Как брать рекомендации у клиентов

Совершенно очевидно, что пытаться выделиться на фоне общей конкуренции за счет увеличения списка услуг и красочных определений не получится.

Каждый стремится выглядеть уникальным: пишет провокационные посты в соцсетях, рассчитывает произвести вау-эффект, но вся эта масса кричащих аккаунтов производит впечатление стандартных. Необычные подходы тиражируются, модные инструменты быстро теряют ореол новизны.

Но даже новички могут добиться многого, если подойдут к продвижению своих услуг как к построению личных отношений. Параллели здесь очень даже уместны — они отлично работают.

Искренность — новая эффективность, и если ваш маркетинг будет идти «от души», вы сможете быстро выделиться среди конкурентов и привлечь свою аудиторию.

Конечно, воздействуя на эмоции, важно руководствоваться чувством вкуса, меры и целесообразности.

Например, недавно мне попался на глаза сайт девушки-фрилансера, которая предлагает услуги в сфере дизайна и копирайтинга. Сам сайт с портфолио выглядят отлично, но вот в разделе «Обо мне» написано: «Снялась в порно».

Даже если это шутка, то весьма неуместная. Да, внимание она привлекает, эмоции вызывает, но помогут ли они ее продвижению как специалиста? Не факт.

Найдите свое преимущество

Когда вы хотите завязать личные отношения, вы начинаете с размышлений о том, где будете искать свою аудиторию, какие потребности у нее существуют и в какой мере вы можете их закрыть. Так же и здесь — сначала нужно ответить на несколько вопросов.

В чем заключается ценность услуг на том рынке, где я хочу их продвигать?
Могу ли я охватить полный спектр ценностей, как специалист?
В чем заключается ценность моих услуг?
В чем их отличие от имеющихся у конкурентов?

Теперь вы можете определить то место, которое занимаете на рынке, а также собственную ценность.

Далее определите свои сильные стороны. При поиске партнера по интересам создатели Tinder, например, рекомендуют добавить несколько фраз в ваш аккаунт, рассказывающих о ваших любимых занятиях, а также о том, чем вы можете выделиться.

То, что вы любите читать или вам нравится кулинария, ни о чем особенном не говорит, а вот если вы наизусть знаете «Бородино» и делаете сыры на бабушкиной даче — это гораздо интереснее.

Так и здесь: нельзя быть дизайнером всего, копирайтером всего. Даже если спектр ваших услуг широк, то для того чтобы закрепиться в сознании клиентов и ассоциироваться с чем-то одним, лучше фокусироваться на том, что демонстрирует вашу экспертизу в конкретных вещах.

Если вы дизайнер, можно отрекомендоваться так: «Делаю незабываемые презентации в Power Point, верстаю дружественные продающие сайты и рисую логотипы по эскизам ваших фантазий».

Не жалейте сил для создания оригинальной и насыщенной презентации себя.

Это как с первым свиданием: если не произведете впечатления, второго шанса может уже не быть. Помните: лучше вас о вас никто не расскажет.

«Скромность — кратчайший путь к неизвестности», поэтому спокойно, уверенно и (если возможно) с юмором презентуйте свои лучшие стороны. И сделайте акцент на том, чем вы можете быть полезны потенциальным партнерам (клиентам), какие потребности можете закрыть.

Максим Ильяхов, основатель сервиса проверки текстов «Главред», приводит такой пример хорошего текста программиста-фрилансера, продвигающего свои услуги.

Я веб-разработчик: пишу приложения и запускаю онлайн-сервисы. Мой профиль — высоконагруженные системы и интернет-платежи.
Работал в «Яндексе» и Mail.ru. Разработал и запустил платежный сервис «Деньги плюс». С 2010 года поддерживаю и дорабатываю «Мою почту».
Предпочитаю делать проект с нуля: создавать архитектуру, прототипировать и строить бэкенд. Мне помогает команда дизайнеров и фронтендеров.
Сдаю проекты вовремя, потому что следую методу несдвигаемых дедлайнов. Работаю по договору, несу материальную ответственность за срыв сроков.
Буду рад обсудить задачу. Вот контакты.

Если вы предлагаете не одну услугу, а несколько — расскажите об основных. Нередки ситуации, когда у специалиста есть клиенты по одной услуге, но он также занимается другими проектами в другом качестве, но даже существующие клиенты об этом не знают.

