Как запросить помощь инвестора

Как запросить помощь инвестора

Возможностей найти финансирование на ранней стадии проекта не так уж и мало. Важно понимать, какие из них подойдут вам, каковы их плюсы и минусы.

1. Классический FFF (friends, family and fools)

Говоря по-русски — знакомые с деньгами, семья и люди, не имеющие венчурного опыта, но желающие инвестировать в стартап.

Где искать первых и вторых — понятно без особых объяснений. Последние — это скорее друзья друзей, и их сложно рекомендовать. Помимо отсутствия у них опыта, есть риск получить в совладельцы компании людей, далеких от ваших ценностей или понимания рискованности венчурных инвестиций.

Мы сами начинали проект NappyClub на девять миллионов рублей, предоставленных друзьями. Это, конечно, серьезная сумма, и она позволила на первоначальном этапе протестировать больше стратегий. В большинстве случаев друзья и знакомые готовы одолжить до миллиона рублей. Но часто этого достаточно для формирования минимального продукта (MVP) и тестирования бизнес-модели.

Безусловное преимущество — то, что данный тип инвесторов изначально лояльней и не требует сложных процедур оформления сделок, прописывания KPI, детальных отчетов и презентаций. Основные риски — испортить отношения с близкими людьми, в случае если стартап не взлетит. И это может быть очень больно как для вас, так и для них. Чтобы подстраховаться, важно на самом старте предельно четко обрисовать, что вы планируете сделать на полученные деньги и какие сценарии развития событий возможны вплоть до полной потери денег.

2. Бизнес-ангелы

Профессиональные или стремящиеся к этому частные инвесторы. Вкладывают личные деньги — как правило, на ранних стадиях развития проектов. Крупнейших из них вы можете найти, погуглив рейтинг российских бизнес-ангелов. Как правило, у себя в соцсетях они сами пишут, как лучше с ними связаться. Остальные обитают на выставках стартапов, хакатонах и прочих тематических мероприятиях. И здесь важно суметь быстро и качественно рассказать о проекте.

Будьте вежливы, лаконичны и не спорьте. Эти люди как минимум уже заработали достаточно денег для того, чтобы их инвестировать. А как максимум — видели и участвовали в сотнях проектов и могут быстро оценить, какие из них взлетят, а какие нет.

Ну и наконец, если ангелов во плоти поблизости не видно, можно попробовать поискать их на специализированных мировых площадках, вроде Angel List, Startup Point или Pitch Book. Так в свое время поступил знакомый мне билетный сервис Ticketforevent.com, получив финансирование для выхода на новый рынок.

3. Классический краудфандинг

Это сбор денег на реализацию проекта от большого числа мелких инвесторов, заинтересованных в вашем продукте. Другими словами — с миру по нитке. Существуют профессиональные площадки, на которых можно разместить описание проекта и где уже есть аудитория желающих профинансировать стартап: российский BoomStarter и международные Kickstarter, Indiegogo, Fig.

Пока краудфандинг не очень популярен в России как метод финансирования бизнесовых проектов. В основном хорошие сборы показывают социальные и благотворительные инициативы. На глобальных площадках и аудитория больше, и стартапы посерьезнее. Там есть проекты, собравшие и десяток миллионов долларов, такие, как игра Kingdom Death: Monster или походный холодильник Coolest Cooler.

Если решите попробовать, будьте готовы потратить до полугода на подготовку рекламной кампании.

И важно понимать, что без большого коммьюнити, известного имени фаундера или гуру маркетинга в команде шансы собрать серьезное финансирование на таких площадках стремятся к нулю.

Альтернативный вариант — бросить клич на весь мир через социальные сети и блоги. Если у вас много лояльных подписчиков, то это может получиться. Так, например, сделал Федор Овчинников, привлекая первичные инвестиции в «Додо Пицца».

4. Краудфандинг через займы

Например, через сервисы «Альфа Поток» и StartTrack. Подходящий вариант, если у проекта уже есть продажи. Такие площадки собирают пул небольших инвесторов, готовых давать синдицированные займы стартапам. Процентные ставки выше банковских, сроки меньше, но зато не требуется обеспечение и оформление проходит сравнительно быстро.

Подходит для проектов с высокой оборачиваемостью и соответствующей доходностью, но без основных активов.

5. Обычный заем с залогом собственного имущества

Это, конечно, хардкор и риск потери всего, если стартап не раскрутится. Но если есть уверенность в своих силах, такой вариант — на мой взгляд, самый правильный и серьезно поднимет авторитет в глазах инвесторов на дальнейших стадиях финансирования.

Я сам, как управляющий партнер небольшого инвестфонда, при прочих равных выберу ребят, которые поставили на карту успеха проекта свои деньги и активы.

В таком случае они будут, во-первых, гораздо ответственнее относиться к расходам, во-вторых, бороться за проект до конца.

Если суммы большие, а проект предполагает приобретение основных активов, которые можно использовать в качестве залога, целесообразно рассмотреть программы проектного финансирования от банков. Для этого понадобится защитить перед банком детальный финансовый и бизнес-план.

6. Подписка клиентов на товар до появления B2C-продукта

В этом случае производство или закупка осуществляются тогда, когда наберется достаточная для старта сумма. Похоже на краудфандинг, но не требует специальных площадок или большой известности в соцсетях. По сути, речь идет о предварительных продажах.

Этот способ очень любят использовать девелоперы, продавая будущие квартиры на стадии проектной документации. В отличие от некоторых плохих девелоперов, всегда выполняйте обещания или возвращайте деньги.

