Как работают маркетплейсы вайлдберриз

Заходим на маркетплейсы: Вайлдберриз для новичков

Как выйти на маркетплейсы? Актуальны ли продажи на маркетплейсах в 2022 году? Как выбрать площадку для работы? Что лучше всего продавать на маркетплейсах?

Или вопросы, которые я слышу буквально повсюду.

И все, в принципе, понятно: объемы рынка отечественных маркетплейсов растут с бешенои скоростью. Их популярность постепенно достигает пика. Теперь люди хотят там не только покупать, но и продавать.

Не так давно я и сам был в числе тех, кто только хочет начать работать, как поставщик Wildberries. И так же, как и читающие эту статью, задавался вопросами, которые начинались с бесконечного «А как. »

Но вот уже полгода, как я занимаюсь собственным онлайн-бизнесом на популярном маркетплейсе и, думаю, мне есть, что сказать. Сегодня поделюсь своими опытом с теми, кто только думает о старте на маркетплейсах.

О том, как я вообще попал в эту сферу, расскажу немного позже.

А пока даваите разберемся с базовыми понятиями.

Маркетплейс — это оптимизированная онлаин-платформа, которая напоминает собои огромныи гипермаркет или торговыи центр с самой разной продукцией, но только на сайте или в приложении. Такие онлайн-площадки в несколько раз упрощают коммуникацию между продавцом и покупателем, предоставляя последнему всю необходимую информацию заранее и давая неограниченное время на размышление перед покупкой.

В этом и заключается основная задача платформы — обеспечить успешное взаимодеиствие и стать связующим звеном между продавцом и покупателем.

В 2021 году количество заказов на Wildberries составило 830 млн. руб. В сравнении с 2019 рост был колоссальным — аж 78%

Как вам такие изменения? Согласитесь, достаточно масштабно?

Резко возросшая популярность таких онлайн-гипермаркетов, особенно в период пандемии, повлекла за собои и рост поставщиков, многие из которых вообще с нуля начали торговать на маркетплейсах.

Сеичас популярность онлайн-площадок для торговли продолжает неуклонно расти, привлекая все больше и больше поставщиков.

Однако первая сложность, с которои сталкиваются все новички на старте, это непосредственно сам выбор маркетплейса. Сегодня расскажу, почему Wildberries — лучшии маркетплейс для начала работы.

Wildberries — самыи большои маркетплейс в России, которыи с конца 2020 года занимает 13% всего рынка. По данным на апрель 2021 года, на платформе зарегистрировано 162 тыс продавцов из России, Белоруссии, Казахстана и Словакии, а число покупателеи составляет уже около 40 млн человек.

Только за сутки на Wildberries заходят 11 млн посетителеи, а среднее число заказов достигает 2 млн в день. Оборот маркетплейса уже превышает рекордную сумму в 163,6 млн рублеи.

=> И такои рекордный рост показателей среди маркетплейсов демонстрирует пока только Wildberries. Остальные площадки прилично отстают.

Изначально Wildberries создавался для продажи одежды и аксессуаров. Но сейчас на маркетплейсе можно найти абсолютно любые товары, которые пользуются не меньшим спросом.

Это позволяет площадке быстрее завоевывать россиискии рынок, лишая обычные интернет-магазины былой конкурентоспособности.

Ниже я привел 8 очевидных преимуществ площадки, которые сильно облегчат старт любому, кто только решился выходить на маркетплейсы. Проверено на собственном опыте.

1. Самыи большои маркетплейс: Wildberries имеет наибольшие масштабы среди своих конкурентов, постоянно развивается и дает возможность продавать не только по России, но и по всему СНГ. Для новичков это идеальная комбинация, которая позволяет быстро выити на хорошие результаты.
2. Простота в работе: для регистрации, как поставщика, и, непосредственно, самой торговли на Wildberries вам необязательны сертификаты и многочисленные декларации, как, например, на Ozon. Это во многом упрощает начало работы. Да и сама процедура регистрации достаточно простая и не отнимает много времени.
3. ЭДО или электронныи документооборот: то, без чего нельзя начать торговать на других площадках. Для каждого артикула нужно заполнить множество полей и указать количество, цену, страну, номер таможенной декларации единицы товара. И это прилично усложняет жизнь поставщика. Для Wildberries ЭДО не нужно. Да, раньше такое требование было, но маркетплейс полностью его отменил, что сильно удивило многих. Сеичас все делается в личном кабинете на портале.
4. Низкие комиссии: на Wildberries поменялись цены логистики — теперь они зависят от размера товара. В любом случае логистика остается фиксированной и достаточно «прозрачной» — вы все сможете рассчитать заранее.

Выплаты: Wildberries платит каждыи понедельник, поэтому кассовыи разрыв для поставщиков почти не ощутим, деньги быстро оборачиваются.Для сравнения: на Ozon выплаты поступают лишь два раза в месяц, что не так удобно, особенно для новичков.

Конечно, у Wildberries, как и других площадок, есть свои объективные минусы, это важно понимать. Но если вы только начинаете работать с маркетплейсами, то заходить стоит именно на Wildberries: плюсы работы с площадкой достаточно весомые и покрывают все недостатки, но самое главное — простота регистрации и процесса работы, что так важно на старте.

К тому же маркетплейс постоянно развивается и совершенствует свою платформу.

Как и обещал, рассказываю.

Я сам зашел на WB только осенью (как это было — можно почитать здесь), но вышел на первые 100.000₽ уже через 2 месяца.

Честно? Я вообще не ожидал таких результатов.

На практике оказалось все действительно иначе: проще, быстрее, доходнее. Сеичас уже работаю над тем, чтобы выити на стабильные 300.000₽ в месяц. И для меня такие цифры — фантастика.

Раньше даже не представлял, что так можно зарабатывать, хотя всю жизнь мечтал о своем бизнесе. Теперь он есть, мои собственный онлайн-бизнес. За все спасибо ребятам. Искренне рад, что начал с ними работать. Без них, думаю, такого быстрого результата бы не было.

Была ли эта статья вам полезной? Что вы думаете по поводу Wildberries и работы на маркетплейсах? Пиши в комментарии.