Например, один и тот же дизайнер делает отличные логотипы и хорошо верстает сайты, но у него заказывают только логотипы, поскольку другие свои услуги он не продвигает.

Поэтому обязательно нужно доносить информацию обо всем, что есть в вашем портфолио, и не забудьте «завернуть» рассказ о себе в красивую упаковку. Профессионально оформленная презентация — это как со вкусом подобранный костюм и букет цветов на первой встрече — половина успеха.

Создавайте истории

Следующий значимый момент — это рекомендации. В личных отношениях они весьма бы помогли и позволили бы избежать ошибок, правда? Будет неплохо, если однажды на какой-нибудь из платформ для знакомств станет возможным давать рекомендации. К счастью для деловых отношений, их участники могут пользоваться этой опцией уже сейчас. И она отлично работает!

Важно выстраивать взаимоотношения с клиентами таким образом, чтобы они советовали вас знакомым. О рекомендациях можно корректно попросить напрямую — это универсальный и достаточно дешевый способ привлечения новых клиентов.

Лучше всего, получая фидбэк от своих заказчиков, также просить их предоставить вам возможность подробнее рассказать о реализованных проектах — истории хорошо воспринимаются и добавляют красок в кейс. Даже в высококонфиденциальных областях можно рассказать о своих достижениях через обезличивание заказчика.

Будьте разборчивы

Не нужно гоняться за всеми клиентами подряд. Не все заказчики одинаково полезны: одни могут «съесть» слишком много времени, другие — будут считать каждую копейку.

Ваш главный ресурс — время. Даже если для клиентов вы не выставляете счета по трудозатратам в часах, ведите такой учет для себя.

Во-первых, это дисциплинирует и тренирует навык более конкретной и объективной оценки задач.
Во-вторых, при расчете себестоимости проекта сможете более корректно рассчитывать силы.

Ставку можно устанавливать исходя из желаемого или текущего дохода.

Не растрачивайте себя на малоприбыльных и бесперспективных клиентов. Может случиться так, что пока вы возитесь с ними, мимо вас пройдут деловые отношения мечты.

Поддерживайте отношения

Для поддержания и развития любых отношений обязательно нужно топливо — существующие связи не будут работать на вас и останутся только списком контактов и кейсов, если вы не поддерживаете их. Что можно делать?

Отличная идея — вести профессиональный блог и делать рассылку, но она не нова. Посмотрите вокруг — ресурсы кишат подобным контентом.

Чтобы выделяться на этом фоне, нужно не просто давать информацию, а общаться со своими клиентами, собирать вокруг себя сообщество. Мало кто занимается созданием контента с существующими клиентами — кажется, раз они уже приносят деньги, в плане маркетинга с ними можно дальше не работать.

Это заблуждение — существующий клиент с большей долей вероятности купит еще и порекомендует вас другим, если вы регулярно будете подогревать его интерес и освежать общение.

Вот несколько способов поддерживать связь с клиентами.

Создавайте закрытые чаты в мессенджерах и группы в соцсетях, куда можно включать различную адресную информацию, горячие идеи и полезные ссылки.
Проводите мероприятия только для клиентов, поздравляйте их с праздниками, дарите подарки или открытки, создайте клуб, в конце концов!

Таким образом, привлекая аудиторию «от души» и выстраивая с ней теплые отношения, вы получите массу лояльных клиентов, которые будут растить ваш бизнес.

Вы станете по-настоящему особенными, когда сможете предлагать свои услуги и поддерживать общение искренне — любая фальшь будет сразу видна и произведет, скорее, негативный эффект.

Страна советов: как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем]

Люди обожают делиться впечатлениями о покупках и давать советы. Вы наверняка замечали, что в интернете негативные отзывы попадаются на глаза чаще, чем позитивные. Это потому что их больше. Когда клиенту что-то нравится, он скорее радостно промолчит, поэтому его нужно мотивировать на обратную связь и рекомендации. Создайте свою реферальную сеть из лояльных клиентов и вы удивитесь, сколько новых перспективных контактов можно получить оттуда практически без затрат.

Исследования американской Уортонской школы бизнеса показывают, что пришедший по рекомендации клиент обходится компаниям намного дешевле. Его проще, чем клиента, привлеченного контекстной, медийной и даже вирусной рекламой, удержать и сделать лояльным. У такого клиента пожизненная ценность (прогнозируемый доход от продаж) на 16% выше. К тому же вы ничего не платите за его привлечение. Как ни крути, одни плюсы!

