XYZ анализ товаров
«XYZ анализ товаров» — отчет, позволяющий оценивать стабильность продаж товаров за определенное количество периодов.
При подобном анализе товары разделяются на три группы: X, Y и Z.
Номенклатура относится к категории X, если продажи по ней стабильны и регулярны.
Категория Y – продажи нерегулярны и сложно прогнозируемы.
Категория Z – продажи нерегулярны, точность планирования очень низкая.
В отчете выбирается минимальный и максимальный коэффициенты вариации для подкатегории Y (по умолчанию выставляются 10% и 25%, то что меньше минимального — относится к категории X, то что больше максимального — к категории Z), период анализа и интервал (день, неделя, месяц, квартал, полугодие, год) для сравнения.
Отчет «XYZ анализ товаров» расположен в разделе «Маркетинг и продажи» в подсистеме «Аналитика» — «Отчеты».
Сформируем отчет для периода: 01.01.2021 — 30.11.2021, периодичность — Полугодие, % класса Y от 55, % класса Y до 65
XYZ анализ в логистике
Метод XYZ анализа позволяет своевременно улучшить ассортимент и оптимизировать складские остатки. На основе такого анализа можно принимать стратегические, выверенные решения, основанные на данных, а не на интуиции. Такой анализ нужно проводить регулярно, но обычно на него уходит много времени. Можно ли сделать XYZ анализ быстро?
XYZ анализ в логистике. Что это и зачем он нужен?
XYZ анализ помогает спрогнозировать стабильность продаж и колебания спроса – насколько равномерен спрос за период времени и насколько точно его можно спрогнозировать?
В результате анализа мы получим 3 типа товаров:
- X – товары, спрос на которые равномерен и поддается прогнозированию,
- Y – товары, на которые происходит колебание спроса, но в принципе спрос прогнозируем (например, сезонные товары),
- Z – товары, спрос на которые значительно меняется за период, а прогнозирование спроса – практически невозможно.
XYZ анализ в логистике помогает решить такие задачи, как:
- контроль товарных запасов,
- оптимизация хранение (освобождение складских помещений),
- контроль денежных средств, «замороженных» на складах в ненужных запасах,
- разработка новой политики закупок для разных товаров.
Пример отчета: борьба с «лежаком» (сделано в Tableau)
XYZ анализ в логистике. Как сделать такой анализ?
Задача XYZ анализа – разбить весь товар на 3 группы – в зависимости от равномерности спроса и возможности спрогнозировать этот спрос. Как же определить тот или иной товар в нужную группу? Необходимо рассчитать для него коэффициент вариации спроса:
где xi – значение спроса по товару за период,
х — среднее значение спроса за период n,
n – величина периода, за который проводится оценка,
v – коэффициент вариации спроса.
Рассчитываем такой коэффициент для каждой товарной позиции и потом, в зависимости от величины коэффициента, распределяем товары по группам:
- X – коэффициент 0-10% (спрос регулярный и прогнозируемый),
- Y – коэффициент 10-25% (спрос нерегулярный, но прогнозируемый),
- Z – коэффициент больше 25% (спрос нерегулярный и непрогнозируемый).
XYZ анализ в логистике. На что обратить внимание?
При таком анализе нужно учесть все мелочи, проверить расчеты, получить достоверные данные по продажам.
- Собираем данные: хорошо, если у вас уже есть доступ ко всем необходимым данным. В основном, приходится запрашивать данные у других менеджеров или IT-специалистов. Поэтому заранее заложите время на то, что эти данные придется ждать.
- Для анализа подходят данные, представленные в едином формате (поэтому на корректировку знаков после запятой в цифрах или на правку сокращений тоже заложите определенное время).
- Переходя к собственно анализу проверьте, что все данные внесены правильно и формула записаны верно (от этого зависит будущее принятое решение по складам, запасам и закупкам).
- В идеале результаты анализа представить в виде графиков – визуальная информация воспринимается быстрее, ее удобно «читать» и делать по ней выводы.
