Маржинальная прибыль рассчитывается как

По какой формуле рассчитывается маржинальная прибыль

Любое предпринимательство подразумевает конечной целью извлечение прибыли. Экономический смысл этой категории может различаться в зависимости от того, какие именно средства в нее включаются и какие затраты и дополнительные платежи исключаются. Вид прибыли важен также по отношению к цели ее выделения. Так, доход в качестве налогооблагаемой прибыли интересует налоговиков, а распределяемая прибыль – акционеров. Самого бизнесмена прежде всего будет волновать чистая прибыль.

Однако, планируя возможность инвестиций, оценивая эффективность предпринимательства, нужно принимать во внимание, что для вычисления прибыли нужно убрать из расчетов не только постоянные, но и переменные издержки, несмотря на то что они трудно поддаются прогнозированию. Такая прибыль – маржинальная – более точно отразит финансовую эффективность бизнеса.

Рассмотрим суть маржинальной прибыли, приведем формулу, по которой рассчитывается маржа и безубыточность производства. Проанализируем факторы, влияющие на маржу, а также возможные способы увеличения этого вида прибыли.

Маржинальная прибыль: что это такое

Прибыль предприятия формируется в результате производства продукции и его реализации, за вычетом расходов, понесенных в процессе этого производства, а также издержек организации и управления.

Маржинальная прибыль (от английского «Margin» или французского «Marge», что означает «разница») – это доход предприятия, образуемый выручкой от реализации определенного объема товаров за вычетом затрат, образовавшихся в процессе производства (переменных затрат) этого же объема продукции.

Эту финансовую категорию иногда называют «суммой покрытия», так как именно за ее счет формируется покрытие затрат на трудовое вознаграждение персонала, а остаток составляет чистую прибыль бизнесмена.

Важное значение в обосновании управленческих решений в бизнесе имеет маржинальный анализ. Его методика базируется на соотношении трех важнейших экономических показателей (издержек, объема реализации (продаж), прибыли) и прогнозировании величины каждого из этих показателей при заданном значении других.
Как оценивается рентабельность маржинальной прибыли в системе маржинального анализа экономического субъекта?
Посмотреть ответ

Близкий, но не тождественный термин – валовый доход. Разница с маржинальной прибылью состоит в том, что учитываются еще и непроизводственные затраты, а также он вычисляется на единицу продукции. Маржинальная прибыль же учитывает весь ассортимент выпускаемых товаров, тем самым характеризуя общую рентабельность предприятия.

Словом «маржа» иногда на профессиональном сленге называют саму маржинальную прибыль, но чаще это обозначает показатель маржинальной доходности (он вычисляется в процентах).

К СВЕДЕНИЮ! Рост маржинальной прибыли означает подъем чистой прибыли предприятия за счет более быстрого возмещения переменных затрат на производство. Именно увеличение маржинальной прибыли является целью различных управленческих стратегий, применяемых для повышения прибыльности производства.

Формула и тонкости расчета маржи

Исходя из определения маржи, ее рассчитывают по простой формуле:

• П_марж. – маржинальная прибыль;
• В_р – сумма выручки от реализованных товаров, услуг, работ;
• Р_пер. – переменные расходы.

При вычислении маржинальной прибыли важно помнить о некоторых особенностях учета:

1. Выручка для данной формулы берется без учета НДС и акцизов.
2. Переменные расходы – те траты, которые напрямую связаны с объемом выпускаемой продукции и количеством реализованной.
3. Если в какой-то учетный период продукция не реализовывалась или не производилась, это значит, что в это время организация не несла переменных затрат.
4. Переменные расходы никак не реагируют на изменение ценовой политики, расширение ассортимента, технологическую модернизацию и другие факторы. Решающими являются исключительно объем производства и/или реализации.

Вычислять маржу – показатель маржинального дохода – удобно для сравнения с другими финансовыми категориями, данными по различным видам продукции или цифрами, которые показывают другие предприятия. Рассчитывается маржа так:

• М – маржа;
• П_марж. – маржинальная прибыль;
• В_р – сумма выручки от реализованных товаров, услуг, работ.

