Какие факторы влияют на продажи

Какие факторы влияют на продажи

Непосредственным импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж». В ней автор затронул тему факторов («ключевых составляющих»), влияющих на продажи, которые могут быть как внешними, независимыми, так и внутренними, зависимыми от активности нашего предприятия. Отсюда родилась идея составить общий, типовой перечень факторов, влияющих на динамику продаж.

Типовые факторы, влияющие на продажи

В некотором логическом порядке список факторов, влияющих на продажи, может выглядеть следующим образом:

Содержание факторов продаж

Кратко поясним содержание каждого фактора, чтобы уменьшить возможность возникновения смысловых разночтений, которые иногда возникают при ознакомлении с привычными, на первый взгляд, терминами.

1. Общая динамика рынка

В определении понятия «общая динамика рынка», заложена информация о том, насколько рынок развивается или сокращается. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на некоторое количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, получаем примерную динамику развития в месяц.

2. Сезонная динамика продаж

Определяет, как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Вероятно, наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, потребность в туристических услугах и строительстве увеличивается в летний сезон. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов технического оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства.

3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, конкурентная компания прекратила свою деятельность. Возможны различные варианты развития событий: компании проводят рекламные кампании, снижаются цены, меняется руководство и персонал. Все это ведет к изменению ситуации на рынке продаж, поэтому важно «держать руку на пульсе» и реагировать на изменения незамедлительно.

4. Законодательство

Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи, желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный ассортимент

Другие наименования – товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели.

6. Ценообразование

Изменения в ценообразовании, в стоимости товаров и услуг, могут быть включены в предыдущий пункт – товарный ассортимент, а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом.

7. Клиенты

Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и дилеры, посредники и т.д. К этому фактору могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди клиентов и партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина.

8. Каналы сбыта

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

9. Персонал

Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала имеет высокое влияние на уровень продаж компании.

10. Активность компании на рынке

Можно отнести все виды активности компании или предприятия на рынке. Это могут быть: рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции для стимулирования продаж, скидки, лотереи, конкурсы и прочие активности.

Для чего нужен список факторов

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

1. При анализе прошлых продаж – чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат.

2. При прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время возможно рассчитывать.

И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора – можем ли мы на него повлиять или нет.

При этом следует отметить, что каждый разумный руководитель отдела продаж так или иначе выполняет подобную процедуру. Но согласитесь, удобнее иметь готовый список под рукой, чем каждый раз вспоминать, а не забыли ли мы чего учесть.

Как работать со списком факторов

Несколько простых рекомендаций по работе со списком.

И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:

1. Оценить, влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ «да», то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.

2. Определить характер влияния – это увеличивает продажи или уменьшает (положительная тенденция или отрицательная, плюс или минус).

3. Насколько этот фактор влияет на продажи – в процентах или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% – продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть.

Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.

Взаимовлияние факторов продаж

Один из самых сложных вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодняшний день можно порекомендовать два способа учета такого взаимовлияния.

Первый заключается в расчете простого среднего арифметического показателя.

Второй – когда один показатель может нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в вышеупомянутой статье, с ним можно вполне согласиться, исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый.

Как на самом деле происходит взаимодействие разных факторов на сегодняшний день, наверное, не знает никто. Поэтому единственное, что специалисты могут сделать, так это накапливать соответствующую статистику, замечать разные варианты, чтобы спустя некоторое время можно было сделать какие-то первые, а затем и последующие обобщения.

Рейтинговый список факторов

В статье приведен некий логический перечень факторов. Логическим он назван достаточно условно, в том смысле, что эти факторы постепенно вспоминаются из опыта. В то же время, списку можно, наверное, придать и некоторый рейтинговый характер.

Например, выделить наиболее важные факторы, которые чаще других или в большей степени оказывают влияние на продажи, их динамику, их изменения в ту или иную сторону. Такие факторы можно еще называть наиболее чувствительными по отношению к продажам.

В то же время попытка автора данной статьи построить такой рейтинговый список показала, что сделать это не так уж просто. Чаще других, в практике анализа и планирования продаж, используются такие факторы, как сезонная динамика продаж и собственная активность компании. Все остальные находятся примерно на одном уровне значимости.

