Что является основной целью производства коммерческих услуг

Цели и задачи коммерческой деятельности

К КПД (коммерческой предпринимательской деятельности) относят те виды предпринимательской деятельности, в которых основную роль играют операции, обеспечивающие процесс реализации продукта труда (товаров, услуг, работ) от продавцов к покупателям. Основа КПД – торгово-обменные операции, осуществляющиеся в форме сделок купли-продажи.

КПД представляет собой комплекс взаимосвязанных экономических, организационных, право-хозяйственных операций, обслуживающие сферу распределения и обмена, акты купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение платежеспособного спроса.

Для того чтобы состоялся обмен продуктов труда (товаров) продавцов на денежные средства покупателей, должен быть совершен комплекс взаимосвязанных, выстроенных в четкой последовательности коммерческих и технологических действий, которые обеспечивают все аспекты процесса купли-продажи.

Статья: Цели и задачи коммерческой деятельности

При рассмотрении сущности «коммерческой деятельности» как института предпринимательства следует сделать акцент на следующих характеристиках КПД:

• осуществляется в процессе обмена продуктами труда и денежными средствами экономически независимых субъектов хозяйствования;
• основана на отчуждении продуктов труда от их собственников (продавцов и покупателей) путем обмена ценностями;
• организует процессы купли-продажи в соответствии с законами рыночной экономики (спроса и предложения, эквивалентности) на принципах экономической целесообразности;
• ориентируется на получение установленных экономических и финансовых результатов (целей) в рамках существующего правового поля.

Цели коммерческой деятельности

Основная цель КПД – получение доходов и прибыли от осуществления предпринимательской деятельности в сфере распределения и обмена товаров (сфере обращения).

КПД, несмотря на то, что она в большей степени ориентирована на сферу обмена, может быть реализована в различных сферах предпринимательства, как то:

• производственной, при организации системы снабжения и сбыта;
• торговой;
• финансовой;
• биржевой;
• посреднической и т.д.

В условиях развития современного рынка усиливается роль коммерциализации деятельности (получения доходов прибыли), однако и решение социальных задач не снимается с повестки государственного управления.

Государство со своей стороны должно определить систему экономических рычагов, которые обеспечат решение социальных задач и создадут необходимые условий для организации эффективной КПД. Заниматься КПД и вообще, заниматься предпринимательской деятельностью, должно быть выгодно каждому участнику экономических отношений, они должны обеспечить поступательное развитие национальной экономики, а также, достаточное поступление финансовых средств для решения социальных задач.

В тоже время, получение доходов от деятельности и прибыли также цель, как для предпринимателей, так и для государства. Прибыль необходима, так как она удовлетворяет определенные потребности развития экономики, помогает решать поставленные задачи, достигать намеченных целей, обеспечивать инновационное развитие. При активизации потребления продуктов труда (товаров, услуг, работ), активно начинает развиваться и производственная сфера, происходит оживление национальной экономика в целом, ее отдельных секторов, создаются новые отрасли, новые производства

Платежеспособные потребности субъектов хозяйствования, граждан являются движущей силой КПД: нет потребности – нет покупательского спроса, соответственно, нет потребности в производстве продуктов труда (товаров; услуг, работ), предназначенных для обмена, нет взаимовыгодного обмена – нет доходов, нет доходов– нет прибыли — нет инвестиций – нет развития.

Следовательно, успех в коммерческой предпринимательской должен быть ориентирован на поиск и формировании покупательского спроса и организации эффективных способов его удовлетворения. Осуществляется данный процесс через систему эффективных следок, путем актов купли-продажи. Для специалистов КПД необходимо отслеживать, сколько доходов и прибыли получено в результате деятельности, и каким образом они используются. Поэтому поставленные коммерческие цели достигаются не любой ценой, а за счет реализации наиболее эффективных коммерческих проектов.

Задачи коммерческой деятельности

КПД предназначена для комплексного решения как экономических, так и социальных целей и задач. В КПД на передний план выдвинута основная цель – получение доходов и прибыли, однако достижение этой цели служит необходимым условием и средством для решения других задач, в том числе и социальных.

Для достижения основной цели КПД – получения доходов от деятельности и прибыли для решения задач развития субъекта хозяйствования необходимо выполнения ряда задач КПД.

Основными из них являются:

• формирование длительных, прямых экономических отношений субъектов хозяйствования (продавцов продуктов труда и их покупателей) на основе, выгодной обеим сторонам сферы обмена;
• усиление роли договорных отношений, широкое использование различных видов хозяйственных договоров(поставки, купли-продажи, мены, финансового лизинга, франчайзинга), сопровождающееся укреплением договорной дисциплины;
• безусловная защита интересов покупателей, обеспечение их приоритета в организации КПД;
• активное внедрение инновационных методов организации деятельности субъектов опта и розницы;
• совершенствование аналитической работы по изучению покупательского спроса (реализованного, неудовлетворенного, альтернативного), совершенствование методов экономического обоснования потребности в продуктах труда (товарах, услугах, работах);
• разработка инновационных методов и механизмов управления товарным предложением, формирование активного ассортимента продуктов труда (товаров, услуг, работ), который обеспечивает более высокий уровень конкурентоспособности;
• совершенствования систем стимулирования продвижения и реализации товаров, организации современного сервисного обслуживания, формирования комплексов по оказанию дополнительных и сопутствующих услуг;
• быстрая и четкая реакция на изменения, происходящие на рынке соответствующих продуктов труда (товаров, услуг, работ).

Таким образом, с целью достижения положительных коммерческих результатов (получения запланированных доходов и прибыли) от коммерческих служб субъекта хозяйствования необходимы определенные усилия по созданию уникального конкурентного преимущества (УКП), которое выделит организацию в любой эконмической ситуации.

1. Понятие и цели коммерческой деятельности

Термин «коммерция» (от лат. сommercium – торговля) имеет двоякое значение: в одном случае он охватывает отрасль торговли, в другом – торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи товаров. Традиционно коммерческая деятельность связана со вторым значением коммерции.

Коммерческая деятельность. Цель коммерческой деятельности – максимизация выгоды (дохода, прибыли). Достижение этой цели должно постоянно сопровождать весь процесс коммерческой деятельности с каждым контрагентом по каждому конкретному поводу в конкретных условиях, гарантии реализации этих целей является содержание коммерческой деятельности, состоящий в изучении процесса формирования рынка товаров и услуг, об основании направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей, доведения товаров до потребителя и организацию самого процесса потребления, коммерческом посредничестве и установлении договорных связей на рынке товаров и услуг.

Коммерческая деятельность – все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.

Коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Суть объективного подхода к проблеме обоснования коммерческой деятельности может быть сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения: спроса населения и рынка сбыта товаров; выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров; организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары; заключения договоров на поставку товаров; организации учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».

Предпринимательство – это целесообразная деятельность направленная на извлечение доходов, прибыли. Предпринимательство включает организацию предприятия в целях производства и поставки товаров на рынок, организацию финансово-кредитного учреждения, фондовых бирж и т.д. Предпринимательство означает поиск новых экономических возможностей. При простой формуле торговой сделки: «товар — деньги» при продаже и «деньги — товар» при покупке — реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

Коммерческое предпринимательство включает: поиск, закупку конкретного товара, обеспечение его сохранности, транспортировку к месту продажи, продажу и послепродажное обслуживание.

Таким образом, коммерческая деятельность охватывает торговую деятельность и разнообразные виды предпринимательства, связанные со сбытом, перепродажей товаров и предоставлением услуг.

Под коммерческой деятельностью следует понимать процессы связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек, обращением и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются операции направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной среды и коньюктуры рынка.

При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических зонах рынка, финансовой политике коммерческом праве.

Торговля удовлетворяет нужды и запросы потребителей являясь конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с доведением товара от производителей до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют ее содержание, а именно:

1. Установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка.

2. Изучение и анализ источников закупки товаров.

3. Согласование связи производства с потребителем товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент и обновление выпускаемой продукции).

4. Осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды.

5. Расширение существующих и перспективное развитие целевых рынков товаров.

6. Сокращение издержек обращения товаров.

Субъекты и объекты коммерческой деятельности:

Субъектами являются лица выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения, свои действия они реализуют через объекты торговых предприятий: основные производственные фонды (оборудование, здания, сооружения); товарно-материальные ценности (ТМЦ). Торговое предприятие имеет дело с потребительским рынком поставляет на него товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией: характеристики товара, их надежностью, гарантийными сроками, ценами, условиями продажи и т.д. От рынка предприятия получают обратную информацию: данные о конкурирующих товарах, потребителях и возможных покупателях, объемах и темпах продажи товаров. В результате возникает замкнутая система связи, функционирующая, как единое целое, где предприятие взаимодействует с внешней средой. Очевидно, что коммерческие позиции складываются под влиянием внешней и внутренней среды.

