Как продавать строительные услуги в 2021 году? Лучшие инструменты в строительном маркетинге
Разберем 6 главных ошибок небольших строительных компаний в 2021 году, которые мешают им расти. Поговорим про покупку лидов, лендинги и Инстаграм. Обойдемся без воды — примеры, кейсы и собственный опыт.
Откуда я это знаю?
Я общаюсь как с начинающими предпринимателями, так и с крупными лидерами региональных рынков и отлично знаю в чем их разница.
В 2016 году я основал строительную компанию, мы быстро выросли за счет отличного креатива, клиентского сервиса и системного маркетинга. В 2020 году я продал свою долю партнерам и стал путешествовать по миру. Сейчас же моя команда увеличивает прибыль для строительных компаний за счет грамотного системного маркетинга.
Моя прошлая статья про то как мы создали СММ стратегию для строителей коттеджей и сразу же получили продаж на 7,5 млн вызвала интерес, поэтому я продолжаю писать эксклюзивно для VC, подписывайтесь!
Если взглянуть на систему продаж комплексно, то есть 3 ключевых блока — ПРИВЛЕЧЕНИЕ, КОНВЕРТАЦИЯ В ЗАЯВКУ, ВСТРЕЧА.
Блоки не могут заменять друг друга, для того, чтобы увеличивать продажи нужно трезво оценить в каком блоке сейчас есть просадка по качеству, либо количеству используемых инструментов. Ответ на этот вопрос позволит сфокусировать внимание именно на том, что даст вам быстрый и окупаемый результат.
Именно это и отличает большие компании от маленьких — маленькие ищут «фишки» и метод который «стрельнет» у больших же работа по каждому блоку выстроена системно и на схожем уровне. Можно смело сказать что потенциал роста компании оценивается по самому слабому блоку.
Хотите провести экспресс оценку вашей компании? У нас есть разработанная методика экспресс анализа для этого. Подробности по этой ссылке.
Пробежимся по рекламным каналам и насколько они рабочие в строительной тематике:
— Яндекс Директ — все еще отлично работает. Но плохая настройка и сайт съедят ваш бюджет как дембель сгущенку.
— Гугл Эдвордс — Сложно найти хороших исполнителей, вероятность слить бюджет еще выше чем в Яндекс Директ. Но канал работает и в нем намного меньше конкурентов.
— FB/ inst target — Прекрасно работает, но большая вероятность совершить ошибку №2 (читай ниже)
— Лидеры мнений — Один из лучших инструментов, особенно если ваши социальные сети ведут профессионалы. Канал способный давать сразу лояльных клиентов.
— СМИ — в бренд маркетинге имеет смысл, в лидогенерации он практически нулевой.
— Бренд амбассадоры — великолепный инструмент, наличие лица бренда может поменять лидера на рынке, это давно используют все мировые бренды, но в строительстве это пока удается единицам (нам например)
— Авито — отлично работает, чем дальше от Москвы и Питера там лучше. Работает даже если вы не продаете готовое жилье
— Циан — обратная история, чем с авито — чем ближе к Москве и Питеру тем лучше работает, но более требовательная к скилам в настройках.
— СЕО — если готовы ввязываться в долгую игру и генерировать по настоящему хороший контент, то инструмент работающий. Не ждите быстрых результатов. Есть лайфхак — выбирать узкую тематику.
— Офлайн банеры — подходят для генерации потока на коттеджный поселок или бренд рекламы. Для лидогенерации эффект незначительный.
Сформулируем корректнее так:
«Главная ошибка — делать выводы исходя ТОЛЬКО из цены заявки»
А что же нужно мерить?
Эта статья не про настройку СРМ и продажу, но у вас должна быть внедрена АВС квалификация и сквозная аналитика. Именно по цене клиента, прошедшего квалификацию нужно оценивать эффективность рекламы и распределять время менеджеров (80% времени на клиентов категории А, и 15% на категорию В)
Если в вашей СРМ еще нет полей квалификации, то ваши менеджеры тратят большую часть времени впустую.
Почему не по цене продажи? Все просто — большой цикл сделки. При оценке по цене продажи на тест канала у вас уйдет год! В 2021 быстрая рыба есть крупную рыбу.
У нас кстати есть услуга привлечения лидов в компанию по оплате только за квалифицированные Лиды, и угадайте сколько у нас стоят Лиды категории С? Ноль рублей и ноль копеек. И именно столько они должны стоит.
Угадайте какой канал чемпион по цене квала у нас в большинстве случаев? Социальные сети и реклама у блогеров! Неожиданно?
Реклама ведет на одну из площадок , которые конвертируют посетителя в Лида, это может быть основной сайт компании, специальный лендинг, или же аккаунты в социальных сетях, которые все чаще играют даже более важную роль в формировании доверия.
