Что такое воронка продаж

Что такое воронка продаж и как её построить

Здравствуйте. На связи Людмила — маркетолог компании Altcraft. Сегодня рассмотрим, что такое воронка продаж, зачем использовать эту концепцию и как разработать.

Рада вам сообщить, что у нас появился Telegram-канал. Там вы найдёте самые интересные тренды и новости в сфере маркетинга и технологий. Подписывайтесь и будьте в теме 🙂

Клиенты не всегда покупают сразу, как только нашли продукт на сайте компании или на другой площадке. Особенно сложные и дорогие товары требуют времени на сравнение и изучение. Поэтому компании стараются не быть навязчивыми и помогают пользователям пройти все этапы принятия решения постепенно.

Для прозрачности процесса и упрощения аналитики используется воронка продаж — концепция, которая описывает все шаги клиента на пути к конверсии. Компания выбирает и адаптирует под себя: классическую схему из пяти шагов покупки, модель AIDA, методику СПИН и другие или создаёт свой вариант.

Воронка продаж (маркетинговая воронка) — путь клиента от первого касания с ресурсами компании до завершения покупки. Обычно модель визуализируется в виде перевёрнутого конуса и отражает все стадии продаж, которые проходит клиент. В верхнюю часть попадает больше всего лидов (возможных клиентов). Но до «горлышка», где происходит покупка, добираются не все, поэтому внизу конус сужается.

Зачем бизнесу нужны воронки продаж:

Подсвечивание «слабых» сторон. Когда прописаны все шаги и отслеживаются все этапы воронки продаж, легко проанализировать и понять, где в продажах есть проблема.

Контроль работы менеджеров и маркетинга. Воронка включает маркетинговые инструменты и действия продажников, поэтому просто отследить эффективность каждого участника процесса.

Например, рекламная кампания приносит 100 заявок в неделю, но до покупки доходят только 5-10 человек. Анализ показывает, что заявки целевые, а больше всего клиентов «отваливаются» после разговора с менеджером. При разборе оказывается, что продажники работают с клиентом незаинтересованно и не умеют обрабатывать возражения про высокую цену. Если бы воронки продаж у компании не было, найти причину было бы сложнее.

Создание контролируемых продаж. Если знать, на каком этапе принятия решения сейчас клиент, можно сделать предложение, которое удовлетворит его потребности. Такой подход ускорит покупку.

Общий анализ эффективности продаж. Для контроля рассчитывается конверсия воронки продаж по формуле: клиенты, совершившие целевое действие/общее количество пользователей*100%.

То есть это разница между количеством лидов в верхней части (точка входа) и нижней («горлышко»). Чем больше потенциальных клиентов доходят до покупки, тем лучше работает воронка.

Что такое воронка продаж: этапы настройки и примеры использования

В этой статье мы расскажем, почему воронка продаж так важна для бизнеса и как с ее помощью оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов.

Содержание

• Что такое воронка продаж
• Виды и примеры воронок продаж
• Как настроить воронку продаж в GA
• Объединение данных о транзакциях в GA c данными из CRM
• Исправляем ошибки в воронке продаж
• Выводы

бонус для читателей

Все доклады конференций: Analyze!, GoAnalytics!, Ecommerce

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это ориентированная на потребителя маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретический путь покупателя к покупке продукта или услуги. Понимая все шаги клиента, вы сможете контролировать его поведение, ненавязчиво стимулируя интерес и побуждая его к покупке. Сам термин воронка продаж или sales funnel предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис еще в 1898 году.

Смысл применения концепции воронки продаж состоит в том, чтобы определить основные этапы принятия решения о покупке, а затем построить общение с клиентом с учетом того, какие решения он принимал на каждом из этапов.

Стандартная структура воронки такая:

В реальности же покупатели идут к покупке нелинейно — могут возвращаться на предыдущие этапы, терять желание или возможность оплатить товар. Однако воронка продаж — обязательный элемент любого маркетингового анализа, поскольку позволяет находить и устранять проблемные этапы продаж.

