Точки контроля в ресторанном бизнесе: доходы и расходы
Рестораторы сильно отличаются от других бизнесменов. Запуская свои проекты, они уделяют внимание созданию интерьера, атмосфере, качеству кухни и обслуживания, количеству гостей и отзывам. И они счастливы, когда за всеми столиками сидят гости, а прибыль выходит на стабильность. На более глубокое погружение и изучение каждого показателя нет ни времени, ни сил. А иногда нет и необходимости, так как на данный момент всё хорошо, всё устраивает.
Нет ничего удивительного в том, что львиная доля ресторанных проектов не имеет бюджетирования и регулярного контроля статистики по ключевым показателям. Владельцы и управляющие заведений полагают, что достаточно один раз в месяц проверять оборот и прибыль. Кто-то даже интересуется выручкой за неделю, кредиторской и дебиторской задолженностью. Так может продолжаться до «начала конца», когда прибыль резко проседает, неожиданно падают обороты или приходит очередной кризис, то есть нужно срочно принимать какие-то решительные меры. В такие моменты сложно ответить на вопрос, что конкретно случилось, так как перед глазами нет картины динамики показателей, формирующих доход, нет понимания, какие расходы увеличились и по какой причине. И главное — когда всё это произошло?
Недооценивая потенциал ежедневного и еженедельного контроля основных параметров, можно нанести своему бизнесу непоправимый урон. Так что предлагаем разобраться с этим вопросом прямо сейчас и в дальнейшем придерживаться новой, более успешной политики.
Доходная часть
Общая выручка
Её нужно контролировать ежедневно, но необходимости находиться в ресторане с утра до вечера нет. Можно дистанционно зайти в систему автоматизации и изучить отчёты о закрытии кассовой смены. Планировать важно не только расходы, но и доходную часть. План продаж помогает спрогнозировать объём фонда оплаты труда и учесть все переменные — с привязкой к продажам и выполнению планов. Так можно заранее понять, какой объём реализации ожидается, какую зарплату получат сотрудники, сколько товарных запасов есть на каждый день.
Сначала составляется план на месяц, затем его дробят на недели и конкретные рабочие дни. В план нужно заложить волнообразность продаж, например, у одних с понедельника по пятницу продажи идут отлично за счёт бизнес-ланчей, а в выходные наступает тишина, а у других — наоборот.
Выручку рассматривают в сравнении с планом продаж на конкретный день. Нужно вовремя реагировать на проблемы и выявлять их причины. Чем чаще ресторатор будет на шаг вперёд, тем лучше будут итоговые показатели в конце месяца.
Количество гостей и количество чеков.
Общая выручка
Клиенты и чеки — это два разных показателя, так как в одном чеке может быть несколько клиентов сразу. Для измерения данного параметра нужно, чтобы персонал вводил точное количество гостей в заказ. Зачем это? Чтобы отмечать рост или спад посещаемости. Если в ресторан стало ходить меньше людей, на то есть объективная причина — и это не только плохая или хорошая погода, но и проблемы с сервисом, невкусная еда, поднятие цен. Факторов может быть очень много.
Фиксировать количество посетителей тоже нужно ежедневно, чтобы отмечать изменения от начала к концу недели и месяца.
Средний чек на гостя и средний чек на стол
Средний чек на одного человека — это сумма, которую один конкретный посетитель готов потратить в ресторане. Показатель даёт понимание о среднем чеке и степени попадания в ЦА. Например, стандартный выбор клиента: горячее, салат и безалкогольный напиток. Допустим, в ресторане на выбор предлагают три горячих блюда, шесть салатов и восемь безалкогольных напитков. Нужно вывести среднее арифметическое по каждой из категорий и вывести средний чек по меню (складывается средняя стоимость горячего, салата и напитка). Полученную сумму сравнивают с суммой, которую тратит средний гость. Если он тратит меньше, это сигнал о том, что заведение для него дороговато — он выбирает самые доступные позиции меню. Если суммы одинаковые — ценообразование для клиента комфортно. Если цифры значительно выше — гость готов платить больше, то есть можно немного приподнять цены.
Средний чек по меню мониторят по мере необходимости. Это важно, когда вносятся изменения в меню или пересматриваются цены на блюда.
Количество гостей за одним столом
Оборачиваемость одного стола
Сколько раз за конкретным столом в течение дня сидели гости? Ответ на этот вопрос покажет, есть ли в заведении мёртвые зоны — столики с самой низкой оборачиваемостью. Нужно понять, почему так происходит? Имеет ли помещение некую специфику, например, всех гостей тянет занять место у окна, а за колонной никто сидеть не хочет.
Если выявятся мёртвые зоны, нужно проявить креатив и сделать их более привлекательными. Ресторан платит аренду, а денег с этих квадратных метров не получает. Нужно что-то менять.
Наполняемость чека по категориям
Категория блюд — это бургеры, салаты, закуски, стейки, безалкогольные напитки или коктейли. Наполняемость чека по категориям зависит от концепции, в которой работает заведение.