В любом случае, специалисты по управлению продажами, могут продвинуться в этом вопросе, если используют свой опыт и знания для коллективного составления такого списка. Это может выглядеть следующим образом: каждый, кто хочет принять участие, может прислать список факторов со своими оценками от 10 – самый значимый и далее в порядке убывания.

Обобщив эти оценки, вы получите ранжированный список факторов, составленный на основании мнений экспертов, т.е. по классическому методу «опроса экспертов». Попутно можно обсудить и сам список, предложив в него, возможно, какие-то еще факторы, либо предложив убрать или изменить те, которые уже в него включены.

50 способов увеличения продаж: план, цели, методы, акции, мероприятия

Какой владелец бизнеса не мечтает об увеличении продаж?

Что бы у вас ни было — производственное предприятие, сервис, или интернет-магазин, вы хотите продавать больше.

Таким образом вы будете больше зарабатывать, появятся возможности для расширения бизнеса. Вы сможете увеличить штат, открыть новые точки сбыта, новые цеха.

На практике, правда, не всё всегда так радужно.

Предприятие может столкнуться с непредвиденными сложностями. Ведь когда растут продажи, нужно производить больше продукции. В результате предприятие просто не успевает вырабатывать достаточное количество.

Да, нужно расширяться, но это занимает некоторое время. В результате либо работают в две смены, либо приходится отказываться от заказов, либо снижается качество товара, так как его приходится производить много и быстро.

Интернет-магазин может столкнуться с недостаточным количеством товара на складе, и в результате нужно увеличивать закупки.

В результате получается, что рост продаж ведёт и к росту расходов: зарплаты, логистика, закупка сырья и нового оборудования. Поэтому если вы нацелены на увеличение продаж, нужно быть готовым к возможному хаосу и изменениям, которые влечёт за собой любой рост.

Основные факторы, влияющие на продажи

На рост или спад продаж влияют три группы факторов:

1. Внешние: сезонность, конкуренция, законы, общая динамика рынка, покупательская способность клиентов.
2. Внутренние: реклама, цена, продукт, скидки, акции, программы лояльности и проч.
3. Личный вклад — это всё, что привносит каждый менеджер по продажам: его умение обрабатывать звонки, презентовать товар или услугу.

Вы не можете никак повлиять на внешние факторы. От вас не зависит, какой закон примут или смогут ли ваши клиенты покупать больше. Но от вас целиком и полностью зависят две другие группы факторов.

Это вы можете сделать хороший продукт, который будет пользоваться спросом. В ваших силах сделать продуманную рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание к своему продукту ещё большего количества людей. Вы можете нанять и обучить менеджеров по продажам, разработать скрипты продаж, по которым они смогут продавать ещё больше ваших товаров или услуг.

Чтобы увеличить продажи, вы должны направить свои действия в нескольких направлениях:

1. увеличить объём и качество рекламы;
2. увеличить конверсию из заинтересованного в покупателя (для сайта это заявки и и лиды);
3. увеличить частоту покупок постоянным клиентами и срок жизни клиента;

Что конкретно можно делать, какие тактики применять, мы подскажем вам дальше.

Важно: тактики сами по себе не принесут никаких плодов, если они не станут частью продуманной от начала до конца стратегии вашего продвижения на рынке, и развития компании в целом.

50 способов увеличить объём продажи товаров и услуг

Описанные далее методы повышения объёма продаж — универсальны, и подойдут компаниям, работающим как в сфере услуг, так и в товарном бизнесе.

Для удобства мы разбили их на несколько категорий:

Маркетинг

1. Разработайте стратегию продвижения. Очень часто можно встретить предпринимателей, которые мечутся между разными инструментами, не зная, какой из них применить. Разработайте четкую стратегию — чего вы хотите достичь, и как это можно сделать. Тогда инструменты подберутся сами собой.

2. Выберите правильные рекламные каналы. Подумайте, где может обитать ваша ЦА, и каким образом вы можете ее «зацепить». Например, небольшой кондитерской подойдёт наружная реклама и хорошо оформленная вывеска. Для интернет-магазинов и сайтов по продаже услуг в сегменте B2C подойдут контекстная реклама и SEO-продвижение.