Как продавать на Вайлдберриз в 2023 году

Торговать на маркетплейсах проще, чем кажется. Для начала будет достаточно статуса самозанятого и небольшого стартового капитала. Составили инструкции по тому, как продавать на Вайлдберриз в 2023 году

Как продавать на Вайлдберриз. Фото: shutterstock.com

Если у вас есть рекомендации и дополнения по материалу, вы можете отправить их на почту money@kp.ru. Для обсуждения вопросов рекламного сотрудничества звоните по телефону +7 (495) 637-65-16 (по будням с 9:00 до 18:00).

К 2023 году Вайлдберриз стал крупнейшим маркетплейсом в рунете. Ежедневно сайт посещают свыше 20 млн человек, а число заказов достигает 4,5 млн 1 . Учитывая растущую популярность Вайлдберриз, все больше продавцов (маркетплейс называет их поставщиками или партнерами) интересуются, как начать работать с площадкой. Вместе с экспертами «КП» подготовила пошаговую инструкцию по продажам на Вайлдберриз в 2023 году.

Полезная информация о продажах на Вайлдберриз

Как и в случае с другими маркетплейсами, для работы с Вайлдберриз необходимо пройти регистрацию. После одобрения заявки необходимо активировать личный кабинет, эта услуга платная – 30 тысяч рублей. О других важных моментах рассказываем в подробной таблице.

Регистрация	Происходит на сайте Вайлдберриз. Одобрение заявки и активация личного кабинет занимает до пяти дней. Стоимость гарантийного взноса – 30 000 рублей
Товары	Разбиты на категории, количество позиций не ограничено. Список запрещенных товаров может меняться и доступен в правилах Вайлдберриз
График выплат	Еженедельно
Схемы продаж	FBW (со склада маркетплейса) и FBS (со склада поставщика)
Требования к товарам	Должен соответствовать описанию, не быть помятым, не иметь специфического запаха и розничного ценника. Коробка или пакет с товаром должны быть плотно закрыты и соответствовать размеру товара
Кто может быть поставщиком	ООО, ИП, самозанятые
Документы на товар	Сертификат, декларация соответствия, отказное письмо, документы на товарный знак
ЭДО	Маркетплейс работает с «СКБ Контур» и «Тензор», однако для электронного обмена документами подойдет и любой другой оператор
Скидки на товары	Поставщик может участвовать в акциях Вайлдберриз и получить компенсацию скидки на товар или сниженную комиссию
Документы для регистрации	Загрузка документов на сайт при регистрации необязательна, однако от ООО могут потребовать: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании От ИП: копия паспорта, ОГРНИП, свидетельство ИП От самозанятого: справка о постановке на учет, копия паспорта

Схемы продаж на Вайлдберриз

Поставщикам на выбор предлагаются две основные схемы продажи товара – FBW (со склада маркетплейса) и FBS (продавец сам занимается хранением и доставкой товаров). Раньше было выгоднее продавать товары со своего склада, однако с марта Вайлдберриз установил одинаковые тарифы для обеих схем работы.

FBS больше подойдет для прощупывания рынка, когда ассортимент товара небольшой и заказов немного. Кроме того, собственный склад позволяет продавать на Вайлдберриз сверхгабаритные товары до 100 килограммов. Например, мебель, которую маркетплейс не сможет взять на хранение. Также можно быть уверенным, что товар не потеряется. Тем не менее, такой способ работы может создать дополнительные трудности ввиду самостоятельного сбора заказов, постоянного контроля остатков на складе и своевременной доставки товара до пункта выдачи или покупателю. Чем быстрее товар прибудет в пункт, тем ниже будет комиссия при продаже.

Схема FBW является самой распространенной. Она позволяет взвалить на плечи Вайлдберриз все вопросы с хранением и логистикой. Поставщик не только сэкономит средства на аренде помещений, но и забудет о множестве требований к сборке заказов и о штрафах за нарушение сроков отправки. Кроме того, со складов Вайлдберриз товар быстрее доедет до покупателя, а это положительно скажется на будущих продажах, ведь пользователи часто ориентируются на сроки доставки. Модель FBW следует выбрать продавцам сезонных товаров и товаров потребительского спроса. К минусом этой схемы можно отнести затраты на хранение, возможность потери товара и факт того, что вы не сможете начать продавать, пока товар не примут на складе.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Вайлдберриз

Публикуем порядок действий, которые нужно совершить ИП или ООО для того, чтобы начать торговать на Вайлдберриз.

Регистрация

Для старта продаж на маркетплейсе индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам необходимо пройти регистрацию в качестве продавца. Для этого нужно ввести в поисковой строке браузера «WB Seller» и зайти на сайт Вайлдберриз. Маркетплейс попросит указать страну и мобильный номер телефона. Если до этого вы уже регистрировались на сайте, то код придет в клиентское приложение или в соответствующий раздел. Его нужно скопировать и ввести для регистрации в качестве продавца. Далее необходимо ввести свой ИНН. Маркетплейс проверит подлинность номера и автоматически заполнит нужные графы.

Оплата взноса

После этого нужно выбрать форму вашей организации и проверить корректность автоматически заполненных данных (краткое наименование продавца, ОГРНИП и прочее) и подписать оферту. Следующий шаг – это оплата гарантийного взноса. Он составляет 30 000 рублей. Оплатить можно по реквизитам либо по QR-коду. Вайлдберриз получит деньги в течение 3-5 рабочих дней. Важно, чтобы деньги поступили со счета той компании, которую вы указали при регистрации. Оплата с других счетов не даст активировать личный кабинет продавца. Кроме того, в назначении платежа необходимо указать «оплата регистрации на ВБ по ИНН» (вписываются нужные цифры). Новички часто допускают ошибку и указывают другой текст, в результате платеж теряется и личный кабинет не активируется.

