Функции коммерческого директора: 5 шагов к достижению успеха
По данным Superjob.ru, зарплата руководителя коммерческой службы может возрасти впятеро, если имеется дополнительное образование и опыт создания коммерческого подразделения. Добавьте к этому знание слабых сторон гендиректора — и вы незаменимый сотрудник. Однако серьезным барьером может оказаться собеседование, если работник не сумеет себя продать. Чтобы избежать провала в беседе с HR-менеджером, специалисты кадрового холдинга «Анкор» советуют иметь четкий план самопрезентации. Вескими аргументами в пользу кандидата на вакансию станут уверенность и спокойное поведение.
Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru отметил наиболее важные функции коммерческого директора. К ним в первую очередь относится умение планировать работу команды и мотивировать людей к труду. Для этого топ-менеджер должен обладать навыками постановки задач и контроля их исполнения, что требует лидерских качеств и стратегического мышления. Однако недостаточно быть просто хорошим управленцем.
В каждой сфере деятельности есть свои специфические требования. Так, если финансовому директору в большей степени необходимы аналитические и математические способности, то директору по персоналу не обойтись без знания психологии и коммуникативных навыков. А вот хороший коммерческий директор в идеале должен совмещать и то и другое. Кроме того, «ему необходимо быть яркой личностью в компании и обладать склонностью к обдуманному риску. Консерваторам и чрезмерно осторожным людям будет сложно работать на позиции руководителя коммерческой службы», — уверена Елена Евстюхина, руководитель группы консультантов направления «ТНП: продажи и маркетинг» кадрового холдинга «Анкор».
Функции коммерческого директора
1. Стать правой рукой первого лица компании
Прежде всего деятельность коммерческого директора связана с умением работать в связке с генеральным директором и, зная недостатки и слабые стороны босса, уравновешивать и подстраховывать его. Это наиболее верный способ стать незаменимым помощником и получать высокое вознаграждение. Так, если гендиректор — лидер, сильная личность, да еще и публичный человек, то коммерческому директору лучше занять место серого кардинала и оставаться в тени, помогая руководителю, что называется, из-за ширмы. Важно обладать аналитическим мышлением, умением выверять планы импульсивного шефа и направлять его энергию в нужное русло. Если же первый руководитель — стратег и аналитик, но довольно сдержанный и не особенно коммуникабельный человек, то коммерческий директор вполне может взять на себя роль морального лидера в коллективе и публичной личности во взаимодействии с внешним миром. Вам также очень пригодятся презентационные и переговорные навыки. «Необходимо стать лидером как для своей команды, так и для бизнеса в целом», — считает Марина Фатеева, старший консультант по подбору персонала кадрового холдинга «Анкор». Однако в этом случае особенно важно соблюдать субординацию. Поэтому, беря на себя роль шоумена, не заигрывайтесь, помните, кто в данном случае режиссер. Ведь если первое лицо компании полностью уйдет на второй план, то вам, скорее всего, придется искать другую работу.
2. Создать эффективную команду — одна из важных задач коммерческого директора
Как отметила Анастасия Паламарчук, консультант по подбору персонала направления «Продажи и маркетинг», Kelly Services, наиболее важными функциями коммерческого директора являются целостность, стратегический взгляд на сферу деятельности и умение вдохновлять свою команду. К этому, несомненно, нужно прибавить и способность подобрать подходящих работников. Коммерческому директору подчиняются не только рядовые сотрудники, но и руководители. От эффективности последних во многом и будет зависеть успех вашего подразделения. Что важно учесть при их подборе? Во-первых, насколько они смогут прикрыть ваши слабые места, во-вторых, есть ли у них склонность к вакантным направлениям деятельности (опустим стандартные требования относительно опыта, квалификации и пр.).
Например, «директор по маркетингу должен обладать аналитическими способностями, стратегическим мышлением, уметь ясно выражать свои мысли, быть психологом, чтобы тонко чувствовать свою аудиторию и понимать, что нужно клиенту», — говорит Валерия Чернецова, руководитель отдела аналитики портала Superjob.ru. А вот директор по продажам, на ее взгляд, должен быть хорошим тактиком, уметь быстро находить нужные решения, обладать напористостью, способностью убеждать, аргументированно отвечая на вопросы. «В общем, руководитель отдела продаж должен быть волком», — подчеркивает Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг».