Сегодняшняя статья будет полезна тем, кто ищет нестандартные способы повысить продажи при минимальном бюджете или вообще без него. А также тем, кто пока еще стесняется просить клиентов о помощи, боясь показаться назойливым. Как убедить покупателей рекомендовать вас так, чтобы избежать неловкости? С кем этого делать не нужно и как не перегнуть палку?

Высший балл как индикатор любви

По понятным причинам вероятность заполучить союзника в продажах больше среди тех клиентов, которые довольны сотрудничеством с вашей компанией. Для начала нужно определить таких клиентов и убедиться, что они действительно удовлетворены. В блоге Мегаплана мы уже рассказывали, о чем на самом деле говорят клиенты и как использовать скрытые послания для увеличения продаж.

Найдите приверженцев.

Самый простой способ — провести опрос Net Promoter Score® (NPS). Он поможет достаточно точно определить «адвокатов бренда». NPS — показатель лояльности клиентов, используемый во многих отраслях для оценки удовлетворенности вашим продуктом или услугой. Вы задаете всего один вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию/продукт/услугу друзьям или коллегам?», просите оценить свой ответ по шкале от 1 до 10 и пояснить. Клиентов, поставивших вам оценки 9 и 10, считают промоутерами. В этой группе клиентов вы быстрее найдете тех, кто будет вас рекомендовать. Таких клиентов на западный манер еще часто называют реферерами.

Страна советов: как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем] 1

Подружитесь с промоутерами

Просто отправить опрос NPS недостаточно. Вам нужно поддерживать связь с лояльными клиентами, сохраняя позитивный импульс и убеждая их рекомендовать вас. Только тогда ваши промоутеры станут вашими адвокатами. Кстати, недавно мы рассказывали в блоге, как превратить довольного покупателя в преданного фаната. После того, как вы определили промоутеров, нужно помочь им с рекомендациями. Важно, чтобы всем было комфортно, удобно и просто рекомендовать ваши продукты или услуги окружающим.

Выложите отзывы на сайт

Люди будут больше доверять вашему бренду на старте, если у них будет социальное подтверждение вашей компетентности. Поэтому отзывы и кейсы — это один из самых мощных активов любой компании, достойный особого места на корпоративном сайте. В отзывы на сайт могут попасть комментарии промоутеров из опроса NPS. Только не забудьте спросить разрешение на публикацию у авторов.

Никакой спешки

Когда вы определите довольных клиентов и их готовность хвалить вас и вашу компанию, останется только попросить их об этом. Но имейте в виду кое-что важное.

1. Не ожидайте быстрых результатов. Влияние рефералов на ваши продажи будет больше похоже на катание снежного кома, чем на взрыв лавины.

2. Сначала создайте ценность, затем просите рекомендовать. Мы не советуем просить о рекомендациях сразу после заключения сделки. Притормозите. Сначала предлагайте клиентам выдающийся постпродажный сервис: сообщайте о новинках, которые помогут им в бизнесе, делитесь полезным контентом. В нашем блоге как раз выходила статья о том, как выглядит сказочный сервис в глазах клиента. Когда клиенты поймут, что вы действительно стремитесь им помочь, они сами захотят рассказывать о вас другим.

Страна советов: как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем] 2

3. Спрашивайте клиентов про тех, кто им нравится. Просите клиентов рекомендовать вас людям/компаниям, которые им самим нравятся и с которыми они действительно находятся в хороших отношениях. Тогда вы получите выгоду от близости и доверия, которые уже присутствуют в тех отношениях, так как перенесутся и на ваши.

4. Не относитесь к рефералам, как к холодным звонкам. Потому что это не так. Постарайтесь сразу настроиться на дружеский лад. Попробуйте вести себя так, как будто вы уже находитесь в близком контакте — потому что отчасти это так и есть. Заранее поинтересуйтесь у клиента, какие у его реферала интересы и хобби. При первом общении невзначай скажите: «Сергей говорил, что вы знаете лучшие рестораны в Санкт-Петербурге. Я собираюсь в следующем месяце туда по работе и буду благодарен за подсказку».

5. Стимулируйте рекомендовать вас. Иногда отличного обслуживания недостаточно, чтобы получить рекомендацию. Тогда можно дополнительно стимулировать клиентов. Предложите на выбор подарочную карту или скидку на оплату в следующем месяце. Можно даже отправить постоянным клиентом письмо, в котором пообещать подарок первым 10 людям, давших рекомендацию. Вы удивитесь, как быстро ваши клиенты придумают, кому вас можно рекомендовать!