Виды и примеры воронок продаж

Для наглядности рассмотрим 2 примера, как составить воронку продаж.

Пример 1: Платный трафик

Обычно структура такой воронки выглядит следующим образом:

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ и оплата товара

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Отказ от покупки в корзине ⇒ Ремаркетинг Facebook ⇒ Посадочная страница с ценностным предложением (акция, скидка) ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Завершение заказа

Когда использовать такую воронку? Вам нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж (возможно, краткосрочно) или вы выводите новые продукты на рынок.

Пример 2: Входящий маркетинг

В этой воронке продаж клиентов привлекают через полезный контент. Структура выглядит так:

Запрос в поисковой системе (без намерения покупки) ⇒ Ресурсная страница с полезным контентом ⇒ Попап на сайте ⇒ Подписка на блог ⇒ Еще больше полезного контента ⇒ Просмотр продуктов компании на сайте ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ ⇒ Подальшое потребление полезного контента

Когда использовать такую воронку? Если важно повысить узнаваемость бренда и создать доверительные отношения с целевой аудиторией, доказав свою экспертность в сфере.

С помощью визуализации шагов клиентов, вы можете оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес.

Но помимо визуализации важно помнить и еще об одном этапе в работе над воронкой — на каждом шаге необходимо анализировать трафик. Важно понимать откуда, с какого источника пришел посетитель и какие у него ожидания в отношении вашего продукта.

Начинайте анализ по таким пунктам:

• существующие каналы трафика. Определяем, как будем привлекать пользователей на сайт;
• кликабельности рекламы, которая есть в каждом из каналов (общее количество посетителей, пришедших на страницы интернет-магазина);
• стоимости привлечения нового посетителя, которые пришли к вам на сайт.

Затем проанализируйте поведение пользователей на сайте: страницы входа и выхода, маршрут посетителей по сайту, сколько времени они проводят на сайте.

Учитывая, что воронка продаж заканчивается выполнением целевого действия, не забывайте анализировать и эти показатели: количество выполненных целевых действий, количество и качество собранных лидов, количество полученных оплат, средний чек интернет-магазина и прочие.

Анализируя регулярно все эти метрики, вы сможете отслеживать эффективность воронки.

Как настроить воронку продаж в GA

Чтобы построить воронку, откройте в Google Analytics раздел «Администратор» и выберите пункт «Цели».

На странице новой цели выберите пункт «Собственная».

Затем задайте название цели и тип «Целевая страница».

В разделе «Подробные сведения о цели» укажите последний шаг — посещение страницы, URL-адрес которой содержит элемент «order_id». Цель будет считаться достигнутой при успешном оформлении заказа, которому присваивается уникальный идентификатор. Кроме того, на большинстве сайтов есть страница «Спасибо за покупку», URL-адрес которой можно использовать в качестве последнего шага.

Далее кликаем по переключателю «Последовательность» и задаем оставшиеся шаги в нашей воронке. Каждый шаг соответствует определенным URL-адресам, которые пользователь последовательно посещает на пути к конверсии.

Первый шаг можно сделать обязательным. В этом случае цель будет выполнена, только если пользователь просмотрел страницу какой-либо товарной категории (например, раздел «Ежедневники»).

С такими настройками цель будет считаться достигнутой при всех успешных заказах, то есть при любом посещении URL-адреса, содержащего «order_id». Вне зависимости от того, выполнялись другие шаги или нет.

Каждому шагу в нашей воронке соответствуют свои URL-адреса. Но что делать, если в ней есть шаги, для которых нельзя задать конкретные URL? Например, клики по кнопкам «Купить» (шаг 3) и «Оформить заказ» (шаг 5)?

В таких случаях используется специальный инструмент Google, который называется «виртуальные страницы». В кнопку «Купить» добавляется код, который при клике отправляет в Google Analytics просмотр несуществующей страницы с URL-адресом mysite.ru/buy: onclick = «ga(‘send’, ‘pageview’, ‘/buy’);»

То же самое и с кнопкой «Оформить заказ»: onclick = «ga(‘send’, ‘pageview’, ‘/order_start’);»

Если мы корректно настроили цель, Analytics начнет собирать статистику и выводить ее в нескольких отчетах. Самым полезным для нас будет отчет «Визуализация». Он показывает, насколько часто пользователи прерывают процесс покупки на разных этапах воронки.