3. Используйте контент-маркетинг. В 2017 году 39% компаний в мире увеличили инвестиции в это направление интернет-маркетинга, что доказывает его эффективность. Контент-маркетинг — это работа на перспективу. Он не увеличивает продажи сразу, но с течением времени вы заметите эффект.

4. Подходите с умом к SMM. Это не только шуточки и котики. Социальные сети давно превратились в хороший рекламный канал, с их помощью можно создать спрос на новые товары, найти покупателей на уже известные, раскручивать бренд и поддерживать отношения с уже состоявшимися клиентами.

5. Поднимаем посещаемость сайта: правильно организованные работы по поисковой оптимизации способны значительно увеличить количество уникальных посетителей сайта и повысить конверсию.

6. Используйте ретаргетинг и ремаркетинг: возвращайте на сайт тех, кто интересовался товаром или услугой, но по какой-то причине не завершил покупку или заказ.

7. Используйте УТП, которое будет отличать вас от конкурентов.

Это может быть особенный товар, какое-то особое качество товара, дополнительная услуга — что-то, что решает проблему потенциального клиента.

8. Оформите свой бренд: у вас должен быть логотип, фирменные цвета, звучное название, которое легко и просто запомнить.

9. Анализируйте все рекламные активности. Смотрите, какой канал приносит больше всего продажи отключайте убыточные. Так вы не только сможете сосредоточиться на том, что больше всего работает, но и правильно распределить рекламный бюджет и избежать ненужных трат.

10. Используйте лендинги и промо-страницы для новых товаров и специальных предложений. У таких страниц конверсия выше. Их проще продвигать, а потом можно отключить за ненадобностью. Это проще, чем добавлять новые страницы на сайт.

11. Опишите в шапке сайта, под логотипом, чем вы занимаетесь. Обычно сюда ставят слоган, который новым клиентам ничего о вас не сообщает. Напишите, кто вы – колбасный завод или юридическая консультация.

12. Укажите на сайте все возможные средства связи с вами: телефон, адрес, местоположение на карте, адрес электронной почты. Телефон и адрес можно указать в шапке сайта. Обязательно сделайте и отдельную страницу «Контакты».

13. Используйте призывы к действию на каждой странице сайта. У посетителя после прочтения страницы должен быть на руках четкий план действий, что нужно делать дальше: позвонить, написать, приехать в офис.

14. Чтобы увеличить продажи на сайте, используйте конкретные описания товаров и услуг, пишите конкретные тексты без расплывчатых и мутных формулировок.

Описывайте основные характеристики товара, особенности применения – все то, что нужно знать покупателю.

15. Продумайте интуитивно понятную навигацию по сайту. Пользователь должен легко находить нужный раздел и переходить со страницы на страницу, без труда изучать необходимую информацию.

16. Используйте на целевых страницах эффективные заголовки. Эффективные — значит содержащие ключевые слова (хорошо для поискового продвижения), призыв к действию, озвучивающие проблему (боль) клиента. Хороший заголовок будет привлекать, цеплять взгляд посетителя и увлекать изучать страницу дальше.

17. Установите кнопку заказа обратного звонка. Это может быть специальный виджет, или решение, реализованное руками вашего разработчика.

Такая функция позволяет получать больше лидов: человеку не нужно звонить самому, достаточно лишь оставить номер телефона.

18. Используйте виджеты онлайн-чатов. С их помощью потенциальный клиент сможет задать вопрос оператору, без необходимости звонить. Ваш консультант сможет ответить на вопросы клиента в режиме реального времени, посоветовать подходящий товар, допродать что-то ещё и даже принять платежи просто через данный виджет.

19. Сделайте кнопку призыва к действию контрастной, выделяющейся на фоне сайта. Она не должна теряться за остальными элементами на странице.

20. Для повышения продаж на сайте, важно сделать формы обратной связи максимально простыми и содержащими минимум полей. Неважно, это форма заказа или подписки на рассылку: запрашивайте только необходимый минимум данных.

21. Анализируйте поведение пользователей на сайте. Особенно обращайте внимание на страницы выхода. Если у вас часто бросают корзины, может быть проблема на этой странице — пройдите сами путь клиента, и вы можете найти ошибку.