Как шла эволюция сайтов строительных компаний:
2008 — есть сайт — вы серьёзная компания, можно доверять
2011 — эра сайтов с шаблонными статьями, что-бы выйти в поиске
2015 — все стали делать лендинги
2016 — лендингам перестали доверять, возврат к корпоративным сайтам с большим количеством проектов
2021 — работает комплекс взаимосвязанных инструментов — корп.сайты+ лендинги + СЕО статьи + соц сети.
Или как мы это называем «система сайтов» — поскольку для разных целей подходят разные инструменты:
ДЛЯ СЕО (поискового) канала — большие каталоги проектов и много реально полезных статей
ДЛЯ формирования доверия к компании — хорошие объемные корпоративные сайты, с хорошей навигацией, проектами, ценами и ценностями компании
а ДЛЯ лидогенерации — небольшие посадочные страницы (а лучше много посадочных страниц)
Задача такого сайта — формировать доверие к компании и предоставить удобный доступ к нужной для посетителя информации.
— Уникальное торговое предложение. Суть ключевой выгоды в одной фразе.
— Реальные фото команды
— Кейсы — интересные истории, реальные фото, видео и отзывы показывающие ваш опыт
— Типовые готовые решения (например проекты, разработанные стили, собственные технологии решающие проблему клиента)
— Группы решений под разные целевые аудитории и запросы
— Разные ценовые категории предложений
— Калькулятор стр-ва, либо квиз тест
— Лид магниты — усилители конверсии
Их задача — принимать рекламный трафик и максимально эффективно конвертировать его в заявку.
Такие страницы должны быть вариативны и разнообразны, в идеале- это набор страниц под разный запрос и разную целевую аудиторию, для которых созданы разные рекламные кампании. Тогда человек попавший на страницу найдет отличное решение для его ситуации и захочет продолжить работу. А если вы на лендинге вываливаете на посетителя все о вас, все предложения и преимущества и пытаетесь сразу же взять предоплату — вероятность успеха крайне мала.
Мы уже писали подробную статью «Кейс в Инстаграм строительной компании. Новая SMM стратегия и 7,5 млн.р продаж в первый месяц» Так, что повторяться не будем, а лишь скажем ключевую информацию:
Увеличиваем оборот в 6 раз: кейс ремонтно-отделочной компании
Почему нельзя доверять интуиции в бизнесе, как преодолевать сопротивление инновациям в коллективе и мотивировать менеджеров продавать — делимся кейсом от Владислава Белоусова, преподавателя курса « Руководитель отдела продаж » в Нетологии.
Владислав Белоусов
Коммерческий директор Rush Agency, преподаватель курса « Руководитель отдела продаж » в Нетологии
В компанию по ремонту и отделке помещений я пришёл на позицию директора по развитию и проработал там полтора года. У меня уже был опыт работы в рекламном агентстве и запуска собственного бизнеса по ландшафтному дизайну. Поэтому я понимал нужды компании, её проблемы, механизмы работы с клиентами.
Сфера ремонта — одна из самых доходных и перспективных, несмотря на высокую конкуренцию. Сложность отрасли в том, что большая часть сотрудников работает «в полях»: выезжает на объекты, встречается с клиентами. Эффективность работы таких сотрудников отслеживать трудно.
На тот момент ежемесячный оборот продаж компании был на уровне 2 млн рублей при среднем чеке в 200 тыс. — в среднем 10 сделок. В штате были два оператора на телефонах в офисе и два «полевых» менеджера по продажам. Передо мной стояла задача систематизации работы отдела продаж и развития направлений деятельности компании.
С помощью комплекса несложных мер мне за полгода работы удалось увеличить оборот компании в 6 раз.
Проблемы отдела продаж
Самые характерные черты сферы ремонта являются одновременно и самыми большими проблемными точками компании:
- интуитивный подход ведения продаж;
- отсутствие навыков коммуникации у менеджеров;
- консервативный подход к организации работы отделов.
В отделе продаж компании были такие же сложности, и я бросил все усилия на их решение.
Проблема первая. Несистемность продаж
Старая модель управления отделом продаж была чисто интуитивная:
- контекстная реклама;
- пара операторов в офисе обрабатывает заявки;
- пара продавцов-замерщиков на объектах договаривается с клиентами.
Заказчики приходили с контекстной рекламы, но в компании не было никаких стандартов работы, систем отчётности и учёта.
Операторы обрабатывали заявки так, как считали нужным. Менеджеры по продажам выезжали на встречи и предлагали только те услуги, которые сами знали и умели оказывать. При этом отсутствовали CRM, контроль со стороны руководства, описанные процессы и отчётность.
В компании была анархия:
- каждый делал то, что считает нужным, и как захочется, а не как надо;
- команда не сформулировала точки роста компании;
- не выявили слабые места продукта.
При такой схеме работы у менеджеров по продажам был большой процент отказов. Конверсия первоначальных обращений во встречи была на уровне 16‒18%. Реклама даёт входящий поток заявок, тратится бюджет, но конверсия всё равно низкая.
