ключ», наличие детской и спортивной инфраструктуры.

Менеджер: «Да, я Вас понимаю. Хорошо, что мы обсуждаем этот вопрос, до начала работ. С Вашего позволения, я расскажу более детально, из чего строится итоговая цена»

В строительной сфере всегда найдутся конкуренты, цены которых ниже. Но, зачастую, от этого страдает качество строительства или же не хватает некоторых опций, которые есть у Вас.

«Наши цены действительно на 10% выше, чем у конкурентов, и клиенты об этом знают. Но, тем не менее, заказывают проект дома у нас. Как Вы думаете, почему?»

Клиент начинает сам себе объяснять обоснованность цены. Таким образом, Вы наталкиваете его на нужную мысль.

Если Вы хотите еще подробнее узнать о том, как работать с возражениями клиентов, рекомендую посмотреть это видео на моем YouTube-канале:

Благодаря тому, что Вы укажете клиенту на его «боли», Вы убедите его в необходимости заключения сделки с Вами. Обязательно пропишите все аргументы, и у Вас будет готовая отбивка для каждого возражения.

Заключение

Если у Вас нет скриптов, то у Вас покупают те, кто и так уже принял решение в пользу покупки. Предположим, что в месяц Вы получаете 60 заявок – из них только 1 или 2 клиента заключают договор и вносят предоплату. Как показывает практика строительных компаний, 15-20 человек – это клиенты категории «В». Внедрите в свою работу скрипты, и тогда Вы получите реальные шансы на удвоение продаж.

А если Вы понимаете, что у Вас нет времени на эту работу, свяжитесь со мной, и я с удовольствием предложу Вам варианты решения Ваших задач.

Также оставляю ссылку на YouTube-канал, где Вы найдете еще много полезной информации: Ссылка на YouTube-канал

Как на продаже строительных и отделочных материалов зарабывать от 200000 рублей в месяц. Схема от практика

В любом населённом пункте России всегда есть и будет потребность в постройке объектов различного назначения. А они со временем ветшают и требуют ремонта. Это значит, что без строительных и отделочных материалов в нашей жизни никак не обойтись. Отсюда вывод — продажа таких товаров востребованное и прибыльное дело.

Reconomica сегодня поделится с вами, дорогие читатели, опытом успешного предпринимателя, совместившего производство строительных материалов с продажей не только собственных, но также похожих изделий других компаний.

Главным инструментом развития этого бизнеса стала организация офиса по приёму заказов от потребителей на аналогичные товары. Вы узнаете о положительных и отрицательных моментах, получаемой выгоде и перспективах указанного бизнеса.

Кратко обо мне

Приветствую. Меня зовут, Марк. Мне 37 лет. Я из Астрахани. Сейчас занимаюсь продажей плитки, кафеля, декоративной мозаики и ещё множеством сопутствующих товаров для строительства, ремонта и отделки помещений.

У меня не магазин, а офис по приёму заказов. Товарооборот составляет от полутора до двух миллионов рублей в месяц, с марта по ноябрь включительно.

Продажи идут с наступлением строительного сезона и до его окончания. Вкратце расскажу, как пришёл к такому виду деятельности.

Мои первые шаги в строительном бизнесе

Началось всё с изготовления тротуарной плитки, этот бизнес я организовал в 2014 году.

Производство тротуарной плитки.

Дела по производству шли не очень хорошо. Денег хватало только на аренду помещения, заработную плату рабочему персоналу и оплату налогов.

Вначале работал практически без прибыли. Заказы имелись постоянно, но на них почти невозможно было заработать.

Возникла потребность увеличивать объёмы выпуска изделий и выходить на серьёзных клиентов. Этот шаг требовал огромных инвестиций в производство. Таких возможностей не было.

Выбор направления последующего развития дела

Дальнейший путь развития бизнеса виделся смутно. Надо было или что-то срочно решать, или прекращать предпринимательскую деятельность.

Как пришла идея

Мой знакомый, работал в то время на руководящей должности, в производственной компании, которая специализировалась на изготовлении кирпича и бетонных изделий. Он подсказал мне пути дальнейшего развития.

Поиски способов продвижения бизнеса

Думал, что сначала строится производство, а потом произведённый товар реализуется, и бизнес процветает. Может, так происходит на бумаге, в фантастических бизнес-планах, но только не в реальности. Сначала нужно торговать чужим товаром и пополнять клиентскую базу, а когда возникнет устойчивый спрос, можно открывать своё производство, если это будет выгодно.

Открываться без знания рынка и опыта – путь к провалу.

Доказательство этому — множество объектов малого бизнеса, которые открывались и закрывались, набравшись при этом больших долгов.