Данный показатель освещает процентную долю маржинальной прибыли в реализационной выручке.

Как интерпретировать показатель маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль нужна для определения стратегии безубыточности предприятия. Можно делать его по каждому виду продукции из ассортимента и по всему производству целиком.

Безубыточность – такое состояние производства (объем выпуска), при котором сумма выручки и издержки (переменные плюс постоянные) уравновесят друг друга. Этот объем можно вычислить так:

• V_без. – объем товара, обеспечивающий безубыточное производство;
• Р_const – постоянные расходы (общая сумма);
• Ц_ед. – цена реализации единицы выпущенной продукции;
• Р_пер. – себестоимость 1 единицы реализуемого товара (переменные расходы на единицу продукции).

Иначе говоря, объем безубыточности зависит от того, какая доля «суммы покрытия», то есть маржинальной прибыли, покроет постоянные расходы на каждую единицу продукции.

Кроме анализа безубыточности, показатель маржи используется при:

• выработке управленческой стратегии для принятия решений относительно ассортимента;
• прогнозе деятельности как своей компании, так и конкурентов;
• планировании ценовой политики.

Нормы маржинальной прибыли

Общепринятых нормативных значений маржи, очевидно, не может существовать. Этот показатель сильно зависит от отрасли производства. Поэтому имеет смысл рассматривать нормы только в отраслевом контексте. Для каждой отрасли есть товары более и менее высокой маржинальности.

СПРАВКА! Производство и продажа предметов роскоши, например, будут иметь более высокий маржинальный показатель, чем товаров, необходимых повседневно.

Пути влияния на рост маржинальной прибыли

1. Интенсивный путь увеличения маржинальной прибыли – учет категории маржинальности в рамках одной отрасли.

Низкомаржинальные товары при продаже получают ограниченную торговую наценку. Но можно повлиять на соотношение маркетинга низко- и высокомаржинальных товаров, уделив больше внимания рекламе последних, предусматривая для них дополнительные скидки, бонусы и другие способы увеличения объема продаж.

Например, в фармацевтике БАДы и косметика маржинальнее общеупотребительных лекарственных средств. Поднять наценку выше уровня, установленного государством, фармацевтические компании не вправе. Зато они могут больше рекламировать БАДы, стимулировать сотрудников, обеспечивающих высокий уровень продаж, договариваться с медиками, которые будут рекомендовать их своим пациентам, использовать другие маркетинговые ходы. Так можно влиять на соотношение реализации высоко- и низкомаржинальных групп товаров.

ВНИМАНИЕ! В практике предпринимательской деятельности имеет смысл разумно сочетать оба эти метода увеличения маржинальной прибыли.

Ограничения анализа маржинальной прибыли

Способ анализа и прогноза, в основу которого положен показатель маржинальной прибыли, не может быть эффективным на все 100%. На него налагаются некоторые ограничения, обусловленные экономическим смыслом понятия маржи. Итак, при анализе прибыльности и рентабельности предприятия с помощью вычисления маржи нужно принять во внимание следующие нюансы:

Расчет маржинальной прибыли (формула и нюансы)

Маржинальная прибыль — это превышение выручки от реализации определенного количества продукции над всеми переменными затратами, связанными с данным объемом продаж.

Маржинальная прибыль рассчитывается по следующей формуле:

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг;

Рпр — переменные расходы.

Маржинальная прибыль часто называется маржинальной доходностью или валовой маржей.

Какие еще виды прибыли используются для оценки эффективности бизнеса и как их рассчитать, см. в статьях:

• «Расчет и формирование операционной прибыли (формула)»
• «Как рассчитать валовую прибыль (формула расчета)?»
• «Балансовая прибыль — это. »
• «Как рассчитать чистую прибыль (формула расчета)?»

Остановимся подробнее на каждой составляющей расчета маржинальной прибыли.

Выручку от реализации продукции следует принимать для расчета без НДС и акцизов.

Для определения величины переменных расходов необходимо понимать, какие затраты компании можно отнести к этому виду расходов.

Для целей анализа маржинальной прибыли все издержки организации делят на переменные и постоянные расходы.

