Как искать корпоративных клиентов

Как заполучить крупных корпоративных клиентов (и правильно их обслуживать).

На самом деле приобретение крупного корпоративного клиента может дать большой толчок в повышении прибыли компании малого бизнеса. Компании малого бизнеса, которые являлись поставщиками крупным корпорациям, показывают в своей отчености рост поступлений в 266,4% в течение 1-2 лет с начала продаж крупным корпорациям. (Согласно обзору «Center for an Urban Future» ).

Как заполучить контракты с крупными корпоративными клиентами? И как работать с таким увеличением объемов после подписания контрактов? Именно об этом вы узнаете в данной статье.

Умеете ли вы привлекать крупных корпоративных клиентов? ( источник графики )

В конечном итоге, крупные клиенты являются источником наибольших проблем для малого бизнеса, а именно:

• Процесс продаж значительно отличается от подхода, которым вы уже пользуетесь для привлечения небольших клиентов.
• Сложно знать, с кем именно в организации необходимо связаться, чтобы заключить сделку. Иногда сложно разобраться со структурой огромной корпорации.
• Вам необходимо научиться соответствовать стандартам и процессам этих компаний. А также эффективно обслуживать своего нового крупного клиента, и при этом не пренебрегать старыми мелкими клиентами.

Для этого потребуется грамотное планирование и подготовка, чтобы решить все эти сложные вопросы. Так что продолжайте читать, и вы узнаете, как определить наилучшие возможности для себя, как правильно выйти на контакт с целевым клиентом, как составить успешное предложение, и как работать с клиентом после заключения сделки.

1. Оцените возможности

Если вы хотите получить крупного клиента, вам наверняка понадобится сменить свой подход. Меньше прибегайте к массовой тактике и более сосредоточьтесь на индивидуальном, персональном подходе.

Почему необходимо изменть образ мышления

Если вы привыкли работать с небольшими клиентами, вы наверняка собираете адреса электронной почты или обращаетесь сразу к большой группе людей с помощью электронной рассылки, делясь с ними смесью из полезной информации и ненавязчивых предложений о сотрудничестве с вами. Возможно, вы прибегаете к маркетинговым инструментам в соцсетях или рекламе по ключевому слову или контент-маркетингу.

Это все полезные вещи, и, если повезет, они помогут вам заполучить корпоративного клиента. Но ждать, что с вами вдруг свяжется кто-то из Amazon или иной широкой сети магазинов — не очень умная мысль. Более эффективным подходом будет нацеливание на отдельных корпоративных клиентов, проведение внимательного исследования и выход на контакт с грамотным предложением, которое отвечает на их конкретные нужды.

В этом одно преимущество работы с крупными компаниями. Даже если вы подпишете 1 контракт, он может приносить вам тысячи долларов. Значит, имеет смысл посвятить больше времени и сил написанию индивидуального проекта-предложения о сотрудничестве.

Процесс, по которому мы пройдем в этой статье, не будет иметь смысла, если вы используете его для небольшого клиента, который принесет вам в итоге 10 баксов. Но когда потенциальная отдача намного выше, вы можете позволить себе приложить гораздо больше усилий для начала.

Даже если вам будет необходимо обратиться к нескольким компаниям прежде, чем вы сможете заключить сделку, вы по-прежнему сможете значительно увеличить свои обороты, которые окупят вложенное время и ресурсы.

Составьте список потенциальных клиентов

Итак начните изучать компании, с которыми вам хотелось бы сотрудничать. На этой стадии вам нет нужды выяснять, собираются ли они покупать то, что вы предлагаете — эта информация может быть и вовсе недоступна. Вам не нужно знать, кто контактное лицо, и прочих деталей — это позже. Для начала составьте список компаний, с которыми вам хотелось бы работать, а также, чем им может помочь предлагаемые вами товар или услуги.

Если вы предлагаете цифровой продукт или онлайн-услугу, вы (теоретически) можете выйти на контакт с компанией в любом регионе. При этом есть смысл начать локально, с местных фирм. Маленькой компании и так сложно получить контракт с крупной корпорацией, поэтому незачем усложнять свою задачу, пытаясь наладить контакт с кем-то на другом конце земли.