22. Уделите внимание дизайну вашего интернет-магазина или сайта-визитки. Людей привлекает все красивое. Привлекательный, аккуратный и современный сайт — это обложка вашего бизнеса. Люди будут склонны больше доверять вам, так как создается впечатление современной компании, которая следит за трендами.

23. Используйте мигающие баннеры или яркие ярлыки для товаров, к которым вы хотите привлечь внимание. Наши глаза устроены так, что мы сразу же реагируем на движение и яркие цвета. Используйте эту особенность в своих целях.

Продукт

24. Концентрируйтесь не на своём продукте, а на потребности клиента, которую он может удовлетворить с его помощью. Стройте свои рекламные сообщения через призму болей ЦА. Продавайте не продукт, а решение проблем.

25. Следите за качеством продукции. Плохой продукт покупать не будут, как бы вы его не рекламировали. Нехорошая слава будет бежать впереди ваших рекламных сообщений.

26. Придумайте простое название. Чем проще запомнить и выговорить название вашего продукта – тем лучше. Простое название обеспечит узнаваемость вашего товара на полке, даже тот, кто однажды увидел рекламу, сможет легко запомнить его.

27. Обратите внимание на упаковку. Привлекательная, яркая, необычная упаковка выделит товар на полке среди ему подобных. Кроме этого, упаковка товара должна быть удобной: её легко открыть, закрыть, в ней легко хранить товар (если это необходимо), просто утилизировать. Актуально не только для товаров, но и для услуг.

28. Поставьте правильную цену. Правильная — значит конкурентноспособная и обеспечивающая вам прибыль. Слишком дорогой товар, который ничем не отличается от аналогов, будет сложно продать. Слишком дешёвый будет убыточным и привлечет соответствующий контингент клиентов.

29. Для увеличения объёма продаж, предусмотрите покупку комплектами. Например, в одежде или в технике. Предлагайте купить два товара, которые дополняют друг друга, или продавайте аксессуары к основному товару. На комплект вы можете предлагать скидку, тем самым увеличивая продажи.

30. Проводите смену ассортимента. В продажах тоже работает принцип 80/20: всего 20% вашего товара приносит 80% прибыли. Узнайте, какие товары меньше пользуются спросом и уберите их со склада, заменив чем-то новым.

Внутренний менеджмент

31. Грамотно подбирайте персонал. Особенно менеджеров по продажам. Ещё в начале статьи было сказано, что на продажи влияет личный вклад — и не только ваш, но и ваших сотрудников.

Они должны быть не только заинтересованы в том, чтобы продавать ваш товар, но и уметь работать с клиентами, быть приветливыми, вежливыми с клиентами, уметь работать на результат. Это все человеческие качества, которые видно сразу невооруженным взглядом.

32. Используйте скрипты продаж. Это сценарии разговоров с клиентами. Продумайте, какие вопросы чаще всего задают клиенты, на каждом из этапов продаж, обработайте возможные возражения. Это поможет вашим менеджерам по продажам быть более эффективными.

33. Внедрите CRM. Это поможет вести базу клиентов и более качественно работать с ними: вовремя перезванивать, напоминать, предлагать подходящие решения при повторном обращении.

34. Внедрите KPI, в первую очередь для отдела продаж. Это поможет увидеть, какие сотрудники работают более эффективно, достигают ли они заданных показателей.

35. Мотивируйте сотрудников. Например, сотрудники отдела продаж могут работать на оклад+процент от продаж. В таком случае и них будет отличная мотивация продавать больше. Используйте системы управления проектами.

36. Делегируйте. На начальных этапах вы многое будете выполнять сами. Но развивать бизнес не получится, если вы постоянно все будете тянуть на себе. Учитесь делегировать рутинные задачи кому-то другому.

В таком случае, когда встанет вопрос об изменении структуры вашего предприятия, расширении, открытии филиалов, вам будет значительно проще.

37. Организуйте партнёрскую сеть. Подключайте к продаже своих товаров, к привлечению трафика на сайт дилеров. Они найдут новые каналы сбыта вашей продукции.

38. Открывайте филиалы в других регионах. Постепенно выходите на новые для вас территории. Так вы сможете охватить больше регионов, новые рынки, соответственно и продажи пойдут вверх.

