Что такое рентабельность продаж: формулы и примеры расчета
Когда расходы растут быстрее, чем прибыль от продаж, бизнес может прогореть. Чтобы этого не допустить, необходимо следить за показателем рентабельности.
Рентабельность продаж (ROS) — это доля чистой прибыли от всей выручки. Если ROS растет, значит компания все делает правильно и ничего менять не надо. Если падает, надо менять бизнес-процессы и следить за расходами, иначе не избежать финансовых проблем.
Зачем следить за показателем рентабельности продаж
Иногда неочевидно, работает ли компания в плюс. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса. Например, выручка, чистая прибыль и рентабельность компании за три месяца выглядит так:
Июнь | Июль | Август | |
Выручка | 75 000 | 187 500 | 600 000 |
Чистая прибыль | 22 500 | 30 000 | 72 000 |
Рентабельность | 30% | 16% | 12% |
Если смотреть только на выручку и чистую прибыль, складывается впечатление, что бизнес доходный. Но падающая рентабельность показывает, что компания каждый месяц зарабатывает все меньше. Чтобы это изменить, надо пересмотреть издержки, расходы, складские запасы и ценовую политику.
Еще расчет рентабельности полезен, когда нужно:
- Взять кредит на развитие бизнеса. Если бизнес нерентабельный, кредитная нагрузка может привести к банкротству.
- Привлечь инвесторов. Рентабельный бизнес притягивает высокие вложения.
- Принять решения о покупке нового оборудования. Если рентабельность упала, покупка может усугубить финансовые проблемы. Возможно, стоит отложить ее на другой период.
- Реструктуризировать кредиты. Показатель рентабельности может потребовать банк.
Какая бывает и как рассчитать рентабельность продаж
По валовой прибыли
Такая рентабельность показывает разницу между выручкой и себестоимостью товара с учетом прямых расходов — закупку, доставку, зарплаты сотрудникам.
(Валовая прибыль / Выручка х 100% = Маржинальность
Помогает оценить эффективность направления бизнеса, отдельного филиала или сетевого магазина.
По маржинальной прибыли
Показывает, как бизнес справляется с переменными затратами.
Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Если рентабельность с каждым месяцем все ниже, значит компания не справляется с переменными затратами. Возможно, поставщик товара поднял оптовые цены и нужно искать нового. Или уменьшить премии. Либо заключить договор с более дешевой курьерской службой доставки готовой продукции.
По операционной прибыли
Показатель нужен, чтобы понять, эффективно ли бизнес управляет ресурсами.
Такая рентабельность продаж считается по формуле:
Операционная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Чтобы узнать операционную прибыль, из выручки нужно вычесть все переменные и постоянные затраты.
Когда показатель падает, бизнесу нужно больше ресурсов, чтобы зарабатывать. Если растет — в компании принимаются правильные управленческие решения, а ее доходы будут увеличиваться.
По чистой прибыли
Показывает, сколько зарабатывает компания после уплаты налогов, кредитов, аренды и прочего.
Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж
Если показатель падает, можно попробовать оптимизировать расходы на маркетинг, найти налоговые льготы или сократить расходы на производство.
Рассмотрим на примере, как рассчитать рентабельность бизнеса за два года.
Предположим, бизнесу необходимо понять, улучшилась ли деятельность компании или нет. Вот данные:
2020 год | 2021 год | |
Выручка | 4 500 000 | 5 500 000 |
Чистая прибыль | 750 000 | 900 000 |
Считаем рентабельность за каждый год:
ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%
ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%
А дальше — разницу за период:
ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%
Считаем рентабельность за каждый год:
ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%
ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%
А дальше — разницу за период:
ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%
Для расчета рентабельности можно организовать учет расходов по сделкам в Битрикс24. Система сохраняет всю историю расходов, где скрыть, удалить или потерять какие-либо действия невозможно. С помощью отчетов в Битриксе вы сможете получать полную информацию о реальной прибыли и расходах по всем сделкам компании, контролировать рентабельность каждого проекта и своевременно принимать решения. Помимо этого, Битрикс24 возьмет на себя рутинную работу — заполнит договоры, счета, товарные накладные, акты. Экономьте время и уделяйте больше внимания стратегическим задачам.