Основу внешней среды в пределах деятельности торгового предприятия составляют:

— экономические тенденции, социальная среда, покупатели и поставщики товаров, конкуренты, банки, финансовые учреждения, налоговые органы и т.д.

Внутреннюю среду торгового предприятия представляют:

— производственные, технические, экономические, финансовые и кадровые ресурсы, функциональные службы, ТМЦ, торгово-технологичекие процессы, складское хозяйство, информационно-компьютерное обеспечение и др.

Все многообразие факторов внешней и внутренней среды следует рассматривать системно. (Система – целостное множество взаимосвязанных элементов).

Исходная информация о внешней и внутренней среде позволяет более активно воздействовать на коммерческие процессы, связанные с доведением продукции до потребителей и направлять на удовлетворение их потребностей, что предполагает:

1. Расширение взаимоотношений с субъектами рынка, путем компромиссов и коммерческих подходов.

2. Воздействие через спрос на производство необходимых товаров для перехода от рынка-продавца к рынку-покупателя.

3. Развитие предпринимательства на основе рыночных отношений.

4. Интеграцию различных уровней коммерческой деятельности и придания коммерческому процессу динамичности, оперативности и результативности.

5. Применение современных средств информационного обеспечения и аналитической обработки данных для оптимизации управленческих решений в коммерции.

Любая деятельность оправдана в том случае, если она способствует достижению поставленной цели предприятия. Без четко сформулированной цели невозможно построить коммерческую деятельность, разработать ее стратегию и оценить эффективность.

Задачей коммерческой деятельности является реализация целей торгового предприятия, поэтому важно правильно определить концепцию ее функционирования и развития.

Комплексный подход сочетающий принципы проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития коммерции требуется при проектировании коммерческой деятельности торгового предприятия соблюдение определенных теоретических положений, выступающих принципами организации коммерческой деятельности, т.е.:

1.Полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка.

2. Приспособляемость коммерческих функций ситуационным изменениям рынка.

3. ответственность за выполнение взятых обязательств перед партнерами по купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность

Рассматриваются организация коммерческой деятельности в рыночных условиях; факторы, влияющие на ее результативность. Характеризуется роль субъектов хозяйствования на рынке. Описываются основные формы, методы и инструменты коммерческой деятельности в оптовой и розничной торговле. Предыдущее издание вышло в 2010 г. Для учащихся специальности «Коммерческая деятельность (товароведение)» учреждений среднего специального образования, студентов учреждений высшего образования, специалистов торговли, предпринимателей.

Оглавление

• Предисловие
• Введение
• 1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Коммерческая деятельность предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

1.1. Коммерческая деятельность как экономическая категория, ее сущность и цели

Понятие «коммерческая деятельность»

Важно четко определиться с понятием «коммерческая деятельность» и взаимосвязями с другими смежными категориями, такими, как «бизнес», «предпринимательство», «маркетинг», чтобы понять экономический смысл и роль коммерческой деятельности в сфере бизнеса.

Бизнес — общеэкономический термин, характеризующий хозяйственную деятельность субъектов в определенной области предпринимательства, приносящую доход или дающую выгоду при наличии определенного риска.

Предпринимательство в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь представляет самостоятельную деятельность юридических и физических лиц, продукт деятельности которых предназначается для реализации другим лицам с целью получения прибыли, осуществляемую на свой риск, от своего имени и под свою имущественную ответственность.

Маркетинг в широком смысле рассматривается как философия, рыночная концепция предпринимательства и предлагает инструменты, методы, приемы, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Эти инструменты и методы используют в коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг для выполнения собственных функций и операций. Существует прямая связь маркетинга с коммерческой деятельностью в силу однородности их целей: получение прибыли через удовлетворение потребностей покупателей. Но есть и отличия: маркетинг выступает как концепция, направленная на формирование потребности, спроса, побуждения к покупке, но не обслуживает сам процесс купли-продажи. Эту функцию выполняет коммерческая деятельность, через коммерческие операции, которые имеют абсолютно самостоятельное значение и маркетингом не охватываются. Поэтому достичь общей цели и нужного эффекта можно, используя маркетинг и коммерцию в комплексе.

Таким образом, коммерческая деятельность является самостоятельным видом деятельности, которая базируется на рыночных законах и принципах, проявляется в различных формах и занимает важное место в сфере обращения.

В экономической литературе имеются различные определения коммерческой деятельности. Термин «коммерция» (от лат. commercium — торговля) имеет двоякое значение: во-первых, он охватывает отрасль торговли, во-вторых — торговые процессы, направленные на активизацию и осуществление купли-продажи, сопровождающейся коммерческой сделкой, обменом и продвижением товаров до конечного потребителя. В этом случае в рыночной экономике общим средством обмена являются деньги, а местом обмена товаров на деньги — рынок, что наиболее полно отражает коммерческую деятельность.

На основе вышеизложенного можно сформулировать понятие коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг, в наибольшей степени отражающее ее суть и специфические особенности.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса.

Коммерческая деятельность предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций.

Для того чтобы состоялся обмен, необходимо совершить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, экономические, социальные и правовые аспекты процесса. Эти действия носят коммерческий характер. К ним относятся: изучение рынка и определение потребности в товарах, поиск поставщиков, покупателей, заключение договоров, обеспечение их выполнения и т. д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров и конечных потребителей, осуществляется управление обменом. Операции, совершаемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Экономическая природа коммерческой деятельности определяет повышение ее роли в условиях развития рыночных отношений. При этом необходимо акцентировать внимание на следующих важнейших характеристиках коммерческой деятельности:

• она осуществляется в процессе обмена продуктами труда экономически самостоятельных субъектов;

• способствует отчуждению продуктов труда от их собственника и для обмена и удовлетворения чужих потребностей;

• способствует обмену, организованному по законам экономической целесообразности.

Вышеизложенное подчеркивает, что коммерческая деятельность должна быть ориентирована на достижение нужных экономических, финансовых результатов в рамках правового поля, а не только на квалифицированное техническое выполнение операций, обслуживающих процесс купли-продажи.

Успех коммерческой деятельности определяет ее непрерывный цикл, предполагающий реализацию экономической сути:

• оптимизацию затрат при покупке объектов, оборудования, сырья, вовлечение трудовых, информационных, финансовых и других ресурсов при формировании инфраструктуры субъектов коммерческой деятельности;

• формирование потенциала прибыльности за счет снижения всех видов затрат;

• оптимизацию прибыли от продаж за счет инновационных и эффективных технологий.

Прерывание этого цикла, неспособность реализовать целевые задачи, обозначенные на каждом из перечисленных этапов, приводят к повышению коммерческих рисков вплоть до банкротства.

Сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность выступает как способ реализации коммерческих отношений между субъектами рынка, которые в условиях рыночно ориентированной экономики становятся доминирующими. Эти отношения призваны стимулировать производство, развивать потребности, активизировать товарно-денежный обмен. Поэтому коммерческая деятельность, являясь объективно необходимой категорией рыночной экономики, имеет приоритетное значение и занимает ведущее место.

Суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах.

Как отмечалось выше, коммерческая деятельность включает процессы и операции организационно-управленческого, правового и экономического характера. Она не охватывает технологические операции, выполняемые на всем пути движения товаров от производства до потребителя, такие, как погрузка, разгрузка, упаковка, расфасовка, хранение, сортировка, подготовка товаров к продаже. Эти операции отражают технологию торговых процессов. Коммерческая деятельность и технология торговых процессов взаимосвязаны, но каждая из них имеет свое место и функции.

Без коммерческой деятельности не может быть технологии, так же как и без технологии не реализуется коммерческая деятельность. Эти дисциплины формируют систему функционирования торговой отрасли. Коммерческая деятельность имеет место не только в торговой отрасли, но и в производственной, в сфере услуг, на рынке интеллектуальной собственности, технологий, ценных бумаг. В ее основе лежит организация коммерческих процессов и управление ими.

Коммерческий процесс означает последовательное выполнение операций, которые обеспечивают организационный, экономический, социальный, правовой аспекты товарно-денежного обмена.