Проблема вторая. Специалисты не обладали нужными навыками
Большинство российских ремонтных компаний — это малый и средний бизнес. В таких фирмах на должность менеджеров по продажам часто переходят специалисты из сферы ремонта. Это люди, которые хорошо разбираются в предлагаемых услугах, имеют квалификацию для консультации клиента и необходимых замеров при выезде на объект.
При этом такие менеджеры не понимают, как строится процесс продажи. То есть они могут ответить на прикладные вопросы о ремонте, провести замеры, но им сложно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальным клиентом для завершения сделки.
Заменить таких продавцов проблематично: должны быть специфические знания сферы, прокачанные навыки коммуникации, располагающий внешний вид и желание работать в команде. Сотрудников с таким набором качеств найти сложно.
С операторами была аналогичная ситуация: стоимость сотрудника идёт по низшей планке рынка. Как следствие — низкая квалификация в совокупности с отсутствием системы обучения. Но повысить стоимость сотрудника невозможно, потому что это слишком дорого в перерасчёте на прибыль.
Проблема третья. Не умели презентовать продукт
Сотрудники отдела продаж могли максимально наглядно описать характеристики продукта компании на словах. Однако отсутствовали какие-либо презентационные материалы, а коммерческие документы давно не обновлялись. Клиент мог легко уйти на этапе рассмотрения предложения, так и не увидев красивую упаковку товара. Это снижало общую конверсию в покупку.
Как мы систематизировали продажи
В первую очередь мы стали искать причину низких показателей. Сразу убрали фактор репутации и цены, потому что качество работ и цена были на объективно хорошем уровне. Но потенциальные клиенты всё равно уходили к конкурентам.
Решили проверить работу менеджеров и организовали прослушивание звонков. В результате выяснили, что потери идут на каждом этапе воронки продаж:
- незнание особенностей продукта;
- необученность менеджеров техникам продаж;
- неумение выявлять потребности клиента, презентовать услуги, создавать ценность предложения и отрабатывать возражения.
Так мы поняли, что продажи нужно систематизировать — внедрить определённые правила и процедуры контроля с целью регулирования работы сотрудников и оперативного реагирования, если что-то пойдёт не по плану.
Шаг первый. Внедрили технологии
Запустили AmoCRM — продукт с базовой функциональностью, который просто и быстро внедряется и поддерживает функции, необходимые на первых этапах. Затем подключили IP-телефонию, раздали полевым продавцам FMC-симки и обязали звонить клиентам только с них.
Шаг второй. Разработали скрипты
На основании анализа типичных возражений клиентов и опыта прошлого общения менеджеров с клиентами мы обновили скрипты для операторов и начали слушать звонки. При разработке скриптов учитывались УТП компании и чёткое описание предложения. Разговор строился по этапам продаж: от выявления потребностей клиента до отработки возражений и закрытии на результат — встреча или заключение сделки.
Внедрили речевые модули для «полевых» продавцов. На этом этапе встретили естественное сопротивление: продавцы не привыкли вести переговоры строго по листу и не понимали необходимость использования скриптов.
При внедрении новых технологий в компанию со сформировавшимся штатом нужно быть готовым к сопротивлению сотрудников.
И здесь задача руководства — определить, кто готов работать по новым правилам, а кто нет. Во многих случаях приходится расставаться с частью команды.
Шаг третий. Изменили воронку продаж и использовали тайных покупателей
Из-за отсутствия системности «полевые» продавцы находились под меньшим контролем, чем операторы в офисе. Поэтому мы кардинально изменили воронку продаж.
Если продавец не подписывал контракт прямо на встрече, лид возвращался в офис, где оператор его «дожимал» до заключения сделки. Так мы стимулировали продавцов подписывать больше контрактов прямо на встрече с клиентом. Плюс привязали операторов к финансовым результатам компании: получали вознаграждение за «дожатых» клиентов.
Также мы внедрили контроль качества после встречи с клиентом, который осуществляли операторы. Это позволило выявить слабые места и ошибки в работе «полевых» сотрудников и дало возможность «дожимать» клиента.
Начали контролировать, что говорят продавцы и как себя ведут с клиентами.
Для этого организовали несколько тайных закупок. Специфика ремонтной отрасли в том, что в «полях» работают в качестве менеджеров специалисты из отрасли. И многие из них имеют свои ресурсы для проведения большей части работ по договору.
Большая сложность в работе с полевым сотрудником заключается в том, что невозможно проконтролировать его работу:
- как он себя вёл на встрече, выслушал ли клиента;
- дал ли какие-то советы;
- предложил ли подходящие услуги;
- насколько тактично и вежливо менеджер взаимодействует с клиентом.