Также, крупные компании часто ищут возможностей показать, что они вовлечены в деятельность в своем регионы и полезны для местной общественности, поэтому сотрудничество с местными компаниями малого бизнеса выгодно для них. Также нахождение в одном регионе облегчает личные втречи (см. следующий раздел), что поможет в процессе заключения сделки.

Однако, если в вашем регионе нет подходящих крупных фирм, или вы видите насколько выгодным может быть сотрудничество с удаленной компанией, не позволяйте географии ограничивать вас. Близкое соседство может стать преимуществом, но не является обязательным условием.

2. Изучите первого целевого клиента

Пора подробно изучить первую компанию из вашего списка. Получите широкую картину того, чем занимается эта компания, ее сильных и слабых сторон, ее истории и будущих планов. Вам необходимо не просто показать, какой у вас крутой товар, но как именно он поможет компании добиться своих целей. Чем больше информации вы найдете — тем лучше для вас.

Если компания, которую вы исследуете — открытое акционерное общество, то можно найти ее годовой отчет (обычно на сайте). Годовой отчет — масса полезной информации о финансах компании, ее стратегических целях, структуре, приоритетах и прочем. Может быть, это не самая увлекательная для чтения информация, но она будет полезна вам. Если вы справитесь с ним от корки до корки, у вас будет ясное представление о компании, с которой вы собираетесь сотрудничать.

Ищите случаи упоминания этой компании в прессе, это зачастую покажет ее вам под другим углом зрения. Также читайте литературу из индустрии, где вы сможете найти более подробную инсайдерскую информацию, недоступную широкой публике. А отчеты от аналитиков и консультантов предоставят подробные детали из отрасли бизнеса, в которой находится эта компания, и какую роль в ней она играет.

Университет Калифорнии Беркли предоставляет несколько полезных источников информации для изучения компаний на их сайте Career Center . Эта информация нацелена на людей, изучающих потенциальных работодателей, но и вам может подойти.

Не забудьте и о своей местной библиотеке. В большинстве библиотек есть раздел «Бизнес», где можно найти полезные справочники, которые будет слишком дорого приобретать за свой счет (например, справочник «Кому что принадлежит» стоит 715 фунтов стерлингов). Расскажите библиотекарю, какую информацию вы собираете, и вас может удивить, какую богатую информацию они вам предоставят.

3. Перейдите на личности

Может быть корпорации и огромные монстры, но они состоят из тысячей личностей, и именно эти люди принимают решения.

Поэтому на следующей стадии исследования вам необходимо выяснить, с кем именно связываться в компании. Некоторые из источников выше могут предоставить вам эту информацию, а некоторые компании дают контактные данные о своих руководителях на веб-сайтах.

Возможно, вам придется проявить креативность в поиске нужного человека. Просмотрите официальные публикации компании, упоминания в прессе и посмотрите, чьи имена упоминаются. Ищите на LinkedIn, свяжитесь с собственными контактами, может быть, кто-то из них знает кого-то в этой компании. Проведите поиск в Twitter и других социальных сетях. А можно попробовать по старинке и позвонить непосредственно в приемную компании.

Ищите способов представить себя. Социальные сети предоставляют легкие возможности, но личные встречи более эффективны и лучше запоминаются. Если вы можете найти информацию о том, что нужный вам человек выступает с речью на конференции, у вас появляется прекрасная возможность растопить лед.

Для советов по нетворкингу, прочтите эту статью:

Как только вы завели новый контакт, обязательно перезвоните им или напишите профессиональное письмо по электронной почте, где вы расскажете, чем занимается ваша компания, и как вы можете быть полезны для них. Упомяните некоторые вещи, которые вы узнали об этой компании, и покажите, как ваш товар поможет им добиться своих целей.

