Как заработать на тендерах

Как заработать на тендерах

КЛИЕНТЫ И ПРИБЫЛЬ

4 МИН

Дата актуализации: 29 августа 2023

Как малому бизнесу зарабатывать на тендерах

Тендеры позволяют продавать товары, работы и услуги государству и большим компаниям в соответствующем объёме. Объясняем, как малому бизнесу правильно подготовиться к торгам и стать исполнителем крупных заказов.

Зачем малому бизнесу участвовать в тендерах

Тендер — это конкурсный формат закупок. У малого и среднего бизнеса (МСП) есть преференции на многих торгах: для госкомпаний и госкорпораций существуют обязательные квоты на закупки у МСП, и эта доля только растёт . С 2022 года она составляет 25%.

Увеличение квот уже сказалось на объёмах закупок: с 1 января по 10 июня 2022 года госзаказчики закупили у малых и средних предпринимателей товаров и услуг на 1,7 трлн рублей. Это на 6,4% больше, чем за аналогичный период 2021 года.

Многие коммерческие организации тоже проводят тендеры на собственных площадках. Все типы закупок совершаются регулярно, а их общая сумма составляет триллионы рублей.

Как стать участником тендера

Найти закупку и просто нажать кнопку «Участвовать» не получится: к тендерам нужно готовиться. У каждой электронной торговой площадки (ЭТП) свои правила проведения тендеров, но общий принцип участия такой:

1

2

Выбрать электронную площадку для участия в тендере и зарегистрироваться на ней. Далее придётся собрать и загрузить на сайт пакет документов: копии выписок из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, свидетельств о присвоении ИНН или учредительных документов — всё, что запросит площадка. Процедура регистрации участника тендера регламентируется самой ЭТП, поэтому внимательно изучите требования на сайте. Обычно регистрация занимает до 5–7 дней. Если закупка по 44-ФЗ или 223-ФЗ, сначала получите аккредитацию в Единой информационной системе .

3

Выбрать тендер, подготовить нужную документацию. Универсальный совет: будьте внимательны, проверяйте технические требования и рассчитывайте свои силы.

В зависимости от вида торгов для участия в тендере может потребоваться обеспечительный платёж: придётся перечислить на счёт ЭТП деньги, которые «заморозятся» на время торгов. В закупках для малого и среднего бизнеса плату берут только с победителя закупки — до 1 % от начальной максимальной стоимости закупки, но не более 2000 рублей. Всем остальным участникам деньги возвращают.

Могут также понадобиться:

• банковская гарантия; условно говоря, банк выдаст письменное обязательство выплатить заказчику нужную сумму, если вы не сможете выполнить заказ;
• обеспечение заявки, для этого в ряде случаев придётся открыть специальный счёт.

Как выбрать подходящий контракт

Если хотите участвовать в закупках на небольшие суммы и не соперничать с другими поставщиками, начните с агрегатора заказов и предложений « Берёзки »: там можно проанализировать каталог товаров и услуг по вашему направлению и заранее понять, конкурентно ли ваше предложение.

За крупными закупками нужно идти на специальные площадки, например, в « Сбер-А » или аналоги . В торгах по 44-ФЗ требования к заказчикам строже, но все они чётко прописаны в законе. В торгах по 223-ФЗ отбор мягче, зато придётся каждый раз внимательно изучать конкретное положение о закупке, чтобы не пропустить какое-нибудь обязательство и в итоге не уйти в минус.

Как заработать на тендерах

Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще. На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ. Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности.

Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.

Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах. Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства. Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать.

Где и как искать коммерческие тендеры?

Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие. На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту.

Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.

Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница. С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры. Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.

Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить.

Как определить тип процедуры?

При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.

Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров.

В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой.

Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%.

Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше.

Почему важно изучать рынок и конкурентов?

Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика. Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.

Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.

Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.

Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?

Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.

Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.

Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.

Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам.

Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате. При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы. Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.

Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы

• Читайте закупочную документацию

На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.

• Не жадничайте

Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.

• Подавайте заявку заранее

По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.

• Задавайте вопросы

Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.

Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.

Как заработать на гостендере, если тебе нечего поставлять?

Не секрет, что заработок на гостендерах — один из самых стабильных и прибыльных. Освоив этот инструмент заработка, можно не бояться никаких кризисов — государство покупает всегда и это самый стабильный клиент. Однако, не всем есть что предложить для заказчика.

Сегодня мы расскажем Вам как наш выпускник заработал 1090 000 руб на тендере, не производя никаких товаров и не имея навыка в оказании услуг, запрошенных в закупке.

К нам на обучение пришел слушатель без опыта в закупках, знаний и навыков, но с большим желанием освоить этот рынок и зарабатывать на нем. При этом идей как и что он будет поставлять на начальном этапе не было.