Переменные расходы прямо пропорционально зависят от объема производства (количества реализованных товаров). Если в 1 из периодов выручка от реализации отсутствует, то не будет и переменных расходов.

Примерами переменных расходов для предприятия розничной торговли могут быть себестоимость реализованных покупных товаров, транспортные расходы по доставке товаров к местам продажи.

Если организация ведет производственную деятельность, то переменными затратами будут стоимость сырья и материалов, заработная плата рабочих, задействованных в производственном процессе. А вот, например, стоимость аренды производственного помещения отнести к переменным расходам нельзя. Расходы на аренду не зависят от объема продукции, а привязаны ко времени.

Затраты, которые компания несет периодически (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно) вне зависимости от объема реализации называются постоянными расходами. Постоянные расходы покрываются за счет валовой маржи, поэтому ее еще называют маржей покрытия.

ВАЖНО! Разделение затрат на переменные и постоянные не имеет отношения к изменению величины расходов в течение времени из-за роста цен или расширения перечня издержек. При классификации нужно учитывать только зависимость от объема производства или количества реализованных товаров.

Для удобства анализа и сравнения с другими предприятиями, а также сравнения доходности различных видов товаров или выпускаемой продукции используют относительный показатель маржинальной доходности. Этот показатель называют маржей и рассчитывают по следующей формуле:

МР = Пмр / В × 100,

МР — маржа в процентах;

Пмр — маржинальная прибыль;

В — выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг.

Маржа в процентах характеризует долю маржинальной прибыли в полученной выручке от реализации.

Экономисты выделяют такое понятие, как маржинальный доход. Что оно значит и как правильно его рассчитать, узнайте в экспертном мнении от КонсультантПлюс. Изучте материал, получив пробный демо-доступ к системе К+ бесплатно.

Для каких целей необходимо рассчитывать маржу и почему маржинальная прибыль подлежит постоянному контролю?

Анализ маржинальной прибыли

Маржинальная прибыль и ее расчетположены в основу анализа безубыточности. Анализ безубыточности можно проводить как по предприятию в целом, так и по отдельным продуктам, видам работ.

Идея анализа безубыточности заключается в вычислении объема выпуска продукции (количества товаров), при котором сумма постоянных и переменных издержек будет равна выручке от реализации.

Объем продукции, который обеспечит безубыточность, можно высчитать по следующей формуле:

V × Ц = V × Рпер + Рпост,

V = Рпост / (Ц – Рпер),

V — объем выпуска продукции или количество товаров;

Ц — цена реализации 1 единицы продукции или товара;

Рпер — переменные расходы на производство 1 единицы продукции или себестоимость 1 единицы товара;

Рпост — общая сумма постоянных расходов.

Как видно из приведенной формулы, объем производства, обеспечивающий безубыточность производства и реализации продукции, равен постоянным расходам, разделенным на маржинальную прибыль от 1 единицы продукции.

Компании, оказывающие услуги, так же как и производственные предприятия, могут применять анализ безубыточности для повышения эффективности управления бизнесом.

Например, если организация оказывает услуги по ведению бухгалтерского учета или настройке программного обеспечения, единицей оказания услуг будет человеко-час. Цена 1 человеко-часа определяется в договоре с клиентом. Переменными расходами будет заработная плата за 1 час работы специалиста, оказывающего услуги. Для обеспечения безубыточности нужно рассчитать, какое количество человеко-часов покроет все постоянные расходы, в т.ч. расходы на аренду офиса, оплату труда административного персонала и т.п.:

Кч/ч = Рпост / (Ц – Зч),

Кч/ч — количество человеко-часов;

Рпост — общая сумма постоянных расходов;

Ц — цена 1 человеко-часа, установленная в договоре с клиентом;

Зч — заработная плата специалиста, непосредственно оказывающего услугу.

Принципы анализа безубыточности положены в основу расчета окупаемости различных проектов.

Анализ безубыточности — это не единственный вид анализа, в котором используется показатель маржинальной прибыли.