Допустим, речь идёт об итальянском ресторане, который предлагает гостям стандартный набор: пиццы, пасты, супы, салаты, десерты, напитки. Завтраки тоже разбиты на категории. Будет ли наполняемость чека по данным категориям одинаковой в разные часы дня? Конечно, нет, так как с утра мало кто закажет алкоголь, да и пасту тоже. Идеальная наполняемость чека для завтрака — одно блюдо из категории «завтраки», один горячий напиток и один безалкогольный. А если после анализа становится понятно, что по утрам гости заказывают только кофе, нужно срочно проводить работу с официантами, чтобы они рекомендовали завтраки по умолчанию. Кроме того, не лишним будет проверить, а вкусные ли в ресторане завтраки, как долго готовятся каши, сырники или блинчики? Не слишком ли долго приходится ждать клиентам?
Объём скидок и бонусов
Стоп-лист
То, что нужно отслеживать ежедневно наряду с выручкой, количеством гостей, суммой среднего чека и размером скидки. Есть позиции в меню, за которыми гости приходят целенаправленно, проявляя свою любовь. Допустим, у вас кондитерская, где готовят самые вкусные пирожные в городе, но сегодня их в продаже нет. Это определённым образом отразится на выручке. Крайне важно понять, почему пирожных нет, а причину устранить.
Удивительный факт: позиции из ТОПа продаж иногда могут стоять в стоп-листе несколько дней. Почему? Например, шеф забыл включить в заявку необходимые для приготовления ингредиенты. Или другой повар что-то напутал и испортил продукты. Нужно делать выводы.
Анализ спроса
Час пик и мёртвые часы
Стандарты отдачи блюд и стандарты сервиса
Расходная часть
Регулярные расходы ресторана
Первой по порядку и значимости является себестоимость (фудкост) и её нормы. Последние зависят от выбранной концепции, то есть от того, на какой продукт сделан упор, на какую целевую аудиторию работает ресторан. Разумеется, никто не хочет выходить за рамки установленного порога 30% от реализации (продано на 100%, из них 30% — это себестоимость необходимых для приготовления блюд продуктов).
Мы говорим не о количестве оплаченных продуктов и других товаров за период времени, а о количестве израсходованных продуктов в эквиваленте (процент и рубль). Считать одноразовую упаковку следует только в том случае, если у заведения есть услуга продажи навынос или доставка.
Итак, речь о разнице между реализованной и оплаченной себестоимостью. Рыба, которая ждёт своего часа в холодильнике уже пару месяцев, оплачена, но не реализована. В показателе реализованной себестоимости этой рыбы не будет. И есть кролик, которого приобрели в 29-го числа, но пока не оплатили, так как есть двухнедельная отсрочка. Он будет оплачен, когда наступит следующий календарный месяц, а расходовать его можно уже в этом месяце. Кролик попадает в показатель реализованной себестоимости, но не попадает в фактически оплаченную стоимость.
Реализованная себестоимость
Обратите внимание на пункт «Прямой расход продуктов». Возьмём, к примеру, вареничную, которая продала за месяц 10 000 вареников с творогом и 5 000 вареников с картошкой. У вареников есть технико-технологическая карточка с заложенным расходом товаров. В течение периода эти товары приходовались — их покупали на рынке или получали от поставщиков с определённой стоимостью. Программа автоматизации рассчитает себестоимость этих реализованных порций, учитывая среднюю приходную стоимость по товарам за период времени.
Допустим, себестоимость от продаж равна 30%, но в течение периода происходили списания: испортилось тесто, заранее сварили много вареников и выкинули, так как посетителей было мало, какие-то вареники не соответствовали стандарту и т. д. В совокупности получилось не 30%, а уже 33%. Если нужно вложиться в 30%, то прогнозируемый фудкост должен составлять 27−28% с учётом возможных недостач, порч, списаний, удалений или вторичных излишков инвентаризации.
Фонд оплаты труда
Этот показатель нужно контролировать постоянно, так как на зарплаты тратится очень большой кусок общего пирога. Как показывает практика, реальные показатели зачастую равны 40%, 35%, 27%. Это много. Только представьте: ресторан тратит 27% выручки на зарплаты! Добавим сюда себестоимость, аренду, налоги, новое оборудование для кухни.
Как можно влиять на этот показатель?
- Штатное расписание. У владельца заведения будет больше шансов достичь собственных показателей в виде желаемой чистой прибыли, если есть утверждённые ставки, мотивационная программа и KPI. Сотрудники должны быть привязаны к определённому результату, у них должна быть мотивация достигать и оптимизировать.
- Загрузка по графикам. Фонд оплаты труда реально вложить в 24%. Всё определяет форма организации и концепция. Если показатель выше 30%, то нужно либо доходы увеличивать, либо пересматривать организационную структуру. Каждую должность следует подробно описать — что сотрудник делает, за какой результат отвечает. Должны быть ключевые показатели эффективности и зарплата за эти KPI.
- Расходы на IT и маркетинг. Периодически нужно совершенствовать свою IT-систему, поддерживать систему автоматизации, телекоммуникации и т. д. приходится тратить деньги на рекламу, печатать меню, запускать акции.