Первые ошибки

Я тоже был таким. Прочитал дилетантский бизнес-план в какой-то социальной сети. Всё казалось легким и простым. Но на деле, уже почти попрощался с вложенными деньгами и готов был продать свой автомобиль, чтобы погасить накопившиеся долги.

Бизнес – это наука и образ жизни. Этим ремеслом можно овладеть. Главное — правильная постановка цели и нахождение короткого пути к ней.

Изначально хотел попробовать дело, с которым незнаком. Бизнес не терпит дилетантства. Особенно в сфере производства. Выбираться из сложившейся обстановки пришлось долго и трудно. Очень хорошо, что нашёлся опытный человек, который подсказал что мне делать дальше.

Этапы открытия и развития офиса продаж

Друг рекомендовал взять в аренду в дополнение к производству ещё помещение для организации торговли строительными изделиями.

Выбор торгового места и его цели

Даже если там некому сидеть, офис продаж должен быть для того, чтобы:

• принимать клиентов;
• презентовать продукцию;
• заключать договора.

Условия найма помещения

На территории, где я арендовал производственный цех, было свободное помещение. Его площадь составляла 150 м², стоимость аренды была 15 тыс. руб. в месяц, без коммунальных плат. Общая сумма платежей составляла ориентировочно 18 тыс. руб. в месяц. Я неохотно пошёл на этот шаг.

Оснащение офиса всем необходимым

Для полноценной торговли понадобились:

• мебель;
• стеллажи;
• компьютер;
• принтер;
• различные канцелярские мелочи.

На обстановку и оборудование конторы я потратил 70 тыс. руб.

Мебель была самая дешёвая. Принтер тоже входил в эту цену, компьютер пришлось привезти из дома. Торговое помещение было большое, но других вариантов не имелось.

Оборудование полноценного офиса — дело затратное.

Позже площади этого кабинета стало не хватать.

Методы демонстрации изделий в торговом зале

Первое, что предпринял — это выставил свою продукцию. Так как места было много, тротуарную плитку раскладывал во всевозможных вариантах. Комбинировал два, и даже четыре разных цвета плитки одной модели, которую можно было укладывать в различных цветовых гаммах.

Показ образцов тротуарной плитки -необходимый атрибут продаж.

В условиях цеха показать свою продукцию, таким образом, не мог.

Расширение ассортимента строительных материалов

Далее, заключил договор с предприятием, где работал мой друг.

Так я стал представителем мини-завода по производству строительных материалов.

В торговом зале выставил изготовленный ими кирпич, и разместил каталоги остальной продукции, которую из-за крупных габаритов невозможно было поставить в офисе.

Показ образцов кирпичей и других изделий в офисе продаж.

Образцы плит перекрытия и фундаментных блоком я разместил около ворот своего цеха.

Мероприятия по продвижению товаров

Следующий вопрос касался информационного сопровождения торговли – маркетинга.

Офис находился на проезжей части. Администрация разрешила расположить на здании рекламные баннеры . Сделал две растяжки размером 1 на 4 метра, чтобы повесить их на разных сторонах здания. Стоимость их составила 8 тыс. руб.

И также изготовили выносной стенд, который располагался перед входом в здание. Цена его была 2 тыс. руб.

На раскрутку продукции в А вито , газетах, изготовление листовок и визиток тратилось от 4 тыс. до 7 тыс. руб. в месяц.

Реклама сразу дала результат: заказы на изготовление плитки увеличились, а изделий собственного производства стало не хватать.

Как заработать на продаже строительных товаров сторонних предприятий

В результате повышенного спроса на свою продукцию и невозможностью удовлетворить нужды в ней потребителей имеющимися мощностями на производстве, надо было срочно принимать какое-то решение.

Причины обращения к другим производителям

Денег на расширение производства не было, и не очень-то хотелось его увеличить.

В тёплое время года, аренду ещё можно было платить, но зимой, когда заказов почти нет, и производственное помещение нужно отапливать, стоимость аренды существенно била по карману.

Решением было договариваться о реализации плитки других производителей.

Мои преимущества при выборе партнёра

На современном рынке проблемой любого производителя является реализация продукции. В такой обстановке, при жёсткой конкуренции изготовители, не имеющие собственные каналы сбыта, становятся заложниками продавцов.

Если у меня есть хороший клиент, тогда компания предоставляет минимальную оптовую цену на продукцию.

У товаропроизводителя всегда есть необходимость в денежных средствах – это долги по зарплате, аренде, задолженности за поставленное сырьё, или просто у человека висит кредит в банке.

Производитель всегда рад продаже, даже с минимальной накруткой на товар. Этим положением и воспользовался.

Очень часто на продажах зарабатывал больше чем производитель.