Набор конкретных операций зависит от того, какой этап обмена коммерческий процесс обслуживает и по какой схеме осуществляется обмен. Например, при наличии посредников путь движения товарно-денежного обмена складывается следующим образом: изготовитель → один или несколько оптовых посредников → розничная торговля → конечный потребитель, а при их отсутствии: изготовитель → конечный потребитель без посредников. Коммерческая операция является важным компонентом коммерческой деятельности, которая представляет собой совокупность приемов и способов, обеспечивающих функционирование разных стадий товарно-денежного обмена. Все коммерческие операции можно разделить на основные и вспомогательные. Часть из них имеет специфические особенности (например, биржевые, аукционные операции).

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из коммерческих процессов и операций, которые имеют место в процессе взаимодействия рыночных субъектов с целью обеспечения эффективного обмена товаров и услуг.

Коммерческая деятельность как функция обеспечивает системность и комплексность, интегрируя организационно-управленческий, финансово-экономический, правовой аспекты всей системы обмена, с целью достижения наибольшей эффективности, получения прибыли. В рыночной экономике такая функция является приоритетной, так как способна обеспечить закрепление на рынке, конкурентные преимущества, предотвратить банкротство. Она обеспечивает успех не только на национальном рынке, но и на зарубежных рынках, обслуживая международный обмен. Необходимо изучать специфику, передовые достижения в этой сфере и все лучшее использовать в практической работе.

Цель коммерческой деятельности

Основная цель коммерческой деятельности — получение прибыли. Она может быть реализована в различных сферах деятельности: производственной, торговой, финансовой, биржевой, посреднической и т. д. Чаще всего субъекты вынуждены заниматься несколькими видами деятельности, диверсифицировать их, реагируя на рыночные изменения.

Несмотря на то что в условиях развития рыночных отношений усиливается роль коммерциализации (получения прибыли), решение социальных задач также является важным. Со стороны государства должна быть определена система экономических рычагов, обеспечивающая решение социальных задач при создании благоприятных условий для эффективной коммерческой деятельности. Этот вид деятельности должен быть выгоден каждому, кто им занят, обеспечивать активное развитие экономики и достаточное поступление средств для решения социальных задач.

Вместе с тем получение прибыли является и промежуточной целью как для коммерсантов, так и для государства. Прибыль необходима, чтобы удовлетворить определенные потребности, решить поставленные задачи, достичь намеченных целей, обеспечить инновационное развитие. Если активизируется потребление, то развивается и производство, оживляется экономика в целом. Потребности являются движущей силой коммерческой деятельности: нет потребности — нет спроса, надобности в производстве товаров; нет прибыли — нет инвестиций, нет развития. Поэтому коммерческий успех заключается в поиске и формировании потребностей и наиболее эффективных способов их удовлетворения. Это осуществляется путем реализации актов купли-продажи. Важно отслеживать, сколько прибыли получено, и как она используется. Коммерческие цели необходимо достигать не любой ценой, а за счет реализации наиболее эффективных коммерческих решений.

1.2. Роль коммерческой деятельности в условиях конкуренции

Предпосылки изменения роли коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования

В условиях рыночной экономики при осуществлении коммерческой деятельности следует использовать в большей степени экономические методы управления, ориентированные на получение прибыли через удовлетворение спроса потребителей.

Созданию благоприятных условий для развития и совершенствования коммерческой деятельности, играющей существенную роль в социально-экономическом развитии страны, способствует Директива № 4 от 31 декабря 2010 г. «О развитии предпринимательской инициативы и стимулировании деловой активности в Республике Беларусь», предусматривающая развитие добросовестной конкуренции, повышение качества правового регулирования и ответственности субъектов хозяйствования, создание равных условий работы на территории единого таможенного пространства России, Беларуси, Казахстана.

В этом случае для адаптации коммерческой деятельности к рыночным условиям необходимо формировать предпосылки, наиболее благоприятные для активного развития товарно-денежных отношений. Важнейшими из них являются:

• юридическое равноправие всех форм собственности;

• экономическая самостоятельность хозяйственных субъектов рынка, их ответственность за результаты своей работы;

• свобода выхода на рынок;

• демонополизация, разгосударствление, обеспечивающие появление на рынке большого количества конкурентов, создающие условия для здоровой конкуренции;

• свободное ценообразование, балансирующее спрос и предложение;

• устойчивая финансовая система;

• развитие рыночной инфраструктуры.

Создание рыночного механизма требует длительного времени для проведения реформ. Важно правильно определить роль государства в формировании рыночных отношений, степень и формы участия. Эта роль должна проявиться:

• в совершенствовании правовой базы, способствующей развитию рыночных отношений;

• использовании эффективной системы налогообложения и кредитования;

• защите прав потребителей;

• формировании механизма управления природными и сырьевыми ресурсами, обеспечивающего их эффективное использование и приумножение.

Направления совершенствования коммерческой деятельности

По мере развития рыночных отношений возникает необходимость следующим образом совершенствовать коммерческую деятельность:

• адаптировать коммерческие функции, операции к рыночным условиям;

• формировать конкурентные преимущества товара, концентрировать усилия за счет улучшения методов продажи и сервисного сопровождения;

• просчитывать коммерческие риски и принимать упреждающие меры к их снижению;

• постоянно повышать квалификацию работников коммерческих служб, обеспечивая творческий, инновационный подход к решению поставленных задач;

• использовать стратегический подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий ее динамичное развитие на длительный период;

• эффективно удовлетворять имеющиеся потребности, формировать новые, развивать спрос, вести поиск дополнительных сегментов рынка, создавать конкурентные преимущества;

• добиваться получения прибыли через наилучшее удовлетворение спроса потребителей при снижении затрат.

Повышению эффективности коммерческой деятельности способствует использование принципов, инструментов и методов маркетинга в ее организации. Это сориентирует коммерческую деятельность на конкретных потребителей, их требования к товарам, продаже. Такой подход позволяет достичь поставленных целей при снижении затрат и коммерческих рисков.

Рассмотрим особенности коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.

Торговые организации, которые работают в рыночных условиях, вынуждены применять иные методы для получения прибыли — главной коммерческой цели. Эта цель может быть достигнута в первую очередь путем выявления, формирования и удовлетворения потребностей покупателей. Для решения такой задачи нужно больше внимания уделять маркетинговым исследованиям, анализу и использованию полученной информации для обоснования коммерческих решений.

Если торговая организация ставит перед собой цель добиться получения прибыли и устойчивого положения на рынке, то она вынуждена применять наиболее эффективные инструменты и методы, которые предлагает маркетинг. Чем жестче конкуренция, тем более активно и грамотно необходимо это делать. Конкуренция заставляет постоянно совершенствовать коммерческую деятельность, используя инновационный подход.

Коммерческая деятельность в рыночных условиях при высоком уровне насыщения рынка товарами должна быть направлена на комплексное изучение рынка и требований потребителя к товарам и услугам, эффективное управление коммерческими процессами. Для этого необходимо использовать рыночные механизмы управления коммерческой деятельностью, экономически обосновывать принимаемые коммерческие решения, обеспечивающие наиболее полный учет интересов конкретных потребителей и с наименьшими затратами их удовлетворять.

В условиях конкуренции недостаточно уделять внимание только товару и его качеству, очень важно усилить коммерческое и маркетинговое сопровождение товара, являющееся активным средством конкурентной борьбы на рынке.

Использование инструментов маркетинговой концепции в коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования позволит повысить ее эффективность, обеспечит формирование конкурентных преимуществ, решение стратегических задач. Именно в этом заключается практическая значимость маркетинга при применении его в коммерческой деятельности на потребительском рынке в новых условиях хозяйствования.

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность осуществляется в определенной среде, под воздействием которой меняются инструменты и методы, используемые при решении поставленных задач. Это обусловливает необходимость выявления факторов, оказывающих наиболее существенное влияние на коммерческую деятельность.

Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности, можно разделить на внешние и внутренние.

К внешним факторам, не зависящим от торговых организаций, относятся:

• тенденции развития экономики;

• степень развития товарно-денежных отношений;

• уровень доходов, темпы их роста;

• система налогообложения и финансирования;

• законодательная база, ее стабильность и лояльность к бизнесу;

• степень благоприятствования внешней среды для развития коммерческой деятельности;

• степень разнообразия организационно-правовых форм субъектов коммерческой деятельности, работающих на рынке, формирующих конкурентную среду;

• тенденции развития внешнеэкономических связей.

Внутренними факторами, которые зависят от деятельности торговых организаций, являются:

• степень эффективности и адаптации к реальным условиям форм и методов работы с субъектами коммерческих отношений и потребителями;

• масштабы коммерческой деятельности;

• структура коммерческого аппарата, его квалификация, результативность работы;

• эффективность коммерческой стратегии;

• инновационность коммерческих решений;

• использование современных достижений, передового опыта при организации коммерческой деятельности.