39. Упакуйте бизнес во франшизу. Если вы увидите, что спрос на продукцию растёт, вы можете попробовать организовать целую сеть своих точек. Если бизнес-процессы налажены, и бизнес работает без сбоев, можно пробовать продавать свою бизнес-модель.

Работа с клиентами

40. Обеспечьте послепродажное обслуживание. Общайтесь с клиентом после того, как он совершил покупку — тогда он может стать вашим постоянным клиентом.

41. Работайте на увеличением среднего чека. В этом помогут допродажи — просто предлагайте клиентам приобрести что-то еще.

42. Внедрите холодные звонки, особенно в сфере В2В. Это трудный процесс, но он поможет разогреть клиентов, вызвать интерес к новому продукту.

43. Используйте скидки или программы лояльности для постоянных клиентов, так вы тоже сможете повысить продажи.

44. Устраивайте распродажи товаров: сезонные, к праздникам, в честь дня рождения компании.

Такие акции позволяют быстро распродать товар, который долго лежит на складе (или не допустить того, чтобы он там лежал).

45. Подумайте о сопровождении клиента на сайте — это могут быть всплывающие подсказки или онлайн-помощник.

46. Обработка звонков и обращений должна быть максимально быстрой и эффективной. Недопустимо, чтобы оставив свой номер телефона, человек ждал от вас звонка полдня.

47. Работайте с отзывами. Благодарите за хорошие. Старайтесь выяснить причину плохих и исправлять ошибки.

48. Предлагайте бесплатные услуги или товары, которые разогревают интерес и стимулируют приобрести платный товар. Например, в инфобизнесе бесплатный вебинар проводят для того, чтобы заманить как можно больше людей на платный.

49. Применяйте индивидуальный подход к каждому клиенту.

Все люди разные, и вы можете изучить предпочтения вашего клиента, просто делая правильные пометки в своей CRM.

50. Используйте «сгорающие скидки», размер которых уменьшается с течением времени.

Этот прием «подгоняет» покупателей купить больше и поскорее.

Вы можете использовать какой-то один прием из этого списка, или вплести несколько из них в свою маркетинговую стратегию и бизнес-процессы.

Как увеличить и улучшить продажи: специальные маркетинговые мероприятия для увеличения объема торговли — эффективные способы и методы

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

• внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
• внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
• личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Как повысить продажи в розничной торговле: факторы, влияющие на объёмы продаж

Четыре точки анализа и шесть шагов для повышения продаж. Это не универсальная таблетка для любой ниши, но набор показателей и действий, которые вы можете применить к собственному бизнесу — и зарабатывать больше.

• Автор: Лариса Бодрова
• Редактор: Варвара Ермилова

Продажи могут падать по самым разным причинам. Например, из-за экономического кризиса растут цены и падает покупательская способность — вы не сможете кардинально изменить ситуацию. Но всё же гораздо чаще плохие продажи — это следствие неправильной оценки факторов, на которые вы повлиять можете. Рассказываем о том, как проанализировать причины застоя и повысить продажи в розничной торговле.

Какие показатели нужно проанализировать

Каждый показатель в отдельности будет не слишком информативен. Но все вместе они могут прояснить, из-за чего случилась просадка.

Конверсия

Добиваться увеличения продаж можно двумя способами:

• привлекать новых клиентов;
• поднимать конверсию.

Конверсия — это отношение числа пробитых чеков к количеству посетителей магазина, выраженное в процентах. Или так: отношение реальных покупателей к потенциальным. Можно сказать ещё проще: процент превращения посетителей магазина в покупателей.

Пример . В октябре магазин посетили 1000 человек, за месяц пробито 400 чеков. Конверсия равна 400 / 1000 * 100% = 40%.

Хороший ли это показатель, зависит от магазина.

Если это магазин продуктов возле крупного жилого комплекса, то 40% — невысокая конверсия. В такой магазин люди специально идут за продуктами. И если 60% покупателей ушли с пустыми руками, значит, их что-то не устроило.

И совсем другое дело, если такую конверсию показывает бутик женской одежды в ТЦ. Ведь многие посетители заглядывают в такой магазин по пути, чтобы просто посмотреть, а не идут за покупками целенаправленно.