Положительные сдвиги в бизнесе дают толчок к дальнейшему росту

При организации любого дела необходимо постоянное движение вперёд. Иначе — застой.

Существенный прогресс в торговле после заключения партнёрского соглашения

Найти производителя для сотрудничества оказалось просто. Договор с ним подписали. Перечень представленных изделий намного превышал мой выпуск товаров. Четверть помещения заняла выставка их продукции.

Количество звонков по рекламе увеличивалось. Люди просили не только товары, которые есть в ассортименте, но и начали спрашивать кафель, настенную плитку, покрытия из природного камня.

Я приступил к поиску поставщиков, которые могут предоставить выставочные образцы, стенды, каталоги и прочую рекламную продукцию бесплатно.

Поиски новых путей увеличения продаж

И также выявился определённый стиль работы в таких торгах. Нужно было, чтобы производитель или оптовик, продукцию которых представляю, отпускал товар из склада по цене продаж в своём офисе.

Не все шли на такое сотрудничество, но всё-таки предприниматели, которые хотели расширяться, нашлись. У них тоже были условия – если я представляю их ассортимент, то больше не работаю ни с кем.

Образцы железобетонных изделий на открытой площадке.

Оптимизация торгового пространства

Торговый зал стал заполняться образцами различных товаров. Тогда разделил торговые зоны. На производственной территории расположил самые габаритные экземпляры — железобетонные изделия.

Образцы кровельных покрытий.

К ним присоединились образцы леса, кровли, сетки, металлоизделий — всё, что связано со строительством.

Офисное помещение я разделил на три части – кабинет и два зала. Первый зал служил показу изделий для стройки и благоустройства территории, второй зал представлял материалы для отделки помещений и ванных комнат.

Торговый зал с образцами отделочных материалов.

Свободные места в торговых залах заполнял товарами, которые подходили по тематике. Например, торговый зал пополнили два стенда – один со светодиодным освещением, второй представлял изготовителей бассейнов для приусадебных участков, саун, бань.

Временные неудачи неизбежны

Не все позиции приносили прибыль. Некоторые товары или услуги так ни разу не удалось сбыть. Например, заказа на изготовление бассейна или фонтана я ни разу не принял. Мозаика для ванных комнат очень плохо продавалась и занимала немало места, но яркие и красивые стенды с такими образцами положительно влияли на покупателей.

Не всё продаётся, но некоторые товары создают хорошую атмосферу в торговом зале.

Сколько приносит торговля стройматерилами

О прибыли, полученной от реализации строительных и отделочных материалов, расскажу кратко.

Размеры надбавок на товары

На продаваемые товары делал накрутку от 10 до 30%. Самая высокая наценка — на тротуарную плитку и строительные материалы.

А также неплохо идёт кафель, керамогранит , плитка и столешницы из натурального камня. Среднее значение наценки делал 20%.

От чего зависит доход

Если товарооборот, прошедший через мой офис, составил 1 млн руб., то у меня примерно остаётся прибыли 200 тыс. руб.

Оттуда вычитаются налоги, отчисления, аренда, расходы на рекламу и зарплата продавца, бухгалтера.

От такой суммы остаётся половина. Если в разгар сезона удается продать на 2–3 млн руб., то расходы получаются такие же, а прибыль увеличивается. Я написал свой товарооборот выше. Не трудно посчитать, сколько мне приносит бизнес чистыми.

Но не стоит забывать, что январь и февраль – это месяцы почти без выручки. Однако за аренду необходимо вносить деньги, а работникам предприятия выдавать зарплату. А для этого в оживлённый сезон нужно усердно трудиться.

Мой метод организации торговли

Некоторые, прочитав статью, могут подумать, что я обыкновенный спекулянт, и покупатели ничего не получают при закупке товара через мою контору продаж. Если бы это было так, то клиенты не приходили сюда.

Проведение консультаций покупателям по товарам

Я сделал ставку на советы потребителям относительно характеристик приобретаемых строительных материалов. Кроме того, не принимал на реализацию некачественный товар.

Потребителям не нужно было бегать за продавцами и выпрашивать неграмотный совет о товаре, которым торговал, так как я знал всё и мог ответить клиентам на любой вопрос.

Применение программного обеспечения

А также освоил компьютерное 3D моделирование, и бесплатно делал проекты ремонта помещений с расчетом расходуемого материала.

Например, количество плитки для ванной комнаты программа высчитывала точно, и покупателям не приходилось приобретать лишнего материала, например, плитку и клей.

Дизайнерский сервис

А также мой продавец предоставлял услуги дизайнера, и помогал покупателям определиться со цветами, размерами и вариантами отделки.

Это очень тяжелый труд.