3. Как стать авторитетным коммерческим директором
1Исследование: Kelly Global Workforce Index (октябрь 2010 — январь 2011). В исследовании участвовало 30 стран, 97 тыс. респондентов, из них 7 тыс. в России.
2Стиль руководства — система общения руководителя с подчиненными, направленная на их мотивацию и достижение целей компании (авторитарный, демократический, либеральный).
3Стиль общения — сложившаяся манера общения руководителя и подчиненных (дружеское общение, уклонение от общения, общение на дистанции).
4. Что поможет устроиться на работу
«Менеджеры часто не могут грамотно продать себя, из-за чего упускают хорошие возможности для развития карьеры, — рассказывает Марина Фатеева. — На собеседовании необходимо не только быть уверенным в себе, но и оставаться спокойным, проявлять обаяние, выглядеть солидно». А для этого нужно иметь четкий план самопрезентации. По мнению Марины Фатеевой, он может состоять из трех пунктов. В первую очередь наверняка попросят рассказать о себе, поэтому нужно очень кратко обозначить: откуда вы родом, ваше образование (почему выбрали данный вуз, есть ли красный диплом, были ли стажировки в процессе учебы и т. д.). Не стоит углубляться в детали и рассказывать про школьные годы, будет достаточно всего двух-трех предложений на эту тему. Затем в хронологическом порядке расскажите про свою деятельность коммерческого директора, какие у вас были успехи, был ли карьерный рост в рамках одной компании. Нужно кратко и без негативных подробностей обосновать причины ухода с каждого места работы. В заключение можете очертить текущую ситуацию: почему вы пришли на собеседование в данную компанию, какие видите перспективы карьерного развития. В процессе собеседования важно быть готовым отойти от заготовленной презентации. Интервьюеры довольно часто задают неожиданные вопросы, чтобы оценить гибкость кандидата в переговорах, умение слышать партнера и адекватно реагировать на изменение условий.
Кроме того, как отмечает Валерия Чернецова, для руководителя особенно важно правильно рассказывать о своем опыте на прежнем месте работы. Работодатель должен увидеть, какие задачи коммерческого директора были решены и какой результат они принесли. Например: создание отдела с нуля; внедрение новой системы мотивации, позволившей увеличить объем продаж на 15 %; привлечение крупных клиентов, введение нового регламента, позволившего ускорить обработку заказов на 10 %, и т. д. «Также, безусловно, важна понятная и прозрачная мотивация кандидата, его видение собственного развития», — добавила Анастасия Паламарчук.
Мимика, жесты и речь также немаловажны на собеседовании, невербальное общение может о многом рассказать — проходя собеседование, помните об этом и следите за собой.
Часто руководители на собеседованиях весьма пренебрежительно относятся к HR-менеджеру, что демонстрирует их несговорчивость и неспособность вести конструктивный диалог.
5. Зависит ли зарплата от функций коммерческого директора
Чтобы повысить свою ценность на рынке труда, нужно не только обладать базовыми навыками, необходимыми в работе, но и иметь дополнительные умения. Например, базовые знания, необходимые в работе управленца в сфере b2b-продаж, позволяют рассчитывать на зарплату от 60 тыс. до 90 тыс. руб. (в Москве). Все те же навыки плюс дополнительное образование (например, маркетинг, иностранные языки) поднимут уровень дохода до 350 тыс. руб.
Коммерческий директор
Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.
Кто находится в подчинении у коммерческого директора
Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:
отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.
Должностная инструкция коммерческого директора
Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:
разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);
анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;
управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);
контроль эффективности использования ресурсов;
управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);
разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.
В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.
Знания и умения коммерческого директора
Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:
знать тонкости составления бюджета;
уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
обладать умением поиска каналов сбыта;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.
Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:
Требования к коммерческому директору
На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:
опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
опыт выстраивания и управления отделом продаж;
уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
опыт управление персоналом — от 3 лет;
опыт переговоров и продаж;
сильные лидерские и коммуникативные качества.
Также часто приветствуется:
знание английского языка;
опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);
опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).
Функции коммерческого директора
Функции коммерческого директора заключаются в следующем:
ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
составление перспективных стратегических планов;
определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
руководство деятельностью касательно продаж;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.
Права коммерческого директора
Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:
возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.