Для продуктовых стартапов можно сделать лендинг и собирать подписку на заказы с отложенной поставкой или использовать механизм совместных покупок (сбор суммы, достаточной на оптовую партию, для получения скидки за объем). Большие средства таким образом не собрать, но для заказа тестовой партии может хватить. Заодно и спрос протестируете, до реальных затрат.

7. Получение проектного финансирования от потенциальных клиентов

Если у вас В2В-стартап (основные клиенты — компании, а не физлица), попробуйте пойти за финансированием к крупным компаниям, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте.

Никто не обещает, что это будет легко. И чтобы все получилось, продукт должен быть уникальным или увеличивающим маржинальность бизнеса потенциальных клиентов.

Важно иметь в наличии тестовые образцы и хорошо просчитанную с точки зрения финансов и реализуемости презентацию.

В Штатах такие истории очень распространены. Так, Билл Гейтс начинал многомиллиардную и всеми нежно любимую Microsoft, получив финансирование на MS-DOS от IBM еще до наличия продукта.

У нас компании осторожнее. Но если у вас есть опыт, имя в отрасли, а продукт нужен компании и его проще сделать вашими руками -— шансы есть.

8. Получение финансирования от производства

Может сработать, если у вас стартап про продажу продукции, а производителям интересно выйти на новые рынки или охватить новую аудиторию.

На первый взгляд, такой способ может показаться практически нереализуемым. Но это не так. Мы сами успешно его использовали. Наши подгузники производятся на несколько азиатских заводах, которые работают с премиальными европейскими и японскими марками типа BASF и Sumitomo.

В 2017 году мы расширяли ассортимент, вводили новые трусики, и производство было так заинтересовано в выходе на российский рынок, что нам удалось добиться отсрочки в оплате, позволяющей рассчитываться с выручки от реализации товара.

9. Обмен долей стартапа через опционы на необходимые услуги

Финансирование стартапа нужно для получения определенных услуг, позволяющих его развивать. Почему бы не исключить из этой цепочки деньги? Если у вас достаточно сильная репутация и перспективный проект, вы всегда можете расплатиться долями в компании. Главное, не забывайте про формулу клифа и вестинга для сотрудников (гугл поможет).

Способ подходит только тем, кому потенциальные подрядчики или сотрудники могут доверять на сто процентов. И это одна из причин всегда работать на честное имя — оно прокормит и без денег.

Некогда Facebook расплатился своими акциями за оформление нового офиса. Марк Цукерберг получил граффити модного художника. А художник Дэвид Чжоу — долю, которая при выходе Facebook на IPO стала стоить $200 миллионов.

10. Акселераторы

Это наше все, ведь в отличие от ангелов, стартап-акселераторы могут не только профинансировать создание MVP, но и научить бизнес-процессам, поставить продажи, а потом представить инвесторам поздних стадий.

В России наиболее известный акселератор — это ФРИИ, на западе — Y-combinator, 500 startups и TechStars, в Азии — SOSV и Chinaccelerator. Цель акселератора — ускорить тестовый период стартапа, научив основателей проверять бизнес-гипотезы, продавать и в итоге понимать, взлетит ли идея. Причем занимает это всего 3-6 месяцев. Плюс у акселераторов всегда большой круг инвесторов-партнеров, которые готовы подхватить проекты на более «взрослых» стадиях финансирования.

ФРИИ, например, за инвестиции 2,5 миллиона рублей берет долю в 7% от проекта. Хорошая это сделка или плохая — решать вам, но акселераторы точно могут многому научить.

11. Гранты и конкурсы

Еще один инструмент, позволяющий лучшим из проектов получать финансирование. Гранты, как правило, направлены на ускорение развития отдельных отраслей или технологических направлений. Не требуют оплаты, но требуют победы в конкурсе и четкого следования программе использования после получения финансирования. С точки зрения гибкости — это минус, поскольку у вас не получится резко изменить направление развития стартапа. Но с точки зрения стоимости денег — это безусловный лидер, потому что не нужно отдавать ни доли, ни сами гранты, ни проценты за их пользование.

Будьте аккуратнее с государственными конкурсами и грантами, поскольку все очень бюрократизировано. Но существуют и коммерческие: от крупных компаний, университетов (Иннополис) или венчурных гигантов. Есть также площадки-агрегаторы, где проще искать информацию, вроде rsci.ru.

Мы гранты не использовали. Но один из наших портфельных проектов Avatrip.com получал грант по программе StartFellows от главы фонда DST Юрия Мильнера и создателя ВК Павла Дурова. Рекомендую выбирать те гранты, под которые ваш проект максимально подходит, и четко придерживаться всех условий участия в конкурсной заявке, поскольку именно по ним осуществляется отбор кандидатов.

12. Венчурные фонды и фонды прямых инвестиций

То, с чего многие начинают, хотя, на мой взгляд, правильней этим заканчивать, когда все остальные способы получения денег уже использованы. За инвестиции фонда вы отдадите существенную долю в бизнесе и часть контроля над ним. Чем позже вы это сделаете, тем лучше будет оценка бизнеса и большая часть его останется у вас.

Поэтому к венчурным фондам имеет смысл идти только после нахождения работающей бизнес-модели, с пониманием своей экономики и убедительными историческими метриками развития бизнеса.

Фонды интересует сильная команда, подтвердившая свою компетентность, большой рынок и потенциал для быстрого роста капитализации проекта. Соответственно, такие деньги целесообразны для получения финансового рычага на ускоренное масштабирование.

Список российских венчурных фондов легко найти, погуглив рейтинги, составляемые многими бизнес-изданиями. Рекомендую изучить их портфель, чтобы понять, инвестируют ли они в бизнесы, подобные вашему. Полезно почитать интервью управляющих фонда, узнать как они отбирают проекты, что считают важным. Лучше, если при первом контакте ваш проект представит кто-то, с кем они уже работали. Но если нет прямых контактов, можно писать или оставлять заявки по тем каналам, которые указаны на сайте.