6. Говорите конкретно. Вы можете спросить клиента прямо: «У вас есть друзья, которые ищут новое программное решение?» и даже пошутить: «Или друзья, которым нужно новое программное обеспечение, но они еще об этом не знают?»

7. Развивайте реферальное мышление. Хотите регулярно получать рефералов? Тогда тоже делитесь контактами. Помогайте своим клиентам и партнерам расширять их бизнес, связывая с людьми из вашего окружения. Поверьте, они будут стремиться отплатить вам той же монетой.

8. Оставайтесь на связи с клиентами.

Настройте оповещения Google о новостях компании или персоне, чтобы быстро реагировать на важные в их жизни события. Отправьте поздравление, если клиент получит награду, пройдет в следующий этап инвестиций или откроет новый филиал.
Подписывайтесь на профили клиентов в социальных сетях, например в Skillsnet (российский аналог LinkedIn) и Twitter: следите за обновлениями, ставьте лайки, участвуйте в разговорах на профессиональные темы.
Если клиент или его компания ведет блог, подпишитесь на него. Напишите клиенту, если последний пост вызвал у вас отклик.

9. Делитесь достижениями клиентов. Встретили в интернете новость о вашем клиенте, кейс или интересный пост о его компании? Поделитесь с друзьями в соцсетях. От вас потребуется всего несколько кликов мышкой. Зато вы расположите к себе клиента и укрепите репутацию заботливого менеджера. Люди не забывают, если им дарят внимание, и с большей готовностью отреагируют на просьбу рекомендовать вас.

Как запросить рекомендацию.

Новому клиенту трудно рекомендовать вас, пока он на 100% не убедиться, что всё идет хорошо. Это может занять неделю или несколько месяцев — вы сами почувствуете момент. И тогда приступайте.

Страна советов: как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем] 3

Менеджер : «Вы говорили, что довольны нашей с вами работой. Вы уже рассказывали кому-нибудь, что мы сделали вместе?»

Менеджер : «Это потому, что вы не довольны результатами?»

Клиент : «Нет, нам все нравится».

Менеджер : «А как вы думаете что-то из того, что мы с вами делаем, было бы также полезно вашим клиентам, поставщикам или конкурентам?»

Клиент : «Я не хочу, чтобы вы работали с моими конкурентами. Только если с поставщиками».

Менеджер : «Кто из поставщиков вам нравится? Они поставляют свою продукцию вашим знакомым?»

Клиент : «Да, у нас хорошие отношения».

Менеджер : «А кто-нибудь из ваших любимых поставщиков планирует расширять бизнес?»

Клиент : «Да, несколько компаний давно об этом подумывают».

Менеджер : «Хорошо. Как думаете, если вы отправите им имейл такого содержания: «Я работаю с [Имя менеджера] уже шесть месяцев, и мы вместе делаем крутые штуки. Я знаю, что вы хотите расширяться, давайте я вас свяжу друг с другом”, это им понравится или нет?»

Если клиент посчитает, что идея неплоха, отправьте ему одно из следующих писем. Если сомневается, постарайтесь убедить его, что рекомендация — это помощь, а не беспокойство без повода.

. у постоянного клиента

Когда вы просите у клиента рекомендацию, важно не создать у него впечатления о вас как о «голодном волке», который покончил с одной жертвой и принимается за других. Убедитесь сначала, что клиент всем доволен, а не носит внутри скрытое недовольство.

Здравствуйте, [Имя клиента]!
Рад слышать, что вы довольны сотрудничеством с [Название вашей компании]. Я был уверен, что так и будет. Вдвойне рад, что вы так быстро получили нужный результат.
Раз наши дела идут хорошо, я подумал: возможно, среди ваших коллег в похожих компаниях есть такие, которым наши продукты/услуги были бы также полезны. Я хотел бы помочь им достичь таких же высоких результатов.
С уважением,
[Ваше имя]

. у нового клиента

Просить рекомендацию у нового клиента можно только в том случае, когда он окрылён первыми результатами от использования вашего продукта. Он счастлив, положительные эмоции зашкаливают — ловите момент. Обязательно интересуйтесь, все ли ему нравится, и после особо позитивного ответа приступайте.