Зачем и как рассчитывать порог рентабельности
Порог рентабельности — это минимальный размер выручки, при которой компания покрывает все расходы и не уходит в минус, но еще не зарабатывает прибыль. Порог рентабельности иногда называют точкой безубыточности. Вся выручка сверху будет формировать прибыль.
Формула расчета для порога рентабельности продаж:
Постоянные расходы / маржинальность х 100%
Маржинальность показывает, сколько выручки остается после вычета из нее переменных расходов. Считается так:
( Выручка — Переменные расходы) / Выручка х 100% = Маржинальность
Порог рентабельности помогает формировать цены, ассортимент товаров. Он помогает понять, сколько надо продавать, чтобы компания была финансово стабильна.
Как правильно анализировать рентабельность продаж
Когда рентабельность посчитана, нужно изучить, как она меняется в периоде. Можно анализировать динамику показателя ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Если показатели низкие
-
Если рентабельность падает
Необходимо пересмотреть стратегию и тактику продаж: убрать из ассортимента неприбыльные позиции, делать меньше скидок, изучить, какие затраты есть на производстве.
Иногда низкая рентабельность — следствие осознанной стратегии. Компания снижает цены, чтобы потеснить конкурентов и привлечь клиентов, и некоторое время работает в минус.
Вероятно, у компании слишком большие непроизводственные расходы. Нужно изучить, сколько средств уходит на командировки руководителей, содержания офиса, сколько теряется при неправильной транспортировке и хранении товара.
Если показатели высокие
-
Рентабельность растет, увеличивается выручка, а затраты на производство увеличиваются незначительно
Менять ничего не надо, все хорошо. Компания наращивает объемы производств, ассортимент товара расширяется. Увеличить темп роста можно, подняв цены.
Может быть из-за резкого поднятия цен. Покупатели не готовы брать по такой цене и уходят к конкурентам. Надо заняться ценовой политикой и ассортиментом: снизить цену на какие-то позиции, добавить новые, отказаться от слишком дорогих.
Ничего менять не надо. Это устойчивое состояние бизнеса: цены выбраны правильно, производство налажено.
Какая рентабельность продаж считается нормальной
Средние показатели выглядят так:
- 1-5% — низкая рентабельность;
- 5-20% — средняя рентабельность, компания работает стабильно;
- 20-30% — высокая рентабельность, бизнес сверхприбыльный.
На эти цифры не стоит ориентироваться каждой компании. Рентабельность зависит от ниши бизнеса, ассортимента, сезонности и региона, в котором продается товар.
Лучше сравнивать рентабельность внутри компании за определенные промежутки времени, либо с конкурентами. При этом стоит помнить, что компании с более широкой линейкой товара имеют рентабельность ниже, чем компании с узкой.
Как повысить рентабельность продаж
Следить за скидками
Скидки должны быть не стихийными, а результатом стратегии. Например, если запускается акция для привлечения новых клиентов. После завершения акции рассчитывают, получилось ли привлечь столько клиентов, сколько планировалось.
Улучшать воронку продаж
Воронка продаж помогает понять, как приходит клиент. Если на каком-то этапе воронка недоработана, компания теряет заявки и меньше продает.
Повышать средний чек
Легче продать тому, кто уже покупает, чем тратить деньги на привлечение нового клиента. Но чтобы это работало, менеджеры должны понимать потребности клиентов и предлагать сопутствующий товар.
Чтобы добавить в чек дополнительные позиции, при продаже ноутбука менеджер может предложить, к примеру, салфетки для экрана и сумку-чехол. Также стараться переключать клиентов на товары подороже, например, клиенту-геймеру предложить игровой ноутбук.
