Что важно инвестору при выборе проекта

На что смотрит инвестор при выборе стартапа?

Наша команда инвестиционного центра предпринимательства понимает, что каждый, кто хочет открыть бизнес, задается одним и тем же вопросом: где взять деньги? Особенно, если стартап на начальном этапе требует больших вложений.

Ответ на деле очевиден:

— можно использовать свои накопления

Последний вариант хоть и заманчив, но опять ведет к череде вопросов: как презентовать стартап, чтобы инвесторы заинтересовались им? На что смотрит инвестор, когда выбирает проект?

По иронии, ответом станут вопросы, которые вам задаст любой бизнес ангел. На первом этапе взаимодействие инвестора и предпринимателя держится на этих китах.

Модель Why? How? What?

Эта модель на деле проста в восприятии, и для того, чтобы применить ее, нужно ответить на эти вопросы:

• Что вы делаете? В чем уникальность вашего продукта и какую проблему рынка он решает? Инвестор должен понимать ценность продукта, в который будет вкладываться.
• Вопрос «как?» от инвестора — это бизнес-модель, концептуальная основа компании. Как вы будете развивать идею, как будете зарабатывать и как ваш стартап решит боли клиентов? Без конкретной бизнес-модели вы рискуете быть в тех 90% проектов, которые инвесторы просто отбрасывают.
• И, наконец, почему вы делаете продукт? Почему вы в него верите и какую глобальную проблему вы хотите решить?

Вопросы «Как?» и «Почему?» должны дополнять друг друга. Если первое — это фокус на деталях, то второе — это фокус на масштабность. Инвесторы, как правило, одинаково смотрят на то, как ваш продукт отвечает на оба вопроса.

По опыту многих, можем сказать, что стартап не держится на одном человеке. Инвестор обычно оценивает всю команду: фаундеров, менеджеров, специалистов. Сильная, сплоченная команда уменьшает риск того, что стартап прогорит после первого же кризиса.

Инвестор также изучает рынок, оценивает нишу, и то, какое место может занять ваш продукт среди многих других. Ответьте за него на вопрос: в чем уникальность и революционность вашего стартапа?

В идеале инвестор должен увидеть баланс между инновационностью и «традиционностью» вашего продукта, ведь слишком новые решения часто отпугивают людей.

Чистая приведенная стоимость, ликвидность, индекс доходности. Если вы не сильно подкованы в финансах — нужно срочно исправлять этот момент. Инвесторы должны видеть в цифрах не только то, сколько денег вложат в проект, но и то, когда и как стартап будет окупаться.

Также дополнительным параметром станет то, сколько вы сами вкладываете в стартап.

Рост и успешность бизнеса зависят от решений, которые принимает руководитель. Чтобы не ошибиться, нужно думать на шаг вперед, а лучше — на несколько шагов.

Юнит-экономика — один из способов сделать обоснованные выводы о возможном успехе или неудаче. С помощью определенных математических расчетов вы можете узнать, куда движется ваша компания — разоряется или растет, и принять правильные управленческие решения. Такие расчеты помогут понять инвестору, стоит ли инвестировать в стартап или нет.

Оценка рисков особенно важна в наше время, тогда, когда рынок подвержен быстрым изменениям и внешним факторам. Например, пандемию 2020 года никто не смог предвидеть, но те компании, которые с помощью риск-менеджмента смогли адаптироваться к рыночным условиям, смогли выжить и даже увеличить доходы.

Риски могут быть внутренними и внешними. Внимательно учитывайте все факторы, начиная с санкций, заканчивая управленческими решениями.

Для инвестора наличие интеллектуальной собственности и зарегистрированных патентов — это гарантия того, что в будущем не возникнет правовых споров и конкурентов с точно такими же продуктами.

«Продукт есть — найдется и потребитель» — это в корне неверный подход к бизнесу. Многие стартапы, будучи безмерно инновационными и уникальными, прогорели на том, что не нашли своих кастомеров. Проводите исследования, customer development, внимательно изучайте отзывы к продукту. Это поможет не только инвестору, но и вашему стартапу.

Хорошие стартапы попадают к инвесторам через широкую сеть бизнес-контактов и по рекомендациям. Кроме этого, интересные проекты приходят через акселераторы и стартап-ивенты.

Важно знать свой продукт и рынок, уметь наглядно объяснить суть бизнеса и предоставить инвестору конкретную информацию.