Заполнение карточек и отправка товаров

После успешной регистрации поставщику потребуется создать карточки своих товаров. Здесь важно соблюдать все требования Вайлдберриз, чтобы после проверки не переделывать работу. Выберите категорию товара, заполните характеристики, сгенерируйте штрих код, добавьте описание и загрузите фотографии. Отдавайте предпочтение качественным снимкам и грамотно заполняйте описание, ведь качество карточки напрямую влияет на объем будущих продаж. После того, как продавец пройдет основные этапы подготовки и выберет схему работы (FBW или FBS), ему останется отгрузить товары на склад и ждать заказов.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Вайлдберриз

Вайлдберриз одним из первых стал сотрудничать с самозанятыми. Регистрация таких продавцов на Вайлдберриз схожа с процедурой для ИП и ООО.

Регистрация

Самозанятому нужно будет указать контактные данные и ИНН. Какое-то время маркетплейс будет проверять введенные данные. Если не возникнут дополнительные вопросы, то начнется следующий этап.

Оплата взноса

Самозанятым, также как и ИП и ООО, нужно будет внести гарантийный взнос в систему Вайлдберриз. Помимо этого, партнер должен подписать договор электронной оферты.

Заполнение карточек и отправка товаров

Важно, что после успешной регистрации самозанятые поставщики смогут заполнить карточки только на товары собственного производства. Перепродавать продукцию других брендов им запрещено. Тем не менее, самозанятый может закупить, например, вазы, расписать их, и это будет считаться собственной продукцией.

Самозанятым доступны обе схемы работы с Вайлдберриз – FBW и FBS. Если продукции немного, лучше выбрать второй вариант. Еще один важный момент – годовой доход от продажи товаров не должен превышать 2,4 млн рублей.

Комиссии и тарифы Вайлдберриз

С марта 2023 года Вайлдберриз установил одинаковые тарифы для обеих схем работы (FBW и FBS). Размер комиссий регулярно пересматривается, поэтому важно отслеживать актуальные значения в разделе «Аналитика» и официальном telegram-канале маркетплейса

Комиссия за продажу товара	Зависит от категории (от 3% до 25%), может быть снижена при участии продавца в акциях маркетплейса
Логистика	50 рублей за 5 литров (объем короба с грузом) плюс 5 рублей за каждый последующий литр для FBW и FBS
Обратная логистика	Минимум 33 рубля за единицу товара
Приемка товара для FBW	Базовый тариф напрямую на склад – 15 рублей за 5 литров плюс 1,5 рубля за каждый последующий литр, в пункты приема поставок – 15 рублей за единицу товара
Приемка товара для FBS	Рассчитывается индивидуально
Хранение	Базовый тариф для FBW – 0,1 рубля за 5 литров плюс 0,1 рубля за каждый последующий литр. Для FBS бесплатно
Утилизация товара	33 рубля за единицу товара

Какие товары стоит продавать на Вайлдберриз

Топ самых популярных товаров на Вайлдберриз не отличается от других маркетплейсов. Это одежда и обувь, детские товары, товары для дома и дачи, бытовая техника. Ориентироваться на этот список новичку нужно с осторожностью, при большом количестве предложений от конкурентов придется снижать цену.

На старте продаж лучше брать небольшие партии и тестировать ниши. Если в итоге маржинальность будет выше 100%, а поток клиентов станет стабильным, можно увеличивать поставки. Если продавец намерен продавать обувь или одежду, стоит начать с товара одного размера, чтобы минимизировать число возвратов.

Хорошим вариантом для старта могут стать сезонные товары к Хэллоуину, Новому Году, Дню всех влюбленных и так далее. Спрос на них традиционно высок, а значит можно увеличить цену и рассчитывать на хорошую маржу. Здесь важно правильно подобрать сроки, чтобы не остаться с нераспроданным товаром или не успеть закупить нужное количество.

Желающим продавать собственную продукцию рекомендуется зарегистрировать товарный знак. Если ваш товар окажется популярным, конкуренты могут его скопировать и обратиться в Роспатент. Тогда вы не только останетесь без покупателей, но и потеряете собственный бренд.

Советы эксперта

— Начиная работу с Вайлдберриз, в первую очередь важно помнить о юнит-экономике — говорит руководитель направления Marketplace в Salist.ru – сервисе компании Sape Максим Колесов. — На волне роста маркетплейсов многие начинающие селлеры упускают это из вида, и юнит-экономика у них перестает сходиться. Необходимо учесть себестоимость, все затраты, комиссии и налоги на товар. Далее разложите весь «пирог затрат» слоями и оцените, на какую прибыль вы можете рассчитывать по итогу продаж. В интернете, а также у некоторых маркетплейсов, есть онлайн-инструменты, которые помогут построить приблизительную модель юнит-экономики. После этого вам останется все посчитать, поставить реалистичные цели и, следуя им, начать продажи, — советует эксперт.

Он также настоятельно рекомендует соблюдать правила Вайлдберриз и продавать только разрешенные товары. Так как требования маркетплейса постоянно меняются, необходимо узнавать подобную информацию напрямую от Вайлдберриз, например, из оферты.

— В документе описаны все типы штрафных санкций, применяемых маркетплейсом в данный период времени, все формулы расчетов с поставщиком и ряд дополнительных нюансов, о которых лучше знать заранее, чтобы не столкнуться с непредвиденными проблемами, — говорит Максим Колесов.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы по продажам на Вайлдберриз отвечает совладелец сервиса аналитики продаж на маркетплейсах MarketGuru Дмитрий Сизон

Как можно увеличить продажи на Вайлдберриз?

Чтобы карточка товара росла, нужно следить за ее составляющими:

1) Внешний вид: качественные фото и видео, их информативность и эстетичность;
2) Цена: она должна соответствовать качеству и не слишком выбиваться из цен товаров подобного сегмента;
3) Рейтинг, отзывы: довольные покупатели и их обратная связь делают продавцу отличную рекламу;
4) Корректное заполнение всех полей карточки;
5) Эффективная реклама. Для начала достаточно рекламы на Вайлдберриз, а затем уже можно подключать внешние источники: соцсети, таргет, коллаборации с блогерами.

Могут ли физические лица продавать на Вайлдберриз?

В качестве продавца зарегистрироваться на Вайлдберриз как физлицо без статуса невозможно – обязательно нужно быть самозанятым, ИП или юрлицом.