Он закончил наш курс, освоил алгоритм участия в закупках, изучил на какие параметры документации необходимо обратить внимание в первую очередь, какие требования могут быть установлены к участникам закупки при подготовке заявки, освоил рабочие методы и инструментами, необходимыми для анализа закупки, научился рассчитывать точку безубыточности.

Следующим этапом он научился порядку работы с договором (как проверить договор на ошибки, особенности заполнения спецификации),с Протоколом разногласий по договору (как направить, сроки), с порядком предоставления обеспечения договора, формированием документов о приемке, видами неустойки. начисления неустойки

В финале он досконально изучил как обжаловать действия заказчиков в случае чего, зарегистрировался в ЕИС и на ЭТП и вышел в бой)

Итак, он зашел на сайт zakupki.gov.ru и стал изучать, что и за сколько готово купить государство.

Внимание его привлекла закупка на 2 834 126 тыс руб. И все бы ничего, но проблема состояла в том, что это был тендер на выполнение работ по разработке официального интернет-сайта одного из госведомств, но ни соответствующих навыков, ни представления о том, как создаются сайты, наш слушатель не имел.

Он набрал в поисковике “разработка сайтов” и стал искать агентства в своем городе, которые этим занимаются. Следующим этапом он разослал по агентствам ТЗ с требованиями заказчика тендера и запросил расчет стоимости услуг агентств на выполнение данных работ. Несколько агентств согласилось выполнить ТЗ за сумму около 1 млн руб и нашего слушателя такая сумма более чем устроила. Он сделал выбор в пользу самого опытного из агентств, запросил нужные ему документы и подал заявку на конкурс. Прежде чем подать заявку, он предварительно рассчитал затраты на выплату вознаграждения подрядчику, проанализировал аналогичные тендеры прошлых лет и подал заявку с учетом всех критериев, снизив цену почти на миллион.Итак, собрав требуемый пакет документов, благодаря своим знаниям, он подал заявку на конкурс, поставив цену 2 090 000 руб.

В конкурсе принимало участие 7 компаний. после публикации протокола с результатами в финал прошли три, включая нашего слушателя.

Далее от заказчика пришло письмо о его победе.

Он выполнил обязательства по контракту с помощью агентства, получил деньги с тендера, расплатился с агентством за их услуги и остался с прибылью в 1 090 000 руб.

Далее по той же схеме он брал закупки для исполнения по строительству, доставке воды, оказанию страховых услуг, поставке канцтоваров и многое-многое другое.

Вот уже два года он успешно зарабатывает таким образом от 200к и выше в месяц.

Как заработать на госзакупках

Правила торгов для государственных или муниципальных нужд регламентируются 44-ФЗ РФ. Реализовывать свои товары и услуги государству могут представители малого и среднего бизнеса в соответствии с ст. 3.4 223-ФЗ. Компании регистрируются в «Единой информационной системе в сфере закупок». Схему регистрации, необходимый пакет документов для каждого вида участников и настройку рабочего места можно получить на сайте ЕИС в разделе документы.

Распоряжение Правительства РФ допускает проведение Госзакупок только на 8 федеральных площадках:

Участие в торгах — сложный процесс, который требует определённых знаний, специализированных навыков или помощи экспертов. «Астрал.Тендер» от ГК «Астрал» предлагает комплекс услуг, где специалисты компании проведут обучение для самостоятельной работы в государственных и коммерческих закупках. Или пройдут регистрацию и примут участие в электронных торгах за клиента. Имея понимание работы электронных торговых площадок и Федеральных законов, можно зарабатывать не только продавая свою продукцию и услуги муниципальным и государственным службам. Появится возможность оказывать сторонним организациям консультацию и помощь для успешного заключения сделок.

Поиск и рассылка тендеров

Необходимо осуществлять поиск подходящих закупок для организации-партнёра исходя из вида её деятельности. Детальная подборка, аналитика спроса и победителей отправляется на электронную почту заказчика. Данный способ подходит для всех, кто ищет подработку, так как имеет невысокий заработок. Понадобится компьютер, интернет и один из платных сервисов по поиску тендеров. Необходимо искать и работать с результатами выдачи, проверять условия участия. Исполнитель готовит коммерческое предложение и ищет клиентов на тематических форумах, интернет досках объявлений или с помощью холодных звонков. Подходит как для физических, так и юридических лиц.

Реклама и продвижение тендерных услуг, участие в партнёрских программах

Существуют сопутствующие направления в области госзакупок:

банковские гарантии по обеспечению заявок;

тендерные займы и кредиты;

изготовление и выдача электронной подписи и дополнительного софта.