Здравствуйте, [Имя клиента]!
Замечательно, что вам понравилась работа нашей команды. Коллеги продолжают приятно удивлять даже меня, а я давно работаю с ними бок о бок.
Надеюсь, они и дальше будут заботиться о вас. Ко мне вы также всегда можете обратиться с любыми вопросами. Раз вы находитесь в хороших руках, возможно, вы знаете кого-то еще, кому нужна помощь в решении [Проблема, которая привела к вам клиента]?
Дайте мне знать!
[Ваше имя]

. у партнера

Скорее всего, вы знаете поставщиков услуг, которые предлагают решения, дополняющие ваши. Еще лучше, если у вас налажены с ними партнерские отношения. Помните: вы хотите помочь их клиентам стать еще лучше. Взамен предложите рассказать о предложениях партнера в своих соцсетях.

Здравствуйте, [Имя партнера]!
Я обратил внимание, что наши клиенты, работающие с [Компания партнера], гораздо быстрее решают вопросы [Проблема, с которой помогает партнер]. Я думаю, что [Название вашей компании] и [Название компании партнера] можем создать отличный союз.
Вы знаете кого-то, кому будет также полезно [Ваше решение]? Я был бы рад им помочь.
Всего наилучшего,
[Ваше имя]

. у конкурента

В некоторых областях, особенно на крупных рынках, ваши конкуренты могут не ориентироваться на тех же клиентов, что и вы. Например, если вы представляете агентство недвижимости, которое специализируется на новостройках, вы можете направлять клиентов, заинтересованных во вторичном жилье, к соответствующему конкуренту. Вот как можно предложить такой обмен:

Здравствуйте, [Имя конкурента]!
Я заметил, что вы специализируетесь на [Специализация или ниша]. В последнее время у нас было довольно много клиентов, которым мне пришлось отказать, но которых я мог бы передать вам.
Я был бы рад в будущем это делать, потому что мой клиент выглядит иначе: [Описание клиента]. Если к вам приходят такие клиенты или вы не успеваете кого-то обслужить из-за большого наплыва заявок, моя компания может помочь этим клиентам решить проблему.
С нетерпением жду ответа,
[Ваше имя]

Если вам ответили «да»

Если вы получили согласие на одно из приведенных выше писем, ответьте: «Отлично! У меня есть готовое письмо, которым я могу поделиться. Вам останется только нажать кнопку “отправить”!» Вот оно:

[Имя клиента],
Я не знаю, говорил я об этом раньше или нет, но я работаю с [Ваше имя] уже несколько месяцев. На днях мы обсуждали с ним достижения, которых вместе добились, и я понял, что должен вас свести.
[Имя клиента], познакомьтесь с [Ваше имя, URL профиля в соцсети].
[Ваше имя], познакомьтесь с [Имя реферала, URL профиля в соцсети].
Могу вас дальше оставить, ребята?
Свяжусь с вами позже.
С уважением,
[Ваше имя]

Клиента не просят объяснить рефералу, чем занимается ваша компания. Продавать — не его работа, а ваша. Он просто связывает вас друг с другом. Где-то через неделю спросите клиента, отправил ли он письмо. Если нет, ответьте, что это не проблема, но больше не спрашивайте. Если отправил, но не поставил вас в копию, спросите, что тот ответил. Если отказался, вычеркните его из списка потенциальных клиентов. Если ответ не пришел, спросите клиента, не против ли он, чтобы вы сами связались с его рефералом.

Благодарность как задел на будущее

Не забудьте говорить клиентам «спасибо» за рекомендацию. Ваш клиент связал вас с ценным человеком, поручился за ваш профессионализм, дал пояснения. Отправьте благодарственный имейл сразу после того, как реферал совершит первую покупку. Предложите скидку, бонус или бесплатную услугу за помощь.

Уважаемый [Имя клиента]!
Спасибо, что направили ко мне [Имя реферала] за [ваш продукт/предложение]. [Название компании реферала] — крупная организация, и я искренне благодарен вам за доверие к [Название вашей компании]. В ближайшие месяцы мы будем вместе работать над [Суть проекта]. Надеюсь [Ваш продукт/услуга] принесут им такую же пользу, как и вам. В знак моей признательности примите скидку 10% на следующую вашу покупку.
Еще раз спасибо за то, что рекомендовали меня [Имя реферала]. Я с нетерпением жду нашего следующего разговора.
С уважением,
[Ваше имя]

Седьмой этап встречи с клиентом «Взятие рекомендаций»

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу — это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента, как им кажется. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.