1.3. Принципы, функции, задачи коммерческой деятельности в современных условиях

Принципы коммерческой деятельности

Принципы коммерческой деятельности представляют собой основные положения, правила, которые отражают ее природу и подчеркивают особенности ее организации на рынке товаров и услуг. Они базируются на законах рынка и являются основополагающими при организации взаимоотношений субъектов коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в рыночной экономике основывается на следующих принципах:

• экономическая свобода субъектов хозяйствования;

Принцип экономической свободы предполагает, что субъекты коммерческой деятельности свободны в выборе партнеров по коммерческим сделкам, форм и методов взаимодействия с ними, самостоятельно определяют объемы и структуру закупок, условия поставок, взаимную ответственность. Реализация этого принципа возможна только в условиях рыночных отношений, когда отсутствуют лимиты, фонды, квоты, прикрепление покупателей к поставщикам, планы распределения товаров и другие административные меры. Отказ от них заставляет субъектов хозяйствования расширять и активизировать свою инициативу в коммерческой деятельности и брать на себя ответственность за обоснованность принимаемых решений.

Принцип конкурентоспособности заключается в том, что в рыночной экономике появляется много продавцов с идентичным ассортиментом товаров и у покупателей появляется выбор, что усиливает конкурентную борьбу. Конкуренты вынуждены бороться за свою долю рынка, за своего потребителя, что ставит их перед необходимостью поиска способов выделиться, используя как ценовые, так и неценовые методы, совершенствовать коммерческую деятельность, выполнять коммерческие операции лучше, чем конкуренты, обеспечивать себе конкурентные преимущества на рынке. Осуществление принципа конкурентоспособности придает динамизм коммерческой деятельности, заставляет быстро реагировать на требования покупателей и изменения конъюнктуры рынка. Чтобы реализовать его, необходимо на основе глубоких знаний, анализа и учета рыночных факторов обосновать и предвидеть результаты коммерческой деятельности. Фундамент, на котором строится эта работа, должен обеспечить стабильное развитие торговой организации, ее устойчивое финансовое положение на рынке.

Адаптивность как принцип коммерческой деятельности выражает ее способность приспосабливаться к условиям рынка, своевременно и адекватно реагировать на его изменения. Это требует развития форм и методов управления коммерческой деятельностью, соответствующих рыночной среде и меняющейся конъюнктуре. Необходимое условие реализации этого требования — децентрализация регулирования коммерческой деятельности, предоставление максимальной экономической и творческой свободы субъектам коммерческой деятельности.

Снижение риска является неотъемлемым принципом коммерческой деятельности. Существует много факторов коммерческого риска. Коммерческая деятельность осуществляется в условиях неопределенности, динамичной конъюнктуры рынка, меняющейся правовой базы, системы кредитования, налогообложения и других переменных, повлиять на которые субъект коммерческих отношений зачастую не может, а вынужден искать пути минимизации рисков. Поиск приемлемых решений является важной составляющей в повышении эффективности коммерческой деятельности, заставляет специалистов этой сферы искать неординарные, инновационные решения.

Эффективность коммерческой деятельности связана с необходимостью получения прибыли за счет освоения новых рынков, увеличения объемов продаж, ускорения товарооборачиваемости, оптимизации ассортимента, повышения культуры обслуживания, формирования положительного имиджа, принятия обоснованных коммерческих решений. К реализации этого принципа следует подходить дифференцированно: на одних рынках нужны сиюминутные результаты, на других следует работать на перспективу, в ущерб сегодняшним результатам. Нельзя забывать о социальной эффективности, охране здоровья, окружающей среды, безопасности, культуре обслуживания. В конечном счете коммерческая деятельность должна приносить субъектам хозяйствования прибыль.

Функции коммерческой деятельности

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность в новых условиях хозяйствования базируется на законах рынка, что и определяет ее функции.

Концепция коммерческой деятельности в рыночной экономике предполагает четкое обоснование ее стратегии и выработку эффективной тактики реализации.

Исходя из данной концепции коммерческая деятельность должна выполнять следующие функции:

• обоснование поведения торговой организации на рынке, усиление влияния на него с целью оптимизации ассортимента и прибыли, повышения конкурентоспособности, уровня торгового обслуживания;

• комплексный подход к организации коммерческой деятельности, обеспечивающий эффективную работу всех подразделений торговой организации;

• управление куплей-продажей с целью обеспечения экономической заинтересованности всех участников коммерческого процесса, стабильности хозяйственных связей;

• изучение и развитие потенциальных потребностей, рынков, сегментов с целью формирования конкурентных преимуществ;

• адаптация коммерческой деятельности к рыночной среде с целью своевременной и адекватной реакции на ее изменения;

• оптимизация издержек, связанных с коммерческой деятельностью, подготовкой, совершением коммерческих сделок.

Задачи коммерческой деятельности

В процессе коммерческой деятельности должны комплексно решаться как экономические, так и социальные задачи. На первый план выдвигается цель — получить прибыль, которая также служит средством для решения других не менее значимых задач, в том числе и социальных, и предполагает высокую экономическую подготовку специалиста по коммерческой работе.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

• формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

• повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

• развитие стабильных прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

• защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

• внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

• повышение уровня работы по изучению спроса, экономическому обоснованию потребности в товарах;

• совершенствование механизма управления товарными ресурсами, спросом и предложением, формирование конкурентоспособного ассортимента;

• стимулирование сбыта товаров, сервисное обслуживание, оказание дополнительных услуг;

• своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке.

Для достижения положительного коммерческого результата требуются усилия по наращиванию преимуществ торговой организации в любой ситуации, даже если она работает на рынке успешно. Коммерческая работа должна проводиться активно, обеспечивать систематическое увеличение объемов продажи товаров и услуг при обеспечении рентабельной работы торговой организации.

1.4. Субъекты правоотношений и объекты в коммерческой деятельности

Исходя из того, что выполнение коммерческих операций является управленческой деятельностью, предполагается наличие субъектов, осуществляющих ее, и объектов, на которые эта деятельность направлена. Наиболее благоприятными условиями для развития коммерческой деятельности являются равноправие субъектов всех форм собственности, добровольное, взаимовыгодное взаимодействие субъектов, работающих на рынке, свободное ценообразование, экономическая ответственность за принимаемые решения, добросовестная конкуренция, сбалансированность роли, функций и задач государства и субъектов коммерческой деятельности.

Для понимания механизма взаимоотношений участников рынка товаров и услуг рассмотрим основные составляющие этой системы. К ним относятся субъекты и объекты коммерческих правоотношений, участвующие в оптовой и розничной торговле на определенных территориях. С их помощью обеспечивается кругооборот товаров на товарных рынках путем купли-продажи, который обслуживает коммерческая деятельность.

Характеристика субъектов коммерческих правоотношений рынка потребительских товаров и услуг

Согласно Гражданскому кодексу Республики Беларусь (ст. 46) хозяйствующие субъекты по юридическому статусу могут быть коммерческими и некоммерческими организациями. Коммерческими являются организации, рассматривающие получение прибыли в качестве основной цели своей деятельности и распределяющие ее между участниками. Некоммерческими считаются организации, не имеющие целью получение прибыли и распределение ее между участниками (общественные, религиозные организации (объединения), благотворительные фонды и т. п., которые создаются для достижения социальных, природоохранных, благотворительных, культурных, образовательных, духовных целей).

Правовое положение организаций определяется в зависимости от того, кто и в каком размере несет ответственность по обязательствам, кто имеет право заключать договоры от имени организации, каковы порядок налогообложения получаемой прибыли, формы отчетности, порядок ликвидации и другие исключительно важные вопросы при установлении деловых отношений с партнерами на рынке.

Субъектами коммерческих правоотношений являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг.

Рассмотрим субъекты, реализующие коммерческие цели.

В качестве субъектов коммерческих правоотношений в торговле выступают юридические лица и индивидуальные предприниматели, занимающиеся торговлей и зарегистрированные в установленном порядке (СТБ 1393–2003 «Торговля. Термины и определения»). Они наделены правом совершения коммерческих операций в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

Юридические лица — организации, которые имеют в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество, несут самостоятельную ответственность по своим обязательствам, могут от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, прошедшие в установленном порядке государственную регистрацию в качестве юридического лица либо признанные таковыми законодательным актом. Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс (ст. 44 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Индивидуальными предпринимателями выступают физические лица (граждане), занимающиеся предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя (ст. 22 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Механизм регулирования взаимоотношений между субъектами коммерческой деятельности в торговле должен рассматриваться как составная часть общего механизма регулирования правоотношений между субъектами хозяйственной деятельности в целом на рынке. Он включает следующие компоненты:

• правоотношения с государственными органами всех уровней;

• отношения организаций, предприятий друг с другом;

• правовые нормы по организации хозяйственных связей;

• правоотношения при арбитражном рассмотрении хозяйственных споров.