Альтернативный вариант — поучаствовать в целевых мероприятиях: венчурных конференциях, выставках, хакатонах. Нередко фонды проводят там питч-сессии для стартапов или изучают участников экспозиции. Так, на одной из венчурных конференций наш портфельный проект Expopromoter познакомился с крупным российским фондом и получил предложение об инвестировании.

13. ICO или Tokensale

То, что год назад было новым и прорывным способом получения инвестиций, теперь превратилось в сомнительную историю, которой избегает большинство классических фондов. Изначально ICO проводилось только проектами, связанными с блокчейном. Но на пике популярности и легких сборов многие стартапы научились прикручивать ярлык блокчейна к чему угодно и собирать деньги на дейтинги, котиков, песочные карьеры и другие увлекательные цели.

В случае с ICO важно понимать ряд вещей. Во-первых, чтобы собрать много денег на что-нибудь ненужное, нужно сначала потратить много денег. Если в начале 2017 года стоимость проведения ICO-кампании была $20-50 тысяч, то сейчас сумма начинается от $500 тысяч. А листинг на крупных биржах, без которого не будет ликвидности токенов проекта, стоит миллионы долларов.

Во-вторых, существуют огромные юридические риски. В большинстве стран до сих пор нет понятного законодательства, регулирующего ICO.

Всегда есть вероятность, даже действуя максимально благонадежно, в результате ICO столкнуться с законом. Как, например, случилось в Китае, где в сентябре 2017 года центральный банк написал директиву, по которой отменял все проведенные раньше ICO и требовал вернуть собранные деньги. Довольно сложно представить, как местные предприниматели их возвращали, с учетом того, что на ICO может тратиться до 20% собранных средств в виде различных комиссий.

В-третьих, ICO — публичное мероприятие. Успешно проведя его, вы рассказываете всему миру, у кого появились деньги, которые государство деньгами не считает и не защищает. Про издержки личной встречи с тысячей расстроенных инвесторов в случае неудачи проекта можно не говорить.

В общем, если вы из реального блокчейна, то и сами все знаете, а если нет — то лучше не стоит.

Личный опыт

Выбор конкретного варианта развития зависит от особенностей стартапа. Исходя из своего десятилетнего опыта в инвестициях, могу сказать, что можно эффективно комбинировать различные способы получения финансирования.

Именно так мы поступили в случае с NappyClub. Начинали на вложения друзей и ангельские инвестиции, таким образом протестировали бизнес-модель. Далее получили финансовое плечо от производства, где размещали заказы, позволившее расширить линейку продукции. Когда появились ощутимые продажи, увеличивали оборотный капитал уже займами.

Не обязательно пытаться закрыть все и сразу одним источником, лучше двигаться поступательно, в соответствии с этапами развития стартапа. Сначала — получить средства, которых будет достаточно для создания минимального продукта и проверки идеи. Когда появятся первые результаты, финансирование будет привлекать проще. Это самый логичный и дешевый вариант.

За прямыми инвестициями от фондов сразу спешить не стоит, поскольку при переложении на стоимость капитала они самые дорогие. Лучше сначала вырастить бизнес и уже потом идти с нормальной оценкой и понятной моделью к фондам.

Цифры, планы и бумаги: как просить деньги у инвестора

Профессиональные инвесторы и банкиры разбираются в разных секторах экономики, анализируют большое количество информации о компаниях и имеют четкое представление о бизнес-моделях. Поэтому у них часто возникают вопросы, которые могут поставить собственника в тупик и помешать ему привлечь финансирование. Как правильно «запаковать» свою идею, начать разговаривать на языке инвесторов и банков и соответствовать их ожиданиям?

Раскрывайте цифры

Во время презентации своего проекта бизнесмены и основатели с удовольствием рассказывают про продукт, команду, продажи. Это правильно, но, часто для привлечения финансирования этой информации оказывается мало. Нужна качественная и прозрачная финансовая модель, так как именно она будет интересовать инвесторов и банкиров в первую очередь. Для ее подготовки будьте честны сами с собой, сделайте несколько сценариев: пессимистичный, реалистичный, оптимистичный. Также стоит сравнить себя с рынком по всем доступным данным. Не обязательно искать аналогии только в своей отрасли. Часто можно увидеть точки роста, сопоставляя свои показатели и задачи с интересными примерами в других секторах. Хорошую модель всегда легко проверить на «физический смысл». Например, в ней должны быть учтены целевые доли на рынке, количество покупок на клиента, тонны/штуки на одного заказчика, конверсия трафика в сделки, средний чек, реалистичность структуры ассортимента и прочие специфичные, но очевидные для отдельного бизнеса показатели. Если все основные параметры хорошо видны и легко проверяемы на калькуляторе, то вы сформируете полную картинку и будете убедительны в диалоге с банком или инвестором, когда речь зайдет о конкретных цифрах.

Расскажите о своих планах

Другой ключевой вопрос — стратегия. Это должно быть короткое внятное объяснение, почему для бизнеса есть место на рынке, и где он будет через пять лет. Для этого изучите доступные рыночные обзоры, статьи и отраслевые новости. На их основе вы сможете четко выделить и описать конкретную нишу, а также сформировать план долгосрочного развития. Один из наших клиентов искал финансирование на строительство завода. Он работает на высококонсолидированном рынке, 70% которого занимают две мультинациональные корпорации. Банки отказывали ему, так как не понимали, как бизнес будет входить на рынок и на какую долю можно рассчитывать. В процессе разработки стратегии были четко сформулированы два ключевых направления. Первое предполагало реализацию продукции под частными торговыми марками (private labels), в том числе федеральных розничных сетей, производством которых не занимаются международные игроки, так как они развивают собственные бренды. Второе направление — выпуск премиальной продукции, что могло обеспечить импортозамещение с логичной локализацией производства в России. Найденные «две ноги сбыта» убедили банк в способности нового проекта выйти на рынок и завоевать целевую долю. Осенью этого года завод будет достроен на привлеченные деньги в размере более 1 млрд рублей.