Пример отчета: доступность товара на складах (сделано в Tableau)
В результате, мы уделяем много времени рутинной работе – сбору данных, их обработке и расчетам. На сама анализ терпения не хватает.
XYZ анализ в логистике. Инструменты для облегчения работы
Как можно облегчить работу по созданию отчета и XYZ анализа? Используйте специальные инструменты и сервисы:
Изучаем ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают
Рассказали главное, что нужно знать об этой методике маркетологу и предпринимателю. И показали, как провести ABC/XYZ-анализ в Excel.
Иллюстрация: Merry Mary для Skillbox Media
ABC/XYZ-анализ — один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализируют товары, чтобы понять, какие из них приносят большую прибыль. Поэтому ABC/XYZ — базовый инструмент, о котором нужно знать маркетологам и предпринимателям.
В этом материале мы ответим на главные вопросы об ABC/XYZ-анализе.
-
и что в него входит с помощью этого анализа
- Что делают с результатами ABC/XYZ-анализа : пример в Excel
Что такое ABC/XYZ-анализ
ABC/XYZ-анализ — кросс-метод, объединяющий два вида анализа: ABC и XYZ.
ABC-анализ — классификация объектов по влиянию на прибыль компании. Например, разделение товаров на группы по объёму выручки, которую они приносят. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.
В результате ABC-анализа объекты делят на три группы:
- Группа A. Это самые ценные позиции: 20% товаров, приносящих 80% прибыли.
- Группа B. Промежуточные позиции — 30% товаров, приносящие 15% прибыли.
- Группа C. Наименее ценные позиции. Это 80% товаров, которые приносят 5% прибыли.
XYZ-анализ — классификация объектов по частоте использования. Например, разделение товаров на группы по колебанию спроса на них.
В результате XYZ-анализа объекты делят тоже на три группы:
- Группа X. В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 0–10%. Это значит, что спрос не меняется более, чем на 10% в месяц.
- Группа Y. В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 10–25%.
- Группа Z. В неё входят товары с самым непредсказуемым спросом — объекты с коэффициентом вариативности больше 25%.
ABC/XYZ‑анализ комбинирует эти два анализа. Объекты распределяют не по трём группам, а по девяти:
- AX — большая доля прибыли, стабильный спрос.
- AY — большая доля прибыли, колеблющийся спрос.
- AZ — большая доля прибыли, непредсказуемый спрос.
- BX — средние объёмы прибыли, стабильный спрос.
- BY — средние объёмы прибыли, колеблющийся спрос.
- BZ — средние объёмы прибыли, непредсказуемый спрос.
- CX — малозначительная прибыль, стабильный спрос.
- CY — малозначительная прибыль, колеблющийся спрос.
- CZ — малозначительная прибыль, непредсказуемый спрос.
Эта классификация позволяет понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты.
ABC- и XYZ-анализ используют вместе, потому что поодиночке они малоэффективны. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова объясняет: «Есть товары с сезонным спросом. Если провести ABC-анализ на пике спроса, можно отказаться от остальных товаров. Но когда сезон закончится, окажется, что у компании нет прибыли — потому что убрали продукты со стабильным спросом».
Что и как исследуют с помощью ABC/XYZ-анализа
Мы уже говорили, что чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Руководитель отдела аналитики в Adventum Вадим Шестаков уточняет: ассортимент анализируют с точки зрения прибыли и спроса. По результатам анализа можно понять, каких товаров нужно держать на складе больше, а каких — меньше.
Также ABC/XYZ-анализ можно использовать для классификации любых других объектов в компании: магазинов, бизнес-проектов, сотрудников. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин приводит пример: с помощью ABC/XYZ-метода можно анализировать базы клиентов или поставщиков. Партнёров классифицируют, основываясь на объёме закупок, чтобы выделить среди них стратегически важных для компании.
ABC/XYZ-анализ можно адаптировать для исследования любых объектов.
Обычно при ABC/XYZ-анализе сравнивают однородные объекты по сопоставимым показателям. Можно использовать любые показатели и исследовать сколько угодно объектов. Разберёмся почему.