Расчет маржи необходим для принятия управленческих решений при определении ассортимента выпускаемой продукции, продаваемых товаров. Анализ маржинальной доходности и спроса на различные группы продуктов помогает компаниям прогнозировать их деятельность. Среднеотраслевая маржинальная прибыль, а также маржинальная прибыль конкурентов является источником информации для формирования ценовой политики компании.

Существуют ли рекомендуемые нормы маржинальной доходности и как можно повысить валовую маржу?

Нормы маржинальной прибыли и пути ее увеличения

Общих норм и рекомендаций по уровню маржи не существует. Предприятия руководствуются отраслевыми и региональными показателями маржинальной доходности. Кроме того, для определения уровня маржи важна категория производимой продукции или продаваемых товаров. Предметы роскоши имеют значительно более высокую маржинальную прибыль, чем предметы 1-й необходимости.

В любой отрасли есть низко- и высокомаржинальные товары.

Пример

Возьмем фармацевтическую отрасль. Высокомаржинальными товарами в фармацевтической области считаются косметические средства, БАДы, некоторые изделия медицинского назначения. Существует законодательное ограничение наценки (следовательно, маржи) на жизненно важные и необходимые лекарственные средства (ЖВНЛС).

По этой причине аптечная сеть не может влиять на маржинальную доходность группы товаров ЖВНЛС. Однако аптека может изменить соотношение продаж различных групп товаров, стимулируя продажи высокомаржинальных продуктов посредством рекламы, маркетинговых мероприятий, мотивации сотрудников.

Увеличение объемов продаж называется интенсивным путем повышения маржинальной прибыли. Процент маржи в цене единицы товара может оставаться на уровне, продиктованном конкуренцией, однако увеличение объема продаж обеспечит повышение общей суммы валовой маржи.

Увеличение цены товара, а значит, увеличение процента маржи в цене единицы товара называется экстенсивным путем увеличения маржинальной доходности. Часто компании предлагают дополнительный сервис в обоснование увеличения цены, стараясь не потерять объем продаж.

Обычно организации применяют оба метода повышения маржи. От разумного сочетания путей повышения маржинальной доходности зависит эффективность работы компании в целом.

Итоги

В условиях инфляции повышение цен неизбежно и зачастую продиктовано увеличением переменных издержек, а не ростом маржи. Грамотный анализ рыночной ситуации и тщательный расчет маржинальной доходности позволят компании разумно сочетать интенсивный и экстенсивный путь повышения маржинальной прибыли для обеспечения стабильной работы организации.

Маржинальная прибыль рассчитывается как

УРОКИ БИЗНЕСА

13 МИН

Дата публикации: 24 мая 2023

Виды прибыли: зачем в них разбираться и как рассчитывать

Бизнес работает ради получения прибыли. Рассмотрим её виды и рассчитаем показатели на конкретном примере.

Как отличить прибыль от выручки

Выручка — это все деньги, которые получил бизнес от продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг. А прибыль — это сумма, которая остаётся после вычета расходов из выручки. Например, на закупку товара, сырья, рекламу, налоги, аренду и коммунальные услуги.

Само по себе наличие выручки не отражает эффективность работы компании. Может быть так, что выручка большая, а прибыль — маленькая или нулевая. При нулевой прибыли фирма достигает точки безубыточности, но не выходит в плюс.

Расходы также могут превысить доходы — тогда прибыль будет отрицательной. Это значит, что предприятие пока не может их окупить и работает в убыток.

Зачем считать прибыль

Бизнес ориентируется на четыре основных вида прибыли:

• маржинальную,
• валовую,
• операционную,
• чистую.

Маржинальная прибыль показывает, сколько предприятие тратит на переменные расходы: замену деталей в станках, доставку товара, ткань для пошива одежды, муку для выпечки хлеба и т. д.

Валовая позволяет увидеть, покрывают ли доходы постоянные расходы: аренду и зарплату постоянным сотрудникам.

Рассчитав операционную прибыль, можно понять, сколько денег осталось у компании после учёта всех расходов, но до уплаты налогов и кредитов.