А многие менеджеры, кто понял как это работает, уже не знают что такое «холодный рынок» и всегда при базе новых имен.

На этапе получения рекомендаций тоже есть свои особенности. Например, если встреча прошла неудачно, то брать рекомендации не уместно. Между продавцом и клиентом должны возникнуть доверительные отношения, а если их нет, то навряд ли вам кто-то даст рекомендации своих знакомых в этом случае.
А вот если встреча прошла на позитиве, клиент радушен, просите его сразу поделится своими контактами. Бывают ситуации, что сделка не состоялась, но встреча прошла позитивно, берите рекомендации — «хоть шерсти клок», что называется, не стесняйтесь.
Как брать рекомендации?
Текст разговора может быть примерно следующий:
— Иван Иванович, спасибо за продуктивную встречу, в заключении хочу задать вам последний вопрос, даже можно сказать озвучить просьбу, Вы не против?
— Да, конечно, что еще?
— Иван Иванович, вы уже давно в бизнесе, наверняка в вашем окружении есть такие же руководители как вы, кому я мог бы представить нашу услугу. Порекомендуйте мне две-три фамилии, я готов записать их телефоны прямо сейчас.

Чаще всего клиенты отвечают так:
— Да, конечно, у меня большой круг знакомых, я спрошу у них, передам ваши координаты, если им будет это нужно, они с вами свяжутся.

«Техника взятия рекомендаций особенно ценна для тех продавцов, кто работает на холодном рынке. Беря рекомендации, вам не придется заниматься холодными звонками». Ольга Никифорова

Как вы уже поняли, это банальное возражение, с ним нужно работать, применяя схему отработки возражений, но аргументируя, что все же будет лучше, если вы позвоните сами.

Например вот так:
— Иван Иванович, большое спасибо, что вы готовы поговорить на мою тему с коллегами. Вместе с тем, согласитесь, что в вашем разговоре могут возникнуть такие вопросы, которые мы с вами не обсуждали.
— Да, согласен.
— Поэтому, позвольте мне самому сделать эти звонки, однако, если ваши коллеги не заинтересуются нашей услугой я не буду их больше беспокоить. Обещаю.

Так что, я записываю телефоны?

Рекомендации также можно брать у ваших состоявшихся клиентов.

Если вы работаете на узком высоко-конкурентном рынке и просить рекомендации прямых конкурентов будет просто неэтично, есть другой подход. Ваши знакомые и близкие также могут помочь вам, предоставив рекомендации нужных людей. Вам необходимо просто описать в разговоре профиль человека, которого вы ищите. Поверьте – это работает, ведь мир тесен и мы все друг друга знаем через 7 рукопожатий.

Звонить по рекомендациям намного проще, вы представляетесь, что звоните по рекомендации от Ивана Ивановича, общего знакомого, вас обязательно выслушают, согласятся на встречу и далее все зависит от вашего мастерства.

Идеальная картина возникает когда появляется человек, который постоянно начинает вас снабжать рекомендациями, назовем его «Центр Рекомендаций». Это может быть специалист, который по роду своей деятельности постоянно общается с большим количеством людей, часто приобретая новых знакомых. Например, юрист, нотариус и др. Работа с такими рекомендодателями требует особого внимания и условий. Об особенностях сотрудничества с «Центрами рекомендаций» читайте в следующей статье.

Этап 7. Взятие рекомендаций

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента, как им кажется. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием.

Текст разговора может быть примерно следующий:
— Иван Иванович, спасибо за продуктивную встречу, в заключении хочу задать вам последний вопрос, даже можно сказать озвучить просьбу, Вы не против?
— Да, конечно, что еще?
— Иван Иванович, вы уже давно в бизнесе, наверняка в вашем окружении есть такие же руководители как вы, кому я мог бы представить нашу услугу. Порекомендуйте мне две-три фамилии, я готов записать их телефоны прямо сейчас.

Так что, я записываю телефоны?

Рекомендации также можно брать у ваших состоявшихся клиентов.

Идеальная картина возникает когда появляется человек, который постоянно начинает вас снабжать рекомендациями, назовем его «Центр Рекомендаций». Это может быть специалист, который по роду своей деятельности постоянно общается с большим количеством людей, часто приобретая новых знакомых. Например, юрист, нотариус и др. Работа с такими рекомендателями требует особого внимания и условий. Об особенностях сотрудничества с «Центрами рекомендаций» читайте в следующей статье.

Как брать рекомендации у клиентов