Поэтому нужно не просто замерять показатели, а отслеживать динамику конверсии продаж в конкретном магазине. Если она резко уменьшилась, есть основания полагать, что падение продаж связано с внутренними факторами: ассортиментом, ценами, действиями продавцов и так далее.

Очевидно, что прямое действие на конверсию имеет состав посетителей. Чуть ниже мы расскажем, как повысить продажи в магазине на основе этих знаний.

Влияние на конверсию может оказать и расположение. Считается, что у магазинов, имеющих вход с улицы, конверсия выше, чем у торговых точек в ТЦ. Также было замечено, что в самых крупных магазинах одной сети конверсия ниже, чем в торговых залах меньшей площади. Учтите это среди прочих факторов, когда будете искать помещение под следующий магазин.

Количество посетителей

Поток потенциальных клиентов прямо влияет на продажи. Однако его увеличение может обойтись дороже, чем действия по повышению конверсии. Хотя в идеале нужно работать в обоих направлениях — привлекать новых целевых посетителей и способствовать их превращению в покупателей.

Посчитать количество посетителей можно разными способами. Самый простой и доступный — отмечать каждого посетителя в блокноте или приложении на смартфоне. Использование видеорегистратора позволит не отвлекать продавцов от работы и пересматривать записи с подсчётом входящих в конце дня. Сложные устройства вроде счётчика трафика лучше брать в аренду — и только тогда, когда вы точно знаете, что не справитесь вручную.

Считается, что количество посетителей напрямую зависит от размера магазина. В общем случае больше посетителей будет в торговом павильоне, который расположен в ТЦ, чем в отдельном магазине той же площади.

Наблюдения показали, что конверсия и количество посетителей находятся в обратной зависимости. То есть чем больше людей заходит в магазин, тем меньший их процент что-то купит. Логика в этом есть, хотя многое зависит от ниши и ассортимента.

Средний чек

Средний чек — это сумма всех покупок, поделённая на количество чеков. Если она снизилась, значит, усреднённый покупатель стал оставлять в вашем магазине меньше денег, чем раньше.

Пример . В июле в магазине бытовой техники было пробито 500 чеков на общую сумму 5 000 000 ₽. Посчитаем средний чек: 5 000 000 / 500 = 10 000 ₽. Именно столько в среднем потратил в магазине каждый июльский покупатель. Данные о среднем чеке должны быть в отчётах вашего оператора фискальных данных.

Размер среднего чека зависит преимущественно от ниши, региона и состава посетителей магазина. Также он может показывать, насколько продуман ассортимент, организована выкладка товара, отлажена работа продавцов-консультантов.

Статистику по размеру среднего чека часто публикуют крупные операторы онлайн-касс.

Например, по данным «Платформы ОФД» , в сегменте бытовой техники и электроники в июле 2022 года размер среднего чека составлял 9900 ₽. То есть у магазина из примера выше средний чек в июле был не хуже, чем у других продавцов техники в целом по стране.

Эвотор также регулярно анализирует данные по продажам в разных нишах и в целом по рынку. К примеру, в октябре 2022 года по сравнению с прошлым годом средний чек больше всего вырос у спортивных центров — на 26% до 1996 ₽ — и у стоматологических клиник ― на 18,7% до 8209 ₽.

Если у вас падают продажи, посмотрите, изменился ли средний чек. И поищите свежую статистику по вашей нише. Если средний чек уменьшился только у вас, скорее всего, проблема кроется внутри магазина. Если же тенденция общая, то и проблема более глобальная: из-за проблем в экономике люди стали больше экономить и меньше тратить.

Много советов о том, как повысить средний чек, вы найдёте в статье «Повышающие продажи: продаём столько же, зарабатываем больше»

Количество товаров в чеке

Если разделить количество всех проданных за период товаров на число выбитых чеков, получится среднее количество товаров в чеке.

Например, на прошлой неделе куплено 1200 единиц разных товаров, а число чеков составило 300 штук. Значит, в среднем каждый покупатель приобрёл четыре позиции: 1200 / 300 = 4.