Если вы хотите привлечь инвестиции в свой проект и сделать это грамотно, приходите к нам на бесплатный мини-курс, где вы узнаете все тонкости презентации своего проекта и сможете выступить с ним перед инвестором на нашем демо-дне!

Как фаундеру стартапа правильно выстроить отношения с инвестором

Привлечение финансов — естественная потребность стартапов, при этом от взаимоотношений владельца компании и инвестора может зависеть будущее проекта. Успешное сотрудничество может дать преимущество стартапу не только в виде финансирования, но и в виде партнёрской поддержки, что важно для дальнейшего развития компании.

О том, как стартапу выстроить отношения с инвестором и каких ошибок при этом стоит избегать, рассказывает венчурный инвестор Сардар Сардаров.

Сардар Сардаров

Тщательно подходить к выбору инвестора

Не только инвестору при выборе партнёра нужно быть предельно внимательным, но и владельцу стартапа.

Чтобы понять, насколько опытный инвестор, сначала стоит изучить его портфолио. Например, информацию о бизнес-ангелах предоставляют платформы F6S, ​​PitchBook, Dealroom.

Также можно ​​задать вопрос напрямую, в какие проекты он ранее инвестировал, или же связаться с фаундерами, которые уже получили финансирование от этого инвестора.

Стоит хорошо подумать, прежде чем соглашаться на финансирование от начинающих инвесторов, которые не имеют достаточного представления о рынке. Часто такие инвесторы не диверсифицируют свой портфель или делают это недостаточно эффективно и вкладывают сразу большие суммы в один проект, чтобы получить высокую прибыль в короткие сроки.

Это может показаться привлекательным для фаундера компании, однако, стоит понимать, готов ли такой партнёр к неожиданному развитию ситуации, имеет ли он представления обо всех рисках и обладает ли ресурсом помочь их минимизировать.

Гораздо более эффективным для развития стартапа может стать финансирование от опытного инвестора и получение так называемых умных денег — денег, которые сопровождаются экспертностью и ресурсами. Инвесторы могут стать ценными наставниками, источником важных контактов и дополнительных идей. Опытным бизнес-ангелом можно считать инвестора, который добился успеха на венчурном рынке или имеет признанную репутацию.

По моему многолетнему опыту и наблюдениями за рынком, присутствие в первых раундах финансирования опытного инвестора положительно влияет на привлечение инвестиций в последующих раундах.

Сотрудничество стартапа со знающим инвестором может послужить и признаком качества компании, поскольку опытные бизнес-ангелы обычно проводят тщательный анализ и проверяют все потенциальные риски для своих инвестиций. Кроме того, влиятельные инвесторы могут иметь нужные связи, которые позволят привлечь новых партнёров к проекту.

Познакомиться с бизнес-ангелом можно на различных форумах, благотворительных вечерах и конференциях. Есть сообщества и клубы инвесторов, которые помогают стартапам. Например, популярная площадка в России с широкой аудиторией бизнес-ангелов — комьюнити стартапов и инвесторов «Сколково AdVentureLand». Также много частных инвесторов входят в Клуб венчурных инвесторов Angelsdeck.

Убедиться, что есть общие ценности

Гораздо легче и продуктивнее развивать партнёрские отношения с инвесторами-единомышленниками. Поиск таких инвесторов может занять больше времени, но и окажется гораздо более плодотворным.

Плюс инвестора — в его управленческом опыте. С таким партнёром будет проще найти общий язык. К тому же бывшие владельцы бизнеса часто добиваются успеха в финансировании. Например, управляющий партнёр и сооснователь одного из лидеров российского венчурного рынка The Untitled Ventures Константин Синюшин отмечает, что сам был стартапером. По его словам, более успешные инвестиционные сделки на ранней стадии случаются у инвесторов с предпринимательским опытом.

Единство ценностей инвестора и основателя, а также понимание миссии компании, общие методы в работе могут помочь избежать разногласий и наладить хорошее взаимодействие.

Если же ценности и взгляды не совпадают и имеются разногласия в отношении направления развития компании, её позиционирования, отношения к клиентам — не стоит бояться сказать «нет» и продолжить поиски партнёра.

Быть откровенным в отношении сильных и слабых сторон компании

Грамотный инвестор понимает, что стартап не может дать ему 100%-ной гарантии и что любая стратегия не может быть совершенной, а бизнес сопровождается рисками. Тем не менее, при презентации инвестору стратегии развития компании и рассказе об идее и перспективах проекта важно быть максимально объективным и сразу обозначить сильные и слабые стороны проекта. Такой подход демонстрирует не только честность фаундера и формирует доверительные отношения с инвестором, но и позволяет ему составить наиболее полное представление о проекте и векторах его развития.