Контролировать расходы
Чтобы их снизить, можно отказаться от того, что поможет сэкономить, но без потери качества товара. Допустим, отказаться от рекламы, снять офис подешевле, найти новых поставщиков с ценами ниже.
Мотивировать персонал
Чтобы менеджеры продавали больше, нужно выстроить систему бонусов и премий. Например, бонусы могут зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. А за продажу дорогих категорий товара бонусы можно увеличивать.
Улучшить сервис
Сервис помогает усилить ценность товара без изменения цены. Вот некоторые приемы, которые помогут улучшить сервис:
- бесплатная доставка;
- сайт для оформления заказа с личным кабинетом или мобильное приложение;
- круглосуточная техническая поддержка;
- быстрая обработка заказов.
Анализировать конкурентов и тенденции рынка
Это нужно, чтобы вовремя реагировать на изменение спроса. А также применять у себя успешные инструменты, которые уже опробовали конкуренты.
Рентабельность продаж: как и зачем считать
В бизнесе есть много нюансов, которые нужно учитывать, чтобы не работать в минус. Например, важно правильно посчитать рентабельность продаж. Рассказываем, что это такое и как не ошибиться в расчетах.
Что такое рентабельность
Рентабельность, или маржа от продаж — это показатель финансового успеха компании, отражение ее реальной прибыли. Например, если рентабельность предприятия за отчетный период составила 30%, значит, с одного рубля его владелец получит 30 копеек прибыли.
Коэффициент рентабельности продаж — это соотношение чистой прибыли к обороту предприятия. Часто этот параметр называют ROS-рентабельность (Return on Sales).
Чтобы делать расчеты, нужно понимать, что такое прибыль, доход и выручка. Если говорить простыми словами:
- выручка — это заработанные деньги;
- доход — выручка плюс деньги, которые компания получила от прочей деятельности (например, от инвестиций);
- прибыль — сумма, которая осталась у хозяина бизнеса после вычета расходов из дохода.
Петя — владелец цветочного магазина. Свежие цветы он любит с детства, а вот собственный бизнес появился недавно. Петя много работал и накопил 500 000 рублей, чтобы снять помещение и открыть небольшой павильон с растениями.
Наш герой любит собирать букеты и ухаживать за цветами, но он совершенно не разбирается в бизнесе. Поэтому, чтобы не уйти в минус, ему нужно видеть реальную картину дел, в том числе считать рентабельность.
Самый простой способ узнать рентабельность бизнеса — разделить прибыть на выручку. Однако эти данные дадут вам только общее понимание дел. Существуют более подробные формулы для расчета эффективности работы, по которым можно определить наиболее выгодное направление в бизнесе.
Формула расчета рентабельности
Посчитать рентабельность предприятия можно по нескольким видам прибыли:
- валовой,
- маржинальной,
- операционной,
- чистой.
Рентабельность по валовой прибыли покажет, правильное ли направление вы выбрали. Она отражает разницу между выручкой и расходами на товар.
Например, Петя любит леукоспермум — это тропический яркий цветок с лепестками-крючками, и считает, что розы — слишком банально. В начале своего пути герой истории опрометчиво закупил много необычных цветов, вместо привычных всем роз. Петя решил, что клиенты оценят его креатив.
Но покупатели в основном брали розы, а леукоспермумы завяли. В итоге Петя потерял деньги из-за неверно выбранного направления.
Рентабельность по валовой прибыли = (валовая прибыль : выручка) х 100%
Петя понял свою ошибку, изменил стратегию и стал продавать ассортимент по запросу покупателей.
В мае он продал розы на 190 000 рублей, а на расходные материалы (цветы, упаковку, канцелярию), зарплату помощнику и аренду потратил еще 80 000 ₽.
Валовая эффективность павильона за месяц составила 110 000 рублей. Получается, что его рентабельность — (80 000 : 190 000) х 100% = 42%.