Чистая прибыль — это доход бизнеса. Сумма, которая остаётся после вычета всех расходов, налогов и выплат по кредитам. Исходя из неё, ИП и компании оценивают общую рентабельность бизнеса.

Все четыре основных вида прибыли помогают оценить, насколько эффективно работает предприятие. Опираясь на них, собственник отслеживает и оптимизирует расходы, принимает решение об изменении ассортимента, количества продукции и ценовой политики.

Рассчитаем виды прибыли на примере. ИП оказывает токарные услуги по металлу, то есть затачивает строительные инструменты, автозапчасти, ножницы для парикмахеров и мастеров по маникюру.

Выручка ИП за прошедший месяц составила 120 000 рублей. Расходы:

• резцы, свёрла и прочие сменные детали для станков — 3000 рублей,
• аренда помещения с коммунальными услугами — 30 000 рублей в месяц,
• продвижение аккаунта на «Авито» — 5000 рублей,
• налог на прибыль — 4000 рублей.

Маржинальная прибыль

Чтобы рассчитать этот вид прибыли, из выручки надо вычесть переменные расходы. Это затраты на покупку сырья и дополнительных материалов, доставку, зарплату временных сотрудников. Они зависят от объёма продаж или количества услуг и могут меняться каждый месяц.

Выручка – Переменные расходы = Маржинальная прибыль

В нашем случае к прямым переменным расходам относятся расходы на резцы и свёрла. За прошедший месяц ИП докупал для своих станков детали на 3000 рублей. Доставку делать не пришлось, так как клиенты сами привозили и забирали заказы.

120 000 – 3000 = 117 000 рублей

Эта прибыль нужна, чтобы рассчитать маржинальную рентабельность и посмотреть, не слишком ли большую часть бюджета «отъедают» расходы на дополнительное сырьё для бизнеса.

Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Маржинальная рентабельность

117 000 / 120 000 х 100% = 97,5 %

Когда рентабельность растёт — это хороший показатель. Значит, бизнес эффективно работает с расходами: снижает их или удерживает на одном уровне, параллельно увеличивая выручку. Если рентабельность падает — это повод задуматься о снижении расходов или повышении цены товара или услуги.

Показатель 97,5% означает, что за прошедший месяц у ИП были низкие расходы на станки.

Предположим, в следующем месяце свёрла и резцы оказались некачественными, и их меняли чаще. На закупку ушло 19 000 рублей. Кроме того, пришлось отправлять заказы с курьером. Расходы на доставку составили 12 000 рублей.

120 000 – 31 000 = 89 000 рублей

89 000 / 120 000 х 100% = 74%

Маржинальная рентабельность стала снижаться, уменьшая и чистую прибыль.

120 000 – 30 000 – 31 000 – 5000 – 4000 = 50 000 рублей

Таким образом расчёт маржинальной прибыли и рентабельности помог предпринимателю выявить, что дополнительные материалы — самая затратная статья расходов в прошедшем месяце.

Чтобы её снизить, а чистую прибыль вернуть хотя бы на прежний уровень, ему надо подумать о снижении расходов. Например, сделать доставку платной, найти нового поставщика резцов и свёрл.

Валовая прибыль

Для подсчёта валовой прибыли из выручки вычитаются и переменные, и постоянные производственные расходы.

Постоянные — это аренда, коммунальные услуги, амортизация оборудования. Эти расходы есть всегда, они не зависят от объема продаж — каждый месяц одни и те же.

Выручка – Переменные расходы – Постоянные расходы = Валовая прибыль

Итак, на станки и свёрла (переменные) ИП потратил 3000 рублей, на аренду (постоянные) — 30 000 рублей. Оборудование он не обновлял, значит, амортизацию не учитываем.

120 000 – 3000 – 30 000 = 87 000 рублей

В случае с валовой прибылью рентабельность не рассчитывают, анализируя только абсолютное значение. Валовая прибыль показала, что львиную долю бюджета ИП тратит на переменные и постоянные расходы. Конкретно — на постоянные, то есть аренду. Ему следует поискать помещение подешевле, брать больше заказов или увеличить цены на токарные услуги.