Кроме того, из отчета можно узнать, что не все посетители придерживаются той последовательности действий, которую мы задали (мы об этом говорили чуть выше, помните?). В левом столбце показывается число пользователей, впервые пришедших в воронку на данном этапе, а также страницы входа. В правом столбце отображается количество пользователей, вышедших из воронки на том или ином этапе.

Объединение данных о транзакциях в GA c данными из CRM

Мы уже писали об этом в нашей статье «Как подружить вашу CRM и Google Analytics», так что сейчас мы рассмотрим общие моменты.

Что есть в CRM и ERP, чего не хватает в Google Analytics?

Во-первых, это подробная информация о ваших клиентах: пол, возраст, увлечения, наличие детей, машины, домашних животных и т.д. Кто-то может возразить, что в Google Analytics тоже можно посмотреть пол, возраст и интересы аудитории. Да, но там эта информация не привязана к конкретным пользователям и их Client или User ID. Кроме того, благодаря информации из внутренней системы можно провести RFM-анализ и объединить клиентов в сегменты в зависимости от давности последней покупки, частоты покупок и суммы, которую потратил каждый пользователь.

Данные о пользователях и результаты RFM-анализа вы можете передать в Google Analytics, чтобы строить с их помощью новые пользовательские отчеты и сегменты, а также создавать аудитории для ремаркетинга. Например, своим лучшим клиентам, которые покупают часто и тратят много, вы можете предложить программу лояльности, подготовить специальные предложения. Тем, кто давно ничего у вас не покупал, напомните о себе каким-нибудь интересным письмом с акцией. А тем, кто часто делает недорогие покупки, можно предложить сопутствующие товары. К слову о сегментах, почитайте историю о том, как компания boodmo оптимизировала рекламные затраты и увеличила LTV с помощью когортного анализа.

Во-вторых, это подробная информация о ваших товарах: внутренняя классификация (она нередко отличается от представленной на сайте), поставщик конкретных позиций и другие особенности товаров. Добавив эти данные в GA, вы сможете отслеживать, например, продажи товаров конкретных поставщиков по каналам трафика. Очевидно, что вы не указываете на сайте маржу на товары. Но с помощью этой информации вы могли бы построить отчеты в Google Analytics и понять, какие источники трафика приносят больше прибыли, а не дохода.

Также не стоит забывать, что информация о продажах в Google Analytics может не совпадать с продажами в вашей ERP, так как в GA нет данных об отмене заказов, возвратах, покупках офлайн и через колл-центр. Кроме того, часть заказов может не попадать в GA, потому что не отработал JavaScript код на сайте. Если передавать эту информацию из CRM сразу в Google Analytics, она может искажаться из-за того, что GA не поддерживает репроцессинг данных. То есть нельзя изменить сумму или добавить транзакцию за прошедший период.

Как передавать данные из CRM / ERP в Google Analytics

Шаг 1. Выгрузите данные из вашей внутренней системы в Google BigQuery.
Для передачи данных из CRM в Google BigQuery можно воспользоваться готовыми библиотеками и приложениями. При этом выгрузку можно сделать автоматически обновляемой, т.е. у вас всегда будут актуальные данные в Google BigQuery. Напомним, что у OWOX BI есть поток Salesforce → BigQuery.

Шаг 2. Выполните необходимые настройки в Google Analytics.
Создайте в Google Analytics пользовательские параметры уровня пользователя (меню «Ресурс» — «Пользовательские определения» — «Пользовательские параметры» — «+ Специальный параметр»). Затем создайте новый набор данных для импорта данных из Google BigQuery (меню «Ресурс» — «Импорт данных» — «Создать»). Подробнее о настройках Google Analytics читайте в этой статье, а о том, как настроить импорт результатов RFM-анализа — в справке.