Помните, что лучше поработать над развитиями отношений, прежде чем обращаться с предложением о сотрудничестве, но это вам решать в зависимости от того, как разворачиваются события. Больше советов о продажах можно найти в этих статьях:

Сага о том, как искать корпоративного клиента с нуля

Есть мнение, что тема продвижения коуча «один на один» понятна и почти прозрачна, раскрыта и освещена, в ней все сказано, осталось только делать. Тема поиска клиентов для работы с корпоративным миром остается закрытой, с ореолом таинственности, недосказанности, высокой экспертности и важности. Будто тема доступна только тем, кто давно в профессии, обладает какими-то сногсшибательными компетенциями, административными связями, особыми ресурсами из нужных людей и событий

Мы не поверили и решили обратиться к опытным business & executive коучам, которые работают с корпоратами с 2008 года. Вот, что они нам рассказали.

«Очень популярный вопрос «Как искать корпоративных клиентов с нуля?», – говорят опытные коучи и замечают, что сама постановка вопроса «корпоративный клиент с нуля» имеет ошибку. Во-первых, чей это «ноль»? Если ваш, то вам нужно подготовиться, чтобы вас увидели и выбрали. У корпората «нолей» не бывает, если он ищет себе коуча.

Как сделать корпоративного клиента теплее?

Если вы рассчитываете, что можно сделать серию прогревающих сторис и вас пригласят на тендер – это больше похоже на сказку. Даже если корпорат вышел на вас после вашего поста, то скорее всего, вы уже создали благоприятное впечатление о себе. Заказчик или HR давно к вам присматриваются, а ваш пост их простимулировал. Значит ваши тексты в «мире этого читателя» раскрыли нужные им вопросы и вы убедили их в своей экспертности. Интересно, полезно, ясно и понятно.

Корпоративный клиент никогда не покупает с нуля. Он ищет рекомендации, потом присматривается к вам. Он интересуется не только резюме, но и кейсами, статьями, примерами программ, отзывами на фирменном бланке от таких же корпоратов, видео-визитками и другими видео, чтобы понять, подойдет ли ваш стиль людям и впишется ли он в культурный код компании.

Он обязательно встретится лично онлайн или офлайн, чтобы проверить первое впечатление или интуицию. И вот, они уже не холодные.

Дорожная карта к работе с корпоративным клиентом

Брокколи специально для вас попросил опытных коучей нарисовать примерную траекторию движения в мир корпоративного клиента. Вот, что получилось:

1. Сначала просто много работаете.
Из опыта коллег – около 3 лет. Встречи, тендеры, переговоры, опять встречи, опять тендеры. Потом, Аллилуйя! Из 10 встреч срабатывает одна, и вот ты уже счастливый создаешь дизайн командной сессии или делаешь проект корпоративного коучинга. Думаете, на этом все заканчивается? Нет. И заход на второй круг: встречи, тендеры, переговоры, проект
Раньше было много работы офлайн, теперь, ура, мы можем сэкономить много времени.
Сейчас расписание наших опытных коллег делится примерно 70% онлайн и 30% офлайн.

2. Чем больше вы появляетесь в среде, где есть заказчики, тем лучше.
Можно просто посещать и знакомиться, но лучше быть спикером или даже со-организатором событий, или волонтером. Это могут быть HR-тусовки, конференции, форумы, слеты, саммиты, любые события, где вы можете представить себя и свою тему.

3. Не сдавайтесь! Дождитесь рекомендаций.
После первого десятка полноценных корпоративных проектов вы выдохнете, станете чувствовать себя увереннее и уже не будете так сильно волноваться на встречах-переговорах. Вы также будете много работать и встречаться с контактными лицами клиентов, рассылать коммерческие предложения и неожиданно обнаружите, что за последний месяц получили 2 входящих запроса по рекомендации. С этого момента начнется другая история.

4. Имя начинает работать на вас.
Дальше будут приходить качество и глубина, на смену гонке за количеством клиентов и проектов. Вы продолжите писать о себе, своих кейсах, рассказывая будущему клиенту-организации о том, что делаете. И круг замкнется.

Берите карту и в путь! Выполняйте работу качественно даже тогда, когда на вас никто не смотрит и делайте чуть больше, чем вам говорят. Обнимаем вас!