Однородные объекты нужно сравнивать, чтобы результат анализа был корректным. «Если вы продаёте и одежду, и электронику — оценивайте эффективность продаж товаров этих категорий по отдельности», — говорит Антон Ларин.
Сопоставимые показатели нужны по той же причине — чтобы результаты анализа не были искажены. Об этом говорит маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова. По её мнению, недопустимо сравнивать товары, если один только запущен в продажу, а другой продаётся уже год.
Показатели, по которым классифицируют объекты, зависят от целей анализа. Для ABC-анализа используют финансовые показатели: оборот, прибыль, средний чек, выручка, маржинальность и другие метрики. При XYZ-анализе, помимо финансовых показателей, могут использовать данные о числе заказов, количестве поставок, числе контактов и так далее.
Обычно метод применяют в компаниях с большим числом объектов: товаров, клиентов, подразделений, точек продаж. Например, ABC/XYZ-анализ может проводить интернет-магазин с ассортиментом в 2000 позиций и производитель, выпускающий 50 видов металлопроката. Чем больше число объектов, тем ближе результат анализа к принципу Парето.
Есть другие мнения. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что ABC/XYZ-анализ можно применять, если у компании немного продуктов. «Даже два объекта можно сравнить. В этом есть смысл: может выясниться, что один товар обеспечивает большой оборот, но всю прибыль компания получает от другого», — говорит она.
Как использовать результаты ABC/XYZ‑анализа: советы экспертов
ABC/XYZ-анализ помогает понять, как работать с объектами, чтобы прибыль компании росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар. Мы спросили экспертов, как можно работать с результатами ABC/XYZ-анализа.
СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин рассказывает, как работают с товарами из разных групп.
- A дополнительно продвигают. Эти товары можно упомянуть в рассылке, в поп-ап-окнах на сайте и пуш-уведомлениях. Ещё можно наполнить ими витрину магазина на маркетплейсе и провести акции с ними.
- B запасают в таком количестве, чтобы покрыть спрос.
- C прекращают продавать. Другая стратегия — уменьшить их запасы.
- X всегда должны быть в наличии на складе. За ними приходит большинство покупателей.
- Y закупают в небольших количествах. Создавать запасы для них обычно бессмысленно.
- Z лучше поставлять по предзаказу — их покупают от случая к случаю. Отказываться от них не стоит — часто продукты группы Z знакомят потребителей с продукцией компании.
Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова дополняет: «Для товаров Y и Z нужно чётко определить сезоны повышения спроса, а потом корректировать объёмы производства и продаж под каждый месяц».
Руководитель отдела аналитики Adventum Вадим Шестаков дал несколько рекомендаций по объединённым группам. Он считает, что:
- AX — самые ценные товары, поэтому они всегда должны быть в наличии.
- AY могут перейти в группу AX. Спрос на них можно стимулировать: например, расположив эти товары на первых страницах каталогов.
- CZ требуют дополнительного анализа. В эту группу попадают товары, которые уже перестали пользоваться спросом, — их можно поставлять под заказ.
Эксперты единодушны: принимать решение только на основании ABC/XYZ‑анализа нельзя. Нужно учитывать внешние факторы, которые влияют на показатели.
Не стоит отказываться от товаров группы Z. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин объясняет: в неё могут попасть новые товары. Ещё на спрос влияют форс-мажорные обстоятельства.
Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что нельзя резко масштабировать продажи товаров группы A. Предельная ёмкость рынка неизвестна, поэтому затраты на маркетинг могут не окупиться.
Товары группы C, по мнению Анастасии Комаровой, нужно дополнительно проанализировать. Отказаться от них стоит, только если нельзя их «реанимировать» и если они не влияют на продажи товаров из других групп. Она приводит два примера, почему это важно.