Инвестор изначально может быть более объективен в отношении стартапа, поскольку для него это ещё не личный проект — в отличие от фаундера. Поэтому когда возможности компании приукрашиваются и тем более, если владелец стартапа не до конца откровенен, это вызывает только негатив.

Даже если инвестор поверит в идею, слишком амбициозные непродуманные планы могут привести к провалу и подорвать доверие инвестора и профессиональную репутацию фаундера.

Тем более стоит избегать откровенной лжи: венчурный мир хорошо помнит громкий скандал, связанный со стартапом Theranos. Элизабет Холмс, основателя компании по анализу крови, которая обманула инвесторов, признали виновной в мошенничестве по 11 пунктам — ей грозит до 20 лет тюрьмы. После обнаружения обмана её обязали выплатить штраф, вернуть украденные средства, также Элизабет запрещено занимать руководящие должности в течение десяти лет.

курс

Как привлечь инвестиции
в стартап

Узнать больше

• Узнаете, как искать деньги для проекта: убедительно презентовать идею и договариваться с инвестором о выгодных условиях
• Разберём, как защититься от потери стартапа после взрывного роста
• Эксперты курса расскажут о лайфхаках, которые используют в своей практике

Регулярно обсуждать сложности и держать в курсе успехов

Стоит открыто говорить о сложностях, которые возникают по мере развития компании. Опытный инвестор может не только обеспечить финансирование, но и дать необходимые рекомендации и стать важным партнёром, с которым фаундер может создать долгосрочный союз.

Когда стартапер делится текущими делами и просит рекомендаций, инвестор видит его доверие, заинтересованность и открытость. Важно помнить, что успех компании касается интересов обеих сторон.

Также нужно рассказывать и об успешных результатах, причём они могут касаться не только итоговых отчётов, но и текущего процесса. Это демонстрирует, как работают вложения инвестора, — такой регулярный позитивный фидбек также будет положительно отражаться на отношениях партнёров.

При сложившихся доверительных отношениях с инвестором можно обсуждать самые разные сегменты бизнеса — от ключевых показателей до маркетинга и кадровых вопросов. Например, инвесторы нередко помогают привлечь в проект высококвалифицированных специалистов.

Показатель успеха в отношениях с инвестором — его помощь и заинтересованность в делах компании, а также долгосрочное продуктивное сотрудничество.

Венчурный рынок знает много таких примеров: так, Виджай Шекхар Шарма, основатель Paytm, часто говорит о своём первом инвесторе Рави Адусумалли, основателе и управляющем партнёре венчурной компании Elevation Capital (ранее — SAIF Partners), как о наставнике и соучредителе, который даже присылал ему письма с инструкциями перед важными переговорами. Венчурный инвестор Питер Фентон помог разработчику SpringSource продать бизнес корпорации VMWare, а ​​Джим Гетц, партнёр Sequoia Capital, помог осуществить сделку по продаже WhatsApp Марку Цукербергу.

Минимизировать собственные риски

На этапе поиска инвесторов стартапу стоит по возможности нанять опытного финансового консультанта. Более 80% стартапов терпят неудачу из-за проблем с финансированием.

Финансовый консультант помогает не только привлечь инвестиции, но и подготовить компанию к этому процессу: грамотно презентовать отчётность, сделать аналитику и финансовый прогноз. Он же может дать консультацию, как поддерживать отношения с инвесторами и планировать долгосрочное сотрудничество.

К примеру, французский стартап по прокату велосипедов Fifteen смог привлечь 40 млн евро от фонда Eiffel Essentiel, венчурной компании 2050, а также от Daphni, Mobivia, CDC, C4 Ventures и других инвестиционных компаний. В качестве финансового консультанта Fifteen выступила компания Clipperton, которая специализируется на таких сделках, как стратегические слияния и поглощения, а также привлечение капитала.

Чтобы избежать провала по причине разногласий с инвестором, на начальном этапе следует фиксировать обязательства и прописать в договоре способы урегулирования конфликтов.

Правильно составленная документация поможет стартапу снизить риск лишиться средств.

Есть несколько типов договорённостей: инвестор может стать совладельцем компании, при этом иметь 10‒30% доли. В других случаях оформляется инвестиционный договор, при котором бизнес-ангел не становится участником компании, или договор конвертируемого займа — он также не обязывает инвестора сразу приобретать долю в компании.