Субъекты правоотношений коммерческой деятельности могут создаваться в следующих организационно-правовых формах (ст. 46 Гражданского кодекса Республики Беларусь):

• хозяйственные товарищества и общества;

• производственные и потребительские кооперативы;

• крестьянские (фермерские) хозяйства.

Допускается создание объединений коммерческих организаций и (или) индивидуальных предпринимателей в форме холдингов, ассоциаций и союзов, государственных объединений.

Главные отличия между перечисленными выше формами состоят в праве собственности на капитал, обособленное имущество, которое может быть в собственности, хозяйственном ведении, оперативном управлении, а также в присвоении и распределении прибыли, ответственности по обязательствам.

Хозяйственными товариществами и обществами признаются коммерческие организации с разделенным на доли (акции) между учредителями (участниками) уставным фондом. Имущество, созданное за счет вкладов учредителей, а также произведенное и приобретенное ими в процессе хозяйственной деятельности, принадлежит товариществу или обществу на праве собственности (ст. 63 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Хозяйственные товарищества могут быть созданы в форме полного и коммандитного товарищества.

Товарищество является полным в том случае, если в соответствии с заключенным между ними договором все участники (полные товарищи) занимаются предпринимательской деятельностью от имени товарищества и солидарно друг с другом несут субсидарную ответственность своим имуществом по обязательствам товарищества (ст. 66 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Коммандитным считается товарищество, в котором кроме полных товарищей имеется один или несколько участников (вкладчиков, коммандитов), несущих риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов, и не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности (ст. 81 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

К хозяйственным обществам относятся: общества с ограниченной ответственностью, общества с дополнительной ответственностью, акционерные общества, дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Общество с ограниченной ответственностью (ООО) учреждается двумя и более лицами. Число участников не должно превышать предела, установленного законодательными актами, в противном случае общество подлежит реорганизации в течение года. Уставный фонд ООО разделен на доли определенных учредителями размеров. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов (ст. 87–93 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Общество с дополнительной ответственностью (ОДО) учреждается двумя и более лицами. Уставный фонд ОДО разделен на доли, которые определены учредительными документами. Участники такого общества солидарно несут субсидарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в пределах, определенных учредительными документами, но не менее размера, установленного законодательными актами Республики Беларусь. При экономической несостоятельности (банкротстве) одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам, если иной порядок распределения не предусмотрен учредительными документами общества (ст. 94 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Акционерное общество (АО) имеет уставный фонд, разделенный на определенное число акций с одинаковой номинальной стоимостью. Акционеры (участники акционерного общества) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с его деятельностью в пределах стоимости принадлежащих им акций (ст. 96 Гражданского кодекса Республики Беларусь). Возможны следующие организационные формы акционерных обществ:

• открытое акционерное общество (ОАО) — характеризуется тем, что его участник может отчуждать принадлежащие ему акции без согласия других акционеров неограниченному кругу лиц. Такое акционерное общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и свободную продажу их на условиях, устанавливаемых законодательством о ценных бумагах. В случае размещения дополнительно выпускаемых акций за счет собственных средств этого общества и (или) его акционеров, а также в иных случаях, предусмотренных законодательными актами, ОАО может осуществлять закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпускаемых акций (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Беларусь);

• закрытое акционерное общество (ЗАО) — представляет собой общество, участник которого может отчуждать принадлежащие ему акции только с согласия других акционеров и (или) ограниченному кругу лиц. ЗАО вправе осуществлять только закрытое (среди ограниченного круга лиц) размещение дополнительно выпускаемых акций. Акционеры ЗАО имеют преимущественное право покупки акций, продаваемых другими акционерами этого общества (ст. 97 Гражданского кодекса Республики Беларусь);

• дочерние и зависимые хозяйственные общества.

Дочерним признается хозяйственное общество, если другое (основное) хозяйственное общество или товарищество имеет силу преобладающего участия в его уставном фонде, либо сила преобладающего участия определена заключенным между ними договором. В таком случае решения основного общества (товарищества) являются определяющими. Дочернее общество не отвечает по долгам основного общества (товарищества). Основное общество отвечает солидарно с дочерним обществом по сделкам, заключенным дочерним обществом по указаниям основного общества. В случае банкротства дочернего общества по вине основного общества последнее несет субсидарную ответственность по его долгам (ст. 105 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Зависимым хозяйственным обществом признается общество, если другое хозяйственное общество имеет долю (акции) в уставном фонде этого общества в размере, соответствующем 20 % и более от общего количества голосов, которыми оно может пользоваться на общем собрании участников такого общества (ст. 106 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Производственные кооперативы (артели) являются коммерческими организациями. Их участники обязаны внести имущественный паевой взнос, принимать личное трудовое участие в деятельности производственного кооператива, нести субсидарную ответственность по его обязательствам в равных долях или в размерах, установленных уставом, но не меньше величины полученного годового дохода в производственном кооперативе (ст. 107 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Унитарным предприятием (УП) признается коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ней собственником имущество. Имущество унитарного предприятия является неделимым и не распределяется по вкладам (долям, паям), в том числе и между работниками предприятия. В форме унитарных предприятий могут быть созданы государственные (республиканские или коммунальные) унитарные предприятия (их имущество находится в государственной собственности) и частные (их имущество находится в частной собственности физического или юридического лица). Различают унитарные предприятия, основанные на праве хозяйственного ведения и на праве оперативного управления (казенное предприятие).

Имущество республиканского унитарного предприятия (РУП) находится в собственности Республики Беларусь и принадлежит УП на праве хозяйственного ведения и оперативного управления.

По решению Правительства Республики Беларусь на базе имущества, находящегося в республиканской собственности, может быть образовано унитарное предприятие, основанное на праве оперативного управления, так называемое казенное предприятие, учредительным документом которого является устав, утвержденный Советом Министров. Республика Беларусь несет субсидарную ответственность по обязательствам казенного предприятия при недостаточности его имущества. Казенное предприятие может быть реорганизовано или ликвидировано по решению Правительства.

Имущество коммунального унитарного предприятия находится в собственности административно-территориальной единицы и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения.

Имущество частного унитарного предприятия находится в частной собственности физического лица (совместной собственности супругов или крестьянского (фермерского) хозяйства) или юридического лица и принадлежит такому предприятию на праве хозяйственного ведения.

Имущество дочерних унитарных предприятий находится в собственности собственника-учредителя и принадлежит дочернему предприятию на праве хозяйственного ведения (ст. 113115 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Крестьянским (фермерским) хозяйством признается коммерческая организация, созданная одним гражданином (членами одной семьи), внесшим имущественные вклады для осуществления предпринимательской деятельности по производству сельскохозяйственной продукции, а также по ее переработке, хранению, транспортировке и реализации, основанной на его (их) личном трудовом участии и использовании земельного участка в соответствии с законодательством об охране и использовании земель. Крестьянское (фермерское) хозяйство отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом (ст. 115-1, 115-2 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Для повышения эффективности управления государственными предприятиями можно прибегать к разделению управленческих и хозяйственных функций путем создания объединений (в том числе с участием иностранного капитала), ассоциаций, союзов, финансово-промышленных групп, холдинговых компаний, определяемых законодательством, касающимся таких групп. Первым документом, осуществляющим правовое регулирование создания холдингов (холдинговых компаний и других хозяйственных групп) в Республике Беларусь, является Указ Президента Республики Беларусь от 28 декабря 2009 г. № 660 «О некоторых вопросах создания и деятельности холдингов в Республике Беларусь». Холдинг, в отличие от хозяйственных групп, не являясь юридическим лицом, представляет собой объединение коммерческих организаций (участников холдинга), в котором одна из них (управляющая компания) имеет возможность оказывать влияние на решения, принимаемые другими коммерческими организациями — участниками холдинга (дочерними компаниями холдинга). Появляются кооперативно-интегрированные объединения, включающие производство сельскохозяйственной продукции, ее переработку и торговлю (например, Гродненское объединение хлебопродуктов, кооперативное хозяйство «Снов» и др.).