Доход самозанятого не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год, а продавать он может только товары собственного производства. Нельзя продавать и товары, которые подлежат обязательной сертификации: детские игрушки, пищевые продукты, косметику и так далее.

Если такие условия не подходят, придется выбрать между ИП и юрлицом. В случае с ИП плюсом будет более простая налоговая отчетность, зато юрлицу проще привлекать инвестиции.

Что запрещено продавать на Вайлдберриз?

Согласно правилам продажи товаров дистанционным способом, которые утверждены постановлением правительства, на российских маркетплейсах нельзя продавать алкоголь и другие товары, которые запрещены или ограничены законом к продаже на территории РФ.

В список запрещенных товаров к продаже на Вайлдберриз входят:

1) Алкоголь, оружие (в том числе учебные гранаты, взрывчатые вещества, пиротехника);
2) Легковоспламеняющиеся жидкости;
3) Наркотические, психотропные вещества, некоторые БАДы;
4) Лекарства, которые отпускаются только по рецептам, инъекции, ветеринарные препараты;
5) Табачные изделия, вейпы и жидкость для них, электронные сигареты, системы нагревания табака, кальяны. При этом разрешается продавать комплектующие для кальяна, если из них нельзя собрать готовый;
6) Живые растения и животные;
7) Токсичные и ядовитые вещества;
8) Продукция эротического и порнографического характера;
9) Товары, внешний вид или содержание которых подразумевает пропаганду наркотиков, жестокого обращения с животными, нетрадиционных сексуальных отношений среди несовершеннолетних, а также нацистские, экстремистские и другие атрибуты, запрещенные законом;
10) Замороженные и охлажденные пищевые продукты;
11) Изделия из ценного меха;
12) Товары ритуального назначения: гробы, кресты, надгробия и так далее.

На этом список не заканчивается – ссылку на полный перечень можно найти в тексте оферты на портале WB Partners.

За что могут заблокировать продавца на Вайлдберриз?

Какие есть плюсы и минусы у Вайлдберриз?

Вайлдберриз – одна из крупнейших онлайн-площадок в России. К ее плюсам можно отнести огромную аудиторию – более 75 миллионов пользователей, широкий ассортимент товаров, понятную структуру платформы, эффективные маркетинговые инструменты. Также к плюсам относится высокий трафик – площадка тратит внушительные суммы на привлечение покупателей.

Минусы – это большие комиссии маркетплейса в некоторых категориях, довольно строгие правила и высокая конкуренция.

Как работает крупнейший маркетплейс: что у него под капотом

Сегодня Wildberries — самый большой маркетплейс в России и мы так часто заняты повседневным хайлоадом, что не всегда успеваем рассказать что за всем этим стоит: какие технологии и решения под капотом, как мы справляемся с адом черной пятницы и ужасами киберпонедельника.

Стоит начать с того, что основным генератором прогресса в WB с самого начала и по сей день является фактор роста. По бизнес-метрикам мы растем примерно х2 каждый год уже много лет, а по техническим (количестуву запросов / транзакций / трафику / объему данных и т. д.) — рост может быть даже быстрее, и это создает множество вызовов: технических, архитектурных и организационных.

В итоге, чтобы запустить любую программу или систему в прод на мало-мальски долгий срок нужно обязательно учитывать кратный рост нагрузки, иначе совсем скоро придется вносить серьезные изменения в архитектуру или вообще все переделывать. Речь, конечно, не только про код – надо иметь стратегию масштабирования на уровне железа, сети, данных, самого приложения, команды и т. д.

Сегодня я хочу рассказать немного про нашу инфраструктуру.

БД и микросервисы

Много лет назад рынок онлайн ритейла только набирал обороты и технически Wildberries походил на сотни компаний вокруг: у нас было несколько серверов в коммерческом датацентре, на которых крутились сайт, бэкенд мобильного приложения и реляционная БД, в которой лежали почти все наши данные, а на соседних серверах хостились корпоративные сервисы типа 1С.

Все это как-то работало до тех пор, пока количество клиентов и заказов не стало быстро расти – сразу после этого систему начало колбасить в разных местах (чаще всего узким местом становилась БД). Появились даунтаймы, которые вредили бизнесу, напрямую влияя на конверсию.

И если с ростом нагрузки на приложение мы просто добавляли больше серверов, то с БД все было несколько сложнее. Сначала мы пытались прокачать ее: добавляли реплики для чтения, подкладывали все более мощные серверы, приглашали специально обученных гуру для оптимизаций, но потом все же приняли очевидный факт – пытаться масштабировать сетап любой БД после определенного предела слишком дорого и бесполезно, и предел этот гораздо ниже, чем кажется на первый взгляд.

Через некоторое время мы разделили данные по функциональному признаку и разложили в разные БД, при этом появился интересный побочный эффект – оказалось, что с таким подходом можно очень просто и удобно разделить и само приложение. Так мы пришли к микросервисной архитектуре.

Тут стоит заметить, что в нашем случае дробление приложения на более мелкие сервисы потребовалось не по техническим причинам: stateless-программа довольно просто и дешево масштабируется даже если это какой-то жирный монолит (кроме совсем уж запущенных случаев) – только успевай ставить серверы. А вот масштабировать команду — такой подход очень помогает: небольшим сервисом может заниматься небольшая команда разработчиков, в которой гораздо ниже накладные расходы на коммуникации. Кроме того сервис с ограниченным функционалом, как правило, проще и имеет более низкий порог входа, что тоже снижает расходы.

разделяйте данные и раскладывайте в разные места при первой же возможности, иначе будете страдать

разбивайте функционал по разным программам, если хотите быстро масштабировать команду

Про K8S

Число небольших сервисов быстро росло и когда оно перевалило за сотню, мы уперлись в доставку приложений в прод: в то время приложения деплоились прямиком на baremetal-серверы с помощью полуавтоматических систем доставки, и поддерживать нужный темп деплоя (а каждый сервис может выкладываться много раз в день) стало дорого.

Поэтому мы сначала сделали самодельную оркестрацию LXC-контейнеров, а затем перешли на docker и попробовали набирающий популярность Kubernetes. В итоге нам понравилось.