Показывайте бумаги

Ключевые параметры стратегии и финансовой модели требуют подкрепления фактами, зафиксированными на бумаге. Это могут быть письма или предварительные соглашения с будущими покупателями и клиентами, качественные обзоры рынка, инжиниринговые и технические заключения, запросы котировок и справки по главным составляющим себестоимости, прогнозы изменений потребления и цен, соглашения с поставщиками и подрядчиками. Можно привести даже факты из прессы и другие материалы, которые будут интересны вашему кредитору и инвестору.

Используйте все доступные способы

Имея четкую стратегию и обоснованную финансовую модель, вы можете начинать искать финансирование. Используйте свою телефонную книжку и все доступные способы: площадку для размещения запросов на соинвестирование и поиск инвесторов, специализированные конференции и прочие точки потенциального соприкосновения с партнерами. Для проектов на ранних стадиях вложений хорошо работает формула 3F — friends, family and fools (друзья, семья и «авантюристы»). Идите по своему ближнему кругу и тренируйтесь доказывать на них привлекательность вашей идеи.

На встречах упомяните о собственных, уже вложенных в проект инвестициях. Это докажет, что вы настроены серьезно и готовы рисковать деньгами. Не лишним будет продемонстрировать амбиции команды, подкрепленные предыдущим профессиональным опытом. Ведь это «управленческий капитал» (sweat-equity), который вполне «оцифровывается» и позитивно воспринимается инвесторами. При взаимодействии с банками пытайтесь получить предварительное решение о финансировании проекта. В нем будут видны главные параметры: доля собственных средств, структура обеспечения, срок и график погашения, ориентир по ставке и другие важные параметры сделки. Само наличие первичной экспертизы позволит усилить вашу позицию в переговорах с другими потенциальными партнерами. Если вы дошли до стадии
получения решения кредитного комитета и хотите подстраховаться деньгами других инвесторов, то здесь поможет ограниченный срок действия кредитного решения банка. Обычно он составляет 3-4 месяца, и вы бонусом получаете основание ускорить заключение сделки с другими участниками.

Воспринимайте кредитора и инвестора как партнера

Не стоит забывать, что банку или инвестору важно вернуть вложения и заработать на них. Собственник естественно заинтересован в исполнении сроков и получения дохода в бизнесе. Вы — «в одной лодке». Поэтому при общении никогда не реагируйте эмоционально и тренируйте ваших специалистов действовать адекватно, а не рассуждать про «запрос на очередную какую-то бумажку». Разговаривайте с партнером, задавайте вопросы и ищите способы сделать сделку комфортной для обеих сторон.

При общении с руководством потенциального кредитора и инвестора помните, что вы не на экзамене. То есть объясните суть проекта простым и понятным языком, без демонстрации ваших глубоких научных познаний, специальных отраслевых терминов и технических тонкостей. Вместо этого лучше потратить время на красивую и понятную презентацию. Не стоит готовить 258 страниц текста мелким шрифтом со ссылками и кривыми вставками. Сделайте первый слайд о главном и 30-40 страниц по сути. И любой фон прекрасен, если он белый.

Где найти и как привлечь инвестора в свой бизнес

Прекрасно, когда у предпринимателя хватает средств, необходимых для ведения дел. Но так бывает далеко не всегда. В 9 случаях из 10 предприниматель вынужден изыскивать сторонние ресурсы для вложения в свой бизнес. Для этого следует тщательно продумать и спланировать возможные пути поиска финансовых вливаний и максимально обезопасить себя.

Рассмотрим варианты привлечения дополнительных финансов. Проанализируем, кто может выступить в роли инвестора. Постараемся оказать практическую помощь нуждающемуся в финансировании предпринимателю, составив пошаговое руководство по поиску инвестора.

Цель привлечения инвестора

Инвестиция – это стороннее вливание финансовых средств в определенный проект, программу, начинание на долговременной основе, рассчитанное на отсроченное получение прибыли.

Зачем предпринимателям могут понадобиться посторонние средства, ведь потом придется делиться прибылью? Цель, с которой бизнесмен может пригласить других финансово поучаствовать в его «детище», может быть одной из следующих:

• рост и развитие текущей деятельности;
• привлечение дополнительных или недостающих ресурсов;
• увеличение основных активов;
• освоение технологий;
• вступление в новые области бизнеса.

Виды инвестиционных вливаний

По степени участия в проекте инвестиции могут быть:

• портфельными – средства вкладываются в группу проектов, причем сразу в нескольких бизнес-сферах или в разных организациях;
• реальными – капитал предназначен для финансирования конкретного проекта с целью получения реальной прибыли.

По особенностям вкладчика инвестиции можно разделить на:

• государственные;
• частные;
• иностранные.

По нюансам финансируемого проекта выделяют инвестиции:

• интеллектуальные;
• производственные.

По возможности инвестора контролировать свои вложения:

• контролируемые;
• неконтролируемые.

Варианты привлечения инвестиций на разных стадиях проекта

Чтобы получить деньги на свой проект, он должен показать свою состоятельность. А для того чтобы проект заработал, нужны деньги. Как выбраться из этого замкнутого круга? Для каждого этапа функционирования проекта будет целесообразнее привлекать инвестиции из разных источников.