Петя решил увеличить доход и добавил к списку услуг свадебный декор: создание цветочных арок, украшение подиума, сервировка столов и многое другое.
Летом начался сезон праздников, и в июне Петя продал услуг на 700 000 рублей (плюс выручка с букетов 450 000 ₽). Расходы составили 400 000 рублей, поскольку предпринимателю пришлось взять помощника и закупить больше цветов.
С картой «Халва» легко планировать расходы и переживать ситуации, когда деньги понадобились срочно. Оформите рассрочку и разбейте платеж на несколько частей. А в конце месяца банк начислит кешбэк и процент на остаток по счету.
Чтобы понять, в каком направлении выстраивать бизнес дальше, герою необходимо узнать выгоду каждой услуги.
Букеты
Свадебный декор
Выручка
Валовый показатель
Рентабельность
Петя понял, что выгодно развивать направление свадебного декора, но в несезон его доход сильно упадет. Ему придется изучить другие направления и спрос потребителя, чтобы найти выход из ситуации.
Рентабельность по маржинальной прибыли помогает понять эффективность переменных издержек, то есть сколько вы тратите на закупку сырья и можно ли на этом сэкономить.
Посчитать ее просто: нужно вычесть из выручки от продажи товара затраты на его производство (в случае Пети это стоимость цветов у поставщиков, бумаги и коробок для упаковки, канцелярии и т. д.)
Рентабельность по маржинальной прибыли = (маржинальная прибыль : выручка) х 100%
В июне эффективность цветочного магазина Пети по маржинальной прибыли составила 30%, а в сентябре 20%. Значит, осенью увеличились переменные расходы. Сезон закончился, на улице стало прохладнее, и поставщики больше не могут выращивать цветы на улице. Обслуживание питомника подорожало, поэтому цены на растения выросли.
Как вариант, герой истории может поискать других поставщиков, чтобы сэкономить на закупках, или найти новое выгодное направление в холодное время года.
Улучшить финансовое положение компании можно, проанализировав, насколько эффективно вы тратите ресурсы. Может быть нужно оптимизировать работу сотрудников или найти сырье дешевле? Оценить все это поможет рентабельность продаж по операционной прибыли .
Это выручка компании после вычета всех расходов, связанных с ее деятельностью (в том числе административных и коммерческих).
Рентабельность по операционной прибыли = (операционная прибыль : выручка) х 100%
Выручка Пети в цветочном магазине за месяц составила 300 000 рублей, себестоимость товара — 90 000 ₽ (наценка на букет в среднем 75%), коммерческие расходы (раздача флаеров на улице, рекламные баннеры и т. д.) — 10 000 ₽, административные (зарплата сотрудникам и аренда) — 60 000 ₽. Итого операционная прибыль составила 140 000 ₽.
Выгода от продаж по этому параметру: (140 000 : 300 000) х 100% = 46%. В таком темпе Петя окупит свой бизнес за четыре месяца.
Понять эффективность бизнеса также поможет формула расчета рентабельности по чистой прибыли . Это те деньги, которые заработал предприниматель и оставил себе после вычета всех обязательных расходов.
Рентабельность по чистой прибыли = (чистая прибыль : выручка) х 100%
Представим, что цветочный магазин Пети заработал за месяц 670 000 рублей, из них 100 000 — «чистыми». Тогда эффективность компании составит: (100 000 : 670 000) х 100% = 15%.
Что считать хорошим показателем
Для понимания реальной прибыли бизнеса нужно знать, что считается хорошим показателем успеха. Например, 5% и менее — плохие цифры. Они говорят о том, что вы тратите слишком много денег на переменные издержки.
В таком случае нужно оценить работу своего предприятия и понять, что продается лучше всего, а на чем реально сэкономить. Можно сделать это самому или нанять специалиста, который все посчитает, изучит и предложит решение проблемы.