Сейчас мы крутим множество кластеров K8S и используем его для запуска почти всех наших программ. Тем не менее не обошлось и без нюансов — подробно описывать не буду (эта тема потянет на отдельную статью), вкратце подведу итоги:

мы хостим K8S исключительно с L3 Networking — т.е используем L3 CNI-плагины (конкретно у нас — calico, но существуют и другие варианты) и BGP. Это позволяет легко и прозрачно приземлять входящий трафик, предназначенный конкретному сервису, именно на те ноды, на которых запущены поды этого сервиса, так как адрес сервиса анонсируется только с нужных нод.

Под сервисом здесь я понимаю именно service в терминах K8S. В случае с L2 сделать такое сильно сложнее. Кроме того L3 Networking гораздо лучше масштабируется и позволяет делать трюки типа анонса pod network, что дает возможность гонять трафик внутри кластера без оверлеев вроде VXLAN и даже без DNAT/SNAT — это очень актуально, когда нагрузка велика, а количество нод переваливает за несколько сотен.

мы почти не используем persistent storage в K8S. Гиперконвергенция хорошо звучит в рекламных проспектах, но в реальной жизни нужна какая-то очень серьезная причина, чтобы рисковать данными, а для экономии на железе существуют другие техники. Есть небольшие исключения, для которых мы используем local storage, но только там, где потеря данных некритична.

мы делаем много кластеров. Изначально у нас было по одному кластеру на каждый дата-центр, а растянутых между дата-центрами кластеров мы не делали вовсе. K8S отказоустойчив и отлично масштабируется, но накладные расходы после определенного количества нод становятся тяжелее, а failure domain все больше и больше. В итоге мы начали создавать больше кластеров, а сейчас вообще встаем на путь наливания кластера под каждый сервис или группу сервисов, благо у нас есть собственный инструмент для деплоя K8S — deadbeat.

Про железо

Вопрос железа — всегда вопрос денег. Wildberries — частная компания, и для нас очень важна операционная прибыль. Парадокс в том, что самый простой путь сэкономить на железе — использовать больше железа.

Поясню: стандартный путь энтерпрайза, который ценит свои данные — покупать большие и надежные СХД, с резервируемыми контроллерами, проприетарными технологиями репликации данных между дата-центрами, самым умным в мире тирингом и прочими изобретениями вендоров.

Это крутые девайсы, и чаще всего на них можно положиться, но проблема в том, что они очень дорогие. По цене такой СХД можно купить кучу обычных серверов, а вопрос резервирования и шардирования данных решить на уровне самих приложений — в этом случае вы больше инвестируете в собственное приложение, но зато всю добавочную стоимость вендора оставите себе.

В некоторых случаях игра может стоить свеч даже если речь идет об одной-двух СХД, а если у вас большие объемы, то это то, о чем стоит всерьез задуматься. Аналогичная история — с разного рода блейд-системами и прочим. Да, блейд-система выигрывает по плотности у обычных серверов, но зачем вам плотность в 2021 году? Power budget процессора не зависит от форм-фактора платформы и вы скорее всего упретесь в электричество, особенно в условиях когда в коммерческих дата-центрах аренда одного стойкоместа на 15 КВт чаще всего будет стоить дороже, чем двух по 8 Квт, что делает ценность высокой плотности блейд-систем по меньшей мере спорной.

Vendor lock-in — это зло. Вендоры хотят, чтобы их добавочная стоимость не доставалась другим вендорам. У нас был случай, что СХД одного вендора работала только через коммутаторы этого же вендора, не говоря уже про то, что вы не можете просто заменить диск на любой другой. С другой стороны в обычных серверах такого себе почти никто не позволяет.

Унификация позволяет сэкономить: наше серверное многообразие свелось в итоге к двум типам нод — compute-нодам с горячими процессорами и большим кол-вом памяти и storage нодам c вместительными корзинами для дисков. Когда вам надо купить очень много одинаковых серверов вы, во-первых, получите более низкие цены, а во-вторых, снизите косты на поддержание зипа и резерва.

Все пункты применимы не только к серверному оборудованию, но и к любому другому — к сетевому, десктопам и т. д.

Про сеть

Чтобы размещать в нескольких датацентрах много железа – нужно обеспечить соответствующее количество сетевых портов. Тут все работает так же как и для серверов – лучше всего использовать много простых, но производительных устройств, а стратегию масштабирования основать на общедоступных протоколах, не полагаясь на вендорские ноу-хау.

Еще очень важно построить логическую схему сети максимально устойчивой к отказам отдельных элементов, поэтому из классической энтерпрайз L2-сети, плохо масштабируемой, имеющей кучу ограничений и сильно связанных компонентов мы закономерно пришли к классической сети Клоза (или как ее еще называют — Leaf & Spine, архитектуре в случае двухуровневой фабрики).

Углубляться в рамках этой статьи не буду, но смысл в том, что такое решение по многим причинам гораздо лучше масштабируется и строится на стандартных протоколах и механизмах типа ECMP, которые хорошо поддерживаются устройствами всех вендоров, что опять же позволяет экономить на железе.

Кроме того мы используем следующие приемы оптимизации расходов на сеть:

почти во всех стойках только 1 ToR коммутатор, компенсируем риски распределенными приложениями (см. следующий раздел)

DAC-кабели вместо дорогих SFP-модулей

для максимальной унификации стараемся использовать взаимозаменяемые модели оборудования для разных уровней фабрики

разумная и контролируемая переподписка

Про программы

Для того, чтобы все перечисленные выше пункты работали, одной инфраструктуры недостаточно — нужно писать программы с учетом нашей специфики:

дата-центр может отвалиться — делайте приложение доступным в разных дата-центрах

стойка может отвалиться – делайте приложение доступным в разных стойках

все, что угодно может отвалиться или начать работать неустойчиво – делайте ретраи, curcuit breaker и т. д.