На следующей неделе показатель упал — значит, каждый покупатель стал нести на кассу меньше. Если это произошло резко, возможно, есть проблемы с ассортиментом.

Причина может лежать на поверхности. Например, раньше вы проводили акцию 3=2, а теперь она закончена. Или причина серьёзнее и связана с ассортиментом. Проанализируйте, что покупатели приобретали раньше и от чего отказались сейчас.

Для тех, кто с Эвотором

Разбираться с товарами в магазине очень просто, если вы используете «Управление ассортиментом» от Эвотора. Добавляйте и удаляйте товарные карточки, отслеживайте остаток и сроки годности, а с помощью статистики вычисляйте ходовые и неходовые товары.

На правах рекламы ООО «ТУ СОФТ» 2Ranynt6X1r

Что ещё влияет на продажи

Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:

• Борьба с конкурентами.

Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.

• Ценовая политика.

Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.

• Характеристики.

У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.

• Талант продавца.

Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.

Как повысить продажи: шесть шагов

Теперь о том, как улучшить продажи в магазине, используя всё то, о чём мы рассказали выше.

Шаг 1: определяем категории посетителей

Надеемся, что перед открытием магазина вы чётко определились с нишей и ценовым сегментом, а также поняли, кто ваши потенциальные покупатели. Теперь можно проанализировать состав посетителей вашего магазина и понять, часто ли к вам заходят представители целевой аудитории.

Подробнее о том, что нужно учитывать при открытии магазина, мы писали в статье «Открытие магазина одежды: расходы на старте, важные нюансы и рентабельность продаж» .

Некоторое время понаблюдайте за посетителями магазина, зафиксируйте их возрастные группы и примерный уровень достатка. А ещё лучше — спросите об этом у них. И тогда станет гораздо понятнее, как повысить розничные продажи в вашем магазине.

С помощью анонимного анкетирования можно узнать:

• к какой социальной группе относит себя человек;
• как часто он посещает этот магазин;
• какие товары он покупает;
• бывает ли, что нужных товаров нет, а если да, каких именно;
• бывает ли, что он не может сделать выбор из нескольких товаров;
• что не устраивает в магазине и хотелось бы изменить.

Для аналитики можно использовать отзывы в соцсетях, на сайтах-отзовиках или в старой доброй книге отзывов и предложений. В итоге вы будете иметь портреты нескольких групп клиентов, которые заходят в ваш магазин.

Шаг 2: ориентируемся на целевую группу

Проанализируйте итоги проведённых наблюдений. Действительно ли ваш магазин посещают именно те люди, на которых вы ориентированы? Можно ли объективно сказать, что он относится именно к тому ценовому сегменту, к которому вы его отнесли изначально?

Бывает, что владелец ориентируется, например, на покупателей среднего класса или премиум-сегмента. В действительности же большинство посетителей магазина — люди с небольшим достатком. Если так произошло, вариантов два: либо вы пытаетесь привлечь нужных клиентов, либо переориентируетесь.

Ваша задача № 1 — заполучить как можно больше нужных посетителей, чтобы поднять конверсию. Тут поможет грамотная рекламная кампания, ориентированная на целевую аудиторию. Важную роль может сыграть даже внешнее оформление магазина.

Вариант №2 — переориентация ассортимента на ту аудиторию, которую вы по факту получили. Иногда следует признать, что первоначальный расчёт был неверен, и измениться раньше, чем всё пойдёт под откос.

Шаг 3: пересматриваем ассортимент

Ассортимент — важный фактор эффективных продаж. Теперь вы точно знаете своих посетителей и можете более тщательно поработать над ассортиментом. Делать это нужно регулярно — хотя бы раз в квартал.

Кстати, ассортимент вовсе не обязательно расширять. Напротив, его можно попробовать сократить. Американский психолог и социолог Барри Шварц в книге «Парадокс выбора: почему больше — это меньше» продвигает концепцию ограниченного выбора. Если перенести её на магазин, то суть в следующем: слишком большой ассортимент приводит людей к плохому выбору. Если проще — они не знают, что выбрать, и в итоге не покупают ничего. Если выбор сократить, покупателю будет проще ориентироваться и сделать покупку.