Разнообразие субъектов хозяйствования позволяет развивать рыночную инфраструктуру и формировать среду наибольшего благоприятствования для эффективной коммерческой деятельности. Субъекты коммерческих взаимоотношений могут быть как государственными, так и частными, осуществлять свою деятельность индивидуально и в коллективной форме.

Субъекты государственной формы собственности (республиканской и муниципальной) занимают ведущее место, что требует повышения эффективности их коммерческой работы, обеспечивающей быструю адаптацию к рыночной ситуации.

Развитие рыночных отношений определило рост субъектов коммерческих правоотношений, базирующихся на частной собственности. Этот процесс наиболее активно идет в торговой отрасли. На основе частной собственности коммерческую деятельность ведут как отдельные граждане, так и их коллективы (предприятия, организации).

Предприятием как объектом права признается имущественный комплекс, используемый для осуществления предпринимательской деятельности. Предприятие в целом или его отдельные части могут быть объектом купли-продажи, залога, аренды и других сделок (ст. 132 Гражданского кодекса Республики Беларусь).

Фирма — это обобщенное название, используемое по отношению ко многим организациям (предприятиям), занимающимся коммерческой деятельностью с целью извлечения прибыли. Они могут иметь различные объемы деятельности, а могут быть совсем маленькими.

Коммерческой деятельностью могут заниматься и те, кто не является собственниками. Например, на рынке работают посредники, которые не принимают на себя право собственности на товар, не имеют в собственности имущества, но извлекают из своей деятельности прибыль и присваивают ее. Они также являются участниками коммерческой деятельности, выполняя специфические операции.

В качестве субъектов коммерческих отношений на рынке Республики Беларусь работают промышленные предприятия и торговые организации различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

С развитием рыночных отношений совершенствуются и становятся более разнообразными организационно-правовые формы субъектов, занимающихся реализацией коммерческой деятельности. Создаются более благоприятные условия для активизации малого и среднего бизнеса. Лица, занимающиеся коммерческой деятельностью без образования юридического лица, могут использовать право, предоставленное Гражданским кодексом Республики Беларусь, создавать простые товарищества. В таком случае двое или несколько лиц заключают договор о совместной деятельности, обязуясь соединить свои вклады и совместно действовать без образования юридического лица (после регистрации и получения лицензии, если того требует законодательство) для извлечения прибыли в рамках правового поля.

Торговля подразделяется на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя торговля осуществляет реализацию на внутреннем рынке страны и охватывает оптовую и розничную торговлю.

В торговой сфере коммерческую деятельность осуществляют государственные и частные торговые организации.

К государственным относятся торговые организации министерств, ведомств, комитетов: Министерство торговли, Министерство сельского хозяйства и продовольствия, Министерство транспорта и коммуникаций, Министерство здравоохранения, Министерство связи и информатизации и др. На потребительском рынке Республики Беларусь в качестве государственных субъектов коммерческих операций выступает ряд концернов, подчиненных правительству:

• Белорусский государственный концерн по нефти и нефтепродуктам (концерн «Белнефтехим»);

• Белорусский государственный концерн по производству и реализации товаров легкой промышленности (концерн «Беллегпром»);

• Белорусский государственный концерн пищевой промышленности (концерн «Белгоспищепром»);

• Белорусский производственно-торговый концерн лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности (концерн «Беллесбумпром») и др.

Они осуществляют оптовую и розничную торговлю, в том числе через сеть своих фирменных магазинов.

На рынке работают участники коммерческой деятельности (юридические и физические лица) с частной формой собственности. В торговой отрасли их количество увеличивается. Среди них следует выделить субъекты хозяйствования потребительской кооперации, кооперативы, индивидуальных предпринимателей (физических лиц), организации и предприятия с иностранным капиталом.

Субъектами коммерческих правоотношений могут быть союзы предпринимателей. В отличие от фирм (предприятий) целью их деятельности является не получение прибыли, а представление и защита интересов входящих в них групп предпринимателей в правительственных органах, содействие и поддержка в расширении их деятельности. Они могут оказывать консультативную помощь, помощь в подготовке кадров, при стандартизации и сертификации продукции и т. д. Создаются в форме союзов, ассоциаций, федераций и т. п., могут быть отраслевыми (например, в химической промышленности) или союзами по роду деятельности (в промышленности, торговле и т. д.).

Как правило, союзы предпринимателей не выступают на рынке в качестве хозяйствующего субъекта, но тем не менее по поручению торговых организаций и производственных предприятий — участников союза могут это делать.

Сторонами, вступающими в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг могут быть государственные органы (различные министерства и ведомства). Они не считают главной целью вступление непосредственно в хозяйственные связи, а в большинстве случаев являются представителями и защитниками интересов своих организаций и предприятий и могут от их имени производить непосредственные операции купли-продажи. В качестве примера можно назвать министерства сельского хозяйства и продовольствия, здравоохранения, промышленности.

Коммерческая деятельность

Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой являются необходимые товары (услуги), если они в большей степени удовлетворяют их потребности (потребительские интересы). Потребитель — не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, его регулятор.

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности участников потребительского рынка рассматривается через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, осознавая свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и реализации товаров, формировании ассортимента, ценовой политики.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях базируется на принципе полного равенства торговых партнеров в поставках товаров, экономической независимости поставщиков и покупателей, жестких материальных и финансовых сторон для выполнения обязательств.

Основная цель моего рефереата — раскрыть характерные элементы организации коммерческой деятельности, показать структуру и макет предприятия розничной торговли, рассмотреть понятие и сущность коммерческой деятельности; охарактеризовать ценовую политику коммерческой деятельности; — определить пути совершенствования коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность организации: цели, задачи и средства осуществления

Любая деятельность имеет определенную направленность и организована для достижения поставленных целей. Цели коммерческой деятельности вытекают из ее сути как деятельности, осуществляемой физическими и юридическими лицами по производству или приобретению и продаже товаров или услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги для взаимной выгоды заинтересованных контрагентов. Коммерческая деятельность осуществляется с теми же рыночными элементами, что и маркетинг.

Основной целью коммерческой услуги является формирование системы оперативно-организационных мероприятий, направленных на организацию и управление процессами купли-продажи товаров для удовлетворения потребительского спроса и получения прибыли.

Операции, осуществляемые в коммерческой деятельности, делятся на два типа: технологический и коммерческий.

Технологические операции — это процессы, связанные с непосредственным перемещением товаров, их хранением, разгрузкой, транспортировкой, упаковкой, сортировкой, упаковкой. Они связаны с перемещением товаров как потребительской ценности и являются продолжением производственного процесса в сфере обращения.

Коммерческие операции — это процессы, связанные со сменой форм собственности, т.е. покупкой и продажей товаров. К ним относятся организационно-экономические процессы, не связанные непосредственно с куплей-продажей, но обеспечивающие их реализацию и нормальное функционирование торгового механизма.

Коммерческие операции фактически являются основными функциями коммерческой деятельности:

• изучение и прогнозирование потребительского спроса, изучение и определение потребностей в товарах и услугах;
• формирование ассортимента товаров, разработка ассортиментного списка и ассортиментного минимума;
• Управление ассортиментом, определение уровня запасов и нормализация;
• Выявление и изучение источников доходов и поставщиков товаров;
• экономическое обоснование выбора поставщиков товаров, сырья;
• организация рациональных экономических отношений с поставщиками;
• Проведение договорной работы, в том числе составление договоров, согласование их условий (предконтрактная работа), подписание договоров и контроль за их исполнением;
• выбор форм и методов продажи товаров;
• рекламно-информационная работа;
• обслуживающая организация;
• оценка эффективности и действенности коммерческой деятельности.

Поскольку коммерческая деятельность представляет собой совокупность операций по осуществлению процессов товарного обмена, ее содержание можно определить по описанию этих операций.

Коммерческая деятельность осуществляется на всех стадиях продвижения товаров на рынок. Формы и методы ее осуществления различаются в разных экономических условиях. В условиях рынка чрезвычайно важным становится всестороннее изучение рынка, требований потребителей к товарам и способов их реализации, а также к услугам.