B2B и корпоративные продажи — что нужно знать владельцу интернет-магазина

Как солдат, мечтающий стать генералом, любой предприниматель хочет заключить выгодный контракт. Договор на поставку товаров крупной компании обеспечит прибылью и беззаботной жизнью на много месяцев или лет вперед. Или разорит вас, если все сделать неправильно. Подход к корпоративным продажам в некоторых моментах сильно отличается от работы в рознице. В статье мы разложили по полочкам работу с корпоративными клиентами, разобрали все особенности и тонкости. Наслаждайтесь!

Что такое корпоративные продажи и в чем их особенность

Это продажи товаров и услуг другим предпринимателям. Начнем сразу с примера. У вас интернет-магазин электроинструмента. Вы продаете его частным лицам. Сколько дрелей нужно человеку? Ну максимум две — одна рабочая, вторая запасная. Или первая в дом, вторая — на дачу. Причем служить эти дрели будет всю жизнь.

А между тем, где-то есть строительная компания, для которой дрели и перфораторы — почти расходный материал. Организация готова покупать инструмент часто и помногу. Причем не только дрели, но и вообще все: бетономешалки, сверла, станки, спецодежду и все, что там вообще нужно строителям. Прибыли колоссальные, а самое главное — прогнозируемые. Не нужно думать, выберут в следующем месяце объемы или нет — выберут точно.

Конечно, так хотят все. А теперь представьте, что таких покупателей у вас не один, а несколько. Это же вообще красота. Но для того, чтобы все срослось, нужно еще постараться. Здесь парадом командует заказчик. Именно он выбирает между вами и вашими конкурентами. Но даже в том случае, если вы выше всех на голову — это не гарантия успеха.

Как привлечь корпоративных клиентов

Мы уже не раз писали о том, как привлечь в интернет-магазин покупателей. В целом для корпоративных клиентов работают те же самые правила, но добавляется несколько новых. Перечислим их все.

Обзвон потенциальных покупателей

Звоните, представляетесь и предлагаете свои товары и услуги. Учтите, что общаться вы будете или с руководителем, или с начальником отдела снабжения. Это суровые серьезные дядьки, у которых очень мало времени. Об особенностях общения мы расскажем немного позже.

E-mail-рассылка

Признаемся: этот инструмент с корпоративными покупателями работает куда хуже, чем с розничными. Причина в том, что руководители заняты и редко проверяют электронку — это раз. Вторая причина — часто директор или другое ответственное лицо — это умудренный опытом муж лет 50. К сожалению, его мудрость и опыт заканчивается там, где начинается все, что касается современных технологий. Электронная почта — не исключение.

Сделаем лирическое отступление, чтобы стало понятно, с кем вы имеете дело и что тут к чему. Как-то раз один из менеджеров по продажам встречался с директором крупного предприятия. Вроде обо всем договорились и заказчик попросил выслать коммерческое предложение. На просьбу дать электронный адрес он только рассмеялся и попросил обратиться к секретарю. Нет, человек прекрасно знал, что такое электронная почта и умел ей пользоваться. Просто с корпоративной почтой работал только секретарь, а директор туда даже не заходил. А теперь догадайтесь, что делал секретарь с многочисленными рассылками от интернет-магазинов? Правильно: помечал их как спам и забывал.

Контекстная реклама

С корпоративными клиентами весьма эффективна. Если человек сделал несколько запросов в поисковых системах и не нашел то, что ему нужно, на рекламные блоки он, в последующем, может и клюнуть.

Продвижение в соцсетях

Нуу, сомнительно. Вообще, корпоративные покупатели довольно четко делятся на 2 лагеря. В первом находятся современные молодые люди, интенсивно пользуются соцсетями и даже совершающие там покупки. Для них продвижение в сообществах и пабликах прокатит. Но есть и другой лагерь — люди старшего поколения советской закалки. Они знакомы с соцсетями по касательной и максимум имеют аккаунт в “Одноклассниках”. Последний визит 4 месяца назад, ага. Догадайтесь, какой будет отклик на ваш таргетинг ВК от этой аудитории? Правильно — нулевой.