Безупречное реноме бизнесмена — важная составляющая успешного бизнеса

Ещё одним преимуществом является репутация. За три года работы никого не подвёл, поэтому со мной установили деловые отношения оптовые потребители.

Казалось бы, строительным фирмам можно самим выйти на заводы-изготовители, где приобретать большими партиями товар.

Но, видимо, бывают проблемы, препятствующие таким действиям.

Когда слова не расходятся с делом – это репутация, которая тоже оплачивается.

Помимо вышеперечисленного, очень важно, чтобы заказанный товар был правильно оформлен, посчитан, проверен и вовремя доставлен.

Планы на будущее

Сейчас планирую открыть оптовый офис-склад, работающий по такому же принципу. Производителей, желающих продать свой товар много. Теперь хочу договариваться с крупными компаниями по всей европейской части России. Уверен, что успех придёт обязательно.

Опубликовано 24 февраля, 2018 Обновлено 24 февраля, 2018 Пользователем admin

Комментарии к статье “ Как на продаже строительных и отделочных материалов зарабывать от 200000 рублей в месяц. Схема от практика ”

Брехня. Такое было возможно только в 2000-2008 и то за редким исключением.. Задрал уже чёс на такие темы…

Артёмка — супер диванный аналитик. Эта тема очень распространённая и сейчас. Производитель — это заложник торговца. Вывод сделан из статистики, но тебе объяснять не буду. Дурачкам не постижима эта тематика. Так что засунь мамину титьку обратно в рот и спи.

У Артемки с головой проблемы. Если те кажется, что нужно много и тяжело работать, то читай сказки. Сюда не лезь. Работа и труд — разные вещи. Заработать можно только геморой. А труд вознаграждается. Автор описал свой интеллектуальный труд, и получает от этого дивиденты. Если ты думаешь, что продажи это ходить в белой рубашке с папкой в руках и чё-то там говорить про товар, то заходи на сайт про свинку Пепу. Это твой уровень.
Это рабочая тема.

Вот читаю это все и просто смеюсь! Сказка, одним словом! Автор расписал свои мечты, которые никогда не воплотятся в жизнь! Конечно стройматериалы это очень выгодно, ну что бы зарабатывать на этом нужно вкладывать огромные деньги! Ну в начале про тратуартую плитку ещё можно поверить, а дальше бред пошёл!

Когда закончишь смеяться, бери метлу и работай дальше! Нечего тут филонить, а то уволю!!

да…! Это мечты.. лучше уже на рынке поторговать стройматериалами, может и прибыль будет. У нас берут место в закрытом рынке (Беларусь на моем районе г. Гомель) и продают всякий ассортимент строительных товаров.. ну конечно цены немножко ниже чем в магазине и люди идут.. недорогие ходовые товары именно то что будет покупать клиент из простого люда.. Я подходил интересовался, батя в паре с сыном работает. батяня на продаже, сынок на поставке (конечно делают закупки на оптовых точках) было бы хреново не продавали бы.. люди покупают, так как товар повседневного спроса, начиная от саморезов, заканчивая смесями..Одному не под силу.

Большое спасибо автору, что поделился, я как раз планировалв этим заняться,может подскажете адреса оптовиков

Марк, ты молодец! У меня самой бизнес, уже сейчас крупный по меркам нашего города.Но…это 12 лет работы без отпуска, безо всяких женских радостей.Это бессонница,головная боль и т.д. и т.п.И только сейчас имею возможность немного расслабиться и позволить себе побыть с семьей и путешествовать по свету.Потому что весь механизм отлажен,как часы.Могу со знанием профессионала заявить-что бизнес не прощает застоя.Даже если тяжело и тупик -делай,пробуй и иди вперед.Только так.А те, кто отпускает всякие пакости в наш адрес-это бездельники, блоггеры,офисные мальчики-зайчики и прочая шантропа, которая свой зад лишний раз со стула не поднимет, а будет завидовать, изрыгать ядом и так никогда не поймет-какое это счастье, иметь любимое дело, которое ты сам, с нуля выстроил и теперь ты-свободный,счастливый,ни от кого не зависишь, не считаешь минуты на скучной работенке и сам планируешь свою жизнь.И весь твой коллектив -это одна семья, со многими из которых ты когда то начинал. И они никогда не предадут, не слиняют,потому что ты все эти годы сам вкалывал, без сна и отдыха, в беде был с ними рядом и, что важно! Платил вовремя зарплату, даже если на это приходилось продавать последнее или влезать в долги. Мы с тобой, Марк счастливые люди. Но не всем дано это понять.Ведь быть топ менеджером своего дела -это не только огромное трудолюбие, но и дар свыше. Мы с тобой этот дар растрачиваем по назначению.