Оформите кредит для бизнеса в Совкомбанке на любые цели. Деньги можно потратить не только на аренду помещения, закупку сырья, но и оплату специалиста, который поможет вашему бизнесу выйти на новый уровень дохода. Мы предлагаем комфортные программы кредитования и ставку по процентам. Подайте заявку онлайн.
Если вам нужно взять кредит на развитие бизнеса, покупку квартиры, авто или просто на личные цели, то вы всегда найдете выгодное решение в Совкомбанке. Мы выдаем кредиты до 5 млн рублей на срок до пяти лет, а комфортный ежемесячный платеж вы можете рассчитать на нашем кредитном калькуляторе.
Показатель от 5 до 20% считается средним. Если ваша рентабельность в этих пределах, значит, компания работает эффективно и приносит стабильный доход.
Значения от 20 до 30% и выше говорят о том, что вы успешный бизнесмен с хорошим ростом прибыли. И у вас есть чему поучиться.
Зная порог можно понять, как и куда двигаться дальше. Например, если дела у Пети пойдут очень хорошо, он сможет открыть еще один магазин или даже сеть. И, напротив, если бизнес будет приносить убытки, формула порога подскажет, как не работать в минус.
Порог рентабельности = (постоянные расходы : маржинальность) х 100%
Постоянный расходы — это затраты компании независимо от продаж. Например, Пете нужно каждый месяц платить за аренду павильона, свет, воду, электричество, зарплату сотрудникам. Эти расходы есть всегда.
Маржинальность — эти цифры показывают, сколько процентов от выручки остается после переменных расходов (оплаты сырья, транспорта и т. д.). Чтобы узнать маржу, нужно вычесть из выручки переменные расходы.
Маржинальность = ((Выручка — Переменные расходы) : Выручка) х 100%
Итак, Петя посчитал все доходы и расходы за месяц, чтобы узнать порог успешности бизнеса. Его выручка составила 550 000 рублей, переменные расходы — 300 000 ₽. Маржинальность компании получилась: ((550 000 — 300 000) : 550 000) х 100% = 45%
Что такое маржа и как ее рассчитать
Аренда павильона в месяц обходится в 10 000 рублей, на зарплату сотруднику уходит 20 000 ₽, оплату воды, света и электричества — еще 5000 ₽. Итого ежемесячные обязательные траты составили 35 000 рублей.
Порог Пети: (35 000 : 45%) х 100% = 77 777 рублей. Получается, чтобы бизнес героя приносил ему выгоду и покрывал расходы, нужно ежемесячно зарабатывать «чистыми» минимум 77 777 рублей.
Нужно выделить еще одно важное понятие для бизнеса — точка безубыточности. Она отражает уровень продаж, при котором прибыль равна нулю. Хороший показатель — когда бизнес преодолевает точку безубыточности к 10 дню месяца.
Анализ результатов расчетов
Быть предпринимателем сложно, особенно начинающим. До открытия первого павильона у Пети не было опыта и денег на оплату специалистов. Поэтому первое время он был 5 в 1: предпринимателем, продавцом, бухгалтером, уборщиком и доставщиком.
Чтобы отслеживать успехи магазина и понимать, куда двигаться дальше, необходимо внимательно следить за финансовыми показателями.
Петя записывал все доходы и расходы, а в конце месяца сел за сложные подсчеты. Когда он понял, что какие-то показатели его не устраивают (например, чистая прибыль), он обратился к более детальным формулам. И так понял, какие сферы проседают.
Это помогло увидеть реальную картину дел и понять, где он терял деньги, а какие направления, напротив, приносили наибольшую прибыль.
Поэтому важно не только сохранять все чеки, записывать расходы и доходы, вести бухгалтерский учет, но и разбираться в формулах.
Надеемся, пример Пети и его цветочного магазина поможет вам на сложном пути предпринимателя. Доходы и расходы его бизнеса были придуманы для наглядного примера.
Виды прибыли в бизнесе
Прибыль — важнейший показатель, определяющий успешность бизнеса и то, насколько он рентабелен. Есть несколько видов прибыли, основных — четыре. Это маржинальная, операционная, валовая и чистая прибыль. Зная показатели этих видов прибыли, можно оценить эффективность управления расходами и рентабельность бизнеса.