Шаг 3. Подготовьте SQL-запрос.
Этот запрос будет выбирать необходимые вам данные в формате «ключ — значение». Например, пользователь 2346 — есть машина. Сохраните запрос в вашем проекте OWOX BI, чтобы потом просто указать его при настройке потока.

Шаг 4. Создайте поток из Google BigQuery в Google Analytics.
Этот поток будет автоматически загружать данные, выбранные запросом, в Google Analytics. Вы настраиваете поток один раз, а все последующие загрузки будут происходить без вашего активного участия (подробнее — в справке). Информацию о статусе загрузки можно посмотреть в интерфейсе OWOX BI на странице потока.

Что такое воронка продаж

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

6 МИН

Что такое воронка продаж

Вы запустили классную рекламу и красивый лендинг, ведёте соцсети и регулярно отвечаете в директ, но продажи всё равно не растут. Нужно проанализировать, на каком этапе и почему отсеиваются клиенты. Для этого есть бесплатный и эффективный маркетинговый инструмент — воронка продаж. Объясняем простыми словами, как её построить и использовать на практике.

Как построить воронку продаж

Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку.

Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA ( англ. Attention, Interest, Desire, Action). Согласно теории американского специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса, перед покупкой все проходят четыре стадии: внимание → интерес → потребность → действие . Эти четыре стадии — основа классической воронки продаж.

Верхняя часть — первая и самая широкая. На этой стадии клиент обращает на вас внимание. Чем ближе к целевому действию, тем больше незаинтересованных в продукте людей уходит, — по этому с каждым этапом воронка становится всё уже.

Соотнесите эти этапы с вашими бизнес-процессами.

1

Внимание

Это первые точки входа, то есть реклама. Учитывайте все источники, которые задействуете: рекламу у блогера, в сервисе «Яндекс.Директ», на баннере по дороге к торговому центру, телевизионную рекламу.

2

Интерес

То, что делает клиент, когда заинтересовался вашим предложением: звонит, пишет, переходит по ссылке на посадочную страницу или идёт в магазин.

3

Потребность

На этом этапе клиент понимает, что ваш товар соответствует его потребностям и он готов его купить. Этому может способствовать следующее:

• мотивирующий текст на лендинге;
• внимательный продавец на кассе или менеджер, отвечающий на директ-сообщения в соцсетях;
• удобная бесплатная доставка;
• скидка.

4

Действие

Как клиент покупает товар: на сайте, по телефону или в офлайн-магазине.

Определившись с бизнес-процессами, попробуйте посчитать трафик — количество людей на каждом этапе воронки. Так вы поймёте, сколько людей из тех, кто увидел рекламу, купили товар. Потом можно посчитать конверсию продаж по следующей формуле: количество покупок / количество посетителей × 100 %.

Пример воронки продаж:

Магазин продаёт автомобильные шины. Клиентов привлекают через аккаунт в соцсетях. Рекламу увидели 10 000 человек. 1000 из них перешли в директ и спросили, есть ли товар в наличии. Не каждый из них станет клиентом — надо выяснить почему.

Воронка продаж: что это, как работает и как продавать больше

Воронка продаж – это путь клиента с того момента, как он заинтересовался продуктом, и до того, как купил его. Модель воронки в виде перевернутой пирамиды предложил в 1924 году Уильям Таунсенд, и она актуальна до сих пор: ее используют многие бизнесы и маркетологи для того, чтобы продавать больше.

Поможем врагу с билетами на Кобзона. Собираем на Mavic для наших защитников

Редакция MC.today разобралась, зачем нужна воронка продаж бизнесу, какие виды воронок есть и почему без этого не обходится ни одна маркетинговая стратегия.