Первый пример — компания продаёт дешёвый товар. Раньше он был прибыльным. Потом расходы на производство увеличились, но компания не проиндексировала цены — и теперь товар убыточен. Можно провести анализ цен конкурентов и опросить клиентов, будут ли они покупать продукт после индексации цен. Если да — оставляем товар и повышаем его стоимость.
Второй пример — услугу постпродажного сервиса оказывают в минус. Но именно из-за неё покупают сложный технический товар, который приносит прибыль, — он находится в группе A. Отказываться от услуги нельзя: это решение убьёт весь бизнес.
Как провести ABC/XYZ‑анализ: инструкция на примере
ABC/XYZ-анализ можно провести в Excel или «Google Документах». Мы покажем процесс на примере магазина садовых принадлежностей. Проводить анализ будем в три этапа: ABC-анализ, XYZ-анализ и построение матрицы ABC/XYZ.
ABC‑анализ
Заведите таблицу с пятью столбцами. В первом столбце укажите все объекты, которые собираетесь сравнивать.
Во втором столбце будет показатель, по которому вы сравниваете товары. В нашем случае — выручка от продаж каждого товара за месяц.
В третьем столбце считаем долю каждого товара в общем объёме выручки. Для этого есть формула:
выручка от продаж товара за период / общая выручка компании × 100%
Чтобы не считать доли вручную, можно использовать формулу: =номер ячейки с выручкой товара/общая выручка*100.
Например, для садовых тачек формула будет выглядеть так: =B2/500000*100.
Поместим её в столбец с долями и растянем до конца таблицы для автоматического расчёта.
Дальше нужно расположить товары в порядке убывания в доле выручки. Выделяем три столбца с данными, переходим во вкладку «Данные» → «Сортировать диапазон» → «Сортировать диапазон по столбцу C (Я > А)».
В четвёртом столбце считаем совокупный процент нарастающим итогом. Это значит, что к каждой доле мы прибавляем все предыдущие. В нашем примере на первом месте мотопомпы с долей 20% — это и будет совокупный процент. На втором месте насосы с долей 16%: прибавляем к их доле долю мотопомп и получаем 36%. На третьем месте шланги для полива с долей 15%: совокупный процент для них — 51%.
Чтобы не считать процент вручную, выделяйте ячейки, долю в которых нужно суммировать. Данные о сумме чисел в них появятся внизу листа.
Пятый столбец — определение группы товара в зависимости от выручки. Её определяют по совокупному проценту. Товары с показателем меньше 80% относятся к группе A, 80–95% — к группе B, 95–100% — к группе C.
Проставить значения можно по формуле =ЕСЛИ (D2<=80;»A»; ЕСЛИ (D2<=95;»B»; ЕСЛИ (D2>=95;»С»))) — внесите её в первую ячейку, где должна быть группа, и растяните на всю таблицу. D2 в формуле — номер ячейки с совокупным процентом: у вас эта ячейка может быть другой.
XYZ‑анализ
В таблице для XYZ-анализа больше столбцов. Создать её можно на втором листе.
Первый столбец — товары: их можно скопировать из таблицы для ABC‑анализа.
Дальше идут данные о выручке за период оценки. Период разбивают на равные промежутки и вносят в ячейки показатели каждого из них. Мы возьмём год и будем указывать выручку для каждого месяца.
Период оценки и данные могут быть другими. Например, можно взять летние месяцы и разбить их на недели. Или сравнивать объекты не по выручке, а по количеству заказов или чистой прибыли.
Следующий столбец, в нашем случае четырнадцатый (N), содержит коэффициент вариации. Эта метрика показывает, насколько показатели отклоняются от среднего значения. Посчитать её разом для всей таблицы можно по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100 — тогда данные будут выражены в процентах. B2:M2 в этой формуле — диапазон, в котором указаны данные: у вас он может быть другим.
В следующем столбце определяем, к какой группе относится каждый товар. Товары с коэффициентом 0–10% попадают в группу X, 10–25% — в группу Y, более 25% — в группу Z.