Такие моменты невозможно выявить без использования технологии тайного покупателя. Даже если с менеджером выезжает кто-то из руководства, поведение на встрече может отличаться от обычного, когда менеджер общается с клиентом один. Необходимо было понять, почему люди не заключают договор после встреч, чтобы в дальнейшем проработать эти причины.
Тайным покупателем мог быть любой человек, который хотя бы примерно понимает, что нужно проверять у менеджера по продажам. Мы не привлекали специальные агентства — это очень дорого. Провести исследование нам помогли знакомые и друзья за бесплатно.
Тайному покупателю выдавался чеклист из 25 пунктов: приветствие, пунктуальность менеджера, что говорил менеджер на встрече, что продавал, как он себя вёл, ответил ли он на все вопросы покупателя, что говорил о конкурентах и другие. То есть это были базовые вопросы, которые не требуют специальных знаний и их легко проверить по чеклисту.
Далее мы сверяли результат с эталоном поведения, который мы посчитали оптимальным для такой компании.
По результатам проведения тайных закупок выяснили, что частично менеджеры не отрабатывают клиента по технике продаж. Часть сделок предлагают заключать в обход договора с фирмой — как с частным лицом.
Дальше мы работали с каждым менеджером индивидуально: беседовали, делали предупреждения, что если сотрудник не начнёт работать по эталону, придётся с ним расстаться. Чтобы отследить качество работы менеджера после такой беседы, компания стала использовать тайных покупателей на постоянной основе в качестве операционного контроля.
Такие несложные в реализации методы, как использование тайных покупателей и контроль качества операторами, позволили систематизировать и контролировать работу «полевых» сотрудников.
Как организовали работу с сотрудниками
У персонала была хорошая техническая экспертность, но в части навыков продаж всё было печально.
Шаг первый. Новый штат
При введении первых изменений часть сотрудников может не выдержать и уволиться. Важно в этот момент не оставить отдел без рабочих рук. Поэтому мы начали формировать кадровый резерв: открыли вакансии операторов и продавцов, создавая при этом дополнительный соревновательный момент для работающих сотрудников.
За счёт кадрового резерва сменили одного продавца и одного оператора, которые не приняли нововведений. Также расширили штат с двух менеджеров в «полях» до шести человек, а операторов на смене — с двух до пяти.
За полгода в процессе формирования нового штата сотрудников мы перебрали много менеджеров, и какое-то время была текучка персонала. Но в итоге удалось сформировать сильную команду.
Шаг второй. Сегментация клиентов
Для мотивации мы ввели в отделе продаж приоритетное распределение заявок на продавцов с лучшим результатом. Почти сразу внедрили стандартное ABC-сегментирование клиентов, то есть научили операторов делить клиентов на 3 сегмента. Сегментация проводилась в системе «Битрикс24». И когда штат отдела продаж окончательно сформировался, подключили распределение клиентской базы между продавцами в соответствии с этими сегментами.
Клиентов А-уровня, наиболее готовых к сделке, отдавали лучшим менеджерам, чтобы минимизировать риск потери «горячего» клиента. Логично, что таким клиентам нужен самый лучший сервис. Сделка заключалась максимально быстро, и количество допродаж тоже увеличилось.
Сегмент B-уровня был проходным и включал в себя общую массу всех клиентов.
Сегмент C-уровня — это клиенты с наименьшей вероятностью заключения сделки. Таких клиентов отдавали худшим менеджерам по продажам:
- эти лиды не особо жалко, если не закроются;
- мотивация менеджеров, чтобы они стремились работать лучше.
Если менеджер входит в число лучших сотрудников, он получает лучшие заявки ⟶ большее вознаграждение.
Кроме того, это позволило разгрузить лучших продавцов, а также обезопасило компанию от рисков потерять хороший лид с большим чеком и большой вероятностью заключения сделки.
Шаг третий. Квартальный бонус
С шестью менеджерами стало возможным внедрение соревновательного элемента в работу. Приоритизация назначения лидов заработала в полную силу, а конверсия у продавцов начала расти. И тогда начали выделять квартальный бонус лучшему продавцу.
Ежедневно мы рассылали всем сотрудникам отдела по почте рейтинг с лучшими продавцами и данными по зарплате всех продавцов, чтобы соревновательный эффект не угасал.
Шаг четвертый. Ужесточение требований
Ввели жёсткие требования к продавцам и операторам. Тех, кто не выполнял требования по конверсии два месяца подряд, увольняли.
После формирования стабильной команды из 13 человек (5 операторов, 1 старший оператор, 7 «полевых» продавцов) наняли администратора отдела продаж.
Шаг пятый. Регулярные коммуникации
Финальным решением стала организация регулярных встреч продавцов и операторов. Сначала встречи проходили 2 раза в неделю, потом — 1 раз.
Удалось наладить коммуникацию бэк-офиса и менеджеров, чётко обозначать слабые места и текущие проблемы, а также проговаривать пути их решения.