Оффлайн презентации

А вот это уже гораздо горячее. Личный визит в кабинет директора принесет куда больше пользу, чем многомесячная массированная атака в интернете. Делается так: звоните директору или ответственному лицу (руководитель отдела снабжения) и договариваетесь о встрече. Спойлер: они согласятся. Знают, что встреча ни к чему их не обяжет. Теперь собираете лучшие образцы товара и выдвигаетесь к заказчику. Накануне репетируете текст презентации перед зеркалом всю ночь. От того, насколько вы будете убедительны, зависит успех предприятия.

На презентации все карты у вас в руках. Показывайте, рассказывайте, убеждайте. Покажите несколько фокусов: зажмите дрель в тиски и продемонстрируйте, как срабатывает защита. А самое главное — оставьте визитки и каталоги продукции с вашими контактными данными. Уверяем вас: оттуда обязательно что-нибудь, да закажут. Начальник отдела снабжения передаст каталог мастерам и бригадирам, а тем всегда нужен новенький инструмент. Считайте это инсайдерской информацией или лайфхаком. Но именно так все и работает. А ваши конкуренты пока этого не знают.

Раздел для организаций на сайте

Сделайте на вашем сайте специальный раздел для юридических лиц — пусть он будет посвящен только корпоративными продажам. Распишите выгоды сотрудничества, пообещайте скидки за большие объемы, отсрочку платежей, бонусы за оплату наличкой или, наоборот, безналичную оплату. Представители компаний будут сразу проходить в этот раздел, минуя ненужные пункты меню.

А теперь давайте сузим круг и повысим эффективность подхода. Не будем ходить вокруг да около и сразу сообщим: для корпоративных клиентов ультраэффективны оффлайн-мероприятия. Любое ваше присутствие в орбите потенциального заказчика принесет закономерный результат. Вот что нужно делать:

• распечатайте флаеры и буклеты с предложением ваших услуг. Напишите краткую информацию о себе и оставьте контактные данные;
• разложите материалы в учебных центрах и других местах, где появляется потенциальный заказчик. Всевозможные промышленные подрядчики беспрестанно занимаются аттестацией персонала, поэтому из центров не вылезают; , которые уже успешно работают с корпоративными клиентами. Дайте им свои буклеты — пусть раздают вместе со своими товарами. Они торгуют спецодеждой и их клиентам наверняка понадобится и ваш замечательный электроинструмент. Если повезет и партнер попадется адекватный — можете договориться, чтобы положил ваши купоны во все пакеты со своим продуктом;
• разложите буклеты и флаеры в оффлайн-магазинах, где может появляться потенциальный заказчик. В нашем примере это строительная компания. Таким нужен не только электроинструмент, но и стройматериалы, спецодежда, средства индивидуальной защиты, оборудование. Договоритесь с владельцами таких магазинов о взаимовыгодном сотрудничестве и снабдите их промо-материалами.

Особенности работы с корпоративными заказчиками

Работа с юридическими лицами иногда в корне отличается от работы с розничными покупателями. Президент американской компании Huthwaite Research Group Нейл Рекхам, много лет изучавший корпоративные продажи, утверждает: знания и опыт, полученные менеджерами при работе с частными покупателями, может даже помешать работе с корпоративными клиентами. Сейчас вы поймете, почему. Итак, перечислим основные особенности работы с компаниями и организациями:

1. Большие суммы сделок и серьезные объемы. Если розничные покупатели берут товары поштучно, то компании — оптом. При этом они обязательно будут требовать скидок. Торг — неотъемлемая часть работы с такими клиентами. Здесь вы буквально ходите по грани, поэтому нужно все просчитывать. Суммы контракта могут показаться огромными, а потом окажется, что все это время вы работали в убыток.

2. Большое количество ЛПР — лиц, принимающих решение. Розничный покупатель сам решает, покупать ему товар или нет. Ну максимум посоветуется с женой. Одобрение сделки с юрлицом проходит несколько этапов, на каждом из которых все может сорваться. Поэтому менеджер должен быть настроен на поэтапную работу, а не на сделку одного предложения.

3. Сделка очень сильно растянута во времени. На это влияет предыдущий пункт и еще несколько факторов. Дело в том, что во многих организациях процесс закупок строго регламентирован. Все начинается с устной договоренности, потом вы высылаете коммерческое предложение. После этого оно проходит ряд согласований, затем играется тендер. Если вы его выиграли, сделка переходит на этап заключения договора. В штате у компании, наверняка, есть юрист. Он будет править документ до тех пор, пока он всех не устроит. А потом напишет пяток допсоглашений. В общем, от первой встречи до первой продажи может пройти несколько месяцев.