Проставить значения разом можно по формуле =ЕСЛИ (N2<=10;»X»; ЕСЛИ (N2<=25;»Y»; ЕСЛИ (N2>=25;»Z»))) — указываем в ней номер ячейки, в которой прописан коэффициент вариации. Потом протягиваем до конца таблицы — и получаем распределение по группам.
Матрица ABC/XYZ‑анализа
Каждому товару присваивают индекс из двух букв: первую дают по результату ABC-анализа, вторую — по результату XYZ-анализа. В нашем примере индекс мотопомп — AY, а индекс канистр — BX.
Для наглядности можно построить матрицу ABC/XYZ-анализа. Это таблица, в которой в строках пишут названия групп по ABC-анализу, в столбцах — названия групп по XYZ-анализу. На пересечениях помещают соответствующие товары.
Главное, что нужно знать об ABC/XYZ‑анализе
ABC/XYZ-анализ объединяет два метода: ABC и XYZ. ABC делит объекты на три группы по влиянию на прибыль, XYZ — по частоте использования. Вместе они позволяют распределить объекты по девяти группам и понять, какие из них самые ценные для компании.
Чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Но его можно адаптировать для анализа любых других объектов: клиентов, проектов, точек продаж. Главное — сравнивать однородные объекты по сопоставимым показателям. Показатели могут быть любыми: прибыль, выручка, маржинальность и так далее.
В зависимости от того, к какой группе относится объект, выбирают стратегию работы с ним. Например, для товаров AX создают запас на складах. У объектов в группе CZ меньше всего ценности — их перестают продавать или делают что-то, чтобы повысить спрос. При выборе стратегии ориентируются не только на ABC/XYZ-анализ, но и на внешние факторы: это помогает не ошибиться.
XYZ-анализ
В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.
XYZ-анализ — это метод оценки стабильности спроса на выбранные позиции, который помогает понять, насколько сильно на продажи влияют внешние факторы: сезонность, рекламные кампании, веяния моды. Обычно метод XYZ используют, чтобы спланировать объёмы закупок и скорректировать ассортимент продукции.
Зачем нужен XYZ-анализ
Анализ позволяет оценить колебания спроса на разные товары за конкретный период. Для этого рассчитывают коэффициент вариативности — «разбег» продаж за это время. Чем меньше вариативность, тем устойчивее спрос. Чем выше вариативность, тем менее стабильно продается товар.
В рамках XYZ-анализа весь ассортимент делят на три группы:
- X — это товары с коэффициентом вариативности 0-10%. Спрос на них устойчивый, поэтому можно точно рассчитать, сколько товара надо закупать, чтобы и продажи не «проседали» из-за недостатка, и излишки не занимали место на складах.
- Y — товары с вариативностью 10-25%. Спрос на них есть, но непостоянный. Спрогнозировать поставки товара сложно. Здесь нужно разбираться, что именно влияет на колебания спроса: сезонность, запуск рекламных компаний, урожайность — и уже потом думать, что делать дальше. Например, если провести анализ продаж мороженого за год, то станет видно, что в июне, июле и августе спрос высокий, а зимой — минимальный. Значит, к следующему июню стоит подготовиться и заранее закупить объём мороженого, который обеспечит повышенный спрос с наступлением летних месяцев.
- Z — коэффициент вариативности у таких товаров выше 25%. Спрос на них случайный, спрогнозировать его сложно или даже невозможно. Обычно такие позиции сокращают до минимума или вовсе выводят из ассортимента. Но иногда поступают наоборот. Если позволяют средства и есть место на складе, закупают такие товары про запас в надежде на очередной взлёт продаж.
Вариативность не является заданной величиной и может различаться в зависимости от отраслевой специфики и других факторов. Поэтому, к примеру, если продажи бизнеса характеризуются высокими колебаниями, то в группу Y могут включаться товары с вариативностью до 50%, а в группу X от 5 до 25%.
Какой период брать для проведения XYZ-анализа зависит от ниши. Например, продажи продуктов питания можно анализировать за неделю, чтобы понимать, в какие дни какие товары покупают чаще. То есть оцениваем продажи каждой категории товаров за понедельник, вторник, …, воскресенье. В результате видим, что алкоголь и снеки чаще покупают в пятницу, субботу и воскресенье, а хлеб — стабильно каждый день.