Профессия
Руководитель отдела продаж
Узнать больше
- Научитесь организовывать работу отдела так, чтобы сотрудники не выгорали и увеличивали доход бизнеса
- Освоите инструменты, которые помогут продавать не по наитию, а на основе данных
- Вместе с экспертами разберёте кейсы известных компаний: оцените удачные решения и те, которые не сработали
Как упаковывали продукт
Когда конверсия со встреч менеджеров с клиентами окончательно зафиксировалась на уровне 30‒33%, мы начали работу над полноценной упаковкой продукта.
Для этого наняли дизайнеров, которые создали дополнительные презентационные материалы, подобрали образцы, варианты дизайнов, а также переупаковали все коммерческие документы. Раньше на это у компании просто не хватало времени и ресурсов.
В итоге после переупаковки продукта клиенты перестали «отваливаться» на этапе рассмотрения материалов.
Результаты изменений
Отдел продаж вырос с 4 до 13 сотрудников. У компании появился кадровый резерв на постоянной основе.
За счёт введения скриптов и системы контроля у операторов выросла конверсия с первого контакта во встречи с 10% до 50%. То есть половина зашедших лидов превращалась в назначенные встречи.
Конверсия в продажи после проведения встреч с менеджерами увеличилась с 16‒18% до 30‒33% .
Если раньше каждая пятая встреча закрывалась на сделку, то теперь этот показатель вырос до каждой третьей встречи. Это достаточно высокий показатель для отрасли ремонта и отделки.
Увеличили ежемесячный оборот компании с 2 до 12 млн рублей . Средний чек сохранился на уровне 200 тыс.
Количество сделок увеличилось, так как теперь появились и более дешёвые услуги (до 50 тыс. руб.), и более дорогие (до 600 тыс. руб.). В среднем количество сделок увеличилось с 10 до 60 в месяц.
Увеличение показателей конверсии позволило снизить маркетинговую стоимость сделок. Бюджет на маркетинг также вырос ⟶ увеличился поток заявок.
Расходы компании на расширение штата, технологические внедрения, смену процессов, дизайн и прочие административные расходы существенно не повлияли на маржу — она так и осталась на оптимальном уровне в 30‒40% до уплаты налогов.
Действия по внедрению изменений в работу компании выглядят простыми. На этапе запуска бизнеса руководитель задумывается о структуре и контроле отдела продаж и знает, какая должна быть конверсия. Однако на практике часто оказывается, что организация работы отдела проходит либо интуитивно, либо слишком быстро, чтобы сразу всё систематизировать.
Руководителям важно останавливаться на определённом этапе развития отдела продаж, оглядываться на процессы и проверять, правильно ли организована система, есть ли контроль персонала, как выстроена мотивация сотрудников. Если такую проверку проводить хотя бы иногда, то обороты и выручку с продаж можно повышать постоянно.
Как продавать строительные услуги?
Продажа строительных услуг необходима для роста и успеха любой строительной фирмы. В этой статье мы рассмотрим стратегии и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы эффективно продавать свои услуги и привлекать новых клиентов на строительство домов. Избегая распространенных ошибок и реализуя комплексный план продаж, вы сможете максимально увеличить свои шансы на успешное заключение сделок и расширение бизнеса.
Почему у вас не получается продавать хорошо: типовые ошибки в продажах строительных услуг
В условиях конкуренции между строительными фирмами очень важно выявить и исправить типичные ошибки, препятствующие успеху в продажах. Большинство строительных компаний допускают одни и те же ошибки. Понимание того, почему вы испытываете трудности в бизнесе, является первым шагом к повышению эффективности продаж. Давайте рассмотрим распространенные «подводные камни», с которыми часто сталкиваются строительные компании.
1. Отсутствие уникального торгового предложения (УТП) и конкурентных преимуществ
Многие строительные компании испытывают трудности с продажей своих услуг, потому что им не удается четко сформулировать УТП и выделить свои конкурентные преимущества. Не имея четкого ценностного предложения, которое отличает их от конкурентов, они в конечном итоге продают себя как еще один типовой вариант на рынке. Чтобы преодолеть эту проблему, очень важно определить, что делает ваши строительные услуги уникальными, и эффективно донести эти отличительные особенности до потенциальных клиентов. Будь то ваш опыт в конкретной нише, использование инновационных технологий строительства или быстрое выполнение проектов — подчеркивание вашего УТП поможет вам выделиться из толпы конкурентов.
2. Пренебрежение развитием бренда
Создание сильного бренда жизненно важно для завоевания доверия и авторитета в строительной отрасли. Многие строительные фирмы совершают ошибку, пренебрегая развитием своего бренда, что приводит к отсутствию узнаваемости и слабой репутации. Без устоявшегося бренда потенциальные клиенты могут воспринять ваши услуги как ненадежные или непрофессиональные. Чтобы решить эту проблему, инвестируйте в создание узнаваемого бренда.