Виды коммерческих организаций

В зависимости от организационно-правовой формы коммерческие организации делятся на следующие типы:

• полное товарищество — организация, имеющая уставный капитал, разделенный на доли, которая является договорным объединением предпринимателей, несущих ответственность по обязательствам имуществом товарищества, принадлежащим им, и принимающих личное участие в делах товарищества;
• коммандитное товарищество (или коммандитное товарищество) — товарищество, состоящее из двух категорий участников: полных товарищей, совместно и по отдельности несущих ответственность по обязательствам товарищества, и вкладчиков (коммандитных товарищей), которые несут только риск убытков, связанных с деятельностью товарищества в пределах своих вкладов и не участвуют в коммерческой деятельности товарищества;
• общества с ограниченной ответственностью — организации, уставный капитал которых разделен на доли, которые являются объединениями капитала и не предполагают личного участия участников общества в его делах. Члены общества не отвечают по его обязательствам;
• общества с дополнительной ответственностью — хозяйственные общества, уставный капитал которых разделен на акции и участники которых несут солидарную и индивидуальную ответственность по долгам общества в размере, кратном стоимости их вкладов в уставный капитал, а также несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах своих вкладов;
• акционерные общества (открытые и закрытые) — созданные одним или несколькими лицами хозяйственные общества, которые не отвечают по обязательствам общества, но несут риск убытков в пределах стоимости принадлежащих им акций. Уставный капитал общества разделен на доли, права на которые устанавливаются в соответствии с приобретаемыми акциями;
• Дополнительно к этим коммерческим организациям может быть создан производственный кооператив — объединение лиц (не менее пяти) для осуществления совместной предпринимательской деятельности на основе их личного трудового и иного участия, имущество которого состоит из долей членов кооператива.

Товарные стратегии

Товарная стратегия предполагает определенный курс действий товаропроизводителя или наличие заранее обдуманных принципов поведения. Ее задача — обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента, поддержанию конкурентоспособности товара, поиску оптимальных товарных ниш (сегментов). Кроме того, она включает в себя разработку и реализацию стратегий по упаковке, маркировке и обслуживанию товаров. Хорошо продуманная стратегия в отношении продукции служит своеобразным индикатором общего направления деятельности руководства предприятия, способным исправить сложившуюся ситуацию.

Товарная стратегия является составной частью экономической и маркетинговой политики предприятия. Поэтому принцип «товар выбирает покупателя» в сочетании с созданием широких возможностей для выбора покупателем должен быть заложен непосредственно в производстве. Система проектирования, моделирования, проектирования, механизмов стимулирования и организации производства должна быть ориентирована на конкретного потенциального покупателя.

Условия формирования товарной стратегии

При формировании товарной стратегии необходимо соблюдать ряд условий: иметь четкое представление о целях производства, сбыта и экспорта в будущем, о стратегии производственно-сбытовой деятельности предприятия; знать рынок и характер его потребностей; быть в курсе возможностей и ресурсов в настоящее время и в будущем.

Необходимо также иметь четкое представление о темпах обновления продукции в целом и по отдельным ее видам с учетом жизненного цикла, соотношения «новых» и «старых» продуктов, новых и развитых рынков, уровня обновления продукции и т.д. Эти вопросы решаются в тесной связи с рынком, его требованиями и поведением конкурентов.

Поскольку рыночный (конечный) успех является основным критерием оценки деятельности предприятий, а их рыночные возможности предопределены правильно разработанной и последовательно реализуемой продуктовой политикой, именно на основе рыночных исследований и перспектив развития компания получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением и совершенствованием.

Для компании важно успешно решить проблему формирования ассортимента и управления им.

Суть планирования, формирования и управления ассортиментом состоит в том, что товарный производитель своевременно предлагает определенный набор товаров, который, соответствующий профилю его производственной деятельности в целом, наиболее полно отвечал бы требованиям определенных категорий покупателей.

Ассортимент — это набор товаров, предлагаемых производителем на рынке. Номенклатура, или товарный ассортимент, — это полный набор продукции, производимой предприятием. Вид товара (легковой автомобиль, трактор) подразделяется на ассортиментные группы (типы) в соответствии с их функциональными возможностями, качеством и ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (сортов или марок), которые формируют самый низкий уровень классификации. Например, холодильники представлены одно-, двух- и трехкамерными моделями и морозильными камерами. Последние имеют несколько брендов и различаются по объему и некоторым техническим характеристикам.

Формированию ассортимента, как правило, предшествует разработка концепции ассортимента компании, которая позволяет определить возможность оптимального производства ассортимента данного вида товаров. Цель концепций ассортимента — сориентировать компанию на производство товаров, наилучшим образом отвечающих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей. В процессе разработки концепции определяются различные показатели: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношение цен на товары данного типа и др.

Планирование новой продукции

Если речь идет о новом или улучшенном продукте, предназначенном для дополнения существующего ассортимента или замены существующего, то следующим шагом является предварительная оценка идеи, которая была сформирована на основе результатов исследования рынка.

Если план оценивается как перспективный, то спецификация продукта составляется на основе требований заказчика. После утверждения спецификация передается в производственный или конструкторский отдел, который изготавливает образцы и проводит предварительную проверку возможностей серийного производства с учетом возможностей производственных мощностей, квалификации и опыта инженерно-технического персонала, а также потребностей в новых материалах, комплектующих, оборудовании и т.д.

Особенности финансового положения конкурентов На этапе ценообразования производится обоснование и расчет всех видов цен с их возможной дифференциацией, модификацией, составление прайс-листов на различные варианты реализации. На этом этапе особенно важен выбор метода расчета цены. Выбранный метод ценообразования может быть подвергнут существенной корректировке в будущем, так как на него могут влиять различные факторы (например, традиции ценообразования, принятые в данной отрасли, поведение конкурентов, изменения в государственной политике).

Здесь созданы информационные системы для осуществления контроля и управления процессом ценообразования. Контроль ценообразования — это не только система контроля, но и информационно-управленческая функция, а также разработка рекомендаций по принятию управленческих решений. Контроль — это система контроля и регулирования, ориентированная на «управление по отклонениям». Система контроля цен — разработанный на предприятии механизм постоянного мониторинга контролируемых показателей финансовой деятельности, определяющий величину отклонения фактических результатов.

Отличительная черта коммерческой и некоммерческой организации

Первое и самое главное различие между коммерческой и некоммерческой формой ведения бизнеса — это прибыль. Как упоминалось выше, чтобы выжить, компании должны получать прибыль. И те, и другие должны создавать деньги для оплаты своих счетов, и, если корпорация приобретает новые активы и увеличивает прибыль, она должна максимизировать свои инвестиции (в случае некоммерческой организации новыми инвестициями будут пожертвования людей или других корпораций, так как люди предпочитают инвестировать в благотворительность, а не в компанию, которая может обанкротиться). В обоих случаях часть прибыли реинвестируется в организацию (хотя закон, особенно налоговый, накладывает определенные ограничения на реинвестирование в благотворительные организации), либо заменяются устаревшие и изношенные активы (здания, автомобили и т.д.), либо приобретаются новые активы для расширения деятельности организации. Однако распределение оставшейся части прибыли является одной из отличительных черт коммерческой и некоммерческой организации. В некоммерческой организации прибыль, которая не реинвестируется, передается владельцу компании в денежной форме. Прибыль также может быть использована для предоставления товаров или услуг другим благотворительным организациям. Религиозная организация может использовать полученную прибыль для оказания помощи своим членам и другим нуждающимся в ней лицам в получении питания, медицинской помощи, образования и т.д. Университет может использовать свою прибыль для предоставления бесплатного или недорогого образования всем или некоторым из своих студентов. Дело в том, что прибыль некоммерческой организации всегда идет в той или иной степени на помощь обществу, а не в карман инвесторов.

Второе различие, которое объясняет первое, является собственностью самой корпорации. Коммерческая организация создается следующим образом: инвесторы вкладывают свои деньги и опыт в управление компанией. Корпорации, фактически вымышленные в глазах закона, берут в собственность имущество и обменивают его на активы и акции тех компаний, которые вложили эти активы. Некоммерческая организация создается почти так же, как и коммерческая: путем вложения необходимых средств. Но главное отличие состоит в том, что люди, создающие корпорацию, не получают прав собственности и, более того, нет гарантии, что они смогут сохранить контроль над ней, когда она будет сформирована. Все активы, которые в настоящее время используются для оказания услуг в некоммерческих организациях, распределяются советом директоров.

Состав Совета директоров является третьим и основным отличием коммерческих и некоммерческих организаций. В обоих случаях в первоначальный состав совета директоров входят одни и те же люди, которые создали корпорацию, и в обоих случаях директорам предоставляются определенные сроки. Все меняется, когда приходит время переизбрания или замены членов совета директоров. В прибыльной организации каждая акция дает ее владельцу один голос, а владельцам нескольких акций — несколько голосов. Вполне возможно, что акционер или группа акционеров, владеющая 51% и более акций, контролирует как совет директоров, так и бизнес в целом. В случае некоммерческой организации нет ни акций, ни акционеров, а, следовательно, никого, кто мог бы принять участие в голосовании. По истечении срока полномочий совета директоров его члены либо переизбираются, либо избираются новые члены.