Содержание:

Не пропустите ни одной важной новости от MC.today

Что такое воронка продаж

Классическая воронка продаж выглядит как слоеная перевернутая пирамида и состоит из четырех этапов:

• Осведомленность. Вершина и самая широкая часть воронки. На этом этапе потенциальный клиент узнает о том, что такой продукт или бренд есть на рынке, его можно купить.
• Интерес. Вот здесь воронка начинает немного сужаться книзу: потенциальный клиент понимает, что нужно о продукте узнать побольше – вдруг он закроет его потребности.
• Желание. Воронка сужается еще сильнее, ведь потенциальный клиент настолько сильно заинтересовался продуктом, что хочет его купить.

Но не все так просто: на любом из этих этапов человек может внезапно уйти. Поэтому маркетологи и разрабатывают под каждый так называемый слой воронки сценарии того, как влиять на человека. Чтобы он дошел до последнего этапа и все-таки купил.

Кстати, потенциальных клиентов тоже нужно делить на группы. Свою градацию предлагает Константин Черныш из Power-Up Agency. Это три-четыре группы людей, которые разделены по желанию купить продукт:

Холодная группа. Люди, которые не нуждаются в продукте прямо сейчас, но в будущем он может им понадобиться.

Можно сделать отдельную воронку продаж для каждой такой группы и прорабатывать сценарии, как работать с людьми.

Пример двойной воронки от компании ContentBaza. Источник

Виды воронок продаж

Разделим воронки на три вида: простые, более сложные и самые сложные.

Простые воронки обычно состоят из тех самых классических четырех этапов, и путь клиента в них несложный. Чаще всего это товары b2c-сегмента: продукты, косметика, товары для дома. Их не нужно тестировать, примерять и пробовать, а можно купить сразу же. Путь клиента в такой воронке будет таким: пользователь видит объявление контекстной рекламы → переходит по нему на сайт компании → выбирает товар и кладет его в корзину → покупает.

Воронки посложнее обычно у тех товаров или услуг, которые перед покупкой нужно протестировать, примерить, подержать в руках. Например, в интернет-магазине одежды и обуви с курьерской доставкой можно быстро потерять клиента, если ему не подойдет размер или товар окажется не таким, как на фото. Путь клиента в воронке второго типа выглядит так: он кликает по объявлению контекстной рекламы → переходит в интернет-магазин → выбирает товар → заказывает доставку в офлайн-магазин/отделение → примеряет и, если все подходит, покупает.

Самые сложные воронки продаж те, в которых продают дорогие товары или услуги. Здесь сделка закрывается долго, потенциальный клиент проходит большой путь от начального этапа до покупки. Что это может быть: недвижимость, автомобили, дорогостоящая техника или программное обеспечение.

Путь клиента выглядит так: он кликает по рекламному объявлению или же переходит на сайт из органического поиска → изучает товар или услугу на сайте → общается с менеджером по телефону или в онлайн-чате → тестирует продукт (если это, например, программное обеспечение), приходит на него посмотреть в офлайновую точку продаж → уходит, чтобы сравнить продукт с другими товарами или услугами, подумать об этой покупке → наконец покупает.

Пример сложной и очень длинной воронки приводит Артем Бородатюк из Netpeak. Его приятель помогал одному американскому стартапу привлечь инвестиции в проект. Потратил на привлечение инвесторов почти год, 180 рабочих дней и $126 тыс. В итоге из 1820 потенциальных инвесторов сделку заключили с одним из них и на сумму $12 млн.

Что может пойти не так и что делать

Воронка продаж похожа на карточный домик: стоит только одному элементу упасть, заваливается вся конструкция. Поэтому бизнесу важно продумать заранее все негативные сценарии и решения к ним на каждом этапе.

Рассмотрим воронку продаж на примере сайта маленькой кондитерской.

• Этап 1. Осведомленность. Потенциальный клиент хочет купить торт на день рождения и ищет в интернете ближайший кондитерский магазин. Браузер выдает ему результат и ссылку на сайт нашей кондитерской. Клиент узнает, что такой бренд есть на рынке, и идет изучать сайт.