количество запросов будет расти намного быстрее, чем вы думаете – приложение должно легко масштабироваться добавлением инстансов

количество данных будет расти намного быстрее, чем вы думаете – разбивайте данные на куски любыми способами и раскладывайте в разные хранилища (см. раздел про БД и микросервисы)

там, где разбить не получается, предусмотрите шардирование, партиционирование, секционирование и другие подобные техники на этапе проектирования – потом будет слишком поздно

реплицируйте все, что можно. Если возможно и выбранное хранилище позволяет, то используйте разные реплики для разных целей – например, чтение с одних реплик, а запись в другие

Настоящая консистентность нужна гораздо реже, чем вы думаете, но за ее обеспечение платится высокая цена. Подумайте, может быть в вашем случае стоит вместо дополнительных гарантий купить дополнительную производительность

Не бойтесь велосипедов — часто вместо использования какой-то внешней системы/зависимости эффективней написать свою реализацию под конкретную задачу.

Например, в каких-то простых случаях вместо использования внешнего Redis можно закешировать что-то в памяти самостоятельно. Такое решение будет работать быстрее и обойдется дешевле в эксплуатации.

Сервис по банальному перекладыванию JSON-объектов, который кроме самого себя состоит еще из RabbitMQ для очередей, etcd для хранения конфигурации, Redis для кеша, sql-базы для хранения самих JSON-объектов, сайдкаров, Nginx для балансировки и еще пары-тройки других крайне нужных компонент, выглядит очень круто, но на этом его преимущества заканчиваются

Чаще всего принцип Time-to-Market очень важен — не пытайтесь написать самый лучший и самый красивый код в мире и избегайте лишних абстракций и оверинжиниринга. Лучшее — враг хорошего, а отсутствие каких-то абстракций почти всегда меньший грех, чем появление ненужных

Самое главное

Все пункты выше очень важны. Без этих решений мы бы не смогли обрабатывать миллионы заказов в сутки и быстро расти.

Однако самое важное условие – это крутая и динамичная команда. Об этом в следующей статье.

Как начать продавать на Wildberries или создать свой бизнес на маркетплейсе с нуля

Изучаем Wildberries от А до Я. Как выбирать товар и оформлять карточки? Какие инструменты продвижения есть на площадке? Когда нужен сертификат?

Иллюстрация: diana.grytsku / master1305 / mrsiraphol / Freepik / Ryan Hoffman / Unsplash / Дима Руденок для Skillbox Media

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами, например Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

В статье разберёмся:

на Wildberries;
• как выбрать товар для площадки;
• как зарегистрироваться на Wildberries;
• какую модель доставки и хранения выбрать;
• как оформить карточку товара;
• как вывести её в топ выдачи;
• какие инструменты продвижения есть на площадке;
• самозанятость, ИП, ООО — что выбрать;
• когда нужен сертификат, а когда — отказное письмо; о бизнесе на маркетплейсах.

Обзор площадки: кто продаёт и кто покупает на Wildberries

По данным Data Insight, во втором квартале 2022 года Wildberries — крупнейший маркетплейс по объёмам продаж в России. Его товарооборот в 2021 году — 805 миллиардов рублей. За год количество заказов выросло на 56%, средний чек составил 1040 рублей.

65–70% аудитории Wildberries — женщины. Чаще всего покупки совершают женщины от 25 до 35 лет. 91% пользователей — из России, почти все остальные — из стран бывшего СССР. Каждый день сайт Wildberries, по данным самой площадки, посещает 7 миллионов пользователей.

На Wildberries продают товары разных категорий — от фенов до шуруповёртов, от помад до сантехники. Ассортимент маркетплейса превышает миллион позиций и продолжает расти. Однако «историческое» ядро ассортимента Wildberries — одежда, обувь, аксессуары, косметика и украшения.

Во многих компаниях, которые занимаются электронной коммерцией, на маркетплейсы приходится большая часть продаж. Я знаю это на собственном опыте работы с крупными брендами, такими как Modis и Eleganzza. Wildberries — главный клиент среди маркетплейсов для многих компаний. Площадка занимает существенную долю в продажах почти каждого фешен-бренда, представленного на ней.

Компании формируют под площадку складской остаток, планируют производственные мощности. Бренды одежды нередко отшивают специально для Wildberries капсульные коллекции : например, для сезонов «осень-зима» или «весна-лето».

Колоссальный трафик на Wildberries даёт компаниям просмотры и заказы. Кроме того, размещение на площадке работает на охват и узнаваемость бренда.

Однако большинство селлеров на платформе — это не крупные компании, а ИП, частные предприниматели с небольшими оборотами. Они покупают товар у производителей, которые не имеют собственного B2C-канала продаж.

Такие ИП — посредники. Они постоянно анализируют рынок, конкурентов, товарные ниши. Сколько они могут зарабатывать? Первым успехом, отправной точкой считают оборот в миллион рублей в месяц.

Такие посредники несут расходы: на покупку товара, логистику, хранение, амортизацию, оплату труда сотрудников. Продавцы также оплачивают комиссию маркетплейса и налоги.

Если из доходов вычесть все эти затраты, получится показатель, который называют товарной маржинальностью, или просто маржой. Чтобы бизнес на Wildberries приносил прибыль, рентабельность должна превышать 20%.

Поэтому при планировании бизнеса на Wildberries собственнику необходим специалист, который одновременно отлично разбирается в трендах, умеет анализировать рынок и считать юнит-экономику. Больше о таких специалистах мы рассказываем здесь.

Какой товар продавать на Wildberries?

На Wildberries широкий ассортимент и высокая конкуренция. На площадке можно найти почти всё, и это создаёт для новых селлеров порог входа. Для запуска товара на этом маркетплейсе нужен хороший предварительный анализ конкурентов, ниш, ценовых предложений.

В отличие от конкурентов, WIldberries неохотно делится своей статистикой. Поэтому на помощь начинающему селлеру придут системы аналитики. Наиболее известные среди них:

Системы различаются интерфейсом и размером абонентской платы. Поэтому каждый селлер выбирает сервис исходя из своих предпочтений.

Методика сбора данных у всех таких сервисов примерно одинакова. Парсер проходится по всем карточкам маркетплейсов и собирает данные об остатках на складах. Программа оценивает динамику изменения этих остатков. Так формируется статистика заказов и продаж.