Цель коммерческих организаций — зарабатывать деньги для своих владельцев.

Коммерческие организации, в основном, имеют только одну цель — заработать деньги для своих владельцев. Цели некоммерческих организаций более разнообразны. Некоторые из них являются чисто благотворительными организациями, которые создаются только для того, чтобы предоставлять деньги или услуги нуждающимся. Примерами таких некоммерческих организаций являются церкви и другие благотворительные организации. Другие некоммерческие организации существуют только для того, чтобы служить определенной цели, которая не связана напрямую с зарабатыванием денег для их членов. Например, торгово-промышленная ассоциация, целью которой является содействие развитию промышленности, тем самым увеличивая продажи и прибыль участника бизнеса. Однако торговая ассоциация сама по себе не предназначена для получения прибыли, которая будет распределяться среди ее членов.

Бизнес заключается в управлении ресурсами для удовлетворения потребностей общества, и, поскольку потребности общества многочисленны и разнообразны, инструменты, используемые для достижения этой цели, также различны.

Пример организации коммерческой деятельности на предприятии ИП «Рачевой Т.А.»

Создание и развитие конкурентной среды на современном розничном рынке, динамичность факторов, окружающих предприятие, высокая степень риска, требуют постоянного мониторинга рыночной ситуации и быстрых эффективных решений в области центрального элемента коммерческой стратегии предприятия.

При организации ИП «Рачевой» Т.А. используются два метода исследования рынка:

• мониторинг цен, который позволяет нам отслеживать цены на аналогичную продукцию от конкурентов, и таким образом обеспечивать наиболее приемлемые цены в нашем отделе;
• мониторинг ассортимента, который позволяет определить наиболее востребованные позиции товара, а также выбрать наиболее популярные товары из ассортиментной группы.

Коммерческая деятельность в области ассортиментного планирования на современном этапе, на мой взгляд, должна основываться на принципах комплексного подхода. Это, в свою очередь, предполагает разработку системы мер и подходов стратегического характера. Они, в свою очередь, должны быть направлены на формирование конкурентоспособной ассортиментной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке.

Организация закупочной деятельности в нашем отделе осуществляется ассистентами продавцов и администраторами в лице ИП «Рачева Т.А.». Запросы на товары оформляются непосредственно продавцами или администратором. Составленная заявка утверждается директором компании, после чего направляется поставщику по факсу или электронной почте. В некоторых случаях заявка передается непосредственно торговому представителю. Поставка товара осуществляется в сроки, указанные в договоре с поставщиком. Как правило, срок поставки составляет 1-2 недели. В некоторых случаях поставка товара осуществляется в течение месяца (от фирм-поставщиков, расположенных в зарубежных странах). Товар доставляется непосредственно в отдел или поступает на почту. Оплата за полученный товар производится в сроки, оговоренные в договоре, и составляет в среднем от 2 до 4 недель.

IE Racheva T.A. сотрудничает с такими поставщиками, как:

• ОАО ВПО «Точмаш
• Kosant Ltd.
• BugPack Ltd.
• И.Е. Тагирова И.Л.
• ИП Плетнев И.А.
• И.П. Багов В.Е.
• Физические лица

В первую очередь все эти поставщики являются производителями продукции, представленной в нашем отделе. Все продукты имеют необходимые сертификаты. Наша компания имеет достаточно большой оборот, поэтому у нас есть скидки на приобретение товаров.

Ценообразованием занимается директор фирмы, в основном цена товара зависит от закупочной цены, розничная цена товара как минимум на 20% выше закупочной цены.

Реализация новых видов сувенирной продукции важна для ИП «Рачевой Т.А.» как средство расширения ассортимента и устранения зависимости от одного вида товара. Следует отметить, что в сувенирной продукции, часах и бижутерии новая продукция появляется практически каждый месяц. Поэтому ИП «Рачевой Т.А.» постоянно приходится пересматривать ассортиментный список и вносить коррективы. Весь ассортимент IE Rachevoy T.A. можно разделить на несколько групп со следующей иерархией: ювелирные изделия, аксессуары, часы.

В большинстве случаев производство и потребление не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными ни были потребительские свойства готового продукта, компания может рассчитывать на реальный коммерческий успех только в том случае, если его (ее) распределение и обмен, т.е. сбыт, организованы рационально.

В последние годы концепция бизнес-плана быстро внедряется в экономическую жизнь предприятий. Этот документ практически всегда готов к использованию внешних источников финансирования инвестиций: заимствованные финансовые ресурсы у кредитора (банковские и другие кредиты, облигационные займы), привлеченные финансовые ресурсы инвестора (от продажи акций, паев и других вкладов), бюджетные ассигнования на инвестиции. Существует еще одна функция бизнес-плана — планирование всей хозяйственной деятельности предприятия. В идеале один и тот же бизнес-план должен выполнять обе эти функции, но на практике бизнес-план, ориентированный на получение внешнего финансирования, и бизнес-план для внутреннего использования имеют существенные различия как по структуре, так и по содержанию. Финансовый анализ основывается на данных бухгалтерского учета и отчетности, в первую очередь бухгалтерских балансов и приложений к ним, и основывается на расчете различных финансовых показателей, их изучении и интерпретации. В целом, финансовые показатели не дают готовых ответов, но являются материалами для анализа, предлагая новые, более тонкие вопросы. Основным критерием оценки эффективности коммерческой деятельности является прибыль.

Рассчитаем экономическую эффективность организации ИП «Рачевой Т.А.» на 2008-2009 гг.

Для этого нам нужно знать:

• доходы организации в 2013-2014 годах;
• сумма аренды
• налоговые вычеты;
• размер государственной зарплаты;
• другие расходы.

Оклады персонала:

• Прочие расходы за два года составили около 270 000r
• Налоговые вычеты составили 3 492 840 тыс. руб.
• Чистая прибыль компании за 2009-2010 годы составила 16766400р.

В 2013 году ИП «Рачева Т.А.» получила чистую прибыль в размере 7 822 400 рублей, в 2014 году — 8 944 000 рублей. Таким образом, рост чистой прибыли составил 1 121 600 рублей. Как видно, цифры говорят сами за себя: эффективность коммерческой деятельности увеличилась в 1,143 раза.

Вывод:

В новых условиях управления трудовые коллективы тесно сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по осуществлению коммерческой деятельности, начиная от проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешной продажей продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг. С развитием предпринимательства и рыночных отношений принципиально меняются принципы и методы коммерческой деятельности и формирования товарных ресурсов. Формирование товарных ресурсов основано на переходе от их централизованного распределения к свободной продаже на фондовых биржах и ярмарках, развитии прямых экономических связей с производителями товаров, повышении роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку торгового аппарата. В условиях рыночной экономики качество коммерческого труда зависит от способности активно искать товары, реализуемые в свободной продаже, содействовать развитию промышленных и сельскохозяйственных предприятий различных форм собственности, кооперативов, физических лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материального стимулирования, заинтересованности в производстве товаров, необходимых для населения.

Торговый оборот является основой для определения потребности во всех видах ресурсов (материальных, трудовых, финансовых) и в то же время имеет подчиненную позицию по отношению к прибыли. Максимизация прибыли является основной целью любого торгового предприятия. Ее достижение невозможно без определения оптимального объема оборота, который обеспечивает достижение наибольшей прибыли. Для торговых организаций необходимо достичь такого объема розничного товарооборота, который может обеспечить получение максимально возможной прибыли, при условии качественного обслуживания клиентов. Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна осуществляться на качественно новом профессиональном уровне, основанном на использовании мирового опыта.

Знание основ коммерческой деятельности должно дать любому предпринимателю — кем бы он ни был по своей специальности и на каком посту он ни занимался — умение сравнивать потребности рынка с результатами собственной работы и достигать коммерческого успеха.

Присылайте задания в любое время дня и ночи в ➔

Официальный сайт Брильёновой Натальи Валерьевны преподавателя кафедры информатики и электроники Екатеринбургского государственного института.

Все авторские права на размещённые материалы сохранены за правообладателями этих материалов. Любое коммерческое и/или иное использование кроме предварительного ознакомления материалов сайта natalibrilenova.ru запрещено. Публикация и распространение размещённых материалов не преследует за собой коммерческой и/или любой другой выгоды.

Сайт предназначен для облегчения образовательного путешествия студентам очникам и заочникам по вопросам обучения . Наталья Брильёнова не предлагает и не оказывает товары и услуги.