На практике это может выглядеть так: например, вы очень стараетесь, чтобы обеспечить разнообразие марок йогуртов с разными характеристиками — для детей, с повышенным содержанием белка, пониженным содержанием жиров и сахара, безлактозные продукты. А покупают у вас в итоге несколько ходовых марок. Или же вы видите, как покупательницы долго стоят у полки, перебирают баночки, читают составы, вздыхают и уходят, ничего не купив.

Сокращение ассортимента в данном случае будет оправданно.

Чтобы подкрепить свои наблюдения фактами, перепроверьте себя в своей товароучётке. Сервис «Управление ассортиментом» от Эвотора помогает отслеживать продажи и легко вносить коррективы в набор товаров на полке.

Шаг 4: работаем с персоналом

Помимо ассортимента, огромное влияние на конверсию имеет персонал магазина. Наймите достаточное количество работников, чтобы исключить ситуации нехватки консультантов или кассиров. Установите им удобный график. Проработайте с персоналом грамотный подход к покупателю.

Кстати, не всегда хороший продавец — это тот, кто продал больше. Талантливый продавец продаст клиенту именно то, что ему нужно, повысив тем самым лояльность к магазину.

И ещё: не все посетители одинаково полезны для увеличения продаж. Хороший продавец может оценить, кому из потенциальных клиентов стоит уделить особое внимание.

Надёжный способ помочь продавцу любого уровня продавать больше — готовые схемы и скрипты для апсейла. Об этом мы подробно писали в статье «Повышающие продажи: продаём столько же, зарабатываем больше» .

Шаг 5: внедряем правила мерчандайзинга

Мерчандайзинг в широком смысле — действия в торговом зале, направленные на увеличение продаж. По значению он стоит в одном ряду с умелым персоналом и продуманным ассортиментом. Почитайте, как небольшой продуктовый магазин во Владимире увеличил продажи на 15% только благодаря перестановке.

Внедрите в магазине базовые приёмы, связанные с выкладкой товаров, если вы ещё этого не сделали. Хотя бы такие:

• Товар одной группы разместите в одном месте.
• Располагайте стеллажи друг напротив друга.
• Выкладывайте позиции строго по ассортименту, не перемешивайте. Границы между ними должны быть чёткими.
• Продукцию одного бренда из определённой категории расположите блоком, лучше вертикальным.
• Зона выкладки одной позиции на полке должна занимать не менее 40 сантиметров, иначе товар не привлечёт внимание.

• При выкладке учитывайте особенности товара. Разложите его так, чтобы были видны преимущества.
• Лучшее место на торговом стеллаже находится на уровне глаз и руки покупателя. Размещайте там самые прибыльные товары.
• Предложите рядом с основным товаром сопутствующий.

Задача выкладки — вовсе не провести покупателя, подсунув ему неликвид, но обеспечить возможность ознакомиться с ассортиментом и ценами, а также подбросить идеи для расширения корзины.

Шаг 6: запускаем программу лояльности

Чем чаще человек бывает в вашей торговой точке, тем чаще он покупает. Увеличить число постоянных покупателей поможет программа лояльности.

• Постоянная скидка.

Предполагает фиксированный размер скидки для покупателя. Клиент может показать специальную персональную карту или назвать номер телефона для получения скидки. В любом случае сначала вам нужно будет занести его в базу.

Другой вариант — неперсонализированные скидочные карты, которые выдаются при выполнении каких-то условий: покупка выше определенной суммы, десятая покупка в магазине, отмеченная в купоне, и так далее.

• Система бонусов.

Реализуется обычно как кешбэк в виде баллов или бонусов, которыми можно полностью или частично оплатить покупку.

На любой вариант программы лояльности придётся потратиться: выпустить скидочные карты или добавить систему бонусов и скидок в ПО онлайн-кассы.

На правах рекламы ООО “Эвотор” 2RanyoDNMgL

Подытожим

Чтобы понять, почему в магазине упали продажи, рассчитайте различные показатели и сопоставьте их с данными прошлых периодов. Выясните, что именно ухудшилось, и ищите в этом причину просадки выручки.

Чтобы увеличить продажи, работайте над повышением конверсии и привлечением новых целевых клиентов. Для этого пересмотрите ассортимент, проведите работу с продавцами или поменяйте расстановку товара.