Операционная прибыль

Или прибыль от реализации. Из выручки вычитаются все затраты на реализацию товара или услуги. Эти затраты называют операционными. В них входят переменные и постоянные расходы, коммерческие расходы и административные расходы.

К коммерческим расходам относят рекламу, продвижение в соцсетях, маркетинг, услуги дизайнера, фотографа, копирайтера или smm-специалиста.

К административным расходам — зарплату постоянного персонала, банковские услуги.

Выручка – Переменные – Постоянные – Коммерческие – Административные = Операционная прибыль

В токарной мастерской нет администратора или менеджера по приёму заказов. ИП сам отвечает на входящие звонки или сообщения от клиентов. Административных расходов он не несёт. А вот коммерческие составляют 5000 рублей. В частности, продвижение объявления на «Авито».

120 000 – 30 000 – 3000 – 5000 = 82 000 рублей

Здесь имеет смысл рассчитывать показатель рентабельности.

Операционная / Выручка х 100% = Операционная рентабельность

82 000 / 120 000 х 100% = 68%

Это показатель имеет большое значение, если рассчитывать его в течение нескольких месяцев и сравнивать. Он будет отражать общий рост расходов на бизнес без учёта налогов и кредитов.

Допустим, в следующем месяце ИП пришлось заплатить «Авито» за продвижение объявления уже 10 000 рублей, а за третий месяц — 20 000 рублей. Чистая прибыль опять начала снижаться.

Появилось ощущение, что реклама тянет одеяло расходов на себя. Гипотезу подтвердили цифры:

120 000 – 30 000 – 3000 – 10 000 = 77 000 рублей

77 000 / 120 000 х 100% = 64%

120 000 – 30 000 – 3000 – 20 000 = 67 000 рублей

67 000 / 120 000 х 100% = 56%

Операционная рентабельность мастерской за счёт роста расходов снизилась за три месяца с 68% до 56%. И это только реклама. Но на этот вид прибыли влияют любые статьи расходов. Например, на свёрла и доставку.

120 000 – 30 000 – 31 000 – 10 000 = 49 000 рублей

49 000 / 120 000 х 100% = 40%

Если бы ИП решил подключить сервис Сбера «Бизнес-аналитика», то расходы на него тоже стали бы административными и отразились бы на операционной прибыли. В этом сервисе удобно рассчитывать прибыль и рентабельность, сравнивать результаты на графиках и составлять прогнозы.

Чистая прибыль

Главный показатель финансовой деятельности, который рассчитывают ИП и компании. Из выручки вычитаются абсолютно все расходы, включая налоги и выплаты по кредитам.

Так как ИП кредит на бизнес не брал, ко всем перечисленным выше расходам добавляем налог на прибыль. Предположим, если разбить всю сумму налога за период, на него «уходит» 4000 рублей в месяц.

Выручка – Расходы = Чистая прибыль

120 000 – 30 000 – 3000 – 5000 – 4000 = 78 000 рублей

ИП удалось покрыть все расходы и выйти в плюс. 78 000 — это его доход, который он может тратить по своему усмотрению.

Рентабельность бизнеса

Чистая прибыль показывает не только доход. С её помощью можно рассчитать общую рентабельность бизнеса.

Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность

78 000 / 120 000 х 100% = 65%

Рентабельность отслеживают каждый месяц и смотрят, в какую сторону она меняется. При снижении рентабельности либо корректируют расходы, либо повышают цены. Допустимо делать и то, и другое.

Из чистой прибыли можно выделить нераспределенную:

Чистая прибыль – Дивиденды = Нераспределенная прибыль

Она нужна в том случае, если компания хочет сделать резервный фонд и каждый месяц добавлять в него средства из чистой прибыли на непредвиденные ситуации.

Например, из 78 000 рублей чистой прибыли владелец токарной мастерской решил отложить 8000 рублей. Остальные 70 000 в данном случае станут его дивидендами.