3. Отсутствие разнообразия ценовой политики и ассортимента
Отсутствие разнообразного ассортимента продукции и ценовых предложений может помешать вам найти клиентов на строительство с различными потребностями и бюджетом. Строительные компании часто упускают из виду важность разработки различных линеек продукции, рассчитанных на разные сегменты рынка. Предлагая спектр вариантов в различном ценовом диапазоне, от эконом до премиум, вы сможете привлечь более широкую клиентскую базу. Важно понимать потребности, предпочтения и финансовые возможности вашей целевой аудитории и соответствующим образом адаптировать свои услуги. Предоставление множества предложений позволяет потенциальным клиентам найти оптимальный вариант, который соответствует их требованиям, что повышает шансы на конверсию.
Пошаговый план: как увеличить продажи строительных услуг
Чтобы расширяться в своей отрасли, строительным фирмам крайне важно иметь четко разработанную стратегию продажи услуг. Последовательно рассмотрим каждый шаг стратегии, в которой будут практические советы и действенные методы для повышения эффективности ваших продаж. Независимо от того, являетесь ли вы опытным профессионалом или только начинаете работать в строительном бизнесе, выполнение этих шагов поможет вам увеличить эффективность привлечения клиентов на строительство и их удержания.
1. Разработайте качественную упаковку бренда
Создание визуально привлекательного и профессионального образа бренда имеет большое значение для продажи строительных услуг. Начните с разработки отличительного логотипа, который будет эффективно представлять ваш бизнес. Инвестируйте в корпоративный брендинг на всех ваших маркетинговых направлениях, включая веб-сайт, брошюры и визитные карточки. Разработайте презентации, в которых будут демонстрироваться предыдущие проекты, отзывы клиентов и ваши уникальные преимущества. Хорошо упакованный бренд повышает доверие к компании и оставляет положительное впечатление у потенциальных клиентов.
2. Внедряйте стратегии генерации лидов из различных источников
Чтобы привлечь постоянный поток клиентов, используйте многоканальный подход к привлечению лидов. Начните с активизации своего присутствия в Интернете. Создайте информативный и удобный для пользователей веб-сайт, который будет рассказывать о строительных услугах вашей фирмы, демонстрировать портфолио работ и содержать четкий призыв к действию. Используйте методы поисковой оптимизации для улучшения видимости вашего сайта в результатах выдачи поисковиков. Кроме того, используйте платформы социальных сетей для взаимодействия с целевой аудиторией, обмена ценным контентом и продвижения своих услуг.
Рассмотрите также возможность проведения целевых рекламных кампаний в Интернете, таких как рекламу с оплатой за клик (PPC) или рекламу в социальных сетях, чтобы охватить более широкую аудиторию. Используйте и тактику офлайн-маркетинга, например, физические почтовые рассылки, участие в местных мероприятиях и выставках или налаживание контактов с другими профессионалами в данной отрасли. Используйте как бесплатные, так и платные каналы продвижения, чтобы максимально расширить охват и привлечь качественных клиентов.
3. Используйте систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
CRM-система имеет решающее значение для эффективного управления процессом продаж и удобного общения с клиентами. Внедрите CRM-систему, которая позволит вам отслеживать и организовывать запросы заказчиков, управлять конвейером продаж и планировать последующие действия. Эта система поможет повысить организованность работы отдела продаж, обеспечит своевременную связь с клиентами и позволит эффективно общаться с ними. Ведя подробный учет взаимодействия с клиентами, вы сможете предлагать индивидуальные решения проблем, удовлетворять конкретные запросы и повышать положительный опыт клиентов общения с вашей фирмой.
4. Внедряйте скрипты продаж и тренинги для персонала
Вооружите свой отдел продаж эффективными скриптами поведения с клиентами на строительство и обеспечьте всестороннее обучение персонала фирмы. Разработайте скрипты продаж строительных услуг, которые охватывают общие вопросы, возражения и ключевые моменты взаимодействия с потенциальными клиентами. Эти скрипты служат руководством к действию для вашего отдела продаж, обеспечивая последовательность в изложении материала и повышая уверенность сотрудников во время общения с клиентами. Проводите регулярные тренинги для отработки техники продаж, улучшения коммуникативных навыков и решения любых проблем и препятствий, возникающих в процессе продажи услуги. Поощряйте менеджеров по продажам предоставлять обратную связь для дальнейшего повышения эффективности работы команды.
5. Внедрите систему рекомендаций
Используйте силу сарафанного радио, внедрив систему рекомендаций. Удовлетворенные клиенты часто готовы рекомендовать ваши услуги своим друзьям, родственникам или коллегам, если им представится такая возможность. Создайте официальную реферальную программу, стимулирующую клиентов привлекать новых людей в ваш бизнес. Предложите вознаграждения, например, скидки на будущие услуги или бонусы за рекомендации, как способ выразить благодарность за их поддержку. Регулярно общайтесь с клиентами, напоминая им о вашей реферальной программе и преимуществах, которые они могут получить, направляя своих знакомых к вам. Это побудит их активно рекламировать ваши услуги.