1. Стадия планирования. Если у предпринимателя есть интересная бизнес-идея, возможно, модель или образец готовой продукции, но управление и процессы еще не начинали налаживаться, то средства имеет смысл просить у таких спонсоров:
   • ближний круг (родственники, друзья, единомышленники);
   • государственные инвестиции (существуют специальные программы по поддержке некоторых инноваций);
   • венчурные инвестиции (они предназначены как раз для рискованных стартапов).
2. Начало работы проекта. Бизнес-план разработан, команда формируется, процесс «пошел», но прибыли еще нет. В таком случае деньги на дальнейшее продвижение могут дать:
   • венчурные фонды;
   • частные инвесторы;
   • иностранные спонсоры.
3. Удачный старт. Организация заняла определенное место на рынке, проект начал приносить прибыль, пускай пока не слишком большую. Для расширения деятельности средства могут предоставить:
   • фонды прямых инвестиций;
   • венчурные вкладчики;
   • банки (в этой стадии проекта, когда уже видны первые результаты, кредитные организации уже могут рискнуть своими средствами).
4. Рост и развитие. Когда прибыль уже очевидна и стабильна, найти инвесторов не составит труда. В такую компанию с удовольствием вложат средства:
   • венчурные фонды;
   • иностранные капиталисты;
   • госфонды;
   • банковские учреждения.
5. Отлично налаженное дело. Когда рост и перспективы дела не вызывают сомнений, компания занимает на рынке одно из лидирующих мест, инвесторы могут даже «сражаться» за право вложить средства в явно прибыльную фирму. В таком случае можно уже не просто принимать спонсорские вложения, а публично продавать свои акции. Кроме этого, можно брать в инвесторы:
   • частных предпринимателей;
   • банки;
   • пенсионный фонд.

Главные источники инвестирования

Кроме частных вложений, предпринимателя могут инвестировать банки или же государство.

Государственные инвестиции «заточены» под конкретные программы. Правила их очень строги и не подлежат корректировке. В большинстве своем эти программы рассчитаны на производственные компании, поэтому воспользоваться поддержкой государства может далеко не каждый предприниматель. Как правило, государственные деньги предназначены на закупку оборудования, материалов, транспортные расходы. Средства на оплату труда, рекламу и другие расходы предпринимателю нужно будет искать самостоятельно.

Банковские инвестиции, то есть кредиты «под бизнес» не дадут любому желающему. Для того чтобы взять деньги под конкретное дело, оно должно быть уже начато либо заемщик должен иметь другой стабильный доход. Это связано с необходимостью выплачивать банковские проценты.

Частные инвестиции – наиболее перспективные спонсоры для начинающего предпринимателя. Среди многочисленных видов компаний и фондов, готовых оказать финансовое содействие на любом этапе проекта, любой бизнесмен может найти подходящий именно ему.

Одной из удобных для начинающих бизнесменов форм инвестирования являются бизнес-инкубаторы – организации, которые специализируются на финансировании и поддержке предпринимателей в начале их бизнес-пути.

В рамках «инкубатора» бизнесмен может получить в аренду помещение на льготных условиях, ему помогут с бухгалтерией и юридическим сопровождением, окажут консультационные услуги.

Поиск инвестора: пошаговое руководство

Если предприниматель поставил себе цель привлечь инвестиционный капитал, перед ним начинается непростой путь, который ему придется пройти шаг за шагом.

Как я нашла инвестора в свой стартап

Весной 2021 года я создала стартап-проект в сфере мобильной медицины.

Чтобы запустить технологический бизнес, нужны деньги. Я собиралась взять их у бизнес-ангела — так называют частных инвесторов, которые финансируют компании на ранних стадиях развития.

Я нашла бизнес-ангела, собрала пакет документов, провела переговоры и получила предложение, но в итоге отказалась от денег. Расскажу, как это было и почему я приняла такое решение.

Почему я решила создать медицинский стартап

Раньше я работала маркетологом и экономическим журналистом, поэтому часто общалась с предпринимателями. Например, моя бывшая коллега запустила стартап в сфере здорового образа жизни и попросила помочь сделать презентацию для инвесторов. Так я постепенно погружалась в мир стартапов и вдохновлялась людьми, которые создавали технологичные компании.

В итоге я решила попробовать сделать что-то свое. В апреле 2020 года Госдума разрешила продавать безрецептурные препараты в интернете. Тогда у меня родилась идея: создать сервис доставки лекарств, который бы выступал посредником между аптеками и покупателями. Я не планировала открывать собственные склады — эту роль должны были взять на себя аптеки-партнеры.

Но пандемия затянулась, на рынок доставки лекарств вышли крупные игроки, поэтому спустя семь месяцев моя идея изменилась. Я решила создавать сервис телемедицины, а доставку лекарств сделать просто дополнительной функцией.

Я изучила рынок, рассказала о своих планах коллегам, друзьям и знакомым. Позже двое моих знакомых присоединились к проекту в качестве сооснователей: один отвечает за разработку, другой — за развитие бизнеса на новых рынках, а я занимаюсь маркетингом.

Чтобы запустить стартап, нужны деньги — расскажу про пять вариантов, где их можно взять.

Фонды поддержки инноваций

В России есть много фондов, самые известные такие:

• ФРИИ, Фонд развития интернет-инициатив;
• ФСИ, Фонд содействия инновациям, он же Фонд Бортника;
• ДФВТ, Дальневосточный фонд высоких технологий;
• фонд «Сколково».

Сколько можно получить: от 2 млн рублей.

Что взамен: по-разному . ФРИИ и ДФВТ берут долю в компании, а ФСИ и «Сколково» нет.