Маржинальная прибыль рассчитывается как

Эффективность — это соотношение результата и потраченных на него ресурсов, то есть денег и времени. Например, один студент получил диплом, отучившись пять лет, а другой — три года, значит второй студент сработал эффективнее первого. Чтобы оценить эффективность своей парикмахерской, автосервиса или ветклиники, нужно понимать, какие ресурсы на нее потрачены и сколько прибыли осталось после того, как клиент оплатил услугу. Эксперты Маркета рассказали, как и что можно посчитать.

В этой статье:

• Считаем маржинальную прибыль и рентабельность
• Вычисляем рентабельность на основе PNL-отчета
• Находим прибыль с каждой услуги
• Считаем прибыль с привлеченного клиента

Считаем маржинальную прибыль и рентабельность

Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными расходами. Например, на материалы, инструменты, средства по уходу.

Маржа = Выручка — Переменные расходы

Маржа может меняться от месяца к месяцу, поэтому сравнивать периоды лучше по рентабельности, то есть по соотношению маржи и выручки за один и тот же период.

Рентабельность = (Маржинальная прибыль / Выручка) х 100

Если маржа не меняется, это не значит, что дела идут одинаково хорошо. Важно сравнивать рентабельность и вот почему.

Допустим, салон красоты выручил в мае 155 000 ₽, а в июне 200 000 ₽. Маржа при этом была одинаковой — 105 000 ₽, потому что в мае переменные расходы салона составили 50 000 ₽, а в июне 95 000 ₽. Сравнив майскую рентабельность в 67 % с июньской в 52 % владелец салона может понять, что в мае его бизнес работал более эффективно.

Май	Июнь
Выручка	155 000 ₽	200 000 ₽
Расходы	Переменные 50 000 ₽	Переменные 95 000 ₽
Маржа	105 000 ₽ (155 000 — 50 000)	105 000 ₽ (200 000 — 95 000)
Рентабельность	67 % = (105 000 / 155 000) х 100	52 % = (20 000 / 150 000) х 100

Вычисляем рентабельность на основе PNL-отчета

PNL (profit and loss statement) — это анализ всех расходов и всех доходов компании за определенный период.

В предыдущем разделе в переменных расходах мы учли материалы, инструменты, средства по уходу и сдельную зарплату мастеров. Получилось 50 000 ₽ в мае и 95 000 ₽ в июне.

Для PNL-отчета нужно учесть еще и постоянные расходы в пересчете на месяц. Например, аренда и коммунальные платежи 11 000 ₽, зарплата директору 50 000 ₽, итого 61 000 ₽. Добавляем в таблицу постоянные расходы и снова вычисляем рентабельность по уже знакомой формуле, получилось 28 % в мае и 22 % в июне.

Переменные 50 000 ₽

Постоянные 61 000 ₽

Переменные 95 000 ₽

Постоянные 61 000 ₽

Вы можете вести отчет более детально. Например, посчитать, какой процент среди всех расходов составляют постоянные и переменные затраты. Или посчитать процент каждой статьи расходов. Это поможет увидеть, как менялись расходы вашего бизнеса, чтобы принимать решения по каждой статье расходов.

Находим прибыль с каждой услуги

Выше мы анализировали бизнес, опираясь на общие показатели. Ту же аналитику можно провести в отношении каждой услуги, чтобы оценить, насколько она рентабельна. Такой анализ поможет найти менее выгодные услуги и решить, что с ними делать: перестать оказывать, поднять цену для клиента или снизить себестоимость услуги.

Чтобы вычислить маржинальность конкретной услуги, нужно посчитать ее себестоимость. Например, в одной парикмахерской стрижка 500 ₽, а в другой — 850 ₽. В ту и другую цену заложены расходы на материалы, аренду, зарплату и остальное, а они у салонов разные, поэтому и конечная цена отличается. Читайте статью Из чего складывается цена на услугу.

Для примера возьмем процедуру массажа лица. ИП-косметолог посчитал ее себестоимость 500 ₽ и решил оказывать услугу за 1 000 ₽, потому что это средняя цена по рынку. Таким образом, маржинальность составит 500 ₽, а рентабельность — 50 %, мы ее вычислили по той же формуле (500 / 1 000) х 100).