Какая проблема поджидает на этом этапе: внимание клиента мы привлекли. Но если у нас плохой сайт, он долго грузится или на нем много нерабочих страниц, клиент тут же уйдет. К следующему этапу он не перейдет. Первый этап слишком « холодный », потому что интереса у клиента пока еще нет, его можно быстро отвлечь. И вот тут могут повлиять внешние факторы: он может отвлечься на звонок, его заинтересует реклама в соседнем окне браузера или просто закипит чайник на плите и он пойдет его выключать.

Что делать, чтобы клиент перешел дальше по воронке: сайт должен загружаться быстро, фотографии должны быть аппетитными и привлекать внимание сразу же. Чтобы торты вызывали желание их купить в первую же секунду. Даже если клиент отвлечется на внешние раздражители или что-то случится с сайтом, фотографии запомнятся и в нашу кондитерскую захотят вернуться во что бы то ни стало.

Этап 2. Интерес. Предположим, что с сайтом кондитерской все в порядке, клиент уже здесь, переходит с одной страницы на другую, рассматривает торты. Он оценивает внешний вид продукции и решает, действительно ли здесь все такое аппетитное и красивое, как ему показалось сразу, когда он еще был на первом этапе.

Какая проблема поджидает на этом этапе: здесь потенциальный клиент « прогрет » получше, но от следующего этапа « Желание » его все еще может отвернуть любая мелочь. Например, если цена на торт, который ему так понравился, окажется слишком высокой. Или в составе продукта при детальном изучении он найдет вредные добавки.

Что делать, чтобы клиент перешел дальше по воронке: узнать получше свою целевую аудиторию заранее. Если мы продаем кондитерские изделия в небольшом городке, то вряд ли жители могут купить слишком дорогой торт. А если даже мы решили продавать такие, то должны сразу же объяснить, почему цена выше. Например, причина может быть в более качественных и дорогих ингредиентах или сложном, уникальном рецепте.

• Этап 3. Желание. Клиент посмотрел на фотографии тортов, цены, составы, сравнил продукцию нашей кондитерской с другими подобными магазинами. И понял: наши торты – лучшие, а вот этот медовик просто идеален к празднику. Пожалуй, можно сделать заказ онлайн или сходить в кондитерскую и забрать свой торт самостоятельно. Как раз вечером, после работы. Где-то примерно в 20:00.

Какая проблема поджидает на этом этапе: приглянувшегося торта может не быть в наличии, магазин не работает после восьми вечера и доставку в такое время тоже не делает. А еще есть риск, что по дороге в нашу кондитерскую клиент может случайно заглянуть в первый попавшийся магазин сладостей и купить там свой торт.

Что делать, чтобы клиент перешел дальше по воронке: обязательно отслеживать и писать на сайте информацию о продукции, есть ли она в наличии. Достаточно просто разместить возле фотографии торта пометку « На заказ » – и потенциальному клиенту будет понятно, что торт нужно заказывать заранее, его, скорее всего, нет в наличии. И, если нет времени ждать, он выберет какой-то другой. То же самое касается времени работы кондитерской: нужно обязательно его указывать на главной странице.

А чтобы у клиента не было соблазна завернуть по дороге в другой магазин, можно предложить ему скидку или подарок к торту.

• Этап 4. Действие. Итак, клиент положил торт в виртуальную корзину на сайте и ждет доставку или же пришел забирать его в магазин. Этот клиент « горячий » , мы максимально « прогрели » его на предыдущих этапах, и он купит вот прямо сейчас. Но здесь тоже все очень шатко, и можно упустить такого клиента даже на финальном этапе.

Какая проблема поджидает на этом этапе? Торт в реальности может выглядеть не так, каким он был на фото. В магазине клиента не обслужили так, как он хотел: не дали обещанную скидку, не подарили бонус, а то и вовсе нахамили.

Что делать, чтобы клиент завершил воронку: делать как можно более реалистичные фотографии продукции, обучать продавцов. Еще важно на этом этапе, чтобы офлайн совпадал с онлайном: покупатель должен получить в физическом магазине тот сервис, который ему пообещали на сайте.