Но в любом случае однократный анализ не покажет четкой картины. Чтобы увидеть закономерности в изменениях спроса лучше оценить как минимум три-четыре периода. И уже опираясь на эти данные, принимать решения.
Для чего XYZ-анализ используют в бизнесе
XYZ-анализ чаще всего используют для анализа ассортимента, чтобы выделить наиболее ходовые товары, отказаться от неликвидных и оптимизировать складские помещения. Однако по этой методике можно анализировать и другие сущности бизнеса, например:
- клиентов, чтобы понять, какие группы клиентов приносят нам стабильный доход, и получить портрет идеального покупателя;
- торговые точки, чтобы увидеть, в каких магазинах продажи более стабильны, и понять, почему так происходит;
- сотрудников, чтобы оценить эффективность работы человека или отдела.
Как провести XYZ-анализ
- Внесите все позиции в таблицу Google или Excel.
- Выберите оцениваемый период и разбейте его на временные промежутки. Чаще всего оценивают продажи товара за год с разделением по месяцам. Например, это может быть выручка от продажи стирального порошка за январь, февраль и так далее до декабря.
- Забейте в ячейки следующего столбца формулу для расчёта коэффициента вариации: = СТАНДАРТОТКЛОНП ()/СРЗНАЧ(). В скобках укажите диапазон ячеек с цифрами продаж по каждой позиции, например, = СТАНДАРТОТКЛОНП (С4:Е4)/СРЗНАЧ(С4:Е4). Формула рассчитает среднее значение показателя за взятый период и оценит его колебания в процентах.
- Отсортируйте строки по возрастанию значений коэффициента вариации.
- Соотнесите каждую позицию с нужной группой в зависимости от коэффициента вариации. Например, 0-10% — группа X, 10-25% — Y, >25% — Z.
Допустим, у нас магазин косметики. Мы хотим понять, какие товары пользуются стабильным спросом, а какие нет. Что за факторы влияют на колебания продаж и можем ли мы на них повлиять.
Шаг 1. Заносим в таблицу ассортимент и продажи по каждой позиции за три месяца.
Шаг 2. Вычисляем коэффициент вариативности для каждой позиции. Для этого для 4 строки (это позиция «Тональные кремы») в столбце F прописываем формулу
где С4:Е4 — это диапазон ячеек с суммами продаж. Соответственно, для 5 строки («Пудры») это будет диапазон С5:Е5 и так далее.
После этого сортируем результаты по возрастанию значения коэффициента.
Помады у нас продавались стабильно на одинаковые суммы всё лето — коэффициент равен 0,00%. А тюбиков с тушью в августе купили чуть больше, чем в июне и июле — коэффициент 8,84%. Чем сильнее «скачут» суммы продаж, тем выше коэффициент вариативности.
Шаг 3. Присваиваем каждой позиции соответствующую группу.
Выводы: Помады, туши и тональные кремы продаются стабильно хорошо — к следующему лету стоит закупить их в количестве равном или чуть превышающем максимальные продажи за месяц. Можно провести такой же анализ отдельно по ассортименту помад и тональных кремов, чтобы понять, какие текстуры и цвета пользовались более высоким спросом.
Пудры и тени продавались хуже. Важно понять, с чем были связаны колебания спроса на эти категории. Возможно, мы продавали «зимние» оттенки пудр, а надо было закупить более тёмные, под загар. Тени летом чаще покупают яркие, глиттерные, устойчивые, а мы продавали остатки зимних поставок. Чтобы проверить наши теории, нужно провести отдельные анализы.
Консилеры и скульпторы попали в категорию Z. Чтобы понять, почему спрос на эти категории летом оказался нестабилен, стоит провести анализ за более длительный период (например, за год) с разложением категории товара на отдельные позиции. Тогда, возможно, появятся идеи, почему так получилось.