1. Маржинальная прибыль
Маржинальной прибылью называют выручку за вычетом переменных расходов (закупка сырья, расходных материалов), которые напрямую зависят от того, каковы объёмы продаж в компании. Объёмы продаж меняются от месяца к месяцу, вместе с ними меняется и маржинальная прибыль.
Считается по простой формуле:
Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные расходы
Зная маржинальную прибыль, можно посчитать рентабельность по этому показателю. Рассчитывается по формуле:
Рентабельность = Маржинальная прибыль : Выручку
Если маржинальная прибыль за август 2020 года в компании составила 500 тысяч ₽, а выручка — 1 млн ₽, то рентабельность по этому показателю:
500 000 : 1 000 000 = 0,5, или 50%
Если сравнивать этот показатель за несколько месяцев, то можно увидеть динамику. Рост рентабельности — предприниматель правильно работает с переменными расходами; снижение (на каждый рубль выручки приходится больше переменных расходов) — нужно что-то менять.
2. Операционная прибыль или прибыль от реализации
Это — результаты основной деятельности компании. Определяется как выручка за вычетом постоянных (аренда помещения, заработная плата) и переменных расходов.
Операционную прибыль можно рассчитать по формулам:
Операционная прибыль = Выручка – Себестоимость продаж – Постоянные расходы
Операционная прибыль = Маржинальная прибыль – Постоянные расходы
Если маржинальная прибыль компании 2 млн ₽, а постоянные расходы — 1,5 млн ₽, то операционная прибыль определяется:
2 000 000 – 1 500 000 = 500 000 ₽
Рентабельность операционной прибыли определяем по формуле:
Рентабельность операционной прибыли = Операционная прибыль : Выручку
Если выручка составила 2 млн ₽, то получаем:
500 000 : 2 000 000 = 0,25, или 25%.
Если динамика рентабельности операционной прибыли отрицательная, значит, и в целом эффективность бизнеса падает.
3. Валовая прибыль
Валовая прибыль показывает сумму, оставшуюся у компании после вычета из выручки прямых затрат на производство товара (закупку сырья, зарплату работникам конвейера, амортизацию оборудования) или его себестоимости.
Формула расчета валовой прибыли:
Валовая прибыль = Выручка от продажи товара – Себестоимость
При себестоимости письменного стола в 2 000 ₽ и цене его продажи 6 000 ₽ валовая прибыль от одной единицы товара составляет 4 000 ₽:
6 000 – 2 000 = 4 000
В случае с валовой прибылью нет необходимости считать её рентабельность — это относительная величина, а для оценки перспективности товара/услуги/направления удобнее оперировать абсолютными цифрами.
Оценка динамики валовой прибыли помогает бизнесу оценить эффективность выпуска каждого товара или развития каждого направления. Выгоднее развивать те направления и выпускать те товары, которые приносят больше валовой прибыли.
Рентабельность продаж: что показывает, как её рассчитывать и анализировать
Бывает, что денег в бизнесе вращается много, а толку от них нет — всю выручку съедают расходы. Избежать этого помогает контроль рентабельности продаж.
Иллюстрация: Polina Vari для Skillbox Media
Рентабельность продаж — один из самых важных видов рентабельности. С помощью неё определяют не только эффективность вложений в бизнес, но и то, сколько прибыли получает компания с каждого заработанного рубля.
Если анализировать рентабельность продаж каждый месяц, можно отслеживать эффективность бизнеса и вовремя принимать меры, позволяющие её повысить.
-
рентабельность продаж и какой показатель — норма рентабельность
- Какие есть виды рентабельности продаж и как их рассчитывать показатели рентабельности продаж рентабельность продаж
- Как узнать больше об управлении финансами в бизнесе
Что такое рентабельность продаж и какой она должна быть
Рентабельность продаж (ROS) — это отношение прибыли к выручке бизнеса. По-другому её называют нормой прибыли. Она показывает, сколько прибыли получает бизнес с каждого рубля выручки.