- Фонд налогов и аренда. Эти расходы сложно контролировать. Если есть договор на определённую арендную ставку, снизить её будет проблематично. Нормы налоговой нагрузки зависят от оборота. Большинство заведений общественного питания сейчас выбирает 6% от оборота плюс налог на занятых лиц. В итоге можно уложиться в 9%.
- Отчёт движения денежных средств фиксирует все приходы (что заработали и что потратили). В ДДС нужно фиксировать оплату наличными и безналичными поставщикам, выдачу зарплаты, оплату аренды, внесение предоплаты за новые образцы меню тем же днём.
- Балансовый отчёт продемонстрирует текущее состояние: товарный запас, активы и пассивы. По балансу видно, какой товарный запас остался, какой уже оплачен, а какой — ещё нет.
- Отчёт о прибыли и убытках покажет, из чего состоят доходы (сумма, скидки, расходы, организованные фонды).
Себестоимость
Ещё раз обратимся к причинам увеличения фудкоста. Допустим, общий показатель по себестоимости в отчёте о прибыли убытков завышен. Поднялась стоимость топовых товаров, то есть цена на товарную себестоимость. Либо на самые пропускные товары. Либо случилось массовое поднятие цены на все товары. Соответственно, ресторан стал меньше зарабатывать. Понижение цен на блюда за счёт акций, бонусов и скидок не даёт необходимых результатов. Дело либо в задвоении номенклатур, либо в непоставленных приходах, то есть не вся продукция приходуется в нужном количестве. Есть смысл запросить акт сверки с поставщиками, чтобы сравнить, что было по факту, а что было внесено в систему. Это может быть недовес ингредиентов в блюдах — повара экономят. Причин может быть много. Чтобы понять, что случилось, придётся своими руками произвести аудит товарно-складской базы.
Что ещё? Изменение спроса. Раньше хорошо продавалось определённое блюдо. Его продажи сформировали отличный фудкост по итогам месяца. Но в следующем месяце гостям это блюдо надоело, его стоимость сделали ниже. Все переключились на другое блюдо, а на него наценка меньше, фудкост вырос. Ещё один вариант — увеличение норм закладки в технико-технологических картах. Если подскочил фудкост, нужно проанализировать все возможные причины и устранить их.
Фудкост удобно контролировать на основании портфельного анализа меню. Он показывает, какие блюда оказывают влияние на формирование реализованной себестоимости. Те блюда, которые реализуются в малых количествах или вообще не реализуются, на фудкост повлиять не могут. Поэтому нужно смотреть спрос и контролировать фудкост по этим позициям.
Фонд оплаты труда
Причинами высокого фонда оплаты труда могут быть:
- «Дорогой» персонал. Работники с высокими заработными платами заменяют в графиках работников с более низкой оплатой труда. Например, в ресторане есть высокооплачиваемый су-шеф, который может заменить любого повара на любом процессе. Если заболел один из поваров и вместо него работает су-шеф, количество выходов по высокой ставке увеличивается. В итоге вырастает общий фонд оплаты труда.
- Перегруженный или нерациональный график. На смену не должно выходить больше людей, чем требуется. Есть такое понятие «мёртвые часы». Обычно они случаются в середине рабочего дня, то есть с утра нагрузка большая, потом «мёртвые часы», а вечером персонал едва успевает. Значит, в обеденное время персонал нужно загрузить другой полезной деятельностью: обучением, заготовками, уборкой. В ресторане всегда есть, чем заняться.
- Нет графиков учёта рабочего времени. Это табели, в которых отображается фактическая дата и время работы каждого работника. Табель можно вести вручную или в таблице на компьютере.
- Нет прогнозов по фонду оплаты труда. Доходы и расходы нужно планировать на следующий период. Важен и прогноз фонда оплаты труда.
- Фиксированные ставки. Если это основная форма начисления заплаты для большей части персонала, есть проблемы. Получается, ресторан может не заработать в этом месяце, но платить придётся всё равно. Персонал, конечно, рад, но для собственника это настоящая головная боль. У сотрудников должна быть мотивация к работе, а не к тому, чтобы выносить из кухни зарплату продуктами.
Никто не откажется от чистой прибыли в 30%, но если сейчас этих процентов «чуть выше нуля», то сразу желанной цифры достичь не получится. Нужно поставить перед собой промежуточные цели и начать делать разумные шаги. Перестаньте полагаться только на интуицию. Проведите товарно-складской и управленческий учёты, так как без них приступать к анализу нет смысла. Начните опираться на анализ, цифры и логику.
Наполняемость чека: что это такое и как это влияет на ваш бизнес
Когда дело доходит до создания чека, многим бизнесам кажется, что это не слишком важный момент. Однако, не стоит недооценивать влияние наполнения чека на ваши продажи и общее впечатление от бренда. Наполненный чек может стать инструментом, который поможет вам повысить лояльность клиентов и увеличить доходы.
Как правильно создать наполненный чек? В этой статье мы расскажем о том, что такое наполнение чека и как он влияет на ваш бизнес. Мы также поделимся советами по тому, как правильно выбирать элементы для чека и какой контент следует добавлять, чтобы добиться наилучших результатов.