Продажа строительных услуг требует стратегического подхода, который направлен на создание сильного бренда, эффективную коммуникацию, формирование уникального торгового предложения и реализацию комплексного плана продаж. Инвестируя в развитие бренда, используя стратегии привлечения клиентов, CRM-системы, скрипты продаж и реферальные программы, вы сможете привлечь больше клиентов и добиться роста в строительной отрасли. Помните, что качественная работа и правильное взаимодействие с клиентами являются основополагающими факторами для формирования надежной репутации и роста вашего бизнеса.
Одна из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке
маркетинг
Самая частая ошибка при оценке заказчика строительства или отделки
Ваша система фильтрации может давать сбои (как и любая система, рассчитанная на поток).
Именно поэтому вы, как владелец бизнеса, должны знать о самой частой ошибке, которая может лишить вас прибыли.
Предыстория
Около месяца назад к нам пришел очень странный заказчик. Вернее, заказчица.
Она позвонила нам для вызова замерщика на монтаж сайдинга, причем уточнила, что ей нужна именно диагностика дома.
Типа, сайдинг важен, но продиагностировать дом важнее.
Когда замерщик приехал на объект, он увидел душераздирающую картину, из которой было понятно: денег там нет и быть не может.
Учитывая, что наш ценник выше среднего, было понятно, что потенциал этого объекта равен нулю. Хорошо хоть, замер платный, и деньги на бензин замерщику мы достаем не из своего кармана.
Из того, что замерщик увидел на объекте, становилось понятно: сайдинг этому дому не поможет.
Вот одна из фотографий с замера (снаружи дом выглядит не лучше):
Какой сайдинг? Дом держится на «честном слове»
Мы сообщили об этом заказчице и сказали, что этот дом надо сносить и строить новый, обшивка фасада в данном случае — выброшенные на ветер деньги.
И были потрясены, когда она ответила: «Ну, давайте снесем и построим!».
Мой партнер не поверил своим ушам и уточнил: строим новый дом на месте этого?
«Пустая трата времени, у них нет на это денег!» — решили мы, но, все равно, посчитали, потому что пообещали.
Само собой, мы посчитали каркасник по минимальной цене с оптимизированными под пиломатериалы размерами, чтобы было меньше отходов.
Само собой, дом был очень маленьким: одноэтажный, 6х6 м, три комнаты и хозблок на террасе.
Но мы посчитали его в трех вариантах, и заказчица выбрала всесезонный дом, самый дорогой из предложенных. С внутренней отделкой вагонкой.
Мы все еще не верили.
«В такие вещи можно верить, только когда получишь аванс!» — говорили мы себе.
Но когда заказчица с мужем приехали в офис, подписали договор и внесли аванс, деваться было некуда.
Сейчас дом построен, и отделывается (я лично ездил смотреть в субботу).
Не пытайтесь думать за заказчика
И это все подводит нас к одной из главных ошибок при продаже услуг по строительству и отделке.
Она заключается в следующем:
думать, что у заказчика нет денег, и выстраивать работу с ним, исходя из этого убеждения.
Если вы думаете, что в вашем рынке нет людей, которые потянут ваши цены, то это вредит продажам.
Вы транслируете свои мысли при общении с заказчиком, и он начинает бессознательно сомневаться в той ценности, которую вы ему даете.
Кроме того, такие мысли подтачивают и вашу уверенность тоже. И заказчик это чувствует.
Вы начинаете, как бы, извиняться за слишком высокую цену и пытаться ее снизить еще до того, как заказчик что-то сказал по этому поводу.
А это — прямое противоречие прибыльной стратегии продаж.
Потому что для роста прибыли вы, наоборот, должны стремиться получать больше денег при каждой транзакции.
Помните уравнение для прибыли? Если нет, то оно вот тут очень подробно описано.
Не пытайтесь проецировать ваши личные ограничения на заказчика. У него своих хватает.
Лучше помогите ему решить его проблему и объясните, в чем выгода от решения, которое вы предлагаете.
Это принесет больше пользы и вам, и ему.
Главные весы — в голове заказчика
Вы точно не знаете, чем руководствуется заказчик в каждом случае, и не знаете деталей его ситуации.
Вы не знаете его баланса между воспринимаемой ценностью и деньгами, которые он должен заплатить.
В чужую голову не залезешь. Поэтому вы можете только предполагать.
Но не давайте вашим предположениям подменять реальность. Это снижает вашу прибыль.
Потому что реальность всегда сильнее. И лучше работать с ней, а не с вашими иллюзиями.
Кстати, я часто ловлю своего партнера на этой ошибке. Он все время думает, что мы продаем слишком дорого.