Например, рентабельность 30% говорит о том, что с рубля выручки компания получила 30 копеек прибыли.
Чаще всего рентабельность продаж рассчитывают в процентах. Вот общая формула:
ROS = Прибыль / Выручка × 100%
Выручка — это все деньги, которые бизнес заработал в результате своей деятельности. Прибыль — это часть выручки, оставшаяся после расходов, которые бизнес понёс, чтобы эту выручку получить.
Рентабельность продаж может быть отрицательной. Это говорит о неэффективной работе бизнеса — себестоимость товаров или услуг выше, чем прибыль от их реализации.
Единого показателя рентабельности продаж, который был бы нормальным для всех компаний, нет. Одно и то же значение может быть высоким для одной компании и низким для другой.
Поэтому лучше отслеживать рентабельность только в своей компании — сравнивать, как она меняется в динамике, и анализировать, почему так происходит.
Зачем нужна рентабельность продаж
Показатели рентабельности продаж помогают оценивать работу бизнеса — насколько эффективно он продаёт свой товар или услугу.
Например, бывают ситуации, когда прибыль и выручка растут из месяца в месяц — кажется, что всё хорошо. При этом рентабельность продаж в сравнении с показателями предыдущих периодов снижается. Это говорит о том, что бизнес работает не в полную мощность и мог бы зарабатывать ещё больше.
Разберём на примере. Допустим, выручка компании за декабрь — 750 тысяч рублей, чистая прибыль — 400 тысяч рублей. Выручка компании за январь — 880 тысяч рублей, чистая прибыль — 450 тысяч рублей.
Кажется, что, если прибыль и выручка выросли, компания в январе работала лучше и продала больше товаров или услуг. Но без расчёта рентабельности продаж рано делать такие выводы.
Рассчитаем рентабельность. ROS за декабрь: 400 тысяч / 750 тысяч × 100% = 53%. ROS за январь: 450 тысяч / 880 тысяч × 100% = 51%.
По показателям рентабельности мы видим: несмотря на рост прибыли, эффективность бизнеса стала ниже. Если бы рентабельность осталась на уровне 53%, то прибыль за январь могла составить 467 тысяч рублей.
Формулы расчёта рентабельности продаж
При расчёте рентабельности продаж можно использовать показатели прибыли разных видов. В зависимости от этого выделяют:
- рентабельность по чистой прибыли;
- рентабельность по маржинальной прибыли;
- рентабельность по валовой прибыли;
- рентабельность по операционной прибыли.
Ниже рассмотрим, в каких случаях применяют эти показатели и как их рассчитать.
Рентабельность продаж по чистой прибыли. Показывает общую эффективность — сколько чистой прибыли получает бизнес с каждого рубля выручки. Также с помощью рентабельности по чистой прибыли планируют выручку на будущие периоды.
ROS по чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка × 100%
Чистая прибыль — прибыль после вычета всех расходов, процентов по кредитам, налога на прибыль и амортизации. Она показывает, сколько денег принёс бизнес за период.
Пример расчёта рентабельности продаж по чистой прибыли мы рассматривали выше.
Рентабельность продаж по маржинальной прибыли. Показывает, насколько эффективны переменные расходы бизнеса.
ROS по маржинальной прибыли = Маржинальная прибыль / Выручка × 100%
Маржинальная прибыль — это разница между выручкой бизнеса и переменными расходами. Она показывает, сколько денег компания получила от продажи товаров или услуг.
Переменные расходы зависят от объёмов продаж. К ним относят, например, деньги на закупку сырья, расходных материалов, затраты на доставку товара покупателям.
Рентабельность продаж по валовой прибыли. Помогает оценить эффективность отдельных направлений бизнеса — например, филиалов сети, товаров или линий производства.