4. Принципиально иная форма взаиморасчетов. Подавляющее большинство интернет-магазинов работает по предоплате. С корпоративными клиентами вы можете об этом забыть. Они будут просить для себя максимально безболезненные условия оплаты. Это значит, что вам придется готовиться к отсрочкам платежей, оплате по частям и другим прелестям. А теперь представьте, что у вас выбрали половину склада, не заплатив при этом ни копейки. Если оборотные средства на пределе, можете угодить в финансовую яму. Товара нет и денег, чтобы его купить — тоже.

5. Продажа — это еще не все. При работе с корпоративными покупателями вы должны взять на себя заботы по техподдержке и сервисному обслуживанию вашего продукта. Поэтому, если этот участок работ у вас развит слабо, самое время подтянуться. Заключите нужные договора с сервисными центрами и мастерскими, чтобы оперативно все ремонтировать и обслуживать. Иначе корпоративного клиента не видать. Он обязательно найдет тех, кто предложит комплексное решение. Никто не будет бегать и искать, где бы отремонтировать дрель.

6. Стоимость привлечения корпоративных покупателей выше, чем розничных. Причем на порядки. Представьте: вы несколько раз встречались с заказчиком, подарили бесплатные образцы продукции, потратились на распечатку флаеров и визиток, а клиент, в итоге, соскочил. Убытки в этом случае обеспечены — это нужно учитывать и стараться действовать наверняка.

КАМ-менеджер или кто должен работать с корпоративными покупателями

Вы еще не слышали о таком? Тогда разрешите представить: Key Account Manager (КАМ) — менеджер по работе с ключевыми клиентами. Именно он должен заниматься корпоративными продажами. Это должен быть самый крутой спец вашей команды. Но одной только крутости недостаточно. Как мы уже говорили, опыт розничных продаж может только подвести при работе с корпоративными клиентами. Примеров, когда лучший менеджер садился в лужу при переходе на работу с юрлицами — полно. Чтобы не пополнить этот список, вам нужно придерживаться следующих правил:

• КАМ должен пройти специальное обучение. Это вам не простые курсы для менеджеров по продажам. Есть специальные программы, разработанные специально для обучения таких специалистов. Стоят они дороже обычных и отыскать их нелегко. Но нужно, иначе ничего не срастется;
• берите на работу опытного КАМа с большим опытом корпоративных продаж в портфолио. Такому специалисту придется платить больше, но и отдача от него будет выше. Один такой менеджер приносит столько же денег, сколько весь остальной отдел продаж, вместе взятый;
• Key Account Manager должен обладать широкими полномочиями и обширными знаниями. Ему мало в совершенстве владеть ассортиментом товара и его характеристиками. Специалисту надо разбираться в юридических и экономических вопросах, принимать решения и отвечать за них. Он должен самостоятельно определять выгодность сделки уже на переговорах с заказчиком. Если менеджер каждые 2 минуты звонит директору посоветоваться — ему очень скоро укажут на дверь. Заказчик будет говорить только с ЛПР.

Заключение

Работа с корпоративными заказчиками — это кропотливый, долгий и дорогой путь. Но и результат может быть впечатляющим. В целом это новый уровень работы интернет-магазина. Достигнув его, вы обеспечите себя заказами на долгое время вперед, а это — цель каждого предпринимателя. Желаем вам удачи на это не простом, но очень интересном пути.

Корпоративные продажи: как найти клиентов и убедить их купить

Корпоративные продажи – это продажи товаров или услуг компании, которой эти товары или услуги требуются в большом количестве. Например, перед праздниками многие компании заказывают подарки своим сотрудникам. Такой объемный заказ может обеспечить продавцу беспроблемную жизнь на несколько месяцев вперед. Однако корпоративные продажи на всех этапах отличаются от стандартных В2С-продаж.