Сколько можно получить от фондов и что они потребуют взамен

Сколько можно получить	Что взамен
ФРИИ	От 2 млн рублей	5—7% компании
ДФВТ	Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности	Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
ФСИ и «Сколково»	От 1,5 до 4 млн рублей	Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды

Сколько можно получить от фондов и что они потребуют взамен

ФРИИ
Сколько можно получить	От 2 млн рублей
Что взамен	5—7% компании
ДФВТ
Сколько можно получить	Размер инвестиций не афишируется, но фонд не финансирует проекты, которые не вышли на точку безубыточности
Что взамен	Долю в стартапе. Ее размер не раскрывается, но сам фонд заявляет, что менее 50%
ФСИ и «Сколково»
Сколько можно получить	От 1,5 до 4 млн рублей
Что взамен	Не забирают долю и даже не просят вернуть деньги. Получил финансирование, потратил, отчитался — и больше ничего не должен. Поэтому в первую очередь стартаперы идут именно в эти фонды

Сколько ждать. Заявку в ДФВТ, ФРИИ и ФСИ можно подать, как только будут готовы документы по проекту. Ответ дадут в течение 1—2 месяцев. С фондом «Сколково» все немного сложнее и дольше: сначала нужно получить статус резидента, а через 3 месяца можно отправлять заявку на грант.

Преимущества. В случае с ФСИ и «Сколково» можно получить финансирование и полностью сохранить компанию у себя. Такие инвестиции в стартап-среде называются нетоксичными.

Риски. Можно зря потратить время: заявка на грант ничего не гарантирует. Фонд вправе отказать в финансировании или запросить дополнительные документы.

Мой опыт. Я дважды подавала заявку на статус резидента в «Сколково», но каждый раз получала отказ с просьбой пересчитать коммерческую часть проекта.

Представитель фонда объяснил, что рассмотрение заявки на грант и статус резидента может занять до 6—8 месяцев. Он посоветовал не терять времени — попытаться параллельно взять деньги в ФСИ или у бизнес-ангелов.

Венчурные фонды

Такие фонды подходят не всем: они рассматривают проекты, которые уже работают. Им интересны сервисы и продукты, которые протестированы на рынке и генерируют продажи в среднем от 50 млн рублей в год. Самые известные российские венчурные фонды — United Investors Александра Горного, DST Global Юрия Мильнера.

Сколько можно получить. Размер инвестиций определяется индивидуально, но речь может идти об очень больших суммах. Например, недавно финтех-стартап Airwallex привлек 200 млн долларов от группы инвесторов, в которую входил DST Global.

Что взамен. Доля в компании, размер которой обсуждается индивидуально.

Сколько ждать. Срок принятия решения — от 3 до 6 месяцев.

Преимущества. Вы получаете smart money — не только деньги, но и экспертизу венчурного фонда, помощь в управлении компанией. Это может положительно сказаться на развитии стартапа.

Риски. Переговоры могут сильно затянуться: знакомые предприниматели проходили несколько раундов переговоров с венчурными фондами за 6—12 месяцев. Кроме того, у smart money есть обратная сторона: не каждому предпринимателю нравится, когда инвесторы лезут в работу со своими рекомендациями.

Мой опыт. Я провела презентацию и показала план выручки сообществу венчурных инвесторов Angelsdesk. Инвесторы сказали, что стартап интересный, но предложили вернуться после первых продаж и подтверждения спроса.

Корпоративные акселераторы

Акселераторы запускают крупные компании из ретейла, банков и телекома, а также корпорации вроде РЖД или «Газпром-нефти».

Сколько можно получить. Обычно акселераторы работают сразу с несколькими стартапами, поэтому общая сумма грантов дробится и чаще всего не превышает 250 000—500 000 ₽ .

Что взамен. Могут запросить долю в стартапе или особые условия использования сервиса — в зависимости от целей компании, которая организует акселератор.

Допустим, предприниматель создал сервис, который занимается геоаналитикой для ретейла. Его задача — предоставить информацию о проходимости в определенных точках города. Эта информация полезна супермаркетам, чтобы решить, где открыть очередной магазин. Но предприниматель идет в акселератор, который организовал банк. Банку тоже интересна геоаналитика, но он просит переделать сервис, чтобы тот считал не только проходимость, но и потенциальный оборот по продажам кредитных карт в конкретных точках.

Сколько ждать. Обычно отбор проходит в два этапа:

1. В течение 1—2 месяцев акселератор отбирает участников.
2. Участники встречаются с представителями компании-организатора — обсуждают варианты и условия внедрения продукта. В итоге организатор выбирает финалистов, которые получат финансирование на запуск стартапа. Второй этап занимает от 1 до 3 месяцев.

Преимущества. Низкий порог входа — можно получить финансирование, даже если у вас есть только идея.

Риски:

1. Потратить много времени, но так и не пройти финальный отбор.
2. Раскрыть детали стартап-проекта, который потом реализуют уже без вашего участия.
3. Потерять часть команды — эйчары и рекрутеры других компаний охотятся на перспективных специалистов внутри акселераторов.
4. Скорее всего, суммы гранта не хватит на полноценный запуск проекта.

Мой опыт. Для меня риски перевесили преимущества, поэтому я не обращалась за помощью к корпоративным акселераторам.

Администрации районов и региональные фонды содействия предпринимателям

Ежегодно государство выделяет деньги администрациям муниципальных округов на поддержку местного предпринимательства.

У каждого района могут быть свои условия: например, в Волосовском районе Ленинградской области нужно израсходовать свои деньги, а затем запросить компенсацию в виде субсидии. В Гатчинском районе — наоборот: сначала получаешь и тратишь финансовую помощь и только потом отчитываешься.

Сколько можно получить. Все зависит от конкретной программы, фонда, города или даже района.