ROS по валовой прибыли = Валовая прибыль / Выручка × 100%
Валовая прибыль — это разница между выручкой и производственными расходами. Она показывает, сколько остаётся денег, если выручку «очистить» от себестоимости.
Допустим, ИП продаёт торты и пирожные ручной работы. Выручка от продажи тортов — 150 тысяч рублей, а валовая прибыль — 45 тысяч рублей. Выручка от продажи пирожных — 100 тысяч рублей, валовая прибыль — 40 тысяч рублей.
Рентабельность по валовой прибыли от продажи тортов: 45 тысяч / 150 тысяч × 100% = 30%. Рентабельность по валовой прибыли от продажи пирожных: 40 тысяч / 100 тысяч × 100% = 40%.
В этом случае больше выручки и прибыли приносят торты, но рентабельность выше при продаже пирожных. Это значит, что на изготовление и продажу пирожных уходит меньше ресурсов — направление работает эффективнее.
Рентабельность продаж по операционной прибыли. Показывает операционную эффективность — насколько эффективно бизнес использует все свои ресурсы для получения прибыли.
ROS по операционной прибыли = Операционная прибыль / Выручка × 100%
Операционная прибыль — разница между выручкой и суммой переменных и постоянных расходов. Это деньги, которые получает бизнес после вычета всех расходов на реализацию товаров или услуг.
Часто этот показатель используют, чтобы сравнить похожие бизнес-модели.
Анализ показателей рентабельности продаж
Рентабельность продаж нужно отслеживать в динамике. Для этого рассчитывают и анализируют показатели ROS за одинаковые периоды — каждый месяц, квартал, полугодие или год.
При этом лучше рассчитывать рентабельность продаж сразу по всем видам прибыли. Так можно определить, по каким статьям бизнес теряет прибыль.
Вот возможные причины падения рентабельности продаж:
- Если снизилась рентабельность продаж по маржинальной прибыли, значит, выросли переменные расходы. Например, поставщики подняли цены на сырьё.
- Если снизилась рентабельность по валовой прибыли — значит, стало уходить больше ресурсов на производство товаров и услуг. Например, увеличились расходы на ремонт оборудования.
- Если снизилась рентабельность продаж по операционной прибыли, значит, выросли постоянные расходы — например, стоимость аренды или коммунальных услуг.
Как повысить рентабельность продаж
Чтобы рентабельность продаж стала выше, нужно увеличивать прибыль и оптимизировать расходы. Вот несколько способов это сделать.
Снижать расходы. Нужно проанализировать все расходы бизнеса и сократить те, что не влияют на качество товаров и услуг компании. Например, на логистику, на оплату труда, на аренду. Также можно сменить систему налогообложения на более выгодную.
Сменить поставщиков. Увеличение стоимости материалов и сырья — частая причина падения рентабельности продаж. Прежде чем поднимать цены на свои товары и услуги, нужно поискать других поставщиков с приемлемыми ценами и качеством материалов.
Увеличить стоимость товаров или услуг. Перед этим важно изучить цены на аналогичные товары и услуги у конкурентов. Если после увеличения ваш прайс станет выше среднерыночного, это может привести к оттоку клиентов.
Увеличить средний чек. Например, можно запустить акцию: бесплатная доставка, если клиент сделает заказ на сумму более 10 тысяч рублей.
Пересмотреть ассортимент. Для этого можно рассчитать рентабельность продаж для каждого товара или услуги, выбрать самые рентабельные и оставить в продаже только их.
Увеличить спрос. Например, пересмотреть маркетинговую стратегию, ввести программу лояльности, запустить акции, которые будут привлекать больше клиентов.
Автоматизировать бизнес-процессы. Для этого нужно изучить бизнес-процессы компании и найти те, что требуют много ресурсов. Например, время, которое менеджеры тратят на заполнение анкет клиентов, они могли бы тратить на продажи. Решить эту проблему может внедрение CRM-системы.