Привлекая клиентов и продвигая дополнительные услуги, вы получаете возможность заработать. Необходимо зарегистрироваться на одном из сервисов тендерного сопровождения, сайте для поиска тендеров, на сайте, где есть возможность открыть специальный счёт, на сервисе по ведению онлайн бухгалтерского учёта. Понадобится доступ в интернет, аккаунты в социальных сетях, навыки работы в «Яндекс.Директ» и «Google AdWords», наличие электронного кошелька для вывода заработанных средств. На отдельных сервисах можно работать только ИП и юридическим лицам. Заработок составляет от 10 до 30% от заказа. Некоторые сервисы предлагают фиксированную сумму за каждый заказ. Стоит учесть, что для успешного бизнеса нужно обладать навыками по продвижению продуктов в социальных сетях, знать основы интернет-маркетинга и иметь средства на рекламу.

Контент-менеджмент

Необходимо уметь писать продающие тексты и разбираться в интернет-маркетинге, чтобы разрабатывать контент для тематических ресурсов. Авторы контента и SMM-менеджеры привлекают новых клиентов, продвигая информацию на верхние строчки в поисковых системах. Копирайтинг приносит заработок до 250 рублей за 1000 знаков. 15 000 рублей в месяц можно получить за ведение группы в одной соцсети. Свои работы можно размещать и предлагать на биржах по копирайтингу и фрилансу. Понадобится доступ в интернет и резюме. Для хорошего заработка в данной сфере необходимы знания в сфере госзакупок и умения поиска и анализа информации.

Тендерное сопровождение

Понадобится оказывать услуги по участию в торгах с момента поиска закупки до заключения контракта. Готовить заявки и осуществлять комплексное тендерное сопровождение. Одними из востребованных услуг являются:

составление первой части заявки;

юридическое и финансовое сопровождение;

удалённое участие в торгах.

Некоторые компании оплачивают услуги в случае допуска заявки или победы в торгах. Необходимо иметь знания о закупках и опыт участия на бирже госзаказов. Стоимость услуги зависит от вида лица, которое производит тендерное сопровождение. Услуги физических лиц стоят дешевле. Также на стоимость влияет местоположение. В центральных регионах цены на услуги тендерных специалистов выше. С крупной заявки можно заработать 50 тысяч рублей. Составить первую часть заявки — от 3 тысяч рублей.

Посредничество и субподряд

Данный метод подходит для тех, кто может найти товар по оптовой цене, но не хочет принимать участие в закупках, и выступает в качестве посредника между поставщиком и подрядчиком. Или в качестве субподрядчика у победителя торгов, предлагая свои услуги после его победы. Клиентов ищут на сайте «Единой информационной системы в сфере закупок» или на одном из платных сервисов аналитики. Понадобится доступ в интернет, навыки поиска информации о госзакупках и знание рынка продвигаемых услуг и товаров. Постоянный мониторинг сервисов увеличивает шанс хорошего заработка в посредничестве между заказчиком и победителем закупок.

Также можно воспользоваться сервисом «Астрал.Тендер», который осуществляет поиск коммерческих и государственных закупок по 223-ФЗ, 44-ФЗ и 615-ПП. С его помощью легко найти выгодные предложения, проанализировать рынок, получить информацию о заказчике и конкурентах.

Непосредственное участие в тендерах

Возможность зарабатывать на торгах, реализуя свои товары и услуги. Организация участвует самостоятельно или с помощью сторонних сотрудников — тендерных специалистов или компаний по тендерному сопровождению. Доход от участия прямо пропорционально зависит от знаний, опыта, качества и объёма производимых товаров и услуг, количества и стоимости закупок. Понадобятся зарегистрированный бизнес, материальные средства для обеспечения контракта, знания федеральных законов, навыки поиска закупок. Данный способ является дополнительным каналом продаж, который не требует затрат на рекламу.

Что понадобится для участия в торгах

криптопровайдер «КриптоПро CSP» с поддержкой актуальных требований утверждёнными приказом ФСБ России от 27 декабря 2011 г. №796 и Федеральным законом от 6 апреля 2011 г. № 63-ФЗ «Об электронной подписи»;

приложение «КриптоПро ЭЦП Browser plug-in»;

браузер с поддержкой Transport Layer Security TLS v. 1.0, RFC 5246 с использованием российских криптографических стандартов;

Актуальные версии программ лучше приобретать у официального дилера продукции торговой марки «КриптоПро». Или воспользоваться услугой по настройке рабочего места для работы на электронных площадках. Также необходимо получить усиленную квалифицированную электронную подпись в аккредитованном удостоверяющем центре. Продукция Астрал-ЭТ и 1С-ЭТП является сертифицированной ФСБ РФ. С помощью данных подписей можно участвовать не только в торгах, но и сдавать отчётность в госорганы или обмениваться документами с контрагентами.