Зачем воронка продаж нужна бизнесу и как она помогает

Онлайн-школе английского языка EnglishDom воронка помогла увеличить конверсии и продажи на 35%. А компании Ringostat из-за слишком длинной воронки пришлось хорошенько расширить штат продавцов и за пять лет сформировать целый отдел из 18 человек.

Главная цель воронки – разложить по полочкам путь клиента. Предусмотреть на каждом этапе этого пути как можно больше вариантов удержать внимание ЦА.

Вот как помогает воронка продаж бизнесу:

• С воронкой намного проще генерировать новые идеи и гипотезы по увеличению продаж. На каждом этапе клиент может уйти, а воронка учитывает все варианты развития событий. Например, когда клиент положил товар в корзину и долгое время не покупает его. Чтобы товар все-таки выкупили, можно подключить специальные напоминания на сайте или сделать персонализированную рассылку.
• Найти причину самых проблемных этапов и проработать их. Тем этапам, когда клиент еще слабо « прогрет » (это первый и второй этапы воронки продаж) нужно уделить больше всего внимания. Это этапы первого впечатления, поэтому нужно сделать их максимально комфортными и информативными. Например, баннерная реклама, которая привлекает внимание, должна вести на страницы тех продуктов, которые заинтересовали клиента. А не на общие страницы сайта, как это часто бывает. Например, потенциальная клиентка увидела баннер с рекламой красивого платья, кликнула по объявлению, перешла на сайт и не нашла такой модели на странице. У нее нет времени просматривать все разделы в поиске того самого платья, она, скорее всего, уйдет. Важно сразу же внимательно расставить ссылки, чтобы они вели пользователя туда, куда он ожидает попасть.

Как создать работающую воронку продаж

Чтобы воронка помогала, узнайте больше о своей целевой аудитории, о сильных и слабых сторонах продукта и посмотрите, что делают конкуренты. А затем:

• Создайте уникальное торговое предложение (УТП), которое отличает продукт от других таких же на рынке. Обозначьте сильные стороны товара, расскажите, в чем его преимущество и отличие от конкурентов. Сделайте привлекательные рекламные объявления, глядя на которые потенциальный клиент запомнит продукт.
• Подготовьте сайт: чтобы все страницы работали, быстро загружались, ссылки были кликабельными, фотографии – реальными, а информация о товарах – правдивой и подробной.
• Определите слабые стороны на каждом этапе воронки и продумайте, как работать с возражениями клиента. Распишите все возможные сценарии, если что-то пойдет не так: что делать, если курьер задержится, если сайт зависнет или покупатель положит товар в корзину, но не купит его. Постарайтесь описать как можно больше таких сценариев и подберите решения к ним.

3 ошибки в воронке продаж и как их исправить

Самые распространенные такие:

1. Клиент проходит слишком длинный путь по воронке, хотя его можно сделать короче. Например, если пользователь заходит на сайт и хочет купить товар, но ему нужно пройти дополнительные этапы: дождаться звонка от менеджера, согласовать с ним покупку, заполнить кучу заявок. Это сложно, и с каждым таким действием у пользователя остается негативное впечатление о бренде. Упрощайте все процессы на пути пользователя по воронке.
2. Клиент мечется от одного этапа воронки к другому. Делать так категорически нельзя: воронка продаж направлена вниз, покупатель должен двигаться точно так же. Если вы вынуждаете клиента возвращаться к предыдущим этапам, скорее всего, ему это скоро надоест и он уйдет покупать у конкурента.
3. Сайт неудобный и плохо работает. Тут все понятно: кнопки и ссылки должны быть кликабельными, не нужно перегружать пользователя рекламными блоками и выпадающими баннерами, заполнением длинных форм и брифов. Сайт должен быть простым, чтобы им было комфортно пользоваться.

Выводы

Воронка продаж подходит любым бизнесам: малым, средним, крупным. Она помогает не допустить основные ошибки и сделать путь покупателя максимально удобным, простым и быстрым. Чтобы он не просто единоразово купил ваш продукт, но возвращался потом еще не раз.

Этот материал – не редакционный Это – личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.