Особенности работы с корпоративными клиентами

Работа с корпоративными покупателями сильно отличается от розничных продаж. Вот ключевые отличия:

• суммы и объемы заказов гораздо больше. Розничные покупатели покупают товары штучно, а корпоративные делают оптовый заказ. В связи с большим объемом клиенты требуют скидку. Это значит, что при работе с корпоративными покупателями чаще происходит торг. Готовясь к встрече с ЛПР, необходимо закладывать ту сумму, на которую есть возможность сделать скидку;
• больше людей участвуют в принятии решения. Когда розничный покупатель приобретает продукт, он ориентируется только на собственные предпочтения и финансовые возможности. Когда товар приобретает организация, имеет значение мнение и генерального директора, и финансового директора, и других специалистов. Поэтому необходимо быть готовым к многоэтапной сделке;
• используются иные формы платежей. Если розничный клиент спокойно внесет предоплату в стандартном размере наличными или на личный банковский счет, то юридическое лицо готово расплачиваться только с получением чека, с подписанием договора. Компании выбирают для себя наименее безболезненные способы оплаты – оплата после получения товара, по частям;
• необходимы дополнительные услуги. При работе с корпоративными покупателями важно качество сервиса. От продавца ожидается постпродажное обслуживание, техподдержка. Если этого не будет, юридические лица отдадут предпочтение тому конкуренту, кто предложит комплексное решение;
• на привлечение одного корпоративного клиента придется потратить больше, чем на одного розничного. Сильно отличается длина цикла сделки. Если розничный покупатель примет решение за несколько дней и решение будет продиктовано эмоциями, то корпоративный клиент в течение нескольких месяцев взвешивает все «за» и «против».

Привлечение корпоративных клиентов

Холодный обзвон

Первое, что можно сделать – найти в городе компании, которым могут быть интересны продукты продавца, и позвонить туда. Звонок будет считать «холодным», так как потенциальный клиент не осознает потребность в продукте.

При холодном обзвоне продавец должен добиться разговора с тем лицом, которое имеет полномочия принять решение о покупке. Как правило, это либо руководитель отдела, либо собственник бизнеса.

Если решено использовать для поиска покупателей холодный обзвон, необходимо следовать нескольким правилам:

• нельзя бесконечно общаться только посредством звонков. Любого клиента необходимо переводить на личную встречу;
• при холодном обзвоне работает стандартная этапность продаж. Сначала необходимо завязать контакт с покупателем, потом выяснить, какие у него потребности есть, и для закрытия потребностей предложить свой продукт;
• необходимо записывать все, что говорит клиент, и свои вопросы ему. Затем эту информацию придется еще раз просмотреть, чтобы лучше понять, чем он интересуется и чего опасается.

Личный визит

Гораздо эффективнее, чем холодный звонок, работает личный визит к ЛПР и живая презентация своего продукта. Необходимо позвонить в компанию, выйти на директора или другое ответственное лицо и договориться о встрече. На встречу необходимо принести образцы своего товара, а также дополнительные каталоги и прайс-листы. Если презентация продукта будет достаточно убедительной, то клиент перезвонит и сделает заказ.

Электронная рассылка

Второй способ найти покупателей – отправить представителям ЦА электронное письмо с предложением сотрудничества. Однако важно понимать, что этот метод может оказаться менее эффективным. Рассылка обычно направляется ЛПРу, а собственники бизнеса и ключевые руководители редко проверяют почту. К тому же большинство электронных писем от неизвестных отправителей часто попадают в cпам.

Чтобы электронная рассылка сработала, необходимо грамотно составить первое письмо. Вот каким критериям оно должно соответствовать:

• быть индивидуальным, то есть написанным специально для конкретного адресата. Многие продавцы допускают ошибку, когда составляют шаблон письма и с помощью программы меняют в нем обращение;
• содержать конкретный оффер, который предлагает продавец;
• содержать выгоды от сотрудничества, основанные на потребности клиента;
• содержать цены на услуги продавца.