Желательно сравнивать рентабельность за несколько периодов, потому что на нее может повлиять сезон. Например, спрос на массаж лица примерно одинаков в течение года, а популярность антицеллюлитного массажа летом растет, значит, имеет смысл поднять цену на популярную услугу (если цена при этом остается конкурентоспособной).

Вот пример для массажа лица: себестоимость и конечная цена не меняются, спрос примерно схож. Выходит, что процент рентабельности тоже не изменится даже если в мае косметолог сделал 3 процедуры, в июне 2, а в июле 5.

Массаж лица	Май	Июнь	Июль
Кол-во оказанных услуг	3	2	5
Выручка	3 000 ₽ (1 000 х 3)	2 000 ₽ (1 000 х 2)	5 000 ₽ (1 000 х 5)
Себестоимость	1 500 ₽ (500 х 3)	1 000 ₽ (500 х 2)	2 500 ₽ (500 х 5)
Маржа в месяц	1 500 ₽	1 000 ₽	2 500 ₽
Рентабельность	50 %	50 %	50 %

А вот пример для антицеллюлитного массажа: себестоимость 700 ₽ не меняется, а спрос растет. В мае и июне ИП не стал поднимать цены и оставил стоимость услуги 1 700 ₽. Рентабельность в мае и июне осталась на уровне 58 % несмотря на то, что в мае оказали 3 услуги, а в июне 10. Предприниматель решил поднять цену в июле с 1 700 ₽ до 2 000 ₽, чтобы больше заработать на повышенном спросе. В результате рентабельность в июле составила 65 %, хотя количество услуг оказалось тем же, что и в июне.

Антицеллюлитный массаж	Май	Июнь	Июль
Кол-во оказанных услуг	3	10	10
Выручка	5 100 ₽ (1 700 х 3)	17 000 ₽ (1 700 х 10)	20 000 ₽ (2 000 х 10)
Себестоимость	2 100 ₽ (700 х 3)	7 000 ₽ (700 х 10)	7 000 ₽ (700 х 10)
Маржа в месяц	3 000 ₽	10 000 ₽	13 000 ₽
Рентабельность	58 %	58 %	65 %

Считаем прибыль с привлеченного клиента

Прибыль с клиента имеет смысл считать, если используете рекламные каналы привлечения и можете отследить, какой именно канал принес то или иное количество клиентов.

Что нужно для такого анализа:

• вести базу клиентов;
• вычислить стоимость привлечения каждого клиента в зависимости от канала;
• отследить, какой рекламный канал привел клиента к вам;
• знать прибыльность каждой оказанной услуги.

Например, владелец сети автосервисов заплатил за рекламу в Яндексе 10 000 ₽, а в Google 20 000 ₽. Клиенты с Яндекса получили один промокод, а клиенты Google — другой, по промокоду бизнесмен планировал отследить, какой канал привлек больше клиентов в автосалоны. В результате предприниматель получил 15 клиентов из первого канала и 5 из другого.

По этим данным уже можно оценить эффективность привлечения. Внесем в таблицу затраты на рекламу и поделим на число привлеченных клиентов. Выходит, что большинство клиентов обошлось автосервису в 666 ₽ и еще часть — в 4 000 ₽, в среднем получается 2 333 ₽.

Яндекс	Google
Затраты на рекламу	10 000 ₽	20 000 ₽
Пришло клиентов	15	5
Стоимость привлечения	666 ₽ (10 000 / 15)	4 000 ₽ (20 000 / 5)
Средняя стоимость клиента	2 333 ₽ (4 000 + 666) / 2

Такие расчеты помогают сравнить, какой канал сработал лучше, но не только это. Теперь владелец салона понимает, что привлеченным с рекламы клиентам нужно предлагать услуги дороже 2 333 ₽, чтобы как минимум отбить расходы на рекламу.

Чтобы рассчитывать стоимость клиента, нужны знания юнит-экономики (от слова unit, единица). Она позволяет оценить прибыльность одной единицы клиента, услуги или товара. Инструменты юнит-экономики применимы далеко не ко всем предприятиям сферы услуг, поэтому малый и средний бизнес оценивают свою эффективность более простыми методами, которые мы описали.