Полученные с помощью сервисов аналитики данные необходимо интерпретировать. Если вы понимаете тренды, то сможете сработать на опережение и найти потенциальный хит продаж.

Идеи можно подсмотреть на иностранных маркетплейсах. Многие товары сначала становятся трендовыми во всём мире, а затем уже приходят в Россию. Примеры сайтов-трендсеттеров:

Обычно такой путь проходят продавцы без своего ассортимента, которые перепродают товары производителей. Однако компаниям-производителям недостаточно выгрузить свой товарный каталог на маркетплейс.

Производителям, которые хотят продавать свои товары на Wildberries, нужно:

• Провести ABC-анализ своего ассортимента.
• Найти потенциальные бестселлеры с помощью сервисов для аналитики.
• Запустить ограниченный ассортимент на площадку.
• Регулярно анализировать продажи и постепенно расширять ассортимент, а также вносить корректировки, в том числе в производство.

Только при регулярной работе над ассортиментом — как до запуска продаж на Wildberries, так и после — можно добиться успеха на этой площадке.

Вот всего несколько примеров товаров, которые можно продавать на Wildberries:

• дезодоранты;
• средства для уборки;
• натуральные пасты;
• сахарозаменители;
• лонгсливы.

Больше примеров можно найти в нашей подборке. Собрали в ней трендовые товары, которые могут принести хорошую прибыль и подходят новичкам.

Как зарегистрироваться на Wildberries: пошаговая инструкция

Для продавцов у Wildberries есть отдельный ресурс — WB Partners. Чтобы начать продавать, нужно на нём зарегистрироваться: указать данные, уплатить гарантийный взнос, заполнить анкету и загрузить документы.

Данные — номер телефона, страна, ИНН и другие. На номер телефона регистрируется личный кабинет. Его нужно подтвердить: на него придёт код, который нужно ввести на сайте. Потом, если понадобится, можно будет восстановить доступ к кабинету с помощью номера телефона.

Когда подтвердите номер телефона, маркетплейс попросит вас указать страну, ИНН и сведения о продавце. Нужен ИНН продавца — компании, ИП или самозанятого. По нему сервис определяет, кто хочет зарегистрироваться, и просит указать дополнительные данные. Для самозанятых это Ф. И. О., для ИП и компаний — Ф. И. О. руководителя, полное название и другие сведения.

Гарантийный взнос — 30 000 рублей. Его не возвращают. Wildberries берёт взнос, чтобы защититься от мошенников.

Уплатить взнос можно по реквизитам или по QR-коду. Переводить деньги нужно обязательно со счёта ИП, компании или самозанятого — иначе личный кабинет не активируют.

Гарантийный взнос зачислят на счёт маркетплейса в срок до пяти дней. Когда деньги дойдут, можно будет заполнить анкету.

В анкете Wildberries просит указать все данные продавца — например, систему налогообложения, ОГРН или ОГРНИП, реквизиты. Также нужно будет загрузить фото или скан-копии документов:

• для самозанятого — паспорта и справки о постановке на учёт;
• для ИП — паспорта, ОГРНИП и свидетельства о регистрации;
• для юридических лиц — ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устава компании.

После заполнения анкеты и загрузки документов можно принять оферту Wildberries и начать торговать.

Какую модель доставки и хранения товара выбрать

WIldberries, как и другие маркетплейсы, предлагает разные варианты поставки товара. На этой площадке их три:

• Прямая закупка товара. Если вы крупный бренд или производитель, то аналитики Wildberries могут решить, что ваш товар необходим площадке. Тогда коммерческий департамент маркетплейса выйдет на вас и предложит купить вашу продукцию по договору поставки.
• Модель поставки FBW — Fulfillment by Wildberries, фулфилмент от Wildberries. По этой модели вы отгружаете товар на склад маркетплейса, а площадка сама хранит, собирает и доставляет ваш товар.
• Модель поставки FBS — Fulfilment by Seller, фулфилмент от поставщика. В этом случае товар хранится у вас на складе. Когда поступает заказ, вы самостоятельно упаковываете его и отправляете в один из многочисленных распределительных центров WIldberries.

Площадка доставляет товар из распределительного центра до покупателя. В модель FBS также входит схема, когда поставщик доставляет товар до клиента самостоятельно.

Нет универсальной формулы, с помощью которой можно определить, какой формат подойдёт вашей компании. Нужно анализировать издержки, которые возникают при каждом из вариантов поставки, и выбирать самый выгодный.

Можно выбрать гибридный формат. Если вы на 100% уверены, что товары получится продать, то храните их на складе Wildberries. Товары из «экспериментальной» части ассортимента вы будете отгружать по модели FBS — то есть доставлять до распределительного центра.

Как оформить карточку товара на Wildberries

Качественно выполненная карточка товара остаётся драйвером продаж на маркетплейсе, хотя есть широкий набор других инструментов продвижения. Важно качественно заполнить карточку сразу. Дальнейшие изменения могут «не встать» или поисковый движок Wildberries будет их долго индексировать.

Перед заполнением карточки нужно сделать подготовительную работу.

• Анализ конкурентов. Нужно изучить контент конкурентов, найти их сильные и слабые стороны. Если у карточек в топ-10 не указан важный, по вашему мнению, параметр, это может стать точкой роста. Вы можете заполнить это поле и обойти конкурентов.
• Сбор семантического ядра. На площадке действуют законы SEO. Для своего ассортимента нужно собрать семантическое ядро — набор поисковых запросов, по которым товар ищут потенциальные покупатели. В этом поможет как внутренний сервис площадки «Что продавать на WIldberries» в личном кабинете селлера, так и более общий сервис «Вордстат».
• Фото- и видеоконтент. Клиенты давно оценивают товар в основном по изображениям. Поэтому за конверсию в покупку отвечает визуал. Когда потенциальный покупатель уже нашёл вас в поиске и зашёл в карточку, вы должны его удержать: дать чуть больше, чем он ожидает.