Контекстная реклама

Этот способ эффективен с «теплыми» клиентами. Они уже заинтересовались продуктом и ввели релевантный запрос в поисковую систему. Таким клиентам алгоритмы поисковой системы демонстрируют рекламное объявление. У контекстной рекламы есть несколько преимуществ:

• можно настроить регион или город, чтобы рекламное объявление показывалось только компаниям в этом населенном пункте. Это преимущество особенно важно для тех производителей, кто создает локальный продукт, который невозможно отправить почтой. Например, в период праздников корпоративные клиенты заинтересованы в заказе сладких наборов для своих работников – капкейков, шоколада, порционных десертов. Такие товары нельзя отправить в другой город;
• можно указать время суток, в которое будет демонстрироваться объявление. Это важно, так как руководители компаний редко могут себе позволить сидеть в Интернете в рабочие часы;
• привлечь клиентов можно быстро. В отличие от холодного обзвона, они уже понимают свою потребность в продукте, они быстрее соглашаются на сделку и имеют меньше возражений;
• найти покупателей получится даже с небольшим бюджетом. Затраты на рекламу гибкие, зависят от времени показа, длительности рекламной акции и итогового числа кликов.

Чтобы найти корпоративных клиентов через контекстную рекламу, необходимо собрать массив поисковых запросов, которые они вводят. Затем нужно создать само объявление. Принципы создания рекламного объявления те же, что и при поиске розничных покупателей. В объявлении должны быть затронуты боли клиента, предложено решение проблемы и обозначено преимущество перед конкурентами. Затем в рекламном кабинете настраиваются нюансы показа рекламы: время, длительность акции, ключевые запросы.

Кто работает с корпоративными клиентами

Когда покупатель найден, необходимо на протяжении нескольких недель или месяцев работать с ним – презентовать товар, отрабатывать возражения, согласовывать условия сделки. Если продавец – частный специалист, вся работа ложится на его плечи. Но если продавец – это компания с отделом продаж и несколькими менеджерами, то дальнейшая работа происходит несколько иначе.

В эффективном отделе продаж есть своя структура. Обязанности разделены между разными менеджерами. Работу с корпоративными покупателями следует поручить менеджеру по работе с ключевыми клиентами. Важно, чтобы это был сильный работник, который показывает наиболее высокие результаты. Для успешной работы с новым сегментом ЦА учтите следующее:

• менеджер должен пройти обучение техникам продаж, проведению презентаций и переговоров;
• у кандидата при приеме на эту должность в идеале уже должны быть кейсы по корпоративным клиентам. Если кандидат до этого работал только с розничными покупателями, ему может быть сложно перестроиться на оптовый В2В-сегмент. Наличие соответствующего практического опыта всегда в приоритете;
• работник должен в совершенстве знать не только техники продаж, но и продукт. В также от него требуется знание юридических аспектов сделки;
• оплата труда менеджера по работе с корпоративными клиентами будет выше, чем у обычного специалиста по продажам. Одна успешная сделка такого менеджера может принести компании больше выручки, чем работа остальных продавцов вместе взятых.

Как продавать

Есть несколько советов, как довести переговоры с корпоративным клиентом до сделки.

1. Уже при первом контакте необходимо уделять внимание каждой детали. Например, если общение ведется по переписке, значит, отвечать на сообщение покупателя надо максимально быстро. В письме-ответе должна быть вставлена подпись с указанием названия организации, имени и должности менеджера, способов связи с ним. Это необходимо, чтобы клиент в любой момент мог связаться с сотрудником и уточнить все вопросы.
2. Любой диалог с потенциальным заказчиком нужно начинать правильно. Важно с первых минут рассказать о преимуществах продукта, используя конкретные факты и цифры.
3. Перед началом переговоров необходимо составить план беседы. Разговор о цене лучше оставить на конец встречи. Прежде чем называть конкретную или примерную стоимость, нужно удостовериться, что клиент осознал все выгоды и преимущества.
4. Склонить клиента на свою сторону можно с помощью бонусов и подарков. В качестве бонуса может быть что-то бесплатное, например, больший объем товара. Еще более эффективны бесплатные услуги – доставка, замеры, обслуживание.

Кроме того, в корпоративных продажах работают все те же правила, что и в розничных. Для повышения прибыли необходимо использовать техники допродаж, тестировать различные скрипты и регулярно проводить акции.