право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).
Специальные знания коммерческого директора
Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:
организационной структурой компании;
нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.
Ответственность коммерческого директора
Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.
Так, коммерческий директор отвечает за:
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
соблюдение трудовой дисциплины;
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.
Штрафные санкции
За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.
Функции коммерческого директора
Коммерческим директором называют топ-менеджера, руководящего такой деятельностью, как продажа, закупка, логистика и маркетинг предприятия. Иногда он подбирает и обучает новых работников.
Обязанности
Деятельность коммерческого директора вполне разносторонняя. Человек, работающий по этой профессии, обязан решать множество вопросов в экономической, кадровой, технологической, политической и прочих сферах. Как правило, коммерческим директорам достается место главных помощников генерального директора или владельца фирмы.
Согласно инструкции, коммерческий директор должен:
- Разрабатывать коммерческую стратегию компании. Он определяет, какую позицию занимает предприятие, насколько оно ценно, какие имеются цели и как их достигать.
- Организовывать взаимодействие различных блоков в фирме. Каждый работник предприятия должен заниматься продажей. А коммерческий директор обязан сделать так, чтобы абсолютно все сотрудники были задействованы и играли свою роль в успешной работе компании.
- Определять каналы продаж. Директору важно уметь определить и подобрать самые перспективные, а затем заниматься их развитием. Каналов должно быть несколько – это обеспечит стабильные продажи.
- Формировать алгоритмы работы для каждого продающего канала. Чтобы это сделать, коммерческому директору нужно понять бизнес-процессы, определяющие продажу. Каждый алгоритм потребуется прописать и постоянно контролировать, чтобы он работал и приносил пользу.
- Контролировать менеджеров по продажам. Мало только продумать стратегию, коммерческому директору надо следить, чтобы каждый выполнял свою работу для ее успешной реализации.
- Оценивать эффективность работоспособности подразделения и улучшать ее. Для достижения успеха коммерческому директору нужно не просто придумать хорошую систему, но и наблюдать за ней, вносить новые изменения и постоянно двигаться вперед.
- Обучать менеджеров. Как новым работникам, так и существующим нужно постоянно улучшать свои знания. Поэтому коммерческому директору важно обеспечить им обучение.
Работать с поставщиками предприятия. В обязанности коммерческого директора также входит контроль поставок, ведь в продаже товаров значительную роль играет себестоимость.
- Формировать ценовую и скидочную политику. Топ-менеджер должен думать обо всех вопросах, касающихся цен и скидок, и своевременно решать их.
- Координировать маркетинговую активность. Маркетинг в продажах имеет очень большое значение и, бывает, его влияние доходит до 90% в успешности организации. Поэтому коммерческий директор должен уделять ему время.
- Снижать затраты компании. После выхода фирмы на достойное место на рынке у коммерческого директора появляется новая задача – сокращать издержки. Стоит также отметить, что в задачи коммерческого директора входит стремление получать дополнительную прибыль.
Регулярные функции
Как правило, задачи представителя этой должности различны в разных фирмах. Все потому, что у каждой компании свои установки, принципы управления и контролирования рабочих процессов.
Однако из всевозможных функций, требуемых от директоров, можно выделить основные, которые заключаются в следующем:
- в проведении переговоров с поставщиками и клиентами;
- в разработке эффективных стратегий;
- в своевременном решении хозяйственных и финансовых вопросов;
- в определении и расширении каналов сбыта продукции;
- в контролировании всех трат компании;
- в составлении и выполнении политики в сфере маркетинга;
- в руководстве отделом продаж;
- в продумывании мероприятий для сокращения расходов.
Иногда сюда же можно добавить организацию логистики (сохранения, доставки, запаковки готовой продукции) и процессов производства (в случае, если оно не крупное).
Важные навыки
Список требуемых навыков, как и список должностных обязанностей, также различается в зависимости от того, как компания устроена. Однако можно выделить самое главное. Согласно должностной инструкции, обычно директору требуется:
- иметь знания о создании стратегических планов для дальнейшего роста компании на рынке;
- понимать каждую мелочь при составлении бюджета;
- уметь контролировать и анализировать то, насколько эффективно используются ресурсы;
- знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых, обеспечивать их должным обучением и хорошей мотивацией;
- иметь навыки регулирования продвижения товара и на фирме, и за ее пределами;
- уметь вести переговоры;
- обладать знаниями о том, как рекламировать свой товар или услугу;
- понимать, как найти хороший и эффективный канал сбыта.