Наполнение чека – это способ добавить дополнительную информацию или повысить интересность данного документа. Это может быть полезной информацией об акциях и скидках, информацией о продукте, контактной информацией вашей компании и многое другое. Раздумывая о том, как лучше оформить свой чек, не забывайте, что он является частью вашей компании и может повлиять на ваши продажи в долгосрочной перспективе.
Наполняемость чека: важный фактор для бизнеса
Наполняемость чека — это один из ключевых факторов, влияющих на успех вашего бизнеса. Если клиенты приходят и покупают только один товар, то вы можете потерять потенциальную прибыль.
Но если вы убедительно продаете своим клиентам другие товары или услуги, то это может привести к увеличению размера чека и доходности бизнеса.
Наполняемость чека также имеет важное значение для оценки эффективности ваших маркетинговых кампаний. Если вы проводите скидки и акции, которые стимулируют покупки дополнительных товаров, то это может помочь увеличить наполнение чека и сделать ваш бизнес прибыльным.
- Что можно сделать, чтобы увеличить наполняемость чека?
- Проводить акции и скидки на дополнительные товары;
- Создавать комплекты товаров со скидкой;
- Предлагать связанные товары или услуги в момент оплаты;
- Обучать своих продавцов активно продавать товары.
С помощью правильной стратегии вы можете значительно увеличить наполнение чека и увеличить прибыль вашего бизнеса.
Понятие «Наполненность чека»
Наполненность чека — это совокупность всех товаров и услуг, которые были куплены покупателем на кассе. Она характеризуется количеством позиций в чеке, а также приложенной к нему информацией: наименование купленных товаров, их количество и цену, налоги и скидки.
Наполненность чека играет важную роль в бизнесе, поскольку на нее влияет поведение покупателей на кассе. Чем больше товаров и услуг они купят, тем выше будет стоимость чека, что, в свою очередь, увеличит прибыль компании. Кроме того, многие компании используют дополнительные стратегии, чтобы повысить наполненность чека. Одна из таких стратегий — программы лояльности и скидок за покупку большего количества товаров или услуг.
- Пример: Компания предлагает покупателям получать дополнительную скидку при покупке товара в большем количестве. Покупатели, желающие воспользоваться данной скидкой, будут добавлять в свой чек большее количество товаров, что увеличит его наполненность, а следовательно, прибыль компании.
Таким образом, наполненность чека — это не просто список купленных товаров, это та стоимость, которая будет указана в кассовом чеке. Чем выше наполненность чека, тем выше прибыль компании и, следовательно, успешность бизнеса.
Значимость наполняемости чека для бизнеса
Наполнение чека является важной частью бизнеса, которая необходима для удержания клиентов и увеличения продаж. При правильном заполнении чека, клиент получает информацию о сделанной покупке, включая цену, наименование товара, количество, дату и место продажи. Это дает клиенту ощущение уверенности и полной информации о покупке.
Этот процесс также является важным для бизнеса. С наполненным чеком, бизнес в состоянии организовать учет продаж, упростить обработку налоговой документации, установить меры контроля за продажами и увеличить точность подсчета прибыли. Помимо этого, наполненный чек позволяет бизнесу анализировать покупательское поведение и определять наиболее популярные продукты и услуги. Эта информация помогает в развитии бизнеса и увеличении прибыли за счет продажи наиболее популярных товаров и услуг.
- Удержание клиентов. Наполненный чек предоставляет клиенту полную информацию о сделанной им покупке, что увеличивает его уверенность и доверие бизнесу.
- Повышение продаж. С помощью наполненного чека бизнес может анализировать покупательское поведение и определять наиболее популярные товары и услуги, что способствует увеличению продаж этих товаров и услуг.
- Автоматизация учета. Наполнение чека является важной частью учета продаж, что упрощает обработку налоговой документации и установление мер контроля за продажами в бизнесе.
- Повышение точности подсчета прибыли. Наполненный чек помогает бизнесу уменьшить ошибки в подсчетах продаж и расчете прибыли.
Повышение наполняемости чека
1. Акции и скидки
Один из самых простых и эффективных способов увеличить сумму чека — это предлагать постоянным и новым клиентам специальные предложения, акции и скидки. Сможете использовать например программы лояльности, которые награждают клиентов за покупки.
Клиенты всегда хотят экономить, и когда увидят, что у них есть возможность получить какие-то бонусы, зачастую они добавят в корзину необходимые для них товары, чтобы воспользоваться этими предложениями.
2. Добавление рекомендованных товаров
Если вы являетесь интернет-магазином, то вы можете включить автоматизированную систему выбора рекомендуемых товаров. Такой функционал сможет выбирать максимально подходящие товары, на основе желаний и предпочтений клиента, и таким образом повысить вероятность их покупки.
3. Увеличение ассортимента товаров
Если вы расширите ассортимент на своем сайте или в магазине, это не только позволит увеличить объем продаж, но также повысит количество покупок, которые делают ваши клиенты. Чем больше выбор, тем больше возможностей для клиентов выбрать то, что они хотят купить и добавить в чек.