Идеальная карточка товара должна отвечать на вопросы покупателя:

• Что это за товар?
• Какую мою потребность он закроет?
• Какое у него УТП — уникальное торговое предложение?
• Какие у него характеристики?
• Подходит ли он именно мне?
• В каких сценариях я могу использовать этот товар?
• Приемлемая ли у него цена?
• В чём его преимущество перед конкурентами?
• Проверенный ли это поставщик, можно ли ему доверять?
• Гарантирована ли бесплатная доставка или возврат?
• Есть ли на товар разрешительные документы?
• Безопасен ли товар для покупателя?

Используйте этот список как чек-лист: закройте перечисленные вопросы своим визуальным и текстовым контентом. Тогда ваша карточка будет приносить заказы.

Как вывести карточку в топ поисковой выдачи

Wildberries определяет место товаров в поисковой выдаче с помощью собственного внутреннего поискового алгоритма. Один из важнейших критериев для него — востребованность товара.

Для алгоритма важно:

• чтобы ваш товар регулярно заказывали клиенты;
• чтобы вы регулярно совершали отгрузки по модели FBO или исправно, без штрафов, отгружали заказы клиентов по FBS;
• чтобы у вашего товара был высокий процент выкупа.

Первый и третий пункты можно обеспечить с помощью так называемого самовыкупа. Вы можете попросить сотрудников, родственников, знакомых покупать ваш товар. Так вы обеспечите регулярные заказы и высокий процент выкупа.

Однако оставлять фейковые отзывы неэкологично. WIldberries регулярно чистит их и пессимизирует карточки с нарушениями.

Как работает реклама на Wildberries

Wildberries предлагает много инструментов продвижения. Они интегрированы в личный кабинет. Наиболее востребованный из них — покупка продавцами показов в разных разделах сайта.

Механика похожа на контекстную рекламу. Это онлайн-аукцион: в ходе него продавцы выставляют ставки за 1000 показов в разных разделах. Товар с победившей ставкой показывают в топе категории или поисковой выдачи. Это приносит трафик.

Кроме того, продавцам доступен отдельный рекламный медиакит. Его сопровождает специально выделенный менеджер по маркетингу маркетплейса. Чтобы связаться с менеджером по маркетингу Wildberries, нужно оставить заявку в разделе «реклама» в личном кабинете поставщика.

Важно комбинировать различные способы продвижения, и не всегда вывод карточки в топ — это самоцель. По моему опыту, товары могут хорошо покупать и со второй, и с десятой страницы каталога. Покупатель не всегда ищет товары «в лоб» по одному поисковому запросу.

Самозанятость, ИП или ООО — что выбрать для торговли на Wildberries?

На WIldberries могут торговать компании в форме ООО или ПАО, а также ИП и самозанятые. У разных юридических форм есть ограничения, о которых нужно знать заранее.

• Самозанятые могут продавать на маркетплейсе только продукцию, которую произвели сами. Перепродавать товар они не имеют права.
• Для ИП установлено ограничение на товарооборот — 150 миллионов рублей в год. Кроме того, ИП не могут зарегистрировать торговый знак.

ИП — наиболее распространённая организационно-правовая форма среди тех, кто продаёт на Wildberries. Если вы только выходите на площадку, я рекомендую начинать работать как ИП.

Если у вас пока нет ИП, но вы хотите ознакомиться с личным кабинетом Wildberries, то достаточно регистрации в качестве самозанятого. Стать самозанятым можно за несколько минут в мобильном приложении «Мой налог».

Если у вас нет прямого запрета от вашего работодателя, то нет и никаких юридических рисков, даже если вы потом не будете пользоваться своей самозанятостью. Если вы не оказываете услуги и не продаёте товары как самозанятый, то вы не должны платить никаких налогов и взносов.

Что касается ИП, то сейчас его можно зарегистрировать даже без посещения налоговой. Многие банки предлагают открыть ИП вместе с оформлением расчётного счёта. В качестве кода ОКВЭД можно указать любой подходящий — например, 47.91 «Розничная торговля по почте или информационно-коммуникационной сети Интернет».

Большинство ИП, торгующих на Wildberries, выбирают УСН — упрощённую систему налогообложения. В регионах могут быть свои особенности работы с УСН, поэтому рекомендую посетить сайт ФНС и уточнить все детали или позвонить на горячую линию.

Как получить сертификат или отказное письмо

Торговать без документов на Wildberries нельзя. Вам нужен или сертификат на продукцию, или отказное письмо — документ, который подтверждает, что для товаров сертификаты не нужны.

Есть два способа получить необходимые документы.

• Вы покупаете товар у оптового продавца, который уже ввёз товар на территорию России, растаможил его и получил все необходимые сертификаты. В этом случае вам нужно запросить у него дубликаты необходимых документов.
• Вы покупаете товар из-за границы. В этом случае вам нужно оформить сертификаты самостоятельно. Возможно, вам помогут группы в Telegram, где поставщики получают один сертификат на несколько продавцов. Это быстрее и выгоднее.

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• За продажи на Wildberries отвечают менеджеры маркетплейсов. Это молодая диджитал-профессия на стыке трёх отраслей: маркетинга, экономики и управления продажами. Даже новички в отрасли могут зарабатывать удалённо 70 тысяч рублей. Мы рассказываем о менеджерах маркетплейсов в этом большом гайде.
• В Skillbox Media также есть гайд по торговле на Ozon — в нём мы рассказываем об оформлении карточек, инструментах продвижения, аналитике и многом другом.
• Менеджеров маркетплейсов обучают в Skillbox. Вот здесь можно узнать о программе, с которой эту профессию можно освоить с нуля. А вот здесь можно прочитать больше о курсе-введении в маркетплейсы.
• В Skillbox также есть курс по работе с Wildberries.

Капсульная коллекция — небольшая коллекция предметов одежды, которые объединены общей идеей и сочетаются между собой.

Программа, которая автоматически собирает данные.

ABC-анализ делит все товары на три категории. Группа A приносит 80% дохода, обычно к ней относится 20% товаров. На группу B приходится 15% выручки и 30% товаров. К группе C относится 50% товарного ассортимента и 5% всей выручки.

Код, который «сообщает», чем занимается ИП или компания. Указывать его должны все компании и ИП при регистрации бизнеса. Потом можно будет добавить новые или убрать ненужные коды.