Гибкие навыки
У коммерческих руководителей также должны иметься определенные личностные качества. Так, например, по инструкции хорошему директору стоит быть:
- коммуникабельными;
- прирожденными лидерами;
- стрессоустойчивыми;
- умеющими ставить реально достижимые задачи.
Кроме этого, отличному коммерческому директору не составит труда взять на себя ответственность за деятельность компании. Такой человек станет соблюдать выполнение своих обязанностей и не оставит без внимания предъявляемые к нему требования.
Зарплата
Зарабатывать коммерческому директору удается довольно разные суммы: от 50 до 500 000 рублей ежемесячно. Все зависит от разнообразных особенностей, к примеру, от объема работы. Директора, выполняющие небольшое количество обязанностей (такие могут оказаться начальником отдела по продажам), получат меньше, чем берущие на себя руководство всем предприятием.
В среднем ежемесячная заработная плата у коммерческих директоров составляет около 100 000 рублей. В дополнение директору достается полная оплата компенсационного пакета, куда входят: содержание служебной машины или траты на бензин, услуги связи, медицинское страхование, отдых, спорт и прочее.
Ответственность и штрафные санкции
Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:
- сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
- поддержание трудовой дисциплины;
- предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
- создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
- поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.
Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:
- не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
- не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
- подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
- сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
- халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
- совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
- превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
- наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.
Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.
Профессия «Коммерческий директор» — чем занимаются специалисты
Структура крупных компаний включает несколько директорских позиций: генеральный, финансовый, технический, коммерческий и др. С генеральным директором всё понятно — это глава компании, финансовый отвечает за финансы и бухгалтерию, а технический руководит производством. В этой статье мы разберёмся, чем занимается коммерческий директор и какую функцию выполняет в фирме.
Кто такой коммерческий директор и чем занимается
Коммерческий директор занимает один из руководящих постов в компании и управляет отделами продаж, закупок, маркетинга, связей с общественностью и логистики. В разных организациях широта его «владений» зависит от специфики бизнеса, но чаще всего он занимается именно закупками, продажами и маркетингом.
Коммерческий директор разрабатывает системный подход к продажам, выстраивает структуру отделов и предлагает общую стратегию, по которой каждый отдел организовывает свою работу. Контроль за результатами осуществляется через руководителей на регулярных совещаниях и собраниях. В итоге именно на его плечах лежит ответственность за рост или падение продаж компании.
Не путайте коммерческого директора с финансовым: первый отвечает за продажи, закупки и продвижение, а второй — только за финансы и финансовую устойчивость компании, то есть управляет денежными потоками и ведёт бухгалтерскую, финансовую и налоговую отчётность.
Коммерческий директор — про продажи и развитие, финансовый — про финансовую стабильность. Читайте подробнее о профессии финансового директора.
Важно отметить, что до должности коммерческого директора надо дорасти — это не стартовая позиция и с нуля её не занять. Обычно в коммерческих директоров вырастают опытные менеджеры и маркетологи и руководители отделов продаж, закупок и развития.
В обязанности коммерческого директора входит:
- анализ текущей ситуации предприятия — обнаруживать сбои в работе отделов, усиливать слабые места и вовремя реагировать на форс-мажоры и непредвиденные обстоятельства;
- разработка стратегии развития компании — анализировать конкурентов и рынок в целом, формировать уникальное торговое предложение и создавать план развития отделов и компании;
- изучение финансовых показателей — оценивать возможности компании и ресурсы для реализации поставленных целей;
- бюджетирование — контролировать доходы и расходы, разрабатывать ценовую политику и планировать траты на закупки, продвижение, зарплаты и сопутствующие издержки;
- контроль за исполнением планов — отслеживать результаты работы отделов, анализировать отчёты и показатели и находить точки роста на будущее;
- найм и обучение сотрудников — подбирать персонал, выстраивать системы мотивации и премирования и отслеживать ключевые показатели эффективности — KPI;
- построение маркетинговой стратегии — разрабатывать маркетинговую политику и контролировать эффективность её реализации.
Коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, чтобы компания развивалась по общей траектории и все подразделения работали сообща. Так, если представить компанию в виде небольшого государства, то генеральный директор — это президент, а коммерческий — премьер-министр, который руководит отдельными министерствами.
Востребованность профессии «Коммерческий директор»
По данным hh.ru на сентябрь 2021 года в России было открыто 1311 вакансий коммерческого директора. По сравнению с другими городами, Москва лидирует в поиске кандидатов на эту должность, второе место занимает Санкт-Петербург, а третье — Краснодарский край.
График и формат работы коммерческого директора
Должность такого директора не подразумевает свободного графика или удалённой работы, что подтверждают требования работодателей — 1295 из 1311 вакансий требует от кандидатов полной занятости и 1229 — работы на фултайме. Встречаются и вакансии с удалённым или гибким графиком, но скорее всего за ними скрываются командировки и ненормированный рабочий день — уточняйте эти моменты на собеседованиях.
В процентном соотношении график работы коммерческого директора в вакансиях hh.ru выглядит так:
- офис — 94%
- удалёнка — 4%
- гибкий и сменный график — 1%
Зарплата коммерческого директора
Зарплата зависит от опыта специалиста, масштаба компании-работодателя и города, в котором находится компания. В среднем по России специалист с опытом 1–3 года может рассчитывать на зарплату от 80 000 руб., с опытом 3–6 лет от 120 000 руб., а более опытные управленцы получают от 160 000 руб.
| Начинающий | Опытный | Профессионал |
| 80–120 000 ₽ | 120–160 000 ₽ | 160–300 000 ₽ |
В Москве зарплата коммерческого директора со стажем в 1–3 года начинается от 100 000 руб., а опытного — от 200 000.
Плюсы и минусы профессии «Коммерческий директор»
Как и в любой профессии, у работы коммерческого директора есть свои плюсы и минусы — перечислим их кратко.
- престижный статус должности
- высокая зарплата
- управление командой
- перспективы роста
- новые деловые связи и знакомства
- не подходит новичкам
- высокий уровень ответственности
- возможны командировки
- ненормированный график
- высокий уровень стресса
В разграничении плюсов и минусов всё условно и многое зависит от самого человека и его предпочтений: кому-то нравится вести за собой команду, но доставляет дискомфорт необходимость увольнять или штрафовать сотрудников — правда в том, что одно без другого невозможно. Командировки могут быть в тягость домоседам, но большим плюсом для любителей путешествовать и открывать новые места. Поэтому ищите преимущества профессии для себя, независимо от мнения других людей.
Навыки, необходимые для коммерческого директора
Так как коммерческий директор — руководящая должность, ключевым навыком для этой профессии будет грамотное управление командой.
Помимо этого, коммерческий директор должен уметь:
- разрабатывать стратегию продаж;
- контролировать работу отдела закупок, продаж и маркетинга;
- рассчитывать KPI отделов и персонала;
- участвовать в собеседованиях новых сотрудников;
- налаживать деловые связи с партнёрами, подрядчиками и заказчиками;
- участвовать в деловых переговорах;
- составлять бюджет на закупку, продвижение и сопутствующие траты;
- находить новые каналы сбыта;
- разрабатывать ценовую политику компании;
- создавать маркетинговую стратегию компании;
- подготавливать отчёты для генерального директора;
- презентовать результаты работы на совещаниях.
Личностные характеристики коммерческого директора
Любой руководитель должен быть в первую очередь лидером команды — он не боится ответственности, умеет принимать взвешенные решения и грамотно реагировать на кризисные ситуации.
Другие важные качества успешного директора:
- стратегическое мышление — нужно уметь взглянуть на компанию со стороны и предложить стратегию развития для каждого подведомственного отдела и компании в целом;
- коммуникабельность — придётся много общаться с клиентами, поставщиками, сотрудниками и коллегами, участвовать в переговорах и налаживать партнёрские связи;
- умение работать в команде — коммерческий директор курирует работу нескольких отделов, поэтому важно уметь организовать плодотворную командную работу без конфликтов и с чётким разграничением зон ответственности;
- стрессоустойчивость — работа с людьми подразумевает стресс: конфликты с коллегами, ошибки подчинённых и необходимость принимать крайние меры повысят уровень стресса, с которым необходимо справляться.