4. Системы кросс-продаж
Эта технология заключается в продаже дополнительных товаров, которые могут быть интересны клиенту при покупке некоторых товаров. Например, при продаже компьютера можно предложить дополнительную клавиатуру или мышь. Таким образом, вы сможете «закидывать» корзины клиентов и увеличивать сумму чека.
5. Обучение персонала
Убедитесь, что ваш персонал знаком с товарами, которые вы продаете. Они должны уметь убедить клиента не только купить товар, который он выбрал, но и приобрести несколько других товаров. Персонал должен также знать о существующих акциях и скидках, чтобы предлагать их клиентам и выгодно увеличивать сумму чека.
Определение сезонности товаров
Что такое сезонность товаров?
Сезонность товаров – это изменение спроса на конкретную продукцию в зависимости от времени года или событийного фактора. Например, в летний период спрос на мороженое увеличивается, а в зимний – на теплые вещи.
Анализ сезонности товаров позволяет определить, какие товары необходимо удерживать на складе в определенный период времени, чтобы удовлетворить потребности покупателей и снизить издержки на хранение товара.
Как определить сезонность товаров?
Для определения сезонности товаров необходимо провести анализ продаж за предыдущие периоды времени. Важно учесть изменение погодных условий, праздничных событий и других факторов, влияющих на спрос на продукцию.
Если результаты анализа показывают, что спрос на товар повышается по мере приближения конкретного события или времени года, этот товар имеет сезонную природу. На основе полученных данных можно разработать стратегию продаж и закупок товаров на период флуктуации спроса на конкретную продукцию.
Зачем важно учитывать сезонность товаров?
Учет сезонности товаров позволяет успешно планировать закупки и продажи продукции, снизить потери и оптимизировать расходы на хранение товаров. Также это значительно повышает эффективность работы бизнеса и позволяет быстрее реагировать на изменения спроса на рынке.
Сезонность товаров играет важную роль в любом бизнесе, поэтому необходимо учитывать ее при разработке бизнес-стратегий и планов продаж, чтобы получить максимальную прибыль и удовлетворить потребности покупателей.
Создание специальных предложений
Привлечение клиентов с помощью скидок и бонусов
Для увеличения числа клиентов и повышения их лояльности предприятия часто создают специальные предложения. Например, вы можете предоставлять скидку на определенный товар или услугу при определенных условиях.
Также можно предоставлять бонусы за покупки. Например, вы можете предложить бесплатную доставку товара при покупке на определенную сумму или дать купоны на скидку при следующей покупке.
Организация акций и конкурсов
Акции и конкурсы могут помочь привлечь новых клиентов и удержать текущих. Вы можете организовать акцию, в рамках которой каждый пятый клиент получит товар бесплатно или скидку на услугу.
Конкурсы также могут быть эффективны. Например, можно провести конкурс на лучший фотоотчет о посещении вашего заведения или на лучший отзыв об услугах.
Уведомления о новых товарах и событиях
Чтобы держать клиентов в курсе происходящего, вы можете отправлять уведомления о новых товарах, акционных предложениях и специальных мероприятиях. Например, вы можете отправлять SMS-рассылки с уведомлениями о новых поступлениях товара или электронные письма с приглашением на мероприятие, организованное вашим предприятием.
Такие уведомления позволят клиентам быть в курсе их интересующих событий и способствуют увеличению их лояльности к вашему бизнесу.
Программы лояльности для увеличения количества пунктов в чеке
Программы лояльности являются одним из эффективных методов увеличения количества товаров в чеке. Как правило, клиенты получают дополнительные баллы или скидки при покупке определенных товаров или при достижении определенной суммы покупок. Это стимулирует клиентов делать больше покупок и делать их в рамках одного посещения.
Программы лояльности могут быть организованы как на уровне отдельных магазинов, так и на уровне всей сети. Настройка программа лояльности для каждого конкретного магазина позволяет создать уникальное предложение для каждого клиента, учитывая его потребности и предпочтения. Это может привести к повторным покупкам и повысить лояльность клиентов к магазину.
Существует множество программ лояльности, и они могут быть адаптированы под любой бизнес, независимо от размера и отрасли. Важно помнить, что программа лояльности должна быть легко понятна для клиентов, проста в использовании и не нагружать их излишними требованиями.
- Преимущества программ лояльности для бизнеса:
- Увеличение среднего чека за счет повышения количества покупок и средней суммы покупки.
- Повышение лояльности клиентов, что уменьшает риск ухода клиентов к конкурентам.
- Повторные покупки и привлечение новых клиентов через словоустойчивость.
В целом, программа лояльности может значительно повлиять на наполняемость чека и привести к увеличению прибыли компании за счет повышения продаж и удержания клиентов.
Электронные платежи и другие способы оплаты
На сегодняшний день основной способ оплаты товаров и услуг является наличный расчет. Но также существуют и другие способы, которые могут быть более удобными для покупателей и бизнеса.