Договор инвестирования можно составить с помощью специальных сервисов или скачать типовой шаблон, например, на платформе FreshDoc.

Эти рекомендации помогут стартапу заручиться финансовой поддержкой и выстроить крепкие отношения с инвестором. Но выстраивая отношения со своими партнёрами, следует проявить и свои качества:

• продемонстрировать понимание своего бизнеса и знание рынка,
• уважение интересов инвестора,
• умение избегать конфликтов,
• находить компромисс.

Читать также

Как стартапу найти и привлечь инвестора

Как собрать команду для работы на международном рынке: советы инвестора

Как защитить финансы бизнеса в сложные времена

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Как на самом деле инвесторы оценивают стартапы

В самом начале своего пути к успеху стартапы привлекают деньги так называемых FFF (Friends, Fools, Family — авт.). Правда, таким образом вряд ли реально получить достаточную для нормального развития проекта сумму. И тут фаундеры подходят к одному из самых интересных этапов в жизни проекта — поиску и привлечению инвесторов. Это довольно сложно, поскольку стартаперы не всегда понимают, что нужно собственникам капитала и какие параметры проекта для них являются решающими. Этим критериям — как явным, так и не очень — посвящена сегодняшняя статья.

Что важно для инвестора

Бизнесмены, которые вкладываются в стартапы, очень рискуют, но, в то же время, имеют существенный стимул ─ вложившись в успешный проект, они получают прибыль гораздо более существенную, чем могли бы получить, вложившись в другие финансовые инструменты.

Чтобы достичь этой цели, инвесторы очень щепетильно относятся к выбору стартапа. На что же они обращают внимание в первую очередь?

1.Благоприятные прогнозы по отрасли и рынку

Как это ни банально будет звучать, в первую очередь потенциальный инвестор будет смотреть не на проект и его перспективность, а на отрасль в целом. Перед тем, как начать работу над проектом, вам следует изучить тенденции в вашей отрасли. Возможно, стоит переориентировать свой продукт на более успешную сферу.

К примеру, среди перспективных в 2019 году направлений для инвестирования выделяют образовательные технологии (EdTech), искусственный интеллект, сферу недвижимости (PropertyTech), фудтех-рынок, гиперперсонализацию в рекламе (реклама через Stories, продажи по ДНК), развлечения, киберспорт.

2. Продукт, его функциональность и конкурентные преимущества

Итоговый продукт вашего стартапа должен решать реальную проблему клиента.

Важно еще до создания прототипа пообщаться с максимальным количеством потенциальных потребителей вашего продукта и узнать, как они относятся к возможным вариантам решения той или иной проблемы.

Американский предприниматель, создатель ряда успешных стартапов Стив Бланк считает, что главное отличие успешной компании от неуспешной — в ориентации на потребителя. Т.е. изучение клиента и его триггеров — задача не менее важная, чем развитие самого продукта.

Масштабируемость — обязательное свойство стартапа по определению. Проект должен предполагать способность перерасти в крупную компанию при сохранении своей бизнес-модели. Здесь мы снова возвращаемся к пользе вашего продукта: если он может решить какую-то проблему для многих людей, у него есть перспективы роста. Чем они больше, тем больший интерес ваш проект представляет для собственников капитала.

Стартап не выживет без конкурентного преимущества. Если у вас есть ценное уникальное предложение, пока не представленное на рынке, — это замечательно. А если к тому же проработана клиентская база — для инвестора это будет отличным преимуществом.

3. Жизнеспособность стартапа

Некоторые фаундеры придерживаются мысли, что их проект невозможно запустить без инвестиций. В то же время инвесторы с настороженностью относятся к таким стартапам: чего стоит ожидать от проекта, в который не хотят вкладываться его же основатели.

Конечно, никто не ожидает, что у вас/ваших родных есть несколько десятков тысяч долларов для инвестирования. Однако минимальный жизнеспособный продукт (MVP), или прототип, который можно показать инвестору, можно создать на своих ресурсах. Достаточно поработать на голом энтузиазме ─ своем и своих партнером. Последним в качестве бонуса можно дать долю в проекте.

Прототип поможет определить реакцию потенциальных покупателей на проект, получить фидбек и с его учетом усовершенствовать конечный продукт.