Как стать коммерческим директором
Чтобы стать коммерческим директором, нужно проработать какое-то время в продажах товаров и услуг на должности менеджера, маркетолога или руководителя отдела продаж, закупок, рекламы, логистики и др. У вас должен быть опыт продаж, продвижения и управления командами — тогда есть шанс подняться по карьерной лестнице.
Чаще всего коммерческими директорами становятся после повышения в своей компании или переходят на эту должность на новом месте работы. В любом случае, если вас заинтересовала эта профессия и вы чувствуете, что справитесь, поговорите с руководством и узнайте, есть ли перспективы карьерного роста внутри компании.
Мечтать о руководящей должности никогда не рано — если вы недавно в продажах, но в будущем видите себя коммерческим директором, начинайте готовиться уже сейчас. Читайте книги по менеджменту, подпишитесь на блогеров из бизнес-сферы и не бойтесь брать ответственность на работе и проявлять больше инициативы.
Ещё один способ подготовить себя к грядущему повышению — онлайн-курсы. Вы можете пройти курсы для коммерческих директоров или освоить отдельные навыки, необходимые в профессии. Мы подобрали несколько программ, которые помогут продвинуться в карьере.
Курс «Коммерческий директор» от Laba
Курс для коммерческих директоров и предпринимателей. Вы научитесь управлять продажами, закупками и маркетингом и сможете разработать стратегию развития компании. Вы узнаете, как анализировать рынок и конкурентов, сегментировать целевую аудиторию и формировать уникальное торговое предложение и бренд-стратегию. Вы научитесь выстраивать политику ценообразования, общаться с поставщиками и партнёрами и организовывать эффективное взаимодействие отдела продаж, финансов и маркетинга. Вы отточите навыки на практических заданиях.
Длительность: 2 месяца
Полная цена: 36 800 ₽
Курс «Руководитель отдела продаж» от Нетологии
Курс для менеджеров по продажам, предпринимателей и начинающих руководителей отдела продаж. Вы научитесь разрабатывать стратегию продаж, управлять командой и анализировать результаты работы отделов. Вы поймёте, как грамотно ставить задачи сотрудникам, распределять обязанности внутри отдела и обучать новичков. Вы узнаете, как разработать структуру отдела, взаимодействовать с другими подразделениями компании и решать конфликтные ситуации. Вы научитесь управлять продажами, планировать бюджет и анализировать эффективность каналов сбыта и сможете создать грамотную стратегию продаж.
Длительность: 4 месяца
Полная цена: 119 000 ₽
Курс «Лидерство и формирование команд» от City Business School
Курс подойдёт топ-менеджерам, предпринимателям и менеджерам любого звена. Вы поймёте, как развить лидерские качества, сформировать сильную команду и грамотно ей управлять. Вы узнаете, как определить лидерские способности и сильные стороны и открыть в себе потенциал руководителя. Вы научитесь грамотно выстраивать отношения с руководством, подчинёнными и партнёрами и разрешать конфликтные ситуации. Вы пройдёте тесты на лидерские качества, подберёте подходящие вам методики управления и получите сертификат бизнес-школы с европейской аккредитацией.
Длительность: 1 месяц
Полная цена: 7900 ₽
Как и куда развиваться в профессии
Выше коммерческого директора в компании только генеральный и перспектив роста вверх не так уж много. Если вы хотите развиваться в профессии, рассмотрите вариант с переходом в крупные зарубежные компании. Там вы сможете раскрыть свой потенциал, участвовать в более масштабных проектах, сотрудничать с международными партнёрами или налаживать контакты с иностранными поставщиками.
Другой вариант развития карьеры — переезд за рубеж и работа в иностранной компании. Если у вас всё хорошо с английским, а за плечами опыт в крупной российской компании, то ваши навыки могут пригодиться в европейских фирмах или филиалах — достойная карьерная перспектива.
Коротко о главном
Во многих компаниях коммерческий директор — это второй человек в фирме после генерального, отсюда повышенная ответственность и серьёзные обязанности. Эта должность не подходит новичкам, она требует от кандидата опыта в продажах, маркетинге и управлении командой. Если вы хотите стать коммерческим директором, проявляйте инициативу на текущей должности и прокачивайте навыки лидерства и командной работы.
Чтобы прокачать софт-скиллы топ-менеджера, выберите курс по лидерству в управлении