Один из таких способов — электронные платежи. Это удобный и быстрый способ оплаты через интернет. Есть множество сервисов, которые помогают совершать онлайн-оплаты с помощью банковских карт или электронных кошельков.
Другой способ — оплата через мобильные приложения. Многие компании предлагают своим клиентам приложения, которые позволяют оплачивать товары и услуги прямо с телефона.
Также рекомендуется добавлять на чек информацию о том, какие еще способы оплаты принимает ваш бизнес. Это могут быть, например, платежи через терминалы самообслуживания или оплата наличными через курьерскую службу.
Важность мониторинга наполняемости чека
Наполнение чека является важным фактором для бизнеса, поскольку содержание чека может влиять на лояльность клиентов и уровень продаж. Поэтому достаточно важно регулярно отслеживать и контролировать, какие информационные поля отображаются на чеке в момент его проведения.
Мониторинг наполняемости чека поможет предотвратить ошибки, которые могут привести к ненужным затратам. Например, если на чеке не указана стоимость определенного продукта, то это может привести к потере денег для компании. Дополнительно, наполнение чека может быть использовано для передачи важной информации о скидках и акциях, что также может влиять на уровень продаж.
- Мониторинг наполняемости чека позволит избежать недопонимания с клиентами
- Контроль наполнения чека поможет улучшить качество обслуживания и продаж
- Наполняемость чека является одним из способов повышения лояльности клиентов к бизнесу
Таким образом, важно следить за наполнением чеков и контролировать все информационные поля на них, чтобы усилить доверие клиентов к вашей компании и увеличить уровень продаж.
Средний чек – просто о сложном
Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.
Если коротко и на пальцах, то «средний чек» — это общая сумма всех заказов за определенный период (например, за месяц), делённая на количество заказов за тот же период.
Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.
В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:
- для чего вообще нужно высчитывать средний чек;
- где он применяется;
- как он рассчитывается в разных сферах обслуживания;
- рассмотрим несколько способов повышения среднего чека.
И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).
Расчет среднего чека
Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:
- период, за который будет производиться подсчет (это может быть 1 час, 1 день, 1 неделя, 1 месяц, квартал, полугодие, год и т.д., период Вы назначаете самостоятельно);
- список проданных товаров;
- цены проданных товаров на момент продажи.
Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.
Что было продано:
Покупка 1 — клавиатура за 600 + мышка за 350 = 950р.
Покупка 2 — процессор за 8600 рублей.
Покупка 3 — монитор за 7500 рублей и 3 упаковки чистящих салфеток по 100 рублей каждая = 7800р.
Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.
Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.
Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.
Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.
И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.
Что такое глубина чека
По сути, «глубина чека» — это еще одна характеристика среднего чека. Тут всё просто: чем больше позиций в чеке – тем он глубже.
Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:
- ручку за 20р;
- карандаш за 30р;
- ластик за 15 рублей;
- тетрадь за 10 рублей;
- пульт от телевизора за 150 рублей;
- пару батареек по 40 рублей;
- корректор за 50 рублей;
- ленту для кассового аппарата за 65 рублей;
- папку формата А4 за 80 рублей.
В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.
Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).
Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.
Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.
Способ 1 – просто поднять цены.
Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.
Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.
Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.
Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.
При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.
Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).
Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.
Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.
Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).
Да, мы не спорим, если 3-4 модели не отличаются визуально, но отличаются по характеристикам, то вполне можно повесить 3-4 ценника на 1 модель. Однако, во «времена дефицита» не ленитесь и выставляйте одну и ту же модель в нескольких экземплярах, формируя у покупателя иллюзию выбора.
Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.
Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.
Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).
Самый правильный вариант — одна карта в одни руки.
За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).
Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.
Способ 7 – грамотные консультации.
Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.
Способ 8 – безнал.
Наверняка многие из Вас сейчас поймали улыбку – «Что-что? Эти ребята всерьез считают, что эта рекомендация актуальна для 2019 года, когда терминалы везде стоят по умолчанию?» — да, мы всерьез, ибо не везде, ибо ПРЕКРАТИТЕ РОВНЯТЬ РОССИЮ С МОСКВОЙ И ПИТЕРОМ. НАДОЕЛИ УЖЕ. Так что рекомендация, как ни странно, актуальна даже в 2К19 году.
Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.
Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.
Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.
Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.
Способ 10 – изменение размера порции.
Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:
- незначительное уменьшение порции с сохранением цены (например, вместо 150г салата подавать 140г);
- один и тот же товар продавать в нескольких «размерах». Например, квас в стакане 0,2л, квас в стакане 0,4л, квас в стакане 0,8л, причем цена – 20, 35 и 60 рублей соответственно. Очевидно, что в самом выгодном свете представлен последний вариант и именно его будут выбирать наиболее часто, т.к. получается что-то типа «0,2л кваса в подарок».
Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.
Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!
Как увеличить средний чек в онлайн-магазине
С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.
Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.
Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.
Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.
Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.
Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».
Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.
Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.
Способ 8 – безнал.
Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:
- WebMoney
- Яндекс.Деньги;
- Сбербанк онлайн;
- QIWI;
- оплата прямиком со счета мобильного телефона
И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.
Итоги
Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.
Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.
Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.
Глубина чека в торговле: что это и зачем рассчитывать
Глубина чека – это один из показателей, входящих в группу среднего чека. Глубина показывает, сколько в среднем позиций за один раз приобретают покупатели. Чем больше, тем лучше для компании.
Что характеризует глубина чека
Предприятию выгоднее, когда в среднем чеке много позиций. Вот что дает большая глубина:
- увеличивается товарооборот, больше единиц товаров поступает от продавца к клиентам;
- снижается риск порчи товаров на складе, если они хрупкие или имеют срок годности;
- клиенты знакомятся с товаром. Повышается шанс, что в будущем покупатель целенаправленно придет за одним из тех товаров, которые сейчас оказались в его чеке.
Показатель глубины чека, как и сумма среднего чека, характеризует поведение покупателей. Чем больше товаров за один раз они покупают, тем выше их лояльность и доверие к бренду. Кроме того, количество позиций указывает на покупательскую способность целевой аудитории. Знание покупательской способности позволяет компании расширить свой ассортимент и добавить больше дорогих товаров.
Глубина чека и анализ акции
Количество позиций в одной покупке важно не только при исследовании целевой аудитории, но и при оценке маркетинговых мероприятий. Например, в магазине проводилась акция, в рамках которой покупатель за приобретение нескольких разных позиций в чеке получал скидку на второй товар. В зависимости от того, сколько позиций в чеке было в период акции, можно судить о ее успешности. Если глубина увеличилась (и сумма среднего чека тоже), то акция прошла успешно. Клиенты приходили в магазин с ограниченной суммой, но когда узнавали про акцию, покупали вместо одного товара два.
Если покупатели целенаправленно приходили в магазин за другим товаром, который не участвует в акции, то они могли изменить свое решение. Например, отказаться от покупки неакционного товара и взять два других. В таком случае глубина вырастет (вместо одного товара в нем окажется два), но сумма останется такой же или упадет. В этом случае акцию можно признать эффективной, но ее результат хуже, чем в предыдущем примере.
Глубина чека и ценообразование
После того как компания повысит цены, ей необходимо следить за поведением покупателей, чтобы прогнозировать будущую выручку. Изменение цены может спровоцировать колебание спроса. Средняя сумма покупки не покажет, как изменилось отношение потребителей к бренду, ведь с повышением цен чек вырастет в любом случае. Зато глубина ярче характеризует поведение покупателей.
Например, до поднятия цен размер средней покупки составлял три единицы. После поднятия глубина осталась прежней. Значит, лояльность потребителей и их приверженность марке сильнее, чем желание сэкономить. Если глубина чека сократилась, значит, для имеющегося сегмента ЦА такие цены высоки и компании следует переключиться на другой тип потребителей. Если после роста цен количество позиций в среднем увеличилось, значит, компания верно позиционирует себя на рынке и проводит эффективную маркетинговую политику.
Расчет глубины чека
Вычисление глубины проводится так же, как и расчет средней суммы. Необходимо суммировать все проданные единицы товаров, а затем разделить их на количество продаж. Однако расчет имеет нюансы, ведь клиенты покупают по-разному. Например, один покупатель может пробить несколько чеков с разницей в несколько минут, потому что при первой покупке забыл добавить в него дополнительную позицию. Даже если обе покупки были оформлены на одного клиента, при расчетах они считаются отдельно и показатель глубины падает.
Если компания работает в узкой нише и сотрудничает с небольшим количеством клиентов, то разрозненные покупки, сделанные в короткий промежуток, можно объединять. Но в розничных магазинах с большим потоком посетителей это невозможно. Поэтому нужно помнить, что итоговый показатель глубины будет иметь погрешность.
Кроме того, при вычислениях важно выбрать подходящий период. Чем он меньше, тем точнее вычисление. При точных результатах и маркетологу, и руководителю отдела продаж проще выявить факторы, повлиявшие на значение: акции, мерчендайзинг в торговом помещении, использование менеджерами новых скриптов и техник продаж.
Выбор периода зависит от отрасли. Если цикл сделки – длинный, то можно взять для расчетов полгода или квартал. В ритейле при продаже товаров повседневного спроса оптимальным периодом считается месяц. Но если компания проводит акцию, рекомендуется уточнять период. Например, распродажа в розничном магазине одежды и обуви длится неделю. Если посчитать глубину за месяц, она получится больше, чем за прошлый период. Но значение будет некорректным, ведь во время распродажи число позиций в чеке резко скакнуло вверх, а по окончании – вернулось к доакционному значению. Значит, месяц рекомендуется разбить на две части: отдельно рассчитать показатель для недели распродажи и отдельно – для остальных недель.
Если во время акции проводилось дополнительное мероприятие, например, в магазине проводился розыгрыш, мастер-класс или выступление медийной персоны, то для этого дня можно рассчитать глубину чека.
Повышение глубины чека
Показатель рассчитывается не только для анализа акций и поведения потребителей. Колебания числа позиций напрямую связаны с объемом выручки. Поэтому компании выгодно проводить мероприятия по стимулированию продаж и увеличению числа позиций.
Допродажи
Чтобы одному клиенту продать больше, работники отдела продаж должны овладеть приемами допродаж. Вот какие они бывают:
- продажа аксессуаров к основному продукту. Например, к новому смартфону можно предложить чехол, защитную пленку, карту памяти. Чтобы использовать эту технику, необходимо дождаться, чтобы покупатель принял решение об основном товаре. Только после этого можно рассказывать о дополнениях;
- продажа универсальных товаров широкого потребления. Такие продукты можно располагать в прикассовой зоне. Например, в магазине косметики рядом с кассой расположены влажные салфетки, средства гигиены, средства для снятия макияжа. Все это продавцы или кассир могут предлагать любым покупателям, вне зависимости от того, что они купили. При этом вероятность отказа небольшая, потому что у товаров прикассовой зоны обычно долгий срок годности.
Мерчендайзинг
Воздействовать на клиентов офлайн-магазина можно с помощью приемов мерчендайзинга. Вот на что следует обратить внимание при расположении товаров в торговом зале:
- пока посетитель проходит от входа до стенда с товаром-локомотивом и к кассе, он должен пройти мимо всех товарных групп;
- рядом со стеллажами можно разместить товары-аксессуары. Например, рядом с вином – сыр или виноград, фрукты. Тогда при покупке вина часть клиентов прихватит и дополнительный товар;
- продукцию широкого потребления необходимо дублировать в нескольких местах торгового зала. Например, влажные салфетки в магазине косметики можно расположить рядом с кассой, на специально отведенном стенде и на гондолах в проходе. Важно, чтобы продукция в проходах магазина была недорогой;
- в прикассовой зоне должны быть недорогие товары, которые не сильно ударят по бюджету клиента. Тогда, стоя в очереди на кассу, он прихватит что-то в дополнение к покупке;
- в торговом зале должны быть только тележки на колесиках или крупные корзины. Они подсознательно подталкивают покупателей полностью забить тележку товарами.
Увеличить глубину чека можно за счет триггера новизны. Некоторые клиенты покупают товары-новинки сразу после их выхода ради того, чтобы попробовать их первыми. Стенд с новинками или лимитированными коллекциями нужно выделить – цветом торгового оборудования, POS-материалами, освещением. Но этот прием повышения чека будет работать только если продавцы будут дополнительно акцентировать внимание посетителей на новинках. Например, консультант помогает посетители подобрать товар под его запрос. Затем, когда клиент уже сделал выбор, консультант может предложить посмотреть новинки. Важно показать такую новинку, которая не являлась бы заменой выбранному товару. Иначе клиент изменит свой выбор и глубина чека останется прежней.
Ценообразование
Повысить средний чек получится при грамотном ценообразовании. Необходимо убедить потребителей в том, что покупка сразу нескольких предметов является для них более выгодной. Например, можно выровнять все цены по товарной группе, в том числе на дорогие бренды. Тогда клиент не только возьмет более дорогие вместо привычных, но и сразу в большом количестве. У такого приема есть и другая выгода. Потребитель знакомится с новыми для себя марками. Если они удовлетворят его по качеству, то он вернется за ними даже когда акция закончится.
Другие приемы ценообразования, позволяющие повысить глубину чека – акции и распродажи, когда скидку клиент получает только за определенное количество позиций в чеке. Однако важно подсчитать оптимальный размер скидки, чтобы затраты на скидки не превышали прирост выручки.
Новые товары в ассортименте
Последний метод увеличения глубины – продажи наборами или упаковками. Например, один основной товар объединяется в набор с двумя дополнительными. Они продаются только вместе, упакованные в красивую подарочную коробку. На деле товары в ассортиментной матрице могут значиться как отдельные SKU, чтобы в чеке их пробивали в виде нескольких позиций.
Если товар имеет большой срок годности, можно аналогичным образом продавать его упаковками. В таком случае объединяются не разные, а одинаковые позиции: стиральные порошки, туалетная бумага, крупы, носки.
Важно, чтобы стоимость набора или упаковки была меньше, чем то же количество предметов, купленное по отдельности. Иначе выгоды для клиента не будет. Чтобы покупатель обратил внимание на наборы, необходимо либо выделить их POS-материалами, торговым оборудованием, либо заставить продавцов рассказывать о них.
Поведение менеджеров по продажам
Если продажи осуществляются дистанционно, то за количество позиций в покупке отвечает не мерчендайзер, а менеджер по продажам. От него требуется:
- знать портрет целевого клиента и каждого нового потенциального покупателя квалифицировать. Если он соответствует портрету, значит, он платежеспособен и может купить несколько товаров сразу;
- знать ассортимент и уметь комбинировать несколько товаров, подбирать дополнительную продукцию;
- выяснять потребность покупателя, чтобы предложить ему подходящий товар и сделать допродажу.
Несмотря на то что глубина чека – это менее известный показатель, нежели сумма, с ним необходимо работать на постоянной основе. Важно измерять его ежемесячно и сравнивать с показателем за прошлый период, а затем корректировать количество позиций с помощью маркетинга, техник продаж.