4. Проработанность рисков

Стартап в глазах инвестора — это своего рода совокупность рисков, которые должны перекрываться ценностью проекта, его продуманностью и величиной возможных дивидендов — в случае успешности проекта.

Инвестор выберет тот стартап, где проработан каждый из возможных рисков. Ваша цель, соответственно, определить все риски для вашего стартапа и разработать для них контр-решения.

Какие риски характерны всем стартапам?

Если исходить из методологии оценки рисков, разработанной Rocket DAO, общие риски для различных компаний любых спецификаций подразделяются на внешние и внутренние. К внешним относятся страновые, политические, экономические, операционные риски, а также риски, связанные с угрозой стихийных бедствий. К внутренним — финансовые риски, угроза мошенничества, риски, связанные с человеческими ресурсами.

Так, собственники капитала будут оценивать ситуацию в стране в целом — насколько она стабильна, как власти относятся к инвесторам, что происходит на рынке труда, насколько безопасно в стране. С другой стороны, они будут смотреть на бизнес-процессы в стартапе и на команду.

Если же более детально подойти к оценке рисков, то инвестора могут отпугнуть следующие моменты.

Во-первых, неправильное и/или неточное определение целевой аудитории. В частности, ваш продукт может не попасть в область интересов целевой аудитории, последняя может быть определена некорректно, она может быть слишком консервативной и не готовой к приходу вашего продукта на рынок.

Во-вторых, некачественный бизнес-план стартапа. Проект может прогореть из-за неудачной бизнес-модели, непродуманного планирования и, как результат, срывов сроков разработки, непродуманного бюджетирования.

Кейс: проекты соцсетей

Лет 7–8 назад появилось много примеров запуска проектов социальных сетей/мессенджеров/сервисов знакомств для определенной аудитории, и почти все они провалились. История успеха Марка Цукерберга, Павла Дурова вскружила головы сотням стартаперов — и они вывели на рынок ряд своих альтернатив.

В 2011 году в Украине был запущен сервис «уличных» знакомств Endorphin: пользователь передавал понравившемуся ему человеку карточку с кодом-ссылкой на свой профиль на сайте стартапа и ждал обратной связи. Поначалу проект был очень успешным: смог привлечь инвестиции и занять третье место в Рейтинге украинских стартапов. Однако сервис оказался сложным технологически, и фаундеры не смогли его масштабировать. В итоге проект был закрыт.

В конце 2014 там же запустили сервис знакомств с программистами Dateprog.com. Он набрал более 9000 пользователей, однако через год проект закрыли. Причина: неграмотное бизнес-планирование. Основатели не предусмотрели необходимость разработки мобильного приложения, не использовали готовые решения для чата, вместо этого создали собственные и потеряли время, поздно заложили механизм виральности для привлечения новых пользователей.

5. Команда

От команды, ее сплоченности и энтузиазма напрямую зависит успех проекта. Инвесторы, скорее всего, захотят встретиться со всеми участниками стартапа и посмотреть, как вы ведете себя в своем коллективе, есть ли конфликты во время рабочего процесса и если есть, то как они решаются. Важны как ваши компетенции, так и целеустремленность, вера в успех проекта команды в целом и каждого ее члена в частности.

Здесь бонусом для команды может стать хорошая репутация и авторитет — как лично ваш, так и членов команды стартапа. Для этого вам нужно быть на слуху: посещайте профильные мероприятия и конференции — желательно в роли спикера, заводите полезные связи, рассказывайте о себе и интересуйтесь мнением со стороны. Вы должны быть узнаваемы — в хорошем смысле.

Фаундерам важно придерживаться командного духа. На первом месте — ваш проект, а вы сами, ваши таланты и достижения — на втором. Ведь именно стартап в итоге гарантирует прибыль инвестору.

Почему инвестор может отказаться от проекта

Итак ваш проект соответствует всем ключевым требованиям, однако и это не дает гарантии, что инвестор выделит вам деньги. Почему?

Имидж

Инвесторы обращают внимание на то, кто и когда прежде интересовался вашим текущим/предыдущим проектов. Если в ваш стартап уже вложился кто-то с хорошей репутацией — это плюс в глазах инвесторов: многие из них просто не хотят быть первыми. Кроме того, собственники капитала смотрят и на размер доли, которую вы уже пообещали другому инвестору.

Однако если это ваша первая сделка, то придется приложить много сил, чтобы в конце концов получить средства на развитие.

Размер инвестиций

Стартаперам представляется, что инвесторы имеют доступ к огромным суммам и вложиться в их проект для них ничего не стоит. Это не так. Выбирая стартап, инвестор смотрит, сможет ли он его потянуть. Иногда запросы фаундеров оказываются слишком высокими, и инвестор просто не готов вложить такую сумму в проект. Поэтому вам важно предварительно оценить возможности инвестора и разработать запасной бизнес-план. Лучше иметь хоть какой-то капитал и развивать проект, чем ждать у моря погоды, теряя время.

Стартап как хобби

Инвесторам, как правило, не нравится, когда стартап для команды — скорее хобби, чем постоянная работа. Особенно это касается фаундеров: если они планируют совмещать основную работу и работу над стартапом, то это признак того, что они не верят в успех проекта и не готовы брать на себя риски. Основатели должны быть готовы полностью посвятить свое время проекту — это может быть одним из условий инвестирования.

Стартап как самопрезентация

Инвесторам не нравится, когда фаундеры в первую очередь продвигают себя и свои достижения, стартап в таком случае — один из способов продемонстрировать свою успешность. Во время общения с потенциальным инвестором важно делать акцент именно на проекте, его сильных сторонах, над проработанностью рисков.

Выводы

Принимая решение о том, стоит ли выделять деньги на ваш стартап, инвесторы исходят из ряда факторов. В первую очередь, они смотрят на нишу, оценивая ее на предмет того, каким будет этот сегмент рынка к моменту запуска продукта. Поэтому фаундерам перед знакомством с собственниками капитала стоит проанализировать рынок и, возможно, переориентировать свой стартап на более перспективный сегмент.

Проект, его полезность для клиента, масштабируемость и конкурентоспособность ─ следующий важный фактор. Если ваш продукт не решает реальную проблему потребителя, скорее всего, инвестор не будет вкладываться в ваш стартап.

Еще один фактор — жизнеспособность проекта — вытекает из того, как фаундеры относятся к своему стартапу. Готовы ли они посвящать ему все свое время? Сколько уже вложено денег и что уже сделано? Если ничего не вложено и ничего не сделано, вы ничего не получите от инвесторов.

Следующий ключевой фактор — это проработанность рисков. Они есть у каждого стартапа и почти везде они одни и те же. Чем более детально команда проработает возможный ответ на каждую из угроз, тем спокойнее будет собственникам капитала доверять свои средства проекту.

Наконец, команда и взаимоотношения внутри проекта — то, на что инвестор будет смотреть при встрече. Нравится ли участникам работать на проекте? Чего они ожидают? Есть ли внутренние конфликты и если есть, то как они решаются? Если команда сможет завоевать доверие инвестора, то шансы, что он вложится в стартап, возрастут.

Что важно инвестору при выборе проекта

Инвестиции в стартап считаются рискованными, поэтому для того, чтобы минимизировать риски, финансирование разбивается на несколько этапов — раундов:

• На Pre-seed этапе фаундеры инвестируют свои собственные средства, а также обращаются за финансированием к родственникам, друзьям и неопытным инвесторам, которых иногда называют «FFF» — family, friends, fools.
• Seed или посевные инвестиции предназначены для доработки основного продукта, поиска подходящей рыночной ниши и получения первых продаж. Обычно на этом этапе компании еще не приносят прибыль и считаются убыточными, а размер инвестиций составляет ​​от 25 тыс до 1 млн $.
• Ангельский раунд часто относят к разновидности раунда seed. Основное отличие заключается в том, что на этом этапе стартапы привлекают не только инвесторов, но и менторов, которые помогают с организационными процессами. Часто на ангельском раунде финансовые вопросы становятся менее приоритетными.
• Раунд A — этап, когда компания становится более устойчивой и уже привлекает интерес инвесторов, так как имеет готовый продукт. Инвестиции используются для расширения продаж и увеличения масштабов бизнеса.
• Раунд B — этап, когда компания всё ещё привлекает средства на расширение продаж, а также на увеличение географического охвата.

Последующие раунды, такие как раунд C и далее, не имеют такого же значения, как первые этапы, и обозначают количество проведенных раундов для расширения бизнеса.

Фаундеры тоже выбирают инвесторов

Инвесторы и фонды тоже делятся на категории: например, одни готовы вложиться на этапе pre-seed во время разработки стартапа, в то время, как других интересует вложения на стадии выхода проекта на IPO, когда компания размещает свои акции на продажу на фондовом рынке:

• Инвесторы и фонды, которые готовы вложиться на этапе pre-seed, называются «ранними инвесторами». Они обычно имеют большой опыт в инвестировании в стартапы и готовы рисковать своими средствами в самом начале развития проекта. Ранние инвесторы зачастую помогают начинающим фаундерам советом, опытом и связями, а не только финансовой поддержкой.
• Фонды и инвесторы, которые интересуются вложениями на стадии IPO, называются «поздними инвесторами». Они, как правило, имеют более крупный капитал и готовы инвестировать в проекты, которые уже достигли определенного уровня стабильности и прибыльности. Поздние инвесторы могут также привлекать капитал от своих собственных инвесторов и фондов.

Кроме того, между этими двумя категориями существуют еще несколько категорий инвесторов, которые заинтересованны в стадии seed, A, B или C, в зависимости от этапа развития стартапа. Каждая категория имеет свои особенности и требования, и стартап должен подбирать инвесторов, которые максимально подходят к этапу его развития и целям.

Правильная категория инвесторов может оказать огромное влияние на будущее стартапа и его возможности для дальнейшего роста и развития. Когда тот самый бизнес-ангел найден — начинается подготовка проекта.

Выбор инвестора зачастую зависит от тематики проекта — для стартапа лучше, если инвестор будет целевым. Чем лучше будет экспертиза у инвестора в области, в которой действует стартап, тем комплементарнее будет помощь для проекта.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Далее расскажу, какие аспекты нужно учитывать при подготовке проекта к презентации, чтобы уйти с успешно заключенной сделкой.

Питч-дек проекта: честная оценка и прозрачные перспективы

Для успешного привлечения инвесторов, партнеров и клиентов к стартапу необходимо подготовить детальную и убедительную презентацию в формате питч-дека. Питч-дек должен ясно и кратко демонстрировать основную идею проекта, его преимущества и перспективы. Рассмотрим несколько ключевых аспектов, которые следует учесть при подготовке питч-дека:

1. Описание продукта. В течение 10-30 секунд вы должны заинтересовать инвестора и описать идею стартапа и его применение для решения проблемы клиента. Краткость и ясность здесь крайне важны — в детали уйдёте дальше.
2. Определение проблемы. Укажите актуальные проблемы, которые решает ваш продукт, и объясните, как он это делает.
3. Анализ рынка и конкурентов. Проведите исследование рынка, определите его тренды и перспективы. Изучите конкурентов, узнайте их сильные и слабые стороны, а также особенности, которые отличают ваш продукт от других.
4. Roadmap. Представьте уже достигнутые результаты разработки и будущие планы для вашего стартапа. Укажите, какие функции будут добавлены в продукт, и опишите долгосрочные стратегии развития.
5. Маркетинговая стратегия. Опишите, как вы планируете продвигать продукт и привлекать новых клиентов. Укажите используемые маркетинговые каналы и предстоящие мероприятия для повышения узнаваемости бренда.
6. Финансовая составляющая. Включите информацию об основных финансовых показателях стартапа, таких как прибыль, расходы и маржинальность. Объясните, как и на что будут тратиться привлечённые инвестиции, а также в какие сроки планируете достичь прибыльности.

Создание питч-дека с четким и содержательным изложением всех ключевых аспектов проекта поможет привлечь внимание инвесторов, потенциальных партнеров и клиентов, а также убедить их в перспективности вашего стартапа.

Инновационность стартапа как она есть

Если проект представляет собой абсолютную новинку на рынке — это может служить как преимуществом, так и недостатком.

С одной стороны, совершенно новый для потребителя продукт может привлечь инвесторов благодаря своему значительному потенциалу роста и развития. К тому же, на российском рынке сложилась система инвестиций, когда инвесторы выбирают проект именно по наличию яркого конкурентного преимущества перед похожими проектами.

Однако, с другой стороны, отсутствие аналогов на рынке может свидетельствовать о низком спросе на данный продукт, что может вызывать сомнения в его перспективности.

Если что-то подобное уже присутствует на рынке — важно детально раскрыть конкретные преимущества вашего продукта. При демонстрации проекта крайне важно детально изложить, как продукт может быть полезен для потребителя и почему он представляет интерес для инвестора.

Стоит акцентировать внимание на уникальных преимуществах и возможностях, которые предоставляет продукт, и продемонстрировать его способность стать лидером в своей нише. Более того, необходимо убедить аудиторию в компетентности команды, стоящей за проектом, и ее способности реализовать все запланированные идеи.

Сильный лидер экспертной команды

Инвесторы в поисках перспективных проектов акцентируют свое внимание на различных аспектах: технологиях, инновациях и рыночных возможностях. Однако, согласно исследованию CB Insights, одним из важнейших факторов, определяющих успешность сделки с фаундером, является наличие команды, состоящей из сильного лидера и специалистов.

Сильный лидер может грамотно распределить ресурсы, определить стратегию развития и создать мотивирующую атмосферу для коллектива. Экспертная команда, в свою очередь, обеспечивает эффективное решение задач, оперативность и гибкость в условиях меняющегося рынка.

Инвесторы осознают, что даже великолепная идея может потерпеть неудачу без правильного руководства и группы профессионалов.

Например, комплектование команды в компании происходит по нескольким этапам. На первом этапе лидер проекта решает, какие компетенции и навыки будут необходимы для разработки и продвижения определенного продукта.

Затем, на втором этапе, проводит активный поиск специалистов с нужными опытом и компетенциями — это могут быть ребята штата компании или приглашенные коллеги — аутсорс.

Таким образом, работая над стартапом, команда обычно состоит из ряда специалистов в определенной области. Роль лидера в этом случае заключается в том, чтобы объединить усилия всей команды, определить и реализовать общую стратегию, управлять рисками и контролировать процесс разработки и продвижения продукта.

Не первостепенно, но цифры все-таки важны

Хотя финансы для инвестора могут быть не ключевым фактором, они все же играют очень важную роль в процессе принятия решения о вложении средств в стартап.

Зачастую прибыль с начала реализации стартапа является делом долгосрочным, и поэтому важно иметь четкий план о том, сколько потребуется общих инвестиций, ожидаемая прибыль, время окупаемости, показатель оборачиваемости капитала и другие финансовые метрики.

Для успешного сотрудничества с инвестором и привлечения инвестиций, предприниматели должны разработать тщательный финансовый план, в котором будут учтены все ключевые аспекты проекта. Этот план должен быть реалистичным и основываться на данных отраслевых стандартов и сравнительных анализов.

Кроме того, важно обсудить с будущим инвестором, как вы будете распоряжаться выручкой с проекта. Есть два основных подхода к распределению прибыли между инвестором и командой стартапа:

• Распределение прибыли между инвестором и командой в соответствии с договоренностями. В этом случае прибыль, полученная от успешного стартапа, делится между участниками в определенных пропорциях, согласно заключенному договору или соглашению.
• Вкладывание прибыли в дальнейшее продвижение стартапа. Например, как это делает компания Uber: предпочитает реинвестировать в развитие компании и вкладывает большую часть своей прибыли в исследования и разработки, направленные на улучшение технологий и сервисов, а также на расширение своего присутствия на новых рынках.

Этот подход подразумевает, что большая часть или все полученные средства будут инвестироваться обратно в проект для его роста и развития. Такой вариант может быть предпочтительным для инвесторов, которые видят большой потенциал в проекте и готовы ждать более высокой прибыли в будущем.

Обсуждение и согласование этих аспектов с инвестором на ранней стадии может существенно повысить привлекательность стартапа и убедить инвестора в целесообразности вложения средств в ваш проект.

Вывод

Самое важное для стартапера — убедить не инвестора вложиться в стартап, а себя в том, что проекту действительно нужен инвестор.

Начинающим предпринимателям может казаться, что он хочет отобрать себе долю побольше на заре проекте: важно снизить свои ожидания и реалистично оценивать шансы стартапа, относиться к инвестору как к шансу на развитие проекта.

Полезнее всего выбрать инвестора, который глубоко понимает сферу стартапа. Такой человек поможет предвидеть и преодолеть сложности.

Однако следует помнить, что инвестор, понимающий специфику сферы, возможно, предложит меньше инвестиций, так как будет подходить к оценке проекта более объективно, местами — жестко. Его вряд ли получится удивить красивой презентацией и интересным рассказом, потому что с самого начала он очень хорошо понимает не только специфику вашего стартапа, но и риски его поддержки.

На российском рынке стартапы выделяются конкурентным преимуществом. Культура венчурных инвестиций в России — относительно новое явление. Специфика рынка и бизнеса предполагает, что конкурентное преимущество стартапа — это один из ключевых факторов в принятии решения по поддержке проекта. Если оно есть и ярко выражено — шансы получить деньги умножаются.

Фото на обложке: Unsplash

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!