Что взамен. Субсидии — это невозвратные деньги на развитие бизнеса, так что отдавать долг или часть компании не придется.

Сколько ждать. Обычно субсидии распределяют в начале календарного года, с января по март. Заявку рассматривают от 2 до 4 недель — в зависимости от конкретного города или района.

Преимущества. Можно безвозмездно получить деньги на развитие проекта.

Риски. За расходованием субсидий тщательно следят. Допустим, вы заявили, что потратите деньги на покупку 10 компьютеров. Но к концу года один из них сломался — вам придется починить его за свой счет, чтобы избежать вопросов при проверке.

А еще субсидии разрешается тратить только на что-то материальное, что можно потрогать. Например, нельзя направить эти деньги на зарплаты и рекламу.

Мой опыт. Я прошла местные курсы предпринимателей и получила предложение о субсидии на 600 000 ₽ от администрации Волосовского района Ленинградской области. Эту субсидию можно будет получить в 2022 году, но я пока не решила, пользоваться ли помощью. Меня смущает, что сначала надо потратить деньги из своего кармана, а только потом их возместят.

Кроме того, мои основные расходы — на разработку и маркетинг — нельзя компенсировать субсидией. Скорее всего, я возьму часть суммы, чтобы возместить покупку компьютеров.

Бизнес-ангелы

Бизнес-ангелы — это частные инвесторы или небольшие «синдикаты», которые вкладывают деньги в стартапы.

Сколько можно получить. По договоренности, в среднем разброс инвестиций — от 1 до 40 млн рублей.

Что взамен: доля в компании. Иногда бизнес-ангелы вдобавок просят управленческую должность, чтобы влиять на развитие продукта.

Сколько ждать. Свое предложение я получила через 8 недель после того, как отправила инвестору полный пакет документов для оценки. Но в среднем переговоры и согласования занимают от 2 недель до 8 месяцев.

Преимущества. Бизнес-ангелы могут дать инвестиции «на перспективу» — например, когда есть прототип продукта, но нет продаж. А крупные венчурные фонды предпочитают не связываться со стартапами, которые только готовятся к запуску.

Риски. Бизнес-ангел может поверхностно разбираться в вашей сфере бизнеса. Тогда вы рискуете попасть в ситуацию, когда все решения нужно согласовывать с некомпетентным партнером. Это катастрофа, если бизнес-ангел не разбирается в вопросе, но стремится управлять всем и тормозит проект.

Как я пыталась получить деньги у бизнес-ангела — расскажу подробно дальше в статье.

Частному инвестору можно доказать, что ваш стартап стоит дороже

основатель стартапа «Время перемен», привлекла более 10 млн рублей

Я получала финансирование пять раз: дважды — от венчурных фондов, трижды — от бизнес-ангелов. Инвестору важно увидеть, как вы мыслите, насколько адекватны в оценке себя и рынка. Он хочет быть уверен, что вы не сольетесь из-за сложностей, сможете найти ресурсы и вовлечь людей в проект.

Первый инвестиционный миллион рублей я получила от хорошего знакомого — взамен отдала ему долю в 10%. Мы встречались с ним пять раз, он так и не разобрался в теме, но верил в меня.

Были инвесторы, которые говорили: «Готовы вложить 500 000 ₽ за долю в 10%». То есть всю компанию они оценивали в 5 миллионов. Эта оценка показалась мне несправедливой, и я не взяла деньги — так тоже можно.

Акселераторы оценивают проекты на ранних стадиях развития по фиксированной ставке, на которую сложно как-то повлиять. А вот с частным инвестором можно договориться, если получится объяснить, почему вы стоите дороже. Я именно так и делала.

Сделки оформляются до полугода. Поэтому советую брать инвестиции с запасом, чтобы хватило минимум на 12 месяцев работы, а лучше на 18. Иначе вы постоянно будете в поисках денег — в таких условиях заниматься бизнесом некогда.

Как я составляла пакет документов для инвестора

Необходимо заранее подготовить набор документов, которые будут внятно отображать ваше понимание собственной технологии и рынка. Такой набор называют инвесторским пакетом, или white paper.

Мой инвесторский пакет состоял из пяти частей:

1. Описание проекта по шаблону фонда «Сколково».
2. Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии.
3. Презентация.
4. Бизнес-план.
5. Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области.

Описание проекта

Если вы не знаете, с чего начать и как структурировать информацию, воспользуйтесь формой заявки любого фонда. Например, я использовала шаблон заявки на статус резидента «Сколково», когда составляла описание своего проекта. Чтобы понять, как заполнять шаблон, я посмотрела бесплатный курс.

Соглашение о сотрудничестве с крупным игроком индустрии

Неопытные предприниматели забывают, что настоящие деньги не у инвестора, а у клиентов. Они теряются, когда бизнес-ангел спрашивает: «На чем основывается ваш прогноз выручки в первый год?»

Чтобы доказать инвестору, что сервис будет пользоваться спросом, ищите «защитников» и «лоббистов» среди потенциальных клиентов. Они не купят ваш продукт сейчас, ведь его пока не существует, но могут официально заявить: «Да, нам это интересно. Когда проект начнет работать, мы станем клиентами». Чтобы официально зафиксировать это намерение, нужно составить специальный документ — соглашение о сотрудничестве.

Соглашение демонстрирует инвестору, что у вас уже есть потенциальные клиенты, а не просто абстрактная идея и вера в себя. Это существенно повышает шансы получить финансирование.

Когда мы с командой решили сосредоточиться на телемедицине, я начала искать наиболее перспективные рынки для этого сервиса. Я изучила отчеты консалтинговых и маркетинговых агентств и выбрала Казахстан.