И что заказчик уйдет к конкурентам, которым надо заплатить на 10 тыс. меньше.
И, возможно, вы тоже совершаете эту ошибку.
Попробуйте ее отследить в процессе выставления сметы заказчику и последующего общения. И подумайте о том, как она влияет на прибыль, которую вы получаете.
Простейший способ увеличения прибыли
Коллеги, в этой короткой статье я хочу напомнить вам об очень простом способе получать больше прибыли, чем вы получаете сейчас.
Этот способ настолько прост, что кажется очевидным, тем не менее, мало кто его использует.
Для начала немного теории.
Вы ошибаетесь (скорее всего)
Есть два реальных факта:
1. Только 20% заказчиков ставят цену на первое место при выборе подрядчика.
Это значит, что оставшиеся 80% гораздо более важным считают что-то другое. И я уже неоднократно писал в Дневнике и более подробно рассказывал на тренингах, что именно. Поэтому здесь не буду повторяться.
2. Вы недооцениваете платежеспособность вашего рынка.
Это одна из самых частых ошибок предпринимателей. Проверить, совершаете вы ее или нет, очень просто.
Задумайтесь, было ли у вас такое: вы рассчитали смету и перед отправкой вдруг говорите себе «нет, это слишком дорого, не прокатит» и снизили цены, чтобы «прокатило».
Если вы так делали, значит, вы недооцениваете вашу целевую аудиторию (или неправильно ее выбрали, но об этом — не здесь и не сейчас).
Чаще всего эта ошибка связана с проекцией: вы, зная себестоимость и трудоемкость работ, и понимая, что сами за это много не заплатили бы, проецируете это на вашего заказчика.
А это неправильно.
Возможно, вы удивитесь, но, как минимум, в 20% случаев потенциальный заказчик готов заплатить больше, чем вы от него ждете.
Даже если вам кажется (или он прямо говорит), что деньги, которые у него есть — последние.
Теперь давайте к практике.
Считайте больше
Когда вы рассчитываете смету, вы пытаетесь сделать ее такой, чтобы не отпугнуть заказчика слишком высокой ценой.
Хотя, как мы разобрались, в 80% случаев слишком высокая цена — это ваш глюк (он не сможет столько заплатить и уйдет!) или недостаток аргументов с вашей стороны (мы ничем не отличаемся, поэтому будем отличаться ценой!).
Таким образом, ваши убеждения и страхи заставляют вас резать собственную прибыль. Рабочим ведь не объяснишь, что они должны работать за меньшие деньги, потому что заказчик финансово слаб.
Себестоимость, как правило, не меняется, и уменьшение в цене вы можете себе позволить только за счет маржи, а значит, прибыли.
Но есть очень простой подход, который позволит вам ужиться с вашими страхами, при этом даст возможность заработать больше.
Все очень просто: считайте две сметы.
Например, ремонт квартиры. Вы съездили на замер и записали все пожелания заказчика.
Как профессионал, вы знаете, что одна и та же задача может быть решена разными путями. И раньше вы рассматривали самый дешевый, чтобы не отпугнуть заказчика высокой ценой.
Но теперь, кроме самого дешевого, вы предлагаете еще и способ подороже. Само собой, в этом способе увеличение сметы должно происходить не за счет более дорогих материалов (хотя, почему нет, если на материалах вы зарабатываете?), а за счет дополнительных работ.
Вполне приемлемое увеличение сметы на 10% по сравнению с первым вариантом.
Обосновывайте увеличение сметы
Самое главное — обосновать для заказчика, почему лучше пойти более дорогим путем. Он должен быть лучше для заказчика: более ровные стены, более комфортное освещение, большая скорость и т.д.
Вы должны понимать сами и объяснить заказчику, почему вы предлагаете что-то более дорогое и почему это стоит дороже.
И это более дорогое предложение должно содержаться во второй смете, которую заказчик видит, только когда согласился на более дешевые вариант.
В этот момент вы говорите примерно следующее: «Хорошо, мы можем подписывать договор и определяться со сроками и всем остальным. Но, пока мы не начали, возможно, вам лучше подойдет вот что…» и объясняете, что именно вы предлагаете в более дорогом варианте, и почему результат будет лучше.
Скажу сразу, это не будет работать всегда. Помните, я говорил, что в 20% случаев заказчик готов заплатить больше?
У вас будет примерно такое соотношение: один из пяти будет соглашаться. Само собой, только если то, что вы предлагаете, имеет смысл. Причем, смысл именно для заказчика.
Для того, чтобы это работало, вам придется делать это всегда. Каждому заказчику вы предлагаете более дорогое решение, когда он уже выбрал вас.
Это должно быть системой. Только тогда вы заметите, что в вашем кармане остается больше денег, чем раньше.
Добавьте эту статью на вашу страницу ВКонтакте или на ФБ (кнопки — слева) и расскажите в комментариях, относится ли эта статья к вам.