Оказалось, что рынок медицинских услуг в Казахстане активно развивается: по сравнению с 2019 годом он вырос на 30,8%, или на 1,05 млрд долларов. При этом конкуренция в сфере телемедицины низкая: есть всего один крупный игрок — компания Mobi Doctor, которая обслуживает 50 тысяч пациентов.

Когда-то я сама жила в Казахстане и работала в бизнес-журнале. Я рассказала о своем проекте бывшим коллегам, а они — своим друзьям и знакомым. Сработало сарафанное радио: через несколько дней управляющий директор старейшей коммерческой клиники Северного Казахстана написала мне в «Вотсап».

Мы созвонились в «Зуме» и быстро договорились о сотрудничестве. Мне повезло: оказалось, клиника уже давно искала, кто поможет ей запустить сервис телемедицины. И тут появились мы.

Затем мы принялись обсуждать детали соглашения. Чтобы составить этот документ, я взяла шаблон Высшей школы экономики и изменила его под свой проект — с учетом рекомендаций корпоративных юристов и особенностей рынков России и Казахстана.

Презентация

За основу презентации я взяла описание проекта. Хотелось показать минимальную функциональность и внешний вид сервиса, но я не умела писать программы, а полноценной команды разработки у меня еще не было. Поэтому я воспользовалась сервисом Adalo — он работает по технологии no-code и позволяет создавать приложения без знания языков программирования. Я собрала главный экран приложения и добавила его в презентацию.

В презентации я показала внешний вид интерфейса и дорожную карту, коротко описала проблему, решение и рынок с его потенциалом. Чтобы оценить и проанализировать рынок, я делала следующее:

1. Брала информацию из открытых бесплатных источников вроде Росстата и «Финэкспертизы».
2. Смотрела материалы маркетинговых и консалтинговых агентств.
3. Изучала комментарии компаний-конкурентов в деловых медиа, например РБК.
4. Читала исследования Alpha Research & Marketing, Data Insight, DSM Group, RNS Pharma, а также PwC Kazakhstan — для оценки второго рынка сбыта.
5. Использовала данные поисковых запросов из «Вордстата».

Бизнес-план

Фондам больше интересна новизна технологии, а частные инвесторы смотрят на бизнес-модель и числа:

• расчет окупаемости и точки безубыточности;
• прогноз развития и роста;
• как основатель видит развитие продукта в ближайшие 1—2 года.

Часть данных я нашла и посчитала сама, с некоторыми расчетами мне помог специалист. В итоге получились два варианта бизнес-плана: обычный — в «Экселе», а с красивыми графиками — в программе BPE24.

Сперва я замахнулась на покорение космоса: выход на мировой рынок в первый год жизни проекта и рост с опережением рынка. Но потом фонд «Сколково» вернул проект на доработку из-за моего чрезмерного оптимизма. Тогда я поняла, что важна не амбициозная сверхцель, а реалистичный расчет. Важно показать, выйдет ли стартап на самоокупаемость за два года и сколько инвестиционных денег он за это время потратит.

Мой проект должен выйти на самоокупаемость через 10 месяцев после старта продаж. Это реалистичный сценарий: я взяла за основу доход от продаж нашей партнерской клиники в Казахстане — в среднем ежемесячно она получала 40 тысяч обращений от пациентов.

Письмо поддержки от администрации и главы района Ленинградской области

Я обратилась в отдел экономики и инноваций администрации Волосовского района, провела презентацию и попросила письмо поддержки. Представители администрации слышали о моем проекте и знали меня лично — мы познакомились на курсах для предпринимателей.

Через неделю я получила письмо с подписью главы администрации.

Как найти бизнес-ангела

Рассказывать о своем проекте на демоднях. Бизнес-акселераторы и инкубаторы организуют демодни — специальные мероприятия, на которых предприниматели могут провести краткую презентацию перед экспертами и инвесторами. Принцип такой: вы проходите отбор и получаете возможность выступить и убедить присутствующих в том, что вам стоит дать денег.

Еще бывают групповые питч-сессии, когда нужно презентовать свой стартап за пять минут. За это время сложно рассказать что-то внятное про технологию, конкурентов, рынки и обосновать сумму инвестиций. А потенциальные инвесторы могут лишь оценить ораторское мастерство основателя, но не потенциал проекта.

Многие бизнес-ангелы не ходят на массовые питч-сессии. Они ищут проекты через знакомых экспертов, агентства и специализированные фонды, где нет или практически нет групповых встреч.

Как я выбираю, куда инвестировать

Периодически я посещаю массовые мероприятия, потому что придерживаюсь принципа «никогда не знаешь, где найдешь золото в песке».

Но я ни разу не находил проекты для инвестирования подобным способом и даже не слышал, чтобы у кого-то другого это получилось. Намного лучше работает сарафанное радио, когда мне советуют присмотреться к проекту или меня рекомендуют основателям как бизнес-ангела и ментора.

Для меня важно, может ли предприниматель лаконично представить свой замысел и завершить его запросом эксперту. Если картина складывается, это хороший сигнал. Значит, человек осознает, что делает, и способен донести это понимание до меня. Если же все красиво сказано, уложено в шаблон и рассказано за пять минут, но я не понимаю смысла проекта и не верю в него, то вся работа проделана зря.

Я смотрю на стартап и основателя комплексно. Важны документы: презентация, маркетинговая стратегия, финмодель. Но что бы ни было написано в документах, каким бы прекрасным ни казался основатель — если он не сочетается со своим продуктом, то там есть фальшь либо незрелость. И то и другое вызывает настороженность и сигнализирует, что инвестиция будет рискованной.

Написать бизнес-ангелу напрямую. Вы можете изучить списки бизнес-ангелов, выбрать подходящего и написать ему письмо. Российских инвесторов ищите: